21码头销售策略
一、积客与开盘方案
二、开盘流程
三、各时间截点工作准备
四、预估销售回款、请佣计划
（至年底2亿回款）
一、积客及开盘方案
三个阶段：
PART1：积客期 ()
PART2：开盘期 （)
PART3：集中签约期（)
PART1：积客期 ()
总体原则：
通过推广手段和客户活动，在最短的时间内累积尽可能多的意
向客户，为开盘期的集中爆发做准备。
积客期期间，对意向认购客户签定意向客户确认单据。
针对不同来源与情况的客户分别给予不同的购房优惠及推广手
段。
客户来源及推广渠道：
客户来源 1：项目周边客户（周边社区）
主要推广渠道：
以项目现场包装宣传为主，吸引周边社区潜在客户。
（户外看板、工地围墙）
客户来源 2：前期已登记客户
主要推广渠道：
针对已登记客户进行业务回访直销；
网络SP活动等。
客户来源 3：宁波市内的潜在购买人群
主要推广渠道：
常规媒体推广（报广、广播、短信、户外广告、派单直销等）
网络SP活动：
客户群信息发布及网络潜在客户活动。
1、基本客户优惠
①7月10日至8月6日的意向客户享受固定优惠12000+日进累进200元/天的优惠
(8月7号产品说明会）
（共28天，此项优惠总计：17600元）
②8月15日（开盘当天）的意向客户享受总价250元/平方米的优惠;第二天认购优惠150元/天平
方米;第三天认购优惠100元/平方米。
(15日-17日以销售为主，18日起安排分批签约）
③开盘期间付款优惠（15天内）：一次性93折；分期付款97折；按揭付款99折
2、老客户特惠：（针对前期已登记客户）
客户甄别：已在2010年7月10日之前至项目销售中心登记过并 留下姓名和联系方式的意向
客户，并在销售中心有案可查 的。
优惠办法：在基本客户优惠基础上给予前期已登记客2000--3000元的总价优惠；
3、 后期优惠考虑：
①通过已购客户介绍成为本项目意向客户的，在基本客户优惠的基础上给予2000-3000元的总
价优惠。（如已签约，优惠可在认购车位内扣除；或直接给现金）
②如遇销售瓶颈或比较难去化的产品，在一定时间设定特奖，鼓励大家积极参与。
*所有优惠以后期积客定最终优惠
各优惠计算：
例一：平层40平米，开盘均价13000，第一天开始领号，开盘当天认购
40*13000=520000--领号优惠17600—开盘当天优惠（40*250=10000）=492400(折)—均价12285
一次性付款：492400*93折=457932(优惠34468)-----------------总优惠62068
分期付款：492400*97折=477628(优惠14772)--------------------总优惠42372
按揭付款：492400*99折=487476(优惠4924)----------------------总优惠32524
例二：挑高48平米，开盘均价16000，第一天开始领号，开盘当天认购
48*16000=768000—领号优惠17600—开盘当天优惠（48*250=12000）=738400(96折)----均价15360
一次性付款：738400*93折=686712(优惠51688)----------------总优惠81288
分期付款：738400*97折=716248(优惠22152)-------------------总优惠51752
按揭付款：738400*99折=731010(优惠7384)---------------------总优惠36984
总体原则：
在项目取得预售许可证为前提下进入开盘期，目前的时间节点为预
估；
开盘期以项目产品说明会为主要活动，对积客期客户进行筛选并进
行项目定购金的收取，为项目正式开盘签约作准备；
在产品说明会期间公布项目的销售均价，并向意向客户发放项目客
户贵宾卡（开盘选房排号及优惠功能）。
PART2：开盘期 （)
开盘期主要节点说明
时间 事项 地点 备注
8月7日
下午
14:30-16:30
21码头项目产品说明会 万豪酒店
(华侨豪生)
公布项目均价;
确认客户购买意向.
