（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国科研试剂行业
农村市场开发与拓展战略
制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国科研试剂行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述 ................................................................................................9
第一节 报告简介 ....................................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义 ..........................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2019-2020 年中国科研试剂行业市场深度调研........................................................14
第一节 科研试剂行业概述 ..................................................................................................................14
一、试剂在科研中的重要性 ........................................................................................................14
二、化学是科研试剂的核心学科 ................................................................................................15
第二节 我国科研试剂行业监管体制与政策法规 ..............................................................................15
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................15
二、行业主管部门 ........................................................................................................................16
三、自律管理机构 ........................................................................................................................16
四、行业主要法律法规 ................................................................................................................17
（1）科研试剂行业法律法规 ......................................................................................................17
（2）实验耗材行业法律法规 ......................................................................................................18
（3）电子商务行业法律法规 ......................................................................................................18
五、产业政策 ................................................................................................................................19
（1）科学服务行业产业政策 ......................................................................................................19
（2）电子商务行业产业政策 ......................................................................................................22
六、行业监管体制、行业主要法律法规政策对行业发展的影响 ............................................23
第三节 2019-2020 年中国科研试剂行业发展情况分析....................................................................24
一、国外行业发展情况 ................................................................................................................24
（1）国外科学服务行业发展概况 ..............................................................................................24
（2）国外科研试剂行业发展情况 ..............................................................................................26
二、我国科学服务行业发展概况 ................................................................................................26
三、我国科研试剂行业发展情况 ................................................................................................28
（1）本土科研试剂企业发展情况 ..............................................................................................28
（2）国外科研试剂企业在我国发展情况 ..................................................................................29
四、技术发展情况和未来发展趋势 ............................................................................................29
（1）高纯试剂领域 ......................................................................................................................29
（2）标准物质领域 ......................................................................................................................30
（3）有机合成试剂领域 ..............................................................................................................30
（4）生物试剂领域 ......................................................................................................................31
五、科研试剂产业发展情况和未来发展趋势 ............................................................................31
第四节 2019-2020 年我国科研试剂行业竞争格局分析....................................................................32
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................32
（1）世界科学服务行业几乎进入巨头垄断的时代 ..................................................................32
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（2）我国科学服务行业长期被外资企业垄断 ..........................................................................32
二、国内外科学服务企业竞争策略存在显著不同 ....................................................................33
（1）国外巨头构建了全系列生态圈，以兼并收购作为主要竞争策略 ..................................33
（2）国内企业以代理外资品牌、价格竞争作为主要竞争策略 ..............................................34
（3）国内科学服务行业呼唤大型本土机构 ..............................................................................34
三、科研试剂被外资品牌垄断的负面影响 ................................................................................34
（1）依赖进口试剂导致研发活动滞后且面临被中断供应的风险 ..........................................35
（2）外资品牌垄断不利于我国的科研保密和技术保护 ..........................................................35
（3）外资品牌垄断不利于本土科研试剂企业的发展 ..............................................................35
四、行业进入壁垒 ........................................................................................................................35
（1）技术与人才壁垒 ..................................................................................................................35
（2）规模壁垒 ..............................................................................................................................36
（3）品牌壁垒 ..............................................................................................................................36
（4）仓储壁垒 ..............................................................................................................................37
（5）管理壁垒 ..............................................................................................................................37
（6）资金壁垒 ..............................................................................................................................37
五、国外主要企业 ........................................................................................................................38
（1）德国默克（MerckKGaA） .................................................................................................38
（2）赛默飞世尔科技 ..................................................................................................................38
（3）丹纳赫（Danaher）.............................................................................................................39
（4）艾万拓 ..................................................................................................................................39
（5）BioVision..............................................................................................................................39
六、国内主要企业 ........................................................................................................................40
第五节 企业案例分析：阿拉丁 ..........................................................................................................42
一、主营业务的基本情况 ............................................................................................................42
二、阿拉丁取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ........................................................43
三、阿拉丁产品的市场地位 ........................................................................................................43
四、阿拉丁产品的技术水平及特点 ............................................................................................45
五、核心技术迭代风险 ................................................................................................................47
六、阿拉丁与西格玛奥德里奇（Sigma-Aldrich）具有较高的相似性 ....................................48
七、阿拉丁的竞争优势 ................................................................................................................48
八、阿拉丁的竞争劣势 ................................................................................................................52
第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................53
一、科学服务行业市场前景 ........................................................................................................53
二、科学服务行业电商平台使用情况 ........................................................................................55
三、科学服务行业业态、模式发展情况和未来发展趋势 ........................................................56
第七节 2020-2025 年我国科研试剂行业发展前景及趋势预测........................................................56
一、行业发展态势 ........................................................................................................................56
二、行业面临的机遇 ....................................................................................................................56
（1）“十三五”产业政策将科研试剂发展提高到战略高度.......................................................56
（2）我国着力提高基础科学研究整体水平、上海建立科技创新中心 ..................................57
（3）科学服务行业具有千亿级市场规模 ..................................................................................57
（4）我国处于创新驱动、转型升级的关键时期 ......................................................................57
（5）电子商务行业快速发展 ......................................................................................................57
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三、行业面临的挑战 ....................................................................................................................58
（1）品牌代理充斥市场，科研试剂国产化之路艰辛 ..............................................................58
（2）国产品牌科研试剂市场接受程度提高缓慢 ......................................................................58
（3）国内外科学服务企业竞争策略差异对企业造成突围压力 ..............................................58
第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战 ..................................................................................................60
第一节 农村消费市场特点 ..................................................................................................................60
一、潜力巨大 ................................................................................................................................60
二、地区差异 ................................................................................................................................60
