所谓 “太极行销术”就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。
目的：提升业务绩效，从不熟悉到熟练，
从辅导到训练，而后成为自己的。
序论
展 示 说 明
寒 喧
开 门
太极行销
关 门
拒 绝 处 理
什么是推销?
推销就是要让对方产生共鸣。
——“我要… …”和“要我… …”是两个完全不同的概念，仔细想一想，或许你会悟到什么？
推销是对话而不是说话
推销是
先处理心情
再处理事情
根据推销员资历不同，
推销分为：A、B两种模式
10%
20%
30%
40%
推销员与客户的关系
评估客户需求
推销技巧
缔结（CLOSE）
A 模式
10%
20%
30%
40%
B 模式
缔结（CLOSE）
推销技巧
创造需求
推销员与客户的关系
太极行销术
是帮助学员设法
尽早从模式 A 进入模式 B
推销成功的四个关键点
如 何 听
如 何 问
如 何 说
如 何 缔 结
第一章：
寒 喧(认同及赞美)
1.认同语
A 四句认同语语头
那很好
那没关系
你讲得很有道理
你这个问题，问得很好
B 5个认同点
对方的心情
对方相反的想法与观点
对方的问题
对方的要求
对方的立场
认同法要领
A 重复对方的话
B 用正面论点回复
C 认同不等于同意
D 用如果法做认同
C 认同但不同意
老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?
陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.
D 如果法的认同
“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”
“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生, 我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”
认同法范例
（重复对方的话+认同语+正面论述）
语 法 话 术
重复对方的话
“你说保险很多？”
四句认同语
“那很好！”
正面论点回复
“说明你很有保险观念！”
1.保险很多了
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
2.我有亲戚在做保险
“你说你有亲戚在做保险？”
“那很好！”
“这样你就可以更安心买保险了!”
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
“你说你自己很了解保险？”
“那很好！”
“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”
3.自己很了解保险
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
4.目前保单都要退保了
“你说目前保单都要退保了？”
“那没关系！”
“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙!”
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
5.对保险没兴趣
“你说你对保险没兴趣？”
“那没关系！”
“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣!”
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
6.保险都是骗人的
“你说保险都是骗人的？”
“你说得很有道理！”
“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
7.时局不稳，货币贬值
“你说时局不稳，货币贬值？”
“你说得很有道理！”
“你会担心时局不稳，说明你也有风险观念其实保险就是风险管理。”
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
8.二十年后的100块只够买一包卫生纸
“你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？”
“你说得很有道理！”
“所以二十年后生活负担就会比现在大很多！”
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
9.我是拒保体
“你说你是拒保体？”
“那没关系！”
“说明陈先生也有要保险的想法！”
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
10.这件事都是我太太在决定的
“你说保险的事都是你太太在决定的？”
“那很好！”
“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
11.我要存钱买房子
“你说你要存钱买房子？”
“那很好！”
“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
12.我还需要再考虑一下
“你说你还要再考虑？”
“那没关系！”
“考虑是应该的！”
2. 赞美法
A 赞美的功效
软化、缓和气氛
当你接不上对方的问题时，化解不知如何应对的思考时间
B 赞美的方法
始终微笑
推销之神--原一平有38种笑容，我们可以先从简单的做起，你只要注意如下四种情况人们不容易微笑：
1.身体不适时
2.心情不好时
3.碰到被批评时
4.沉思的时候
找赞美点：
满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。
多请教也是一种赞美
你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请教您 … …”
C 三句赞美语
你真不简单
我最欣赏你这种人
我最佩服你这种人
“陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理！”
你真不简单… …
“陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！”
“陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！”
“小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你在付帐。”
“小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用带钱包。”
我最欣赏你这种人… …
我最佩服你种人… …
“陈先生，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！”
“陈先生，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最将义气的人。”
D 四个赞美面
工作方面
家庭方面
运动、技巧方面
健康、面相方面
工作方面
“陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。”
“陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电脑界的专家。”
家庭方面
“陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。”
“陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。”
“陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。”
运动、技术方面
“陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该好好跟您好好学学.”
