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（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国人源蛋白
行业调研及全员营销战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国人源蛋白行业调研及全员营销战略战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业全员营销战略概述 ....................................................................................................................6
第一节 人源蛋白行业全员营销战略研究报告简介 ............................................................................6
第二节 人源蛋白行业全员营销战略研究原则与方法 ........................................................................7
一、研究原则 ..................................................................................................................................7
二、研究方法 ..................................................................................................................................8
第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义 ................................................................................9
一、重要性 ......................................................................................................................................9
（一）有利于增强企业的可预见性 ..............................................................................................9
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................10
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................10
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................10
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................10
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................10
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................10
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................11
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................11
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................11
三、小结 ........................................................................................................................................11
第二章 市场调研：2019-2020 年中国人源蛋白行业市场深度调研........................................................13
第一节 人源蛋白概述 ..........................................................................................................................13
一、人源蛋白产品及其应用领域发展概况 ................................................................................13
二、人源蛋白抗炎抑酶作用机理 ................................................................................................14
第二节 我国人源蛋白行业监管体制与政策法规 ..............................................................................15
一、人源蛋白所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................16
二、行业主管部门 ........................................................................................................................16
三、行业政策法规及监管体制 ....................................................................................................17
（1）人源蛋白产品的质量管理制度 ..........................................................................................17
（2）医疗器械分类及经营许可制度 ..........................................................................................18
（3）仿制药一致性评价制度 ......................................................................................................18
（4）药品集中采购及定价制度 ..................................................................................................19
（5）药品审评审批制度 ..............................................................................................................19
四、行业政策法规对行业发展的影响 ........................................................................................20
（1）国家严格生化原料质量要求有助于人源蛋白领域行业地位 ..........................................20
（2）布局医药创新研发迎来重要发展机遇 ..............................................................................20
第三节 2019-2020 年中国人源蛋白行业发展情况分析....................................................................20
一、人源蛋白抗炎抑酶领域产品供需格局 ................................................................................20
二、人源蛋白抗炎抑酶领域产品及其下游制剂市场规模、竞争格局 ....................................21
第四节 企业案例分析：艾迪药业 ......................................................................................................22
一、艾迪药业主营业务情况 ........................................................................................................22
二、艾迪药业人源蛋白产品在抗炎抑酶领域的行业地位 ........................................................23
三、艾迪药业在人源蛋白产品领域面临的机遇与挑战 ............................................................25
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四、艾迪药业竞争优势与劣势 ....................................................................................................25
五、疫情对于公司 2020 全年经营业绩影响 ............................................................................28
六、疫情对于公司核心在研项目影响 ........................................................................................28
第五节 2020-2025 年我国人源蛋白行业发展前景及趋势预测........................................................28
一、人口数量增长及老龄化加剧 ................................................................................................29
二、目标患者人群增加 ................................................................................................................29
三、临床适应症及用量的进一步规范化 ....................................................................................31
第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................34
第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用 ..................................................................................34
一、全员营销的定义 ....................................................................................................................34
二、对企业发展的作用 ................................................................................................................35
第二节 全员营销的理念与技巧 ..........................................................................................................35
第三节 做好全员营销的关键 ..............................................................................................................37
一、树立全员营销观念 ................................................................................................................37
二、规范、充实“全员营销”项目 ............................................................................................38
三、提升员工的专业程度 ............................................................................................................38
四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 ....................................................38
第四章 2020-2025 年中国人源蛋白企业全员营销战略探讨与建议........................................................39
第一节 中国人源蛋白企业全员营销战略探讨与建议 ......................................................................39
一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 ........39
二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 ............................39
三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 ........................................................40
四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 ........................40
五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 ................................................................................40
六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 ................................................................41
七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 ....41
第二节 全员营销战略的人力资源管理策略 ......................................................................................41
一、人力资源规划方面 ................................................................................................................42
二、招聘与配置方面 ....................................................................................................................42
三、培训与开发方面 ....................................................................................................................42
四、绩效管理方面 ........................................................................................................................42
