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2021-2025年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业市场定位策略概述 ....................................................................................................................6 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节研究企业市场定位策略的重要性及意义 ................................................................................8 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ..................................................................................................................................9 第二章市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度调研....................................................10 第一节干式变压器概述 ......................................................................................................................10 第二节我国干式变压器行业监管体制与发展特征 ..........................................................................11 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................11 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................11 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................12 （1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................12 （2）行业主要产业政策 ..............................................................................................................12 四、对公司经营发展的影响 ........................................................................................................15 五、行业技术水平及特点 ............................................................................................................16 第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析................................................................16 一、输配电及控制设备行业总体情况 ........................................................................................16 二、变压器行业概况 ....................................................................................................................17 三、全球干式变压器市场情况 ....................................................................................................18 四、我国干式变压器市场情况 ....................................................................................................18 五、开关设备行业概况 ................................................................................................................19 六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况 ........................................................20 七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况 ........................................................21 第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析................................................................21 一、行业市场化程度 ....................................................................................................................22 二、国内行业竞争格局 ................................................................................................................22 三、国际行业竞争格局 ................................................................................................................22 四、行业内的主要企业 ................................................................................................................23 （1）国内主要企业 ......................................................................................................................23 （2）国外主要企业 ......................................................................................................................25 五、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................26 第五节企业案例分析：金盘科技 ......................................................................................................29 一、公司产品的市场地位 ............................................................................................................29 二、公司技术水平及特点 ............................................................................................................37 三、公司科技成果与产业深度融合的情况 ................................................................................43 四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................43 五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................46 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................47 一、输配电及控制设备主要应用情况 ........................................................................................47 （1）电力系统 ..............................................................................................................................47 （2）轨道交通 ..............................................................................................................................50 二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间 ................................................................52 （一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间 ................................................................52 （1）全球风电市场发展情况 ......................................................................................................52 （2）国内风电市场发展情况 ......................................................................................................53 （二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间 ............................................................54 （三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间 ................................................................55 （1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间 ..........................................................55 （2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间 ..........................................................56 （3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间 ..........................................................58 第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测....................................................59 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................59 （1）产业政策的大力扶持 ..........................................................................................................59 （2）市场需求持续增长 ..............................................................................................................60 （3）国家鼓励大力发展自主品牌 ..............................................................................................60 （4）行业数字化、智能化转型提升发展质量 ..........................................................................60 二、行业未来发展趋势 ................................................................................................................60 （1）干式变压器趋向智能化 ......................................................................................................60 （2）干式变压器趋向节能环保化 ..............................................................................................61 （3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级.......................................................61 三、行业面临的挑战 ....................................................................................................................61 （1）低端市场竞争无序 ..............................................................................................................62 （2）研发投入和自主创新能力不足 ..........................................................................................62 第三章企业市场定位策略的基本类型与选择 ..........................................................................................63 第一节企业市场定位的内容及必要性 ..............................................................................................63 一、市场定位的内涵 ....................................................................................................................63 二、市场定位的必要性 ................................................................................................................64 第二节企业市场定位策略应用研究 ..................................................................................................64 一、认识市场定位 ........................................................................................................................65 二、实施市场定位策略 ................................................................................................................65 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 ............................................................................67 第三节市场定位战略决策模型与战略选择 ......................................................................................67 一、市场定位决策的分析 ............................................................................................................67 二、定位战略决策的选择 ............................................................................................................69 （一）首位策略 ............................................................................................................................69 （二）提升战略 ............................................................................................................................69 （三）补缺战略 ............................................................................................................................70 （四）追随战略 ............................................................................................................................70 （五）特色策略 ............................................................................................................................71 （六）重新定位战略 ....................................................................................................................71 三、定位决策的控制 ....................................................................................................................72 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第四节在不同市场定位下竞争战略的选择 ......................................................................................72 一、成本领先战略的选择 ............................................................................................................72 二、差异化战略的选择 ................................................................................................................73 三、目标集聚战略的选择 ............................................................................................................73 第五节企业市场定位对市场营销策略的影响 ..................................................................................73 一、对顾客需求的影响 ................................................................................................................74 二、对产品策略的影响 ................................................................................................................74 三、对价格策略的影响 ................................................................................................................74 四、对渠道策略的影响 ................................................................................................................74 五、建立以市场定位为核心的营销理念 ....................................................................................75 第六节产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 ......................................................................75 一、产品定位与市场定位 ............................................................................................................75 二、市场定位方法的选择 ............................................................................................................75 （一）准入市场定位 ....................................................................................................................76 （二）竞争市场定位 ....................................................................................................................76 （三）潜在市场定位 ....................................................................................................................76 （四）竞争市场抢夺 ....................................................................................................................76 三、市场定位方法的实际应用 ....................................................................................................77 四、营销策略创新选择的影响因素 ............................................................................................77 （一）宏观环境因素 ....................................................................................................................77 （二）微观环境因素 ....................................................................................................................77 六、营销策略创新的方向 ............................................................................................................77 第四章 2021-2025 年中国干式变压器企业市场定位策略探讨与建议....................................................79 第一节干式变压器行业市场定位的基本特征 ..................................................................................79 第二节干式变压器行业市场定位的基本内容及方法 ......................................................................79 一、目标市场定位 ........................................................................................................................79 二、商品组合定位 ........................................................................................................................80 三、商品价格定位 ........................................................................................................................80 四、企业品牌定位 ........................................................................................................................80 五、服务功能定位 ........................................................................................................................81 第三节企业品牌的定位策略研究 ......................................................................................................81 一、品牌定位的重要性 ................................................................................................................81 二、品牌定位原则 ........................................................................................................................82 三、品牌定位策略分析 ................................................................................................................83 （一）抢占先机先定位 ................................................................................................................83 （二）见缝插针关联定位 ............................................................................................................84 （三）找准弱点置换定位 ............................................................................................................84 四、结论 ........................................................................................................................................84 第四节精准定位理论下微信营销策略分析 ......................................................................................85 一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 ............................................................85 二、微信精准营销的具体实施 ....................................................................................................86 （一）明确特征清晰的用户群体 ................................................................................................86 （二）基于 LBS 定位系统进行位置定位...................................................................................86 （三）合理的微信模块分类提高营销精准性 ............................................................................86 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、微信营销在实践中的不足 ....................................................................................................87 （一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 ....................................................................................87 （二）前期大力推广，后期维护不足 ........................................................................................87 （三）盲目跟风，过度依赖 ........................................................................................................87 四、结论 ........................................................................................................................................88 第五节实施经营定位应注意的问题 ..................................................................................................88 一、注意规避经营定位决策风险 ................................................................................................88 二、注意经营定位策略有效性的分析评估 ................................................................................88 三、注意经营定位策略的适当调整 ............................................................................................88 第五章盛世华研总结 ..................................................................................................................................89 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................89 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................89 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................90 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................91 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................91 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................91 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................91 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................92 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................92 六、小结 ........................................................................................................................................92 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................93 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业市场定位策略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本干式变压器行业市场定位策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国干式变压器业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对干式变压器行业市场定位策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为干式变压器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场定位策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对干式变压器行业市场定位策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场定位策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本干式变压器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对干式变压器行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业市场定位策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性市场定位策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！精准定位是制胜的关键就企业和消费者而言，现在已不是传统的消费者单方面选择企业、产品，而是双向选择，企业面对差异明显的巨大消费者需求，而消费者同样也面对着大量同类甚至同质产品的选择，信息的不对称增加了双方的选择成本，这些又会变相转嫁到产品价格上，削弱产品竞争力，因而企业的营销效果往往不尽如人意。要想在众多同类企业中迅速的抓住目标客户，并将产品信息传递出去，对于企业科学合理的运用精准定位理论也提出了更高要求。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对市场定位策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业市场定位策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节干式变压器概述变压器是利用电磁感应的原理来改变交流电压的装置，主要构件是初级线圈、次级线圈和铁芯（磁芯），主要功能包括电压变换、电流变换、阻抗变换、隔离、稳压（磁饱和变压器）等。变压器按绝缘及冷却方式可分为干式变压器和油浸式变压器，干式变压器是指铁心和线圈不浸在绝缘液体中的变压器，主要依靠空气对流进行冷却；油浸式变压器是将铁芯和绕组浸在绝缘油中的变压器。干式变压器与油浸式变压器具体比较情况如下：项目干式变压器油浸式变压器绝缘介质树脂、绝缘纸等变压器油等冷却方式自冷、风冷、水冷等油浸自冷、油浸风冷、油浸水冷等安全性无油、无污染、难燃阻燃、自熄防火变压器油可燃、可爆适用场所综合建筑内、人员密集区域等安全性能要求更高的场所独立变电场所等要求远离人群的场所相对于油浸式变压器采用油冷方式、可燃、可爆的特点，干式变压器具有安全性高、体积较小、损耗低、散热能力和防潮能力强、方便清洁、易维护、防火性好等优点。干式变压器按照不同生产工艺可分为环氧树脂浇注干式变压器和真空压力浸渍干式变压器，具体情况如下：按工艺划分工艺介绍产品特点环氧树脂浇注干式变压器用环氧树脂与固化剂的混合料在真空状态下使线圈浇注成型。环氧树脂是一种难燃、阻燃的材料，而且具有优越的电气性能和环保特性，广泛应用于干式变压器中。耐雷电冲击能力强、抗短路能力强、过负载能力强、阻燃性能好、损耗低、噪声低等。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 真空压力浸渍干式变压器真空压力浸渍干式变压器的线圈，是采用聚芳酰胶类绝缘材料(其典型产品为NOMEX纸)经VPI真空加压设备多次浸渍无溶剂树脂漆，多次烘熔固化制作而成，较普通的浸渍干式变压器具有更高的防潮性能和绝缘性能。绝缘性能好、局放小、体积小、过载能力强、抗短路能力强、耐雷电冲击能力强、噪音低、效率高、阻燃环保。第二节我国干式变压器行业监管体制与发展特征一、所属行业及确定所属行业的依据根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），干式变压器所属行业为制造业中的“电气机械和器材制造业（C38）”。根据国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），干式变压器所属行业为电气机械和器材制造业中的“输配电及控制设备制造业（C382）”。行业产品主要应用于新能源、高端装备、节能环保等领域，按产品应用领域划分，将干式变压器所属行业定位于单一应用领域不能全面反映公司产品的行业特点，干式变压器所属行业属于《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》“第三条申报科创板发行上市的金盘科技，应当属于下列行业领域的高新技术产业和战略性新兴产业：（七）符合科创板定位的其他领域”。二、行业主管部门及监管体制随着电力体制改革的进行，输配电及控制设备制造业的管理与经营已形成市场化的竞争格局。输配电及控制设备制造企业实行行业自律管理，各企业面向市场自主经营，政府主管部门基本不再采取行政手段干预企业经营。目前，我国输配电及控制设备制造业的政府主管部门主要为国家发改委、国家能源局，行业技术监管部门为国家质量监督检验检疫总局。国家发改委是我国电力工业的政府主管部门，主要负责研究拟订电力工业的行业规划、行业法规和经济技术政策，组织制订行业规章、规范和技术标准，实施行业管理和监督，提出有关电力价格政策方面意见，指导电网建设规划，对电力等能源发展规划进行宏观调控等。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 国家能源局依照法律、法规对全国电力系统实施统一监管，配合国家发改委拟定国家电力发展规划，制定电力市场运行规则；监管电力市场运行，规范电力市场秩序；监管输电、供电和非竞争性发电业务；颁发和管理电力业务许可证；组织实施电力体制改革方案等。国家质量监督检验检疫总局为行业技术监管部门，主管电力设备产品的质量、标准化等工作。我国输配电及控制设备制造业的所有产品必须按照我国的国家标准或行业标准进行设计和生产，其中：低压成套设备及元器件必须通过中国国家强制性产品认证（CCC认证），才能获得市场准入资格。中国电力企业联合会和中国电器工业协会为行业自律组织，主要职责是接受政府委托，负责对行业及市场进行统计和研究，为会员单位提供公共服务，并进行行业自律管理等。三、行业主要法律法规及政策（1）行业主要法律法规《中华人民共和国电力法》、《电网调度管理条例》、《电力供应与使用条例》、《电力监控系统安全防护规定》、《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国环境噪声污染防治法》、《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国认证认可条例》、《强制性产品认证管理规定》以及各种输配电设备产品的国际标准、国家标准和行业标准构成了本行业的主要法律法规。（2）行业主要产业政策序号时间产业政策主要内容 1 2006年《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006- 2020年）》重点开发安全可靠的先进电力输配技术，实现大容量、远距离、高效率的电力输配；重点研究开发冶金、化工等流程工业和交通运输业等主要高耗能领域的节能技术与装备。 2 2010年《智能电网技术标准体系规划》和《智能电网关键设备（系统）研制规划》在中国首次系统地提岀了包括7个技术领域、28个技术专题和137 项关键设备的研制规划。该规划分析了目前国内外智能电网关键设备的研制状况，针对“已有设备”、“在研设备”和“待研设备”，提岀了明确的工作策略，制定了每一类设备的研制内容、研制目标和研制计划，为输变电设备和无功补偿装置的技术升级带来了机遇。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 3 2011年《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）》将本行业涵盖的“电网输送及安全保障技术”、“电力电子器件及变流装置”列入我国当前优先发展的高技术产业化重点领域。将优先发展大型变压器、直流换流变压器、开关设备和电抗器、无功补偿设备、柔性输电系统及设备、变电站及电气设备的智能化、电子式互感器及核心元器件、新型动态无功补偿及谐波治理装置作为优先发展的领域。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 序号时间产业政策主要内容 4 2013年《产业结构调整指导目录（2011年本）》（2013年修正）鼓励类项目包含“电网改造与建设”、“输变电节能、环保技术推广应用”、“降低输、变、配电损耗技术开发与应用”等电力行业项目、 “节能、节水、节材环保及资源综合利用等技术开发、应用及设备制造”等环境保护与资源节约综合利用行业项目、“高压真空元件及开关设备，智能化中压开关元件及成套设备，使用环保型中压气体的绝缘开关柜，智能型（可通信）低压电器，非晶合金、卷铁心等节能配电变压器”等机械行业项目。 5 2015年《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》大力开发和实施境外电力项目，提升国际市场竞争力。加大电力“走岀去''力度，积极开拓有关国家火电和水电市场，鼓励以多种方式参与重大电力项目合作，扩大国产火电、水电装备和技术岀口规模。积极参与有关国家风电、太阳能光伏项目的投资和建设，带动风电、光伏发电国际产能和装备制造合作。积极开展境外电网项目投资、建设和运营，带动输变电设备岀口。 6 2015年《中国制造 2025》推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、智能电网用输变电及用户端设备发展。突破大功率电力电子器件、高温超导材料等关键元器件和材料的制造及应用技术，形成产业化能力。 7 2015年《配电变压器能效提升计划》扩大高效配电变压器应用比例，推动生产转型，加强源头管理，推动淘汰高能耗变压器提升高效配电变压器产业化能力，解决关键原材料、基础生产工艺问题，加强配电变压器系统节能技术研究提升配电变压器产业持续创新能力。 