——“零成本”放大
品牌差异的核心
品牌内涵五力模型
品牌内涵规划与管理的“五力
模型”主要包括：品牌核心差
异力、品牌产品营销力、品牌
差异支持力、品牌差异表现力
和品牌差异管理力。
第一模力：品牌核心差异力
品牌的第一属性就是差异化。
谈到品牌的差异化应该从品牌
的起源说起，从它的起源中我
们可以发现，品牌是因为人们
对差异或区隔的需要而产生的。
一、品牌核心差异力构成
通常而言，品牌核心差异力有
品牌核心价值、品牌独特个性、品
牌调性、品牌文化等因素构成，其
中品牌核心价值是其轴心、轴心要
素。
㈠品牌核心价值提炼
1.认识品牌核心价值
首先我们研究一下跨国公司的品牌运作的情况：
我们最熟悉的、经常使用其产品的保洁公司，
他对麾下的任何一个产品都是首先为其精心规划
品牌核心价值，然后就用所有的营销活动来演绎
这个品牌核心价值，并恒定地坚持。
比如保洁麾的舒服佳，自从1992年进入中国市场
后，就确定了品牌核心价值“除菌”直到现在十
几年如一日的坚持，广告换了几个，但是始终围
绕“除菌”来开展。
海飞丝也是同样，自从确定了“去屑”这个品牌核心价值
之后，就一直没有改变过。
宝马的品牌核心价值是“驾驶的乐趣”因此它长久以来一
直延用这一品牌核心，并且不断在汽车的制动系统创新，
制造出更灵活、更能体验驾驶乐趣的汽车，这一品核心价
值已经深深地刻在消费者的记忆中。
奔驰品牌的核心价值是“尊贵、高档”，它同样也长期坚
持这一品牌核心价值，我们从来未见到过，奔驰汽车哪天
宣传自己安全或者是制动系统如何如何。
因此，在业界有了这样的说法，叫做“开奔驰，做宝马”。
最开始的时候如何制定品牌核心价值？产品群发展起来以
后如何保持品牌核心价值？如何让品牌核心价值贯穿始终
？
这个问题应该分为两种情况：一种是在原来没有品牌基础
的企业，现在该如何操作。另外一种是当前的企业在以后
的经营中如何进行品牌管理的问题。如果企业面临的是在
没有品牌管理而发展过来的品牌问题，重点的工作应该是
对品牌核心价值进行升级，也可以说是对品牌核心价值进
行重新提炼。
这种情况大部分国内的企业都或多或少的存在，因为在这
二十年的发展中，企业面临了无数次的品牌延伸企业扩张。
由于一个企业的很多产品都在一个品牌的统率摔下，如果
该品牌宣传和营销活动的核心仍然停留在产品的基础上，
虽然不合时宜。也不利于整个产品群的销售和发展，因为
该品牌要想带动整个产品群的发展，必须有整体的价值感
和威望感。
海尔的品牌发展可以说明这个问题，最初它生产电冰箱，
经过了二十年的发展，海尔已经形成了一个具有多个层次
品牌联想以及具有整体价值感和威望的大品牌。
在这过程中，就是海尔从电冰箱品牌像个品类延伸和品牌
整体提升的问题。海尔处理好了品牌提升的问题，或者说
海尔解决好了品牌核心价值升级的问题。
海尔在向其他品类进行延伸以后，就开始着手品
牌整体价值感、威望感方面的塑造，品牌核心价
值也升级为“真诚、优质的服务”，比如他不断
的宣传自己“OEC零缺陷管理”“斜坡理论”、
“产品通过欧洲严格标准”、“五星级服务”等，
给消费者一种整体的家电大品牌的感觉，而不是
某一类产品的质量、功能等内容。
与之相反，长虹是彩电行业只能非常出色的品牌，
可是当他向某些行业延伸时，却没获得成功。这
里边的主要因素就是，长虹没有及时地把品牌核
心价值向“一流的、综合性的家电品牌”方向升
级，而仅仅盯在某鞋品牌的质量、功能等层面。