客户交纳20000元定购金;
客户换取贵宾卡.
20000元定金可退8月7日
项目案场
8月8日-8月14日 项目案场
8月15日
项目正式开盘
公示房源及具体价格
定购客户进行选房。
万豪酒店
开盘当天客户仅进行户型
选定及价格确定，填写正式
认购书。并通知其签约时间
及地点，明确签约需要的金
额和准备资料。
PART3：集中签约期（)
总体原则：
在指定地点进行第一批积累客户的合同签约，集中快速的
消化第一批积累客户。实现回款，并进入贷款程序。
阶段及主题 业务动作 推广手段 主要物料准备
7月10日-8月6日
积客阶段
周边客源
已登记客户
新增市内客户
客户积累登记
已登记客户电话回访直销
客户优惠活动
项目工地现场包装
电话回访直销
网络炒作及SP活动
常规媒体宣传
（报广、广播、户外广告、
短信、网络广告）
基本宣传道具
折页、户型单页
项目宣传片、优惠易拉宝
客户购买意向单据
（排号、优惠）
优惠办法细则
8月7日
亮相在即
产品说明会
均价水平公布
组织项目产品说明会
向客户细致的推介项目
公布均价水平
初步确定购买数量
电话通知意向客户
发放邀请函
网络信息发布
网络活动结合
活动场地安排
贵宾卡制作
车辆安排
冷餐供应
活动现场导引宣传物料
项目讲解PPT
礼品、奖品
工作人员安排
8月8日-8月14日
继续收取客户交纳的认购
金,加紧客户筛选
报广及短信,论坛发布
进行项目开盘预告
签约准备
购房合同准备
场地安排
阶段及主题 业务动作 推广手段 主要物料准备
8月15日
(15日-17日以销售为主)
项目开盘
排号发放停止
开始选房流程
未选定房客户应对方案
客户选房,并出具购买确认
详细房源及价格公开
确定签约日期
报广及短信,论坛等发
布进行项目开盘广告
宣传
客户购房确认单
场地动线安排
一房一价表
银行按揭咨询设置
按揭资料清单表
项目资料
8月18日-8月31日 集中客户分批次签约
收取首付款
收取客户的按揭资料
电脑、打印机、复印机
人员安排
（财务、保安、保洁）
8月31日以后 未选购老客户应对
正常销售其它房源
报广、网络、短信进行
加推信息公布
新老客户SP活动
1、产品说明会酒店考虑
酒 店 场 租 茶 点 联系人 联系电话
香格里拉大酒店 2万/半天，万/天 80元/位 刘小姐 15924311759
东港喜来登酒店 13000元/半天 45元/位 张蓉英 13957871291
万豪大酒店 12600元/半天 48元/位 张小姐 13656782252
华侨豪生大酒店 9000元/半天 45元/位 吴金燕 13968308058
备注：以上的场地都是可以容纳350-400人的会议厅。
①华侨豪生说周六周日位子会难定，包括晴园他们自己公司的也没时间挤出来，才去的喜来
登，但他们的价格是最低的每位45，甚至可以让我们自己带吃的，但要收取15%的手续费。
②喜来登不能自带，每位45，可以提供咖啡等茶水，还有果盘和糕点。
③香格里拉每位80，价格上是最高的，和喜来登一样没有自带的可能，
④万豪每位48可以提供咖啡等茶水，还有果盘和糕点，夏天基本没有自带的可能，天气太热，
怕食用后有不良反应影响酒店。请尽快选出日子哦！
2、产品说明会奖品考虑:
一等奖 一名 长虹电视机(或同类品牌)
二等奖 二名 知名品牌的一匹空调机
三等奖 三名 九阳豆浆机
四等奖 四名 美的电热水壶
幸运奖 十名 海飞丝清凉去头屑家庭装洗发水
费用总计：7700元
备注：考虑是否有购房折扣：
一等奖10000
二等奖5000
三等奖3000
参予奖2000元/位
总计：34000+参予者
3、积客发号单（原内部认购公寓248组，发号前控号300组，便于后期调整）
5、内部参建考虑
房源类型 约定保留（套） 约定保留（面积）
底层商业 30套 ㎡
挑高 129套 ㎡
平层 119套 ㎡
小计 278套 ㎡
备注：本案公开接受预定前十日，甲方向乙方提供保留房源明细
内部客户处理考虑：
①签约：先手工签约（两本），销售过程中局部进行网上备案。
（若全部统一网备案，无论前、中、后期都不利于案场操作）
②原合同约定时间为预定前10天提供房源明细，现要求预定前20天，案场尽早安排
此部分签约文件。（以不影响案场正常销售为原则）
③内部客户业务提成上可否考虑业务辛苦费，无论大小300元/套（签约、介绍、后期
交房等工作），公司不做提佣考虑。
二、开盘流程
21码头开盘当天布局
