（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国新能源用变压器行业
市场细分策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国新能源用变压器行业市场细分策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场细分策略概述 ....................................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 ................................................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
（一）市场细分有利于发现市场机会 ..........................................................................................8
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ..............................................................................8
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ..........................................................................9
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ..............................................................................9
（五）有利于充分利用自身有限的资源 ......................................................................................9
二、研究意义 ................................................................................................................................10
第二章 市场调研：2018-2019 年中国新能源用变压器行业市场深度调研............................................11
第一节 我国新能源用变压器行业发展概况 ......................................................................................11
一、行业技术水平和发展趋势 ....................................................................................................11
二、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................11
三、上下游行业之间的关系及影响 ............................................................................................12
四、行业利润水平 ........................................................................................................................12
第二节 2018-2019 年中国新能源用变压器行业发展情况分析........................................................13
一、变压器企业加大研发新能源领域是关键 ............................................................................13
二、能源用工频变压器与高频变压器概况 ................................................................................14
三、新能源用高频变压器行业概况 ............................................................................................14
四、光伏发电用变压器行业发展状况及市场规模 ....................................................................15
第三节 2019-2025 年新能源用变压器下游需求行业发展分析........................................................15
一、新能源配套变压器有广阔市场空间 ....................................................................................16
（一）风力发电 ............................................................................................................................16
（二）太阳能发电 ........................................................................................................................19
（三）核能发电 ............................................................................................................................22
二、配电网建设拉动中低压设备需求 ........................................................................................25
（一）“十三五”期间电网投资重点向配电端转移.....................................................................25
（二）配电网建设拉动中低压设备市场 ....................................................................................25
三、轨道交通发展催生牵引变压器新需求 ................................................................................26
四、电动汽车充电体系建设拉动变压器市场 ............................................................................26
（一）新能源汽车将成为车市重要引擎 ....................................................................................27
（二）2020 年我国新能源汽车预测 ...........................................................................................28
第五节 2019-2025 年我国新能源用变压器行业发展前景及趋势预测............................................29
一、新能源行业快速发展 ............................................................................................................29
二、产业政策支持 ........................................................................................................................30
三、全球生产基地地位突出 ........................................................................................................30
四、不利因素分析 ........................................................................................................................30
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第三章 企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................31
第一节 市场细分原理 ..........................................................................................................................31
一、市场细分的概念 ....................................................................................................................32
二、市场细分基本原理 ................................................................................................................32
三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................33
第二节 市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................34
一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................34
二、市场细分的原则 ....................................................................................................................35
第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................36
一、客户关系管理 ........................................................................................................................36
二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................36
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................37
（一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................37
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................37
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................37
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................38
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................38
二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................39
三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................40
第五节 市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................41
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................41
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................41
三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................41
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................41
第四章 2019-2025 年中国新能源用变压器企业市场细分策略探讨与建议............................................43
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................43
一、评价模型 ................................................................................................................................43
二、双目标市场细分 ....................................................................................................................44
第二节 新能源用变压器行业企业市场细分战略构想 ......................................................................45
一、消费者分析 ............................................................................................................................45
二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................46
三、产品组合策略选择 ................................................................................................................46
四、品牌策略的选择 ....................................................................................................................47
第三节 新能源用变压器行业市场细分理论下营销策略的搭建 ......................................................47
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 ................................................................47
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 ....................................................................48
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 ........................................................48
