（商务谈判）谈判技巧(张
锦贵主讲)
谈判技巧
张锦贵教授主讲
第壹部分认识谈判
第壹节认识谈判
认识谈判：
1、谈判是壹种艺术、壹种交易行为，是需要相互洽商来寻求共同利益为着眼点
的。
2、谈判是和对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决问
题的伙伴才能化解问题为利益。（兼顾双方利益，不能只是坚持己见）
谈判不是辩论：
1、谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任。
2、辩论是壹种训练、壹种能力的培养，目的是要追求真理，也是学术训练的壹
环。
3、谈判是解决问题，不是于解释真理，拉近双方的交易底线。
4、辩论是求攻不求退，而谈判是壹种协商。
5、谈判不是壹张利嘴而是用壹颗带耳的心倾听对方的需要和理由。
6、谈判就是于找出双方利益最大共同点，找出来双方利益最小损害点，也就是
各自站于自己的利益点，划出各自利益方向的交叉点，整平自己的利益点，
也就是所谓双赢政策。（只是壹方赢多壹方赢少而已，追求对自己最有利，对
对方最小损失）
谈判和人际关系的重要关系：
1、谈判立场不能不表明，但也不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
2、谈判不是不能让步，让步是基于包容及让对方了解自己解决问题的诚意，且
要说明让步的理由。
3、谈判是于争取更多对自己有利的协商，它含有互惠，协商是施和受、要和给
的互动关系。
4、谈判重知己也重知彼，不可高估自己更不可低估对方。
5、谈判要有目标，而目标也非壹成不变。
绝对目标——非达成不可
次等目标——尽可能得到
附加目标——可有可无
目标分等主要为使谈判柔性化
6、谈判不只求目的也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。
互相尊重利益至上：
1、谈判最大的公平点为双方均有否决权。
2、错误谈判注意过去和当下的利益上，若能于追求未来的共同利益上，才是最
有利的谈判方式。
3、让步不代表示弱，逞强更非和谐，相互尊重必能达成。
4、爱拼才会赢不如改为爱才会赢。
第二节异议和冲突的处理（情绪管理）
浅谈冲突
1、冲突是沟通不良的结果
2、冲突是人类本来的人性
3、冲突是利害之争
4、冲突是成长的过程
5、冲突是解决问题的壹种方式
人生最大的影响“疑心和情绪”的破坏
何谓 EQ，简称为情绪智商，其为个人自我管理能力及和人相处互动圆融的能力，
简单讲就是“如何做人”
EQ五大定义
1、认识自我情绪的能力
2、妥善管理自己情绪的能力
3、了解别人情绪的能力
4、自我启发及激励的能力
5、人机关系互动管理的能力
谈判最重要的三点：
认识谈判
懂得情绪管理
和人沟通
第三部分和人沟通
如何和人沟通的秘诀
1、以情为先
2、刻意倾听
3、说明要明确
异议的形态
1、真实——真的存于的问题
2、假象——借口
3、嘲弄——开玩笑的，故作错误的判断
面对异议之基本态度
1、是自然现象不必刻意回避
2、不是阻碍而是“需要”
3、常是认知不足所产生
4、处理应以共同解决问题为导向
5、某些不壹定要处理而是容许存于的
不同意见（异议）处理四步骤：
1、尊重和认同
2、确认和履行
3、沟通和协调
4、缔结和感谢
谈判中常见的非正派运营手法：
1、制造生理上的不适
2、引进假的权威人士
3、贿赂
4、假的消息之传播
5、假的诱因之提供
6、伪造的数据或证据
7、故意扭曲证据或解说
耐性所能发挥的效果
1、有助于掌握谈判的全面情况
2、有助于测知对手对达成协议的迫切程度
3、可降低对手之想象水准
4、有足够的时间找出彼此所能接纳的协议条件
5、避免对手被迫做决策
6、让对手得以充分表达意见
第二部分谈判之策略和技巧
谈判是什么呢？
谈判简单的说，就是壹种妥协或分配的交易。
◆特点：
·施和受
·合作和冲突
·互惠但不平等
·公平
◆谈判策略
·“赢－赢”策略
·“赢－输”策略
·“输－赢”策略
·“输－输”策略
谈判前的准备工作
(一) 规划策略且沙盘推演
·确立目标
