华中农业大学学报(社会科学版),(总99期)2012(3)JournalofHuazhongAgriculturalUniversity(SocialSciencesEdition)暋暋基于保险营销员生存状况的保险营销员制度研究———以湖北省保险营销员生存状况调查为证周玉萍1,李良槐2(1.武汉大学经济与管理学院,湖北武汉430072;2.湖北保监局,湖北武汉430072)摘暋要暋通过对湖北省保险营销员生存状况进行调查,发现当前保险营销员存在整体素质不佳、稳定性差、福利缺失、竞争力不强等问题,从营销员法律身份、行业竞争和激励机制等方面分析了问题产生的原因,提出营销员制度的改革需从明确营销员法律身份、转变经营管理理念、加强保险教育监管等多渠道、多层次稳步推进。关键词暋保险营销员;生存状况;保险营销员制度;保险营销;改革中图分类号:暋暋文献标识码:A暋暋文章编号:1008飊3456(2012)03飊0100飊05暋暋1992年,美国友邦人寿保险公司上海分公司将方面,更容易发现和说明问题,全省营销员学历为初营销员制度引入我国。经过不断发展,这种保险营销中及以下的人数为19752人,占比17%;高中模式逐步成为保险公司尤其是寿险公司的首选销售65000人,占比55%;大专25516人,占比22%;本渠道、保费和利润的主要来源以及核心竞争力构成的科及以上仅7008人,占比6%,详见表1。重要内容。目前,300万营销员已经成为支撑中国保保险一直是金融消费者遭遇“消费陷阱暠的多发险业发展的重要力量。据统计,2011年保险营销员领域,诚信问题已经成为制约保险业发展的瓶颈之渠道实现保费收入亿元,占全国总保费收入一。2009-2011年,湖北保监局受理保险投诉分别的%。但随着营销员队伍的不断扩张,现行保达到2386笔、2304笔、2201笔,其中保险营销员险营销员制度的弊端也逐渐暴露,素质不高、稳定性投诉占比近7成,主要是部分素质较差的营销员利差、福利缺失、管理粗放等不仅使营销员生存状况不用保险市场的信息不对称,在展业中利用欺诈、恶意断恶化,更影响到保险业的持续健康发展。本文将结诱导、虚假承诺等不正当手段促成保单,有的甚至从合2011年底在湖北省进行的保险营销员生存状况的事挪用保费、销售“地下保单暠等违法犯罪活动。上调查,分析现行保险营销员制度中存在的问题,以探述行为给保险公司和客户造成直接和间接损失,损求推进保险营销员制度改革的对策。害了保险行业形象,并给保险营销员职业群体带来暋暋一、保险营销员生存状况及存在的很大的负面影响,使得社会公众对保险营销员队伍问题的整体认同感不断降低。2.队伍稳定性差,竞争能力不强暋暋1.素质良莠不齐,社会认同度低保险营销员流失有2种情况:一是淘汰率高,尤庞大的保险营销员队伍中虽然不乏精英人才,其是新入行的营销员因不适应工作而自动离开;另一但从整体看,由于种种原因,素质偏低。调查表明,种是主动跳槽或保险公司之间相互挖墙脚。从全省湖北省现有保险营销员117276人,其中武汉市看,2009-2011年3年中营销员7个月、13个月、2522836人,年龄在30岁以下占比19%,其中武汉个月留存率呈先升后降趋势,历年均值分别为53%、31%;30到45岁占比52%,其中武汉50%;45岁以35%和20%。即半年后超过一半的营销员脱落,一年上占比29%,其中武汉19%。年龄30到45岁人员和两年后以10%的速度衰减,队伍极不稳定。占到一半以上,这些人员中很大部分为失业下岗人从寿险公司营销员产能看,全省营销员年均保费员,整体文化素质较低,专业知识严重不足。从学历收入万元,与全国平均水平万元基本持收稿日期:2012飊02飊02作者简介:周玉萍(1975灢),女,博士研究生;研究方向:保险学。E灢mail:1103477258@