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ..........................................................................48
一、网格化营销的优点 ................................................................................................................49
二、网格化营销实施的步骤 ........................................................................................................49
（一）划分网格 ............................................................................................................................49
（二）组织架构的优化 ................................................................................................................50
（三）匹配营销策略和资源 ........................................................................................................50
（四）业绩评价体系的建立 ........................................................................................................51
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（五）支撑保障措施的优化 ........................................................................................................51
第五节 细分市场与战略群组策略 ......................................................................................................51
一、细分市场：理解顾客需求特点 ............................................................................................52
二、战略群组：企业战略的相似性 ............................................................................................53
三、战略群组与移动壁垒 ............................................................................................................54
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................56
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................56
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................56
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................57
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................58
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................58
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................58
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................58
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................59
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................59
六、小结 ........................................................................................................................................59
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................60
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第一章 企业市场细分策略概述
我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企
业精准的找到目标市场及客户。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本新能源用变压器行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国新能源用变压器业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对新能源用变压器行业市场细分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战
解决方案，为新能源用变压器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为
企业未来市场细分策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对新能源用变压器行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及市场细分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资
提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本新能源用变压器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对新
能源用变压器行业进行深入研究。
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本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
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5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）市场细分有利于发现市场机会
市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业
可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消
费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着
最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的
产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点
经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针
对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特
点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。
人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他
们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上
绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消
费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁
定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。
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（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略
按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可
以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目
标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且，
细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的
﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和
应变能力。
市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系
策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物
力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力
市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应，
使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可
以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流
通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质
量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上
的竞争能力。
（五）有利于充分利用自身有限的资源
为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企
业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身
有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。
市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认
真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分
对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有
些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研
人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机，
满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以
看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口
碑，同进企业也可以获得了更大的发展。
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二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国新能源用变压器行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 我国新能源用变压器行业发展概况
一、行业技术水平和发展趋势
新能源用工频变压器行业技术主要朝高效率、长寿命、高可靠性等方向发展：高效率：由于光
伏电池组件的光电转换效率较低，仅在 11%-19%之间，因此对新能源用工频变压器等核心设备的
转换效率都有着极高的要求，较高的转换效率可降低整体发电成本；长寿命：光伏发电系统设计使
用寿命一般为 20 年左右，故要求新能源用工频变压器的设计寿命需达到长使用年限；高可靠
性：新能源用工频变压器发生故障将会导致光伏系统停机，直接带来发电量损失。同时，由于光伏
系统的工作环境严酷，后期维护难度高，对新能源用工频变压器在可靠性方面提出了更高要求。
新能源用高频变压器行业技术主要朝高效率、高可靠性、集成化等方向发展，随着各种形式的
磁性材料、磁性材料加工技术以及厚膜集成制造技术的发展，高频变压器对技术研发要求更高。
二、行业的周期性、区域性和季节性特征
（1）行业的周期性
新能源行业具有一定的周期性，主要受国家能源政策影响。自 2014年以来，国家对新能源行
业发展的扶持政策密集出台，新能源行业及新能源用变压器行业正处于行业高度景气的周期阶段。
目前市场增长主要受政策驱动，当市场增长由政策驱动转向市场推动后，行业波动性会逐渐降低。
（2）行业的季节性
新能源用变压器工程按照容易受到天气影响，如冰冻、雨雪等天气会增加户外安装难度。因此
春季、冬季市场对新能源用变压器的需求相对较少。
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（3）行业的区域性
新能源用变压器行业因新能源产业区域差异化发展战略而呈现出较强的区域性。如光伏发电用
变压器全球主要市场需求集中在欧洲，而主要的生产区域集中在中国大陆和台湾，中国大陆的主要
生产企业集中在长江三角洲和珠江三角洲地区。
三、上下游行业之间的关系及影响
本行业的上游行业为非晶带材、硅钢片、铜材、铝材、磁芯等原材料以及生产设备、零部件供
应商，下游行业主要是光伏逆变器厂商、升压并网系统厂商及新能源汽车应用厂商，本行业与上下
游行业之间的结构图如下所示：
（1）上游行业对本行业的影响
新能源用工频变压器的主要原材料包括非晶带材、硅钢片、铜材、铝材等，硅钢、铜材、铝材
受大宗商品期货价格影响；高频变压器的主要原材料包括磁芯、铜材，国内近年来已经成长出一批
颇具规模和实力的磁性材料企业，能在一定程度上满足国内磁性元器件制造商的需求，但高端磁芯
仍依靠进口，价格较高，对本行业的成本带来一定的影响。
（2）下游行业对本行业的影响
政府对新能源行业政策与宏观经济形势直接影响新能源产业建设进程，对本行业发展产生巨大
影响。
四、行业利润水平
新能源用工频变压器主要是应用于光伏发电站的特种变压器，需根据客户要求量身定做，国内
外从事该类变压器生产的企业数量少，市场竞争相对平和，近年来行业毛利率比较稳定，并保持在
较高水平；新能源用高频变压器为光伏发电、新能源汽车及充电桩等领域配套，下游客户对该产品
的价格相对不敏感，客户主要关注该产品长期运行的可靠性及电能转换效率，毛利率保持较高水
平。
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第二节 2018-2019 年中国新能源用变压器行业发展情况分析
一、变压器企业加大研发新能源领域是关键
随着我国居民生活水平的不断提高，用电需求量与日俱增。变压器作为关键的输电设备，随着
我国电力设施的不断完善，其市场需求量快速提升。我国电力市场的快速发展，给变压器行业带来
了发展机遇。
变压器是电力系统中重要的组成部分，在发电、输变电、配电各环节都发挥着关键作用。变压
器的质量、性能等方面的优劣直接影响到电力系统的可靠性和运营效益。因此，变压器会紧随着电
网的发展需求，不断提高生产工艺和技术水平。
我国变压器行业的销售收入整体呈上涨趋势。2016年，变压器行业实现销售收入 亿
元，同比增长 %；2017年，销售收入为 亿元，同比下降 %。我国传统变压器市
场已接近饱和。
变压器行业呈现金字塔型结构，电压等级越高，技术壁垒越强，生产厂家越少，垄断程度就越
高。由于中国变压器市场大型企业数量较少，高端产品产量不足，外资大型跨国集团开始进入，抢
夺高端市场份额。国内大型变压器生产企业也积极拓展市场，争夺市场份额。我国变压器行业竞争
较为激烈。
