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2021-2025年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业目标市场选择策略概述 ............................................................................................................6 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节研究企业目标市场选择策略的重要性及意义 ........................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ..................................................................................................................................9 第二章市场调研：2020-2021 年中国特种线材行业市场深度调研........................................................10 第一节特种线材概述 ..........................................................................................................................10 一、电线电缆简介 ........................................................................................................................10 （一）电线电缆定义 ....................................................................................................................10 （二）电线结构 ............................................................................................................................10 二、行业基本情况 ........................................................................................................................11 第二节我国特种线材行业监管体制与政策法规 ..............................................................................11 一、特种线材所处行业分类及依据 ............................................................................................11 二、行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................11 （1）行业主管部门 ......................................................................................................................12 （2）行业自律组织 ......................................................................................................................12 三、行业主要法律法规与政策 ....................................................................................................12 （1）法律法规 ..............................................................................................................................12 （2）产业政策及行业规划 ..........................................................................................................13 四、行业技术标准 ........................................................................................................................14 第三节我国特种线材行业主要发展特征 ..........................................................................................15 一、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................15 二、行业特有的经营模式 ............................................................................................................15 三、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................15 （1）周期性 ..................................................................................................................................15 （2）区域性 ..................................................................................................................................16 （3）季节性 ..................................................................................................................................16 四、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................16 （1）客户壁垒 ..............................................................................................................................16 （2）资质认证壁垒 ......................................................................................................................16 （3）技术工艺壁垒 ......................................................................................................................17 （4）生产管理壁垒 ......................................................................................................................17 （5）资金壁垒 ..............................................................................................................................17 五、特种线材所处行业与上、下游行业之间的关联性及影响 ................................................18 （1）上游行业与本行业的关联性 ..............................................................................................18 （2）下游行业与本行业的关联性 ..............................................................................................18 第四节 2020-2021 年中国特种线材行业发展情况分析....................................................................18 一、特种线材细分市场分析 ........................................................................................................18 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 二、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................19 （1）市场容量大，但集中程度较低 ..........................................................................................19 （2）高端产品竞争门槛较高 ......................................................................................................19 三、行业内主要企业 ....................................................................................................................20 （1）深圳宝兴电线电缆制造有限公司 ......................................................................................20 （2）深圳市沃尔核材股份有限公司 ..........................................................................................20 （3）常熟市景弘盛通信科技股份有限公司 ..............................................................................21 （4）领亚电子科技股份有限公司 ..............................................................................................22 （5）广东日丰电缆股份有限公司 ..............................................................................................22 第五节企业案例分析：新亚电子 ......................................................................................................23 一、新亚电子在行业中的竞争地位 ............................................................................................23 二、新亚电子的竞争优势 ............................................................................................................23 三、新亚电子的竞争劣势 ............................................................................................................26 第六节 2021-2025 年我国特种线材行业发展前景及趋势预测........................................................27 一、行业发展前景 ........................................................................................................................27 （1）行业监管日益规范 ..............................................................................................................27 （2）下游行业市场空间广阔 ......................................................................................................27 （3）智能制造带来产业技术升级机会 ......................................................................................28 （4）基础材料品种丰富、质量提升 ..........................................................................................28 二、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................28 （1）长期来看供求平衡 ..............................................................................................................28 （2）短期需求结构升级 ..............................................................................................................28 三、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................29 四、行业发展趋势 ........................................................................................................................29 （1）自主创新能力不断提升，高端产品国产化成为未来趋势 ..............................................29 （2）应用层次不断提高 ..............................................................................................................29 （3）安全、环保标准的提升推动技术发展 ..............................................................................30 五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................30 （1）自主创新能力弱 ..................................................................................................................30 （2）国际贸易摩擦压力凸显 ......................................................................................................30 第三章企业目标市场选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................31 第一节企业目标市场选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................31 一、无差异性目标市场营销战略 ................................................................................................31 二、差异性目标市场战略 ............................................................................................................31 三、集中性目标市场战略 ............................................................................................................32 第二节目标市场战略的选择要考虑的因素 ......................................................................................32 一、企业资源 ................................................................................................................................32 二、产品的同质性 ........................................................................................................................32 三、市场的同质性 ........................................................................................................................32 四、产品所处的寿命周期阶段 ....................................................................................................33 五、竞争对手的市场营销战略 ....................................................................................................33 第三节企业目标市场选择问题及对策 ..............................................................................................33 一、企业选择目标市场的必要性 ................................................................................................33 二、目标市场选择过程中存在的问题及对策 ............................................................................34 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （一）目标市场的选择过宽 ........................................................................................................34 （二）目标市场的选择过于雷同 ................................................................................................34 （三）目标市场选择的随意性 ....................................................................................................35 三、企业目标市场进入模式策略 ................................................................................................35 （一）密集单一市场模式 ............................................................................................................35 （二）产品专门化模式 ................................................................................................................36 （三）市场专门化模式 ................................................................................................................36 （四）有选择的专门化模式 ........................................................................................................36 （五）完全市场覆盖模式 ............................................................................................................36 第四节新产品与旧产品的目标市场战略比较分析 ..........................................................................37 一、新、旧产品的关系 ................................................................................................................37 二、新、旧产品的市场目标比较分析 ........................................................................................38 （一）部分替代新、旧产品市场目标分析 ................................................................................38 （二）完全替代的新、旧产品市场目标分析 ............................................................................39 三、新、旧产品的市场定位比较分析 ........................................................................................39 （一）新、旧产品市场定位的比较分析 ....................................................................................40 （二）新、旧产品的市场定位动态调整程度的不同 ................................................................40 第四章 2021-2025 年中国特种线材企业目标市场选择策略探讨与建议................................................42 第一节 2021-2025 年中国特种线材企业目标市场选择策略............................................................42 一、分析各种影响因素，确立目标市场 ....................................................................................42 二、分析消费者和产品本身的特征，确定目标市场 ................................................................42 三、分析企业文化和内部管理，确立目标市场 ........................................................................42 四、分析国家政策对行业的影响，确立目标市场 ....................................................................43 五、深化和增强顾客的品牌意识 ................................................................................................43 六、加强企业自身各方面的管理建设 ........................................................................................43 七、深化企业的品牌定位 ............................................................................................................43 八、实行品牌与产品定位相结合 ................................................................................................43 第二节 2021-2025 年中国特种线材企业目标市场开发战略建议....................................................44 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................44 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................44 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................44 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................44 五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................44 六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................45 第三节中国特种线材企业的国际目标市场选择战略 ......................................................................45 一、“先难后易”选择目标市场与“先易后难”进入目标市场的结合 .........................................45 二、基于本土化的多元化战略是馅饼也是陷阱 ........................................................................46 三、多元化战略的经验与教训 ....................................................................................................46 第四节服装品牌目标市场定位分析 ..................................................................................................47 一、概述 ........................................................................................................................................47 二、服装品牌形象与文化 ............................................................................................................48 三、服装品牌目标市场定位思路 ................................................................................................48 （一）产品属性及性质 ................................................................................................................48 （二）面向消费群体 ....................................................................................................................48 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 （三）调查与分析 ........................................................................................................................49 四、目标市场定位与服装品牌策划 ............................................................................................49 五、品牌定位的确认 ....................................................................................................................49 六、结语 ........................................................................................................................................50 第五节案例：吉利汽车的国际目标市场选择战略 ..........................................................................50 一、吉利公司简介 ........................................................................................................................50 二、选择国际目标市场战略理论分析 ........................................................................................51 三、吉利公司选择国际目标市场 ................................................................................................51 （一）确立目标市场 ....................................................................................................................51 （二）明确市场定位 ....................................................................................................................52 （三）确立营销模式 ....................................................................................................................52 （四）确保国内市场份额 ............................................................................................................52 第六节案例：丰田汽车顾客为中心的目标市场开拓战略 ..............................................................52 一、目标市场竞逐中获得高市场占有率的汽车公司 ................................................................53 （一）从日本本土向全球的战略转移 ........................................................................................53 （二）三大市场战略比较分析 ....................................................................................................53 二、结合案例分析丰田的海外市场营销理念与营销策略 ........................................................56 三、丰田经验总结及其启示 ........................................................................................................56 第五章盛世华研总结 ..................................................................................................................................58 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................58 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................58 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................59 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................60 一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................60 二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................60 三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................60 四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................61 五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................61 六、小结 ........................................................................................................................................61 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................62 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业目标市场选择策略概述面对有着不同需求和欲望的消费者，任何企业的产品都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择适合自己经营的目标市场，以满足一部分消费者的相关需求。因此，企业必须重视市场细分与目标市场的选择。第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本特种线材行业目标市场选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国特种线材业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对特种线材行业目标市场选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为特种线材行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来目标市场选择策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对特种线材行业目标市场选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及目标市场选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本特种线材行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对特种线材行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第三节研究企业目标市场选择策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性目标市场选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！企业的目标市场通常指的是企业采取细分市场的方式，结合市场各种潜在的竞争对手状况，企业选择并进入到特定的市场当中去。而企业选择目标市场通常指的是，企业依据实际情况及相关要求等，在自身所期望的多个目标市场之中选择出适合企业发展要求的相应市场，并对市场目标实施合理的决策，以促进企业能够保持健康持续稳定发展，全面提高企业竞争实力。企业通过选择目标市场能够更好地集中自身优质的资金与资源，且在目标市场中有效地发挥其相对的优势，以获取更大的经营效益。因此，选择目标市场对于企业来说，是制写和实施市场营销的策略基础，更是该企业组织经营管理活动的根本出发点与落脚点，对企业经营管理与生存发展有着较强的现实性意义。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对目标市场选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章市场调研：2020-2021 年中国特种线材行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业目标市场选择策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节特种线材概述一、电线电缆简介（一）电线电缆定义电线电缆是用以传输电（磁）能、传递信息、实现电磁能转换的线材产品。电线电缆可进一步分为电线和电缆，通常将电压较低且外径较小的产品称为电线，将电压较高且外径较大的输配电线缆称为电缆。公司的主导产品精细电子线材属于电线类产品。（二）电线结构公司生产的精细电子线材通常是由导体、绝缘层、屏蔽层和护套层四部分组成。特殊要求的产品还有填充料、抗拉元件等构件。（1）导体导体是产品实现电流或电磁波信息传输功能的最基本构件。公司的电线导体构件材料主要包括铜丝和镀锡铜丝。（2）绝缘层绝缘层指使用不导电的物质将带电体隔离或包裹起来，以防触电或漏电的一种安全措施。绝缘层通常以合成或天然的高分子材料为基本成份，在加工过程中可塑化成形，常用的绝缘材料有聚氯乙烯、橡胶、聚乙烯等。（3）屏蔽层 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 屏蔽层可以减少外部的杂信号对内部信号传输产生干扰或内部线路传输向外散发的信号对其它组件产生的干扰，利用金属具有的反射、吸收性能，通常选用地线、铝箔、金属编织网作为屏蔽构件。（4）护套层护套层的功能与绝缘层类同，用不导电的物质塑化成形将电线半成品整体包裹起来，除防止触电或漏电外还要在复杂多变的外部环境长期工作，护套层构件主要材料包括聚乙烯、聚氯乙烯、聚氨酯和热塑性弹性体等。二、行业基本情况随着各类战略新兴产业、高端装备制造业的大力发展与传统产业的转型升级，我国经济社会将进一步向绿色环保、低碳节能、智能化、信息化的方向发展,各种特殊场所适用的具有独特性能和结构的线材需求日益增加，其相对于普通线材而言，具有技术含量高、适用条件严苛的特点。特别是中高端特种线材，国内的生产能力和供给量不能满足实际需求。自上世纪以来，随着全球范围内的生产和技术转移，我国精细电子线材行业取得长足的进步，逐步掌握核心的生产技术，形成了较为完善的体系和产业链。随着信息传输的数字化、高速化、广域化、网络化和宽带化，以及工业自动化进程的推进，终端应用、数据服务器、控制系统对本行业产品的质量性能要求越来越高。伴随着精细电子线材品质的较快提升，其市场结构发生了深刻变化，中高端产品已成为市场的趋势。由此可见，下游终端产品及服务的升级对精细电子线材数据传输品质提出更高要求，订单将向产品质量控制能力强、供货能力强、研发创新能力强的业内龙头企业集中，预计在未来几年内，行业集中度将逐步提升。第二节我国特种线材行业监管体制与政策法规一、特种线材所处行业分类及依据根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，特种线材属于“制造业” （C）中的“电气机械和器材制造业”（C38）。根据《国民经济行业分类和代码》（GB/T4754- 2017），特种线材所属行业分类为“C38电气机械和器材制造业”大类下的“C3831电线电缆制造”。二、行业主管部门、监管体制 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 （1）行业主管部门电线电缆行业为电气机械和器材制造行业的配套产业，已形成了在国家宏观经济调控下遵循市场化发展的行业管理体制。国家发展和改革委员会下属的产业发展司对电线电缆行业进行宏观管理，其职责包括拟定并组织实施电气机械行业的发展战略与整体规划，把握产业结构调整方向，平衡产业布局，研究拟定、修订产业政策并监督实施，审核行业重大项目，加强对相关行业协会的业务指导等。此外，国家市场监督管理总局、中华人民共和国应急管理部、中华人民共和国生态环境部等部门分别负责生产许可、安全和环保等方面的监管工作。（2）行业自律组织目前，我国电线电缆行业的自律组织为中国电器工业协会电线电缆分会和中国电子元件行业协会光电线缆及光器件分会，新亚电子所属细分行业精细电子线材行业的自律组织为中国电子元件行业协会光电线缆及光器件分会。行业自律组织的主要职能在于贯彻执行国家的政策法令、协助政府进行自律性管理，代表和维护行业的利益及会员企业的合法权益，组织制订行业共同信守的行规行约，为企业提供信息、技术引导服务，构筑行业内、外交流平台等。三、行业主要法律法规与政策（1）法律法规电线电缆行业发展受国家发布的《产业结构调整指导目录》、《中国电线电缆行业“十三五”发展指导意见》等政策文件的指导，同时受相关部门、行业有关规定的约束。主要政策法规如下表所示：序号名称颁布部门实施时间主要内容 1 中华人民共和国安全生产法第九届全国人民代表大会常务委员会 2002 年 11 月 1 日为了加强安全生产工作，防止和减少生产安全事故，保障人民群众生命和财产安全，促进经济社会持续健康发展，制定本法。 2 中华人共和国产品质量认证管理条例中华人民共和国国务院 2003 年 11 月 1 日为了规范认证认可活动，提高产品、服务的质量和管理水平，促进经济和社会的发展，制定本条例。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 3 强制性产品认证管理规定国家质量监督检验检疫总局 2009 年 9 月 1 日为规范强制性产品认证工作，提高认证有效性，维护国家、社会和公共利益，根据《中华人民共和国认证认可条例》等法律、行政法规以及国家有关规定，制定本规定。 4 强制性产品认证实施规则一电线电缆产品国家认证认可监督管理委员会 2014 年 9 月 1 日本规则基于电线电缆产品的安全风险和认证风险制定，规定了电线电缆产品实施将执行产品认证的基本原则和要求。 5 电线电缆产品生产许可证实施细则国家市场监督管理总局 2018 年 12 月 1 日在中华人民共和国境内生产本细则规定的电线电缆产品的，应当依法取得生产许可证，任何企业未取得生产许可证不得生产本细则规定的电线电缆产品（2）产业政策及行业规划电线电缆产品广泛应用于国民经济各个部门，为各个产业、国防建设和重大建设工程等提供重要的配套支持，是现代经济和社会正常运转的基础保障。近年来，各级政府相继出台了一系列促进行业发展的相关政策。序号政策颁布部门出台时间相关内容 1 《关于促进电线电缆产品质量提升的指导意见》国家质量监督检验检疫总局、工业和信息化部等 6 部门 2011 年 10 月建立实施电线电缆产品质量综合整治长效机制，通过落实企业质量安全主体责任、完善产业政策约束机制、优化产业结构、改善市场竞争环境、强化质量诚信建设，进一步提升企业质量自律水平、政府监管水平、行业发展水平和产品总体质量水平。 2 《国务院办公厅关于印发贯彻实施质量发展纲要 2014 年行动计划的通知》国务院 2014 年 4 月（二）加强消费品等重点产品质量安全监管。突出对儿童用品、车用汽柴油等消费品的监管。探索建立消费品质量市场反溯机制。完善消费品风险和产品伤害监测体系及预警平台建设。开展农资、电线电缆等产品专项整治。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 3 《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》国务院 2016 年 3 月以提高制造业创新能力和基础能力为重点，推进信息技术与制造技术深度融合，促进制造业朝高端、智能、绿色、服务方向发展，培育制造业竞争新优势。要全面提升工业基础能力，加快发展新型制造业，推动传统产业改造升级。 4 《中国电线电缆行业“十三五''发展指导意见》中国电器工业协会电线电缆分会 2016 年 9 月 “十三五''战略任务包括将发展的基点放在创新驱动上，将提高创新能力摆在首要位置上；持续推进产业结构优化升级，打好化解行业痼疾的攻坚战；全面提升质量品牌建设，解决行业由大变强的当务之急；创新融合绿色发展协同引领，大力提升产业成长空间；从战略高度积极推进国际合作和国际化发展，善用全球禀赋促进发展以及人才为本、文化引领发展，夯实发展的软实力等六个方面。 5 《“十三五''国家战略性新兴产业发展规划》国务院 2016 年 11 月加快发展壮大包括高端装备在内的战略性新兴产业：促进高端装备与新材料产业突破发展，引领中国制造新跨越。 6 《中国光电线缆及光器件行业 “十三五”发展规划纲要（2016-2020）》中国电子元件行业协会 2016 年 5 月目前，我国光电线缆组件行业综合技术水平及竞争力明显呈现两级分化，大多数企业技术水平处于低端，产品附加值低，企业竞争力较弱；而少数企业无论生产规模、技术水平、创新能力都已达到或基本达到国际先进水平且具有较强的综合竞争力。从政策层面来看，《关于促进电线电缆产品质量提升的指导意见》有力地推动了我国电线电缆行业向品牌化、质量化良性发展。《中国电线电缆行业“十三五”发展指导意见》从战略高度积极推进国际合作和国际化发展，推动了我国电线电缆行业向着绿色环保、科技创新方向发展。受《中国电线电缆行业“十三五”发展指导意见》、《中国光电线缆及光器件行业“十三五”发展规划纲要（2016-2020）》等国家相关政策推动，以及工业机器人、医疗通讯、智能装备、新能源汽车等下游应用行业快速发展的影响，我国电线电缆行业需求将持续增长。四、行业技术标准电线电缆产品种类繁多，在国民经济中具有重要的地位和作用，因此关于电线电缆的标准也有很多。我国现行的电线电缆行业标准架构由国际标准、国家标准、行业标准、企业标准等四级构成。国家标准由国家标准化管理委员会制定；行业标准的制定工作由国家发改委负责，国家发改委 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 委托中国电器工业协会对电线电缆行业标准制定过程的起草、技术审查、编号、报批、备案、出版等工作进行管理。根据工标网数据，截止 2019年底，现行有关电线电缆的国家标准 57项，地方标准 10项，行业标准 129项。第三节我国特种线材行业主要发展特征一、行业技术水平及技术特点电线起源于 19世纪中期，从技术发展上来看现在已经进入成熟阶段，但受下游行业新产品的不断涌现，目前在应用层面仍处于持续创新的状态，例如通讯传输速率的提高、耐温及耐腐蚀的性能要求、新型环保材料的应用等均会导致线材应用领域的推陈出新。从世界电线技术的发展来看，目前及以后一段较长时间内，评价电线产品技术水平的标准主要为阻燃性能、设计精度、耐高低温、耐弯折、耐腐蚀、信号传输速率、材质环保节能等。