第3期周玉萍等:基于保险营销员生存状况的保险营销员制度研究———以湖北省保险……101暋平,仅为上海营销员年均收入万元的1/3,竞争主要收入,约占全部收入的70%以上。2010年湖北力亟待提升。具体到湖北寿险市场,年保费收入50省营销员年平均佣金收入仅7800元左右,全省社万元以上的仅1195人,占比1%,其中武汉市349会平均工资水平为16200万元。相比之下,保险营人,占比2%;低于10万元的99887人,占比95%,其销员收入水平整体令人担忧。具体来看,保险营销中武汉市19231人,占比92%,详见表2。员年佣金收入在2万元以下的人数为102888人,3.收入状况不佳,税负较重,展业成本高占比88%;2~5万元的人数为10674人,占比9%;现有保险营销员制度以多层级的组织发展和佣5~10万元的人数为2743人,占比2%;10万元以金计酬模式为主要特征。佣金收入是保险营销员的上的人数为971人,占比不到1%,详见表3。表1暋湖北省保险营销员学历情况学历结构初中及以下高中大专本科及以上人数占比/%人数占比/%人数占比/%人数占比/%寿险公司湖北18930186152358200341947174武汉18669881642743035286414产险公司湖北1482177620490655208823武汉151212159406625318中介公司湖北67421170154576182036武汉0015235229525913合计湖北19752176500055255162270086武汉18818918040859938317614暋暋表2暋湖北省寿险营销员产能情况产能结构<10万元[10,20)万元[20,50)万元曒50万元人数占比/%人数占比/%人数占比/%人数占比/%寿险公司湖北9988795267131451111951武汉1923192851454533492产能结构<20万元[20,50)万元[50,100)万元曒100万元人数占比/%人数占比/%人数占比/%人数占比/%产险公司湖北56636422722571982643武汉86061371261309594产能结构<5万元[5,10)万元[10,20)万元曒20万元人数占比/%人数占比/%人数占比/%人数占比/%中介公司湖北253280362112006602武汉1723920346561392暋暋表3暋湖北省保险营销员佣金收入情况年佣金收入<2万元[2,5)万元[5,10)万元曒10万元人数占比/%人数占比/%人数占比/%人数占比/%寿险公司湖北944209080028202227601武汉163607833001692043962产险公司湖北57066423362668381932武汉568406054319013574中介公司湖北27628833611381181武汉320731082512300合计湖北10288888106749274329711武汉1724876401318112254532暋暋根据现行税法规定,保险营销员应就其佣金收在激烈的市场竞争中,不少营销员认为展业成本支入缴纳营业税及其附加和个人所得税。据初步统出呈刚性快速增长。为争揽业务,部分营销员甚至计,湖北地区纳税保险营销员月平均税负向客户返还部分或全部佣金。元,税收负担超过10%,相对同等收入的企业职工,4.保障福利缺失,管理粗放,激励措施单一税负比例较高。与此同时,由于不是公司的正式员目前,全省营销员签订代理合同的人数为工,营销员销售过程中的相关费用由其本人承担。114612人,占比98%,其中武汉21992人,占比
