罗 戈 研 究
有 深 度 的 供 应 链 研 究 机 构
2018中国大票零担报告
2 0 1 8 . 1 0
目录
Contents
1行业市场 2专线特点 3模式分析 4趋势总结
行 业 市 场
Part1
• 大票零担行业定义
• 大票零担市场概览
2 0 1 8 中 国 大 票 零 担 报 告
大票零担行业定义：票均重量在500KG-3T的零担业务
大票零担行业定义
一般来说，我国公路货运行业按传
统货物票均重量划分，可分为以下4
类细分领域：
• 快递（0KG-30KG）
• 快运/小票零担（30KG-500KG）
• 大票零担（500KG-3T）
• 整车（3T以上）
近年来，即时配送作为快速崛起的
新兴市场，也已成为我国公路货运
行业的重要细分领域。
快运（小票零担）
30KG-500KG
整车
3T以上
大票零担
500KG-3T
快递
0KG-30KG
专线
行业特征：主要服务于产业端；货物非标、大小件参杂；客户要求时效
稳、成本敏感度高
大票零担行业定义
原材料 采购 生产 库存 分销 零售 商品供应链活动
产业供应链（B2B） 消费供应链（B2b/c）
供应商 制造商 品牌商 分销商 零售商供应链参与者 用户
物流 整车 快运大票零担 快递
公斤段划分 3T 500KG 30KG 0KG+
主要参与群体
• 大车队
• 合同物流企业
• 专线
• 大票零担企业
• 快运企业 • 快递企业
货物来源
货物属性
客户需求
• 生产制造企业
• 三方物流
• 一二级批发商
• 生产制造企业
• 三方物流
• 一二级批发商
• 个人
• 零售商
• 个人
• 电商
非标、大小件参杂 非标、大小件参杂 中小件参杂 小件为主
时效稳、成本低 时效稳、成本低 时效较快、成本较低 时效快
大票零担的主要货源来自
生产制造企业、三方物流、
一二级批发商等B端客户，
货物种类多、非标、大小
件参杂；B端客户对成本非
常敏感，不强调时效快，
但是对时效的稳定性要求
高。大票零担与快运/快递
的货物差别、成本需求差
别、时效需求差别等，导
致大票货物需要一张与快
运/快递货物完全不同的网。
发展脉络：以专线为基础，逐步整合优化
大票零担市场概览
2002年 2020年2010年2005年 2008年 2012年 2015年
个体专线发展黄金年代 整合开端 深化整合
信息互联网 消费互联网 产业互联网
专线市场空间大、增速块、利润高
• 2010年，卡行天下成立；
• 2013年，靠谱网成立；
• 2014年，好友汇成立
• ……
专线市场竞争愈加激烈，部
分区域市场专线数量减少
时间
背景
市场发展脉络
市场空间 专线市场趋于饱和，增速
放缓，利润降低
市场需求 供不应求 成本与效率 成本、效率与服务质量
标志事件 在全国产业集中地，专线数量急剧增加：
• 2003年，三志物流成立
• 2004年，明亮物流成立
• ……
• 2016年，德坤物流成立
• 2017年，三志物流平台化
• 2017年，聚盟成立
• 2018年，传化联盟成立
• ……
目前，我国快递市场CR8=80%；快运市场行业集中度虽不如快递，但已有德邦、安能、壹米滴答等行业龙头，CR10=40%。大
票零担市场的集中度远不及快递快运，行业集中度还很低。以专线为基础，逐步整合优化，是近年来大票零担行业的发展脉络。
市场格局：以专线为基础，大票零担细分领域整合型专业玩家涌现
大票零担行业概览
大票零担主要玩家：
• 专线（货重占比90%）
• 德坤、三志、聚盟等大票零
担领域整合型专业玩家
• 德邦、安能、百世等小票零
担（快运）领域跨界玩家
普通服务
（无标准、产品、信息等）
标准化服务
（有标准、产品、信息等）
服务类型
基于标准化的定制化服务
（有方案、服务、产品等）
小票
零担快运
大票
零担快运
公斤段
(公斤/票）
快递包裹
500kg
30kg
3T
整车
专线
300kg
200kg
2C 2B
市场规模：2017年零担市场份额约万亿，其中以大票货物为主的专
线市场份额约万亿
大票零担市场概览
2017年公路物流服务市场（包括运输、装卸搬
运、暂存等服务）规模约万亿，其中：
• 整车约占64%，约万亿；
• 零担约占25%，约万亿（其中以大票货
物为主的专线市场约万亿）；
• 快递约占10%，约万亿；
即时配送作为快速崛起的新兴市场，目前规模
近1000亿。
专 线 市 场
Part2
现状 | 痛点 | 诉求
中
国
大
票
零
担
报
告
专线运力市场概况：服务省级线路为主
专线市场调研
在我国，专线承担着公路运输90%的运量，特别是再大票零担和整车运输领域，基本以专线运输为主。专线的入门门槛很低，租个档
口、买辆车、再有几个客户，就可以把线开起来。从一条线、两条线，到多条线；从两点一线，发展为一点到多点、点到区域、区域
到区域……由此，我们给专线进行分类：
专线类型 成都 郑州 无锡 天津 合计 合计占比
全国网络 0 1 0 0 1 %
省际专线 456 320 553 646 1975 %
省际专线+省内网络 4 22 0 0 26 %
省际专线+省内专线 36 27 53 4 120 %
省内专线 245 76 121 5 447 %
省内网络 1 1 0 0 2 %
合计（家） 742 447 727 655 2571 %
数据来源：物优网
77%
17%
5% 1%
0%
0%
省际专线
省内专线
省际专线+省内专线
省际专线+省内网络
省内网络
全国网络
省际专线企业平均拥有条线路
专线市场调研
——平均每家省际线路公司有条省际直达线，90%的公司小于10条省际直达线路
我国专线企业数量众多，线路规模较小，同线路竞争激烈。根据调研，成都、郑州、天津三地平均省际线路公司500家左右，省际直