2017年我国变压器注册厂家有 1000多家，但有能力生产 550kV变压器的企业不超过 10家，
有能力生产 220kV变压器的企业约有 30家。我国变压器行业中小型企业居多，造成市场集中度有
限。中小型企业资金及实力不强，生产的多为中低端产品，产能严重过剩，价格竞争激烈。
我国变压器行业集中度较低，大部分企业技术条件有限，并且还面临着外资企业的竞争，行业
发展遇到严重挑战。大型变压器企业在研发设计、品牌塑造、资金投入等方面不断加大力度，全方
位提升实力，以赢得市场竞争的胜利。而技术研发能力薄弱的中小型企业，可能面着临生存危机。
现阶段，我国开始调整能源结构，推动清洁可再生的新能源体系快速发展。我国《电力发展
“十三五”规划》的目标是，到 2020年，非火电装机容量要达到 亿千瓦，发电量占比提高到
31%。新能源电站的建设将拉动变压器市场的持续增长，同时也对变压器产品提出了更高的要求。
我国变压器行业的研发力度、技术水平经过不断的发展，有了较大的提升。随着新能源应用的
不断推广，变压器行业发展迎来了新天地，但对变压器容量、性能的要求也有了较大提高。我国变
压器行业未来的发展，唯有不断加大研发创新力度，开发适应各种市场需求的变压器产品，才能有
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与外资企业抢夺市场份额的能力。
二、能源用工频变压器与高频变压器概况
新能源用变压器按工作频率及应用特点可分为工频变压器和高频变压器，其中工频变压器是指
通常在 50HZ或 60HZ工作频率下进行电压变换的变压器，高频变压器的工作频率一般在 1KHZ以
上，甚至几十 KHZ或上百 KHZ。
新能源用工频变压器采用硅钢片作为磁芯材料，高频变压器采用铁氧体磁芯材料。相比于工频
变压器，高频变压器具有重量轻、体积小、效率高等特点，而高频磁技术发展是推动变压器高频化
的核心技术。
国际上十分重视高频磁技术的研究和应用，美国、欧洲、日本等技术领先。我国高频磁技术研
究尚未形成一定的研究规模，在新能源领域，工频变压器仍然占有主要地位。
随着节能、减排理念深入人心，以及新能源向着高频化、绿色化、集成制造、平面化以及高功
率密度方向的发展，对配套变压器要求亦不断提升，尤其对产品结构和性能设计、原材料改进和工
艺创新等要求较高，变压器的高频化、集成化、平面化、阵列化、模块化及高效率已成为重要发展
趋势，体积小、重量轻和稳定性好的高频变压器前景广阔。
三、新能源用高频变压器行业概况
随着电力电子技术不断进步、原材料价格的上涨以及低碳环保理念普及，对变压器的设计要求
也在不断提升，稳定性好、体积小、重量轻成为变压器的发展趋势，而变压器产品高频化为最重要
趋势，可有效减小变压器体积和重量，使其小型化并进入更广泛的应用领域，尤其在高新技术领
域。
此外，随着新型高频磁性材料研究发展，高频变压器稳定性好、效率高等优点被市场广泛认
可，并应用于光伏逆变系统、新能源汽车及充电桩等新兴领域，市场需求保持旺盛增长态势。
新能源用高频变压器行业发展状况及市场规模
高频变压器基于其体积小、重量轻、成本低等特点，广泛应用于光伏逆变系统、新能源汽车及
充电桩、高铁、UPS等市场空间广阔的高技术领域。公司新能源用高频变压器目前主要定位于光伏
逆变系统、新能源汽车及充电桩等领域，作为光伏发电及新能源行业的专业配套行业，行业发展最
终受终端应用领域需求影响。
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四、光伏发电用变压器行业发展状况及市场规模
光伏发电用变压器行业定位
光伏电池将太阳能转换成低压直流电，因电网及大多数用电设备为交流电，逆变器将直流电转
换成交流电，一般输出为 270V、400 V，如需并网则再通过升压变压器，将 270V交流电升高为
10kV后并网，不并网的光伏电站，其逆变器一般输出 400V交流电，直接用于用户端用电设备。
光伏发电产业链中相关企业主要包括光伏电池及组件、逆变器、变压器、配电柜等生产商，其
中，光伏电池及组件占光伏电站的投资比重在 40%以上。
光伏发电用变压器为光伏发电系统配套，用于光伏发电站的逆变系统与并网升压系统，主要用
途是滤除谐波、低电压转换、电隔离等。下游客户对光伏发电用变压器的效率、噪音、谐波等有独
特技术要求，需根据客户要求设计和研发，行业实行定制化生产。
光伏发电用变压器行业发展趋势
光伏发电用变压器作为光伏发电行业的专业配套行业，最终受终端光伏发电装机需求的影响。
目前全球光伏发电用变压器的主要市场需求集中在欧洲，但发展明显放缓。亚洲、北美洲的国
家、地区正加大对光伏发电行业的政策扶持力度，对光伏发电用变压器的需求快速增加。
此外，光伏技术的持续进步推动光伏市场的细分化程度不断升高，除地面电站、分布式等传统
光伏发电的应用类型外，光伏技术和民用产品的结合开始展现生机。而随着光伏多样化新技术的规
模化应用以及成本的持续降低，光伏产品的市场细分化程度越来越高，行业的跨界融合、产品的跨
界生产将是光伏行业的“新常态”。
第三节 2019-2025 年新能源用变压器下游需求行业发展分析
变压器一直是现代电力网络建设的主要设备，在发电、输变电、配电各环节都发挥着关键作
用。近年来得益于大量的基础设施投资和电力工业的快速发展，变压器行业规模迅速扩张、产能大
幅增长，但也存在着行业集中度低、技术水平陈旧等问题。
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“十三五”期间国家调整能源结构、建设智能电网等战略规划，为变压器行业带来了新的发展
机遇，也提出了更高的技术挑战：新能源发电技术成熟和进一步推广，将有力推动新能源配套变压
器市场，但对变压器的安全稳定运行要求更为严格；“坚强智能电网”的升级改造工程不仅会创造
增量市场空间，也将开启落后变压器升级的巨大存量市场，节能型、智能型变压器将成为行业发展
趋势，传统变压器厂商的过剩产能面临淘汰压力；轨道交通建设提速、电动汽车的普及，都将为变
压器行业创造新的增长点。节能、可靠、智能的变压器是我国建设新型电力网络的基石、是推动能
源体系改革的重要保障。
一、新能源配套变压器有广阔市场空间
我国能源结构以化石燃料为主，由此形成的环境、资源压力日趋严峻，推动能源转型、建设清
洁能源体系已刻不容缓。“十二五”期间，新能源发电取得了长足进步，到 2015年，非火电发电
量占比达 %，较 2010年上升 7个百分点，能源结构得到有效改善。根据《电力发展“十三
五”规划》的目标：到 2020年，非火电装机容量达到 亿千瓦，发电量占比提高到 31%。
中国火电与非火电发电量占比
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新能源电站的建设催生了对发电端变电设备的需求，有力拉动了变压器市场的持续增长，但也
对相应变压器产品提出了更高的要求。风电、太阳能等新能源发电具有间歇性、随机性、可调度性
差的特点，要求变压设备具有更高的稳定性和可靠性；风电站、太阳能电站所处环境相对恶劣、布
局分散，对变压器的环境适应性要求较高，并应具有可视化的实时监控功能以降低维护频率；核电
站对变压器的安全性要求极高，需在使用期末仍能承受极端的地震和突发短路情况。新能源产业的
高速发展，奠定了配套变压器产业的增长基础，也推动着变压器行业的技术革新。
（一）风力发电
①风力发电概况
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风电是目前新能源行业中技术最成熟、经济性最高、最具发展潜力且基本实现商业化的可再生
能源技术之一。风电已在全球范围内实现规模化应用，2000年以来风电占欧洲新增装机的 30%，
2007年以来风电占美国新增装机的 33%美国还提出到 2030年风电用电量占比将提升至 20%。随着
风电技术的不断进步，风电成本持续下降，美国风电长期协议价格已下降到化石能源电价同等水
平，电的经济性凸显。
②中国风电产业发展历程
发展风电已成为许多国家推进能源转型的核心内容和应对气候变化的重要途径，也是中国深入
推进能源生产和消费革命、促进大气污染防治的重要手段。风电产业在中国经历了三个不同的发展
阶段：1）2006-2009，2006年《可再生能源法》的颁布实施开启了风电产业的黄金时代，风电装
机容量快速增长，大量企业纷纷进入风电设备领域，风电设备国产化水平大幅提升。2）2010-
2012，201年风电行业进入转折，出现产能过剩、供过于求的趋势，并网难、“弃风”问题凸显，
2011年集中暴发的大规模风电脱网事故促使国家出台一系列行业标准，风电场建设骤然减速，新
增装机容量连续三年下滑。3）2013-2016，2013年开始风电行业止跌回升，进入稳健发展时期，
同时呈现若干新趋势：小规模陆上风电场向大功率、海上风电发展，风电建设由集中“三北”向东
部、南部发展，并网、消纳问题得到持续改善，风力发电成本下降、同时国家电价补贴政策出现收
缩，风电产业由政策驱动型向市场驱动型转变。
风电标杆电价调整历程
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截至 2016年底，中国风电装机总量达 亿千瓦，占全国电源总装机的 %，上
网电量 2,410亿千瓦时，占全国总发电量的 %，风电已成为中国继水电、煤电之后的第三大电
源。
中国风电装机容量 2010-2016（万千瓦）
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③中国风电产业市场前景
2016年 12月国家能源局颁布的《风电发展“十三五”规划》提出了风电发展的总体目标和相
应措施：至 2020年底风电并网装机容量达 亿千瓦，风电年发电量达到 4,200亿千瓦时，占全
国总发电量的 6%；优化风电建设区位配置、推动风电消纳、提升风电技术水平、完善风电行业管
理体制。按照陆上风电投资 7,800元/千瓦、海上风电投资 16,000元/千瓦测算，“十三五”期间
风电建设总投资将达到 7,000亿元以上。中国风能资源充沛、风电产业链基础成熟、对清洁能源需
求迫切，随着风电技术进步、成本下降、配置优化、体系完善，预期中国风电产业将进入持续健康
发展期，未来拥有广阔的市场空间。
④风电配套变压器的发展状况与市场前景
风电站的建设对变压器的需求较高，每台风力发电机都需要配置一台箱式变电站，电站还需若
干台并网输电的高压主变压器及站用中低压变电设备。由于风力发电输出功率不稳定，变压器空载
和负载损耗较高，对变压器的节能性要求较高；风电站布局比较分散且偏僻，变压器需要具有故障
率低、免维护的特点；风电用变压器需要耐受风沙环境，尤其是海上风电用变压器，还需要能够承
受海盐长期腐蚀，对可靠性要求很高。近年来随着风电装机容量持续上升，风电变压器行业迅速发
展，技术不断成熟，成本持续下降，根据“十三五”规划中风电装机容量达 亿千瓦的发展目
标，到 2020年，风电配套变压器容量可能超过 亿千伏安，市场空间十分广阔。
（二）太阳能发电
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①太阳能发电概况
太阳能具有永久性、储量大、清洁无污染等特点，是目前应用技术比较成熟、资源分布最为广
泛的可再生能源。太阳能发电的利用方式分为光伏发电和光热发电两种，其中光伏技术在全球范围
内已得到规模化应用。截至 2015年底，全球太阳能发电装机累计达到 亿千瓦，当年新增装机
超过 5,300万千瓦，占全球新增发电装机的 20%，自 2006年以来，光伏发电装机容量平均年增长
率超 40%。
②中国太阳能产业的发展历程
太阳能产业的周期性波动特点比较明显，经历了数轮繁荣与萧条的转换。中国太阳能产业高速
成长始于 2004年，德国、意大利、西班牙等欧洲国家出于发展清洁替代能源的战略考量，开始大
量建设光伏电站，由此催生了对太阳能电池板等光伏设备的巨大需求，在这一阶段中国的光伏设备
产能迅速扩张。2008年金融危机以后，欧美光伏投资大幅萎缩，为扶持光伏产业发展、消化过剩
光伏产能，加快新能源体系建设，2010年国家推出了金太阳示范工程及一系列补贴政策，以推动
中国从光伏组件生产基地向光伏发电应用市场转变，实现从制造端到市场端的产业链延伸，积极的
政策环境带来了光伏电站的爆发性投资，但获取补贴为导向的这一轮光伏跃进也带来了重视电站建
设、轻视并网配套和经济效益等隐患。2011年至 2013年，随着产能过剩、成本高、并网难等一系
列问题凸显和国家补贴政策的收紧，光伏电站建设步伐趋缓，产业进入深度调整期。2014年以
来，虽然电价补贴等政策逐渐收紧、平价上网已成趋势，但伴随着光伏技术进步、装机成本下降、
发电效率提升、并网配套完善、落后产能退出、竞争环境改善等，太阳能产业开始复苏并逐渐进入
市场主导的可持续性发展轨道。
光伏标杆电价调整历程
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目前，我国已逐步建立了完善的太阳能产业政策体系，明确了价格、补贴、税收、并网等多个
层面的政策框架，确立了行业标准和检测认证体系。太阳能制造产业化水平不断提高，发电技术快
速进步，光电转化效率持续提升，太阳能发电规模显著扩大。2016年中国太阳能发电新增装机容
量 3,479万千瓦，累计装机容量达 7,742万千瓦。
中国太阳能发电装机容量 2010-2016（万千瓦）
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③中国太阳能产业的市场前景
2016年 12月国家能源局颁布的《太阳能发展“十三五”规划》提出了太阳能发展的总体目
标：到 2020年底，太阳能发电装机达到 亿千瓦以上，发电量达 1,500亿千瓦时；光伏发电电
价水平在 2015年基础上下降 50%以上，在用电侧实现平价上网目标；先进晶体硅光伏电池产业化
转换效率达到 23%以上。规划重点提出要推进分布式光伏建设和微电网配套工程，优先消纳分布式
光伏发电量，建设分布式发电并网运行技术支撑系统并组织分布式电力交易等措施。可以预见“十
三五”期间，太阳能产业尤其是分布式光伏电站和太阳能热发电将得到持续稳定发展。
④太阳能配套变压器的发展状况与市场前景
太阳能电站通常每 2台 500千瓦发电机组配置一台 1千伏安变压器，电站也需若干台并网输电
的高压主变压器及站用中低压变电设备，太阳能电站建设对变压器需求较高。随着光伏发电技术发
展和大功率逆变器的研制，太阳能发电配套变压器逐步向大容量、集成化发展；集中式光伏电站通
常安装在日照强烈的荒漠或者高原地带，要求相应变压器具备较强环境适应能力。太阳能发电进入
稳健发展轨道，有力推动了配套变压器市场，根据“十三五”发展规划，到 2020年太阳能发电装
机容量达 亿千瓦，相应配套变压器容量也将可能达 亿千伏安 9，具有较大增长空间。
（三）核能发电
①核能发电概况
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核电与火电、水电并称世界三大电力供应支柱，相比火电等传统能源，核电具有环境影响小、
资源消耗少等特点，而相比风电、光伏等新能源，核电则呈现发电功率高、供应能力强、运行功率
稳定不受环境因素影响等特点。据国际原子能机构统计数据显示，截至 2015年末全球共 14个国家
核电发电量占比超过 20%，其中法国高达 %，美国和俄罗斯的核电占比分别为 %和
%10，核电已成为世界上最主要的非化石能源之一。
②中国核电工业发展历程
1991年中国自主设计制造的秦山核电站投入使用，标志着中国核电工业的起步，随着大亚
湾、岭澳、田湾等核电站陆续建成，中国的核电商业化运营渐趋成熟，在核能技术自主研发与引进
消化、核安全监管、核电运营等领域不断完善。
2011年福岛核泄漏事故引发我国对核安全问题的重视，在暂停核项目审批和对现有设备进行
全面安检后，2012年 5月国务院通过《核安全检查报告》和《核安全规划》，中国核电项目重启。
2015年 5月中国自主三代核电技术“华龙一号”首堆示范工程——福清核电站 5号机组正式开工
建设，标志着中国自主核电技术的飞跃发展，当年全国共审批通过 8台核电机组项目，中国核电产
业发展开始提速。截至 2017年 1月 1日，中国已建成并投入在运的核电机组有 35台，累计装机容
量达 3,350万千瓦，在建核电机组 22台 11，2016年核电发电量占比约 %。
中国核电装机容量 2010-2016（万千瓦）
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③中国核电工业市场前景
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2016年 11月国家发改委、国家能源局颁布的《电力发展“十三五”规划》提出推进沿海核电
建设，至 2020年核电装机容量达到 5,800万千瓦。在推动国内核电建设同时，我国坚定实施核工
业“走出去”战略，积极参与国际竞争，与英国、巴基斯坦、罗马尼亚、阿根廷、南非等国家的核
电合作项目已陆续启动，“一带一路”沿线国家中，共 17个国家计划发展核电，规划机组数达
120台，海外市场空间十分广阔。立足于国际和国内市场的巨大需求，未来中国核电工业还蕴藏着
深厚的发展潜力。
中国拟建核电机组概览
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④核电配套变压器的发展状况与市场前景
核电站使用变压器包括：维持机组运转的核岛用变压器，连接机组的常规岛用变压器，及输电
用高压变压器及中低压站用变电设备，总体上核电站对变压器的质量要求比较高。2016年 4月核
安全局正式将安全级变压器列入取证范围，实施严格的准入政策，目前具备核电变压器生产能力的
企业比较少，市场份额相对集中，国产核电站用主变压器相关技术逐步成熟。随着中国核电开发进
一步提速、核电设备国产化政策实施、以及海外核电设备市场的开拓，核电变压器市场预期将保持
