泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
目录
第一章 项目基本情况............................................................................................5
一、 项目名称及项目单位.......................................................................................5
二、 项目建设地点...................................................................................................5
三、 建设背景...........................................................................................................5
四、 项目建设进度...................................................................................................5
五、 建设投资估算...................................................................................................5
六、 项目主要技术经济指标...................................................................................6
主要经济指标一览表................................................................................................6
七、 主要结论及建议...............................................................................................7
第二章 公司组建方案............................................................................................9
一、 公司经营宗旨...................................................................................................9
二、 公司的目标、主要职责...................................................................................9
三、 公司组建方式.................................................................................................10
四、 公司管理体制.................................................................................................10
五、 部门职责及权限.............................................................................................11
六、 核心人员介绍.................................................................................................15
七、 财务会计制度.................................................................................................16
第三章 市场营销分析..........................................................................................24
一、 加快实施制造业数字转型和智能升级.........................................................24
二、 取得成效.........................................................................................................29
三、 营销组织的设置原则.....................................................................................34
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四、 高水平承接国内产业转移.............................................................................36
五、 新产品开发的必要性.....................................................................................37
六、 发展基础.........................................................................................................38
七、 强化制造业规划实施保障.............................................................................39
八、 竞争战略选择.................................................................................................48
九、 大力提升制造业创新能力.............................................................................51
十、 品牌经理制与品牌管理.................................................................................57
十一、 关系营销的具体实施.................................................................................59
十二、 市场细分战略的产生与发展.....................................................................61
十三、 营销计划的实施.........................................................................................64
第四章 公司治理..................................................................................................67
一、 公司治理的框架.............................................................................................67
二、 资本结构与公司治理结构.............................................................................71
三、 董事会模式.....................................................................................................75
四、 内部控制的种类.............................................................................................80
五、 独立董事及其职责.........................................................................................85
第五章 运营管理模式..........................................................................................91
一、 公司经营宗旨.................................................................................................91
二、 公司的目标、主要职责.................................................................................91
三、 各部门职责及权限.........................................................................................92
四、 财务会计制度.................................................................................................96
第六章 人力资源................................................................................................103
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一、 岗位安全教育的内容和要求.......................................................................103
二、 绩效管理的职责划分...................................................................................103
三、 培训教学设计程序与形成方案...................................................................106
四、 劳动环境优化的内容和方法.......................................................................111
五、 培训课程设计的项目与内容.......................................................................113
六、 招募环节的评估...........................................................................................126
第七章 SWOT 分析说明...................................................................................128
一、 优势分析（S） ............................................................................................128
二、 劣势分析（W） ...........................................................................................130
三、 机会分析（O）............................................................................................130
四、 威胁分析（T） ............................................................................................131
第八章 经济效益................................................................................................135
一、 经济评价财务测算.......................................................................................135
营业收入、税金及附加和增值税估算表............................................................135
综合总成本费用估算表........................................................................................136
利润及利润分配表................................................................................................138
二、 项目盈利能力分析.......................................................................................139
项目投资现金流量表............................................................................................140
三、 财务生存能力分析.......................................................................................142
四、 偿债能力分析...............................................................................................142
借款还本付息计划表............................................................................................143
五、 经济评价结论...............................................................................................144
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第九章 投资估算及资金筹措............................................................................145
一、 建设投资估算...............................................................................................145
建设投资估算表....................................................................................................146
二、 建设期利息...................................................................................................146
建设期利息估算表................................................................................................147
三、 流动资金.......................................................................................................148
流动资金估算表....................................................................................................148
四、 项目总投资...................................................................................................149
总投资及构成一览表............................................................................................149
五、 资金筹措与投资计划...................................................................................150
项目投资计划与资金筹措一览表........................................................................150
第十章 财务管理分析........................................................................................152
一、 对外投资的影响因素研究...........................................................................152
二、 财务可行性要素的特征...............................................................................154
三、 存货管理决策...............................................................................................155
四、 对外投资的目的与意义...............................................................................157
五、 流动资金的概念...........................................................................................158
六、 应收款项的日常管理...................................................................................159
第十一章 总结分析............................................................................................163
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第一章 项目基本情况
一、项目名称及项目单位
项目名称：红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司
项目单位：xxx（集团）有限公司
二、项目建设地点
本期项目选址位于 xx（待定），区域地理位置优越，设施条件完
备。
三、建设背景
四、项目建设进度
结合该项目的实际工作情况，xxx（集团）有限公司将项目的建设
周期确定为 12 个月。
五、建设投资估算
（一）项目总投资构成分析
本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨
慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元
，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的
%；流动资金 万元，占项目总投资的 %。
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（二）建设投资构成
本期项目建设投资 万元，包括工程费用、工程建设其他费
用和预备费，其中：工程费用 万元，工程建设其他费用
万元，预备费 万元。
六、项目主要技术经济指标
（一）财务效益分析
根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入 万元，综
合总成本费用 万元，纳税总额 万元，净利润
万元，财务内部收益率 %，财务净现值 万元，全部投资
回收期 年。
（二）主要数据及技术指标表
主要经济指标一览表
序号 项目 单位 指标 备注
1 总投资 万元
建设投资 万元
工程费用 万元
其他费用 万元
预备费 万元
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建设期利息 万元
流动资金 万元
2 资金筹措 万元
自筹资金 万元
银行贷款 万元
3 营业收入 万元 正常运营年份
4 总成本费用 万元 ""
5 利润总额 万元 ""
6 净利润 万元 ""
7 所得税 万元 ""
8 增值税 万元 ""
9 税金及附加 万元 ""
10 纳税总额 万元 ""
11 盈亏平衡点 万元 产值
12 回收期 年
13 内部收益率 % 所得税后
14 财务净现值 万元 所得税后
七、主要结论及建议
该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产
规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。该项目经
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济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强。综上所述，本
项目是可行的。
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第二章 公司组建方案
一、公司经营宗旨
根据国家法律、行政法规的规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原
则，以专业经营的方式管理和经营公司资产，为全体股东创造满意的
投资回报。
二、公司的目标、主要职责
（一）目标
近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强
企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场
竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。
远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思
路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国
内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，
力争利用 3-5 年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞
争实力的大型企业集团。
（二）主要职责
1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管
下，以市场需求为导向，依法自主经营。
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2、根据国家和地方产业政策、制造业新兴产业突破发展行业发展
规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划
、年度计划和重大经营决策。
3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代
企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。
4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司
的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。
5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依
照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。
三、公司组建方式
xxx（集团）有限公司主要由 xx 有限责任公司和 xx 投资管理公司
共同出资成立。
其中：xx 有限责任公司出资 万元，占 xxx（集团）有限公
司 20%股份；xx 投资管理公司出资 584 万元，占 xxx（集团）有限公
司 80%股份。
四、公司管理体制
xxx（集团）有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门
按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理
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负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部
门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生
产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、
健康、快速发展。总经理的主要职责如下：
1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司
职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；
2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效
措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；
3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质
量手册；
4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系
；
5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；
6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；
7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的
适宜性、充分性和有效性。
五、部门职责及权限