达线路1600余条，平均每家线路公司拥有条省际直达线路；每个城市专线省际线路可覆盖31个外省，200多个省外地级市。
郑州专线市场整合程度相对国内其他城市领先，但仍然存在巨大整合空间；成都专线市场的小、散状态，更加符合我国绝大多数城市
专线市场现状。
城市 成都 郑州 天津 平均数
省际线路公司（个） 496 370 650
省际直达线路（条） 1365 1864 1624
公司平均省际线路数（条）
覆盖外省（个） 31 30 31
省外地级市（个） 207 267 210 228
省外区县（个） 92 621 125
%
%
%
成都线路公司省际线路数占比
1条直达 2-10条直达 大于10条
%
%
%
郑州线路公司省际线路数占比
1条直达 2-10条直达 大于10条
数据来源：物优网
专线省内网点平均占比64%，网点平均深入省内乡镇达377个
专线市场调研
城市 成都 郑州 无锡 天津 平均数
企业数 742 447 727 655 643
网点数 5321 9133 1742 2133 4582
覆盖省份 32 31 31 32 32
覆盖地级市 197 285 229 169 220
覆盖区县 563 726 180 408 469
省内网点数 4174 5807 1011 824 2954
覆盖省内乡镇 326 198 131
省内乡镇网点 1144 363 377
省内网点数占比 % % % % 64%
64%
36%
省内外网点平均占比
省内网点数 省外网点数
专线网点的深度下沉，为专线点点直达成网奠定了基础。
数据来源：物优网
专线日发车次：日发车≤2车次的专线平均占比高达72%
专线市场调研
专线日发车车次少，再次体现了我国专线市场小、散的特点。
数据来源：物优网
0
50
100
150
200
250
300
350
400
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
企
业
数
量
日发车次成都 郑州 无锡 天津
85%的专线企业的合同业务占比在50-80%
专线市场调研
专线市场项目货（三方+直客）平均占比50%-80%的企业数量占比高达85%；三方与直客是绝大多数专线重要货源；专线的拿货
能力是目前专线市场的核心竞争力。
城市 成都 郑州 无锡 天津 平均值
项目货占比 企业数量 占比 企业数量 占比 企业数量 占比 企业数量 占比 企业数量 占比
30%-40% 84 % 46 % 51 % 29 % 53 9%
40%-50% 59 % 29 % 68 % 17 % 43 7%
50%-60% 145 % 72 % 254 % 109 % 145 24%
60%-70% 267 % 143 % 211 % 212 % 208 34%
70%-80% 206 % 137 % 143 % 176 % 166 27%
合计 761 100% 427 100% 727 100% 546 100% 615 100%
9%
7%
24%
34%
27%
30%-40%
40%-50%
50%-60%
60%-70%
70%-80%
数据来源：物优网
物优网：互联网物流快运平台
专线市场调研——数据来源
物优网——互联网物流快运平台
运用移动互联网链接快运链条的每一个节点，采用网点共享+线路众包的模
式，充分利用干线点点直达的时效和价格优势，让任何两点之间的物流时效
精确到小时，使物流行业的竞争从追求价格最低转变为追求时效最快。
物优网现已收录超过1万家快运物流企业，超过5万条线路，10万个网点，覆盖除台湾省之外的所有省、
自治区、直辖市和特别行政区。
85%以上的任意地点打开物优网即可查询到10公里范围内的物流网点并标注距离、业务区域、联系方式和
导航，95%以上的任意省会城市到地级市之间可在物优网上查询到直达线路的快运物流企业，极大的方便
了发货人查询所需要的物流企业，物优网已成为最便捷的物流查询平台。
填仓货交易市场是物优网开发的一款时效最快且充分保障时效的产品，交易的线路为当天必须发车的直达
专线，不发车不可以在交易市场接货，当天发布仓位即代表所发仓位的线路当日24点前发车，发货人在线预
定仓位，即可做到当天货当天发。专线为点点直达线路，所以在该条线路上当天发车即为时效最快的保障。
加入全国大票零担网络，是大部分专线生存发展的有效途径
专线发展诉求
目前，绝大部分专线企业已面临发展的瓶颈期。随着大票零担市场整合的不断深入，未来将有2/3的专线消失。但是，由于我国的
城乡二元属性，我国农村物流市场将有1/3的专线继续生存。未来的物流公司一定是综合型的物流公司，既有全国型的零担运输网
络，又承接全国范围内的三方业务。形成全国运输网络，是成为综合型物流企业必不可少的条件。专线要想发展成为综合型的物
流企业，普遍有3条路径：
① 独自发展壮大，自建线路，完善区域网络，最终建成全国网络。此路径需要大量的人力物流财力，难度系数最高，耗时最长。
② 加入专线联盟。专线联盟是一个由松散向紧密发展的过程，只有紧密的专线联盟才具有全国零担运输网络价值。
③ 加入平台。同理，专线平台的控制力也是一个由弱到强的过程，只有强运营管控力的专线平台才具有全国网络价值。
小 散
乱 差
平均每条专线拥有
条省际干线；超
过90%专线小于10
条省际干线
日发车≤2车次的专
线平均占比高达
72%
业务链混乱，信息
化能力不足
时效性差、货损高，
运营能力不足
拿货
能力
个性化
服务
集拼
配载
广 大 中 小 专 线
紧密的专
线联盟
无控制力
的平台
独立发展
为大专线，
打造区域
零担网络
松散的专
线联盟
有控制力
的平台
全国型零
担网络
全国型
大三方
综 合 物 流
乡
村
中
国
城
市
中
国
专 线 痛 点 专 线 优 点 专 线 发 展 途 径
网点深