五、薪酬管理方面 ........................................................................................................................43
六、人力资源部非人力资本价值创造方面 ................................................................................43
第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 ..........................................................................43
一、将全员营销作为营销的基本策略 ........................................................................................43
二、推行全员营销 ........................................................................................................................43
三、营销交流 ................................................................................................................................44
四、病患对专业人员依赖 ............................................................................................................44
五、直接接触 ................................................................................................................................45
六、维系客户忠诚 ........................................................................................................................45
七、易于接受 ................................................................................................................................45
八、市场意识 ................................................................................................................................45
第四节 全民营销存在的问题 ..............................................................................................................46
第五章 案例——企业全员营销战略借鉴 ..................................................................................................47
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第一节 恒大地产“全员营销”策略 ..................................................................................................47
一、“全民营销”的概念解析 ......................................................................................................47
二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段 ............................................................................47
（一）提前做好准备工作 ............................................................................................................47
（二）微信朋友圈宣传 ................................................................................................................47
（三）房地产电商的践行者——“恒房通” ............................................................................48
（四）完善的赏罚体系 ................................................................................................................48
（五）严格的管理和监督制度 ....................................................................................................49
三、恒大“全员营销”效果显著 ................................................................................................49
四、未来房地产营销发展趋势 ....................................................................................................49
第二节 智慧旅游全员营销系统 ..........................................................................................................50
一、背景 ........................................................................................................................................50
二、系统组成 ................................................................................................................................51
三、系统功能 ................................................................................................................................52
四、系统流程 ................................................................................................................................53
五、总结 ........................................................................................................................................56
第三节 教练制+创客+执行力 实现全员营销新突破........................................................................56
一、借力外脑推出教练机制 ........................................................................................................57
二、从分派任务到激励导向 ........................................................................................................57
三、从抵触到主动工作 ................................................................................................................58
四、行业侧目的战果 ....................................................................................................................59
第四节 全民营销在乡村旅游发展中的应用研究 ..............................................................................60
一、乡村旅游的概况及全民营销 ................................................................................................60
（一）乡村旅游的概念 ................................................................................................................60
（二）全民营销的由来 ................................................................................................................60
（三）全民营销的定义 ................................................................................................................60
二、乡村旅游的现状 ....................................................................................................................61
（一）乡村旅游存在的问题 ........................................................................................................61
（二）网络时代下乡村旅游存在的问题 ....................................................................................61
三、乡村旅游背景下的全民营销方式 ........................................................................................62
（一）增加乡村的知名度 ............................................................................................................62
（二）强化乡村旅游特色 ............................................................................................................62
（三）整合乡村旅游资源 ............................................................................................................63
（四）调动当地居民积极性 ........................................................................................................63
（五）建立良好的网络诚信机制 ................................................................................................63
四、结语 ........................................................................................................................................63
第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................65
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................65
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................65
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................66
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................67
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................67
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................67
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................67
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四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................68
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................68
六、小结 ........................................................................................................................................68
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................69
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第一章 企业全员营销战略概述
第一节 人源蛋白行业全员营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本人源蛋白行业全员营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国人源蛋白业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对人源蛋
白行业全员营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
人源蛋白行业市场调研
企业全员营销战略的基本类型与选择
企业全员营销战略规划制定原则及依据
制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国人源蛋白企业全员营销战略探讨与建议
企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨
构建人源蛋白企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为人源蛋白行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全员
营销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对人源蛋白行业全员营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及全