8 2015年《配电网建设改造行动计划（ 2015—2020 年）》加快建设现代配电网，满足新能源、分布式电源及电动汽车等多元化负荷发展需求，推动智能电网建设与互联网深度融合2015- 2020年，配电网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不低于3,000亿元，“十三五''期间累计投资不低于万亿元。 9 2016年《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》推动新能源产业发展：加快发展先进核电、高效光电光热、大型风电、高效储能、分布式能源等，加快构建适应新能源高比例发展的电力体制机制、新型电网和创新支撑体系；大力发展智能电网技术；为实现新能源灵活友好并网和充分消纳，加快安全高效的输电网、可靠灵活的主动配电网以及多种分布式电源广泛接入互动的微电网建设。大力提升高效节能装备技术及应用水平：鼓励研发高效节能设备（产品）及关键零部件，加大示范推广力度，加速推动降低综合成本。强化轨道交通装备领先地位：推进轨道交通装备产业智能化、绿色化、轻量化、系列化、标准化、平台化发展，加快新技术、新工艺、新材料的应用，构建现代轨道交通装备产 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 序号时间产业政策主要内容业创新体系。突破产业关键零部件及绿色智能化集成技术：进一步研发列车牵引制动系统等关键系统和零部件，形成轨道交通装备完整产业链。 10 2016年《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》重点发展：新兴软件及服务等新一代信息技术产业；轨道交通专用设备、关键系统及部件、海洋工程关键配套设备和系统、海洋工程平台装备等高端装备制造产业；集中式快速充电站等新能源汽车产业；风力发电机组零部件、太阳能产品、太阳能生产装备、太阳能发电技术服务、智能电网等新能源产业；电机及拖动设备、采矿及电力行业高效节能技术和装备、信息节能技术与节能服务等节能环保产业。 11 2016年《电力发展“十三五”规划》推进“互联网+''智能电网建设，全面提升电力系统的智能化水平；升级改造配电网，推进智能电网建设；实现能源生产和消费的综合调配，充分发挥智能电网在现代能源体系中的作用。 12 2019年《清洁能源消纳行动计划（2018-2020 年）》完善电网基础设施，充分发挥电网资源配置平台作用，提升电网汇集和外送清洁能源能力，实施城乡配电网建设和智能化升级。 13 2019年《绿色产业指导目录（ 2019年版）》涉及新能源与清洁能源装备制造中的“风力发电装备制造、太阳能发电装备制造、生物质能利用装备制造、水力发电和抽水蓄能装备制造、核电装备制造、智能电网产品和装备制造等。 14 2020年《变压器能效提升计划（2021-2023 年）》发展目标：到2023年，高效节能变压器在网运行比例提高10%，当年新增高效节能变压器占比达到75%以上。围绕高效节能变压器研发设计、生产制造、运行维护、咨询服务等领域，推广应用一批关键核心材料、部件和工艺技术装备，形成一批骨干优势制造企业，培育一批绿色制造系统解决方案供应商，大幅提升产业链供应链的现代化、绿色化水平。主要任务：加快技术创新及产业化应用，提升绿色生产和供给能力，加快高效节能变压器推广，夯实产业服务能力四、对公司经营发展的影响近年来，国家陆续出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规划（2016-2020年）》、《配电网建设改造行动计划（2015-2020年）》、《中国制造2025》等一系列战略规划，重点发展新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业，推进智能电网建设，促进输配电及控制设备产品及其制造过程的智能化水平不断提高，为输配电及控制设备行业的持续发展提供了良好的政策支持，也为公司的业务发展提供广阔空间。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 五、行业技术水平及特点干式变压器行业是电磁兼容技术、机械制造、高压绝缘、测量与控制、传感技术和数字处理技术等多种学科交叉的行业，产品设计与制造环节涉及电磁场理论、绝缘材料、高电压技术、机电一体化、数字仿真等多学科技术的应用与融合，技术应用综合性较强。近年来，随着行业技术的不断创新以及新材料、新工艺的不断应用，输配电及控制设备企业不断研制和开发出满足下游产业发展新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，输配电及控制设备企业不断提高产品的适用性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型化、紧凑型、少（免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现高效满足项目运行需要、提高设备运行质量、节省运行成本、提高经济效益的目的。第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析一、输配电及控制设备行业总体情况电力系统由发电、输配电、用电三大环节组成，热、光、风、水等能量通过发电设备转换为电能后，必须按照合理的电压等级升压输送并分级降压到用户使用，输配电及控制设备通过接受、分配、控制电能，保障用电设备和输电线路的正常工作，并将电能输送到用户。输配电及控制设备在电力系统中可实现变压、变流、变频、励磁、整流、隔离、滤波、消谐、开合、控制、无功补偿、节能及能量回收等功能。输配电及控制设备行业是国民经济基础产业电力工业的重要基础，在支持电网发展、提高电网安全、保障各项电力设备和专用装备正常高效运作、保证国民经济可持续发展及经济安全方面发挥着越来越重要的作用。根据《国民经济行业分类》(GB/T4754-2017)，输配电及控制设备行业的细分行业情况如下图所示: 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 注：蓝色部分为公司主要产品所处领域。输配电及控制设备行业的上游是钢铁、有色金属、电子元器件、绝缘制品等行业。上游原材料的生产及供应均已实现市场化且供应充分，对本行业的影响主要来自于其市场价格的波动和性能的可靠性。输配电及控制设备行业的下游客户主要包括发电环节的火电、水电、风能、太阳能发电站等企业，输配电环节的电网公司，用电环节的工业企业、轨道交通、基础设施、居民住宅等行业。下游行业的景气度与输配电及控制设备行业的发展情况息息相关。近年来，国家持续推进电网投资建设、新型城镇化建设，同时新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业快速发展，均为输配电及控制设备行业的稳定增长提供了良好的机遇。根据前瞻产业研究院及智研咨询统计数据，我国输配电设备行业销售规模由2011年的万亿增长至2019年的万亿（预测），年均复合增长率约%。二、变压器行业概况 2011年-2014年国家进行了大量基础设施投资，带动了电力产业快速发展,进而促进了变压器行业规模迅速扩张、产能大幅增长,我国变压器产量不断增加。2015年后我国变压器产量处于平稳增长趋势。根据前瞻产业研究院，2019年我国变压器产量约亿千伏安,2013年至2019年产量年均复合增长率约%。 2017年-2019年随着全球经济平稳发展及我国变压器生产能力和技术的不断提升，我国变压器出口金额呈稳步上升趋势。根据Wind统计数据，2019年我国变压器出口金额约亿美元，2011年至2019年出口金额年均复合增长率约%。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 三、全球干式变压器市场情况近年来，全球干式变压器市场需求持续增长，中国、印度以及中东电力及能源建设的需求增长，以及北美和欧洲替换升级输配电及控制设施的需求增长，同时全球能源结构正在进行调整并向可再生能源转变，均成为全球干式变压器市场增长的主要驱动力。根据国际可再生能源组织REN21发布的《RENEWABLES2020GLOBALSTATUSREPORT《2020年全球可再生能源现状报告》)，2013年至2019年全球可再生能源发电新增装机容量逐年递增，2019年全球可再生能源发电新增装机容量超过200GW，因此可再生能源发电装机量的持续增长带动了全球干式变压器市场在新能源领域的较快增长。根据国际市场调研机构MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告预测，全球干式变压器市场规模将从2017年的亿美元增至2024年的亿美元，年均复合增长率为 %。 2017-2024年全球干式变压器市场规模和需求预测数据来源：MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告四、我国干式变压器市场情况近年来，我国干式变压器行业相关下游产业需求持续增长，因此呈稳步增长趋势。根据前瞻产业研究院，2019年我国干式变压器产量约亿千伏安，2013年至2019年产量年均复合增长率约%。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 五、开关设备行业概况作为电力系统中具有控制、保护作用的电器设备，开关设备广泛使用在电力系统的多个领域。开关设备是开关电器与成套开关设备的通称。开关电器（或称开关装置）是直接用于接通或分断电路电流的电器产品，根据具体功能不同可分为断路器、隔离开关、负荷开关、接地开关和熔断器等；开关电器可在电路中单独使用，但其最主要的使用方式是作为电器元件配套安装在成套开关设备中。成套开关设备是开关设备中直接面向用户，集成包括开关电器在内的多种电器元件，满足用户对电路进行控制、保护、分配和监测等多重需求的终端设备。成套开关设备根据电压等级、技术特点和功能用途不同，可分为低压配电箱、低压开关柜、中压开关柜、箱式变电站、气体绝缘金属封闭开关设备以及应用于高压及以上电压等级的气体绝缘金属封闭开关设备、隔离开关、接地开关等产品。根据前瞻产业研究院，2017年我国配电开关控制设备行业销售收入约6,666亿元，2012年至2017 年销售收入年均复合增长率约%，总体呈上升趋势。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况近年来，干式变压器行业在新能源、高端装备、节能环保、新型基础设施等领域均得到了持续较快发展，因此对相关产品的技术及性能提出了更高的要求。在新能源-风能领域，随着风力发电行业的不断发展和相关技术水平的不断提升，风电机组的功率逐步提高，根据全球风能理事会（GWEC）发布的报告,2018年、2019年全球新增装机的平均功率分别为、，2019年比2009年增长了,涨幅为72%。因此，干式变压器行业相应陆续开发出更大容量的风电干式变压器产品以适应下游行业的发展。同时，近年来海上风电发展迅速，由于海上风电维护不方便且维护成本高，其对干式变压器产品的产品质量、少（免）维护、可靠性等方面要求更高。在高端装备-轨道交通领域，近年来对相关配套设备的技术创新、绿色节能、智能运维等方面提出了更高要求。例如轨道交通牵引供电系统方面研发出双向牵引供电机组，将原来的牵引整流装置、能量回馈装置整合在一起，达到节省建设投资、减少设备占地面积等目的，干式变压器优势企业相应开发出新产品双向变流变压器作为双向牵引供电机组的主要设备。同时，为提高轨道交通牵引供电系统中主要设备牵引整流变压器的节能水平，干式变压器优势企业根据项目需求已陆续研发出相应的非晶合金牵引整流变压器、三维立体卷铁芯牵引整流变压器等产品。此外，轨道交通行业的智能运维、智能巡检的发展趋势，也对相应的干式变压器的智能化提出了新的要求。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 在节能环保-高效节能领域，客户对能效等级要求越来越高，要求产品低损耗、低噪音，其中高压变频器对其主要设备移相整流变压器的要求主要体现在产品质量和节能效率的提升以及成本的降低等方面。因此，干式变压器行业通过不断优化设计、改良通风结构、提高风冷效率等方式提高移相整流变压器产品的效率和质量并加强对产品成本的控制，以满足行业发展需求。在新型基础设施-数据中心领域，对供配电系统的总体要求是连续、稳定、平衡、分类，并要求产品具备模块化设计思路，需要根据数据中心的容量进行配置，具备模块化快速安装的能力。近年来，干式变压器行业为数据中心提供低损耗、高可靠性、具备模块化设计思路的相关产品以适应行业发展需求。综上，随着干式变压器行业技术的不断创新以及新材料、新工艺的不断应用，干式变压器企业不断研制和开发出满足下游行业发展新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，不断提高产品的适用性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型化、紧凑型、少（免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现提高设备运行质量、节省成本、提高经济效益的目的。七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况近年来，国家陆续推出《中国制造2025》、《智能制造发展规划（2016-2020年)》等政策，支持和鼓励信息化与工业化深度融合，推进制造过程数字化、智能化。同时，干式变压器下游行业对产品质量、交货周期、营销服务等方面的要求不断提高，干式变压器企业陆续加大对自动化产线和信息化系统的投入力度，进一步提高自动化和信息化水平，实现“两化融合”，有效提高了生产和管理效率、产品和服务质量。在此基础上，部分干式变压器行业内优势企业已开始构建数字化车间/工厂,进行数字化转型，运用物联网、云计算、数字挛生等先进技术，实现数字化设计、数字化生产、数字化营销和服务、数字化运营管理，提高资源配置效率和为客户创造更大价值的能力。第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 一、行业市场化程度我国干式变压器行业企业数量较多，各企业生产能力和技术水平差异较大，大部分企业主要生产中低端产品，仅有少部分拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势企业面向中高端市场。我国干式变压器行业已形成市场化竞争格局，产品主要靠市场机制形成价格,即产品销售价格主要由市场供需情况决定。二、国内行业竞争格局国内干式变压器行业市场竞争较为充分，下游客户对产品性能、质量、交付和服务能力等要求越来越高，具备技术、品牌、管理、生产制造、产品质量、售后服务等方面优势的生产企业，其市场竞争力和市场份额将不断提高，尤其是拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势生产企业，这类企业主要面向干式变压器的中高端市场,能够生产应用于新能源发电(含风能、太阳能、核能等)、轨道交通、海洋工程、高效节能等领域的干式变压器产品。在国内干式变压器的中高端市场中，上述优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、ABB、施耐德 (Schneider)、金盘科技、顺特电气设备有限公司、江苏华鹏变压器有限公司、特变电工股份有限公司等。三、国际行业竞争格局在国际上干式变压器的中高端市场中，优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、施耐德 (Schneider)、ABB、SGB、金盘科技等。经过多年研发投入及经验积累，公司较国外主要竞争对手具有原材料供应稳定、生产成本较低、制造能力较强、兼具本土化及跨国企业管理经验等优势，在中高端产品同等性能和质量情况下更具价格、交货期优势，因此近年来公司已在国际市场上与上述优势企业进行竞争。公司是国内外少数能为新能源-风能产业生产专用特种干式变压器（即风电干式变压器）的企业，主要客户为通用电气（GE）、维斯塔斯（VESTAS）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等全球前五大风机整机制造商，行业内主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB和SGB等，因此公司在风电干式变压器领域在国际上拥有一定的品牌影响力及市场份额。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 四、行业内的主要企业（1）国内主要企业竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品顺钠股份（）主要产品包括：大宗贸易及供应链服务系列产品（占比%）、变压器系列产品（占比%），其中变压器系列产品主顺钠股份子公司顺特电气设备有限公司专业经营变压器、电抗器、开关、组合式干式变压器系列、箱变系列、开 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品要应用于轨道交通、数据中心、水利发电站、风力发电站、火力发电站、光伏能源发电站、核反应堆电站、岸电系统、船舶及海上平台、工矿企业、商业民用建筑配电站、国家电网、南方电网等电力和配电系统。变压器、预装式变电站及成套设备等业务。2019年，顺钠股份营业收入为137,万元，净利润为-1,万元。关柜系列江苏华鹏变压器有限公司（以下简称“江苏华鹏”）主要产品包括油浸式电力变压器、油浸式分裂变压器、油浸式配电变压器、油浸式非晶合金铁心配电变压器、干式电力变压器、干式配电变压器、干式牵引整流变压器、箱式变压器、预装式变电站等，产品主要应用于火电、水电、核电、风电、特高压、海上平台、轨道交通、航空航天、石油化工、高层建筑等领域。江苏华鹏是电力变压器和特种变压器的专业制造企业。 2019年销售收入达亿丿元。干式变压器系列、箱变系列、电力电子设备系列特变电工（）主要产品包括：变压器（占比%）、新能源产业及配套工程（占比%）、电线电缆（占比%）、煤炭产品（占比%）、输变电成套工程（占比%），其中变压器产品主要应用于电网、发电站、化工、冶炼、机车牵引等领域。特变电工包括输变电业务、新能源业务及能源业务，其中输变电业务主要包括变压器、电线电缆及其他输变电产品的研发、生产和销售，输变电国际成套系统集成业务等。2019年营业收入为 3,698,万元，净利润为 239,万元。干式变压器系列、箱变系列、开关柜系列、电力电子设备系列许继电气（）主要产品包括：智能变配电系统（占比 %）、智能中压供用电设备（占比 %）、智能电表（占比%）、电动汽车智能充换电系统（占比%）、直流输电系统（占比%），其中智能中压供用电设备包括开关、变压器、电抗器、消弧线圈接地成套装置、环网柜、轨道交通开关设备等。产品广泛应用于电力系统各个环节。许继电气致力于为国民经济和社会发展提供高端能源和电力技术装备，为清洁能源生产、传输、配送以及高效使用提供全面的技术、产品和服务支撑。2019年营业收入为1,015,万元，净利润为49,万元。干式变压器系列、开关柜系列、箱变系列、电力电子设备系列伊戈尔（）主要产品包括：照明电源（占比%）、工业控制用变压器（占比%）、新能源用变压器（占比%），其中工业控制用变压器主要应用于节能、环保型设备以及医疗、安防等设备配套；新能源用变压器产品主要应用于光伏发电领域。伊戈尔专注于消费及工业领域电源及电源组件产品的研发、生产及销售等业务。2019年营业收入 129,万元，净利润为 5,万元。干式变压器系列、箱变系列森源电气（）主要产品包括：输变电产品（占比%）、环卫产业服务（占比%），产品广泛应用于新能源、国家电网、轨道交通、石化、建材、市政、医疗卫生、冶公司主要生产智能型高、中压发、输、配电装置以及变压器及其元器件。 2019年营业收入为 162,万元，开关柜系列、箱变系列、干式变压器系列、 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品金等领域。净利润为1,万元。电力电子设备系列白云电器（）主要产品包括：成套开关设备（占比%）、电力电容器（占比%），产品主要应用于国家电网、南方电网、轨道交通、五大发电集团、重大工业用户、市政、教育、医疗卫生等领域。白云电器集高低压成套开关设备研发、制造、销售及服务一体的高新技术企业。 2019年营业收入286,万元，净利润为153,万丿元。开关柜系列、箱变系列中国西电（）主要产品包括：变压器（占比%）、开关（占比%）、电力电子及工程贸易（占比 %），其中输配电设备主要应用于电源、电网、冶金、石油化工、铁道、城市建设等行业等领域。中国西电主要经营输配电及控制设备研发、设计、制造、销售、检测、相关设备成套、技术研究、服务与工程承包、电力系统研究与成套设计等业务。2019年营业收入为1,528,万元，净利润为34,万元。开关柜系列、干式变压器系列、箱变系列、电力电子设备系列特锐德（）主要产品包括:新能源汽车及充电业务（占比 %）、户内开关柜（占比%）、安装工程及其他（占比%）、箱式变电站（占比%）、箱式开关站（占比%），产品主要应用于电力、铁路、煤炭、石油、轨道交通等领域。特锐德一直专注于户外箱式电力设备的研发与生产等业务。2019 年营业收入为673,万元，净利润为24,万元。开关柜系列、箱变系列资料来源：上述各公司官网及相关公告；注：部分竞争对手因实施多元化经营，其营业收入、净利润来源于多种业务；上述占比均为各公司主要产品占2019年度营业收入比例。（2）国外主要企业竞争对手名称产品构成经营情况主要竞争产品西门子 (SIEMENS) 主要产品包括变压器、配电变压器、机车牵引变压器、低压成套系统、中压解决方案等。西门子是全球领先的技术企业，业务遍及全球，专注于电气化、自动化和数字化领域，主营业务涵盖工业自动化、楼宇科技、驱动技术、能源、医疗、交通、金融服务、个人及家庭用品、软件等。2019年营业收入亿欧元，净利润为亿欧元。干式变压器系列、开关柜系列、电力电子设备系列 ABB 主要产品包括各类型变压器、开关设备、配电柜、配电箱、控制设备等。 ABB是全球技术领导企业，致力于推动行业数字化转型升级，基于超过130年的创新历史，ABB以客户为中心，拥有全球领先的四大业务一电气、工业自动化、运动控制、机器人及离散自动化，以及ABBAbility™ 数字化平台。2019年营业收入为亿美元，净利润为亿美元。干式变压器系列、开关柜系列施耐德主要产品包括干式变施耐德提供能源与自动化数字解决方案，以实现干式变压器系 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 竞争对手名称产品构成经营情况主要竞争产品 (Schneider) 压器、水冷变压器、预装式变电站、户外开关设备、开关组件、开关成套设备等。高效和可持续，将世界领先的能源技术、自动化技术、软件及服务融合于整体解决方案之中，服务于家居、楼宇、数据中心、基础设施和工业市场。2019年营业收入为亿欧元，净利润为亿欧元。列、开关柜系列、箱变系列 SGB-SMIT集团 (SGB) 主要产品包括各类型变压器、紧凑型变电站、变压器服务等。 SGB是世界领先的电力变压器制造商之一，其变压器产品主要应用于电力系统、发电站、工业企业、轨道交通、基础设施等领域。干式变压器系列五、同行业可比公司的比较情况 1、经营情况同行业可比上市公司的营业收入、净利润比较情况如下：单位：亿元 2020年 2019年 2018年公司简称营业收入净利润营业收入净利润营业收入净利润金盘科技顺钠股份特变电工许继电气伊戈尔森源电气白云电器中国西电特锐德未披露数据来源：上市公司定期报告。报告期内，公司主营业务收入主要来自干式变压器系列产品。特变电工、许继电气、中国西电、特锐德等上市公司虽与公司同属输配电及控制设备行业，均涉及变压器产品，但其主营业务范围较广，且主要生产油浸式变压器，与公司在产品、业务模式、经营规模及盈利情况方面差异较大。与其他同行业上市公司相比，公司2019年营业收入、净利润相对较高。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 公司与同行业可比上市公司的总资产、净资产比较情况如下: 单位：亿元 2020年 2019年 2018年公司简称总资产净资产总资产净资产总资产净资产金盘科技顺钠股份特变电工 1, 许继电气伊戈尔森源电气白云电器中国西电特锐德未披露数据来源：上市公司定期报告。以上同行业可比上市公司由于上市时间较早，在融资能力方面具有一定先发优势，除顺钠股份、伊戈尔因盈利能力相对较弱导致资产规模相对较小以外，其他同行业上市公司在上市后经过多年的发展，资产规模相对较大。 