·搜集有关资料
·评估自身之实力
·设法了解谈判对手
·规划策略
·借假想敌演练
◆借假想敌演练之好处：
1、能尽量尝试各种策略及技巧
2、能发觉准备之欠周全处
3、扮演自己及对手之角色，更能知己知彼
4、于团队谈判中培植成员之默契
(二) 谈判时间之选择
能令自己获致最佳谈判效果之任何时间均是适当的时间
(三) 谈判地点之选择
·热身谈判：最好是于对手之根据地
·程序谈判及实质谈判：最好是于自己之根据地，次好是于中立地点，最差是于
对方之根据地
◆于自己的根据地谈判之好处：
1、生理上较舒爽
2、心理上占优势
3、较易获得支援
4、对环境拥有较大的掌握力
◆理想的谈判场地
1、安静，不受干扰
2、无窗或见不到窗的房间
3、方便回家或回办公室的地方
4、秘书或助理人员可随时召唤得到的地方
(四) 谈判人员之选择
1、“联合作战”注重默契
2、原则上不要让当事人、律师于谈判现场
3、尽可能不要跟没有实权的人进行谈判
◆本身不具实权的好处
1、方便你拒绝对手的要求
2、令对手于足以维持自尊心的前提下让步
3、令你获致更多的思虑时间
4、增加成交的诱因
为别人谈判比为自己谈判更加有利
别人为你谈判比你为自己谈判更加有利
日常工作生活中常需谈判场合
1、异议处理
2、杀价处理
3、交货和收款
4、退货和退票
杀价处理场合运用：
讨价仍价中的价是何所指？
价格、数量、折扣、付款条件、交货条件、规格、品质保证、售后服务、包装条
件、退货条件、再度订货条件、赠品
套装较易
谈判中辨别谁先喊价：
1、通常上，有发起谈判者先喊价；
2、如对手是外行，自己先喊价；
3、想减少抗拒时自己先喊价；
4、于含高度冲突的谈判场合中，自己先喊价；
5、如果对手是行家，让对手先喊价；
6、对对手之情况不甚了解时，让对手先喊价；
7、当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价；
如何喊价：
1、先设定最低可接纳水准
2、喊价要高或低
3、态度要坚定
4、要让对手确切了解喊价之内容
5、喊价过程中不应附加理由为自己价格辩护
·喊价对谈判结果设定了壹个无法超越的上（下）限
·首次之喊价足以影响对手对我们之评价
·为自己保留余地
·想望水准越高或低，成就水准也就越高或低
谈判技巧
◆倾听
·听和讲不能且存
·不说话且不等于倾听
·创造有利和倾听之环境
·克制自己避免分心
·观察对手的“无声的语言”
·主动向对手提供回馈
◆澄清喊价之内涵
◆答复技巧
·答复之前应令自己获得充分的思考时间
·答复的艺术于于知道什么应该说，什么不应该说，而不于答案之对错
◆让步的诀窍
1、不要做太多和太快的让步，壹面提高对手的想望水准
2、自己可对细微的问题先做让步
3、设法让对手于重要问题先做让步
4、相对于自己的没壹次让步，要求对手也做相应让步
5、不要怕说不，你说多了，对方会以为你煞有介事
6、尽量做毫无损失的让步，比如认真倾听对方讲话，或好好招待对方
尽量给对手最最好的说明
说我会考虑他
指出这样的谈判结果何以能令对手感到满意
◆说服技巧
·先浇冷炉灶
·分析你提议之利弊
·简化接纳提议的手续
·先谈论容易取得协议的问题
·将富有争议性的问题和易于取得协议的问题挂钩
·先传达好消息，再传达坏消息
·向对手要求的越多，对手可能给予的也越多
·强调立场之壹致性
·强调达成协议之好处
·最能打动对手之讯息是：足以鼓起他的需要，有足以提供途径去满足他的需要
的那种讯息
·当壹种问题的正反俩面均被讨论到的时候，自己所喜欢的观点最好是最后才提
出
·讯息之壹再重复将可增进对手对讯息本身之了解和接纳
·交谈的结论应该由你明白指出
怎么样来结束谈判：
1、以摆事实、讲道理之态度要求对手结束谈判；
2、以点到为止的方式提出上述之要求；
3、问对手如达不成协议会有什么结果；
4、强调协议达不成的话，对方将会有什么损失；
5、重复告诉对手，达成协议对他会有什么好处，但需陈述理由；
6、不要犹豫地假设协议已经达成；
7、提供达成协议之特别诱因；
8、签订草约及协议书。
谈判最重要的三点：
认识谈判
懂得情绪管理
和人沟通
注：法律是靠辩论的