入下沉
加入全国大票零担网络获得优势：保障时效 & 规模效应
专线发展诉求
网点
分拨中心 分拨中心
网点
网点 网点
网点
网点
客户
客户
客户
收货人
收货人
收货人
干线运输
金融服
务平台
增值服
务平台
前端收货网点增加、服务线
路增加、货源增加
可通过集约化、标准化、自动化、无人化、
科技化管理，降本增效
末端可配送网点服务范围增
加、增强客户粘性
全流程信息化管控，数据化运营
降低专线运营风险、为专线提供资金支持、以及其他增值（车后）服务
全
国
网
络
优
势
网络化运营，可以保障时效和形成规模效应。随着大票零担市场整合的不断深入，未来将有2/3的专线消失。但是，由于我国的城乡
二元属性，我国农村物流市场将有1/3的专线继续生存。
大 票 网 络
Part3
• 大票零担专线整合型企业：
德坤 | 三志 | 靠谱网 | 聚盟 | 传化物流联盟
• 快运（小票零担）企业跨界玩家：
德邦 | 安能 | 百世
• 大小票零担企业大票业务对比分析
网络模式对比/价格对比
中
国
大
票
零
担
报
告
德坤物流：打造中国最大的物流企业集约化服务平台
大票零担典型企业分析——德坤
指标 2018年数据
营收（2017年） （并表）亿
员工人数 2200人
日吞吐量 2万吨
日发车量 700+台
一级核心枢纽 12个
操作中心 40个
分拨场地 50万+㎡
营业网点 1000+家
干线数量 700+条
自有车辆 2500+台
深圳德坤物流有限公司成立于2016年4月，坚持以客户服务为中心，联合专线为核心，共建“中国公路物流智能骨干网”，致力
打造中国最大的物流企业集约化服务平台，共享集约化效率提升和运输网络发展价值。公司业务覆盖全国，是一家集干线运输、
快线业务、整车业务、仓储配送于一体的多元化综合性物流服务商。2018年4月19日，获得海尔资本数亿元A轮融资。
深圳
武汉
广州
宁波
青岛
德坤创始人基因：专线网络直营基因，重运营品质管理
大票零担专线整合型企业——德坤
徐明亮
德坤物流董事长
• 2004年，成立明亮物流（深圳直达往返六省区域专线网络，自有车辆 200 余台，年营业额 亿）
• 2013年，成立好友汇（专线联盟）
• 2016年，成立德坤（由原好友汇的9家联盟成员合并而成的新的大票零担网络公司）
专线网络
直营基因
有魄力
务实
专业
包容
专注 品牌管理
产品服务
成本管理
系统管理
运营管理
人力管理
创始人资源及特质： 企业重心：
德坤起网：直营专线合并重组起网，转动第一波“飞轮效应”
大票零担专线整合型企业——德坤
第一波“飞轮效应”：德坤供应链下属“德坤物流”和“德坤三方”两大块业务，“德坤物流”和“德坤三方”是相互推进的；2016
年4月，通过带有自身业务的9家核心专线企业合并，形成一张初步的基础物流网络；这张基础网络在保有原有业务的基础上能够获得
更多的三方客户甚至是直接客户；这一波“飞轮效应”已基本完成。
构建核心流通网络
初步基础网络以华东、华北、
华南、华中为核心，以甩挂运
输为依托，构建四地联通的高
饱和货物运输流通体系。
构建核心转运基地
沿核心流通网络构建甩挂运输
区域基地及转运驿站，加大货
物集约能力及周转能力，降低
车辆单边里程，提高驾驶效率。
德坤三方
德坤物流
直营优势：
• 强运营管控
• 高服务质量
直营隐忧：
• 扩张速度慢
• 扩张成本高
德坤全国网络拓展：拓展加深全国网，转动第二波“飞轮效应”
大票零担专线整合型企业——德坤
第二波“飞轮效应”：德坤通过更多的客户资源能够整合下游更多的专线资源，而整合更多的专线资源后，又能以更全更密的基础网
络获取更多的客户资源；至此，形成客户资源越来越多、基础网络越来越密的良性循环；这一波“飞轮效应”正在进行当中。
多层级建设服务网络
以区域枢纽为基础，构建以网络加盟、事
业合伙人等不同类型的业务服务体系，全
面支持各类型客户的服务需求。
构建城际直达流通网络
依托核心流通网络，通过深度融合及集约，
打造以城市为核心的城际直达甩挂网络，
提高货物流通的效率，降低成本。
德坤三方
德坤物流
德坤全国网络拓展途径：省区合作控股异地子公司
大票零担专线整合型企业——德坤
德坤全国网络的拓展优先重点发展并打通华南、华东、华中等几大区域，然后再重点发展华北、西北、西南等区域；拓展方式由初生
期的直营方式，发展成现在与当地资源方成立合资子公司。子公司由德坤控股，德坤统一IT系统、品牌和财务管理，其他由当地资源
方管理，发挥其自身优势。
德坤（区域）子公司
合作资源方
（可多个）
深圳德坤供应链
专线投资与兼并 枢纽运营与管理 区域网络加盟 大客户业务 后市场
51%49%
股东线路资源合作
股东园区资源合作
合作资源方： 合作方式：
干线资源方
省内网络方
园区资源方
——省际干线控股自营+省内区域网络加盟+园区枢纽场站控股自营
德坤省区合作运营管理：集约化 & 标准化 & 规模化
大票零担专线整合型企业——德坤
模式一：分散式场站
模式二：聚合式场站
德坤场站现状：
分散式场站与聚合式场站并存
德坤场站趋势：
聚合式场站逐步替代分散式场站，以发展聚合式场
站为主
聚合式场站优势：
• 集约化操作，降低专线操作成本；
• 标准化管理，提高专线运营质量；
• 规模化运作，为场站自动化、无人化、科技化运
作提供的应用场景。
场站的运营管理是德坤（区域）公司运营管理的核心。目前，德坤区域公司场站有分散式场站和聚合式场站两种，未来德坤聚合式场
站将逐步替代分散式场站。
德坤省区合作运营效益：降本增效
大票零担专线整合型企业——德坤
德坤发展规划：车后市场供应链金融业务爆发，转动第三波“飞轮效应”
大票零担专线整合型企业——德坤
第一波“飞轮效应”：德坤供应
链下属“德坤物流”和“德坤三
方”两大块业务，“德坤物流”
