礼来销售程序训练课程
* ESPI
* ELANCO 礼来公司
* SELLING 销售
* PROCESS 程序
* INTERNATIONAL 国际性
训练目的
1、 建立ESPI基本原则与技巧
2、 应用ESPI共同术语和原则到工作及产品上
3、 分享“想法”、“问题”及“解决方法”
4、 发展特定的实际应用
5、 鼓励将ESPI应用于生活的每一个层面
6、 强调ESPI的实际应用
销售程序
访前分析 ②槛定需求
拜访目的 ① 开场 ③将FAB与
需用求配合
⑤收场
④处理反对意见
访后分析
访前分析（访前计划）
1、检讨以前拜访和事实及别人所提供的意见；
2、检讨有关的态度：公司、产品、客户、竞争者；
3、暂时判定客户需求；
4、设定拜访目标；
5、有弹性的开场；
6、预期反对意见。
为何要设立目标
1、 提供明确的方向；
2、 易于计划，可研究出事半功倍的达成方法；
3、 易于检讨分析；
4、 成长的原动力：钱与成就感。
“没有设定目标的业务人员只不过是一个
支领高薪的观光客”。
目标设定的标准
（一） 目标设定的标准：
1、 明确性；
2、 实在性；
3、 挑战性；
4、 沟通性；
5、 衡量性：数量化并加上时间因素。
仅以一道总目标不易达成，需要开发次级目标；
次级目标的优点
1、 容易达成；
2、 赏试成功的滋味；
3、 加强自信心；
4、 避免尚未成功而导致挫折感；
5、 确知自己的进度；
6、 指示出何处需要加强。
开 场
1、 创造一个和谐的气氛，以助于得到客户的承诺；
2、 要有拜访主题；
3、 客户觉得因此次拜访对其有帮助。
如 果
到……
初次拜访数
重复拜访
开场白+专长说明
开场白 +上次拜访总结
开场的技巧
（1） 称赞；
（2） 引发好夸心；
（3） 演出/表演（现场对照（比）法）/
用实物、照片、介绍、对比；
（4） 提供服务；
（5） 发问/请教：多用于熟人；
（6） 引证：他人的成功经验。
需求明确化
不同客户的需求：
1、 技术的需求；
2、 生意的需求；
3、 个人的需求
技术的需求：
饲料配方的技术
疾病诊断
生意的需求：
付款方式
资金周转
个人的需求
友情
家庭
嗜好
探索需求的工具与技巧
1、 探询
2、 聆听
开放性问句与封闭性问句
1、 开放性（OPEN—END）： 为什么？
有什么？
是什么？
做什么？
怎么样？
2、 封闭性（CLOSE—END）： 是不是？
好不好？
有没有？
对不对？
B=开放性问句 ESPE希望多用；
A=问句总数 = % ， 开放性问句；
问句类型：
1、 查寻事实的问句：查寻事实的问句系以什么人，
什么地方？
2、 查寻感觉的问句：试图发现顾客主观需求，期
待以及关心的事情，询问意见。
探询
1、 暂停
2、 反射性的叙述
3、 开放性的问旬
4、 备妥答话的问句
5、 鼓励性叙述
改变你的探询技巧
1、 事前准备
2、 以逻辑性的顺序探询
3、 使用简单，易于回答之探询
4、 避免使用具威胁性之问题
5、 避免在一个问题内问两件事
6、 反复使用不同类型的问话
7、 积极地聆听
“平均水平的销售人员懂得如何问好的问题，却无
法仔细聆听顾客所讲”。
非言辞性的技巧
1、 眼神接触：1）方法：
2）避免把视线离开对方太久。
2、 非言辞性提示：鼓励
点头 偶而使用
脸部 适时皱眉
沉默
言辞性的技巧
对准集中的探询
言辞性的提示
适用言辞的表达
和蔼的声调
重复关键语
澄清疑问
改变谈话环境
遇到难谈的客户：改变谈话环境
1、 请到外面谈；
2、 请吃饭；
3、 请到本公司来谈。
聆听四要领
1、 接触：身体语言，目前接触
2、确认：用对方/自己的语言再重复刚才客户
所言；
3、 鼓励：点头/表示赞许、让客户多说
4、 总结内容、建立良好印象
建议
有关倾听的建议：（少说多听）
1、 停止说话；
2、 设法让说话者轻松；
3、 提示对方你想倾听他说的话；
4、 去除涣散的精神；
5、 与说话者一同融入他的话中；
6、 要有耐性；
7、 控制你的脾气；
8、 批语的态度要轻松一点；
9、 提问题；
10、 停止说。
探索后果和收获（三个步骤）
问 题 需 要
效 益 特 点
问 题
扩大需求的方法
1、提高或增加某些事物
销售量
专业知识、技巧
外观整齐度
育成率/孵化率
2、降低或减少某些事物
经营成本
抱怨次数
死亡率
流 程 图
成 品
本 质
个人/政治影响 后 果 可靠性
生
产
力
五句话行销
1、请问“您如何选择一个好的产品原料呢？”
客户“品质与价钱”。
2、您对品质的定义是什么？
客户
3、“您为什么会觉得这很重要呢？”
客户：
4、“如果我可以提供您要求的品质，而价格又很
公道，您会不会考虑成为我们的客户呢？”
客户：
5、“太好了！请问我们什么时候可以开始呢？”
客户：
处理反对意见
什么是反对意见?
什么是反对意见
一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表
达，在销售过程中这是一种正常的步骤
1）、可解决的反对：
习惯性的反对
逃避决策而反对
需求未认清，摸不着边
期望更多资料
抗拒变化
利益不显著
2）、不可解决的反对：
无钱
不需要
无决定权，找错人
实质的反对意见
要求更多资讯
请求再度保证
表示对特定事物的兴趣
非实质的反对意见
拖延 应用FAB，重新探询、聆听
假藉理由 探询
沉默 还是探询，然后FAB
转话题 聆听，待机进入商谈
反对层出 探询后，重新结构
倦意 探询，反思是否安排不当
混乱 重新探询
反对意见处理
1、缓冲：
2、探询：