那么，当前企业如何处理品牌核心价值，以及如
何在延伸中持之以恒地坚持品牌核心价值，并且
不会再未来的发展和竞争中落伍呢？
首先要科学的品牌战略规划，提炼具有前瞻性的
品牌核心价值，并精心得地维护、宣传它。
讲到这里，可能有些人会认为这太没有实战意义
了，并提出这样的质疑：如果具有前瞻性的品牌
核心价值在当前没有销售力，企业怎么生存？品
牌怎么发展？
需要特别强调的是，品牌核心价值并不一定非要
作为推广产品卖点，或者品牌口号出现。因为在
某些阶段，品牌确定其定位，宣传当前消费者能
够认知的那些品牌差异要素。
具体而言，就是品牌核心价值给企业的日常经营
活动，和营销运作确定了一个坐标，指导企业日
常行为。
一般而言，品牌核心价值为消费者提供三个层次
的利益：
⑴功能利益
品牌功能利益着眼与产品属性，比如
功效、性能、使用的便利性等，这种
利益的诉求在消费品行业相当常见，
是绝大多数品牌在品牌塑造初期的立
市之本。
例如洗发水宣传它去屑的效果好，牙
齿品牌诉求其产品防蛀、让牙齿美白
等。
⑵情感型利益
情感利益着眼与顾客在使用或体验中产生某种感
觉，这种感觉为消费者拥有和使用品牌营造了某
种特殊的关系，同时又加深了消费者对该品的心
里体验。很多强势品牌的差异要素在功能性利益
之外往往包含情感性价值。
例如海飞丝在不断的强调“去头屑”的同时，还
会伴有“自信”这个情感利益在里边，在海飞丝
的电视广告中，它不同的版本都以去头屑为主题，
但是在很多的内容上，已经于“自信”等情感利
益联系在一起。实际上，这也是他通过“去头屑
”给你带来的另外一种感性上的价值。
⑶自我表现型利益
自我表现利益是品牌成为消费者出传递的
某种主张，或塑造某种形象、个性化的工
具、有个性的品牌就像人一样有血有肉令
人难忘。
哈雷摩托车的拥有就是通过这个品牌来传
递他们粗狂的个性和个人自由。抽万宝路
香烟的人也是想通过在吞吐“烟雾”的那
一瞬间，来感觉男子汉那种有的个性。
第二模力：产品营造里打造
一般而言，一个品牌的成功首先源于产品推广的
成功，也就是说，对于一个新品牌而言，首要的
任务是让消费者认可你的产品，只有消费者对产
品认可、购买、、使用之后，才会对品牌有一定
的人认知。
其实，我们都知道一个成熟品牌同样需要高水平
的产品营销，因为产品始终作为品牌体验的载体
而存在，如果产品出了问题，那么品牌必然会受
到一定的损失，包括品牌美誉度、品牌的品质认
可度上的无形损失，也包括销售额、销售利润等
物质上的损失。
一、产品营销与品牌推广的关系处理
拿到品牌与产品的关系上也是同样的道理，如果
品牌创建于产品营销能够有效配合，可以让产品
在成功推广的过程中，提升品牌影响力，让品牌
在发展、升级后，确保产品的推广难度、费用上
降到最小；反之，则浪费企业的营销资源。
也就是说，创建品牌也产品营销是相辅相成，紧
紧相连在一起的。因此，企业要善于把握品牌创
建不同阶段，产品推广与品牌提升的组合操作。
一般而言，在品牌创建初期应该以产品带
动品牌的发展，这个时候以推广产品为主，
在产品推广成功的同时带动品牌影响力
（通常会形成品牌知名度、品牌定位、消
费者对品牌的一些利性认知等）；而当消
费者对品牌有了较好的认可之后，则要不
断地提升品牌内涵，形成品牌带动产品推
广的作用，为推出更成功的新产品做铺垫。
㈠品牌创建初期，与产品带动品牌的
快速发展
再品牌创建的初期，企业容易出现两种品牌观，
导致不能低成本、高效地建立起来：