和“德坤三方”是相互推进的；
2016年4月，通过带有自身业务
的9家核心专线企业合并，形成
一张初步的基础物流网络；这张
基础网络在保有原有业务的基础
上能够获得更多的三方客户甚至
是直接客户；这一波“飞轮效应”
已基本完成。
德坤三方
德坤物流
车后市场
供应链金融
第二波“飞轮效应”：通过更多的客户资源
能够整合下游更多的专线资源，而整合更多
的专线资源后，又能以更全更密的基础网络
获取更多的客户资源；至此，形成客户资源
越来越多、基础网络越来越密的良性循环；
这一波“飞轮效应”正在进行当中。
第三波“飞轮效应”：当基础网络规模足够
大以后，车后市场、供应链金融等建立在基
础网络“底盘”上的盈利点才会爆发式显现。
三志物流：形成自建生态系统的大型专线集群物流公司
大票零担专线整合型企业——三志
江西三志物流有限公司，成立于2003年，注册资金5000万元。三志物流以南昌市为总部基地，在全国各省市地区设有子公司。
• 目标：建设全国最大的直达零担网络
• 宗旨：做成大公司、做成大家的公司
• 策略：优质专线聚合平台，形成自建生态系统的大型专线集群物流公司
指标 2018年数据
营收（2017年） （全网）25亿
日均吞吐量 万吨
员工人数 10000+人
股东人数 700+人
一级城市节点 35个
二级城市节点 70+个
省际干线 924条
省内支线 278条
自有车辆 500+台
三志创始人基因：专线网络联营基因，重成本人员管理
大票零担专线整合型企业——三志
余嵩
三志物流董事长
致力于将三志物流建成大公司，大家的公司
专线网络
联营基因
逻辑
思维
利益
共享
专注
纪律
专业
品牌管理
产品服务
成本管理
系统管理
运营管理
人力管理
创始人资源及特质： 企业重心：
三志起网：股份制线路起网，阿米巴管理模式
大票零担专线整合型企业——三志
2003年三志物流正式成立，并开通第一条股份制线路南昌至临沂；通过复制股份制线路阿米巴管理模式，截至2014年，三志物流省际
线路超100条，营业收入突破10亿；2015年三志物流开始拓展省内网络，完成50条省内加盟线路；截至2016年三志物流省际线路287
条，营业收入12亿，至此，三志物流初始基础网络已经形成。
股份制线路阿米巴管理模式，把每一票货从
员工到总部形成合理的利益分配机制。
• 优势：充分调动员工的积极性，员工为
拿到更高的薪酬，自主为公司节约运营
成本，提高个人效率，使得三志在市场
上极具价格竞争优势，并且能盈利。
• 隐忧：全体员工以短期利益为导向，无
法产生短期盈利但需要长期维持投入的
工作事物常常被忽略，如基础安全管理，
服务质量管理、信息系统升级等。
三志全国网络拓展：平台模式扩张
大票零担专线整合型企业——三志
2017年，三志物流引入平台思维，干支线数量激增，全国网络拓展下沉迅速，年货量达420吨，营业收入达25亿元。
——省际干线整合入股自营+省内支线加盟+收货网点加盟
济南 …
省内
专线1
省内
专线2
省内
专线3
吉安
宜春
赣州
省内
县市
省内支线
加盟模式
XX
省内
专线N
加盟
车队
网点A
XX子公司/分拨中心
收货网点加盟网点B 网点C 网点D 网点E 网点F 网点…
专
线
1
专
线
2
专
线
3
专
线
4
专
线
5
专
线
…
专
线
N
昆明 天津 重庆 武汉 … XX
子公司省际直营干线
子公司运力车队
全国其他子公司
省际
干线
整合
入股
自营
省内支线加盟
三志物流子公司成长为枢纽
形成全国核心节点的分拨能力
子公司之间直达干线网络
形成全国性的长途干线能力
子公司枢纽的市内配送和省内
支线加盟形成网络更密集的全
国性取货配送能力
通过资源整合利用形成自建生态
系统的大型专线集群物流公司
三志发展规划：构建15000条线路的大公司
大票零担专线整合型企业——三志
——子公司同线合并+子公司线路加入+子公司省内平台搭建
同线合并
在市场上找与子公司有同一到站的专线，合
并成新的线路，由于线路货量迅速加大，分
线（二级城市直达）能力加快，时效和成本
也能得到快速优化，实现1+1>2的效果。
线路加入
子公司在市场上找优质专线，加入公司体系，
加入后一方面可以快速拓展子公司线路覆盖
面，另外可以实现业务资源共享增加线路货
源，另外双方可以优化管理体系，逐步使子
公司达到一点发全国的效果。
省内平台搭建
通过其他子公司到达的巨量需要在子公司的
货源，邀请子公司市场内的省内短线加盟子
公司平台，首先可以快速消化到达本地需要
分流的货源，另外可以通过加盟线路的返程
货源充实子公司干线的货源，推动子公司省
际线路的发展。
秦皇岛
大连
聚盟：中国最专业大票零担网络运营服务商
大票零担专线整合型企业——聚盟
聚盟于2017年12月成立，总部在上海，由全国多家核心区域知名专线企业共同创立。以园区为基础、聚合城市有物流梦想的专线
融合共享，强强连接，实现产品化、标准化、信息化、集约化发展，形成一张覆盖全国一、二、三级城市稳定、高效、经济的门
到门全直达运输体系，打造共生、共赢的物流生态圈。
指标 2018年数据
成立时间 2017年12月
总部员工人数 160人
月均流水 （GMV）亿
日吞吐量 2万吨
园区数量 61个
网点数量 1421家
干线数量 1241条
聚盟创始人基因：快运网络基因，重品牌营销、融资管理
大票零担专线整合型企业——聚盟
张玉晶
聚盟董事长兼总裁
• 资深物流人士，从业经验25年
• 恒路物流创始人
• 业内首创卡车航班
快运网络
基因
媒体品
牌资源
品牌
营销
网络
思维
激进
品牌管理
产品服务
成本管理
系统管理
运营管理
人力管理
创始人资源及特质： 企业重心：
聚盟起网：一级平台起网，一级平台专线合伙联合运营
大票零担专线整合型企业——聚盟
——从无到有，2个月实现全国43大核心城市业务基础盘