三、地域分散 ................................................................................................................................60
四、从众示范 ................................................................................................................................60
五、市场层次 ................................................................................................................................61
六、典型功能 ................................................................................................................................61
七、口碑宣传 ................................................................................................................................61
八、偏好低价 ................................................................................................................................61
第二节 农村科研试剂市场机遇与挑战 ..............................................................................................62
一、农村市场的机遇 ....................................................................................................................62
二、农村市场的挑战 ....................................................................................................................62
第四章 企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据 ..................................................................63
第一节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定原则 ..................................................................63
一、科学性 ....................................................................................................................................63
二、实践性 ....................................................................................................................................63
三、前瞻性 ....................................................................................................................................63
四、创新性 ....................................................................................................................................63
五、全面性 ....................................................................................................................................64
六、动态性 ....................................................................................................................................64
第二节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定依据 ..................................................................64
一、国家产业政策 ........................................................................................................................64
二、行业发展规律 ........................................................................................................................64
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................65
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................65
第三节 影响农村市场开发与拓展战略的主要因素 ..........................................................................65
一、影响农村市场开发与拓展战略的主要因素 ........................................................................65
二、诱发企业农村市场开发与拓展战略失败的因素 ................................................................66
三、企业农村市场开发与拓展战略规划需规避的误区 ............................................................67
第五章 企业制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程 ..................................................69
第一节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点与准备工作 ..................................................69
一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点 ....................................................................69
二、规划企业农村市场开发与拓展战略前的准备工作 ............................................................69
第二节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容 ..........................................................70
一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容 ........................................................70
二、正确制定企业农村市场开发与拓展战略的步骤 ................................................................71
三、企业农村市场开发与拓展战略规划包含的不同内容 ........................................................72
第三节 构建农村市场开发与拓展战略研究体系 ..............................................................................73
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................73
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二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................73
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................74
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................74
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................74
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................75
第四节 科学制定农村市场开发与拓展战略规划 ..............................................................................75
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................75
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................76
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................76
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................77
五、科学制定农村市场开发与拓展战略 ....................................................................................77
六、降低风险 ................................................................................................................................77
第五节 制定农村市场开发与拓展战略需注意事项 ..........................................................................78
一、企业农村市场开发与拓展战略制定需注意的要点 ............................................................78
二、制定农村市场开发与拓展战略目标注意事项 ....................................................................79
三、制定农村市场开发与拓展战略规划的注意点 ....................................................................79
四、制定农村市场开发与拓展战略规划容易犯的错误 ............................................................80
五、不同阶段企业农村市场开发与拓展战略的规划 ................................................................81
六、制定企业农村市场开发与拓展战略要考虑的不同方面 ....................................................81
第六章 2020-2025 年中国科研试剂农村市场开发与拓展战略探讨与建议............................................83
第一节 科研试剂企业农村市场拓展战略探讨与建议 ......................................................................83
一、必要的市场调研 ....................................................................................................................83
二、针对性的市场定位 ................................................................................................................83
三、有序的市场推广 ....................................................................................................................83
四、多渠道的推广 ........................................................................................................................84
五、卫星式布点 ............................................................................................................................84
六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................84
七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................85
八、扩张有风险 ............................................................................................................................85
第二节 2020-2025 年中国科研试剂农村市场营销推广策略............................................................86
一、产品策略 ................................................................................................................................86
二、价格策略 ................................................................................................................................86
三、渠道策略 ................................................................................................................................87
四、促销策略 ................................................................................................................................87
五、销售策略 ................................................................................................................................88
六、品牌策略 ................................................................................................................................90
第三节 2020-2025 年中国科研试剂农村市场渠道建设策略............................................................90
一、农村市场渠道存在的问题 ....................................................................................................90
二、系统规划农村市场营销渠道 ................................................................................................92
（一）注重传统实体渠道建设 ....................................................................................................92
（二）推动销售渠道扁平化 ........................................................................................................92
（三）实现渠道成员多元化 ........................................................................................................93
三、开发网络直销渠道 ................................................................................................................94
（一）产品网络直销的特点 ........................................................................................................94
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（二）构建企业网络直销的方法 ................................................................................................94
四、强化农村市场的渠道控制 ....................................................................................................95
（一）加强对经销商的管理与控制 ............................................................................................95
（二）有效确保送货渠道畅通 ....................................................................................................95
（三）有效解决渠道冲突 ............................................................................................................96
第七章 2020-2025 年中国科研试剂企业全方位推进“农村市场开发与拓展战略”及实施路径探讨 ..97
第一节 构建农村市场开发与拓展战略推进体系：稳准推进公司农村市场开发与拓展战略实施
................................................................................................................................................................97
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................97
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................97
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................97
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................98