健康、面相方面
“陈先生，你真不简单！你事业这么忙，气色还这么好！”
“陈小姐，你的眼睛又大又亮又清澈，真是漂亮极了。”
“陈小姐，你的鼻子好挺，好漂亮，代表聪明，有智慧。”
E 赞美的要点
赞美缺点的优点面
让自己渺小，只有赞叹没有建议。
让自己渺小
“陈先生，你真是不简单！像你这样忙碌，还能保持红光满面，你一定常运动！”
“是啊，我经常去游泳！”
“那不简单啊！你可以游多远？”
“我可以游50公尺。”
“50公尺算什么？我随便游都250公尺。”
“啊，你误会了，我是潜水50公尺。”
“哇，那不简单啊！”
“陈先生，你真不简单！你能游50公尺，我只能游10公尺！”
“陈先生，你不简单！你能游10公尺，我都还不会游呢。”
“我只是到水里玩水，我还不会游啊！”
“哇，陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！”
Ex:练习缺点的优点面
（老人）气色不好
（男人）刚失业在家
精神不好
经常生病
刚和太太（老公）吵架
刚失恋
Ex:练习缺点的优点面
晋升失败
公司小,实力不雄厚
小孩不爱念书
人很胖
没有主见
餐厅大,客人少
“陈老板，你这餐厅很好，冷气很强，而且很高雅。”
“哎呀！没有！没有！我这餐厅人太少，生意很清淡。”
“不会啊！像我用餐就喜欢到这种餐厅，感觉很舒服呀！”
餐厅大,客人少
“没办法！已连续几个月都无法平衡收支。”
“可是，感觉上你好象很赚钱的样子。你一定是个乐观的人。”
“没有，没有！很早以前一直想把餐厅顶出去，就是找不到合适的对象。”
餐厅大,客人少
“哎！你实在太会说话了。”
“不过，陈老板，其实我一进你这餐厅，就感觉你这家餐厅风水不错，你只要肯下工夫，2-3个月后，你的餐厅生意一定会很好！”
3.反问法
是可以引导对方说话进程的有效方法
客户 推销员 推销员 客户
… …？
… …！
… …？
… …？
… …！
… …！
… …！
… …？
… …?
… …?
… …？
… … ！
… … ！
… … ！
… … ！
… … ！
反问法的目的：
关心、收集资料；
引起注意，试探、
引导、专注、尊重。
目的1 引起注意
(很忙没时间）
陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道上海卫视8点档在演什么吗？（演什么？）
不晓得呀！
哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？
五句反问语
我能不能请教你一个问题？… …
不晓得… …
你知道为什么吗？ … …
… …你认为如何？
… …你觉得怎么样？
五句反问句练习
陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？
陈先生，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周全的人，如果您没意见，我们先让保单生效，您再慢慢考虑是否要买，你觉得怎么样？
1.你觉得怎么样?
陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个桥梁交个朋友，我感到很幸运，你认为如何？
陈先生，如果每月500元太多，300元，你认为如何？
2.你认为如何？（你认为呢？）
陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我能不能请教你一个问题，为什么您认为投资类保险没意思？
陈先生，在建材方面您是专家，我能不能请教你一个问题，我想买一些瓷砖，到底哪一种好？
3.我能不能请教你一个问题？
陈先生，您说您很了解保险，那很好，不晓得您准备如何设计您自己的保险计划？
陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？
4.不晓得…
陈先生，你这个问题问得很好，保险公司的投资回报一定比我们普通投资者高，你知道为什么吗？
陈先生，我一个朋友他前后买了3张保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？
5.你知道为什么吗？
标准语型：
重复对方的话＋四句认同语＋赞美
＋用正面论点回复＋反问
赞美（认同）语语型
认同(赞美) 那很好！这样你就可以 更安心的买保险了！
叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资 效益。
反问(切入) 陈先生,我今天特地请公司用电脑做了一份计划书，不晓得陈先生您要不要参考一下？
Ex: 有亲戚在做保险
寒暄篇总结：
寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。
在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。
第二章：
开门及展示说明
原则：
多问
多听
少说
如何问－－
通过请教他感兴趣的问题（他的生意）
得到他的：
年龄、家庭状况、收入状况
是否已拥有保险、对保险的看法
是否有意愿买保险
问的目的：寻找购买点
开放式问话
想让客户表达自己的感受、态度、看法、多用开放式提问，如：“什么，为什么，请问，任何，怎么样，”等。
“王老板，你平时有什么爱好？”
“陈先生，不知你对目前的股市是怎么看的？”
“刘先生，很多人觉得有了社会保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我想听听您的意见。”
封闭式问话
想激发客户的兴趣，切入保险主题的时候，多用封闭式提问，如“是不是、是否”
“刘太太，天下母亲的哪有不疼爱自己的孩子，你说是吗？”
“唐小姐，你不会不关心自己的医疗保障问题的，是吗？”
如何听——
头脑放空
专注
心情放松
不插话、不抢话
开门的切入语
像您这种情形，不知买了多少保险？
像您这种情形，不知道有没有买保险？
展示说明的切入语
今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一下？
完整的说明推销词
开场白：
一、陌生拜访的用法
1.表明身份：我是保险公司的业务员；
2.我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？
二、缘故法
1、寒喧，赞美几句
2、表明来意：
我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不买捧场的保单。
我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？
请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答）
请问我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？
有两种情形？
第一，当我们60岁退休的时候
第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？
不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）
3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒）
假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。
最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。
如何说——
说理法
举实例法
比喻法
引导法
问题：保险不需要
叙述法
Ex:保险不需要
说理法
“你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。”
“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法,这是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一个客户,父母年纪都很大，而他又是独子,当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。两小时后,他半夜骑机车，不小心撞到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从安徽赶到上海来办理后事，我们将理赔50万支票交给他父亲，他父亲很感动地说:“真是没白养这个孝顺儿子！”
举实例法
Ex:保险不需要
“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎一样,平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你说是吗？”
比喻法
Ex:保险不需要
“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能 不能向您请教一个问题,陈先生您开车吧？（是）您爱车的后座都有备用胎吧？“是！”保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了,您认为如何？
引导法
Ex:保险不需要
问题：跟你买保险有没有折扣？
“那没问题！不知道陈先生您预算一个月大概多少钱买保险？”
Ex:跟你买保险有没有折扣？
开门阶段
“那没问题！陈先生我今天有将您的计划书带来，你要不要先参考一下？”
Ex:跟你买保险有没有折扣？
“陈先生！这本来就是一份最便宜的计划，如果你还是希望再打折的话，我可以再给你折扣，不过请你帮我介绍三个客户，而且一定要能成交的哦！”
Ex:跟你买保险有没有折扣？
一间房子有6扇门，客户在其中的一扇门里面，如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找，直到找到客户为止。推门的方法就是开门及展示说明的切入语。如果找不到，就要退出来（可能还要寒暄）再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。
如果你用推销模式B，可能一次就找到客户了。所以，积累推销经验，还是很重要的。
第三章：
拒绝处理
拒绝是反应不是反对
拒绝是一个转化为关门的能量
（将疑惑点变为购买点）
问题的来源
所有问题的来源:
是推销员自己（不是客户）
如何建立
共同问题
如何处理个别问题
找出问题的关键
销售关键按钮
（强化购买点）
反对问题处理原则
不要试图用说服来让对方接受你
(通常会使双方僵[强]起来）
当对方拒绝你时，
既不说服也不被说服
Ex:跳舞
“你说你不想跳舞?那没关系!其实跳舞只是联络联络感情,如果你对跳舞没兴趣的话,我们也可以喝茶聊天,我也可以另外再介绍一些朋友给你认识,你觉得呢?”