2018年4月，包括上海萧邦、河南黑豹、江苏达利园等15家总营收超过40亿规模的专线联合发布成立聚盟专线整合平台。在聚盟
的运营规划设计中，是通过合伙联合的方式组成全国一级平台。同时以参与一级平台的企业为主构建省级区域枢纽及线路加盟平
台，即二级平台。二级平台面向区域内及省级专线开展加盟，充分利用大型专线的区域影响力，网络品牌快速铺开全国。
优势：
• 起网速度快；
• 成本低；
• 抢占优质专线资源。
隐忧：
• 短时间内，在真正的运营操作层面，各专线网络
之间还无法做的有效协同；
• 起网成本低，同时也意味着起网壁垒低；
• 短时间内聚集的专线合作伙伴，还需要长期的磨
合时间，中途也会有专线合作伙伴退出的风险。
聚盟全国网络拓展：二级平台模式扩张
大票零担专线整合型企业——聚盟
以枢纽/园区为核心，孵化区域大专线，整合区域内专线形成二级平台，助其成为二级平台控股专线；各二级平台控股专线之间互
相联合，形成一张覆盖全国一、二、三级城市稳定、高效、经济的门到门全国直达运输体系。
——末端聚合+场地聚合+专线聚合
• 末端聚合：聚合上游货源归口，
带动平台可持续性
• 场地聚合：以园区为根据地，
打造物流城市中心
• 专线聚合：专属专线引入，总
部支持其同线整合，降本增效
• 隐忧：运营层面的落地实施及
流程管控难度高
聚盟发展规划：实现业务及系统营收规模成倍数增长
大票零担专线整合型企业——聚盟
Y2018 Y2019 Y2020
系统营收（亿） 100 300 600
增长率 200% 100%
0%
50%
100%
150%
200%
250%
0
100
200
300
400
500
600
700
系统营收（亿）
Y2018 Y2019 Y2020
枢纽加盟量（个） 56 145 300
增长率 159% 107%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
140%
160%
180%
0
50
100
150
200
250
300
350
加盟枢纽量（个）
Y2018 Y2019 Y2020
线路加盟量（条） 1500 5000 6000
增长率 233% 20%
0%
50%
100%
150%
200%
250%
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
线路加盟量（条）
Y2018 Y2019 Y2020
门店加盟量（个） 1000 10000 20000
增长率 900% 100%
0%
100%
200%
300%
400%
500%
600%
700%
800%
900%
1000%
0
5000
10000
15000
20000
25000
门店加盟量（个）
靠谱网：通过货源聚集，打造全国大票零担网络
大票零担专线整合型企业——靠谱网
靠谱网，通过信息技术整合社会物流资源，组建全国运输网络，为用户提供大票零担、合同物流、货运代理、供应链服务，是您
可信赖的第三方物流服务公司。目前，靠谱网主要覆盖区域是西北、华北、东北、西南，在这些区域上靠谱网竞争优势明显。
指标 2018年数据
员工人数 50人
营收（2017年） （并表）1亿+
日吞吐量 1500吨
日发车量 50台
枢纽数量 5个
区域网 5个
干线数量 95条
西 北
华 北
东 北
西 南
靠谱网创始人基因：物流+互联网基因，重系统产品运营管理
大票零担专线整合型企业——靠谱网
赵忠善
靠谱网董事长
• 2001年联合创立小红马快递，2003年创立北京速必达快递
• 2006年至2009年历任多家快递网络高管
• 2010年创办托普旺物流，国内首创提出“大车队”概念
物流+互联网
基因
大客户
资源
运力
资源
平台
思维
稳打
稳扎
纪律 品牌管理
产品服务
成本管理
系统管理
运营管理
人力管理
创始人资源及特质： 企业重心：
李勇瑞
靠谱网总裁
• 阿里巴巴产品总监 菜鸟网络资源合作总监
• 九城集团产品总监
• 联想集团产品经理
靠谱网起网：平台起网，投资控股区域大专线
大票零担专线整合型企业——靠谱网
目前，靠谱网还暂处于起网阶段。依托大客户与运力资源，靠谱网一方面通过与货主企业联合成立三方平台整合货源，另一方面
通过投资控股专线加强对线路资源的掌控、构建全国大票零担网络。靠谱网的优势在于其对专线的收购能力，以及收购之后赋能
专线、为专线提供充足货源的能力。
靠谱网
营销平台
金融平台
运力平台
增值平台
营销平台：核心大客户、销售合伙人
运力平台：
• 运输类型：整车、零担拼车
• 强控：150车队，1500台车，50家专线
• 合作：50000台车，100条专线
金融平台：商业保理、融资租赁、小额贷款
增值平台：车辆、轮胎、加油
靠谱网发展规划：2020年货运量达10万吨/日
大票零担专线整合型企业——靠谱网
• 园区数：150个节点
• 区域网络：150张城市网
• 专线：10,000条直达线路
Year of 2020
战略
资源
• 销售合伙人：5,000人
• 客户数： 15,000家
客户
数量
• 一张全国的大票零担网络
• 一套标准的产品与服务体系
• 完成四大平台搭建
生态
布局
• 发货量：10万吨/日
• 发车量：10,000车/日
• 平台营收规模：3,500万元/日
业务
规模
前期，靠谱网平台的建设及投资控股大专线都是走的稳打稳扎的
路线，等一条专线融入网络实现货量及营收的增长后再谨慎投资
收购第二条专线，故网络建设用时较长。
经过前期模式的探索，预计后期靠谱网将加快发展速度，实现网
络、货量、营收各方面的飞速增长。
传化物流联盟：中国优质干线智能网络服务平台
大票零担专线整合型企业——传化物流联盟
传化物流联盟于2018年6月正式起网。目前已有苏州、青岛、成都三城起网。