员营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
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力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 人源蛋白行业全员营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本人源蛋白行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对人源蛋
白行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
全员营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
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在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
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视。
通过对全员营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国人源蛋白行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业全员营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 人源蛋白概述
人体尿液中含有多种微量活性成分，其中活性蛋白物质对疾病具有治疗作用。公司主要以尿液
为来源提取纯化多种人源蛋白产品，主要包括乌司他丁粗品、尤瑞克林粗品和尿激酶粗品，销售给
下游制剂企业用于注射用乌司他丁、注射用尤瑞克林、注射用尿激酶等制剂的原料药生产。因此，
公司人源蛋白产品行业发展主要取决于其应用领域人源蛋白药物的发展和市场情况。
一、人源蛋白产品及其应用领域发展概况
利用人体尿液来防治疾病由来已久，其在日本、中国以及东南亚、欧洲等地区均有历史记载。
以男性尿液为来源提取的活性蛋白物质主要包括尿激酶、乌司他丁和尤瑞克林。
1972 年，日本绿十字制药公司成功从男性尿液中分离提纯出尿激酶，用于溶栓治疗。当时日
本主要在北海道、汉城、台北收集尿液资源提取尿激酶；随着 1972 年中日邦交正常化以后，日
本开始进入中国收集尿液。面对国内尿激酶市场被日本产品垄断的局面，1994 年天普生化仿制推
出注射用尿激酶（商品名为天普洛欣），被遴选成为溶栓药物国家“九五”攻关组指定临床用药，
迅速获得市场认可，并促使日本原研尿激酶制剂产品最终淡出中国市场。
1985 年，日本持田制药公司从男性尿液中成功分离提纯出乌司他丁，用于急性胰腺炎和休克
的治疗。1999 年，天普生化仿制推出注射用乌司他丁（商品名为天普洛安），并实现进口替代，
日本原研产品实际未进入中国市场。目前，除了日本、中国以外，乌司他丁制剂已经在韩国、印度
等地上市销售。上市 20多年来，注射用乌司他丁作为胰腺炎的特效救治药物，实际还广泛应用
于围手术期和急危重领域，获得临床认可。2003 年“非典”期间，注射用乌司他丁被推荐进入治
疗“非典”药物审批“绿色通道”，并获得国家颁发的临床研究批件。2020 年新型冠状病毒肆虐
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期间，根据上海市卫健委新闻发布会介绍，《上海市“2019 新冠病毒病”综合救治专家共识》将
广谱蛋白酶抑制剂（注射用乌司他丁）用于治疗重症患者过度炎症反应。
2005 年，天普生化首次实现从男性尿液中分离提纯尤瑞克林，研制出全球首创新药注射用尤
瑞克林（商品名为凯力康），为轻-中度急性血栓性脑梗死用药，具有通过建立侧支循环，促进神经
修复治疗脑梗塞的作用，可降低脑梗塞患者的致残率，提高患者的生活质量。
另一方面，在国外进行大规模的尿液收集变得非常困难。目前，几乎所有制备人源尿蛋白药物
的原料来源均来自中国，即尿液的收集和目标蛋白药物的分离提纯均主要在中国国内进行。上述从
尿液中提取纯化的三个品种中又以乌司他丁最为关键，构成了国内人源蛋白抗炎抑酶领域核心品
种。
二、人源蛋白抗炎抑酶作用机理
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炎症反应是临床常见的一个病理过程，可发生于机体各部位的组织和各器官。致炎因子作用于
机体后，一方面引发组织细胞的损坏，使局部组织细胞变性、坏死；另一方面，诱导机体抗病机能
增加，以益于清除致炎因子，使受损组织得到修复，从而使机体的内环境以及内环境和外环境之间
达到新的均衡。但是如果炎症控制不佳，可造成严重不良后果，因此应当积极地应用抗炎药物控制
炎症发展以减少对人体的伤害。
乌司他丁是一种广谱的蛋白酶抑制剂，能够抑制白细胞弹性蛋白酶、胰蛋白酶、α-糜蛋白
酶、组织蛋白酶和透明质酸酶等多种水解酶活性，具有稳定溶酶体膜并抑制溶酶体酶释放，清除自
由基，抑制多种炎症介质如白介素-6（IL-6）、肿瘤坏死因子-α（TNF-α）、白介素-8（IL-8）等
炎症因子的产生和释放，促进白介素-10（IL-10）等抗炎因子的产生，改善微循环和组织缺氧等功
能，进而发挥抗炎、抗组织缺血等作用、减少并发症、加速康复等作用。乌司他丁相关制剂在国内
最早应用于急性胰腺炎和慢性复发性胰腺炎的急性发作，后被批准为急性循环衰竭的抢救辅助用
药。
由于乌司他丁具有广谱抗炎作用，而且安全性高、耐受性好，其相关制剂在临床实践中还往往
用于肝胆胰/心外科手术患者（包含肝切手术、心脏手术等）、肺损伤和严重脓毒症患者的抗炎治
疗，涉及病种领域非常广泛。
目前已经批准的主要抗炎抑酶药物如下：
第二节 我国人源蛋白行业监管体制与政策法规
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一、人源蛋白所属行业及确定所属行业的依据
根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订）和国家统计局发布的《国民
经济行业分类（GB/T4754-2017）》，人源蛋白产品不属于药品制剂或者原料药，并无完全对应目录
分类，人源蛋白行业分别归于“C41其他制造业”及“C4190 其他未列明制造业”。
根据国家发改委发布的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》（2016版），人源蛋白产
品属于“生物医药关键装备与原辅料”；创新药物研发业务目前已经按照国家 GMP要求建立
了制剂生产车间，并批量生产相关制剂产品用于临床人体试验，待相关品种获批上市后可直接用于
产品生产，因此将其归类为“ 化学药品与原料药制造”。
根据上海证券交易所《科创板企业上市推荐指引》，人源蛋白行业属于第六条规定“生物制
品”企业。
二、行业主管部门
现阶段人源蛋白业务无国家直接对口行业监管部门。国家发展和改革委员会负责相关产业政策
的研究制定、项目备案审批管理，同时公司接受自律组织中国生化制药工业协会业务的指导。公司
仿制药业务以及创新药物研发所在行业相关主管部门主要包括国家药品监督管理局（由国家市场监
督管理总局管理）、国家卫生健康委员会、国家医疗保障局以及国家发展和改革委员会等。公司
HIV诊断设备及试剂经销业务受地方药品监督部门监管，同时也受中国医疗器械行业协会体外诊断
系统专业委员会等自律组织的业务指导。
上述机构涉及医药行业的职责列示如下：
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三、行业政策法规及监管体制
（1）人源蛋白产品的质量管理制度
人源蛋白产品主要用于下游进一步提纯制备原料药并最终应用于终端制剂，其本身不属于药品
制剂和原料药，无需履行药品主管部门的审批、登记程序。
由于多组分生化药的组成、质量与原材料和制备工艺密切相关，仅靠成品的质量标准不能全面
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控制此类产品的质量，必须要结合起始原料和工艺过程的控制才能较为有效地控制产品的质量。国
家药监部门颁布了《药品生产质量管理规范（2010 年修订）》（生化药品附录）、《多组分生化药注
射剂基本技术要求》等法规，要求将生化药品原材料控制、工艺过程控制和原液（或原料药）的质
量控制作为质量标准的一部分纳入生化药品质量控制体系，实现全过程控制。
需要说明的是，上述过程主要通过制剂企业按照国家法规要求、定期对其原料供应商进行 GMP
供应商审计等方式体现，而并非是国家药监部门对于人源蛋白企业进行直接监管。
（2）医疗器械分类及经营许可制度
国家对医疗器械按照风险程度实行分类管理。第一类是风险程度低，实行常规管理可以保证其
安全、有效的医疗器械。第二类是具有中度风险，需要严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器
械。第三类是具有较高风险，需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。第
一类医疗器械实行产品备案管理，第二类、第三类医疗器械实行产品注册管理。
从事医疗器械经营活动，应当有与经营规模和经营范围相适应的经营场所和贮存条件，以及与
经营的医疗器械相适应的质量管理制度和质量管理机构或者人员。从事第一类医疗器械经营的，无
需许可和备案。从事第二类医疗器械经营的，由经营企业向所在地设区的市级人民政府药品监督管
理部门备案并提交相关证明资料。从事第三类医疗器械经营的，经营企业应当向所在地设区的市级
人民政府药品监督管理部门申请经营许可并提交相关证明资料。医疗器械经营许可证有效期为 5
年，有效期届满需要延续的，依照有关行政许可的法律规定办理延续手续。
（3）仿制药一致性评价制度
国务院办公厅于 2016年 2月发布了《关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》，提出开
展仿制药质量和疗效一致性评价工作。根据要求，化学药品新注册分类实施前批准上市的仿制药，
凡未按照与原研药品质量和疗效一致原则审批的，均须开展一致性评价。
2018年 12月，国家药监局发布《关于仿制药质量和疗效一致性评价有关事项的公告》，对于
通过一致性评价的品种优先纳入国家基本药物目录，未通过一致性评价的品种将逐步被调出目录。
化学药品新注册分类实施前批准上市的含基本药物品种在内的仿制药，自首家品种通过一致性评价
后，其他药品生产企业的相同品种原则上应在 3年内完成一致性评价。对同品种药品通过一致性评
价的药品生产企业达到 3家以上的，在药品集中采购等方面，原则上不再选用未通过一致性评价的
品种。
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（4）药品集中采购及定价制度
我国公立医院主要实施以省（区、市）为单位的网上药品集中采购制度，除麻醉药品和第一类
精神药品外，药品实际交易价格主要由市场竞争形成。
其中：对于临床用量大、采购金额高、多家企业生产的基本药物和非专利药品，发挥省级集中
批量采购优势公开招标采购；对于部分专利药品、独家生产药品，建立公开透明、多方参与的价格
谈判机制；医院作为采购主体，按中标价格或谈判价格采购药品。对于临床必需、用量小、市场供
应短缺的药品，由国家招标定点生产、议价采购。对于妇儿专科非专利药品、急（抢）救药品、基
础输液、临床用量小的药品和常用低价药品，实行集中挂网，由医院直接采购。对于医保目录外的
血液制品、国家统一采购的预防免疫药品、国家免费艾滋病抗病毒治疗药品和避孕药具，通过招标
采购或谈判形成价格。
2018年 12月，国家发布《4+7城市药品集中采购中选品种表》，均为通过一致性评价品种，同
时约定了 11个试点城市公立医疗机构的采购量，中选价格与试点城市 2017年同种药品最低采购价
相比平均降幅 52%。“带量采购”成为此次集中采购的焦点，但所涉品种目前均为仿制药而不涉及
创新药，助力我国医药企业转型创新发展。
（5）药品审评审批制度
药品注册是国家药监部门依据药品注册申请人的申请，依照法定程序，对拟上市销售药品的安
全性、有效性、质量可控性等进行审查，并决定是否同意其申请的审批过程。化学药品注册分类如
下：
1类：境内外均未上市的创新药，指含有新的结构明确的、具有药理作用的化合物，且具有临
床价值的药品。2类：境内外均未上市的改良型新药，指在已知活性成份的基础上，对其结构、剂
型、处方工艺、给药途径、适应症等进行优化，且具有明显临床优势的药品。3类：境内申请人仿
制境外上市但境内未上市原研药品的药品，该类药品应与原研药品的质量和疗效一致。4类：境内
申请人仿制已在境内上市原研药品的药品，该类药品应与原研药品的质量和疗效一致。5类：境外
上市的药品申请在境内上市。
药品注册申请与审批程序分为申请临床试验和申请生产上市两个阶段。研制新药，必须按照药
品监督管理部门的规定如实报送研制方法、质量指标、药理及毒理试验结果等有关资料和样品，经
药品监督管理部门批准后，方可进行临床试验。
完成规定期次的临床试验并通过审批的新药，由药品监督管理部门发给新药证书；申请人同时
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持有药品生产许可证且具备生产条件的，一并发给药品批准文号；药品生产企业在取得药品批准文
号后，方可生产该药品。
四、行业政策法规对行业发展的影响
（1）国家严格生化原料质量要求有助于人源蛋白领域行业地位
按照国家政策法规，生化药品仅靠成品的质量标准不能全面控制此类产品质量，必须要结合起
始原料和工艺过程的控制才能较有效控制最终产品质量。相关制剂企业应当将生化药品原材料控
制、工艺过程控制和原液（或原料药）的质量控制作为质量标准的一部分纳入生化药品质量控制体
系，实现全过程控制。
国家从技术层面对人源蛋白药物原材料来源与控制、病毒去除、制备工艺、质量控制等提出了
更高的要求，有助于稳固行业技术地位。
（2）布局医药创新研发迎来重要发展机遇
长期以来，我国医药行业一直以简单仿制为主，创新能力严重不足，突出表现为研发投入低、
原研品种少、生产水平弱以及国际化程度不高等特点。
近年来国家密集出台多项产业扶持政策和远景规划纲要，积极推进药品审评审批体制改革，明
确要求推动医药行业创新升级，引导企业提高创新质量，培育重大产品，满足重要需求，解决重点
问题，提升产业化技术水平；紧跟国际医药技术发展趋势，开展重大疾病新药的研发，推动化学药
研发从仿制为主向自主创新为主转移。在此感召下，大批留学人才回国，医药风险资本投资活跃，
国内创新药研发和创新仿制氛围渐趋浓厚。医药行业迎来创新发展的重大历史机遇和崭新时期。
第三节 2019-2020 年中国人源蛋白行业发展情况分析
一、人源蛋白抗炎抑酶领域产品供需格局
注射用乌司他丁系天普生化的独家品种。乌司他丁粗品可分为利用传统工艺生产和利用树脂吸
附工艺生产；近年来，随着国家环保卫生要求的提高，传统工艺愈发受限。公司开发建立以在线吸
附技术为核心的人源蛋白生产工艺体系，攻克了环境污染、规模化收集纯化的技术难题，成为国内
目前唯一能够大规模向下游乌司他丁制剂厂商供应粗品的生产基地，约占天普生化采购量的 90%，
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基本形成产业链“一对一”关系。天普生化控股子公司宝天生物在艾迪药业前期技术服务的基础上
具有使用树脂吸附工艺生产乌司他丁粗品的相关技术，但由于成本、气候、环保等因素，无法满足
天普生化的大规模采购需求。
气温会影响乌司他丁粗品的产业布局，气温过高或过低会影响蛋白的富集及储存，因此相对而
言在中部地区开展较为适宜。对于树脂吸附工艺而言，其对人流量有一定的要求，会影响吸附的蛋
白质量，上游供应商收集场所主要集中在人口密集、经济发达的地区。对于传统工艺而言，需要通
过对收集的新鲜尿液进行处理，越来越受到清洁卫生等方面压力；随着我国城市化进程推进、劳动
力成本上升以及环境卫生要求提高，利用传统工艺生产人源蛋白粗品愈发受限，上游供应商目前主
要分布在郊区及农村等。
二、人源蛋白抗炎抑酶领域产品及其下游制剂市场规模、竞争格局
根据 IMS Health & Quintiles研究报告，以进院价格统计，2018年国内抗炎抑酶市场规
模达 46亿元，2012-2018年复合年增长率为 6%。其中，生长抑素及其类似物市场占比最大，2018
年占比为 41%，2012-2018年复合年增长率为 8%，该细分市场下主要有善宁（奥曲肽）、乙己苏和
思他宁等产品。红日药业的血必净市场占比为 24%，但 2012-2018年复合增长率为 3%，低于市场整
体增速。乌司他丁制剂最早由日本持田制药株式会社于 1985年在日本上市，我国于 1999年 6月由
广东天普生化医药股份有限公司以国家西药 2类被批准上市，剂型为冻干粉针剂，商品名为天普洛
安。目前乌司他丁制剂市场占比 24%，规模达 11亿元，2012-2018 年复合年增长率为 8%，增速
居前；对应乌司他丁粗品市场规模约为 2-3亿元。
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第四节 企业案例分析：艾迪药业
一、艾迪药业主营业务情况
艾迪药业成立于 2009年，系一家以人源蛋白产品生产、销售为主的生物制品企业，同时开展
部分仿制药业务及经销雅培公司 HIV 诊断设备和试剂业务，并正在布局开展抗艾滋病、抗炎以
及抗肿瘤领域创新药物研发。
公司起步于人源蛋白业务，即以尿液为来源提取纯化多种人源蛋白粗品，销售给下游制剂企业
用作生化原料。在此领域，公司构建了以在线吸附技术为核心的人源蛋白树脂吸附工艺生产体系，
攻克了环境污染、规模化收集纯化的技术难题，成为国内唯一能够大规模向下游乌司他丁、尤瑞克
林制剂厂商供应粗品的生产基地。公司被授牌江苏省人尿蛋白工程技术研究中心，相关技术曾荣获
江苏省重点技术创新项目、江苏省科技成果转化专项等，所涉乌司他丁粗品等曾被授予高新技术产
品，能够为公司稳定提供现金流。
