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腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅
袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇
羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃
芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膅芅薅膄莁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈蚈螄肁莄蚈羆莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄荿袆螆艿芅袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿
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弗布克系列
营销管理工作
表格与制度执行大全
目 录
第一章 市场营销管理岗位设计与工作事项................................................................................7
一、市场营销管理岗位设计模板....................................................................................7
（一）市场管理岗位设计模板................................................................................7
第二章 营销计划制订细化执行与模板........................................................................................8
一、营销计划制订流程与工作细化................................................................................8
（一）营销计划制订工作流程................................................................................8
二、营销计划制订执行工具与模板..............................................................................10
（一）公司年度销售计划表..................................................................................10
（二）区域年度销售计划表..................................................................................11
（三）月商品销售额计划表..................................................................................11
（四）区域客户销售计划表..................................................................................12
（五）商品销售费用计划表..................................................................................13
（六）销售账款回收计划表..................................................................................14
（七）营销计划书写作框架..................................................................................14
三、费用预算制订执行工具与模板..............................................................................16
（一）销售预算计划表..........................................................................................16
（二）销售资金预算表..........................................................................................16
（三）区域费用估计表..........................................................................................17
第三章 市场调研与预测细化执行与模板..................................................................................18
一、市场调研流程与工作细化......................................................................................18
（一）市场调研工作流程......................................................................................18
二、市场调研执行工具与报告......................................................................................20
（一）市场调研计划表..........................................................................................20
（二）竞争对手调查表..........................................................................................20
（三）购买行为调查表..........................................................................................21
（四）市场调研报告书..........................................................................................21
三、目标市场细分执行工具与模板..............................................................................23
（一）市场细分竞争分析表..................................................................................23
（二）市场细分作业单..........................................................................................24
四、市场预测执行工具与报告......................................................................................24
（一）市场容量预测表..........................................................................................24