（一）综合管理部
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1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和
持续改进。
2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。
3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。
4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。
5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作
环境中与产品符合性有关的条件加以管理。
（二）财务部
1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。
2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工
作。
3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。
4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、
银行、会计事务所等联络、沟通工作。
5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，
向公司领导报告公司经营情况。
6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并
督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银
行。
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7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。
8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月 5
日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。
9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析
工作。
10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。
11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用
及保管，办理银行收付业务。
12、负责先进管理，审核收付原始凭证。
13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现
金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表
。
14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。
（三）投资发展部
1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。
2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。
3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。
4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。
5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。
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6、及时完成领导交办的其他事项。
（四）销售部
1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并
负责具体落实。
2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展
销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预
期目标。
3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展
状况等，并定期将信息报送商务发展部。
4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送
商务发展部。
5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，
进行有效的客户管理。
6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商
务发展部总经理。
7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资
供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。
8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就
能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并
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进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、
质量符合要求。
9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运
输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用
开支，查找超支、节支原因并实施控制。
10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作
，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。
六、核心人员介绍
1、戴 xx，中国国籍，1977 年出生，本科学历。2018 年 9 月至今
历任公司办公室主任，2017 年 8 月至今任公司监事。
2、任 xx，中国国籍，1976 年出生，本科学历。2003 年 5 月至
2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2003 年 11 月至
2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2004 年 4 月至
2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理。2018 年 3 月起至
今任公司董事长、总经理。
3、魏 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961 年出生，本科学
历，高级工程师。2002 年 11 月至今任 xxx 总经理。2017 年 8 月至今
任公司独立董事。
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4、韩 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970 年出生，硕士研
究生学历。2012 年 4 月至今任 xxx 有限公司监事。2018 年 8 月至今任
公司独立董事。
5、余 xx，1957 年出生，大专学历。1994 年 5 月至 2002 年 6 月就
职于 xxx 有限公司；2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司董
事。2018 年 3 月至今任公司董事。
6、夏 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958 年出生，本科学
历，高级经济师职称。1994 年 6 月至 2002 年 6 月任 xxx 有限公司董事
长；2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司董事长；2016 年
11 月至今任 xxx 有限公司董事、经理；2019 年 3 月至今任公司董事。
7、杨 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959 年出生，大专学
历，高级工程师职称。2003 年 2 月至 2004 年 7 月在 xxx 股份有限公司
兼任技术顾问；2004 年 8 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司总工程
师。2018 年 3 月至今任公司董事、副总经理、总工程师。
8、钱 xx，中国国籍，1978 年出生，本科学历，中国注册会计师
。2015 年 9 月至今任 xxx 有限公司董事、2015 年 9 月至今任 xxx 有限
公司董事。2019 年 1 月至今任公司独立董事。
七、财务会计制度
（一）财务会计制度
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1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的
财务会计制度。
上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进
行编制。
2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，
不以任何个人名义开立账户存储。
3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的 10%列入公司法定
公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的 50%以上的，可以
不再提取。
公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定
提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。
公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以
从税后利润中提取任意公积金。
公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股
份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。
股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前
向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。
公司持有的本公司股份不参与分配利润。
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4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥
补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资
本公积金将不用于弥补公司的亏损。
法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公
司注册资本的 25%。
5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股
东大会召开后 2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。
6、公司利润分配政策为：
（1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合
理投资回报，以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨，保持利
润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定；
（2）利润分配决策程序：
公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情
况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究和
论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程
序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定，结合公司实际经营
情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明
确的独立意见，利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三
分之二以上独立董事表决通过后，方可提交股东大会审议；
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股东大会审议现金分红方案时，公司应当通过多种渠道主动与独
立董事、中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求
，及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出
现金分红方案的，董事会应当做出详细说明，独立董事应当对此发表
独立意见。提交股东大会审议时，公司应当提供网络投票等方式以方
便股东参与股东大会表决。此外，公司应当在定期报告中披露未分红
的具体原因，未用于分红的资金留存公司的用途；
监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程
序进行监督，对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议，并经过
半数监事通过，在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的
审核意见；
公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出，董事
会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立
董事通过，独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见
；公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时，应当由出席
股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的三分之二以上通过
；对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足公司章
程规定的条件，经过论证后履行相应的决策程序，并经出席股东大会
的股东所持表决权的三分之二以上通过；
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公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整
分红政策，应以股东权益保护为出发点，详细论证和说明原因。有关
调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见，经公司董事
会审议后提交公司股东大会审议批准。
（3）现金分红的条件
公司该年度实现的可分配利润（即公司弥补亏损、提取公积金后
所余的税后利润）为正值，并且现金流充裕，实施现金分红不影响公
司的持续经营；
审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告
；
（4）现金分红政策
公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模
式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，
并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：
公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 80%；
公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 40%；
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公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 20%；
公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项
规定处理。
重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过，达到以下情形之
一：
℃交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的 30%以上；
℃交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司
最近一个会计年度经审计营业收入的 50%以上，且绝对金额超过 3000
万元；
℃交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净利润占公司最
近一个会计年度经审计净利润的 50%以上，且绝对金额超过 300 万元
；
℃交易的成交金额（包括承担的债务和费用）占公司最近一期经审
计净资产的 50%以上，且绝对金额超过 3000 万元；
℃交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的 50%以
上，且绝对金额超过 300 万元。
满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议
后提交股东大会审议批准。
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（5）利润分配时间间隔：在满足上述第（四）款条件下，公司每
年度至少分红一次；
（6）现金分红比例：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范
围；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润
的 10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的
年均可分配利润的 30%；
（7）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所
分配的现金红利，以偿还其所占用的资金。
（8）公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配
规划以及本章程的规定，进行利润分配时，现金分红方式将优先于其
他各类非现金分红方式。
（二）内部审计
1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支
和经济活动进行内部审计监督。
2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实
施。审计负责人向董事会负责并报告工作。
第三节会计师事务所的聘任
3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股
东大会决定前委任会计师事务所。
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4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、
会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。
5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。
6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前 30 天事先通知
会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许
会计师事务所陈述意见。
会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情
形。
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第三章 市场营销分析
一、加快实施制造业数字转型和智能升级
（一）加快制造业数字化转型步伐
顺应消费结构持续升级、新型信息消费模式不断涌现、在线新经
济蓬勃发展的浪潮，以更好地适应和满足消费方式升级为切入点，以
产业数字化转型发展为核心，以强化数据赋能和推动产业链上下游全
要素数字化升级再造为着力点，加快全省制造业数字转型步伐。推动
制造业营销互联网化—渠道互联网化—产品互联网化—运营互联网化
转型，加快培育发展基于互联网的新业态新模式新经济。
1、着力推进制造业中小企业数字化赋能专项行动
广泛征集一批技术力量强、服务效果好的数字化服务商，培育推
广一批符合中小企业需求的数字化平台、解决方案、产品和服务，通
过低成本、模块化、集成化、云化等方式，推动企业加快提升研发设
计、生产制造、经营管理、市场营销数字化、信息化应用水平。总结
推广一批数字化赋能标杆企业典型案例，带动更多中小企业通过数字
化网络化智能化赋能提升敏捷制造和精益生产能力，增添发展后劲，
提高发展质量。
2、着力推进制造业互联网+协同制造
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支持企业利用互联网精准对接用户需求，发展大规模个性化定制
。鼓励企业通过互联网与产业链上下游各环节紧密衔接，提升网络化
协同设计与制造水平，发展基于互联网的协同制造新模式。鼓励企业
运用互联网发展产品全生命周期管理和服务，拓展产品价值空间，实
现从制造向制造+服务转型升级。
3、着力推进制造业互联网+高效物流
支持构建物流信息共享互通体系、建设深度感知智能仓储系统、
完善智能物流配送调配体系。鼓励物流、快递企业通过互联网深度融
入制造业采购、生产、仓储、分销、配送环节，持续推进降本增效。
促进工业互联网在物流领域的融合应用，推动建设物流工业互联网平
台，实现采购、生产、流通等上下游环节信息实时采集、互联共享，
推动提高生产制造和物流一体化运作水平。
4、着力推进制造业线上线下融合双向提速
支持互联网平台企业向线下延伸拓展，加快传统线下业态数字化
转型，发展个性化定制、柔性化生产，推动线上线下高效融合、大中
小企业协同联动、上下游全链条一体发展。引导实体企业开发更多数
字化产品和服务，鼓励企业通过直播电子商务、社交营销等新业态模
式加快营销互联网化、渠道互联网化。
（二）加大制造业智能化改造力度
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
深入实施智能制造工程，推动新一代信息技术与先进制造业深度
融合、先进制造业与现代服务业深度融合，促进制造业发展模式和企
业形态变革，抢占竞争制高点。
制定重点行业智能制造推进路线图，分行业、分层次、分环节、
分步骤开展智能制造应用普及。面向装备、单元、车间、工厂等制造
载体，开展智能车间/工厂建设，拓展数字孪生、5G、人工智能、区块
链、增强现实/虚拟现实（VR/AR）等新技术的应用场景。持续开展智
能制造试点示范，大力推动设备换芯、生产换线、产品换代、机器换
人为主要内容的智能化改造，建立智慧园区、智能工厂、数字化车间
培育目录，推广智能制造单元、自动化生产线。推动烟草、装备制造
、有色金属、绿色食品加工等重点产业实施智能化改造，鼓励智慧工
厂、无人工厂和数字化车间建设。推进制造过程、装备、产品智能升
级。开展智慧供应链建设，引导链主企业建设供应链协同平台，打造
数据互联互通、信息可信交互、生产深度协同、资源柔性配置的供应
链，带动上下游企业同步实施智能化升级，加快云南制造向云南智造
转型进程。
（三）深入推进制造业服务型制造
以主动适应消费结构升级、加快供给体系改革为核心，以加强产
需互动、拓展价值空间为导向，以营造良好生态为支撑，以创新设计
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模式为桥梁，推动生产性服务业向专业化和价值链高端延伸，推动服
务业和制造业深度融合发展，深入推进服务型制造。积极利用工业互
联网等新一代信息技术赋能新制造、催生新服务，推动全省制造业积
极创新优化生产组织形式、运营管理方式和商业发展模式，引导企业
由提供产品向提供产品全生命周期服务转变，由提供设备向提供系统
解决方案转变，推动制造业延伸产业链，提升价值链，提高全要素生
产率、产品附加值和市场占有率，为制造强省提供有力支撑。
1、强化制造业创新设计引领
推动建设贯穿产业链的研发设计服务体系，引领服务型制造发展
。不断深化设计在企业战略、产品合规、品牌策划、绿色发展等方面
的作用。探索发展众包设计、用户参与设计、云设计、协同设计等新
型模式，增强自主创新设计能力。推动创新设计在产品、系统、工艺
流程和服务等领域的应用，强化创新设计对电子信息、装备制造等行
业的服务支撑。引导制造业企业加大对设计的投入和应用，带动产学
研用协同创新。加快培育第三方设计企业，面向制造业提供专业化、
高端化创新设计服务。
2、加快发展制造业定制化服务
鼓励日用消费品、纺织服装、家居建材、电子终端、机械装备和
汽车等制造业，综合利用 5G、物联网、大数据、云计算、人工智能、
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虚拟现实、工业互联网等新一代信息技术，建立数字化设计与虚拟仿
真系统，采集分析客户需求信息，发展个性化设计、用户参与设计、
交互设计，推动零件标准化、配件精细化、部件模块化和产品个性化
重组，推进生产制造系统的智能化、柔性化改造，增强定制设计和柔
性制造能力，发展大批量个性化定制服务。
3、积极拓展制造业总集成总承包服务
鼓励制造业企业提高资源整合能力，提供系统解决方案，开展总
集成总承包服务。支持有条件的制造业企业发展建设—移交（BT）、
建设—运营—移交（BOT）、建设—拥有—运营（BOO）、交钥匙工
程（EPC）等多种形式的工程总承包服务。支持制造业企业依托核心
装备、整合优质产业资源，建设硬件+软件+平台+服务的集成系统，为
客户提供端到端的解决方案。
（四）加快建设新型工业基础设施
推动信息基础设施和其他基础设施同步规划、同步建设，加快互
联网、广电网骨干网络 IPv6 互联互通，推进 5G 网络规模化部署。构
建工业互联网标识解析体系，推进工业互联网国家标识解析二级节点
项目建设。推进开发区智能管理信息系统建设，实现与城市规划建设
、交通、安全、环境等城市管理平台互联互通。推进以电子信息、高
端装备制造等为主导产业的开发区率先打造数字园区、智慧园区，示
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范带动各类开发区智能化转型升级。推动企业部署应用 5G、千兆光纤
宽带、工业互联网、物联网等新一代信息基础设施，加快现有工业设
施信息化改造，建设适用于工业互联网高可靠、广覆盖、大带宽、可
定制的企业网络基础设施，支持以 5G、IPv6、工业无线等技术升级企
业内网。
（五）不断强化智能制造支撑能力
加强智能制造关键技术、工业软件研发创新，培育壮大传感器、
控制器、智能物流装备等智能制造核心产业，推动新一代信息技术与