稳定增长趋势。
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二、配电网建设拉动中低压设备需求
（一）“十三五”期间电网投资重点向配电端转移
中国电力工业发展历程可划分为三个阶段：1985-2001年，由于电力供应普遍短缺，国家重点
投资发电站建设，呈现出“重发轻供”的特点。2002-2010年，国家开始推动“厂网分开、竞价上
网”的电力体制改革，建设重点转移到输变电环节，电网建设投资规模渐渐超过发电投资。同时，
电源供应与电力负荷中心的地理错配凸显，输电通道瓶颈制约电力发展格局，以特高压为代表的输
电通道建设兴起。2011-2016年，随着电力体制改革深入、居民电力消费发展，电网负荷波动增
加，加强配电网络成为迫切需求。相对滞后的配电投资自 2011年开始快速上升并首次超过了输电
投资，电网建设的重点逐渐向配电网络转移。
2016年 11月国家能源局发布《电力发展“十三五”规划》，提出配电网设的目标和相应举
措：着力解决配电网薄弱问题，促进智能互联，提高新能源纳能力，供电质量达到国际先进水平；
推进配电自动化建设，实现配电网可观可控；到 2020年基本建成城乡统筹、安全可靠、经济高
效、技术先进、环境友好、与小康社会相适应的现代配电网。同时，能源局发布的《配电网建设改
造行动计划 2012-2020年》表明：2015年配电网建设投资不低于 3,000亿元，“十三五”期间配
电网投资将累计不低于 万亿元。
中国电源与电网固定资产投资规模变化（亿元）
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（二）配电网建设拉动中低压设备市场
“十三五”期间巨额的配电网建设投资，将直接推动中低压变电设备市场发展，尤其是节能效
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果好、智能化程度高的变压器产品会体现较强的竞争优势。根据财富证券对配电网建设中投资结构
的统计，设备采购约占总投资的 30%，而设备采购中，变压设备约占 59%，由此推算“十三五”期
间配网变压器市场容量将超过 3,500亿元，发展潜力十分可观。
配电网设备投资结构
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三、轨道交通发展催生牵引变压器新需求
轨道交通历来是我国基础设施建设的投资重点，“十二五”期间全国铁路累计完成固定资产投
资 38,229亿元，年均增长 %；城市轨道交通累计完成固定资产投资 12,289亿元，年均增长
%。截至 2016年底，全国铁路营业里程达到 万公里，其中高速铁路 万公里；全国城
市轨道运营线路里程达 4,公里，地铁、轻轨、快轨、有轨电车等多元化发展趋势明显。根据
最新修订的《中长期铁路网规划》，到 2020年我国铁路网规模目标达到 15万公里，其中高速铁路
3万公里。
牵引供电设备和电力机车是电气化铁路的两大主要设备，牵引变压器是牵引供电系统的核心。
随着“十三五”期间高铁及城市轨道交通建设进一步加速，牵引变压器、轨道供电变压器及其它信
号设备电源变压器等需求将大幅提升，加之国家推进轨道交通设备国产化的政策扶持，相关企业面
临良好的发展机遇。
四、电动汽车充电体系建设拉动变压器市场
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随着对环境保护日益重视，目前世界各国都在政策支持下大力发展新能源汽车，全球新能源汽
车销售旺盛。据拓墣产业研究所和日本野村综合研究所预测，2015年全球新能源汽车销量超过 45
万辆，至 2020年达 850万辆；中国新能源汽车市场已由导入期步入普及期，根据工信部预测，
2015年和 2020年销量预计分别达 25万辆和 万辆。
新能源汽车市场的快速扩张，也推动了充电桩等充电设施的建设。根据中国汽车工程学会的数
据，截至 2014年底，中国电动车充电设施共建设充换电站 778座，充电桩约 万个，电动汽车
与充电设施的配置比例超 3：1，而标配为 1：1，充电设施未来需求巨大。进入 2015年，充电设施
建设得到大幅提速。根据《电动汽车充电基础设施发展指南（2015-2020）》，中国充电基础设施发
展的目标是到 2020年，建成集中充换电站 万座，分散充电桩 480万个，满足全国 500万辆电
动汽车充电需求。
电动汽车的进一步普及需要以完善的充电网络为基础，2015年 11月国务院发布《电动汽车充
电基础设施发展指南 2015-2020》，提出：在 2020年建成“适度超前、车桩相随、智能高效”的充
电基础设施体系，包括充换电站 万座，充电桩 480万座，满足 500万台电动汽车充电需求。根
据国家标准化管理委员会数据显示，截至 2015年底，全国已建成充换电站 3,600座、公共充电桩
万座，距离规划目标尚有很大差距，预期未来几年将成为充电桩建设的高峰期。交流充电桩额
定电压为 250/440伏，直流充电桩额定电压为 750/110伏，因此汽车充电站需要配备专用的变压器
设施。随着未来各主要城市汽车充电网络建设加速，将有力拉动相关变压器设备市场。
目前，高频变压器在新能源汽车领域的应用主要分两部分：一是在新能源汽车电子部分用于电
力控制；二是在新能源汽车充电桩领域用于储能、充电、控制等。随着全球新能源汽车及充电桩快
为 32亿美元，预计到 2020年将达 亿美元；仅就国内，2016年中国新能源汽车及充电桩用
高频变压器市场容量为 亿元，到 2020年这一市场容量将超过 150亿元。
（一）新能源汽车将成为车市重要引擎
1月 9日，乘用车市场信息联席会（简称“乘联会”）发布的数据显示，2018年 12月，狭义乘
用车（包括轿车、SUV、MPV）零售量为 万辆，同比下降 %；2018年 1-12月，乘用车市
场零售 万辆，同比下降 %。不过，新能源乘用车全年销量突破百万辆大关。专家指出，
从中长期看，新能源汽车将成为拉动国内汽车市场发展的重要引擎。
旺季车市延续低迷
汽车销量数据在传统旺季延续低迷。数据显示，2018年 12月，狭义乘用车零售 万辆，
同比下降 %，环比增长 %。其中，轿车零售同比下降 %；MPV零售同比下降 %；SUV
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零售同比下降 %。
2018年，乘用车市场全年零售 万辆，下降 %；乘用车市场全年批发累计 万
辆，下降 %。
乘联会秘书长崔东树指出，近年来中国汽车市场持续快速增长带来的高基数、宏观经济增速回
落、购置税减半政策退市等都为车市继续增长带来很大压力。
中国汽车工业协会副秘书长师建华则表示，提前实施国六排放标准、油价上涨，也是导致汽车
销量低迷走势的重要原因。根据近几年汽车销量的平均增速，车市发展趋势较为平稳，在合理区间
内存在一定涨跌属于正常现象。同时，之前的购置税减半政策提前透支了部分市场需求，目前汽车
低速增长是在消费提前透支下的回落。中长期看，中国汽车市场的发展前景依然比较乐观。
新能源车成发展引擎
与传统车市的颓势不同，新能源乘用车市场依然表现强劲。2018年 12月，新能源乘用车销量
为 16万辆，同比增长 %。其中，插电式混合动力乘用车同比增长 116%，纯电动增长 50%。
从全年数据看，2018年新能源乘用车销量突破百万辆大关。2018年 1-12月，新能源乘用车销
售 万辆，同比增长 %，高于 2017年增速，提前完成业内预期。崔东树称，2019年新能
源补贴政策尚未出台，预计 2019年 1月新能源乘用车销量有望继续走强。国家对于入选相关目录
的新能源汽车免征车辆购置税的规定，以及 2019年正式考核的“双积分”政策，都会进一步拉动
新能源汽车增长。从中长期看，新能源汽车将成为拉动国内汽车市场发展的重要引擎。
天风证券汽车行业分析师认为，2019年补贴政策虽然未定，但对中高端新能源汽车的倾斜思
路不会变化，行业成长趋势不会因短期政策波动而变化，龙头依然最终脱颖而出。预期 2019年销
量为 157万辆，同比增长 55%。受政策影响，1月产销可能保持旺势，或同比增长 100%。
（二）2020 年我国新能源汽车预测
2019-01-03
近日，艾瑞咨询发布了《2018年中国新能源汽车行业研究报告》（以下简称《报告》）。《报
告》显示，2018年中国汽车市场短期遇冷，而新能源汽车逆势而上，市场规模迅速扩大，预计将
于 2020年实现 500万辆的保有量目标。随着新能源汽车的政策不断出台，新能源汽车行业也步入
了更深层次的市场化进程。
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《报告》指出，中国新能源汽车市场之所以能够在 5年内完成飞跃式的增长，主要有三方面的
原因。第一，部分车企在混动技术与轻量化材料技术方面的研发与商业化应用基础雄厚。第二，其
他国家暂无类似于中国的大额补贴力度与高效激励手段。第三，各国地理交通条件与用车观念有
别。
《报告》分析认为，中国是全球最具潜力的汽车市场，当前中国汽车保有量水平约为 169辆/
千人，仅为成熟市场的 30%-50%，中国计划于 2020年实现 500万辆的新能源汽车保有量目标，市
场参与者对此应抱有足够的信心。同时，在技术进步、政策支持、资本青睐、基础设施建设日益完
善、消费者环保观念逐步增强与清洁能源产品消费看涨等的综合作用下，新能源汽车产销量屡创新
高，保有量预计于 2018年底达到 260万辆。
《报告》强调，虽然车市的短期遇冷无法掩盖市场的巨大容量，但连续的增速下行无疑是中国
汽车市场日渐成熟的信号，更为激烈的市场竞争已经到来。
另外，在行业政策方面，“双积分政策”将高效激励新能源汽车的生产，新能源汽车行业也步
入了更深层次的市场化进程。此外，除购置税外，财政部等四部委《关于节约能源、使用新能源车
船车船税政策的通知》中规定，被列入《节约能源、使用新能源车船减免车船税的车型目录》的新
能源汽车车型可免征车船税。《报告》认为，由于政策适用范围广，涉及金额可控，激励效果显
著，消费端税费减免将成为长期施行的主要激励政策。
《报告》指出，从短期来看，中国仍将是全球汽车市场的增长极，在国内外车企聚焦中国的前
提下和日趋市场化的竞争中，中国新能源车企可从联盟的角度着眼，制定长远的发展计划，联合开
发共用平台以降低成本，延续中国新能源车企在全球的产销量优势。同时，建立产业链思维，打通
与新能源汽车密切相关的上下游产业。中国新能源车企可与上游动力电池供应商建立深厚的合作关
系，从动力电池的角度开发全新的新能源汽车平台，以寻求成本降低与技术突破。
第五节 2019-2025 年我国新能源用变压器行业发展前景及趋势预测
一、新能源行业快速发展
近年来，全球可再生能源利用技术已经取得了长足的发展，并在世界各地形成了一定的规模。
目前，太阳能、风能、生物质能以及水力发电、地热能等的利用技术已经得到了应用。新能源发电
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技术的普及快速发展为配套的变压器设备带来新契机，成为上游制造企业抢占细分市场领域，扩大
业务范围的重要方向。同时，还促进了变压器产品结构的优化和技术的革新。
二、产业政策支持
世界众多国家和地区陆续出台了一系列促进新能源产业发展的扶持政策，光伏发电领域主要采
用上网电价补贴、投资补贴、税收优惠等方式，新能源汽车的扶持政策也持续加码，在产业政策的
大力支持下，行业快速增长。
三、全球生产基地地位突出
近年来，随着全球电子信息产业的快速发展，中国依靠制造业技术和经验的积累，以及人力资
源优势和完善的产业配套优势，成为承接国际产能转移的重要地区，目前我已变成世界生产基地，
为中国新能源用变压器制造业带来巨大的市场空间。
四、不利因素分析
对政策高度依赖
国家能源政策支持是新能源用变压器行业发展的重要驱动力。受 2011年欧洲债务危机影响，
欧洲光伏发展放缓，但北美洲、亚洲光伏市场需求稳定，市场前景较好；高频变压器对新能源汽车
等领域政策依赖也较高。
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第三章 企业市场细分策略的作用与策略
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场细分原理
随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以
来，我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。
目标市场通常指一个企业确定要进入、有着共同的需求及特性的所有客户的总和。而企业是否
已经找准了目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。应当看到，当前我国
市场经济的各项法律法规不断健全，广大消费者的维权意识进一步增强、消费心理日趋理性，国内
市场逐步向成熟的方向发展，已经从卖方的市场转变为买方的市场，各个行业呈现出供过于求的现
象，市场面临的环境更多的表现为同业的竞争。
这既给企业带来了机遇与挑战，又对企业的经营管理提出了更高的要求。对于产品需求与消费
欲望不同的客户，一个企业产品不能够对市场上中各类客户都满足其所有的要求。企业要想适应市
场发展的新形势、满足客户的新需求，实现其利润的最大化，必须合理地对市场进行定位、进而制
定科学的营销对策与战略，以便使企业可以在市场竞争当中取得优势地位，必须结合企业优势的条
件与实际的情况，加强对市场的细分，从诸多市场因素当中找出自身想要进入的客户市场，再对细
分的市场作出合理判断与科学评估，判别企业在该市场中取得成功的机率，从而确定出目标市场，
并制定和施行有效的营销方式及手段服务目标性市场、满足部分客户的消费需求。而从企业细分市
场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此，加强对该问题的研究
具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理，论述了市场细分的重要意
义，阐述了企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与
对策，希望对于企业市场细分与目标市场的选择方面的研究与实践工作能够起到一定参考和借鉴作
用。
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一、市场细分的概念
市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按时客户实际的消费欲望、产品需求及购
买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依
据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多
方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同，从而使得细分产品的市场变得可
能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分，来发现客户间在产
品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类，从而将整个的市场细分若干个小的市场。其
目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。
二、市场细分基本原理
1.市场细分含义
市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面
的差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。如何正确理解市场细分的概
念：
⒈市场细分的依据是消费者需求的差异。消费者对某种产品的质料、特性、规格、档次、花
色、款式、质量、价格、包装等方面的需要与欲望是不相同的，或者购买行为或购买习惯等方面存
在着差异。正是消费者需求的这种差异性，才使市场细分成为可能。
⒉市场细分的实质是细分消费者，而不是细分商品。在市场上有着各类不同需求的消费者，企
业进行市场细分，就是要发现不同消费者之间需求的差别，然后把需求基本相同的消费者归为一
类，这样就可以把一个整体市场分成若干个细分市场。
⒊市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。有的市场消费需求客观上存在差异，甚至很小
的差异也被消费者所重视，在这种情况下市场细分的越小越好；但有的需求差异意义并不大，市场
分得太细，使产品设计、投产到销售都趋于复杂化，且成本增加，不利于营销。
2.市场细分原则
（1）要坚持可衡量性的原则，指的是用来进行市场细分的变量通常可以进行衡量，也就是说
其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡
量。（2）要坚持足量性的原则，指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关
要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原
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则，指的是企业对已经细分的市场可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获
取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销
的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对