（二）市场占有率预测表......................................................................................25
第四章 产品开发与定价管理细化执行与模板..........................................................................26
一、产品定位流程与工作细化......................................................................................26
（一）产品定位管理流程......................................................................................26
二、产品定位执行工具与模板......................................................................................27
（一）产品定位差异分析表..................................................................................27
（二）公司产品定位记录表..................................................................................27
三、产品开发执行工具与模板......................................................................................28
（一）新产品开发计划表......................................................................................28
（二）新产品评审意见表......................................................................................29
（三）新产品开发进度表......................................................................................30
四、产品定价执行工具与模板......................................................................................30
（一）竞品价格调查表..........................................................................................30
（二）产品价格估算表..........................................................................................31
（三）产品定价分析表..........................................................................................32
五、产品包装管理执行工具与模板..............................................................................33
（一）产品包装规格表..........................................................................................33
（二）产品包装使用表..........................................................................................33
第五章 营销策划与广告管理细化执行与模板..........................................................................34
一、营销策划流程与工作细化......................................................................................34
（一）营销策划管理流程......................................................................................34
二、营销策划执行工具与模板......................................................................................35
（一）营销策划执行计划表..................................................................................35
（二）营销策划方案审查表..................................................................................36
三、广告管理执行工具与模板......................................................................................36
（一）年度广告计划表..........................................................................................36
（二）广告预算分配表..........................................................................................36
（三）广告综合预算表..........................................................................................37
（四）广告效果分析表..........................................................................................38
四、品牌管理执行工具与模板......................................................................................38
（一）产品品牌调查表..........................................................................................38
（二）品牌维护计划表..........................................................................................38
五、新产品上市执行工具与模板..................................................................................39
（一）新产品潜在客户追踪表..............................................................................39
（二）新产品广告实施报告表..............................................................................39
第六章 销售管理细化执行与模板..............................................................................................40