2、技术实力同行业上市公司在研发投入方面的比较情况如下： 2020年 2019年 2018年公司简称研发投入金额（万元）占营业收入比例（注2）研发投入金额（万元）占营业收入比例研发投入金额（万元）占营业收入比例顺钠股份 % 5, % 5, % 特变电工 % 157, % 163, % 许继电气 % 53, % 50, % 伊戈尔 % 6, % 5, % 森源电气 % 7, % 9, % 白云电器 % 10, % 10, % 中国西电 % 75, % 83, % 特锐德 % 32, % 23, % 平均值未披露 % 43, % 44, % 金盘科技 11, % 10, % 9, % 注1：上表中研发投入包含费用化及资本化的研发投入。数据来源为上市公司定期报告。注2：同行业可比上市公司未披露2020年年度报告，此处为同行业可比上市公司2020年1-9月研发费用占营业收入比例的数据。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 公司与同行业上市公司在研发人员方面的比较情况如下： 2020年 2019年 2018年公司简称研发人员数量（人）研发人员占比研发人员数量（人）研发人员占比研发人员数量（人）研发人员占比顺钠股份 289 % 259 % 特变电工 314 % 270 % 许继电气 2,183 % 2,210 % 伊戈尔 291 % 285 % 森源电气 724 % 857 % 白云电器 357 % 368 % 中国西电 1,075 % 773 % 特锐德 813 % 742 % 平均值未披露 756 % 721 % 金盘科技 305 % 301 % 300 % 数据来源：上市公司年度报告。同行业上市公司在专利、软件著作权方面的比较情况如下：公司简称专利情况（注1）软件著作权情况（注2）顺钠股份 65项 5项特变电工新增613项 6项许继电气新增发明专利487项 156项伊戈尔 137项 10项森源电气 1,027项 11项白云电器 367项 35项中国西电 2018-2019年新增309项 92项特锐德 1,200多项 69项金盘科技 169项 48项注1：上表中同行业上市公司专利数量来源：①顺钠股份：在专利局网站检索上市公司母公司及其子公司顺特电气设备有限公司截至2020年12月31日的专利数量；②特变电工、许继电气：2017年至2019年年度报告及2020年半年度报告披露新增数量；③中国西电：2018年、2019年年度报告披露新增数量，2020年半年度报告未披露相关信息；④白云电器：2020年半年度报告披露累计获得专利及著作权授权数量；⑤ 其他同行业上市公司：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日数量；注2:上表中同行业上市公司软件著作权数量来源：①伊戈尔：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日的数量；②顺钠股份：在企查查网站检索上市公司母公司及其子公司顺特电气设备有限公司截至2020年12 月31日的数量；③其他同行业上市公司：在企查查网站检索上市公司母公司截至2020年12月31日的数量。第五节企业案例分析：金盘科技 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 一、公司产品的市场地位公司主营业务收入主要来源于干式变压器系列产品，报告期各期该系列产品收入占主营业务收入的平均比例达%。公司在干式变压器细分行业的产品性能、技术水平、品牌影响力等方面具有一定竞争力，是全球干式变压器行业优势企业之一，主要面向中高端市场，多年以来产品性能、质量和定制化能力均获得主要客户的认可，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机、施耐德（Schneider）等国际知名企业，以及中国铁路工程集团、中国铁道建筑集团、中国移动、国家电网、南方电网、上海电气等大型国有控股企业建立了长期的客户合作关系。公司是行业内拥有较强研发创新能力和自主知识产权的优势生产企业之一。公司干式变压器系列产品（包括特种干式变压器、标准干式变压器、干式电抗器）因产品性能稳定、质量优良、故障率低等特点，具有一定的竞争力和市场份额，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优势和先进性。 1、公司干式变压器系列产品的市场地位干式变压产品下游应用领域广泛，下游客户对产品性能参数、生产工艺、质量稳定性等需求差异较大，因此我国干式变压器生产企业数量较多，其中大部分企业主要生产中低端产品，而公司干式变压器系列产品主要面向中高端市场，产品结构及客户群体不同。根据前瞻产业研究院统计数据及公司产品实际产量计算，公司干式变压器系列产品产量占国内干式变压器总产量的比例情况如下：单位：万千伏安年份中国干式变压器总产量（注）公司干式变压器系列产品产量占比 2019年 27,30 2, 4%2018年 26,90 2, 0%注：中国干式变压器总产量包括低端、中端、高端等产品数据，数据来源前瞻产业研究院,其中 2019年为预测值。上表统计数据为我国干式变压器总产量，有关数据无法代表公司在干式变压器的中高端市场占 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 有率情况。干式变压器中高端市场主要为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域，目前公司干式变压器产品在该等领域已占有一定市场份额，获得主要客户的较高认可，具有良好的品牌影响力，详见本节“三、公司的行业地位以及竞争优势与劣势”之“（二）公司产品的市场地位”之“2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况”以及“3、公司干式变压器产品的市场空间情况”的相关内容。截至2020年12月31日，公司干式变压器产品已应用于国内累计56个风电场项目、117个光伏电站项目以及43个城市的126个轨道交通项目；公司干式变压器产品已出口至全球约80个国家及地区，已应用于境外累计400余个发电站项目、6个轨道交通线项目，直接或间接出口至境外风电场项目1万余台。截至2020年12月31日，公司干式电抗器产品已累计发货21万余台，其中，约20万台应用于国内外约万个风力发电的风塔，约5,800台应用于约光伏电站项目，约5,500台应用于工业变频器配套和工业整流电源系统配套项目，约1,000台应用于轨道交通牵引系统配套项目，产品出口到全球13个国家。 2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况（1）在新能源-风能领域的市场竞争情况公司自2006年开始研发及生产风电干式变压器，拥有10多年的研发、设计、制造、检试验、售后服务等方面的经验和技术积累，在新能源-风能领域具有较强的产品研发设计能力，可根据客户的各类需求定制化开发新能源-风能领域的特种干式变压器产品，目前已成功研发了100多个型号的风电干式变压器，公司该类产品因产品性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务能力强等优势，在国际市场具有一定竞争力。公司是国内外少数可为新能源-风能领域生产风电干式变压器的企业之一，是全球前五大风机制造商的维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器主要供应商之一；报告期各期，公司在风能领域的干式变压器系列产品销售收入金额分别为47,万元、 54,万元、80,万元，2017-2020年均复合增长率达%，其中公司对前述三家风机制造商干式变压器系列产品销售收入合计分别为43,万元、49,万元、71,万元，逐年快速增长，2017-2020年均复合增长率达%。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 根据彭博新能源统计数据，全球前五大风机制造商的市场占有率情况如下: 2019年三度 2018年度 2017年坡序号风机制造商市场占有率风机制造商市场占有率风机制造商市场占有率 1 维斯塔斯 (VESTAS) % 维斯塔斯 (VESTAS) % 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 2 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 金风科技 % 维斯塔斯 (VESTAS) % 3 金风科技 % 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 金风科技 % 4 通用电气 (GE) % 通用电气 (GE) % 通用电气 (GE) % 5 远景能源 % 远景能源 % Enercon % 合计 % 合计 % 合计 % 数据来源：彭博新能源根据上表，2019年公司在风能领域的主要客户维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)在全球风电新增装机市场的占有率合计达%。根据彭博新能源及公司统计数据，2019年公司向前述三家主要客户发货的风电干式变压器产品对应的装机容量占其当年在全球新增的装机容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例分别为%、%、%。2020年公司承接西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器订单金额较上年大幅增长，若按照该等订单发货规模测算，其对应的风电装机容量占西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)2019年全球风电新增装机容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例达%。在新能源-风能领域的干式变压器市场，公司在国际市场的最主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB、SGB，其中：在亚太地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB、SGB、顺特电气、特变电工等；在欧洲地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、SGB等；在北美地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB等。综上，在新能源-风能领域公司干式变压器系列产品在国际市场具有一定的品牌影响力及市场份额。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （2）在高端装备-轨道交通领域的市场竞争情况公司深耕高端装备-轨道交通领域多年，积累了丰富的项目经验，具有较强的轨道交通领域定制化开发产品的研发设计能力，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、性价比高、销售服务网络覆盖广、交付履约能力强等优势，在国内市场具有一定竞争力。在高端装备-轨道交通领域的干式变压器市场，全国区域优势企业包括金盘科技、顺特电气、特变电工、江苏华鹏等；此外，北京区域优势企业增加卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司，上海区域优势企业增加上海沪光变压器有限公司。根据中国城市轨道交通协会及公司统计数据，截至2020年底公司生产的干式变压器产品已应用于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城市；2018年至2020年全国城市轨道交通新增运营线路（含新开延伸段）数量合计144条，其中应用公司该类产品的新增运营线路达51条，占比%。报告期各期，公司应用于轨道交通领域的干式变压器系列产品销售收入分别为23, 万元、21,万元、28,万元，整体呈上升趋势，2017-2020年均复合增长率达%。根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目情况如下： 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 注1:卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司、上海沪光变压器有限公司、常州东芝变压器有限公司的变压器产品仅面向个别区域的轨道交通市场，重庆单轨交通工程有限责任公司为工程项目承包单位;公司主要产品面向国内外新能源、高端装备、节能环保等多个领域市场，故招股意向书未将上述两家公司列为公司的主要竞争对手。注2：顺特电气设备有限公司系顺钠股份的子公司。根据上表，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器招投标项目中，公司中标金额均排名第2,排名超过公司干式变压器产品的国内主要竞争对手顺钠股份、许继电气、特变电工、江苏华鹏等。综上，在高端装备-轨道交通领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力及市场份额。（3）在节能环保-高效节能领域的市场竞争情况公司应用于节能环保-高效节能领域的干式变压器系列产品主要为移相整流变压器，系高压变频器（控制锅炉、电机高效节能的关键设备）的重要部件，公司在节能环保领域具有较强的产品研发设计能力，产品线丰富，能满足各类客户的产品需求，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、交付及售后服务响应及时等优势，在国内市场具有一定竞争力。公司是国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机的移相整流变压器主要供应商之一；报告期各期，公司移相整流变压器产品销售收入分别为 17,万元、19,万元、20,万元，2017-2020年均复合增长率为%，其中公司对前述三家中高压变频器厂商的销售收入分别为14,万元、17,万元、18,万元，逐年较快增长，2017-2020年均复合增长率达%。根据工控网统计数据，国内前五大中高压变频器厂商市场占有率情况如下： 2019年度 2018年度序号中高压变频器厂商市场占有率中高压变频器厂商市场占有率 1 合康新能 % 合康新能 % 2 西门子（SIEMENS） % 西门子（SIEMENS） % 3 施耐德（Schneider） % 施耐德（Schneider） % 4 东芝三菱电机 % 东芝三菱电机 % 5 ABB % ABB % 合计 % 合计 % 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 根据上表，2019年公司在高效节能领域的主要客户西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机在国内中高压变频器的市场占有率合计达%。在节能环保-高效节能领域的移相整流变压器市场，国内市场优势企业包括新华都特种电气股份有限公司、金盘科技、上海北变科技有限公司、扬州中电电气科技有限公司等。综上，在节能环保-高效节能领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力及市场份额。 3、公司干式变压器产品的市场空间情况（1）在新能源-风能领域的市场空间情况根据《全球风能报告2019》，2019年全球风电新增装机容量为。根据公司调研数据，全球风电新增装机配套的变压器中干式变压器占比达50%以上，假设全球风电新增装机配套干式变压器占比为50%，则2019年配套干式变压器的全球风电新增装机容量为；公司2019年销售风电干式变压器总容量约600万kVA,销售金额约亿元，根据公司对风电干式变压器主要客户的调研数据，每 100万kVA干式变压器配套风电新增装机容量平均在之间，假设全球每100万kVA干式变压器配套风电新增装机容量平均为，则公司2019年销售风电干式变压器总容量600万kVA配套风电新增装机容量约，即每1GW风电新增装机容量配套干式变压器的市场价格约亿元。经测算， 2019年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模约亿元，其中公司风电干式变压器的全球市场占有率约%。根据《全球风能报告2019》，预测2020年全球风电新增装机容量为76GW；依据上述假定条件及测算，预计2020年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模将达亿元。2020年公司销售风电干式变压器总容量约1,049万kVA，销售金额约亿元；经测算，2020公司风电干式变压器的全球市场占有率约%。截至2020年12月31日，公司已承接风电干式变压器未发货订单金额为亿元，较上年末增长%。根据彭博新能源统计数据，2017年至2019年全球前五大风机制造商分别为维斯塔斯（VESTAS）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）、金风科技、通用电气（GE）、远景能源、Enercon,2017年、2018年、2019 年前五大风机制造商在全球风电新增装机市场的占有率合计分别达%、%、%，行业集中度较高且逐年提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 综上，随着全球风力发电行业的持续较快增长，以及全球风机制造行业集中度进一步提升，全球前五大风机制造商将会逐步增加对其干式变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系列产品以性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务能力强等优势，在新能源- 风能领域的市场份额将会进一步提升。（2）在高端装备-轨道交通领域的市场空间情况根据中国城市轨道交通协会统计数据，2019年我国新增城市轨道交通运营线路长度合计公里，截至2019年底全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实施中，规划线路总长达7,公里（不含已开通运营线路），2019年新获批城市轨道交通建设项目建设期主要为5年。根据2017-2019年公司应用于轨道交通领域的干式变压器产品的部分销售合同金额及对应的轨道交通项目运营线路长度进行测算，轨道交通项目每公里配套的干式变压器产品采购金额约万元，经测算，2019年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模约亿元（=公里*万元/公里）；我国正在实施中的规划城市轨道交通运营线路未来需新增配套的干式变压器市场规模达亿元（=7,公里*万元/公里），鉴于我国城市轨道交通建设项目的建设期主要为5年，因此未来5年内每年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模平均约亿元（=亿元/5年）。根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目中，公司中标金额均排名第2。根据中国城市轨道交通协会统计数据，2020年我国新增城市轨道交通运营线路长度为1, 公里；依据上述假定条件及测算，2020年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模约亿元(=1,公里*万元/公里)。2020年公司应用于轨道交通领域干式变压器的销售金额约亿元；经测算，2020公司轨道交通领域干式变压器的国内市场占有率约%。综上，随着我国城市轨道交通建设工作的持续推进，公司干式变压器系列产品以质量优良、性能稳定、性价比高、销售服务网络覆盖广、交付履约能力强等优势，在高端装备-轨道交通领域的市场份额将会稳步提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 （3）在节能环保-高效节能领域的市场空间情况根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器的市场规模为133亿元。根据公司对部分移相整流变压器主要客户的调研数据，其采购的移相整流变压器金额占其当期营业收入比例在18%- 26%之间，假设我国高压变频器行业配套采购的移相整流变压器总金额占高压变频器市场规模的比例为18%，经测算,2019年我国高压变频器配套的移相整流变压器市场规模约亿元，其中公司移相整流变压器的国内市场占有率约%。根据前瞻产业研究院统计数据，预测2020年我国高压变频器市场规模为141亿元；依据上述假定条件及测算，2020年我国高压变频器配套移相整流变压器市场规模将达亿元。2020年公司移相整流变压器的销售金额约亿元；经测算，2020公司移相整流变压器的国内市场占有率约%。根据工控网统计数据，2018年、2019年国内前十大中高压变频器厂商的市场占有率合计分别为 %、%，行业集中度较高且逐年提升。综上，随着节能环保领域的中高压变频器行业的持续稳定增长，以及行业集中度逐步提高，行业优势企业将会增加对其移相整流变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系列产品以质量优良、性能稳定、交付及售后服务响应及时等优势，在节能环保-高效节能领域的市场份额将会稳步提升。 (4)公司干式变压器系列产品生产能力及生产效率将持续提升目前公司干式变压器系列产品生产线接近满负荷运作，2019年公司干式变压器产品、干式电抗器产品的产能利用率分别为%、%，2020年公司干式变压器产品、干式电抗器产品的产能利用率分别为%、%。公司海口数字化工厂已于2020年10月正式投入运营，达产后年产能为800万kVA干式变压器，将逐步置换海口生产基地原有的干式变压器年产能670万kVA，公司将新增干式变压器年产能130万kVA。本次募投项目之“节能环保输配电设备智能制造项目”是在海口数字化工厂经验基础上建设的数字化工厂，预计2025年建成达产，年产能为干式变压器1,900万kVA、干式电抗器100万kvar，将逐步替换上海、武汉等其他生产基地原有的干式变压器年产能800万kVA、干式电抗器98万kvar，公司将新增干式变压器年产能1,100万kVA。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 基于以上情况，未来六年内在海口数字化工厂以及本次募投项目建成达产后,公司将合计增加干式变压器年产能1,230万kVA，较公司现有干式变压器年产能提升57%，公司干式变压器系列产品的生产及交付能力将持续提升。此外，公司上述数字化工厂的建成投产，将显著提升公司产品设计、制造和运营管理能力，大幅提升产品质量和生产效率，同时实现为客户多品种小批量柔性定制化生产，进一步增强公司干式变压器系列产品的竞争力。综上，随着新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等重点下游应用行业的持续发展，公司干式变压器系列产品的市场需求将持续稳步增长；随着公司干式变压器系列产品生产能力及生产效率的持续提升，公司的核心竞争力进一步增强，公司与优质客户的业务合作将不断增强，公司干式变压器系列产品的市场份额仍有较大的提升空间。二、公司技术水平及特点（1）公司干式变压器系列产品的技术水平及特点经过多年的业务发展、技术积累以及对下游客户需求的深入理解，公司已形成掌握自主核心技术、获得市场高度认可的干式变压器系列产品。 1）公司干式变压器产品的研发和设计水平公司在干式变压器产品上拥有20多年的研发设计经验和产品数据积累，具有较强的技术创新及产品设计能力，通过智能设计平台及产品设计仿真，实现产品“数字挛生”，提升了产品设计的准确性及效率，并设立了专业的产品质量检验及实验室，因此，公司干式变压器产品性能稳定、质量优良、故障率低。公司自主研发的干式变压器产品的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具软件和仿真软件，实现了产品数字化设计,并在此基础上运用产品设计仿真，对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、声学场等方面的仿真验证。公司产品设计仿真是指应用数字化建模及仿真工具，在产品设计环节，结合公司多年积累的干式变压器产品数据库，运用数字样机替代物理样机对产品相关性能进行反复验证及修订并最终得到理想结果，从而提高产品研发及设计的准确性，缩短新产品的开发周期，优化产品性能。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 此外，公司设立了CNAS实验室、美国UL1562标准专业试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度 C2/C3气候实验室等专业的产品质量检验及实验室，具备干式变压器产品及其原材料、零部件的综合检验与试验能力。 