市场营销计划的反应必须是不同的。
3.市场细分标准
对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准
则有一定的共同性，可以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因
素进行细分，指的是客户所处的地理位置不同，使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差
异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。
（2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细
分，就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。四是按照行为的因素进行细分，就是根据客户在
购买产品行为情况来进行相应的细分。
三、市场细分的重要意义
进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划
分的，必须按照市场细分基础性理论，就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划
分。而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。
1.对于发现和把握好市场的机遇十分有利
市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的
细分，能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与
对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满
足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇，并根据企业实际条
件，进行最优化的营销的决策设计，并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上
的主动性，进一步开拓好新的市场，从而适应细化市场相应的需求。
2.对于把握好企业的目标市场特性十分有利
通过市场的细分，各个细化市场转变为小且具体，其市场规模与特点较为明显，因此企业就能
强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜
在性的需求。
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3.对于全面提升企业效益十分有利
企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况，生产适合市场要求的
产品及服务，不仅能够适应市场的需求，而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路
的要求，就能够使商品的流转加速，从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降
低，增强员工在劳动的熟练程度上，不断增强产品的质量，进而推动企业效益得到全面的提升。
4.对于提升企业的竞争实力十分有利
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。企业实施市场的细分，选择好适应企业
的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资
源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略，从而在局部市场中争取获得相
对优势，再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。
第二节 市场细分的标准和原则
一、消费者市场细分的标准
一般情况下，企业是组合运用相关变量来细分市场，而不是单一采用其中某一变量。概括起来
说，细分消费者市场的变量最主要有地理环境变量、人口变量、心理变量、行为变量这四大类。
（1）地理环境变量市场细分。就是指根据消费者所处的自然环境和地理位置来细分市场。包
括城市的规模、人口密度、国家、地区、以及不同地区的气候、地形以及地貌等将整体市场划分为
不同的小市场。之所以地理变数成为市场细分的首要依据，是因为在不同地理环境下对于同一类产
品的消费者往往会有不相同的需求与偏好，因此对企业所采取的营销策略和措施也将会有不同的反
应。
（2）人口变量市场细分。就是指依照人口统计变量，比如职业、收入、年龄、家庭规模、家
庭生命周期、性别、受教育程度、种族、宗教、国籍等为依据细分市场。明显地，人口变量的因素
与需求差异之间存在着密切的关系。那是因为不同的年龄、不同的受教育程度、不相同的消费者在
生活情趣、价值取向、个人生活方式以及审美观念等方面会有很大的差异性。因而，从这些方面分
析，人口统计变量因素来进行细分市场，在企业生产经营和营销管理中备受到普遍的重视。
（3）心理变量市场细分。就是指依照购买者所处的社会阶层、生活方式和个性特点等心理因
素的要求来细分市场。很显然，所谓的心理因素，也就是指按照消费者的心理特征去细分市场。在
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一般情况下，我们按照以上所述的几种标准划分出来的消费者，他们处于同一群体中，但对产品的
需求经常也会显示出差异性，这是心理因素在发挥作用。众所周知，心理因素十分复杂，它包括价
值观念、生活格调、个性、购买动机、价值观念和利益的追求等。
（4）行为变量市场细分。就是指依据购买者对商品的了解程度、态度、以及使用情况等反应
将他们划分为不同的群体。绝大多数人认为，它能成为市场细分的最好起点，是因为行为变数可以
更直接地反映出消费者的需求差异。而什么是行为因素？就是细分市场是依照消费者的购买行为来
区分，它包括大部分消费品使用频率、偏好程度等变量。
以上简单介绍了消费者市场细分的几种重要变量。上述相关因素的组合才能构成一个较为满意
的细分市场。所以，并不是各种层次的组合在营销方面都有意义。
二、市场细分的原则
市场细分的原则是指导企业正确细分市场，以此判断市场是否有效的目标。因此，企业应该遵
守以下基本原则。
（1）可衡量性原则。就是细分出来的市场是可以识别和衡量的。市场细分后不仅有明显的范
围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此企业所收集的细分资料应该可以进行衡量
比较，否则，市场细分就会因为无法准确确定和衡量而难以描述，细分市场也就失去了意义。
（2）可进入性原则。就是细分出来的市场必须是企业的营销活动能够到达的市场。市场的细
分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是企业有可能进人并占有一定份额的市
场，否则就没有现实意义。如细分的结果发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，或虽有未满足
需求，但因企业缺乏原材料或技术，难以生产经营等，这些细分市场就不宜贸然开拓。
（3）可盈利性原则。就是指细分市场的规模必须使企业有利可图，有一定的现实需求和潜在
需求。企业选择目标市场的目的，是为其提供适销对路细分标准的产品并获得盈利。即市场细分
后，其市场规模或容量要大到足以使企业获利。市场细分进行时，企业首先必须要考虑到细分市场
上顾客的数量，还有他们的购买力以及购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太
小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。
（4）相对稳定性原则。就是指细分出来的子市场，在一定时期，一定阶段内要具有相对的稳
定性。相对稳定的细分市场，企业营销策略、方案、效益也会相对稳定，有利于企业节约人力、物
力、财力资源。否则，细分市场变化快，企业营销活动也就难以适应市场需求变化，就会出现经营
风险，影响预期利润。
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第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
管理大师 Peter Deruk曾经说过，“获得并留住客户是企业经营的核心目标”。本文以关系营销
理论为框架，在明确客户价值、市场细分和客户关系管理内涵的基础上，归纳和总结了三者之间的
关系，同时对于客户关系管理与客户价值之间的逻辑流程进行了梳理总结。
一、客户关系管理
客户关系管理（Customer relationship management，CRM）理论说明，在严峻的外部环境
下，对客户忠诚管理策略的制定和实施，给客户提供多元化、人性化的服务，履行较高的客户承
诺，是维持企业与客户获得长期的良性互动关系的重要依据。CRM理论的提出者 Customer Group
的想法是：客户关系管理理论是一种商业策略在企业方面。高效率的组织企业资源在客户细分情况
下，同时培养新型的经营行为来面向客户和实施切实有效的业务流程来面向客户，进而达到企业获
得最大的利润以及客户获得较高的幸福感的目标。
明确 CRM的内涵，核心在于把握客户关系管理的主要思想。从当前学者对客户关系管理的研究
和企业营销管理理论发展的趋势来看，客户关系管理的主要思想主要包括以下几点：一是企业的利
润来源不是产品，而是客户。客户关系管理理论认为产品或服务本身不能体现任何价值，只有被客
户使用后才有了价值。所以，客户才是企业利润的真正源泉。二是企业经营成功与否的关键在于有
效满足消费者对的需求。CRM要求企业在有效实施客户关系管理的基础上，不断加深与客户的沟
通，尽量全面掌握客户的信息，通过有效、科学的分析后，针对不同提供不同的产品，尽可能满足
不同客户的需求。三是良好的客户满意度和忠诚度是企业持续获利的有效保障。
二、客户价值与市场细分
Philip Kotler在其著作《营销管理》一书中最早的对客户价值进行了定义，文中指出客户价
值包括分为两部分，一部分是客户关系价值，另一部分是客户让渡价值。随后 Robert等人在
Philip的基础上，进一步分析和阐述了客户价值，他们将客户价值定义为：企业从客户获得的利
润与企业发展和维护客户所支付的成本之间的差值。
结合两学学者的观点，客户价值可以从两个方面进行理解。一方面，消费者获得的收益是当消
费者购买企业的服务或者产品之后而获得的；另一方面，企业获得的收益是从客户购买企业产品或
服务这一经济行为来实现的。为了将这两个价值进行区别，笔者将消费者从企业购买的服务或者产
品，从企业服务或者产品获得的收益定义为消费者感知价值；同时将企业通过消费者购买企业服务
或者产品这一经济行为获得的经济效益定义为客户基本价值。
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从概念上讲，客户细分是指企业根据消费者的收入、年龄、性别、偏好、受教育程度等能够影
响客户消费决策因素的不同，结合自身企业服务和产品的特点来对客户进行分类管理，进而达到对
客户进行分类管理的目标。客户细分有助于差異化的客户服务和客户关系维系，准确而且合理的客
户细分可以指导客户服务流程和客户服务成本分配策略的制定。
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
（一）客户价值是客户细分的必要依据
对于企业来说，进行客户细分的主要目的是实现对不同需求特征和价值贡献客户的分层管理，
为企业进行不同客户的定制化服务以及关系管理提供依据。所以，企业进行客户细分的主要依据之
一是客户价值的差异化。在进行细分过程中，企业要根据不同属性消费者的特性深入对其需求特征
进行归纳总结，提炼出具有公共需求偏好的消费者；同时依据消费者的消费需求特征对消费者的客
户价值进行总结归类。对于客户价值较大的消费者，企业销售部门要有其重视当前客户价值或潜在
客户价值较高的消费者。
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段
客户细分是连接客户价值与客户关系管理的桥梁。一方面，客户市场细分按照客户需求特征和
价值贡献潜力为消费者客户关系管理提供了依据；另一方面，客户市场细分也是企业进行客户关系
管理的手段，属于客户关系管理的内容之一。综上，客户价值为客户管理提供理论依据，客户细分
为客户管理提供重要手段，而基于客户细分的客户关系管理是通过管理海量客户信息，对客户价值
进行科学有效的分析，对客户的细分可以通过与客户价值的定义相结合，同时提供并建设多元化的
客户服务机制，有计划的维护客户关系，优化自身的客户服务流程，在成本可控的前提下，实现准
确有效的客户投入，对客户的价值进行合理有效的开发，从而到企业的利润最优化。
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑
在客户关系的价值管理的过程中，客户获得的不单是企业为其提供服务、产品或者发展关系，
同时企业为客户的服务在通过对客户价值的管理表现的更加鲜明，当面对具有较大客户价值的客户
时使企业将会集中资源和能力，对其需求尽可能的满足，目的是实现提供最大化的感知价值目标。
由于客户感知价值是无形的效用价值，客户的感知价值程度可以由客户的满意程度的高低来实现，
换句话来说客户满意度直接就可以反映出客户感知价值的实现程度。当客户有较高的满意程度时，
相应的客户对企业的产品的忠诚度也会上升，会促使其重复购买公司的商品同时还会向其亲朋友好
友推荐公司的产品以及在价格方面的敏感度有所降低，当公司出现了所谓的“回头客”就说明公司
通过其人性化的服务已经较高的产品品质提高了客户的忠诚度，进而达到了保留客户的目的。公司
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的经济效益与客户之间有着密不可分的关系，是公司所占的市场份额、公司的规模、产品的单位成
本等与竞争优势有关的因素所不能比拟的。
管理技术在企业的决策者进行有效的 CRM以及有效地决策客户感知价值方面、客户忠诚度的保
持方面起着积极的作用。企业针对不同的客户提供中高低不同档次的产品，与此同时也会采用不同
的管理策略针对不同的客户，此外还会为客户提供人性化与个性化的产品，满足少部分个性的客户
的需要，尽可能的放大客户价值。综上所述，客户获得的价值越多，客户的幸福感与满意度会越
高，进而对客户忠诚度的提高以及保留客户方面都起着积极的作用。
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略
市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与 20世纪 50年代中
期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯，
把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个
细分市场。
也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量
不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代
当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过
市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面
去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的
需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。
从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有
任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃"
市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。
那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性
按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差
异性和每个群体的共性。
例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为
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四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含
年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；
（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原
则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细
分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教
育的年龄在 25-35岁的白领。
二、找到企业自己的目标市场
市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市