近年来，我国电线行业整体技术水平取得了明显进步，导体材料、绝缘材料和加工工艺等与国际基本接轨，但受制于关键材料技术和产业化能力还较落后，高端产品工艺能力和自主创新能力不足，我国电线技术水平与国际先进水平还有较大差距。国内企业必须通过不断自主创新，提高产品技术含量，逐步形成高端产品的进口替代，努力推动高端精细电子线材国产化进程，形成企业的核心竞争力。二、行业特有的经营模式铜作为电子线材厂商生产成本中占比最高的材料，对产品销售价格的影响较大。因此，在确定产品价格时需要明确铜价的确定方式。同时，由于铜价较高，电子线材厂商大多采取原材料轻库存策略，实行“以销定产”为主、“计划生产”为辅的生产模式。终端客户对部分电子线材产品提出定制化要求，尤其在产品应用领域相对高端的情况下，不同客户对于线材电阻性能、绝缘及护套配方等要求存在差异，尤其会针对线材特殊的应用环境提出独一无二的工艺、配方要求。因此行业针对不同客户的需求会形成定制化生产的模式。三、行业的周期性、区域性或季节性特征（1）周期性电子线材产品作为国民经济发展的配套行业，应用领域十分广泛，涉及家用电器、计算机、智能化办公、工业控制设备、汽车电子、数据服务器及新能源科技等行业。当宏观经济环境向好、持 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 续增长时，电子线材的市场需求迅速增长；当经济增长缓慢时，电子线材的增速也会随之放缓。（2）区域性电子线材需求与经济发展及下游行业发展状况高度相关，其业务规模和发展水平主要依赖于所在区域的经济发展程度。国内电子线材企业主要分布江苏、浙江、广东、山东等地，其中华东、华南地区是我国电线行业最大的生产基地，并且该地区的生产状况和技术水平几乎代表了我国电线行业的发展水平。（3）季节性电子线材产品广泛应用于国民经济发展的各个领域，季节性由其对应的不同下游行业来决定。电子线材行业下游行业众多，其不具备明显的季节性特征。四、进入本行业的主要障碍（1）客户壁垒电子线材产品质量的优劣直接影响着终端产品的功能，电子线材终端客户对二级供应商一一电子线材生产厂商的产品质量保证能力和持续供货能力有较高要求，因此，只有经过终端客户对供应商的生产能力、管理能力、质量控制、企业信誉等方面进行考核，履行严格的验厂程序后，那些具备一定规模生产能力、科学高效的管理能力、严格的质量控制体系，以及在业内拥有良好信誉和品牌知名度的大中型电子线材制造商，才有机会进入知名终端客户的供方名录。进入终端客户合格供应商体系，除了需要按照专业线材标准通过第三方检测外，还须满足客户的特殊技术要求。合格供应商的认证周期较长，认证程序复杂。线束厂的线材只能来源于已进入供方名录系统范围内的线材供应商，否则终端客户不予认可。因此，线材供应商进入终端客户的供应商名录后，通常会保持稳定持续的供货关系。双方建立合作关系后，为保证产品一致性和供货的稳定性，终端客户一般不会轻易更换供应厂商，即使产品更新换代时，仍会优先选择原线束生产商及其线材供应商，一起同步研发，合作粘性较强。新进入厂商难以在短时间内获得终端客户的产品认同，取得其认可需要长期的行业积累。（2）资质认证壁垒国家规定电线电缆行业内符合《电线电缆产品生产许可证实施细则》规定的产品需要取得生产许可证。从事强制性认证的产品生产，则必须获得中国质量认证中心的 CCC认证。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 同时，对于销往特定市场的产品，还需要取得相应的特定资质和认证，如美国市场认可的 UL 认证或 ETL认证、日本市场认可的 JET认证、德国市场认可的 VDE认证等。对于行业新进入者，较难在短时间内取得以上资质认证。（3）技术工艺壁垒电线电缆的生产过程涉及结构设计、自动化、品质管理、材料科学、电气工程、工业设计等多个领域，对产品的外形尺寸、内部加工单元、绞合张力、线径大小等加工精度有非常高的要求，对其整体的硬度、延展性、护套厚度等指标也有严苛的标准，且生产工艺流程多，技术门槛较高，特别是高频数据线材及特种线材产品的生产，涉及到膜贴合技术、高分子材料的配方改进及创新、产品结构的优化设计、复合屏蔽等一系列加工工艺技术。随着下游制造业自动化生产的大面积推广和新加工工艺的出现，对电线产品品质的可靠性和一致性提出更多的要求，产品要适应震动、摩擦、油污、高温、寒冷和电磁辐射等各种复杂条件的工作环境。行业内企业通过多年积累，已建立相对完善的产品设计体系，累积了大量制造经验、技术诀窍，能根据生产工艺需要对设备进行定制化改良，并通过与终端客户的长期合作，具备了根据客户需求快速调整产品和服务的能力。新进入行业内的企业很难在短期内全面掌握行业所涉及的技术并生产出符合质量要求的产品。（4）生产管理壁垒电子线材产品品种多样，从生产计划、材料采购、备货、组织生产、售后服务等各个环节必须组织协调妥当，才能实现高效率、低成本、高质量、柔性化生产。合理且精细的生产计划可以保证相同规格电子线材的连续生产，减少规格和颜色的切换次数，从而最大程度的降低废品率和生产成本；同时生产计划部门根据下游客户的订单数据分析常规线材的种类和用量，提前生产备货，提高生产效率；精细的生产规划安排可以降低库存原材料和成品量，凭借较低的安全库存量维持高效的连续生产，规避铜价波动带来的存货减值风险。对于电子线材生产企业来说，精细化的企业生产管理能力需要领先的行业地位和长时间的积累。（5）资金壁垒电子线材生产企业需要购置高端精密生产设备，设立专业的检测机构，引进专业技术人才等，在生产经营过程中还需要大量、持续的资金支持。电子线材产品中金属原材料成本占比 60%以上，主要原材料铜丝的价值较高且采购货款账期较短，对价格波动敏感，需要占用大量流动资金，这就要求企业必须拥有充足的营运资金，保证生产的正常运行。因此，新进入厂商想要迅速进入市场， 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 则需要较强的资金实力。五、特种线材所处行业与上、下游行业之间的关联性及影响（1）上游行业与本行业的关联性电子线材行业的上游原材料包括铜、铝、PVC粉、增塑剂等，其中铜、铝是最重要的基础材料，占原材料成本的比重较高，上游铜、铝价格受宏观经济的影响较大，其价格的波动会对企业的生产经营造成较大影响，其余辅料对线材的价格波动影响较为有限。（2）下游行业与本行业的关联性由于电子线材行业属于制造过程的中间产业，下游产业的需求状况直接影响到电子线材行业的需求。作为元器件中的重要材料，电子线材生产厂商一般直接向线束和连接器加工厂商供货，线束加工厂商完成加工组装后再向终端品牌厂商供货。电子线材行业终端应用领域包括家用电器、计算机、智能化办公、工业控制设备、汽车电子、数据服务器及新能源科技等，同时全球范围内快速发展的智慧医疗、机器人产业等更是电子线材行业持续延伸的领域，下游行业的需求将反过来决定上游市场的增长速度和技术发展方向。第四节 2020-2021 年中国特种线材行业发展情况分析一、特种线材细分市场分析高端装备制造业是“中国制造 2025”中涉及的重点行业之一，是推动工业转型升级的引擎，行业的技术水平决定着国民经济各行业的装备水平，进而决定各行业的发展水平。从经济发展规律角度看，一个国家或地区在工业化中后期向后工业化阶段转变的过程中，以煤炭、有色、钢铁为代表的传统重工业向以高技术、高端装备等为代表的新兴产业转变。当前，我国正处于从工业化中后期向后工业化转变阶段，高端装备制造在国民经济中的地位日益凸现。从全球来看，主要发达国家纷纷将高端装备制造作为着力点，加大战略布局力度，抢占全球科技和产业竞争的制高点，重塑国家竞争优势。美国的先进制造战略、德国的工业、日本的机器人新战略等，都致力于促进先进制造技术与信息技术融合，聚焦发展高端装备。以含氟聚合物作为绝缘的特种线材具有优异的电气性能、机械性能、耐气候性、阻燃性等特点，在航空航天、电子通信、武器装备、生物化工、交通能源等各个领域广泛使用。近年来，我国特种线材从标准、工艺、材料及设备等各方面取得了长足的进步，技术水平与国际先进水平差距在逐步缩小，但高端产品仍然依赖进口。随着国家对装备“自主、可控、可靠”的 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 要求不断提高，提供性能更优良、质量更可靠、性价比更高的特种线材是装备产业乃至国家安全的需求，逐步替代进口是未来一段时间市场发展的主要目标。二、行业竞争格局和市场化程度（1）市场容量大，但集中程度较低根据中国电器工业协会电线电缆分会 2016年 9月发布的《中国电线电缆行业“十三五”发展指导意见》，我国电线电缆行业规模以上企业数量至“十二五”末已达 4,075家，绝大多数厂商规模较小，虽然行业集中度有所提升，但整体仍相对较低。市场上低端产品供给过剩，而高质量、高附加值的线材产品有效供给不足。在消费电子线材行业，我国生产企业数量多、规模小、集中度低，大企业所占市场份额不超过 2%，高端产品竞争力低，产品同质化、功能单一化情况严重,“价格战”成为了众多厂商的主要竞争手段。（2）高端产品竞争门槛较高现阶段我国本土大型企业十分重视高端电线电缆领域的投入，精耕细作，市场份额也在稳步提升。但由于行业整体先进材料技术研究和产业化能力相对落后，自主创新能力薄弱，与国外工业发达国家的柔性化、智能化、集成化生产模式相比存在差距，高端电线电缆的进口替代仍然需要业内领先企业继续加大研发和技术创新投入，不断抢占和突破市场空间。全球计算机及消费类电子内部连接线竞争格局及前五大排名排名公司名称主要生产基地 1 美国百通电线电缆公司美国/中国 2 新亚电子股份有限公司中国 3 日立金属株式会社中国/日本/泰国 4 深圳宝兴电线电缆有限公司中国 5 美国南线铜业公司美国信息来源：中国电子元件行业协会信息中心中国计算机及消费类电子内部连接线竞争格局及前五大排名排名公司名称生产基地 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 1 新亚电子股份有限公司温州 2 深圳宝兴电线电缆有限公司深圳/苏州 3 乐庭电线工业（惠州）有限公司惠州 4 常熟市景弘盛通信股份有限公司常熟 5 领亚电子科技股份有限公司深圳/东莞信息来源：中国电子元件行业协会信息中心三、行业内主要企业新亚电子在消费电子线材领域精耕细作二十多年，不断积累品牌口碑和声誉，与终端客户建立并保持长期稳定的合作关系，拥有较高的市场份额，具有较强的竞争优势。除新亚电子外，其他在精细电子线材领域的主要企业如下：（1）深圳宝兴电线电缆制造有限公司深圳宝兴成立于 1988年 3月，注册资金 1,万美金，位于深圳市宝安区沙井街道办沙井路步涌同富裕工业园。公司产品线包括电源线、电子线、通讯线、医疗线、汽车线、室内光缆、太阳能电线等项目，每年为客户提供超过 150万公里的电器装配线缆。（2）深圳市沃尔核材股份有限公司 2012年，沃尔核材收购乐庭电线有限公司旗下多家子公司，目前电线电缆领域子公司主要包括深圳市沃尔特种线缆有限公司、乐庭电线工业（惠州）有限公司、惠州乐庭电子线缆有限公司、乐庭电线工业（常州）有限公司和乐庭电线（重庆）有限公司，从事线材产品研发、制造和销售。 ① 基本财务数据根据沃尔核材 2020年半年报披露的报告分部财务信息，其电线分部相关情况如下：单位：万元 2020 年 1-6 月份 2020 年 6 月 30 日项目营业收入营业成本资产总额负债总额电线分部 47, 37, 88, 33, ② 经营情况 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 沃尔核材电线电缆业务主要应用于消费电子领域。2020年 1-6月份，电线产品实现营业收入 45,万元，比上年同期下降了 %。 ③ 研发水平公司电线产品已从电子消费领域逐步向高速通信、汽车及自动化等应用领域转型，并取得了一定成效。未来公司将持续加大在电线设计及工艺技术、无卤阻燃辐射改性材料等方面的研发投入，凭借已有的品牌和市场，争取在电线行业取得跨越性发展。电线产品方面，完成多款第三代核电站用 K3类电缆聚烯烃胶料的制备，分别应用到线缆内绝缘、外绝缘、辐照交联护套及热塑性护套，测试材料全性能合格；完成 56Gbps高速机内线开发，已小批量试单。（3）常熟市景弘盛通信科技股份有限公司景弘盛成立于 2006年 8月，总股本为 12,000万元，位于常熟市虞山高新技术产业园柳州路 8 号。公司主要从事高频高速、消费电子、新能源汽车、太阳能光伏及医疗、工业控制等电线电缆的设计、研发、生产和销售。 ①基本财务数据景弘盛 2020年半年报披露的财务信息如下：单位：万元 2020 年 6 月 30 日 2020 年 1-6 月份公司名称总资产净资产营业收入净利润研发费用景弘盛 34, 21, 24, 2, ②经营情况 2020年 1-6月份，景弘盛实现营业总收入 24,万元，比上年同期增加了 %，实现净利润为 2,万元，比上年同期增加了 %。 ③研发水平景弘盛在现有电缆产品的基础上，重点加大了对数据中心应用以及消费终端应用高速线、工业控制和 5G领域的应用电线电缆进行研发，与汽车工厂、连接器和通讯行业厂家进行合作，开发电 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 动汽车充电桩系列电缆、电动汽车车内高压连接电缆、机器人手臂及拖链电缆和光纤复合电缆等电缆。（4）领亚电子科技股份有限公司领亚电子成立于 1999年 8月，总股本为 8,580万元，位于东莞市松山湖高新技术产业开发区工业西四路 2号。公司主要经营电子计算机外部设备及其配件、通信传输设备及其配件、消费类电子产品及其配件、汽车零配件、家用视听设备及其配件、光纤、光缆、精细电子线、数据电缆、环保塑料及精密连接器的制造与销售。（5）广东日丰电缆股份有限公司日丰股份成立于 2009年 12月，总股本为 17,万元，位于广东省中山市西区广丰工业园。公司主要从事电气设备和特种装备配套电缆的研发、生产和销售，产品主要包括空调连接线组件、小家电配线组件、特种装备电缆和其他电缆四大类，并广泛应用于家用电器、机器人、风力发电、海洋工程、港口机械、建筑机械、造船业、电动工具、仪器仪表、计算机通讯控制等领域。 ①基本财务数据日丰股份 2020年半年报披露的财务信息如下：单位：万元 2020 年 6 月 30 日 2020 年 1-6 月份公司名称总资产净资产营业收入净利润研发费用日丰股份 129, 97, 72, 5, 2, ②经营情况 2020年 1-6月份，日丰股份营业收入 72,万元，比上年同期上升 %，实现归属于上市公司股东的净利润 5,万元，比上年同期下降 %。 ③研发水平日丰股份研发低成本、高质量的原材料配方，可以在保证产品质量稳定可靠的基础上降低产品成本；另一方面投入研发高端及特种电线电缆和特殊材料配方，致力改造并引进高效能生产设备，提高生产效率。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 第五节企业案例分析：新亚电子一、新亚电子在行业中的竞争地位公司专注于深耕精细电子线材二十多年，本着“匠心制造、追求卓越、成就客户、至臻共赢” 的经营理念，面向国际高端市场，紧跟行业发展趋势，积极研发、应用新材料和新工艺，取得国际上主要的产品认证和体系认证，满足国内外知名终端客户的高标准要求，积累具备生产符合全球主要发达国家标准的精细电子线材的能力，形成了具有新亚特色的高效生产体系和质量管理系统，设立 CNAS实验室对产品进行全方位检测检验，保障产品的可靠性和一致性，为客户提供优质产品和精准服务，赢得国内外知名终端客户的高度认可，在细分行业中树立起良好的品牌形象和信誉口碑。有了优质产品和良好信誉，部分客户会主动要求公司务必保障其线材供应，参与其新产品的同步研发，公司与客户保持良好的合作粘性，跟随客户不断提升、共同发展。公司主导产品于 2018年荣获中华人民共和国工业和信息化部、中国工业经济联合会颁发的《制造业单项冠军产品证书（2019年-2021年）》； 2019年 7月，公司荣获中国电子元件行业协会颁发的“2019年（第 32届）中国电子元件百强企业第五十九名”证书，并列为“盈利能力前十强之第八位”。在国内市场上，公司不断深入挖掘客户需求，加大研发投入，并迎合市场需求变化趋势，根据下游反馈的加工使用情况，及时进行改进产品工艺和性能改进,公司以优质的产品质量、快速响应的技术服务获得了国内客户的认可，与海信、海尔、格力、美的、浪潮、阿特斯等国内知名终端客户均建立了长期稳定合作关系。在国际市场上，公司产品凭借可靠性优、一致性好和性价比高的产品得到美国、德国、加拿大、日本等多国的认证，成功进入包括 LG、三星、夏普、佳能、史丹利、戴尔、惠普、思科、通用等制造业知名跨国巨头合格供应商体系，向其海内外一级供应商出口电子线材，在海外市场积累了较多的优质客户。二、新亚电子的竞争优势 1、完善的认证体系确保产品满足不同需求、实现公司的持续改进公司自成立以来便将产品质量管控贯穿于生产经营的各个环节，坚持以产品质量维系公司声誉和品牌形象。公司通过 ISO13485医疗器械质量管理体系认证和 IATF16949质量管理体系认证，相对于 ISO9001体系，IATF16949质量管理体系对企业的管理和产品质量提出了更高的要求。公司主要产品先后通过了美国 UL、加拿大 CSA、德国 VDE、中国 CCC、韩国 KC、德国 TUV＞日本 JET和美国 ETL等认证，认证覆盖范围广泛，能够有效满足客户的不同需求。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 UL等认证机构的定期现场检查、市场随机抽检、下游客户抽检等多轮持续生产检查、品质检测，促使公司持续改进，在不断强化产品质量控制以持续满足认证标准的前提下，优化生产工艺、突破技术瓶颈、攻克行业难题，有效降低生产成本，从而为客户提供可靠性优、一致性好、性价比高的产品，逐步形成公司的核心竞争力。