3、聆听：
4、答复：
缓冲
意见支持法----鼓励客户多谈，建立互信的
气氛，但不可以机械性的重复使用本技巧。
实证法----出示资料
----引用第三者结果
----展示
----使用辅助助销工具来加强FAB
有效的处理反对意见
1、与辩非实质反对意见
2、预期反对意见
3、耐心和设身处地为对方设想
4、具有完整的销售程序观念
处理反对意见的时机
1、缓冲后
2、更晚，待接下去对谈中几个重点阐明之后
3、不处理
4、反对意见提出之前（当你确定客户有此反
对意见）
收 场
收场的目的 取得客户的“承诺”
取得承诺的方法
1、试探法：
2、单刀直入法：
3、霸王硬上弓法：明早上即发货；
4、行动法：先借用一下电话，马上准备货；
5、逐点攻破法：是……还是……（不要讲数量多少）
客户似乎即将承诺时不可以打断，
为下次拜访铺路
销售代表基本能力
行销
计划
区 域 管 理
销 售 能 力
通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。
一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。六月-2206:1306:13:29
人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。
每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。06:13:2906:13六月-22
论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。
人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。
对产品质量来说，不是100分就是0分。
成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。
管理就是决策。06:1306:13:29六月-22
经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。
再实践。2022/6/15 6:13:29
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/6/15 6:1306:13:29
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。
不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。
用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。
沟通再沟通。15 六月 2022
多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。
我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。
请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年6月15日
在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。
沟通是管理的浓缩。六月-2206:13:2906:13
员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。
人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。
企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。六月-22六月-22
发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。
犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。
管理是一种严肃的爱。六月-2206:13六月-22
选择?选择这个词对我来说太奢侈了。
没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。
从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。06:13六月-2206:13:29
自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。15-六月-22六月-22六月-22
切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。
一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。
时间和结构。06:13六月-22六月-22
南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”06:1306:13:29六月-2206:13
你不能衡量它，就不能管理它。
拖延将不断滋养恐惧。2022/6/15 6:13:2906:1306:13:29
想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022/6/15 6:13:29六月-22
谢谢各位！
