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2021-2025年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章以客户为导向市场策略概述 ............................................................................................................6 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 ........................................................................8 第二章市场调研：2020-2021 年中国污水处理行业市场深度调研........................................................10 第一节行业背景介绍 ..........................................................................................................................10 一、我国存在水资源短缺问题 ....................................................................................................10 二、我国水污染问题较为严重 ....................................................................................................10 第二节我国污水处理行业监管体制与发展特征 ..............................................................................11 一、行业分类及确定依据 ............................................................................................................11 二、行业主管部门与行业协会 ....................................................................................................12 （1）国家生态环境部 ..................................................................................................................12 （2）国家水利部 ..........................................................................................................................12 （3）国家住房和城乡建设部 ......................................................................................................12 （4）国家发展和改革委员会 ......................................................................................................12 三、行业主要法规及产业政策 ....................................................................................................12 （1）主要法律法规： ..................................................................................................................12 （2）行业主要政策 ......................................................................................................................13 （3）水环境治理行业的相关标准 ..............................................................................................19 四、行业相关的主要法律法规和政策对公司经营发展的影响 ................................................20 第三节 2020-2021 年中国污水处理行业发展情况分析....................................................................20 一、国外水环境治理行业的发展概况 ........................................................................................20 二、我国水环境治理行业的发展概况 ........................................................................................21 三、城镇污水处理行业概况 ........................................................................................................22 四、村镇污水处理行业概况 ........................................................................................................24 五、黑臭水体治理行业概况 ........................................................................................................26 第四节 2020-2021 年中国污水处理行业技术发展状况....................................................................28 一、活性污泥法及其衍生工艺 ....................................................................................................29 （1）氧化沟法 ..............................................................................................................................30 （2）A/O 法 ..................................................................................................................................30 （3） A2/O 法 ..............................................................................................................................30 （4）SBR 法..................................................................................................................................30 二、MBR 工艺 ..............................................................................................................................31 三、FMBR 工艺 ............................................................................................................................31 四、FMBR 工艺与活性污泥法、MBR 工艺的比较情况 ..........................................................32 （1）技术比较情况 ......................................................................................................................32 （2）应用比较情况 ......................................................................................................................34 第五节 2020-2021 年我国污水处理行业竞争格局分析....................................................................36 一、行业竞争概况 ........................................................................................................................36 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）国有企业发展势头迅猛，居于市场主导地位 ..................................................................37 （2）民营企业异军突起，发展势头强劲 ..................................................................................37 （3）跨国水务企业增长势头趋缓 ..............................................................................................37 二、水环境治理行业主要公司概况 ............................................................................................38 （1）北京碧水源科技股份有限公司（简称“碧水源”，股票代码：300070）.......................38 （2）安徽国祯环保股份有限公司（简称“国祯环保”，股票代码：300388）.......................38 （3）博天环境集团股份有限公司（简称“博天环境”，股票代码：603603）.......................38 （4）福建海峡环保集团股份有限公司（简称“海峡环保”，股票代码：603817）...............38 （5）中持水务股份有限公司（简称“中持股份”，股票代码：603903）...............................38 （6）广东联泰环保股份有限公司（简称“联泰环保”，股票代码：603797）.......................38 三、水处理行业主要公司概况 ....................................................................................................39 （1）江苏京源环保股份有限公司（简称“京源环保”，股票代码：688096）.......................39 （2）金科环境股份有限公司（简称“金科环境”，股票代码：688466）...............................39 （3）无锡德林海环保科技股份有限公司（简称“德林海”，股票代码：）........39 （4）北京碧水源科技股份有限公司（简称“碧水源”，股票代码：300070）.......................39 （5）上海威派格智慧水务股份有限公司（简称“威派格”，股票代码：603956）...............39 （6）中建环能股份有限公司（简称“中建环能”，股票代码：300425）...............................40 第六节企业案例分析：金达莱 ..........................................................................................................40 一、公司的行业地位 ....................................................................................................................40 二、技术地位 ................................................................................................................................44 三、主要竞争优势 ........................................................................................................................45 四、主要竞争劣势 ........................................................................................................................48 第七节 2021-2025 年我国污水处理行业发展前景及趋势预测........................................................49 一、行业发展面临 ........................................................................................................................49 （1）国家政策的有力推动 ..........................................................................................................49 （2）环保执法倒逼工业企业加大环保投入 ..............................................................................49 （3）村镇污水处理市场成为分散式水环境治理蓝海 ..............................................................49 （4）新基建提速，催生环保新机遇 ..........................................................................................50 二、面临的挑战 ............................................................................................................................50 （1）市场竞争有所加剧 ..............................................................................................................50 （2）水环境治理观念有待深化 ..................................................................................................50 （3）配套排水管网的建设滞后 ..................................................................................................50 三、水环境治理行业发展前景 ....................................................................................................51 （1）国家绿色发展大背景下，环保产品向标准化、成套化、装备化方向发展 ..................51 （2）乡村振兴战略背景之下，我国村镇污水处理市场正步入快速成长期 ..........................52 （3）国家大力整治黑臭水体，低成本、低能耗、高效率的污水处理工艺、技术应用前景广阔 ................................................................................................................................................53 （4）城镇污水处理市场虽逐渐饱和，但提标改造仍带来一定的市场机遇 ..........................54 （5）专业污水处理运营服务市场日益成熟，前景广阔 ..........................................................54 四、水处理行业未来发展趋势 ....................................................................................................57 第三章企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 ..........................................................................59 第一节客户定位策略及应用研究 ......................................................................................................59 一、定位方式 ................................................................................................................................59 二、定位方法 ................................................................................................................................60 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、策略应用 ................................................................................................................................60 第二节 “漏斗”效应与客户定位 ......................................................................................................61 第三节基于客户价值分析的客户定位策略 ......................................................................................63 一、客户价值分析的基本内涵 ....................................................................................................63 二、客户价值分析中存在的基本问题 ........................................................................................63 三、实证分析 ................................................................................................................................64 （一）客户价值 ............................................................................................................................64 （二）问卷测试及数据处理 ........................................................................................................65 （三）构建模型 ............................................................................................................................65 （四）客户定位及对策 ................................................................................................................65 四、结论 ........................................................................................................................................65 第三节以客户导向的企业定位与营销 ..............................................................................................65 一、企业的行业定位 ....................................................................................................................66 二、关于营销导向的讨论 ............................................................................................................66 三、不同企业定位及其营销导向的回顾 ....................................................................................68 