场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部
分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何
一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪
一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没
有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会
显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可
能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可
能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。
（4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃，
如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。
另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济
效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综
上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析
法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将 100分分配给每个因素，重要的因素可以得 20～30
分，不重要的 5～10分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要
性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识，
不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分
就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象
的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。
市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也
未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第
三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。
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三、把握好市场机会与企业实力的平衡点
企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多
大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的，
同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业
占有小市场的格局。
随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变
化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这
给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活
性，所谓"船小好调头"另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的
管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业
额排名，在世界 500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值
排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合
考虑。
明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下，
企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标
市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对
手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能
在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的
销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有
深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。
确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分 100
分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用
10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起
就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序，
通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能
力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。
经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识
别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争
战略。
最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象，
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所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原
因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。
第五节 市场细分的发展趋势
当今社会，消费者的需求越来越多样化、经济技术的不多进步、企业越来越强调核心竞争优
势、信息传播的渠道更多速度更快、文化多样化愈发重要、各种不可再生资源的逐渐短缺等等新情
况都要求企业紧跟市场细分的发展趋势，不断做出营销创新。否则就很容易在市场竞争被淘汰。
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多
简而言之，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者、保持消费者、与消费者建立连续关
系。
在关系营销的前提下，可以依据价值、需求、行为等方面对消费者市场进行细分。作为消费者
来说，最能吸引其与公司保持一种长久关系的原动力就是从这种关系中获取利益，从而使企业获得
持久的竞争力。
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要
在市场细分和市场营销中经常出现产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。在市场
细分中引入风险控制，可以使细分的市场更加准确、理性、低风险。使市场细分给企业带来差异化
优势的同时让风险降到最低的限度。
三、市场细分进入到微细分阶段
在当今这个倡导个性的社会，可以说“每一个消费者就是一个细分市场”。消费者的个性化需
求越来越强烈。这就要求企业提供个性化的产品或服务，进行一对一的定制化服务，才能培养更多
的忠实客户，确立自己的竞争优势。
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场
市场细分最终走向细分与反细分并存的混沌区域，企业间的市场和竞争最终也会走向合争的重
叠混沌区域。企业可以利用细分与反细分的思維来保持与企业生态系统内的合作与竞争关系，通过
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竞争提升创新力，以合作来更好地为消费者服务。
市场细分将有助于企业投入于能够给其带来最大经济效益的领域，从而避免因盲目投入而造成
的资源浪费; 同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势，发现市场中的蓝
海。在新形势下，企业更应充分认识到市场细分的重要性，紧跟其发展趋势，只有这样才能立于不
败之地。
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第四章 2019-2025 年中国新能源用变压器企业市场细分策略探
讨与建议
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分
但在当前迅速全球化的市场上，物质文明日益丰富，市场竞争日益加剧且激烈，市场细分与顾
客价值是息息相关的，企业不得不关注顾客的真正需求，只有这样才能为他们的需求进行量身定
做。在这样的环境下，您的市场营销部门将如何采用一些更为实用的方法来细分市场，以便为进一
步盈利打好基础呢？
为了解决这一难题，在下面，我们将讲述两种实用的方法：评价模型和双目标细分。
当前的经济时代，是市场竞争日益激烈的时代，所以企业不应再以上述的传统标准为主来细分
市场，而应该是依据价值这种更为先进的标准。具体应包括评价模型和双目标细分两种绝对实用的
方法。
一、评价模型
评价模型就是一种以区分功能分析（DFA：discriminated function analysis）这种方法为基
础的统计方法。具体来说就是，营销工作人员让消费者回答几个主要问题，然后通过答案来把消费
者划到各个细分市场中。现在的经济时代，人们的需求具有很大的差异性。按照上述这些传统的标
准划分的每一类顾客，并非都具有同样的行为方式。比如，现在人们的旅游休闲意识具有普遍提高
的趋势，国内的一些重要节假日期间，像五一黄金周、国庆长假和春节期间，更是中国旅游市场的
旺季。然而，由于人们的旅游需求的差异性很大，他们对过去传统的标准化的旅游产品已经不再喜
欢了，更多的旅游爱好者对个性化旅游的项目情有独钟，追求怎样以更好的旅游方式获得新的感
受。面对这些新的需求，国内许多南方沿海经济发达地区的旅游中介机构纷纷推出“点菜式”自助
旅游。即通过问卷询问顾客对旅游方式的选择，结果顾客的答案体现出很大的差异性。比如有的顾
客是摄影爱好者，他们喜欢在旅游过程中能够方便地随时进行拍摄活动；有些老年学者有独特的个
性要求，要求按他们自己的想法游浙江、福建、广东三省，历时 25天，这种出游计划都是他们自
己策划设计的。虽然他们设计的线路中有很多常规旅游线路中的景点，但很多景点都是平时跟团旅
游中不涉及的景点。这样旅行社就可以根据老学者们提出的具体要求细心地与景点当地的宾馆饭店
联系好，提前花费一周的时间做好行程服务安排。在旅游计划中老学者们还重点申明旅游途中不要
安排购物活动。由于顾客的答案中存在如此多的差异，所以很多旅行社都能够重新更加有效地细分
市场，更加准确地找到需要服务的真正顾客。比如上海春秋国旅为了符合社会上的这些游客个性化
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需求的增加趋势，特地举办了一场新产品推荐会。在推荐会中，上海春秋国旅向社会公众展示了 4
款独具个性化的新项目，“海岛度假俱乐部”、“自驾出国俱乐部”、“世遗览胜俱乐部”、和“四海遨
游俱乐部”。据该旅行社的介绍，这四款新产品里所针对的顾客都是一些对旅游有特殊需求的旅游
爱好者，比如针对瑜伽爱好者开发的“印度瑜伽盛典 9日游学之旅”，针对摄影爱好者开发的“尼
泊尔 9日摄影达人之旅”等。南方某电子商务公司也在电脑的互联网上推出“点菜式”的产品，得
到公众的很好的回应。一家电信公司也经常运用这种评价模型对电信经理们进行问卷调查，通过根
据质量、价格和方便进行细分，他们最终找到了几个合适的消费群体。同样一家美国公司也有效地
运用了该法向日本的一家公司成功地销售了办公设备。因为这个美国公司需要和一个在国内市场上
强有力的竞争对手争夺顾客，该美国公司在日本的市场占有率要远远低于其在国内的市场占有率。
通过市场问卷调查，该美国公司发现日本市场中有三类顾客可以选择，即分别主要对产品质量、方
便和价格等感兴趣的顾客。
二、双目标市场细分
双目标市场细分模型（DOS：Double Objectives Subdivision）就是通过对以人口状态为标准
的市场细分和以价值为标准的市场细分进行综合，以便大幅度提高辨认顾客的能力的一种市场细分
的方法。
如前所述，按照人口状态的标准进行市场细分，很多具有相同人口状态的顾客都被归入一个细
分市场，比如具有相同年龄、性别、收入、职业、文化程度、民族等的顾客。但这种市场细分方法
是建立在先期假设的基础上人为地对划分市场。而且现在的市场经济时代，人们的需求乃至行为的
差异性越来越大。比如领带市场，就拿收入高的白领男士来说，尽管他们都属于一个阶层，但对领
带的款式、颜色、规格等的需求均存在很大的差异性。因此现在各行各业的企业都在试图尝试双目
标市场细分模型这种方法，直接按照顾客所追求的利益的差别以及他们追求的生活方式的差别对市
场进行细分，并同时考虑人口状态上的差异性。比如可口可乐公司早在 2003年就成功地生产出了
一种平衡饮料，该饮料所含有的电解质可以帮助身体迅速吸收水分，并牢牢地锁住水分，使身体保
持足够的水分，维持身体电解质平衡和体液平衡。因此可口可乐公司又吸引了对体液平衡感兴趣的
一类顾客，比如常坐办公室的上班族等，因而又打开了一个独特的细分饮料市场空间；王老吉茶饮
料中的以败火为主要功能的新项目也迅速的吸引了很多顾客。这些市场细分的例子都是双目标市场
细分方法的成功案例。都是根据相同人口状态的消费者中的实际的不同的需求而进行市场细分的。
另外还要补充说明的是以上这两种方法实际在原理上是一致的，只不过在思考的角度上有所不
同。而且这两种实用的方法在实施之前都要经过认真地策划。不仅如此，企业的首席执行官和总经
理等重要的决策者要有积极参与这些方法的策划和实施工作，而且重要的职能人员，像营销经理、
销售代表、推销员甚至财务人员和公关人员等也都要积极参与，献计献策，还要注意及时收集顾客
的反馈意见。由于这些方法的方案的不可避免的局限性，在实际实施之前，务必要进行试点性试
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验，因为循序渐进的做法可以降低风险。
综上所述，在当前市场竞争日益激烈的时代，每个企业要想积极生存下去，不应再以传统标准
为主来实行市场细分，而应该以价值为标准。适当地有针对性地采用两种实用的市场细分的方法：
即评价模型和双目标市场细分。
第二节 新能源用变压器行业企业市场细分战略构想
市场细分主要是指把一个复杂的大市场分离成许多小型的、由更为类似的成分组成的细分市
场，以便企业选择一个或几个有意义的细分市场，并将它所有的精力都投放在这些被瞄准的细分市
场，有效地利用和分配企业有限的资源。细分市场的目的之一就是想发现竞争对手尚未发现的细分
市场。
一、消费者分析
消费者分析要点包括以下：
（一）消费者的总体消费态势
现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。
（二）现有消费者分析
1．现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者
的分布。性别：女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。
职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。
收入：主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。
2．现有消费者的消费行为：购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地
点。
3．现有消费者的态度：消费者对商品印象以及评价如何?对本品牌的忠诚度如何?对竞争者产
品的忠诚度如何?
具体包括：对本品牌的认知程度；对本品牌的偏好程度；对本品牌的指名购买的比率；对本品
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牌的未满足的需求；对本产品最满意的方面；对本产品最不满意的方面。
（三）潜在消费者
1．潜在消费者的特性：总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。
2．潜在消费者现在的购买行为：现在购买哪些品牌的产品?对现在购买品牌的态度如何?有无
可能改变计划购买的品牌?
3．潜在消费者被本品牌吸引的可能性：对本品牌的态度如何?他们需求的满足程度如何?