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................98
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................98
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................98
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................99
五、积极促进科研试剂企业的集约化建设 ................................................................................99
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................99
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................99
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................99
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................100
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................100
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................100
四、创新经营模式 ......................................................................................................................101
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................101
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................102
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................102
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................102
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................103
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................103
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................103
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................104
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................104
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................105
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................105
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................105
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................106
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................106
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................107
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................107
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................108
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................109
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................110
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................110
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一、服务将成为核心 ..................................................................................................................110
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................111
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................111
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................111
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................111
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................112
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................112
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................112
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................113
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................113
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................114
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................114
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................114
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................115
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................115
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................116
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................116
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................116
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................116
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................117
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................117
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................118
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................118
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................119
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................119
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................119
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................120
第十二节 小结 ....................................................................................................................................120
第八章 构建科研试剂企业实施农村市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施
......................................................................................................................................................................122
第一节 构建农村市场开发与拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ................................122
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................122
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................122
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................123
第二节 构建农村市场开发与拓展战略保障体系：增强实施保障能力 ........................................123
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................123
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................124
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................124
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................124
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................124
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................124
第三节 构建农村市场开发与拓展战略动态调整机制：完善农村市场开发与拓展战略的主要措
施 ..........................................................................................................................................................125
一、完善农村市场开发与拓展战略 ..........................................................................................125
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二、完善企业农村市场开发与拓展战略的有效措施 ..............................................................125
三、企业农村市场开发与拓展战略创新调整的重要性 ..........................................................126
第四节 持续变革是农村市场开发与拓展战略的精髓 ....................................................................127
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................128
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................128
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................128
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................129
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................130
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................130
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................130
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................130
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................131
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................131
六、小结 ......................................................................................................................................131
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................132
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第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述
当前，我国新农村建设进程进入快速发展期，我国农村市场发展也迎来新的历史时期。如今，
已经越来越多的企业开始布局农村市场，一个更加庞大的商机正在涌来。但产品在城市和农村市场
上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在农村市场制定不同的市场
拓展战略？
第一节 报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
科研试剂行业农村市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国科研试剂业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对科研试剂行业农村市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战
解决方案，其中包括：
科研试剂行业市场调研
企业农村市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程
未来中国科研试剂企业农村市场开发与拓展战略探讨与建议
企业全方位推进“农村市场开发与拓展战略”及实施路径探讨
构建科研试剂企业实施农村市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为科研试剂行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来农村
市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对科研试剂行业农村市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您
对行业及农村市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略
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部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本科研试剂行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对科研试
剂行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
农村市场一直是科研试剂消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加
大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区科研试剂的
客观条件。农村科研试剂消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对科研
试剂产品有很大的需求量。
于是，发现和深度耕耘农村市场已成为许多企业的下一个商机。
农村市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要的一个战略，希望进入农村市场的企业必
须高度重视！
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对农村市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指
导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水
平和竞争能力。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
第二章 市场调研：2019-2020 年中国科研试剂行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业农村市场开发与拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 科研试剂行业概述
一、试剂在科研中的重要性
科研试剂诞生于实验室，又被称为研发用试剂，其不仅是科学研究和分析检测必备的物质条
件，也是探索未知世界和新技术发展不可短缺的材料，服务于科学技术研究和国民经济发展的各个
领域。科研试剂的质量往往直接影响科研成果,甚至直接导致实验的失败，试剂的质量对分析测试
结果及仪器系统本身有着不容忽视的影响。科研试剂作为科学研究和新技术发展的支撑，呈现出品
种门类多、单位用量小、涉及范围广、技术含量高、更新速度快、质量标准严等特点，在实验教
学、药物研发、疾病防控、医学研究、食品安全、生物工程、航天军工、新能源、新材料、半导体
和芯片、检验检测、环境监测、农业科学等领域有着越来越广泛的应用。
试剂级表示符合纯度标准的化学物质，以确保化学分析、化学反应或物理测试的科学准确性和
可靠性。实验室中进行的研究、检测、分析等对试剂的质量级别要求极高。精密分析试验需使用优
级纯级别以上化学试剂才能满足实验需求,其纯度要求须达到 %以上。在国外，试剂的纯度标
准由 ASTMInternational或 AmericanChemicalSociety等组织制定。我国科研试剂尤其是高端试剂
行业的起步相对国外较晚，标准制订的步伐也相对缓慢，目前国家与行业化学试剂产品质量标准仅
有 239项吃对应 239种化学试剂品种，且仍停留在化学纯、分析纯及优级纯等传统分类。
随着科学技术的快速发展，传统化学试剂已经不能满足科研需要，又产生出许多新的试剂品
类，如色谱级、电子级、超高纯级、光谱级、衍生级、核磁级、无水级、质谱级、荧光级、标准物
质等化学试剂及重组蛋白、抗体等生物试剂，对科研试剂的品质提出新的要求。例如，色谱级试剂
是高效液相色谱分析的专用试剂，需要达到极低紫外光谱吸收、低悬浮颗粒、低酸碱度和低蒸发残
留的标准；无水级试剂除了产品本身纯度外，对水分含量提出了严苛要求，一般达到 ppm级。
科研试剂主要为科学家和研发工程师所使用，服务于科研的同时又能够引领科研。作为研发创
新及科研活动体系中的重要一环，科研试剂生产企业承担了下游企业的部分早期研发阶段的工作，
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在科研“接力赛”中承担着重要职责。科研试剂生产企业一方面需要密切关注新方法、新工艺的研