一、销售政策制订流程与工作细化..............................................................................40
（一）销售政策制订工作流程..............................................................................40
二、销售政策制订执行工具与模板..............................................................................41
（一）销售政策总表..............................................................................................41
三、销售业务管理执行工具与模板..............................................................................42
（一）销售日报表..................................................................................................42
（二）销售计划表..................................................................................................42
（三）销售分析表..................................................................................................42
四、订货管理执行工具与模板......................................................................................43
（一）商品订货单..................................................................................................43
（二）订货登记表..................................................................................................43
（三）订货统计表..................................................................................................44
五、发货管理执行工具与模板......................................................................................45
（一）商品发货单..................................................................................................45
（二）商品装箱单..................................................................................................45
（三）发货日报表..................................................................................................45
（四）发货月报表..................................................................................................45
六、回款管理执行工具与模板......................................................................................46
（一）催款通知单..................................................................................................46
（二）收款通知单..................................................................................................47
（三）回款计划书..................................................................................................47
（四）应收账款表..................................................................................................47
（五）应收款分析表..............................................................................................48
七、销售合同管理执行工具与模板..............................................................................48
（一）销售合同评审表..........................................................................................48
（二）销售合同统计表..........................................................................................49
（三）合同履行跟踪表..........................................................................................49
八、销售费用控制执行工具与模板..............................................................................50
（一）销售费用预算表..........................................................................................50
（二）销售费用分析表..........................................................................................50
第七章 渠道管理细化执行与模板..............................................................................................52
一、渠道管理流程与工作细化......................................................................................52
（一）渠道管理工作流程......................................................................................52
二、渠道管理执行工具与模板......................................................................................53
（一）营销渠道开发进度表..................................................................................53