• 定位：中国优质干线智能网络服务平台
• 使命：赋能专线企业，为中国货主降本增效
• 愿景：让物流更高效、更智能
• 精神：凝心聚力，勇往直前
• 价值观：开放、共享、共创、共赢
青岛
成都
苏州
19条
29条
39条
c
苏州 19条优质干线+“快速达”省内网
青岛 29条优质干线+胶东半岛8家省内线
成都 39条优质干线+7家短线组成省内网
传化物流联盟创始人基因：传化网基因，重公路港运营管理
大票零担专线整合型企业——传化物流联盟
品牌管理
产品服务
成本管理
系统管理
运营管理
人力管理
创始人资源及特质： 企业重心：
传化集团占传化物流联盟20%的股份，作为重要股东之一，对传化物流联盟有重要的影响作用。传化集团的公路港资源、传化金
融资源、运力资源等都能为传化物流联盟所应用。同时，传化集团在品牌、技术、资本、管理等各方面也都将给予传化物流联盟
支持。
传化网基因
公路港
资源
传化
金融
技术
支持
资本
支持
品牌
支持
传化物流联盟起网：平台起网，依托“传化网”优势资源
大票零担专线整合型企业——传化物流联盟
传化+系统+管理层+优秀专线 共同持股
末端网络：落地配同城配 网点 ···
一级网络
三级网络
二
级
网
络
枢纽公路港 大区公路港 节点公路港
核心18城专线 广州 苏州 上海 成都 杭州 青岛 济南 ···
无锡 宁波 南京 石家庄 哈尔滨 南昌 ···重点城市专线
传化物流联盟目前暂处于起网阶段，以线下公路港布局为基础，聚合全国18个核心物流节点、枢纽城市优质物流企业，通过网络
共建、标准体系重塑、共享品牌打造、产业金融扶持等手段，形成包容、开放、共创、共赢、共享的物流生态圈服务平台。目前
已有苏州、青岛、成都三城起网。
合作
伙伴
(城市）
核心
发起
人
传化
核心
管理
团队
系统
传化
物流
集团
一级平台
二级平台（1+2+…+x）共占一级平台股份55%
二级平台2（城市2）
公
路
港
专
线
老
板
专
线
公
司
区
域
配
送
二级平台x（城市x）
公
路
港
专
线
老
板
专
线
公
司
区
域
配
送
二级平台1（城市1）
公
路
港
专
线
老
板
专
线
公
司
区
域
配
送
传化物流联盟基础网络拓展：园区整合+末端整合+专线融合
大票零担专线整合型企业——传化物流联盟
• 点对点直达，全国无盲点服务区域
• 核心分拨末端整合,区域配送一体化
• 打造一站式的智能网络服务平台
• 结合物流集聚地，持续打造城市物流中心
成都
广东全直达
浙江全直达
山东全直达
重庆
贵阳
沈阳
长春
哈尔滨
天津
内蒙古
河北
以成都传化物流联盟为例
北京
西安
榆林
汉中
宝鸡
陕西全直达
四川全直达
传化物流联盟发展规划：实现覆盖全国85%的网络布局
大票零担专线整合型企业——传化物流联盟
联盟最终的理想规模和状态是实现覆盖全国85%的网络布局，实现全网覆盖重要的经济和核心区域，打通各个物流大通道，打造
全国可控的新型运力池。
模式总结：由轻资产轻运营，到重资产重运营，是一个殊途同归的过程
大票零担专线整合型企业——总结
企业
德坤 三志 聚盟 靠谱网 传化物流联盟
资产属性 运营模式 资产属性 运营模式 资产属性 运营模式 资产属性 运营模式 资产属性 运营模式
枢纽 总部控股
≥51%
省区运营，
总部监管
南昌枢纽
总部控股
≥51%；
其余租借
子公司责
任承包制，
总部监管
总部占股
5%
园区加盟
二级平台
暂无 / 集团自有 二级平台
运营，一
级平台监
管
省际干线 总部控股
≥51%
线路直营；
线路合伙
总部占股
≤51%
线路联营 总部不占
股
加盟一级
平台或二
级平台
总部控股
≥51%
线路投资
收购
总部占股
≤50%
加盟
区域网络 总部控股
≥51%
网络合作 总部占股
≤20%
线路合伙 总部不占
股
加盟二级
平台
总部占股
≤50%
加盟 总部占股
≤50%
加盟
网点 总部占股
≤51%
加盟为主，
少量直营
总部占股
≤20%
加盟 总部不占
股
加盟聚盟 总部占股
≤50%
加盟 总部占股
≤50%
加盟
总结 重资产 重运营 轻资产 重运营 轻资产 轻运营 重线路资
产
重运营 重枢纽资
产
轻运营
目前我国大票零担行业发展还处于起步阶段，企业发展进度各不相同。从表面上看，大票零担企业经营模式有重资产/轻资产、重运营
/轻运营不同组合；但实际上，物流企业最终都是重资产重运营企业，否则无法建立运营壁垒。
数据总结：仅供参考
大票零担专线整合型企业——总结
2018年数据 德坤物流 三志物流 靠谱网 聚盟 传化物流联盟
成立时间 2016年 2003年 2013年 2017年 2018年
员工人数 2200人 10000+人 50人 160人
营收（2017年） （并表）亿 （全网）25亿 （并表）1亿+ （GMV）50亿
日吞吐量 2万+吨 万吨 1500吨 2万吨
日发车量 700+台 50台
园区枢纽 52个 105个 5个 54个 3个
网点数量 1000+家 1421家
干线数量 700+条 924条 95条 1241条 87条
自有车辆 2500+台 500+台
股权管控力 强 较强 较强 弱 较弱
运营管控力 强 较强 较强 弱 较弱
——由于业务运作模式的差异，各公司数据口径与含义也存在差别
备注：
2017年营业收入数据口径说明：
• 德坤：已经过审计的营业收入
• 三志：未经过审计的全网收入
• 靠谱网：已经过审计的营业收入
• 聚盟：GMV平台流量
• 传化物流联盟：今年成立无数据
中
国
大
票
零
担
报
告
模 式 分 析
Part3
• 大票零担专线整合型企业：
德坤 | 三志 | 靠谱网 | 聚盟 | 传化物流联盟
• 快运（小票零担）企业跨界玩家：