2）公司干式变压器产品主要性能指标水平与同行业比较公司干式变压器按工艺分为环氧树脂浇注干式变压器、真空压力浸渍干式变压器。通过综合对比部分竞争对手官网等公开信息披露的同类产品性能指标情况,公司干式变压器产品大部分性能指标优于国内同行业公司，且与国际同行业公司领先指标较为接近，具体情况如下： a.环氧树脂浇注干式变压器容量（kVA）电压（kV）绝缘等级频率范围（Hz） UL认证公司间称（注3）（注3）（注3）（注3）（注3） 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 金盘科技（注1） <45000 < F/H 50/60、 150-250 <10000kV A， <36kV顺钠股份 <40000 <35 F/H （注2）（注2）江苏华鹏 <40000 <110 （注2）（注2）（注2）森源电气 <25000 < F （注2）（注2）西门子 <50000 <52 （注2）（注2）（注2） ABB <63000 < F/H 50/60 <2500kVA ， <15kV 施耐德 <25000 <35 F/H 50/60 <5000kVA ， <15kVSGB <25000 <36 F （注2）（注2）注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。注2：以上主要竞争对手产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开信息未列明有关产品信息。注3：环氧树脂浇注干式变压器的性能指标说明如下：①容量指标代表干式变压器传输功率的能力，其容量越大代表传输的电压越高、电流越大，即单位体积传送的功率密度越大，产品设计、工艺、制造难度越大；②电压指标代表干式变压器接入电网或系统的电压等级，其电压越高代表需要具备的绝缘性能要求越高，产品设计、工艺、制造难度越大，产品运行风险越大，对产品可靠性要求越高;③绝缘等级指标代表干式变压器所采用的绝缘系统的等级,H级、F级要求所使用的绝缘材料极限耐温分别为180度、 155度，其绝缘等级越高，代表对材料的性能、绝缘系统设计、工艺实现方案要求越高；④频率指标代表干式变压器所接入的系统交流电的频率，其频率越高代表损耗越高，产品设计、工艺的难度越大；⑤UL 认证指标代表干式变压器获得UL认证的容量和电压范围，其覆盖的容量范围越大、电压越高,代表制造厂商生产的产品运行的可靠性、安全性越高。 b.真空压力浸渍干式变压器公司简称容量（kVA）（注3）电压（kV）（注3）绝缘等级（注3） UL认证（注3）金盘科技（注 1） <14500 <35 C/H H级 ABB <12000 < H （注2）注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。注2：ABB产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开信息未列明有关产品信息。注3：真空压力浸渍干式变压器的性能指标说明同上表。 3）公司干式变压器系列产品在新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的技术先进性情况主要应用领域公司主要产品技术先进性 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 新能源- 风能产业风力发电专用干式变（1）已成功研发2100kVA〜6288kVA等100多个型号的风力发电专用干式变压器产品，涵盖风电平台及10〜电压等级；（2）可以根据客户要求特殊定制，单台变压器上可以实现多种电压组 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 主要应用领域公司主要产品技术先进性压器合，发电机和辅助设备可以共用一台变压器，可以大幅节约客户的变压器采购成本； (3)采用新的绝缘材料和复合绝缘结构，使得该产品整体尺寸比常规产品缩小5-15%、重量减轻15~25%，特别适合于风塔、机舱的狭小空间要求。 (4)适用于高污秽、高盐雾环境，可以在-40-+55摄氏度环境下可靠运行，不开裂，可以承受负载大小频繁变化造成的冷热冲击，并顺利通过IEC60076- 11中的C2(气候)、E2(环境)、F1(阻燃)测试； (5)所有金属件采用高防腐镀层，可以满足ISO12944中的C4H等级，并可适用于海洋环境； (6)可以带有风水冷外壳，可以在近海及海上可靠运行； (7)对多处结构进行了加强，并通过了德国、意大利、中国等多个试验室的耐久、运输、冲击等振动测试； (8)满足风力发电低电压穿越要求，承受比常规配电变压器短路时间更长、更频繁的短路力冲击，并通过严格的短路测试； (9)所有材料采用环保可降解材料，材料符合ROHS/REACH等环保要求； (10)可以满足相应国家的效率标准和欧盟CE要求，并通过DNV-GL、ETL、 UL等认证； VPI 干式变压器、 VPI 干式电抗器 (11)采用VPI(真空压力浸渍)工艺，产品具有良好的绝缘及导热性能，此外还具有机械强度高、耐候性强等优势； (12)铁芯采用优质低损耗冷轧硅钢片材料，损耗低，铁芯特性好，设计磁密合理，线性度好，过载能力强； (13)线圈采用箔式绕组结构，直流电阻小，抗短路能力强，过载能力强。线圈采用H级和C级绝缘系统，产品使用寿命长，性能稳定，安全系数高； (14)强风冷式产品，线圈及铁芯气道布置合理，可配合柜体内冷却风道设计，散热效率高，产品尺寸小、重量轻，运行稳定可靠； (15)水冷式产品，工作水压1〜10Bars,水路稳定可靠。可配合配套系统内置水风换热器使用，产品热量通过换热器带岀设备外，对运行环境散热量少，可在密闭环境下稳定运行； (16)产品具有体积小、过载能力强、局放小、抗短路能力强、噪音低、效率高、防火性能好、难燃自熄、无可燃性物质及有毒气体、安全环保等显著特点； (17)设计灵活，可户内/户外(需配外壳)使用，可在防护等级要求高、散热条件差的环境下工作，满足各种柜体的定制化配套要求； (18)产品获得UL、CE等多个国家的认证。高端装备-轨道交通轨道交通牵引整流变压器 (19)产品额定容量为4400kVA及以下、电压等级为35kV及以下； (20)绝缘等级F/H级，绝缘性能好； (21)局放小、满足地铁W级运行负荷、抗短路能力强、耐雷电冲击能力强、散热性能优良、噪音低、效率高； (22)电压不平衡率、短路阻抗不平衡率等关键性能指标均优于国标。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 主要应用领域公司主要产品技术先进性 VPI 型移相整流变压器（1）已交付产品单台最大容量14,500kVA、最大吨位15,000kg、最高电压等级35kV、最大脉波数60脉、适应电网频率50Hz和60Hz、绝缘等级H级和C级、局部放电水平＜10PC,并已获得UL认证；（2）产品在角度精度、电压精度、一次阻抗、二次阻抗、温升和效率、尺寸和成本等方面兼顾效果良好，可以为高压变频器客户提供高性价比的完美无谐波的移相整流变压器；（3）产品有多种散热结构可以适应不同的客户；（4）在解决尺寸限制方面，采取三相五柱型、柱圆轭方形、方形、立式、卧式等各种形状，以适应不同用户的定制要求。非晶合金变压器（1）装配承重结构采用特殊设计，层与层之间独立固定，装配精度在±2mm范围内，保证了非晶铁芯的损耗要求；（2）铁心采用立式开口装配技术，接头处的搭接宽度偏差控制在 ±5mm，使整个铁心搭接处于自由状态，解除铁心受力，提高了能耗和噪音性能；（3）非晶合金变压器部分性能优于国标，以1600kVA非晶合金变压器为例，该产品性能相比国标空损降低%、负损降低9%、噪音减少5dB。节能环保-高效节能三维立体卷铁芯干式变压器（1）结构创新，采用立体开口三角卷铁芯结构，线圈的装配和维修方便；（2）相对于平面铁芯标准配电变压器宽度减少25%、重量减少25%、噪音减小5-10分贝；（3）变压器环境适用性好，体积小重量轻，运行更加高效节能。 4）公司获得相关专利、软件著作权、奖项等情况截至2020年12月31日，公司在输配电及控制设备产品方面拥有核心技术26项，在工业软件产品开发方面拥有核心技术4项；已获得专利共169项，其中11项发明专利、152项实用新型专利和6 项外观设计专利；已获得与智能化输配电及控制设备产品相关软件著作权9项、与工业软件产品相关软件著作权20项；已独立承担完成22个重大科研项目；已参与制定了2项国家标准、3项行业标准、1 项地方标准。具体情况详见本节“七、公司研发与技术情况”之“（一）公司核心技术情况”，“五、公司主要固定资产及无形资产”之“（二）主要无形资产情况”之“3、专利权”及“4、软件著作权”，“七、公司研发与技术情况”之“（二）公司科研实力和成果情况”之“1、承担重大科研项目情况"及“3、参与制定国家标准、行业标准、地方标准情况"。截至2020年12月31日，公司的风力发电机专用干式变压器研发与产业化项目、轨道交通再生制动能量回馈装置研发与产业化项目、非晶合金干式变压器项目、一体化智能型光伏发电升压并网及控制成套装置项目已获得海南省科学技术奖；公司及子公司桂林君泰福被分别认定为“海南省 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 变压器工程技术研究中心”及“广西工业设计中心”、“广西壮族自治区技术创新示范企业”。 (2)公司制造模式创新技术水平及特点 2020年10月，公司自主规划设计并部署实施的年产干式变压器800万kVA的海口数字化工厂正式投入运营，其是符合德国工程师协会标准VDI4499并经德国认证机构认证的国内第一家干式变压器数字化工厂。截至2020年12月31日，公司拥有制造模式创新相关的12项核心技术；获得与研发、设计、供应链、生产、销售、售后、资产等智能管理系统的19项软件著作权；公司及子公司获得了工业和信息化部颁发的“2020年工业互联网试点示范项目”、“2019年制造业与互联网融合发展试点示范项目”、“2018 年绿色工厂”、“2017年两化融合管理体系贯标试点企业”等奖项。三、公司科技成果与产业深度融合的情况公司生产经营主要以核心技术为基础，将核心技术进行成果转化，形成基于核心技术的产品和进行制造模式转型升级。公司核心技术均已应用于主要产品的设计和生产、工业软件的开发以及制造模式升级等方面。报告期内，公司依靠核心技术产生的营业收入构成及变动情况如下：根据上表，报告期各期公司依靠核心技术产生的营业收入分别为209,万元、217, 万元、239,万元，占公司营业收入比例分别为%、%、%，呈逐年增长趋势。四、公司的竞争优势 1、技术研发优势 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 公司已建立完善的研发体系，拥有电气研究院、智能科技研究院、上海鼎格等研发平台以及各事业部及有关部门下设的研发组。截至2020年12月31日，公司研发人员达305人，占公司总人数%，专业领域涵盖产品研发、设计、工艺、试验、质量控制以及制造模式转型升级等方面，其中核心技术人员共有12名。截至2020年12月31日，公司拥有42项核心技术、169项专利（其中11项发明专利）、 48项软件著作权；参与制定7项国家、行业或省级标准；独立承担完成22个重大科研项目。公司具有较强的技术创新及产品设计能力，通过熟练掌握的产品设计仿真技术，结合公司多年积累的产品数据库，实现数字化设计，可提高产品设计的准确性及效率，缩短新产品的开发周期，提升产品的性能和质量；公司自主研发的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具和仿真软件，可对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、声学场等方面的仿真验证；公司设立了CNAS实验室、美国UL1562标准试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度C2/C3气候实验室等专业实验室，具备相关产品及其原材料、零部件的综合检验与试验能力。 2、市场和品牌优势经过多年发展，公司在干式变压器细分行业具有一定品牌影响力和市场份额,是行业内拥有较强研发设计能力的优势生产企业之一，公司干式变压器系列产品因产品性能稳定、质量优良、故障率低等特点，已获得市场及主要客户的认可，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优势和先进性。目前，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机等国际知名企业建立了长期稳定的业务合作关系，其中通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）、东芝三菱电机等客户就产品质量及履约方面给予公司多项供应商奖项。在风能领域，公司已成为全球前五大风机制造商的维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等的风电干式变压器的主要供应商之一；在轨道交通领域，截至 2020年底公司干式变压器产品已应用于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城市;在高效节能领域，公司已成为国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机等的移相整流变压器的主要供应商之一。 3、管理团队优势公司核心管理团队成员均长期从事干式变压器等输配电及控制设备产品的研发、生产和销售， 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 管理经验丰富，凝聚力强且较为稳定，多数成员在公司工作二十年以上，部分成员为公司从国内外引进的高层次管理和技术人才。在核心管理层的领导下，公司建立了由研发、运营、销售、财务、生产、采购、信息化、数字化建设等方面人才组成的管理团队，积极推进技术研发与市场开拓工作，注重成本与质量控制，有效提升了公司的经营业绩和可持续发展能力。公司管理团队成员绝大多数持有公司股份，对公司忠诚度高，有利于公司的长远发展。公司董事长李志远为公司创始人，拥有二十多年的输配电及控制设备行业经营管理经验，对行业发展的理解较为深刻，能够基于公司实际情况、行业技术创新趋势和国家产业政策导向制定推动公司持续发展的战略规划，以运营板块和发展板块驱动公司持续发展，确保公司在未来的市场竞争中保持竞争优势。 4、生产制造优势公司已建立现代化精益生产管理体系、严格的质量控制管理体系，以及拥有良好的供应链配套能力。（1）精益生产管理体系 2013年公司子公司桂林君泰福的自动化产线及物流仓储系统建成投产；2016年公司自主研发并实施MES系统,形成了完整的生产制造信息化平台；2017年公司设立智能科技研究院进行数字化系统的研发和实施；2018年公司建成“企业运营管理数字化平台”，构建了完整的生产和运营信息化管理体系，实现“两化融合”；2020年10月公司海口数字化工厂正式投入运营，实现了从产品设计、生产、交付到售后的全面数字化制造模式变革，将有效提升公司干式变压器产品的性能、质量、交付和服务能力，以及为客户提供多品种小批量柔性定制化生产的能力。公司借鉴国际先进的精益生产管理经验，结合自身实际,全面推动精益生产，实现从客户需求到交付的全过程有效控制，大幅提升生产效率，有效降低成本,进而增强了公司产品的市场竞争力。（2）质量管理体系公司已按照ISO9001国际质量体系标准及公司产品特点，建立了较为完善的质量管理体系，通过质量过程管理评估系统和质量分析控制工具等，对产品质量实行全过程的严格控制，从供应商、原材料、半成品到产成品，实现质量检测全流程覆盖，以确保产品质量的稳定性。同时，公司通过自主研发并实施的MES系统提升生产过程中产品质量的稳定性，通过采用自动化设备提升产品零部件 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 品质的一致性，通过ERP系统与MES系统的融合实现质量控制管理的精细化。（3）供应链配套体系公司依据贴近市场及主要原材料产地、快速响应客户需求等原则，先后建设了海口、武汉、上海、桂林生产基地，不断扩大生产规模，以满足持续增长的市场需求。在采购方面，公司对供应商进行甄选和管控,依据对原材料的技术要求，通过样品测试、现场评估、少批量多批次试用等方式深入评估供应商，保障高品质原材料的供应，形成了较强的供应链整体配套能力和高品质原材料供应能力。此外，公司结合供应链资源、供应商运输资源、第三方物流仓储和运输资源，形成了有效的短周期、低成本的运输配送体系，提高了公司及时供货能力。 5、完善的营销及服务体系公司已在全国搭建了完善的营销体系，销售团队较为稳定，多数销售骨干人员在公司工作10年以上，且核心骨干均持有公司股份，对公司忠诚度较高；截至2020年12月31日，公司在国内重点城市共设有49个营销网点；公司坚持以客户为中心，配备了相应营销人员和售后服务工程师，可随时掌握市场的需求信息和快速响应客户的售后服务需求，将公司产品引向市场并提供售后服务保障。公司在香港、美国设有海外营销中心，负责亚太、美洲、欧洲等市场的拓展、销售工作。经过多年海外业务拓展，公司已与全球主要风电制造商维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等建立了长期稳定的业务合作关系，并通过深刻理解、研究前述客户需求以及提供相应解决方案，为公司带来了稳定的订单需求。此外，公司在现有客户结构基础上，持续加强海内外多元化市场的合作与拓展，不断开拓新业务、新客户，以数字化转型后的生产制造能力，更好的满足国内外市场客户的多样化需求。五、公司的竞争劣势 1、资金实力劣势公司目前正处于成长阶段，产能的不断扩张、新产品研发及技术创新、制造模式转型升级、各类人才的培养和引进都需要公司投入大量资金；此外，公司部分需安装产品的验收及销售回款时间相对较长，报告期各期末公司应收账款、发出商品余额合计金额分别为139,万元、154, 万元、178,万元，占用公司营运资金较多。因此，随着公司业务规模逐年增长，公司资金需 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 求不断增加，但由于公司目前融资渠道相对单一，主要依赖于自有资金和银行贷款，相比同行业上市公司，公司在融资成本、融资速度和融资规模方面存在劣势。 2、干式变压器系列产品产能规模劣势近年来，随着公司业务规模不断扩大，公司干式变压器系列产品现有生产设施和生产能力已较难满足下游行业市场需求的持续增长，2019年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为 %、%，2020年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为%、%，生产能力已趋于饱和。公司干式变压器系列产品现有产能规模限制将影响公司及时快速满足主要客户大批量订单需求的能力，为跟进下游行业的发展趋势，公司产能规模需进一步提升。 3、全球生产布局及服务能力相对不足公司主要客户为通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机等跨国企业，公司需具备跟进其全球业务发展的能力。目前，公司主要生产基地均在国内，虽然公司已在香港、美国设立海外销售中心，以及美国子公司JST USA在墨西哥通过Shelter 模式进行部分干式变压器产品的中后段生产，但与国际主要竞争对手相比，公司缺乏在海外的主要生产基地布局，以及覆盖全球的销售服务及售后能力。第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测一、输配电及控制设备主要应用情况输配电及控制设备在电力系统中的作用是接受、分配、控制电能，保障用电设备和输电线路的正常工作，并将电能输送到用户。（1）电力系统电力系统是由发电厂（水电、火电、风电、光伏发电、核电等）、变电所（升压变电所、负荷中心变电所等）、输电线路、配电线路和用电环节的负荷中心组成的电能生产与消费系统。电力系统各主要组成环节关系如下图所示: 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 输配电及控制设备在电力系统中的发电、输配电、用电等环节的具体应用情况如下: 1）发电环节发电是将原始能源转换为电能的生产过程，即将水能、石化燃料的热能、核能、太阳能、风能、地热能等转换为电能的过程。目前，国内主要的发电方式有火力发电、水力发电、风力发电、太阳能发电等。以下为输配电及控制设备在风能（风力发电系统）领域的应用情况：输配电及控制设备中的风电变流器（含电抗器等）、升压变压器是风力发电系统中除风力发电机之外的主要设备，一般安装在风机塔筒和机舱内部，该等设备在风力发电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 上述输配电及控制设备在风力发电系统中的具体用途如下：升压变压器，可以将风力发电机发出的电网不能接受的变频率、低电压的交流电经过变流器及专用变压器变成电网可接受的固定频率送至电网，实现低电压穿越、隔离、滤波等友好并网功能；电抗器是风电变流器的重要部件，主要起到抑制谐波电流，改善并网电能质量的作用。 2）输配电环节输配电环节包括输电、变电、配电。输电指的是从发电厂或发电中心向消费电能地区输送大量电力的主干渠道或不同电网之间互送电力的联络渠道；变电是指利用一定的设备将电压由低等级转变为高等级（升压）或由高等级转变为低等级（降压）的过程；配电则是消费电能地区内将电力分配至用户的分配手段，直接为用户服务。输电和配电设施均包括变电站、线路等设备。所有输电设备连接起来组成输电网。从输电网到用户之间的配电设备组成的网络，称为配电网。以下为输配电及控制设备中高效节能产品在配电系统领域的应用情况：非晶合金干式变压器、三维立体卷铁芯变压器等是配电系统中的重要设备，该等设备在配电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在配电系统中的具体用途为：将电网电压转换成400V，供民用电系统使用，另外由于变压器的电感特性，变压器具备隔离及滤波功能，并能限制系统的电路电流。由于变压器运行时一直接在电网中，所以采用非晶合金铁芯、三维立体卷铁芯可以大大降低变压器的空载损耗，达到节能环保的目的。 3）用电环节用电即通过电器具消耗电能的过程，是电力环节的最后节点。以下为输配电及控制设备在工业企业、轨道交通等领域的应用情况： 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 ①工业企业输配电及控制设备中的高效节能产品移相整流变压器是高耗能工业企业用电设备中的高压变频器中的主要设备。高压变频器作为控制锅炉、电机高效节能的主要设备，主要应用于油气钻采、冶金、石化、电力、市政、水泥、采矿等行业。移相整流变压器在高压变频器中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。移相整流变压器是高压变频器的变压移相单元，实现降压、多角度移相的功能，减少系统谐波、提高功率因数，与后端变频整流单元一起构成了高压变频器，可达成对各类高压电动机驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机等负载的软启动、智能控制和调速节能，从而有效提高工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。（2）轨道交通输配电及控制设备在轨道交通领域主要应用于高铁牵引供电系统、地铁牵引供电系统，具体情况如下： A、高铁牵引供电系统输配电及控制设备中的VPI变压器、VPI电抗器是高铁牵引变流器的重要组成部分，牵引变流器是高铁牵引系统中除牵引变压器、牵引电机、牵引控制系统之外的主要设备。牵引变流器在高铁牵引系统中的应用情况如下图所示： 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在高铁牵引系统中的具体用途如下：VPI变压器使系统供电、用电设备与电网隔离开，起到防护及滤波等作用；VPI电抗器的作用为抑制系统谐波，减小供电系统损耗，提高轨道交通相关设备可靠性。 B、地铁牵引供电系统输配电及控制设备中的牵引整流变压器、能馈变压器等是地铁牵引供电系统中的主要设备，该等设备在地铁牵引供电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在地铁牵引供电系统中的具体用途如下：牵引整流变压器的作用是将变电所高电压降低到满足输出直流电压要求的交流阀侧电压，同时提供消除整流谐波滤波，为机车运行提供直流牵引动力；能馈变压器的作用是将经PWM逆变的交流电传送回电网，实现能量循环利用， 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 并具有高阻抗、滤波、升压功能。