暋10暋2华中农业大学学报(总99期)96%;签订劳动合同的仅占2%,共计2664人,详见保险公司正式员工,以致实际中营销员的合法权益往表4。往无法得到有效维护。这种法律地位模糊不清的制表4暋湖北省保险营销员合同签订情况度安排,使保险公司与营销员之间形成的是一种松散用工结构代理合同劳动合同总人数代理占比/%的经济利益关系,难以建立共同的利益和价值目标。寿险公司湖北102933227110520498武汉虽然两者利益从长远看是一致的,共同的,但从现实202427342097697看,个人所追求的利益往往与公司和市场整体利益并产险公司湖北8525393891896武汉1310110142092不完全一致,导致部分代理人偏离委托人的目标,为中介公司湖北315403154100武汉追求自身利益,采取系列有损委托人和投保人利益的4400440100合计湖北114612266411727698行为。同时,保险营销员自身也缺乏归属感以及对职武汉219928442283696业生涯的稳定预期,职业忠诚度和社会认同度都较暋暋在代理关系中,保险公司没有义务为代理人办低。营销员普遍感觉“有自由感,没有稳定感;有管理理社会保险、失业保险、住房公积金等福利待遇。调制度,没有安全感;有成就感,没有归属感;有短期利查发现,全省保险公司虽然都为单位的营销员提供益,没有长期规划暠。因此,营销员很少将代理作为一了一定的福利保障,但主要集中在意外保险、长期服种职业,一份事业,普遍存在短期思维,抱着“能做一务奖等方面,在代扣社会保险等方面只是提供相应单是一单暠的想法。这种“临时工暠的意识对道德风险补贴,参与较少,覆盖面更小。如泰康人寿、合众人的产生起到催化剂的作用,造成保险欺诈误导行为、寿对服务5年以上的营销员按佣金的一定比例发放与客户勾结欺骗公司等情况时有发生。同时,人员的长期服务奖;中国人寿、太平洋人寿为业绩优秀的营频繁流动也对客户服务的持续性和稳定性带来影响,销员投保商业养老保险,单位和个人各承担一定比客户无安全感,从而导致营销员的整体形象进一步恶例。由于相应保障均与营销员职级、服务年限等挂化,产生恶性循环。钩,业绩较差以及新加入的年轻营销员往往难以享2.激烈的行业竞争压力,导致保险机构重“量暠受,保障程度普遍偏低。轻“质暠目前大多数保险公司都将营销的重心放在保过去10年,保险市场主体增加较快,市场竞争险产品的销售上,为了激励保险销售员推销出更日趋激烈,展业难度相应增大。面对激烈的市场竞多的保单,往往采用较高的佣金制,将保险公司过争,各保险公司的经营考核体系不同程度的存在以多的销售压力转移给保险销售人员。调查发现,保费收入作为有效经营目标的导向。为完成连年加保险公司对营销员的考核最突出的2个:一个是码的目标任务,各公司被迫陷入“人海战术暠,盲目采增员业绩,一个是保单业绩。培训管理上,也主要取快速增员的办法,拼全力抓保费收入。由于人力是围绕营销展开,对保险营销员综合素质、团队意资源稀缺,保险公司不得不通过降低管理条件,放宽识、职业道德以及其他一些正常的合理诉求关注考核标准等手段来召集新人,于是大批低学历、低素较少。由于忽视展业质量,缺乏多层次考核激励质人员纷纷进入保险行业的大门。这些人员中很大机制,保险营销员追求保单数量不注重保单质量部分没有什么专业技能,只能向亲朋好友推销人情的倾向比较普遍。保单,一旦人情保单资源枯竭,就只能自然淘汰。为了“快速暠制胜,采取“挖墙脚暠方式获取短期绩效也暋暋二、保险营销员制度存在问题的原因是行业内较常见的做法,由此造成行业内人员频繁1.营销员法律身份不明确,与保险公司价值取流动、人力成本虚增,大量“孤儿保单暠产生。在管向难以统一理考核上,保险公司往往以保费收入论英雄,重业绩在当前的保险营销员制度下,一方面,保险营销轻保单质量和服务品质;在教育培训上,普遍强调对员与保险公司签订代理合同,为保险机构从事保险销产能的相关培训,忽略了对职业操守等的培训,对保售,但“营销员又不具备依法成为个人代理人的业务险营销员的长期稳定发展造成不利影响。由此,整许可证、工商登记、营业场所和独立核算等法律要件,个保险营销员队伍陷入循环往复的不断地大量进入不算严格法律意义上的个人代理人暠[1];另一方面,营与不断地大量退出的怪圈,成为保险营销服务质量销员与保险公司之间由于没有签订劳动合同,不属于和营销队伍素质难以有效提升的主要原因。