此外，公司在精细电子线材研发、制造、销售过程中充分考虑对环境的影响，通过了 ISO14001环境管理体系认证，并先后取得了索尼的“绿色伙伴”认证、佳能的“环境评价”认证等业内知名终端客户环保认证体系。同时，公司线材达到国际多项环保要求，满足包括 RoHS、 REACH在内的多项环保条例。 2、卓越的生产和质量管理提升生产及交货效率、确保产品品质的可靠性和一致性公司秉持“追求卓越”的经营理念，非常重视生产管理效率的提高和产品质量的提升，逐步建立和完善了具有新亚特色的高效生产和质量管理系统。公司引入 MES系统，使排产计划管理、库存管理、质量管理、工资核算管理、设备维修管理等自动执行或数据化抓取，实现作业方式智能化、人力资源节约、生产效率提高、产品可追溯性强、交付周期缩短。凭借庞大的产品销售数据和较高的细分市场占有率，在 MES系统的支撑下，公司对历史订单数据进行分析，针对常规线材设立芯线储备仓库，能够及时应对客户需求，减少生产过程中更换线材规格和颜色的次数，降低废品率，提高生产效率。生产效率的提升最终体现在订单交付周期的缩短，行业竞争对手常规线材产品从接到订单到安排生产再到品检出货周期一般为 1-2周，公司只需要 3-7天即可完成。公司在采购、生产、售后服务等环节制定了严格的质量控制标准，建立了高效的质保体系，践行“第一次就做好”的质量方针，在生产过程进行全方位品质管控，确保产品的一致性和可靠性，以满足各应用领域对于线材精密度、传输效率、耐久性、抗干扰、阻燃性、抗冷热、抗油污、衰减速度、柔韧性等诸多方面的严苛要求。在完成产品生产制造后，公司还会进行售后跟踪，为客户提供技术支持,及时、快速地解决客户在使用中的需求。对订单的快速生产、及时发货、精准的售后服务，产品品质的可靠性和一致性，使得公司在下游客户中获得了良好的口碑和信誉。 3、 CNAS实验室为新品研发及产品认证提供全方位检测检验服务检验检测能力是生产型企业把控自身产品质量和性能的核心手段，公司检测中心为公司内部实验室，成立之初主要为公司线材原材料和产品进行质量把关及提供品质佐证。发展至今，检测中心主要为公司新产品的开发及产品认证提供性能数据，检测中心于 2012年 9月获得 CNAS实验室认可证书后，具备了作为独立第三方机构对其他客户提供相同项目检测服务的能力，可以提供线材产品 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 使用性能、环保要求及产品认证等全方位检测服务。 4、先进的生产制造技术为客户提供差异化解决方案公司自成立以来一直秉持“匠心制造”的经营理念，专注于中高端精细电子线材产品的技术研究和工艺探索。经过多年的积累，公司通过采用和改良先进的制造设备，掌握了绞线、押出等核心技术，有效地提高了生产速度及材料的利用率，解决了多项行业内的生产难题，保证了产品质量，并在一定程度上打破了原有高端线材领域的国外品牌垄断局面，实现国产精细电子线材的进口替代。部分先进的制造技术如下： ① 通过对铜丝绞距控制、绝缘层胶料硬度调整、押出放线轮组组合、收线轴芯尺寸调整等一系列组合措施，有效解决电子线材在客户高速裁线时电线容易卡顿乱线的行业难题； ② 通过采用主动或被动的并丝放线方式，有效提升束丝速度、降低断头率； ③ 公司应用自有专利技术对 PVC绝缘材料进行精确配比，使线材满足电路板焊接的耐温要求，克服了通过辐照工艺形成热固性材料带来的产品价格高、交货慢等问题。经过 20多年的发展，公司培养并建立了稳定的技术研发团队、制定了行之有效的研发和创新管理的激励机制，核心技术人员在本行业拥有 10年以上工作经验，沉淀了先进实用的专用技术和技术诀窍，以及高效精密的生产工艺，能够积极响应客户需求，牢牢把握产品和市场的发展方向。截至本招股说明书签署日，公司已经获得 33项发明和实用新型专利，公司稳定高速的 SAS连接线（立项编号：浙经信技术（2018）275号）经浙江省经济和信息化委员会确认，符合省重点高新技术产品验收要求，验收通过。 5、与知名终端客户共同成长，形成了稳定的合作关系公司产品的终端客户会对上游线材供应商进行严格的检测甄选，产品质量过硬和品牌形象良好的线材厂商才可能进入其合格供应商体系的范围，线束和连接器厂商只能选择范围内的供应商采购线材。一旦进入终端客户的供方体系，有利于与线束厂商和终端客户形成稳定的长期合作关系。品牌经过多年的市场考验和积累，已在终端客户中获得相当的知名度和影响力，赢得了客户的高度认可。2017年，公司在全球计算机及消费类电子内部连接线领域排名第二，在中国计算机及消费类电子内部连接线领域排名第一，处于行业领先地位。凭借领先的生产制造能力、可靠的产品品质和专业精准的服务，公司所生产的电子线材产品已被国内外家用电器、计算机、智能化办公、工业控制设备、汽车电子、数据服务器及新能源科技等行业巨头广泛 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 采用。公司产品的终端用户包括海信、海尔、格力、美的、LG、三星、夏普、奥克斯、松下、大金、索尼、佳能、美菱、史丹利、戴尔、惠普、浪潮、思科、通用、长安汽车、长城汽车、阿特斯等国内外知名厂商，优质的客户资源为公司未来的发展奠定了坚实的基础。近年来，下游行业创新速度越来越快，产品更新换代周期加快。作为细分行业龙头企业，公司具备较强的研发创新和快速反应能力，能够与一级供应商、终端客户同步设计开发，提供适用于不同终端产品的差异化解决方案。公司长期坚持以市场需求为导向，快速精准挖掘下游市场需求痛点，提前做好产品规划和资源储备，确保客户能实现一站式采购，且产品品质能持续满足下游客户对电子线材越来越高的要求，体现了较强的客户粘性。 6、规模化效应实现成本管控、提升利润水平凭借丰富的产品体系和完善的质量管控系统，公司生产规模和市场份额逐步扩大。2018年，公司主导产品荣获中华人民共和国工业和信息化部、中国工业经济联合会颁发的《制造业单项冠军产品证书（2019年-2021年）》。公司具备大规模的生产经营能力，更容易获得产业链终端客户的认同，对上、下游具有较强的议价能力，且规模效应可有效降低产品生产成本，提升产品利润水平。规模化、集约化带来的成本优势可有效提升公司在电子线材行业内的市场竞争力。 7、产品种类齐全，满足客户多样化需求公司生产的产品能覆盖下游众多终端行业的各种需求，提供多种精细电子线材产品，能满足国际标准、德国标准、日本标准、美国标准、中国标准等多种标准的要求。公司产品的种类齐全，能满足线束厂商的综合需求，实现不同规格线材的一站式供应，有利于深化与客户的合作基础，建立长期稳定的合作关系。同时，广泛的应用领域可以抵御单一行业不景气带来的经营业绩波动风险。三、新亚电子的竞争劣势 1、融资渠道单一公司的融资渠道单一，主要依靠企业自身积累、股东投入及银行贷款，解决企业运营、技术改造、新产品开发及市场开拓所需资金。企业资金规模及流转效率对公司的运营能力有着较大的影响，限制了公司的快速发展。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 2、产能受限公司在生产能力、产品质量、供货速度及技术创新能力等多方面均具有较强的竞争能力。公司目前厂区面积较小，产能有限，无法满足客户阶段性突发需求,限制了公司的迅速发展。公司急需新征土地建设新型智能标准厂房和技术研发中心，扩大产能、转型升级，不断满足下游客户和终端客户对精细电子线材日益增长的需求。第六节 2021-2025 年我国特种线材行业发展前景及趋势预测一、行业发展前景（1）行业监管日益规范 2011年 11月，国家质检总局、工信部、机械工业联合会、国家电网等单位在安徽无为召开中国电线电缆产品质量提升工作会议，并发布《关于促进电线电缆产品质量提升的指导意见》，提出加大规范市场行为的力度，促进公平竞争，制止低价销售，规范行业秩序。2014年 5月 7日，国务院办公厅正式印发《国务院办公厅关于印发贯彻实施质量发展纲要 2014年行动计划的通知》，明确将电线电缆行业质量监管放入“加强重点领域质量安全监管”范围；同时，该文件第二点为“加强消费品等重点产品质量安全监管”，其中，重点提到电线电缆行业，将电线电缆定位为仅次于食品农产品的重点监管行业，并对其开展专项整治。这将进一步推动市场整体产品质量的提升，带动整个行业由产品技术含量低、恶性价格竞争转向高端精密化的品质和服务竞争，促进了行业的良性发展。（2）下游行业市场空间广阔随着“十三五”规划等国家政策的推进，电线电缆行业的下游市场愈发广阔。在家电领域，城镇化仍在继续，人均消费支出持续提升，在消费升级的背景下高端家电设备需求不断攀升；在通信产业领域，云计算催生了规模化的数据中心建设，给服务器企业带来了巨大的发展空间和市场机会；在工业制造领域，利用“互联网+”通信技术积极支撑和服务互联网和智能制造，基于工业机器人构建智慧工厂；在汽车领域，随着电子技术快速发展和人工智能的深入应用，汽车电子产品占比不断攀升；同时汽车智能化、电动化趋势不断发展，汽车电子产品价值占比将会继续提高；“一带一路”战略将大力促进以高铁、城市轨道交通为代表的轨道交通建设，并力推高铁、新能源、核电等高端装备“走出去”。这一系列的国家战略将带动电线电缆行业万亿级的市场增量。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （3）智能制造带来产业技术升级机会近年来，“机器换人”的理念已经深入到各行各业，以自动化、智能化实现升级换代已成为企业提升竞争力的一种重要方式。自动化技术的应用将使直接从事生产的劳动力数量大幅下降，有效控制劳动力成本。智能化制造一方面能提高制造系统的柔性化水平，使生产系统具有更完善的判断与适应能力，有效提升生产效率，显著减少制造过程物耗、能耗；另一方面，能快速应对市场变动，满足个性化需求，实现定制生产，且交货期可控。与此同时，下游客户自动化生产技术的全面推行倒逼上游生产企业提升自身产品工艺水平，国内电线企业在不断适应和学习的过程中，将逐步提升企业的智能化生产和精益管理水平，实现产业升级。（4）基础材料品种丰富、质量提升工信部、发改委等部门联合颁布的《新材料产业发展指南》明确指出“到 2020年，新材料产业规模化、集聚化发展态势基本形成，突破金属材料、复合材料、先进半导体材料等领域技术装备制约，在碳纤维复合材料、高品质特殊钢、先进轻合金材料等领域实现 70种以上重点新材料产业化及应用，建成与我国新材料产业发展水平相匹配的工艺装备保障体系”。未来，受益于金属导体加工领域中规格品种的丰富和质量提升，公司将获得源源不断的优质原材料，推动了电子线材产品的质量升级。二、市场供求状况及变动原因（1）长期来看供求平衡行业内的电子线材制造企业大多采用“以销定产”为主、“计划生产”为辅的生产模式，降低库存规模，顺应市场需求实时安排生产计划，从而使得整个行业长期来看不会出现严重供过于求的现象。（2）短期需求结构升级目前行业在低端电线市场形成较为严重的同质化竞争。随着经济社会的发展，电子线材行业的需求结构已趋向高端化、精密化和多样化，高端线材短期内将面临供不应求的市场环境。我国的优质线材企业也会进一步形成世界范围内的产品竞争力，细分行业龙头厂商将会在全球范围内提升其市场份额，逐步形成高端产品的进口替代。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 三、行业利润水平的变动趋势及变动原因电子线材产品是国民经济的重要组成部分。近年来家用电器、计算机、智能化办公、工业控制设备、汽车电子、数据服务器及新能源科技等市场需求带动了电子线材行业的发展。一方面具有竞争优势的电子线材生产企业顺势做大做强，不断提升技术水平和研发能力，另一方面众多中小企业获得更多市场机遇，得以生存与发展。由于技术水平、生产工艺、生产规模、成本控制能力、综合服务能力等方面的不同，行业内企业的利润水平存在较大差异。生产规模大、技术工艺先进、质量管理体系完善的企业，产品种类丰富、品质可靠性和一致性高、交货及时、研发反应快、服务优质，凭借较高的客户认可度获取优质订单，因此利润水平相对较高，盈利能力较强。规模较小的生产企业管控能力弱、产品线单一，在激烈的市场竞争中议价能力弱，利润水平低。未来，行业内的先进企业将通过设计研发能力保持自身产品的高附加值，不断改进生产工艺降低成本，最终实现规模化生产，从而在激烈的市场竞争中不断提升份额，利润规模持续增加；相反，经营管理不到位、规模较小、生产工艺技术水平较低的企业将逐步被淘汰。四、行业发展趋势（1）自主创新能力不断提升，高端产品国产化成为未来趋势虽然我国线材产能总量庞大，但多为中小企业生产的低端产品，高端产品市场仍由外资品牌占据，国产高端电子线材产品竞争力较弱。近年来，我国电子线材从标准、工艺、材料及设备等各方面取得了长足的进步，技术水平与国际先进水平差距在逐步缩小，自主创新能力逐渐提高。随着国家对装备制造业提出“自主、可控、可靠”的要求，行业技术应用的不断成熟，性能更优良、质量更可靠、性价比更高的高端线材产品市场份额持续增长。在国家政策的大力扶持下，高端电子线材应用技术将逐渐成熟，行业将迎来快速发展。未来，国内少数具备核心技术及自主创新能力的企业，凭借产品技术、成本和本土化优势，将逐步挤占国际品牌的市场份额，进口替代趋势将越来越明显。（2）应用层次不断提高从市场整体应用来看，中国市场对电子线材的需求规模和品类逐年增加。一方面随着大数据、智能化、自动化和新能源的快速发展，对电子线材的数据传输量、传输速率、反应时间等都提出了新的要求，电子线材产品的性能将会提升，生产技术和质量管理能力较强的生产企业将会在高端产品市场上取得较大的份额。另一方面，电子线材作为家用电器、计算机、智能化办公、工业控制设备、汽车电子、数据服务器及新能源科技等众多行业的上游配套产品，下游终端产品的不断迭代升 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 级和工业自动化、汽车行业等高端装备制造领域的技术进步，促使电子线材市场需求稳步增长。随着我国科技进步、传统产业转型、新兴产业和高端制造业崛起，电子线材的应用层次不断提高，发展前景广阔。（3）安全、环保标准的提升推动技术发展从世界电线电缆行业技术发展的趋势来看，未来发展的方向是精密化、耐高温、屏蔽性、抗短路、免维护。目前，行业对于电线电缆产品的技术标准要求不断升级，规格设计也更加精细化，线材的内部结构复杂多样，同时为了适应日趋复杂的使用环境，交联线材的应用范围相较于传统绝缘材料更加广泛。从产品的安全性来看，全球主要地区、国家和机构对包括电线电缆在内的重要产品监管均发布了相关资质认证。随着行业技术不断发展，产品质量要求也在不断提高，尤其是欧盟、美国等地区和国家对电线电缆产品安全性要求的提升，各项认证等级标准也随之提高。从产品环保要求来看，欧洲、美国、日本等国已严禁使用或进口非环保型电线电缆，对产品的安全性、阻燃性等指标格外重视。随着欧盟颁布 WEEE指令和 RoHS指令，生态环保电线电缆的大规模采用已成为国际趋势。国内企业近年来通过技术改造更新，大力推广辐照交联技术，可使线材的安全工作温度进一步提升，扩大了交联线材的应用范围。五、影响行业发展的不利因素（1）自主创新能力弱虽然电线电缆行业从引进技术、消化吸收到再创新的发展历程为整个行业带来了技术和质量的提升，但是仍不能满足行业持续发展的需要。与国外一流企业相比，我国电线行业企业整体规模较小、科研基础薄弱、高端人才匮乏，制约了行业及企业的研发和创新能力。（2）国际贸易摩擦压力凸显近年来，随着中国经济的不断增长，来自国际贸易摩擦的压力日益凸显，尤其去年以来中美贸易摩擦不断加剧，终端市场压力较大。如果国际贸易保护主义继续抬头，各国跟进采取提高关税等政策措施，国际贸易摩擦可能会继续升级，电线行业可能面临持续的负面影响。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 第三章企业目标市场选择策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节企业目标市场选择策略的基本类型与选择一、无差异性目标市场营销战略采用无差异性目标市场营销战略，企业只推出一种产品，卖给所有的购买者，而且只运用一套市场营销组合策略，这种营销战略是将整个市场作为自己的目标市场。在传统上，大多数企业常采用无差别市场营销战略。例如美国可口可乐公司以前只生产一种单一口味和单一瓶装的专利饮料；还有我国早期的自行车只生产一种规格、一种型号满足所有顾客的需求。采用无差异性目标市场战略，企业不去辨认市场中不同的需求，他们将整个市场看作一个整体，其市场营销重点置于人们需求的“共同处”而非“差别处”，企业所设计的产品和市场营销计划都是以吸引广大购买者为目的。无差别市场营销战略的优点是可以降低产品的生产成本和储存、运输、广告宣传等费用。但是某一种产品受所有的消费者欢迎的情况是罕见的，而且当同行业中几个企业都实行无差异性目标市场战略时，在较大的市场中的竞争就会十分激烈，而较小的那部分市场的需求就得不到满足。因此，许多企业不得不放弃这种战略，而实行其他目标市场战略。二、差异性目标市场战略在差异性目标市场战略下，一个企业决定在几个细分市场或所有市场中营销，并针对每一个细分市场不同特点，分别为之设计不同的产品和市场营销组合。这种战略的优点是，通过更好地满足各种消费者群的不同需要以增加销售额。许多事实证明，经由差别渠道和差别产品线，常能获得优良的销售成绩。然而这种战略的缺点是会增加生产成本和经营费用。所以，实行差异性目标市场战略，可能获得较大的销售额，但同时企业的成本也会相应提高，所以此战略的优劣，依赖于此战略所产生的收益是否大于其成本。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 三、集中性目标市场战略企业实行集中性目标市场战略，就是企业集中全部力量，以某一个或少数几个细分市场为目标市场，实行专业化的生产。