自 2014年开始，公司转型布局创新药物研发，结合自身战略及引进人才的学术背景，瞄准艾
滋病、炎症以及恶性肿瘤等重大疾病方向，综合采用许可引进、自主研发等方式打造研发管线，目
前主要包括 6个 1类新药和 1个 2类新药。其中，公司抗艾滋病领域 ACC007及其复方制剂
ACC008较为成熟，均被列入国家十三五“重大新药创制”科技重大专项；ACC007目前已经完成
III期临床试验，试验结果良好、符合预期，力争于 2020年底前获批上市，为公司创新药领域最
为重要的业务方向。
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在推进上述创新药物研发布局的同时，公司主要考虑到由目前向创新药物研发生产销售转型，
需要一个具有完整生产质控销售体系的制药企业进行战略过渡，因此于 2015年收购了星斗药业
（后更名为“艾迪制药”），同时也获得了相关仿制药业务。另一方面，考虑到 HIV 诊断设备及
试剂业务终端用户与抗艾滋病药物患者存在高度重叠，公司又自 2017年底开始以经销美国雅培公
司 HIV诊断设备及试剂业务产品为抓手、预先构建国内 HIV 诊疗领域营销网络，为公司未来抗
艾滋病药物布局销售渠道。基于以上，公司目前收入形成了人源蛋白、仿制药品和 HIV诊断设备及
试剂三大板块格局，具体如下：
单位：万元
目前公司业务主要围绕人源蛋白产品领域以及创新药物研发领域展开。公司一方面抢抓国家创
新驱动历史机遇、把握政策红利，加速推进抗艾滋病领域 ACC007和 ACC008等核心在研产品研发进
程，同步做好制剂生产线验证工作，继续以经销美国雅培公司 HIV 诊断设备及试剂业务产品为
抓手、预先构建国内 HIV诊疗领域营销网络，为公司未来 ACC007及 ACC008布局销售渠道，形成
“抗艾诊疗一体化”患者服务范式，力争实现短期上量。另一方面，继续发挥人源蛋白在线吸附技
术和资源网络优势，完善印度等海外合作平台建设，巩固行业领先地位；同时延伸产业链，探索开
发终端制剂品种，打造原料制剂一体化优势，为公司创新药物研制稳定贡献现金流，有助于公司初
步形成“自我造血”和“创新投入”的良性互动。
二、艾迪药业人源蛋白产品在抗炎抑酶领域的行业地位
（1）在线吸附先进，资源渠道突出
公司独创人源蛋白在线吸附技术，开发了大规模树脂处理的专用设备，建立了产品的生产工艺
及标准化体系，纳入江苏省科技成果转化专项资金项目，被授牌江苏省人尿蛋白工程技术研究中
心。上述技术一方面无需收集尿液、节省了人力成本、降低了环境污染、缩短了处理流程和时间、
保证了人源蛋白活性、减少了微生物污染和杂质含量、能够实现在大城市高人流量地区收集原料，
为人源蛋白的持续开发提供了坚实的基础。另一方面，通过技术门槛实际上锁定了上游供应商、建
立了稳固的合作关系，巩固了公司在人源蛋白粗品行业的领先地位，构建了吸附技术和资源渠道的
双重壁垒。公司综合采用专利和商业秘密等方式对核心技术进行知识产权保护，形成了企业核心竞
争能力。
（2）下游适用广泛，权威指南推荐
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乌司他丁为广谱蛋白酶抑制剂，循证医学证据丰富。艾迪药业目前主要产品为乌司他丁粗品。
利用乌司他丁粗品可制得相应原料药并最终制得相关制剂品种；目前乌司他丁制剂品种获得批准的
临床适应症为急性胰腺炎、慢性复发性胰腺炎、急性循环衰竭的抢救辅助用药。由于乌司他丁抑制
机体创伤引发过度炎症反应的机制较为明确，其制剂在临床实际应用方面往往更加广泛，包括肺损
伤、脓毒症和肝切除围手术期等。
国内临床领域各专业委员会等机构发布的《中国急诊感染性休克临床实践指南》《创伤失血性
休克诊治中国急诊专家共识》《肝切术围术期过度炎症反应调控的多学科专家管理共识》《肝脏手术
麻醉指南》《脓毒症患者围手术期管理的专家共识》《中国严重脓毒症/脓毒性休克治疗指南》等十
余个治疗指南和共识，指导广大医务工作者在临床抗炎治疗中推荐应用乌司他丁制剂，未来其适应
症有望进一步扩展，在抗炎抑酶药物市场占据重要地位，具体如下：
（3）国家政策支持，市场潜力较大
与其他抗炎抑酶竞品相比，乌司他丁作为人体内源性物质，文献报道的人体不良反应案例极
少，在安全性、保护脏器方面具有优势，其在胰腺炎方面的应用已经纳入国家医保报销体系，获得
国家政策支持。乌司他丁制剂适用患者多为急危重症病人，一般采取就近治疗/首诊原则。从国家
分级诊疗体系来看，抗炎抑酶药物可从城市三级医院下沉至城市二级医院和县级医院，具有下沉空
间。
如前所述，根据 IMS Health & Quintiles研究报告，乌司他丁制剂市场将在 2027年约达
50亿元，其中手术和脓毒症病人是助推力。乌司他丁制剂市场的增长会进一步带动乌司他丁粗品
的增长，预计 2027年国内粗品市场规模约达 9亿元。天普生化独家拥有乌司他丁注射剂品种，公
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司亦是目前唯一能够向天普生化规模化提供乌司他丁粗品的供应商，双方形成了较为稳固的上下游
战略合作关系，市场地位较为巩固。
（4）国家鼓励仿制创新，公布参比试剂目录
2020年 4月 17日，国家药监局发布仿制药参比制剂目录（第二十六批）的通告（2020年第
27号），公布了注射用乌司他丁仿制药参比制剂，释放出国家鼓励仿制此类临床作用较为确切、物
质基础较为复杂、原料来源要求较高的制剂政策信号。公司仿制产品注射用乌司他丁目前处于仿制
药审评阶段，截至 2020年 4月末居于审评排序第 30位。
三、艾迪药业在人源蛋白产品领域面临的机遇与挑战
公司起步于人源蛋白的开发、收购、生产、销售及技术服务，已发展成为行业领先的人源蛋白
相关产品生产基地。在此领域，公司 10年行业积累保证了与尿液收集点的成熟稳定关系，构建了
技术和资源的复合壁垒，后续进入者需要长期积累才能达到公司目前技术水平和网络覆盖程度。人
口老龄化、目标患者群体增加引致终端制剂销售扩展进而传导至上游原料行业，以及新适应症申
请、拓宽临床使用范围，均为公司业务带来新机遇；但也面临公司产业链布局如何落地、新适应症
开发如何快速推进等方面挑战。
四、艾迪药业竞争优势与劣势
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1、竞争优势
（1）独创蛋白在线吸附工艺，构筑资源技术双重壁垒
公司自成立以来就立足于人源蛋白领域，独创人源蛋白在线吸附技术，在保证产品活性、杂质
控制的基础上创造性地开发成功了主要人源蛋白产品的清洁生产工艺体系，攻克了环境污染、规模
化收集纯化的技术难题，突破了人源蛋白原料收集瓶颈；公司拥有完善的操作规程和质量管理体
系，对人源蛋白原料供应商给予技术指导，建立了和一线收集点的长期稳固关系，成为国内领先的
能够大规模向下游乌司他丁、尤瑞克林制剂厂商供应粗品的生产基地，构筑了吸附技术和资源渠道
的双重壁垒，为公司现阶段业务稳定发展和在研创新药物开发提供了宝贵现金支撑，有助于公司初
步形成“自我造血”和“创新投入”的良性互动。
（2）瞄准当今重大疾病领域，服务国家卫生战略规划
公司秉承“诚信、责任、创新、恒心”的价值理念，以“维诚维信造良药、至善至美求卓越”
为使命担当，瞄准艾滋病、炎症以及恶性肿瘤等严重威胁人类健康的重大疾病领域，以国家重大战
略需求为导向，致力于探索创新药物研制开发，提升相关细分领域国内临床用药的先进性和可及
性。
在艾滋病治疗领域，公司致力于开发全新结构的非核苷类逆转录酶抑制剂 ACC007及其复方制
剂 ACC008，具备未来上市后可能逐步替代目前国内一线治疗方案中普遍使用的非核苷类逆转录酶
抑制剂依非韦伦的市场前景，有望填补国产创新空白、为国内患者提供了一个国际同步的新选择，
符合国家开展重大技术专项攻关、加快新药研制创新、遏制艾滋病等重大恶性传染疾病传播发生的
重大战略，居于政策鼓励、优先审评的重要地位。在抗炎抑酶领域，注射用乌司他丁临床广泛用于
胰腺炎、急性循环衰竭病人抢救、肝切除手术等，获得权威指南和共识推荐，契合国家重症医学发
展战略。在抗肿瘤领域，公司聚焦于非小细胞肺鳞癌、白血病等多发恶性肿瘤以及基底细胞癌等尚
无有效治疗方法的罕见病种，符合国家在《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》中提出的“鼓
励创制新药和以临床价值为导向的药物创新，加快防治艾滋病、恶性肿瘤、重大传染病、罕见病等
临床急需新药及儿童用药等的审评审批”政策导向。
（3）高端人才领衔研发平台，管线梯队引领创新发展
公司高度重视人才建设，营造创新创业的良好氛围。研发团队以资深行业专家为核心，精干高
效、共事多年，对自主创新产品上市运营及市场准入具有相关经验和成功创业经历。其中，公司董
事长傅和亮博士，为国务院特殊津贴专家，曾领衔开发全球首创新药注射用尤瑞克林和国家 2类新
药注射用乌司他丁，在中国生物医药行业积累了 25年的新药开发成功经验和优秀企业经营管理经
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验。公司研发团队负责人 Xiaoning Christopher Sheng，为哈佛大学有机化学博士、江苏省双
创人才、南京“321计划”人才，曾任美国施贵宝公司高级科学家和美国吉利德公司药物化学总
监，具有丰富的抗病毒领域新药研发成功经验。公司还建有专家委员团队，由美国约翰霍普金斯大
学终身教授 JUN LIU博士等 12位具有国外知名院校的学术背景的科学家组成，为公司中长期的发
展战略提供指导意见。
在此基础上，公司构建化学小分子药物以及人源蛋白两大技术平台，设有临床医学部门，建立
了完善的化学药物研发体系，截至报告期末承担国家十三五“重大新药创制”科技重大专项 3项、
江苏省科技成果转化项目 2项、江苏重点技术创新项目 3项，拥有专利 36项。2017-2019年三年
累计研发支出占同期营业收入比例高达 %，居于行业前列。
公司研发管线丰富、具备项目遴选能力，能够紧跟相关研发动态和趋势、提高项目后续研发及
产业化成功率。公司目前核心在研产品包括 6个 1类新药和 1个 2类新药，范围涉及抗 HIV非核苷
类逆转录酶抑制剂、抗肝切除围手术期过度炎症反应、抗实体肿瘤、白血病等治疗领域，其中部分
属于填补国内空白、疗效显著、市场前景较好的创新品种，覆盖临床前、I期临床、II期临床、
III期临床等多个阶段，形成合理梯队，为公司可持续发展提供长期动能。
（4）前瞻布局新药商业路径，助推产品未来市场推广
公司深刻洞悉 HIV 诊断设备及试剂业务终端用户与药品处方用户存在高度重叠，通过经销
美国雅培公司 HIV诊断设备及试剂业务产品构建了国内 HIV诊疗领域营销网络，截至报告期末覆盖
全国重点区域 12个省市，区域内患者数量占全国比例超过 70%，为公司未来 ACC007及 ACC008布
局销售渠道，形成“抗艾诊疗一体化”患者服务范式。
与此同时，公司已经按照 GMP规范要求完成生产制剂车间同步建设，同时公司拟通过实施原料
药生产研发及配套设施项目，新建一个原料药生产与研发基地用于新型原料药产业化，打造成为软
硬件设施国内一流的高端化学原料药生产和研发平台，为公司 ACC007、ACC008等制剂品种的生产
提供关键原料保障。
公司前瞻性的商业化布局以及原料药+制剂一体化配套设施建设，助推公司未来创新药物上市
后市场销售，力争将产品技术优势转化为商业先发优势。
2、竞争劣势
公司目前的资本实力有限，融资渠道单一，限制了公司研发投入规模，制约了公司快速发展。
公司目前正处于研发驱动、创新转型、快速发展的重要阶段，在此过程中需要抢抓国家支持医药创
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新的重大机遇，持续加大研发投入，不断推出新品种；同时医药行业的产业集中度不断提高，企业
也面临许多重要的收购兼并机会，这些都迫切需要资金的支持，目前可利用的渠道主要是自身利润
积累和银行贷款。资本实力的欠缺和融资渠道的单一制约了公司的发展速度。
五、疫情对于公司 2020 全年经营业绩影响
公司主要客户天普生化独家拥有注射用乌司他丁和注射用尤瑞克林，主要用于危重疾病领域，
终端需求相对刚性。根据公司与主要客户天普生化于 2019 年 1月签订的在执行的年度采购框架
合同，天普生化每年向公司采购乌司他丁粗品、尤瑞克林粗品定有最低采购金额，预计能够保证公
司 2020 年人源蛋白销售业务至少与 2019 年度持平。
除此之外，疫情爆发后，各省市疾控中心的工作重心转移到疫情防控中来，影响了相关 HIV
诊断设备和试剂需求；随着国内疫情防控形势的稳步好转，预计相关省市疾控中心、传染病医院将
逐步恢复正常。考虑到 HIV 诊断设备及试剂业务属于国家招标采购，预计公司 2020 年该项业务
收入也不会低于 2019 年。
六、疫情对于公司核心在研项目影响
公司核心在研项目 ACC007、ACC008、ACC006、ACC010 正常推进，临床试验进度未受疫情明显
影响。特别是 ACC007 目前已经完成 III 期临床试验，试验结果良好、符合预期，力争于 2020
年底前获批上市。
综上所述，受公司、供应商以及下游客户延期复工以及物流限制，疫情对于公司 2020 年 1
季度业绩影响较大；但从全年来看，考虑到国内疫情防控稳步好转，公司下游医药客户需求相对刚
性、核心在研创新药项目正常推进，公司未来业绩预计不会因此受到重大不利影响。公司的核心业
务、经营环境未受疫情的影响而发生重大不利变化，公司未来持续盈利能力不存在重大不确定性。
尽管如此，但鉴于疫情面临全球范围内大流行风险，境外疫情可能会对国内防控和国民经济产
生不利影响，国内输入型传染压力有所增加，疫情完全消除时间存在一定的不确定性，因此仍然提
示投资者关注疫情对于公司经营可能存在的不利影响。
第五节 2020-2025 年我国人源蛋白行业发展前景及趋势预测
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从驱动因素来看，抗炎抑酶药物驱动因素主要包括以下方面：
一、人口数量增长及老龄化加剧
国家统计局数据显示，2017年末中国大陆总人口 139,008万人，比上年末增加 737万人，人
口自然增长率为 ‰。由于人口基数较大且随着二孩生育放开，每年新增的人口数量仍然较
大。在人口绝对数量持续增长的同时，我国人口结构趋于老龄化。
根据国家统计局的统计，截至 2017年末，我国 60周岁及以上人口 24,090万人，占总人口的
%，且呈加速增长态势。老龄人群患危急重症需要抗炎抑酶的比例远高于年轻人群；从发达国
家经验看，老龄化人群的医药消费占整体医药消费 50%以上，人的一生当中有 80%的药品消费是在
最后 20年发生的。全社会老龄化进程加快推动了抗炎抑酶药物市场需求的增长并最终传导至上游
人源蛋白粗品行业。
二、目标患者人群增加
在胰腺炎治疗领域，其患者基数会由于医源性因素和城镇化率提升而进一步增长。胰腺炎的发
病原因包括：胰酶激活（包括暴饮暴食，饮酒等）、胰腺手术、胆道手术等医源性因素激发的炎症
反应。随着生活节奏加快，生活条件提高，发病率会提升，潜在患者和已患病人员均将增加。根据
IMS Health & Quintiles研究报告，预计到 2027年，国内潜在重症急性胰腺炎患者为
万人，潜在中轻度急性和慢性复发性胰腺炎患者为 万人。
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由于医疗保障服务扩张、平均寿命增长等原因，住院手术人数将呈现持续增长的趋势。根据
IMS Health & Quintiles研究报告，2018年全国住院手术总患者数为 6,000万人，预计 2027
年该人数将增至 亿人，其中，抗炎抑酶药物潜在手术患者（如肝胆胰/心外科手术）亦会相应
增加，如肝切手术患者将从 2018年的 290万增加至 2027年的 440万。
在脓毒症领域，随着患者数量的逐年增长，国际上对于脓毒症概念和诊断标准也在不断进步，
使得诊断率也在逐步提高，漏诊率逐渐下降，根据 IMS Health& Quintiles研究报告，我国严重
脓毒症患者基数将由 2018年的 250万人增长至 2027年的 470万人，亦是将来抗炎抑酶药物发力的
潜在领域。
国家也在大力推动中国重症医学的全面发展，加快 ICU 建设。根据 IMSHealth 研究报
告，三级医院拥有 ICU的比例将从 2018年的 70%上升至 2027年的 90%，二级医院拥有 ICU的比例
将从 2018年的 55%上升至 2027年的 65%。此外，未来 ICU床位将以每年 5%的速度从 2018年的
万张上升至 2027年的 万张。ICU和重症医学的发展将优化危重急诊患者的治疗，从而
带动抗炎抑酶终端市场和上游人源蛋白粗品市场的发展。
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三、临床适应症及用量的进一步规范化
根据 IMS Health & Quintiles研究报告，医生对于乌司他丁的观念会由于超适应症规范化
和医学循证的丰富而进一步增强。未来部分实践中超适应症转为正式适应症可期，也会进一步推动
临床合理化使用，采用率将会进一步提升。
总之，患者和市场覆盖的增加，适应症和用药量的规范化，以及医保的助力是乌司他丁等人源
蛋白产品下游用量不断提升的主要推力。根据 IMS Health &Quintiles研究报告，在中性情形
下，乌司他丁制剂市场规模将从 2018年约 11亿元增长至 2027年约 50亿元，对应国内粗品市场规
模约达 9亿元。
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第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用
一、全员营销的定义
面对竞争越来越激烈、原材料、人力成本不断增加的现状，很多企业困惑了，或者说是陷入了
困境。
由于对客户无法进行有效的成本转移，于是企业内部的矛盾不断的激化并升级，合作公司间摩
擦也不断增加。
面对大家的日子都不好过的情况下，理智的做法是，企业要全力以赴，加大业务开拓力度，努
力提高销售量和业绩。这才目前正确的解决策略，也是我们今天讲的主题：全员营销。
“全员营销” 指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务