第3期周玉萍等:基于保险营销员生存状况的保险营销员制度研究———以湖北省保险……103暋3.激励机制不健全,导致多种负面影响经做出了有益的尝试。如中国人寿湖北省分公司近目前,保险公司对营销员的激励主要采取支付年来将500余名业务骨干提拔到各级管理岗位,新佣金的方式,且各公司佣金设计一般都是第1年最华人寿湖北分公司计划将260余名营业部经理和高,第2年到第5年逐年减少,有的险种从第3年起2000余名业务骨干逐步转换为劳动合同制员工等,就没有佣金了。前期的高佣金,虽然极大调动了营为营销员提供了职业发展通道。二是劳务派遣制。销员积极性,但负面作用也比较突出。一是降低售借鉴目前商业银行系统的做法,通过劳务派遣公司后服务质量。营销员将前期展业作为追求的首要目与保险营销员签订劳动合同,明确其劳务派遣公司标,采取一切技巧促成签单,后续服务由于续期业务员工的身份定位,通过劳务派遣协议明确保险营销佣金很少或者没有,营销员往往缺乏动力,难以落实员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性到位甚至根本不落实。二是助长失信销售行为。部质。三是中介公司化。鼓励保险公司加强与保险中分素质较差的营销员利用保险市场的信息不对称,介机构的合作,或者有实力的保险公司组建销售公采取误导、骗保、承保劣质业务等手法展业,可能比司,逐步分流销售职能,走专业化、集约化的发展道那些谨慎从业的优质代理人在保单销售和佣金收入路。专属销售公司形式既可保证保险公司对销售渠方面更占有优势,长此以往优质营销人员渐渐被逐道的管控,也是保险公司实现专业集约化经营、降低出保险市场[2]。三是危害保险公司稳健经营。营销经营成本的有效途径。员是直接接触投保人,了解和评估保险标的风险的2.转变经营理念,完善保险营销员激励管理措施第一责任人。但营销员可能会为了获得高额佣金而随着经济的发展,市场营销已从企业为核心的产违反职业守则,放松对保险标的的风险评估,甚至帮品销售导向,转到以消费者为核心的市场导向,保险助投保人隐瞒重要信息[3]。由此,保险公司就会积营销也不例外。目前很多外资保险公司,如将保险营累较多风险超过产品设计标准的保单,赔偿责任可销员制度带入中国的友邦,早已开始调整经营策略,能加大,不利于保险公司的稳健经营。同时,由于缺全力打造高素质、全方位的营销精英团队,主要针对乏足够信息,也加大了保险公司核保难度,保单受理高收入、高素质的企业白领等高端客户群体,重点研生效的滞后容易导致客户误解,引起纠纷,影响保险发并开展含金量高的业务,提供一揽子金融服务。保公司市场形象。四是影响营销服务能力。营销员展险机构应转变经营理念,将保险营销工作的重心从保业往往追求“短平快暠,大多选择并习惯销售简单易单的销售转移到险种的研发和服务质量的提高上来。卖且佣金高的产品,真正注重保险保障功能,“从客好的产品是保险销售的前提,要尽量设计出与投保人户需求、风险管理入手进行个性化保险方案设计促需求高度契合的保险产品,增强市场竞争力。改革佣成交易的不多,缺乏持续推动的能力暠[4]。金制度,适当调整首、续期佣金支付比例,延续后期佣金的发放年限,逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩暋暋三、推进保险营销员制度改革的建议的习惯做法,从“数字论英雄暠向“有质量增长暠转暋暋营销员制度的改革既涉及营销体制的改革,又变[5]。规范销售行为,让每位保险营销员都知道自己涉及营销机制的改革;既关系保险公司的利益,又关在保险销售中应该怎样做,树立好的职业形象,提高系保险营销员的切身利益,还关系到保险市场的健其销售量。同时保险企业也应建立健全完善的管理康发展和社会的稳定,在推进过程中需慎重、稳妥,制度,真正让保险营销员感受到公司的规范经营,奖稳步推进。惩分明,让保险营销员有企盼、有信心,专心做好保险1.明确营销员法律地位和社会地位,分渠道、多营销工作。