四、客户导向模型建立 ................................................................................................................69 五、客户导向的实践意义 ............................................................................................................69 第四节案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 ..................................................................70 一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 ................................................................................70 二、原因分析：缺乏有效的市场细分 ........................................................................................71 三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 ....................................................................72 第四章 2021-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议........................................................75 第一节以客户需求导向的企业市场定位策略 ..................................................................................75 一、行业定位策略 ........................................................................................................................75 二、区域定位策略 ........................................................................................................................75 三、客户定位策略 ........................................................................................................................76 四、服务定位策略 ........................................................................................................................77 五、结语 ........................................................................................................................................77 第二节客户导向下的企业战略定位研究 ..........................................................................................78 一、客户导向与企业战略定位的联结 ........................................................................................78 二、客户导向下的企业战略关系类型 ........................................................................................78 三、客户导向下我国企业战略定位 ............................................................................................79 第三节客户服务战略 ..........................................................................................................................80 一、将客户服务提升至企业战略地位 ........................................................................................80 二、客户服务方面的战略定位形式 ............................................................................................81 三、客户服务战略建议 ................................................................................................................82 （一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 ........................................................................82 （二）在客户细分的基础上制定服务战略 ................................................................................82 （三）建立服务文化，倡导全员服务理念 ................................................................................83 （四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 ............................................................83 第五章 2021-2025 年中国污水处理行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造................................84 第一节客户价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................84 一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................84 二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................84 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 ................................................................84 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 ................85 第二节基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................85 一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 .............................................................85 二、找出客户最为关注的价值领域 ............................................................................................85 三、创新导向的客户价值创造 ....................................................................................................85 四、培育以客户为中心的企业文化 ............................................................................................86 五、企业内部营销管理 ................................................................................................................86 六、基于客户价值的业务重组 ....................................................................................................88 第三节案例分析 ..................................................................................................................................88 一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................88 二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................89 三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................89 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................89 第四节案例：服装企业客户关系管理研究 ......................................................................................89 一、服装企业客户价值分析 ........................................................................................................90 （一）客户当前价值分析 ............................................................................................................90 （二）客户潜在价值分析 ............................................................................................................90 二、服装企业客户价值评价研究 ................................................................................................91 （一）服装企业客户价值评价指标体系的构建 ........................................................................91 （二）客户关系管理 ....................................................................................................................91 第五节结论 ..........................................................................................................................................92 第六章盛世华研总结 ..................................................................................................................................93 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................93 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................93 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................94 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................95 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................95 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................95 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................95 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................96 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................96 六、小结 ........................................................................................................................................96 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................97 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章以客户为导向市场策略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国污水处理业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对污水处理行业以客户为导向市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为污水处理行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来以客户为导向市场策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及以客户为导向市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本污水处理行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对污水处理行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究以客户为导向市场策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。以客户为导向市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对以客户为导向市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章市场调研：2020-2021 年中国污水处理行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业以客户为导向市场策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节行业背景介绍水环境治理是指为使水质满足特定的环境及回用的要求，通过物理、化学和生物等手段对水质进行处理，去除水中有害成分的过程，旨在将污水所含的有机污染物、固体悬浮物、氨氮、磷、细菌等污染物分离或将其转化为无害物质，从而使污水得到净化。一、我国存在水资源短缺问题 2018年，中国的水资源总量为 27,亿立方米 7，占全球水资源的 6%，名列世界第四位，但较 2017年减少 %。而中国人口占全球的比重超过 18%，2018年，我国的人均水资源量不足 1,立方米，仅为 2014年世界人均水平的 1/48，远低于如巴西、俄罗斯、美国、日本和法国等水资源丰富的国家。根据《2018年中国环境统计年鉴》，2017年，全国有 11个省（自治区、直辖市）人均水资源量低于 1,000立方米 9的缺水警戒线。二、我国水污染问题较为严重依据《地表水环境质量标准》（GB3838—2002）中除水温、总氮、粪大肠菌群外的 21项指标标准限值，分别评价各项指标水质类别，按照单因子方法取水质类别最高者作为断面水质类别。具体如下：水质类别功能用途 Ⅰ、Ⅱ类水质可用于饮用水源一级保护区、珍稀水生生物栖息地、鱼虾类产卵场、仔稚幼鱼的索饵场等； Ⅲ类水质可用于饮用水源二级保护区、鱼虾类越冬场、洄游通道、水产养殖区、游泳区； Ⅳ类水质可用于一般工业用水和人体非直接接触的娱乐用水； 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 Ⅴ类水质可用于农业用水及一般景观用水；劣Ⅴ类水质除调节局部气候外，几乎无使用功能。根据《2018年环境状况公报》，2018年，地表水方面，全国地表水监测的 1,935个水质断面（点位）中，劣Ⅴ类比例为 %，IV、V类水合计占比 %。长江、黄河、珠江、松花江、淮河、海河、辽河七大流域和浙闽片河流、西北诸河、西南诸河监测的 1,613个水质断面中，Ⅳ、Ⅴ 类占 %，劣Ⅴ类占 %。黄河、松花江和淮河流域为轻度污染，海河和辽河流域仍为中度污染。地下水方面，2018年，全国 10168个国家级地下水水质监测点中，Ⅳ类占 %，Ⅴ类占 %。超标指标主要为锰、铁、浊度、总硬度、溶解性总固体、碘化物、氯化物、“三氮”（亚硝酸盐氮、硝酸盐氮和氨氮）和硫酸盐。全国 2833处浅层地下水监测井水质总体较差。Ⅳ类占 %，Ⅴ类占 %。随着我国工业化、城镇化进程推进，用水需求不断增加，而由此带来的水环境问题也日益严峻，进一步加重了水资源短缺的问题。面对日益严峻的水供需关系，国家对水环境治理的重视程度和支持力度的持续加大，水环境治理行业拥有广阔的市场发展空间。第二节我国污水处理行业监管体制与发展特征一、行业分类及确定依据公司系国内先进的创新型水环境治理综合服务商，长期专注于解决生活污水、工业废水处理的痛点、难点，立足自主创新，先后攻克碳氮磷同步深度去除、污泥源头减量等技术难题，独立开发出具有自主知识产权的 FMBR污水处理新工艺和 JDL重金属废水处理新工艺，并在全国村镇污水处理、市政污水处理、黑臭水体外源截污治理、工业废水处理等领域广泛推广应用，取得显著成效。根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754—2017），污水处理所处行业为“水利、环境和公共设施管理业中生态保护和环境治理业（N77）”，具体为“水环境治理业（N7721）”。根据证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），污水处理所处行业为 “N水利、环境和公共设施管理业”，细分行业属于“生态保护和环境治理业（N77）”。根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，公司处于“7节能环保产业”中 “先进环保产业”中的“环境保护专用设备制造”领域。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 根据《上海证券交易所科创板企业上市推荐指引》，公司属于“节能环保领域”中的“先进环保技术装备”领域。二、行业主管部门与行业协会水环境治理行业属于环保行业中的水环境治理子行业，行业主管部门是国家生态环境部；同时，水环境治理也是水资源保护和城市基础设施建设的重要内容，受水利部、发改委、住建部等各级政府部门管理。前述行业相关主管部门及职能如下：（1）国家生态环境部制定并组织实施生态环境政策、规划和标准，统一负责生态环境监测和执法工作，监督管理污染防治、核与辐射安全，组织开展中央环境保护督察等。（2）国家水利部负责水资源保护相关工作管理工作。组织编制水资源保护规划，组织拟订重要江河湖泊的水功能区划并监督实施，核定水域纳污能力，提出限制排污总量建议，指导饮用水水源保护工作，指导地下水开发利用和城市规划区地下水资源管理保护工作。（3）国家住房和城乡建设部承担推进建筑节能、城镇减排的责任。会同有关部门拟订建筑节能的政策、规划并监督实施，组织实施重大建筑节能项目，推进城镇减排。（4）国家发展和改革委员会推进可持续发展战略，负责节能减排的综合协调工作，组织拟订发展循环经济、全社会能源资源节约和综合利用规划及政策措施并协调实施，参与编制生态建设、环境保护规划，协调生态建设、能源资源节约和综合利用的重大问题，综合协调环保产业和清洁生产有关工作。三、行业主要法规及产业政策（1）主要法律法规：序号法律法规名称生效日期 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 1 《中华人民共和国循环经济促进法》 2 《中华人民共和国水污染防治法》 3 《中华人民共和国水法》 4 《中华人民共和国环境保护法》（2）行业主要政策序号文件名称颁布部门颁布时间主要相关内容 1 《关于完善长江经济带污水处理收费机制有关政策的指导意见》发改委、财政部、住建部、生态环境部、水利部严格开展污水处理成本监审调查。健全污水处理费调整机制。加大污水处理费征收力度。推行污水排放差别化收费。创新污水处理服务费形成机制。降低污水处理企业负担。探索促进污水收集效率提升新方式。 2 《关于构建现代环境治理体系的指导意见》中共中央办公厅、国务院办公厅健全价格收费机制。按照补偿处理成本并合理盈利原则，完善并落实污水垃圾处理收费政策。严格执行环境保护税法，促进企业降低大气污染物、水污染物排放浓度，提高固体废物综合利用率。 3 《污水处理和垃圾处理领域 PPP 项目合同示范文本》（财办金〔2020〕10 号）财政部为推动污水处理和垃圾处理领域 PPP 项目规范运作，加强项目前期准备和合同管理工作，组织编制了污水处理厂网一体化和垃圾处理 PPP 项目合同示范文本 4 《农村黑臭水体治理工作指南（试行）》生态环境部充分考虑城乡发展、经济社会状况、生态环境功能区划和农村人口分布等因素，因地制宜采用污染治理与资源利用相结合、工程措施与生态措施相结合、集中与分散相结合的建设模式和处理工艺。 5 《城市管网及污水处理补助资金管理办法》财建〔2019〕 288 号财政部规范和加强城市管网及污水处理补助资金管理，提高财政资金使用效益 6 关于推进农村生活污水治理的指导意见中央农村工作领导小组办公室、农业农村因地制宜采用污染治理与资源利用相结合、工程措施与生态措施相结合、集中与分散相结合的建设模式 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 部、和处理工艺。