处理方式
使用时机
使用语型
带过不处理
当问题与切入点无关(通常用在开门阶段)
认同赞美+反问
把不明确变成明确
当问题不够明确时(通常用在关门阶段)
认同赞美+反问
真问题的处理
当问题是真的时
(通常用在开门阶段)
认同赞美+叙述+反问
假问题的处理
当问题是假的却又关系到切入点时
(通常用在开门及关门阶段)
认同赞美+叙述+反问
反对点变成购买的处理
任何情况均可使用(通常用在开门及关门阶段)
连续反问的引导法
1.带过不处理
处理方式
使用时机
当问题与切入点无关时
语型
认同赞美 + 反问
保险很多了
你说保险很多了？那很好！ 不知道你有没有每年整理一次保单？
反对问题
处 理
带过不处理
反对问题
处 理
我有亲戚在做保险
带过不处理
你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过保单？
反对问题
处 理
自己很
了解保险
带过不处理
你说自己很了解保险？那很好！不知道你自己买了保险没？（买了!）
那很好！不知道是几年前买的？ （二年前!）
那很好！不知道你有没有整理过你的保单？
反对问题
处 理
目前保单都要退保了
带过不处理
你说目前保单都要退保了？那没关系！不知道你有什么我可以帮忙的？
反对问题
处 理
对保险
没兴趣
带过不处理
你说你对保险没兴趣？那没关系！因为你事业忙，所以对事业以外的事无暇顾及。
2.把不明确变成明确
处理方式
使用时机
当问题不够明确时
语型
认同赞美 + 反问
反对问题
处 理
我是拒保体
把不明确变成明确
你说你是拒保体？那没关系！不知道是哪一家拒保的？如果我可以帮你承保，你愿不愿意？
反对问题
处 理
一个月500元是多了一点
把不明确变成明确
你说一个月500元太多了？那没关系！那多少比较合适？ 我们可以先保300元,还有200元以后慢慢加,您看如何？
3.真问题的处理
处理方式
使用时机
当问题是真的时候
语型
认同赞美 + 叙述+ 反问
反对问题
处 理
保险都是骗人的
真问题的处理
你说保险都是骗人的？
你说得很有道理！的确！以前也许有人受骗，现在业务员都要先登录才能招揽所以不会再发生类似的情形，你可以放心！是这样的，……
反对问题
处 理
时局不稳，货币贬值
真问题的处理
你说时局不稳，货币贬值？
你说得很有道理！是这样的，货币越贬值生活的压力是不是就会越大？责任也会越重？保险可以帮你分担这些压力与责任！
你认为呢？
4.假问题的处理
处理方式
使用时机
当问题是假的,却又关系到切入点时
语型
认同赞美 + 叙述+ 反问
反对问题
处 理
保险很多了
假问题的处理
那很好！表示陈先生您的保险观念一定非常好！
是这样的，现代人买保险都比较重视医疗与投资效益。（强化购买点）
陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？
反对问题
处 理
我有亲戚在做保险
假问题的处理
那很好！这样你就可以更安心买保险了！
是这样的，现代人买保险比较重视医疗与投资效益。（强化购买点）
陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？
反对问题
处 理
保险都是骗人的
陈先生！您说得很有道理，如果保险都是骗人,我们当然不考虑购买对不对？
是这样的，我今天来的目的主要是想请教陈先生有关保险的事情并没有一定要你买的意思，您可以放心。（去除疑惑点）
陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？
假问题的处理
5.反对点变购买点
处理方式
使用时机
任何情况均可使用
语型
认同赞美 + 反问
反对问题
处 理
二十年后的100块只够买一包卫生纸
你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？你说得很有道理 陈先生，如果是这样，到那时生活的负担就更重了？ （对！）
那是不是需要准备更多的退休金来应付晚年的生活费？
反对点变购买点
反对问题
处 理
这件事都是我太太在决定的
反对点变购买点
你说保险的事都是你太太在做决定的？那很好！陈先生，因为你事业忙所以你太太为你分担不少事情？ （对！）
那你有没有想过也帮你太太一个忙？(什么？)就是买一份保障送给她！这件事你可以自己决定吧？
反对问题
处 理
我要存钱买房子
反对点变购买点
你说你要存钱买房子？那很好！你买房子会跟银行贷款吗?(会!)