发动态并将其应用到实践中来，是创新研发产业链上的重要一环；另一方面还需要前瞻性地预测新
兴产业的发展动态，领先于科学家和一线科研工作者的科研需求，研发出相应的科研试剂品种，不
断丰富产品线以满足日新月异的科研需求，顺利完成“接力棒”的交接。因此，科研试剂品种的丰
富度尤其是科研试剂品种的多样性，是衡量科研试剂生产企业技术能力的重要指标。
二、化学是科研试剂的核心学科
化学是自然科学的轴心，生命、能源、材料、环境等学科领域的发展都与化学密切相关，毫不
夸张的说，化学是人类文明的基石之一。化学是一门关于如何创造新物质的学科，它的任务是研究
物质的性质、组成、结构和化学变化及其能量变化的规律，是一门以实验为基础的学科。现在已知
约 7,000万种化合物都是由 100多种元素巧妙组合而成的，这些化合物中，有些已存在于自然界，
但大多数都是人工合成的产物，每种物质都有特定的结构和性质。根据原料和产物的组成和性质特
点，化学家发展了各种制备和纯化物质的方法以便高效合成目标产物 14。此外，1991年 6月，诺
贝尔生理学和医学奖获奖者 Kornberg教授发表了题为“UnderstandinglifeasChemistry”的演
讲，他回顾了 20世纪生物和医学的发展，指出生物化学、遗传学、微生物学和生理学等基础医学
学科能够融汇为一体，最主要的是因为他们有共同的语言一化学语言。化学是在原子与分子层次上
研究物质及其变化规律的科学，生命现象的物质基础涉及约 30多种元素，生命运动的基础是生命
体内物质分子的化学运动，人体内每时每刻都进行着各种化学反应,揭示生命运动离不开化学。
科研试剂生产企业主要任务就是利用化学方法制备符合科研方向、达到试剂标准的各类创新研
发用材料。
第二节 我国科研试剂行业监管体制与政策法规
一、所属行业及确定所属行业的依据
科研试剂产品广泛应用于生物医药、新材料、新能源、节能环保、航空航天等战略新兴产业的
研发机构以及高等院校、科研院所等。因此，根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年
修订）的规定，科研试剂所属行业为“M科学研究和技术服务业”下的“M73研究和试验发展”行
业；根据国家质量监督检验检疫总局及国家标准化管理委员会联合发布的《国民经济行业分类》国
家标准（GB/T4754-2017），科研试剂所属行业为“M科学研究和技术服务业”下的“M73研究和试
验发展”行业下的“M7310自然科学研究和试验发展”行业；根据国家统计局《战略性新兴产业分
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类（2018）》，科研试剂所属行业为“9相关服务业”下的“新技术与创新创业服务”行业下的
“研发服务”行业。
二、行业主管部门
①科研试剂行业主管部门
科研试剂和实验耗材行业主管部门为国家发改委和科技部，负责制定产业政策，拟订并组织中
长期规划和年度计划，按国务院规定权限审批、核准、审核重大建设项目。
同时，针对化学科研试剂中的危险化学品，由安全生产监督管理部门、公安机关、质量监督检
验检疫部门、环境保护主管部门、交通运输主管部门、卫生主管部门、工商行政管理部门及邮政管
理部门进行联合管理。
②电子商务行业主管部门
商务部电子商务和信息化司负责制定我国电子商务发展规划，拟订推动企业信息化、运用电子
商务开拓国内外市场的相关政策措施并组织实施；支持中小企业电子商务应用，促进网络购物等面
向消费者的电子商务的健康发展；拟订电子商务相关标准、规则；组织和参与电子商务规则和标准
的对外谈判、磋商和交流；推动电子商务的国际合作等。
三、自律管理机构
①科研试剂行业自律管理机构
中国石油和化学工业协会及中国化学试剂工业协会为化学试剂行业自律管理组织，承担行业引
导和服务职能，主要负责开展行业及市场的调查研究，参与拟定产业发展战略、行业发展规划、产
业政策法规的相关工作；参与制订、修订行业有关技术、经济、管理等标准、规范；对全行业生产
经营活动和市场经营状况进行统计和分析，为业内企业提供市场和技术指导。
中国生物工程学会是生物试剂行业的自律组织，是由从事生物工程活动的中国科技工作者和企
事业单位自愿组成并依法登记成立的全国性、学术性、非营利性的社团法人，是中国科学技术协会
的组成部分。
②实验耗材行业自律管理机构
中国分析测试协会是实验耗材行业的自律管理组织，是由全国分析测试及相关业务的单位和组
织自愿组成的专业性社会团体，1986年经国家科委批准成立,业务主管部门是中华人民共和国科学
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技术部。协会的宗旨是团结会员单位，围绕国家科技发展有关政策和规划，积极开展学术交流、技
术培训、咨询服务等工作，同时加强与国际分析测试及仪器界的交流、合作，促进中国分析测试科
学技术的普及、提高和发展。
③电子商务行业自律管理机构
中国电子商务协会是电子商务行业的自律性组织，主要负责辅助政府决策,推动电子商务的发
展；进行与电子商务相关业务的调查和研究，协助政府部门制定相关法律法规和政策;开展电子商
务国际交流与合作，进行电子商务立法研究,推进信用体系建设。
四、行业主要法律法规
（1）科研试剂行业法律法规
我国科研试剂行业适用的主要法律法规基本情况如下：
序号 时间 法律法规 发布单位 主要内容
1
2005 年
9 月
中国人民共和
国工业产品生
产许可证管理
条例
国务院
国家对生产下列重要工业产品的企业实行生产
许可证制度：（五）电力铁塔、桥梁支座、铁
路工业产品、水工金属结构、危险化学品及其
包装物、容器等影响生产安全、公共安全的产
品。2
2006 年
4 月
非药品类易制
毒化学品生
产、
经营许可办法
国家安全生
产监督管理
总局
国家对非药品类易制毒化学品的生产、经营实
行许可制度。对第一类非药品类易制毒化学品
的生产、经营实行许可证管理，对第二类、第
三类易制毒化学品的生产、经营实行备案证明
管理。3
2011 年
7 月
危险化学品生
产企业安全生
产许可证实施
办法（2011 修
订）
国家安全生
产监督管理
总局
企业应当依照本办法的规定取得危险化学品安
全生产许可证。未取得安全生产许可证的企
业，不得从事危险化学品的生产活动。
4
2013 年
12 月
危险化学品安
全管理条例
（2013 修订）
国务院
危险化学品单位应当具备法律、行政法规规定
和国家标准、行业标准要求的安全条件，建
立、健全安全管理规章制度和岗位安全责任制
度，对从业人员进行安全教育、法制教育和岗
位技术培训。
5
2014 年
4 月
中华人民共和
国环境保护法
（2014 修订）
全国人大常
务委员
会
生产、储存、运输、销售、使用、处置化学物
品和含有放射性物质的物品，应当遵守国家有
关规定，防止污染环境。
6
2014 年
7 月
安全生产许可
证条例（2014
修订）
国务院
国家对矿山企业、建筑施工企业和危险化学
品、烟花爆竹、民用爆炸物品生产企业实行安
全生产许可制度。企业未取得安全生产许可证
的，不得从事生产活动。
7
2014 年
8 月
中华人民共和
国安全生产法
（2014 修正）
全国人大常
务委员会
生产经营单位必须遵守本法和其他有关安全生
产的法律、法规，加强安全生产管理，建立、
健全安全生产责任制和安全生产规章制度，改
善安全生产条件，推进安全生产标准化建设，
提高安全生产水平，确保安全生产。
8
2016 年 9
月 30 日
危险化学品产
品生产许可证
实施细则（化
学试剂产品部
分）
国家质量监
督检验检疫
总局
本细则规定执行国家标准或行业标准的危险化
学品化学试剂产品为生产许可证发证产品。
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9
2018 年
12 月
中华人民共和
国产品质量法
（2018 修正）
全国人大常
务委员会
易碎、易燃、易爆、有毒、有腐蚀性、有放射
性等危险物品以及储运中不能倒置和其他有特
殊要求的产品，其包装质量必须符合相应要
求，依照国家有关规定作出警示标志或者中文
警示说明，标明储运注意事项。
10
2019 年
11 月
危险货物道路
运输安全管理
办法
交通运输
部、工业和
信息化部、
公安部、生
态环境部、
应急管理
部、国家市
场监督管理
总局
例外数量、有限数量危险货物包件可以与其他
危险货物、普通货物混合装载，但有限数量危
险货物包件不得与爆炸品混合装载。
运输车辆载运例外数量危险货物包件数不超过
1,000 个或者有限数量危险货物总质量（含包
装）不超过 8,000 千克的，可以按照普通货物运
输。
（2）实验耗材行业法律法规
我国实验耗材行业适用的主要法律法规基本情况如下:
序号 时间 法律法规 发布单位 主要内容
1
2016 年
2 月
中华人民共和
国进口计量器
具监督管理办
法（2016 修
订）
国家技术监
督局
任何单位和个人进口计量器具，以及外商（含
外国制造商、经销商）或其代理人在中国销售
计量器具，都必须遵守本办法。
2
2018 年
3 月
中华人民共和
国计量法实施
细则（2018 修
正）
国务院
任何单位和个人不得经营销售残次计量器具零
配件，不得使用残次零配件组装和修理计量器
具。
3
2018 年
10 月
中华人民共和
国计量法
（2018 修正）
全国人大
在中华人民共和国境内，建立计量基准器具、
计量标准器具，进行计量检定，制造、修理、
销售、使用计量器具，必须遵守本法。
（3）电子商务行业法律法规
我国电子商务行业适用的主要法律法规基本情况如下:
序号 时间 法律法规 发布单位 主要内容
1
2011 年
1 月
互联网信息服
务管理办法
（2011 修订）
国务院
国家对经营性互联网信息服务实行许可制度；
对非经营性互联网信息服务实行备案制度。未
取得许可或者未履行备案手续的，不得从事互
联网信息服务。
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2
2014 年
3 月
网络交易管理
办法
国家工商行
政管理总局
网上交易的商品或者服务应当符合法律、法
规、规章的规定。法律、法规禁止交易的商品
或者服务，经营者不得在网上进行交易。
3
2017 年
6 月
中华人民共和
国网络安全法
全国人大常
务委员会
网络运营者开展经营和服务活动，必须遵守法
律、行政法规，尊重社会公德，遵守商业道
德，诚实信用，履行网络安全保护义务，接受
政府和社会的监督，承担社会责任。
4
2019 年
1 月
中华人民共和
国电子商务法
全国人大常
务委员会
电子商务经营者从事经营活动，应当遵循自
愿、平等、公平、诚信的原则，遵守法律和商
业道德，公平参与市场竞争，履行消费者权益
保护、环境保护、知识产权保护、网络安全与
个人信息保护等方面的义务，承担产品和服务
质量责任，接受政府和社会的监督。
5
2019 年
4 月
中华人民共和
国电子签名法
（2019 修正）
全国人大常
务委员
会
可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等
的法律效力。
五、产业政策
（1）科学服务行业产业政策
长期以来，科学服务行业属于国家产业政策的重点支持领域，国家出台了一系列鼓励政策，促
进该行业快速发展，如《国家创新驱动发展战略纲要》提出到“2020年要将研究与试验发展
（R&D）经费支出占国内生产总值比重提升到 %”；《“十三五”国家科技创新规划》提出“加
强国产科研用试剂研发、应用与示范，研发一批填补国际空白、具有自主知识产权的原创性科研用
试剂，不断满足我国科学技术研究和高端检测领域的需求”；《“十三五”国家战略性新兴产业发
展规划》提出“推进适应生命科学新技术发展的新仪器和试剂研发”；《“十三五”国家基础研究
专项规划》提出“注重研发具有自主知识产权的通用试剂和高端高纯专用试剂”。我国科学服务行
业相关产业政策基本情况如下:
序号 时间 产业政策 发布单位 主要内容
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
1
2013 年 3
月
计量发展规划
（2013-2020
年）
国务院
加强标准物质定值、分离纯化、制备、保存等相
关技术、方法研究，提高技术指标。加快标准物
质研制，提高质量和数量，满足食品安全、生
物、环保等领域和新兴产业检测技术配套和支撑
需求。
到 2020 年，国家一级标准物质数量增长 100%，
国家二级标准物质品种增加 100%。
2
2016 年 6
月
国家创新驱动
发展战略纲要
中共中
央、国务
院
到 2020 年进入创新型国家行列，基本建成中国特
色国家创新体系，有力支撑全面建成小康社会目
标的实现。科技进步贡献率提高到 60%以上，知
识密集型服务业增加值占国内生产总值的 20%。
研究与试验发展（R&D）经费支出占国内生产总
值比重达到 %。
到 2030 年跻身创新型国家前列，发展驱动力实现
根本转换，经济社会发展水平和国际竞争力大幅
提升，为建成经济强国和共同富裕社会奠定坚实
基础。研究与试验发展（R&D）经费支出占国内
生产总值比重达到 %。
促进生命科学、中西医药、生物工程等多领域技
术融合，提升重大疾病防控、公共卫生、生殖健
康等技术保障能力。
3
2016 年 7
月
“十三五”国家
科技创新规划
国务院
以提升原始创新能力和支撑重大科技突破为目
标，加强大型科学仪器设备、实验动物、科研试
剂、创新方法等保障研究开发的科研条件建设，
夯实科技创新的物质和条件基础，提升科研条件
保障能力。
加强国产科研用试剂研发、应用与示范，研发一
批填补国际空白、具有自主知识产权的原创性科
研用试剂，不断满足我国科学技术研究和高端检
测领域的需求。重点围绕人口健康、资源环境以
及公共安全领域需求，加强高端检测试剂、高纯
试剂、高附加值专有试剂研发，研发一批具有自
主知识产权的原创性试剂；开展科研用试剂共性
测试技术研究，加强技术标准建设，完善质量体
系，提升科研用试剂保障能力。
4
2016 年
11 月
“十三五”国家
战略性新兴产
业发展规划
国务院
深化生物医学工程技术与信息技术融合发展，加
快行业规制改革，积极开发新型医疗器械，构建
移动医疗、远程医疗等诊疗新模式，促进智慧医
疗产业发展，推广应用高性能医疗器械，推进适
应生命科学新技术发展的新仪器和试剂研发，提
升我国生物医学工程产业整体竞争力。
2020-2025 年中国科研试剂行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21
5
2017 年 5
月
“十三五”国家
基础研究专项
规划
科学技术
部、教育
部、中国
科学院、
国家自然
科学基金
委员会
注重研发具有自主知识产权的通用试剂和高端高
纯专用试剂。
6
2017 年
10 月
“十三五”国家
科技创新基地
与条件保障能
力建设专项规
划
科技部、
发改委、
财政部
加强重大科研基础设施、实验动物、科研试剂、
计量、标准等科技基础条件建设，有效提升高性
能计算能力、科学研究实验保障能力、野外观测
研究能力，推动各类科技资源开放共享服务。
加强微生物菌种、植物种质、动物种质、基因、
病毒、细胞、标准物质、科研试剂、岩矿化石标
本、实验动物、人类遗传资源等资源的收集、整
理、保藏和利用，建设一批高水平的生物种质和
实验材料库（馆），提升资源保障能力和服务水
平。
重点围绕人口健康、资源环境以及公共安全领域
需求，加强新技术、新方法、新工艺、新材料的
综合利用和关键技术研究，开发出一批重要的具
有自主知识产权的通用试剂和专用试剂，注重高
端检测试剂、高纯试剂、高附加值专有试剂的研
发，加强技术标准建设，完善质量体系，提升自
我保障能力和市场占有率，增强相关产业的核心
竞争力。
7
2018 年 1
月
关于全面加强
基础科学研究
的若干意见
国务院
到 2020 年,我国基础科学研究整体水平和国际影
响力显著提升，在若干重要领域跻身世界先进行
列，在科学前沿重要方向取得一批重大原创性科
学成果，解决一批面向国家战略需求的前瞻性重
大科学问题，支撑引领创新驱动发展的源头供给
能力显著增强，为全面建成小康社会、进入创新
型国家行列提供有力支撑。
到 2035 年，我国基础科学研究整体水平和国际影
响力大幅跃升，在更多重要领域引领全球发展，
产出一批对世界科技发展和人类文明进步有重要
影响的原创性科学成果，为基本实现社会主义现
代化、跻身创新型国家前列奠定坚实基础。
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8
2019 年 3
月
关于进一步深
化科技体制机
制改革增强科
技创新中心策
源能力的意见
上海市人
民政府
到 2020 年，上海科技创新中心建设重点领域和关
键环节的体制机制改革取得实效，全社会研发经
费支出相当于全市生产总值的比例保持在 4%以
上，基础研究经费占全社会研发经费支出比例逐
步提高。
到 2035 年，上海建成富有活力的区域创新体系，
涌现一批世界级的科研机构、创新平台和创新企
业，产出一批具有全球影响力的原创成果，成为
全球创新网络的重要枢纽，科技创新中心的核心
功能明显增强，为我国建设科技强国和上海建设
具有世界影响力的社会主义现代化国际大都市提
供强有力的支撑。
9
2019 年
10 月
产业结构调整
指导目录
（2019 年本）
国家发展
与改革委
员会
科研试剂属于国家鼓励类产业，包含在目录中鼓
励类的第十一项石化化工中的“12、改性型、水基
型胶粘剂和新型热熔胶，环保型吸水剂、水处理
剂，分子筛固汞、无汞等新型高效、环保催化剂
和助剂，纳米材料，功能性膜材料，超净高纯试
剂、光刻胶、电子气、高性能液晶材料等新型精
细化学品的开发与生产”及“16、生物高分子材
料、填料、试剂、芯片、干扰素、传感器、纤维
素生化产品开发与生产”；第十三项医药中的“2、
重大疾病防治疫苗、抗体药物、基因治疗药物、
细胞治疗药物、重组蛋白质药物、核酸药物，大
规模细胞培养和纯化技术、大规模药用多肽和核
酸合成、抗体偶联、无血清无蛋白培养基培养、
发酵、纯化技术开发和应用，纤维素酶、碱性蛋
白酶、诊断用酶等酶制剂，采用现代生物技术改
造传统生产工艺”。
（2）电子商务行业产业政策
近年来，我国电子商务行业的快速发展与国家政策引导传统制造企业发挥源头产品的优势，建
立电子商务经销渠道，促进产品服务创新密切相关。我国电子商务行业相关产业政策基本情况如
下：
序号 时间 产业政策 发布单位 主要内容
2020-2025 年中国科研试剂行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
1
2015 年 5
月
国务院关于大
力发展电子商
务加快培育经
济新动力的意
见
国务院
支持生产制造企业深化物联网、云计算、大数
据、三维（3D）设计及打印等信息技术在生产
制造各环节的应用，建立与客户电子商务系统
对接的网络制造管理系统，提高加工订单的响
应速度及柔性制造能力；面向网络消费者个性
化需求，建立网络化经营管理模式，发展“以销
定产”及“个性化定制”生产方式。
2
2016 年 5
月
国务院关于深
化制造业与互
联网融合发展
的指导意见
国务院
支持企业利用互联网采集并对接用户个性化需
求，开展基于个性化产品的研发、生产、服务
和商业模式创新，促进供给与需求精准匹配。
3
2016 年
12 月
“十三五”国家
信息化规划
国务院
到 2020 年信息经济全面发展。信息经济新产
业、新业态不断成长，信息消费规模达到 6 万
亿元，电子商务交易规模超过 38 万亿元，信息
化和工业化融合发展水平进一步提高，重点行
业数字化、网络化、智能化取得明显进展，网
络化协同创新体系全面形成。
4
2016 年
12 月
电子商务“十三
五”发展规划
商务部、中
央网信办、
发展改革委
预计 2020 年，电子商务交易额同比“十二五”末
翻一番，超过 40 万亿元，网络零售额达到 10
万亿元左右，电子商务相关从业者超过 5,000 万
人。
推动商业数据在产供销全流程的打通、共享使
用，支持制造企业发展数据化、柔性化的生产
方式，探索建立生产自动化、管理信息化、流
程数据化和电子商务四层联动、线上线下融合
的制造模式。引导传统制造企业发挥源头产品
数据的优势，建立电子商务经销渠道，促进产
品服务创新，积极探索网络化定制等生产经营
方式，鼓励发展品质电商、品牌电商，进一步
发挥电子商务引导生产、引领消费的积极作
用。
六、行业监管体制、行业主要法律法规政策对行业发展的影响
我国相关监管体制、主要法律法规在资质认证、安全生产、环境保护等方面逐渐完善了对本行
业的管理，使得该行业具有较高的行政许可壁垒、技术壁垒、人才壁垒和管理壁垒等进入障碍。日
趋向好的外部环境避免行业进入低水平的恶性竞争，在为行业良性发展提供有力保障的同时也对行
业内的企业提出了越来越高的合规要求，企业需要不断加强在上述方面的管理,持续满足国家的相
关要求,保证生产经营稳定运行。
科学服务行业已成为我国战略新兴产业的重要组成部分，包括《国家创新驱动发展战略纲要》、
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《“十三五”国家科技创新规划》、《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《“十三五”国家
基础研究专项规划》等在内的多项“十三五”期间国家级发展规划均把提高科研水平、推动科研试
剂的发展上升到国家战略高度。同时，近年来我国着力提升整体创新能力和国际影响力，力求在更
多重要领域引领全球发展，在上海建立科技创新中心，建成富有活力的区域创新体系，涌现一批世
界级的科研机构、创新平台和创新企业，产出一批具有全球影响力的原创成果，成为全球创新网络
的重要枢纽。一系列鼓励政策的出台将持续推动我国科学服务行业快速发展，科研服务企业也将受
益于上海的科技创新和发展。
第三节 2019-2020 年中国科研试剂行业发展情况分析
一、国外行业发展情况
（1）国外科学服务行业发展概况
国外通常把服务于科学研究的企业所处的行业统称为科学服务行业，这类企业通常生产科研试
剂、实验耗材或仪器设备，服务于科学家和研发工程师的科学研究。目前未能通过公开渠道查询到
全球科学服务行业规模，但根据 Frost&Sullivan在 2015年作出的统计和预测显示，全球生命科学
研究服务及产品市场容量 2010年为 353亿美元，预计到 2019年将增长至 656亿美元，年均复合增
长率达到 %,市场需求稳步增长。考虑到生命科学研究仅仅是科学研究的一个分支领域，整个
科学服务行业规模将远超上述数据。
全球生命科学研究服务及产品市场规模
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数据来源：Frost&Sullivan0
近十年来，国际科学服务行业发生了翻天覆地的变化。2006年以前国际科学服务行业家族企
业盛行，以中小型企业居多，行业内企业仅有能力在科研试剂、实验耗材或者仪器设备中的某一领
域从事业务，没有形成一站式整合的跨国巨头。2006年美国两大家族企业热电公司
（ThermoElectron）和飞世尔科技公司（FisherScientific）在私募资本的推动下合并成立为赛默
飞世尔科技（ThermoFisherScientific），飞世尔科技公司（FisherScientific）的科研试剂和实
验耗材与热电公司（ThermoElectron）的仪器设备强强联合，形成了科研试剂、实验耗材及仪器设
