采购价格与合同管理
一、影响定价决策的因素
二、确定价格的方法
三、折扣
四、成本分析与成本控制
五、谈判
六、合同管理
一、影响定价决策的因素
1.采购价格的种类
2、采购价格的构成
• 直接采购价格的构成（出厂价）：
– 直接费用（直接材料、直接人工）；
– 制造费用（生产单位内费用）；
– 期间费用（管理部门费用销售费用等）；
– 税金及利润。
• 间接采购价格的构成（送达价）：
– 出厂价；
– 流通费用；
– 流通企业税金及利润。
3、影响采购价格的因素
• 供应商的生产成本；
• 采购物品的规格与品质；
• 市场供求关系；
• 生产季节与采购时机；
• 产品生命周期；
• 采购数量；
• 交货条件；
• 付款条件；
• 政府。
成本结构：
产品销售收入 –产品销售成本 = 产品销售毛利
产品销售毛利 –期间费用（销售费用+财务费用+管理费用）= 产品销售利润
产品销售利润 –所得税 = 净利润
定价分析：
直接材料成本
+直接人工成本
+其它直接费用
+制造费用
=制造成本（生产成本）
+期间费用
=总成本
+利润
=销售价格
生产成本：
直接材料成本
+直接人工成本
+其它直接费用
+制造费用
=制造成本（生产成本）
生产成本=固定费用+可变费用
=固定费用+产品产量×单位产品可变费用
政府
• 政府影响诸如供电、供水等公共服务的价格；
• 政府影响一些专卖产品的定价；
• 政府影响定价，以避免强大的一方对较弱的一方强加苛刻的条件，或者出现串通行为，从而保证竞争的公平。
政府管理和市场竞争
你进我退的历史……
如：
• 美国1890年制定《谢尔曼反托拉斯法》
（Sherman Anti trust Act）规定：供应商们
联合起来制定价格或者确定他们的销售时期
和条件的做法是非法的。同时，采购企业也
不能联合起来指定他们所支付的价格。
• 美国1936年制定的《鲁宾逊-帕特曼法案》
（Robinson-Patman Act）规定：供应商的同
一种产品必须以同样的质量、同样的价格销
售给所有的顾客。
二、确定价格的方法
1、采购价格确定的方式
• 非正式的报价方式
• 询价：采购方根据需采购的物品向供应商发出询价或征购函，供应商则寄发报价单，内容包括价格、交易条件和报价有效期等；
• 招标：大批量的采购一般采用招标方式；
• 谈判：双方通过谈判确定采购价格；
• 利用电子市场获取报价：产品电子目录、电子拍卖、反向拍卖等。
2、价格信息的来源
• 报刊、杂志等媒体；
• 产业调查服务机构；
• 供应商、顾客或同行企业；
• 展览会、研讨会；
• 行业协会；
• 互联网；
• 企业历史交易记录等。
3、不同采购项目选择不同的方法
• 一般项目
• 杠杆项目
• 瓶颈项目
• 关键项目
确定采购价格调查的范围
• ABC法确定的A类物品；
• 大量采购的常用材料、器材；
• 波动性物资、器材；
• 性能比较特殊的材料、器材；
• 其它对经济效益影响大的材料。
4、正确进行询价
• 明确询价项目的品名与图号；
• 明确询价项目的数量：年需求量、季需求量、月需求量、每次订购的数量等；
• 提供清楚的询价项目规格书，其内容包括：工程图纸、测试规格、材料规格、样品等；
• 明确询价项目的品质要求：品牌、同级品、商业标准、材料与制造方法规格、性能与功能规格、市场等级（如木材、农产品、烟草、食品等）、样品等；
• 明确询价项目的报价基础要求：包括币值和贸易条件；
• 明确询价项目的交期要求；
• 明确询价项目的包装要求；
• 明确运送地点和交货方式；
• 明确询价项目的售后服务和保证期限要求；
• 明确报价到期日；
• 明确保密要求等。
5、报价的处理
• 对报价单进行审查、分析：
– 是否为确定报价；
– 质量是否恰当；
– 数量是否恰当；
– 交货期是否及时；
– 价格是否恰当；
– 包装条款是否符合要求；
– 交货责任条款是否合理；
– 付款条款是否合理；
– 投保条件是否符合采购方要求等。
• 还价：采供双方就价格、交易条件进一步洽谈。
6、生命周期法
是考虑产品从可行性研究、调查、开发、设计、生产、维护、更新和报废等整个生命过程的成本来进行采购定价的方法。
导入期：目标成本法
成长期：杠杆采购
成熟期：价值工程
衰退期：成本法
7、目标定价
• 根据企业确定的最终产品的价格倒推出应采购物品的价格；
• 目标定价可以在公司范围内使成本降低：