有条件的地序号文件名称颁布部门颁布时间主要相关内容生态环境部、住房城乡建设部、水利部、科技部、国家发展改革委、财政部、银保监会区推进城镇污水处理设施和服务向城镇近郊的农村延伸，离城镇生活污水管网较远、人口密集且不具备利用条件的村庄，可建设集中处理设施实现达标排放。人口较少的村庄，以卫生厕所改造为重点推进农村生活污水治理，在杜绝化粪池出水直排基础上，就地就近实现农田利用。重点生态功能区、饮用水水源保护区严禁农村生活污水未经处理直接排放。积极推广低成本、低能耗、易维护、高效率的污水处理技术，鼓励具备条件的地区采用以渔净水、人工湿地、氧化塘等生态处理模式。开展典型示范，培育一批农村生活污水治理示范县、示范村，总结推广一批适合不同村庄规模、不同经济条件、不同地理位置的典型模式 7 《绿色产业指导目录（2019 年版）》发改环资〔2019〕293 号国家发展改革委、工业和信息化部、自然资源部、生态环境部、住房城乡建设部、人民银行国家能源局进一步厘清水污染防治装备制造等绿色产业的界定，并要求各地方、各部门要以《目录》为基础壮大节能环保、清洁生产、清洁能源等绿色产业 8 《2019 年国务院政府工作报告》国务院持续推进污染防治，加快治理黑臭水体，推进重点流域和近岸海域综合整治；加大城市污水管网和处理设施建设力度；加强生态系统保护修复 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 9 《长江保护修复攻坚战行动计划》国家发改委、生态环境部 2020 年年底前，有基础、有条件的地区基本实现农村生活垃圾处置体系全覆盖，农村生活污水治理率明显提高；推动城镇污水收集处理，加快推进沿江地级及以上城市建成区成套化、标准化的一体化，以黑臭水体整治为契机，加快补齐生活污水收集和处理设施短板，推进老旧污水管网改造和破损修复，提升城镇污水处理水平 10 《农业农村污染治理攻坚战行动生态环境部、农业农加快推进农村生活垃圾污水治理。加大农村生活垃圾治理力度，序号文件名称颁布部门颁布时间主要相关内容计划》村部梯次推进农村生活污水治理，保障农村污染治理设施长效运行。 11 《乡村振兴战略规划（2018－ 2022 年）》国务院以建设美丽宜居村庄为导向，以农村垃圾、污水治理和村容村貌提升为主攻方向，开展农村人居环境整治行动，全面提升农村人居环境质量。 12 《城市成套化、标准化的一体化攻坚战实施方案》住房城乡建设部、生态环境部紧密围绕打好污染防治攻坚战的总体要求，全面整治城市黑臭水体，加快补齐城市环境基础设施短板，确保用 3 年左右时间使城市成套化、标准化的一体化明显见效，让人民群众拥有更多的获得感和幸福感。 13 《中共中央国务院关于全面加强生态环境保护坚决打好污染防治攻坚战的意见》国务院着力打好碧水保卫战。深入实施水污染防治行动计划，坚持“减排、扩容”两手发力，扎实推进水资源合理利用、水生态修复保护、水环境治理改善“三水并重”。 14 《国家发展改革委关于印发重点流域水环境综合治理中央预算内投资计划管理办法的通知》国家发展改革委进一步明确专项投资重点支持对水环境质量改善直接相关的项目，主要包括：城镇污水处理、城镇垃圾处理、河道（湖库）水环境综合治理和城镇饮用水水源地治理，以及推进水环境治理的其他工程。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 15 工业和信息化部关于加快推进环保装备制造业发展的指导意见（工信部节 [2017]250 号）工信部 1、到 2020 年，行业创新能力明显提升，关键核心技术取得新突破，创新驱动的行业发展体系基本建成。先进环保技术装备的有效供给能力显著提高，市场占有率大幅提升。主要技术装备基本达到国际先进水平，国际竞争力明显增强。环保装备制造业产值达到 10,000 亿元。2、针对水污染防治装备，重点推广低成本高标准、低能耗高效率污水处理装备，深度脱氮除磷与安全高效消毒技术装备，推进黑臭水体修复、农村污水治理、城镇及工业园区污水厂提标改造。 16 重点流域水污染防治规划（2016- 2020 年）（环水体[2017]142 号）环境保护部、国家发展和改革委员会、水利部到 2020 年，全国地表水环境质量得到阶段性改善，水质优良水体有所增加，污染严重水体较大幅度减少，饮用水安全保障水平持续提升。长江流域总体水质由轻度污染改善到良好，其他流域总体水质在现状基础上进一步改善。序号文件名称颁布部门颁布时间主要相关内容 17 习近平主席在中国共产党第十九次全国代表大会报告国务院要着力解决突出环境问题，加快水污染防治，实施流域环境和近岸海域综合治理。 18 “十三五”节能减排综合工作方案（国发〔2016〕 74 号）国务院对城镇污水处理设施建设发展进行填平补齐、升级改造，完善配套管网，提升污水收集处理能力。合理确定污水排放标准，加强运行监管，实现污水处理厂全面达标排放。到 2020 年，全国所有县城和重点镇具备污水处理能力，地级及以上城市建成区污水基本实现全收集、全处理，城市、县城污水处理率分别达到 95%、85%左右。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 19 “十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划（发改环资〔2016〕2849 号）国家发展改革委、住房和城乡建设部 1、到 2020 年底，实现城镇污水处理设施全覆盖。城市污水处理率达到 95%，其中地级及以上城市建成区基本实现全收集、全处理；县城不低于 85%，其中东部地区力争达到 90%；建制镇达到 70%，其中中西部地区力争达到 50%；京津冀、长三角、珠三角等区域提前一年完成。 2、到 2020 年底，地级及以上城市建成区黑臭水体均控制在 10%以内。直辖市、省会城市、计划单列市建成区要于 2017 年底前基本消除黑臭水体。 3、地级及以上城市污泥无害化处置率达到 90%，其他城市达到 75%；县城力争达到 60%；重点镇提高 5 个百分点，初步实现建制镇污泥统筹集中处理处置。 20 “十三五”节能环保产业发展规划国家发展改革委、科技部、工业和信息化部、环境保护部加强高浓度难降解工业废水处理、水体富营养化控制、总磷达标排放等关键技术研发力度，着力突破藻毒素处理、饮用水消毒副产物去除等水安全保障技术。开展地下水污染溯源技术、修复材料及技术研究，开展工业废水生物毒性、急性毒性等前瞻性技术研究，开发新型高效水处理材料及高效水处理生物菌剂。加快反渗透膜、纳滤膜的推广，提高膜生物反应器性能、降低成本。开展高效低耗生活污水处理与回用工艺研发和示范，示范推广污泥无害化资源化处理技术。序号文件名称颁布部门颁布时间主要相关内容 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 21 十三五”国家战略性新兴产业发展规划[国发〔2016〕67 号] 国务院加快发展先进环保产业。大力推进实施水、大气、土壤污染防治行动计划，推动区域与流域污染防治整体联动，海陆统筹深入推进主要污染物减排，促进环保装备产业发展，推动主要污染物监测防治技术装备能力提升，加强先进适用环保技术装备推广应用和集成创新，积极推广应用先进环保产品，促进环境服务业发展，全面提升环保产业发展水平。到 2020 年，先进环保产业产值规模力争超过 2 万亿元。 22 “十三五”生态环境保护规划（国发〔2016〕 65 号）国务院全面加强城镇污水处理及配套管网建设，加大雨污分流、清污混流污水管网改造，优先推进城中村、老旧城区和城乡结合部污水截流、收集、纳管，消除河水倒灌、地下水渗入等现象。到 2020 年，全国所有县城和重点镇具备污水收集处理能力，城市和县城污水处理率分别达到 95%和 85%左右，地级及以上城市建成区基本实现污水全收集、全处理。提升污水再生利用和污泥处置水平，大力推进污泥稳定化、无害化和资源化处理处置，地级及以上城市污泥无害化处理处置率达到 90%，京津冀区域达到 95%；因地制宜实施城镇污水处理厂升级改造，有条件的应配套建设湿地生态处理系统，加强废水资源化、能源化利用。敏感区域（重点湖泊、重点水库、近岸海域汇水区域）城镇污水处理设施应于 2017 年底前全面达到一级 A 排放标准。建成区水体水质达不到地表水 Ⅳ类标准的城市，新建城镇污水处理设施要执行一级 A 排放标准。到 2020 年，实现缺水城市再生水利用率达到 20%以上，京津冀区域达到 30%以上。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 23 国家环境保护 “十三五”科技发展规划纲要（环科技 [2016]160 号）环境保护部针对我国水体污染控制与治理存在的关键科技瓶颈问题，进一步研发水环境治理的核心技术。深化印染、造纸、皮革、食品加工、钢铁、石化、制药和有色等重点工业行业和污泥处理行业的清洁生产、资源、能源回收利用与水污染序号文件名称颁布部门颁布时间主要相关内容控制的技术集成和应用，建立服务全行业、覆盖全链条的水污染控制和能源、资源回收利用技术体系。 24 中国制造 2025[国发〔2015〕28 号] 国务院坚持把可持续发展作为建设制造强国的重要着力点，加强节能环保技术、工艺、装备推广应用，全面推行清洁生产。发展循环经济，提高资源回收利用效率，构建绿色制造体系，走生态文明的发展道路。 25 水污染防治行动计划（国发〔2015〕17 号）国务院到 2020 年，全国水环境质量得到阶段性改善，污染严重水体较大幅度减少，饮用水安全保障水平持续提升，地下水超采得到严格控制，地下水污染加剧趋势得到初步遏制，近岸海域环境质量稳中趋好，京津冀、长三角、珠三角等区域水生态环境状况有所好转。到 2030 年，力争全国水环境质量总体改善，水生态系统功能初步恢复。到本世纪中叶，生态环境质量全面改善，生态系统实现良性循环。（3）水环境治理行业的相关标准序号质量标准标准编号标准类型 1 《地表水环境质量标准》 GB3838-2002 国家标准 2 《生活饮用水卫生标准》 GB5749-2006 国家标准 3 《城市污水再生利用城市杂用水水质》 GB/T18920-2002 国家标准 4 《城镇污水处理厂污染物排放标准》 GB18918-2002 国家标准 5 《污水综合排放标准》 GB8978-88 国家标准 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 6 《集中式饮用水水源地规范化建设环境保护技术要求》 HJ773 行业标准 7 《集中式饮用水水源地环境保护状况评估技术规范》 HJ774 行业标准 8 《地表水资源质量评价技术规程》 SL39 2007 行业标准四、行业相关的主要法律法规和政策对公司经营发展的影响 “绿水青山就是金山银山”，近年来，我国出台了一系列水环境治理相关的法律法规和政策， “打好碧水保卫战”作为落实“生态文明建设”等“五位一体”总体布局、赢得“污染防治攻坚战”、“建设美丽中国”重点规划的任务，被提升至历史性的战略高度，对水环境治理行业的发展起到了良好的指导与促进作用。行业法律法规和政策对行业经营发展的影响主要体现在如下三个方面：一是加速了我国污水处理率的提升以及污水处理项目的投建，引导政府、企业、资本加大水环境治理相关环保投入，推动我国城乡水环境治理市场持续扩大，公司将获得广阔的市场空间；二是在政策的引导下，水环境治理的市场化程度不断提升，从过去依靠政府行政力量监管到鼓励市场化发展，使得公司获得更多的市场准入机会；三是在水环境治理领域形成提质增效的政策环境与市场趋势，尤其是推动城镇污水处理项目升级、更替，盘活存量，推进新技术、新产品、新模式的发展与应用，如水环境治理装备化、成套化，污水处理设施集约化、小型化，污水处理项目智能化、无人化，以及分布式治水模式的推广等，包括公司在内的一批技术先进、机制灵活的市场化水环境治理服务商将获得良好的发展机遇。第三节 2020-2021 年中国污水处理行业发展情况分析一、国外水环境治理行业的发展概况国外的水环境治理行业起步于工业革命，自上世纪 70年代起进入快速发展阶段，到 90年代末，发达工业国家的城镇污水处理率已达 80%以上。发达国家水环境治理行业已基本进入成熟阶段，供排水设施齐备，供应充足，覆盖面广。北美、澳洲、欧洲、日本等发达国家和地区的供水和污水处理设施覆盖率都接近 100%10。目前，国外发达国家的城市污水处理系统已发展到第三代 11，开始向污水资源化转变，即把 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 排水系统的最终物—处理后的出水和污泥变为可利用的资源，使污水处理及再生利用成为一种实现自然资源再生利用的新兴工业，与自然生态中水环境构成完整系统。二、我国水环境治理行业的发展概况我国水环境治理行业相对发达国家起步较晚。1984年，我国第一座大型城市建设污水处理设施投建 12，设计规模 24万立方米/日，采用标准的活性污泥法工艺，取得了一定的环境效益。此后，中央政府相继实施了将国际贷款（赠款）向污水处理倾斜、国债资金支持、开征并不断提高污水处理费、以 BOT方式进行市场化融资等措施，确保了污水处理建设资金的充足性，加速水环境治理行业发展。2001年至 2010年，国家全面加大水环境治理力度。“十一五”期间，国家开始实施 “节能减排”战略，全国水环境治理步入高速发展轨道。2015年起，随着国务院出台的“水十条”在全国各地的贯彻落实，水环境治理需求加速释放。2018年以来，生态环境部发布的《排污许可管理办法（试行）》和关于印发《生态环境部贯彻落实〈全国人民代表大会常务委员会关于全面加强生态环境保护依法推动打好污染防治攻坚战的决议〉实施方案》的通知，进一步加大了水环境治理整治力度。同时，在政府财政的引导下，我国水环境治理投入呈快速增长趋势。图 6-16我国水环境治理固定资产投资完成额数据来源：Wind、住建部、国家统计局一直以来，我国污水处理收费存在价格普遍偏低、部分市县未征收污水处理费等问题。2015 年 1月，国家发改委、财政部和住建部联合发布了《关于制定和调整污水处理收费标准等有关问题的通知》，指出收费标准要补偿污水处理和污泥处置设施的运营成本并合理盈利。2020年 4月 7 日，发改委、财政部、住建部、生态环境部、水利部等五部门印发《关于完善长江经济带污水处理收费机制有关政策的指导意见》，按照“污染付费、公平负担、补偿成本、合理盈利”的原则，进 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 一步完善污水处理成本分担机制、激励约束机制和收费标准动态调整机制，健全相关配套政策。目前,全国多数污水处理项目调价周期都为 3至 5年，污水处理费调整相对滞后。根据《意见》提出的污水处理费标准动态调整机制，未来污水处理费调整周期或将变更为一年或更短时间。将有效加快污水处理成本传导至终端的速度，提高企业盈利能力。在政策频出的推动下，中国城市平均污水处理费呈现波动上升的趋势。污水处理收费的提高有望改善污水处理运营企业盈利能力和对污水处理运营项目的承做动力。图 6-17中国 36个大中城市平均污水处理费数据来源：Wind、国家发改委三、城镇污水处理行业概况 2017年 1月，国家发改委和住建部联合发布《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》，指出到 2020年底，城市污水处理率要达到 95%。截至 2018年底，我国城市和县城污水处理率分别为 %和 %，呈现持续增长趋势。城市污水目标处理率已提前完成。但该数据相比发达国家接近 100%的污水处理率，仍存在 5%的缺口。城镇污水处理行业快速发展，仍存在以下三大主要综合问题：一是前端污染源收集不到位、过程中污染输送不规范，导致整体管网排水系统质量和效能有待提高；二是污染物减排效能不足，表现在部分污水处理厂处理后的污染物排放浓度仍然过高；三是水体本身水质不达标带来的原生水问 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 题。图 6-18我国城镇主要水环境问题资料来源：《城镇排水系统提质增效的方法与措施》针对上述污水处理厂标准问题，我国早期相继出台了《全国城镇污水处理及再生利用设施建设 “十一五”规划》、《城镇污水处理厂污染物排放标准（征求意见稿）》等政策将水处理厂提标作为环境治理的工作重点，《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》的出台在规定了提标改造目标的同时明确了相关的资金配套。根据规划，在城镇污水新增方面，新增污水处理设施所需投资金额达 1506亿元，新增污水处理设施投资额需求量最大的五个省份是山东、浙江、广东、重庆和湖北，分别需要 120亿元、114亿元、98亿元、85亿元和 84亿元。在城镇污水提标改造方面，上海、浙江、江苏、辽宁和广东位列全国投资额需求量排名前五，分别需要 112亿元、53 亿元、30亿元、24亿元和 2亿元。在污水管网建设方面，“十三五”规划新增污水管网万公里，改造老旧管网万公里，改造合流制管网万公里。此外，2019年住建部等三部委联合印发《城镇污水提质增效三年行动方案（2019-2021年）》，提出提质增效三年目标，即“地级及以上城市建成区基本无生活污水直排口，基本消除城中村、老旧城区和城乡结合部生活污水收集处理设施空白区，基本消除黑臭水体，城市生活污水集中收集效能显著提高”。随着工厂的提标改造在全国各地的逐步落实、管网建设项目的落地以及老城区和城乡结合部水处理设施的完善，对于水环境治理设备和解决方案的需求相继释放，城镇污水处理市场 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 仍具有一定潜力。关于原生水体问题的相关分析请参见本招股说明书“第六节业务与技术”之“二、污水处理所处行业的基本情况”之“（三）水环境治理行业概况及发展前景”之“6、黑臭水体治理行业概况”。四、村镇污水处理行业概况 “水十条”指出，到 2020年，新增完成环境综合整治的建制村 13万个。住建部《2017年城乡建设统计年鉴》14数据显示，2016年对生活污水进行系统性处理行政村约万个，占比仅 20%，相比 2015年只新增了万个。2018年，全国建制镇污水处理率为 %15，乡污水处理率仅有 %，与“十三五规划”中要求的 2020年建制镇达到 70%的污水处理率差距较大。相比于城镇污水处理，村镇污水处理发展相对滞后。 2018年 9月，国务院印发《乡村振兴战略策划（2018-2022）》，计划到 2020年乡村振兴取得重要进展，农村基础设施建设深入推进，农村人居环境明显改善，美丽宜居乡村建设扎实推进；到 2035年，乡村振兴取得决定性进展，农村生态环境根本好转，美丽宜居乡村基本实现；到 2050 年，乡村全面振兴，实现农村美。提出农村人居环境整治行动中，在有条件的地区推进城镇污水处理设施和服务向城镇近郊的农村延伸，在离城镇较远、人口密集的村庄建设污水处理设施进行集中处理，人口较少的村庄推广建设户用污水处理设施，污水处理设施未来将覆盖乡镇地区。同时《策划》还提出开拓投融资渠道，具体措施包括财政倾斜、资金筹集渠道拓宽和农村金融差异化，强化乡村振兴资金投入的保障。结合近几年一系列乡镇污水处理相关政策，未来乡村振兴战略的进一步推进将使乡镇污水处理成为一片蓝海。水处理主要可以分为集中式污水处理和分散式污水处理。目前在城市和人口密集的地区，主要采用集中模式 16。集中式污水处理指通过较大范围的排水管网建设，将污水统一收集至大型污水处理厂处理，普遍存在运行负荷率偏低、处理能力闲置等情况，并且用于污水收集的管网铺设投资巨大，污水长距离输送存在跑冒漏滴的隐患。同时，由于集中式污水处理厂和再生水回用单位的分离，不利于再生水回用，造成水资源浪费。当集中收集系统难以实施或者有特定需求的情况下才会选择分散模式。分散式污水处理在相对较小的区域范围内建设中小型污水处理设施，适用于污水收集困难、管网投资高、占地面积大和施工不便等情况，特别是城乡结合部、乡镇农村、风景名胜区、高速公路服务区等偏远区域，可便捷、快速地实现污水处理及中水回用，是一种经济环保的污水处理模式。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 图 6-19集中式与分散式污水处理模式对比情况我国村镇污水处理情况仍有待改善，根据住房和城乡建设部数据统计，2017年对生活污水进行系统处理的建制镇、行政村的比例分别为 47%、%，2016年对生活污水进行系统处理的乡比例为 20%。按 2017年建制镇、行政村的个数和 2016年乡的个数分别为万、万、万来计算，当年生活污水处理设施处于空白的建制镇、乡、行政村分别有万个、万个、万个。按照“水十条到 2020年，新增完成环境综合整治的建制村 13万个，我国仍存在百万村庄的污水处理缺口。近年来，乡镇生活用水供应量呈波动性增长，随着供水系统逐步完善到村，村庄生活用水量逐年增长。未来建制镇、乡、行政乡水环境治理市场增长潜力巨大。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 图 6-202011~2018年我国建制镇、乡、村庄供水总量变化情况数据来源:2018年城乡建设统计年鉴五、黑臭水体治理行业概况黑臭是对被污染水体的一种感官性描述，从视觉上看该类水体的颜色呈黑色或泛黑色，从嗅觉上看，该类水体通常会散发出刺激人体嗅觉使人产生不悦或恶心的气味。黑臭主要是由于大量污染物排入水体之后导致水体缺氧、富营养化引起。近几十年以来，随着我国城镇化和工业化的加快，城市生活污水、工业废水排放激增造成河流湖泊黑臭现象愈发严重 17。黑臭水体多位于人口密集、商业发达等地段，“黑臭”从视觉和嗅觉两方面影响了城市居民的生活舒适度，并且其中含有的致病菌会对长时间的生活在周围的人群健康产生危害。生态环境部分别在 2015年 8月、2019年 11月发布的《城市黑臭水体整治工作指南》《农村黑臭水体治理工作指南（试行）》中明确了城市黑臭水体和农村黑臭水体的定义，以及相关指标阈值。城市、农村黑臭水体污染定义及标准具体如下：城市黑臭轻度黑臭重度黑臭农村黑臭透明度（cm） 25~10* <10* <25* 溶解氧（mg/L） ~ < <2 氧化还原电位（mV） -200~50 <-200 >15 氨氮（mg/L） ~15 >15 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 定义城市黑臭水体是指城市建成区内，呈现令人不悦的颜色和（或）散发令人不适气味的水体的统称。指各县（市、区）行政村（社区等）范围内颜色明显异常或散发浓烈（难闻）气味的水体。数据来源：生态环境部《城市黑臭水体整治工作指南》、《农村黑臭水体治理工作指南（试行）》黑臭水体是在原生水体内源污染严重、自净能力降低的基础上，市政管网错接、老城区管网缺失、村镇污水处理滞后等问题加剧水质恶化的结果。黑臭水体成因分析体如下：标题内容外源污染严重 ①无市政雨污水管网地区，雨水污水直排量大，超过水体自净能力；②老旧城区雨污合流问题，合流管道中的污水直接排入水体中；③新建设的城区雨污分流系统雨污混接、与市政管网错接的问题；④大部分地区缺乏初期雨水截留系统，面源污染直接进入水体，造成水体污染； ⑤垃圾直接堆放水体岸边加剧了水质恶化；⑥部分地区存在商业、工业废水等直接排放或者混接进入雨水管道，缺乏相应的污染控制手段以及处理设备。水系不畅通 ①部分河道上游无水源，河道之间没有形成有效水力连通。上游出现断头河现象，水流不畅。水体的复氧能力降低，水质恶化； ②大部分河道缺少引补水通道，通过区域范围内的雨水和污水补充河道，水动力不足，自净能力随之降低； ③河道周边垃圾入河加剧了水环境的恶化内源污染难根除 ①水体底泥环境有利于放线菌等微生物繁殖，其代谢作用下，底泥会发生甲烷化以及反硝化等一系列反应，气体上浮因而带动底泥上浮，造成水体的二次污染； ②城市雨污管道中沉积物降低了管道的排水能力，严重时可堵塞管道甚至影响整个排水系统的运行。 ③内源污染进入水体后难以根除，且存在累积效应，在长时间下对水质造成严重的影响护岸加重生态脆弱 ①在城市河道的建设中过分注重防洪排涝等功能，建设硬质护岸，将河道设计成相对封闭的系统，使得河道与生态系统相隔离，降低了水体的自净能力和生态系统的恢复能力； ②此外河流生物多样性较低以及生态系统退化，使得河道内动植物相应减少，从而丧失一定的水体自净能力维护管理企业与民众环保意识薄弱水体边随意堆放的垃圾，随意乱排的污废水，违规资料来源：《城市黑臭河流成因及治理技术研究》黑臭水体治理是碧水保卫战的重要内容，也是国家“水十条”明确到 2020年底必须完成的任标题内容水平低禽畜的养殖户等 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 务。黑臭水体整治的重点有：加强城中村、老旧城区、城乡结合部的生活污水收集管网建设，补齐城市生活污水收集处理设施短板，推进全覆盖、全收集、全处理；加强河道清淤疏浚和水面、岸边垃圾收集处理；利用再生水和雨水回补城市水体，恢复水体生态基流；营造岸绿景美的良好景观等。针对于原生水体问题，2018年 9月，两部委印发《城市黑臭水体治理攻坚战实施方案》提出从控源截污、内源治理、生态修复、活水保质四大方面加速推进城市黑臭水体治理工程。