备一站式的科学服务龙头企业，自此之后，世界科学服务行业真正开启了跨国公司垄断、收购和比
拼的时代，典型案例如德国默克（MerckKGaA）2010年以 72亿美元收购试剂和耗材生产企业美国
密理博（Millipore）,2015年又以 170亿美元收购科研试剂龙头企业美国西格玛奥德里奇
（Sigma-Aldrich）；赛默飞世尔科技（ThermoFisherScientific）2013年以 136亿美元收购美国
生命技术公司（LifeTechnologies）,2016年以 42亿美元收购仪器厂商美国 FEI公司，2017年以
72亿美元收购科研试剂和实验耗材企业荷兰 Patheon公司,2020年又以 115亿美元收购生命科学产
品提供商德国凯杰（Qiagen）；丹纳赫（Danaher）2015年以 138亿美元收购制造科研耗材的颇尔
公司（Pall）,2019年又以 214亿美元收购通用电气公司（GE）旗下的生命科学部门；艾万拓
（Avantor）2017年以 64亿美元收购生命科学产品代理商 VWR公司等。
由此，科学服务行业集中度迅速提高，形成了以德国默克（MerckKGaA）、赛默飞世尔科技
（ThermoFisherScientific）、丹纳赫（Danaher）等知名企业为主的竞争格局，国际巨头们通过集
团化经营形成合力，横跨科研试剂、实验耗材及仪器设备领域，产品多达几十万种，开始将经营重
心从生产制造转向产品研发、技术服务、品牌推广和渠道拓展，强大的研发能力、响亮的品牌知名
度、齐全的试剂品种、布局全球的经营网络以及雄厚的资金实力使其在市场竞争中优势凸显,年销
售收入纷纷超过百亿美元，近乎垄断了整个市场。
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（2）国外科研试剂行业发展情况
美国、欧洲等国家和地区在全球科研试剂市场中占据主导地位，这些国家行业起步较早，重视
研发，掌握行业先进技术，国际权威科学杂志中《Science》、《Nature》等的实验多使用这些国家
的产品。
伴随着一轮轮科技革命与产业变革的兴起，国际科研试剂产业发展已相对成熟，在品种方面已
由一般的通用试剂向高纯试剂、生化试剂、特种试剂、分析专用试剂等方向发展，试剂门类和品种
不断增加。
二、我国科学服务行业发展概况
科学服务行业的发展与创新对国家科技创新起到重要支撑作用，已成为当今世界科技和经济发
展不可或缺的先行行业，它的发展在一定程度上标志着一个国家的经济和科技发展水平。科研用品
主要用于高等院校、科研院所以及生物医药、疾病防控、新材料、新能源、节能环保、半导体和芯
片、航空航天、食品安全、环境监测、农业科学等相关行业内企业的研发试验，是随着社会技术水
平的不断进步而逐渐发展起来的。
根据国家统计局数据，近几年全国研究与试验发展（R&D）经费投入力度持续加大，由 2010年
的 7,亿元增长到 2019年的 21,亿元，年均复合增长率达到 %。
全国研究与试验发展经费投入（R&D）
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—全国研究与试验发展经费投入（R&D）,亿元增长率
数据来源：国家统计局。
与全球行业情况相似，目前未能通过公开渠道查询到我国科学服务行业规模,但根据
Frost&Sullivan在 2015年作出的统计和预测显示，我国生命科学研究服务及产品市场需求增长迅
速，其市场容量 2010年为 9亿美元，预计到 2019年将增长至 54亿美元，年均复合增长率达到
%,推而广之，我国科学服务行业具有广阔的发展空间。
我国生命科学研究服务及产品市场规模
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数据来源：Frost&Sullivan。
三、我国科研试剂行业发展情况
（1）本土科研试剂企业发展情况
我国科研试剂行业起步晚、底子薄，发展相对滞后，表现为企业数量多、规模小、技术相对落
后。行业发展初期，大多数企业采取作坊式加工生产，不具备严格的工艺流程和检测程序，质量难
以保证，与美国、欧洲等企业的同类产品存在较大差距。同时，由于技术储备不足，国内科研试剂
研发周期长、耗费成本高、更新速度慢，因此产品种类少，难以满足下游科学研究的基本需求。为
了推动国产科研试剂的产业化发展，2005年，科技部组织相关专家开始了科研用试剂的调研工
作，2006年开始正式推动该工作，到 2015年国产科研用试剂的品种和数量都有了很大提高，国产
试剂数量已从 2006年仅有的 3,000种左右跃升至 2015年的 3万多种。
进入“十三五”以来，我国整体经济实力快速提升，国家对科技创新、自主研发也愈发重视，
我国科研试剂行业发展进入关键时期，市场需求不断扩大，然而，目前国内仪器分析试剂、特种试
剂、电子信息行业专用科研试剂以及生化试剂都还没形成规模，特别是高端试剂的市场缺口较大，
有相当一部分品种尚属空白，只能长期依赖进口解决，供需矛盾比较突出。
与此同时，在国家产业规划调整及市场自然淘汰的双重影响下，国内科研试剂行业正由粗放式
经营向规范化经营转变。已有部分技术实力较强、生产规模较大、具备一定品牌影响力的生产企业
借助于国家技术转型升级的契机快速发展，逐步确立了自身优势，加快追赶国际行业龙头的步伐。
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（2）国外科研试剂企业在我国发展情况
国外科研试剂企业看好我国广阔的市场前景，近年来纷纷进入国内市场，一般采用本土化策
略，在国内设立公司或者建设生产基地，如德国默克（MerckKGaA）、赛默飞世尔科技
（ThermoFisherScientific）等。同时，为降低行业竞争，外资企业还收购了部分国内企业，例如
2005年德国凯杰（Qiagen）收购天根生化科技（北京）有限公司；2011年，德国默克
（MerckKGaA）收购北京清大天一科技有限公司；2016年，丹纳赫（Danaher）收购天津博纳艾杰
尔科技有限公司等。此外，国外科研试剂企业为降低销售费用，快速抢占我国市场，一般通过代理
商或经销商开展在华销售业务，经过若干年的发展，国内逐步成长起一批外资品牌科研用品的大型
代理商或经销商，如国药集团化学试剂有限公司、上海泰坦科技股份有限公司、上海安谱实验科技
股份有限公司、北京伊诺凯科技有限公司、北京百灵威科技有限公司等，部分企业年销售额达到十
亿元以上。
四、技术发展情况和未来发展趋势
科研试剂种类繁多，工艺技术复杂，其关键技术主要包括配方、纯化、合成、分析、分装及包
装等技术。近年来科研试剂需求逐步由通用试剂向高纯试剂、标准物质等专用试剂发展。此外，合
成技术在有机化学领域，蛋白质组学在生物试剂领域均得到快速发展。科研试剂的制备技术及品质
代表着科研试剂的尖端发展水平。
（1）高纯试剂领域
高纯试剂不只是纯度的概念，而是综合概括了高性能、高洁净度、高批次一致性、低紫外吸
收、低荧光残留、低水分含量等特点，其在色谱分析、光谱分析、质谱分析、农药残留检测、有机
合成和组合化学、DNA与 RNA合成等领域得到了越来越广泛的应用。目前，我国尚未制定高纯度有
机试剂的标准规范，国内高纯有机试剂纯化技术落后、产品质量参差不齐，纯化技术停留在简单的
精馏、结晶、萃取、升华等阶段，与国外的膜分离、离子交换树脂、高效精馏、超净过滤等技术存
在较大差距。随着国内分析检测技术的发展和仪器设备的更新换代，一线科研工作者对高纯试剂的
需求越来越旺盛，而国内供给缺口较大，不得不依赖进口。
以农残级试剂为例，食品安全主要通过检测食品中的农药残留是否超标来确定，食品中的农药
含量大都处于 ppt水平，对检测试剂的纯度、水分含量和蒸发残渣等指标有着更严格的要求，常规
试剂由于纯度达不到要求而无法用于农残分析。农残级试剂应运而生，相比于一般试剂，其核心在
于减少影响农药色谱峰的痕量杂质含量。发达国家在农残级试剂生产方面已经装备了先进的分析仪
器和生产设备，开发出了系统的分析方法、产品标准,建立了完善的产品质量控制体系。而我国在
农残级试剂相关标准的制定方面则处于空白阶段，国家现行标准中最高质量要求仅停留在优级纯水
平，现有生产力主要集中在常规级别试剂，行业内大多数企业尚未掌握农残级试剂生产及分析技
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术。
因此，高纯试剂的制备技术以及规模化生产技术将成为未来我国科研试剂重点发展的方向之
一。
（2）标准物质领域
在全球的测量活动中，化学测量已经超过 50%，并且其比例还在迅速增加 24。标准物质在测量
仪器校准、测量方法验证评价等方面有着广泛的用途，对于实现量值统一、确保测量结果的溯源
性、可比性与有效性具有重要意义。例如，测量某种食品中有毒有害物质的含量是否超过国家规定
的最低允许限量，首先要选择类似的标准物质进行测量方法评价，确认方法的准确性与可靠性。
面对当前我国新能源、新材料、公共安全、生命健康、环境等领域科技发展、产业结构调整、
改善民生和加快经济增长方式转变对化学测量的需求，使得相关领域化学计量科学尤其是标准物质
的需求显得尤为迫切。《计量发展规划（2013-2020）》指出“开展基础前沿标准物质研究，扩大国
家标准物质覆盖面，填补国家标准物质体系的缺项和不足。加强标准物质定值、分离纯化、制备、
保存等相关技术、方法研究，提高技术指标。加快标准物质研制，提高质量和数量，满足食品安
全、生物、环保等领域和新兴产业检测技术配套和支撑需求”；“到 2020年，国家一级标准物质数
量增长 100%,国家二级标准物质品种增加 100%”。
随着化学科学的超常规发展，新领域、新学科、新技术、新需求不断呈现,化学相关测量对象
越来越多、基体越来越复杂、含量越来越低，导致测量难度越来越大。当前化学测量技术快速发
展，主要表现出从常量分析、微量分析到微粒分析，从总体分析到微区、表面、逐层分析，从宏观
到微观结构分析，从组成到形态分析，从静态到快速反应追踪分析，从破坏试样分析到无损分析，
从离线到在线分析，从简单体系分析到复杂体系分析。通过围绕社会急需领域标准物质的研制，构
建标准物质体系，并通过高准确度标准物质定值技术、制备技术研究，实现标准物质的国际互认，
支撑检测结果的互认，将成为我国标准物质领域的重点发展方向。
（3）有机合成试剂领域
有机合成化学是有机化学乃至整个化学学科中极富创造性的研究领域之一，是创造新分子的主
要手段和工具。有机化学家利用天然资源或简单有机分子，通过一系列的化学反应合成了具有特殊
性能或复杂结构的有机化合物，在促进染料、药物、香料、合成材料等精细化工的崛起中产生了巨
大的影响，并为现代社会提供了医药、农药、染料和各种有机材料。
早期的有机合成主要是合成自然界中已存在的但含量稀少的有机化合物，后来根据需要，进一
步合成了自然界不存在的、具有理论和实际价值的有机化合物。随着现代科学的发展，有机合成将
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在新试剂、新反应、新方法的发现等方面取得更大的发展。在理论方面，建立在有机化学理论和量
子化学理论基础上的有机合成，将在深度上对反应历程和本质做进一步研究，从而对控制反应的方
向与速度、产物的结构与纯度以及反应产率的提高等方面取得更多的主动权；在方法方面，近年
来，对新型有机合成方法的研究，如生物化学法、超声法、高压法、辐射法在合成上的应用等，特
别是催化剂和酶模拟合成、不对称合成等方面取得了重大突破，从而为合成方法带来更大的变革；
在测试方面，随着近代物理测试方法，如红外、紫外、核磁共振、色质联用、高效液相色谱、手性
分离技术、元素自动分析、X射线衍射、冷冻电镜技术等普遍使用，尤其是超导核磁以及二维核磁
技术和新的电离源质谱的发展，都有力地促进了有机合成化学的迅速发展；在人工智能方面，使用
计算机辅助合成路线的设计将大大加快合成路线设计的速度，人们已经注意全面分析和总结复杂分
子的合成规律与逻辑，使合成工艺变得更加严格而系统化，从而达到智能化。
伴随着现代科学的发展，有机合成化学将与生命科学、材料科学和环境科学紧密结合，形成新
的发展趋势。在生命科学领域，在分子水平上认识生命过程和功能本质、构像分子器件、合成复杂
而功能结构特定的有机分子已成为有机化学家们十分重要的课题；在材料科学领域，分子马达等微
电子产业的分子器件已提上议事日程，高性能、高效率的分离材料和催化剂将革新有机合成化学工
业的面貌；在环境科学领域，有机合成化学与环境科学相结合形成了绿色化学，在日益重视环境和
效益的今天，用更加方便、有效和经济的方式合成分子已成为必然趋势和迫切需求，也是今后相当
长一段时间内富有挑战性的领域。
（4）生物试剂领域
当前全球生命科学和生物产业快速发展，覆盖细胞凋亡、细胞自噬、细胞功能、免疫系统、神
经科学、蛋白修饰、干细胞以及特异性修饰后抗原开发等蛋白质组学研究领域越来越热。同时，人
工赋予新功能的蛋白质正在诸多前沿领域的研究中发挥着重要作用，如携带同位素或者成像标签的
蛋白质在生物医药研发中被广泛应用；酶的固定化以及高聚物化在生物能源领域的研究与应用中同
样具有重大意义。因此，发展简单高效的修饰反应技术以得到更多具有新型实用功能的蛋白质成为
了生物试剂领域的重大研究方向。
随着人类基因组测序的完成，前沿研究正在逐渐阐明癌症发生、生长和转移过程中的关键信号
通路，一些能够阻断致癌信号的小分子抑制剂也在癌症治疗研究中开始显现作用。与此同时，针对
单一靶点的特异性抗体，也可以成为癌症的治疗药物。随着对癌症信号通路和药物靶点的深入研
究，以小分子抑制剂、抗体及蛋白类试剂成为生命科学领域中的重点发展领域，为人类最终攻克癌
症创造了可能。
五、科研试剂产业发展情况和未来发展趋势
近几年，我国科研试剂产业竞争格局由外资企业绝对垄断向相对垄断过渡，主要表现为内资品
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牌部分产品达到了国际同等技术水平或实现了部分进口替代，逐步打破了外企绝对垄断的态势，但
外资品牌依然控制 90%以上的市场份额 o未来，我国具有研发创新实力的科研试剂企业将通过技术
创新、工艺开发等持续研发新的试剂品种，科研试剂国产化趋势将越发明显。“十三五”期间是我
国科研试剂发展的重要机遇期，生物医药、新材料、新能源、节能环保、航空航天等下游战略新兴
产业的快速发展，对高纯试剂等提出了新的需求，而国家和社会各方面对环保、食品安全重视程度
的持续升级，对标准物质等高端检测试剂提出新的技术要求，未来化学试剂将从通用试剂进一步向
高端专用试剂发展；同时随着基因工程、蛋白质组学及分子生物学等生命科学研究领域的迅速发
展，对生物试剂的需求将迅速放大。我国科研试剂生产企业需要以差异化、精细化、系列化为目
标，持续加大研发投入及技术升级，向专业化发展，才能适应用户的多样化需求。
第四节 2019-2020 年我国科研试剂行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
（1）世界科学服务行业几乎进入巨头垄断的时代
自 2006年热电公司（ThermoElectron）和飞世尔科技公司（FisherScientific）合并成立为
赛默飞世尔科技（ThermoFisherScientific）伊始，世界科学服务行业彻底进入跨国收购、巨头垄
断的时代，典型案例如德国默克（MerckKGaA）收购美国密理博（Millipore）及西格玛奥德里奇
（Sigma-Aldrich）；赛默飞世尔科技（ThermoFisherScientific）收购美国生命技术公司
（LifeTechnologies）、美国 FEI公司、荷兰 Patheon公司以及德国凯杰（Qiagen）；丹纳赫
（Danaher）收购颇尔公司（Pall）及通用电气公司（GE）旗下的生命科学部门；艾万拓
（Avantor）收购 VWR公司等。国际巨头们通过集团化经营形成合力，雄厚的资金实力、强大的研
发能力、齐全的产品线以及布局全球的经营网络使其在市场竞争中优势凸显，产品横跨科研试剂、
实验耗材、仪器设备等多个领域，市场份额迅速扩大,例如赛默飞世尔科技
（ThermoFisherScientific）2019年销售收入达 亿美元，净利润为 亿美元；德国默
克（MerckKGaA）2019年销售收入达 亿欧元，净利润为 亿欧元；丹纳赫（Danaher）
2019年销售收入达 亿美元，净利润为 亿美元；艾万拓（Avantor）2019年销售收入
达 亿美元。
（2）我国科学服务行业长期被外资企业垄断
目前，国内科学服务行业主要被国外知名企业所占据，本土企业则凭借地缘优势及较高性价比
抢占了少量市场份额，行业主要体现为外资企业占据主要地位的竞争格局。根据国家科技基础条件
平台中心资助项目“高校院所实验试剂需求分析与管理研究”基金项目调研发现，在国内科研试剂
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市场，国产试剂销售规模比例约为 10%，仍有 90%左右的市场为外资企业所占据。根据《2016-2017
年度试剂行业发展情况调研报告》，德国默克（MerckKGaA）目前已经能提供 30多万种产品，而国
内试剂市场流通品种约 10万种,国内试剂企业具有自主生产能力的试剂品种更为有限。
国内试剂企业大都倾向于通过代理外资品牌的方式先做市场，对客户需求和产品情况有了一定
了解后再尝试进行进口试剂的复制或仿制，市场主体以小型经销商为主，100多家销售额超 1亿元
的大型经销商和数以万计的销售额低于 100万元乃至 10万元的小型经销商构成了中国科研试剂行
业的主体，品牌代理的盛行阻碍了科研试剂的国产化、降低了行业门槛、加剧了企业竞争。自主开
发经验的缺乏导致企业在生产工艺、质量控制等方面与外资品牌存在较大差距，国内试剂企业多集
中在技术含量相对较低的产品复制上，竞争力较弱 2°,在 2016年统计的 55家化学试剂生产企业
中，销售过亿的企业 18家，销售额在 3,000-9,000万之间的企业有 18家，集中度亟待提高。
同时国内试剂企业也出现了可喜的变化，经过一段时间积累，部分具有一定规模、拥有自主研
发能力的科研试剂生产企业逐渐以相对齐全的产品条线、良好的供应链管理水平、优质的服务以及
具有竞争力的价格在中高端科研试剂领域具备一定竞争力，但与国际龙头企业相比仍存在较大实力
差距。
二、国内外科学服务企业竞争策略存在显著不同
和互联网、大数据以及人工智能行业一样，近十年来国外科学服务行业已经在资本的推动下完
成了从家族化中小型企业向巨无霸企业过渡的阶段，行业进入了新的竞争格局，跨国公司凭借其资
金优势，在集团化运营、跨国式发展的模式下，以构建生态圈、兼并收购为主要竞争策略；而我国
企业一方面通过代理外资品牌获取较低回报，另一方面在技术含量相对较低的产品上展开价格竞
争。
（1）国外巨头构建了全系列生态圈，以兼并收购作为主要竞争策略
国外巨头一方面通过集团化运营，采取跨国发展的模式，构建科研用品全系列生态圈，形成科
研试剂、仪器设备和实验耗材领域全覆盖，充分利用科学服务行业产品线长、产品种类多的特点，
使各个产品系列相互关联、互相依赖，防止其它公司的产品进入，产品具有生态关联性、垄断性和
高附加值等特点。例如，部分国外巨头的仪器设备只能配套使用该公司旗下的科研试剂，使用其它
品牌的科研试剂则无法达到实验目的，通过仪器销售促进科研试剂消耗，科研试剂的消耗又带动了
相关实验耗材的需求，打造了苹果式的闭环生态圈。
国外巨头在占据了行业垄断地位后，开启了全球范围内的收购竞赛，利用资本优势在全球攻城
掠地，将优质中小企业收入麾下。跨国企业通过兼并收购快速扩增新型科研用品品类和相关专利，
并将其整合到自己的产品生态链中，筑高行业壁垒、消除竞争，进而利用垄断地位控制产品价格，
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攫取高额利润。
（2）国内企业以代理外资品牌、价格竞争作为主要竞争策略
我国科学服务行业起步较晚，国内以中小型企业为主，往往资金匮乏、规模较小，仅能专注于
生产科研试剂、实验耗材或者仪器设备中的某一类产品，缺少一站式整合能力，缺乏全球化拓展实
力，大量企业为快速扩充产品线，不得不代理国外品牌，以产品贸易作为主要经营业务，这导致小
型经销商、贸易商构成了中国科研试剂行业的主体，利润空间极为有限。
同时，由于缺乏技术支撑、研发能力不足、资金匮乏，国内大多数科学服务行业企业仅具备技
术含量较低产品的生产能力，并在上述产品上展开价格竞争。虽然价格战打击了竞争对手，在发展
初期能够快速抢占市场份额，得以在激烈的行业竞争中存活，但由于利润空间有限，上述企业较难
完成资本积累、实现规模化生产，更难以通过扩大研发生产、加大设备人员投入来提升技术水平，
开发新产品。
（3）国内科学服务行业呼唤大型本土机构
如若国内科学服务行业无法改变当前发展现状，长此以往，国内科研试剂行业整体利润水平将
被拉低，行业将保持低质量发展态势，最终行业内企业将在日趋微利的价格竞争中泥足深陷，抑或
是在成长初期即被跨国企业收购，无法打破跨国公司垄断国内绝大部分市场份额的局面。
科研用品产品种类多、技术复杂，产品的开发、技术的积累均需要较长的时间周期，跨国企业
大多经过几十年甚至上百年的发展历程才形成了目前的产品系列、塑造了强大的品牌效应。但也应
看到，我国企业具有明显的后发优势，当前我国正处在创新驱动、转型升级的关键时期，国家高度
重视科研投入和技术研发,科研用品作为研发体系产业链上的关键一环，其发展和突破直接关系到
我国创新体系的升级和战略新兴产业的发展，我国科学服务行业正迎来自身发展的战略机遇期。行
业内企业若能够抓住机遇，提高自身技术水平，不断丰富产品线，提升品牌影响力，将进入高质量
发展期，逐渐完成进口替代，打破外资垄断格局。因此，能否在国家产业政策的大力支持下，快速
加大资本与人才投入，诞生若干家大型本土科学服务机构，与跨国公司分庭抗礼、直面竞争，通过
自主发展降低进口依赖，将是未来较长一段时间内行业发展的焦点。
三、科研试剂被外资品牌垄断的负面影响
进口科研试剂满足了我国科研活动的迫切需求，对促进我国科学研究、药物研发、检验检测等
领域发展起到了一定的积极作用。但随着我国科研投入的加大，对科研试剂的需求也越来越大，如
果继续依赖进口，相关领域的科研活动必然受到制约。外资品牌垄断的市场竞争格局对我国科研事
业及科研试剂行业的发展带来了较大的负面影响，具体情况如下：
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（1）依赖进口试剂导致研发活动滞后且面临被中断供应的风险
目前进口科研试剂主要遍布于全国近 500家不同大小的经销公司，由于进口试剂普遍通过国内
经销商实现销售，而经销商一般不具有试剂储存、分装能力，因此对储存要求较高的试剂采购时间
周期过长，一般超过 30天，导致科研工作者的研发活动大幅滞后 22;同时，由于科研试剂运输要
求较高，进口试剂长距离运输可能导致运输过程中的试剂损坏，导致采购时间进一步延迟。此外，
国际政治、经济环境的变化可能导致进口科研试剂被中断或进口价格大幅提高，这都将严重影响国
内科技研发和创新。
（2）外资品牌垄断不利于我国的科研保密和技术保护
我国高等院校、科研院所、生物医药、新材料、新能源、节能环保、航空航天等战略新兴领域
研发企业购买和使用外资品牌的试剂，外资企业可根据其购买的试剂品种分析、判断上述机构的科
研方向及所处研发阶段，不利于我国科研保密和技术保护。
（3）外资品牌垄断不利于本土科研试剂企业的发展
当前国内科研试剂行业主要被外资品牌所垄断，这些外资企业拥有雄厚的资金实力，擅长通过