实行这种目标市场战略的企业一般都实力不强是中小企业，因为这些企业资源有限，将资源集中于一个或少数几个细分市场，以便在这些市场上取得竞争优势，提高投资收益率，增加赢利。然而，企业实行集中性目标市场战略要承担较大的风险，这是因为企业所选定的目标市场范围较小，如果一旦企业所选定的市场情况突然变坏，例如消费者的偏好突然变化或出现了强大的竞争者，就会造成利润减少，甚至出现亏损。第二节目标市场战略的选择要考虑的因素一个企业可以选择的三种目标市场战略，企业在作出战略决策时必须全面考虑以下五方面条件：一、企业资源如果企业资源薄弱，比较实际的选择就是采用集中性目标市场营销战略；反之，如果企业的资源比较雄厚，而且人力、物力、财力富裕，则可以考虑差异性目标市场战略；二、产品的同质性如果一个企业的产品同质性高，也就是说产品的特征没有什么差别，典型的是食盐、汽油、钢铁等，大多数消费者感觉不出产品的差别，针对这些产品一般应采取无差异性目标市场战略。反之服裝及化装品等，因为有很大的差别性，一般应采用差异性或集中性目标市场战略。三、市场的同质性如果顾客的需要、偏好和特征等相似程度很低，企业最好采用差异性目标市场战略，反之则应采用无差异性或集中性目标市场战略。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 四、产品所处的寿命周期阶段当企业推出一个新产品上市时，此时的重点在发展顾客的基本需求，品牌并不重要，通常宜采用无差异性目标市场战略；而当产品进入成熟期后，企业必须开始寻找新的顾客，以维持或增加总销售量，此时企业常采用差异性目标市场战略。五、竞争对手的市场营销战略竞争对手的目标市场战略对企业选择自己的战略有重要影响。如果竞争对手实行无差异性目标市场战略，则企业采用差异性目标市场战略通常能获得成功。而当一个强大的竞争对手已经实行差异性目标市场战略，此时企业若采用无差异性目标市场战略就难以取胜，因此应当进一步将市场进行细分，以发现未被占领的市场缝隙，采用集中性目标市场战略占领市场，取得成功。企业的目标市场营销战略，在实际运用中，要结合当时市场状况和企业本身的条件，不能想当然办事，不能主观臆断，要注意运用综合分析方法，要有动态观点，随时掌握市场动态的变化，根据市场变化适时调整自己的营销战略。只有这样，才能在激烈的竞争上取得成功。第三节企业目标市场选择问题及对策随着经济全球一体化速度进程日益加快，企业在制定相应的市场营销策略时，必须在复杂的市场中寻求其最适合的销售产品。在决定策略时，需要注重消费者的分布地域、爱好以及需求，然后根据营销策略理论确定所需要的服务对象，即我们所说的目标市场选择。目标市场在进行选取时，需要根据多方因素来决定销售对象和产品，需找准确对目标市场的定位，并且对其消费者、销售者进行细分，这样才能够获取准确数据，才能够对提升销售额产生重要作用。一、企业选择目标市场的必要性市场经营活动中，任何企业都需要对目标市场进行选定，因为对于每个企业来说，不是任何时候都会存在相同的吸引力，又或者是说不是每一个细分的市场都是企业所愿意进入或者能够进入的，常常会出现一些企业盲目投资，仅仅看到其他企业经营某产品效果很大，不能够客观分析该产品的收入、消费人群之间的关系，极易造成经营投资失败。由此可以看出，企业在选取目标市场时，首先要分析是否能够获取经济效益。目标市场在进行选择时可以帮助企业寻求充分发挥自己能力的市场，然后通过大量销售自己的产品，使得其取得良好的经济效益。企业在选定目标市场时，离不开市场调查，需要遵守市场规律，使得企业竞争力不断增强，这样有利于战胜竞争对手，使企 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 业处于不败之地。另外，企业在选择目标市场范围时，可以集中研究有效的营销策略，不断扩大市场的占有率，使得企业获取更大的收益。目标市场具有推动企业发展的动力，而企业也是促进目标市场活跃的因素，市场离不开企业的参与，企业也离不开市场作为平台。因此目标市场对于企业来说就是犹如小鱼进入大海，目标市场决定着企业的运行方向，而且其在此方向上不断发展和变化。企业为了谋求发展，必须寻找市场、寻找消费者，只有在消费者和市场下企业才能够发展，否则失去消费者和市场，企业的发展将会再无出路。目标市场对于企业具有绝对的吸引力，且目标市场的需求也决定着企业的发展方向，在目标市场的指导下，企业不断发展，不断迎合市场发展规律，创造市场所需求的产品，从根本上适应整个市场的发展。二、目标市场选择过程中存在的问题及对策（一）目标市场的选择过宽目标市场选择过于宽化是指企业在经过市场分析后选择的生产领域过大，从而造成经营领域过大，进而造成企业的资源分配严重不足，企业的生产和营销受到较大的影响，导致生产的产品积压，开拓市场较为困难等。决定和影响市场吸引力大小的因素有很多，并且不同的行业和不同的企业之间的优势和劣势存在差异性，则各个行业和各个企业对市场吸引力的判断也存在差异。通常决定市场吸引力的强弱有以下因素：市场的规模、成长率、透明程度、竞争强度、进入难度、平均获益率、生命周期、企业优势相关性等。为了使企业对目标市场的选择更加统一，可以采用加权分析法来判断影响因素对企业的重要性，通过加权分析得出市场总分，从而判断出目前哪个市场对企业更加重要，吸引力更大。当完成市场的加权分析过后，决定出企业最值得进入的目标市场，放弃一些吸引力不大的市场或生产领域，将精力和资金放在目标市场的开拓上，从而扩大目标市场的占有率，使企业能够获取最大的经济效益。此外，再兼顾企业的市场能力，防止出现因占有的过多而出现企业无法满足市场需求的情况，从而失去更多的市场。（二）目标市场的选择过于雷同目标市场的选择过于雷同是指企业在选择经营的产品、店面的地址选择和装潢、产品的种类、价格、服务、购物环境、销售方式等方面没有新意，和其他同企业选择大同小异，差别不大，选择的客户目标市场仅限于同层次、同范围、同区域上，使得目标市场选择方向不清晰，使得企业所提供的产品和服务没有切实的满足消费者的需求，企业没有足够的竞争力，从而使企业的发展速度较慢。企业想要快速的发展，那么企业提供的产品档次、种类、价格、品牌以及服务等必须要和目标市场的需求相对应。再者目前的社会竞争环境日趋激烈，消费者选择的途径和企业也越来越多，所以企业在如此激烈的竞争环境中想要更多的占有目标市场，就要突出自身的优势。因为一个企业不 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 可能做到面面俱到，企业间也存在差异，所以企业不如根据自己的实力、优势和目标市场的需求进行针对的营销，在营销和服务过程中，突出企业的特点和产品优势，将企业的品牌推广出去，以获取更多的市场，在此基础上结合企业的实际情况积极的创新服务，让企业和消费者产生相互依赖性，从而提高企业的经济效益。（三）目标市场选择的随意性目标市场选择的随意性是指企业没有经过科学的目标市场分析就随意的选择目标市场，盲目的跟随市场的大流生产产品，甚至有的企业还出现了根据主观意愿来确定目标市场，这显然对企业的发展不利。为了解决这个问题，首先要让企业的决策者重视目标市场的选择，将目标市场的选择作为企业管理的头等大事，并要不断的通过学习转变市场的看法，使决策者在选择目标市场时格外的谨慎和小心。企业在选择目标市场时必须要严格遵循目标市场选择的相关规律和原则，主要有以下几个原则：第一，企业所选择的目标市场要足够的大，或者正在发展扩大，让企业能够在市场中获取足够的利益。第二，所选择的目标市场竞争关系良好或者竞争对手没有达到饱和，可以开拓出属于自身的市场。第三，所选择的目标市场对企业的品牌有良好的反应，能够促进企业长久发展。只有让企业的决策者认识到目标市场对企业发展的重要性，才能从思想到行为按照正确的原则选择目标市场，让企业有的放矢，根据目标市场的特点和自身企业的特点做好进入市场的前期准备工作，从而慢慢的开拓目标市场和维持目标市场。三、企业目标市场进入模式策略（一）密集单一市场模式最简单市场模式就是企业选取一个细分市场进行集中销售，企业在目标市场中提供一种产品，当然随着企业的发展也会提供多种产品，集中一切资源提高市场上得销售量。企业本身可能就具备了市场细分的必要条件，也可能其资金有限只能在一个细分的市场经营。由于这个细分的市场中缺乏了竞争对手，这就可能成为促进细分市场继续发展的开始。企业不断通过密集营销，使得企业更加了解本细分市场的需求，当前在此过程中充分树立自己的正面形象，可以有效建立和巩固市场地位。企业通过生产、销售等专业化分工，可以从目标市场中获取更多的经济效益，但是由于市场营销模式比一般的风险更加大。极个别的细分市场可能出现一蹶不振的局面，或者某个竞争者决定一 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 起进入到细分市场中导致整个营销计划失败。（二）产品专门化模式所谓的产品专门化模式，其主要是指向各类顾客销售这类产品，企业选取这种模式，其主要是能够快速的锁定目标市场。简化了产品从生产到销售整个过程，由此企业节约了资源和精力。企业集中精力生产单一产品，可以有效保障产品的质量，且在该产品行业可以树立起良好的声誉。但是由于产品所面临的市场比较多，为了满足市场的不同需求，需要对产品进行改进，因此这就需要对市场的产品进行开发和研究。这就要求企业在选取这种模式的时候不但要有足够的竞争力，而且还要有足够的资金供企业开发使用。通常这种单一的产品专门化，必须具有较高的技术水平，同时还需要具有大量的专业营销人才。（三）市场专门化模式此种模式就是为了满足某类固定的顾客需求，为固定的客户提供不同的服务和产品。此种模式主要适用于一些实力雄厚企业，另外这还要求企业具有非常丰富的市场信息渠道，以便于企业可以有效的反馈信息，且在反馈阶段能够做出迅速反应。市场专门化所适合的企业有限，主要是由于其存在的基础是由企业的强大经济基础作为保障。（四）有选择的专门化模式有选择的专门化模式是指企业选择几个没有任何联系或者联系很少的细分市场，分别为该市场提供不同的服务和产品。这种多细分市场的优势明显好于单一的细分市场，同样的，前者的目标也要优于后者的目标，这主要是因为选择多细分市场能够有效的分散企业在经营过程中的风险，就算某个细分市场时失去了吸引力，企业仍然有其他的细分市场可以获取经济效益，这就使企业经营过程中的风险被降到了最低，不过这种方式同样有一个比较突出的问题，由于企业选择了多个细分市场，使企业的力量过于分散，这就对企业的生产、管理、销售等方面提出了更高的要求，并且这些方面需要投入更多的人力和物力，才能保证企业正常运作，此外，由于企业的精力被分散到各细分市场，对消费者的服务和产品的质量难免会存在一定的欠缺，这对企业的信誉有一定程度的影响。（五）完全市场覆盖模式完全市场覆盖模式是指企业向各种消费者提供全面的服务和产品，这种模式只有实力足够强大的企业才能够采用。采用完全市场覆盖模式主要有两种办法：一是差异性市场营销，二是无差异性市场营销。对于前者，是指企业在细分市场经营，对每个细分市场进行了完善的分析并制定出了专门的营销方案，例如通用汽车公司，该公司就的营销方案是为每个不同财富、不同目标、不同个性 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 的人仅生产一种汽车。对于后者，公司对细分市场间的差异并不看重，不同的细分市场提供的是一种产品，企业在创新或生产一种产品时，会根据该产品制定出针对性的营销方案，通常都采用大规模广告和配销的方法，从而让人们在心目中知晓这个产品，树立起产品形象，选用无差异性市场营销的好处在于不需要对细分市场刻意的分析，从而减少了企业经营的成本，而选用差异性市场营销可以最大化的获取细分市场中的经济效益。上述提到了几种模式以供企业进行选择，选择时主要注意以下四个问题：一是根据企业的资金实力慎重选择，例如实力强弱、资金不足的中小型企业不适合选择完全市场覆盖模式;二是根据企业生产的产品、档次进行对应的选择，如企业生产的产品和档次需要去目标市场相对应，有专门配方和专门用途的产品应该选择专门化模式，不建议选择其他模式;三是根据企业的经营能力合理的选择，如实力雄厚、竞争力强的大型企业应该尽量选择市场营销模式，以充分的利用自身企业的资金和优势;四是企业选择的模式要根据企业的发展而变化，这主要是因为模式相对比较死，而企业是不断发展的，所以不同时期企业选择的模式应该不同，这才能使企业稳定发展。随着社会主义市场经济的快速发展，企业越来越多，在发展过程中面临巨大的竞争压力，如何在市场中立足，将成为企业重要考虑问题。本文主要针对企业选取目标市场的相关问题进行了分析，其主要是为当前企业在发展过程中所面临的困境提出相应解决措施，从根本上实现企业与目标市场选择问题认识，为企业提供更加广阔的发展之路。第四节新产品与旧产品的目标市场战略比较分析一、新、旧产品的关系本文讨论的新产品是已经在市场上销售的产品，新产品上市前的研发过程不在讨论之列。新产品，指在市场已有产品基础上采用新材料、新工艺或新技术，改善或创新原有产品部分或全部功能特性的新生产品，它处于产品生命周期的介绍期阶段；旧产品就是这种市场的已有产品，它是与新产品相对而言的，是能够满足已知的市场需求，已经具有一定市场份额，被市场完全接受了的产品，处于产品生命周期或成长期或成熟期或衰退期。o 新产品与旧产品的关系可分成这样两类：一类是部分替代，即两者功能有重合部分，但新产品不仅具有旧产品的部分功能，同时，自身还创新了其他功能。例如洗手液与肥皂，两者都具有去污能力，洗手液对皮肤温和，刺激较小，但去污能力不如肥皂，是对肥皂的部分功能替代；同样，还有隐形眼镜对框架眼镜的部分功能替代，数码相机对胶卷相机的部分替代等。o 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 另一类是完全替代，新产品不仅具备了旧产品的全部功能，同时还创新了更多更强的功能，或性能更奇特，或更耐用，能够满足更广泛的市场需求，甚至创造新的市场需求，例如 VCD和录像机，录像机不仅能实现 VCD播放影视的全部功能，而且还能录像，录像是 VCD所不具备的功能，因此录像机是对 VCD的完全替代。还有，空调对电扇的完全替代，MP3对随身听的完全替代，优盘对软盘的完全替代等。新产品与旧产品相比，它的优势是功能强，技术新，市场需求潜力大，未来赢利空间大；它的劣势在于，产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值，市场对它的了解少，需求不稳定等。旧产品与新产品相比，优势是技术成熟，产品缺陷少，已经拥有一定的市场份额；劣势是产品性能落后，市场需求潜力不大等。基于新产品对旧产品有一定的替代作用，新产品的出现给旧产品带来了危机，它利用强功能、新技术的优势，抢占旧产品的市场份额，争夺顾客，减少旧产品的赢利空间，缩减旧产品的生命周期。二、新、旧产品的市场目标比较分析市场目标选择是企业以宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源等因素为依据，选择一个或几个本企业准备进入的细分市场的过程。企业通过对细分市场的规模、发展潜力、竞争程度等的评价，结合自身的目标和竞争优势对其酌情选择，是制定营销战略和策略的基础和依据。本基于产品的市场目标分析就是根据它的竞争优势来选择相应的目标客户群，新、旧产品在竞争优势上或“低成本”或“差异化”，因此，他们的市场目标分析着重点在于怎样找出各自的竞争优势，以便瞄准目标客户群。以下分别对部分替代和完全替代关系下的新、旧产品作出分析。产（一）部分替代新、旧产品市场目标分析部分替代关系的新、旧产品，分别将他们的功能进行分解。根据产品性能找出他们各自的比较优势和目标客户群。旧产品市场目标分析：在未替代性能方面存在“差异化”优势，生产单位不仅可以保持住以往的客户群，还可以根据这种独有性能继续寻找新的客户群，追求市场份额的进一步增加；在替代性能方面，做好应对竞争的准备，降低成本，搞好服务，做强品牌，争夺客户群。由于旧产品是这两种性能的集合体，生产单位应突出它的未替代性能，在替代性能上，若有品牌或低成本优势，不妨努力争夺市场份额，若 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 无任何优势，可采取措施，争取与新产品双赢，共享市场。新产品市场目标分析：利用新性能的“差异化”优势，生产单位可积极开发需要这种新性能的目标市场，享受高额利润；在替代性能方面，争取“低成本”优势，以更有利的姿态去抢夺旧产品市场份额。综合利用并协调“差异化”和“低成本”两种竞争战略，使新产品站稳市场并取得长期发展。可见，未重合部分――旧产品的未替代性能和新产品的新性能方面，新、旧产品均具有差异化优势，双方可分别利用各自差异化优势选择目标市场，以避开竞争；在重合部分――替代性能方面存在新、旧产品的目标市场的重合、市场竞争，究竟谁会占优势，取决于新、旧产品双方各自采取的营销策略和市场博弈，具体讲，开始时旧产品会存在市场份额、成本、服务和品牌优势，但随着新产品的逐渐成熟，市场对新性能的认可，双方有可能共享市场份额。（二）完全替代的新、旧产品市场目标分析旧产品市场目标分析：不一定会被淘汰，面对新产品，具体应对策略：因为功能少，可利用低制造成本优势，降低价格，并改良产品缺陷；缩小目标市场范围，目标集聚低消费群体，有针对性地做好售前、售中、售后服务，搞好并维系与目标客户群的关系。新产品市场目标分析：利用“差异化”优势，抢占旧产品的全部目标市场，力争将其驱逐出市场；还可以在旧产品目标市场基础上开发新的目标市场。可见，完全替代关系下的新、旧产品采用的战略不同，旧产品集中于“低成本”优势，新产品立足“差异化”优势，二者也可共享市场份额。三、新、旧产品的市场定位比较分析产品定位是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有或正在追求的差异化优势，在目标客户群体的心目中占有特定位置的过程。