关键装备、核心工业软件的集成创新和工程应用。深入贯彻国家智能
制造标准体系，加快智能制造标准示范和推广，开展智能制造成熟度
贯标。加快培育专业化、高水平的智能制造系统解决方案供应商，开
发和推广一批融合新兴技术的成熟解决方案。推进智能制造公共服务
平台建设，探索网络化服务模式。加大智能制造网络与数据安全公共
服务供给，提升智能制造网络安全防护水平。加快两化融合管理体系
标准在重点领域和优势产业全覆盖。
二、取得成效
1、规模总量持续增长
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
全省工业经济持续增长，全部工业增加值从 2015 年的 4044．54
亿元增长至 2020 年的 5457．96 亿元，工业增加值总量全国排名从第
23 位上升至第 19 位。规模以上工业增加值年均增速达到 7．8%，位列
全国第一梯队，有力支撑了全省经济社会快速发展。其中规模以上制
造业增加值从十二五末的 2919．81 亿元增长至十三五末的 4012．91
亿元，年均增速达到 6．6%。规模以上制造业工业总产值从十二五末
的 7899．42 亿元增长至十三五末的 11816．90 亿元，年均增速达到 8
．4%。
2、综合效益日益向好
全省规模以上工业主营业务收入从十二五末的 9829．69 亿元增长
至十三五末的 14548．80 亿元，年均增长 8．2%，其中规模以上制造
业主营业务收入从十二五末的 7722．75 亿元增长至十三五末的 11836
．65 亿元，年均增长 8．9%。全省规模以上工业利润总额从十二五末
的 465．53 亿元增长至十三五末的 1005．44 亿元，年均增长 16．6%
。其中规模以上制造业利润总额从十二五末的 322．91 亿元增长至十
三五末的 820．86 亿元，年均增长 20．5%。规模以上制造业全员劳动
生产率从十二五末的 41．96 万元/人增长至十三五末的 66．73 万元/人
，年均增长 9．7%。规模以上制造业亏损企业亏损总额由 2015 年的
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211．03 亿元下降至 2020 年的 89．28 亿元，亏损企业数量占比下降 4
．7 个百分点，企业亏损面及亏损总额逐渐收窄。
3、工业结构更趋优化
全省规模以上工业总产值中，三大工业门类比由十二五末的 8．
1℃77．8℃14．1 调整为十三五末的 6．5℃80．5℃13．0，制造业占比
提高 2．7 个百分点。非烟制造业增加值占规模以上制造业增加值比重
从 54．2%提高到 63．5%，占比明显提高。石油化工产业取得突破，
中石油云南炼油项目建成投产，填补省内成品油生产空白。电子信息
产业发展势头强劲，产业规模大幅增长，智能终端、平板电脑、柔性
显示器、机器人等实现云南造，航天科工、浪潮等国产计算机相继在
云南下线，国产计算机总产能突破百万台。装备制造业快速发展，新
能源乘用车实现从无到有的标志性突破。生物医药产业持续增长，疫
苗批签量达到全国的 15%，位居全国第一，现代中药及化学药领域涌
现出一批国内市场占有率前三位的产品。绿色制造取得积极进展，绿
色铝、绿色硅工业总产值突破 900 亿元，逐步成为云南制造新优势。
4、园区实力稳步提升
全省新增国家级高新区 1 个、省级高新区 13 个，累计建成国家级
新型工业化产业示范基地 9 个，省级新型工业化产业示范基地 21 个。
全省 158 个开发区优化提升为 64 个，其中，国家级开发区 16 个，省
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级开发区 48 个。全省工业园区主营业务收入从十二五末的 9078．43
亿元增长至十三五末的 17961．31 亿元，年均增长 11%。其中，五华
科技产业园、安宁产业园区等 5 个园区突破 1000 亿元，昆明高新区、
昆明经开区突破 2000 亿元。
5、创新能力不断增强
全省规模以上制造业企业中建有研发机构企业数量、高新技术企
业数量、高新技术企业工业总产值、高技术制造业工业总产值，分别
从 2016 年的 462 家、343 家、1645．81 亿元、465．03 亿元，增至
2020 年的 539 家、540 家、2587．71 亿元、1008．86 亿元，年均增速
分别达到 3．9%、12%、12%、21．4%。截至 2020 年，全省建成省级
企业技术中心 464 个、国家企业技术中心 20 个，省级工程技术研究中
心 123 个、国家工程技术研究中心 4 个，省级重点实验室 105 个、国
家重点试验室 6 个，省级制造业创新中心 4 个，国家级专精特新小巨
人企业 35 家，国家技术创新示范企业 5 家，国家级制造业单项冠军企
业 3 家。云内动力柴油机缸体缸盖智能制造项目荣获第五届中国工业
大奖，中国铁建高新装备 TX—100 铁路道床吸污车荣获西南地区首个
中国优秀工业设计奖金奖。
6、智能制造深入推进
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
全省以两化融合（工业化和信息化融合）贯标、智能制造、服务
型制造等国家级、省级试点示范项目为引领，推动制造业数字转型、
智能升级取得成效。全省参与两化融合评估诊断和对标引导的企业从
75 家增至 2629 家，排名从全国第 31 位跃至第 16 位。全省制造业企业
生产设备数字化率达到 40．8%，实现网络化协同制造的企业比例达
到 7．7%，智能制造就绪率达到 4．9%，企业智能融合发展步伐逐步
加快。昆钢全流程智能化炼钢、龙津药业注射用冻干粉针剂智能工厂
建设等 73 个项目取得省级智能制造试点示范项目认定，云内动力柴油
机缸体缸盖智能制造、昆药集团天然植物药提取智能制造等项目取得
国家智能制造试点示范项目认定。
7、绿色集约成效显现
全省单位工业增加值能耗累计下降 13%，单位工业增加值用水量
较 2015 年下降 54．5%。培育形成云南省清洁生产合格企业 66 家，成
功创建国家级绿色设计产品 42 个、绿色供应链示范企业 3 家、绿色工
厂 25 家、绿色园区 5 个；神威施普瑞等 5 家企业取得国家绿色制造系
统集成项目支持，驰宏锌锗等 10 家企业入选全国重点用能行业能效领
跑者企业名单。昆明经开区列入国家生态工业示范园区，安宁、东川
、兰坪、个旧列入国家工业固体废物综合利用示范基地。以水电、风
电、太阳能等为主的绿色能源产业发展势头强劲，全省绿色能源装机
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占比达到 84%、绿色发电量占比达到 92%、清洁能源交易电量占比达
到 97%、非化石能源消费占比达到 46%，4 项指标均居全国第一。
三、营销组织的设置原则
企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式
。但有一些共性原则需要注意和遵循：
（一）整体协调和主导性原则
协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：
（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客
之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责
任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的
。
（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务
顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。
（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，
充分发挥营销职能的整体效应。
总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面
对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相
互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的
组织基础。
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（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则
组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因
职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流
通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极
性和工作效率。
最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉
及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导
者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管
理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向
”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是
互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之
，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造
成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度
过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调
、不平衡。
营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性
质和职能范围，是十分重要的前提。
（三）有效性原则
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构
合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的
工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能
否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验
教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、
条件的变化。
四、高水平承接国内产业转移
紧抓全球新一轮产业组织变革和国内外产业梯度转移不断加速所
带来的机遇，充分发挥我省区位优势及各类开放合作平台的作用，加
快推进与发达地区的产业对接，全面提升与粤港澳大湾区、长三角城
市群、成渝城市群等区域的产业合作水平，加快融入长江经济带建设
。
推动各地以更大力度开展招商引资、承接产业转移，以更大范围
、更深层次和更广领域参与国内分工和国际合作。推动产业园区在严
守生态保护底线，严防跨区域污染转移和落后产能转移的同时，综合
考量能源资源、环境容量、市场空间等情况，因地制宜打造加工贸易
梯度转移重点承接地，着力改善投资环境与配套服务，着力构建区域
良性互动、优势互补、分工合理、特色鲜明的协同发展格局。
（一）深化与粤港澳大湾区的合作
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
依托汕昆、广昆高速主通道，粤港澳大湾区至昆明高铁经济圈，
粤港澳大湾区至瑞丽、河口、磨憨、孟定（清水河）等通道建设，深
化与粤港澳大湾区的合作，加快构建与粤港澳大湾区无缝对接的物流
网络，合力推进中国—东盟信息港建设，合作开展先进制造业、战略
性新兴产业、现代服务业等产业转移对接，合作推动优势产业互补发
展，培育发展先进的生物医药、健康养生、旅游等产业集群，合作推
进一带一路建设，协力打造我国对外开放新高地，促进区域经济协调
发展。
（二）加强与长三角城市群的合作
依托沪昆通道和长江水运通道建设和完善，加强滇沪、滇浙、滇
苏等合作，完善沪滇对口帮扶合作机制，深化产业转移与承接、园区
共建、科技创新、人才培养等方面合作。
（三）加强与成渝城市群的外向型经济合作
依托渝昆、成昆通道建设，加强与成渝城市群在外向型经济上的
合作，共同开拓南亚东南亚市场，提升国际竞争力。
五、新产品开发的必要性
企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：
（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品
走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发
新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。
（二）消费需求的变化需要不断开发新产品
随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化
，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结
构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方
面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一
方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。
（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品
科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了
产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产
性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科
学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。
（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品
现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不
断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的
市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的
信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。
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六、发展基础
十三五时期，面对错综复杂的经济形势和艰巨繁重的改革任务，
以及突如其来的新冠肺炎疫情，全省工业和信息化部门紧紧围绕跨越
式发展要求，突出开放型、创新型和绿色化、信息化、高端化发展方
向，聚力打造八大重点产业和三张牌，大力推进以制造业为主体的工
业转型升级，全省制造业规模总量不断增长、产业结构持续优化、综
合实力和竞争力进一步提升，为十四五时期制造业高质量发展奠定了
坚实基础。
七、强化制造业规划实施保障
（一）建立制造业协同联动工作机制
成立领导小组统筹全省制造业高质量发展，制定发布重大战略规
划、重点产业规划和重大政策措施，研究部署重点工作任务和重大项
目布局建设，协调解决重大问题和困难。聚焦重点行业发展规划、重
大项目、重点企业和关键资源要素配置等重点领域，加强省级统筹布
局，打破行政壁垒，促进各州、市和开发区协调配合，形成省、州市
上下联动，省直部门左右协同，全省一盘棋的工作格局。
（二）落实制造业链提升工作职责
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
完善全省制造业高质量发展统筹协调和推进落实工作机制，统筹
协调各重点产业链延链补链强链、招商引资、重大项目推进、重点产
品及企业培育、人才引进、科技创新等重要事项，加快推动先进装备
制造、绿色铝、绿色硅、绿色食品、生物医药、新材料、新能源电池
、电子信息、烟草、石油化工等重点产业链提升工作。遵循产业发展
规律，加大支持企业提高产业链细分领域集中度和跨链融合度，促进
产业生态安全和更好发展。
（三）加大制造业招商力度
精准做好产业谋划和项目策划，引进一批制造业领域的大企业和
好项目。紧扣各州、市和产业园区的发展定位、比较优势，细化优先
承接产业转移目录，明确招商目标，创新招商模式，有选择、有针对
性地开展定向招商、精准招商工作。强化招大引强，加大先进制造业
招商力度，加快形成大中小型企业梯次发展布局。积极开展以商招商
，不断完善产业链，打造产业集聚区。依托本地资本、资源条件、产
业优势，充分发挥现有项目和企业的示范效应，积极引进上下游配套
项目。
（四）强化制造业规划落实考核评估
坚持一张蓝图绘到底，对规划发展目标及重点工作任务进行量化
考核，确保制造业高质量发展各项目标如期实现。推动地区、行业、
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
园区提升亩均效益，推进制造业低效企业改造提升专项行动，推动开
发区从数量规模型向质量效益型转变。完善规划实施的评估机制，开
展规划年度评估、中期评估和末期全面评估。强化对实施情况的过程
跟踪分析，对重点领域实施情况开展专题评估。
（五）强化制造业财税政策支持
持续优化制造业发展环境，提升制造业竞争力和根植性。精准政
策支持靶向，研究制定支持制造业高质量发展的系列政策措施，统筹
省级工业和信息化发展专项资金等制造业发展相关资金，加大对制造
业重点项目、重点企业、重点园区、重点产业链、重点产业以及智能
制造、绿色制造、服务型制造等重点领域扶持力度。落实国家、省支
持制造业发展各项政策，组织企业积极承担制造业领域国家、省重点
项目计划和重大专项。优化财政扶持资金支持方式，完善竞争性遴选
机制，提高政策资金的精准性和有效性。组织企业积极申报国家和省
级专项支持资金，引导企业用好用足各类扶持政策。
（六）完善制造业金融扶持政策
加快制定完善金融业支持制造业高质量发展的有关政策，健全完
善多元化金融服务体系，建立全省制造业和金融信息对接服务平台，
鼓励各金融机构创新金融产品，强化对制造业科技创新、转型升级和
科技型制造业中小企业的金融支持，提高制造业贷款占全部贷款的比
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重。进一步规范企业融资过程中担保、评估、保险等中介机构服务，
减少融资收费；支持金融机构运用循环贷款、分期还款、无还本续贷
等方式，降低制造业融资成本。
（七）建立制造业多元融资平台
完善担保机构风险补偿机制，加大对制造业的支持力度。支持企
业通过股权市场和债权市场以及创新开展知识产权质押等方式进行融
资，建立健全服务企业信贷风险补偿机制。定向增发、资产收购等形
式扩大融资规模。鼓励银行与担保公司、保险公司合作，对制造业技
改项目加大信贷力度，支持金融机构开展产业链融资，为制造业中小
企业转贷提供短期资金服务。
（八）加强工业用地供给
以省级及以上开发区为重点，进一步解决建设用地指标和土地利
用需求不匹配的问题，加强工业用地保障和供给，长远谋划保障工业
用地空间。依据全省国土空间规划主体功能定位与国土空间开发保护
格局，突出节约集约用地原则，充分考虑产业发展需求，科学划定开
发区四至范围、工业用地保护线和产业保护区块，按照一次规划、滚
动实施方式，分批分步保障建设用地指标，全省制造业重大项目用地
指标由省级统筹保障。
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
加强土地供应管理，合理制定土地年度供应计划，按照计划指标
跟着项目走的方式，向符合规划、产业政策和用地定额标准的项目给
配用地指标，精准投放工业用地增量。推进工业用地开发模式创新，
建立开发区土地全生命周期管理模式，强化规划开发、出让运营、存
量更新等各个环节的统筹管理，提高土地资源综合利用效率和重大项
目土地资源保障能力。积极探索和试点工业项目标准地出让模式，允
许园区根据产业布局需要合理留白，为重大项目落地预留空间。探索
适应于产业链供应链上下游协同发展的工业用地供应模式，积极运用
市场机制盘活存量土地和低效用地。严格落实建设用地增存挂钩机制
，将开发区新增建设用地的计划指标与批而未供及闲置土地的处置相
挂钩。积极开展城镇低效用地再开发，持续完善工业用地供应方式。
鼓励对现有工业用地追加投资、转型改造，合理利用地上地下空
间。对符合规划、不改变用途的现有工业用地，鼓励通过厂房加层、
老厂改造、内部整理等途径提高土地利用率和增加容积率，不再增收
土地价款。
（九）完善制造业基础设施配套
组织实施开发区基础设施补短板行动，推动开发区加快道路、给
水、用电、排水、热力、电信、燃气等基础设施及标准厂房建设，完
善园区应急救援、污水及固体废物集中回收处理、安全环保等公用设
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施，补齐园区消防、安全、环保、绿化等功能性基础设施短板，提升
园区综合承载能力。支持开发区加快新型信息基础设施建设，构建和
完善新一代网络传输、无线通信、信息安全维护等信息服务领域的基
础设施，实现园区内电信基础设施共建共享，加快智慧园区建设步伐
。鼓励开发区加强专业市场体系建设，为园区内企业提供资金、信息
、技术、人才等全方位服务，全面提升园区的产业承载能力和配套服
务能力。充分利用开发区产业集聚优势，大力发展资源回收利用产业
，加快提升园区污染物收集、处置、环境监测监控和能源清洁化利用
能力。十四五期间，力争全省各类开发区投入基础设施建设资金达到
500 亿元以上。
（十）强化制造业要素资源保障
加强基于环境承载力的产业布局研究，加强与云南省十四五兴水
润滇工程规划和地方十四五水安全保障规划有效衔接，强化建设项目
水资源论证，对取水许可总量达到或超过控制指标的地区，严格限制
耗水产业布局。优化能耗双控工作措施，逐步向碳排放总量和强度双
控转变，加强单位工业增加值能耗管控，分类推进行业节能降耗工作
。推动各类要素自由流动和市场化配置，探索搭建全省统一运营的综
合性要素市场化交易平台，将排污权、用能权、用水权等各类适宜市
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场化交易的要素纳入交易平台进行市场化交易流转，通过市场化手段
解决部分州、市要素指标不足的问题。
（十一）强化制造业管理队伍建设
加快专家智库建设，组建制造业高质量发展专家咨询委员会，为
全省制造业高质量发展提供智力支撑。进一步加大对懂工业、熟悉开
发区工作的干部培养、选拔和交流力度，组织实施百名精英企业家培
育计划、千名企业家素质提升计划等。
（十二）完善制造业人才留用机制
创新留才机制，盘活人才资源，完善云南省高层次人才引进计划
和高层次人才培养计划，探索飞地人才、候鸟人才等柔性人才引进方
式。加大重点产业职业技术学院建设支持力度，推动建立联合培养、
培训等制度，提速科技创新人才和职业技术人才培养。提升企业家及
企业管理人才社会荣誉。建立优秀企业家及企业高层次经营管理人才
社会服务绿色优先通道，营造全社会尊重企业家及企业经营管理人才
的氛围。
（十三）引进制造业高层次人才
加大制造业招才引智，编制发布云南省制造业人才需求目录，建
立人才需求信息库，集聚更多高精尖缺人才和创新创业团队，引进短
缺性高层次创新人才，提高人才供给与需求的适配度。坚持招才引智
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与招商引资并举，做到以产引才、以才促产，引进一批掌握核心技术
、具有自主创新能力的创新团队。鼓励支持高等院校、科研院所科技
人才与企业高层次人才双向兼职。
（十四）培育制造业高技能人才
整合职教资源，建立终身职业技能培训体系和校企园联合培养人
才新机制，鼓励企业与本地院校合作，强化公共实训基地建设，开展
技能人才培训。加深职业教育、高等教育与全省产业需求结合程度，
以校企联合办学、订单培养、双导师制和双元制等形式深化产教融合
发展，打造职业工程师队伍。培育复合型专业技术人才，探索技术高
管、产业教授制度。引导和鼓励企业实施首席质量官制度。打造高技
能产业人才队伍，完善订单式培养和联合培训体系，全面推行企业新
型学徒制。
（十五）深化制造业放管服改革
探索试点一门办理、一章审批、园内办结模式，加大放管服改革
力度，在有条件的园区加挂审批窗口，试行园内审批办结。推行区域
评估试点，由开发区管委会对地震安全性评价、地质灾害危险性评估
、环境影响评价、节能评价、水土保持方案、气候可行性论证、雷击
风险评估等事项进行统一评估，园区内投资项目共享或使用区域评估
报告。
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（十六）加强制造业惠企政策落实
加强涉企部门的统筹协调，建立完善惠企政策统一梳理、衔接、
汇总、发布、办理机制。加快构建完善惠企政策统一归集、发布、申
报、受理、兑现公共服务平台，尽快实现政策发布、宣传贯彻、咨询
、申报、分送、兑现等，形成惠企政策申报及时接收、限时办结、统
一督办、评价反馈的业务闭环，确保企业能够及时、充分地享受惠企
政策红利，不断增强企业获得感。强化政策落实评估督导，充分发挥
工商联对惠企政策落实情况的评估督导作用，完善评估指标体系，分
级开展政策落实评估工作，公开发布评估结果，督促各地、有关部门
认真落实各项政策措施。
（十七）构建制造业高质量发展环境
深化要素市场化配置改革，充分发挥市场在资源配置中的决定性
作用，促进要素自主有序流动，提高要素协同配置效率，吸引更多资
源要素集聚发展，进一步激发市场活力和社会创造力，持续打造市场
化营商环境。坚持各类市场主体权利平等、机会平等、规则平等，建
立健全营商环境法规体系，完善产权保护制度，不断提升营商环境法
治化水平。主动对标国际先进水平，加强与国际通行经贸规则对接，
促进投资贸易自由化便利化，加快推进营商环境国际化。
（十八）营造制造业良好氛围
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弘扬优秀企业家精神，依法保护企业家合法权益，引导企业家聚
焦企业管理、研发、创新、市场等，推动企业高质量发展。鼓励企业
树立质量第一、效益优先、持续改进、追求卓越的意识，加强产品质
量提升和品牌培育，提高质量声誉和文化内涵。推动本地高等院校优
化学科专业设置，围绕重点产业布局建设一批一流学科和专业。强化
舆论宣传引导，积极倡导全社会尊重知识、尊重人才、崇尚创新、诚
信守法，大力营造敢为人先、勇于创新、公正公平、宽容失败的良好
氛围。
八、竞争战略选择
竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。
1、竞争者反应模式与竞争战略选择
竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的
回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。
（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行
为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种
多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者
通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于
其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞
争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争