为什麽你要借钱来买房子？(有自己的窝,比较有安全感。)除了安全感还有什么理由?(怕房子涨价。)
那你知道如果你今年不买保险等明年再买，一样会涨价，而且保证涨6%，而且是每年都涨，涨20年！
太极的思想是不产生对立，是平静
与圆融，在异议处理阶段，将客户的疑
惑点变成购买点，就是体现了自然的思
想，以其人之道还制其人之身，将推销
变成无往不利。
第四章：
关门
人们如何求婚？
1.引子
2.关门的观念
推销的最终目的是关门，
有关门才有结果。
关门需要有自信心、决心和勇气
随时有关门的心理准备
关门是帮助客户下决心
关门是试探推销工作的进程
3.关门的时机
当客户问到价格时
有认同时（从语言、身体语言、眼神等）
圆满解答问题时
4.关门的技巧
给客户做正面的选择
以问的方式引导推销进程
一种方法不可反复使用
如果法
引导法
创造法
赠品法
二选一法
如果法
1.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问通讯地址写哪里?
2.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问身体还健康吧?
引导法
1.以价格引导:陈先生,保费是年缴5000元,等于元一天,是不是可以？麻烦您在这签字?
2.以商品的特性引导:陈先生,这套计划包含重大疾病20万元和住院医疗5000元/次,应该可以满足您的需求了吧?是不是麻烦您在这里签个字?
3.以交货日期引导:陈先生,我公司需要两个星期核审制作保单,如果今天就办投保手续,月底前我还来得及将保单送给您,是不是麻烦您在这里签个字?
4.以商品数量引导:陈先生,您看是投保100万还是50万?
创造法
1.陈先生,重大疾病部分实在是很重要,我们把这部分也加进去,您认为呢?
2.陈先生,您儿子的保险一年也只有您保费的五分之一,不如和您的保险一起办了,您认为呢?
5.关门的态度
方法要自然，不着痕迹
如果你让对方感觉你在做关门动作，那么可想而知效果有多惨，所以关门动作要自然，不着痕迹。
要理论与情感兼备
如果你不仅像一个导演，还可以像一个一流的演员，你的关门动作才会有感染力，而不是像一杯白开水。
永远再试一次的精神
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
成交努力次数
成交可能性
事实——
48% 进行了一次成交试图后便放弃
20% 进行了二次成交试图后便放弃
7% 进行了三次成交试图后便放弃
5% 进行了四次成交试图后便放弃
其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。
他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！
你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。
6.关门时可能产生的六个疑惑点
如果用以上办法还是关门失败，你就要查一下是什么原因，这里有“六点一套”方法供你借鉴。
是不是客户不信任我？
是不是客户购买动机不强？
是不是客户对商品不够了解？
是不是客户想打折？
是不是客户预算上有想法？
是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定。
记住这六点很容易即：
我→购买→商品→划算→预算→现在
反对重点：
C 再考虑一下（现在的问题）
切入话术：
“那没关系！您看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）
“那没关系！您可以慢慢考虑，我是不是可以让保障先生效？”
反对重点：
E 预算的问题
切入话术：
“是这样的，其实这保费只是一个参考，您也可以增加或者减少，如果一个月500元太多，那我们先保300元的,剩下的200元以后慢慢加,您看如何？”
反对重点：
F 要求打折（划算的问题）
切入话术：
强调这是有效的投资；
“那只是一点点的钱，几千元都缴了，你不会在乎那一点钱吧？您放心！服务我一定会为您做的很好！是不是… ...”