从资金配套来看，2016年来，黑臭水体治理投资达到 11,000多亿元。2019年 3月 5日，财政部提请十三届全国人大二次会议审查《关于 2018年中央和地方预算执行情况与 2019年中央和地方预算草案的报告》，报告中提出要积极支持污染防治，将消灭城市黑臭水体作为水污染治理的重点，水污染防治方面的资金同比增长 %。 2020年 1月，生态环境部在例行新闻发布会上公布，截至 2019年底，全国 295个地级及以上城市（不含州、盟）建成区共有黑臭水体 2,899个，黑臭水体消除比例 %，其中重点城市（直辖市、省会城市、计划单列市）消除比例 %，其他地级城市消除比例 %。2020年低，城市黑臭治理面临收官，尚有约 386个黑臭水体亟待完成消除。 2019年 7月《关于推进农村黑臭水体治理工作的指导意见》正式落地，吹响了农村黑臭水体治理号角。其后，九部门联合印发《关于推进农村生活污水治理的指导意见》，明确推进农村黑臭水体治理，采取控源截污、垃圾清理、清淤疏浚、水体净化等综合措施，以恢复水生态。自此，农村黑臭水体正式成为黑臭水体治理重点之一。第四节 2020-2021 年中国污水处理行业技术发展状况水污染物种类繁多，根据其特性可分为物理性污染物、化学性污染物和生物性污染物三类。物理性污染物包括悬浮物、热与放射性污染物，主要表现在悬浮物对水体的污染；化学性污染物主要包括有机无毒物质如碳水化合物、蛋白质、氨基酸等，有机有毒物质如有机农药、多环芳烃、芳香胺等，以及无机物；生物性污染物是指污水中的致病微生物及其他有害生物体，主要包括病毒、病菌、寄生虫卵等。目前水环境治理主要方式即污水处理，污水处理的基本原则是将污水中所含的各种污染物与水分离或分解，使其变质而失去污染水质的特性，从而使污水得到净化。现代污水处理技术从原理上可以分为生物技术、物理技术、化学技术、物理化学技术等，物理技术包括格栅、筛网、调节池、沉砂池、沉淀池、隔油池等，化学技术包括中和、氧化、消毒等， 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 物理化学技术包括混凝、气浮、吸附、膜分离等，生物技术包括生物膜、厌氧生物处理、好氧生物处理等。不同的污水处理技术的原理、效果各异，均可不同程度上去除某类或某几类污染物，如格栅、筛网主要处理可截留的悬浮物，沉砂池主要处理无机物，化学消毒主要处理生物性污染物，混凝法主要去除微小悬浮物和胶体粒子，厌氧生物处理可将污水中的复杂有机物分解转化为甲烷、二氧化碳等物质。如今全球社会经济高速发展，水体污染构成因素复杂且多元，污染物种类多、含量各异、变化快，且市场对于污水处理效果及效益的要求日益提高，这就要求污水处理设施不能仅依靠某种技术，而应将多种技术通过各环节的集成、复合组成一定的污水处理工艺，以合理的成本高效处理多种水体、污染物，达到二级处理乃至深度处理效果 20，实现较好的社会、经济、环境效益。根据对污染物的处理程度及效果，污水处理可分为一级处理、二级处理和深度处理。一级处理主要去除水中的油类、酸碱物质以及可以截留的悬浮物；二级处理主要去除水中经一级处理后残留的细小悬浮物、胶体及可溶性的有机物和大部分氮和磷等；深度处理是为了进一步去除水中经二级处理后认为能取出的污染物质，如去除难降解的有机物，以及较大程度去除氮和磷等无机物质等。目前常见的污水生化处理工艺可分为自然生态型和人工强化型两大类，其中自然生态型主要包括人工湿地、稳定塘以及土壤地下渗滤处理工艺等，虽然具有一定的处理效果，但仅适用于微污染场合，且稳定性易受季节、生态等外界环境影响。人工强化型工艺是目前主流的污水处理工艺，包括活性污泥法及其衍生工艺、MBR工艺，以及公司开创的 FMBR工艺等。一、活性污泥法及其衍生工艺活性污泥法由英国的克拉克（Clark）和盖奇（Gage）1913年左右在曼彻斯特的劳伦斯污水试验站发明，迄今已有百余年历史。活性污泥法及其衍生工艺是当今使用最广泛的污水处理工艺。活性污泥法的基本原理是将废水与活性污泥（微生物）混合搅拌并曝气，使废水中的有机污染物分解，生物固体随后通过二沉池的作用从已处理废水中分离，并可根据需要部分回流到曝气池中。从操作上看，活性污泥法需向废水中连续通入空气，经一定时间后因好氧性微生物繁殖形成污泥状絮凝物，其上栖息着以菌胶团为主的微生物群，具有很强的吸附与氧化有机物的能力。活性污泥的生物凝聚、吸附和氧化作用可分解、去除污水中的有机污染物，然后使污泥与水分离，大部分污泥再回流到曝气池以保持微生物浓度，多余部分则排出活性污泥系统。随着技术的发展和市场需求的变化，活性污泥法产生了许多应用广泛的衍生工艺，在现代污水处理中发挥了重要作用，其中最主要的有氧化沟法、A/O法、A2/O法、SBR法等，具体如下： 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 （1）氧化沟法氧化沟法是一种利用循环式混合曝气沟渠来处理污水的工艺，运行负荷低，处理深度大；采用延时曝气、连续进出水，无需专门设置初沉池；此外所产生的微生物污泥在污水曝气净化的同时得到稳定，不需专门设置污泥消化池，简化了污水处理设施。氧化沟法的工艺流程一般分为五个阶段，包括进水、反应、沉淀、出水和闲置，其曝气池呈封闭的环形沟渠形，池体狭长，曝气装置多采用表面曝气器。污水和活性污泥的混合液通过曝气装置在沟槽中特定的定位布置而产生曝气和准动，在闭合渠道内做不停的循环流动，污泥在推流作用下呈悬浮状态，得以与污水充分混合、接触，最后通过二沉池或固液分离器进行泥水分离，使污水得到浄化。（2）A/O 法亦称厌氧好氧工艺法，可在去除有机污染物的同时去除氮、磷。该工艺针对高浓度有机废水及难降解废水，在好氧段前设置水解酸化段，可显著提高废水可生化性；在缺氧段，异养菌将污水中的淀粉、纤维、碳水化合物等悬浮污染物和可溶性有机物水解为有机酸，使大分子有机物分解为小分子有机物，不溶性的有机物转化成可溶性有机物，当这些经缺氧水解的产物进入好氧池进行好氧处理时，污水的可生化性及氧的效率得以提高；在缺氧段，异养菌将蛋白质、脂肪等污染物进行氨化（有机链上的 N或氨基酸中的氨基）游离出氨（NH3、NH4＋），在充足供氧条件下，自养菌的硝化作用将 NH3-N（NH4＋）氧化为 NO3－，通过回流控制返回至 A池，在缺氧条件下，异氧菌的反硝化作用将 NO3－还原为分子态氮（N2）完成 C、N、O在生态中的循环，实现污水无害化处理。（3）A2/O 法 A2/O法生物脱氮除磷工艺是传统活性污泥工艺、生物硝化及反硝化工艺和生物除磷工艺的综合，其有机物、氮、磷等处理效果较好，但基建费和运行费均高于普通活性污泥法，运行管理要求较高，一般用于要求脱氮除磷的大中型城镇污水处理厂，以及因污水排入引发富营养化的给水水源。（4）SBR 法全称为序列间歇式活性污泥法，是一种按间歇曝气方式来运行的活性污泥污水处理工艺，亦称序批式活性污泥法，采用间歇式运行。当前其他常用污水处理工艺大多是在不同单元，通过同一时段控制不同环境条件，分步骤持续去除污水中的多类污染物，实现污水处理，而 SBR法能够实现在同一单元，通过不同时段控制不同环境条件，分步骤去除污水中的污染物，简化了污水处理控制过程。SBR采用时间分割的操作方式替代空间分割的操作方式，以非稳定生化反应替代稳定生化反应，以静置理想沉淀替代传统的动态沉淀。该工艺的操作流程一般分为五个阶段：进水、反应、沉 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 淀、出水和闲置，在运行上采取有序和间歌操作。该工艺的核心单元是 SBR反应池，该池集均化、初沉、生物降解、二沉等功能于一池，无污泥回流系统，构造简单，节约土地和基础投资。二、MBR 工艺活性污泥法及其衍生工艺发挥了生物、化学等技术优势，但主要通过二沉池的重力沉降过程完成泥水分离，一方面，为达到一定的去污效果，需要的曝气池容积大，占地面积、基建费用等相对较大；另一方面，其对进水水质、水量变化的适应性有待提高，运行效果易受影响。20世纪 60年代，MBR工艺诞生，一定程度上弥补了活性污泥法及其衍生工艺的不足，进一步实现了污水的高效处理与再生利用。MBR工艺在活性污泥法工艺基础上应用了膜分离技术，其关键创新环节是以膜分离装置取代了活性污泥法工艺中的二沉池，其优势主要包括：相对高效地完成固液分离，出水稳定，水质相当于二沉池加超滤效果，病菌、悬浮物显著减少，浊度显著降低，甚至可作为再生水直接回用；可在生物池内维持较高浓度的微生物量，生化反应充分，有机剩余污泥量有所减少；在低溶解氧浓度运行时，可同时进行硝化和反硝化，有效去除氨氮；运行能耗有所降低；占地面积有所减少。 MBR在活性污泥法基础上实现了一定进步，但仍存在以下提升空间：以膜生物反应器池替换二沉池，仍未彻底解决污泥排放问题；工艺流程上虽略有简化，但无法做到同步脱氮除磷；占地面积虽有所减少，但仍有进一步降低的空间。市场仍需要新工艺、新技术，以实现出水水质稳定且优良、有机剩余污泥大幅减量排放、同步脱氮除磷、工艺流程进一步缩短、运维成本进一步降低及占地面积进一步减少等。三、FMBR 工艺公司自主研发的 FMBR工艺，通过生物技术、流体力学、机电一体化、信息技术等多学科交叉研究，进行一系列原始创新与集成创新，成功构建了微生物平衡共生、内源循环的生态系统，实现了同一空间、同一时段控制单一环境条件，深度去除污水中碳、氮、磷污染物和有机剩余污泥等多类污染物。FMBR工艺通过构造系统内部持续处于高污泥浓度与低污泥负荷、厌氧-缺氧-好氧循环交替流动状态，形成完整的微生物食物链，工艺流程短、集成度高，出水稳定、水质好，有机剩余污泥量大幅减少，综合成本低，可广泛实现污水处理项目的提质增效。 FMBR工艺突破了碳氮磷同步深度去除技术、污泥源头减量技术、高效复合曝气技术、高效膜系统再生技术等，一方面实现同一单元、同一时段进行硝化反硝化、短程硝化反硝化、厌氧氨氧化脱氮、生化除磷等，同步深度降解污水中的碳、氮、磷等污染物，大幅提升出水水质；另一方面促使微生物接近于内源呼吸阶段，增殖缓慢，最大限度减少了系统内有机污泥的增殖，源头削减污泥产量，无需日常排泥。结合自动化运行控制技术，FMBR系统可通过传感探测、自动运算、指令下 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 达等，自动、精准控制 FMBR系统内的条件与参数，保持技术装备和设施的持续、平稳运转。此外，FMBR工艺具有广泛的适用性，出水稳定，可面向湖泊水体、印染废水、制药废水、制革废水、造纸废水、畜禽养殖废水、食品废水、垃圾渗滤液等多种场景进行拓展与衍化，为多个地域、领域的污水处理提供行之有效的解决渠道。四、FMBR 工艺与活性污泥法、MBR 工艺的比较情况（1）技术比较情况现代社会生活污水污染物构成种类多、变化快，各主要污水处理工艺均系交叉运用物理、化学、生物、物化等多项技术，对两大阶段下的多个工段进行一定的设计与组合，构建一定的污水处理系统，以实现水体污染物的降解、分离。故而，各污水处理工艺均是多项技术复合而成的污水处理系统和技术体系，不同工艺间，部分工段设置、技术选用等可能存在相似性（如 MBR工艺在生化阶段与活性污泥法类似）。但作为整体系统与技术体系，各工艺均具有独特性，突出体现在工艺路线及核心技术原理、整体污水处理效果等方面。 ①污水处理系统整体工艺流程比较情况相较传统活性污泥法，MBR以膜分离替代了传统活性污泥法中的沉淀分离，但生物处理过程仍需经过厌氧-缺氧-好氧等多段生化处理流程；而 FMBR不仅以膜分离替代了传统活性污泥法中的沉淀分离，更在生化阶段集成多种具有核心知识产权的技术创新，实现了碳、氮、磷等污染物的同步深度去除，高度简化了控制环节和工艺流程。 ②工艺路线及核心技术原理比较情况 FMBR工艺与活性污泥法、MBR的典型工艺路线及原理比较情况如下：项目活性污泥法 MBR FMBR 工艺路线除 SBR 法外，均是不同单元，通过同一时段控制不同环境条件，分步骤持续去除污水中的多类污染物； SBR 法是在同一单元，通过不同时段控制不同环境条件，分步骤去除污水中的污染物不同单元，通过同一时段控制不同环境条件，分步骤持续去除污水中的多类污染物同一单元、同一时段控制单一环境条件，深度去处污水中多种污染物 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 污染物去除原理固液分离阶段采用沉降分离法，但分离效率受分离颗粒大小、颗粒数量、流体密度、流体粘度及流体流动等因素影响，效率低于膜分离；生化阶段由厌氧段、缺氧段、好氧段等多段组成，通过分区分别培养单一的厌氧菌、兼氧菌和好氧菌，整体效率低于 MBR、FMBR，无法同步去除碳、氮、磷固液分离效率提升（用膜反应器进行泥水分离替代了传统的沉淀分离）；生化阶段仍由多段组成，膜区以单一好氧菌为主，效率高于传统生物处理技术，但无法同步去除碳、氮、磷物理分离效率提升（用膜反应器进行泥水分离替代了传统的沉淀分离）；生化阶段简化至一段，以兼性微生物功能菌群为主，效率较高；可同步去除碳、氮、磷污泥减量原理需持续进行污泥回流，微生物浓度低于 MBR、FMBR 工艺，污泥产量相对较大提高了微生物浓度，降低了负荷，使得污泥产量降低提高微生物浓度的同时，富集降解有机剩余污泥的菌群，该菌在特定环境中进一步分解有机剩余污泥，排泥量显著降低 ③整体污水处理效果比较情况较之活性污泥法及 MBR工艺，FMBR一方面工艺实现了同一单元、同一时段进行硝化反硝化、短程硝化反硝化、厌氧氨氧化、生化除磷等，同步深度降解污水中的碳、氮、磷等污染物；另一方面促使系统内微生物接近于内源呼吸阶段，增殖缓慢，最大限度减少了系统内有机污泥的增殖，源头削减污泥产量，无需日常排泥。 ④关于活性污泥法及 MBR剩余污泥的处置活性污泥法及 MBR工艺会产生有机剩余污泥，且产量随污水处理规模增大而加速提升。污泥中往往富含病菌、寄生虫等危险物质，若无及时有效处理，将对当地生态环境造成影响。目前常用的污泥处理处置技术主要有卫生填埋、土地利用、好氧发酵（堆肥）、厌氧消化、干化焚烧等，具体如下：常规污泥处理技术技术简介卫生填埋污泥卫生填埋是将脱水污泥运至垃圾填埋场填埋处置，因其操作简单、成本低等优点而应用广泛。然而在城镇化进程中，土地资源十分稀缺，而卫生填埋方式占地大，且会产生大量渗滤液、恶臭气体等污染物，同时滋生蚊蝇，对地表水和地下水造成严重威胁。土地利用污泥土地利用是指资源化回收利用污泥中的有机质、氮磷等营养物质，主要包括农用、园林绿化、土地改良等方面，可有效改善土壤肥力，促进植物健康生长。但是必须严格把控污泥中的重金属、难降解机污染物以及病原体等带来的环境风险。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 好氧发酵好氧发酵技术普遍效率低下、反应时间过长，且在消化过程中会产生氨氮、硫化氢、甲硫醇等恶臭气体及二噁英等致癌物质。厌氧消化国内污水厂污泥中混杂有大量泥沙、有机成分含量较低、消化效果不理想，会产生大量剩余残渣和高浓度 COD 残液，且污泥厌氧消化技术投资和运行成本较高。干化焚烧污泥干化焚烧是指在 O2 充足的情况下，将其高温（850~1100℃）加热氧化、热解，彻底破坏污泥中有机质、细菌、病原体等物质等新兴技术，具有占地小、方便快捷、污泥“三化”处置彻底等优点，已成为欧美等发达国家主流技术。该方法投资昂贵，并且由于我国污泥有机质低、含水率高焚烧过程需要消耗大量化石能源，明显新增碳排放。上述剩余有机污泥处理方式虽能一定程度的减少污泥的危害，实现污泥中有机或无机成分资源回收利用，但同时也需要额外增加处理工段，提升处理成本，且可能产生二次污染，环境经济效益不佳。FMBR等污泥大幅减量的污水处理工艺可一定程度上解决污泥处置难题，市场推广及应用潜力巨大。综上所述，由于应用领域、研发目的相仿，上述三类工艺可能在部分工段设置、技术应用方面存在相似性，但从工艺路线及核心技术原理、整体污水处理效果上看，FMBR工艺与活性污泥法、 MBR工艺均不相同。FMBR工艺系独立、独创的污水处理系统与技术体系，三类工艺系并列关系，并非从属、衍生关系。（2）应用比较情况活性污泥法及其衍生工艺、MBR工艺、FMBR工艺在国内外市场主要用于生活污水处理领域，同时也适用于部分工业废水处理场合。根据 2015年国家环境保护部发布的《全国投运城镇污水处理设施清单》21，全国投运城镇的污水处理设施中主流的污水处理工艺及占比如下：污水处理主流工艺占比分类测算的实际处理能力（万立方米/日）技术在经济效益上的差异氧化沟 % 3, 相比传统活性污泥法，简化了预处理，减少了占地面积和工艺流程；有机剩余污泥量较大，需要进一步处理 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 A2/O（厌氧- 缺氧-好氧法） % 3, 相比传统活性污泥法，基建费和运行费较高，能耗较高，运行管理要求高。污染物去除效率高。有机剩余污泥量较大，需要进一步处理传统活性污泥法 % 2, 工艺流程长，曝气池容积大、占地面积大、基建费用高，电耗大；出水水质不够稳定；有机剩余污泥量大，需要进一步处理；建设周期长 SBR（序批式活性污泥法） % 1, 相比传统活性污泥法，构造简单、节省投资，省去了二沉池、回流装置和调节池等设施，因此基建投资较低、但能耗较高，有机剩余污泥量较大，需要进一步处理 A/O（缺氧-好氧法） % 活性污泥法及其衍生工艺（合计应用占比 % ）相比传统活性污泥法，流程简单，投资省，操作费用低；有机剩余污泥量较大，需要进一步处理生物膜法、 MBR 工艺 % MBR 等工艺相对于活性污泥法而言，具备出水水质良好、稳定、占地面积小、剩余污泥排放相对减少等优点；工艺流程较长；有机剩余污泥相对传统方法较少，但仍需要进一步处理注 1：占比通过截至 2015年各类工艺形成的实际处理能力/全国城镇污水处理能力总量，后者以国家发展改革委、住房城乡建设部 2017年发布的《十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》中的披露为依据：“截至 2015年，全国城镇污水处理能力已达到亿立方米 /日”；注 2：上述技术系《全国投运城镇污水处理设施清单》统计排名前六的技术类型。公司的 FMBR工艺未统计在上表中，截至 2020年 6月 30日，公司已实施的污水处理项目处理能力总规模为万立方米/日，应用规模尚低于活性污泥法及其衍生工艺，主要原因如下： 1、市场竞争的复杂性。下游市场对污水处理工艺的选择取决于多种因素，一是地形、气候、水文、生态等自然条件；二是经济发展程度、产业结构、人口分布、污染源特征等形成的水体污染 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 物种类、特征及含量；三是客户对出水水质及稳定性的要求；四是客户可接受的污水处理综合投资及运维成本；五是客户的选择偏好，尤其是对新工艺、新技术的接受意愿和接受程度。在不同的污水处理应用场景下，客户的选择倾向亦不相同，如部分农村地区人少地多，水体污染程度较低，常用小型人工湿地、净化沼气池等低成本的自然生态型污水处理工艺。故而活性污泥法及其衍生工艺、MBR工艺、FMBR工艺及其他污水处理工艺均存在一定细分市场竞争力及相应的市场空间。 2、行业先发优势。水环境治理行业主流工艺更新迭代周期较长，活性污泥法诞生于上世纪初，其后陆续产生了多种衍生工艺，而 MBR工艺诞生于上世纪 60年代。前述工艺伴随着人类第二次工业革命、第三次工业革命及全球城市化进程得到快速推广，目前具有较高市场应用规模。污水处理设施大多更新换代周期较长，以城镇污水处理厂为例，其使用寿命可达 30年以上，而 FMBR工艺的应用、推广始于 2008年前后，故而活性污泥法等先发污水处理工艺在应用规模方面具有较大优势，直接体现为目前依托该等工艺形成的污水处理规模仍高于 FMBR工艺。 3、客户选择惯性。政府、事业单位是水环境治理市场购买主力，其选择污水处理工艺时具有一定惯性，具体表现在更加倾向于使用应用广泛、历史悠久的工艺，对于新工艺的选用则相对审慎，FMBR工艺仍需要进一步提升客户认知度和市场接受度。 4、推广主体不同。FMBR工艺系公司独创的、拥有核心技术知识产权的工艺，目前国内外市场中仅公司使用，而活性污泥法及其衍生工艺、MBR工艺发展历史悠久，部分专利已过保护期，为国内外绝大多数水环境治理企业广泛应用于项目建设。而公司作为发展历程较短的非上市民营企业，其生产经营规模、营销推广资源等尚难以持平业内大型企业，FMBR工艺的市场推广仍有待加强。目前水环境治理市场需求整体向水质好、排泥少、集成度高、成本低、智能化等方向发展， FMBR工艺依托碳氮磷同步深度去除技术、污泥源头减量技术、自动化运行控制技术等关键技术创新构造出微生物平衡共生、内源循环的生态系统，实现了污水处理的提质增效，与市场需求及行业发展趋势相契合，符合《水污染防治行动计划》等政策精神，具有良好的应用推广前景。第五节 2020-2021 年我国污水处理行业竞争格局分析一、行业竞争概况我国水环境治理行业曾长期实行政府投资、国有单位运营的体制，市场相对区域化、分散化。根据 E20研究院《中国水务行业市场分析报告》，截至 2018年底，我国市政水环境治理行业排名前 11的企业市场占有率总计在 %左右，排名第一的北控水务市场占有率约 %。当前，国有企业、优质民营企业、跨国水务企业是我国污水处理市场的主要竞争主体。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （1）国有企业发展势头迅猛，居于市场主导地位 2002年 9月，国家发展计划委员会、建设部及国家环境保护总局颁布《关于推进城市污水、垃圾处理产业化发展的意见》，要求转变污水处理设施只能由政府投资、国有单位运营管理的单一模式，现有从事城市污水运营的事业单位，按《公司法》改制成独立的企业法人，不具备改制条件的，与政府部门签订委托运营合同，建立以特许经营制度为核心的管理体制。随着改革政策的陆续颁布、实施，我国水环境治理行业市场化进程加快，一批大型国有上市企业如北控水务、首创股份、创业环保、兴蓉投资、粤海水务、上海城投、中国水务、中原环保等，凭借雄厚的资本实力、丰富的社会资源等优势，通过公开发行、并购重组等方式迅速壮大，目前居于市场主导地位，尤其是在城镇污水处理市场占据绝对优势。根据前瞻产业研究院的数据，2018年国有企业市场份额达 45%，居于绝对优势。（2）民营企业异军突起，发展势头强劲近年来国家进一步鼓励和引导民间资本进入市政公用事业领域，碧水源、桑德集团、国祯环保、博天环境、鹏鹞环保、巴安水务、博世科、金达莱等优秀民营企业凭借经营机制灵活、技术先进等优势迅速崛起，展现出良好的发展势头和市场活力，成为水环境治理行业的新生力量，目前已经在区域市场及细分市场占据一定份额。（3）跨国水务企业增长势头趋缓二十世纪九十年代，随着改革开放不断深入，多元化投资主体引领社会资本进入水环境治理行业，我国污水处理市场化探索拉开了序幕。一批跨国水务企业如威立雅水务集团、苏伊士环境集团、泰晤士水务、柏林水务集团等凭借其品牌、资本等优势，通过直接投资、控股、参股等方式进入我国污水处理市场，在大中型项目中形成一定竞争优势。新世纪以来，随着我国国有企业、民营企业的快速发展，跨国水务企业的相对竞争优势逐渐削弱，增长势头趋缓。近年来，《市政公用事业特许经营管理办法》、《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》、《关于进一步鼓励和引导民间资本进入市政公用事业领域的实施意见》等政策的陆续颁布、实施。尤其是 2014年 12月，国务院发布《关于推行环境污染第三方治理的意见》，从总体要求、推进环境公用设施投资运营市场化、创新企业第三方治理机制、健全第三方治理市场、强化政策引导和支持、加强组织实施六大方面，对环境污染第三方治理给予了发展政策指导，专业的水环境治理企业通过 BOT、BOO、TOT、BT、O&M等多种模式参与污水处理项目，取得快速发展。目前，我国水环境治理行业市场化程度已明显提升，市场集中度亦在显著提升，在规模效应的推动下，具有良好技术水平、服务能力、市场信誉和资金实力的企业将加速聚集各类资源要素，进一步强化竞争优势，占得市场先机。我国水环境治理行业已出现一批全国性先进企业。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 二、水环境治理行业主要公司概况（1）北京碧水源科技股份有限公司（简称“碧水源”，股票代码：300070）成立于 2001年，专注于环境保护领域，主要采用膜技术为客户一揽子提供给水与污水处理厂、再生水厂与海水淡化厂、城市生态系统等整体技术解决方案，包括技术方案设计、工程设计、技术实施与系统集成、运营技术支持和运营服务等，并制造和提供核心的膜组器系统和核心部件膜材料；同时研发、生产与销售家用及商用净水器产品，并提供城市生态环境治理、市政与给排水的工程建设服务。（2）安徽国祯环保股份有限公司（简称“国祯环保”，股票代码：300388）国祯环保成立于 1997年，是市政污水处理领域较早提供“一站式六维服务”的专业公司，在市政污水领域市场影响力逐步提升的同时，国祯环保积极拓展其他治理领域，逐渐形成了水环境治理综合服务、工业废水治理、小城镇环境治理三大业务领域。