等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求；同时全体员工应以营销部门为核心，
运营、客服、财务、行政、人事等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有
员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，为顾客创造最大的价值，使顾客满意
度最大化，加强企业市场竞争力，从而获得长期利润及长远发展。
简单的说，是公司内各部门各司其职，以市场为主导，全力配合营销部门开展营销活动，提升
业绩。
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二、对企业发展的作用
开展“全员营销”，要求公司全体员工除做好本职工作外，还应更积极的参与到业务开拓、客
户维护当中，全力提升业绩。通俗的讲就是“大家都来做业务”。
全员营销，就要让平时在办公室的客服员、行政人员也参与到业务开拓的过程中来，通过电话
销售、传真宣传等方式宣传企业并开拓业务。这些内勤人员，将在本职工作岗位上发挥更多的作
用。同时，他们对业务将更加关心和关注。部门间的协调也将更到位，沟通更加顺畅，服务自然更
加到位。
外勤人员，包括业务员、司机等，在其他人员（客服员等）的配合下，将更加易于开拓新客
户，提升业务量。总而言之，全公司，大家团结一致，不断进取，共同提升业绩。
第二节 全员营销的理念与技巧
全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后
取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外
部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、
服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同
时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以
顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。
“全员营销”对于不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能
否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不
懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！简单来说，全员营销就是：人人营销、事事
营销、时时营销、处处营销。
全员营销工作机制必须树立四种意识：一是全员经营意识；二是全员服务意识，即优质服务、
真诚永远；三是全员获利意识，即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利；四是全员责任意识，
即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。
全员营销工作机制还要引入五种策略：一是市场开发策略，即在市场开发过程当中要重视市场
细分和一定时期目标市场的选定工作；二是客户满足策略，重视满足客户需求；三是质量满意策
略，即重视服务水平的提高；四是技术支持策略，即在技术改造中要重视技术含量的提升；五是品
牌形象策略，即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。
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当全部员工的认识达到高度统一时，也是全员营销的最高境界。比如，海尔认为：企业内外部
有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户
的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场
负责的主体。悟真老师(预定全员营销培训，请联系 18110974532)表示，在这种机制下，海尔内部
涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、
改进质量等方面作出卓越贡献。
“全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对 4P、4C等因素的理念理解及行
为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的
全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形
成企业全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪
类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。
这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一
理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道
的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利
性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高
的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提
高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地
吸引消费者以便提高销售量。
“全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心
(以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营
销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公
司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来
规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工
(特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销
的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度
及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开
展。
而且，企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为，更为可能发展到的是品牌维护
与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见，目前不少企业也有了微博，
那么员工对企业忠诚，员工就有可能从推介功能上上升到公关功能，他们每一位都将是企业的公关
大使。
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在与消费者沟通时候他会赞赏品牌，当企业品牌受到攻击或者损害时候，他会以一位企业内部
员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业；其实这样的公关功效在超市行业表现的尤
为突出，员工的一笑一颦都是在对企业实施公关，因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形
象，以及与消费者的沟通语言，都是对企业的一种品牌阐释或者表达。
最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训，由于医院正处一个
危机的关口，作为医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的思想，改变观念，跟
着市场走，化危机为机遇。在和医院接触的过程中，我们发现，其实，许多民营医院在全员培训方
面做的非常成功比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的
培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的
培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。
关于全员营销的管理，我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里，全员营销就被简单化
成了全体人员做营销，企业给全体员工挂销售或营销指标，完不成指标，就对员工进行处罚。这个
变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销，这是非常不可取的。
总之，全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的
整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，不夸
张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了 80分了。
希望我们的企业管理者重视全员营销，做好全员营销！
第三节 做好全员营销的关键
“全员营销”不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚
持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”，
不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！要做好全员营销，要做好以下几方面：
一、树立全员营销观念
全员营销观念很重要，各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯，让
员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如，对于旅游行业来说，旅行社的内务人员也可以建
博客，宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧，不需要学习很多的旅游专业知识，但是如果将每篇博
客文章和图片都绑定公司网站的链接，坚持下来也会有不小的收获。
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二、规范、充实“全员营销”项目
全员营销的内容，刚开始时，可能只是个概念，没有多少实质的内容，但在观念建立起来后，
全员营销的内容将会不断的被充实和完善，电话接线员做的就是电话营销，服务员做的是服务营
销，网络维护员做的是网络营销，最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。
三、提升员工的专业程度
做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来
讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工，需要掌握的专业知识
包括以下几个方面：首先就是产品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是
必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。
四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实
良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素，很多企业在推动全员营销时，往往
感觉推动乏力或是缺乏效果，这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外，最重要的就是
激励机制的不完善和落实不到位。比如说，酒店就可以建立员工积分奖励制，对服务表现好的员工
奖励积分，积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券；公开表扬员工，每月评选优秀服务明星
等。
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第四章 2020-2025 年中国人源蛋白企业全员营销战略探讨与建
议
第一节 中国人源蛋白企业全员营销战略探讨与建议
增加收入是全员营销战略的使命和本质，成本降低，从而利润最大化得以实现，因此全员资源
性存在的价值构建和营销的重度参与式包含其根源行的理论精华。对于人力资源管理不确定性的周
期原因和目标对象的繁琐性，长期存在的周期过程是人力资源管理存在价值的变量难以预测，导致
整体陷入窘境，这也是导致诸多企业对人力资源管理的认知限度在职业经理人层和董事会对人力资
源的认知层面上。
一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式
第一、按照标准化规格控制人工成本，创造更高效率少用人工的用工环境；第二、将决策权适
度下放。經营管理的权利下放到员工层面，其实对于调动员工积极性和主动性，加强创造性方面起
到十分重要作用。在人员策略挂你方面，大力推行内紧外送的策略，积极创造价值创造氛围。例
如，在组织架构再造过程中，职能部门的定位和设计方面，山东某石油化工企业就很好地落地了全
员营销战略。山东某石油化工企业拥有 230万吨/年常减压蒸馏装置、85万吨/年催化裂化装置、
180万吨/年延迟焦化及配套加制氢精制装置、30万吨/年蜡油加氢精制装置、60万吨/年汽油加氢
装置和 20万吨/年轻汽油醚化装置；货物吞吐量达 1500万吨/年，年营业额超过 500亿元人民币。
在组织架构再造之前，车队（拥有危化品车辆 120辆，铁路专用线 1条），仓储部（固定室内仓库
5000平米，室外仓库 20000平米，储罐仓库 50万立方），采购部（原料采购、设备采购、五金配
件采购、办公用品采购等），电子商务部均属于成本中心，在严格预算的基础上，每年成本 3亿元
左右。
二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制
对于用工需求的内容进行分类审查，定员紧缩，减员增效。在招聘方面上，通常会忽视招聘专
员岗位，拔一下可替代的员工进行培育，导致人力资源内部人员分配上配置能力弱、人力资源经验
少的的新员工来完成做招聘。而招聘流程的设置上，通常采用人力资源初试，用人部门复试，将用
人部门的录用意见作为决定性意见来甄选人才的方式。从战略人力资源管理的要求来看，这是不成
熟的表现。一方面，招聘人员如果不熟悉企业岗位的情况，在定员管理方面，企业通常会基于单一
的人力资源成本控制角度，控制定员的总体数量。另一方面，将招聘甄选录用决定完全参照用人部
门意见，会造成单纯业务考核的片面录用方法，性格、潜力、情感家庭等影响员工稳定和价值创造
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的因素被忽略，极易产生新入职员工留用率低的问题，增加人力资源成本在所难免。
三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。
在人员配置方面，有效利用岗位和工作优化模式、兼职模式、人员替代模式也可实现减员增
效，提高价值创造，积极配合全员营销战略的实施。
其中，人员替代模式是效果最明显的一种方式。例如，某木制托盘生产企业，员工 200人，生
产工艺流程为原木的分割、木条摆型、钉枪定型、整理打包。产品规格单一、生产工艺流程相对简
单，主要工作量集中在钉枪定型（每个木制托盘需要钉 50枪）上。所以员工配置集中在钉枪定型
岗位上，占员工总数的 70%。经过实地考察和论证分析后，企业人力资源部同企业一起决定用自动
化替代人工。人力资源通过整合高校研发资源，开发（开发周期 87天，开发成本 35万元）了机械
臂式木制托盘自动化生产线，由于自动化生产线稳定性好、自动化程度高，生产线员工由 140人降
为 6人，极大降低了企业成本和安全风险，提高了企业竞争力。
四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强
创新系统构建课程增加，提高培训高效，有的放矢，培训开发成本有效降低；全员营销战略实
现落地，一个关键环节就是企业培训的跟进。一是需要思想统一，大力推行营销战略思想层面提
升；二是对于员工技能方面的要求是全员营销战略必须要提到和加强完善的，需要通过企业培训提
升全员的成本意识、价值创造能力、创新意识及成本控制能力。在培训体系建设方面，要注意培训
的案列分享机制和层次性建设。在培训管理实施方面，要注意形成常态化制度。逐步建立完善培训
流程，制定相应的奖罚机制，预防半途而废。具体的培训方法选择上建议多采用头脑风暴法、案例
教学法、场景模拟法等创新性较强的方法，提高培训主客体的积极性，保障良好的培训效果。培训
结果评估反馈方面，要注意战略落地类培训的长周期性和不确定性特点，将评估周期适当拉长，最
好采用项目式的评估方法。
五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法
重视财务指标的考量，正确打开财务考核的新方式。在新旧客户的订单扩大问题方面，强化客
户指标。在客户投诉和处理方面，重点落实服务指标点。在内部流程控制方面，一是将传统生产工
艺进行高效优化，重构价值链条的运动方向；二是大力优化内部结构流程，减少沟通成本。在提升
和学习阶段，尽量提高员工的价值创造理念和效率动能转化。实现内外部均衡，重点关注内外部价
值和服务之间的平衡，预防顾此失彼，特别是注意防止过于忽略外部客户服务而重视内部价值创