对外并购的方式消除竞争，一旦其发现国内存在发展势头良好或者具有较大增长潜力的生产型企
业，往往会采取溢价收购的方式，形成行业垄断，本土企业难以与之对抗。例如 2005年天根生化
科技（北京）有限公司被德国凯杰（Qiagen）收购；2011年北京清大天一科技有限公司被德国默
克（MerckKGaA）收购；2016年天津博纳艾杰尔科技有限公司被丹纳赫（Danaher）收购。
22资料来源：《政协委员鲁友明：科研仪器试剂采购与管理亟待改善》，试剂信息网，2019
年 3月长此以往，将不利于国内企业的正常发展及资本积累，进而影响研发生产设备升级及人才引
进，难以缩小与国际先进企业在技术水平、生产工艺等方面的差距，阻碍科研试剂的国产化。
综上，科研试剂长期依赖进口将无法满足我国科研机构的研发需求，不利于本土科研试剂企业
的发展，加快国产科研试剂对进口产品的替代对于满足国内研发需求、促进下游行业实现转型升级
具有重要的战略意义。
四、行业进入壁垒
（1）技术与人才壁垒
科研试剂需满足高纯度、高性能、高品质等指标要求，进入该市场的生产企业不仅需要掌握从
研发、生产到最终产品形成的全流程技术，还需要具备持续的研究开发能力及技术应用能力。一些
关键的研发、生产技术如配方、纯化、合成、分析、分装及包装等技术，都需要企业在生产经营实
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践中不断积累与改进。同时，科研试剂行业对技术人才的专业性及经验要求较高，优秀的研发人员
需要跨领域掌握药物化学、有机化学、分析化学、生物化学、分子生物学、遗传学、免疫学及材料
科学中的若干学科，需要较长时间的技术沉淀及积累方可参与配方、制备工艺及分析方法的研发设
计，新进入者无法在短时间内完成上述技术及人才储备,难以满足行业要求。
此外，科研试剂行业作为科研领域的先导性产业，服务于科研的同时又能够引领科研，科研试
剂的使用者主要为科学家和一线科研工作者，科研试剂生产企业也因此承担了下游用户的部分早期
研发阶段的工作。随着我国产业结构转型升级、科研能力整体提升，对科研试剂的品种、品质要求
不断提高，这要求科研试剂生产企业一方面需要密切关注新方法、新工艺的研发动态并将其应用到
实践中来；另一方面还需要前瞻性地预测新兴产业的发展动态，领先于科学家和一线科研工作者的
科研需求，研发出新的试剂品种。后进企业由于研发技术和生产工艺储备不足，缺乏相关经验，难
以在短期内取得技术优势并对现有竞争格局产生冲击。
（2）规模壁垒
科研试剂的品种丰富度构成了进入该行业的规模壁垒。首先，科学研究贵在创新，科学家和研
发工程师在科研攻关中，往往从不同的角度出发，使用不同的方法进行探索，反复试验，涉及的科
研试剂也各不相同。同时，科研试剂企业的客户分散且大多为研发机构，并不从事生产活动，对产
品的诉求更多体现在种类、品质等方面，单类产品需求量有限，科研试剂企业的规模更多地体现为
品种数量的规模，而不是单一品种产量的规模，科研试剂企业仅靠单一产品难以满足客户需求。
科研试剂品种多达几十万种，技术含量高，技术需一点点积累，品种需一个个开发，随着科学
技术的快速发展，科学家所需的新型研发试剂呈指数级上涨,传统化学试剂已经不能满足科研需
要，市场上又涌现出许多新的试剂品类，如色谱级、电子级、超高纯级、光谱级、衍生级、核磁
级、无水级、质谱级、荧光级、标准物质等化学试剂及重组蛋白、抗体等生物试剂，因此科研试剂
生产企业需不断开发新的试剂品种。但科研试剂的开发需要一个过程，周期相比于其它行业更长，
而一旦企业产品线达到一定广度后规模化效应开始显现，反而形成了强大的壁垒，新进企业无法在
短时间内开发出众多品种，难以在行业中立足。此外，科研试剂产品用户的需求时效性较强，生产
企业要确保供货及时，须保有大量的现货品种储备，才能提高客户粘性，仅掌握少量品种的生产企
业无法实现规模化效应。
（3）品牌壁垒
科研试剂的质量及性能直接影响实验效果，甚至直接决定研发的成败，因此,客户对科研试剂
的各项功能性指标要求极高，为降低实验失败的风险，在采购时倾向于品牌认可度高、市场口碑好
的试剂产品。
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品牌的培育是一个漫长的过程，要求产品质量长期可靠稳定，尤其在科研试剂行业，用户对产
品的使用、认可需要一个较长的周期，从用户接受使用到获得良好体验再到认可品牌并实现口碑相
传，一般需要若干年甚至十余年的时间。长时间的良好客户体验有助于企业建立信誉，形成较强的
客户粘性，从而树立强大的品牌影响力。新进入行业的厂商难以在短时间内获得用户及市场的认
可，行业品牌壁垒明显。
（4）仓储壁垒
科研试剂对储存条件要求严格，不同品类产品的温度、湿度、光线及通风等储存要求有所不
同，如生物活性小分子、蛋白质、酶等生物试剂须储存在恒温或超低温环境下才能持续保持生物活
性，不当存放将导致试剂失活，影响实验效果。因此，科研试剂生产企业需配置不同储存条件的仓
库，且仓储管理人员需熟悉各种科研试剂的产品特性，能够指导仓储人员分门别类地将试剂存储在
适宜条件下,这需要丰富的专业知识及长期的经验积累。同时，化学科研试剂中部分产品属于危险
化学品，对于防火、防爆、防中毒、防泄漏等储存条件提出了特殊要求，我国对危险化学品的经营
储存实行许可制度，申请《危险化学品经营许可证（带储存设施）》的企业必须配备具备相应安全
生产知识和管理能力的专职管理人员，对企业仓储管理人员安全管理水平、突发事故应急能力提出
了较高要求。综上，仓储管理是科研试剂企业日常生产经营的重中之重，大部分科研试剂品牌代理
商不具备仓储管理能力，只能对存放要求较低的普通试剂产品进行短期备货，无法介入到科研试剂
的生产环节。
（5）管理壁垒
科研试剂及实验耗材种类繁多，具有多品种、小批量等特点，制造过程涉及计划、采购、生
产、检测、仓储及包装物流等流程，需多个部门的协调、配合，要求企业具备精细化管理及数字化
管理能力，建立并完善高效的生产、质量、安全及应急管理体系。管理水平是科研试剂生产企业的
重要进入门槛和发展瓶颈之
（6）资金壁垒
科研试剂的生产企业需在研发、生产、检测及仓储等各个方面持续投入。在研发、生产环节，
科研试剂所用专用设备及检测仪器种类多样、技术准入门槛高，部分仪器价格昂贵，企业需具备满
足安全及环保要求的洁净车间；在仓储环节，不同的科研试剂品种对于温度、湿度、光线及通风等
储存要求各不相同，仓储设施的建设和维护需要科研试剂企业投入大额资金。因此，资金是后进入
企业需要克服的行业壁垒之一。
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五、国外主要企业
世界著名的生产企业主要集中在美国、欧洲等发达国家和地区，其中美国又占据了主导地位，
许多跨国龙头企业的产品线横跨科研试剂、实验耗材、仪器设备等科学服务行业几乎全部领域。公
司的国外竞争对手主要为德国默克（MerckKGaA）、赛默飞世尔科技（ThermoFisherScientific）>
丹纳赫（Danaher）等，具体情况如下：
（1）德国默克（MerckKGaA）
（法兰克福交易所：）拥有近 350年的历史，是世界上最古老的化学和制药公司。作
为赛默飞世尔科技（ThermoFisherScientific）的全球竞争对手，德国默克（MerckKGaA）与其开
启了一轮轮收购争夺战，典型收购案例为 2010年以 72亿美元收购试剂和耗材生产企业美国密理博
（Millipore）,2015年又以 170亿美元收购生产科研试剂的龙头企业美国西格玛奥德里奇
（Sigma-Aldrich）。
德国默克（MerckKGaA）在收购了西格玛奥德里奇（Sigma-Aldrich）后，德国默克
（MerckKGaA）销售额大幅上涨，目前德国默克（MerckKGaA）在全球 66个国家开展业务，拥有超
过 57,000名员工，覆盖医疗保健、生命科学和高性能材料三大业务，其中，医疗保健业务专注于
过敏、生育、肿瘤和神经退行性疾病等治疗领域开发药物、诊断物质和医疗设备；生命科学业务提
供促进生物技术和药物研究的解决方案，产品范围包括实验室纯水仪器、基因编辑试剂、细胞系和
端到端药物研制用试剂材料等；高性能材料业务为各种应用提供特殊化学品和试剂，包括电子显示
器用液晶材料、集成电路用材料、覆膜材料和特殊荧光染料以及能源解决方案用功能材料。2019
年其销售收入达 亿欧元（其中生命科学板块销售收入达 亿欧元），净利润为 亿
欧元。
（2）赛默飞世尔科技
美国赛默飞世尔科技（ThermoFisherScientific）（纽约证券交易所：）是由美国两大家
族企业飞世尔科技公司（FisherScientific，成立于 1902年）和热电公司（ThermoElectron，成
立于 1956年）在私募资本的推动下于 2006年合并而成的。赛默飞世尔科技
（ThermoFisherScientific）近十年内通过一次次收购快速扩张，成为了全球科学服务领域的领导
者，典型收购案例为 2013年以 136亿美元收购美国生命技术公司（LifeTechnologies），2016年
以 42亿美元收购仪器厂商美国 FEI公司，2017年以 72亿美元收购科研试剂和实验耗材企业荷兰
Patheon公司，2020年又以 115亿美元收购生命科学产品提供商德国凯杰（Qiagen）。
目前，赛默飞世尔科技（ThermoFisherScientific）在全球拥有约 65,000名员工，其业务由
实验室产品和服务部门、生命科学解决方案部门、分析仪器部门及专业诊断部门组成，其中，实验
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室产品和服务部门提供实验室所需的产品和解决方案;生命科学解决方案部门提供一系列试剂、仪
器和消耗品，用于生物和医学研究，发现、生产新药和疫苗；分析仪器部门提供广泛的仪器、消耗
品、软件和服务，可用于实验室的各种应用；专业诊断部门提供广泛的诊断测试套件、试剂、培养
基、仪器和相关产品。2019年其销售收入达 亿美元（其中实验室产品和服务部门收入达
亿美元；生命科学解决方案部门收入达 亿美元），净利润为 亿美元。
（3）丹纳赫（Danaher）
美国丹纳赫（Danaher）（纽约证券交易所：）成立于 1984 年，是服务于科学服务市场的跨
国公司，通过并购扩张，丹纳赫（Danaher）成为了全球科技创新引领者，典型收购案例是 2015 年
以 138 亿美元收购制造实验耗材的颇尔公司（Pall）,2019 年又以 214 亿美元收购通用电气公司
（GE）旗下的生命科学部门。
目前，丹纳赫（Danaher）的研发、制造、销售、分销、服务和管理设施遍布 60多个国家，员
工人数达 47,000人，业务包括生命科学、诊断、环境与应用解决方案三大板块，其中生命科学板
块提供基因、蛋白质、代谢产物和细胞等产品，以便了解疾病的原因，确定新的疗法并测试新药和
疫苗；诊断板块提供分析仪器、试剂、消耗品、软件和服务；环境与应用解决方案板块提供水质和
产品识别等多种业务。2019年其销售收入达 亿美元（其中生命科学板块销售收入达
亿美元），净利润为 亿美元。
（4）艾万拓
美国艾万拓（Avantor,纽约证券交易所：）创立于 1904年，起初只生产科研试剂,2010
年被私募资本 NewMountainCapital收购后开启了资本扩张的步伐，成为一家垂直整合的全球供应
商，典型收购案例是 2017年以 64亿美元收购生命科学产品代理商 VWR公司。目前，艾万拓
（Avantor）为全球生命科学、先进技术和研究行业提供从发现到交付的解决方案，其业务覆盖材
料和耗材、设备和仪器、服务和专业采购三大领域。材料和耗材包括化学药品和试剂、实验室产品
和用品、特殊配方的有机硅材料、定制的赋形剂、定制的一次性组件、工艺色谱树脂和色谱柱、分
析样品制备试剂盒、教育和微生物学以及临床试验试剂盒；设备和仪器包括过滤系统、病毒灭活系
统、培养箱、分析仪器、蒸发器、超低温冷冻机、生物安全柜和关键环境用品；服务和专业采购包
括现场实验室、临床设备、生物制药材料的采购和开发服务。2019年其销售收入达 亿美元
（其中专有材料和耗材收入达 亿美元）。
（5）BioVision
美国 BioVision成立于 1999年，是一家从事生命科学研究试剂的研发、生产、销售并且专业
提供药效学研究、药物代谢研究等药物筛选评估服务的生物科技公司，主要产品包括生物分析试剂
盒、蛋白与酶、抗体及辅助工具、小分子生化剂等。
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BioVision目前生产和销售的产品达 6,000多种，主要客户包括研究所、高校、医院研究室、
生物技术公司、制药公司、药品测试公司、诊断试剂厂商、食品生产企业等机构。
BioVision于 2019年被博爱新开源医疗科技集团股份有限公司（）收购。
从上可以看出，德国默克（MerckKGaA）、赛默飞世尔科技（ThermoFisherScientific）、丹纳
赫（Danaher）等国际科学服务龙头企业历史悠久、规模庞大、产品种类齐全，其中，部分国际巨
头年销售额超过百亿美元,市值超过千亿美元，具体情况如下：
序号 公司名称 成立时间 2019 年度销售额 市值
1 德国默克（MerckKGaA） 1668 年 亿欧元 亿欧元
2 赛默飞世尔科技（Thermo
FisherScientific）
1902 年 亿美元 1, 亿美元
3 丹纳赫（Danaher） 1984 年 亿美元 1, 亿美元
4 艾万拓（Avantor） 1904 年 亿美元 亿美元
注：①资料来源于上述企业官方网站及年度报告；②上述企业市值为截至 2019年 12月 31日
数据。
六、国内主要企业
公司的国内竞争对手主要包括国药试剂、药石科技及泰坦科技等，其中，药石科技主要产品为
分子砌块，贡献了其基本全部营业收入，该产品系药物研发过程中所用的一类科研试剂产品，与公
司高端化学试剂下的合成砌块产品相重合（2019年度公司合成砌块产品销售收入占主营业务收入
比重约为 30%）；泰坦科技的产品中与公司科研试剂对标的为其自主品牌高端试剂，具体情况如
下：
序号 公司名称 公司简介
1
国药集团化学试剂有限公
司
国药试剂隶属于国药控股股份有限公司，是中国第一家经
营化学试齐叭玻璃仪器的专业公司，是国内大型的化学试
剂、实验耗材、仪器设备、实验家具等产品的专业生产商
和经销商。国药试剂的产品广泛用于各大科研院校、检验
机构、环境监测、生物制药、石油化工、医院卫生、航天
技术、公共安全等众多领域。
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2
南京药石科技股份有限公
司
药石科技（）成立于 2006 年，是药物研发领域全
球领先的创新型化学产品和服务供应商，主要业务包括：
药物分子砌块的设计、合成和销售；关键中间体的工艺开
发、中试、商业化生产和销售；药物分子砌块的研发和工
艺生产相关的技术服务。2019 年其销售收入为 66, 万
元，净利润为 15, 万元。
3
上海泰坦科技股份有限公
司
泰坦科技成立于 2007 年，通过提供科研试剂、特种化学
品、科研仪器及耗材和实验室建设及科研信息化服务，满
足科研工作者、分析检测和质量控制人员的科研相关需
求。2019 年其销售收入为 114, 万元（其中自主品牌
高端试剂销售收入为 10, 万元），净利润为 7,
万元。
注：①资料来源于上述企业官方网站、年度报告、招股说明书及公开网站查询整理；②泰坦科
技与公司科研试剂对标的产品为其自主品牌高端试剂。
公司与国内竞争对手差异情况主要如下:
序号 公司 主要业务 是否经销外资品牌
1 国药试剂 化学试剂、实验耗材、仪器设备、实验家具 是
2 药石科技 药物分子砌块的设计、合成；关键中间体的工艺
开发、中试、商业化生产
否
3 泰坦科技 科研试剂、特种化学品、科研仪器及耗材和实验
室建设及科研信息化服务
是
4 阿拉丁
高端化学、生命科学、分析色谱和材料科学四大
类科研试剂，配备少量实验耗材
否
数据来源：上述公司官网及招股说明书、年度报告等公开披露资料
由上表可知，国药试剂、泰坦科技选择了通过从事销售代理业务快速发展的“市场导向型”模
式，即以提高市场份额为首要目标，自有产品销售占比较少。而药石科技及阿拉丁选择了专注于自
有品牌产品，放弃了代理国外品牌快速提高销售额的发展模式。两类企业在发展战略与销售模式上
存在较大不同。
在产品全部为自有品牌的企业中，药石科技在产品结构上与公司存在较大差异。药石科技专注
于新药研发领域的药物分子砌块以及关键中间体领域，公司高端化学类科研试剂项下的合成砌块类
产品与其类似，但公司的产品线更为广泛，并不局限于这一类产品。
除科研试剂外，药石科技产品还包括关键中间体及原料药中试和商业化、技术服务等，快速扩
大收入规模。公司则专注于科研试剂的研发及生产，坚守服务下游用户研发需求的定位，因此公司
在业务发展模式上与药石科技存在不同。
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第五节 企业案例分析：阿拉丁
一、主营业务的基本情况
公司是集研发、生产及销售为一体的科研试剂制造商，业务涵盖高端化学、
生命科学、分析色谱及材料科学四大领域，同时配套少量实验耗材。公司自主打造“阿拉丁”
品牌科研试剂和“芯硅谷”品牌实验耗材，主要依托自身电子商务平台（）实
现线上销售。
公司长期根植于科研试剂领域，满足用户的多样化需求，科研试剂产品广泛应用于高等院校、
科研院所以及生物医药、新材料、新能源、节能环保、航空航天等高新技术产业和战略性新兴产业
相关企业的研发机构，使用者多为科学家和一线研发工程师，赢得了众多知名客户的信赖。
通过多年的行业深耕和技术积累，公司科研试剂常备库存产品超过 万种,是国内品种最齐
全的供应商之一％公司拥有超过 万名注册用户，积累了优质、坚实、广泛的客户群体，直接
客户有以中国科学院、中国医学科学院、中国农业科学院等为代表的科研院所；有以普门科技
（）、药明康德（）、药石科技（）、深天马 A（）、亿纬锂
能（）、信立泰（）、新和成（）及硕世生物（）等为代表
的各战略新兴行业内创新型企业群体（覆盖 220余家 A股上市公司）；有以北京大学、清华大学、
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复旦大学为代表的众多高等院校（覆盖全部 985工程大学、90%以上 211工程大学）。
科研用品由科研试剂、实验耗材及仪器设备组成，公司产品主要涉及科研试剂和小部分配套实
验耗材领域。
二、阿拉丁取得的科技成果与产业深度融合的具体情况
公司取得的主要科技成果为科研试剂制备技术，公司充分考虑客户的新产品需求，同时紧跟科
研创新趋势，判断科研试剂发展方向，一方面持续开发新的配方、工艺，另一方面对现有配方、工
艺进行技术优化和工艺改进，提升产品技术等级。报告期内，公司新增试剂品种超过 万种，不
断丰富的产品线满足了产业科技创新和科研工作者日益增长的需求，增强了公司核心竞争力。同
时，公司通过加强分析方法的开发和优化，建立完整的分析方法体系，构建了科研试剂质量控制标
准平台，为公司新品种研发、原材料检验、产品质量控制提供了重要支撑和根本保障。报告期内，
公司针对上述新品种建立了对应的分析方法和质控规范。
一系列配方、工艺及分析方法的研究开发及改进优化使公司具备了独立研究、设计、开发、生
产、分析检测新试剂品种的技术能力，丰富了试剂品种。同时，公司产品直接服务于高等院校、科
研院所及生物医药、新材料、新能源、节能环保、航空航天等下游高新技术产业和战略新兴产业企
业的研发需求，发挥着对下游研发机构科研活动的先导和支撑作用。
公司始终以市场需求为导向、密切关注前沿科研动态，持续增加新型试剂品种，满足用户新的
产品需求，与下游行业形成了广泛而深度的融合。
三、阿拉丁产品的市场地位
公司是国内科研试剂品种最齐全的生产商之一，常备库存产品超过 万种,自成立以来一直
以进口替代为己任，坚持打造“阿拉丁”自主试剂品牌，通过自主研发扩充产品线，缓解了国内企
业进口试剂价格昂贵、发货周期长等局面，在业内享有较高声誉。
公司长期根植于科研试剂领域，产品广泛应用于高等院校、科研院所以及生物医药、新材料、
新能源、节能环保、航空航天等高新技术产业和战略性新兴产业相关企业的研发机构，拥有直接注
册用户超过 万名 31,积累了优质、坚实、广泛的客户群体，赢得了众多知名客户的信赖。公
司直接客户有以中国科学院、中国医学科学院、中国农业科学院等为代表的科研院所；有以普门科
技（）、药明康德（）、药石科技（）、深天马 A（）、亿纬
锂能（）、信立泰（）、新和成（）及硕世生物（）等为代
表的各战略新兴行业内创新型企业群体（覆盖 220余家 A股上市公司）；有以北京大学、清华大
学、复旦大学为代表的众多高等院校（覆盖全部 985工程大学、90%以上 211工程大学）。
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公司掌握超过 3,200种分析方法，覆盖公司全部科研试剂品种。同时，公司拥有超过 万种
2D及 3D分子结构图、超过 万种核磁图谱、超过 万种红外图谱，在自主电商平台上公开了
部分上述资料供访客免费下载，方便了下游用户的科学研究。
公司是国内较早进入科研试剂电商领域的企业之一，根据全国化学试剂信息站的跟踪统计，在
国内科研试剂企业电商平台排名比较中，公司在 2017年至 2019年（除 2018年第三季度外）各个
季度全部位列第一,是行业内垂直电子商务销售的标杆企业。
公司是中国化学试剂工业协会团体标准委员会副主任委员单位及团体会员单位、中国分析测试
协会会员、上海化学试剂产业技术创新战略联盟成员，作为
牵头单位主导了 46项行业标准的起草，参与了 15项行业标准的验证，完成了超过 万项企
业产品标准的制订，连续 7年被评为“最受用户欢迎试剂品牌”，连续 4年被评为“中国化学试剂
行业十强企业”，在全国化学试剂信息站的国内试剂品牌综合评价调查中，“阿拉丁”品牌在品种
的选择方面连续 3年位列榜首,获得了客户的高度信赖 33。公司所获部分行业及客户评价如下：
序号 证书名称 颁发单位 时间
1 中国化学试剂行业十强企业（2016-2017
年度）
全国化学试剂信息站
2 中国化学试剂行业十强企业（2014-2015
年度）
全国化学试剂信息站、中国化
学试剂工业协会
3 2016-2017 年度最受用户欢迎试剂品牌 全国化学试剂信息站
4 2014-2015 年度最受用户欢迎试剂品牌 全国化学试剂信息站
5 2011-2013 年度最受用户欢迎试剂品牌 全国化学试剂信息站
6 综合实力排名国内前三位 中国化学试剂工业协会
7 2019 年度优秀供应商 喀斯玛（北京）科技有限公司
8 2017 年度摩贝研发化学品金牌供应商 10
强
摩贝化学品电商综合服务平台
9 喀斯玛商城最佳用户体验店铺奖 喀斯玛（北京）科技有限公司
10 2016 年度“我最喜爱的试剂品牌” 北京库克优选信息技术有限公
司
作为技术密集型企业，公司的科技领先性及技术创新性也得到了相应的认可,先后被认定为
“高新技术企业”、“上海市科技小巨人工程企业（建设阶段）”、“上海市专利工作试点企业”、
“上海市科技小巨人培育企业”及“上海市专精特新中小企业”。为积极响应政府号召，促进资源
整合共享、优化资源配置效率，公司加入上海研发公共服务平台，向社会开放大型仪器设备，为科
技创新提供支撑。报告期内，公司产品的市场占有率具体情况如下：
单位：亿元