（二）渠道成员注册登记表..................................................................................54
（三）渠道关系加强对策表..................................................................................55
三、零售管理执行工具与模板......................................................................................55
（一）店铺销售明细表..........................................................................................55
（二）销售情况月报表..........................................................................................55
（三）店铺绩效评分表..........................................................................................55
四、直销管理执行工具与模板......................................................................................56
（一）直销人员申请表..........................................................................................56
（二）重点行动目标表..........................................................................................57
（三）每周行动计划表..........................................................................................57
五、代销管理执行工具与模板......................................................................................58
（一）代理申请表..................................................................................................58
（二）代理店调查表..............................................................................................59
六、连锁加盟管理执行工具与模板..............................................................................60
（一）连锁加盟申请表..........................................................................................60
（二）连锁店装修审批表......................................................................................60
第八章 促销管理细化执行与模板..............................................................................................61
一、促销方案制订流程与工作细化..............................................................................61
（一）促销计划制订工作流程..............................................................................61
二、促销方案制订执行工具与模板..............................................................................62
（一）促销工作计划表..........................................................................................62
（二）促销活动申请表..........................................................................................62
（三）促销活动计划表..........................................................................................63
三、促销管理执行工具与模板......................................................................................63
（一）促销成本分析表..........................................................................................63
（二）促销活动总结表..........................................................................................63
第九章 客户服务管理细化执行与模板......................................................................................65
一、大客户管理流程与工作细化..................................................................................65
（一）大客户管理工作流程..................................................................................65
二、大客户管理执行工具与模板..................................................................................66
（一）大客户意见调查表......................................................................................66
三、客户关系管理执行工具与模板..............................................................................67
（一）客户信息调查表..........................................................................................67
（二）客户增减分析表..........................................................................................67
（三）客户区域分析表..........................................................................................67
四、客户投诉管理执行工具与模板..............................................................................67