造，造成无法改变的风险。
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六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型
一是运作跟随型薪酬策略的薪酬保守型，力求严格把控人力成本；二是为提高员工主动性和积
极性，实行领先型薪酬策略的激励方式而针对价值创造行为。三是利润和成本有开源节流全员营销
战略在经营目标中针对性特点，所以，实行保守型的薪酬策略在控制人力成本方面显的无可厚非。
但针对价值创造和 80、90后员工的管理带来的变化，运用领先型薪酬策略的方式更能提高员工创
造价值的积极性，推广阻力较小。在薪酬核算上，全员营销战略的部分企业喜欢运用基数与系数
（分数）相乘的方式核算员工绩效薪酬，甚至有个别企业采取多个系数与基数同时相乘的方式存在
放大或者缩小价值创造和薪资总额不可控的风险，所以建议用占比分配的方式核算薪资。
七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境
积极开展亲情和人情攻势，利用软隐性福利，加强化员工工作压力管理，积极推行内部员工援
助活动。全员营销战略的推行，必然会增加员工的工作压力，要注意企业员工压力管理，积极推动
内部员工援助计划，不定期疏导员工压力，防范劳动关系风险尤其是群体性劳动关系紧张行为。
八、在人力资源部门非人力资源创造的价值方面，人力资本的增长是存在于大多数人力资源部
门的主要价值要素，认识人力资源的价值随着接线不清晰、周期过长、鉴定难度高等特点，导致提
升人力资源部门的价值创建不够清晰。同时，在经过企业领导层审批通过后的情况下，可以进行试
探性开发。在招聘方面，尤其是校园招聘方面，各企业的需求不一，如果所在的企业有校招需求，
但数量要求不大的情形，可以进行校招资源的整合，在帮助所在企业招聘的同时，帮助校招数量较
大而其招聘力量不足的企业进行联合招聘而获得部分佣金。同时，促进政府出台人才引进政策，加
大扶持力度，通过引进特种人才和高精尖人才，可以享受各类政府补贴。这里还应该包含英才计
划、就业见习基地挂牌和建设，这一些都可以为企业招聘带来更多的非人力资本附加值。在培训方
面，借助培训资源的大整合，可以有效发挥人力资源的协作性和专业性，开展集中训练。参加职业
资格培训和考试也可以为人力资源管理提供有效的附加值。在薪酬管理、绩效管理、人力资源规
划、劳动关系等方面，增加附加的投入是对人力资源管理发挥更价值的有效方法。
第二节 全员营销战略的人力资源管理策略
近年来，由于竞争日益加剧，经营压力越来越重，为促进企业转变观念，完成市场意识导入，
增强了风险管控意识和市场概念，提高全员营销观念和技能，强化团队意识，增强企业凝聚力和竞
争力，部分企业尤其是中小型企业开始推行全员营销战略。随着价值链和工作流的整合，成本控制
策略、持续改善策略、精益管理策略的设计和执行，人力资源战略的设计，尤其是实践方法值得探
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讨。
全员营销战略的使命和本质是增加收入，降低成本，从而实现利润最大化，其理论精髓是全员
资源性参与营销和价值创造。由于人力资源管理的对象复杂性和周期不确定性，人力资源管理价值
创造一直存在周期长，难衡量的窘境，也导致很多企业对人力资源的认可局限在董事会和职业经理
人层对人力资源的认识深度上。
一、人力资源规划方面
采用吸引策略与参与策略结合的方式，一方面，对人工成本严格控制，创造“人少高效”的氛
围；另一方面决策权下放，让员工参与经营管理，注重发挥员工的积极性，创造性和主动性。在人
员管理策略方面，实行外松内紧的管理策略，积极营造价值创造氛围。随着企业发展，行政中心、
人力资源中心、财务中心等核心职能部门也正在有序的由成本中心向利润中心转换，充分落地了公
司全员营销的基本战略，实现了价值创造，充分体现了人力资源战略规划的意义。
二、招聘与配置方面
严格控制用工成本，重点审查用工需求，紧缩性定员管理，积极推进减员增效。在招聘方面，
企业通常会将招聘专员岗位视为可替代性较强的新员工培养岗位，所以人力资源内部人员分配上会
经常配置能力较弱，人力资源经验较少的新员工来做招聘。
三、培训与开发方面
提高岗位胜任度，同时加强价值创造导向培训，构建和增加创新性课程，同时提高培训针对性
和效率，降低培训开发成本；要实现落地全员营销战略，企业培训的跟进成为一个关键环节，一方
面需要进行思想统一，需要对企业员工进行公司推行营销战略的思想引导，另一方面全员营销战略
对员工提出了技能上的要求，需要通过企业培训提升全员的创新意识、成本意识、成本控制能力以
及价值创造能力。
四、绩效管理方面
推行平衡记分卡方法，注意财务指标的设计，多运用财务考核的方式。客户方面的指标重点在
新客户开发和老客户扩大订单上，服务类的指标尽量落点在客诉及其处理上。内部流程方面，一方
面优化生产工艺，重组价值链的流动趋向，另一方面优化内部流程，减少沟通成本。学习和成长方
面，尽量提高员工工作效率和价值创造驱动。实现外部衡量与内部衡量之间的平衡，重点关注外部
客户服务质量和内部价值创造之间的平衡，防止顾此失彼，尤其注意防止过于重视内部价值创造而
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忽略外部客户服务，造成杀鸡取卵的不可逆风险。
五、薪酬管理方面
采用混合型的薪酬策略，一方面运用跟随型薪酬策略的薪酬保守型，严格控制人力成本；另一
方面，为提高员工积极性和主动性，针对价值创造行为实行领先型薪酬策略的激励方式；由于全员
营销战略在经营目标中针对成本和利润有开源节流的特点，所以，控制人力成本，实行保守型的薪
酬策略无可厚非。劳动关系管理方面，打造良好的工作环境、成长环境和生活环境，积极开展人情
和人心攻势，利用隐性福利和软性福利，强化员工工作压力管理。
六、人力资源部非人力资本价值创造方面
人力资源部的大部分价值是通过人力资本的增长来实现的，但人力资本的价值显现往往存在周
期长、界限不清晰、难鉴定等特点，所以为提升人力资源部的价值创造，在经过所在企业允许的情
况下，可以尝试开发非人力资本价值。加强政府人才政策引进方面的研究，通过中高端和特种人才
的引进可以申请到一系列的政府补贴。包括就业见习基地建设和挂牌，都能为招聘增加非人力资本
价值。在培训方面，通过对培训资源的整合和发挥专业化、协作化优势，开展集中培训，参加职业
资格培训等也可以为人力资源增加非人力资本价值。在人力资源规划、薪酬绩效管理、劳动关系管
理方面，增加非人力资本的方式主要通过提供咨询等服务。
第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例
增加病患对医院的忠诚度的实质并不是广告，而是病患的就医体验，来到医院后与医务人员的
接触，感受到的服务等等。因此，作为医务人员和一线人员，有责任承担起医院营销的工作任务，
实现真正的营销——全员营销。
一、将全员营销作为营销的基本策略
医院作为服务型机构同工业企业产品不同，医疗技术服务型的产品是无形的，而且技术服务产
品几乎是针对每个病患量身定做的，具有太多的不确定性，必须依据每个病患的自身情况进行即时
更改。医院卖的是无形的技术和服务和医疗技术，同时，这就导致营销和医务人员无法分开进行，
客观上要求服务、营销一体化。
二、推行全员营销
医院作为服务型机构由于其服务和场所的合一性，以及医务人员与病患协同性导致必须实行全
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员营销。医疗机构的产品和消费往往需要病患的直接的同步的参与，甚至是病患的主动配合才能很
好的完成，同时，因为医院服务和消费对环境有严格的要求，必须要求病患进入医院进行消费，否
则无法保证服务的性能可靠性和诊治过程的安全。
由于生产需要顾客参与，消费需要顾客配合，交易取决于即时服务的品质和消费过程的满意
度，这时候营销场所被限定在生产和消费场所，作为服务型机构的医院更是如此。生产和消费的场
所很自然的就变成交易的场所，成为医院营销的主战场。在这个主战场中起主导作用的是哪些人
呢？毫无疑问，是那些掌控医院技术资源、设备资源和其它资源的医务工作者，而不是专门从事业
务营销的营销人员。这时候的营销人员的营销努力会变得苍白无力，甚至是多余。全员营销便成为
医院最好的选择。
三、营销交流
服务营销的过程不仅在院前，而更主要在院中，在服务的过程之中。服务的过程是医院实现消
费和实施交易的过程。技术和服务是医院出售的产品，而技术和服务产品又是无形的产品，产品的
质量附着于技术人员和配套服务人员，技术人员技术和服务人员技能等成了产品本身，成了营销的
对象，是营销的出发点和归宿。
在这种情况下，营销的成功与否就不是取决于营销本身，而取决于营销的产品以及产品消费过
程的体验。营销只是通过营销手段使消费者与产品以及产品的消费体验之间搭其一个桥梁。这个桥
梁只是给医院产品和医院服务提供了一个与消费者接触的机会。真正实现交易，是消费者亲身体验
到的营销产品的品质，即技术加服务等无形产品。因此，作为医院技术人员和配套服务的一线人
员，有责任承担起在技术产品消费过程中的营销或促销义务。营销人员因为手里不握有产品，失去
了主动推销的主动权，技术和服务人员手里握有医院产品并控制着产品的质量，其特殊的地位赋予
他们的营销便利，同时也赋予了他们营销的责任。
四、病患对专业人员依赖
病患绝大多数对医学知识知之甚少，对于无形的医疗技术产品来说，患者不能通过有形的物质
来感受，心理上的不确定性更大，有一种神秘感，他们只好把对医疗质量和医疗安全的期待诉之于
医院专业服务人员，特别是技术含量高，自己失去自觉决策能力时，他们只能无奈的将决策权托付
于专业人员，这时候，其他人员的意见在专家意见面前显得软弱无力。
这时候的医院营销人员只剩下假借专家的声誉和权威进行营销的份，但是，医学专家的亲自解
说，才是左右患者决策的最强大的力量。专业人员营销有着营销人员不可企求的特殊效果，这是他
们的岗位和技术威望赋予的便利。
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五、直接接触
医院是典型的技术服务行业，由于产品生产和消费等方面的特殊性，患者必须在医院内部完成
全部消费过程，在整个消费的过程之中，消费者者要同医院诊疗流程中的所有部门进行协作、交
流、互动，这就给医院推行全员营销提供了机会。
医院要充分利用这个便利条件，既要做好本职工作，体现医院较高的服务品质，同时，主动出
击，适时适量的做一些营销工作，往往会受到比较好的营销效果。
六、维系客户忠诚
病患到医院就诊都希望找个熟人，有熟人带着放心，如果是医院有熟悉的专家，也不管是哪个
方面的专家，有的老医生同他们的病患维系着几代的牢固医患友谊。病人是跟着名医走的，名医跳
槽许多病源也跟着流失，这除了是对名医的技术信赖之外，还有一个原因那就是长期一来建立的私
人情感，情感是维系客户忠诚的重要纽带。
七、易于接受
医务人员有自己的工作岗位，他们是以非营销者的身份同病患接触，他们是以自己的岗位服务
同消费者建立信任，他们的适时营销可以做到不露痕迹，易于突破消费者心理的防范，是有的消费
者对非营销人员根本就不设防。他们从自己的专业角度出发，给消费者的说服和建议会更中肯和有
效，说服力和促销力度更大，更易让消费者接受。
八、市场意识
在卖方市场环境中生存的医疗机构，必须适应和满足市场需求，否则，医疗机构就没有办法生
存和发展。市场要求医疗机构把病患的需求作为生产、销售的出发点和归宿。也就是说市场要求全
员职工都应有市场意识，在医院营销策略、促销措施、产品设计、产品定价、服务定位、服务流
程、绩效考核等等都必须把满足市场和客户的需求作为准则，否则，市场不会买账，病患不会买
账，医院就不会有市场份额。
结束语
全员营销不仅仅是强调医院全体员工积极参与，而更主要的是在医院内部树立市场观念和病患
为中心的观念，形成自觉营销的意识，将营销楔进医院服务的全部工作流程。
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此外全员营销还得有激励措施相配套，才能保证全院营销工作的长期有效的开展。
第四节 全民营销存在的问题
房企近些年来一直在尝试创新营销模式，全民营销就是其中的一种。目前 30强房企中，有三
成房企都拥有全民营销 APP。这种模式能迅速积累有效客户，促进销售成交。但倘若企业促销项目
数量较少，不仅促销效果不好，而且直接拉高了营销成本。
全民营销能尽量动员身边的资源，无论是普通员工还是员工的亲朋戚友，都可以帮助扩大客
源。不过，全民营销模式更适用于大房企，市场淡季时营销效果最好。全民营销本质上就是增加编
外销售人员的数量，以“口口相传”的形式，增加项目的曝光度，从而起到宣传的作用。从效果来
看，这种形式十分有利于项目的区域性推广，但由于全民营销模式下企业的佣金支出高于聘用置业
顾问，因此更适用于大企业的淡季营销。
全民营销降低了营销成本，通过各类营销渠道有助于减少固定薪资的发放。通过全民营销背后
的提成机制也带来了很多激励效应，很多企业利用此类模式，实际上创造了较好的营销效应。首先
由于大企业项目数量较多，例如恒大、碧桂園这类企业的全民营销往往能起到“刷屏”的效果，且
由于可选择项目数量多，因此客户参与意愿更强，同时也摊薄了企业营销平台的开发运营成本；其
次在淡季时，客户持观望态度.因此提高项目曝光度显得尤为重要，企业更愿意支付更高的佣金来
加速项目去化，缩短回款周期，而非被动接受沉没成本。随着市场的持续低迷，未来规模房企可能
会重新重视起全民营销这一模式。
全民营销毕竟和专业营销不同，部分也存在虚假营销的可能，尤其是可能会过于夸大项目的优
点，最终导致各类维权现象出现。而部分房企直接与工资挂钩，卖不动的要扣工资，等于变相克扣
工资，或变相裁员。
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第五章 案例——企业全员营销战略借鉴
第一节 恒大地产“全员营销”策略
说到房地产销售，大家就会联想到一年最火爆的“金九银十”大促销。通常在此阶段，房地产
销售达到一年最高峰。但近年来国家多次强调房子是住的不是炒的，同时通过加大对房企融资渠道
的收紧，对买房贷款的门槛提高，多地“金九银十”的火爆场面不在，各房企都感受到房地产“寒
冬”已经到来。因此作为房地产龙头企业的恒大地产，一方面布局转行、升级；另一方面通过“全
员营销”手段，去库存，降低负债率来度过这段“寒冬”。
一、“全民营销”的概念解析
2018年 8月，恒大地产各大楼盘比往年提前十天开展轰轰烈烈的“全员营销”活动。恒大地
产全体 14万员工通过全方位手段对全国 600多个在售楼盘进行宣传展示。通过微信朋友圈等互联
网主流社交媒体进行宣传。只要身边有人在恒大地产工作，一天刷他的朋友圈下来，你就会对当地
恒大楼盘的价位、卖点有全方位地了解。
“全民营销”指企业充分利用最新科技和营销手段，布局各大网络平台，调动全体员工以及周
边的人脉圈，最大限度地鼓励和吸引全民参与企业的营销活动，最终实现多方利益共赢的营销模
式。房地产业已经从黄金时代走向白银时代，“全民营销”是传统销售模式“老带新”适应新时代
的迭代升级，更是现今房地产电商的典型模式。房地产业的“全民营销”中，企业员工，不仅限销
售的全体员工，哪怕是司机或者保安都可以在做好本职工作的同时兼顾完成营销任务。如果算上代
理销售、外拓销售、老业主、合作中介等企业外部人员一起联动营销，成功售楼后都可以获得丰厚
奖金。恒大地产的“全员营销”，正是“全民營销”结合恒大地产自身的管理文化的迭代升级版。
二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段
（一）提前做好准备工作
恒大地产每年会开展两次“全员营销”，会提前部署一系列相关工作安排，比如提前组织所有
员工参与营销培训和考试；新楼盘务必提前拿到预售证；提前做好销售案场的物业服务升级等。
（二）微信朋友圈宣传
恒大地产会安排专门的营销中心负责微信朋友圈的宣传物料，并强制要求每位员工发布到朋友
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圈。恒大地产在全国共有 14万员工，假设一位员工的朋友圈最少有 100人，那么 14万元乘以 100
就等于 1400万，光是员工朋友圈宣传就可以覆盖至少 1400万以上人群。这种宣传力度效果更显
著，比在各大网站买广告位划算多了，甚至不用多付一分钱就可以达到更好的宣传效果。除了员工
以外，只要是能坚持每天帮恒大地产发布楼盘朋友圈广告的，都可以获赠奖品（如恒大品牌的粮油
或者牛排等），极大地鼓舞了非员工转发的积极性。
（三）房地产电商的践行者——“恒房通”
房地产运用“全民营销”模式不算新鲜事了，最早在 2012年 2月推出此营销模式的是绿城集
团，仅 4个月不到就累计销售额高达 亿元。同年被碧桂园将此模式发扬光大，在全国大规模
的开展“全民营销”活动，虽然仅仅是在线下进行推广，但效果显著，碧桂园在第二年就轻松完成
了近乎两倍的目标业绩。可以说碧桂园能在 2013年迅速晋升全国房企“千亿俱乐部”，“全民营
销”功不可没。到了 2014年 8月，万科推出了全民经纪人平台“万享会”，打响了房产 O2O模式的
第一枪。恒大集团也在同年推出了“恒房通”微信端，于第二年推出了“恒房通”APP，是各大房
产企业中优惠力度最大、佣金最高的平台之一。
近几年，互联网对传统行业的颠覆已经全面扩展到各行各业。对于房地产而言，互联网新销售
模式还处于不断的探索中，“房地产电商”一词孕育而生。恒大“恒房通”便是“房地产电商”的
践行者之一。恒大的“全员营销”就是以“恒房通”为中心开展一系列促销活动。“恒房通”APP
的使用流程如下：
“注册——登录——选择所在地区——推荐客户——客户到访——客户买房享受优惠折扣——
成交后获得佣金”。
如果你推荐其他亲朋好友下载并注册“恒房通”，那么你的亲朋好友一旦卖出房子得到佣金，
那么你同时也会得到 %的佣金。这些佣金都是税后所得的，所有需要缴纳的税，恒大都交了。
哪怕你是外国人也可以，只要用护照号就可以注册成为“恒房通”的兼职房产经纪人。如果你想把
得到的佣金转给客户，只要在 APP上一键转让，那么你的佣金就会自动成为客户购房的优惠。
（四）完善的赏罚体系
许家印之所以能打下恒大地产的江山，靠的就是他当兵时学会的军事管理制度。在恒大集团的