者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或
低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行
收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的
价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，
减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多
少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为
攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰
退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是
因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有
利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋
不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速
反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实
力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得
显著效果。
（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击
做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争
者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些
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方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈
反应。
（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都
做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何
攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实
力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，
就会损失惨重或者两败俱伤。
（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应
和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力
弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为
进攻对象易于取胜并实现预期效果。
2、竞争者的其他特征与竞争战略选择
企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。
（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每
个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较
少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、
管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。
（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图
摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研
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究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积
极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷
把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对
更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生
产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损
失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特
种橡胶制品市场，倾销产品。
（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵
守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定
价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场
中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润
规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花
钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍
然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，
攻击恶性竞争者。
更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加
总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护
伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背
反托拉斯法的风险等。
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九、大力提升制造业创新能力
（一）培育壮大制造业创新主体
1、加快培育制造业规模以上高新技术企业
加强部门间合作，加大政策衔接，瞄准全省各地尚未取得高新技
术企业认定的制造业规模以上工业企业，提供精准服务，推动企业补
短板、强弱项，提高技术创新能力，尽快升格为国家高新技术企业。
加快提升全省规模以上制造业中高新技术企业数量和工业总产值占比
，提升全省制造业的产品技术含量和附加值。
2、着力推动制造业企业办研发机构
加强政策引导，鼓励制造业规模以上工业企业建立完善专门从事
新技术、新产品、新工艺、新业态和新商业模式研发与设计的企业办
研发机构，提升全省制造业产品和服务的研发水平。
3、聚力支持制造业企业创建省级以上研发平台
支持具备条件的企业创建省级和国家级企业技术中心、工程研究
中心、重点实验室、院士专家工作站，支持大型企业牵头建设产业关
键共性技术平台、制造业创新中心，引领全省制造业创新发展。
（二）构建完善制造业协同创新体系
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以产业功能互联，高等院校、科研院所和大中小企业互通，平台
及设施互用，人才和技术资源互助，政策制度互补为核心，推动构建
面向特色产业重点领域的协同创新体系。
支持高等院校科研院所重点实验室等搭建科研基础设施和大型科
研仪器开放共享平台、科技资源共享服务平台，向企业开放大型科研
仪器和实验设施及科学数据、生物种质与实验材料等科技资源，为企
业技术创新提供基础环境。
组建面向重点产业的产业技术创新战略联盟，搭建面向全产业链
的公共研发服务平台、公共技术服务平台，持续构建完善产业创新生
态体系，支持企业技术创新。鼓励有条件的大企业联合科研机构搭建
开放式产业协同创新平台，向中小企业开放入口、数据信息、计算能
力，通过资源开放、任务众包、协同支持等方式，积极支持制造业企
业开展技术创新。
引导支持中小企业与高等院校科研院所重点实验室技术创新中心
、工程（技术）研究中心、制造业创新中心、专业技术服务平台、新
型研发机构、企业技术中心等研发平台和机构开展产研需求对接，加
强产学研用合作，实现协同创新，增强共性技术研发、中间试验、工
业性试验、工程化开发等服务的针对性和有效性。
（三）深入推进制造业基础再造
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1、健全制造业技术基础体系
围绕全省制造业重点领域，推动构建工业基础研究平台，长期稳
定开展工业基础领域技术研究、转化推广和人才培养。推进动力、结
构、环境等重大实验设施和试验基地建设，推动重大实验设施、重大
科技基础设施等资源共享。健全工业基础技术数据库和基础制造工艺
资源环境属性数据库。完善质量基础设施，发展新一代检验检测和高
端计量设备仪器，加大国产高端通用仪器和专业科学仪器研发应用力
度，建设一批产业技术基础公共服务平台和新材料生产应用示范、测
试评价平台，提升计量测试、标准研制、检验试验、认证认可、知识
产权等公共服务能力。
2、加快制造业基础产品和工艺攻关突破
整体提升装备制造基础零部件产品性能，加快通用型基础零部件
和高端装备专用型零部件技术攻关，满足不同工况条件下应用需求。
加快集成电路、微型片式元器件等核心电子元器件的创新发展。开展
工业系统软件国产化应用突破，加快基础性工业软件的开发应用。健
全基础材料产业体系，加快发展关键微纳电子和光电子材料、新型显
示材料等关键基础材料，以及新型碳纳米、超导材料等前沿新材料。
聚焦高端化、绿色化、智能化等发展方向，研发和推广应用增材制造
、特种成形加工、精密及超精密加工等先进制造基础工艺。
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3、实施制造业基础领域重点项目攻关
落实国家工业强基工程，针对主导产业和优势基础产业的产业技
术基础、核心基础零部件、先进基础工艺和关键基础材料等薄弱问题
，组织实施一批产业基础领域攻关项目，开展工程化、产业化攻关。
建立完善省级工业强基重点项目库，依托重点平台和骨干企业，组织
实施一批工业强基重大产业建设项目，促进制造业基础能力不断提升
。引导基础材料、基础零部件、软件企业和整机产品同步研发，实现
工艺、基础技术、基础软件协同突破升级，加快产业基础领域攻关成
果一条龙推广应用。聚焦产业链薄弱环节，加快提高关键核心技术产
品自主创新能力，加快建设可靠性试验验证平台、新产品中试基地、
检验检测平台等产业基础技术服务平台。到 2025 年，实施工业强基项
目 30 个，新能源汽车、新材料、生物医药等制造业重点领域基础再造
实现重大突破。
（四）制造业重点突破关键核心技术
围绕产业链部署创新链，围绕创新链布局产业链，加快关键核心
技术攻关和科技成果产业化，加强制造业创新力量布局和能力建设，
提升制造业创新体系整体效能。
1、强化制造业共性技术平台建设
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瞄准战略性、引领性共性技术需求，加强省级研发平台、省级制
造业创新中心建设布局，以关键共性技术研发、转化应用及重大设施
共建共享为重点，完善创新攻关机制和运行机制，增强对企业创新的
服务支撑能力。鼓励企业围绕产业链自主自愿组建关键共性技术平台
，解决跨行业、跨领域的关键共性技术问题。面向制造业基础性、前
沿性领域，研究建设若干省级研发平台。
2、加强制造业关键核心技术攻关
以科技重大专项、重点研发计划等为牵引，推动绿色食品、生物
医药、先进装备制造、电子信息制造等重点产业实施关键技术攻坚，
梳理确定一批重大领域关键技术以及行业领军企业、单项冠军企业急
需攻克的核心技术项目清单，有针对性地实施重大科技创新项目，着
力突破我省制造业卡脖子瓶颈制约。聚焦产业链关键环节，通过科技
入滇、揭榜挂帅等引进技术，推动有条件的企业与高等院校、科研院
所联合开展技术攻关。着眼长远，系统谋划重大项目布局，瞄准人工
智能、量子信息、集成电路、未来新材料等前沿领域，实施一批前瞻
性、战略性的重大科技项目，超强部署前沿技术和颠覆性技术研发，
加强战略性技术储备，强化源头技术供给。
3、提升制造业企业技术创新水平
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
鼓励企业加大研发投入，落实和完善研发费用加计扣除、科研仪
器设备加速折旧、高新技术企业税收优惠等政策，对企业投入基础研
究实行税收优惠。强化企业在创新全链条的主体作用，鼓励和支持制
造业企业开展应用基础研究和前沿技术研发，支持大企业建设研究院
，鼓励创新型中小微企业成长为创新重要发源地。积极开展国家技术
创新示范企业申报工作，树立一批创新标杆。
4、加速制造业科技成果转化应用
完善科技成果信息发布和共享机制，大力发展云南技术市场，加
快成果转移转化和扩散。在全省制造业重点领域和重点产业集聚区建
设新技术应用示范平台和创新成果产业化中心。推动自主创新产品应
用和迭代升级。促进首台（套）重大技术装备、首批次重点新材料、
首版次工业软件推广应用。加强知识产权创造、运用和保护，强化面
向制造业企业的知识产权公共服务体系建设。
十、品牌经理制与品牌管理
品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。
品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一
般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或
参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签
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的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌
全员管理教育等。
品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、
各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制
两种。
（一）职能管理制
职能管理制是在西方盛行于 20 世纪 20—50 年代的品牌管理制度
（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法
是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各
职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担
义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能
管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。
（二）品牌经理制
品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得
到广大消费者认同，成功的原因除了 160 多年来一直恪守产品质量原
则之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可
以说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）
是宝洁公司品牌运营的重要基石。
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
品牌经理制在 20 世纪 30 年代问世于宝洁公司。到第二次世界大
战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业
品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品
的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。
美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先
后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不具
备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协调
性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，具
体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品的
开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了部
门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体情
况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定位
目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖拉
而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地克
服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。由
于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是其
重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应市
场变化的能力大大加强。
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方
，例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的
权责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己
的角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外
，对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。
十一、关系营销的具体实施
（一）组织设计
关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要
协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征
求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准
备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解
脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。
关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部
环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料
，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决
策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通
企业与公众之间的理解和信任。
（二）资源配置
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促
进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观
念并使其具有长远眼光。
（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方
式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多
种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，
提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络
”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户
的交流项目。
（三）文化整合
关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟
通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化
规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的
关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同
有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。
文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业
有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发
挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及
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注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各
子市场系统的关系并建立竞争优势。
十二、市场细分战略的产生与发展
市场细分是 1956 年由美国营销学者温德尔，斯密于《产品差异和
市场细分——可供选择的两种市场营销战略》一文中，在总结西方企
业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，
而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市
场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。
从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略
。
市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。
（一）大量营销阶段
早在 19 世纪末 20 世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会
经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖
方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产
品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。
在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获
得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不
可能产生。
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
（二）产品差异化营销阶段
20 世纪 30 年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业
面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营
销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观
、性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种
进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾
客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很
低。由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需
求的研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。
（三）目标营销阶段
20 世纪 50 年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅
度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化
为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，
市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向
以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础
上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提
供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相
互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理
论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”
。
市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消费
者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，企业
把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）。
人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产
品的竞争力便可提高利润率。但是 20 世纪 70 年代以来，能源危机和
整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同
程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。过
度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场细分理
论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发
对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市
场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市场营销
活动具有更强的可操作性。
20 世纪 90 年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更
新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别
和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和