（3）博天环境集团股份有限公司（简称“博天环境”，股票代码：603603）博天环境成立于 1995年，在城市水环境、工业水系统、环境监测、检测及生态修复等领域为客户提供监测检测、咨询设计、系统集成、项目管理、核心设备制造、投资运营等一体化的解决方案。（4）福建海峡环保集团股份有限公司（简称“海峡环保”，股票代码：603817）海峡环保成立于 2002年，是一家主要提供市政生活污水处理服务的企业，主营业务为污水处理及其再生利用等服务，在特许经营区域范围内负责市政生活污水处理设施的投资、运营、管理及维护。（5）中持水务股份有限公司（简称“中持股份”，股票代码：603903）一家主要面向中小城市、工业园区及工业客户，以水务、污水及其伴生的污泥治理设施的投资运营、系统集成、受托管理、技术服务为核心的综合水务服务商。（6）广东联泰环保股份有限公司（简称“联泰环保”，股票代码：603797） 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 国内知名的水环境整体解决方案综合服务商，主要为高端工业水处理系统和城市水环境提供技术开发、咨询设计、核心设备制造、系统集成、项目管理、投资运营等一体化的解决方案，以实现水资源的保护和有效利用。三、水处理行业主要公司概况（1）江苏京源环保股份有限公司（简称“京源环保”，股票代码：688096）一直专注于工业水处理领域，依托工业废水电子絮凝处理技术、高难废水零排放技术和高难废水电催化氧化技术等自研核心技术，向大型企业客户提供工业水处理专用设备的研发、设计与咨询、集成与销售以及工程承包业务。（2）金科环境股份有限公司（简称“金科环境”，股票代码：688466）专业从事水深度处理及污废水资源化的国家高新技术企业，主营业务是依托自主研发的膜通用平台装备技术、膜系统应用技术、膜系统运营技术三大核心技术，为客户提供水处理技术解决方案、运营服务以及资源化产品。其业务市场领域主要包括市政饮用水深度处理、市政污水和工业废水的深度处理及资源化等。（3）无锡德林海环保科技股份有限公司（简称“德林海”，股票代码：）主要从事以湖库蓝藻水华灾害应急处置以及蓝藻水华的预防和控制为重点的蓝藻治理业务，具体包括根据湖库蓝藻治理的政府二元公共需求，开发、销售一体化、成套化蓝藻治理先进整装技术装备以及提供藻水分离站等蓝藻治理技术装备的专业化运行维护服务。（4）北京碧水源科技股份有限公司（简称“碧水源”，股票代码：300070）成立于 2001年，专注于环境保护领域，主要采用膜技术为客户一揽子提供给水与污水处理厂、再生水厂与海水淡化厂、城市生态系统等整体技术解决方案，包括技术方案设计、工程设计、技术实施与系统集成、运营技术支持和运营服务等，并制造和提供核心的膜组器系统和核心部件膜材料；同时研发、生产与销售家用及商用净水器产品，并提供城市生态环境治理、市政与给排水的工程建设服务。（5）上海威派格智慧水务股份有限公司（简称“威派格”，股票代码：603956）专注于二次供水行业，系少数几家全国性的二次供水设备厂商，在行业内享有较高的品牌知名度。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （6）中建环能股份有限公司（简称“中建环能”，股票代码：300425）成立以来长期专注于磁分离水体净化技术的研发及应用，是国内最早从事磁分离水体净化技术研发的企业之一，以及国内目前少数掌握磁分离水体净化核心技术的企业之一。第六节企业案例分析：金达莱一、公司的行业地位公司以 FMBR工艺为依托，自主开发的成套化、标准化 FMBR一体化技术装备，具有集成度高，出水稳定、水质好，有机剩余污泥量大幅减少，占地小，综合成本低等显著优势，实现了自动化运行、智能化监控、标准化生产，产品通用性强、简单易用，应用规模可大可小、形式可集可散，推向市场以来，取得了良好的应用效果，销量逐年增长。我国村镇污水处理市场系典型的增量市场。根据住房和城乡建设部发布的《2018年城乡建设统计年鉴》，2018年全国建制镇污水处理率 %，乡村生活污水处理仅 %。根据国家发展改革委、住房城乡建设部 2016年发布的《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》，我国计划在 2020年底实现建制镇污水处理率 70%。公司水污染治理装备特别适用于排污点分散、灵活度要求高的村镇，在村镇污水处理市场推广迅速。公司已成长为国内村镇污水处理市场占有率排名前列的企业，成为国内重要的村镇污水处理装备提供商。根据 E20研究院发布的《中国水务行业市场分析报告》，截至 2019年 3月 31日，公司产品形成的村镇污水处理项目总规模居全国第 6位，如下所示：单位：万立方米/日 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 图 6-23我国村镇污水处理项目总规模排名注：该图所示均为各企业已签约的村镇污水处理项目总规模。公司村镇污水处理项目均系水污染治理装备销售项目，截至 2019年 3月 31日已签约总规模达万立方米/日，对比《中国水务行业市场分析报告》中统计的其他厂商的村镇污水处理设备供应总规模，公司提供的水污染治理装备总规模居全国第 2位。我国城镇污水处理市场以存量市场为主。根据住房和城乡建设部发布的《2018年城乡建设统计年鉴》，截至 2018年，我国城市污水处理率达 %，县城污水处理率达 %。大中型国有企业、上市公司凭借先发优势，占据了大部分市场份额，根据 E20研究院发布的《中国水务行业市场分析报告》，目前国内城市污水处理项目总规模排名前十的企业基本为国有企业、上市企业。公司 FMBR工艺应用、推广历程较短，由于客户选择惯性等因素，尚未在城镇污水处理市场大规模替代传统工艺，公司城镇污水处理项目总规模亦小于大中型国有企业、上市公司。我国城镇地区污水处理率已达较高水平，但仍存在一定问题，主要体现在广泛采用集中治水模式，导致配套管网建设滞后、老旧管网渗漏严重、设施提标改造需求迫切、部分污泥处置存在二次污染隐患、再生水利用率不高、重建设轻管理等 22，并形成若干黑臭水体。目前，在我国城镇污水处理设施已基本饱和情形下，针对现有污水处理设施以及管网建设逐步显现的上述问题以及分散化需要，相对集中化的污水厂升级扩建和新建城区污水处理、相对分散化的中小片区污水处理，以及黑臭水体外源截污治理等细分市场则具有较大的发展潜力。公司 FMBR工艺具有有机剩余污泥量显著减少、集成度高、占地少、无人值守、环境友好等明显优势，应用规模可大可小、形式可集可散，适宜用以推行“源头截污、就地治污、集散结合、清水回补”的分布式治水模式，能够有效解决城市集中治水模式存在的一系列问题，较为适合在上述发展潜力较大的三大细分市场予以推广。公司 FMBR工艺相关产品、服务在上述细分市场中的竞争优劣势如下表所示： 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 细分市场相对集中化的污水厂升级扩建、新建城区污水处理等市场相对分散化的中小片区污水处理市场黑臭水体外源截污治理市场主要提供产品、服务水环境整体解决方案、水污染治理装备、水污染治理项目运营水污染治理装备水污染治理装备、水污染治理项目运营竞争优势集成度高、占地小、综合成本低，建设周期短；无需日常排泥，消除了“邻避效应”，选址灵活；出水稳定，水质好；自动化运行、智能化监控，可显著减少人力投入等项目运行成本；可根据城区发展规划分期建设、分步实施，灵活、高效集成度高、占地小、选址灵活；无需日常排泥，消除了“邻避效应”，可邻近居民片区布置；自动化运行、智能化监控，可实现无人值守；实现污水就近收集、就近处理、就近资源化，大大减少了管网投资、输送干管跑冒滴集成度高、占地小、选址灵活；无需日常排泥，环境友好，可邻近水体排污点分散布局，污染物削减效率高、效果好；自动化运行、智能化监控，可实现无人值守；实现污水就近收集、就近处理、就近回补，有效缓解水体近年来，金达莱针对城镇污水市场突出问题，充分利用产品与服务的工艺优势，加大对三类潜力较大的细分市场（即相对集中化的污水厂升级扩建、新建城区污水处理等市场，相对分散化的中小片区污水处理市场，以及黑臭水体外源截污治理市场）的开拓力度，成效较为明显，目前已经发展成为城镇污水处理市场富有活力、发展迅速的创新型水环境治理综合服务商。截至 2020年 6月底，金达莱已实施的城镇污水处理项目总规模已由 2016年底万吨/日增至万吨/日，年复合增长率达 %，在城镇污水处理市场影响力逐步提升，发展前景良好。公司产品、服务在上述三类细分市场的应用案例如下： A.集中化市场应用案例：会昌县月亮湾新区污水处理厂项目月亮湾新区是会昌县城未来发展的行政办公、商业服务和居住生活中心，随着新区的快速发细分市场相对集中化的污水厂升级扩建、新建城区污水处理等市场相对分散化的中小片区污水处理市场黑臭水体外源截污治理市场漏等导致的一系列问题黑臭，大大减少了管网投资、输送干管跑冒滴漏等导致的一系列问题竞争劣势 FMBR 工艺应用、推广历程较短，进入城镇污水处理市场较晚，市场知名度、认可度仍有待提升，客户选择惯性对新工艺、新技术推广具有一定的阻碍；另外，公司作为非上市民营企业，与大型国有企业、上市公司相比，在经营规模、资金实力、以往经营业绩等方面存有一定的差距，在竞争对经营规模、资金实力等要求高的项目上处于一定的劣势 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 展，污水处理需求日益增加。该项目依托 FMBR工艺，采用分布式治水模式，就近选址、分期建设，大大减少了大规模建设污水输送干管。2017年，项目采用 10套水污染治理装备建成一期工程；2019年完成二期工程建设，节省占地的同时，也避免了一次性投建导致的资金压力及资源浪费。图 6-24会昌县月亮湾新区污水处理厂项目情况 B.分散化市场应用案例：鲤鱼洲管理处生活污水处理项目该项目位于南昌高新区五星垦殖场内，属于城郊分散片区，采用分布式治水模式，分别在排灌站、文教小区就近建设两座分散式污水处理站，处理后出水就近回用于周边绿化或回补河道，实现了水城相融的和谐生态场景。图 6-25鲤鱼洲管理处生活污水处理项目情况 C.黑臭水体外源截污治理市场应用案例：庐山西海风景区污水处理项目庐山西海风景区（原名云居山―柘林湖风景名胜区）位于江西省北部，景区环境宜人、风光秀丽，是休闲旅游胜地。为保护风景区柘林湖的“一湖清水”，项目沿柘林湖排污点布置水污染治理 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 装备，将污水分散收集、就近处理，涉及中信居住小区、宾馆、码头、餐厅等多种功能区。图 6-26庐山西海风景区污水处理项目情况二、技术地位公司是中国环保产业协会副会长单位、中国环保产业骨干企业，承担了国家重大科技专项、国家科技支撑计划、国家星火计划、国家火炬计划等国家及省部级课题近 30项，作为主要起草单位参与编制了一项国家标准、三项国家环境保护标准、两项化工行业标准、一项行业技术指南。“十二五”期间，公司承担了国家水体污染控制与治理科技重大专项“流域面源污染处理设备研发及产业化基地建设”课题，进一步完善了 FMBR工艺及装备，被纳入水专项“水污染治理关键技术、核心材料及成套装备国产化与产业化”标志性成果。公司自主研发的 FMBR污水处理新工艺，攻克了生活污水、工业废水处理领域的碳氮磷同步深度去除、污泥源头减量等技术难题，成功构建起微生物平衡共生、内源循环的生态系统，提高了生物降解效率，实现了同一空间、同一时间去除碳、氮、磷等污染物，已在多个污水处理领域、国内大多数省份迅速推广应用。 FMBR工艺具有工艺流程短、集成度高，出水稳定、水质好，有机剩余污泥量大幅减少，综合 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 成本低等显著优势，已得到政府等客户的广泛认可和推广应用，先后被列入《国家先进污染防治技术目录（水污染防治领域）》（2019年）、《节水治污水生态修复先进适用技术指导目录》（2015年）、《2019年农业主推技术》等多个国家级、省市级先进、主推水环境治理技术目录，获得美国马萨诸塞州公开征集污水处理创新技术试点项目（2019年）、美国科学技术创新奖（R&D100）-企业社会责任特殊贡献奖（2018年）、国际水协东亚应用研究领域项目创新奖（2014年）、中国专利优秀奖（2014年）、中国膜工业协会科学技术一等奖（2012-2013年度）、国家环境保护科学技术二等奖（2010年）等一系列国内外重要奖项。三、主要竞争优势（1）技术优势作为国内先进的创新型水环境治理综合服务商，公司始终坚持以保护水环境为使命，以技术创新为根本，经过多年持续的创新投入及人才培养，形成了适合公司自身发展的人才梯队及科研平台，在此基础上开展多学科交叉研究，实现了一系列原始创新与集成创新，独立开发出具有自主知识产权的 FMBR污水处理新工艺，已在多个污水处理领域、国内大多数省份迅速推广应用。第一，公司董事长廖志民 1985年毕业于清华大学环境工程系，系中国环境保护专业技术领军人才、中国环保产业协会理事会副会长，享受国务院津贴，获教授级高级工程师、全国首届“杰出工程师”、注册环保工程师、注册咨询（投资）工程师。在其引领下，公司凝聚了一批高职称、高学历、专业化、经验丰富的科技人才，组建起一支专注于科学研究和技术创新的多学科、多层次、结构合理的研发团队,截至报告期末拥有技术人员 259人，占员工总数的 %。公司技术人员中：本科及以上学历者 147人，占比 %，其中研究生 32人，占比 %；注册给排水工程师、二级建造师、助理工程师及及以上职称者 89人，占比 %，其中教授、副教授、研究员、高级工程师等 16人。公司亦组建起一支由教授、博士等高端人才构成的研发顾问团队。第二，公司搭建起多层次、专业化、软硬件齐备科研平台，包括江西省城市污水处理及高品质再生利用研究重点实验室、江西省生活污水处理与资源化工程研究中心、国家生态环境部电子电镀废水处理及资源化工程技术中心、江西省电子电镀废水处理及资源化重点实验室、博士后科研工作站、江西省企业技术中心等。第三，公司注重对外技术交流，充分开展产学研用合作，先后与国内外知名高校、科研院所建立研发合作关系，形成优势互补，包括清华大学、中国科学院宁波材料技术与工程研究所、中国环境科学研究院、江西省科学院、华中科技大学、德国亚琛工业大学、南昌大学、北京化工大学、江西理工大学、南昌航空大学、江西省山江湖治理委员会办公室等。（2）工艺优势针对传统技术工艺工段多、工序复杂、降解效率低、日常排泥且量大等技术难题，公司开展生 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 物技术、流体力学、机电一体化、信息技术等多学科交叉研究，进行一系列原始创新与集成创新，独立开发出具有自主知识产权的 FMBR污水处理新工艺。该工艺集成了碳氮磷同步深度去除技术、污泥源头减量技术等多项关键核心技术，成功构建起微生物平衡共生、内源循环的生态系统，提高了生化降解效率，攻克了碳氮磷同步深度去除、污泥源头减量等行业技术难题，先后获得美国马萨诸塞州公开征集污水处理创新技术试点项目（2019年）、美国科学技术创新奖（R&D100）-企业社会责任特殊贡献奖（2018年）、国际水协东亚应用研究领域项目创新奖（2014年）、中国专利优秀奖（2014年）、中国膜工业协会科学技术一等奖（2012-2013年度）、国家环境保护科学技术二等奖（2010年）等重要奖项，并被纳入“十二五”国家水体污染控制与治理科技重大专项“水污染治理关键技术、核心材料及成套装备国产化与产业化”标志性成果，以及《国家先进污染防治技术目录（水污染防治领域）》（2019年）、《节水治污水生态修复先进适用技术指导目录》（2015年）、《2019年农业主推技术》等多个国家及省部级先进、主推水环境治理技术目录。基于 FMBR工艺及其核心技术，公司 2007年起作为主要起草单位参与编制了国家环境保护标准《膜分离法污水处理工程技术规范》（HJ579-2010），以及国家环境保护标准《膜生物法污水处理工程技术规范》（HJ2010-2011）。当前，我国生活污水处理两大问题较为突出，一是城市和县城污水处理率基本接近饱和，但雨污混排以及污水长距离输送过程中跑冒滴漏等问题突出；二是村镇污染源点多面广，管网问题更加突出，污水处理设施覆盖率低。国家为推进解决上述问题，颁布了《水污染防治行动计划》、《农业农村污染治理攻坚战行动计划》、《城市黑臭水体整治工作指南》等一系列政策性文件，推行“控源截污”、“就地处理”等防治思路。FMBR工艺具有工段少、无需污泥回流、有机剩余污泥少等特点，易实现高度集成、无人值守，且占地小、环境友好，公司以此为依托，大力推行“源头截污、就地治污、集散结合、清水回补”的分布式治水模式，既适用于人口相对集中的城区，亦适用于排污点分散、灵活度要求高的村镇，以及黑臭水体源头截污治理，实现就近收集、就近处理、就近资源化。公司采用分布式模式实施了多个水环境治理项目，产生了良好的社会、经济、环境效益，村镇污水处理、市政污水处理、黑臭水体外源截污治理等领域项目实施规模连年快速增长。（3）综合服务能力优势公司拥有住建部颁发的水污染防治环境工程设计（甲级）、中国工程咨询协会颁发的生态建设和环境工程咨询（甲级）、中环协（北京）认证中心颁发的分散式生活污水处理设施运营服务（一级）、中环协（北京）认证中心颁发工业废水处理设施运营服务（一级）、CMA计量认证、江西省水污染治理总承包（一级）等资质，充分发挥 FMBR工艺流程短、集成度高，出水稳定、水质好，有机剩余污泥量大幅减少，综合成本低优势，不断整合产品、技术、生产与服务，构建起水污染治理装备、水环境整体解决方案与水污染治理项目运营服务三位一体的业务体系，形成了以新工艺、新技术开发推广为核心的“装备-方案-运营”产业链，具备较为完善的水环境治理综合服务能力，可满足下游市场的多元化需求。公司一是面向村镇和城市分散污染源、黑臭水体的污水治理需求，大 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 力推广自主开发的成套化、标准化的 FMBR一体化技术装备，简单、高效；二是面向相对大型化、集中化的需求提供 FMBR整体解决方案服务，通过标准化设计、建设系列化、智能化的 FMBR设施，实现集散结合、就地治污；三是根据客户项目运营需求，采用 BOT、BOO、O&M等模式提供水污染治理项目运营服务。（4）品牌优势公司凭借创新的技术、稳定优良的业务质量、优质高效的服务，塑造了技术先进、服务专业的创新型水环境综合治理品牌，在业内具有较高的知名度、美誉度，形成了一定的品牌效应。第一，公司是业内较早进入村镇污水处理市场的企业之一，目前在村镇市场形成了竞争优势，被中国水网、E20环境平台评为“村镇污水处理领域领先企业”（2019年）；第二，公司 FMBR工艺在国际科技届和海外市场具备一定声誉，获美国马萨诸塞州公开征集污水处理创新技术试点项目（2019 年）、美国科学技术创新奖（R&D100）-企业社会责任特殊贡献奖（2018年）、国际水协东亚应用研究领域项目创新奖（2014年），FMBR一体化技术装备入选联合国长期采购目录，并作为国家援外物资出口埃及，获中国驻埃及大使馆评价：“埃方对中国环保技术给予了高度赞赏，金达莱公司的技术和产品为“中国制造”赢得了声誉”；第三，公司良好的水环境治理效果得到业界认可，共 11项水环境治理工程被中国环境保护产业协会选为年度国家重点环境保护实用技术示范工程；第四，公司品牌获得了社会各界认可，目前是中国环保产业协会副会长单位、中国环保产业骨干企业，获 “江西省著名商标”，被电子电路行业协会评为第四届“民族优秀品牌企业”（2018年），获评信息日报“最佳科技创新奖”（2019年）、绿英奖“环境技术与企业发展标杆企业”（2017-2018年）、第一财经周刊“年度最具影响力公司奖”（2015年）等；第五，公司产品与服务得到市场的认可，目前已拥有多个知名客户和战略合作方，如中国国机重工集团有限公司、中国核工业华兴建设有限公司、连云港市创联投资发展有限公司、南昌市新建区生态建设投资有限公司、木林森股份有限公司等。（5）运营优势公司建立了智能化、无人值守的项目运营体系，通过自主研发的远程监控系统，构建起“物联网+云平台”系统监管和“4S流动站”运维模式，自动监测设备运转情况，并在发生故障时自动提醒公司的专业 4S运维团队，及时提供专业运维服务。公司的运营体系具备明显优势，一是大幅缩短了维护响应时间，保障了项目运行的稳定性与安全性，化解了因设备突发故障处理不及时导致重大风险的隐患；二是改变了传统污水处理项目需大量人员驻场值守的情况，代之以无人值守的新型运营体系，解放了项目人力资源，降低了运营成本。公司新型运营体系取得了良好的经济效益与服务效果，为客户与自身拓展了利润空间。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 四、主要竞争劣势（1）融资渠道单一污水处理所处行业既具有技术密集型属性，也具有资金密集型的特点，技术研发、产能扩张、产业链整合等均需要雄厚的资本实力，大型国有企业和跨国企业在行业竞争中拥有明显的资金优势，公司主要依靠自有资金发展，融资渠道相对狭窄，在资金实力方面与之存在一定差距。目前，公司资金储备虽能保证正常的生产经营周转，但无法完全满足公司进一步发展的需求，第一，随着公司大力进军需求相对大型化的城镇污水处理市场，单个项目规模将越来越大，项目投入将越来越高；第二，随着公司逐步向产业链纵深发展，开发水环境整体解决方案业务，以及 BOT、BOO等项目运营服务，均需要大量资金作为保障；第三，公司以技术创新为根本，未来进一步加大研发投入，引进国内外高端人才，均需投入大量资金。公司亟需进入资本市场募集资金，进一步增强资金实力，实施企业发展战略，提升自身竞争力。（2）FMBR新工艺、新技术市场推广有待加强水环境治理行业主流工艺更新迭代较慢，产品更新换代周期较长，以城镇污水处理厂为例，其使用寿命可达 30年以上。目前生活污水处理的普遍应用的活性污泥法、MBR工艺分别诞生于上世纪初、上世纪 60年代，伴随全球社会经济发展及城市化进程，实现了广泛应用。第一，FMBR工艺的应用始于 2008年前后，推广时间远短于前述工艺，且 FMBR工艺系公司独创并拥有核心知识产权，业内目前仅公司使用，而前述工艺为同行业企业广泛采用，推广主体远多于 FMBR工艺；第二，政府、企事业单位以及设计院等选择污水处理工艺时具有一定惯性，具体表现在更加倾向于使用应用广泛、历史悠久的工艺，对于新工艺的选用则相对审慎，市场接受 FMBR工艺需要一定过程。未来，公司将继续完善 FMBR理论体系及工艺，进一步提升其在多种环境、条件、需求下的适应性，加强宣传推广投入，进一步提升客户认知度和市场接受度，扩大其应用规模。（3）规模优势尚不明显 2019年，公司实现营业收入 77,万元，尚不如业内大型国有企业、上市企业，如碧水源、北控水务营业收入均达人民币百亿级。在水环境治理行业，较大的生产经营规模有助于在项目承揽、成本控制等方面形成优势。公司系非上市民营企业，经营规模相对业内大型国有企业、上市企业仍偏小，尚难以充分形成规模效益相关的竞争优势。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第七节 2021-2025 年我国污水处理行业发展前景及趋势预测一、行业发展面临（1）国家政策的有力推动从近年来国家推出的一系列政策、法规来看，节能环保相关产业已成为国家可持续发展的重要战略性产业，国家从资金、税收等各个方面均给予大力扶持。水环境治理作为节能环保的重要组成部分，其发展程度关系到全体国民的生存环境质量，水环境处理企业将面临巨大的历史性机遇。（2）环保执法倒逼工业企业加大环保投入 2015年 1月 1日开始实施的新《环保法》，细化任务、分工和举措，制定实施细则，为基层环境执法提供指导和规范，重点查处偷排、偷放等恶意违法排污行为，以及篡改、伪造监测数据等弄虚作假行为，并采取深入开展环境保护大检查、约谈地方政府主要负责人等措施，解决了一些突出环境问题。此外，环境司法取得重大进展，最高人民法院、最高人民检察院发布办理环境污染刑事案件的司法解释，最高人民法院出台审理环境民事公益诉讼案件、环境侵权责任纠纷案件适用法律若干问题解释，建立了行政执法与刑事执法协调配合的机制。随着环保执法力度的加强及执法手段的丰富、执法方式的创新，法律层面监督、管制将倒逼企业加强守法意识，主动设法节能减排，有利于环保装备企业和环保服务机构的发展。（3）村镇污水处理市场成为分散式水环境治理蓝海我国城镇污水处理率较高，截至 2018年底，城市和县城污水处理率均已达到较高水平，“十三五”规划的目标基本实现。然而，我国广大村镇地区仍存在水环境治理投入不足、设施覆盖率低等问题，2018年，全国建制镇污水处理率仅，较之“十三五”规划 70%的目标仍有较大差距。农村环境治理已成为当前国家主抓的重点工作之一。2019年中央一号文件将农村生活污水治理作为实施“乡村振兴战略”、改善农村人居环境的重要任务。为响应住建部和生态环境保护部于 2018年 9月联合发布的《关于加快制定地方农村生活污水处理排放标准的通知》，各省、市、自治区加速出台农村污水排放相关政策，2020年，四川、安徽、广东、山东、辽宁、浙江等地区农水标准开始施行。