– 产品设计成本
– 制造成本
– 采购成本。
• 目标定价最好应用于下列情况：
– 采供双方有合作或联盟关系；
– 供应商也能够在成本降低
中获益。
向供应商要利润 格兰仕总裁梁庆德认为，采购人员与对方谈判时最有效的一种武器是了解供应方的合理成本水平。为了培养采购人员的这种能力，格兰仕物资供应部把市场上各种同类产品都找来，分析最低多少成本能做出这个产品。对手电筒的一次分析给了大家最深的印象，最低元可以做出市场上卖10元左右的手电筒。
三、折扣
1、现金折扣
• 采购方因较快付款而享受到的折扣；
• 供应商提供现金折扣，目的是鼓励采购者尽快地支付货款；
• 现金折扣的取得依赖于采购方的财务政策；
• 必须在合约上明确与现金折扣相关的期限。
2、商业折扣
• 制造商提供给那些作为特殊分销商或者用户的采购者的折扣。
3、数量折扣
• 在购买特定数量物品时所获得的折扣；
• 折扣与所购买的数量大致成比例关系；
• 提供数量折扣的合理性在于采购的数量导致了供应商成本的节约，包括：
– 市场营销或分销费用的节约；
– 生产费用的节约。
• 是否取得数量折扣要考虑库存成本。
4、累积数量折扣
• 根据某一时期的总的采购数量来确定的折扣；
• 其目的通常是刺激客户的长期惠顾。
四、成本分析与成本控制
1、对供应商的成本进行分析
• 对供应商的成本进行分析可以：
– 为判断供应商的定价是否合理提供依据；
– 为下一步谈判做准备，使自己处于有利地位。
• 要考虑的因素：
– 原材料成本；
– 零部件成本；
– 直接人工成本；
– 间接费用：设备折旧+管理费用；
– 生产批量；
– 学习曲线
如何降低成本——研究
美国密执根大学的一项研究结果：
– 在降低采购成本的方式中，供应商参与产品开发
最具潜力，成本降低可达42%；
– 利用供应商的技术与工艺可降低成本40%；
– 利用供应商开展即时生产可降低20%；
– 供应商改进质量可降低成本14%；
– 通过改进采购过程以及价格谈判可以降低11%。
2、如何降低成本
• 加强与供应商的合作：
– 供应商参与产品开发与工艺开发；
– 帮助供应商提高产品质量和生产效率；
– 与供应商实施专项的共同改进项目；
– 促使供应商实施即时供应等。
• 开发更好的新供应商；
• 改进采购技术与采购效率：
– 集中采购；
– 规格标准化；
– 招标采购；
– 采购谈判；
– 控制供应过程；
– 降低行政管理费用；
– 减少供应周期等。
• 在R&D阶段进行财务分析及管理：R&D阶段
决定了产品成本的大约70%；
• 跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、
销售、服务、行政、财务等部门紧密合作；
方法
• 目标成本法；
• ABC分析；
• 价值分析；
• 采购预算。
3、学习曲线(Learning curve)
• 学习曲线最早由美国航空工业提出。
• 生产飞机的制造商发现生产每架飞机所需的直接劳动时间随着累积数量的增加有规律地减少。不论生产第一架飞机的所用时间是多少，第8架飞机所需的时间是第4架的80%，第12架是第六架的80%，等等。
也就是说，当产量加倍时，每架飞机所需的生产时间就减少20%。
多次重复就能越做越好！
• 学习曲线的含义：随着产品的累计产量增加，单位产品的劳动需求（物料、时间、损耗）会按一定的比例下降。生产累计数量与单位产品所需的劳动量之间成指数关系
其中：
X—生产的产品累计数量；
Yx —生产第X个产品所需的直接劳动时间；
K--生产第1个产品所需的直接劳动时间；
n=lgb/lg2，b为学习曲线比例
• 一般来说：
– 对简单任务，倾向于采用接近95%的学习曲线；
– 中等复杂的任务常采用80%-90%的学习曲线；
– 对复杂任务使用70%-80%的学习曲线。
运用学习曲线，可以帮助企业估计对生产能力的需求，制定产品成本的降低计划，分析未来成本目标等。
例：
• 一个求职者正在测试自己能否胜任一条装配线上的工作。管理部门认为，在操作1000次后就大体上达到了稳定状态。预计熟练普通装配工人在多少分钟内完成该任务？
1）如果求职者第1次操作的时间为10分钟，第2次操作的时间为9分钟，是否该雇佣此求职者？
2）该求职者第10次操作的时间估计为多少？（假定：对于90%的学习曲线，第10次时对应的系数为，第1000次时对应的系数为）
Y2=10x2（