二、价格敏感性分析
在完全开放的市场经济环境中，所有的市场信息都是开放的，供需双方都能对市场的变化了如
指掌，供方根据市场的需求生产他们的产品，需方会根据自己的需要在对市场上所有提供该产品的
厂商进行价格、质量和品牌等因素比较后，才会做出理性的、合乎公司利益的购买选择。
但在实际社会条件下，一个企业要想掌握所有信息也不可能的，也可能是不经济的，是以牺牲
效率为代价的。同时各行业对产品的价格、质量和服务的要求不同，对产品的需求也具有多样性，
他们对产品价值的理解也各不相同，或者是对价值差别的重视程度不同，因而在对产品的价格敏感
性上也自然存在着一定的差别。
三、产品组合策略选择
由于经济的飞速发展，企业为了满足市场的需求，往往扩大了销售路径，其经营的产品自然也
不会是简单的一两种；这是为客观形势发展的本无可厚非，但是，经营多少种产品合适呢？这些产
品之间该如何搭配？这些问题也是需要企业去实际解决的。
首先要了解产品组合所包括的三个因素：广度、深度和相关性。作用与房地产来说，需要考虑
的是经营住房地产还是住房地产与商业用房结合；在住房地产中是大户型还是大、小户型兼有。
广度：房地产企业应该充分利用资源，针对不同的群体开发相应的产品，更好的适应市场需
求，但这并不意味着地产商不顾自身情况盲目扩大，总结出来也就是：广度扩展中房地产企业应该
充分保证自身核心产品质量的同时通过扩展来为自己降低风险、带来更大的经济效益。
深度：集中资源发挥自己的强项，增加市场竞争力；在核心产品上精益求精，这是扩展广度的
基础。
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四、品牌策略的选择
品牌策略是产品策略中非常重要的组成部分。开发商与市场沟通、获得市场控制权、话语权自
身的品牌形象是重中之重。对于房地产品牌策略来说，大致上可以分为伞状品牌策略和产品品牌策
略。
伞状品牌策略：其含义大致是一个品牌包含多种不同种类的产品，同时产品的多样性削弱了它
在消费者心中的独特形象。例如，同一品牌下的一座豪宅别墅和普通住宅，消费者很难从产品中看
到品牌的独特之处。伞状品牌的优势在于最大化减少成本，当推出一个新产品时无须进行大量投资
进行宣传。但是，劣势同样明显，一种产品受挫往往会波及品牌下的其他产品。
产品品牌：每一个产品相应地都有一个市场定位和品牌，对于产品品牌的使用，企业可以出现
在一个整体市场的所有细分市场上，这样的做法对于危机局面的应对相对有利，但是相反，其市场
成本比伞状品牌较高，对于品牌效益的利用难度会增加。
第三节 新能源用变压器行业市场细分理论下营销策略的搭建
市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、
市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需
求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以
更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自
动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市
场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场
为导向、消费者为中心的营销模式。
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率
当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为
细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图 1
所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广
及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不
同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效
率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体
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的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性
化的产品服务。
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险
机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭
建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如
何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应
的营销策略。在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。
细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化
市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在
于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的
专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营
销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资
源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的
消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要
求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性，
而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求，
提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。
综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可
持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元
化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞
争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性
营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都強调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的
科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究
网格化营销是将目标市场根据一定规则与标准，划分成如：财务资源、人力资源、营销资源等
几个独立的子市场，并以网格化形式分布各个子市场，同时，结合每个子市场的不同特点再次整合
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促销、渠道、产品、价格、等营销要素，实行网格化管理，以与各个子市场的具体情况相适应，以
使各个子市场得以迅速发展，实现整个目标市场的整体突破的营销管理模式。
一、网格化营销的优点
基于区域营销理念，以及网格化管理上，发展形成网格化营销，其具有以下几方面的优势，第
一，有利于企业提高营销渠道管理，以使营销渠道和利益紧密联系起来，确保各利益方之间和谐发
展，使企业整个营销渠道销售服务能力得以提高；第二，以市场为导向，帮助企业合理配置资源，
从而不断完善资源配置机制，提高资源利用效率和效果；第三，能够充分激发营销管理人员的工作
热情和积极性，并使其个人目标与企业目标保持一致；第四，能够帮助企业详细划分目标市场，实
行分级管理，从而实现企业的战略目标。网格化营销的实施，可以使企业的营销策略更具针对性，
可以针对各个网格的特点采取不同的营销策略，实现营销策略与客户和目标市场的高度匹配。另
外，个别网格市场策略的失败不会影响其他网格的成败，不会影响企业整体战略目标的实现；第
五，以市场为导向，帮助企业对市场与客户进行深入研究，并采取扁平化的穿透式管理降低管理幅
度，细化营销管理，从而使市场响应速度和能力得以大幅提高。
二、网格化营销实施的步骤
（一）划分网格
1、网格划分标准
企业在进行网格划分时应根据产品实际情况，进一步研究影响网格绩效的各个因素，不同的因
素对市场潜力的影响程度也不同，因此赋予权重也不尽相同，在划分网格时，主要是以网格面积、
增长潜力、目标客户、以及市场竞争情况为标准的，为制定出相应的网格化营销策略，促对各网格
的市场潜力进行分析。须考虑的因素：产品特点。在确定其影响因素时，应结合产品自身特点，对
于特定目标群体的产品，需对网格内特定目标群体的数量等进行重点考虑；对于个人日常消费品来
说，应对网格内常住人口数量进行重点考虑；对于家庭消费品来说，应对网格内家庭数量进行重点
考虑。在确定具体划分标准时，各网格的目标用户数量应尽可能的保持平衡。存量客户。
在企业总收入中，若售后服务收入的比重较大，应对各网格内客户分布情况进行重点考虑。营
销资源分布。优化企业的资源配置是网格化营销的一个主要目的，所以，在划分网格时，需对营销
资源的分布情况进行重点考虑，确保各网格内的所有营销资源分布均衡，以使各个网格和谐发展。
网格地域面积。为防止某个网格地域面积太大或太小，在进行网格划分时，应重点考虑网格地域面
积的大小。营销管理的效率与效果受网格地域面积的影响较大，要是网格面积太小，会浪费资源，
违背经济性原则；要是网格面积太大，又会影响营销管理以及区域市场的细化。增长潜力。实施网
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格化营销，是为通过区域市场的突破带动整体市场的发展，因此，在网格划分时，应关注影响网格
增长潜力的因素，如人均 GDP、行业集聚情况等。为使各网格和谐稳定的发展，需对各个影响进行
深入分析，以便有效解决。
2、网格划分步骤
普查资源，绘制资源地图。采取不同的符号，地图上标注人力资源、潜力客户资源、营销渠道
资源、存量客户等网格包含的资源，从而形成资源地图。通过资源地图可以将每个网格包含的种类
资源，以及其分布一目了然地看清楚，这样有利于营销管理、网格划分等。另外，在进行网格化营
销过程中，通过比对各时间段的资源地图，能够清楚准确地掌握网格资源的变化情况，便于适时监
控和评价网格运营情况，以及网格化营销成果。在资源地圖绘制之前，必须进一步普查每个网格的
资源情况，同时结合实地测定情况，记录经纬度，并将普查结果如客户资源、营销资源、地域特
征、人口密度等各网格资源，通过适当的工具在电子地图上标注出其分布情况，为使资源地图更加
直观，可以分别用各个颜色表示不同的属性。对区域市场发展潜力进行评估。根据上述网格划分标
准，以及企业具体情况，深入分析影响企业市场发展潜力的各个因素，并赋予各个影响因素不同的
权重，以便评估区域市场的发展情况，以及市场潜力。确定网格划分结果。在对各区域进行市场发
展潜力评估的基础上，结合企业实际情况和营销管理的可行性，同时考虑经济性原则，合理拆分、
归并相关区域，以划分出各个不同档位的网格，以便于营销管理，从而实现企业营销战略。
（二）组织架构的优化
企业营销组织是否合理性，是否适应目标市场营销战略，直接影响着企业营销能力的高低。传
统的直线型组织架构不仅信息传递效率低，而且容易失去准确性、真实性，因此，企业只有合理优
化、调整现有营销组织，并建立与网格化营销管理的要求与特点相适应的组织架构，同时采取扁平
化穿透式管理来减少管理层级，缩小管理幅度，从而促进网营销格化。
（三）匹配营销策略和资源
网格市场不同，其资源配置策略和营销策略也不尽相同，因此，为最大程度的挖掘各网格的市
场潜力，我们应针对各个类型的网格，合理制定资源配置策略和营销策略，以发挥网格化营销的最
大化优势，推进区域市场的迅速突破。由于网格化营销策略是面向极度细分市场的市场营销策略，
颠覆了传统的营销观念，各网格可以根据本网格的市场竞争情况采用不同的营销策略，甚至可以在
同一个网格内的不同区域采取完全区别于其他区域的营销策略。在产品、渠道、价格和促销等营销
要素的组合上更具灵活性与针对性，使营销资源的投入更加有的放矢，对目标客户的把握更加精
准，对客户需求的响应更加高效。对市场潜力极小的网格，可以战略放弃；对市场潜力巨大的网
格，要集中投入人力资源和营销资源，以快速扩大影响力、提升市场份额。
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（四）业绩评价体系的建立
要想顺利开展网格化营销，需建立科学的、合理的业绩评价体系，在选择评价网格业绩的绩效
指标时，应有重点的进行选择，其项目要尽量简单，且不用太多；同时，采取网格业绩评价与网格
运营管理人员的个人业绩评价相挂钩的机制，以确保个人目标符合企业发展的目标。
（五）支撑保障措施的优化
为有效进行网格化营销，需把握整个企业营销的每一个环节，并在营销体系中融入服务流程，
以及时掌握用户需求，同时，梳理、优化现有营销体系中与网格化营销特点不相适应的支撑服务流
程，从而为一线销售提高最优质的服务，以提升支撑服务效率，提高企业的市场竞争能力和适应能
力。如果条件允许，企业根据网格化营销特点，同时结合企业具体情况，建立完善的 IT支撑管理
系统，实现信息资源的共享，为企业管理者提供实时的全方位、多维度的网格市场营销数据，确保
网格化营销的实施效果。
总之，格化营销具有许多优点，可以使资源配置得以进一步优化，可以减少管理层级，可以细
分市场，以及对市场做出快速响应等等，因此，现在许多企业管理者都非常喜欢应用格化营销，并
已成为各大企业提高市场竞争能力的一个有效手段。
第五节 细分市场与战略群组策略
汽车行业的关键成功因素是什么?啤酒行业的关键成功因素是什么?服装业的关键成功因素是什
么?IT业的关键成功因素是什么?这些问题，通常是相关产业从业人员以及观察家们经常要思考
的，然而，仔细分析一下，对这些问题的思考，虽然可能有益，但终究是大而无当，宽泛肤浅。汽
车行业不是铁板一块，有集群之分，奔驰与宝马扎堆儿，QQ与奥拓相遇；啤酒行业，也不是同质
无异，有工艺高低，喜力和百威同行，青啤与普燕比翼；服装行业也不是千人一面，有特色之别，
阿玛尼与范思哲为伍，佐丹奴与真维斯邻里；IT行业更不是一个具体产业，有模式不同，微软与
英特尔靠产业标准吃饭，各类互连网站靠广告与收费盈利。
显然，通常开宝马的几乎不会染指 QQ，习惯喝喜力的一般不常饮国产普啤。穿国际名牌的人
对低档品牌往往主动躲避，否则穿真货的时候也会令人怀疑。靠标准吃饭的人和靠网上零售客户吃
饭的人，都可能被称为 IT界人士，但思考的问题根本不在一个数量级。按照战略管理学的基本道
理，如果两种产品之间没有替代的可能性，那么他们其实并不属于一个市场。比如奥拓与奔驰，不
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仅不在一个市场，而且甚至不在一个行业。前者的主要功能是代步工具，后者的主要功能是在代步
工具里洋洋得意。再比如，有人买衣服就是为了避寒遮体，有人买衣服纯粹是为了挂在自己家里看
着欢喜。
也就是说，不同的企业面临的具体产业结构特点是不同的，长期发展空间、行为自由度和利润
前景也是不一样的，关键成功因素也可能有很大的区别。只考察产业总体的结构而忽视其具体的图
景变异，可能会以偏概全，李戴张冠。因此，为了更加详细深入地了解企业所处的具体竞争环境，
我们有必要采用精度更大的镜片，从更微观的角度，近距离地审视产业内部的结构特点与竞争图
景，从而更加清楚准确地了解与该业务相关的关键成功因素。具体而言，产业内分析可以从需求和
供给两方面来人手：从需求方面，产业内分析意味着对细分市场的考量与把握；从供给方面，产业
内分析意味着对战略群组的归类与研究。
一、细分市场：理解顾客需求特点
一个企业并不在一个(定义空泛的)产业里竞争，而是在一个产业的某个(些)具体的细分市场上
经营。比如白酒市场，从不同的顾客群体及其消费需求特点而言，我们可以看出这些细分市场纷繁
复杂，有的紧密相关，可以互相替代，有的毫不搭界，井水河水互不相犯。有些人喝酒为了排场炫
耀，有些人喝酒为了独特味道，有些人喝酒纯粹为了解压浇愁，有些人喝酒瘾成嗜好。梁冠华在北
京人艺演出的过士行先生编剧的《鸟人》中大概有如下的台词；你说人为嘛要喝酒呢?就是为了找
那懵懵的感觉呗。你说你是花一毛三懵一回呢，还是花儿二百多懵一回呢?