二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间（一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间干式变压器在发电环节主要用于火电、水电等传统发电领域，以及风电、光伏发电、核电等新能源发电领域，其中风电为全球应用最广泛和发展最快的新能源发电技术。根据中电联统计数据，2018年、2019年、2020年全国新增发电装机容量分别为12,785万千瓦、 10,500万千瓦、19,087万千瓦，其中新增风电装机容量分别为2,127万千瓦、2,572万千瓦、7,167万千瓦，占比分别为%、%、%。风电在电源结构中的比重逐年提高，已成为我国新增电力装机的重要组成部分，并已成为我国继火电、水电之后的第三大电源。（1）全球风电市场发展情况随着世界各国对能源安全、生态环境、气候变化等问题日益重视，加快发展风电等新能源发电已成为国际社会推动能源转型发展、应对全球气候变化的普遍共识和一致行动。根据GWEC （全球风能理事会）发布的《全球风能报告2019》，近年来全球风电总装机容量持续增长，由2011年的238GW增加到2019年的651GW,年均复合增长率约%；2019年全球新增风电装机容量达, 较2018年增长19%,为历史第二高，主要来自于成熟市场，分别为亚太（%）、欧洲（%）、北美（%）、拉美（%），排名前五的国家分别为中国（%）、美国（%）、英国（4%）、印度（%）和西班牙（%）；中国和美国依然是2019年陆上风电新增装机最多的两个市场，共占到%的市场份额。近年来全球海上风电发展迅速，根据《全球风能报告2019》，全球海上风电总装机容量由2011 年的4GW增加到2019年的29GW，年均复合增长率%；2019年全球新增海上风电装机，占新增风电装机总量的10%，创历史新高，排名前五的国家分别为中国（39%）、英国（29%）、德国（18%）、丹麦（6%）和比利时（6%）。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 根据GWEC《全球风能报告2019》、《全球海上风电报告2020》，GWEC预测2020年至2024年期间全球风电新增装机容量年均增长率将达4%,2024年全球风电新增装机容量达73GW，新增风电装机主要来自于亚太、欧洲、北美等地区；到2024年国外风电累计装机容量将达，2020年至2024年期间国外风电年均新增装机容量约，较2019年国外新增装机容量增长%，其中国外陆上、海上风电年均新增装机容量分别约、，较2019年国外陆上、海上新增装机容量、分别增长%、%。根据国际可再生能源署预测,2020年全球陆上风电的平均成本有望下降8%,达到美元/千瓦时；2020年全球将有逾3/4的陆上风电、1/5的光伏发电成本低于新型燃煤、石油和天然气发电。随着风电成本优势逐渐显现，全球风电行业将实现健康可持续发展。（2）国内风电市场发展情况根据国家能源局《风电发展“十三五”规划》，“十二五”期间，我国风电新增装机容量连续五年领跑全球，累计新增9,800万千瓦，占同期全国新增发电装机总量的18%。根据中电联统计数据，2020年我国风电新增装机容量达，较上年增长%；截至2020 年底我国风电累计并网装机容量达到，占全部发电装机容量的%；我国风电累计并网装机容量2011-2020年均复合增长率为%，2011年至今我国风电累计并网装机容量及占比均呈逐 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 年上升趋势。根据CWEA（中国可再生能源学会风能专业委员会）统计数据，我国海上风电累计装机容量由2011年的增加到2019年的，年均复合增长率达%。 2011-2020年我国风电累计装机容量及占比数据来源：中电联根据2020年7月全球能源互联网发展合作组织预测，我国2025年末风电累计装机容量将达，即2021-2025年期间我国风电年均新增装机容量达。 2020年9月、12月，习主席提出：中国力争碳排放2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和；到2030年，中国单位国内生产总值二氧化碳排放将比2005年下降65%以上，非化石能源占一次能源消费比重将达到25%左右，风电、太阳能发电总装机容量将达到12亿千瓦以上。 2020年12月，2021年全国能源工作会议提出持续做好能源绿色转型发展;强调要加快风电光伏发展，风电、光伏发电新增装机总量较“十三五”有大幅增长；要大力提升新能源消纳和储存能力；要进一步优化完善电网建设。基于以上情况以及随着我国风电产业技术不断进步、成本下降、配置优化、体系完善，预期我国风电产业将进入持续健康快速发展时期。综上，全球及我国风电产业持续较快发展，应用于风电领域的干式变压器市场需求持续较快增长，未来发展空间广阔。（二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间干式变压器在输配电环节主要用于配电系统。我国电力行业发展较快，电网投资自2013年开始 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 快速上升并在2014年首次超过了电源投资，电力投资的重点逐渐向配电网络转移。根据中电联统计数据，2020年我国电网工程建设投资额为4,699亿元，较2011年投资额年均复合增长率为%。根据2015年8月国家能源局发布《配电网建设改造行动计划(2015-2020年)》，2015-2020年配电网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不低于3,000亿元，“十三五”期间累计投资不低于万亿元；预计到2020年高压配电网变电容量达到21亿千伏安、线路长度达到101万公里，分别是2014 年的倍、倍，中压公用配变容量达到亿千伏安、线路长度达到404万公里，分别是2014年的倍、倍。综上，随着我国配电网建设的稳步推进，应用于配电系统的干式变压器的新增及更新换代市场需求将稳步增长。（三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间干式变压器在用电环节主要用于工业企业、基础设施、居民住宅、轨道交通等终端的用电系统。根据中电联统计数据，2020年我国全社会用电量达75,110亿千瓦时，较2011年用电量年均复合增长率为%。以下为干式变压器应用于高效节能、轨道交通、数据中心等领域的市场发展情况：（1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间干式变压器中的移相整流变压器，系高压变频器(控制锅炉、电机高效节能的关键设备)的重要部件，咼压变频器在矿业、水泥、冶金、石化、建材等咼耗能工业企业广泛应用，以实现对各类高压电动机驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机负载的软启动、智能控制和调速节能，从而有效提高上述工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器市场规模达133亿元，2012年至2019年复合增长率为%。在我国高耗能工业企业高效节能需求日益增长的情况下，预计高压变频器的市场需求将持续较快增长。 2012年-2025年中国高压变频器市场规模及预测 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 数据来源：前瞻产业研究院我国《“十三五”全民节能行动计划》指出，促进先进节能技术、装备和产品的推广应用，2020 年力争工业锅炉（窑炉）、电机（水泵、风机、空压机）系统、变压器等通用设备运行能效提高5个百分点以上，重点行业主要产品单位能耗指标总体达到国际先进水平，“十三五”期间形成3亿吨标准煤左右的节能能力。在国务院发布的《“十三五”节能减排综合工作方案》中，提出到2020年节能环保、新能源等绿色低碳产业总产值突破10万亿元。 2020年3月，工信部印发《2020年工业节能与综合利用工作要点》，再次指出推广应用先进节能技术产品，研究制定新的变压器能效提升计划，进一步提升重点用能设备能效水平。2020年9月，国务院召开常务会议，要求：突出抓好工业污染整治；发展壮大节能环保产业和循环经济，加快提高环保技术装备、新型节能产品和节能减排专业化服务水平，推动实现生态环保与经济增长双赢。综上，随着我国节能环保之高效节能产业持续较快发展，应用于高耗能工业企业高压变频器的节能干式变压器的市场需求将持续稳步增长。（2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间根据中国国家铁路集团有限公司统计公报，2019年、2018年全国铁路固定资产投资分别完成 8,029亿元、8,028亿元，投产新线分别为8,489公里、4,683公里，其中高速铁路分别达5,474公里、 4,100公里。根据中国城市轨道交通协会各年《中国内地城轨交通线路概况》，截至2020年底，中国内地累计有45个城市开通城市轨道交通运营线路长度合计7,公里，较2011年底年均复合增长率达%，其中地铁运营线路长度为6,公里，占比%。 2011-2020年我国城市轨道交通运营线路长度（单位：公里） 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 根据中国城市轨道交通协会城市的轨道交通统计和分析报告，2017-2019年我国城市轨道交通当年完成建设投资金额、在建线路规模均呈逐年增长趋势；截至2019年底国家发改委批复的44个城市建设规划在实施的线路可研批复总投资达万亿元；全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实施中，规划线路总长达7,公里。项目 2019年 2018年 2017年当年完成建设投资（亿元） 5, 5, 4, 在建线路（公里） 6, 6,374 6, 在建线路（条、段） 279 258 254 数据来源：中国城市轨道交通协会《城市轨道交通2019年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2018 年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2017年度统计和分析报告》。 2019年9月，中共中央、国务院印发了《交通强国建设纲要》，提出建设城市群一体化交通网，推进干线铁路、城际铁路、市域（郊）铁路、城市轨道交通融合发展；推广新能源、清洁能源、智能化、数字化、轻量化、环保型交通装备及成套技术装备。中共中央政治局2020年4月17日召开会议，会议强调加强传统基础设施和新型基础设施投资，促进传统产业改造升级，扩大战略性新兴产业投资。2020年12月，国务院办公厅转发《关于推动都市圈市域（郊）铁路加快发展意见》，顺应新型城镇化发展要求，积极有序推进都市圈市域（郊）铁路建设，为完善城市综合交通运输体系、优化大城市功能布局、引领现代化都市圈发展提供有力支撑。综上，随着我国城际高速铁路和城际轨道交通等建设力度的加大和建设进度的加快，应用于轨道交通领域的干式变压器市场需求将稳步提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 （3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间干式变压器是数据中心用电系统的重要设备。在信息技术快速发展的背景下,数据中心作为各行各业的关键基础设施，为我国经济转型升级提供了重要支撑。我国数据中心产业2013年以来，随着移动互联网、云计算、大数据等技术的发展，产业规模高速增长，产业布局逐步优化，能效水平总体提升，产业链不断完善并取得一系列技术创新成果。根据工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》，到2018年底我国在用数据中心机架总体规模达到226万架，规划在建数据中心规模181万架；2016年至2018年我国在用数据中心机架规模年均复合增长率%，其中超大型、大型数据中心机架年均复合增长率分别为%、%。单位：架项目 2018年 2017年 2016年我国在用数据中心机架规模 226 166 124 其中：超大型数据中心 83 28 14 大型数据中心 84 55 35 中小型数据中心 59 83 76 数据来源：工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》根据中国IDC圈《2019-2020年中国IDC产业发展研究报告》，2019年我国数据中心业务市场规模达到1,亿元左右，2014-2019年复合增长率为%；随着我国IDC行业客户需求进一步释放，将拉升IDC业务市场规模增长，预计2019-2022年我国IDC业务市场规模复合增长率为%。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 中共中央政治局2020年4月17日召开会议，会议强调加强新型基础设施投资。2020年4月20日，国家发改委明确新型基础设施主要包括以数据中心、智能计算中心为代表的算力基础设施等。国务院2020年4月28日召开常务会议,部署加快推进信息网络等新型基础设施建设。2021年1月13日，工信部印发《工业互联网创新发展行动计划（2021-2023年）》，推动工业互联网大数据中心建设，到2023 年基本建成国家工业互联网大数据中心体系，建设20个区域级分中心和10个行业级分中心。综上，随着我国对数据中心等新型基础设施建设力度的加大和建设进度的加快，以及5G、物联网、人工智能、VR/AR等新一代信息技术的快速演进，应用于数据中心的干式变压器市场需求将持续较快增长。第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测一、行业面临的机遇（1）产业政策的大力扶持干式变压器产品下游应用领域广泛，是国家鼓励发展的重要产业。近年来,国家陆续出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规划（2016-2020年）》、《风电发展“十三五”规划》、《中国制造2025》等一系列战略规划，明确了对干式变压器产业及其下游行业的政策支 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 持，为干式变压器行业的持续发展提供了良好的政策基础。（2）市场需求持续增长近年来，干式变压器各下游行业持续发展，市场需求持续增长，未来发展空间广阔。（3）国家鼓励大力发展自主品牌国家产业政策明确提出在重大项目建设上优先使用国内自主品牌产品，这为国内电力设备制造业企业提供了宝贵的发展机会。同时，国家在新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业领域积极推进装备国产化政策，实施国产替代，有力地保障了国内干式变压器企业的发展空间。国产干式变压器的质量、稳定性、可靠性有了大幅提高，与进口产品技术水平的差距逐步缩小，而且具有价格、服务及本土化优势，具有核心技术和自主品牌的行业领先企业将获得更大的竞争优势和发展空间。（4）行业数字化、智能化转型提升发展质量工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装备和生产过程的智能化水平。在国家相关支持政策推动下，传统干式变压器制造企业需要顺应行业发展趋势，逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性的生产方式为要素的数字化、智能化领域转型升级。干式变压器行业内率先实现数字化、智能化转型的领先企业，将掌握市场先机，获得更高的发展质量和更广阔的发展空间。二、行业未来发展趋势（1）干式变压器趋向智能化 2015年国务院发布《中国制造2025》，提出：推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、智能电网用输变电及用户端设备发展；组织实施智能电网成套装备等一批创新和产业化专项、重大工程。同年，国家发改委、国家能源局联合发布《关于促进智能电网发展的指导意见》，提出：到2020 年，初步建成安全可靠、开放兼容、双向互动、高效经济、清洁环保的智能电网体系，满足电源开发和用户需求，全面支撑现代能源体系建设，推动我国能源生产和消费革命;带动战略性新兴产业发 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 展，形成有国际竞争力的智能电网装备体系。近年来，国家电网有限公司、中国南方电网有限责任公司都在大力推进智能电网建设，这就要求干式变压器向智能化方向发展，通过将现代电子技术、通信技术、计算机及网络技术与电力设备相结合，并将电网在正常及事故情况下的监测、保护、控制、计量和管理工作有机地融合在一起，从而实现数据传输、远程监控、设备预测维护等目的。（2）干式变压器趋向节能环保化我国经济建设已取得重大成就，但面对资源约束趋紧、环境污染严重、生态系统退化的严峻形势，党的十八大报告指出：坚持节约资源和保护环境的基本国策，形成节约资源和保护环境的空间格局、产业结构、生产方式及生活方式；党的十九大报告指出：推进能源生产和消费革命，构建清洁低碳、安全高效的能源体系。因此，研发、生产应用于风电、核电、太阳能、燃气发电等新能源发电产业以及轨道交通、基础设施、各类型工业企业的新型节能环保干式变压器产品，对于改善能源紧张、加强环境保护具有重要意义；另外，由于节能环保干式变压器产品运用了新材料、新技术，其产品性能得以提高、相应能耗得以降低，可以提高产品运行质量、减少运行成本。（3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装备和生产过程的智能化水平。《2019年国务院政府工作报告》提出，推动传统产业改造提升。打造工业互联网平台，拓展“智能+”，为制造业转型升级赋能。随着我国适龄劳动力人口占比逐年下降，制造业就业人员平均工资逐年提高,人口红利逐渐消失，行业竞争日益加剧；与此同时，客户的需求多样性、制造工艺的复杂程度、市场对于质量与效率的诉求不断提升，传统干式变压器制造企业面临巨大挑战。为了应对上述变革，传统干式变压器制造企业需要逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性的生产方式为要素的“智能制造”领域转型升级。三、行业面临的挑战 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 （1）低端市场竞争无序由于低端市场对产品技术、质量和外观要求较低，因此对干式变压器制造商的自主研发能力和资金规模要求也不高，行业内存在部分研发能力弱、产品技术水平低、资金规模小的企业，造成市场集中度低，低端产品同质化严重和竞争激烈，导致低端市场竞争无序，对行业发展构成了不利影响。（2）研发投入和自主创新能力不足近年来，我国干式变压器行业技术进步较快，但与西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）等外资老牌厂商相比，国内企业在研发投入和技术创新方面相对薄弱，在原材料及核心部件方面的自主创新成果相对不足，导致拥有自主知识产权的中高端产品或差异化产品不多。随着市场竞争的加剧和技术难度的加大,部分产品附加值低、无核心竞争力的企业的发展将受到较大限制。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第三章企业市场定位策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节企业市场定位的内容及必要性在人类已跨入 21世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识到：必须建立一个以市场营销为龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就是“市场定位”问题。一、市场定位的内涵市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品是在南方市场还在北方市场？是在城市市场还是在农村市场？是在大城市市场还是在中小城市市场？具体说来市场定位的内容包括：第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的产品.实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节――产品、生产、推销、广告、价格等等也都会对公司定位产生影响。第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是 IBM公司；谈到飞机，立即 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 想到波音公司等等。二、市场定位的必要性在今天同类产品太多了，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？靠企业的有效定位来解决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现：第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有利于企业采取正确的营销措施。第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需求市场。第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。第二节企业市场定位策略应用研究激烈的市场竞争，标志着我国在大多数行业都进入到了买方市场，消费者有了选择权，消费者的需求出现了差异性，消费者在选购商品时，有了自己的偏好，追求个性化的消费体验。消费者的这一改变以及这种市场环境的形成，要求企业也要相应地做出变化，首先要在目标市场上有取舍， 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 不能再像以前一样服务所有的需求人群，其次在选定的目标市场上，也要树立自己鲜明的形象，也就是市场定位。在目前激烈的市场竞争环境中，市场定位在企业整体的营销策略中占有举足轻重的地位，可以说，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。本文将对企业如何应用市场定位策略进行研究，希望对企业有一定的借鉴意义。一、认识市场定位 1.什么是市场定位。“市场”指的是消费者人群；“市场定位”，顾名思义，就是在消费者的心目中确立企业或产品的地位，也就是树立起某种独特的个性和形象。这种独特的个性和形象，可以成为企业的竞争手段，也便于目标顾客进行产品选择。例如：京东商城以其“正品、好货”的形象在激烈地电商竞争中占据一席之地；脑白金以其“年轻态、健康品、礼品”的形象创造了世界保健品的神话。独特的产品形象既可从商品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等，也可从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等，还可从价格水平、质量水准等方面体现出来。市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。 2.市场定位的前提。市场定位是以目标市场选择为基础的。只有先经过市场调研，结合企业所处的竞争环境以及自身的优势，确定好企业要服务的目标市场，接下来才会考虑在目标市场上如何进行市场定位，树立什么样的形象来获得竞争优势。 3.市场定位成功的标志。好多企业通过市场调研，找到了消费者重视的属性，又结合竞争者的市场定位情况和自身的优势，成功地设计出了本企业要在消费者心目中打造的形象。做到这样，有的企业就认为市场定位成功了，笔者认为，其实这还远远不够，不要忘记，市场定位是在“消费者的心目中”树立企业或产品的个性和形象，企业成功设计出来并不等于消费者认可，并且企业设计出来和消费者认可，这中间要有很长一段距离，也只有消费者认可的市场定位形象，才能发挥出它的竞争优势。因此，市场定位成功的标志是消费者认可，而不是企业成功设计出来，企业成功设计出来，仅仅是企业市场定位策略实施的开始。二、实施市场定位策略 1.选择市场定位策略。选择市场定位策略可以分为三步走：第一步，通过调研，掌握充分的市场定位依据。市场定位一般依据三个方面的因素：一是消费者的重视属性；二是竞争者的市场定位情况；三是企业自身的优势。因此，市场调研可以从这三个方面着手，得到充分的调研数据后，综合分析，进而确定企业要树立的产品形象，即市场定位。第二步，明确市场定位的内容。企业可以用产品、服务、人员以及形象标识等内容进行市场定位第三步，选择市场定位策略。企业需要以前两步为基础，从竞争的角度确定市场定位策略。