“那没关系！如果您坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要成的哦！”
反对重点：
G 起死回生（我的问题）
切入话术：
“也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果您对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，您觉得呢？”
“也许整个计划不能满足你的需求，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份给你参考？”
“那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投资？”（转移话题）
关门之起死回生
导入其他软体（情境）后再导回关门
“也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，以后如果你对我的服务有信心我们再增加，那时就很方便了。你觉得呢？”
重新展示重点说明
重新调整商品再出发
“也许整个计划不能满足你的需要,没关系!还是我再回公司请他们用电脑做一份计划给您参考一下?”
附： 范例
事例一：晚上约小梅看电影
小梅，好久不见了，近来好吗？
（寒喧）
还好！
最近晚上都作些什么消遣？（收集资料）
读点英文
真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（开门）
没有！
有没有听说“泰坦尼克号”听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门）
这两天没空！
那没关系！（认同）
好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理并去除疑点）
如果可以的话，我们下午6:30约个地方碰头，好吗？（关门）
我没有办法马上答应你.(已软化了许多)
那没关系！（认同）因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除疑点） 如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在梅龙镇门口碰头？（关门）
我只是觉得不好意思！
你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。（拒绝处理）那么，我们是不是就这样决定？六点梅龙镇门口见，不见不散！（关门）
事例二：
背景：客户叶小姐介绍的准客户陈先生，推销员已向他介绍了某个保险计划，准备做关门。
S：陈先生，假设您投保后，通讯地址是写哪里？（关门）
K：让我再考虑一下。
S：您说要考虑一下，那很好，考虑是应该的，我最欣赏您这样考虑周全的人，陈先生，假设在您考虑期间，我先让这份保单生效，您看如何？（关门）
语型：重复+认同语+赞美+正面叙述（去除疑惑点，强化购买点）+反问
K：不急，不急（检查疑惑点：“现在”有问题，故倒推一步到预算。）
S：陈先生，那我再请教您一下，您是考虑保障部分还是预算部分？现在我们设计了每个月500元的保费，保20万，您也可以考虑先投保每月300元的保费保10万，以后再慢慢加保，您看好吗？（关门）
语型：反问+叙述
K：没有，如果我要保，就保20万的！
（预算没有问题，故再往前推）
S：那很好，您真是很有保险理念，是这样的，因为您是叶小姐的好朋友，所以费用的问题在我设计保费的时候已经考虑周详了。
语型：认同+赞美+叙述
K：是吗？但是我听我朋友说，买保险时都有折扣啊！（划算是疑惑点？）
S：陈先生说要折扣吗？那没关系！只要您帮我介绍像您这样的客户3个，我一定在价格上让您满意。（并未许诺打折）哦，还要请教您一个问题，假设您投保了这份保险，看起来您的身体应该还健康吧？（转移话题）（关门）
语型：重复+认同语+正面论点回复+反问
K：身体没有问题，所以我认为健康险部分对我没意思！（检查出购买动机是疑惑点，划算是假疑惑点）
S：您说不需要健康险部分，那没关系！我们可以不投保这部分，但是这部分其实保费很低，我想您也不少这部分预算，保险还是保全面一点好。（去除疑惑点，强化购买点）我把这部分也填上去好吗？（关门）
语型：重复+认同语+叙述（去除疑惑点，强化购买点）+反问
K：我还是要回去和太太商量一下。
S：您说要和太太商量一下，那很好！您真有福气，有这样一个好太太和您分担事务，陈先生要不我再给您解释一下条款，晚上您可以跟太太讲清楚一点。（检查：商品是疑惑点？）
语型：重复+认同语+赞美+叙述+反问
K：不用了，我已经清楚了！
S：那很好！那我还是明天这个时间来替您办手续好吗？（关门）
语型：认同语+叙述（去除疑惑点，强化购买点）+反问
K：可以！
S：再见！
K：再见！
推销成功的秘诀
保持接触
做好服务
学习倾听
适时缔结
推销循环
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课程的主体就是让客户认同我们。
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推销推的是自己，销的是理念。
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求婚的例子，说明我要 和 要我是两个不同的概念
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推销是对话而不是说话，要让别人讲而不是自己讲，自己和别人的比例不能超过六四开。
比如，如果他说收入不稳定，那就转到养老的话术，如果提到经常外出，那就提到意外险的话术。还可以聊孩子，提到教育方面的话术。用很自然的对象聊非常生活化的问题。找出客户目前最关心，最迫切的问题。
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非常优秀的推销员一定是一个心理学家，先处理心情，再处理事情。
举一些例子来说明这个问题。
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这里的关系指的是客户对业务员的信任度和熟悉的程度。