（一）客户投诉登记表..........................................................................................67
（二）客户投诉调查表..........................................................................................68
（三）投诉处理记录表..........................................................................................68
（四）投诉处理通知单..........................................................................................68
（五）投诉处理报告表..........................................................................................69
（六）客户投诉统计表..........................................................................................69
五、售后服务管理执行工具与模板..............................................................................69
（一）产品维修报告单..........................................................................................69
（二）产品退换货汇总表......................................................................................70
第十章 区域市场管理细化执行与模板......................................................................................71
一、区域市场构建流程与工作细化..............................................................................71
（一）区域市场构建工作流程..............................................................................71
二、区域市场构建执行工具与模板..............................................................................73
（一）区域市场规划表..........................................................................................73
（二）分公司设立申请书......................................................................................73
三、区域市场管理执行工具与模板..............................................................................73
（一）分公司/办事处开户计划表 ........................................................................73
第十一章 营销人员招聘与培训细化执行与模板......................................................................75
一、营销人员招聘管理流程与工作细化......................................................................75
（一）营销人员招聘管理工作流程......................................................................75
二、营销人员招聘管理执行工具与模板......................................................................76
（一）人员需求申请表..........................................................................................76
（二）应聘人员登记表..........................................................................................77
（三）试用期考核表..............................................................................................78
三、营销人员培训管理执行工具与模板......................................................................80
（一）员工培训需求申请表..................................................................................80
（二）部门培训需求申请表..................................................................................80
（三）参加外部培训申请表..................................................................................80
（四）培训效果评估调查表..................................................................................81
第十二章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板..............................................................82
一、营销人员绩效考核流程与工作细化......................................................................82
（一）营销人员绩效考核工作流程......................................................................82
二、营销人员绩效考核执行工具与模板......................................................................84
（一）绩效面谈记录表..........................................................................................84
（二）员工绩效改进表..........................................................................................84
（三）销售人员绩效考核表..................................................................................85