常用的市场 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 定位策略有三种：（1）老大市场定位策略。追求自己的品牌成为本行业中领导者的市场定位，常用的有市场占有率第一，销售量第一等。在信息爆炸的社会里，广告充斥，消费者会筛选掉大部分的信息。据调查，一般消费者只能回想起同类产品中的第一品牌，名列第二的品牌的销售量往往只有第一品牌的一半，名列第三的品牌的销售量往往是名列第二品牌的销售量的一半。名列第一的品牌的知名度最高。（2）比附市场定位策略。比附定位是指企业借助顶级品牌的声望，即强调自己是这些顶级品牌中的一员，进而提高自身品牌的形象和声望，多少有些“狐假虎威”的倾向。蒙牛创立之初，当时在内蒙古乳业中的排名在几百名开外，可打出了“争做内蒙古乳业的第二大品牌”“向伊利老大哥学习”等宣传广告，凭借此类宣传，蒙牛给消费者留下了“蒙牛是可以比肩伊利的大乳业品牌”的形象，这一定位为蒙牛的飞速发展起了非常重要的作用。（3）空挡定位策略。空挡定位策略是一种不如其他竞争者，尤其是强大的竞争者直接竞争，自身找特色道路独自发展的策略，即企业寻找也受到许多消费者重视的、但尚未被占领的细分市场。如美国 M m M 公司生产的巧克力，具有在手不易溶化的特点，该产品的广告语为 “只溶在口，不溶在手”，给消费者留下了深刻的印象。 2.打造企业的市场定位。在前文已经阐述过，企业把市场定位设计出来并不等于市场定位成功，设计出来仅仅是市场定位的开始，市场定位得到了消费者的认可，企业想打造的形象在消费者心目中彻底树立起来，这才算成功。因此，企业设计出了市场定位，选择好市场定位策略后，还得经过一系列地打造过程，才能把这种设计好的形象在消费者心目中树立起来，进而为其他营销策略做基础。打造企业的市场定位常常从下面几方面入手。（1）市场定位渗透到企业的日常经营中。企业刚设计出的“市场定位”形象，对于消费者而言，仅仅是“一句口号”“一个宣传”而已，是不会当真的。但如果企业把要打造的這种形象渗透到企业的日常经营中，消费者有了切身的体验，那市场定位就不再是“一句口号”“一个宣传”了，通过几次体验之后，这种形象也就树立起来了，市场定位就成功了。比如，海尔定位在“服务好”上，没切身体验前，消费者会觉得“服务好”太虚了，但当海尔真做到了“消费之后回访”“产品出问题后，维修人员快速，自带鞋套，佩戴工牌，礼貌维修”，消费者对于海尔的“服务好”就有了真切的体验，这种“服务好”的形象就在消费者心目中树立起来了。（2）广告宣传。好多市场定位成功的产品都离不开广告宣传的配合，例如：特仑苏“优质、高端牛奶”的市场定位，就和“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告密切相关；脑白金作为“礼品”的市场定位成功，其广告“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”功不可没。（3）企业视觉形象识别。企业的市场定位不仅需要渗透到企业的日常经营行为中，也同样需要在企业视觉形象识别中有体现。举例来说，一家便利店如果想定位在“最便宜的便利店”这种形象上，那其店内货品的摆放就不要太规整，店内的主色调、牌匾以及店名都要“俗气”一些；但相反，如果想定位在“高档便利店”这种形象上，其店内的购物环境一定要好，主色调、牌匾以及店名都要有一些艺术气息。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，是企业整合营销策略的核心。前文已经阐述过，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。显然，市场定位对营销组合策略也有同样的基础性作用。下面以蒙牛特仑苏牛奶为例，探讨一下企业是如何以市场定位为基础开展市场营销组合策略的。2005年，蒙牛推出特仑苏牛奶，将其定位为“高端液态奶”上，这一市场定位为特仑苏的营销组合策略奠定了基础，明确了方向。在产品策略上，品牌名称“特仑苏”在蒙语中就是金牌牛奶的意思，特仑苏含有丰富的天然优质乳蛋白，每 100克牛奶中蛋白质含量可以达到克，比国家标准高 %，其整体营养含量更是高于普通牛奶。特仑苏的产地又是我国最优质的牧场，中国乳都呼和浩特的核心区——和林格尔。在定价策略上，特仑苏牛奶的价格基本上是蒙牛利乐枕牛奶价格的两倍，并且很少参与促销活动。在渠道策略上，特仑苏基本上只在具有很好声誉的大型超市里铺货。在促销策略上，“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告语，既凸显了神秘、自信与高贵的气质，又与其它牛奶划清了界限，为特仑苏“高贵”路线的品牌定位作了铺垫。蒙牛特仑苏的营销组合策略都是以其“高端液态奶”的市场定位为基础的，反之，特仑苏的营销组合策略也使得特仑苏“高端液态奶”的产品形象更加深入人心。第三节市场定位战略决策模型与战略选择市场定位是指企业根据目标市场竞争状况，针对顾客的价值、利益、属性等方面的不同特征，为本企业的产品和形象塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客的认同。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，从而使其在目标顾客心目中占有一个独特的位置。要选择好市场定位，企业必须准确收集、分析外部影响因素，根据自身条件合理进行决策，并针对内、外部环境的变化，在决策执行中及时反馈调整、严格控制。本文就是从上述三个方面做了具体的研究，建立了市场定位决策分析框架，对竞争战略选择进行了探索，希望帮助企业获得一种区别于对手的竞争优势，以期实现长期、稳定的发展。一、市场定位决策的分析定位决策分析，就是在对企业竞争能力与竞争环境态势的动态综合分析中，确定企业经营发展战略的一种有效的决策分析方法。它作为一种企业竞争和管理的分析工具，其主要目的在于对企业的竞争能力和市场定位进行客观公正的评价，并据此指导企业制定出相应的战略决策。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 1.定位相关影响因素。定位决策分析主要依据两个变量，即企业能力和竞争环境态势。为了衡量这两个变量，企业必须识别构成每个变量的各种因素，并且根据企业的具体情况将其合并成一个综合指数。在评估时，应根据重要性对每个因素赋予不同的权数和因数评分，权数与因素评分相乘，得到每个因素的评估值，再把各因素的评估值相加，就是一个变量的综合值。 2.定位决策评估组合模型。根据企业能力和竞争环境态势的不同，从获取竞争优势的角度出发，建立了市场定位分类模型和战略决策选择模型，用纵轴表示企业能力，横轴表示竞争环境态势，它们共同构成了定位决策评估组合模型。综合分析以上相关因素的影响，市场定位分类模型将 “企业―环境”竞争态势分为四类。 (1)优势类。这种类型的企业具有较强的竞争能力，所处的市场环境对企业的发展也极为有利。该类企业一般具有技术、品牌、质量或服务等方面的独特优势，并且不易被竞争对手追赶或模仿，能在市场上建立进步和领先的地位形象。较强的企业能力和非常理想的外部环境会为企业带来大量的业务收入，市场增长率明显高于平均水平，生产规模和市场份额不断扩大，成本费用逐渐降低，这些特点将使企业获得超越对手的竞争优势。但是应该注意到，企业获得发展的前提是存在外部环境机会，如果外部环境突然发生变化，企业可能因为大规模的投入而陷入困境。 (2)机会类。这类企业能力有限，但外界环境却非常有利于企业发展。该类企业竞争能力和所处市场地位一般，企业没有突出的特色和优势，但凭借外界环境提供的有利条件，企业获得了非常理想的发展机会和成长空间，如果企业能够充分利用现有的优势条件进行生产经营，就能获得大量收益，提高综合竞争实力，从而使企业转变为具有发展潜力的优势类企业。通常，机会类企业所处的外部环境竞争对手较少，竞争程度低，发展空间大，在这种情况下，企业应注意及时抓住机会，迅速提高自己的企业能力，否则市场优势会逐渐弱化，最终企业会被市场淘汰。 (3)问题类。该类型企业有一定的竞争能力，但外界环境却非常不利于企业发展。这通常是由于企业在产品、技术、服务、质量等方面失去了竞争优势或者外界环境发生了重大变化，企业自身经营却没有及时调整而产生的。企业向外界提供具有较高价值的产品和服务，但不能获得高额利润，企业勉强支持经营，产品和服务缺乏对顾客的吸引力，顾客大量流失，其市场占有率和增长率受到极大影响。在这种竞争态势下，企业用来维持经营的费用很高，而利润收入水平却很低，企业陷入了进退维谷的困境。如何突破这种困难局面，将成为企业最为关心的问题。 (4)劣势类。该类型企业能力和外部竞争环境都不理想。在这种态势下，企业竞争能力下降，外部发展空间减少，顾客满意度降低，市场占有率萎缩，市场份额大量流失，流失率能达到 40%- 80%。同时，企业为了维持经营，争取新的顾客，又不得不增加营销费用，这又降低了企业利润，削减了企业的竞争实力。这种企业一般对市场变化重视不够，他们只是按照自己的想法去生产和销售，对产品和服务是否满足市场需求漠不关心，他们在赢得消费者和与对手竞争过程中总是处于劣 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 势。这类企业必须着重考虑企业能力下降的原因以及如何扭转不利局面。二、定位战略决策的选择企业运用定位决策评估组合模型进行分析后，应该根据企业所处的具体竞争位置进行定位选择决策。由于竞争环境的变化对不同类型企业的影响程度不同，每个企业所做出的决策选择也不会相同，企业在进行定位决策时可以有以下六种定位战略选择。（一）首位策略在每一行业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。（二）提升战略该战略是指竞争企业应加强和提高企业在消费者心中的地位形象，从而提升企业的市场定位，实现跳跃式发展。企业应继续致力于发展和扩大自己在产品、技术、服务、质量等方面的领先优势，以领先竞争对手的优势来提高自己的定位。该战略的目的是保持和提升企业的定位，增加企业的利润收入。奉行这一战略的公司必须加强自身优势项目的管理和发展，并且注意防止竞争对手的追赶和模仿。这种战略特别适用于优势类企业，它会为企业带来快速的利润增长。提升战略有以下三种选择，竞争企业可以根据自己的实际情况及行业特点，选择一种或多种定位方法，但都应力求做到提高企业的市场地位，提升企业的品牌形象。 (1)产品或服务提升。这种提升通常是使企业的产品或服务在质量、品质、功能和档次等方面追赶甚至超过竞争对手。 (2)品牌、形象的提升。这种提升是通过采用广告宣传、公关活动等不同形式，强化本企业品牌、形象在消费者心中的地位，从而使企业的定位得到提升。 (3)企业竞争力的提升。这种选择通过对不同企业之间竞争能力的比较和研究，找出企业成功 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 的关键要素，使本企业的竞争能力得到进一步提升，从而获得比较好的市场竞争地位。（三）补缺战略该战略是指关注那些被大企业所忽略的或者未被占领的细分市场，并将这个市场空白作为本企业的定位，力求在这些细分市场中通过专一化的定位经营来获得最大的收益。该战略的目的是使中小企业避开与领先企业的直接竞争，在市场夹缝中求得生存与发展，中小企业可通过采用这种定位战略成功地扮演了市场补缺的角色而赢得竞争优势。竞争企业实施补缺战略有以下三种选择: 创造市场补缺空间。竞争企业应积极寻找市场需求空间，努力开发具有独特性、专一化的新产品，挖掘出更多需要这种产品的市场需求者。扩大补缺市场空间。竞争企业在开发出特定产品并在特定的市场获得一定的竞争优势后，还应进一步提高产品组合的深度，增加新的产品项目，迎合更多具有特殊需求消费者的偏好，以提高市场的忠诚度和占有率。保护市场补缺空间。竞争企业在创造和扩大市场规模的同时，必须注意保护自己现有的市场补缺发展空间，必须在产品、服务、成本等方面不断发展，使自己在这一补缺市场上具有优势竞争力。（四）追随战略该战略是指在企业的竞争力不够强大，没有能力向市场领先者发起挑战时，企业首先应该做的是，保持住现有的市场地位，并追随在市场领先者身后，待企业的竞争力增强或市场出现机会时，再实现自己的突破和发展。选择该战略有以下三个环节需要注意: (1)企业要紧紧追随市场“第一集团”，争做市场的“第二集团”或“第三集团”，不要被领先者甩开。 (2)企业要努力提高自己的竞争力，努力在目标市场中树立自己的特色和优势。 (3)保护好自己的定位。选择该定位战略的企业容易成为优势企业的攻击目标。优势企业为了保持高端定位领先优势，必定要攻击这些具有威胁的追随企业。因此，企业为了不在竞争中被淘汰，就必须降低成本、提高质量和服务水平。当出现了新的市场需求时，这些企业必须迅速跟进， 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 确定一个避免竞争性报复的定位。、（五）特色策略采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老干妈酱”等企业品牌。比较典型的是伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为 10年。这就意味着其整机寿命很可能长达 15年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前 10位。（六）重新定位战略由于外部环境的不断变化，企业之间的竞争变得十分激烈，企业的市场定位随时会遇到挑战，最初的定位优势随时可能不覆存在。当企业原有的定位受到了严重的威胁而又难以应付时，企业就需要对现有资源重新进行整合，对市场进行重新评估，在此基础上重新寻找一个适合自己的定位，从而避开与对手的正面冲突，扭转不利的竞争局面。不过，重新定位也可作为一种战术策略，并不一定是因为企业陷入了困境，相反可能是由于发现新的市场空间引起的。重新定位战略包括以下 5种选择: (1)关联定位。在企业定位与竞争对手定位相同，并因此失去竞争优势时，应充分利用企业现有的资源和能力，将企业定位转换到一个与原定位相关联的市场定位上。这样，既可以发挥原有定位所创造的企业能力，又可以使企业的定位具有个性化，从而使企业进入个新的发展空间 (2)避让/空白定位。企业可以根据市场需求，寻找一个竞争者少、竞争不激烈的细分市场，并将企业定位于此，通过全力开拓这一市场空间，来获得竞争优势。 (3)攻击定位。企业可以将弥补竞争者的不足或缺点作为自己的发展方向，并将此作为自己的定位。企业应根据市场的变化，寻找对手的薄弱环节，在这方面将其做大做强，打击对手的软肋，获取市场竞争优势。 (4)差异化领先定位。在激烈的市场竞争中，企业应为自己制定具有高度差异化的定位，并且专营这一定位，努力成为这方面的领先者。这种定位主要有“最高的质量”、“最佳的服务”、“最合理的价格”“最先进的技术”等等，当企业坚持不懈反复强调这种定位，并且有效传播时，它就会树立自己的定位形象，取得竞争优势。 (5)多重利益定位。单一定位并不是企业的唯一选择，企业可以选择多重利益作为自己的定 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 位。这样，就可以和竞争对手实现更大的区别，多重利益定位是把两个或两个以上的利益点作为企业的定位，这种多重利益定位能使企业进入更多的细分市场，从而获得更多的发展空间。三、定位决策的控制企业在进行定位决策时，应注意控制以下 3个问题: 1.企业必须注意避免不恰当的定位。准确的市场定位，有助于提高企业营销活动的效率和效益，有助于树立企业的形象，同时也有助于突出自身产品的竞争优势。企业必须高度重视定位的科学性，否则脱离实际的定位将会使企业陷入自身也无法控制的局面。企业在定位时必须避免以下三种主要错误:(1)定位过低，不能显示出企业的特色;(2)定位过高，不符合企业实际情况;(3)定位混淆不清，在顾客中没有形成统一明确的认识。 2.定位必须配合有效的传播。企业做出定位决策后，必须准确有效地传播这一定位。企业必须大力开展广告宣传活动，把企业的定位形象准确地传递给顾客，求得顾客的认同，以避免因不宣传或宣传不当在公众心目中造成误解。顾客对企业的认识不是一成不变的，由于竞争者的干扰或沟通不畅，会导致企业形象模糊、顾客理解产生偏差、消费态度发生转变等。所以企业的定位应配合有效的宣传，及时向顾客传播新的信息和观点，纠正与企业定位不一致的行为，巩固企业形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识。 3.定位必须结合自身的实际情况。企业定位应根据目标市场竞争状况，顾客的消费特征与偏好，结合企业的竞争优势，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性。由于企业的竞争环境不同，目标顾客群体不同，结合企业自身情况做出的定位也各不相同。因此，企业的定位必须从实际情况出发，应注意产品属性、服务职能、企业特色、竞争优势等很多自身条件与企业定位的紧密结合。有些定位即使很有吸引力，但如果企业能力所不及，也不能成为定位的目标。所以，企业的定位要体现企业及其产品的地位形象，必须是符合实际的、多维度的、多侧面的。第四节在不同市场定位下竞争战略的选择在充分分析企业所处内外部环境后，就需结合企业实际所处环境情况有针对性选择适合本企业的竞争战略。由下图也看可以看出顾客认可度同市场价格的基本关系，及对战略选择的影响。一、成本领先战略的选择 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 对市场价格越敏感的消费者就会更倾向于产品低价格的企业，面对这样的客户群体，成本领先战略的优势就会充分的体现。一般来说当企业具备下列客观环境条件时就可以选择成本领先战略。首次，行业中各企业竞争激烈，产品在市场中也基本是标准化状态，各企业想要实现产品差异化均有很大难度，而消费者的品牌忠诚度也并不高，极易转向同质量但价格低的产品，且消费者均有一定的价格谈判能力。此时，成本领先战略就可以帮助企业占有更大的市场份额。此外，在企业内部环境条件方面，企业自身要具备一定的技能和资源，产品设计要方便制造维修，并可为所有主要用户群服务，企业要有资金实力用于先进设备投资，以维持企业的低成本优势。二、差异化战略的选择企业注重技术创新，在技术研发中愿意投入资金，企业的研发人员也具有一定的创新能力，能够创新出差异化产品，最主要的是这些差异化产品在市场上能被认可。此外，行业中同样选择差异化竞争战略的竞争对手很少，市场上消费者又存在差异化的需求，这时企业推出的特色产品，就会迅速的给企业带来收益，差异化战略无疑是好的选择。三、目标集聚战略的选择行业中的各细分市场部门在规模、获利能力及成长率等方面均有差异，企业一些细分市场部门竞争力突出，使企业能够在此细分市场发挥自己的优势，在相同的目标市场中鲜有其他竞争对手及采取类似战略的企业，且市场上消费者群体差异明显，习惯于消费使用不同的产品。这样的环境下，企业科优先选择目标集聚战略。经营战略的选择会直接影响到企业未来的发展，战略定位的目的就是要使企业认识到在市场中面临的机会及挑战，看清自身的优势和劣势，最后确定竞争战略并在市场中实践。在战略选择的过程中，企业除了要运用科学方法，还应全面的考虑企业内外各种因素，做到细致谨慎、思虑周全。第五节企业市场定位对市场营销策略的影响正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最大化和经济效益的最大化。本文对业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析，希望对相关工作能够有所借鉴。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 改革开放以来，市场经济体制在我国得到了逐步确立，这一方面促进了我国社会生产和生活的发展，但同时也对企业的生存和发展提出了挑战。现阶段，市场经济中的企业竞争日益激烈，很多企业为了在市场竞争中取得优势地位，对市场营销的重视不断加强。为了提升市场营销水平，进而更好地依靠外部资源，企业需要提供优质的产品与服务，而要实现这一点，就需要企业找准并明确自身的市场地位，从而为营销策略的制定提供充分依据。本文正是出于这一观点，就企业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析。一、对顾客需求的影响经过多年发展，我国人民群众的生活水平和消费能力都获得了长促的发展。当前人们的消费已经不再仅仅满足于基本的消费需求，而是开始向着追求精神需求的层次转变。同时，在全球化的趋势下，人们的消费习惯正逐渐开始发生改变，过去统一模式的消费习惯已经被差别消费所取代，消费者追求个性化消费的趋势显著增强。最后，随着现代科学技术的发展，以互联网为代表的信息共享时代已经来临，当前人们接触咨询信息的数量和实时性都是过去所无法比拟的，消费观念也开始逐渐向着更为理性化的方向迈进，传统情感消费的驱动力正在明显减弱。消费者可以借助互联网等媒介，对市场上琳琅满目的同类产品进行充分比较，在综合考虑质量、服务以及工业设计的基础上，选购出最贴近自身需求的产品。二、对产品策略的影响上文已经提到，经济形势的改变使得过去那种大批量生产的模式逐渐遭到淘汰，当前的企业产品开始向着小批量和多样化的方向发展，即大规模的市场会被细分为一个个更加小的市场（如图 1 所示）。但与此同时，总体的市场购买力和消费需求却还在增强，如果企业能够满足市场上消费者的多样化需求，那么不仅不会受到经济形势改变的冲击，反而可以利用购买力上涨的需求来给自己的营销提供更大的机遇。三、对价格策略的影响企业要根据不同的市场和消费者群体的定位，对消费者价值观念和价格理解进行充分的调研和分析，并根据分析结果，结合不同的消费对象，来对产品的市场价格进行合理确定。这样做的好处是可以满足不同层次消费者的价格需求，进而给企业创造更大的收益。四、对渠道策略的影响企业在进行商品销售的过程中，为了能够及时掌握市场资源信息，需要企业尽可能多地提高中 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 间商的数量和利用中间商在销售中的作用，通过多种营销手段，最大限度地协调产品在供给和满足消费者需求上的作用。同时，在消费者与企业之间，可以利用营销手段和渠道来构建出一种有效的联动机制，通过及时掌握市场变化的情况，来为企业实现产品调整和促进销售提供一种常态化的运行机制。五、建立以市场定位为核心的营销理念现实中，有很多企业的生产和销售还停留在传统模式上，并没有随着市场经济形势的改变而发展，而企业要想在当前激烈的市场竞争中实现持续发展，首先要做的就是改变传统的市场营销观念，只有针对市场的需求，通过为产品和服务找到最恰当的市场定位，才能实现销售市场的扩大化，进而也才能抓住市场发展所来的种种机遇。同时，对市场信息的及时掌握也对企业产品在市场中的定位有着重要的作用，只有快速掌握市场变化的信息，并对产品的特征和属性做出调整，并及时推送给顾客，才能实现企业效益的最大化。综上所述，正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最大化和经济效益的最大化。本文结合市场定位理论，分析了市场定位对企业市场营销策略的影响，并对构建以市场定位为核心的营销理念进行了论述。第六节产品市场定位的方法及营销策略的选择创新企业利润最大化是每一家企业所追求的最高目标。为实现企业利润最大化不仅要确定企业的经营方向，即企业的产品选择；还要找准企业的产品定位以及市场定位。对企业来说，市场定位是企业制定营销战略的基础，采用不同的市场定位方法会直接影响产品的市场营销战略的选择。因而选择合适的市场定位方法极为重要。本文将针对不同的定位方法加以论述并讨论其对市场营销战略的影响及应用分析。一、产品定位与市场定位对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关系。简而言之，产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。二、市场定位方法的选择 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 （一）准入市场定位准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品，没有竞争者。产品属于创新型产品，存在大量消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”，意为公司进入此类市场毫无压力，只需找准产品定位，找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群，最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度，以及产品定位的准确度。应用此方法，公司前期应投入较多人力物力，采用合适的统计方法进行大规模调研，并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以说此种市场定位方法适用于创新型技术产品，应用过程较为简单，影响因素较少。