如何与客户建立亲和力?
中企动力
北广东培训部
讨论:
销售过程中:
“销”的是什么?
“售”的是什么?
销售中的”售”的是什么?
好处
任何人买东西,都不是买产品本身的功能,成分等,而是产品给他带来的好处,利益,快乐,帮助等,买的是结果!
销售中”销”的什么?
自己
在贩卖任何产品之前,
首先贩卖的是你自己!
销售的首要关键:
让顾客喜欢你.信赖你!
二.如何让客户喜欢你?
-----亲和力的建立
促成客户成交的四大要素：
(1) 建立信任 40%
(2) 发现需求 30%
(3) 说明介绍 20%
(4) 成交技巧 10%
1 微笑
微笑是做好的赞美!
每天保持微笑
2赞美寒暄
赞美的要点:
寻找一个点: 具体到某一个点
这是个事实: 真诚的态度赞美对方的长处
第三方赞美: 引用第三者的话赞美
赞其亲近的人: 赞美他身边亲近的人
说出好处点: 不要赞美功能特点,说出好处
适时的说出: 谈话中适时,及时地赞美
多赞美和肯定别人
男性: 发型 额头 耳垂 鼻子 西装 马甲 衬衣 领带 文雅 很酷 手表 声音 身材….
女性: 发型 发质 脸型 肤色 眼睛 鼻子 嘴唇 项链 发夹 鞋子 耳垂 腿 腰…
合潮流、很时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、别出心裁、风格独特、
“好的身材也要有好的妆扮来衬托，能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲学？”
衣
美味、可口、色香味俱全、营养搭配合理、名不虚传、手艺精湛、名副其实、垂涎三尺、食指大动
“ 今天与您共餐，真让我矛塞顿开，由您这位美食专家从中道来，才知道原来吃真的是一门大学问！真的要拜师学艺了！”
食
合潮流、很时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、别出心裁、风格独特、
“好的身材也要有好的妆扮来衬托，能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲学？”
衣
古香古色、格局大方、布局高贵、有个性、福地人杰、独具匠心、风格独特、优雅、时尚
“你的办公室有一种特别的风格，看起来很优雅、高贵，室内的摆设蛮独特的，看得出主人真是品味十足啊！特别能彰显您的大气”
住（办公环境）
豪华、舒适、有派头、时尚、个性很酷、一路顺风、马到成功、鹏翅高展
“没想到您真会安排时间，在每天上班途中还吸收这么多的资讯，看来我真该想您学习学习！”
“王总您的座驾也是奥迪啊，难怪人都说，奥迪是成功男士的象征呢。”
行
3 倾听
-----倾听带来信任 !
错误的行为:
插话,打断对方; 面无表情; 注意力不集中;
不会有效引导对方,掌控不住局面….
倾听应注意的事项:
(1)反馈：点头 微笑 噢….这样…..然后呢?
(2)倾听前要学会问好问题(对方感兴趣的事.开放式问题)
（3)若能用笔做下记录更能迎得顾客的好感和喜欢
（4）确认：小姐你刚才说的上面是。。。 对吧？
（5）不要打断对方
（6）不要连续发问超过2个问题
4 语速语调同步(人分为三种类型:)
A视觉型: 语速快,音调高,呼吸短促,胸部呼吸起伏大,眼 珠转动快,肢体动作丰富,感性的人较多
B听觉型: 语速适中,音调平缓,不急不慢,喜欢用耳朵听,怕噪音,用胃呼吸.
C触觉型: 说话慢,若有所思,停顿多,思考,感觉,喜欢触摸, 用腹部呼吸
5 生理状态同步
6 语言文字同步
流行语 惯用语 口头禅 外语 古语 方言等
(美国穷人存钱)
沟通的效果:
语言
语气,语调
肢体动作
要与顾客”同流”.
同流才能交流
交流才能交心
交心才有交易
7 形象
着装,礼仪,要表现出职业特点……
第一印象(前3秒)
让你自己看起来像个好产品,像那个行业的专家! (医生)
时刻注意自己的形象
8 专业
9 顾客见证
尤其是大顾客的见证
10 充分的准备
态度 状态 知识 ……..
鬼地方，公厕只收美金不收港币。
麻烦就越少。
准备的越充分
一些不宜谈论的话题必须避讳：
1、不谈政治；
2、关于球赛等分输赢的话题，一定要先了解，后再评论；
3、不谈不景气、没钱等；
4、不说竞争对手的坏话；
5、不说上司、同事、邻居、单位的坏话；
6、不说别的客户的秘密；
7、不要过分矜持。
——总之，销售员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易与客户有共同话题。