Y10=10x10（
Y1000=10x1000（
例·XYZ公司准备购买一种新产品，已知学习曲线为80%。买方下了200件的订单，收到的报价是228美元。买方计算的每单位成本为：
物料 90美元
人工 50美元（单位产品平均每小时10美元，共5小时）
管理费用 50美元（假设是人工成本的100%）
总成本 190美元
利润 38美元（以总成本的20%计）
单位价格 228美元
问题：如果买方再追加600单位的订单，即总订货量为800单位。给定学习曲线的期望收益，每单位产品的价格是多少？ （提示：在此学习曲线的计算可假设为：以最初订单量200计算，订单量每增加一倍，则平均每单位需要工时降到原工时的80%。即400单位所需工时为200单位的80%。800单位所需工时为400单位的80%）
成本：
（1）材料：90美元×800＝72000美元
（2）人工
第一批 200 耗用200×5×10＝10000美元
第二批 200 耗用200×5×80％×10＝8000美元
第三批 400 耗用400×5×80％×80％×10＝12800美元
合计耗用30800美元
（3）管理费用假设是人工成本的100%，耗用30800美元
总成本为133600美元，利润以总成本的20％计，
利润＝133600×20％＝26720美元
销售收入＝总成本＋利润＝133600＋26720＝160320美元
订货量为800单位
单位产品价格＝收入/订货量＝160320/800=美元
• 运用学习曲线的假定条件：
– 生产过程中确实存在学习曲线现象；
– 学习曲线的可预测性。
• 在采购职能中，学习曲线分析一般适合于下
列情况：
– 供应商按客户的特殊要求制造的零部件；
– 涉及需要大量投资或新添设备的产品生产；
– 直接劳动力成本占价格成本的比例比较大。
• 运用学习曲线，有助于谈判。
五、谈判
谈判是指企业为采购商品，作为买房与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后价格、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等，进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系的过程。
谈判影响因素：谈判参与者、谈判形式、谈判时间
1、采购谈判的方法
强硬型 取得胜利
温和型
价值型 彼此利益满足
2、采购谈判内容
-商品交易条件
-商品价格条件
-商品数量条件
-商品包装条件
-交货条件
-贷款支付条件
-货物保险条件
-商品检验与索赔
-不可抗力条件
-仲裁
3、谈判的作用
降低成本、保证质量、及时送货、优惠服务、降低采购风险、维持关系
4、谈判过程
三个显著阶段：
谈判前：确立目标、分析各方优势劣势、搜集信息、理解对方需要、开发谈判策略
谈判中：商议议程和规则、达成一致、说明分歧
谈判后：起草声明、严明获益、执行协议、监督履行、宴会
4、谈判技巧
-制定谈判议程时，较困难一题应该安排到较后
-提出问题试探听和收集以及给对方施加压力的方法
-陷入僵局时应作出一定让步
-谈判时应考虑谈判者心理性格
六、采购合同
采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。采购合同的原则：合法、平等互利、协商一致、等价有偿。
《合同法》规定有分期付款合同、凭样品采购合同、试用的采购合同、招标采购合同。
1、采购合同的特征
-采购合同是当时人之间的经济法律行为，而不是一般的行为
-采购合同是具有明确的目的性
-采购合同的当时人必须是具有法人资格的当事人
-采购合同是等价有偿的，签订采购合同应当遵首交换的原则
2、采购合同组成要素
开头
正文
结尾
附件：与合同有关的文书、电报、图标等
3、纠纷的解决与索赔
所谓采购纠纷，是指采购合同当事人之间由于违反采购合同责任，及违约责任引起的。违约责任是指当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合合同约定，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等责任。
采购合同的解决途径有三个：
和解或调解、仲裁、诉讼
损失和赔偿：依据《中华人名共和国合同法》中的违约金和定金条款。
案例：