只要前期调研结果真实可信、误差较小，几乎可以不受其他因素的影响。（二）竞争市场定位竞争市场定位是指市场中存在竞争者，但是并未形成垄断，存在着一定的市场空隙。此时由于公司为新进入公司，难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间，企业必须合理搭配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标；反之则会使企业丧失竞争力甚至会导致企业退出市场。（三）潜在市场定位潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈，但是潜在消费人群基数较大，即潜在市场前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场，以把潜在市场转变为现实市场从而实现企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群，以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以实现潜在市场与现实市场的转变。（四）竞争市场抢夺竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者，但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手，获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 三、市场定位方法的实际应用本文将通过实际分析对以上方法的运用加以说明。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定位，即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营产品为新能源创新型压力充电储电设备。该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争者故而宜选用第一种市场定位方法。四、营销策略创新选择的影响因素影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。（一）宏观环境因素宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境，它对于企业营销策略的成功与否至关重要。 1.文化环境：包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。是社会群体中隐藏的无形环境。. 2.经济环境：是指构成企业生存和发展的社会经济状况，包括国民生产总值、恩格尔系数、国际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。 3.自然环境：某种自然资源的丰富或短缺，环境的破坏。 4.政治-法律环境：政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。（二）微观环境因素微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体，包括供应者、购买者、竞争者。 1.供应者：产品的质量、成本的价格。 2.购买者：购买量、购买产品的用途。 3.竞争者：竞争者的产品定位与营销方式。五、针对产品市场定位确定营销策略营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，即 4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。六、营销策略创新的方向（一）以顾客的需求为指导工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质，也已为许 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 多社会组织的实践所充分证明。所以，要将企业内外部资源进行有机整合，了解顾客的需求，以顾客的需求为指导，制定合理的营销策略。（二）充分利用网络平台以小米手机为例，小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机，号称“性价比之王”。以互联网为依托。通过用户的互联网宣传，实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”，在互联网订货，不仅实现了生产成本的最低化，也进一步提高了传播率。综上，为实现企业利润最大化找准产品定位，确定市场定位方法，制定营销策略极为重要。每一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业竞争能力以实现企业最终目标。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 第四章 2021-2025 年中国干式变压器企业市场定位策略探讨与建议第一节干式变压器行业市场定位的基本特征对经营定位理论的理解和应用必须正确把握以下五个基本特征： 1.赢得人心。经营定位最突出的理论贡献就在于突破了“满足消费者需求”的传统观念，提出 “在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置”的新观点，变被动应对为主动出击，是对现代营销观念的重大创新和提升。 2.先行决策。经营定位是企业开展商品经营活动的重要前提和保障。在开展一切商品经营活动之前首先进行明确且正确的定位，使各项经营活动有所遵循，大大增强了计划性，避免了盲目性。 3.策略组合。企业经营定位的内容不是单一的，而是紧紧围绕着扩大销售这一目的所采取的一系列商品经营策略的组合。包括目标市场定位策略、商品组合策略、价格策略、店面设计策略、服务功能定位策略等。并且这些经营策略的定位必须是依序操作的，前者是后者的基础条件，不可打乱顺序。 4.优化品牌。企业凭借什么来打动人心，获得消费者的认同和忠诚？靠的是外在良好的信誉和形象，内在良好的品质和实力，尤其在为顾客创造价值方面明显优于竞争对手。所以内强素质，外塑形象，打造名优品牌，不仅是保证企业在众多竞争者中脱颖而出的有效途径，同时也是实施经营定位的有力措施。 5.鲜明特色。企业要想吸引消费者，得到更多消费者的关注和认识，就必须避免同质化经营和竞争，努力创出自身独特的经营风格，以便于消费者辨别和区分。第二节干式变压器行业市场定位的基本内容及方法一、目标市场定位任何一个企业都不可能同时满足所有消费者的全部需求，这就需要进行目标市场定位，即确定 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 某个特定的消费群体及其某些方面的需求为其提供商品和服务。从而使企业能够集中力量满足其需求，使其得到充分的服务，强有力地吸引更多顾客，达到扩大销售的目的。目标市场定位是在市场细分的基础上进行的。先将消费者从不同的角度划分为若干类型，再从细化的市场中寻找和发现尚未饱和或潜在的市场空间。确定目标市场主要考虑选择企业有能力占领及开拓，并且可为企业带来最佳营销机会和最大经济效益的市场。伴随着商业竞争的加剧和消费水平的提高，市场细分呈现出不断深化的趋势。二、商品组合定位企业的基本职能是直接为最终消费者提供商品和服务。顾客首要目的是为了购买商品，商品组合定位就是确定为目标顾客提供哪些商品的决策过程。要在详细分析目标市场需求的基础上进行商品规划，有针对性地确定经营范围及结构，明确经营哪些商品大类和小类，再确定商品品牌、品种及其经营比重。力求通过商品组合定位优化商品经营结构，形成鲜明的经营特色，引领现代生活潮流，让顾客购买到称心如意的商品，提高生活品质和品位。为达到这一目的，关键在于准确地把握目标市场的需求，进而积极主动地创造和引导需求。在进行商品优劣分析的基础上做出稳定或扩大经营、缩小或退出经营的抉择。三、商品价格定位企业的价格策略至关重要。商品价格直接关系到商品销售，在消费需求规律的作用下一般商品只要价格下降购买量会明显增加，价格折扣已成为基本的促销形式，低价格可带来明显的市场竞争优势。商品价格直接关系到企业的经济效益，销售额是企业利润的主要来源，而被消费者接受的合理价格则是商品销售的重要保障。商品价格直接关系到企业的形象和信誉，在当前价格欺诈现象泛滥频发的市场状态下，若能坚持做到商品质优价廉或质优价实，必然会赢得公众的高度赞誉。商品价格定位应充分考虑消费需求、竞争状况和经营成本因素。并非只有低价格带来竞争优势，一定条件下高价格也具有竞争优势。采取低价格策略必须有低成本作保障，采取高价格策略必须有名优品牌作支撑。四、企业品牌定位品牌定位维度：市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定位最深层面是能在消费者心智中代表什么，即强势品牌烙印。品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时， 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。品牌定位的理论来源于“定位之父”、全球顶级营销大师杰克·特劳特首创的战略定位。品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。五、服务功能定位企业的商品销售过程也即为顾客服务的过程，服务功能及其质量对企业的品牌价值和形象产生影响，对顾客的满意度和商品销售有直接关系。企业服务功能包括商品经营质量、劳务服务质量和营业环境质量三大方面内容。另外不同业态形式对于服务功能的要求各有不同，如大型综合超市、大型专业店、购物中心、仓储商店等要求设有免费停车场，便利店要求延长营业时间，大型综合超市要求满足一站式购物需求，大型购物中心要求同时满足一站式购物和一站式休闲享受消费需求等。第三节企业品牌的定位策略研究现今是品牌竞争的时代，品牌曾一度引爆过企业竞争的高潮，成为各企业关注的重点，企业对品牌广告的研究也变得更加深入。当今的消费者越来越信任品牌，因为他们坚信品牌蕴含了对于产品一切有利的信息，更赋予了自己独特的品位。品牌已经成为当今社会的关注点和品质的代名词。品牌犹如产品的灵魂，包含许多产品所要传达的意义——可靠的品质、为人认可的形象、实在的售价。经过适当的营销手段将品牌所蕴含的意义传播到位，品牌甚至会触发消费者心中强烈的感情认同，从而强化消费者对于品牌的忠诚度。品牌本身会使消费者习惯于使用本产品，产生良好的口碑效应，进而使更多人参与到产品的使用和传播品牌的意义中来。品牌是企业将成本转化为绩效的转化器。品牌的建设和传播依赖于准确而有效的广告定位，要打造良好的品牌形象，品牌定位的研究就显得尤为重要。一、品牌定位的重要性现代市场竞争的加剧导致同质化现象日趋严重，冒名顶替的劣质产品层出不穷。在同类产品的生产经营中，企业自身产品的实际功效已没有明显的差异化特点。若企业想要获得消费者的认可， 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 就要在顾客的内心植入一个个性明晰、且符合自身品牌调性的形象，明确的形象定位有利于消费者的准确识别和强化记忆。 1 品牌定位对企业竞争力的影响品牌定位标志着企业将自身的产品从类似的产品比较中脱颖而出，树立起与竞争对手不同的品牌印象，易于消费者去识别和接纳。在最近的中国市场上，真正能够称之为独特的产品已经少之又少，依靠产品取胜的时代几乎走不通，而采取打折降价的方式又会使产品的质量和档次饱受质疑，企业自身也获利甚微。精准的品牌定位有利于获取消费者自身的认同感，成为产品品质和身份的代表，使企业在市场竞争中崭露头角。 2 品牌定位对市场营销的重要性在度过了一个以产品为主导的旧时期后，产品定位已日渐捉襟见肘，品牌定位已成为一切企业开创自身品牌的根本。企业只有紧紧围绕定位开展工作，思路和执行才会更加的清晰，组织的营销能力才会充分展现。品牌定位是企业开展下一步营销工作，打造强势品牌至关重要的一步。后续的广告活动、促销方式、公关组织、渠道铺货、代理开发商的选择等营销方式，必将与该定位相辅相成，实现资源价值选择和利用的最大化，共同为企业注入强大的动力。这后续的一切整合营销也都将加强产品的品牌定位。品牌定位对企业开拓蓝海的帮助品牌定位有助于企业开拓蓝海，为同类企业带来丰富的竞争优势。以饮用水市场为例，我国的饮用水市场一直由本土企业牢牢把控，却鲜有国外品牌。这其中不乏本土资源优先占有的原因，但同时也有着更重要的一点因素，那就是一个品类的良性竞争，推动了中国饮用水品类的快速发展。同时，其每一个品牌定位都独具特色，农夫山泉主打自然的搬运工；乐百氏强调 27层净化；娃哈哈强调纯天然；康师傅主打矿物质含量。这些定位都能给消费者以鲜明的印象，也与自身的产品调性相符合，从而对外资企业实现了成功拦截。由此可见，只要是企业的品牌差异化优势符合市场的需求，那么他就能在市场上获得强大的生命力，实现自身的发展和品牌经营的壮大。二、品牌定位原则 1 品牌定位的准确性品牌投资是一个循序渐进的历程，纵观国际各大企业均是经过长期的品牌运作以及资本积累。品牌定位初期应多花时间进行市场调研，洞察市场的动向和消费需求。同时，市场也是一个动态的 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 体系，每一个企业家都应敏锐洞察到市场的反应，及时完善自身的品牌体系。 2 品牌定位的清晰性当企业对品牌准确定位后，提炼并赋予品牌更深层次的内涵，才能在接下来的品牌运营机制中制定出有效的广告策略。中小型企业无论是在规模体量上还是在资金周转方面都会受到遏止，必须直击其核心价值，形成明确的品牌目标导向和品牌定位策略。 3 品牌定位的吻合性多数中小型企业都惯以优美有品位的广告语来给自己的品牌定位，缺乏与自身产品的关联度。这种“高品牌，低产品”的现状影响了顾客对产品的信任感，对产品的使用价值产生怀疑，用户体验下降，直接导致顾客心生低落，失去对产品本该有的青睐。反之“高产品，低品牌”的印象，同样对企业极其不利。据马斯洛需求层级理论研究得出，当最基本的那一层满足后，消费者就会将需求转移到另一个更高层面。而“高产品，低品牌”会降低消费者对其产品的购买欲。 4 品牌定位的创新性在同质化越来越严重的商业大红海中，创新几乎成为了不仅是中小型企业更是所有企业谋求自身发展的强有力手段。创新的门道数不胜数，需要各企业根据实际情况实行，但创新也是有技巧可循的。如在借鉴的基础上做到创新，其他企业有效的品牌经验我们大可借鉴，收为己用；失败的地方也是前车之鉴，可以拿来比对以免重蹈覆辙。众人皆知小米 CEO雷军在发布会上向外界宣传他要做“中国的苹果”，这给小米企业带来了巨大的好处。其一，利用苹果企业高端的形象光环衬托自己的企业，达到了站在巨人肩膀上的强有力的宣传目的；其二，借着开发布会的模式发布新品，引来媒体记者的跟踪报道，省去广告投放费用且集中了投放效果；其三，以发布会的形式吸引消费者的眼球，比传统广告狂轰滥炸，让消费者疲于应对的广告形式更为巧妙。运用前人的经验和创新形式固然可贵，但人群的不一样，市场行情、国家政策也都会有所不同，盲目地照搬大企业先前使用过的定位策略或创新模式会导致自身企业的滞后性。三、品牌定位策略分析（一）抢占先机先定位邓德隆在《2小时品牌素养》中提到“一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性的，而且是长期性的。”对于任何一个产品来说，品牌定位都存在着一个有价值的阶梯，当这些阶 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 梯还不被外界觅到，还不曾有品牌占据时，企业应该保持敏锐的市场洞察力去率先抢下这个区域，开展所谓的市场圈地运动。在消费者眼中只有品牌才是他们赖以信奉的企业符号。当王老吉凉茶红遍整个中国的饮料市场时，几乎无人知晓其背后的运营集团乃是“加多宝”，直至加多宝企业另起炉灶时依然打着原王老吉品牌的幌子去引导消费者，这种看似不经意的引导则是企图从王老吉凉茶品牌效应中抢到心智资源。可以说心智资源就像油井，一旦企业占领了油田，也就获得了源源不断的动力。（二）见缝插针关联定位当先机没抓住，好的定位被大企业抢走时，我们应见缝插针主打关联性产品。其原理为竞争对手的品牌定位已将品类的心智价位拔高，顾客受到心智阶梯的指引必然会联想到其他关联性品牌。若再配以更具性价比的优势，部分消费者自会对中小型企业的产品青睐有加。前文提过的小米企业就是运用具有影响力的企业进行自我品牌的定位。（三）找准弱点置换定位比较与价格昂贵的大企业领导品牌，中小型企业若能成为更优秀的替代角色，达到消费者预期之上的购买体验，则有机会在消费者心中产生置换心理，取而代之做品类的领导者。如百事可乐对可口可乐的拦截，百事可乐抓住了可口可乐消费人群面太广的弱点，实施更年轻更时尚的品牌定位，将产品的人群定位为追求新时尚的现代年轻人。由此从常年全球品牌排行第一的大企业手中分得一杯羹。可见，置换定位需要让消费者清楚地看出你要置换的目标品牌，找准对方典型的战略性弱点。四、结论在信息飞速发展的现在，社会的进步、时代的发展、各行各业的兴起和角逐，加速了市场化前进的步伐。早期市场的产品竞争、价格竞争、服务竞争、人才竞争的模式已升级成为了以品牌为核心的企业综合实力的较量。品牌定位占据了企业发展和振兴的主导地位，中小型企业唯有事先对自己的产品做好精准的品牌定位，才能在不断革新的时代浪潮中踏出有力的步伐，才能去发展、壮大而去主宰或颠覆行业标准。对于本土企业的发展，最终还得落实到品牌定位理论上，建立打造完善的经营体系。从品牌运营开始，树立远大的商业抱负，不拘泥于眼前利益，将眼光放得更长远。中国企业登顶世界商务巅峰，虽然前途充满了太多的未知和挑战，但这同时也是商业的魅力之所在。中国在当代落后于世界很多国家已是不争的事实，对于企业的成长之道还需要在实际中进行反复的磨合和应验。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 第四节精准定位理论下微信营销策略分析一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析（二）微信精准营销的优势分析 1.目标客户的精确筛选。首先，做好用户细分。充分利用 LBS定位技术，企业可以搜集到用户的地理位置，进而通过动态直观的把握客户的频繁活动位置、性别，初步定位客户类型。这在餐饮业的营销中表现的尤为明显，企业可以通过 LBS功能在客户就餐之前主动出击，及时传递企业产品、活动信息，实现“动态营销”，化被动为主动，大幅度提高营销效率。其次，利用促销、优惠活动的开展积累人气。除了地理定位，信息推送的时间选择得当也是精准营销的必要因素，聪明的营销者往往会选择周末、节假日等消费需求大的时间点提前做好宣传，在原有老客户的基础上网罗新客户，没有需求也要创造需求，通过关注公众号、客户参与活动类型的数据分析也可以进一步了解客户的需求类型，这是精准定位的第一步，往往决定定位的质量。 2. 制定有创意的营销策略。虽然精准定位意味着营销迈出了稳健的第一步，但是在具体制定营销策略时也要通过利用微信带动好友互动的特性，展现出营销手段多样化的特点，刺激用户的购买欲望。最近一年来比较常见的营销方式，如积满多少个赞或者分享到朋友圈抑或是分享给好友就可以得到奖励、赠品，企业通过抓住用户喜欢“免费”的心理需求，不仅刺激了购买欲望，而且通过朋友圈的扩散效应也很自然的让消费者乐意为企业做宣传，这就比传统的强制消费者购买一定数量产品后给予打折优惠或者搭售更容易被消费者接受。而且对于微信用户，分享和点赞的过程中也促进朋友间互动，可谓一举两得，从而分享的欲望也更强。也许一开始只是少数几个人的转发、分享，但是越到后来，从众心理的趋势会使得本来并没有分享欲望的用户也加入进来，企业宣传以滚雪球的速度传播开来。综上，随着微信功能的日益丰富，依托于功能的微信营销策略随之丰富，企业只要结合自身产品的特点选择恰当的营销策略就能够有效的吸引潜在顾客。 3. 营销行为的经济性与效益性。企业最终追求的是利润，市场营销也是为了将品牌打响、产品推广获取更多收益，在精准定位的基础上，微信有别于传统社交工具的优势就显现出来了。虽然后来 QQ等效仿微信推出了支付功能，但是微信具有先动优势，占据了主要市场份额，打通了 O2O 模式的最后环节，连接了线上线下，做活了社交营销，真正做到营销活动和用户消费相挂钩，一定程度上保证了企业营销资金的收回。可以说正是微信的这些日益丰富的性能特性，为精准定位、企业获取利润的实现创造了条件，保证了营销的经济性，也赋予其巨大的商业价值。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 二、微信精准营销的具体实施（一）明确特征清晰的用户群体微信虽然受众面很广，但是数据表明主要用户群体还是集中在 20-40岁的年龄段，其中又以学生和上班族为主，他们普遍对于新信息、新技术的接受程度快，并且对于新事物有着强烈的好奇心，产品信息通过以这两类人群的社交为载体能高效的传递出去，企业想针对年轻人这一消费主力进行营销，通过微信进行线上营销要比线下更具有针对性，效率也更高。具体说来，以人气颇高的星巴克为例，通过在咖啡杯的外包装上印刷二维码，借助活动、优惠给予一定让利，在消费能力较高的年轻人或中年群体提高消费的积极性。同时，因为微信营销建立在社交的基础上，这类优惠信息又通过扫描的用户分享名片或者链接，迅速通过人际网络扩散开来，并且利用用户个人的判断帮助企业减少筛选的成本，因为用户往往在分享时会考虑对方的喜好、消费能力再进行推荐，不知不觉中，用户就帮企业完成了目标定位的工作。（二）基于 LBS 定位系统进行位置定位微信通过 LBS系统可以对用户账号的时间、地点等特征进行精确的划分，将目标用户的范围缩小，并有针对性的开展活动、促销，再通过微信平台人工系统一对一的交流反馈进一步深挖消费者的实际需求，定向的开展促销、优惠活动。微信通过查找“附近的人”，可以准确的看到近至 1000 米，远至几公里以内的同时开启查找功能的用户，企业可以通过在验证信息中加入产品信息主动和客户联系，通过推送消费者感兴趣的信息促成进店消费。同时通过 CRM系统进行客户管理，对于客户的问题进行及时解答，保证了企业和消费者之间沟通的质量，了解各类消费者的心理需求，进而为精准营销打下坚实的基础。利用 CRM系统的企业中比较具有代表性的就是保健养生类的微信公众号，在用户关注后会提示用户对于哪一方面的保健知识有疑问，通过输入关键字进行解答，并且在推送信息中就养生知识进行科学的分类，方便用户选择感兴趣的版块，加深营销的深度，赢得顾客的好感。（三）合理的微信模块分类提高营销精准性尽管二维码的广布极大提高了宣传效率，但是对于企业来说并不能准确把握用户关注的侧重点即真实需求。大量信息充斥着用户的视野，一开始可能会带来新鲜、刺激感，但是持续的信息轰炸的结果只能是用户感到疲惫、厌倦。针对这种情况，就需要提高营销的精准性，不仅是针对用户，更是针对用户的细分需求。 2021-2025 年中国干式变压器行业市场定位策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 以移动公司为例，用户的关注点可能有话费、流量、套餐等不同优惠信息，侧重点各不相同。一方面，通过合理的设计公众号界面，方便消费者清楚直观地了解企业产品、活动信息，从消费者适用的体验方面进行考虑，为用户使用带来便利；另一方面，通过后台系统统计、分析消费者点击不同模块的频率，将消费者进行细分，并且了解消费者倾向的优惠类型，针对消费者喜好定向制定营销策略。三、微信营销在实践中的不足（一）一味追求粉丝数量，忽视了质量微信营销在前期主要侧重于造势，吸引粉丝，但是到了后期侧重点应该有所转变。固然，用户群体的庞大在初期看来能带来好的业绩，然而如果粉丝缺乏进一步分享，仅能带来一次性效益，那么企业就没有真正获取表面数据显示的用户资源。而只有互动频率高的用户才是企业利润的真正来源，所谓的僵尸粉带来的收益只是一时的，具有长远战略眼光的企业往往会注重培养“忠实”用户，提高已有粉丝的质量而不是盲目拓宽用户群体。要提高粉丝的质量，需要商家在后期注重和用户及时有效地互动、交流，在用户管理系统的运作上结合企业自身特点构建信息反馈平台。（二）前期大力推广，后期维护不足微信之所以能在众多社交软件相继被淘汰的激烈竞争中逆流而上，就是不断发现用户需求，与自身功能的开发相结合，不断创新以满足用户体验，而许多进驻微信的企业却没能在后期做到巩固老用户，营销形式单一，往往在一开始声势浩大的宣传后就不再注意营销手段的革新，造成用户流失，最后无利可图，只能选择退出。另外一些企业到后期出现战略失误，维护老用户时忽视了从消费者角度去推送信息，而是仅凭自身产品推广需求、公司发展需要对用户采取“强制灌输”的营销方式，违背了微信营销不露痕、不骚扰的营销原则，造成消费者的排斥。（三）盲目跟风，过度依赖虽然某些行业适合营销，但是并不意味行业内所有企业都适合参与微信竞争中来。微信营销适用于能直接进行消费的终端服务行业，例如餐饮、服装、旅游行业，社区周边的小饭馆虽然有固定的客户，但是由于服务对象有限，一般主