更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是简
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单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在需
求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营销
同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世界
200 多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同的风
俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家企业
已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的优势
和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产
品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换关系
，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。
十三、营销计划的实施
（一）有效实施计划的注意事项
（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具
体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措
施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。
（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相
一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化
组织结构。
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和
人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理
。
（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方
案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下
协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作
层面相互配合。
（二）影响计划实施的常见问题和原因
（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人
员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则
，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员
可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基
层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到
困难……最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订
计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制
订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程
，有助于营销计划的制订和实施。
（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业
对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额
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或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意
解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。
（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传
统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实
施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破
传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。
（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为
没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同
出力的依据。
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第四章 公司治理
一、公司治理的框架
公司治理主要包括治理结构和治理机制两部分（见本书第二章、
第三章的内容），根本目的是提高治理效率。治理结构是从静态考虑
，公司治理是一种政治化、法律化的安排，具有制度性和结构性的特
点，具体表现为：有关收益和风险的制度安排，有关权力分立和制衡
的结构安排和组织安排。治理机制是从动态考虑，指公司治理系统中
持续互动的管控关系、功能和运行原理，包括监督机制、激励机制、
决策机制和外部治理，表现出系统的无限开放性。
按照机制设计或实施所利用资源的来源，公司治理可以简单区分
为公司外部治理系统与公司内部治理系统。
（一）外部治理系统
外部治理系统指的是尽管机制的实施超出了公司资源的计划范围
，但仍然可以用于实现公司治理目标的各种公司治理机制的总称它包
括公司治理的法律和政治环境、公司控制权市场、产品和要素市场、
外部代理人市场。主要目的在于权力制约和平衡，实现利益相关者利
益最大化。
1、公司治理的法律和政治环境
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公司治理是一个经济问题，但它同时也是一个法律和政治问题。
公司治理的法律途径在公司治理机制中处于基础性位置。各国在股权
结构、资本市场和公共政策上的差异与投资者在法律上所受到的保护
程度密切相关。在市场经济国家，公司治理的政治途径多是借助法律
途径来实现的。
2、资本市场和公司控制权市场
资本市场不仅为投资者提供了一种分散风险的保险机制，还为投
资者提供了关于公司业绩状况的信号。随着市场流动性的提高，其监
督功能也加强，当然，资本市场对公司治理的最重要的贡献是创造了
控制权市场。从该理论可以推知，公司并购后，被收购企业的管理者
将被更换，然而经验表明并非如此。接管市场的存在将限制公司总经
理忽视利润和所有者回报的行为，从而会约束总经理营造公司帝国的
梦想。接管市场的批评者认为，接管的收益来自享受的税收优惠，与
原公司经理人、雇员终止合同，以及非效率的资本市场在价值评估中
的错误。
3、产品和要素市场
产品市场是指供人们消费的最终产品和服务的交换场所及其交换
关系的总称。要素市场也即生产要素市场包括生产资料市场、金融（
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资金）市场、劳动力市场、房地产市场、技术市场、信息市场、产权
市场等。
产品（要素）市场竞争不仅是市场经济条件下改善整体经济效率
的十分强大的力量，同时，它在公司治理方面也发挥着重要作用。但
是正如 Jensen（1996）所指出的那样，产品和要素市场的监督力量对
于新的和存在大量经济租或准租的活动而言十分微弱。
4、外部代理人市场
尤金•法玛认为，如果一个企业被看成一组合约，那么企业的所有
制就不重要了，完善的经理人市场可以自动约束经理人的行为，并解
决由所有权和控制权的分离而产生的激励问题。Gibbon 和 Murphy（
1992）研究了当工人关注未来职业时最优的激励合约设计。他们证明
，最优的激励合约将最大化包括来自职业关注的隐性激励和来自报酬
合约的显性激励在内的总的激励。
（二）内部治理系统
内部治理系统指的是机制的设计或实施在一个企业资源计划范围
内用来实现企业治理目标的各种治理机制的总称。它包括所有权结构
与公司治理、董事会、大股东治理、激励报酬合约等。
1、所有权结构与公司治理
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代理成本的存在否定了 MM 定理的合理性。债务的代理成本会产
生两种相反的效应，第一种效应主要表现为债券会导致经理倾向于投
资高风险高收益的项目；另一种效应表现为，由于从声誉角度出发考
虑问题，公司或经理倾向于选择相对安全、能保证还清债务的项目，
而不是真正价值最大化的项目。
2、董事会
董事会可以理解为一个内生决定的用来缓解代理问题的制度安排
，成为仍处在发展早期的董事会理论文献中揭示董事会存在原因的正
式模型。按照上述模型，董事会的有效性受到其独立性的影响，而董
事会的独立性则取决于已有的董事与 CEO 在关于 CEO 薪金与增补董
事会人选等问题上的讨价还价。
3、大股东治理
法律不能给小股东以有效的保护时，大股东能获得有效的控制权
，所以在世界各国大股东持股很普遍。大股东会牺牲其他投资者的利
益来满足自己的偏好，尤其是当他们掌握的控制权大于其现金流量权
时更是倾向于追求控制权的私人收益，或“准租金”。因此，在理论上
应研究大股东特征、大股东监督、大股东侵害行为、大股东控制权及
合作关系问题。
4、激励报酬合约
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在激励报酬合约的实际设计过程中需要注意以下两个问题。第在
强调合约的绩效衡量的可证实性时，不要忽视关系性合约。第二，当
经理人的努力是多维，且对经理人绩效的衡量不完备时，如何协调不
同激励方向的冲突问题。协调激励冲突的一般原则是，在提高某种任
务的激励时，可以增加该项任务本身的回报，或者通过降低另一种任
务的回报实现。
二、资本结构与公司治理结构
（一）资本结构的定义
资本结构是指企业各种资本的构成及其比例关系。资本结构是企
业筹资决策的核心问题，企业应综合考虑有关影响因素，运用适当的
方法确定最佳资本结构，并在以后追加筹资中继续保持。
资本结构有广义和狭义之分。广义的资本结构是指全部资金（包
，括长期资金、短期资金）的构成及其比例，一般而言，广义资本结
构包括债务资本和股权资本的结构、长期资本与短期资本的结构，以
及债务资本的内部结构、长期资本的内部结构和股权资本的内部结构
等。狭义的资本结构是指各种长期资本构成及其比例，尤其是指长期
债务资本与（长期）股权资本之间的构成及其比例关系。
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影响资本结构的因素包括企业财务状况、企业资产结构、企业产
品销售情况、投资者和管理人员的态度、贷款人和信用评级机构的影
响、行业因素、所得税税率的高低以及利率水平的变动趋势等。
（二）企业的融资方式及选择
企业融资可分为股权融资和债务融资两大渠道。这两类不同性质
的资本在企业总资本中所占的比例，形成企业的资本结构。一般用公
司短期及长期负债与股东权益的比例来反映资本结构，它又可进一步
分为股权结构和债务结构。
企业融资又有内源融资和外源融资两种方式。内源融资主要是指
企业的自有资产和生产经营过程中的资金积累部分；而外源融资则是
指向企业的外部投资者借债或发行股票。
根据迈尔斯的“啄食顺序理论”，公司一般遵循以下融资顺序：首
先是内源融资，其次是债券融资，最后才是股权融资。也就是说，公
司先依靠内源融资，然后求助于外源融资；而在外部融资中，又通常
优先选择发行债券融资，资金不足时再进行股权融资。
（三）资本结构理论
资本结构理论包括净收益理论、净营业收益理论、MM 理论、代
理理论和等级筹资理论等。
1、净收益理论
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净收益理论认为，利用债务可以降低企业的综合资金成本。由于
债务成本一般较低，所以，负债程度越高，综合资金成本越低，企业
价值越大。当负债比率达到 100%时，企业价值将达到最大。
2、净营业收益理论
净营业收益理论认为，资本结构与企业的价值无关，决定企业价
值高低的关键要素是企业的净营业收益。尽管企业增加了成本较低的
债务资金，但同时也加大了企业的风险，导致权益资金成本的提高，
企业的综合资金成本仍保持不变。不论企业的财务杠杆程度如何，其
整体的资金成本不变，企业的价值也就不受资本结构的影响，因而不
存在最佳资本结构。
3、MM 理论
MM 理论认为，在没有企业和个人所得税的情况下，任何企业的
价值，不论其有无负债，都等于经营利润除以适用于其风险等级的收
益率。风险相同的企业，其价值不受有无负债及负债程度地影响；但
在考虑所得税的情况下，由于存在税额底护利益，企业价值会随负债
程度地提高而增加，股东也可获得更多好处。于是，负债越多，企业
价值也会越大。
4、代理理论
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代理理论认为，企业资本结构会影响经理人员的工作水平和其他
行为选择，从而影响企业未来现金收入和企业市场价值。该理论认，
为，债权筹资有很强的激励作用，并将债务视为一种担保机制。这种
机制能够促使经理多努力工作，少个人享受，并且做出更好的投资决
策，从而降低由于两权分离而产生的代理成本。但是，负债筹资可能
导致另一种代理成本，即企业接受债权人监督而产生的成本。均衡的
企业所有权结构是由股权代理成本和债权代理成本之间的平衡关系来
决定的。
5、等级筹资理论
等级筹资理论认为：（1）外部筹资的成本不仅包括管理和证券承
销成本，还包括不对称信息所产生的“投资不足效应”而引起的成本。
（2）债务筹资优于股权筹资。由于企业所得税的节税利益，负债筹资
可以增加企业的价值，即负债越多，企业价值增加越多，这是负债的
第一种效应；但是，财务危机成本期望值的现值和代理成本的现值会
导致企业价值的下降，即负债越多，企业价值减少额越大，这是负债
的第二种效应。由于上述两种效应相抵消，企业应适度负债。（3）由
于非对称信息的存在，企业需要保留一定的负债容量以便有利可图的
投资机会来临时可发行债券，避免以太高的成本发行新股。
（四）资本结构与公司治理的关系
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第一，谁向企业投资，谁就对企业拥有相应的控制权。股东通过
股东大会、董事会等机制控制企业，但当企业出现资不抵债进入破产
状态时，债权人便获得了对企业的控制权。
第二，从对经理控制权的威胁来看，不同融资方式也存在差别。
发行新股可能使新股东持有大量股份，掌握公司控制权，进而使现有
经理可能被替换。而发行债券带来的控制权损失的可能性，在经营正
常状态下不但比发行新股小，也比贷款小。
第三，在企业的总资本中，债务融资占的比重很高，就会形成债
权人主导型治理模式；股权融资占的比重很高，则会形成股东主导型
治理模式。
由此可见，资本结构决定公司控制权在股东和债权人之间的配置
，决定股权约束与债权约束的选择与搭配，涉及对经理人员激励、约
束方式和强度的选择，影响公司的股票价格。
三、董事会模式
（一）组织结构模式
西方的法律制度（包括公司法在内）主要分为两大体系，即以欧
洲大陆主要资本主义国家为代表的大陆法系和以英、美两国为代表的
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英美体系，因而作为公司治理机构的核心董事会也就出现了单层、双
层和混合三大类型。
1、单层董事会模式
单层董事会模式也称一元模式，即董事会集执行职能和监管职能
于一身，不设监事会，治理中的监督职能是通过独立董事制度来实现
的。董事会和股东大会的关系是，股东大会选举董事会，选举董事，
股东大会也可以解散董事会。董事会下设的专门委员会是为了更好地
履行其决策与监督职能，而董事会下设的全部由外部独立董事组成的
提名委员会、薪酬委员会、审计委员会等就是公司的监督机构，行使
监督职能，如图 4—1 所示。同时，该治理机制通常包括内部（或执行
）董事和外部非执行董事以及一些次级委员会，其特点在于业务执行
机构和监督机构并不分离，以英国、美国为代表的普通法系国家在公
司治理结构上普遍采用单层董事会制度的模式。在这些国家中股权高
度分散、市场机制比较发达，战略决策的制定在公司治理中显得尤为
重要，董事会的执行职能得到极大的彰显。从全世界来看，单层董事
会正成为一种主导模式，大陆法系的一些国家和地区也按照这种模式
来完善本国本地区的公司治理结构。
2、双层董事会模式
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双层董事会制度也叫二元模式，所谓“双层”是指公司设置董事会
和监事会共同治理结构，而执行职能和监督职能是分开的，即董事会
履行执行职能，监事会履行监督职能。董事会是公司股东和职工利益
的代表机构和公司经营的决策机构，监事会地位高于董事会，有权任
免董事会成员，而董事会一般只是落实监事会决议，负责公司日常的
经营管理。目前，以德国和日本为代表的大陆法系国家普遍采用双层
制模式，但两者又有不同，又可以将双层制模式细分为垂直式和水平
式。
（1）垂直式双层制模式（如德国模式）。德国是典型地实行垂直
式双层制模式的国家，其公司中一般设有监事会和董事会，监事会在
上，董事会在下。监事会行使监督和控制的职能负责选任、解聘董事
会的成员，考核和监督董事会的行为是否符合公司章程；对公司的经
营战略及其他重大事项进行决策；在必要时召集股东大会等。董事会
由监事会选任，负责公司的经营管理，并受监事会监督，需向监事会
报告和负责。
（2）水平式双层制模式（如日本模式）。在日本通常实行的是水
平式双层制模式，即监察人会和董事会是平行的，都对出资人和股东
大会负责，如图 4—3 所示。日本的监察人会的主要职责是监督公司董
事会及高级管理层的执行情况及对公司财务状况进行审计监督。监察
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人会则可以以决议的方式决定监督检查的方针、公司的业务以及调查
财产状况的方法等与监察人执行职务有关的事项。在日本的双层制设
计中，虽然监察人在监察人会有要求时，无论何时均必须向监察人会
报告其执行职务的状况，但监察人会并不能妨碍监察人行使职权，各
监察人具有相对独立的权力。
在这种双层制的模式中，经理人是董事会的主要成员，对公司董
事人选有重要的影响作用，实际上由主要经理人员组成的常务委员会
控制了董事会的运行与决策。在公司运行中，为了规避此种模式带来
的风险，也设立了独立董事制度，他们具有独立监察业务、检查财务
状况且不受监事会决议限制的权力。
3、混合董事会模式
公司既设董事会又设监事会，但是董事会和监事会都是由股东大
会选出的。这种治理模式最早源于日本，后来亚洲的一些国家和地区
也采取了这种模式。根据我国《公司法》的有关条款，我国的公司董
事会应该属于混合董事会模式，既采用类似于董事会和监事会并行的
水平式双层制模式，又突出强调普通法系独立董事制度下单层制模式
。股东大会、董事会和管理层形成三权制衡的格局，经理层决策受股
东大会、董事会和监事会的监督和约束。但这种模式下监事会的作用
很难发挥，从立法关系上来讲，监事会应该对股东大会负责，但是在
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实际的执行过程中，监事会等于是对董事会负责，不是对股东大会负
责。
综上所述，单层制和双层制都有一定的优缺点，有一定的适用性
。双层制的优点是在控制和监督功能上，系统比较有效率。缺点是董
事会和监事会与经理层会面的机会和频率较少，使董事和监事往往失
去与企业接触的机会，远离公司实际业务，缺乏足够的信息履行自己
的职能，而且执行监督的程序多，官僚气氛浓，客观上会阻碍证券市
场的发展，降低市场自由度。而单层制系统中，采取了大量的措施来
改进董事会，如增加大量的外部人，特别是独立董事，专门委员会主
要由外部人组成；分离董事会和 CEO 的功能，或者任命外部（或独立
）董事为董事长。与双层制相比，其效率相应地降低。但随着全球化
的进程和跨国公司的发展，这两种类型正在日益趋同。在一定程度上
，单层董事会中的“双层水平”在明显增长，即专有的外部董事会会议
定期召开，许多委员会由外部人组成或居主导地位；在一个双层委员
会中，监事会增加了与经理层会面的频率；此外，一些在两种类型之
外的委员会制度也发生了重要的变化。
（二）功能机制模式
董事会是由股东会选举产生的，由全体董事所组成的，行使公司
经营管理权的，集体决定公司业务执行意志的机关。作为公司权力代
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表的董事会应该通过决策和监督职能最大限度地维护包括股东在内的
公司所有利益相关者的利益。因此如何发挥董事会的作用，强化董事
会的职责和提高董事会的效率已成为公司治理机制的核心问题。
NACD（全美董事联合会咨询委员会）认为公司治理的功能包括：
确保公司的长期战略目标和计划被确立，为实现战略目标而建立适当
的管理结构（组织、系统、人员），NACD 根据功能将董事会分成 4
种类型。
（1）底限董事会模式。这种类型的董事会仅仅为了满足法律上的
程序要求而存在。
（2）形式董事会模式。这种类型的董事会仅具有象征性或名义上
的作用，是比较典型的橡皮图章机构。
（3）监督董事会模式。这种类型的董事会有权检查计划、政策、
战略的制订、执行情况，评价经理人员的业绩。
（4）决策董事会模式。这种类型的董事会参与公司战略目标、计
划的制订，并在授权经理人员实施公司战略的时候按照自身的偏好进
行干预。
四、内部控制的种类
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内部控制按控制内容可分为一般控制和应用控制，按控制地位可
分为主导性控制和补偿性控制，按控制功能可分为预防性控制和发现
性控制，按控制时序可分为原因控制、过程控制和结果控制。
（一）按控制内容分为一般控制和应用控制
1、一般控制
般控制是指对企业经营活动赖以进行的内部环境所实施的总体控
制，也称基础控制或环境控制。它包括组织控制、人员控制、业务记
录以及内部审计等内容。这类控制的特征，是并不直接地作用于企业
的生产经营活动，而是通过应用控制对全部业务活动产生影响。
（1）合法性控制，即用各种方法检查所记录的经济业务，以保证
其能够如实反映经济事项。在会计基础控制方面，它主要通过由熟悉
会计制度的人员审查会计文件，以确定所记录的业务是否真正发生，
检查其处理过程是否与规定的程序相一致，查明业务处理是否经过授
权与批准，有无越权行事等行为，以及是否进行了严格的监督和审核
。
（2）正确性控制，即为了确保单位每笔经济业务的发生都能够
及时用正确的金额与账户记载的一种控制。它通过建立发生额计
算、余额计算、账户分类检查、双重核对、事先控制与分工牵制等方
法来保证会计记录的正确性。
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（3）完整性控制，即保证发生的一切合法的经济业务均记入控制
文件的一种控制。它主要通过凭证的连续编号、总额控制、登记账簿
、档案管理并运用备忘录等手段来保证记录的完整性。现在，实行会
计电算化的单位已由计算机解决部分完整性的控制工作。
（4）一致性控制，即保证记录一致性的控制。它主要通过实地盘
存、对内对外账实核对、差异分析、调账等方法来保证会计记录的一
致性。
2、应用控制
应用控制是指直接作用于企业生产经营业务活动的具体控制，也
称业务控制，如业务处理程序中的批准与授权、审核与复核以及为保
证资产安全而采用的限制接近等控制。这类控制的特征，在于它们构
成了生产经营业务处理程序的一部分，并都能够防止和纠正一种或几
种错弊。
（二）按控制地位分为主导性控制和补偿性控制
1、主导性控制
主导性控制是指为实现某项控制目标而首先实施的控制。如凭证
连续编号可以保证所有业务活动都得到记录和反映，因此，凭证连续
号对于保证业务记录的完整性就是主导性控制；为实现组织的战略目
标，管理层要根据组织规划指导各项生产及经营管理工作，并组织专
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门机构和人员进行定期或不定期的检查，对于发现的偏差进行分析，
找出问题的成因、采取措施、予以纠正。这里，管理层的组织专门机
构和人员开展的定期或不定期检查活动对于发现偏差就是主导性控制
。预防性控制和发现性控制则是为了预防、检查和纠正不利的结果，
在正常情况下，主导性控制能够防止错误和舞弊的发生，但如果主导
性控制存在缺陷，不能正常运行时，就必须由其他的控制措施进行补
充。
2、补偿性控制
补偿性控制就是针对某些环节的不足或缺陷而采取的控制措施能
够全部或部分弥补主导性控制的缺陷，主要是为了把风险暴露限制在
一定的范围内。如果凭证没有连续编号，有些业务活动就可能得不到
记录。这时，实施凭证、账证、账账之间的严格核对，就可以基本上
保证业务记录的完整性，避免遗漏重大的业务事项。因此，“核对”相
对于凭证“连续编号”来说，就是保证业务记录完整性的一项补偿性控
制。由独立于银行存款收支业务的人员进行银行存款的核对和调整，
是对收支业务中存在的薄弱环节的一种补偿性控制。一项控制和其他
控制之间存在一定联系，当该项控制存在控制缺陷的时候如果其他控
制执行有效，可以有效地降低该缺陷导致财务报告错报的影响程度，
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而且所影响金额也可以明确，那么其他控制就是该控制的补偿性控制
。
从上述分析可见，主导性控制与预防性控制存在密切的联系，都
是在实现有利结果的同时，避免不利结果的发生。但是，两者也有一
定的差别。
（三）按控制功能分为预防性控制和发现性控制
1、预防性控制
预防性控制是指为防止错误和非法行为的发生，或尽量减少其发
生机会所进行的一种控制。它主要解决“如何能够在一开始就防止错弊
的发生”这个问题。
预防性控制是由不同人员或职能部门在履行各自职责的过程中实
施的，属于操作性的控制。预防性控制措施主要包括职务分离、监督
性检查、双重检查、编辑校验、合理性校验、完整性校验以及正确性
校验等。
2、发现性控制
发现性控制是指为及时查明已发生的错误和非法行为或增强企业
发现错弊机会的能力所进行的各项控制。它主要是解决“如果错弊仍然
发生，如何查明”的问题。如果缺乏发现性控制，当预防性控制实施存
在困难时，有关人员就会为所欲为，使控制失败：更为严重的是由于
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组织难以及时发现存在的问题及影响，从而不能及时采取措施加以解
决，从而加大损失影响范围及程度。
一般认为，预防性控制优于发现性控制，因为预防性控制能够在
事前防止损失的发生，降低风险。但是，真正全面地采取预防性控制
是相当困难的，实际工作中风险很难百分之百地预防，所以必须将两
者结合起来控制。
（四）按控制时序分为原因控制、过程控制和结果控制
1、原因控制
原因控制也称事先控制，是指企业单位为防止人力、物力、财力
等资源在质和量上发生偏差，而在行为发生之前所实施的内部控制。
2、过程控制
过程控制也称事中控制，是指企业单位在生产经营活动过程中针
对正在发生的行为所进行的控制。
3、结果控制
结果控制也称事后控制，是指企业单位针对生产经营活动的最终
结果而采取的各项控制措施。
五、独立董事及其职责
（一）独立董事制度
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独立董事制度是指在董事会中设立独立董事，以形成权力制衡与
监督的一种制度。独立董事只拥有董事身份和在董事会中的角色，不
在公司内担任其他职务，并且在公司内没有其他实质性利益关系，即
与其受聘的公司和股东不存在可能妨碍其进行独立判断的关系。我国
证监会在《关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见》中认为上