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项目 2019 年度 2018 年度 2017 年度
公司主营业务收入
我国政府属研究机构、高等院校科研
试剂及实验耗材市场规模
917 830 740
市场占有率 % % %
注：上述市场规模未考虑企业 R&D支岀对应的科研试剂及实验耗材市场规模，若考虑该部分则
公司市场占有率整体更低。
报告期内，公司主营业务收入逐年提升，产品市场占有率逐步提高但仍处在较低水平，和德国
默克（MerckKGaA）、赛默飞世尔科技（ThermoFisherScientific）>丹纳赫（Danaher）、艾万拓
（Avantor）等跨国巨头相比还存在相当大的差距。首先，国产科研试剂虽然打破了国外试剂企业
的绝对垄断局面，部分国内品牌产品实现了进口替代，但外资企业仍控制着国内 90%以上市场份额
34，相对垄断的局面仍将持续较长时间。其次，由于公司坚持培育自主品牌，放弃了通过代理外资
品牌快速抢占市场、扩大销售规模的发展方式，因此市场占有率增长较慢。此外，科研试剂为公司
核心技术产品，占公司主营业务收入达到 95%以上，实验耗材仅作为公司科研试剂配套产品销售，
收入规模较小，因此公司产品总体市场占有率偏低。
四、阿拉丁产品的技术水平及特点
科研试剂涉及范围广、技术难度大、产品种类多、更新速度快、质量标准严，当前国内还处在
追赶国际领先水平的阶段，行业技术水平主要表现为试剂新品种开发能力。公司针对我国依靠进口
的科研试剂品种重点进行研究分析和技术攻关,加强科研试剂制备过程中核心技术的开发力度，持
续进行技术投入、积累、储备和优化，通过自主研发掌握了科研试剂成套制备方法，包括配方技
术、分离纯化技术、高效合成技术、标准物质研制技术、修饰改性技术、分析技术、分装工艺技术
及包装工艺技术等一系列完整技术。
公司根据试剂产品的技术指标、参数特征及纯化工艺、合成路线，通过长期研究累积和技术总
结，形成了包括纯化配方、合成配方及复配配方技术在内的配方技术。
公司掌握以光谱红外杂质高效去除技术、试剂脱水净化制备技术、生物功能分子高效纯化制备
技术、色谱紫外杂质高效去除净化技术、异构体杂质有效分离技术、敏感性试剂精制纯化制备技
术、痕量杂质高效去除技术为代表的一系列分离纯化工艺技术；以稠环芳烃合成技术、杂环分子结
构导向合成技术、特种试剂高效合成技术、串联反应合成技术、手性试剂不对称合成技术为代表的
一系列高效合成工艺技术。截至本招股意向书签署日，公司在纯化、合成技术领域已获得 11项国
家发明专利授权，同时还有 19项发明专利申请已被受理，根据中国科学院上海科技查新咨询中心
鉴定，公司“一种光谱级甲酰胺的制备工艺”、“离子对色谱专用试剂十二烷基磺酸钠的纯化工
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艺”、“离子对色谱级十四烷基三甲基漠化铵的制备工艺”及“一种制备高纯异抗坏血酸的方法”
等 10种工艺技术达到国际先进、国内领先水平；“一种制备光谱级漠化钾工艺方法的研制”、“一
种制备高纯度金胺 0的工艺方法”及“一种高纯度钨酸的制备方法”等 6种工艺技术处于国内先进
水平 35。公司依靠掌握的制备方法实现了科研试剂常备库存产品超过 万种，是国内品种最齐
全的企业之一,部分试剂产品如苯甲醇（用于 GC顶空测试，%）、双酚 A分析标准品
（>%,HPLC）、钨酸（%,metalsbasis）、金胺 O（90%,用于生物染色）等技术指标达到或
超过国际先进企业西格玛奥德里奇（Sigma-Aldrich）同类产品，缓解了当前我国科研试剂高度依
赖进口的不利局面，提高了国内科研活动对新型高端试剂品种需求的便利性,降低了国内科研经费
支出，一定程度上打破了外资品牌对国内科研试剂市场的垄断态势。
公司方法开发部根据科研试剂产品分子结构、性能指标和产品用途，提炼关键指标、设计分析
方案，形成了以异构体色谱分离分析技术、痕量杂质分析技术、衍生化分析技术、功能试剂分析技
术为代表的一系列分析技术，针对每种试剂产品及试剂原料建立分析方法，并在此基础上制定产品
质量标准，质量标准形成后针对不同产品制定相应的检测标准作业程序（SOP）。公司方法开发人员
通过不断研究、反复探索，熟练掌握超过 3,200种分析方法，能够联合运用核磁共振波谱仪、液相
色谱仪、气相色谱仪、电感耦合等离子体质谱仪、X射线衍射仪及 Elemantra元素分析仪等一系列
先进分析仪器，实现多维度、立体表征产品性能。公司引进了 LIMS实验室管理系统，能够实时跟
踪检测结果，实现物联网化、电子化和流程自动化，提高了方法研发效率，为公司分析方法的开发
打下了坚实的物质基础。公司建立了与研发、生产相适应的质量标准体系，自 2012年起持续符合
ISO9001质量管理体系认证。
我国科研试剂尤其是高端试剂行业的起步相对国外较晚，标准制订的步伐也相对缓慢。公司十
分重视相关标准的制订工作，作为牵头单位主导了 46项行业标准的起草，参与了 15项行业标准的
验证，完成了超过 万项企业产品标准的制订。深度参与行业标准的起草工作，使得公司对科研
试剂行业态势及发展趋势拥有更为深刻的理解，对产品技术条件、试验方法等有着精准把握，将自
主制订的企业标准及参与起草的行业标准贯穿于研发、生产及质检全过程，为公司产品质量长期稳
定奠定了良好基础。
公司掌握了以标准物质特性值测定技术、标准物质不确定度评定技术为代表的标准物质制备技
术。公司运用各类官能团反应策略与转化方法，基于试剂分子的结构特征，开发出针对试剂结构局
部改造或标记的修饰改性技术。
公司针对每种科研试剂产品的分装技术要求以及后续储存、运输要求建立了对应的 BOM分装工
艺及包装工艺。在分装环节，能够避免产品在分装过程中变质，满足部分科研试剂无氧、无菌分装
等特殊要求；在包装环节，能够满足科研试剂产品对外包装抗震、防水、保温、避光、防泄漏、耐
腐蚀等要求，确保产品运输过程中的密封性及安全性。
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综上，公司核心技术覆盖了科研试剂从研发、生产到最终产品形成的全过程,技术具有先进
性。
五、核心技术迭代风险
化学在应用领域的发展导致大量新材料、新能源不断涌现，使得各相关行业技术更替迭代加
快，但化学作为人类认识物质世界的工具在诞生之后的 300多年其发展是循序渐进的过程，新理论
的提出、新实验方法的应用使得人们对物质世界的理解和认识不断加深，也使得这门古老的学科时
时焕发出青春的光彩。20世纪化学在许多重要领域都取得了重大进展，例如化学键理论、化学反
应动力学理论、耗散结构理论等重大理论进展都是在过去 100年里完成的，化学的应用领域也大大
拓宽，如高分子化学、石油化工、合成氨工业以及合成药物等都是 20世纪的标志性进展。在 21世
纪，化学的创造力将随着新兴领域的开辟得以获得持久的生命力，虽然在分子的结构和性质方面化
学家已经积累了很多经验，但在超分子、介观领域、多尺度问题等方面的研究才刚刚开始。科研试
剂所属研究和试验发展领域，属于化学方法的应用领域，面临的技术更替及迭代风险较小。
首先，公司作为科研试剂研发生产企业，主要研发工作是将化学研究成果应用到各种物质的制
备中，并不断探索新配方及新工艺，其发展是一个循序渐进的过程，需要大量知识储备和实践经验
的积累。目前，公司已经掌握了科研试剂成套制备方法，包括配方技术、分离纯化技术、高效合成
技术、标准物质研制技术、修饰改性技术、分析技术、分装工艺技术及包装工艺技术等完整系列技
术，实现了科研试剂常备库存产品超过 万种，单一技术和工艺的革新对公司的影响较小。
其次，公司掌握的化合物制备及分析方法，是化学领域经过百年的沉淀逐渐发展起来的，也是
适合现代化学整体发展需求的。21世纪化学需要解决的重大问题主要包括 37：①合成化学：掌握
高效、专一、高产率、节能和环保的合成路线；理解和控制不同规模尺度化学反应的进程；实现合
成过程的计算机设计；②生命科学：理解生命过程的重要化学现象，针对威胁人类健康和生命的重
大疾病发展出有效的药物和疗法；③材料科学：发展和应用自组装方法合成新材料；发展纳米技术
和纳米机械；引入分子设计和材料设计，改变化学实验的传统试误方式，提高研发效率；④环境科
学：大力发展绿色化学，设计无公害的化学工艺流程；⑤能源化学：发展更稳定和更低成本的能源
利用和储存方案；研制超导材料用于远距离电力传送；发展更实用和低成本的燃料电池；设计氢能
和电力装置代替汽油燃料。公司科研试剂产品涵盖了高端化学、生命科学、分析色谱及材料科学四
大领域，研发方向紧跟上述关键领域，产品定位符合行业技术发展方向和未来市场需求。
此外，在已有知识储备和生产技术的基础上，公司能够快速掌握该领域研究前沿中的新方法、
新工艺并进行自主创新、优化，面临的技术迭代风险较小。
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六、阿拉丁与西格玛奥德里奇（Sigma-Aldrich）具有较高的相似性
公司和被德国默克（MerckKGaA）以 170亿美元收购的美国西格玛奥德里奇（Sigma-Aldrich）
在业务模式方面较为相似，二者科研试剂产品线均覆盖高端化学、生命科学、分析色谱和材料科学
四大类，也都配备了少量实验耗材。两家公司的差异主要是规模方面的差异，表现为产品规模差
异、收入规模差异、客户规模差异等。西格玛奥德里奇（Sigma-Aldrich）目前拥有超过 13万种科
研试剂，而公司目前库存商品虽然已经超过 万种，但与其相比仍有较大差距。未来,公司将对
标西格玛奥德里奇（Sigma-Aldrich）,加快新产品研发，尽快缩小与国际一线企业的差距，二者基
本情况对比如下：
项目 西格玛奥德里奇（Sigma-Aldrich） 阿拉丁（Aladdin）
营业收入 亿美元 亿人民币
净利润 亿美元 亿人民币
产品目录
生命科学、高端化学、材料科学、分析
色谱，配套少量实验耗材
生命科学、高端化学、材料科学、分析
色谱，配套少量实验耗材
现货品种 13 万种 万多种
成立时间 1975 年 2009 年
销售区域 全球 中国
客户数量 超过 100 万 超过 万
注：①数据来源于 wind资讯及公开渠道查询；②西格玛奥德里奇（Sigma-Aldrich）于 2015
年被德国默克（MerckKGaA）收购，公开渠道仅能查询到其 2014年营业收入、净利润。
七、阿拉丁的竞争优势
（1）技术与人才优势
①公司拥有深厚的技术积淀
科研试剂研发生产企业主要利用不同的配方及工艺制备达到试剂级别的各类物质，因此掌握制
备方法越多的企业，可以生产的试剂品种越多，技术实力和市场竞争力就更强。公司在科研试剂领
域有着十余年的研发、生产经验，目前掌握科研试剂成套制备方法，包括配方技术、分离纯化技
术、高效合成技术、标准物质研制技术、修饰改性技术、分析技术、分装工艺技术及包装工艺技术
等完整系列技术，根据中国科学院上海科技查新咨询中心鉴定，公司“一种光谱级甲酰胺的制备工
艺”、“离子对色谱专用试剂十二烷基磺酸钠的纯化工艺”、“离子对色谱级十四烷基三甲基漠化铵
的制备工艺”及“一种制备高纯异抗坏血酸的方法”等 10种工艺技术达到国际先进、国内领先水
平；“一种制备光谱级漠化钾工艺方法的研制”、“一种制备高纯度金胺 0的工艺方法”及“一种
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高纯度钨酸的制备方法”等 6种工艺技术处于国内先进水平 38。公司将掌握的试剂配方及技术与
行业发展需求相结合，不断开发新型试剂，自主生产的科研试剂品种超过 万种，在产品研制和
工艺开发方面积累了丰富的经验。在全国化学试剂信息站的国内试剂品牌综合评价调查中，“阿拉
丁”品牌在品种的选择方面连续 3年位列榜首,是国内品种最丰富的科研试剂生产商之一。
公司是“高新技术企业”、“上海市科技小巨人工程企业（建设阶段）”、“上海市专利工作试
点企业”、“上海市科技小巨人培育企业”及“上海市专精特新中小企业”，拥有专利 113项，其中
发明专利 11项、实用新型专利 41项,作为牵头单位主导了 46项行业标准的起草，参与了 15项行
业标准的验证，完成了超过 万项企业产品标准的制订，凝聚了独特的技术优势，连续 4年被评
为“中国化学试剂行业十强企业”。
②公司建立了完善有效的研发创新体系
公司一直保持较高的研发投入，确保各项科研项目的顺利实施，报告期内研发费用合计达到
3,万元，设立了超过 3,000m2的研发中心大楼并配有先进的仪器设备，打造了良好的科研
环境。公司不断完善技术研发管理制度，与核心技术人员签订保密协议和竞业禁止协议，形成了研
发制度和法律保障。
同时，公司高度重视对研发人员的自主培养和外部引进，研发技术人员保持在 70名以上，占
公司总人数比例超过 20%。公司根据行业及自身特点制定了形式多样的人才激励政策和绩效考核制
度，为研发人员提供了丰厚的薪资待遇和良好的职业发展空间，核心技术人员及主要研发骨干均持
有公司股权，激发了研发人员的主观能动性，技术研发骨干团队近几年保持稳定，为公司技术创新
保驾护航。
（2）分析方法开发及质检能力优势
科研试剂分析技术的研发对方法开发人员技术水平、分析仪器先进性、质量体系建立和贯彻提
出了较高的综合性要求。首先，人才是技术竞争力的核心，分析方法的开发需要一批精通理论知识
与分析检测技术的人才，熟练掌握各种科研试剂产品的结构特征、质量指标和产品用途，开发相应
的分析方法，确保方法的可重复性、分析结果的准确性和可靠性。其次，随着科学技术的快速发
展，目前越来越多的先进仪器被投入科研试剂的分析使用，与传统手动检测相比，研发人员运用仪
器分析具有主观干扰少、准确度高、操作方便等优点。最后，分析方法开发成功后需形成科学、合
理的标准化产品质量标准，用以指导生产，实现研发成果的应用转化，为企业源源不断开发新的分
析方法提供动力。
公司研发中心下设方法开发部负责分析方法的开发，方法开发部由具有化学、生物等相关背景
的技术人员组成，开发人员根据科研试剂分子结构、性能指标和产品用途，提炼关键指标、设计分
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析方案，并在此基础上制定产品质量标准。方法开发人员通过不断研究、反复探索，熟练掌握超过
3,200种分析方法，能够联合运用核磁共振波谱仪、液相色谱仪、气相色谱仪、电感耦合等离子体
质谱仪、X射线衍射仪及 Elemantra元素分析仪等一系列先进分析仪器，实现多维度、立体表征产
品性能。同时，公司引进了 LIMS实验室管理系统，能够实时跟踪检测结果，实现物联网化、电子
化和流程自动化，提高了方法研发效率，为公司分析方法的开发打下了坚实的物质基础。
目前，公司建立了与研发、生产相适应的质量标准体系，已完成超过 万项企业产品标准的
制订，自 2012年起持续符合 ISO9001质量管理体系认证。公司编制了产品生产和检测的标准作业
程序（SOP），质量记录贯穿产品生命周期全过程。在采购环节，分析测试部在试剂原料及 OEM实验
耗材入库前严格按照技术指标进行检测，对不合格品反馈给采购部进行退换货处理，从源头保障公
司产品品质；在生产环节，分析测试部在产成品入库前进行严格质检，不合格品退回生产部返工；
在销售环节，分析测试部为每个合格产品配备 COA质检证书，化学科研试剂还配有 MSDS安全操作
说明书，便于客户操作、使用。强大的质检能力为公司产品质量长期稳定奠定了良好基础。
品牌优势
公司自设立伊始就坚持打造自主品牌，经过十余年的努力，产品和服务历经市场的反复考验，
“阿拉丁”科研试剂品牌拥有了较高的知名度，深受客户信赖，形成了良好的市场口碑和商誉，在
全国化学试剂信息站的国内试剂品牌综合评价调查中，“阿拉丁”连续 7年被评为“最受用户欢迎
试剂品牌”，在行业竞争中拥有较为明显的优势。
（4）电商平台优势
与线下销售主要依赖渠道建设、客户维系不同，电商销售模式能够通过大数据分析、引流推广
等方式实现对客户的快速精准营销。公司主要依托于自身电子商务平台进行线上销售，经过多年沉
淀，积累了丰富的电商平台建设经验，在智能搜索功能方面，实现了结构式搜索、COA搜索、MSDS
搜索等多种精准检索方式，便于客户快速查找所需产品；在智能推荐功能方面，公司实现了实时推
荐、关联商品推荐、多品类大数据推荐等智能推荐技术，全方位、高精准匹配客户需求，提升了客
户体验、增强了客户粘性。近年来公司网站流量和访问量节节攀升，直接带动了销量的增长，根据
全国化学试剂信息站的跟踪统计，在国内科研试剂企业电商平台排名比较中，公司在 2017年至
2019年（除 2018年第三季度外）各个季度全部位列第一，具有领先的行业地位。
（5）客户群体优势
公司拥有超过 万名注册用户，具有广泛的客户群体，产品直接服务于高等院校、科研院
所以及生物医药、新材料、新能源、节能环保、航空航天等高新技术产业和战略性新兴产业相关企
业研发机构的科学家和一线科研工作者，积累了优质、稳定、丰富的客户群体。公司直接客户有以
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中国科学院、中国医学科学院、中国农业科学院等为代表的科研院所；有以普门科技
（）、药明康德（）、药石科技（）、深天马 A（）、亿纬锂
能（）、信立泰（）、新和成（）及硕世生物（）等为代表
的各战略新兴行业内创新型企业群体（覆盖 220余家 A股上市公司）；有以北京大学、清华大学、
复旦大学为代表的众多高等院校（覆盖全部 985工程大学、90%以上 211工程大学），客户基础坚
实。
（6）仓储优势
公司建有甲类仓库、常温库、2-8°C冷库、-20°C冷库、原料库、包材库、耗材库，其中甲
类仓库具备符合国家法律法规要求的危险化学品存储资质，公司持有《危险化学品经营许可证（带
储存设施）》。公司可根据不同品类科研试剂对于温度、湿度、光线及通风等储存要求的不同进行分
类存放，同时，满足危险化学品防火、防爆、防中毒、防泄漏等特殊储存要求，持续保障产品性
能。强大的仓储能力确保公司在符合国家安全及环保相关法律法规要求的前提下合规经营，为公司
不断进行品种开发、持续扩大生产规模提供了可靠的保障。
（7）管理优势
科研试剂及实验耗材具有单品体积小、产品规格多、安全要求高等特点，精细化管理水平是衡
量科研用品生产商核心竞争力的重要标准之一。公司向来注重信息化管理，通过信息化、数字化管
理实现管理精细化，上线并持续完善各种信息管理系统。
目前，公司各信息系统数据完全打通，客户在公司电商平台上下单后，相关信息流依次经过
CRM系统一 ERP系统一 WMS系统一智能物流管理系统，涵盖线上下单、在线支付、信息提醒、仓储
配货、智能发货、售后服务等全过程，实现了信息自动化、操作流程化。其中，CRM系统可以及
时、准确记录客户信息，能够基于电子商务智能引擎分析自主电商网站中每位访客的浏览记录和购
买行为，构建客户档案和人群逻辑，为销售及定价策略提供依据；ERP系统涉及多个供应链关键节
点，从客户下单到产品出库全程追踪，实现了采购及时、下单准确、发货迅速；WMS系统通过 RF
枪扫码出入库，实时更新库存状态，便于公司排产，同时通过系统智能规划拣货路径，提高配货效
率；智能物流管理系统能够自动检查快递或物流面单与实际发货是否一致，实现自动查纠，并能时
时跟踪物流进展，具备物流节点智能提醒功能。同时，公司每个产品均配有二维码标签，包含生产
批次、原材料批次、货号、规格、储存条件等相关信息，确保产品信息的可追溯性。信息化及精细
化管理保证了公司经营活动有条不紊地进行，是公司的一大竞争优势。
（8）便捷的购物体验优势
科研工作者所需科研试剂品种较多且技术特点各异，倾向于一站式采购，品种丰富的科研试剂
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生产企业拥有竞争优势。目前公司科研试剂常备库存产品超过 万种，是国内品种最丰富的生产
商之一。
公司运用电子商务销售方式，大幅简化、压缩了传统线下销售中价格协商、合同签订、订单生
产等流程，将数万种科研试剂及实验耗材相关信息分门别类地展现在自主电商平台上，客户通过公
司电商平台进行线上下单，享受超市级便捷的购物体验。同时，发货及时性是影响电商企业客户体
验的重要指标，公司备有库存商品超过 160万瓶，从客户下单到收货仅需 3天左右，供货及时，实
现了 F2C（工厂直达客户）的优质服务。
此外，2018年底公司上线了大数据产品推荐模块，该模块独立于网站运行，通过 API和公司
电商网站相连接。该模块使用机器学习算法分析购物者的在线购买活动、购物车中的商品，将个性
化产品推荐给客户；能够应用不同算法并结合客户的个性化需求，根据热门产品和新产品的情况,
对产品推荐策略进行微调；能够结合客户选购的产品规格、用途、特性等进行产品推荐。该模块的
上线为客户创造了独特体验，有利于提高公司客户转化率、平均访问量和单笔订单价值。
八、阿拉丁的竞争劣势
（1）抗风险能力有待提升
公司科研试剂品种相对丰富，但与已能提供 30多万种产品的德国默克（MerckKGaA）等国际巨
头相比，仍存在较大差距。与国内竞争对手通过代理外资品牌快速抢占市场不同，公司坚持培育自
主品牌，该战略虽然更有利于长期持续发展，但由于新品种的开发受到客观规律、资金、设备及人
员等多方面条件的限制，需要一个较长的时间过程，限制了公司业务规模的快速发展，短期内难以
实现爆发式增长，不利于与国际一流科研试剂生产商之间的抗衡，抗行业风险能力有待提升。
（2）市场份额有待提升
公司产品虽然打破了国外科研试剂企业在国内市场绝对垄断的局面、部分产品实现了进口替
代，但外资企业仍控制着国内市场 90%以上市场份额 42,相对垄断的局面仍在持续。目前公司产品
市场占有率不足 1%，处在较低水平，整体销售额以及行业影响力与德国默克（MerckKGaA）、赛默
飞世尔科技（ThermoFisherScientific）、丹纳赫（Danaher）等国际巨头相比还存在较大差距，市
场份额有待提升。
（3）生物科研试剂技术储备有待提升
生命科学已成为 21世纪最重要的自然及应用科学，生物科研试剂是有关生命科学研究的生物
材料，当前正处于市场的旺盛需求期。生物科研试剂具有技术复杂、研发投入大、研发周期长等特
点，虽然公司针对高度依赖进口的生物试剂进行了深度开发，拓展了生命科学科研试剂产品线，但
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还处于跟随国际先进技术水平阶段，与国际龙头企业相比，公司相关设备、人才及技术储备有待提
升。
（4）国际市场品牌影响力有待提升
公司科研试剂及自主电商网站虽然在国内市场具有良好口碑和较大品牌影响力，但由于成立时
间与国际巨头相比仍尚短，受限于资金、人员等因素，公司品牌的国际知名度较低，限制了业务的
快速发展。
第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、科学服务行业市场前景
科学服务具有较强的应用针对性和技术性，国内新兴领域的技术需求为行业的发展带来了新的
市场。随着《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》、《中国制造 2025》、《中华人民
共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》等一系列文件的发布，我国明确将继续培育和
发展战略性新兴产业和推进产业结构升级，提高自主创新能力、建设创新型国家，重点支持新一代
信息技术、高端装备、新材料、新能源、节能环保以及生物医药等高新技术产业和战略性新兴产
业，推动互联网、大数据、云计算、人工智能和制造业深度融合，引领中高端消费，推动质量变