1、案场
21码头开盘当天布局
2、酒店（因目前本案酒店未确定，提供立方寓布置供参考）
3、案场收定、签约时间：
1、公寓：小定1000，大定20000，签约7天，一次性30天
2、底商：小定5000，大定50000，签约7天，一次性30天
3、墅商：小定50000,大定200000, 签约7天，一次性30天
备注：目前商业收款为暂定，视后期招商确定后再作具体考虑。
4、各付款时间安排：
①一次性：30天内
②分期：下定一周内50%；
2010年12月31日付20%；
2011年12月31日付20%；
交房10%
③按揭：下定一周内50%；交房前办理按揭贷款（综合验收后）
5、各操作流程：
1、销售流程
预售许可证 产品说明会 激活 选房 下定 签约 提交按
揭资料并签字 通知客户具备白坯交付条件 交付
2、下定流程
客户选中房源支付定金 业务员填写订单并交客户确认 专案签字确认
销售部确认 财务签字确认 开具收据 订单、收据给客户
3、签约流程
确认客户付足应付款项 业务员填写签约证明单 与案场经理审核 销
售部确认 财务开具收据 根据证明单内容办理网上签约 客户确认签字
确认盖章 房管部门备案 一份给客户
三、各时间截点工作准备
1、发号前应准备工作:
开发公司工作：
1、发号的优惠方式：
发号至产品说明会期间优惠幅度（建议是固定优惠+日进累进，即能让后期领号客
户能享受到优惠，又能促进客户及时来领号，能使案场累积更多的客户）；
例：固定优惠12000+日加累进200元/天；
2、销售编号、面积、图纸确定；
3、装修标准、装修建材确定、装修平面图（装订销售手册）；
4、物业公司、收费、服务内容确定；
融矩公司：
1、企划：发号单（公寓）、优惠易拉宝、各广告媒体的落实（户外、报媒、短信
SP活动）
2、研展：确认的公寓、商业销售手册、公寓效果图、公共空间效果图、截屏商业
效果图
3、业务：掌握销售流程、熟悉各优惠方式与操作时间、准确填写发号单（强调不
得更名）、意向通知客户、统一样板房与精装说词
2、产品说明会应准备物料：
时间：8月7日（暂定）
地点：待定（建议万豪酒店，如周末要提早预定）
参与人员：1、21码头项目各方面主要负责人及业务团；
2、积客期在21码头售楼处领取了意向购买单据的客户及其他潜在购买者。
客户通知准备：业务团队提前一周通知意向客户
通知主要内容：21码头项目已取得了项目预售许可证，开盘在即；说明会当天将公
布项目的平均价格水平；次日认购携带购买意向单据，以换取新号
码（越早激活则换取较前号码，开盘当天享有优先选房权）。
主要物料准备：项目宣传片、客户签到表、手袋、宣传折页、精美礼品、引导功能、
宣传功能、活动说明功能易拉宝等。
备注：如当天可确定认购意向，并可交纳2万元认购金（待定）也做收取；
配价完成
3、开盘需准备物料：
开发公司：
签约类：签约打印机+电脑（各两台）、签约纸张（交易中心购买）、复印机（双
面复印）、资料柜（已有）、档案袋（已有）、销售定单（已有）；合
同与附件确认（建材、补充协议、物业公约等）、合同平面图、精装家
配图
财务提供：缴款银行+帐号、公司台头、收据、缴款单、收款人员
（激活2万定金只收现金，因可以退，刷卡需要手续费）
销售提供：专门审核人员（定单、合同盖章等）、各付款情况与优惠方式、所有
证件复印件（公司营业执照、国有土地使用证、建设用地规划许可证、
建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证）、
景观方案、商业运营公司（部分商业进驻意向书、运营基金、运作方
式）、地下车库销售考虑
银行提供：各贷款要求（个人买房、家庭买房、资信认定方式等）
融矩公司：
业务准备：定单填写格式（各优惠的计算方式、定金、补足、补签、工程款）、
喊控（售出、询问、SP等）、熟练操作网上备案系统（内部客户签约
、公寓、底商、墅商、产权车位）、银行贷款要求（年限、利率、计
算方式等）、销讲资样答客问说词统一
企划准备：开盘优惠易拉宝、公寓笔记本+雨伞、商业小楼书、案场公示文件
（项目总平、合同条款、价目表、其它提醒事项）、签约流程
研展准备：墅商模型、墅商模拟图（已有）、地下室剖面图（停车导视）
四、预估销售回款、请佣计划
（ 至年底2亿回款）
一、产品理货、销售期
1、公寓理货、销售期
执行时间： 2010年8月15日-2011年12月31月
