业务代表销售技巧培训
—— ——OTC促销员培训
促销即销售促进，是企业为实
现经营目标而刺激顾客群作出
有利于企业的积极反应、购买产品
与服务的相关系列活动.
2
促
销
技
巧
什么是促销
条件有两个：一是从条件有两个：一是从
客户角度思考问题，客户角度思考问题，
二是达成销售的强烈二是达成销售的强烈
的个人意向。的个人意向。
优秀优秀
的业的业
务员务员
热情和耐心投入
严格科学的训练
知识人脉
成功！
2
促
销
技
巧
让我们成为优秀的OTC业务员
到底是什么？
2
促
销
技
巧
到底是什么？
2
促
销
技
巧
到底是什么？
2
促
销
技
巧
1、浏览/打量 观察、兴趣阶段 望
2、询问/打听 联想、欲望阶段 望、闻
3、思 考 评估、信心阶段 闻、问
4、决心购买 行动阶段 问、切
顾客 所处阶段 促销员
最后不忘愉快的送顾客出门！
一次购买过程
我们要做 细心的观察者
耐心的倾听者
敏锐的交谈者
聪明的推动者
2
促
销
技
巧
1、如顾客赶时间，同时有指定品牌：
此时不宜多问，可在其购买产品的基础上问：
这位先生（太太）您好！我是乐力中国市场部的
小X，有了选择才对您有利，您看一下乐力好吗
？如顾客表示肯定再进行推荐……
一、注意当时情境
2、如果顾客赶时间，但无指定品牌：
可进行简单的询问。例如：想买哪一类的药
？何人服用？有什么症状等。
再综合前期“望”的情况，用适合的方法、
方式向其推荐乐力：您不妨看看乐力？
2
促
销
技
巧
3、如果顾客不赶时间同时有指定品牌：
¬可先肯定其所选品牌；
提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、工
作情况、用药喜好等背景资料，中间不要忘了用附和等
做缓和；
®根据掌握的信息适时做一些总结。这一切都是为了向
他推荐乐力作铺垫！
®通过推荐让其了解乐力，使其下一次购买时会考虑乐
力，如果可能，让他立即购买。
2
促
销
技
巧
一、注意当时情境
4、不赶时间同时无指定品牌：
¬ 询问步骤及总结步骤同上；
通过推荐让其了解乐力，认可乐力，极力说服他
立即购买。
一、注意当时情境
2
促
销
技
巧
推销的一个秘诀就是使用80％的耳朵去倾听
客户的话，使用20％的嘴巴去说服客户。如果在
客户面前，80％的时间你都在唠叨个不停，推销
成功的希望将降到20％。客户的自尊心和耐心也
将随着你滔滔不绝地讲解，从80％慢慢滑向20％。
客户的拒绝心理，将从20％慢慢爬到80％。八成
你将从那里灰溜溜地跑出去。
2
促
销
技
巧
二、应注意的问题
1、80/20法则
多言之客以耳闻
少言之客以口问
80%80%听听
20%20%说说
1、80/20法则
二、应注意的问题
2
促
销
技
巧
购后感受既是消费者本次购买的结果，
也是下次购买的开始。
如果顾客对本次结果满意，他就有可能
进行下一次的购买。
2
促
销
技
巧
二、应注意的问题
2、切勿忽视客户的感受阶段
三、一对一推介参考
2
促
销
技
巧
１、您好，阿姨（恭谨的鞠躬）。
２、我是乐力中国市场部小Ｘ，给您介绍一个产品，美国乐力钙
（手指包装盒）是美国矿维公司生产的，美国矿维公司是全球最大的
生产矿物质的公司，生产的乐力钙技术要领先国内产品10年多。
３、乐力钙的好处很多
首先，它是个复合氨基酸钙，同时补充氨基酸（提高肌体免疫力）
，钙，矿物质，这是其他钙没有的，他们只是单单补钙。
第二，吸收相当好，是碳酸钙不及的。它们只有30%的吸收率，
100粒浪费70粒，乐力钙的吸收率是碳酸钙的3倍。
第三，没有胃肠道反应。乐力钙是中国医生最认可的补钙和矿物
质的药物。
第四，价格便宜，每瓶30粒，1天1块钱左右。
４、用肢体语言配合描述缺钙的症状：腰酸腿疼，腿脚抽筋、麻
木，关节痛， 腿脚乏力，牙齿松动，指甲上有凹棱。
５、恭维锻炼者身体好，懂得养生之道。同意食补是一种很好的
方法，建议他们补钙要多喝牛奶，顺便提到按乐力的吸收率来算，每
一粒可以相当四包200ml的塑料包小牛奶。
６、谢谢阿姨。