显然，买一两劣质散酒就能懵上一次的消费者基本上是不大可能花二百块醉一次的。因此，不
同细分市场上的关键成功因素是不一样的，有的看品牌和形象(比如强调亲情，友情等)，有的看口
味和特色(比如香型与添加物等)，有的看价格或渠道(比如特供酒与大路货)。对市场进行细分，有
利于考察产业内部层次竞争环境的结构特点，即产业内不同区域(即细分市场)顾客的消费特点，企
业间的竞争动态，及关键成功因素，以及产业内不同区域之间的可替代性，并有助于企业确定在产
业内不同区域的市场定位和资源配置。
如何细分市场?
细分市场的分析通常包括如下几个步骤：识别关键细分变量，构建细分图表，分析细分市场内
的结构特点与吸引力，分析细分市场内的关键成功因素，确定细分市场的定位组合。
首先，我们需要确定市场细分的基础，即识别和确定比较关键和重要的细分变量指标。细分市
场的主要差异通常取决于不同的产品和顾客需求的组合。因此，细分变量的选择，需要从顾客需求
特点(比如目标用户构成，地理区位差异，购买场所与频率，客户生活方式等)和产品性质特点(比
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如产品材料，性能，设计，外观，包装，价格，服务，保证等)两方面来考虑。分
其次，根据所选择的细分变量，对产业内的不同区域进行甄别划分，并以图表方式来呈示。由
于三维以上的细分结果可能过于细碎并且难以比较简单的表述，细分市场的划分通常采用两种或三
种变量，而最常见的则是二维矩阵。
再次，分析不同细分市场内的结构特点与吸引力，可能更具有针对性，具体性和相关性，因为
这时的竞争焦点和对手分布更加清楚。比如，在整体行业中处于竞争关系的不同的细分市场之间的
企业，从产业内层次看，实际上是一种替代关系。一个细分市场内的对手才是直接竞争关系。找
当然，根据实际需要，一个细分市场还可以再细分下去。比如，在全国平均水平，30元以下
可能算是低端，而在某一个地域，30元左右的酒可能已经属于中档，10元以下的酒才真正是低
档。具体到某个地方市场的特点，再次进行细分也是可能的，比如低档酒细分市场内，可以更细分
为本地品牌(鹿邑)和全国品牌(普通红星二锅头)。细分的方法和道理是一样的。利
还有，细分市场分析，最重要的作用，也许是对各个细分市场内具体的关键成功因素的探究和
把握。笼统地讲白酒行业的关键成功因素是不准确和不全面的。比如，全国范围内高价优质酒市
场，茅台和五粮液等企业取得成功，靠的是历史悠久的品牌，独特醇美的口味，以及对高端渠道
(比如专卖店)的把持。低端市场上，酿造成本控制，占有低档餐馆等大众渠道则非常重要。而当年
秦池借风央视广告标王而横空出世，则在很大程度上证实了如下的说-法：卖的什么酒本身可能无
所谓，全国知名度本身就可以使之逞一时之强，秦池之意不在酒，酒只是借口和托词，是被送来送
去或者只送不喝的礼品或代金券，恰如脑白金与黄金搭档。
最后，根据对细分市场的分析和解读，企业可以更好地在不同的细分市场上定位，比如对产品
线宽窄的选择，或专注本地市场经营，像精品烟台古酿，在本地市场做高端，或像五粮液的宽线系
列，在全国范围闯荡，涉及所有地域市场与价格档次，从几块钱的尖庄到几千元的珍藏年份酒，四
处出击，当仁不让。当然，市场细分的另外一个潜在的启示是可能发现被忽视的细分市场，无人占
据，要么因为大家暂时还没有意识到其潜力或没反应过来，要么说明其潜力可能真是微不足道。。
二、战略群组：企业战略的相似性
市场细分为企业的战略定位提供了有益的基础。而具体考察企业的战略定位和特色，以及其战
略与哪些企业相似或相近，因而更直接地打交道，则需要我们从供给方面来进行产业内部结构分
析，也就是战略群组的分析。
有关战略群组的理论发展与验证曾是产业组织经济学的重大课题。战略群组的研究在战略管理
领域中仍然在继续进行。战略群组的发现和概念提出，始自于 1970年代有关美国白色家电业和啤
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酒业的研究。所谓战略群组，指的是一同个产业中采取相同或相似的经营战略的一些企业，它们在
重要的战略纬度上彼此相仿，比如纵向一体化程度，产品系列宽度，销售渠道组合，技术和质量选
择，广告力度等等。同组内的企业非常相似；不同组的企业之间差异较大。
由于战略的不同，不同的战略群组的利润率也被预期有很大的差异，但是实证研究的结果并没
有明确地支持“战略群组间的利润率差异大于战略群组内利润率的差异”的猜想。其中原因之一可
能是，属于同一个战略群组的企业，可能面临不同的市场条件和对手。比如，在全国范围内，我们
可以把各个省本地的单一品牌低档酒厂归为同一个战略群组(长春洮南香和呼市武川纯酿)，但它们
在当地市场所应对的对手的多样性，可替代产品的多寡，顾客消费水准和竞争激励程度是不一样
的。因此，同一个战略群组内的企业之间利润率差异可能会很大。还有一个原因，就是同一个战略
群组内企业之间资源与能力的差异，决定战略实施的成效，但在通常的战略群组划分时并未被考虑
进去。如此，战略群组更应该说是概念上的群组，而并不一定是实际存在的物理现象。但这种群组
的划分，可以帮助追求相似战略的企业之间互相学习与借鉴。
为了说明细分市场与战略群组视角的不同，我们同样可以选取上述表一中定义细分市场时的两
个纬度，即价格定位和地域范围，来从供给的方面看企业如何按照其战略选择被进行分类。我们注
意到有些企业只专注一个或极少数细分市场，而有的企业则企图染指所有可能的角落。
在全国范围内经营并有多种品牌与价位的战略群组包括五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖，和
全兴等，从其产品的价格跨度我们可以看出其采取的宽线产品战略，涵盖了多个细分市场。原来只
有五粮液和尖庄两个品牌的五粮液通过自主开发和兼并，引领产品系列化的潮流，不但拥有全国性
中低档品牌浏阳河，也拥有某些地域性较强得的品牌，比如京酒。其老对手茅台，剑南春等也紧随
其后，推出多档次系列产品。泸州老窖通过国窖 1573，全兴通过水井坊等高端品牌也进入这一群
组，形成多品牌和多价位的态势。
湘泉(酒鬼和湘泉系列)和小糊涂仙(小糊涂系列)属于一个主打全国高端市场的群组，有时游走
于中高端。而舍得则在一些一线城市独挑高端，特立独行。同样，北京二锅头则在全国低端市场自
成一统。另外，很多地方都有自己当地的最低端的品牌而且是单一品种。注重开发本地市场的还有
烟台古酿和富裕老窖所属的这样一个战略群组，这组里的企业牢牢地抓住在本地的品牌和人缘优
势，也不断推出系列产品，向中高端挺进，借本地顾客好感实现升级。主打中档产品区域性市场的
厂商大多是过去有地方特色的名酒或者近些年在多个省份品牌提升势头较快的厂家，比如汾酒和四
特，以及宋河粮液。
三、战略群组与移动壁垒
同细分市场的情形一样，波特的五力分析也可以被用来考察作为产业内部结构要素的战略群
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组，比如，群组间的替代，流动壁垒，对供给商与购买商的侃价能力，以及群组内企业的竞争手
段、关系与模式等。然而，最为引人注目的分析则聚焦于战略群组之间所存在的移动壁垒。进入壁
垒阻碍外来企业进入某一个行业。移动壁垒则阻碍一个行业中某个战略群组的企业进入该行业内另
外一个战略群组。移动壁垒的存在，是战略群组稳定性的前提。移动壁垒通常是单向的和不对称
的，一个低端群组的企业很难跃人高端群组，一个高端群组的企业可以随时堕落，而被甩人低一级
别和层次的群组。比如，过去属于全国名酒的四特和董酒，滑坡以后，很难再次进入比较高端的阵
营。广义而言，产业的进入壁垒其实也是一种移动壁垒，因为一个新进入者不是进入一个行业，而
是进入一个行业内的某个(或某些)细分市场和战略群组。比如湘泉所在群组的移动壁垒就比洮南香
和武川纯粮要高得多。
毫无疑问，将市场细分与战略群组分析相结合，同时从需求与供给两方面考察产业内部的结构
特点，将会使企业的战略定位更加准确妥当。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国新能源用变压器行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市
场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制
定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究新能源用变压器行业之前，我们必须先明白产业的本质是什
么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离
产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因
素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出
基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
2019-2025 年中国新能源用变压器行业市场细分策略研究报告
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动新能源用变压器行业
未来演化的主要因素有哪些？未来新能源用变压器行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投
资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行
业研究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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