市公司独立董事是指不在上市公司担任除董事外的其他职务，并与其
所受聘的上市公司及其主要股东不存在可能妨碍其进行独立客观判断
关系的董事。
上市公司应当保证独立董事享有与其他董事同等的知情权。凡须
经董事会决策的事项，上市公司必须按法定的时间提前通知独立董事
并同时提供足够的资料，独立董事认为资料不充分的，可以要求补充
。当 2 名或 2 名以上独立董事认为资料不充分或论证不明确时，可联
名书面向董事会提出延期召开董事会会议或延期审议该事项，董事会
应予以采纳。上市公司向独立董事提供的资料，上市公司及独立董事
本人应当至少保存 5 年。
上市公司应提供独立董事履行职责所必需的工作条件。上市公司
董事会秘书应积极为独立董事履行职责提供协助，如介绍情况、提供
材料等。独立董事发表的独立意见、提案及书面说明应当公告的，董
事会秘书应及时到证券交易所办理公告事宜。独立董事行使职权时，
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上市公司有关人员应当积极配合，不得拒绝、阻碍或隐瞒，不得干预
其独立行使职权。独立董事聘请中介机构的费用及其他行使职权时所
需的费用由上市公司承担。上市公司应当给予独立董事适当的津贴。
津贴的标准应当由董事会制订预案，股东大会审议通过，并在公司年
报中进行披露。除上述津贴外，独立董事不应从该上市公司及其主要
股东或有利害关系的机构和人员取得额外的、未予披露的其他利益。
上市公司可以建立必要的独立董事责任保险制度，以降低独立董事正
常履行职责可能引致的风险。
（二）独立董事的任期与资格
独立董事每届任期与该上市公司其他董事任期相同；任期届满可
连选连任，但连任时间不得超过 6 年。对于公司独立董事人数的设置
一般没有限制性要求。但对于上市公司来说，在 2003 年 6 月 30 日前
，董事会成员中至少应包括 2 名独立董事；在 2003 年 6 月 30 日后，
董事会成员中至少应包括三分之一的独立董事。
独立董事的资格包括积极与消极两方面。独立董事的积极资格包
括具有所要求的独立性；具备一定的业务素质水平，具备相关的知识
和经验，对上市公司来说，具备上市公司运作的基础知识，熟悉相关
法律、行政法规、规章及规则，具备 5 年以上法律、经济或者其他履
行独立董事职责所必需的工作经验；公司章程规定的其他条件。
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独立董事的消极资格包括：之前规定的不能担任公司董事的条件
适用于独立董事；在公司或其附属企业任职的；与公司有雇佣关系的
人员的直系亲属（配偶、父母、子女）和主要社会关系成员（兄弟姐
妹、岳父母、儿媳女婿、兄弟姐妹的配偶、配偶的兄弟姐妹）；直接
或间接持有公司已发行股份 1%以上或是公司前十名股东中的自然人股
东及其直系亲属；在直接或间接持有公司已发行股份 5%以上的股东单
位或在公司前五名股东单位任职的人员及其直系亲属；最近一年内曾
经具有前三项所列举的情形；为公司或其附属企业提供财务、法律、
咨询等服务的人员；公司章程规定的其他人员；对上市公司来说，我
国证监会认定的其他人员。
（三）独立董事的选任和退任
1、独立董事的选任
独立董事的选任由股东大会执行，以普通决议形式进行，一般采
用累积投票制。独立董事采取差额选举制的，可采取第一大股东回避
的方式。对不符合资格的被提名人，可按照规定提出异议。对我国证
监会持有异议的被提名人，可作为公司的董事候选人，但不可作为独
立董事的候选人。对提名委员会提出的候选人，拥有董事席位的股东
只有在理由充分或拥有可靠证据的前提下，才能否决提名并重新进行
独立董事提名和选举。
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2、独立董事的退任
独立董事的退任由下列两种情形引起。
（1）免职。独立董事连续 3 次未亲自出席董事会会议的，由董事
会提请股东大会予以撤换。除上述情况不得担任独立董事的事由发生
外，独立董事任期届满前不得无故撤换。
（2）辞职。独立董事辞职时，应向董事会提交书面辞职报告，对
任何与辞职有关或其认为有必要引起公司股东和债权人注意的情况进
行说明。若独立董事辞职导致董事会中独立董事比例低于章程中规定
的最低要求时，该董事的辞职报告在下任独立董事替补其缺额后生效
。
（四）独立董事的权限
独立董事除了具有一般董事所拥有的权限外，还具有以下权限。
1、独立董事的特别职权
（1）对于重大关联交易应由独立董事认可后，提交董事会讨论。
所谓重大关联交易指（上市）公司拟与关联人达成的总额高于 300 万
元或高于最近审计后公司净资产 5%的关联交易。
（2）向董事会提议聘用或解聘会计师事务所。
（3）向董事会提请召开临时股东大会。
（4）独立聘请外部审计机构和咨询机构。
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（5）可在股东大会召开之前公开向股东征集投票权。
2、独立董事对重大事项的独立意见
所谓重大事项是指下列事项：提名、任免董事；聘请或解聘高级
管理人员；公司董事、高级管理人员的薪酬；重要关联人的资金往来
；独立董事认为可能损害中小股东权益的事项；公司章程规定的其他
事项。
对于重大事项，独立董事可以发表的独立意见的类型主要有以下
几种：同意、保留意见及理由、反对意见及理由和无法表示意见及其
理由。
3、独立董事与关联交易
根据《公司法》等法律、行政法规的规定及中国证监会、交易所
或其他监管部门的规定，独立董事除依法行使一般董事的职权外，还
应对以关联交易为主的交易事项发表独立意见。
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第五章 运营管理模式
一、公司经营宗旨
根据国家法律、行政法规的规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原
则，以专业经营的方式管理和经营公司资产，为全体股东创造满意的
投资回报。
二、公司的目标、主要职责
（一）目标
近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强
企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场
竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。
远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思
路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国
内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，
力争利用 3-5 年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞
争实力的大型企业集团。
（二）主要职责
1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管
下，以市场需求为导向，依法自主经营。
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2、根据国家和地方产业政策、制造业新兴产业突破发展行业发展
规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划
、年度计划和重大经营决策。
3、根据国家法律、法规和制造业新兴产业突破发展行业有关政策
，优化配置经营要素，组织实施重大投资活动，对投入产出效果负责
，增强市场竞争力，促进区域内制造业新兴产业突破发展行业持续、
快速、健康发展。
4、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代
企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。
5、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司
的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。
6、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依
照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。
三、各部门职责及权限
（一）销售部职责说明
1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并
负责具体落实。
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2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展
销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预
期目标。
3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展
状况等，并定期将信息报送商务发展部。
4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送
商务发展部。
5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，
进行有效的客户管理。
6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商
务发展部总经理。
7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资
供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。
8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就
能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并
进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、
质量符合要求。
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9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运
输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用
开支，查找超支、节支原因并实施控制。
10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作
，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。
（二）战略发展部主要职责
1、围绕公司的经营目标，拟定项目发实施方案。
2、负责市场信息的收集、整理和分析，定期编制信息分析报告，
及时报送公司领导和相关部门；并对各部门信息的及时性和有效性进
行考核。
3、负责对产品供应商质量管理、技术、供应能力和财务评估情况
进行汇总，编制供应商评估报告，拟定供应商合作方案和合作协议，
组织签订供应商合作协议。
4、负责对公司采购的产品进行询价，拟定产品采购方案，制定市
场标准价格；拟定采购合同并报总经理审批后，组织签订合同。
5、负责起草产品销售合同，按财务部和总经理提出的修改意见修
订合同，并通知销售部门执行合同。
6、协助销售部门开展销售人员技能培训；协助销售部门对未及时
收到的款项查找原因进行催款。
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7、负责客户服务标准的确定、实施规范、政策制定和修改，以及
服务资源的统一规划和配置。
8、协调处理各类投诉问题，并提出处理意见；并建立投诉处理档
案，做到每一件投诉有记录，有处理结果，每月向公司上报投诉情况
及处理结果。
9、负责公司客户档案、销售合同、公司文件资料、营销类文件资
料、价格表等的管理、归类、整理、建档和保管工作。
（三）行政部主要职责
1、负责公司运行、管理制度和流程的建立、完善和修订工作。
2、根据公司业务发展的需要，制定及优化公司的内部运行控制流
程、方法及执行标准。
3、依据公司管理需要，组织并执行内部运行控制工作，协助各部
门规范业务流程及操作规程，降低管理风险。
4、定期、不定期利用各种统计信息和其他方法（如经济活动分析
、专题调查资料等）监督计划执行情况，并对计划完成情况进行考核
。五、在选择产品供应商过程，定期不定期对商务部部门编制的供应
商评估报告和供应商合作协议进行审查，并提出审查意见。
5、负责监督检查公司运营、财务、人事等业务政策及流程的执行
情况。
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6、负责平衡内部控制的要求与实际业务发展的冲突，其他与内部
运行控制相关的工作。
四、财务会计制度
（一）财务会计制度
1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的
财务会计制度。
上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进
行编制。
2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，
不以任何个人名义开立账户存储。
3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的 10%列入公司法定
公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的 50%以上的，可以
不再提取。
公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定
提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。
公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以
从税后利润中提取任意公积金。
公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股
份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。
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股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前
向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。
公司持有的本公司股份不参与分配利润。
4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥
补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资
本公积金将不用于弥补公司的亏损。
法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公
司注册资本的 25%。
5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股
东大会召开后 2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。
6、公司利润分配政策为：
（1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合
理投资回报，以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨，保持利
润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定；
（2）利润分配决策程序：
公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情
况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究和
论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程
序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定，结合公司实际经营
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情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明
确的独立意见，利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三
分之二以上独立董事表决通过后，方可提交股东大会审议；
股东大会审议现金分红方案时，公司应当通过多种渠道主动与独
立董事、中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求
，及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出
现金分红方案的，董事会应当做出详细说明，独立董事应当对此发表
独立意见。提交股东大会审议时，公司应当提供网络投票等方式以方
便股东参与股东大会表决。此外，公司应当在定期报告中披露未分红
的具体原因，未用于分红的资金留存公司的用途；
监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程
序进行监督，对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议，并经过
半数监事通过，在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的
审核意见；
公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出，董事
会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立
董事通过，独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见
；公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时，应当由出席
股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的三分之二以上通过
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；对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足公司章
程规定的条件，经过论证后履行相应的决策程序，并经出席股东大会
的股东所持表决权的三分之二以上通过；
公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整
分红政策，应以股东权益保护为出发点，详细论证和说明原因。有关
调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见，经公司董事
会审议后提交公司股东大会审议批准。
（3）现金分红的条件
公司该年度实现的可分配利润（即公司弥补亏损、提取公积金后
所余的税后利润）为正值，并且现金流充裕，实施现金分红不影响公
司的持续经营；
审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告
；
（4）现金分红政策
公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模
式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，
并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：
公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 80%；
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公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 40%；
公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 20%；
公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项
规定处理。
重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过，达到以下情形之
一：
℃交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的 30%以上；
℃交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司
最近一个会计年度经审计营业收入的 50%以上，且绝对金额超过 3000
万元；
℃交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净利润占公司最
近一个会计年度经审计净利润的 50%以上，且绝对金额超过 300 万元
；
℃交易的成交金额（包括承担的债务和费用）占公司最近一期经审
计净资产的 50%以上，且绝对金额超过 3000 万元；
℃交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的 50%以
上，且绝对金额超过 300 万元。
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满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议
后提交股东大会审议批准。
（5）利润分配时间间隔：在满足上述第（四）款条件下，公司每
年度至少分红一次；
（6）现金分红比例：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范
围；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润
的 10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的
年均可分配利润的 30%；
（7）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所
分配的现金红利，以偿还其所占用的资金。
（8）公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配
规划以及本章程的规定，进行利润分配时，现金分红方式将优先于其
他各类非现金分红方式。
（二）内部审计
1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支
和经济活动进行内部审计监督。
2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实
施。审计负责人向董事会负责并报告工作。
第三节会计师事务所的聘任
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3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股
东大会决定前委任会计师事务所。
4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、
会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。
5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。
6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前 30 天事先通知
会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许
会计师事务所陈述意见。
会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情
形。
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第六章 人力资源
一、岗位安全教育的内容和要求
岗位安全卫生教育的主要内容是安全卫生知识教育和遵守劳动安
全卫生规范教育。为增强员工的安全卫生意识，提高员工安全卫生操
作水平，贯彻企业劳动安全卫生教育制度，必须结合实际情况，持续
不断地组织实施安全卫生教育、培训和考核。,
二、绩效管理的职责划分
在绩效管理实际运行过程中所涉及的各个相关主体所承担的职责
是各不相同的。
（一）各级管理人员的职责
各级管理人员在绩效管理过程中具有非常重要的作用，而由于绩
效管理是逐级实施，因此不同级别的人员所承担的职责也不尽相同。
1、高层主管的职责。
（1）确定部门主管绩效指标。一般是通过沟通讨论的方式，与分
管部门主管就绩效指标的内容达成一致意见。
（2）绩效考评。对分管部门的绩效进行评价，得出各个部门主管
的绩效结果，并指出优点和需改进之处。
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（3）绩效反馈与面谈。对分管部门及部门主管的绩效评价结果要
进行反馈面谈。通过与部门主管面谈和沟通，共同确定每个部门主管
未来一个考评周期工作改进、能力提高的具体计划措施，
2、部门主管的职责。
（1）确定班组主管绩效指标。通过与班组主管沟通设定每个班组
的绩效指标。
（2）绩效考评信息采集。按照设定的考评指标，根据绩效完成时
间和绩效指标如实记录各班组绩效完成的情况。
（3）绩效考评。对下属班组主管的绩效进行评价，得出各个班组
主管的绩效结果，并指出优点和需改进之处。
（4）绩效反馈与面谈。对分管班组主管的绩效评价结果要进行反
馈面谈。通过与班组主管面谈和沟通，共同确定每个班组主管未来一
个考评周期工作改进、能力提高的具体计划措施。
3、班组主管的职责。效指标
（1）确定下属员工绩效指标。通过与下属员工沟通设定每个班组
的绩
（2）绩效考评信息采集。按照设定的考评指标，根据绩效完成时
间和绩效指标如实记录各班组绩效完成的结果情况。
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（3）绩效考评。对下属员工的绩效进行评价，得出各个下属员工
的绩效结果，并指出优点和需改进之处。
（4）绩效反馈与面谈。对下属员工的绩效评价结果要进行反馈面
谈。通过与员工的面谈和沟通，共同确定每个员工未来一个考评周期
工作改进、能力提高的具体计划措施。
（二）人力资源部门的职责
尽管绩效管理的实施主要是领导与各级直线管理人员的职责，但
企业人力资源管理部门对绩效管理也负有贯彻实施与改进完善的重要
责任。
1、设计、试验、改进和完善绩效管理制度，并向有关部门建议推
广。
2、在本部门认真执行企业的绩效管理制度，以起到示范作用。
3、宣传企业员工的绩效管理制度，说明贯彻该项制度的重要意义
、目的、方法与要求。
4、督促、检查、帮助本企业各部门贯彻现有绩效管理制度，培训
实施绩效管理的人员。
5、收集反馈信息，包括存在的问题、难点、批评与建议，记录和
积累有关资料，提出改进方案和措施。
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6、根据绩效管理的结果，制订相应的人力资源开发计划，并提出
相应的人力资源管理决策。
员工工作的好坏、绩效的高低直接影响着企业的整体效率和效益
，因此，掌握和提高员工的工作绩效是企业管理的一个重要目标。员