国家及地方层面密集出台的一系列政策也推动着农村污水领域市场增量加速释放，村镇污水处理市场或将是一片蓝海，高速增长阶段即将开启。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 村镇污水处理需求为分布式模式下的污水处理装备创造了市场空间。集中式污水治理由于其强烈依赖于排水管网收集系统，投资大、运行成本高，并不完全适应村镇污水处理市场。分散式污水治理通过小型污水处理设备或设施对小范围内污水进行就近处理，高度适用于污染源分散的乡镇农村、高速公路服务站、分景区等。村镇污水处理小而散的特点，为分布式治水模式提供广阔的市场空间。（4）新基建提速，催生环保新机遇 2020年 3月，中共中央政治局常务委员会召开会议提出，加快 5G网络、数据中心等新型基础设施建设速度。2019年底新冠疫情爆发后，财政资金托底新基建力度增大，拉动配套环保设施和装备投入。同时，高技术、好技术、新技术在弥补短板，升级效率，解决大气，水，固废，监测等治理中的薄弱环节方面优势凸显。如 5G具有传输速度快、低延迟等特点，污染防治会将其应用在环境监测、智能处理和数据分析等方面，助力环保企业结合物联网+大数据，升级核心技术与产品。二、面临的挑战（1）市场竞争有所加剧近年来，我国水环境治理行业发展迅速，产业规模不断壮大，国有企业、上市企业通过并购、资本运作、产业重组等方式进入水环境治理行业，行业竞争激烈程度有所提高。随着市场竞争加剧，融资、兼并、重组已经成为企业抢占市场份额、做大做强的重要手段，行业并购整合之风日盛。此外，环保行业工程项目多具有定制化属性，不同项目间进水水质、出水需求、污染源分布等情况差异较大，导致各企业竞标技术方案和价格存在差异，易引发低价竞争。（2）水环境治理观念有待深化由于我国经济发展不均衡，东部和西部、城市和村镇的水环境治理水平差异较大。部分经济发展相对落后的地区仍存在环境保护让位于经济发展的守旧意识，其水环境认知停留在较低水平，制约了相关项目开展和基础设施普及。（3）配套排水管网的建设滞后目前，我国仍存在重厂轻网、污水收集效率低、进水浓度低等突出问题。我国城市及县城的排水管网普及率仍然不高，部分地区的管网设施建设相对滞后，影响了污水的收集和集中处理，阻碍了污水处理设施发挥环境改善效益。2019年国家住房和城乡建设部、生态环境部、发展改革委印 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 发了《城镇污水处理系统提质增效三年行动计划》，提质增效的核心是管网，但是污水的收集涉及面广，不仅包括收集的干管，还包括支管以及企事业内部、小区、沿街的排水、施工排水等毛细管道的整治，难度较大，较难在短时间完成。提升污水处理的能力和效能是水环境治理行业必须解决的问题。三、水环境治理行业发展前景水环境治理行业未来发展趋势主要有以下方面：（1）国家绿色发展大背景下，环保产品向标准化、成套化、装备化方向发展目前，我国水环境治理业主要包括工程类企业和装备类企业，由于污水处理工程投资成本相对较高，建设周期相对较长，从建设到投产需要较长时间，难以快速解决我国水污染问题，且其“邻避效应”明显，影响周围居民的人居环境。而标准化、成套化的水环境治理装备具有生产周期短、投资成本低、占用面积小、投产见效快等优势，利于构建水城相融的生态体系，高度契合我国当前的污水治理的需求。 2017年 10月，工信部《工业和信息化部关于加快推进环保装备制造业发展的指导意见》指出： “到 2020年，环保装备制造行业创新能力明显提升，关键核心技术取得新突破，创新驱动的行业发展体系基本建成。先进环保技术装备的有效供给能力显著提高，市场占有率大幅提升。主要技术装备基本达到国际先进水平，国际竞争力明显增强。产业结构不断优化，在每个重点领域支持一批具有示范引领作用的规范企业，培育十家百亿规模龙头企业，打造千家“专精特新”中小企业，形成若干个带动效应强、特色鲜明的产业集群。环保装备制造业产值达到 10,000亿元。同时，探索推进非标产品模块化设计、标准化制造，推广物联网、机器人、自动化装备和信息化管理软件在生产过程中的应用，提高环保装备制造业智能制造和信息化管理水平。在水污染装备方面，提出要研发生物强化和低能耗高效率的先进膜处理技术与组件，重点推广低成本、高标准、低能耗高效率污水处理装备，深度脱氮除磷与安全高效消毒技术装备。推进黑臭水体修复、农村污水治理、城镇及工业园区污水厂提标改造。” 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 图 6-21我国环保装备制造业产值变化情况数据来源：工信部随着绿色发展理念深入人心，工业绿色转型步伐进一步加快，为环保装备制造业发展带来了良好的市场前景。（2）乡村振兴战略背景之下，我国村镇污水处理市场正步入快速成长期 2018年 9月，国务院发布《乡村振兴战略规划（2018－2022年）》提出持续改善农村人居环境整治行动，加强农村生活污水治理以及乡村水环境治理。按照污水治理设施的辐射范围来划分，污水治理的模式可分为集中式污水治理和分布式污水治理。当今污水处理行业的主要模式是集中式治水模式。集中式治水模式是指建立集中式管网收集体系和大中型污水处理厂，通过管网输送，将较大范围内的污水统一收集至污水处理厂处理，继而通过管网输送实现出水回用的污水处理模式。该模式具有一定的规模效益，但在推广使用过程中也出现管网工程大、距离长、维护难、跑冒滴漏造成二次污染，以及出水回用运输不便等问题。分布式处理是在相对较小的区域范围内建设中小型污水处理设施，适用于村镇污水治理、黑臭水体外源截污治理、新建城区污水处理及市政污水厂升级扩建等领域，可相对便捷、快速地实现污水处理及中水回用。2018年，全国建制镇污水处理能力 3,万立方米/天，污水处理率为 %，到 2020年底，要实现建制镇污水处理率达到 70%；乡镇污水处理能力仅万立方米 /天，污水处理率仅有 %，到 2020年底，我国要实现乡镇污水处理率达到 60%，预计建制镇与乡镇合计将新增污水处理能力超过 1,000万立方米/天。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 图 6-22我国 2018年污水处理率与 2020年目标污水处理率情况数据来源：2018年城乡建设统计年鉴我国村镇污水处理较城镇污水处理相对滞后，大量未经处理的村镇污水直接排入河道水系，成为主要的水污染源。而村镇居住人口较少且地理位置较为分散，难以通过集中式模式进行污水处理，在村镇零星污水排放点实施分布式治水将成为我国提高生活污水治理率、改善水环境污染的重要方式。 2018年，我国已提前完成“水十条”中 2020年城镇治理率的目标。城镇黑臭治理收官在即，村镇污水处理和黑臭治理目前已备受国家关注，未来将形成更广阔的市场。（3）国家大力整治黑臭水体，低成本、低能耗、高效率的污水处理工艺、技术应用前景广阔 2015年 4月，国务院颁布《水污染防治行动计划》，指出到 2020年，地级及以上城市建成区黑臭水体均控制在 10%以内，到 2030年，城市建成区黑臭水体总体消除。同时，《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》提出“十三五”期间需整治地级及以上城市建成区黑臭水体 2,000多个，总长度约 5,800公里，地级及以上黑臭水体整治，其控源截污涉及的设施建设投资约 1,700亿元。此外，《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》要求强化黑臭水体沿岸的污水截流、收集，新建污水处理设施的配套管网应同步设计、同步建设、同步投运。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 应用低成本、低能耗、高效率技术工艺的水环境治理企业将进一步提升市场占有率，发展更加广阔。（4）城镇污水处理市场虽逐渐饱和，但提标改造仍带来一定的市场机遇《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》提出到 2020年底，实现城镇污水处理设施全覆盖，城市污水处理率达到 95%，其中地级及以上城市建成区基本实现全收集、全处理；县城不低于 85%。《水污染防治行动计划》提出：要加快城镇污水处理设施建设与改造，现有城镇污水处理设施，要因地制宜进行改造，2020年底前达到相应排放标准或再生利用要求；建成区水体水质达不到地表Ⅳ类标准的城市，新建城镇污水处理设施要执行一级 A排放标准。目前我国大部分城市已建成污水处理厂的污水处理能力只能达到一级 B标准，逐渐无法满足客户的出水水质要求。因而城市地区需要在已有的处理设施基础上，通过进一步设计、建设施工等，提升污水处理能力，使得出水达到标准的要求。城镇污水处理市场提标改造需求为行业提供了新的发展动力。（5）专业污水处理运营服务市场日益成熟，前景广阔国际上，污水处理普遍采用第三方治理模式，即排污主体通过付费方式将产生的污染交由专业化环保公司治理，从而节约成本，提高效率。而在我国，过去政府部门、企事业单位普遍自行购建污水处理设施，并配置人员负责设施运营和维护，处理生产经营过程中产生的废水。但污水处理技术复杂，多数企事业单位难以全面掌握，导致处理结果达不到排放标准，或是成本投入偏高。目前，水污染专业化治理具备了一定基础，部分环保企业掌握了不同细分行业的污水治理先进技术，具备了提供技术支持、设计、建造、运营等一体化服务的能力，拥有一批具备丰富专业经验的污水治理人员，能够实现高效、低成本的污水处理运营，通过专业化分工，亦为工业企业有效地降低了污水处理综合成本。 2014年 12月，国务院发布《关于推行环境污染第三方治理的意见》，从总体要求、推进环境公用设施投资运营市场化、创新企业第三方治理机制、健全第三方治理市场、强化政策引导和支持、加强组织实施六大方面，对环境污染第三方治理给予了发展政策指导。这意味着专业提供运营服务的主体将在更大程度上参与环境污染治理，进一步促进环保产业的发展。 8、环保装备行业发展现状及趋势环保装备是指用于控制环境污染、改善环境质量的机械产品、构筑物及系统。我国的环保装备行业起步于 20世纪 60年代，目前已针对大气污染治理设备、水污染治理设备和固体废物处理设备三大领域形成了一定的规模和体系。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 环保装备是实现绿色发展的重要保障，在战略性新兴产业中居于重要位置。随着环境污染加剧，国家加快出台了相关政策，2017年工信部《关于加快推进环保装备制造业发展的指导意见》（以下称“指导意见”）提出了未来环保装备业将重点发展九大领域，分别为：大气污染防治装备、水污染防治装备、土壤污染修复装备、固体废物处理处置装备、资源综合利用装备、环境污染应急处理装备、环境监测专用仪器仪表、环境污染防治专用材料与药剂、噪声与振动控制装备。国家更为严格的污染物排放和治理标准，为新增和升级改造现有的环保设备提供更为广阔的市场空间。近年来，在相关政策支持和市场需求的双轮推动下，我国环保设备市场需求量保持增长。前瞻产业研究院 2019发布的《2018年环保设备行业市场分析与发展前景》显示，2016年全国环保装备制造业实现产值 6,200亿元，较 2010年的 2,000亿元增长了倍；2017年全国环保装备制造业实现产值 7,440亿元，同比增长 20%。按照 2010-2017年行业年复合增速 %测算，2020年环保装备制造业产值有望突破万亿，超过国家政策预期，即“指导意见”提出的，2020年环保装备制造业产值达到万亿元的目标。根据“指导意见”的总体任务和目标，未来我国环保设备行业将聚焦五大发展方向。首先，强化技术研发协同化创新发展。行业将以突破关键共性技术为目标，以行业关键共性技术为依托，以产业链为纽带，围绕亟待解决的环境污染热点难点问题和不断提升的环保标准需求，培育创建技术创新中心、产业技术创新联盟。引导企业沿产业链开展协同创新，形成协同创新共同体，实现精准研发，攻克一批污染治理关键核心技术装备以及材料药剂。未来加强应用推广平台建设，完善产业化机制，鼓励创新成果转化，推动环保装备与治理项目精准对接，加快在钢铁、有色、化工、建材等传统制造业绿色化改造中的应用。其次，生产智能化、绿色化转型发展。环保设备行业将智能制造和信息化管理水平，实现生产过程精益化管理。同时，加大绿色设计、绿色工艺、绿色供应链的应用，开展生产过程中能效、水效和污染物排放对标达标，创建绿色示范工厂，提高行业绿色制造的整体水平。第三，产品多元化、品牌化发展。优化环保装备产品结构，拓展产品细分领域，逐步开发形成针对不同行业、具有自主知识产权的成套化、系列化产品，针对环境治理成本和运行效率，重点发展一批智能型、节能型先进高效环保装备，根据客户治理需求和运行环境，打造一批定制化产品。加强环保装备产品品牌建设，建立品牌培育管理体系，推动社会化质量检测服务，提高产品质量档次，提升自主品牌市场认可度，培育一批具有国际知名度的自主品牌，提高品牌附加值和国际竞争力。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第四，行业差异化、集聚化融合发展。鼓励环保装备龙头企业向系统设计、设备制造、工程施工、调试维护、运营管理一体化的综合服务商发展，中小企业向产品专一化、研发精深化、服务特色化、业态新型化的“专精特新”方向发展，形成一批由龙头企业引领、中小型企业配套、产业链协同发展的聚集区。引导环保装备制造与互联网、服务业融合发展，积极探索新模式、新业态，加快提升制造型企业服务能力和投融资能力。推进军民融合，促进军民两用装备在环境污染治理领域的应用推广。鼓励传统制造企业利用自身技术优势向环保装备制造业拓展，延伸产业链条的深度和广度。最后，企业国际化开放发展。环保设备企业将通过技术引进、合作研发、直接投资等方式参与海外环保工程建设和运营，采取优势互补、强强联合形式，积极拓展国外市场，通过技术引进、合作研发、直接投资等方式参与海外环保工程建设和运营，引导环保装备制造业由以单机出口为主向提供成套设备和服务为主的国际设备总承包和工程总包转变。充分利用双边、多边合作机制和交流平台，加强与国外企业信息、技术和项目交流合作，推动环保技术装备专利、标准等国际互认，实现国际化对接。（四）行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面的发展情况和未来发展趋势 1、行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面的发展情况近几年来，水环境治理领域技术进步与创新的速度不断加快，一些促进行业转型升级的技术问题陆续得到解决，主要表现在：（1）新技术——特性微生物技术与膜分离技术相结合《城镇污水处理厂污泥处理处置技术指南》（试行）显示：城镇污水处理厂污泥是污水处理的产物，主要原因在于生物降解不充分。污泥处理是水环境治理的重要环节，如处置不当，污泥成分中病原微生物、寄生虫卵、有毒有害的重金属及难降解的物质易引发二次环境污染，同时造成土地资源浪费。每万立方米污水经处理后污泥产生量（含水率 80%计）通常约 5-10吨。污水处理量的逐年增长，会导致污泥产生量的持续上升。近年来，我国膜技术不断进步，促进了水环境治理中的污泥减量，主要体现在：利用膜介质的分离作用，以膜分离装置取代活性污泥法中的二沉池、砂滤、消毒等单元，大幅降低活性污泥的流 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 失，充分发挥微生物的降解作用，使出水水质提升，并节省占地，在一定程度上解决了传统活性污泥法的不足；膜材料制造技术和方法不断创新，产品性能有较大提高；膜组器设备性能有所优化，成本有所降低。（2）新产业——先进环保技术装备市场逐步形成标准化、成套化的水环境治理装备市场逐步形成，相比于定制化的污水处理工程具有生产周期短、投资成本低、占用面积小、投产见效快等优势，有利于构建水城相融的生态体系，高度契合我国当前的污水治理的需求。（3）新业态——逐步形成无人值守新型运营体系目前行业的技术及产品发展趋势之一是利用物联网技术，建立智能化的无人值守污水处理运营体系，提高运维效率，降低运维成本，确保污水处理设施稳定运行，使传统需要大量人员值守的低效现场维护管理，升级为应用“物联网+”、无人值守的高端服务业，形成了水环境治理运营服务新业态。（4）新路径——全新治污路径目前行业业务模式的发展趋势之一是构建就近收集、就近处理、就近资源化的分布式治水模式，不受水处理规模、地区、建设形式等限制，同时出水即再生利用，利于构建“水城相融”的生态体系，高度契合当前市场需求及绿色发展要求。（5）新工艺——高效化、集成化整合污水处理相关的多门学科与技术，开展集成化研究，如化学、物理结合，化学、生物结合，物理、生物结合等等，优化污水治理工艺环节，寻求高效、低耗、环保的新型处理工艺，实现了有机剩余污泥的减量，以及碳氮磷的高效去除，进一步简化污水处理工艺流程，降低能耗，并借助自动化信息化技术，力求实现无人值守、远程监控等效果。四、水处理行业未来发展趋势行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面未来发展趋势主要体现在以下方面：（1）污水处理整体工艺技术水平进一步优化，降低投资成本，降低能耗，减少占地面积； 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 （2）进一步研发出高品质出水处理技术，在现有基础上提高出水水质及稳定性；（3）分布式治水模式在黑臭水体外源截污治理、村镇污水处理、新建城区污水处理以及市政污水厂升级扩建等领域进一步推广；（4）运用自动化、信息化等技术突破传统污水处理工艺繁复的管理模式，形成集数据采集、传输、大数据分析、故障预警反馈及运行状态自动调整等于一体的设备远程终端监控系统；（5）深入总结污水处理项目的应用情况，针对不同行业的污水、废水特点，不断积累设计、建设和运营经验，加快污水处理技术创新与推广步伐。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第三章企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节客户定位策略及应用研究客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容，对客户进行定位时，经常遇到这样一些问题：定位有哪些方式？除了用客戶对企业的利润贡献来看外，还有其他定位变量吗？定位应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一划分采取一致的行动？定位的结果要让客户知晓吗？是否应当让客户有权自己选择定位的归属吗？一、定位方式 1.属性分析属性分析可以从三个方面来考虑。 (1)外在属性。像客户的地域分布、客户的产品拥有、客户的组织归属（如企业用户、个人用户、政府用户）等。这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是 “差”客户，可能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费能力更强。 (2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如 VIP客户等。 (3)消费属性。即所谓的 RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业，对客户定位主要依据这样一些变量：话费量、使用行为特征、付款记录,信用记录等。根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的。如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。 2.统计分析如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。但随着营销的统计方法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。如要知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量中影响应变量的自变量。这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。否则，若仅仅盯住那些高消费，高价值客户不断促销，结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。除了一般描述型，比如 Cross-tab报表的方法外，目前数据发现与数据挖掘用得最多的有两类:传统统计方法，这包括聚类分析、因素分析和 CHAID方法。非传统统计方法，其中包括神经网络方法、回归树方法等。二、定位方法企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样的特征（内在的或外在的）客户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这样，客户的满意度得以提升，企业希望因此增强这些客户的忠诚度。但是, 在进行新的营销活动设计时, 依然不可视这一类客户为一种类型，需要进一步地区分对待, 根据客户的特点采用合适的沟通方式等。三、策略应用研究表明，对客户定位的结果没有必要让客户本人知道，特别是对于低端客户，知道有别人比他接受更高层次的不收费服务会导致负面反应。如果要让客户知晓, 则必定给出客户自己能掌控的 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 方向与路径, 比如根据某个积分计划而设立的奖励或根据事先选定的产品级别而提供的相应待遇。然而，在国内更多的高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户增强这类“显性”价值。例如，在不少营业厅开辟特设的大客户室, 在机场等地设金卡客户柜台, 特别通道与休息室, 给大客户设计有特殊标识的日常高档用品等是中国企业越来越多采用的方法。但是有很多企业由于仓促开始客户区分, 往往让“大客户”们搞不清楚何时成为大客户的, 让“小客户”们不明白要经过那些努力可以成为“大客户”。如果你的定位是为营销策略而设，没有必要告诉客户；如果你的定位是为客户服务而设，而定位的标准又是纯粹按照客户贡献的绝对金额数来计算，则可以甚至应当大力宣传高端客户的优惠待遇。同时，明晰游戏规则，且规则设计应当简洁明了，促使低端客户“学有榜样, 赶有方向”。第二节 “漏斗”效应与客户定位你用过漏斗吗？当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯，为避免四处乱溅，你是不是会借助漏斗？因为它有助于你快捷、高效地完成工作。我们先来看一张漏斗图，将漏斗分为 3个部分：顶部为潜在客户，中部为准客户，漏斗下方为已成交的客户。依图一所示: 在漏斗顶上的是潜在客户，客户服务工作的不断延伸，会将其推动到漏斗中部成为准客户。潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你，或没有购买意向而被你从准客户名单中删除掉的人等等。总之，他们是从未听你谈及直销产品或暂时拒绝接受直销产品的人。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 从图一中，我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部，而越接近底部，漏斗越狭窄。这说明在准客户中，最终能成为你真正客户的人数是较少的。因此直销员只有在积累到相当数量的准客户时，真正客户的数量才会升高。让我们再来看一幅漏斗图，此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位。依图二所示：可按Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ由下向上标明级别。直销员将客户的资料填入其中时，客户分析工作也同时完成，且可以轻而易举地完成客户定位工作。正确地定位了客户之后，接下来直销员就要依据定位的不同级别，为准客户提供不同层次的售前服务。我们回到图一，从漏斗中分离出来的是已成交客户，但并不代表对他们的销售工作已完成，直销员应当视其为附加销售工作的开始。这个周期短则几天，长则几年，需要直销员具备相当大的意志、耐心与承受力。现在我们暂且将客户按 3 种方式划分。 1．按所购货品的数额划分：小额货品应做到服务不打折、退换货及时，并且定期寄送公司宣传资料;购买数额较大的货品的客户，应经常关注其健康及生活工作等，做到了如指掌。 2．按客户职业及爱好划分：当属于同一行业的客户形成一定数量时，直销员要“穿针引线”，将他们汇集起来，联谊、交流，为其结交朋友、拓展生意伙伴提供渠道，同时也表示出自己对客户的关心，使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系，进一步完成日后的附加销售。 