【店内管理要素】
店内管理(ISP)要素
什么是店内管理(ISP)要素
是指一切供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容。
简单来说： 就是那些在商店里面，一切用来促使消费者购买商品的东西！而哪个产品在这些方面做得好，那么这个产品将得到消费者最大的回报！ 因此这些正是我们作为供应商最需要争取的、最需要影响的！！
什么可以影响消费者的购买？
影响消费者购买的因素 • 分销
影响消费者购买的因素 • 分销
概念
分销 (SKU)
库存单位 （Stock Keeping Unit ）
货架单位 （Shelf Keeping Unit）
新分销
新推出的产品规格或新包装的产品规格
分销标准
公司针对不同类型客户而建议的分销规格要求，详见《301R-分销标准》
行动
检查该店是否符合公司的分销标准？
关注公司要求的新分销是否卖入/上架？
检查促销活动的规格是否齐全/正确？
影响消费者购买的因素 • 位置
影响消费者购买的因素 • 位置
概念
位置 (Location)
货架陈列
货架外陈列
行动
检查货架陈列位置是否最好？
检查货架外陈列位置是否最好？
堆头
端架
影响消费者购买的因素 • 陈列
影响消费者购买的因素 • 陈列
概念
陈列标准 (Display Standard)
公司针对不同类型的零售终端中的建议摆放标准
行动
检查是否符合陈列标准？
审视是否有进一步改善陈列效果的机会？
影响消费者购买的因素 • 价格
影响消费者购买的因素 • 价格
概念
价格变动幅度
零售点售卖价格与公司建议零售价之间的变动幅度
价格标识
用以向消费者传达价格信息的各类介质
促销期间的价格标识尤为重要
行动
检查产品价格是否在公司规定的价格变动幅度之中?
检查价格标识是否正确？
是否有价格标识？
消费者是否能够容易找到价格标识？
标识价格是否正确？
不同价格标识之间是否有冲突？
影响消费者购买的因素 • 库存
影响消费者购买的因素 • 库存
概念
货架库存
可卖库存
产品货龄
行动
检查每个规格是否有足够的货架库存?
促销期间，检查促销规格是否有足够的可卖库存？
检查有无超过接近保质期的产品?
整理货架产品顺序，做到先进先出
影响消费者购买的因素 • 助销
影响消费者购买的因素 • 助销
概念
助销 （Merchandizing)
又叫生动化，系指通过店内宣传品，工具以及人员协助等方法帮助商店更好的展示与销售公司产品
助销品
产品宣传单张
产品宣传折页
货架卡
摇摇卡
海报
行动
检查是否有公司规定的助销工具?
如果有, 是否摆放在最醒目的位置?
如果没有, 能否通过努力争取卖入陈列工具?
检查是否可以摆放其他的助销工具?(如店内灯箱/广告牌等)
影响消费者购买的因素 • 促销
影响消费者购买的因素 • 促销
概念
促销 (Promotion)
促销人员
促销活动
促销品
行动
检查促销员是否在场？是否可以正确地向消费者做宣传介绍？
检查促销活动有无卖进？
检查促销活动是否正常开展？消费者反应如何？
检查促销品是否充足？
检查促销活动的宣传用品是否在醒目的位置？
店内要素的层次管理
分销
位置
陈列
价格
库存
助销
促销
对 消 费 者 购 买 影 响 程 度
店 内 管 理 要 素 的 重 要 性
店内管理(ISP)为何如此重要？！
“第一！或消亡！”
70%的消费者是在货架前才决定买什么品牌的！
各类竞品都在争夺有限的店内资源
店内管理(ISP)为何如此重要？！
如何实现“第一”？ —作为销售人员你有多少个选择？
提高业务技能
沟通技巧， 卖入技巧
谈判技巧 培养生意习惯 提高操作能力
消费者眼中的第一
消费者心中的第一
消费者手中的第一
购买
提高业务知识
为什么要制定分销标准
什么是促进销售的分销标准
商店采购是如何筛选商品的 培养生意感觉 提高生意意识
店内管理(ISP)－向对手学习！
分销－规格齐全
位置－客流量大、显著
陈列－丰满
价格－统一
库存－充足、合理
助销
品牌广告立牌
品类标识
货架内小陈列架
货架贴
促销－主题鲜明
培训开始前，停留在此页。
提出问题：商店中的哪些内容，可以影响消费者的购买行为？让他们更容易看到我们的产品，让他们买地更多，让他们买地品种更多……
罗列学员提出的众多因素，引导学员思考提出的因素中，哪个更重要?
学员在此的重要性可能有争议，讲师可直接阐述下面的内容。
为什么没有我们产品的商店，我们不会对门店进行日常的拜访?
分销是最基础的，最重要的。
如果该商店已经购入我们产品，接下来我要做什么？
多数学员可能会回答陈列，讲师要引导学员在陈列中拆分出来位置，并说出在现代商业环境中，在哪里陈列比怎么陈列更重要。
在此处举出位置选择的例子,比如说箭牌的多点陈列和强生的多点陈列;雀巢等多点陈列
提出问题,如果我们的产品已经放在合适的位置,接下来我们要做什么,答案是陈列.
此处讲述陈列中我们比较关心的问题,比如说陈列的方式和陈列的分额.
此处向学员讲述陈列与位置的区别,位置强调的是陈列的点,陈列强调的是在那个点上怎么陈列和陈列多少.
如果我们场内已经 了正确的产品,被陈列在合适的地点,以正确的方式陈列,接下来我们要做什么—答案价格
我们价格这部分最关心的是 1价格是如何构成的;2如何理解价格弹性和价格敏感度的关心,并利用这些常识去控制零售商品价格波动
如果我们场内已经了正确的产品,被陈列在合适的地点,以正确的方式陈列,以正确的价格销售,我们的产品就可以销售了,但一旦开始销售,我们马上会遇到什么问题,缺货,所以接下来我们要做什么—答案库存
大多数人员是不重视的,但是库存所带来的损失大大超过了一次成功促销活动所带来的增长
如果我们成功地处理了库存的问题,我们的销售就进入了一个正常的销售循环,所以我们称前五个要素为店内要素的基础要素.在次之外我们还有一些锦上添花的内容,比如说助销和促销.
助销是指我们所有在商店中向消费者传达信息的手段和工具
提出问题:助销和促销的差别,后者可以给消费者带来具体\物化的好处,但前者不能.
在此页,把七要素重新穿一下,并要求学员试分析这七要素之间的内在联系.
引导学员分析,为什么要什么要进行管理要素的探讨,答案是通过研究零售商和消费者,从而帮助零售商提高销售,从而提高我们的整体业务形象
无处不在的“2/8定律”
愈演愈烈的马太效应
消费者的腰包是如何掏出来的？ —假如你是他们……
我们凭什么今天还活着？