工绩效管理就是实现这一目标的人力资源管理的重要措施。绩效管理
是通过运用科学的考评标准和方法，对员工的绩效、能力、岗位适应
度等进行全面考评的过程。企业应鼓励员工积极看待考核和考评，它
不是处分员工的方式，也不是员工抱怨工资、工作条件和同事的机会
。在组织绩效管理的过程中，应深入讨论员工各方面的工作表现、工
作能力、发展前景以及进行系统性和有针对性的培训需求分析，并提
出相应的改进措施。,
三、培训教学设计程序与形成方案
（一）培训教学设计程序
由于培训对象和培训任务的不同，培训教学设计的程序也各不相
同，下面介绍几种常见的培训教学设计模式。
1、肯普（）的培训教学设计程序。肯普的培训教学设计
程序是早期教学设计模型中步骤最明确的一个，其具体步骤如下。
（1）写出课题，确定每一课题的教学目的。
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（2）分析学员特点。
（3）分析可能取显学习成果的学习目标。
（4）列出每一个学习目标的学科内容和大纲。
（5）设计预测题。
（6）选择教与学的活动和教学资源。
（7）协调所提供的辅助服务（如技术人员、经费、设备、仪器和
进度表等）。
（8）实施教学。
（9）根据学员完成学习目标的情况来评价教学活动，以便进行反
馈和再修正。
2、迪克和凯里的教学设计程序。这是迪克（）和凯里（
）在美国佛罗里达州立大学所提出的教学设计程序，是一个偏
重于行为主义的模型，强调对学习内容的分析和鉴别，强调从学生的
角度收集数据以修改教学内容。
（1）确定教学目标。该模型的第一步是确定学习者通过学习后能
做什么。教学目标的来源虽然是多样化的，但在这里，课程设计者所
关心的仅仅是教学目标的明确化。
（2）开展教学分析。即在培训教学目标确定以后，剖析达到该教
学目标所需要的知识和技能。
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（3）分析教学对象。即分析教学对象的心理、生理和社会特点，
测定他们原有的知识和技能储备，以便确定培训教学内容的起点。教
学对象分析和教学分析同步进行，密不可分。
（4）制定具体的行为目标。即根据教学分析和教学对象分析结果
，制定出最终达到教学目的所要求的具体的、精确的行为目标。行为
目标是对总的教学目标的分解。
（5）设计标准参照测试。即以具体行为目标为依据，设计测试工
具，被测试行为必须与行为目标所描述的行为相一致。
（6）开发教学策略。即根据教学对象的特点、行为目标要求等，
设计相应的教学形式，选择合适的教学手段与有效的教学方法。
（7）开发和选择教材。即在确定教学策略以后，设计与制作教学
组件，主要由学生用书、测试题、教师用书等几部分组成。教学设计
者要根据已有教学资源情况，或选择教材，或开发新的教材。
（8）设计和开展形成性评价。当教学组件原型制作完毕以后，需
要有个试用与修改的过程。形成性评价可分为个别评价、小组评价和
实地评价。要从各个不同的方面与角度评价学习与教学系统的效果，
以达到进一步修改教学组件的目的。
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（9）修改教学内容。通过形成性评价发现问题、分析原因后，对
教学内容、教学方法、教学媒体等作相应修改，以逐渐实现教学活动
最优化。
3、现代常用的教学设计程序。在中国的培训教学中，流行一种比
较简单适用的教学设计程序。该程序既适用于一个教学单元的教学设
计程序，又适用于一节课堂的教学设计，其主要步骤如下。
（1）确定教学目的。
（2）阐明教学目标。
（3）分析教学对象的特征。
（4）选择教学策略。
（5）选择教学媒体。
（6）实施具体的教学计划。
（7）评价学生的学习情况，进行反馈修正。
（二）形成培训教学方案
教学设计的目的和结果是形成具体的教学方案。教学方案的形成
一般要按照以下程序来进行。
1、确定教学目的。确定教学整体的评价和重要性，明确制定教学
中心和教学目的。
2、确定教学名称。题目最好能清楚明白并具有弹性。
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3、检查培训内容。要能包含培训的全部内容，并将重点项目列出
来。内容要以学习者能够接受的程度为准，稍微简单一些比较好。
4、确定教学方法。确定具体采用哪种教学方法，可以选择的教学
方法很多，如小组讨论法、案例教学法、讲授法、角色扮演法等。
5、选定教学工具。教学工具有传统和现代之分，传统教学工具如
粉笔黑板、挂图等，现代教学工具如投影、幻灯、录像、电影、计算
机等。
6、设计教学方式。这是整个教学方案的重心，包括教学一般技巧
的使用、教学方法的采用及教学工具的具体使用等内容。实际上是将
各种教学资源如何整合与利用的技巧与方法。这个环节很重要，也很
复杂，需要花费较多的时间和精力来考虑。
7、分配教学时间。完成所有程序之后，还需要做的就是计算和分
配时间。时间的分配要既能按时完成培训的内容，又要保证各部分内
容是有序而按主次进行的。这对达到培训目标也很重要。
在教学方案的每个项目都确定之后，把每个项目添入教学计划书
中，可以将计划书看成教学笔记。其书写通常有如下一些规律：项目
栏里写上项目名称、培训对象等；时间栏里写上所需要的时间；形式
栏里写上培训的具体方法和形式；强调栏里写上需要强调的内容；将
培训内容分类写在相应的栏目里，并将各个部分内容所需花费的时间
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也写上；在要强调的地方画线；每个项目的事例写在空栏里，讲课时
间多出来时可以利用这些事例来控制时间。,
四、劳动环境优化的内容和方法
为劳动者创造一个舒适安全且有效率的劳动环境，是管理者的一
项重要工作内容。优化劳动环境涉及的范围很广，因素很多，主要有
以下四项内容。
（一）照明与色彩
工作环境中的采光一般有自然采光和人工照明两种形式。在设计
照明时，应尽量利用自然光，因为自然光的光线柔和，而且对人体机
能还有良好的影响。通常，照明亮度越高看得越清楚，但如果亮度过
高，反而会造成眩目看不准。一般应以人眼观察物体舒适度为标准。
在劳动环境中的不同地点，照明度应有所区别。在工作地和加工部位
应比周围环境的照明度高一些；运动中物体的照明度应比静止的物体
高一些。从整个厂房来讲，各部分的照明度不可相差悬殊。
在劳动环境中选用适当的色彩，不仅可以调节人的情绪，还可降
低人的疲劳程度。色彩对人的生理影响主要表现为提高视觉器官的分
辨能力和减少视觉疲劳。实践证明，在视野内有色彩对比时，视觉适
应力比仅有亮度对比有利。由于人眼对明度和饱和度分辨较差，因此
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，在选择色彩对比时，一般以色调对比为主。在工厂厂房（包括设备
外壳）主要视力范围内的基本色调宜采用黄绿色或蓝绿色。另外，色
彩还可以影响人的情绪，明快的色彩会使人感到轻松愉快，阴郁的色
彩则会令人心情沉重。
（二）噪声
噪声对人的听觉和其他器官都有严重危害。在劳动环境中，控制
噪声一般可采取如下办法：消除或减弱噪声源（经常通过更新或改造
设备的方法）；用吸声或消声设备控制和防止噪声传播，一般采用隔
声罩、消声器隔音墙等；把高噪声和低噪声的机器设备分别排放集中
治理；采取个人防护措施，如佩戴防噪耳塞等。
（三）温度与湿度
工作地要保持正常的温度与湿度，要根据不同的作业性质和不同
的季节气候，采取必要的措施。夏季当工作地点的温度经常高于 35℃
时，应采取降温措施；冬季室内温度经常低于 5℃时，应采取防寒保温
措施。人体的舒适温度在夏季为 18-24℃，在冬季为 7-22℃。
目前，我国常用的调节环境温度和湿度的设备有空气加热器、电
加热器、窗式和柜式空调机、蒸汽喷管、电加湿器、冷冻除湿机等，
企业可根据情况选用适当的设备。
（四）绿化
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厂区绿化是优化劳动环境的一项重要工作。绿化不仅能改善工厂
的自然环境，还能为劳动环境中各种因素的优化起到辅助作用。实践
证明，花草是劳动环境天然的“消声器”“吸尘器”和“空调机”。绿化厂区
是一项 A 招聘与配量投资少、收益大的“基础建设”。绿化可以吸收有
毒气体，杀死细菌，吸滞灰尘，降低风速，减弱噪声，增加空气湿度
，降低温度，释放新鲜空气等。企业可以根据厂区环境和生产特点选
择适当的树种和绿化方法。产生二氧化硫的企业如冶金、化工、火力
发电以及用煤和重油作燃料的企业，可多种植柳杉、悬铃木、垂柳、
洋槐、丁香、中国槐、加拿大杨、夹竹桃等；产生氟化氢的磷肥厂、
陶瓷厂、玻璃厂、制铅厂或有色金属冶炼等企业，可多栽培泡桐、垂
柳、洋槐、松柏、梧桐、女贞、丁香、月季、美人蕉等；产生氯气的
企业，应选择洋槐、垂柳、合欢、黑枣、女贞、夹竹桃、美人蕉等。
,
五、培训课程设计的项目与内容
（一）培训课程的分析
培训课程的分析是培训开发流程的重要步骤，是培训课程调查与
研究的阶段。其目标是确定受训人员必须掌握、用来执行符合课程意
图的分内工作的知识和技能，主要包括课程目标分析和培训环境分析
。
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（1）受训人员分析。受训人员分析是指通过采访受训人员、现场
观察等方法来了解培训前受训人员的知识、技能和能力水平的过程，
分析结果汇总在受训人员分析报告内。
（2）任务分析。任务分析是指分析受训人员所在岗位或目标岗位
对就职人员的知识、技能和能力水平要求的过程，分析结果汇总在任
务分析报告表中。
（3）课程目标分析。课程目标是指在培训课程结束后，希望受训
人员通过课程学习能达到的知识、技能和能力水平。具体分析步骤如
下。
℃培训目标的确定。
℃对培训目标进行划分，并对两者区别对待。
℃对培训目标的各分目标进行可行性分析，根据企业培训资源状况
，将那些不可行的目标作适当调整，确立课程的目标。
℃对课程目标进行层次分析，即明确各个课程目标的内在联系，安
排其实施次序。
2、培训环境分析。培训环境分析是指对开展培训的环境进行分析
，它影响课程内容的设计和教学方法的选择。培训环境分析具体包括
七项内容。
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（1）实际环境分析。实际环境包括培训的地点和培训设施，如教
师休息室、电视、空调、洗手间、餐饮设施及娱乐服务等。
（2）限制条件分析。主要分析课程进度安排、教学设施、成本、
器材等的局限性，以确保培训所必需的资源随时可支配使用。
（3）引进与整合。主要说明将课程引进并整合到现有培训课程中
的步骤和方法。
（4）器材与媒体可用性。主要说明课程开发与交付所必需的器材
和媒体。
（5）先决条件。说明受训人员在授课前所必备的许可证、资格证
书、结业课程或经验等，其中包括审查先决条件的方法及不满足先决
条件会产生的后果等。
（6）报名条件。主要明确鼓励或阻碍受训人员报名的要求。前者
包括强制性报名、带薪脱产培训等，后者包括周末出差、周末上课、
接受培训的同时必须按时完成工作等。
（7）课程报名与结业程序。说明报名必须遵循的程序和学员完成
课程的记录。
（二）撰写培训课程大纲
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培训课程大纲是在明确了培训主题和了解受训人员之后，对培训
内容和培训方式的初步设想。大纲给培训课程定了一个方向和框架，
整个培训课程将围绕着这个框架一步步充实和延伸。
培训课程大纲应该是在了解受训人员是哪些人、他们现在具备哪
些技能及他们需要了解哪些知识的情况下，为将要进行的培训课程所
撰写的实施纲要。培训课程不能在没有计划的情况下就匆忙进行，就
像写文章一样，培训课程大纲中要对课程的实施有所安排，包括授课
模式和策略、教学组织、课程内容的选择等。在撰写培训课程大纲时
，主要从四个方面考虑
1、撰写课程大纲的流程。
（1）根据课程目的和目标确定主题。
（2）为提纲搭建一个框架。
（3）写下每项想讲的具体内容。
（4）选择各项内容的授课方式。
（5）修改、重新措辞或调整安排内容。
2、设计适用的内容。对于内容开发，要考虑的因素包括课程的外
观特征、适用性、可行性、一致性、互动性、关联性、实用性、进度
及内容与受训人员知识水平的协调性。内容开发是培训开发流程中最
具创造性的阶段，也是最耗费时间的步骤。
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撰写者应该从以下几点出发考虑课程大纲的撰写，以设计出适合
于受训人员学习的课程。
（1）受训人员需要知道学习的目的和原因。
（2）受训人员感觉有现实或迫切的需要就会去学。
（3）受训人员对学习内容的实用性和结果尤其关注。
（4）受训人员喜欢将新知识与经验作比较。
（5）受训人员喜欢按自己的方式和进度学习，期望知道效果。
（6）受训人员在轻松、愉悦和友爱的环境下学习效果更好。
（7）受训人员易产生精神疲倦。
3、决定内容优先级。在决定内容优先级时，应用下列指导原则可
以使内容更适合课程的目标和受训人员的需求。
（1）根据互为依据的课题进行编排。
（2）按照问题由易到难的顺序进行编排。
（3）按照问题的出现频率、紧迫性、重要性进行编排。
4、选择授课方法。培训师可以根据授课内容的需要灵活选择不同
的授课方法，只要能有效达到授课目的，可自由选择并综合使用。
（三）培训授课方式的选择
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在企业培训中，培训授课方式的选择是决定培训有效性的一个重
要环节。除了传统的讲授方式外，又出现了个案研究、角色扮演等更
灵活的方式。
1、讲授法。讲授法一直以来都是培训中主要的实施方法，一般是
指培训师通过语言表达向受训人员传授知识。讲授法的特点是比较简
单，易于操作，成本不高。但是由于它是一种单向沟通的过程，受训
人员容易感到单调和疲倦。讲授法是面向全体受训人员的，并没有针
对性，受训人员的个别问题或许难以得到解决，学到的东西也容易忘
记。所以，为了保证培训的效果，在讲授过程中还应该辅之以问答、
讨论或者案例研究等形式。
培训师是讲授法成败的关键，有效的讲授法要求培训师采用“启发
式”教学方法，在培训过程中鼓励新员工积极参与整个的教学过程，培
训师和新员工展开讨论，相互切磋、相互启发。一般来说，师生互动
的方法比单向讲授要好，因此，不仅要求培训师有丰富的经验并且对
讲授的知识有深入的了解与研究，还要求培训师在授课技巧上和引导
受训人员兴趣的措施上积极采取合适的办法。
（1）适当考虑受训人员的个性化需求。在培训之前，先了解受训
人员的培训需求，建立受训人员个性化需求档案，并根据受训人员的
个性化需求适当调整授课计划和内容。例如，有的受训人员喜欢小组
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讨论，培训师就可以把他们分成几个小组，围绕某个专题来发言，这
种方法重视受训人员在小组中互相学习、互相交流的作用，容易调动
受训人员参与的热情。
（2）加入实践的内容。理论不应用到实践过程中是没有意义的，
即使培训师讲解得很清晰，受训人员学习也认真，并且将内容记在了
脑子里，但是如果没有实践，受训人员是不会真正掌握理论的。例如
，在销售培训中，受训人员可以通过培训师的讲解熟记产品的型号、
规格、价格、性能及营销策略，但是，当他面对客户时，是否能应用
这些知识决定了其是否能成功营销。因此，培训师可以在理论讲解中
穿插实践环节，如让受训人员进入商场或店铺实际接触客户等。经过
实践体验，受训人员学习的理论知识才能真正被吸收。
2、研讨法。研讨法以受训人员为主，注重调动受训人员的积极性
，同时很大程度上鼓舞了受训人员的创新精神。研讨法基本的要求是
每次讨论要建立明确的目标，并让每一位参与者了解这些目标，要使
受训人员对讨论的问题发生兴趣，并启发他们积极思考。研讨法的应
用需要具备三个条件。
（1）研讨题目应具有代表性和启发性。在研讨的过程中要充分认
识到这一点。在每次的研讨会上一般讨论一个题目，而且研讨会的时
间可能会比较长。如果研讨得充分，一次研讨会可能会持续 3-4 小时
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，这么长的时间对于培训师和受训人员双方都是十分宝贵的，所以研
讨的题目可以是一段时间内工作中的代表性问题，也可以是这个行业
中经典的案例、现象等。这样可以真正引起受训人员讨论的兴趣，才
能真正启发受训人员的思考。
（2）题目难度要适当。受训人员是研讨的主体，所以选择的题目
要适合受训人员。题目的难度如果过大就会造成受训人员的积极性不
足，会直接影响讨论的效果。研讨法强调受训人员的积极参与，鼓励
受训人员积极思考，主动提出问题，表达个人的感受，有助于激发学
习兴趣。讨论过程中，培训师与受训人员之间、受训人员与受训人员
之间的信息可以多向传递，知识和经验可以相互交流、启发，取长补
短，有利于受训人员发现自己的不足，开阔思路，加深对知识的理解
，促进能力的提高。这种方法对提高受训人员的责任感或改变工作态
度有明显成效。
（3）研讨题目应事先提供给受训人员，以便做好研讨准备。受训
人员对于研讨题目的事先了解可以加快讨论的进程，与学生在上课之
前做预习是一样的。
3、案例分析法。它是围绕一定的教学目的，把实际中真实的场景
加以典型化处理，形成供受训人员思考、分析和决断的案例，通过独
立研究和相互讨论的方式提高受训人员分析及解决问题能力的一种教
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学方法。案例分析法可以帮助受训人员在没有实际问题和事件的压力
下，了解问题的实质并获得身临其境的感受。
4、练习法。受训人员被要求完成指定的练习题作业，练习通常在
讲课和讨论之后进行。练习可以帮助培训师了解受训人员到底吸收了
多少讲授过的知识。
5、角色扮演法。角色扮演法是指将现实生活中可能出现的情况写
成剧本，要求受训人员在剧中扮演特定角色，目的是让受训人员演练
如何处理实际问题。表演结束后，进行讨论，评价表演结果，分析怎
样用不同的方式处。
（四）培训课程价值评估
价值评估在课程设计中的作用包括诊断课程、修改课程、比较各
种课程的相对价值、预测培训需求、确定课程目标达到的程度等。对
课程设计的评估主要从五个方面进行。
1、课程评估的设计。对培训项目的评估并不是在培训结束时才做
，是在课程总体设计时就做好方案，并在整个培训过程中一直进行。
培训者不断从各方面得到反馈，对培训效果进行评价，对培训项目进
行改进。
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2、学员的反应。向学员发放调查表，通过这种方式可以快速、简
便地了解到学员对培训的反应。这种方式的缺点是可能会造成培训者
过多迎合学员，而不重视培训目的。
3、学员的掌握情况。这可以通过培训结束时的考试和论文来了解
。关键在于如何设计考题，考题能否全面反映学员对培训内容的掌握
情况。
4、培训后学员的工作情况。这需要到学员的工作地点进行跟踪调
查进行这项工作还有助于增强客户对培训工作的信任，而且可以使学
员在培训结束时仍然得到帮助，但这项工作要花较多的人力和物力。
5、经济效果。这是指培训为企业带来的经济效益，包括劳动生产
率的提高、产品质量的改进、顾客满意度提高等。但这些效益中哪些
是由培训带来的很难确定，因此通常不对这项进行评估。
（五）培训课程材料设计
培训内容安排得再好，流程安排得再顺畅，如果不注意培训课程
内容的精心制作，就不能在培训实施中帮助受训人员更好学习。课程
内容制作的主要途径是建立资料库，将与培训有关的各种资料，无论
使用纸制介质还是多媒体介质，都进行合理安排，以便更好地提升培
训效果。
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培训材料应以提示重点和要点、强化受训人员认知为主要职能。
另外，培训教材应留出一定的空白以方便受训人员做课堂笔记。PPT
的制作也应该简洁明了、突出重点，演示课程大纲以重点内容即可。
1、整理教学资料。在完成教学方案的同时，要开始整理教学资料
，教学资料分为四类。
（1）整理资料。通常所说的资料是指整理资料，就是将讲义的要
点和补充说明经过整理写出来的资料，又可以分为写上所有讲义内容
和只写重点内容两种。
（2）课题资料。即假设性案例或思考问题的资料，在授课过程中
发给学员当作习题。
（3）资讯资料。即靠讲课无法完全说明的内容或专门用语的解说
资料用来补充讲课的不足，所以多在培训前分发。
（4）摘要。即只记下讲义的项目名称的资料，不写具体的内容，
可以当作笔记本兼资料，为了提高资料的使用效果，在制作资料时应
能遵循以下原则：必须按照使用方法来决定内容的量与组合；教学中
使用的资料应分项目来写，越简洁越好；资料不要在事前一次分发，
说明的时候再分发；最好附上装订夹，使资料便于保管。
2、培训课程内容的制作。培训课程内容的制作应该包括五类材料
，即理论知识、相关案例、测试题、游戏和课外阅读材料。
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（1）理论知识。理论知识是培训课程的中心内容。在培训课上用
好了一个理论，就会给培训增加不少权威性，同时也会给受训人员带
来深刻的印象和很大的启迪。如果理论知识浅显易懂、结合现实，受
训人员还会自觉将它应用到实际生活中。
（2）相关案例。案例及对案例的评述和分析是培训课上必不可少
的内容，它往往会引发比较热烈的讨论场面，从而将培训课程推向高
潮。在开始一个新的话题时，用案例来切入是一个好的办法；在讨论
一个论点时，对真实案例的分析与讨论，将会加深受训人员对知识的
印象；在课程的任一部分，符合实际的案例都将会调动受训人员的思
维，引起他们的思考，并取得良好的效果。
（3）测试题。培训课的精华就在于互动，而测试题是一种让受训
人员能够完全投入的好方法。
（4）游戏。在培训中，游戏是必不可少的部分，它是一种很好的
活跃课堂气氛、启发深入思考、加深受训人员印象的方式。游戏分为
两种：一种是破冰游戏和暖场游戏，主要是在培训开始时使受训人员
相互认识、打破隔膜，在课程中调动大家的积极性，活跃课堂气氛，
这样的游戏适用于各种各样的培训课程；另一种是与培训主题密切相
关的游戏，只适用于特定主题或特定内容。
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（5）课外阅读材料。好的课外阅读材料能够给受训人员留下深刻
的印象。一些课外阅读材料揭示的道理可以使受训人员自觉思考、深
刻总结。在选用课外阅读材料时，切记要紧扣主题、有的放矢，要对
说明和强调培训内容和要点有帮助。
（六）培训课程的修订与更新
培训课程在试讲之后就进入修订阶段，它是以培训师、受训人员
、专家、课程设计相关人员、培训项目相关人员的评论为依据的。修
订是一个过程，其中涉及协调时序和序列，调整练习、试题、实例，
更新或变更部分内容，补充或删除部分内容等。培训课程修订的程序
如下。
1、确定修订流程的频率。要确定一个修订周期，如月度、季度、
年度。该周期应该体现企业的需求。例如，对于一个产品更新周期为
两个月、发展迅速的软件公司，制定年度修订周期没有任何意义。
2、确定修订流程的范围。要决定是否需要执行两种修订（主要修
订和次要修订）。主要修订没有次要修订那么频繁，而且主要修订可
能涉及课程的重新设计、大范围的内容重组和更新、目标的变更、课
程整体的格式和编排变更、针对培训人群变化所做的变更等。次要修
订涉及排版上的小改动、页码顺序的变动、内容上的小改动等。次要
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修订在时间计划中要比主要修订更频繁。如果决定只采用一种修订形
式，那么要在每次定期修订中完成所有修订。
3、公布修订流程。应该把修订周期公布，并说明每次修订通常会
作出哪些改动。此外，要保持灵活性，以满足那些不符合进度安排但
需要及时修订的迫切需求。
4、征求变更内容。可以要求受训人员、专家和其他培训项目相关
人员随时发现需修订的内容，随时提出变更。
5、把修正通知存档。把从受训人员、专家、培训项目相关人员那
里收集到的修订意见保存起来。
6、巧妙应答各种建议。对提供建议的人表示感谢，并通知他们下
次修订的预定日期。不要承诺对所有的建议都作出改动，因为有时候
不同培训师提供的建议是相互矛盾的，或者一个单元的修订可能会否
定另外一个单元的修订需求。
7、培训课程编号。应该为培训课程编号，这样便于查询页码和区
分不同的课程版本。编号规定应该体现业务的特征和课程内容的用法
。,
六、招募环节的评估
（一）招募渠道的吸引力
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招募渠道的吸引力可以用所吸引有效候选人的数量表示。例如，
网上招聘就是点击该招聘网页人员的数量、写申请求职人员的数量、
符合职位要求应聘者的数量，报纸杂志的效果就是所收有效简历的数
量、有效电话咨询的数量等。显然，该指标是一个绝对指标，关键还
是要看相对指标，即与成本的对照关系，更为有效的是下面的评价方
法。
（二）招募渠道有效性的评估
招募渠道有效性可采用招募渠道成本效用的统计指标进行分析。
通过某一类招募渠道所吸引来的应聘者的数量是效用，为此付出的相
关费用是招募成本。这既是一项经济评价指标，同时也是对招募渠道
有效性进行考核的一项指标。招募渠道收益成本比越高，则说明招募
渠道越有效。
,
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第七章 SWOT 分析说明
一、优势分析（S）
（一）自主研发优势
公司在各个细分领域深入研究的同时，通过整合各平台优势，构
建全产品系列，并不断进行产品结构升级，顺应行业一体化、集成创
新的发展趋势。通过多年积累，公司产品性能处于国内领先水平。
公司多年来坚持技术创新，不断改进和优化产品性能，实现产品
结构升级。公司结合国内市场客户的个性化需求，不断升级技术，充
分体现了公司的持续创新能力。
在不断开发新产品的过程中，公司已有多项产品均为国内领先水
平。在注重新产品、新技术研发的同时，公司还十分重视自主知识产
权的保护。
（二）工艺和质量控制优势
公司进口大量设备和检测设备，有效提高了精度、生产效率，为
产品研发与确保产品质量奠定了坚实的基础。此外，公司是行业内较
早通过 ISO9001 质量体系认证的企业之一，公司产品根据市场及客户
需要通过了产品认证，表明公司产品不仅满足国内高端客户的要求，
而且部分产品能够与国际标准接轨，能够跻身于国际市场竞争中。在
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日常生产中，公司严格按照质量体系管理要求，不断完善产品的研发
、生产、检验、客户服务等流程，保证公司产品质量的稳定性。
（三）产品种类齐全优势
公司不仅能满足客户对标准化产品的需求，而且能根据客户的个
性化要求，定制生产规格、型号不同的产品。公司齐全的产品系列，
完备的产品结构，能够为客户提供一站式服务。对公司来说，实现了
对具有多种产品需求客户的资源共享，拓展了销售渠道，增加了客户
粘性。
公司产品价格与国外同类产品相比有较强性价比优势，在国内市
场起到了逐步替代进口产品的作用。
（四）营销网络及服务优势
根据公司产品服务的特点、客户分布的地域特点，公司营销覆盖
了华南、华东、华北及东北等下游客户较为集中的区域，并在欧美、
日本、东南亚等国家和地区初步建立经销商网络，及时了解客户需求
，为客户提供贴身服务，达到快速响应的效果。
公司拥有一支行业经验丰富的销售团队，在各区域配备销售人员
，建立从市场调研、产品推广、客户管理、销售管理到客户服务的多
维度销售网络体系。公司的服务覆盖产品服务整个生命周期，公司多
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名销售人员具有研发背景，可引导客户的技术需求并为其提供解决方
案，为客户提供及时、深入的专业技术服务与支持。
公司与经销商互利共赢，结成了长期战略合作伙伴关系，公司经
销网络较为稳定，有利于深耕行业和区域市场，带动经销商共同成长
。
二、劣势分析（W）
（一）资本实力不足
公司发展主要依赖于自有资金和银行贷款，公司产能建设、研发
投入及日常营运资金需求较大，目前的信贷模式难以满足公司的资金
需求，制约公司发展。尤其面对国外主要竞争对手的资本实力，以及
智能制造产业升级需求，公司需要拓宽融资渠道，进一步提高技术水
平、优化产品结构，增强自身的竞争力。
（二）产能瓶颈制约
公司产品核心技术国内领先，产品质量获得客户高度认可，但未
来随着业务规模扩大、产品质量和性能不断提升，订单逐年增加，公