一种是，有些人对产品过分迷信，他们认为只有
我先把品牌宣传出去，然后再跟上产品的铺成就
可以把品牌建立起来，实际上这是企图通过品牌
的宣传带动产品销售的提升，可结果却是不但产
品没有得到提升，品牌也积累了一些知名度资产，
由于缺少消费者的体验，其他资产几乎为零。
另一种是，有些企业对品牌存在很多偏见或者成
为的认知，在品牌初期时排斥品牌战略规划，认
为我是要把产品做好了就能够成功，品牌建设那
是以后的事。
在品牌初创期，做好产品营销是发展品牌的关键。
从众多成功品牌创建的历程上看，每一个品牌在
起步的时候都有一个成功的产品，通过产品推广
的成功来提升品牌的整体影响力。
想海尔、康师傅、惠普这些企业，他们都是先通
过产品的成功，建立起来产品品牌，然后再通过
众多产品品牌的成功成就了企业品牌。
试想，如果这些品牌在创建之初，只是将目光盯
着单个产品上，而不是着眼产品品牌，甚至考虑
到企业品牌，能成为今天各自行业的佼佼者吗？
因此，品牌在初建期应该有意识地对品牌进行规
划，然后对产品进行科学的定位，既能符合消费
者的需要特征，又能保证产品定位将来能够反映
或提升到品牌的核心价值上。
品牌初创期品牌也产品关系需要注意的是，产品
定位与品牌核心差异点的方向要保持高度一致。
最佳的做法是将品牌的核心价值定位在功能利益
上，与产品是我一致，以保持产品和品牌快速得
到消费者的认可。
㈡品牌建立起来后，以产品活化品牌
当品牌消费者心智中建立起认知后，必须
要向其他品类或行业进行延伸，借助品牌
的影响力向其他市场拓展。
那么这个时候就必须提升品牌内涵，要将
原来停留在理性层面上的品牌内涵提升到
感性层面，要使新的品牌内涵能够包罗更
多的产品，为新产品的市场推广奠定基础。
比如，哇哈哈最早通过“喝了娃哈哈，吃
饭就是香！”广告口号赢得了家长的“心
”，它的品牌定位围绕家长和孩子的需求
展开，而爱产品成功之后，哇哈哈不失时
机的提升自己的品牌内涵，将品牌内涵延
展到“品质保证、安全”的宽泛层面上，
才有了今天无所不能的、从矿泉水到茶饮
料到八宝粥的饮料王国形象。
二、打造产品战斗力
㈠通过产品差异化运作，放大品牌差异
众所周知，产品是消费者认识、体验品牌的重要
载体，从某种程度上讲，消费者对产品的认知，
直接决定着其对品牌的认知，用一个形象的比喻
可以说产品是消费者接受、认知、体验品牌的先
锋官。
所以，要想不断放大品牌与竞争者的差异，扩大
品牌竞争优势，就要求企业必须在产品的差异化
上下功夫。通常而言，一可以从品类营销、创造
产品特色、营销用途联想、体现品牌个性等方面
来实现产品的差异化运作。
1、创建新品类，实施品类营销
王老吉的品牌创建就是采用创建品
类的方法实现的，如果它不去开创
“凉茶”这个新品类，在饮料的各
个领域都无法与各个品类的前三名
竞争，而在开创了新品牌之后，成
了该品类的第一品牌，迅速得到可
消费者的认可，并切割了“怕上火
”人群的市场。
2、创造产品特色，讲产品卖出不同
如潘婷只做洗发水、美发类的产品，
因此它不断地在强化其“营养”这一
特色要素。而如果品牌要覆盖多个产
品或生产线，就要在捆绑中建立品牌
认知之后，与产品松绑，增加其他品
牌差异要素，以保证品牌延伸其它产
品时的成功率。
3、营造品牌的特色特定场合因素，创造
与众不同的用途联想
比如星巴克咖啡屋提供一个熟悉但
高端的、员工友善的放松场合，因
此，会让白领一族们再工作中口渴、