3．按客户的性格类型划分：每个人都有自己的特点，直销员要依客户的性格特点对其采用相应的交往方式。影响型客户：此类客户热情、开朗、善于交际，也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐。直 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 销员不妨提高与其接触的频率，借助其影响力得到转介绍机会。稳定型客户：此类客户一般不会一次性将购买行为完成，而是理性地观测各种动态的发生。对此类型客户需不间断地向其介绍公司近况，以及递送新产品说明和社会动态资讯，为日后重复消费或增加购买做好铺垫。成长型客户：此类客户发展潜力较大，并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求，直销员一定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品。综上所述，漏斗原理可被反复地使用。道理讲起来很简单，但由于每个人的特点及做事方式不同，在使用中就会有所不同。希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新。第三节基于客户价值分析的客户定位策略目前，世界经济正向一体化的方向发展，以客户为中心的经济管理模式现已成为白云纸业有限公司主要的经济管理模式。客户是企业可持续发展的关键，它还能够提高企业的市场竞争实力。此外，不同客户对于企业发展具有价值差异性。因此，企业要详细分析客户价值，有选择性的筛选高价值客户，充分发挥客户在企业发展中的资源价值。一、客户价值分析的基本内涵客户价值这一定义在国内外具有明显不同。部分外国学者在此定义的基础上提出了净现值评价体系，但是经证实可知，该理论存在一定不足，忽视了净现金流潜力；还有部分外国学者将其定义为客户利润，并将客户分为无价值客户、高价值客户、边际客户和风险客户四种类型。我国对此定义的标准也不尽一致，不同定义均存在些许不足，部分学者提出了充分价值评价体系，不足为：忽视了效用以及客户生命周期理论；后者所提出的定义虽然解决了前者忽视的定义问题，但是仍存在客户当前价值这一缺陷；最后，该定义包含了客户忠诚度、当前价值以及潜在价值三方面，相继提出了相应的策略和方法。二、客户价值分析中存在的基本问题 1.价值指标不明确大多数企业经常将利润、ROA、注册资金、ROE以及收入等财务指标视为客户价值评价指标， 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 相对来说，企业在竞争替代性、业务稳定性以及客户黏性等评价比例有所减少。因此，导致所获取的指标数据具有不真实性和标准差异性。 2.客户分类不科学客户分类主要依据客户所得分数，然而客户分数受评价指标影响较大，通常在百分制中，0— 60为差户，60分以上 80分以下为普户，80分以上 100分以下为优户。但是该方法未能对客户价值进行细分，这在一定程度上会误导营销策略，并不利于客户价值的充分发挥和实现，缺乏科学性的客户分类，会严重阻碍企业的经济效益。 3.测量指标不合理客户价值评价体系，主要将其划分为当前价值和潜在价值，其中当前价值有：服务成本、毛利润以及购买量；潜在价值有：信用、信用度以及忠诚度。其中当前价值和潜在价值视为二级指标，客户价值评价体系视为一级指标。虽然，现如今两类指标已得到了企业认可，但是测量指标在实施中仍存在一定阻力。与此同时，不同行业间的测量指标存在差异性。因此，一级指标在主观性的影响下，其设计、数据信息等相应的缺乏合理性。 4.指标权重不明确所谓指标权重，即指单个指标对客户价值的贡献大小，并且，该定义具有主观差异性。不同企业、同一企业的不同发展阶段、同一企业的不同工作者对指标权重的看法均不相同，指标权重或高或低。为了确保指标权重的公平性，经常以专家评分的方式进行明确。三、实证分析某企业在发展中，所涉及的业务领域范围较广、发展规模较大。在社会经济快速发展的背景下，该企业自身实力、市场竞争能力以及客户数量等均得到了快速增强和提高。如何在分析客户价值的基础上，提高资源利用效率、增加企业经济效益，是企业发展中需要研究的重要问题。（一）客户价值客户价值的定义即对现有价值和潜在价值进行明确定义。现有价值：已有客户為企业带来的利润和贡献；潜在价值：未来可能为企业发展带来较大贡献的潜在客户。分析现有价值，即对客户进行科学分类，它能为潜在价值奠定良好基础，然而潜在价值的分析，能够为企业决策提供有力的依据支持。由此可见，分析客户价值能够在掌握客户价值贡献的基础上，为企业发展制定有效的计 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 划、明确企业发展目标、准确定位企业客户、发掘客户所蕴含的价值。该企业通过与业务内部人员和客户沟通的方式进行价值标准确定，最终形成明确、具体的定义和评价标准。（二）问卷测试及数据处理即使客户价值明确了指标、明确了评价标准，但是同样不能进行指标权重确定，从上述分析中可知，指标权重存在一定的随意性和主观性，为了确保指标权重的科学性和合理性，应将这一指标进行电脑分析和处理，最终依据显示结果作为工作依据。问卷测试，即将客户数量作为问卷总样本数，小范围内实行问卷填写和打分，此过程即指标标准不断完善和补充的过程。当问卷测试完成后，将所得的数据信息通过电脑进行统计，SPSS软件最终会明确显示指标权重结果。（三）构建模型完成上述问卷测试、数据处理工作之后，根据指标权重进行模型构建。即在 Excel中明确标示客户价值所对应的权重，在此基础上，设计加权公式，同时，将相关数据进行表格导入，则各个客户的所对应的数值会显而易见。（四）客户定位及对策本文客户定位以现有价值和潜在价值为依据，客户主要划分为四种类型，分别是高价值户、低质户、潜质户以及核心户，之后以坐标轴的形式将客户进行象限分类，从而为企业各部门制定有效的发展策略。明确客户在各象限中的分布之后，企业制定客户定位策略时，就相对的有所依据了。对于上述客户分别实施维持策略、保留策略、改进策略以及针对性的营销策略。四、结论综上所述，在分析客户价值的基础上实施客户定位策略，这不仅能够减少价值客户流失，而且还能开发潜在客户价值，最终有利于促进企业稳定生产、持续发展。此外，还能促进白云纸业公司实现社会效益和经济效益双赢。第三节以客户导向的企业定位与营销企业面临的社会环境复杂而多变,企业应该采用哪种导向的营销策略才能持久良性地发展下去? 企业是否应该把自己仅仅定位于目前所在的行业?成功企业案例中是否都有一个共同的营销导向?从企业定位、企业营销导向方面讨论企业经营应遵循的“客户导向”,建立客户导向模型,分析任何企 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 业在考虑成本的同时按照客户导向发展才是最健康长久之计。一、企业的行业定位企业进入市场时的行业定位企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要, 因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求——行业——企业选择行业”。企业最后选择进入的行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。企业经营过程中的路径依赖而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品, 消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量, 对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药! 二、关于营销导向的讨论常见的营销导向观念企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高客户购买量为营销活动的重心。④营销观念;从客户需要出发从而开展组织生产营销活动。事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。企业对其所在行业的错误认知正如 Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下 4点错误的认知: 人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果可能与良好的经营业绩背道而驰。如当 MP3、MP4甚至 MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听 (Walkman)厂家继续生产“更薄”、“更多款式”的随身听,其产品也不一定会得到广大消费者的追捧。可谓此时的产品导向已经不能帮助企业走入困境,唯有客户导向的理念可以让随身听企业立足于其电子娱乐品的地位上重新思考问题。 认为行业的主要产品是没有竞争产品能代替的替代品远不是咖啡替代茶这样的简单临近产品替代,很可能旅游业替代电视产业等等,因为人们看电视看的不是电视这个产品,而是电视播放的节目的娱乐,而旅游会生成另一种娱乐的方式,使人们大大减少对电视节目的需求,从而电视产业和电视台都会遭遇威胁。所以,反过来说,电视产业和电视台应该把自己定位在哪里?电视企业是生产电视机吗?电视台是拼命地想引进哪一套节目会博得观众所爱吗?不是,定位于娱乐,身心全面地娱乐,定位于客户的需求。因为不是产业成就了企业的发达,而是特定时代人们的需求成就了它。 过分信任在产出增加时单位成本迅速下降的优势,而迷信于大规模生产后期福特的梯形车就是明证,人们的需求和偏好是无情的,企业要做的不是对行业的忠诚,而是 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 对客户需求的忠诚。 专注于一项产品,整个行业都忙于进行严格控制的科学实验、产品改进以及降低制造成本以上几点错误认知,都将导致企业无法正确采用客户为导向的营销理念。使得企业在无形中接受了其所在行业如果衰退会带来的风险。三、不同企业定位及其营销导向的回顾福特及其早期生产导向早期的汽车价格高、质量要求低、产量低,汽车行业处于起步和成长的时期。福特公司的生产流水线和 T型车的出现,成为了当时汽车业的里程碑。此时,福特公司研究如何提高生产效率及分销产品,争取最大限度降低成本,无疑是最最正确的营销策略。此时的生产导向实质上是“客户导向”(营销观念导向)与“技术优势、成本约束”的结合。此时客户的需求便是大量的低价产品,而企业要求低成本。美国西南航空公司及其产品导向美国西南航空公司以其特色产品——短途商务机而抢占大面积运输市场。其低至长途汽车票价的机票价格及“即到即飞”的高质量服务,让任何一个运输企业都望尘莫及。其正是以其有特色功能的产品而获得成功的。而细观此时的“产品导向”,同样是“客户导向”与“技术优势”、“成本约束”的结合(客户需要方便快捷低价,企业寻求低成本)。长虹公司及其推销导向长虹曾以低价来迅速提高客户购买量,使其登上了彩电大王宝座。究其深层原因还是满足了当时客户对低价的要求。纵观以上几例,笔者发现,事实上无论生产导向、产品导向、推销导向其能够适用于相应企业并帮助企业们成功的最终原因在于,它们的采用都顺应了当时社会购买方的需求。购买方需要大量产品时,生产导向会成功;客户需要差异化特色产品时,产品导向会成功;客户需要低价时,推销导向会成功。归结而来是,“最大程度满足客户”与“最低成本”之间博弈的最终结果,便会是企业的营销策略。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 四、客户导向模型建立客户导向的模型可以用一个数学函数及图示表示如下: 其中,D表示企业的营销策略,C1表示客户的需求,C2表示成本约束,T表示技术优势。对该模型解释说明如下: (1)企业的营销策略取决于客户的需求及其生产成本的约束; (2)客户的需求会随着时间的变化和社会经济环境的变化而变化; (3)企业生产成本和技术优势是必须被考虑的因素。此处所描述的“客户导向”在概念上涵盖了: (1)以客户的需求指导企业的生产。 (2)充分考虑成本约束与技术优势。通过此模型,笔者希望表达的理念是:在企业营销中,笔者建议在现行社会经济环境下,更多企业应该将自己的定位和导向放置在“客户导向”上,即在考虑其相关技术优势和成本约束的条件下,更多地以客户的需求作为其进货、生产、销售全部环节的指导核心。通过对客户心理和行为变化的灵敏嗅觉来迅速调整企业生产的方向,可以最有效地利用企业内部有限的资源并获得最可观的收益。而凭借生产导向、产品导向以及推销导向而成功的案例笔者认为其只是与客户导向同方向下的细化导向,即客户要求某一方面时再在该方面设置细节导向,针对该方面投入资源以获取收益。但总体上仍然是客户导向占统领地位。五、客户导向的实践意义以石油业为例,石油公司常定义自己为石油行业却看不清自己的总体定位在于“为客户提供能源”,其开发的中央燃油加热系统不得不陷入与天然气的激烈竞争。而令人惊奇的是石油公司正是天然气的拥有者,可天然气革命取而代之的是有传输公司发起。这正是因为使用公司为依据客户导向来定位自己,一味地进行产品开发、生产研发。试想,开发天然气,对于石油公司正好是可以利用协同效应降低成本的项目,按照上述模型进行定位则不会放弃如此优良的机会。由此可见,企业在市场中生存时,其营销策略最终还是要落脚于客户导向,在考虑成本的前提下向最令客户满意的方向发展,将自身定位在为客户提供某项产品或某种服务,而非某一行业,在行业衰退时要懂得适时推出寻求新的发展空间。只有这样,公司的发展才会是良性向前的。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 企业仿佛一张白纸,其经营之道绝不在于把自己定位于一个行业之内,然后努力对付竞争者。企业求生存,就不可以忘记其当初进入这个行业的时候也做过选择,即行业是一种选择,如同一个学生选择专业一样,但也有细微差别。排除企业经营者是真的喜欢这个行业,这门工艺、这门技术,做好了与该行业共存亡的决心,否则,都是企业为了生存、发展和营利而采取的方式。所以什么营利企业才做什么(而消费者喜欢什么、什么才会营利),不然就把自己和某个行业绑定了,而行业是有生命周期的,企业如果把自己放进一个行业里,就限定了其的最长生命值,对于大多数管理者来说,这不是他们的目的。他们的目的是营利,所以要横跨行业。定位在他们服务或生产的目的。真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。他们使产品成为营销活动的结果而不是反过来,成为营销的推动者。即应该是消费者需要什么企业才去生产什么, 而不是企业一厢情愿地生产出来产品再考虑如何去卖。客户导向提供企业一个长盛不衰的行业选择,而其概念内涵中的“成本约束”的理念之一是充分利用已有的产业技术优势和理性考虑成本制约。企业作为行业的长期股权“投资者”,要同时考虑那个股份赚钱,和哪个行业我了解或精通,因为要充分利用固定成本(为这个领域已经支付的成本) 以及经营杠杆效应。在二者重叠的部位发展,才是正确的选择。第四节案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考信用卡给人们的生活带来了极大的便利：作为一种支付手段，可以省却携带大量现金的不便；其消费信贷功能，可以缓解人们暂时性资金短缺的困难。自 2002年以来，我国信用卡市场迅速升温。截至 2006年末，我国标准信用卡卡量已达 5000万张，信用卡持卡人近 3100万人。2006年，我国信用卡总消费金额为 3000亿元左右，占社会商品零售总额的 %。信用卡业务从产品、市场营销、客户到风险管理等各个环节都得到了极大的加强，经营效率大大提高。但由于各银行为了争取高发卡量，往往利用免首年年费、降低发卡门槛等各种手段极力促销其信用卡，消费者在各种促销手段的刺激和诱惑下办卡，然而用卡积极性似乎并不高。据业内人士不完全估计，现在整个银行业所发行的信用卡中，大约只有 20%是“活”的，而其余 80%都是“睡眠卡”。我国居民在日常的消费支出中，大多还是采用现金交易，信用卡的使用率不高。因此，重新审视和研究我国商业银行信用卡客户定位问题就显得十分必要。一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 1.重收入，轻信用。个人收入是国内银行发卡时最看重的项目之一，甚至是首选项目，往往忽视申领人的信用纪录。从风险控制的角度出发，较高的收入能保证持卡人透支后及时还款，不至于 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 让银行形成呆账、坏账。然而，如果申领人的信用差，即使收入高也可能赖银行的账；而信用好的人即使收入少也会及时还钱。导致这一现象的原因，与目前我国信用体系不健全存在一定的关系。在缺乏个人有效信用记录的情况下，国内银行只有通过收入的高低来判断申领人还款意愿的强弱。 2.重职业，轻利润。国内商业银行在发卡时，将重点锁定在那些历来被我国推崇为职业稳定、收入颇丰、信用度良好、还贷能力强的群体，比如：公务员、教师、金融业、电信、航空、跨国公司员工等行业的从业人员，这类客户被定位为高端客户。从利润的角度来看，这类客户不利于发卡行利润的增长。信用卡的利润主要分为三部分：年费、刷卡的手续费和持卡人因透支支付给银行的利息。目前，我国商业银行为了争夺客户，基本上都是免年费的，对于高端客户更是优惠重重。另外，高端客户虽然消费能力较强，但是他们拥有的现金也相对较为充裕，一般很少会透支，或即使透支，也能在免息还款期限内还清，这样作为发卡行便很难从中赚取透支利息，而这部分收益却是银行最为看重的。因此，这类客户能带来利润的部分就是剩下刷卡手续费了。 3.重数量，轻质量。中国信用卡似乎没有前奏就进入了“井喷期”，巨大的市场和激烈的竞争，使得银行发卡跟着“井喷”。为了刺激消费者接受并使用信用卡，扩大发卡量，各商业银行争着免年费、送赠品、中大奖等的促销活动更是让客户眼花缭乱，这些促销策略虽然在短期内能获得较高的发卡市场占有率，但这种只片面追求数量，而忽略质量的营销策略，在扩大规模的同时，也给发卡行带来了风险：(1)过多的促销活动增加了发卡成本；(2)部分信用差的客户无法偿还所欠账款而大量吞噬掉发卡行的利润。 4.重设计，轻服务。银行金融产品本身就具有很高的同质性。国内发卡行所推出的各种信用卡差异化不明显，尽管在设计上略有差别，但功能基本上是大同小异，没有突出自身的特色，服务单一，无法满足持卡人的个性化、多样化的需求。有些即使承诺了种种功能，但服务不到位，难以给消费者带来实际的利益，只是停留在宣传口号上。 5.重发卡，轻刷卡消费。信用卡销售分发卡和刷卡消费两个层次。许多银行为了追求销售量，完成销售任务，重视发卡，却忽略了客户刷卡消费。由于各种优惠促销，如开卡送礼、免年费等，许多消费者抱着“不办白不办，拿了礼品再说”的心态办了卡，却扔在了角落。这就导致部分客户为获取赠品和享受促销活动带来的好处而开卡，并无刷卡消费，使得部分信用卡处于“睡眠期”。二、原因分析：缺乏有效的市场细分信用卡是一项高投入、高回报的业务，讲求的是规模效益，即随着发卡量和交易额的增长，市场规模不断加大，发卡机构支出的成本相应降低，获得的收益也就越来越显著。国内商业银行在进入信用卡市场时，为了追求规模，往往采取无差异营销策略：以整个市场为目标市场，提供单一的信用卡产品，采用单一的营销组合策略。如果客户之间的差异性较小，这一策略是可行的。然而， 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 发卡行所面对的客户在客观上存在很大的差异性：1.需求差异。由于年龄、性别、爱好、受教育程度、职业、收入、价值观念和生活方式等的差异，客户对于信用卡所包含的服务功能也具有不同需求。这种基于无差异营销策略所设计的信用卡大多缺乏特色，服务单一，产品差异性弱，不能很好地满足客户的个性化、多样化的需求。2.利润差异。不同的客户，给发卡行带来的利润构成和利润大小具有很大的差异性；3.风险差异。不同类型的客户给发卡行带来的风险具有差异性，且发卡行对不同种类的信用卡所采取的风险防范措施也不同。国外发卡行在进入信用卡市场时，常常采用的是差异化的市场营销策略：针对潜在客户的职业、信用历史、年龄、爱好等特点，进行市场细分，开发出针对特定细分市场的差异化产品。美国媒体列举出 7款优质信用卡，均是按照不同消费者群体的需求偏好进行细分市场而推出的，这些信用卡各具特色，功效非凡。三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位信用卡是金融产品中最像消费品的，要想赢得客户的青睐，必须关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的消费特征，进行市场细分，准确定位方可跳出信用卡“肉搏战”的怪圈。在我国香港弹丸之地，各类银行多达数千家，竞争异常激烈。各银行的生存之道就是：利用定位策略，突出优势，锁定自己的细分市场，割据一方： “定位”的概念由艾·里斯和杰克·特劳特于 1969年首次提出，他们认为：定位始于产品；定位不是你对产品要做的事；定位是你对预期客户要做的事，即你要在预期客户的头脑里给产品定位。美国著名品牌专家林恩·阿普什认为只有一种真正有力的定位，即客户定位，就是确定产品品牌在客户和潜在客户脑子里的位置，必须把品牌由市场导入消费者理念中；销售者只提供关于品牌定位的建议和方案，而只有客户才能成为定位主体，即有权决定是接收还是拒绝销售提出的品牌，销售者不能代替客户定位，不能将品牌理念强加给客户；销售者必须从客户的角度去思考和策划品牌定位，销售者必须善于引导客户朝着他们策划的方向发展。 1.需求分析：发现未被满足的消费需求。既然定位的出发点是消费者，信用卡客户定位的第一个步骤就是考察消费者，研究他们的生活形态和认知状况。随着社会的不断发展变化，人们的生活方式呈现多元化和个性化，“物以类聚，人以群分”，个性化的生活方式使得消费者类型越来越多，而族群划分则越来越小。研究这些个性化的族群，分析他们的职业特点、休闲娱乐方式、媒体接触习惯、日常作息习惯，等等生活形态，从中发现这个族群未被满足的需求和潜在的需求，进而来满足他们的需求或者是引导其消费。例如，广发银行郑州分行针对郑州市场的特点，根据消费者的偏好设计出系列卡：广发商务卡面对经常出差的公务员、商务人士；广发旅游卡面对经常组织出国旅游的企业；广发留学卡面对出国留学家庭；广发聚富卡面对小老板。另外，还要清楚消费者对现有信用卡的认知状况：他们的需求和不满，以及对信用卡的一个大致看法。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 由《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示，消费者选择信用卡主要考察便利性、机构信用等功能性指标，而对卡样设计的时尚与否并不怎么关心(见表 3)，这说明我国信用卡消费者对信用卡还处于“实用主义”阶段。从持卡消费金额来看，调查显示半数以上的人月度持卡消费金额在 1000元以下，月度刷卡消费在 1000-3000元的人群也占到 3成，这进一步验证了消费者持卡消费的本意是为了便利，而不是透支。 2.竞争分析：发现竞争对手的弱点。定位的第二个步骤就是要了解竞争对手在消费者头脑中的 “位置”，寻找一个在消费者心目中有需求、但竞争对手尚未建立的一个强有力的认知“位置”来区隔，当是定位之道。中国市场的特点是“大、杂、乱”，大多数行业还没有过渡到完全竞争阶段，竞争对手都没有强大到不可超越，均有各自的弱点或是相对薄弱的环节。所以，找准竞争对手的弱点进行进攻或者率先抢位，则可先入为主。在国内信用卡竞争中，跟风现象严重，银行之间推出信用卡的品种相当接近，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行也跟着发，造成信用卡产品的创新度不够。据对上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者在各银行信用卡的认知状况调查中了解到，大多数消费者仍然觉得每个银行的信用卡似乎都没什么差别，办谁的都一样。例如，2003年 7月，招商银行率先与中国国际航空合作发行了“国航知音卡”，将目标对象锁定经常乘坐飞机的高端客户。与此同时，广东发展银行与南方航空公司合作推出类似的业务“南航明珠信用卡”，其目的也是为了争取航空客户。在国内银行中，广发真情卡是运用区隔定位原则比较成功的，其目标客户锁定有消费的年轻时尚女性：22-45岁的都市白领女士，高品位、高收入且具有消费实力，她们总是希望自己的生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式，经历各种不同的体验。广发真情卡迎合了目标客户的消费需求，并通过与多家商户达成合作满足了持卡人到各类特约商户消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受，并做出“广发真情卡，真爱女人” 的承诺。 