FABE推销
术
快速打动顾客的利益推销方法
非常具体、具有高度、可操作性强
巧妙地处理好了顾客关心的问题
你发现没有
？
每个推销员的推销方法不尽一样
对于新产品需要很长时间才能进入状态
不知道从哪里下手抓住顾客的视线
有什么办法
能改变这一切呢？
FABE推销
法
建立销售技术平台
(商品资料库)，量化
服务。
业务知识的培训程式
化，综合提升团队销
售力。
有效统一销售口径。
保障销售指导书顺利
实施。
产品、品牌
理念、心态
什么是FABE?
F 代表特征（Features）:产品的特质、特性等最
基本d的功能；以及它是如何用来满足我们的各种
需要的。特性，最好是自己品牌所独有的。
A 代表由F所产生的优点（Advantages）：即F所
列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证
明：购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势。
什么是
FABE?
B 代表F能带给顾客的利益（Benefits）:即产
品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的
利益、好处激发顾客的购买欲望。
E 代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客
来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够
的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
FABE法的销售过程
第一步、将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针
对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列
表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知
识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
第二步、寻找商品的优点(A)。也就是说，所列的商
品特征究竟能做什么？能提供什么好处？详细的列
出来。
FABE法就是将一个商品分别从四个层次
加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
第三步、能带给客户的利益(B)。如果客户是代理
商时，其利益可能有各种不同的形态。但作为店
导，我们只需考虑商品的优点(A)是否能真正带给
客户利益(B)？也就是说，要把商品的优点和和客
人的期望进行关联。
第四步、是保证满足消费者需要的证据(E)。即证
明书、样品、商品展示说明、试过的客户的照片
等。
FABE法的销售过
程
FABE句式（导购话术）
您看这款产品有（**特点F）……
，
从而具有（**功能A）……，
对您而言的（好处是**B）……..
，
您看看（证据**E）……..。
针对不同顾客的购买动机（问、听、观察），
把最符合顾客要求的商品利益，说给顾客听、
或者让顾客现场感受。向顾客推介是最关键的
FABE的定
义
特点(Feature)：
特点是描述家具的款式、材质、性能、颜色、工艺、
风格；特点是有形的，这意味可以被看到、尝到、摸
到和闻到；特点回答了“它是什么？”
功能(Adventage)：
功能解释了特点如何能被利用；功能是无形的，这意
味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能回答了“
它能做到什么……？”
FABE的定义
好处(Benefit)：
好处是将功能翻译成一个或几个购买动机，告诉顾客产品
能在哪些方面满足他们的需求；好处是无形的：自豪感、
自尊感、显示欲等 ；回答了顾客“我为什么要买它？” 。
证据（Evidenc）：
证据是要让顾客相信你所讲的好处 ；证据是有形的，可见、
可信； 回答了顾客“我凭什么相信你讲的好处？”
如何运用FABE
（1）
从顾客分类和顾客心理入手,使用“一个中心、
两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为
中心。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分
析法。
如何运用
FABE（2）
3＋3＋3原则
3个提问
（开放式与封闭式相结合）
“请问您想买什么产品？”
“请问还有什么具体要求？”
“请问您大体预算是多少？”
如何运用
FABE（3）
3个注意事项
把握时间观念
（选购家具是很花时间和精力的）
投其所好
（喜好什么：物质和精神层面）
给顾客一份意外的惊喜
（赠品、折扣）
如何运用
FABE（4）
3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）
质量
款式
价格
售后附加价值
推销点应在何处挖掘？
包装 质量
价格 款式、
品牌 色调、
设计风格
顾客对产品
需求的三层
次
功能
效用
售后、安装、保修
卖点提炼模板
推销点 序号 顾客关注焦点 描述
F A B E
主要 1
2
3
辅助 1
2
3
实例解（都市木歌）
F（特点）你好，这款家具最大的特点是材质，它优选俄罗斯进口的优
质水曲柳，生长年限一般都在50年以上，弥足珍贵。
A（优势）由于生长年限长，而且地处高寒地区，所以材质坚韧，耐
磨抗老化，尤其木材纹理特别优雅别致。
B（利益）它最能体现使用者优雅的品味和高贵的社会地位，是一种
身份的象征。
E（证据）您看，购买我们产品的都管理层白领、公务员、文化工作
者？您看看他们装修的效果图（出示使用案例和销售记录）。
与大家共勉：
学习改变行动
知识改变命运！