（四）营销部经理绩效考核表..............................................................................86
三、营销人员薪酬管理执行工具与模板......................................................................87
（一）员工调薪表..................................................................................................87
（二）业绩奖金核定表..........................................................................................87
（三）员工奖励审批表..........................................................................................88
第一章 市场营销管理岗位设计与工作事项
一、市场营销管理岗位设计模板
（一）市场管理岗位设计模板
市场管理岗位设计图 人员编制
总监级 1 人
经理级 1 人
主管级 4 人
专员级 人
相关说明
营销策划专员
营销策划主管
市场调研主管 广告主管 促销主管
市场调研专员 广告专员 促销专员
营销总监
市场部经理
第二章 营销计划制订细化执行与模板
一、营销计划制订流程与工作细化
（一）营销计划制订工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图
1．设定公司目标
公司高层设定公司的目
标
公司目标
2．开展内部和外部市场研究
2．1 营销总监组织开展针对
国家、政府相关政策、行业、
竞争对手等相关外部市场研
究
2．2 营销总监组织开展针对
企业历史数据等内部市场的
研究活动
3．进行 SWOT 分析
市场营销部通过收集的
信息，实施 SWOT 分析，识
别公司、产品的优、劣势以及
面临的机会和威胁
4．设定营销目标
市场营销部根据 SWOT
分析的结果设定营销目标
营销目标
1．规范企
业 营 销 活
动
2．为企业
营 销 活 动
的 开 展 提
供依据
3．使企业
的 营 销 目
标 分 解 到
年 度 、 季
度、月度，
落 实 到 部
门与人员
1．营销计
划的内容
2．营销预
算 的 编 制
程序
3．营销计
划 编 制 程
序
5．生成营销策略和行动计划
1．设定公司目标
2．开展内部和外部市场研究
3．进行 SWOT 分析
4．设定营销目标
5．生成营销策略和行动计划
6．明确营销计划程序
7．编制营销费用预算
8．编写营销计划书
5．1 市场营销部组织确定产
品、价格、促销和渠道策略
5．2 根据营销策略编制具体
的行动计划
6．明确营销计划程序
6．1 制订营销计划的具体内
容，主要包括销售总额计划、
销售费用计划、广告宣传计划、
教训培训计划、货款回收计划
1 ．《 销 售
总额计划》
2 ．《 销 售
费用计划》
3 ．《 广 告
宣传计划》
4 ．《 教 训
培训计划》
5 ．《 货 款
回收计划》
6．2 明确各项营销计划的具
体组织、执行
1 ．《 销 售
总额计划》
2 ．《 销 售
费用计划》
3 ．《 广 告
宣传计划》
4 ．《 教 训
培训计划》
5 ．《 货 款
回收计划》
7．编制营销费用预算
根据整体的营销策略和
企业年度财务预算编制销售
变动费用和固定费用预算
《 营 销 费
用预算》
8．编写营销计划书
根据以上的内容编制营
销计划书，报总经理审批后执
行
《 营 销 计
划书》
二、营销计划制订执行工具与模板
（一）公司年度销售计划表
地区： 单位：元
项 目 计划销售量 计划销售金额总数 计划边际利润率 备注说明
上年度本公司预期
竞争对手预期
损益平衡点基准
资产周转率基准
纯益率基准
附加价值基准
事业发展计划基准
决定计划
本年度公司预期
注：
损益平衡点基准=
计划边际利润率=
资产周转率基准=计划资产×一年周转次数
纯益率基准=
附加价值基准=
经理： 主管： 填表人： 制表日期： 年 月 日
（二）区域年度销售计划表
1
月
2
月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10
月
11
月
12
月
合
计
%100
计划边际利润率
计划销售利润固定费用预计
%1001
销售总额
变动费用预计
%100
利率计划销售总额对税前春
计划年度税前净利
%100
计划附加价值率
每人附加价值目标计划人员数
2007 年实际
销售量
2008 年预测
2007 年实际
销售额
2008 年预测
2007 年实际账款
回收率 2008 年预测
2007 年实际交易
客户数 2008 年预测
（三）月商品销售额计划表
去年同月 1 月计划
商品别
销售金额（千元） 构成比（%） 销售金额（千元） 构成比（%）
小计
（1）
（2）
畅销
商品
群
（3）
小计
（1）
（2）
高利益
率商品
群
（3）
小计
（1）
（2）
（3）
销售、
利率均
不佳的
商品
（4）
月总
销售
金额
总 计
（四）区域客户销售计划表
去年同月 ×月计划
单位别 客户
销售金额（千元） 构成比（%） 销售金额（千元） 构成比（%）
××
区域
A 级
客户
小计
B 级
客户
小计
C 级客户
其 他
合计
A 级
客户
小计
B 级
客户
小计
C 级客户
其 他
××
区域
合 计
总 计
（五）商品销售费用计划表
年 度 合 计 ××月
科 目
金 额 销售比重（%） 金 额 销售比重（%）
1．销售佣金
2．运费
3．包装费
4．保管费
5．燃料费
6．促销费
7．广告宣传费
8．消耗品费
9．其他费用
销售
变动
费用
合 计
①工资
①奖金
①福利费
①劳保费
①其他费用
1．销售
人员
费用
小 计
①交通费
①交际费
①通讯费
①折旧费
①修缮费
①保险费
①利息费用
2．销售
固定
经费
小 计
销售
固定
费用
合 计
销售
费用
合计
总 计
（六）销售账款回收计划表
回收计划
月份
销售计
划金额 现金 90 天内 90 天以上
合计
客户赊
款余额
回收率
（%）
无法回收
率（%）
1
2
3
……
12
（七）营销计划书写作框架
受控状态文本
名称
营销计划书
编 号
一、计划摘要
（略）
二、营销形势分析
1．产品类别分析
（1）产品类别市场
主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等。
（2）产品类别的主要活动
主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的管理人员异动情况。
（3）销售成本、毛利变化
（4）技术的改进对产品类别的影响
说明技术的改进对产品类别的影响，尤其是替代性产品品牌的活动以及划时代的科技革新对产品生命
周期和盈利能力的影响
（5）政府政策和社会环境
（6）产品类别对市场的吸引力
2．销售历史分析
主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、
各品中的销售数据等。
3．竞争品牌分析
（1）分析品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术能力等方面本公司品牌、产品的优劣。
（2）分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。
4．消费者/客户分析（略）
三、营销目标与选择的战略
1．营销目标
（1）公司整体目标
（2）各市场分目标
（3）营销目标
①销售额
①销售数量
①市场分额
①品牌知名度
①利润
①回款
2．选择的战略（略）
四、目标市场与市场细分
1．目标市场（略）
2．市场细分
（1）性别（略）
（2）收入（略）
（3）消费习性（略）
（4）生活型态（略）
（5）区域（略）
五、商品定位
1．商品（略）
2．品牌（略）
3．包装（略）
六、商品策略
（略）
七、定价策略
1．目的：争取市场占有率一年内达××%。
2．其他品牌（略）
3．定价（略）
八、通路策略
（略）
九、推广策略
1．广告策略（略）
2．促销策略（略）
十、计划的控制方法
确定关键的指标和控制阶段，以便及时衡量计划执行结果，及时找出差异分析原因解决问题。