司现有产能已不能满足日益增长的市场需求。面对未来逐年上升的产
品需求量，产能成为制约公司快速发展的重要因素，可能会削弱公司
未来在国内外市场的核心竞争力。
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三、机会分析（O）
（一）长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础
目前，公司已具备产品大批量生产的技术条件，并已获得了下游
客户的普遍认可，为项目的实施奠定了坚实的基础。
（二）国家政策支持国内产业的发展
近年来，我国政府出台了一系列政策鼓励、规范产业发展。在国
家政策的助推下，本产业已成为我国具有国际竞争优势的战略性新兴
产业，伴随着提质增效等长效机制政策的引导，本产业将进入持续健
康发展的快车道，项目产品亦随之快速升级发展。
四、威胁分析（T）
（一）市场竞争风险
本行业下游客户对产品的质量与稳定性要求较高，因此对于行业
新进入者存在一定技术、品牌和质量控制及销售渠道壁垒。更多本土
竞争对手的加入，以及技术的不断成熟，产品可能出现一定程度的同
质化，从而导致市场价格下降、行业利润缩减。国外竞争对手具有较
强的资金及技术实力、较高的品牌知名度和市场影响力，与之相比，
公司虽然具有良好的产品性能和本地支持优势，但在整体实力方面还
有一定差距。公司如不能加大技术创新和管理创新，持续优化产品结
构，巩固发展自己的市场地位，将面临越来越激烈的市场竞争风险。
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（二）新产品开发风险
多年来，公司始终坚持以新产品研发为发展导向，注重在产品开
发、技术升级的基础上对市场需求进行充分的论证，使得公司新产品
投放市场取得了较好的效果。但如果公司在技术研发过程中不能及时
准确把握技术、产品和市场的发展趋势，导致研发的新产品不能获得
市场认可，公司已有的竞争优势将可能被削弱，从而对公司产品的市
场份额、经济效益及发展前景造成不利影响。
（三）核心人员及核心技术流失的风险
公司已建立起较为完善的研发体系，并拥有技术过硬、敢于创新
的研发团队。公司的核心技术来源于研发团队的整体努力，不依赖于
个别核心技术人员，但核心技术人员对公司的产品研发、工艺改进起
到了关键作用。如果公司出现核心技术人员流失或核心技术失密，将
会对公司的研发和生产经营造成不利影响。
（四）原材料价格波动风险
原材料占主营业务成本的比重较高，因此原材料价格变化对公司
经营业绩影响较大。公司采用“以销定产、保持合理库存”的生产模式
，主要根据前期销售记录、销售预测及库存情况安排采购和生产，并
在采购时充分考虑当时原材料价格因素。但若原材料价格发生剧烈波
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动，将引起公司产品成本的大幅变化，则可能对公司经营产生不利影
响。
（五）产品价格波动风险
公司所面临的是来自国际和国内其他生产厂商的竞争。除了原材
料的价格波动影响以外，行业整体的供需情况和竞争对手的销售策略
都有可能对公司产品的销售价格造成影响。假如市场竞争加剧，或者
行业主要竞争对手调整经营策略，公司产品销售价格可能面临短期波
动的风险。
（六）毛利率下滑风险
公司各类产品的销售单价、单位成本及销售结构存在波动。未来
如果行业激烈竞争程度加剧，或是下游厂商行业利润率下降而降低其
的采购成本，则公司存在主要产品价格下降进而导致公司综合毛利率
下滑的风险。
（七）税收优惠政策变动风险
如未来公司无法通过高新技术企业重新认定及复审或国家对高新
技术企业所得税政策进行调整，将面临所得税优惠变化风险，可能对
公司盈利水平产生不利影响。
（八）产能扩大后的销售风险
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如果项目建成投产后市场环境发生了较大不利变化或市场开拓不
能如期推进，公司届时将面临产能扩大导致的产品销售风险。
（九）公司成长性风险
行业虽然具有较好的发展前景，但发行人的成长受到多方面因素
的影响，包括宏观经济、行业发展前景、竞争状态、行业地位、业务
模式、技术水平、自主创新能力、销售水平等因素。如果这些因素出
现不利于发行人的变化，将会影响到发行人的盈利能力，从而无法顺
利实现预期的成长性。因此，发行人在未来发展过程中面临成长性风
险。
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第八章 经济效益
一、经济评价财务测算
（一）营业收入估算
项目达产年预计每年可实现营业收入 万元；具体测算数
据详见—《营业收入税金及附加和增值税估算表》所示。
营业收入、税金及附加和增值税估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 营业收入
2 增值税
销项税
进项税
3 税金及附加
城建税
教育费附加
地方教育附加
（二）达产年增值税估算
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根据《中华人民共和国增值税暂行条例》的规定和《关于全国实
施增值税转型改革若干问题的通知》及相关规定，项目达产年应缴纳
增值税计算如下：达产年应缴增值税=销项税额-进项税额= 万元
。
（三）综合总成本费用估算
项目总成本费用主要包括外购原材料费、外购燃料动力费、工资
及福利费、修理费、其他费用（其他制造费用、其他管理费用、其他
营业费用）、折旧费、摊销费和利息支出等。
项目年综合总成本费用的估算是以产品的综合总成本费用为基点
进行，根据谨慎财务测算，当项目达到正常生产年份时，按达产年经
营能力计算，项目综合总成本费用 万元，其中：可变成本
万元，固定成本 万元。达产年项目经营成本
万元。具体测算数据详见—《综合总成本费用估算表》所示。
综合总成本费用估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 原材料、燃料费
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2 工资及福利费
3 修理费
4 其他费用
其他制造费用
其他管理费用
其他营业费用
5 经营成本
6 折旧费
7 摊销费
8 利息支出
9 总成本费用
其中：固定成本
可变成本
（四）税金及附加
项目税金及附加主要包括城市维护建设税、教育费附加和地方教
育附加。根据谨慎财务测算，项目达产年应纳税金及附加 万元。
（五）利润总额及企业所得税
根据国家有关税收政策规定，项目达产年利润总额（PFO）：利润
总额=营业收入-综合总成本费用-税金及附加=（万元）。
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企业所得税税率按 %计征，根据规定项目应缴纳企业所得税
，达产年应纳企业所得税：企业所得税=应纳税所得额×税率
=×%=（万元）。
（六）利润及利润分配
该项目达产年可实现利润总额 万元，缴纳企业所得税
万元，其正常经营年份净利润：净利润=达产年利润总额-企业
所得税==（万元）。
利润及利润分配表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 营业收入
2 税金及附加
3 总成本费用
4 利润总额
5 应纳所得税额
6 所得税
7 净利润
8 期初未分配利润
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9 可供分配的利润
10 法定盈余公积金
11 可供分配的利润
12 未分配利润
13 息税前利润
二、项目盈利能力分析
（一）财务内部收益率（所得税后）
项目财务内部收益率（FIRR），系指项目在整个计算期内各年净
现金流量现值累计为零时的折现率，项目财务内部收益率为：
财务内部收益率（FIRR）=%。
项目投资财务内部收益率 %，高于行业基准内部收益率，表
明项目对所占用资金的回收能力要大于同行业占用资金的平均水平，
投资使用效率较高。
（二）财务净现值（所得税后）
所得税后财务净现值（FNPV）系指项目按设定的折现率，计算项
目经营期内各年现金流量的现值之和：
财务净现值（FNPV）=（万元）。
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以上计算结果表明，财务净现值 万元（大于 0），说明项
目具有较强的盈利能力，在财务上是可以接受的。
（三）投资回收期（所得税后）
投资回收期是指以项目的净收益抵偿全部投资所需要的时间，是
财务上投资回收能力的主要静态指标；全部投资回收期（Pt）=（累计
现金流量开始出现正值年份数）-1+{上年累计现金净流量的绝对值/当
年净现金流量}，项目投资回收期：
投资回收期（Pt）= 年。
项目全部投资回收期 年，要小于行业基准投资回收期，说明
项目投资回收能力高于同行业的平均水平，这表明项目的投资能够及
时回收，盈利能力较强，故投资风险性相对较小。
项目投资现金流量表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 现金流入
营业收入
2 现金流出
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建设投资
流动资金
经营成本
税金及附加
3
所得税前净现金
流量
-
4
累计所得税前净
现金流量
-
5 调整所得税
6
所得税后净现金
流量
-
7
累计所得税后净
现金流量
-
计算指标
1、项目投资财务内部收益率（所得税前）：%；
2、项目投资财务内部收益率（所得税后）：%；
3、项目投资财务净现值（所得税前，ic=14%）： 万元；
4、项目投资财务净现值（所得税后，ic=14%）： 万元；
5、项目投资回收期（所得税前）： 年；
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6、项目投资回收期（所得税后）： 年。
三、财务生存能力分析
从经营活动、投资活动和筹资活动全部现金流量来看，计算期内
各年累计盈余资金都大于零，运营期不需要增加维持运营所需投资，
说明项目有足够的净现金流量维持正常生产运营活动，而且，累计盈
余资金逐年增加，项目的现金流量状况较好；因此，项目具备较强的
财务盈力能力。
四、偿债能力分析
（一）债务资金偿还计划
项目按照“按月还息，到期还本”的模式偿还建设投资借款计算，
还款期为 10 年。借款偿还资金来源主要是项目运营期税后利润。
（二）利息备付率测算
按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，利息
备付率系指在借款偿还期内的息税前利润（EBIT）与应付利息（PI）
的比值，它从付息资金来源的充裕性角度反映出项目偿还债务利息的
保障程度，项目达产年利息备付率（ICR）为 。
项目实施后各年的利息备付率均高于利息备付率的最低可接受值
，说明项目建成正常运营后利息偿付的保障程度较高。
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（三）偿债备付率测算
按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，偿债
备付率系指在借款偿还期内，可用于还本付息的资金（EBITDA-TAX
）与应还本付息金额（PD）的比值，它表示可用于还本付息的资金偿
还借款本金和利息的保障程度，项目达产年偿债备付率（DSCR）为
。
根据约定的还款方式对项目的计算表明，在项目实施后各年的偿
债率均高于偿债备付率的最低可接受值，说明项目建成后可用于还本
付息的资金保障程度较高。
借款还本付息计划表
单位：万元
序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 借款
期初借款余额
当期还本付息
还本
付息
期末借款余额
2 利息备付率
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3 偿债备付率
五、经济评价结论
根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入 万元，综
合总成本费用 万元，税金及附加 万元，净利润
万元，财务内部收益率 %，财务净现值 万元，全部投资
回收期 年。项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，
投资回收期合理。综上所述，项目从经济效益指标上评价是完全可行
的。
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第九章 投资估算及资金筹措
一、建设投资估算
本期项目建设投资 万元，包括：工程费用、工程建设其他
费用和预备费三个部分。
（一）工程费用
工程费用包括建筑工程费（含改造、装修等）、设备购置费、安
装工程费等；工程建设其他费用包括：管理费、准备费、其他前期工
作费用，合计 万元。
1、建筑工程费估算
根据估算，本期项目建筑工程费为 万元。
2、设备购置费估算
设备购置费的估算是根据国内外制造厂家（商）报价和类似工程
设备价格，并考虑必要的运杂费进行估算。本期项目设备购置费为
万元。
3、安装工程费估算
本期项目安装工程费为 万元。
（二）工程建设其他费用
本期项目工程建设其他费用为 万元。
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（三）预备费
本期项目预备费为 万元。
建设投资估算表
单位：万元
序号 项目 建筑工程 设备购置 安装工程 其他费用 合计
1 工程费用
建筑工程费
设备购置费
安装工程费
2 其他费用
土地出让金
3 预备费
基本预备费
涨价预备费
4 投资合计
二、建设期利息
按照建设规划，本期项目建设期为 12 个月，其中申请银行贷款
万元，贷款利率按 %进行测算,建设期利息 万元。
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建设期利息估算表
单位：万元
序号 项目 合计 第 1 年 第 2 年
1 借款
建设期利息
期初借款余额
当期借款
当期应计利息
期末借款余额
其他融资费用
小计
2 债券
建设期利息
期初债务余额
当期债务金额
当期应计利息
期末债务余额
其他融资费用
小计
3 合计
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三、流动资金
流动资金是指项目建成投产后，为进行正常运营所需的周转资金
。该项目流动资金测算参照同行业流动资产和流动负债的合理周转天
数，采用分项详细测算法进行测算。
根据测算，本期项目流动资金为 万元。
流动资金估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 流动资产
应收账款
存货
现金
预付账款
2 流动负债
应付账款
预收账款
3 流动资金
4 流动资金增加
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5 铺底流动资金
四、项目总投资
本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨
慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元
，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的
%；流动资金 万元，占项目总投资的 %。
总投资及构成一览表
单位：万元
序号 项目 指标 占总投资比例
1 总投资 %
建设投资 %
工程费用 %
建筑工程费 %
设备购置费 %
安装工程费 %
工程建设其他费用 %
预备费 %
基本预备费 %
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涨价预备费 %
建设期利息 %
流动资金 %
五、资金筹措与投资计划
本期项目总投资 万元，其中申请银行长期贷款 万
元，其余部分由企业自筹。
项目投资计划与资金筹措一览表
单位：万元
序号 项目 数据指标 占总投资比例
1 总投资 %
建设投资 %
建设期利息 %
流动资金 %
2 资金筹措 %
项目资本金 %
用于建设投资 %
用于建设期利息 %
用于流动资金 %
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债务资金 %
用于建设投资 %
用于建设期利息
用于流动资金
其他资金
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第十章 财务管理分析
一、对外投资的影响因素研究
对外投资决策，要周密地研究影响对外投资的各种因素。这些因
素主要包括：
（一）对外投资的盈利与增值水平
对外投资的收益与增值提高超过对内投资的收益，增值水平是进
行对外投资的先决条件。
（二）对外投资风险
对外投资风险是指企业由于对外投资遭受经济损失的可能性，或
者说不能获得预期投资收益的可能性。投资风险加大会破坏投资收益
的安全性，因此，投资的风险又可称为投资的安全性。诱发对外投资
风险的因素很多，政治的、经济的、技术的。自然的和企业自身的各
种因素往往结合在一起共同对投资收益发生影响。对外投资的风险主
要有利率风险、物价风险、市场风险、外汇风险、决策风险 5 种。
（三）对外投资成本
对外投资成本是从分析、决策对外投资开始到收回全部投资整个
过程的全部开支。包括：
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（1）前期费用，指从提出投资项目开始进行的可行性分析费用，
到做出抉择期间发生的调查费用、评估费用、准备费用等；
（2）实际投资额，即用于投资的资金，如联营投资额、股票债券
的购买价格；
（3）资金成本，筹措对外投资所需资金而开支的筹资成本，如筹
资手续费、利息股利等；
（4）投资回收费用。
对外投资的盈利和回收额必须大于投资成本。
（四）投资管理和经营控制能力
通过投资获得其他企业的一部分或全部的经营控制权，以服务于
企业的其他经营 E 标，是对外投资的主要目的。应该考虑用多大的投
资额才能拥有必要的经营控制权，取得控制权后，如何实现其权利等
问题。
（五）筹资能力
对外投资决策要求企业能够及时、足额、低成本地筹集到所需资
金。
（六）对外投资的流动性
其要求对外投资的资金能够以合理的价格、较快的速度转换为货
币资金。为此，必须合理安排对外投资的结构。一般来说，短期投资
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的流动性高于长期投资的流动性；证券投资的流动性高于非证券投资
的流动性。
（七）对外投资环境
对外投资不能脱离一定的投资环境。投资环境是指企业内外影响
企业投资活动的条件总和。有的属于内部条件，是能被企业控制的；
有的属于外部条件，是企业不可控的。个良好的企业投资环境，应当
有比较多的投资机会，比较健全的投资管理体制，完善的资金市场。
在上述对外投资决策应考虑的因素中，实际上涉及对外投资管理
应遵循的原则。这就是：收益性原则、安全性原则、流动性原则。这
三个原则往往是不可兼得的，进行对外投资决策，要从投资目的出发
，从中找出三者最佳的结合方式。
二、财务可行性要素的特征
财务可行性要素是指在项目的财务可行性评价过程中，计算一系
列财务可行性评价指标所必须予以充分考虑的、与项目直接相关的、
能够反映项目投入产出关系的各种主要经济因素的统称。
财务司衍性要素通常应具备重要性、可计量性、时间特征、效益
性、收益性、可预测性和直接相关性等特征。
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
财务可行性评价的重要前提，是按照一定定量分析技术估算所有
的财务可行性要素，进而才能计算出有关的财务评价指标。
在估算时必须注意的是，尽管相当多的要素与财务会计的指标在
名称上完全相同，但由于可行性研究存在明显的特殊性，得知这些要
素与财务会计指标在计量口径和估算方法方面往往大相径庭。因此，
千万不能生搬硬套财务会计的现成结论。
从项目投入产出的角度看，可将新建工业投资项目的财务可行性
要素划分为投入类和产出类两种类型。
三、存货管理决策
按照存货管理的目的，需要制定合理的进货批量和进货时间，使
存货的总成本最低。这个批量就是经济订货量或经济批量。有了经济
订货量，就可以很容易得出最适宜的进货时间。
影响存货总成本的因素很多，为了解决比较复杂的问题，有必要
简化或舍弃一些变量，先研究解决简单的问题，然后再扩展到复杂的
问题。这需要设立一些假设，在此基础上建立经济订货量的基本模型
。
（一）经济订货量基本模型
经济订货量基本模型需要设立的假设条件是：
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（1）企业能够及时补充存货，即需要订货时便可立即取得存货；
（2）能集中到货，而不是陆续入库；
（3）不允许缺货，即无缺货成本，这是因为良好的存货管理本来
就不应该出现缺货成本；
（4）需要量确定且能确定；
（5）存货单价不变，不考虑现金折扣
（6）企业现金充足，不会因现金短缺而影响进货；
（7）所需存货市场供应充足，不会因买不到需要的存货而影响其
他。
（二）基本模型的扩展
1.存货陆续到货和使用
在建立基本模型时，一般假设存货二次全部到货，但事实上，各
批存货可能陆续到货，使存货陆续增加。特别是产成品入库和在产品
转移，几乎总是陆续供应和陆续耗用的。
2.保险储备量
上面都假定存货的供需是稳定的并且是确切的，但事实上，每日
需求量可能是变化的，交货时间也可能是变化的。若对存货的需求大
增或存货的供应延迟，就会发生缺货或供货中断。为避免发生此类情
况给企业造成不必要的损失，因此就需要多储备一些存货以备应急，
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
这部分存货被称为保险储备量或安全存量。通常保险储备量在企业正
常的生产经营中是不会被动用的，仅当企业存货使用过量或送货延迟
时才动用。
设立保险储备量会使存货的平均储备增大而使储备成本升高，因
此我们就要找出合理的保险储备量，以使缺货或供应中断的损失和储
备成本之和最小。
四、对外投资的目的与意义
企业对外投资的目的，一般有以下几种：（1）资金调度的需要；
（2）企业扩张的需要；（3）满足特定用途的需要；（4）企业战略转
型的需要。
企业对外投资的重要意义主要在于：
（1）对外投资有利于企业闲置的资金（资产）得到充分利用，提
高资金的使用效益。
（2）通过对外投资，可以在企业外部尤其是在外地或外国开发资
源、材料来源，保证企业能源、材料来源成本低廉、供应稳定；较好
地解决企业生产经营某些资源供应不足的问题。
（3）通过对外投资，可以开辟企业新的产品市场，扩大销售规模
。
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（4）通过合资、联营，便于从国内外其他单位直接获取先进技术
，快速提高企业的技术档次。
（5）利用控股投资方式，可以使企业以较少的资金实现企业扩张
的目的。
（6）对外投资是获取经济信息的重要途径。在对外投资的可行性
调研、合资联营谈判投资项目建设、管理的过程中，可以利用各种渠
道和有利条件，及时捕捉对企业有用的各种信息。
五、流动资金的概念
流动（营运）资金是指在企业生产经营活动中占用在流动资产上
的资金。流动（营运）资金有广义和狭义之分，广义的营运资金是指
一个企业流动资产的总额；狭义的营运资金是指流动资产减流动负债
后的余额。营运资金的管理既包括流动资产的管理，也包括流动负债
的管理。本书采用的是狭义营运资金的概念。
从会计角度看，营运资金是指流动资产和流动负债的差额。它反
映企业短期债务的偿还能力。从财务管理角度看，则营运资金反映的
是流动资产和流动负债关系的总和，是对企业所有短期性财务活动的
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
统称，并且它与诸多财务指标密切相关，是整体财务结构的组成部分
。
所谓流动资产，是指可以在 1 年内或长于 1 年的一个营业周期内
变现的资产。按照流动资产的变现速度（速度越快，流动性越高，反
之亦然）划分，流动性最高的资产属货币资金；其次是短期投资；再
次是应收账款；最后是存货。同样地，流动负债是指需要在 1 年或者
超过 1 年的一个营业周期内偿还的债务。又称短期融资，主要包括以
下几类项目：短期借款、应付账款、应付工资、应交税金及应付利润
（股利）等。
六、应收款项的日常管理
应收款项的日常管理与控制主要采取以下措施。
（一）加强对客户偿还能力与信用状况的调查研究和分析
收集和整理反映客户信用状况的有关资料，掌握客户的财务状况
和盈利状况，了解客户的信用状况；根据信用调查得到的有关资料，
运用特定方法，对客户的信用状况进行分析和评价，确定各客户的信
用等级；制定给予客户相应的信用条件，确定给予客户的信用期限、
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
现金折扣、折扣期限和信用额度（企业允许客户赊购货物的最高限额
）。
（二）做好应收账款的日常核算工作
企业应在总分类中能够设置“应收账款”“其他应收款”“坏账损失”等
账户，汇总记载企业所有销售产品给客户的账款增减变动情况；同时
，另设“应收账款明细分类账”，分别详细地记载各销售产品给客户的
账款增减数额，以全面反映客户所赊欠账款多少变动状况以便及时催
款。
（三）加强应收账款监督
企业已经发生的应收账款时间有长有短，有的尚未超过信用期限
，已经超过信用期限的时间长短也不一样。一般来说，拖欠的时间越
长，收回欠款的可能性越小，形成坏账的可能性越大，因此，企业必
须采取一定的管理方法，对应收账款的收回情况进行监督，加速应收
账款的收回。常用的方法有账龄分析法和应收账款收现保证率分析法
。
1.账龄分析法
账龄分析法就是将所有赊销客户的应收账款的实际归还期编制成
表，汇总反映其信用分类：账龄、比重、损失金额和百分比情况。账
龄分析表是一张能显示应收账款在外天数（账龄）长短的报告。
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
利用账龄分析表，企业可以了解到以下情况：
（1）有多少欠款尚在信用期内。这些款项未到偿付期，欠款是正
常的，但到期后能否收回，还要待时再定，故及时地监督仍是必要的
。
（2）有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，
有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠
款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收账政策；对
可能发生的坏账损失，则应提前做出准备，充分估计这一因素对损益
的影响。
通过应收账款账龄分析，不仅能提示财务管理人员应把过期款项
视为工作重点，而且有助于促进企业进一步研究和制定新的信用政策
。
2.应收账款收现保证率分析法
由于企业当期现金支付需要量与当期应收账款收现额之间存在着
非对称性矛盾，并呈现出预付性与滞后性的差异特征（如企业必须用
现金支付与赊销收入有关的增值税和所得税，弥补应收账款资金占用
等），这就决定了企业必须对应收账款收现水平制定一个必要的控制
标准，即应收账款收现保证率。
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
应收账款收现保证率是为适应企业现金收支匹配关系的需要，所
确定出的有效收现的账款应占全部应收账款的百分比，是二者应当保
持的最低比例。其他稳定可靠现金流入总额是指从应放账款收现以外
的途径可以取得的各种稳定可靠的现金流入数额。包括短期有价证券
变现净额、可随时取得的银行贷款额等。
应收账款收现保证率指标反映了企业既定会计期间预期现金支付
数量扣除各种可靠稳定性来源后的差额，必须通过应收账款有效收现
予以弥补的最低保证程度，其意义在于：应收款项未来是否可能发生
坏账损失对企业并非最为重要，更为关键的是实际收现的账项能否满
足同期必需的现金支付要求；特别是满足具有刚性约束的纳税债务及
偿付不得展期或调换的到期债务的需要。
企业应定期计算应收账款实际收现率，看其是否达到了既定的控
制标准，如果发现实际收现率低于应收账款收现保证率，应查明原因
，采取相应措施，确保企业有足够的现金满足同期必需的现金支付要
求。
泓域咨询/红河州关于成立制造业新兴产业突破发展公司可行性研究报告
第十一章 总结分析