百分比指各个环节占的比重。
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第二种模式和第一种模式刚好倒过来。
互动：你们感觉是A模式还是B模式比较好。
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轻松愉快的做业务，尽早的帮助业务人员从A模式转变到B模式。
在B模式中，更多的精力应当放在40%的和客户建立关系的这个层面上。
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需要训练的四个点。
做业务员的心理要点：抱着一种为客户解决问题的心态，而不是赚钱的心态。如果遭到拒绝，那是客户的损失，对于我们来说不过是损失了一点时间。
绪论部分到此结束。
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寒暄是太极推手的第一步
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这些话需要每一个人都背得出来，这是太极推手的认同语。
互动：让每一个业务员接龙背这些话，如果有人说错了，那身边的人就刮他一个鼻子。
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这些方面是我们需要认同的地方。
例子：问：保险我不相信的，答：那没关系。
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例子
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例子
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用下面胶片的事例来重复上面的例子。
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四句认同话就是上面讲到的四句让业务伙伴背诵的话。
例：继续问：那你怎么可以没有养老的意识呢？
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继续问，这样就可以享受到两个人的服务了，多一个人给你提供这样的服务肯定会更好。
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继续问：可惜保险不是骗人的。
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继续问：那你要不要花五分钟时间听我来讲讲如何规划自己的生活。
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继续问：那你可以先到我们公司做一个免费的体检，如果通过的话就可以买保险了。
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继续问：那你更应该给你太太投资一份保险，关心你的太太。
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追求女孩子的例子。
你觉得我有什么缺点？如果我把这些缺点都解决了以后你是不是就可以嫁给我了呢？
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互动：让一位伙伴上台，接受其他伙伴们的赞美。
上台一位男伙伴，请每一位女伙伴对男伙伴进行真诚的赞美。
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赞美的作用
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赞美的作用
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作业，留给新人回家以后做。
刚失恋：我失去了一棵大树，得到了整片森林。
经常生病：经常生病的人寿命更长。
事业在家：刚把老板炒了，又有了展示自己的新舞台。
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在对话中抛出问题，引导对方说话，这也是处理拒绝的一种方式。
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客户问，推销员答，转移到推销员问，客户答。
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需要牢牢记住的五个反问的问题。
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赞美的标准语型，话术需要不断的举例和练习。
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需要通过沟通而得到的客户的信息。
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所有问得目的就是一条，寻找到客户的购买点。
是寻找购买点而不是寻找卖点。
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听得时候一定要注意头脑要放空，千万不能有任何的预设立场。要注意让客户讲，而不是让我们自己讲，说话的时候一定要认真地听。
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做回访说的话：1、你有没有买保险。2、你有没有买全，老公买了老婆有没有买，或者老婆买了老婆有没有买？3、够不够。
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用一种说教的方法，这就是叙述法。
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用实例来说明问题。
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