十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法
（略）
相关说明
编制人员 审核人员 批准人员
编制日期 审核日期 批准日期
三、费用预算制订执行工具与模板
（一）销售预算计划表
提报人 年 月 部门
月份
人事
费
广告费 交通费 通信费 差旅费 交际费 合计
营业额
预计
比率
1 月
2 月
3 月
……
合计
（二）销售资金预算表
预算部门： 单位：元
月份 工资 广告费 交通费 运输费 差旅费 招待费 邮电费 房租费
合
计
比
重
1
2
3
……
合计
（三）区域费用估计表
区域
费用
××区域 ××区域 …… 小计
合计
1．住宿费
2．餐饮费
3．交通费
4．杂费
5．娱乐费
6．其他费
7．促销费
8．薪金费
总 计
第三章 市场调研与预测细化执行与模板
一、市场调研流程与工作细化
（一）市场调研工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图
1．确定调研种类
市场调研人员根据公司
各项工作的需要，确定调研的
种类
2．确定调研的内容
市场调研人员确定本次
调研的内容，确定是市场需求
调研、市场环境调研还是营销
事务调研
3．明确调研的目的
明确为什么要进行此项
调查；通过调查要了解哪些问
题；调查结果的具体用途是什
么
4．明确调研方法
4．1 确定调查地点、调查对
象条件、调查对象样本数目
4．2 确定用什么方法进行调
研
1．了解市
场 现 状 和
市场动态，
为 公 司 产
品的研发、
生 产 和 营
销 提 供 依
据
2．了解公
司 营 销 活
动 的 作 用
和 产 品 的
市场状态
1．掌握市
场 调 研 的
相 比 较 信
息，如市场
调 研 的 方
法、过程等
2．掌握信
息收集、数
据统计、分
析 等 方 面
的知识
5．确定调查人员
1．确定调研种类
2．确定调研的内容
3．明确调研的目的
4．明确调研方法
5．确定调查人员
6．编制调查费用预算
7．编制市场调研计划表
8．调研的准备
9．实施调研
10．调研信息分析整理
11．编写调研报告
5．1 确定参加市场调查人员
的条件和人数
5．2 确定对调查人员进行培
训的内容
6．编制调查费用预算
合理估计调查的各项费
用开支
《 调 研 费
用预算表》
7．编制市场调研计划表
7．1 编制工作进度日程表
《 工 作 进
度日程表》
7．2 编制工作进度的监督检
查表
《 工 作 进
度 的 监 督
检查表》
7．3 根据以上内容编制市场
调研计划表
8．调研的准备
8．1 市场调研人员准备市场
调研需要的工具，如调查问卷
等
《 市 场 调
研问卷》
8．2 对配备的调研人员进行
适当的培训，以保证调查任务
准确完成
9．实施调研
市场调研人员根据调研
计划实施市场调研，并相互配
合完成调研任务
《 市 场 调
研计划表》
10．调研信息分析整理
调研人员对对收集到的
调研信息进行统计、整理和分
析
11．编写调研报告
调研人员根据调研信息
分析的结果，编写市场调研报
告，并将报告提交给
《 市 场 调
研报告》
二、市场调研执行工具与报告
（一）市场调研计划表
编号： 日期： 年 月 日
调研地区 调研时间 年 月 日至 年 月 日
调研目的
影响调研
效果的因素分析
调研方法设计
时间安排 进度情况
预定调研进度
调研预算
调研人员安排
（二）竞争对手调查表
调查区域 调查人员姓名 调查时间
竞争对手名称
企业地址
营销方针及做法
企业
基本
情况
主要销售方式
销售员姓名 学历、年龄
服务时间 销售员特长
待遇水平 主要客户
销售
人员
情况
其 他
产品种类
产品性能 产品品质产品情况
市场占有率 产品价格
补充说明
（三）购买行为调查表
商品
行为
商品 A 商品 B 商品 C 商品 D 商品 E …… 备注
购买
仔细了解，但没有购买
只看看而已
匆匆而过
（四）市场调研报告书
受控状态文本
名称
××地区果汁饮料市场调研报告书
编 号
一、调研目的
1．初步了解样本市场主要大型商场和超市甜型果汁饮料的市场现状，分析××市场果汁饮料的整体情况。
2．收集样本市场主要大型商场和超市不同品牌果汁饮料的市场分布，销售价格、销售状况以及同一品
牌果汁饮料的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找××市场最佳突破点。
3．了解样本市场消费者对果汁饮料的需求层次、品牌认知程度。
4．了解样本市场消费者的饮料（果汁饮料）类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜
在市场消费者。
二、调研方法
1．大型商场超市的走访和调研。
2．与部分商场超市促销员的个别访谈调研。
3．与部分商场超市消费者的个别访谈调研。
4．在互联网上查找资料进行补充。
三、调研概况
1．2007 年 4 月 1 日至 2007 年 4 月 10 日对主要大型商场和超市进行了市场走访和调研。
2．此次调研的大型商场和超市包括：××超市、××超市、××仓储超市、××商品超市、××超市等 18 家店。
这些商场超市为××地区知名度较高的商场超市，几乎垄断了××地区大部分百货零售和批发；另外，它们分
布于样本地区各地，可以比较真实地反映××地区市场果汁饮料销售现状。
3．本次调研普遍感受到消费者在选择果汁饮料时较为看重产品品牌、包装、价位、果汁浓度和容量。
以上 5 点是促成消费者购买果汁饮料产品的主要因素。而在选择时更注重品牌，对品牌似乎已经产生一定
的忠诚度。像××、××等强势品牌，在××市场取得了不错的销售佳绩。但是如果加上促销手段，那么情况就
有一定的变化。例如××品牌，因为在一些卖场开展了免费品尝、买 3 送 1 等促销活动，销售量有了明显的
提升。
4．在××市场果汁饮料主要品牌排序：××、××、××、××。××大约占××%左右的市份额。
5．果汁饮料的适应面广、消费群体大。在调查中，发现女性对果汁饮料更加青睐。在一般的家庭消费
中，为了适应全家所有人的口感，购买时选择果汁饮料的可能性要大。
详见以下调查资料。（略）
四、调研内容
1．主导产品品牌情况。（略）
2．销售情况。（略）
3．消费者调研。（略）
五、结论
通过对果汁饮料的市场进行调研，得出以下 4 条结论。
1．在样本市场上，各种品牌果汁饮料竞争激烈。传统的四大国内品牌（××、××、××、××）占据市场
果汁饮料主导地位，约占××%的市场份额。
2．市场整体上果汁饮料消费呈现上升趋势。以 2005 年为例，当年的果汁饮料销量仅为××××万元，2006
年则达到×××××万元，增长率为×××%。
3．强势品牌市场细分明确，终端完善，品种、价格齐全，这在销售中占有很大的优势。
4．品牌知名度成为果汁饮料市场消费者的首选因素，其次则是价格；味道、浓度、容量、价格是消费
者选择果汁饮料比较注重的方面。
相关说明
编制人员 审核人员 批准人员
编制日期 审核日期 批准日期
三、目标市场细分执行工具与模板
（一）市场细分竞争分析表
细分市场名称
编辑项目
目标市场 A 目标市场 B 目标市场 C
是否真实
对于用户是否重要
是否明确
具有的
竞争
优势
是否有利于促销
竞争的方式
竞争的基础
竞争的场所
优势
来源
竞争的对手
1．预期
2．普通
3．同类
4．典型
在各产
品/市场
上进行
竞争的
层次 5．品牌
1． 1． 1．
2． 2． 2．
各细分
市场竞
争分析
明确的竞争对手名称
3． 3． 3．
A．提供的产品
1．数量
2．质量
3．声誉
B．场所
1．位置
2．采用的渠道
3．配送服务
各细分
市场组
合审计
C．价格
1．价格水平
2．经销商优惠/商业优惠
3．数量优惠
D．促销
1．质量
2．数量
3．预算
（二）市场细分作业单
按着产品或服务
划分的市场区段
最佳客户 最差客户 进一步行动
1．
2．
3．
……
四、市场预测执行工具与模板
（一）市场容量预测表
商品名称或类别： 调查区域： 调查时间：
时 间
项 目
年 年 年 年 年 年
说 明
总人口
消费群体占总人口比例
物价指数
居民存款调查
消费群体购买力总和
替代品或相关产品销售情况
区域内市场总容量
竞争对手历史销售情况
本公司历史销售情况
经济景气趋向
竞争关系发展趋势
销售策略建议
（二）市场占有率预测表
××××年 ××××年 ……商品
名称
所在
地区 总需求量 公司销量 占有率 总需求量 公司销量 占有率 ……
地区一
地区二商品一
……
……
第四章 产品开发与定价管理细化执行与模板
