人们不喜欢工作，而且会尽可能的逃避工作。
人们缺乏责任感，没有进取心，只想图安稳。
大多数人只有在受到强迫、控制时才会工作。
工作如同娱乐和休息一样自然。
人们并非生来懒惰，如果他们变得懒惰，那也是经历所致。
人们在他们认同的组织中工作将会自觉自律。
人是有潜力的，在适宜的条件下，他们将会接受并寻求责任，他还拥有可以用于工作的想象力、天才和创造性。
根据这些假定，管理人员应该扮演强迫和控制员工的角色。
根据这些假定，管理人员的职责应该是开发员工所具有的潜能并帮助他们将之运用于共同目标。
管理有必要吗？
管理与自我管理？
你如何做自我管理？
销售管理的最大课题：
当销售人员不在我们身边时，如何让我们的“管理”延续在他们身边？
假设业务员活动失控
会产生什么后果？
没有好的活动习惯
不成交
沮丧
有时活动
偶尔成交
不相信生涯规划
不相信经营客户
3、6、9
有时不活动
不敢拜访
低成交率 低收入
对市场产生怀疑
对行业产生怀疑
对公司产生怀疑
低从业信心
各行各业，都有自己的 K P I
营销 K P I
K P I 对我们的意义
K P I 对我们的意义
工作目标的制定、评估 （个人、团体）
管理、掌控 （更科学评估管理绩效、业务员状态）
专业化经营必经之路 （脱离KPI，谈不上经营管理）
营业区 K P I
营业部 K P I
营业组 K P I
达成率
人均保费
有效增员率
脱落率
保费继续率
费用率
客户投诉率
活动率
人均产能
有效增员率
脱落率
保费继续率
客户投诉率
活动量
有效人均件
活动率
人均产能
有效增员率
脱落率
保费继续率
有效人均件
活动量
件均保费
业务员 K P I
保费收入
保单件数
新增拜访名单
拜访客户数
新增准主顾数
活动量
增员
主顾开拓应占我们工作时间的几成？
我是怎样对待主顾开拓的？
当机会来临时，
你已经准备好了！
主顾开拓——活动管理的的重要环节
课题——重视主顾开拓？
真相——主顾开拓的习惯
通过主顾开拓进入KPI管理新境界
主顾开拓日报表
组
月
日
月
日
主任：
姓名
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
本周小计
本月累计
主顾总量
合计
要让每天的进步看得见
做一个对得起自己的人
我要知道每天该做什么
我要知道每天做了什么
表象——实质（深层次）
分析《业务员主顾开拓调查问卷统计结果》
银行的KPI，例：闫经理对KPI的认识是在进平安以前；
企业的KPI，例：生产量，次品率，销售量······
营销的KPI：不同的层级有不同的KPI：
在不同的发展阶段，也会有不同的KPI
设立正确的目标，设立应当设立的目标
何谓应当设立的目标？对我们经营管理真正起到指导性作用的目标。
拜访量、准主顾量······
管理更有头绪，盯紧关键业绩指标
主顾开拓也是活动管理的前提
没有主顾开拓打下好的基础，抓其他的任何关键业绩指标，都会使人失去信心！
现在有几个业务员不知道主顾开拓的重要？
我们现在的问题是——主顾开拓的习惯。
通过这四个上午的培训，能帮助大家建立主顾开拓的良好习惯吗？
用一个星期能帮助大家建立主顾开拓的良好习惯吗？
用一个月能帮助业务员建立主顾开拓的良好习惯吗？
用一个季度能帮助业务员建立主顾开拓的良好习惯吗？
作假问题：
骗得了别人，骗不了自己