企业文化中，集团立下销售“军令状”是必须要严格执行并落实到每天工作中。在“全员营销”活
动期间，总部会对集团各中心、部、室、各地区公司中层及以上领导班子施行从严考核，重奖重罚
的政策。通过多种手段督促各级领导干部想办法创造条件给基层员工多卖房，做到“全员营销”是
为全体员工谋福利，基层员工只奖励不处罚，多卖房多挣奖金的局面。
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集团是通过周任务、周考核、周问责、周总结，把 “全员营销”的任务进行合理的阶段性分
解。同时。许家印会每周抽空主持全集团系统的周营销总结大会，对各单位进行包括推荐到访人
数、推荐认筹人数、老带新人数、当周销售业绩、营销案场环境等重要指标内容进行公布及数据分
析。对于指标完成靠后的单位一把手进行会上检讨及降工资处罚。相反，取得阶段性好成绩的要做
经验总结及涨工资奖励。同时把整个集团系统销售工作做得好的员工成绩公布出来，并邀请到会场
做个人经验分享及表彰。以此激励员工不断创造傲人的销售业绩。
关于奖金这块，恒大对员工毫不吝啬。员工每卖出一套房，先到手 2%的佣金。等到员工月度
核算奖金时还可以根据单套房子大小来计算相对应的额外奖金。完成推荐到访任务也有相应的奖
励。如果员工总排名靠前还能获得相应的排名奖金。
（五）严格的管理和监督制度
为了使“全员营销”长期顺利的执行到位，能完成销售目标，避免出现违规操作的情况发生，
使得活动期间赏罚分明、公平公正，制定严格的管理、监督制度尤为重要。活动期间，恒大的地区
物业公司会联合地区营销部组织对销售案场的巡回检查，督促相关工作执行情况，听取意见和建议
并及时响应整改。
三、恒大“全员营销”效果显著
这一系列促销手段有效促进了销售，达到了营销目标——快速回笼资金，使原本高到 70%-80%
的负债率降低至 50%-60%的健康水平。在最近两年来的“全员营销”中，2018年上半年仅一个半
月，销售额达到了近 200亿元。2018年下半年仅 40天时间达到了 400亿元。2019年 3月到 5月的
销售额达到了近 600亿元。两年三次“全員营销”总计员工推荐 10万套房，共有 5万人次领取佣
金 23亿元，此活动整体带动销售额达到 2800多亿元（包括员工带动的近 1200亿元）。
据乐居财经讯 2019年 8月 28日的报道显示，恒大总裁夏海钧表示，恒大房地产下半年可售
货值约有 8000亿元，按照保守估计去化率 40%计算，下半年销售额可能在 3200亿元以上，对于完
成全年 6000亿元销售目标夏总表示充满信心。
四、未来房地产营销发展趋势
为了满足现代人日益快速的生活节奏，恒大看准潮流趋势，率先推出精装房，业主收房的同时
即可拎包入住，这一卖点非常受年轻人欢迎。未来房地产业的营销模式，也是要紧跟年轻人的喜
好，才能准确把握客户心理，哪怕在行业寒冬也能创造出佳绩。 5G时代的来临，物联网、人工智
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能将会开创新时代，房地产营销模式如何推陈出新，会是所有营销人员需要思考的新命题。笔者在
此大胆预测一下，恒大集团旗下的电动汽车如若成功上市，那么以后恒大的“全员营销”给买房者
的福利会不会有“买房送买车优惠券”？未来所有恒大地产的小区估计都会提前安装充电桩，并且
给同时买恒大房、车的客户更优惠的组合价？敬请期待未来的发展。
第二节 智慧旅游全员营销系统
智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧
旅游营销网络，通过营销分成，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销
售收入，同时也提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。智慧旅游全员营销系统是智慧旅游
平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端系统旨在提供一种持续性和日常性的
营销理念，提高广大市民和游客为景区宣传和推销的热情，促进旅游品牌的建设，为广大市民和游
客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下良好基础。
一、背景
随着经济发展和生活水平的提高，人们对精神文化的需求进一步上升，旅游成为人们的基本生
活方式，是人们使用休闲时间的最佳选择之一。特别是自 2000年以来，国内游客数量呈现持续高
位增长，推动中国步入了大众旅游时代和国民休闲新阶段，成為世界上拥有国内游客数量最多的国
家。国民大众旅行经验的不断丰富以及 80后、90后为主体的游客数量增长和主体结构变化开启了
自主旅游决策、自主行程安排的自主、自助旅行时代。
截止到 2017年 6月，我国手机上网用户数已经突破 11亿，移动终端已经成为现在生活中的重
要工具，旅游行业也因为移动互联网的快速发展带来巨大变化，智能手机取代了 PC，APP取代了
web，通过移动端来进行出行预订正在成为一种新趋势。
我国在线旅游市场有望在未来 4-5年保持 20%以上的复合年均增速，增长的空间主要来自旅游
行业本身的发展以及线上渗透率的提升空间。目前，我国在线旅游市场的真正渗透率应该在 15%-
20%左右，相比欧美成熟市场 40%-50%的线上渗透率，还有 1-2倍的提升空间。从市场结构来看，
未来的增长点主要在在线酒店和在线旅游市场。OTA分销是目前在线旅游业最核心的商业模式，在
整体市场中的交易额占比约 60%-80%。怎么样打破 OTA垄断，扩大旅游行业景区和酒店业直销比
例，建立旅游品牌，大力发展会员经济，提高旅游行业收入，是各级旅游主管部分和旅游行业企业
需要面对的问题。创新是机会产生的源泉，移动互联网和智能科技的发展为创新提供了强大的动
力。
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二、系统组成
智慧旅游全员营销系统，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器为一个中央
处理服务器，移动端 APP和系统客户端均为多个，可多人同时连接系统服务器访问。
系统服务器包括应用服务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统
的核心部分；应用服务模块为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，移动端 APP和系统客户
端可通过访问应用服务模块，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认
证的土特产商品。应用服务模块能为会员生成专属访问地址。二维码生成模块提供图形二维码和声
音二维码的生成应用，图形二维码主要应用于会员生成专属二维码，以供打印或转发。声音二维码
主要应用于场地狭小，人员拥挤，扫图形二维码不方便和场地宽阔，人流量大，需要快速发送信息
的地方。佣金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，分销商采用固定比例分成加奖励的
方式计算佣金。会员采用发展下级的方式，只要是会员发展的下级在平台内完成注册或购买商品，
就能获得一定比例的分成佣金。会员分成只适用于下一级的会员消费，采用谁发展的会员谁分成的
原则。数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以及产品销售信息；
移动端 APP提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线
购买通过官方认证的土特产商品。在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转发，查询会员的下
一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员本人分成佣金收入
记录。
系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自己的专属二维码（图
形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员在移动端生成自己的
专属二维码和宣传海报，并分享、转发。PC端浏览和移动端浏览也可以在线完成景区门票、酒
店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。如图 1所示。
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三、系统功能
随着旅游在线服务、网络营销、网上预订、网上支付等业务的迅速展开，“智慧旅游”将成为
我国旅游业未来发展的趋势。如今，以大数据、云计算和移动通信为代表的信息技术的泛在化应
用，从根本上改变了旅游的组织方式，让消费者和市场主体逐渐摆脱了对权威，不管是行政权威、
商业权威，还是专业权威的依赖。在集体与权威逐渐退去的同时，游客的个体意识越来越显化，自
由行的比例逐渐提高。大家对于国际国内目的地的信息、往返交通票据等旅行效率的需求，对于餐
饮、住宿、文化娱乐等生活便利的需求，以及对于品质和尊严的追求，都需要市场主体去有效地满
足。当然，旅游经济运行已经进入了国民广泛参与、市场体系越来越健全的发展阶段。
智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧
旅游营销网络，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也
提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。
智慧旅游全员营销系统是智慧旅游平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户
端。
智慧旅游全员营销系统包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器，包括应用服
务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统的核心部分；应用服务模块
为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，二维码生成模块提供图形二维码和声音二维码的生
成应用，声音二维码主要应用于同时 1对多的扫码，图形二维码主要应用于同时 1对 1的扫码，佣
金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以
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及产品销售信息；移动端 APP，提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导
游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品，在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转
发，查询会员的下一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员
本人分成佣金收入记录；系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自
己的专属二维码（图形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员
在移动端生成自己的专属二维码和宣传海报。
智慧旅游全员营销系统，实现旅游营销精准化，建设会员营销系统通过对游客信息的深入挖掘
和分析，发展会员经济，制定对应的营销主题；通过量化分析和判断营销渠道，筛选营销渠道，逐
步形成自媒体营销平台，有效促进游客在旅游的消费。
智慧旅游全员营销系统，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，大
大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高了旅游
景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的工作，是营销指导
思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效益，也给广大市民和
游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好的基础。
四、系统流程
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如图 2，智慧旅游全员营销系统会员发展下线具体工作流程如下：
（1）进入智慧旅游平台，注册成为平台会员。
（2）如果是分销商，注册成为分销商会员；否则，注册成为普通会员。
（3）分销商生成声音二维码，实现同时一对多的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游平
台。
（4）注册会员生成图形二維码，实现同时一对一的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游
平台。
（5）重复步骤 1，注册成为系统会员，新注册的系统会员自动成为放码会员的下级会员。
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如图 3，智慧旅游全员营销系统会员消费分成具体工作流程如下：
（1）进入智慧旅游平台，平台会员登录进入系统。
（2）会员在系统内消费，包括在线预订景区门票、酒店住宿、预约导游、购买土特产等。
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（3）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员计算分成佣金，并保存记
录；若无上级会员，直接进入下一步。
（4）会员预订的消费，真正完成时，订单核销。
（5）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员分成转账，并保存记录；若
无上级会员，直接进入下一步。
（6）订单关闭。
（7）重复步骤 1，会员可在系统内继续其他消费。
五、总结
中国幅员辽阔，地大物博，旅游资源极其丰富，对于旅游行业来说，怎样利用好这些旅游资
源，吸引更多的客户来，创造更多的经济效益，带动地方经济发展，网络营销可以说是当之无愧的
首选，不仅因为互联网网民人群高达 4亿多，基本覆盖中国城市人群，还因为互联网具备多种丰富
的表现形式，能够充分的展现旅游景区。
智慧旅游全员营销系统，依托移动互联网，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧
旅游营销网络，大大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，
同时也提高了旅游景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的
工作，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效
益，也给广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好
的基础。
第三节 教练制+创客+执行力 实现全员营销新突破
安徽的家电零售市场比较有特点，五大家电连锁企业面对面竞争，其中，国生电器是国营企
业，员工的素质高，执行力很强，单店运营质量也很高，在近几年的发展中，也经受住了市场低迷
及电商冲击的考验。
6月 1日是国生电器的周年庆活动，每年都会推出全品类全品牌参加的庆活动。但多年来的司
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庆活动，每年的销售量都没有呈现出爆发性的增长，今年在市场大势更加严峻的情况下，却实现了
逆市增长，销售额超过 6600万元。成功的秘诀就在于引入教练机制，全员创客所形成的强大爆发
力。
一、借力外脑推出教练机制
2014年以来，受消费大环境及线上电商等的影响，家电实体店销售陷入低迷，促销活动效果
也是一场不如一场。面对严峻形势，不能仅靠门店的力量，必须发动所有员工一起努力，利用公司
的资源，将公司的门店、品牌等资源转化为销售，才能够渡过家电实体店的严冬。在 2015年的
“徽电年会”时，国生电器就进行了大胆创新，启用了全员营销的思路组织促销活动。
今年国生电器的司庆活动再次大胆创新，借力外脑，推出了教练机制。活动以合肥市区内的门
店为主，把市区内包括总部在内的所有员工分成不同的组，形成 29个 10～12人的小组。每个组中
都通过员工主动报名参与竞选的方式选出一名教练，参与竞选的人要陈述自己的强项，有什么优势
等。在小组中，教练的职责就是负责找方法、找思路、做外联，带领小组的成员创客，完成创客任
务。每天教练还要在工作群里晒创客成就，各小组每天排名，排名第一的有奖励，排名最后的有做
小蜜蜂运动的体罚。
活动还配有 3位总教练，是通过推举产生，一位业务副总、负责运营总助和笔者任总教练，负
责把教练带好，为教练开展工作提供各种保障。
教练机制不止是家电业，很多行业都有采用，在其他省市的很多家电零售企业在活动中也经常
会用到教练机制，但在安徽省内，还是首次启用，大家都不知道该如何操作。国生电器从外部聘请
了两位专家帮助国生电器进行专职培训。教练机制需要一个很长的培训周期，由于活动时间所限，
此次司庆活动只做了五天的集中培训，主要集中在如何转变思想，如何带领队员创客，面对逆境时
的处理能力等方面的培训。由于每个队员创客任务完成的进度会有差异，还要培训教练掌握激励先
进、鞭策后进的方法，做到“不抛弃，不放弃”每位成员，带领小组成员把任务完成等方面的技
能。
从最终的执行情况来看，活动结束后，员工对创客有了一个新的认知，也比较认同，实现了从