正确的市场定位，一方面可以塑造企业与众不同的鲜明个性，使目标市场上的顾客了解和认 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 识企业有别于竞争者的特征；另一方面更为重要的是应使产品在目标市场上处于最有利的战略地位。产品市场定位的正确与否直接关系到新产品甚至整个企业经营的成败，所以实施新产品营销策略的第一步，便是给新产品进行正确的市场定位。（一）新、旧产品市场定位的比较分析将产品的市场定位从它的具体属性和抽象属性两个方面着手，具体属性是指产品表面上能够体现出来的属性，如产品所在行业、产品功能特性、企业经营特色等；如海尔的“高品质、高价格”，戴尔的“个人定制计算机”；抽象属性指产品内在的属性，如产品涵盖的文化理念和人文关怀，与客户的价值共鸣等；如沃尔玛的“天天低价”，麦当劳的“卫生、方便的快餐”。新产品在具体属性方面，突出产品的“新”性能，针对目标群体对新性能的需要和与旧产品性能的潜在比较来定位，以树立鲜明形象；抽象属性方面，注入“新”的文化理念，“新”代表新颖、新鲜、高、强，博能够唤起人们对“时尚潮流”、“与时俱进”、“新鲜另类”等的追求,进而达到给目标群体留下深刻印象的目的。同时，企业应认真研究旧产品在目标市场的位置，采用或与旧产品重合的市场位置，或开拓旧产品的“市场空白”的定位方式，以确保新产品的销售量和利润额持续增长，实现向成长期的跨越。旧产品在未替代性能方面，利用先入为主的优势，力争在顾客心目中树立牢固的形象地位；重视企业文化等方面抽象属性定位的应用，针对企业目标市场上的消费群体传达一种人文关怀或传统、习俗、复古的追求等,以传递具有独特含义的市场信息。（二）新、旧产品的市场定位动态调整程度的不同企业市场定位应是一个动态平衡过程。企业本身和客观市场的情况是不断变化的，企业的市场定位也必须随之调整。经济生活的各个部分的发展不可能同步进行，一定时间之后，原来的市场均衡必然会打破。科学技术和社会文化发展也会改变原来的市场均衡。若不对此提出及时的应变，就会被新的市场力量推到受制约位置。新产品的定位由于它的需求不稳定，市场对它的了解少，市场份额小，基础薄弱，使得改变其市场定位较容易，企业可以根据市场的信息反馈，在完善新产品功能和消除新产品缺陷的基础上，变更定位方向，以适应市场需要，这种变化若稳定下来，也就表明其真正被市场接受。而旧产品的定位的调整比较困难，当目前的定位阻碍它的发展的时候，如果随意改变，会给消费者留下产品形象模糊不清的印象，甚至定位与产品本身性能不符，进而会对整个企业的整体形象产生不良影响。产品是企业赢利的媒介和工具，一旦竞争对手开发出新型产品，企业就会面临经营危机，企业 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 应积极面对这种危机，或寻找旧产品潜在的优势，争取与新产品共享市场，或致力于更新型产品的研发，并做好旧产品退出市场的准备。对旧产品，可以在现有市场基础上，寻找新的用途，开发潜在需求。例如，阿司匹林原是用来治疗感冒发烧的，后来成为医治血管阻塞、中风和心脏病的良药。研究分析旧产品的潜在功能，满足新的市场需求，进入新的目标市场，延长生命周期，进而拓展市场份额，取得长期发展。新、旧产品的目标市场战略比较分析，不仅要关注他们的行业特性、科技含量、可替代程度、需求弹性、市场竞争程度等，更重要的是企业如何利用这种分析，在是否开发新产品，何时将新产品推上市场的决策上作出正确选择，同时，面对竞争对手的新产品采取怎样的应对措施，怎样来调整自身等各方面，都是摆在企业面前的巨大挑战。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第四章 2021-2025 年中国特种线材企业目标市场选择策略探讨与建议第一节 2021-2025 年中国特种线材企业目标市场选择策略一、分析各种影响因素，确立目标市场企业在进行目标市场选择时，要综合分析影响目标市场选择的各种因素，确立正确的目标市场选择。目标市场选择的主要原则 1.容量合理。即选择的市场消费需求容量要合理。主要参考指标有人口规模、收入和消费水平，平均出游率等。容量过大，大企业、大品牌就进入的多，竞争激烈；容量太小，容易被其他产品完全占领，不足以实现自己盈利目标。 2.潜力较大。即选择的这个市场本身要有较大的发展潜力。这里分两个层次：一是市场整体需求还有较大的提升潜力；二是需求的种类要比较丰富。 3.供不应求。即选择的市场，整体和主要产品最好是供不应求的，是需求是未饱和的市场。 4.能力匹配。即选择的市场，要与营销主体的产品供应、后续服务和营销能力匹配。 5.竞争优势。即在选择的市场里，营销主体在资源、产品和营销能力等方面上要有一定优势。二、分析消费者和产品本身的特征，确定目标市场企业在进行目标市场选择时，要充分考虑不同消费者的消费习惯和消费行为，在这一基础上结合消费者的经济实力和自身产品的特征，确立正确的目标市场选择，从而使以后的产品销售工作能够顺利地开展，促进销售量的增加。三、分析企业文化和内部管理，确立目标市场企业在进行目标市场选择时，要分析企业本身的文化，比如了解企业的发展历史、了解企业员 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 工文化建设的开展工作是否顺利等等，还要分析企业内部的理念是否合适、工作是否进行等等，通过以上了解，可以让企业在进行目标市场选择的时候，充分考虑到企业本身的产品到底适合什么人，从而促进产品的销售量，满足广大顾客的需求。四、分析国家政策对行业的影响，确立目标市场企业在进行目标市场选择时，要分析国家政策对行业的要求，根据企业本身的经营特点和企业产品的特征，结合国家政策，从而确立目标市场选择，促进企业产品的开发。五、深化和增强顾客的品牌意识在市场中，由于品牌意识已经深入地影响消费者，广告宣传成为传播品牌意识的重要渠道，因此通过广大传播媒体或各种传播工具进行广告宣传，例如在微博、微信、电视上插入广告，来提高企业品牌的知名度，吸引更多的消费者。六、加强企业自身各方面的管理建设在原有品牌建设的基础上，加强企业自身各方面的管理建设，比如提高企业员工的综合素质和服务质量水平、提高企业内部的设施建设，从而提高企业的竞争力，在市场竞争中占据优势。七、深化企业的品牌定位由于品牌定位策略本身非常虚拟，给人一种迷茫的感觉，不利于企业产品的定位。因此，要深化企业内部规划人员品牌定位的思想，让他们更好地了解品牌定位的核心，实现真正的品牌定位，让广大顾客在选择产品时，做出正确的选择。八、实行品牌与产品定位相结合由于品牌定位策略本身带有虚拟性，给消费者一种迷茫、不知如何选择的感觉，不利于产品销售工作的开展。而产品定位策略是根据消费者不同的消费习惯、消费行为、消费方式等和房地产商产品的性能、质量来进行市场定位，两者相结合有利于消费者准确地寻找合适自身的产品。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 第二节 2021-2025 年中国特种线材企业目标市场开发战略建议一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等方面的差距，力求做到战术上的自我创新。二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户 “不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提高产品的吸引力和客户的忠诚度。五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。第三节中国特种线材企业的国际目标市场选择战略在国际目标市场战略决策中，企业不应试图吸引每一个人，而要充分运用资源，辨认要进入的潜在市场，有选择地扩张到那些认为有吸引力的市场。海尔集团在国际目标市场的选择中实行了多元化目标市场战略——即面对中国和欧美市场实行不同的经营管理战略。在目标市场的选择上，海尔采取先难后易的战略，而在进入目标市场的过程中，海尔又选择了先易后难的战略。一、“先难后易”选择目标市场与“先易后难”进入目标市场的结合海尔运用先难后易的战略首先选择了美国和欧洲作为目标市场。欧洲人对中国的陌生和对中国产品的偏见，是海尔在欧美市场遇到的最大的难题，为了消除进入障碍，海尔聘用了熟知市场的当地人。海尔聘请在飞利浦从事 16年营销工作的亚默瑞作为欧洲贸易公司总裁。亚默瑞认为，海尔产品先后获得国几十项权威质量认证，质量不存在问题，海尔缺少的是符合欧洲人消费需要的产品。因此，海尔针对欧洲人的消费习惯专门进行设计。同时，由于海尔选择了具有挑战性的目标市场，因此，在进入市场的策略中，海尔结合自身实力和周围的竞争压力，选择了先易后难的策略。所谓先易后难模式，是指企业先通过挑战性小的出口方式参与国际市场，然后逐渐从事资金要求更高，风险更大的跨国经营活动，包括设立海外销售办事处和海外直接投资。这可以为海尔提供积累经验，积累资源，增加企业海外经营能力的时间，减少决策的风险和对失败的承受能力。海尔的产品战略也是先易后难，张瑞敏将其描述为“通过排头兵冰箱在欧洲打开了销路，市场对我们的冰箱认同了，再进洗衣机，彩电，空调都容易的多 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 了”。二、基于本土化的多元化战略是馅饼也是陷阱海尔开拓市场的目标是三分之一国内生产国内销售，三分之一国内生产国外销售，三分之一国外生产国外销售。在海外设立信息站和设计分部，专门开发适合当地人消费特点的家电产品，提高产品的竞争能力。海尔以生产电冰箱起家，从 1992年起开始相关多元化发展，从一种产品开始向多种产品扩张。当海尔 1995年开始其非相关多元化道路后，它的发展开始受到人们的置疑，先是进入医药领域，随后又进入保健品、餐饮、电脑、手机、软件、物流、金融等十多个领域，跨度之大，涉及产业之多令人目不暇接。从相关多元化到不相关多元化。从制造业向服务业发展。发展纽带从类似的产业模式到服务品牌转变。通过近年来的探索，海尔也在碰壁与失败中获得了经验与教训。以曾经如烟花般在人们眼前一亮的海尔手机为例，2003年是国产手机最辉煌的一年，凭借渠道、价格和熟悉本土市场的优势，所占的市场份额甚至超出了国外厂商，海尔手机也是在 2003年成长起来的企业。由于对市场盲目乐观，2005年新增库存 14万多台，市场份额仅占 %。这项耗费海尔重兵进入的手机行业为何一蹶不振？从自身来说，是产品、渠道等方面的问题，从客观环境来说，竞争程度的加剧，是所有的国产厂商都要面对的。不过，导致海尔手机销量不佳的主要原因还是其产品的质量问题，因为技术不成熟，软件硬件和做工的问题都很大，返修率居高不下，这些问题造海尔手机不断降价，不仅严重削弱了利润率，还导致库存产品的积压。三、多元化战略的经验与教训海尔在多元化战略的实施过程中，既吃到了馅饼又踩到了陷阱。究其根本原因，在于多元化所涉及领域与主营业务的相关程度。新进入行业与主业的相关性对多元化经营的成败起关键作用，而企业多元化经营的根本在于核心竞争力。海尔在多元化转型上的不成功主要归于以下几个原因： 1 转型跨度太大。家电第一品牌的印象使人们难以与制药、金融等联系起来，得不到公众的认可。 2 网络无法共享。海尔手机、电脑的销售渠道及研发平台无法与原有冰箱、洗衣机以及空调、彩电共享，使资源不能够集中，分散了精力。 3 专业人才的缺乏。原有家电人才虽然在固有领域精干，但用在医药、金融方面则可能却是门 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 外汉。选择相关多元化，即与主业类似或相关的产业，有利于企业的发展，而跨度太大的行业则被视为禁区。目前，海尔的多元化的“菜园子”里并非只有金融和电脑，还包括：通信、药业、物流、生物工程、家居集成等。在飞速发展的步伐下，海尔没能有效地控制自己的品牌延伸的范围，不论是什么方面，都想理所当然的分一杯羹，导致自己的企业文化与核心竞争力发生冲突，使期望达到的协同作用吧、变成了相互抵制，相互阻碍发展。现实中，部分企业盲目追求多元化经营，搞过度的多元化，使得企业的战线拉得越长，力量就越分散，控制力就越弱。亚洲金融危机中，韩国部分大企业破产倒闭，过度多元化经营是重要原因。企业开展多元化经营，应在突出核心竞争力的基础上，重点发展 2-3个具有一定规模和相当实力的项目，形成对主业的强大支持，主业与多元化经营协调发展才是正确的发展思路。海尔已经取得了世人瞩目的辉煌成绩，但海尔同样面临着成长的烦恼，海尔的战略选择是未来企业经营成败的关键一搏！第四节服装品牌目标市场定位分析程小珂摘要服装品牌目标市场的定位对服装品牌的策划十分重要。对于服装品牌目标市场的定位，要通过发现品牌市场的优势和特色，树立鲜明的品牌形象进而确立定位的目标消费群体。而本文希望通过对服装品牌目标市场定位的重要性、市场定位的思路等方面进行分析，为制定合理目标市场定位提供参考。关键词目标市场市场调研服装品牌一、概述近年来人民的物质生活水平有了极大的提高，我国的服装行业迅猛发展，伴随的竞争也越发激烈，如何将服装品牌做大做强是各个服装企业所必须思考的问题。建设品牌的关键就是对专业市场的品牌进行准确的定位，准确的定位不仅可以提升企业的竞争力，也能够使企业更能良好的服务于市场。如何更加合理地进行服装品牌目标市场的定位是我们要解决的问题。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 二、服装品牌形象与文化服装品牌的目标市场指的是品牌所确定的相对稳定的目标顾客及潜在顾客，是实现产品价值的体现。目标市场的定位贯穿了品牌的设计理念、生产水平以及销售方式等一系列的流程，对于服装品牌的重要性可见一斑。一个品牌能满足的消费群体有限，不可能满足所有的消费人群，所以一个品牌要根据品牌特点从细分的市场中挑选最适合的目标市场，再根据目标市场更好地制定完善品牌战略。文化对于服装品牌的定位有很大的影响，例如全球有不同的国家民族、宗教。人们的生活方式也不尽相同，消费观念自然也不同。根据不同文化对目标市场进行相对准确的划分，能够使企业的品牌策划更加高效。当今社会服装品牌的竞争越来越激烈，各个类型的服装品牌涌向市场，消费者看得眼花缭乱。在这种竞争激烈的情况下，目标消费市场被划分得更加精细，为了突出品牌间的差异性，有些品牌做得越来越精细，这样也难免使得消费群体越来越局限。这对于服装品牌是没有什么优势而言的，所以市场细分对于服装品牌定位只是一方面的参考。简言之，服装品牌满足不断变化的消费者的需求才是重点，这就要求我们做好服装品牌的目标市场定位。合理的目标市场定位是服装品牌构建的根基和开端，也是服装品牌发展的原动力。三、服装品牌目标市场定位思路服装品牌策划大体上可分作四步：第一步，进行市场细分，第二步，初步确定目标市场；第三步在确定目标市场后明确服装品牌的特点和核心竞争力；第四步，依据前三步确定品牌定位。我们很容易看出，目标市场的定位与服装品牌策划紧密相连，品牌策划与目标市场定位相辅相成，二者结合才能更好地塑造品牌。（一）产品属性及性质首先要明确企业所要生产的服装品质和类型，从质量和档次上对所生产服装有一个简单的定位，这是进行接下来服装品牌定位的起点。目标市场与产品属性要相互匹配，否则难以支撑品牌的发展。（二）面向消费群体服装品牌定位的出发点是顾客，如何打动顾客是市场定位的重中之重。深入了解目标消费者的 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 心理，对客户群的年龄、收入水平、文化程度等做详细的调研，并对数据进行分析才能迅速了解消费者的心理以更好地确定目标市场。如“太平鸟”女装针对城市白领的非工作场合的休闲女装，以理性、简约、时尚、休闲为设计理念。在普通款的基础上稍加设计感，为追求时尚潮流的上班女性提供了很好的选择。时尚有一个问题就是容易被淘汰，而这个品牌在追求时尚的过程中保持着适当的价位也会符合广大白领的消费习惯。抓住消费者的心理是一个品牌成功的关键要素，品牌致力于服务于消费者，消费者自然产生信赖感，对于稳固和拓展目标市场至关重要。因此精准地确定消费群体才能做出合理的品牌定位。（三）调查与分析上文也提到在目标市场定位中关键是进行市场调研和分析。市场调研是一个复杂的过程，首先需要对目标市场进行初步的划分，也就是前文提到的细分市场，在这个过程中可以发现稳定市场目标以及潜在市场目标，以及可突破的市场目标。并针对潜在目标市场进行深入分析，分析相关的品牌定位，并找出本服装品牌和其他同类产品之间的差异，详细对比分析其优劣势，更好地优化当前的市场定位，以便发挥品牌目标市场定位及发展优势，赢得更广泛的目标市场。四、目标市场定位与服装品牌策划品牌的市场定位要充分张扬服装品牌的优势，凸显出品牌自身特色和优势的卖点。只有给顾客提供区别于同行业或高于同行业的产品、服务和体验，形成相应的品牌差异，品牌才能实现良性的发展。正如开篇所述每个品牌的消费群体是有限的，在确认目标市场后充分展现品牌特色才能稳固消费群体，不至于被其他品牌所替代。因此，服装品牌目标市场的定位应和其他服装市场有不同的地方，才能最大限度地保护竞争双方的利益。明确目标市场后对服装品牌独特竞争优势的分析又反作用于目标市场的定位，也就是说通过对服装产品独特优势的分析对于目标市场又起到了稳固和挖掘的作用，在初步细分市场的条件下又挖掘出一批潜在的目标市场。所以目标市场的定位与服装品牌策划相辅相成，通过密切的市场调研不断分析确定目标市场，进一步确定服装品牌策划，做到良性循环。五、品牌定位的确认服装品牌定位既不是一蹴而就的也不是一成不变的，做好服装品牌的定位还要注意以下方面：根据市场销售情况合理调整品牌定位。一个服装品牌的目标市场定位也是一个不断调整的过程，一个品牌很难一开始投入市场就有一个精准的定位，所以需要通过适宜时机合理地调整转变品牌的自身定位，在充分考虑消费群体消费心理的情况下，对品牌进行优化调整可以为品牌注入活力。 