要围绕提升职业素质加强保险营销人员元化平稳转型培训,从心理素质、业务技能和道德素养等多层面建保险营销员制度改革,首先要解决保险营销员立职业型保险营销人才培养机制,促使保险营销员掌的定位问题,给予保险营销员明确的法律身份。要握为客户提供保险设计、风险管理、金融理财、税务等在分渠道、多元化转化的总体框架下,多种模式共同方面咨询服务的能力。突出加强诚信教育,探索开展推进。一是代理转合同制。对现有保险营销员,根营销员信用评估制度,建立诚信档案,并根据评估结据一定标准,确定代理转合同制员工的目标计划,将果开展营销员信用品质分级管理工作,引导树立诚信转制人员纳入员工管理。目前部分公司在此方面已意识,倡导诚信展业。
暋10暋4华中农业大学学报(总99期)3.加强保险监管和教育,多渠道、全方位推进保道,减少对保险营销员渠道的依赖。同时,保险营险营销员制度改革销员是一个既庞大又特殊的社会群体,大多处于保险监管机构应针对目前保险营销员体制的社会底层,在改革试点过程中,还需积极寻求政府现状及其发展实际制定和完善相应的法规制度,的大力支持,在法律政策、税收优惠、社保通道及并积极推动相关法律体系的构建,探索推动营销工商登记等方面,寻求必要的政府投入和帮助,为员改革的新办法、新路径,切实保障保险营销员的保险营销员制度改革的顺利推进保驾护航。利益。一是从加强保险营销人员教育和管理入手,以提高营销员继续教育培训质量为目的,改进参暋考暋文暋献继续教育组织方式,使培训更有效,切实提高人员[1]暋左小川.完善我国保险营销员管理的措施[J].管理工程师,素质。二是探索建立全省保险营销员的分级考核2010(5):26灢28.评价体系,发挥优秀榜样的带头示范作用。联合[2]暋史静.保险行业营销员管理缺失现象研究[J].经济研究导刊,保险青年联合会和保险中介行业协会,开展“青年2010(3):105灢106.文明号暠“保险优秀青年暠等评选表彰活动,在业内[3]暋肖林燕.从保险营销员的社会处境看保险营销中存在的问题[营造诚信经营、勇于奋进的氛围,提升营销员队伍J].中国电子商务,2011(9):215.[4]暋郑祎华.当前我国保险营销存在的问题及其建议[J].党政干部士气,规范保险市场秩序。三是在鼓励寿险公司学刊,2010(11):43灢44.探索销售人员管理新途径的同时,推动保险营销[5]暋肖瑛.从财产保险营销员现状看保险营销员体制改革的必要性体制改革,大力发展银行保险、电话直销等营销渠[J].现代营销:学苑版,2011(4):———BasedonSurveyofLivingConditionsofInsuranceSalesmeninHubeiProvinceZHOUYu灢ping1,LILiang灢huai2(,WuhanUniversity,Wuhan,Hubei,430072;,HubeiBureau,Wuhan,Hubei,430072)Abstract暋BasedonsurveyoflivingconditionsofinsurancesalesmeninHubeiprovince,thispaperconcludesthattherearesuchproblemsasoveralpoorquality,poorstability,灢lemsfromtheaspectsoflegalstatusofinsurancesalesmen,industrialcompetitionandincentivemecha灢,thispaperputsforwardsomesuggestionsonhowtoreforminsuranceagencysystem,includingconfirminglegalidentityofinsurancesalesmen,暋insurancesalesmen;livingcondition;insuranceagencysystem;insurancemarketing;reform(责任编辑:陈万红)
