分职级业务政策宣导
TA AS
江苏分公司营销部
“基本法”即个人业务人员管理基本办法，是营销员管理制度中最重要、最核心的制度。
何谓基本法？
基本法的本质
是保证我们利益得以实现的最公平、最透明的经济杠杆
是我们合理行为制度的保障
利益分配机制！
公司战略发展导向！
营销经营指南！
基本法制度六大优势
大直辖帮助团队做大做强
职级及利益提取简单明了
借力晋升解决失血难题
续期利益挑战行业极限
季度奖体现高业绩高奖励
晋升考核更体现人性关爱
目录：
一、基本法定义
二、基本法设计思想
三、财政及常规时间介绍
四、职业发展规划
TA层级的利益描述及晋升、考核
CA层级的利益描述及晋升、考核
AS层级的利益描述及晋升、考核
思考并解决几个问题：
阳光作为一家新公司，靠什么去取得成功？
我们要什么样的队伍，队伍从哪里来？
这些人为什么来？
来了之后，我们如何帮助他们成功？
制度设计的出发点和亮点是什么？
如何利用基本法去经营？
一、基本法定义
业务人员的薪酬分配办法
业务人员职涯规划体系、组织发展管理的办法
营销根本大法
一、基本法定义
对管理人员
—是营销管理的最高指导原则
对业务人员
—是制定生涯规划的基础
—是行为导向
对公司
—是经营战略和管理思路的具体体现
—是企业文化的反映
总结：
1. 组建团队、发展团队的基本依据
2. 管理团队、稳定团队的基本制度
一、基本法定义
基本法设计思想（一）
符合公司“又快又好大发展”的快速发展思想
三年内成为新近开业公司的领跑者
三年后向第二集团迈进！！
———董事长兼总裁 张维功
设计思想
基本法设计思想（二）
个人营销管理体制
职级制：平安、新华、太平洋、太平
级差制（恒久利益制）：信诚、泰康
两者之间：阳光
基本法设计思想（三）
借鉴外资保险的强大利益吸引；
中资保险的良好团队稳定性；
符合新公司组织发展的阶段特性！！
基本法设计思想（四）
我们的理念—
凸显组织利益最大化的快速组织发展！
规模与品质并重的健康人力发展战术！！
制度核心，是帮助各级人员在阳光获得成功！！！
三、财政及常规时间介绍
第一保险单年度佣金
是指营销员销售保险合同于第一保单年度所产生的佣金
(First Year Commission,以下简称FYC)。计算公式如下：FYC=第一
保单年度保险费×第一保单年度佣金率。
续保年度佣金
是指营销员对保户提供售后服务所支领的佣金(Renew Year Commission, 以下简称RYC)。计算公式如下：RYC=续保年度保险费×续保年度佣金率。RYC之领取以收进续保年度保险费及营销员与公司维持有效之保险代理合同为条件。
月结日
在公司未有特别宣布的情况下，月结日为每月最后一个工作日，
如有特别宣布，月结日以当月公司公布的重要时间表为准。
三、财政及常规时间介绍
工作月
同正常月（公历日历月）。本手册所述“月”如无特别说明，均
视同工作月。每月15号前签约的营销员，工作月起始月为当前
月。每月15号或之后签约的营销员，工作月起始月为下一月。
佣金发放日
在公司未有特别宣布的情况下，每月27日为上月代理手续费（佣金/奖金等）发放日（如27日为星期六的，则提前一个工作日发放；如27日为星期日的，则顺延至下一工作日发放）。
三、财政及常规时间介绍
犹豫期
指客户在收到保险合同起十日内内可向本公司提出撤消保险合
同，并享受全额退保金。
FYC的发放条件
当月处于承保状态，但未发放FYC之保单 ; 交回客户已亲笔签字之回执;计算佣金日已超过回执上客户签收之日加犹豫期（十天）的日期;以上三个条件须同时满足。
保单回执截止日
每月的9号为保单回执截止日;如有特别宣布，保单回执截止日以当月公司公布的重要时间表为准。
第13个月年度保费继续率
四、继续率
继续率＝
考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费（含附约）
考察期间内出单之寿险新契约保费（含附约）
1、继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为12个月。计算时考虑了保单60天的宽限期；
2、继续率每个月计算，滚动进行；
3、提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率。
SS
AD
SBM
BM
SAS
AS
CA
TA
寿险顾问
资深寿险顾问
业务主任
资深业务主任
营业部经理
资深营业部经理
业务总监
行销主任
五、职业发展规划
主管层级
新人
TA
AS
CA
首年佣金FYC;
续年佣金RYC；
新人责任奖金；
新人达标奖金；
续保优质奖；
首年佣金FYC;
续年佣金RYC；
增员奖金（10%）
辅导利益(10%)
育成津贴(4%)
季度奖金；
续保优质奖；
TA
CA
AS
首年佣金FYC;
续年佣金RYC；
续保优质奖；
1、责任奖金期共6个月，当月个人FYC达成当月指标，并且承保且过犹豫期2件新寿险保单，个人出勤率80%，即可享受当月的责任奖金;
2、在责任奖金期的第3、6个月进行累计通算：若个人累计FYC、件数达到累计业绩指标，则之前所有因为未达到当月业绩指标而未能取得的责任奖金可获补发-----但是出勤率不达标的月份，即使通算达标也不补发。