幢号 总套数 总面积 保留套数 保留面积 可售套数 可售面积
H1 380 122 258
H2 228 0 0 228
H3 390 126 264
H4 162 7092 0 0 162 7092
合计 1160 248 912
2、沿街商业理货、销售期
执行时间：2010年11月28日-
2011年12月31日
寻求最佳方式表现楼盘的特质.
幢号 商铺
H1
楼层 间数 面积（平方）
1F 34
2F 11
小计 45
H2
1F 17
2F 6
小计 23
H3
1F 16
2F 2
小计 18
H3北侧
1F 3
2F 2
小计 5
H4
1F 3
2F 3
小计 6
合计 97
3、墅商理货、销售期
执行时间：2010年11月28日-2011年12月31日
墅式商业总面积：平米
墅式商业可售统计
幢号 间数 面积
L1 4
L2 2
L3 8
L4 4
L5 4
L6 8
L7 4
L8 2
L9 6
L10 4
L11 4
L12 6
L13 4
L14 2
L15 8
L16 2
L17 6
L18 8
合计 86
二、各类物业销售价格预估
1、价格拟定实行“低开高走”策略，先以较低价入市，
再根据销售情况调整价格。如销售情况好，则调升，开盘价格均价：
①公寓平层均价为：12000元/平方米（含精装）
②公寓复式均价为：15000元/平方米（含精装）
③沿街1F均价为：26000元/平方米。
④沿街2F均价为：12000元/平方米。
⑤沿街内商业均价为：18000元/平方米。
⑥墅式商业均价为：16000元/平方米。
2、每销售率增加20%时，每平方米的均价加200元/M2，
预定， 200元/平方米
销20%， 400元/平方米
销40% ， 600元/M2；
销60%， 800元/M2；
销80%， 1000元/M2；
……等等
按不同物业销售速度来加价（200、300元/平方……）
3、价格根据楼层、方向、景观、制定价差。
三、各类物业请佣比例预估
1、SOHO：代理服务费按销售金额的%计算。
2、沿街商业：代理服务费按销售金额的%计算。
3、墅式商业：代理服务费按销售金额的%计算。
①一次性付款：签约完成；房款到帐；100%当月。
②按揭付款：签约完成；首付款（总房价款50%）到帐；70%（当月），
30%（按揭款到帐）。
③分期付款：签约完成；首付款（总房价款50%）到帐；70%（当月），
30%（按揭款到帐）。
四、回款、请佣计划
如按2010年8月15日正式对外公开销售之日起
1、公寓平层可销面积约平米*12000元/平方米,计总可销金额万元
2、公寓挑高可销面积约平米*15000元/平方米,计总可销金额为万
元
3、沿街1F可销面积约为平方米*26000元/平方米,计总可销金额为9124万
4、沿街2F可销面积约为平方米*12000元/平方米,计总可销金额为5768万
5、沿街内商业可销面积约为平方米*18000元/平方米,计总可销金额为353万
6、墅商可销面积约为平方米-保留15套(800*15=12000平米)=平
方米*16000元/平方米,计总可销金额为万
备注：
公寓总可销金额约万；底商总可销金额约15245万；墅式商业总可销金额为约
万(除车位外),共计可销总金额约为万元.(总销按86827万元预算)
总销面积:㎡ 总销价格:86827万元
月收款金额(实收款
50%)万元
佣金请款(万元)
备注
时间段 总计金额(万元) 当月70%,到款后30%
第一个月(8/15-9/14) 公寓推出,销售万*30%=万
第二个月(9/15-10/14) 公寓推出,销售万*15%=万
第三个月10/15-11/14) 公寓推出,销售万*15%=万
第四个月(11/15—12/14) 公寓销售10%,商业推出销售百分15%
第五个月(12/15-1/14) 余下按总销算*8%=
第六个月(1/15-2/14) 余下按总销算*8%=
第七个月(2/15-3/14) 余下按总销算*6%=
第八个月(3/15-4/14) 余下按总销算*6%=
第九个月(4/15-5/14) 余下按总销算*8%=
第十个月(5/15-6/14) 余下按总销算*8%=
第十一个月(6/15-7/14) 余下按总销算*8%=
第十二个月(7/14-8/15) 余下按总销算*7%=
余下(20%)
万
(8/15—2/14)
总计 注:全部以按揭方式计算(未计算部分一次性付款)