疲倦的时候首先想到雀巢。
4、与品牌个性气质体系相关的产品
因素
产品的档次与产品的使用者因素都要在品
牌个性气质特征的统帅下进行，因为这两
个产品力塑造要素能够直接体现品牌整体
个性特征的某些因素，比如品牌欲打造成
为一个气质优雅、个性张扬的品牌个性特
征，就需要产品在档次上和在界定产品的
使用者形象上设计相应的支撑点，如果不
能有效的协调起来，必然会冲击品牌个性
气质特征。
5、以地区品牌担保，快速获得认知
有时候，产品的产地或者产品生产
所处的地域对于消费者对品牌认知
起着很大的作用，比如，辣椒品牌，
如果你说是东北的，那一定是低档
次的、价格便宜的，而如果说冀州
片，一定认为高品质的。
㈡构建产品联合舰队
从跨国企业的运作中不难发现，他们多采
用的是多个产品的方阵运作模式，通过不
同的产品的有效组合占领一个领域。
无论是中华牙膏，还是高露洁、佳洁士等
牙膏品牌都有多个产品，并且不断推出新
产品。
他们对每一个产品都进行了大量的投入，
使每个产品占领不同的人群。
以我们国内企业的资源能力，构建他们这
样阵容的产品组合显然不现实，但是我们
也必须基于现有资源规划有效的实施产品
组合策略。
在前边介绍了推出具有冲击力产品的操作
思路与方法，我们必须通过打造能够影响
消费者对品牌认知的“先锋”产品，钻研
市场的“缝隙”，获得市场机会，快速占
领市场，赢得利润，从而带动品牌差异力
的构建
第三模力：品牌表现力塑造
品牌表现力的塑造在品牌塑造的五力模型中地位
是至关重要，它是品牌战略外在表现和执行体系，
也是形成品牌个性的有力武器。
在近两年迅速崛起的功能饮料哦哦王老吉，无论
是终端陈列、广告，还是产品包装都是以红色为
主要基调，这样在消费者心中形成了一个鲜明的
品牌个性，通过“预防上火”的主要诉求，在竞
争激烈的饮料市场中树立了差异化地形象，使销
量一路飙。
在品牌表现力的塑造中，包括品牌名称、品牌形
象、品牌终端表现、品牌销售过程管理、品牌标
识及表现的管理内容。
㈠、品牌名称力塑造
品牌名称是品牌表现力的重要组成部
分，一个号好的品牌名可以快速得到
消费者认可，同时也是做到“零成本
”创建品牌的关键因素。
好的品牌名称能够自己与消费者对话，
这必然降低消费者对品牌的认知时间。
名称在品牌的发展中为它赋予了很多
差异要素，成为连接产品与消费者的
桥梁，对于当前中国企业而言，设计
品牌名称的关键是，让品牌名称与产
品的某些特性或产品定位联系起来。
能够反映产品特性或定位的品牌名称，
能够达到快速的认知、低成本推广产
品与品牌的效果。
比如，提到“农夫山泉”这个名字，消费
者马上就会想到它来自深山，是纯天然的；
看到“红豆”这个品牌名，马上会联想到
相思豆、关爱、爱慕等内容；提到“娃哈
哈”马上想到了小学生经常唱的那首歌，
无形中增强了亲和力。
当然，在定位产品名称的时候，要避免使
用产品专业或技术方面的术语、名词。而
让品牌名词用市场化地语言来表达，即消
费者能够接受的语言。
㈡、品牌销售力塑造
品牌销售力的塑造主要是指品牌在销
售环节对客户或者消费者的承诺。通
常而言，销售力塑造主要包括分销行
为因素规划与控制、销售管理因素的
规范、销售程序因素的管理三个部分。
该部分对于工业企业来讲尤为重要。
——分销行为因素规范与控制
比如，你的品牌定位是高档的、典雅
气质的品牌个性，那么，在渠道选择
的时候，就不能使用大众化渠道进行
分销，而在分销程中，其中的行业也