待客到创客的思想转变，并且个人工作能力得到提升，也提升了整体团队的士气。最主要是增加了
工作的主动性，包括考虑问题的方式方法都有所改变。
二、从分派任务到激励导向
以前做活动时，主要是任务型的分派为主。活动方案出来之后，会给各个门店定任务，并公布
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相应的绩效考核，完成任务之后的奖励是多少，完不成任务会处罚多少等。而今年的司庆活动，由
下任务为主转为激励为主，活动只制定公司的总体目标，目标不分派到每个店。但制定了一整套完
整的激励措施，从培训、教练选拔、组建战队、司庆动员、认筹、过程控制到成绩统计和奖惩措施
等都提出明确要求。例如，每天各小组都会将认筹进度晒在专用的微信群中，晒到群中有加分，认
筹之后拍照传到群中也有加分，到企业去做活动宣讲，拍视频为证发到群中也有加分，加分多，排
名靠前，奖励就会多，既有个人奖励，又有团队奖励。给每个员工制定了一个基本的创客任务，基
本任务完成后有创客激励，创客多，收入就多。公司的总任务完成了，大家的奖励会更多，充分调
动员工的积极性。
活动启动后，29个小组开始认筹以锁定顾客，各个小组工作都不分早晚，有的扫街，有的做
外联等。在向顾客推介国生电器司庆活动时，以“省却宣传费，省却物料费，价比五一，存 50抵
100，还送一箱加多宝，倾情让利只为您”做为统一的宣传口号，大力营造全员营销的声势。在认
筹期间，教练每天都会召开小组会，而且每天开会的重点要不同，总教练也要经常下到小组中去开
会。每二天要召开一次教练会，分享认筹工作中做的好的经验，分析问题，讨论改进方案，不断的
激励。通过团队间密切的协作，沟通以及竞争，充分调动全员营销积极性。
今年司庆活动的推广也由广告发布为主改为员工自媒体传播，主要是靠国生电器的微信公众号
及员工自己的朋友圈传播，发动亲人朋友。使员工的工作方式从原来的店内等顾客上门到走出去创
客。在司庆活动中排名第一的员工获得的奖励达到 1万多元。而且认筹的转化率非常高，超过
99%，一方面说明国生电器员工的能力强大，另一方面也说明员工都是真实的认筹。
可以说，此次司庆活动从分派任务到激励导向的转变，有力地发挥了国生员工及导购员的积极
能动性，深挖了可以利用的资源，促进了销售指标的完成，增强了员工、导购的凝聚力、向心力，
为今后营销工作的持续深入打下了坚实的基础。
三、从抵触到主动工作
因为是第一次做大规模的创客战，刚开始大家心里没底，部分员工有情绪。通过教练的引导，
让大家在团队中体现出了工作的快乐，团队的战斗力不断增强，并且团队有赶超的思想，都不甘落
后，整个团队形成积极向上的氛围，出现了很多的创客明星。例如，一名财务人员，爱人是做家居
用品的，他每次到爱人的店里时，就是坐在那里看报纸，遇到生人讲话都会脸红。在司庆活动中，
当成功认筹出第一单后，她感觉到自己有信心了，越战越勇，一共认筹出 50多单，成为创客明
星。
包括笔者在内，最初也是因为心里没底，情绪很焦躁，在第一天开始推广活动时，就因为一些
小事意见不统一，与其他总教练发生了争执。也是通过培训老师的指导，与教练间的磨合，相互之
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间工作的思路越理越顺，在第二次创客活动时，大家的工作就得心应手很多。
由于思想观念上的问题或是经验不足等，活动的设计在一些服务的细节方面也有一些不足之
处。例如，认筹的赠品是一箱加多宝凉茶，有的顾客认筹七八单，七八箱加多宝很重，顾客携带不
太方便。在分小组时，对国生电器总部及门店所有的自有员工进行分组时，总部包括财务、信息
部、人力资源部、业务部、运营部等在内的 100多名员工全部参与，分派到各小组中，听从教练的
整体安排。但由于经验不足，出现一个教练管理不同门店的人员，不太好协调的问题。
首次全员创客在慢慢摸索中前进，最终结果大家都没想到，能够取得这么大的成功，自己的潜
力有这么大。而且一个小组有 10～12个人组成，在认筹时，小组内的人员分成几队，都到哪些地
方去。小组成员谁做内勤、谁做统计工作，谁负责晒单等等各项工作都要有分工，这就要求教练要
协调好小组成员，发现每个人的优缺点，每个教练个人能力都得到了提升，员工之间的沟通能力也
得到了提升。因此，正如总经理张盛所说，国生电器长期坚持教练机制，不是为了做活动而做活
动，而是为了提高员工的素质，为国生电器的长远发展打基础。
四、行业侧目的战果
国生电器是国有企业，很多人也质疑国生电器这种国有企业的竞争力，认为门店销售能力不
强，内部人员的士气不足。司庆活动销售突破 6600万元，取得了近年来安徽家电营销的最大战
果，各大厂家纷纷发来贺电，祝贺国生司庆取得的优良业绩。而通过今年的司庆活动，也有力回应
了种种质疑。
一是电商的发展，并没有把实体店打败，实体门店销售能力还是很强的。二是国生电器的员工
是有能力的，门店销售能力也很强。三是提升了整体团队的士气，让供应商对国生电器刮目相看，
对国生电器的合作态度改变很多，也提升了自身在供应商及消费者心目中的地位。
现在，五一、国庆节这些传统节假日促销的效果一年不如一年，厂商都在提前抢量。今年安徽
市场的五大家电连锁企业：苏宁、国美、五星、百大、国生电器都不约而同的将活动的节点设定在
了 9月 9日，应该说是拼刺刀的时候。国生电器因为在司庆时使用教练机制，在具体的操作中已经
有了一些经验，在 9月 9日的活动中，将教练机制推广至全省内的门店当中，参与创客的人员也由
自有员工扩展至厂家的导购员，国生电器针对导购员还有认筹激励和成交激励。从第一次活动的
29名教练，3名总教练，发展至第二次活动的 86位教练，8位总教练。供应商也从司庆活动时的
不很积极转变为加大投入，提出带机销售就有提成等政策。例如，创维支持力度很大，不仅拿出专
供机型，而且还是带机提成。整体活动打破了品牌的壁垒，活动任务完成率达到 180%，认筹的转
换率也达到 97%以上，又上一场非常成功的全员创客行动。
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做家电零售行业，是年年难干年年干，去年年底的时候大家就都很悲观，说 2016年更难干，
开年之后也是出现连续的下滑。但通过这 2次活动，扭转上半年下滑的趋势，至目前，零售量与去
年已经持平。目前，国生电器虽然在两次活动中都成功的应用了教练机制，但还在摸索当中，毕竟
员工的整体素质和团队的凝聚力的提升不可能一簇而就，必须要踏踏实实把基础工作干好，让员工
真正将自身的优势融入进团队，这将会发挥出最大的力量。
第四节 全民营销在乡村旅游发展中的应用研究
当前，中国已经进入全民休闲时代，传统的观光式旅游已经无法满足旅游者的需求，而乡村旅
游凭借它独有的乡村特色和旅游资源，以及满足人们对于自然和淳朴的渴望，已与自然景区旅游、
名人故居旅游鼎足而立。现代乡村旅游市场营销中的主体不仅仅政府和企业，本地村民乃至旅游者
都是乡村旅游市场的重要营销人员。互联网时代，各种社交媒体的讨论与交流，可以爆发出的能量
是不可限量的，而这恰恰是全民营销的精髓所在。
一、乡村旅游的概况及全民营销
（一）乡村旅游的概念
对于乡村旅游概念，其实是以旅游度假为宗旨的，在乡村的旅游活动，总和来讲乡村旅游的核
心应该归结为乡村风情。事实上，农村旅游概念的理解由当地不同的情况发生改变，但我们可以确
信，农村旅游是新兴旅游方式，它以农村自然和文化物体作为旅游胜地，以传统农家娱乐吸引游
客。
（二）全民营销的由来
在互联网、自媒体全面普及的情况下，全民营销以电商理论为基础，迅速发展起来。和传统整
合营销相比，全民营销将传播主体的作用在营销过程中发挥到了极致。在 2011年，“全民营销”这
个概念被提出，陈亮途在 2015年出版的《全民营销：如何用互联网思维做好口碑宣传》中将“全
民营销”与“社会化营销”进行比较，认为两者的概念基本等同，因此可以认定，社会化营销就是
全民营销。
（三）全民营销的定义
（1）全民营销的发展依靠于网络的发展，只有在高度发展的新媒体时代，在社交网站、自媒
体运营、论坛等这些社交媒体构成的网上生活中，全民营销才有它的用武之地，不然全民营销无从
谈起。
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（2）全民营销打破了传统的营销模式，全民营销认为营销的场所毫无局限，所有人都可以成
为企业或是品牌的传播者，消费者可能转瞬变为销售者。
（3）全民营销更加注重的是“体验”，消费者在经过体验之后，可以将自己的体验感受传达给
他人，而这其中所传达的概念就是网络时代消费者行为中的“Share”，即为分享。这一分享环节是
一把双刃剑，如果消费者的体验效果好，那么对于品牌形象树立起积极作用，若相反，品牌形象将
会毁于一旦。
二、乡村旅游的现状
乡村旅游对于我国的旅游事业的发展和农村产业结构的调整具有极大的作用，但目前我国乡村
旅游产业刚刚起步，存在大量的隐患，若放任自流，长期以往会严重影响乡村旅游产业的发展。而
随着乡村旅游市场需要在不断增加的同时，关于乡村自然资源遭到破坏，人文受到冲击，民俗风情
无特色，基础设施不足等问题日益突出。
（一）乡村旅游存在的问题
（1）自然环境受到破坏；乡村旅游建设的发展，乡村设计规划不完整，导致建筑混乱，农家
乐靠近水域、森林，导致生态结构的改变，大量的垃圾和污水增加自然恢复的压力；
（2）乡村文明遭受冲击；乡村旅游产业为农村带来大量就业和提高经济收入的同时，对于村
名的文化冲击也是不可避免的。淳朴和平静乡村生活被打破，旅游消费者在打开村民眼界的同时，
也将原本的小农意识慢慢发展为追求商业利益的崇富思想；
（3）民俗风情没有特色；如今大部分的乡村旅游民俗文化属于照搬模式，人文旅游资源大同
小异，民俗活动没有自身特色，长此以往旅游者非常容易产生疲劳审美，对乡村旅游失去兴趣，这
非常不利于乡村旅游的发展；
（4）基础设施不完善；农村对于基础设施的建设还处在初步阶段，道路修建、停车场、垃圾
和污水的处理都没有完善的措施，而基础设施的提升作为乡村旅游提升质量的基础性保障是不可忽
视的地方。
（二）网络时代下乡村旅游存在的问题
在网络全面普及的时代，网络所具有的双刃剑因子也得到了最大的应验。全民营销下旅游营销
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是双面性的，因为旅游业与群众的关联性非常强，所以仅仅一个旅游者的不满体验就会带动网络舆
论导向，产生非常强烈的多米若骨牌效应，将乡村人民辛苦营造的品牌形象毁于一旦。
三、乡村旅游背景下的全民营销方式
全民营销包含政府、企业、民众三种元素。政府，即官方政府以及各下属职能部门；企业，即
各正规企业、个体经营者以及具有服务经营性质的，或具有产品的都被划入企业的范畴；民众，其
中包含本地居民以及旅游消费者。在全民营销中政府和企业积极控制公众的消费体验，两者处于主
动地位，在此基础上将民众的言论传播导向有利于自己的方向，当然这种导向不是强硬的，而是一
种推力。我们要积极发挥每一个资源的优势，将政府、企业、民众融为一体，构建出一个全新的、
助力式的乡村旅游全民营销体系。
（一）增加乡村的知名度
旅游村落所在地基本较为偏僻，不为众人所知，如果想要增加当地游客数量，那么打开知名度
是首要条件。婺源旅游起步于 1993年，这时乡村旅游刚刚开始萌芽，政府为打开婺源的知名度，
积极赞助省内外知名摄影家出版关于婺源的摄影集，让他们将婺源的美名带出去，而这恰恰运用了
全民营销中分享的概念。随着这一部分的人分享，婺源的知名度越来越高，品牌初具模型。从
2000年开始，婺源渐渐形成了“政府+企业+民众”的全民营销模式。2004到 2008年，婺源陆续推
出“梦里老家、江西婺源”等宣传片，在央视《中国新闻》《请您欣赏》等栏目播出，将“婺源中
国最美的乡村”这样的一个概念慢慢深入人心，除此之外，婺源非常重视网络宣传的力量，并举办
国际旅游文化节等节事活动。企业则利用一种传统的营销模式——推介会，将婺源的知名度逐渐打
开。首先在本省及周边城市召开推介会，然后慢慢推广到北京、上海、广州、深圳等一线城市，最
后，将婺源推出国门，向韩国、日本、马来西亚等国家进发。
（二）强化乡村旅游特色
位于江苏南京的高淳国际慢城在十年前还仅仅只是一座破落的小城镇，但在十年前高淳贯彻落
实发展绿色经济，注重文化保护等理念，在 2010年 11月正式被授予“国际慢城”称号，成为了国
内第一个加入“国际慢城协会”的城市。高淳政府将“慢生活”作为高淳旅游特色，为打造慢城形
象，政府引导农民开发优质慢游的经验，体现原有的生态环境布局、定位、注重优质、人性化的管
理服务，推动了农家乐从“量”到“质”的分离发展，创造出高质量的农家乐。随后因高淳具有创
造庄园的条件，所以政府鼓励和引导民间资本发展包含食物、住宿、交通、旅游、购物、娱乐、工
业园区和教学等特点的农庄，并结合现代农业和旅游业，延伸产业链，发展特色庄园经济。
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（三）整合乡村旅游资源
整合资源，建立公共信息服务网络平台，不仅可以为游客提供智能、便捷的旅游公共信息服
务，实现智能旅游高淳的想法，而且将手机作为大型的交流平台，旅游者可以将自己的想法与感受
分享到网络平台上，而这一步恰恰实现了 AISAS的最后一步分享，也实现了全民营销的核心——体
验。全名营销以消费体验最为核心，如若消费者没有良好的体验，那么全民营销也就是乌托邦式的
预想。
（四）调动当地居民积极性
当地民众乡村旅游发展的作用也不容小觑，例如婺源当地居民对于旅游产业的发展多持支持态
度，他们对于本地的乡风、民风加以规范，营造乡村邻里和睦，民风纯朴热情，使婺源获得“最具
安全感”县称号。本地居民对于当地的生态和人文环境的维护也是起到极大的作用，生态和人文环
境越突出，吸引的游客数量也将越多。
（五）建立良好的网络诚信机制
我们要保证全民营销下乡村旅游业的良性发展，首要是要建立良好的网络诚信，所谓成也萧何
败萧何，只有网络的言论是肯定的，乡村旅游业才会扶摇直上。
发挥全民营销的良好作用，政府和企业首要应从信息公开入手，对于有不良行为的经营者要给
予相应惩罚并记录在案，逐步建立完善的诚信机制体系。政府在此过程中要起到主导作用，积极引
导群众大胆曝光不良现象，谨慎对待虚假信息，争取在源头解决掉它，形成透明网络。
其次政府和企业要具有应对紧急情况的准备，网络的多变性强，往往不可预期，因此政府和企
业层要树立强烈的危机意识，建立危机应对团队，对全体经营人员进行应急处理的专业知识和技能
培训，经常性模拟意外事故考验，制作可行预案，做到一旦危机爆可及时想到解决方案，避免大的
损失。
群众在全民营销体系下虽然处在被动引导位置，但却在被动的位置中也掌握了主动曝光和据实
发表言论的权利。群众应配合政府和企业建立网略诚信机制，举报不良行为和言论，提高自身素
养，理智文明的发表自己的言论，不哗众取宠，不盲目跟从，将网络环境改善。
四、结语
网络时代的乡村旅游市场营销应该充分利用政府、企业和民众，调动一切有利于乡村旅游发展
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的因素，将所有可利用因素形成点与面、点与点之间是复杂的多向行为，形成积极的全民营销体
系，将乡村旅游业发展推上更高的台阶。
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第六章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年
中国人源蛋白行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争
策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、
政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策
略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究人源蛋白行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪
些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本
质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前
的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产
业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅
读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅
读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。
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四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动人源蛋白行业未来演
化的主要因素有哪些？未来人源蛋白行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪
里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论
和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
成功企业家……
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第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
2020-2025 年中国人源蛋白行业调研及全员营销战略战略研究报告
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理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
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