德邦 | 安能 | 百世
• 大小票零担企业大票业务对比分析：
网络模式对比/价格对比
小票零担企业大票业务布局：产品业务线已开通，无独立大票网络
小票零担企业大票业务分析——德邦 安能 百世
企业 重量产品 时效产品
德邦
特惠件 重包入户 大件仓储 整车运输 精准卡航、精准汽运、
精准普货0-30kg 30-139kg +
安能
Mini小包 小零担 大零担 整车 定时达、标准快运、
普惠达——大零担＜70kg 70-500kg 500kg+ +
百世
惠心件 S3电商大件 S10标准小零担 T托盘运输
/
5-60kg 60-180kg 180-600kg 600kg+
综合物流发展趋势明显：
• 顺丰、中通、百世等快递企业正由小向大走向综合物流，目前产品业务基本已涉及快运领域（小票零担）；
• 德坤、三志、靠谱网等大票零担玩家将由大向小走向综合物流，但目前主要精力在开拓自有市场；
• 德邦、安能等快运（小票零担）玩家，一方面向下延伸公斤段产品到快递领域，一方面向上延伸公斤段产品向大票零担领域。
——德邦大件普货 安能普惠达大零担 百世T托盘运输
小票零担企业大票业务情况：日均货量大约在3000-5000吨/天
小票零担企业大票业务分析——德邦 安能 百世
公司 德邦 安能 百世
大票日订单数（票） 3900 5500 3300
大票日均货量（吨） 3200 5000 3300
大票货量/总货量 27% 30% 29%
大票票均重量（吨） 1
目前，德邦、安能、百世大票业务日均订单数大约在3300-5500票/天，日均货量大约在3000-5000吨/天；安能大票日均票数及
货量均为最高，百世大票日均票数及货量增长速度最快。德邦、安能、百世的大票日均票数占全公斤段日均票数的4%左右，大票
货量占比在30%左右，大票票均重量约900Kg。
数据来源：市场调研
价格对比：在（300kg，3T）公斤段内，大票零担企业更有竞争优势
大小票零担企业大票业务对比分析——价格对比
0
1
3
0
K
G
1
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6
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0
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T
3
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3
0
K
G
1
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0
K
G
3
0
0
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G
6
0
0
K
G 1
T
3
T
德坤 百世快运 壹米滴答 安能
元
/吨
/公
里
公司&公斤段
华南始发快运公司吨/公里单价对比图
华东（上海/苏州/昆山） 华中（郑州） 华北（北京） 西南（成都/昆明） 西北（西安）
数据来源：2017年企业数据
• 30公斤位：百世与安能在华南发各
区价格优势明显；其中，以百世价
格最为优惠。
• 100公斤位：德坤、百世与壹米滴
答价格占优势；其中，德坤在发各
区价格价格优势最为明显；百世在
发华中、华东、西北地区较壹米滴
答优惠；壹米滴答在发华北、西南
地区较百世为优惠。
• 300公斤以上：德坤与壹米滴答占
据价格优势，且货物越重，两者优
势越明显；其中，德坤在发华东、
西北地区，价格比较优惠；壹米滴
答在发华北、西南地区，价格比较
优惠；发华中时，两者价格相当。
网络对比：大票零担通道型网络 VS 小票零担轴辐型网络
大小票零担企业大票业务对比分析——网络模式对比
小票零担轴辐型网络大票零担通道型网络
线路少 小票零担以C端和小B客户为主，其核心能力主要在于网点
密布的能力，网点主要分布在居民区、办公楼等，网点离消
费者越近越好。轴辐型零担网络通过标准化流程+计费规则
+多级分拨体系，实现模式在各区域的快速复制。
直达少
枢纽大
工
业
区
工
业
区
线路多 大票零担主要为B端客户服务，网点主要分布在工业区，并
且需要通过配载和合理的路由规划获取利润空间。通道型零
担网络通过工业区网点揽货+区域线路直开，做到点点直达，
减少了中转分拨，优化了成本与时效，同时有效降低了货损。
直达多
枢纽多
居民区
&
办公区
居民区
&
办公区
由于大票货物体积重量大、非标、易损、客户群体多为B端客户、价格敏感度高等特点，使得大票货物天生适应于通道型网络运输。
小票零担企业要全面进入大票零担市场，还需要突破诸多壁垒：
• 优化操作模式：减少中转、专线外发、点点直达
• 优化成本效率：人场再利用、作业时间再分配、降低价格
——大票货物天生适应于通道型网络运输，大票货物需要独立的大票网络运输
趋 势 总 结Part4
中
国
大
票
零
担
报
告
政策支持，规范经营
客户需求，网络效益
资本助力，整合开始
商业变革，化整为零
大票零担发展趋势
成本导向，规模运营 行业集中，巨头隐现
政策驱动公路货运行业加速转型升级
政策支持，规范经营
2017年中国公路货运行业十大政策
降本增效
国务院发文进一步推进物流降本增效，提出27条政策措施。交通运输部、公安部联合开展规范公路
治超执法专项整治行动，明确“十不准”纪律和“八项制度”，从严从重追责。
健康稳定
交通运输部等14个部门促进道路货运行业健康稳定发展，提出2018年底之前完成降本减负10件实事。
跨省大件运输并联许可全国联网，货运车辆检验检测依法合并，异地检验检测逐步推行。
多式联运
交通运输部等18部门鼓励开展多式联运工作，第二批多式联运示范工程项目名单公布，公铁水联运