要是其符合品牌个性气质体系。假如
这个品牌走的是星级酒店的渠道，那
么销售行业行为也要对品牌核心有所
演绎。
——销售管理因素的规范
在销售管理的过程中，销售人员能
否按照品牌的原则执行，对于品牌
能否有效落地非常重要。因此，要
规定销售人员在日常工作落地品牌
的规范，并且对品牌的认同。
——销售程序因素的管理
这是关系对消费者品牌承诺的关键因
素。比如，快递公司对消费者的承诺
是第二天达到，可是如果企业的销售
程序非常复杂，那么必然会影响送达
速度，同时也是可能经常违背品牌承
诺。
㈢、品牌标识与宣传标准力塑造
品牌标识是形成品牌一致形象的关键
元素，而且也是品牌活力元素的重要
内容，因此，品牌标识管理对于形成
强势品牌至关重要。
品牌标识要在反映品牌内涵的前提下，
能够为消费者带来个性丰富的品牌信
息。
㈣、品牌形象力塑造
品牌形象力的打造包含很多内容，如可以
通过主题促销活动、事件行销、赞助与品
牌相关的很活动等方式树立鲜明的品牌形
象，这些内容对于很多国内企业而言已经
做的非常好了，在此不獒述。
那么，对于品牌形象影响比较大一种方式
却一直没有得到国内企业重视，这种方式
就是品牌形象代言人的管理。
第四模力：品牌差异支持力塑造
㈠企业因素支持
品牌企业因素主要是通过向消费者传
递企业理念、文化、价值、观念、社
会责任、技术创新、企业实力等方面
信息，使其对品牌更加信任，推动消
费者对品牌深层次认知并产生购买，
为创建强势品牌奠定基础。
㈡品牌品质因素
因此，消费者对品牌品质的认可，在
品牌创建中也非常重要。很多企业在
产品质量、生产管理中投入大量的资
源，以为这样就可以在竞争中获得优
势，消费者就会因为它的高品质的产
品而选择、购买它。
第五模力：品牌差异管理力塑造
1、品牌诉求不稳定
可口可乐从1886年地“请喝可口可乐
”，到上个世纪60年代“享受可口可
乐”，再到上个世纪末“可口可乐给
我感受”，2001年“活出精彩”，以
及现在的“要爽由自己”，这些诉求
无不再统一的主线下进行。
2、品牌执行缺乏连续性
在变化中，品牌开始迷失自己，很多
品牌管理者也不知该坚持哪一种品牌
主张，在这种情况下，消费者就更不
知道品牌为他们提供的核心价值到底
是什么？
一、针对行业选择不同的品牌差异要
素
对于工业品牌来讲，重点则是强调企业支
持、销售力这两个因素的内容。比如企业
支持因素中的技术创新部分、企业地位、
技术支持等方面的内容，并且在销售力因
素中要强调产品的交货时间、交货速度等
内容。
而对于服务业而言，找到消费者最关心的
品牌表现力因素的内容，并进行有效地激
活，既可以提升品牌形象，又能够快速提
升销售。
㈠、消费者的参与程度
比如，消费者购买电脑，它的参与就
比较多，绝大多数的消费者都会进行
多方询问，再多个终端进行咨询、比
较，甚至还要找上对电脑比较熟悉的
人帮忙购买，其主要原因就是产品的
复杂性决定的。
㈡、品牌信息传播对象的稳定程度
一般而言，品牌信息传播对象固定、
清晰的品牌，都需要背后有强有力的
后台服务支持，而品牌的后台服务支
持主要来源与企业。因此，在这类品
牌差异体系中，虽然对品牌差异体系
的内容要求比较少，其关键的品牌差
异体系方向应在企业因素上。
㈢、品牌所处的市场地位
品牌处于不同的市场地位，在进行品牌差
异体系规划时，对于各个品牌差异体系力
打造也有不同的侧重。
对于一个市场上的领导品牌来讲，品牌差