3.优势分析：发现自身的强大优势。定位的第三个步骤就是确立自身的核心竞争力：一是结合自身资源进入恰当的细分市场，在这个细分市场以专业、专注、专精形成竞争优势；二是在产品上标新立异，并且能形成进入壁垒。因此，发现一个有前景的位置或区隔并不够，还要结合自身的情况，看自身的现状能否支持，或者通过内部的整合能否达到该细分市场，最重要的是假设你要在消费者心中建立某种认知，一定要看这种认知是否与消费者固有的看法或认知有冲突。《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示：平时舆论对股份制银行可能褒扬有加，对四大行批评不少，但这种抱怨均不是本质上的抱怨，从基本面和心理来说，四大行持卡人对四大行还是认同的。在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标，都是工行第一，建行排在第二，招行排在第三，中行、农行分别列第四、第五。四大银行排名靠前原因可能是网点多、历史悠久、信用比较好，具有强大的市场营销能力等因素，能给持卡人带来便利性、心理上的安全感等；同时跟消费者的心理习惯有关，还与“银行卡联网通用”政策的实施和强化有关。目 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 前，四大行信用卡消费群体比较大，发卡量占全国发卡量的比重达到了 80%。承认消费者的认知并利用消费者的认知才是定位的正确之道。例如：招商银行充分利用消费者认为股份制银行规模小、但人员素质高、灵活、科技先进、个性化强的认知，将整体定位趋向于“科技创新的银行”，“因您而变”，为客户提供灵活、个性化的服务。在《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”中在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标上，招行在第三的位置，其市场占有率为 %，排名第三，堪与四大行媲美，这不能不说是准确的市场定位的威力。消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，就是一个品牌应该占据的位置。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 第四章 2021-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议市场需求的异质化及企业自身资源的有限性，要求企业必须进行科学合理的市场定位。作为现代服务经营主体，企业应当以客户需求为导向，根据自身资源与能力，充分考虑市场竞争状况，在行业主导、区域主导、客户主导与服务主导四种策略中选择适合自身的市场定位，以便塑造企业鲜明形象，创造独特客户价值，获得市场竞争优势，赢得客户的认同与长期合作。第一节以客户需求导向的企业市场定位策略当前，许多企业不能准确把握市场的发展状况及其趋势，局限于提供传统的基本功能产品与服务，热衷于盲目的网络化地域扩张，缺乏合理的市场定位。由此导致产品与服务价格恶性竞争，市场拓展乏力，经营状况不容乐观。企业如何准确进行市场定位、赢得客户认同并形成竞争优势，这是事关我国企业生存和发展的重大问题。企业的市场定位是企业为了确立目标市场或客户群体，对产品与服务进行设计，创造出独特的客户价值，以驱使客户长期购买和合作的活动过程。它涉及到市场细分、目标客户群体选择以及目标市场服务定位等方面内容，是企业服务实体定位和消费者心理定位的有机结合。一、行业定位策略不同行业的客户对产品与服务的需求存在较大的差异，具有鲜明的行业特征。与此相对应，为他们提供产品与服务的运作模式也会有所不同，需要具有专业的运作体系和运作能力。同时，由于自身资源和能力的有限性，即使实力雄厚的企业，也不可能为所有的客户提供满意服务，而是具有鲜明的行业特性。而且，企业专注于特定的市场，有利于形成行业细分市场比较竞争优势，增强企业自身的竞争能力。通过发达市场经济产业的发展历程可以发现，随着产品与服务市场逐渐走向成熟，产品与服务产业内的专业化分工会不断深化，并逐步形成由不同的细分行业构成产业体系。处于这些市场中的企业为了建立自己的竞争优势，一般将主营业务定位在特定的一个或几个行业。对于我国企业来说，应当对拟进入的行业进行多方面综合分析，主要包括行业整体发展趋势、利润空间、市场规模、产品特征与产品与服务要求，根据自身实力，尽量选择那些附加值高、需求规模大，创造客户所需要的独特价值。二、区域定位策略 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 企业的区域定位，也即企业要选择自己业务的地理区域覆盖范围，在此区域范围内运用自己的网络为客户提供产品与服务。该主导区域可以是一个地区、一个国家以及全球范围。与此相应，企业的区域定位策略可以是提供区域性、全国性、国际性或者全球性产品与服务。企业需要针对客户的产品与服务要求以及自身实力，确定自己产品与服务区域覆盖范围，在此区域依靠自己的服务网络提供相关的产品与服务。这对于企业形成与发挥自身的区域比较竞争优势并获得良好的经营业绩至关重要。在较为成熟的市场上，企业会有比较清晰的区域定位。通常来说，主导区域覆盖面广，对资金投入、管理难度和服务运作能力的要求相应较高。而且，由于经济发展的日益全球化，许多跨国公司的供应链业务可能遍布全球范围，即使实力很强的国际巨头，也不可能在全世界的任何一个区域都建立起自己的网络并具有竞争优势，他们也必然存在自己的主导区域科学决策问题。对于主导区域之外不能覆盖的业务，通常可以采用构建企业联盟等方法来加以解决。目前，我国的企业特别是中小型企业大多存在投资能力不足、管理机制不健全、运营能力薄弱等问题，因此在区域定位时，不可盲目贪大求全，而要根据自身实际条件，结合客户的产品与服务需求状况，将业务比较多的区域设定为自己的主导服务区域。然而令人遗憾的是，现阶段我国许多中小企业往往不顾自身资源和服务能力的限制，过于在乎市场的覆盖面或网络建设，在地理区域市场定位不明确的情况下，在拥有稳定的客户群和足够的业务之前，就盲目布点和追求地域性扩张，而忘记了网络如果不能为客户提供“一站式”服务，其商业价值就会大打折扣的行规。有限资源的非理性分散配置使得小企业资源分散、管理路径加长、控制力度减弱，延迟了核心服务能力的形成，错过了切入高端市场的机会，且很容易被竞争对手各个击破。三、客户定位策略不同类型的客户对产品与服务在质量、功能、价格等方面存在不同的需求特征，对企业的服务能力也有不同的要求。企业需要根据自身技术、资金、服务能力等条件，根据客户的需求以及行业竞争状况等因素，选择自己的核心客户群体。企业可以在一定的行业和区域内为所有潜在客户提供普遍产品与服务，也可以为特定的客户群体提供定制化、综合性现代产品与服务。一般来说，企业不可能为所有的客户提供深度产品与服务，为了体现自己的服务优势，都会选择一定的核心客户群体并为其提供满意的产品与服务。企业可以根据一定标准将客户划分为不同种类，并从中选出适合自己的客户类型。例如，可以根据客户业务的规模，将其分为大、中、小型客户。在进行客户定位时，并非客户业务规模越大越好。企业与大客户进行合作虽然能够有利于建立企业的市场形象和增加品牌价值，但是，服务于这类企业需要较高的运作和管理水平，对资金的需求较大，合作风险较大，而利润空间却较小。因此，对于大多数企业来说，定位于大客户未必是一种理想的选择，相反，定位于中小客户却常常会 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 获得较高的利润率，而资金需求、运作管理要求、合作风险等，却较低。企业也可以根据客户企业的所有制性质，将他们分为外资、国有、私营及其他类型的企业，并从中确定适当的目标客户。企业在同客户的关系上，可以统称为合作伙伴关系。但根据伙伴关系的重要程度和合作的深入程度，可分为普通合作伙伴关系和战略合作伙伴关系。前者对应于较单纯的服务买卖关系，合作双方根据签订的外包合同进行业务往来，在合作过程中双方的职责有比较明确的界限。而在后者中双方职责不再有明确的边界，为了共同的利益，合作双方将在很大程度上参与对方的经营决策，如企业可以协助客户规划网络和建立客户关系网络，可以代替客户进行市场预测和库存控制决策，甚至可以协同客户共同制定生产计划。四、服务定位策略市场需求具有明显的多层次性。为从低端的基本功能性产品与服务到高端的增值整合性产品与服务多样化细分市场提供了可能。然而，随着社会经济的发展，客户的产品与服务需求日益呈现出多样化和个性化的特点。企业必须走差异化产品与服务之路，在客户群体中树立起自己的特色产品与服务形象，努力为客户提供个性化定制服务，方能在激烈的市场竞争中获得一席之地。产品与服务产品定位以及产品特色的突出，可以从服务内容的深化程度来体现。根据产品与服务内容的深化程度，可以将其大致分为基本服务和增值服务。一般来说，基本产品与服务具有很强的可替代性，很难获得超额利润，在定价时只能按照行业标准获得适度利润。而增值服务是建立在对客户需求有着深入了解基础上的，为客户“量身定做”的产品与服务，具有鲜明的创新性和个性化特点，能够为产品与服务供求双方创造超额价值。目前，我国市场结构呈现明显的二元经济特性，高端与低端市场共同快速增长，国内外企业开展分层级竞争，高端市场进入不足、低端市场进入过度。大部分企业在低端产品与服务上过度竞争，把精力过多地放在成本降低和价格竞争方面，提供的产品与服务功能单一，增值服务薄弱，产品同质化严重，可替代性较大。另外，特色个性化产品与服务是市场的发展趋势，也是企业市场竞争的有力武器。对于我国大多数企业来说，在产品与服务定位方面宜精不宜泛，应首先从提供基本产品与服务开始，与客户建立起双方相互信任关系，然后在此基础上深入了解客户的需求，并通过管理和技术的引进与创新，逐步掌握深度的专业化技能，使自己在某一项或几项服务方面具有突出能力。在此基础上，进行合理的特色、个性化产品与服务定位，主动向综合一体化、多功能、高附加值方向转变，积极引导客户并为其提供个性化增值服务，并在为客户带来价值增值过程中，构建战略联盟伙伴关系；在与客户企业双赢中，有效形成、维持和加强自己的竞争优势。五、结语 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 市场需求的异质化及企业自身资源的有限性要求企业必须进行科学合理的市场定位。准确进行市场定位是当前我国企业面临的重大问题，直接关系到企业竞争优势和可持续发展。对于企业而言，应该以市场需求为导向，结合企业自身资源与能力等因素，有选择地进入适于自身发展的、具有竞争实力并且有吸引力的目标细分市场，实现企业内部资源能力与外部市场需求的恰当匹配，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，使自己在客户心目中占据一个独特的位置，以获得市场竞争优势，赢得客户的长期合作。第二节客户导向下的企业战略定位研究以客户需求为导向。从产品与服务的广度和深度两个角度对企业战略关系进行分析，结合企业与客户之间的关系类型提出相应的企业战略定位，为企业参与行业竞争，确立适合自身发展的差异化战略提供必要的借鉴和指导。一、客户导向与企业战略定位的联结目前我国的企业都还处于导入和发展的起步阶段，为了能够适应国内外市场的竞争，我国传统企业必须通过战略调整顺利完成转型。企业本质上是一个以提供服务产品为主的服务型企业，企业发展战略的本质就是同客户的战略关系。从服务的广度和深度来对企业进行战略定位，可有的放矢地引导企业进行发展，避免由于盲目发展给企业带来的损失。二、客户导向下的企业战略关系类型企业同客户是一个互动的系统，以客户需求为导向对企业进行战略定位，可引导企业实施差异化的服务，从而选择适合企业自身的不同发展模式。企业的战略关系可以从为客户所提供服务的广度和深度上进行划分： (1)服务的广度。即企业满足多种类型客户需求的程度。服务的广度越大，则企业所提供的服务型产品的通用性就越大，为各种不同类型的客户提供通用的产品与服务解决方案的能力就越强，其企业追求的是范围经济。 (2)服务的深度。即企业满足少数客户的特殊需求的程度。服务的深度越大。则提供的产品的通用性就越低，为少数客户提供定制的、具有高附加值的、综合的一体化产品与服务的能力就越强，其企业追求的是规模经济。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 服务的广度和深度、通用和定制在本质上是一对相互矛盾而又相互转化的关系。通过以上基于客户导向下的产品与服务的深度和广度之间关系的论述。可将企业与客户之间的战略关系划分为 4 种类型。我们可对上述的 4种类型进行具体的分析： (1)以服务广度为主要发展方向，范围经济大于规模经济。类型一：商品(松散)关系。企业同客户之间的商品(松散)型关系是指企业同客户是由各个相互独立的成员组成。每一个成员只关心自身的最大利益。该类型企业服务的广度最大。客户根据价格、服务质量、服务可靠性对企业提供的服务进行选择，仅仅将运输费用和仓储费用的简单之和作为考察企业成本变动的指标。企业和客户之间是一次性的、非长期性的交易，稳定性差，在整个交易过程中，企业同客户之间的联系简单，基本没有任何金融及法律上的长期联系。 (2)以服务深度为主要发展方向，规模经济大于范围经济。类型二：合作伙伴关系。企业同客户之间的合作伙伴关系是指一种初级的“合作双赢”、“命运共同体”，双方建立这种关系的目的是为了实现彼此目标和利益的最大化。企业同客户之间关系相对稳定。由于有了共同的利益，企业同客户开始进行初步的资源整合，为客户提供具有高附加值的服务。同时，企业同客户之间的关系契约化，企业同客户通过契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系的形成。例如：中邮与戴尔公司的合作。类型三：战略伙伴关系。战略伙伴关系同合作伙伴关系相比更具战略性，彼此结合、互补，形成一个联合体，具有共同的战略目标。该类型企业服务的深度很大。企业同客户在一定的时期内建立共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。这种战略伙伴关系是在集成化供应链管理环境下形成的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。 (3)同时追求服务的深度和广度，兼顾规模经济和范围经济。类型四：互嵌伙伴关系。互嵌伙伴关系是所有关系中最为复杂，也最难达到的一种关系。该类型企业服务的广度和深度都最高，在这种关系模式下，企业同不同客户之间是为了互相满足彼此的需求和目标而相互合作，而不是仅仅为了维持彼此的关系。企业同客户彼此发挥各自的核心竞争力，彼此互相贡献，不仅是在资源上互补，而且在流程上具有很强的相互间协调、整合的能力，从而使客户的产品或服务更具竞争力。三、客户导向下我国企业战略定位以上我们讨论的 4种战略关系，转换到企业战略层面，这 4种关系实质上代表了企业为部分客户提供特殊的、定制化的产品与服务的能力以及为多类型客户提供通用的产品与服务解决方案的能力的不同层面。企业在进行战略定位前很重要的一点就是要以客户需求为导向来平衡这两种能力。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 根据这两种能力的不同组合，结合企业同客户之间关系的类型，将企业的战略定位分为 4类。这 4种模式分别为： (1)标准型产品与服务供应商：对应于商品(松散)型的客户关系，为客户提供标准的、常规的、功能性强的产品与服务，以及这些标准服务简单的集合。目前许多小型和传统的运输和仓储企业多采用这种模式，这种模式已不能满足需求多变的客户的要求，有逐渐被淘汰的趋势。 (2)增值型产品与服务供应商：对应于合作伙伴型的客户关系，针对不同客户提供具有一定增值能力服务；根据客户需求的多样性提供给客户个性化服务，同时，这些服务又是基于标准的产品与服务的整合集成。例如，运用先进的 IT系统模型对所有的客户提供大量服务。 (3)客户适应型产品与服务供应商：对应于战略伙伴型的客户关系，企业接管客户部分或全部的业务，成为客户系统的整体或一个功能模块，其目标是为了提高客户的运作效率，但并没有因此而开发新的服务。 (4)客户开发型的产品与服务供应商：对应于互嵌伙伴型的客户关系，此类型是最先进最困难的模式。同增值型一样为客户提供高附加值的产品与服务，但又不像适应型那样成为客户系统的一部分，而是从整体的角度，着眼于寻求新的方式和方法，提高整个供应链的效率，范围涉及客户、客户的客户。这些参与者一般是咨询公司，一方面，他们必须具备设计和重新设计供应链的能力；另一方面，其必须具有很强的整合标准或增值型产品与服务供应商的能力，此类公司和客户共担风险，荣辱与共。第三节客户服务战略一、将客户服务提升至企业战略地位目前，中国进入了围绕消费者体验的后营销时代，客户服务质量对消费者体验结果有很大的影响，有些企业完全可以提升自身的服务水平，形成核心竞争力。客户服务提升至企业战略地位，有着充分的必要性。 A企业是一家生产工业电器的民营企业，企业规模位居行业前列，但产品档次较低，产品销售价格也较低。行业高端市场被国外知名品牌占据，它们的产品质量高且性能优越，价格较高，管理规范。行业低端市场上的很多中小企业，依靠低价参与竞争，获得不少的市场份额。“前有狼，后有虎，旁边一群小老鼠”，A企业面临激烈的市场竞争。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 A企业取得规模优势后，希望通过技术升级，实现产品升级，价格提升，品牌升级。但技术提升，产品质量提升，毕竟需要一个过程，近阶段又必须依靠低价格产品保证市场地位，同时还必须为未来高质量、高价格的产品升级打下基础。面临如此艰巨的任务，在“产品不如人”的情况下，公司领导大胆提出“通过卓越服务，缩短与国外知名品牌产品的差距”的战略方向，建立完善的客户服务体系。但是，A企业面临高、中、低档产品并存的状况，客户结构也包含大、中、小不同规模，国有、外资、民营不同特征的工业客户。既要考虑服务低端客户，又要考虑服务高端客户，既要考虑国内中小企业激烈竞争的现状，又要考虑国外品牌的综合竞争优势，A企业如何建立自己的服务战略? 二、客户服务方面的战略定位形式围绕企业服务战略如何建立进行深入调研后发现，目前市场就客户服务方面的战略定位主要有三种形式：高质量、高成本的服务战略；低质量、低成本的服务战略；差异化的服务战略。高成本、高质量的服务战略定位案例解析：上海浦东香格里拉大酒店是上海顶级酒店之一，为商务及休闲旅客提供无与伦比、广受好评的消费体验，酒店环境舒适、服务周到、地理位置方便。与如家快捷等商务酒店相比，香格里拉提供的服务内容和服务质量更好，但香格里拉的服务价格也是如家快捷不能比拟的。香格里拉酒店的服务定位就是高服务质量、高服务成本、高服务价格。低质量、低成本的服务战略案例解析：春秋航空作为一家新兴的民营航空公司，靠低成本战略不断取得优异的经营业绩。春秋航空比老牌航空公司略微狭小的座椅空间；餐食要自掏腰包，只有一瓶 330毫升的免费矿泉水，行李箱的重量比老牌的航空公司低 5公斤；不租用登机桥……提供的整体服务比一些老牌航空公司明显减少，但是机票价格也低得惊人。正是这种低服务、低成本的模式，让春秋航空在激烈的行业竞争中获得一席之地。差异化的服务战略案例解析：中国移动通信共有全球通、动感地带、神州行三大客户品牌，其中全球通主要针对高端商务人士设计，动感地带主要针对喜欢新潮的年轻一代设计，神州行主要为喜好经济实惠的普 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 通百姓设计。中国移动将客户进行细分，根据对公司的价值不同，提供不同的服务内容，例如全球通 VIP俱乐部是中国移动通信专为持有钻石卡、金卡、银卡的全球通 VIP客户提供差异化服务的平台，通过这一平台，客户可以享受到集“优质网络服务、优质客户服务、优质延伸服务”为一体的 3A服务，而为普通的神州行用户提供的多是话费优惠的基础服务。三、客户服务战略建议通过分析以上三种服务战略定位，根据 A企业产品结构的复杂性和客户结构的广泛性，A企业应该采取差异化的服务战略定位。 A企业在差异化定位基础上，针对重点、核心客户，制定差异化服务方案，设立相关服务组织，改变服务流程，优化服务方式，配置服务资源。经过差异化的服务定位，A公司上下明白了客户服务的方向，制定了一系列差异化的服务策略，既满足了目前大部分中低端客户的服务要求，又为一些高端客户提供系列增值服务。虽然在产品、技术上与国外知名品牌尚存差距，但通过服务水平的提升，很多客户还是很愿意和 A公司合作，为未来企业的产品升级赢得了时间和机会。从以上案例不难看出，企业的服务战略定位和企业营销战略密切结合。企业要将服务战略定位好，应该做好以下几点：（一）将服务战略和企业的营销战略结合起来企业在制定营销战略时，要充分考虑服务在价值链上的作用。企业参与行业竞争，究竟靠什么来获胜?是产品领先、技术领先、成本领先，还是服务领先?对工业品制造企业、消费品生产企业和社会服务企业来说，客户服务的地位是不一样的。小型企业、中型企业和大型企业在考虑服务定位时也有差异。企业的产品结构、渠道状况、市场布局、人员结构、管理水平也影响着服务定位。海尔采取“服务”领先战略经过市场证明是完全正确的，服务已经成为其营销战略的一部分，各种营销策略也是完全符合此服务战略定位的。春秋航空的服务战略定位也是与其低成本战略密切配合的。有些企业提供的服务仅限于经销商和大客户层面，这与其营销战略密不可分。制定服务战略，应遵循以下原则：在制定营销战略时要考虑服务战略，在服务战略定位时也要考虑营销战略，最好能将营销战略与服务战略有机结合起来。（二）在客户细分的基础上制定服务战略制定服务战略时，要充分考虑客户细分情况。因为客户的服务需求是有差异的，服务是需要成本的，客户对公司贡献的价值也不一样。认真分析企业产品针对的目标市场，分析不同产品需要的服务支持，分析不同客户的不同服务需求，决不能无差异地开展服务活动。基于服务的客户细分， 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 一是按照客户需求的服务内容不同进行细分，二是按照客户的价值不同进行细分。把客户的服务需求差异找出来，然后再把此类客户的特征描述出来，你的服务策略就有了针对性，就明白了什么样的客户应该提供什么样的服务了，客户服务的质量就会提高，企业服务成本与效益的比例就会非常合理。（三）建立服务文化，倡导全员服务理念没有精神的民族是危险的，没有文化的企业是可怕的。服务绝对是一种企业文化。一种好的文化，能激励企业员工保持良好的工作心态，塑造团队良好的工作氛围，提升员工工作的质量和效率，从而保证企业健康、和谐、持续的发展。如果将服务定位到战略高度，那么这种服务文化的倡导就十分重要，服务理念的持续灌输，直至深入每个人的内心和各种行为，长此以往，企业服务文化就会形成。（四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施服务战略定位一旦形成，如何保证服务战略落地就至关重要。除了建立企业服务文化，还要建立成套的服务策略。例如企业应提供哪些服务内容，服务方式如何，做出如何的服务承诺，服务操作规范是怎么样的，服务满意度评价体系是怎样的，还有就是服务组织、服务人员和服务设备应该如何保证服务战略落地等，这些都是应该考虑的。企业有了服务体系还不够，还需要很强的执行力。“做服务就是做细节”，对企业而言，基于客户接触点的服务行为的质量提升非常关键，因为细节决定服务成败。打造百年企业，就应该考虑企业的服务战略定位。服务绝对不是口号，要想领先于行业，做常青基业，需要考虑如何提供卓越服务。 2021-2025 年中国污水处理行业以客户为导向市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 第五章 2021-2025 年中国污水处理行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造第一节客户价值与企业核心竞争力的关系目前，市场竞争范式已经或正在发生着新的变迁,一种以获取“客户价值垄断”优势为根本,以客户价值创新为前提,以培育和发展企业核心竞争力为宗旨,围绕企业竞争优势的获取并服务于企业竞争战略的客户价值优势新理念现实地摆在了人们面前。一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提客户价值概念与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念,它使企业的核心竞争力第一次成为企业创造客户、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带不仅可以制造较大的市场赢利空间,同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。客户价值将企业的核心竞争力作为细分目标市场和造就新兴市场所考虑的第一重要因素,很多跨国公司在其创造新的市场需求和新的客户群体的过程中,首先考虑的就是自身核心竞争力能否在现有的和新的市场中发