示范项目占比过半。
合法征税
国家税务总局发文明确公路货运承运人增值税进项税抵扣政策。收费公路通行费增值税电子普通发
票开具规定出台。
失信惩戒
国家发改委等20部门签署《关于对运输物流行业严重违法失信市场主体及其有关人员实施联合惩戒
的合作备忘录》，首批270家涉运输物流领域违法失信黑名单在“信用中国”网站公布。
车型淘汰
《汽车、挂车及汽车列车外廓尺寸、轴荷及质量限值》(GB1589-2016)正式实施，2017年1月1日起
超过米的半挂车停止上牌。
安全升级
公安部、国家安全部联合发布《禁止寄递物品管理规定》，各地实施货运受理环节实名制，多地货
运物流企业接到反恐罚单。
绿色环保
7月起重型柴油货车须达国五排放标准，国四重型柴油车停止上牌。环渤海港口集疏港对公路柴油
货车运输煤炭关门，多个城市出台货运限行环保新政。
无车承运 交通运输部开展无车承运试点运行监测，将考核淘汰一批试点企业。
城乡配送
商务部会同公安部、交通运输部、国家邮政局、供销合作总社开展城乡高效配送专项行动，交通部
联合公安部、商务部开展城市绿色货运配送示范工程，新能源汽车免征车购税。
资料来源：中物联公路货运分会
• 公路货运行业的监管严苛化、
经营规范化，是国家政策的大
势所趋；
• 小、散、乱、差的专线市场将
面临更严格的安全、环保、税
务等方面的合规经营压力；
• 大票零担专线整合型企业将得
到更有利的政策支持，大票零
担运输行业门槛将进一步提高。
中小票快运受追捧，竞争白热化
资本助力，整合开始
纵观历年零担快运领域的投融资事件，不难注意到两家企业：壹米滴答（中票）和安能（小票），在2016年之前，安能表现突出，4
年内获6轮约25亿人民币融资；2016年之后，中大票零担网络兴起，创新模式及参与者层出，壹米滴答2年内获5轮约11亿人民币融
资。
大票再次受关注，整合大幕已拉开
资本助力，整合开始
最早受到资本关注的大票领域玩家是卡行天下，早在2011年便获得了A轮融资，在2016年获得D轮融资后，大票领域玩家在资本市场
暂时沉寂。直到2018年4月，德坤获得A轮数亿人民币融资，随后聚盟也获得过亿融资，大票零担领域在资本市场再次受到关注，大
票零担市场整合大幕已经拉开。
时间 企业 轮次 金额 投资方
2018
2018/8/20 聚盟 Pre-a 数亿人民币 IDG
2018/4/19 德坤供应链 A轮 数亿人民币 海尔
2016 2016/12/9 卡行天下 D轮 数亿人民币 景林投资光信资本远翼投资钜派投资
2015 2015/9/7 卡行天下 C轮 数亿人民币 钟鼎创投菜鸟网络(阿里巴巴)普洛斯GLP
2014 2014/5/6 卡行天下 B轮 数千万美元 红杉资本中国
2011 2011/1/1 卡行天下 A轮 数千万人民币 钟鼎创投
B2B2C订单高频率、小规模、分散化，整车订单逐渐化整为零
商业变革，化整为零
以消费者为中心，在不同的服务半径里，有不同的
商品交付渠道、交付方式，以及各商流、物流服务
参与主体，在品牌商与消费者之间构筑了多条线下
的交付通道：
• O2O（线上＋线下）
• C2C（线上）
• B2C（线上、线下）
• B2B（线上、线下）
• ……
品牌商与消费者之间的多通道，商品销售通路缩短，
导致B2B2C订单高频率、小规模、分散化，整车订
单逐渐化整为零。大票零担在原有大规模存量市场
的前提下，迎来新的增量市场。
——大票零担迎来新的增量市场
网络化运营可以保障时效和形成规模效应，能够更好的满足客户需求
客户需求，网络效益
网络化运营，可以保障时效和形成规模效应。与专线相比，网络型公司可以做到点发全国，并且时效把控性更强、信息化水平更
高。随着客户对货运服务要求的不断提升，网络化运营能更好的满足客户需求。
客户自送
上门发货
自营网点
自营网点 加盟网点自营网点
二级分拨中心
加盟网点
三级分拨中心
二级分拨中心
一级分拨中心 干线车辆 一级分拨中心 自营网点
上门送货
客户自提
弱 强
目前国内主要大票零担专线整合企业网络化运营进度：
专线运营成本逐年攀升，集约化、规模化运营是降本增效的有效途径
成本导向，规模运营
50%
30%
10%
10%
专线运营成本占比
运输成本 人力成本 场地成本 其他成本
成本构成 成本占比 成本变化 应对策略
运输成本 50%
近年来，专线原有的小票高价值货逐步
由专线流向全网型快运企业，专线大小
票集拼效益下降，成本优化空间下降
集中货源
同线整合
点点直发
甩挂运输
人力成本 30% 每年平均上升10% 集中操作
场地成本 10% 每年平均上升10%
集中场地
自动化设备
其他成本 10% 忽略不计 /
专线运营成本逐年攀升，运输成本优化空间减少、人力成本和场地成本越来越高；再加上货运行业内恶性竞争越来越严重，这使得专
线市场利润越来越微薄，专线生存挑战越来越大。大票零担专线整合型企业的集约化、规模化操作，不仅可以降本增效，也为将来货
运行业自动化、科技化转型奠定了基础。
弱 强
目前国内主要大票零担专线整合企业集约化运营进度：
谁将领跑大票零担赛道？
行业集中，巨头隐现
普通服务
（无标准、产品、信息等）
标准化服务
（有标准、产品、信息等）
服务类型
基于标准化的定制化服务
（有方案、服务、产品等）
小票
零担快运
大票
零担快运
公斤段
(公斤/票）
快递包裹
500kg
30kg
3T
整车
专线
300kg
200kg
2C 2B
• 在资本的助力下，短期内，
专业的大票零担玩家将领跑
大票零担赛道；
• 长期来看，快递/小票也会
往大票零担领域进军，大票
零担玩家也会向低公斤段业
务领域进军，但是，双方跨
赛道的竞争都需要时间积淀；
• 未来，无论谁来玩大票，都
需要构建扎实的运营体系。
Thanks
罗 戈 研 究