革、效率变革、动力变革，体现了国家奋力抢占科学技术制高点的决心。
乘着下游行业强劲发展和国家政策的东风，预计国内科学服务行业在未来很长一段时间内将继
续保持快速增长的态势。根据国家科技基础条件平台中心资助项目“高校院所实验试剂需求分析与
管理研究”基金项目调研发现，科研试剂、实验耗材支出约占政府隶属研究机构、高等院校研究与
试验发展（R&D）经费支出的 20%-25%左右。以科研试剂、实验耗材支出占政府属研究机构、高等
院校 R&D经费支出的 20%进行保守估计，我国政府属研究机构、高等院校科研试剂及实验耗材规模
从 2010年的 357亿元增长至 2019年的 917亿元，年均复合增长率为 %，据此预计到 2020年
市场规模将达到 1,019亿元。
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注：①数据来源于国家统计局；②2019年政府属研究机构及高等院校投入占 R&D比重依据
2010年-2018年情况确定为 21%。
同时，我国 R&D经费投入从活动主体上来看由企业、政府属研究机构及高等院校组成，其中，
企业是 R&D经费投入的绝对主力，2018年度全国 R&D经费支出中企业占比达 77%。若再考虑企业
R&D经费投入中的科研试剂及实验耗材支出，则我国科研试剂及实验耗材市场规模将远超千亿元级
别。
2018年全国研究与试验发展经费支出主体分类结构
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数据来源：国家统计局
此外，科研试剂是研发的必备材料，可用于病原生物学、免疫学的研究，抗病毒诊断试剂、疫
苗及药物的研发需要大量科研试剂作为实验、候选材料，也需要配套使用大量实验耗材。
二、科学服务行业电商平台使用情况
我国科学服务行业电商平台使用起步较晚，但发展迅速，根据全国化学试剂信息站对国内外科
研试剂企业电商平台排名的跟踪统计，综合来看，以阿拉丁为首的部分国内试剂电商平台虽然与国
际行业龙头西格玛奥德里奇（Sigma-Aldrich）、赛默飞世尔科技（ThermoFisherScientific）等相
比还有一定差距，但在与德国默克（MerckKGaA）、梯希爱（TCI）等其他国际企业的竞争中已不落
下风，追赶势头明显。
国内外科研试剂企业电商平台全球排名比较
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数据来源：试剂信息网、全国化学试剂信息站。
此外，近年来部分高等院校、科研院所、企业和医院建立了自主科研用品采购平台，如中国科
学院下属采购平台喀斯玛商城、北京大学试剂管理平台、天津大学化学品管理平台、南开大学自助
采购平台、北京理工大学化学品管理平台、武汉大学试剂管理平台、深圳大学自助采购平台、华中
师范大学试剂管理平台等,针对科研用品采购、物流及付款等进行统一管理。
三、科学服务行业业态、模式发展情况和未来发展趋势
科学服务行业具有下游客户分散、采购批量小、采购频率高等特点，天然适合电商模式。随着
我国电子商务行业的飞速发展，为降低信息搜索成本，扩大销售半径，科学服务行业内无论是自主
品牌生产商，亦或是进口产品代理商，大多逐步建立起自身的电商平台，通过线上销售产品，更快
的响应速度、更好的用户体验，促使了行业的快速发展。同时，近年来部分高等院校、科研院所、
企业和医院为便于采购、物流及付款的统一管理，陆续建立了自主科研用品采购平台。预计科学服
务行业未来电商化销售趋势将势不可挡。
第七节 2020-2025 年我国科研试剂行业发展前景及趋势预测
一、行业发展态势
“十四五”期间是科研试剂行业发展的重要阶段，我国经济由高速增长转向高质量发展，一系
列重大的科技创新、产业调整计划和战略部署进入实施阶段，我国科研试剂行业进入发展机遇期，
产业呈现出蓬勃发展之势。目前，我国已进入创新驱动、转型升级的关键时期,供给端推行创新驱
动，需求端实现转型升级，产品的创新、技术的快速迭代将推动研究和试验发展行业快速增长、实
现突破，预计未来几年行业内企业将继续保持高速增长的态势。但鉴于外资品牌仍然垄断着国内
90%以上的市场份额，自主品牌科研试剂品种齐全性及口碑认可度与外资品牌相比仍存在较大差
距，因此，未来几年自主品牌一方面将依托行业高速发展态势实现收入快速增长，另一方面需通过
提升研发实力快速开发新的试剂品种,替代进口产品，抢占市场份额。
二、行业面临的机遇
（1）“十三五”产业政策将科研试剂发展提高到战略高度
科研试剂行业是战略新兴产业的先导性产业，在科研链条中处于领航者地位,近年来国家出台
了一系列鼓励政策，大力支持科研试剂行业发展。《国家创新驱动发展战略纲要》提出到 2020年要
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将研究与试验发展（R&D）经费支出占国内生产总值比重提升到 %；《“十三五”国家科技创新
规划》提出“加强国产科研用试剂研发、应用与示范，研发一批填补国际空白、具有自主知识产权
的原创性科研用试剂，不断满足我国科学技术研究和高端检测领域的需求”；《“十三五”国家战
略性新兴产业发展规划》提出“推进适应生命科学新技术发展的新仪器和试剂研发”；《“十三
五”国家基础研究专项规划》提出“注重研发具有自主知识产权的通用试剂和高端高纯专用试
剂”。“十三五”产业政策将科研试剂发展提高到战略高度，有望推动科研试剂领域的产业、人
才、资金逐步形成集群发展新态势，造就政产学研循序、协调发展的良好局面。
（2）我国着力提高基础科学研究整体水平、上海建立科技创新中心
2018年 1月国务院发布《关于全面加强基础科学研究的若干意见》，着力提高基础科学研究整
体水平和国际影响力，力求在更多重要领域引领全球发展。公司所处行业作为科研领域发展的先导
性产业，在基础科学研究中起到重要的作用，将迎来良好发展机遇。
2019年 3月上海市人民政府发布的《关于进一步深化科技体制机制改革增强科技创新中心策
源能力的意见》指出，到 2020年，上海科技创新中心建设重点领域和关键环节的体制机制改革取
得实效；到 2035年，上海建成富有活力的区域创新体系，涌现一批世界级的科研机构、创新平台
和创新企业，产出一批具有全球影响力的原创成果。公司作为上海本地科学服务企业将受益于上海
的科技创新和发展。
（3）科学服务行业具有千亿级市场规模
近几年我国研究与试验发展（R&D）经费投入力度持续加大，由 2010年的 7,亿元增长到
2019年的 21,亿元，年均复合增长率达到 %，预计 R&D经费未来仍将持续增长。受益于
此，我国科研试剂及实验耗材市场规模达到千亿级别以上，为公司提供了巨大的发展空间。
（4）我国处于创新驱动、转型升级的关键时期
我国已进入创新驱动、转型升级的关键时期，在国家产业升级和产业结构调整的大背景下，生
物医药、新材料、新能源、节能环保、航空航天等战略新兴产业快速发展，科研试剂的应用领域将
不断得到扩展，随着行业技术水平的提高以及与下游领域交叉研究的深入，不断研发出应用于下游
领域的新品种将成为本行业新的增长点，这对科研试剂生产企业提出更高技术要求的同时也开辟了
新的市场空间。
（5）电子商务行业快速发展
近年来，我国电子商务行业的快速发展与国家政策引导传统制造企业发挥源头产品优势，建立
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电子商务经销渠道，促进产品服务创新密切相关。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）第 44次
《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至 2019年 6月末，我国网民规模达 亿，互联网
普及率达到 %；我国网络购物用户规模达到 亿，占网民总体比例达到 %44。科学服务
行业具有下游客户分散、采购批量小、采购频率高等特点，而电子商务模式操作便捷，二者天然契
合。同时，科研用品客户群体具备高学历、年轻化等特点，对于电商模式接受程度更高。因此，电
子商务的快速发展将进一步扩大公司客户群体，促进公司业务的发展。
三、行业面临的挑战
（1）品牌代理充斥市场，科研试剂国产化之路艰辛
当前国内科研试剂行业主要被外资品牌所垄断，国内试剂市场主体以小型经销商为主，100多
家销售额超 1亿元的大型经销商和数以万计的销售额低于 100万元乃至 10万元的小型经销商构成
了中国科研试剂行业的主体，竞争激烈 45。而与国内科研试剂企业倾向于通过代理外资品牌以价
格竞争的方式进入市场不同，国际龙头企业一般通过对外并购的方式消除竞争。这些外资企业规模
庞大、资金实力雄厚，一旦其发现国内存在发展势头良好或者具有较大增长潜力的生产型企业，往
往会通过溢价收购的方式将其收入囊中，形成行业垄断，本土企业难以与之抗衡。长此以往，国内
市场将长期保持品牌代理盛行、价格竞争为主的行业发展态势，降低了行业门槛，加剧了企业竞
争，不利于国内企业的资本积累，进而影响研发生产设备升级及人才引进投入，阻碍科研试剂的国
产化。
（2）国产品牌科研试剂市场接受程度提高缓慢
跨国企业凭借强大的研发能力、齐全的试剂品种以及雄厚的资金实力在国内市场形成长期垄断
态势，拥有响亮的品牌知名度，而我国科研试剂行业起步较晚，自主品牌生产企业整体规模较小、
资金实力薄弱，与国际先进企业在整体技术水平、生产工艺、产品质量及品牌知名度等方面存在一
定差距，用户在选择科研试剂时往往倾向于品牌知名度更高的外资品牌。因此，虽然部分拥有自主
研发能力的本土企业经过长期研发投入与工艺积累，生产的部分产品已经达到国际品牌同等技术水
平，在短期内依旧难以获得与国际巨头相同的认可度，国产品牌科研试剂市场接受程度提高缓慢。
（3）国内外科学服务企业竞争策略差异对企业造成突围压力
目前，国外科学服务行业已经在资本的推动下完成了从家族化中小型企业向巨无霸企业过渡的
阶段，跨国企业构建了产品全系列生态圈并以兼并收购作为主要竞争策略，通过收购竞赛，快速扩
增新型科研用品品类和相关专利，筑高行业壁垒、消除竞争，进而利用垄断地位控制产品价格，攫
取高额利润。而我国科研用品企业大多小而散，以代理外资品牌和价格竞争作为主要竞争策略，从
整体上拉低了行业利润水平。
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以阿拉丁为例，公司自成立以来便专注于发展自有品牌，放弃了代理国外品牌快速提高销售额
的发展模式，通过持续不断地自主开发新品种，着力打造“阿拉丁”自主试剂品牌，保持了较高利
润率和竞争优势。但在国外巨头垄断市场、国内企业价格战的环境下，公司打造自主品牌、提升市
场份额的突围压力较大。一方面，虽然国内企业价格竞争主要围绕基础试剂，但若公司无法持续加
大研发投入、开发新产品，将难以持续保持较高的收入增速。另一方面，科研试剂产品种类多、技
术复杂，产品的开发、技术的积累均需要较长的时间周期，公司加大研发设备、人才投入均需要强
有力的资本支撑，若公司无法保持较高的收入增速、获得资本支持，在与跨国企业分庭抗礼的竞争
中，也将面临被国际巨头兼并收购的风险
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第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战
第一节 农村消费市场特点
农村市场是以农村为销售范围的商品流通的领域。按照“大农村市场”理论，农村市场已不仅
是地域意义上的农村市场，它主要代表了一定的消费能力和消费层次。在市场划分上除了农村市场
外，还包括县、县级市和中小城镇市场。本文所指农村市场是指农村以及县级市、县和中小城镇所
构成的市场。
了解农村居民的消费特征对了解客户的需求有直接的帮助。相对城镇居民，农村居民具有特有
的消费特征，主要表现在以下方面：
一、潜力巨大
农村市场一直是消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加大，农村电
网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区的客观条件。农村消费
有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对产品有很大的需求量。
二、地区差异
地区差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。一是地区间购买力水平的差异，发达地区，
欠发达地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施
状况不等。三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已
经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。
三、地域分散
一方面是指地域上的分散，我国农村分布广，居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集
中。另一方面是购买力的分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每戶居民的购买力水
平则很低；同时，农村居民消费的范围也比城市居民广。如农业生产资料，农用机具等，也造成了
购买力的分散。
四、从众示范
农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间，亲朋之间
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经常走动，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为
其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。
五、市场层次
农村市场的层次性，首先主要体现在农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的
产品在农村则刚刚进入消费高峰期。其次，沿海，中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本
具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。再次，农民消费结构的层次性，在重要商品需求方
面，农民选购的次序大致为：首先是生产需要——建房需要——日常消费品方面的需要。还有，农
民的消费观念，心理的差别等都会影响到市场。
六、典型功能
我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物
质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。
七、口碑宣传
农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费习惯等方面，与城市市场都有着较大差距。
由于农村信息比较闭塞，商品信息的传播速度很滞后。农村消费者获取信息，主要依靠的是地方电
视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，以及乡邻介绍、亲戚推荐等。“口碑宣传”的作用相当
明显。
八、偏好低价
长期以来，中国农民具有节俭的美德，勤俭持家成为农民消费的信条。由于收入来之不易，农
民在消费时总是偏好低价产品，尽量节约，以最大程度获取消费者剩余。在实用、简便的前提下，
价低产品更受农民青睐。
当然，上述特点并不是一成不变，随着农村经济的发展与农民收入的增加，城乡市场之间的差
异会逐步缩小，农村的消费观念将发生相应的变化。针对农村电信市场的特点，运营商要制定切合
农村实际的营销策略。
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第二节 农村科研试剂市场机遇与挑战
一、农村市场的机遇
在国家统计局经过调查研究发布的结果中，我们能知道，目前中国最大的个人或家庭消费群体
在农村，而快速消费品的消费特点，也和农村消费的这一点符合。中国农村有 8亿多人，相当于有
相同数量的潜在快速消费品个人消费者。这么大的消费群体，可以肯定，他们的整体需求量非常
大，任何商品哪怕只提高 1%的普及率，就能多销售数百万件。所以，农村人口多，消费群体基数
大，市场潜力十分巨大。
二、农村市场的挑战
首先，中国的农村人口收入不高，而且中国农村人口的收入增加的速度也很慢，具体到每个家
庭和个人，单独的购买力不是很强。所以企业现在面临的一大难题是怎么针对农村市场开发价格便
宜的产品。
其次，我国人口的居住和分布不同于城市人口的居住和分布。农村的人居住分布比较零散，不
像城市的人住得很集中。农村市场的这种分散的特点，决定了企业在农村建立生产、运输、存储和
销售的价值网络时，要花更大的代价。这就增加了成本，结合上面价格的问题，可以说要找到平衡
很困难。
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第四章 企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
第一节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业农村市场开发与拓展战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业农村市场开发与拓展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响农村市场开发与拓展战略的主要因素
一、影响农村市场开发与拓展战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业农村市场开发与拓展战略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业农村市场开发与拓展战略失败的因素
对于农村市场开发与拓展战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于农村市场开发与
拓展战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业农村市场开发与拓展战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业农村市场开发与拓
展战略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、
流程
第一节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点与准备工作
一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点
科学的制定公司农村市场开发与拓展战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中
小企业来说，需要了解如何制定公司农村市场开发与拓展战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司农村市场开发与拓展战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司农村市场开发与拓展战略
公司农村市场开发与拓展战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司
发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时
期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公
司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响农村市场开发与拓展战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司农村市场开发与拓展战略制定的关键因素。只有
对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在
此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对
手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业农村市场开发与拓展战略前的准备工作
企业农村市场开发与拓展战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本
文针对企业制定农村市场开发与拓展战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容
一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容
对于企业农村市场开发与拓展战略的规划，其相关的针对人员需要对公司农村市场开发与拓展
战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司农村市场开发与拓展战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
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经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业农村市场开发与拓展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
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4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业农村市场开发与拓展战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业农村市场开发与拓展战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的农村市场开发与拓展战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建农村市场开发与拓展战略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业农村市场开发与拓展战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究
体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、
分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目
提供决策支持服务。
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2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