异体系的侧重点往往需要放在创新因素上，
以增加品牌的活力。
对于一个挑战品牌来讲，品牌差异体系的
侧重点应该放在成长性因素上，这样可以
让目标消费者感觉到，这个企业的成长速
度和发展潜力，从而对品牌充满信心。
㈣、企业、品牌战略因素
企业战略和品牌战略因素，也是规划品牌差异体
系时应该慎重考虑的元素，在品牌战略中，要特
别注意两个方面的内容，否则，会影响品牌战略
的实施工作。
一方面是注意品牌的愿景和品牌战略目标，同时
还要参考品牌在企业整个品牌群中的角色定位。
另一方面，是品牌延伸战略。如果确定了品牌延
伸方向，在品牌差异体系内容中就要有所体现，
并积极在营销活动、企业经营活动中不断凸显有
利于品牌延伸的关键因素。
㈤、消费者的需求层次
自我
实现
尊重需求
关怀需求
安全需求
生理需求
自我实现层次
感性层次
理性层次
影 响 品 牌 的 三 个 层 次
二、管好牌定位
品牌定位，具有极强的竞争导向，它
的主要目的是通过宣传独特的、消费
者重视而且直接竞争品牌又尚未占领
的某一部分品牌差异体系内容，以有
效地区别竞争品牌。品牌定位既突出
品牌差异体系的焦点，也为品牌传播
确定了目标。
三、品牌时间空间管理策略
1、⑴、品牌老化
对于那些老品牌来讲，经过多年运作已经
具有一定的技术感、品质保证、可信赖等
方面的感觉，但品牌差异要素没有因时而
变，尤其是在广告、公关等传播上缺乏创
新使品牌失去了活力，也因为无法得到消
费者的继续追捧。一般而言，品牌老化对
也那些高科技企业来将往往是致命的。
避免品牌老化最好最好的方式就是预防，
要在日常的品牌差异管理过程中不断为品
牌注入活力因子，保持品牌青春活力。
推广新产品。要有针对性、适时地推
广新产品，一方面可以抢占市场份额、
获得利润，另外一方面就是品牌注入
活力。但是这种方式能够为品牌注入
活力的前提是，保障新产品推广的成
功率，如果成功率太低，同样会给品
牌带来负面影响。
有计划、有步骤本地调整品牌符号元
素，为品牌注入活力。
⑵、品牌缺乏时代元素
调整品牌标识及相关符号要素。一方
面可以通过微调的方式调整品牌标识
及相关符号改变消费者的认知；另一
方面要了解品牌原有与时代的音符的
差距
⑶企业战略转变对品牌差异要素管理
的要求
比如五粮液在发展了六七十个品牌之
后，企业决定瘦身，将品牌数量淘汰
一半以上，重点扶持金六福、浏阳河
等十个左右的品牌。这个战略调整的
目的是提升品牌形象，因此，在这个
战略调整的背后必然要求进行品牌的
差异力要素方面的调整。
2、品牌差异要素的空间管理战略
⑴新产品延伸
新产品延伸后，必须面临新老产品差异要
素相抵触的问题，如果不能调整好这两种
差异要素，是他们发生冲突，既可能出现
新产品差异因子冲淡了老产品差异因子，
让老产品的销售蒙受了损失，还可能因为
两种差异要素的混乱，导致消费者对新产
品也不接受的状况。
⑵、进入不同地域市场
比如，娃哈哈的非常可乐在进军内蒙
市场的时候，使用蒙语做广告，虽然
蒙古族人大多数都懂普通话，但是用
蒙语做广告就能够有效地拉近了与这
个地区消费者的距离，同时也能产生
不错的销量。
⑶进入不同的行业市场
不同行业市场对产品的要求核对品牌
认知标识都存在差异，因此在次哦能
够一个行业延伸到另一各行业时，首
先就要整合品牌差异要素。讲成功行
业的欧赔差异要素进行有效的整合、
提升，然后在结合不同行业的需求，
设计兼容性较强的品牌差异要素内容。