TA
新人计划—TA
业务员佣金不打折
4000
1700/4000
达标奖金
半年>=18000元
月均>=3000元
半年>=9300元
月均>=1550元
综合收入
(不含达标奖金)
9个月：16000
9个月：8000/16000
达标奖金考核标准
1600/月
800/月
有责奖金
后三个月：1600/月
后三个月：800/月
前三个月：1200/月
前三个月：700/月
考核标准
6个月
6个月
专案期
第二档
第一档
类型
时间：6个月
奖项：6个月责任奖＋第9个月达标奖；
档位：分两档
不分职级
利益描述—续保优质奖
入职满一年以上人员，按月发放；
TA、CA、AS奖金发放标准相同；
续保优质奖=第二保单年度RYC*奖励系数；
120%×RYC总额
K2≥90%
110%×RYC总额
80%≤K2<90%
108%×RYC总额
75%≤K2<80%
0%×RYC总额
K2<75%
续保优质奖金
个人继续率（K2）
第二年度佣金相当于
再拿一次首佣
利益描述—TA
TA
B
E
C
D
A
续保优质奖
首年度FYC
新人责任奖金
续年度RYC
个人继续率K2(75%、80%、90%）签约一年以上，按月发放，只计算第二年度RYC
=RYC*(108%、110%、120%)
长险首年度40%
共六个月
第一档：800
第二档：1600
新人达标奖金
1700、4000
晋升、考核—TA
晋升CA标准：
每月1号；
任职TA最少一个月；
个人FYC>=2000;
个人CASE>=3;
完成规定的培训课程
六个月内需晋升CA
TA
维持TA标准：
考核期三个月；
新寿险已承保保单一件；
六个月内需晋升CA
新人
TA
AS
CA
首年佣金FYC;
续年佣金RYC；
续保优质奖；
首年佣金FYC;
续年佣金RYC；
增员奖金；
辅导利益(10%)
育成津贴(4%)
季度奖金；
续保优质奖；
CA
AS
不分职级
利益描述—续保优质奖
入职满一年以上人员，按月发放；
TA、CA、AS奖金发放标准相同；
续保优质奖=第二保单年度RYC*奖励系数；
120%×RYC总额
K2≥90%
110%×RYC总额
80%≤K2<90%
108%×RYC总额
75%≤K2<80%
0%×RYC总额
K2<75%
续保优质奖金
个人续保率（K2）
晋升、考核—CA
晋升AS标准：
任职CA最少三个月；
前溯六个月累计
个人FYC>=6400;
个人CASE>=10;
个人继续率>=85%;
完成规定的培训课程
CA
维持CA标准：
自工作月起，第三个月；
个人FYC>=1200;
个人CASE>=3;
个人继续率>=80%;
直接增员的人的业绩：
1/3回算增员人，
累计不超2000
新人
TA
AS
CA
辅导利益=基数*点数
点数提取比例等于10%
基数提取等于 (A+B+C)
A=业务主任个人FYC
B=业务主任直辖之TA个人FYC
C=业务主任直辖CA个人FYC
AS可自提！
辅导利益
A
业务主任
AS
B寿险顾问TA
C资深寿险顾问CA
10%
AS
AS职级之季度奖金
12000
7500
3900
1800
900
600
300
季度奖金
8%
50,000～∞
10%
25,000～49,
%
13,200～24,
%
7,350～13,
%
4,320～7,
%
3,600～4,
%
2,400～3,
点位
月均FYC范围
AS直辖团队
主管
4%
AS
津贴比例
职级
主管育成津贴=育成业务主管当月直辖团队FYC*津贴比例
育成津贴只享受一代育成，当一方职级发生变动，停止发放；
育成津贴按月发放；
育成津贴—维持级差原理
增员奖金=被增员人个人FYC*10%；
仅针对AS职级增员的TA\CA;
享受利益时间：一年；
被增员人作为TA时，暂时不予发放，待晋升为CA后一并补发；
有CA降为TA的被增员人，在降级期间的个人FYC不计入；
增员奖金
C
资深寿险顾问
CA
B
寿险顾问
TA
A
业务主任
AS
10%
10%
辅导利益(级差)： 如上所标
季度奖金（无级差）： %-10%
管理利益MIN： %
管理利益MAX： 20%
AS综合利益
利益描述—AS
AS
B
E
C
D
A
续保优质奖
首年度FYC
续年度RYC
季度奖金
个人继续率K2(75%、80%、90%）签约一年以上，按季度发放，只计算第二年度RYC
=RYC*(108%、110%、120%)
长险首年度40%
育成津贴4%；
辅导利益10%；
增员奖金
AS职级享有，10%的被增员人个人FYC
晋升、考核—AS
晋升SAS标准：
任职AS最少9个月；
前溯9个月累计个人FYC>=14400;
直辖团队FYC>=72000
直辖团队人力>=10;
成功育成或平级增员3位AS
个人继续率>=85%;
完成规定的培训课程
AS
维持AS标准：
每半年考核一次1月1日和7月1日
考核期六个月；
六个月个人FYC>=6400；
直辖人力>=3人;
个人继续率>=80%;
注：平级增员视同育成！！
晋升：被育成团队 (仅限于一代)100% 回算；
无时间限制
晋升借力
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