• 即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。
• 所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。
• 浪费时间。十二月-22十二月-22
• 盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式
• 企业成功经典名人名言17:5017:5017:50:47十二月-22
• 前方充满着未知，但我必须得走。
• 无法评估，就无法管理。十二月-22十二月-22十二月-22十二月-2217:5017:50
• 授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。
• 军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。08-十二月-2208-十二月-22
• 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
• 不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。十二月-22十二月-22十二月-22
• 用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。
• 观察才行。
• 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物
• 做人低三分，做事高三分。17:50:4717:50:4717:50十二月-22
• 决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。
• 经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败
• 当你在事业上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!十二月-22十二月-2217:5017:50:47
• 世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。
• 光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。
• 没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。
• 管理就是做好无数小的细节工作。08-十二月-2208-十二月-22十二月-22
• 将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。
• 顾客是重要的创新来源。
• 人生的选择决定一切。
• 成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。
• 卓有成效的管理者善于用人之长。2022年12月8日08 十二月 2022
• 做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。
• 魔鬼存在于细节之中。十二月 22十二月-2217:50
• 大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。
• 没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。
• 成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。
• 协调以及控制。十二月-222022/12/8 17:505:50:47 下午
• 企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2022/12/8 17:50:47
• 企业的成功靠团队，而不是靠个人。
• 只要不是相当重要的商品，不是稳健踏实地行商，迅速发展就等于迅速破产，只有使多种商品不间断地相继配合上市，才能使迅速发展的事业稳步前进。十二月-222022/12/8 17:50:47
• 正确的决策来自众人的智慧。
• 周到的服务，那简直是难以想象的。17:502022/12/8 17:50:47
谢谢各位！
