有效的销售面谈技巧
面谈前所需要的准备
面谈中不可不可知的礼仪
销售从开场白开始
如何开发客户需求及产品介绍
目录
面谈流程六步聚
面谈前所需要的准备
面谈前所需要的准备
准 备
是一个成功的销售面谈的开始！
确定此次面谈的目的！
明确谈判的目标！！！
面谈前所需要的准备
研究准客户
1、准客户行业特性
2、准客户公司所经营的产品
3、准客户目前在互联网上的广告宣传情况
4、初步判断客户意向的大小
面谈前所需要的准备
准备面谈工具
1、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件）
2、宣传资料（点媒宣传手册）
3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件）
4、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件）
5、销售合同
注意：必须确定成功案例在点媒应用广告平台上的效果
面谈前所需要的准备
交通信息
1、确认客户公司具体地址
2、乘车路线
3、客户公司电话及联系人手机
4、确认陪同人员
面谈前所需要的准备
心理调整
地位
身份
关系
面谈前所需要的准备
好心情、自信！
面谈中不可不知的礼仪
• 自我介绍
• 热情自信
• 举止大方
• 交换名片
• 电话静音
面谈中不可不知的礼仪
自我介绍—完美的第一映像
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢
• 你代表公司的名称
• 你现在的职务
• 你的名字
• 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表
xxx，这是我的名片！
面谈中不可不知的礼仪
座位的安排
面谈中不可不知的礼仪
哪种方式谈判更容易成功？
销售从开场白开始
开场白四步曲
• 步骤一：融洽气氛——闲聊
• 步骤二：提出拜访目的
• 步骤三：陈述拜访带来的利益
• 步骤四：核实认同
销售从开场白开始
据统计，客户爱听的话
销售从开场白开始
开场白的注意事项
• 考虑客户和我们会面的理由
• 不让闲聊浪费宝贵的时间
• 不要提及太多产品信息
• 时间安排合适吗
• 话题合适吗
销售从开场白开始
如何开发客户需求及产品介绍
了解客户需求——什么是客户需求
客户的期望和目标
客户的现状及困境
客户的需求
面谈中如何开发客户需求
不同销售人员在不同项目上用时的区别
找出
需求
解决
问题
陈述
产品
获取
承诺
客户
回应
一般销
售人员
5％ 10% 35% 50% 冷淡
专业销
售人员
50% 35% 10% 5% 欢迎
面谈中如何开发客户需求
了解客户需求的第一步——询问
• 询问可以从客户那儿获得重要信息
• 询问可以与客户建立良好的关系
• 询问可以引导客户思维，促成销售
面谈中如何开发客户需求面谈中如何开发客户需求
询问的方式
• 帮助客户发现问题时：开放式问题
• 开放式提问要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，开
放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问
题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，
还想了解更多的内容。
例如:
• 点媒平台对企业有什么好处？
面谈中如何开发客户需求
• 帮助客户分析问题时：假设式提问
• 引导客户成交时：封闭式问题
• 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。
• 例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？
• 你喝水吗？
询问的方式
面谈中如何开发客户需求
了解客户需求的第二步——聆听
面谈中如何开发客户需求
确认潜在需求
现状 潜在需求
规模 开拓客源
经营品牌 品牌的建立和保护
行业地位 身份与地位的表现
财务严谨 节约采购与销售的成本
……
面谈中如何开发客户需求
如何陈述产品——客户买的是什么？
面谈中如何做产品介绍
FAB法则
例:点媒应用广告平台
特征 优势 利益
聚合多个移动广
告平台
涵盖数万个高质量App（软件、
游戏、娱乐、新闻等），国内流
量覆盖率达75%
广告主的广告投放被更多爆
光，获得更多展示机会
精准的投放技术 依托平台、地域、品牌、价位、
时间、运营商、媒体内容、等多
种维度的定向策略，能够让广告
投放实现高精准；
使广告主的广告投放更可控，
有针对性投放，实现投放效
果最大化
……
面谈中如何做产品介绍
提供佐证——增强客户的信任度
• 移动网络网发展趋势—数据展示
• 点媒客户案例展示
• 第三方、权威的资料展示
面谈中如何做产品介绍
面谈结束时——如何为下次见面做铺垫
• 确认客户是否已理解产品所产生的价值
• 确认客户还存在的异议（目前无法解决的）
• 确认客户是否想加深了解，且需要我方准备更多资料再面谈的
• 确认客户的难处（与合作伙伴商量、预算计划）
• 确认客户下次面谈时间
如何为下次见面做铺垫
面谈流程六步骤
面谈流程六步骤
销
售
流
程
客户
购买
决策
流程
VS
你的销售以哪种
流程为中心？
面谈流程六步骤
爆：以客户为中心的面谈流程
谈判的过程中……
• 问题就是烫手山芋，（不要接手）
• 绝不露出底线
• （通过各种手段）了解顾客是否真的想要
• 让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育”
• 心有多大，成就就要多大。（要有胆气）
• 让顾客信任，维持自身大公无私的形象
• 寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手
面谈注意事项
销售欲望有多强，成功机率就有多大！！
谈判 商量
让对方获胜 己方获利
胜利
双赢
面谈注意事项
双赢才是硬道理！！
销售面谈
(异议处理 促成)
成交
(签合同及收集资料)
销售面谈
帮助客户了解需求
寻找及
接洽准客户
客户服务
(建立长期客户关系 )
销售循环和销售面谈
小 结
• 创造良好氛围----礼仪与开场白
• 以客户为中心设定销售流程
• 捕捉与激发需求----成功的关键
• 产品的陈述----以客户利益为中心
**回顾
好的方法只能帮助渴望优秀的人更优秀，不能帮
助不想优秀的人变优秀。
Thank you，点
聚财富