POLORALPHLAUREN以男装起家，后来为了拓展的需要，弱化了马球手形象的标示，调整了品牌的定 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 位，提出“高品位的美国乡间 CLUB生活方式”的品牌核心定位，重新塑造了品牌，将一个服装品牌塑造为价值品牌，实现多品牌的拓展。这也说明了服装品牌的目标市场定位确实是可以转变的，但是定位转变一定要慎重，定位的转变要充分考虑品牌的影响力，也即是要量力而行，符合品牌自身的特点，否则很容易造成不良影响甚至失去原有的消费群体。充分利用品牌优势带动品牌的相关延伸产品，利用消费者爱屋及乌的心理，将品牌的相关延伸产品推向消费者。比如，目前一般的服装品牌都会附带销售一些鞋包、配饰，这是最为平常的。那么我们来看一个相对典型的案例，香奈儿最初以“解放女性”为口号，以休闲女装为主打，自 20 世纪 20年代以来，一直备受女性关注，香奈儿品牌的影响力不断扩大，在此基础上除了最初的时装之外成功拓展了香水、鞋、包、首饰的市场。此类成功服装品牌带动延伸产品的成功案例不胜枚举。服装品牌的延伸产品延长了品牌更替的周期，单是某一种产品的周期是非常有限的。掌握目标市场顾客的消费心理即顾客对于品牌的信赖，用延伸产品把握原来目标顾客，充分吸引潜在顾客，是服装品牌保持活力的关键。六、结语服装品牌的目标市场定位是服装品牌塑造的起点，也贯穿于服装品牌策划整个过程。目标市场定位的核心是市场调研，做好市场调研并进行分析是服装品牌进行准确的目标市场定位的关键。在品牌定位确定的过程中，要遵循品牌定位的几个特点，充分考虑目标消费群体的需要，凸显品牌自身的特色和优点，适当地调整品牌定位，在合适的时机做好品牌的延伸，通过一系列深入分析更好地进行服装品牌的目标市场定位。（作者单位为浙江衣语无香投资有限公司）第五节案例：吉利汽车的国际目标市场选择战略一、吉利公司简介浙江吉利控股集团有限公司作为中国最早的民营汽车企业，经过近几年的发展，已成为国内汽车企业巨头，帝豪、金刚、自由舰、熊猫等主要车型十分畅销，吉利已发展成为国内汽车企业主流格局成员之一。吉利集团的发展不局限于国内市场，一直坚持经营国际化。在与意大利汽车项目集团、德国吕克公司、韩国大宇国际株式会社等国际汽车巨头展开技术合作的同时，吉利集团积极开拓国际市 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 场，2004年吉利汽车成功出口 5000辆，出口国家、地区达 30多个。为更快的走向国际平台，从 2003年 4月开始，吉利作出努力积极推进在香港的上市工作，并于 2005年 5月，吉利收购 Proper4Glory公司的其它三名股东股权，成为唯一股东，在香港上市成功。2010年 3月，完成对沃尔沃的收购。吉利作为一家新起的内地民营企业，积极境外上市，把企业放在了国际的大舞台上是经营战略的选择。二、选择国际目标市场战略理论分析国际市场细分是指，根据不同国家和地区消费者的需求差异，把全球市场划分为两个或更多的消费者群体，从而为企业的国际目标市场选择提供依据的活动过程。国际市场细分有利于企业发现新的国际市场机会，选择最佳目标市场，制订科学的国际商务战略，增强企业的国际竞争力。t 企业根据各个目标市场的营销策略是否有差异，可以分为无差异性目标市场战略、差异性目标市场战略和集中性目标市场战略。国际目标市场扩展战略包括波及式战略，落差式战略，官子式战略，攀高式战略。这里重点介绍落差式战略。落差式扩展战略是指所选择的目标市场其经济发展水平和技术水平低于母国。其着眼点在于寻求一种比较优势或绝对优势，利用这种优势位差来弥补国际市场营销的额外成本支出和不利，胜过当地竞争对手，实现国际成长。在国际目标市场战略决策中，企业不应试图吸引每一个人，而要充分运用资源：辨认要进入的潜在市场；逐渐地、有选择地扩张到那些认为有吸引力的市场。三、吉利公司选择国际目标市场（一）确立目标市场吉利汽车在最初选择国际市场时，没有从欧美高端市场入手，2005年 5月 30日，吉利汽车控股有限公司在马来西亚吉隆坡国会大厦同 IGC集团隆重举行了整车项目合作及 CKD项目合作签约仪式，选择了距离中国最近的东南亚国际市场作为突破口。国际市场环境比国内市场环境更加复杂面临更多未知的政治风险、经济风险、文化风险、法律风险，鉴于中国与西方的经济环境和文化价值观有极大地差距，吉利并没有首先进军欧美市场，而是选择了与中国有密切联系的东南亚市场。已吉利在收购沃尔沃的同时又扩建兰州基地，自主车企进军西部市场。为吉利集团将来进军中亚及东欧打下基础，进而实现占领世界市场的目标。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 当然，目标市场的确立也不免的需要大量前期的市场调研工作、实地勘探调查，以及对企业本身的条件的估量和评定。综合各方面的因素，企业才可以“量体裁衣”比较全面的确定目标市场。（二）明确市场定位吉利汽车的国外经营策略，是低价格营销战略，这是老福特路线。吉利采用了差异营销策略，将目标市场定位于低消费人群。吉利汽车作为国产车，而中国的汽车行业发展历程只有短短的 20 年多年，相对于国际先进的技术，我国的汽车业仍处于初级阶段，属于幼稚产业，不足以和国际高端车型媲美和抗衡。所以，它明智的选择了低端微车作为国外市场营销的主产品。当然，市场定位只是营销策略的重要一步而已，如何做好市场定位，还是要根据企业本身的经济资本，品牌效应，组织机制的种种因素，配合目标市场的特定情况才能制定出“行之有效”的价格定位。吉利汽车最初将市场定于东南亚市场，走落差式目标市场扩展战略。从而明确了本企业在国际市场上的市场定位和品牌路线。随着吉利汽车发展，吉利收购沃尔沃，走入欧美高端市场，形成攀高式市场扩展战略。（三）确立营销模式对于营销模式的确立，各家汽车公司的做法各有千秋，“取其精华，去其糟粕”。吉利采用了风险较高的 CKD模式，即以汽车零部件出口，再由进口商在当地组装政策模式和马来西亚合作，但是导致了吉利亏损。对于像吉利这样刚刚进入国际市场，要站稳脚跟就必须拥有广阔的销售渠道、适合企业发展的分销模式。吉利在马来西亚的失败经历就是最好的例证。（四）确保国内市场份额吉利进入国外市场的时候，其在国内的市场的份额依旧很大。当初出海进军国际市场的目的之一就是为了使本国车获得国外的检查机构和消费者的认可，从而利用中国消费者普遍“崇洋心态” 推动国内消费者的认知度，以扩大销售额。吉利汽车没有因开拓国际市场而放松本国市场，它的国际市场的品牌建立增强了国内消费者信心，而国内市场的稳固无疑又是进军国际市场强有力的后盾和资本。第六节案例：丰田汽车顾客为中心的目标市场开拓战略金融危机下，国际市场的把握成为一个新的危机公关课题，以丰田公司为例，其在美国、欧洲和中国市场的营销战略和市场开拓立足本土顾客的需求，秉承了有序性、传承性、价格战略和技术 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 创新等营销方式，使其应对金融危机能有相对稳定的发展。= 一、目标市场竞逐中获得高市场占有率的汽车公司 ――丰田汽车公司案例剖析（一）从日本本土向全球的战略转移丰田在日益竞争激烈的日本市场上转移视线到全球市场。自从 1980年代丰田大举开发美国市场之后，目前，丰田公司对于日本之外的全球市场销售量已经达到了总销售量的 75%左右。日本爱知世博会前夕，丰田汽车公司表示，公司 2005年全球销量为 718万辆，其中在日本本土的销售预计只有 180万辆，在海外销售 538万辆，占该年度计划总销量的 %。由于日本本土市场已经成为最为激烈的角逐地，用海外市场上的利润来“反哺”本土市场，投入资金开发新车型已经成为日本汽车行业的一个趋势。丰田在北美、西欧和中国的市场开拓战略就成为获取利润、稳步发展的关键。受美国次贷危机的冲击，世界诸多市场都面临各种不同的挑战，尤其是原油交易价格的波动，给汽车行业带来了巨大的损失。对日本汽车来说，他们虽然可以在欧美市场取得一定的市场优势，但很难避开经济环境的影响。根据丰田公布的信息，2008年上半年，丰田汽车在北美、西欧和日本本土的销售数字均已经出现了下滑，1～6月份销量与 2007年同期相比下降 7%至 61万辆。在北美市场，丰田的新车销量为 124万辆，比上年同期下滑 7%。受北美、欧洲市场销售下滑的影响，根据丰田最新的财报消息，这家日本汽车制造商的营运利润也破天荒的出现了下滑，营运利润亿日元，比 2007年同期的营运利润下滑高达 39%。这也是丰田汽车九年来第一次营运利润下降。在这种形式下，丰田如何应对次贷危机造成的市场冲击？本文将从美国、欧洲、中国三大市场的营销战略着手，探索丰田的市场开拓理路。（二）三大市场战略比较分析 1、进入美国市场：设计出满足美国顾客需求的美式日制小轿车关键词：市场空隙与技术创新在 60年代以前，MIJ（日本制造）往往是“质次价低”的代名词。丰田在美国市场的开拓历程也是颇为曲折的。此间首次进军美国市场的丰田车，同样难逃厄运。丰田人不得不卧薪尝胆，重新 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 制定市场策略，投入大量人力和资金，有组织地搜集市场信息，在市场分析的基础上，去捕捉市场营销机会，选准目标市场。丰田针对美国市场特点制定了具体的营销策略――寻找市场空隙。要进入几乎是通用、福特独霸的美国汽车市场，对初出茅庐的丰田公司来说，无异于以卵击石。但通过调查，丰田发现美国的汽车市场并非铁板一块，随着经济的发展和国民生活水平的提高，美国人的消费观念、消费方式正在发生变化，那种把汽车视为地位象征的传统观念在逐渐削弱，汽车作为一种交通工具更重视其实用性、舒适性、经济性、便利性；符合大众利益要求，较低的购置费用、耗油少、耐用和维修方便；随着交通拥挤日趋恶化，要求提供停靠方便，转弯灵活的小车型。美国一些大公司却无视这些信号，继续大批量生产大型豪华车，完全被忽视的顾客需求给丰田轿车的侵入提供了可乘之机。丰田定位于美国小型车市场，但该市场也并非没有对手的赛场，德国大众公司的小型车就很畅销。丰田雇用美国的调查公司对大众汽车的用户进行了详尽的调查，充分掌握了对手的优劣，除了车型满足消润费者需求之外，其高效、优质的服务网打消了美国人对外国车维修困难的疑虑；暖气设备不好、后座间小、内部装饰差是众多用户对大众车的抱怨。对手的空子就是自己的机会，对手的缺点就是自己的目标。在市场调研的基础上，丰田公司精确地勾画出一个按人口统计和心理因素划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制小轿车。例如，在这一时期风行的花冠车（CORNA），以其外型小巧、经济实惠、舒适平稳、维修方便的优势终于敲开了美国市场的大门，步入成功之路。 2、欧洲市场：09年在欧洲推出 iQ-inspired微型车关键词：本土化设计从日系车越来越壮大的欧洲本土化品牌上面，我们已经充分意识到品牌自身打破固定疆界的能力。依照这种品牌特征性所建立起的模式，既可以独树一帜的进行递进式发展、又能更大程度的结合原有设计，自然就会形成较完善的设计效果。从某种意义上来讲，它更应该是“青出于蓝”的设计产物。针对欧洲市场的多变性和灵活性，丰田通过本土化设计不断推陈出新，制造欧洲市场需求。列举丰田 IQ和奔驰 SMART两款概念车小车型比较如下：IQ搭载新开发的新款升汽油发动机，这款发动机将可以达到欧洲五号排放标准同时实现低油耗，在动力上明显强过了奔驰 SMART那台过于经济的发动机。再比较车身尺寸和实用性，丰田 IQ除了外形同样时尚的同时，在轴距和尺寸上都要略大于 SMART。这辆于 2009年全面投放欧洲市场的 IQ车车身尺寸相比丰田目前最小的 Aygo车型还短了 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 ，比丰田雅力士也短了 77mm。但通过丰田出色的空间设计，仍然为 iQ概念车制造了 “3+1”式的座椅布置，可以乘坐三名成人和一名儿童。为了充分利用空间，其双排座椅的第二排仅设置了一个成人座位。前排设置的三个座位中，中间的座位可以乘坐一名儿童，并且可以在不用的时候进行拆卸。在这一点上也注定了丰田 IQ将比奔驰 SMART更加实用，更重要的是由此可以增加两个备用座位来提升日常使用的方便性。该车的问世也进一步加强了丰田致力于通过改变车子的设计而降低排放的意向，从而吸引了欧洲汽车顾客的眼球。这种做法就是以设计取胜，塑造品牌定位的策略。以 IQ为标志的多款针对城市公路而设计的新款车型已经是丰田稳固欧洲市场的王牌战略。 3、打入中国市场：“三级跳”的发展战略关键词：步步为营，树立品牌认同感前面提到了美国和欧洲市场的开拓，分别采取了市场空隙、技术创新以及本土化设计塑造品牌定位等方式来达到营销目的。进入中国市场的丰田又根据中国市场自身特点采取了分步走的战略。中国汽车市场对于丰田的战略意义，正如丰田副社长稻叶良�所说：“对丰田而言，中国市场正变得和美国市场一样重要。”场丰田前社长奥田硕为丰田在中国制定了“三级跳”的发展战略，利用日本大发公司与天汽的技术合作，介入天汽（以天津为中心），建立自己的零部件生产体系，并建立营销服务系统，与天汽合资，拿到轿车项目。以天汽为跳板，伺机谋求更强大的合作伙伴（或实现独资），与一汽和广汽合作，在中国形成南北夹击之势，确立在中国市场的强势地位，并完成自己全球化过程中的重要一步。丰田在过去两年中，按照这一战略思路加快推进，已在中国投资数十亿元人民币，最近更是决定增加投资 500亿日元（约亿美元），以扩大广州丰田的产能。这些战略性的大投入保证了丰田战略目标的实现。 2002年进入中国市场的丰田，目前已是这个全球第二大汽车市场中发展最快的汽车厂商之一了。比较丰田与奔驰在中国市场的开拓战略，丰田做法与奔驰截然相反。它规避了无序性推出新车型所带来的风险，旗下的产品拥有很好的延续性和统一性，也没有杂乱的品牌来混淆视听。同属丰田的产品，它们之间有着接近的品质和文化，消费者即使选择不同级别的丰田车，在风格上是接近的。这样自然可以提升人们对这个品牌的认同感。当一位开过威驰的消费者换车时首先想到卡罗拉（参数配置和上市专题）或者凯美瑞（参数配置），就足以说明普通消费者对于丰田品牌的认知。而事实上，这样的案例是非常多的。丰田这么做实际上是具有长远战略眼光的选择，如果能够坚持按照现在的模式运行下去，即使 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 遇到危机，也可以挺过去。消费者心中的品牌形象一旦树立，继而进行的深入推广就显得举重若轻了。二、结合案例分析丰田的海外市场营销理念与营销策略 ――区域顾客需求为中心以上，我们分别分析比较了丰田在美国、欧洲和中国三个区域市场的营销战略，虽然他们各自呈现了不同的特点：市场空隙与技术创新；本土化设计；步步为营，树立品牌认同感，但究其根本都是源于一个理念――以顾客需求为导向。洲可以看到，在美国市场上，丰田在 60年代就找到了自己发展立足的市场空白区域，小型经济车，也为自己在该领域的技术深化开辟了疆域；在欧洲市场，丰田致力于开发新型概念车型，占据市场有利地形，同时也是对自己环保高科技的品牌的进一步确立；在中国市场，丰田依托着本地名牌企业顺利进驻城市市场，由此树立品牌形象。无论是市场空白区还是市场潜在区域的深挖掘，或是市场竞逐区域的品牌认同感初步建立，无不体现其立足顾客的发展性眼光。正是因为以此为出发点，才应验了市场营销鼻祖菲利普・科特勒所说的：市场营销已不再从那种古老的“劝说和推销”角度去考虑，而是应该从满足顾客需要的新角度去考虑。这种市场以顾客为导向的意识推动了丰田的立足于发展。建立在市场细分基础上，丰田对各个区域市场加以针对性分析，并采用适用于各个区域的方式来寻找自己的盈利点。对顾客黑箱的深入分析是丰田做的很大一部分功课。美国市场存在的显在市场机会适合填补法，欧洲概念车的推行则是对前兆型市场机会的追随行为，中国市场则属于诱发型市场机会的所在地，因此采用步步为营的诱导法是谨慎而贴切的。三、丰田经验总结及其启示纵观丰田的市场营销，可以看到以顾客为中心的模式。用 CRM模型来解读更加直观。CRM是一种手段，它的根本目的是通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意市度和员工生产力。丰田以追求最大赢利为最终目的，进行好客户关系管理是达到上述目的的手段，从这个角度来讲 CRM应用是立足企业利益的，同时方便了客户、让客户满意的双赢系统。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 采用灵活的市场营销策略，从而达成客户与企业双赢的目的，是“以顾客为中心”营销战略的核心内容。丰田的例证给我们以更多启发，面对不同的顾客群体和区域市场特点，通过实地调研，指定具有针对性的营销方式，会达到很好的收效。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 第五章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年中国特种线材行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究特种线材行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 行阅读。四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动特种线材行业未来演化的主要因素有哪些？未来特种线材行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 成功企业家…… 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？ 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国特种线材行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。