一、产品定位流程与工作细化
（一）产品定位管理流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图
1．市场调研
1．1 公司对同类产品和替代
产品的市场现状，如占有率、
价格水平等进行调研
1．2 公司对选定的目标市场
和潜在客户进行调研，了解的
变化趋势和客户的偏好等
1．为有针
对 性 地 开
展 营 销 活
动 提 供 依
据
2．为产品
选 择 最 优
的客户群，
增 加 产 品
销量
1．掌握市
场 营 销 和
产 品 定 位
相 关 的 基
本 理 论 知
识
2．掌握产
品的特点、
市 场 的 现
状和动态
3．熟悉公
1．3 公司对竞争对手进行调
研，掌握他们的产品现状和市
场动态等
1．市场调研
2．目标市场定位
3．内部分析与定位
4．确定产品定位
2．目标市场定位
对目标消费群属性、消费
者行为特征、目标市场的竞争
情况进行分析与定位
3．内部分析与定位
对产品的性能、产品的外
观与包装、产品在产品线中的
地位、企业的分销能力与促销
能力、企业的品牌属性进行分
析与定位
司 相 关 的
管理制度
4．确定产品定位
对产品定位的详细描述
《 产 品 定
位记录表》
二、产品定位执行工具与模板
（一）产品定位差异分析表
产品名称： 产品种类：
对比项目 本公司产品 竞争对手产品 差异描述
质 量
价 格
知名度
售后服务
使用方便性
公司信誉
销售方式
外观设计
广告投放数量及方式
主要目标市场消费者
结 论 签名：
日期：
（二）公司产品定位记录表
编号： 名称： 年 月 日
产品名称 定位描述 定位时间 审核人 备注
产品一
产品二
产品三
……
三、产品开发执行工具与模板
（一）新产品开发计划表
项目 内容
名称
性能
使用价值
产品
基本
情况
其他
地区
客户类型
销售途径
竞争产品或替代品简析
产品价格定位
目标
市场
其他
预测方法
产品生命周期与寿命
主要竞争对手的产销能力分析
未来三年销售预测
销
售
及
生
产
计
划
销售
预测
未来三年生产计划
生产设备投入投
资
固定
设备 土地 面积
取得方式
金额
每年摊销额
投入
摊销年限
厂房投入
投入
道路及辅助设施投入
人力资源投入
开办费
计
划
资金计划
生产启动资金
项目编号其名称
项目内容
研究人员
项目
研究
计划
研究进度
固定成本
变动成本
盈亏
平衡
分析
保本存量
未来三年损益预测
投资回报率
效
益
分
析
投资回报
分析 投资回报期
市场风险
生产分析
风险
分析
其他分析
备 注
（二）新产品评审意见表
产品名称 产品编号 产品类型
研发部
签名：
技术资料评审
生产部
签名：
研发部 □合格 □不合格 评审人：
生产部 □合格 □不合格 评审人：模具评审
品管部 □合格 □不合格 评审人：
研发部意见
签名：
工艺评审
生产部意见
签名：
品质评审 品管部意见
签名：
结论 技术副总意见
签名：
（三）新产品开发进度表
可行性
分析
产品
设计
模具
制作
厂商
开发
样品
试制
小批
试制
批量
生产
产品
名称
产品
编号
产品
型号
开
始
时
间
结
束
时
间
开
始
时
间
结
束
时
间
开
始
时
间
结
束
时
间
开
始
时
间
结
束
时
间
开
始
时
间
结
束
时
间
开
始
时
间
结
束
时
间
开
始
时
间
结
束
时
间
四、产品定价执行工具与模板
（一）竞品价格调查表
地区： 调查日期：
项目 国内产品 进口产品
调查地点
所在地区
规格
包装样式
零售价
陈列数量
陈列位置优劣
备注
（二）产品价格估算表
产 品 编 号： 日 期：
产品名称、规格： 最低订量：
（一）制造成本 （二）开发成本
项 目 名称、规格 单位 数量 单价 金额 项 目 金额
9．设计开发费用
10．新产品试制费用
11．风险损失费
12．总计 9+10+11
1．
原料
（三）营业成本
项 目 金额
13．销售费用
14．财务费用
总成本 8+12+13+14
2．
物料
单位成本
报价
利润
利润率
3．
包装
用料
□FOB（离岸价）
□CIF（到岸价）
□C&F（保险成本加运费价）
4．
人工
成本
销
售
条
件 □C&I（保险费在内价）
5．损耗 成品说明
6．合计 1+2+3+4+5
7．制造费用
8．总计 制造成本 6+7
（可附产品简图）
（三）产品定价分析表
填写日期： 编号：
产品名称规格
客户类型说明
目前本产品销量
生 产 数 量
成本项目
% % % % %
原料成本
物料成本
人工成本
制造费用
制造成本
毛 利
成本
分析
合 计 100 100 100 100 100
生产公司 产品名称 品质等级 售 价 估计年销售量 市场占有率 备注
产品
竞争
状况
200
订价
估计占
有率
利用率 利润
100
产品
比
较
图
单
位
占 10
订价
分析
20有
率 30 决定售价：厂价 零售价
总经理 经理 分析者
五、产品包装管理执行工具与模板
（一）产品包装规格表
产品名称 包装材料 每箱数量 净重 毛重 箱规格 备注
材料一
材料二
……
（二）产品包装使用表
包装方法
包装号
外包装 内包装
包装组合
类型
适用货类
包装件
限制重量
备注
第五章 营销策划与广告管理细化执行与模板
一、营销策划流程与工作细化
（一）营销策划管理流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图
1．确定策划内容和目标
根据营销活动的需要安
排策划任务，明确策划的内容
和策划要达成的目标
2．资料收集
相关人员根据策略目标，
收集筹划需要的资料
3．资料分析
相关人员通过市场调研、
召开讨论会议、查看历史资料
等方式掌握与策划主题相关
的市场动态和公司资源状况
《 市 场 调
研 管 理 制
度》
4．设计策划方案
在策划目标的指导下，根
据收集到的公司和市场信息，
设计、选择能产生最佳效果的
资源配置与行动方案
《 营 销 策
划方案》
5．编制营销策划费用预算
《 营 销 策
划 费 用 预
算》
1．为公司
的 各 项 营
销 活 动 选
择 合 理 的
策 略 、 时
间 、 方 式
等 ， 提 高
公司利润
2．提高公
司 知 名 度
和信誉
1．精通市
场 营 销 的
基本知识
2．掌握营
销 策 划 的
方法、过程
6．策划方案沟通优化
1．确定策划的内容和目标
2．资料收集
3．资料分析
4．设计策划方案
5．编制营销策划费用预算
6．策划方案沟通优化
7．策划方案实施与改进
8．策划方案实施效果评价
6．1 召集营销策划相关的部
门和人员就编制的营销策划
方案进行沟通讨论，收集营销
方案改善建议
6．2 根据讨论结果，对营销
方案进行优化，并上报给主管
领导审批
7．策划方案实施与改进
7．1 相关部门接收并执行营
销策划方案，并将方案执行效
果和方案改进建议反馈到营
销策划部门
7．2 营销策划部门根据各策
划方案执行部门的反馈信息，
进行营销方案改进
8．策划方案实施效果评价
营销策划部门对策划方
案的执行情况进行全面的收
集和整理，并对其执行效果进
行客观的评价
《 策 划 方
案 评 价 报
告》
二、营销策划执行工具与模板
（一）营销策划执行计划表
执行时间
序号
策划
任务
工作
形式
执行
部门
执行
要点 开始 结束
执行
评价
调整
要点
备注
（二）营销策划方案审查表
审查人 审查内容 审查时间 修改建议 签名
三、广告管理执行工具与模板
（一）年度广告计划表
频率
媒体
广告
形式
单位
成本
有效
篇幅 平常 旺季
日常月份
广告预算
旺季月份
广告预算
其他配合促
销预算
合
计
总计
市场部经理意见
财务部经理意见
总经理意见
（二）广告预算分配表
项目说明 具体内容 费用
设计制作费
市场调研费
印刷费
媒体使用费 电视
广播
报纸
墙体广告
其他方式
服务费
机动费
总 计
（三）广告综合预算表
项 目 开支内容 费 用 执行时间
市场调研费
1．文献调查
2．实地调查
3．研究分析
广告设计费
1．报纸
2．杂志
3．电视
4．电台广播
5．其他
广告制作费
1．印刷费
2．摄制费
3．工程费
4．其他
广告媒介租金
1．报纸
2．电视
3．电台
4．杂志
5．其他
促销与公关费
1．促销
①市场 A
①市场 B
①市场 C
2．公关
其它费用
机动费用
其他杂费开支
管理费用
总 计
（四）广告效果分析表
地区： 期间： 年 月 日到 年 月 日
媒体
类别
媒体
名称
广告
次数
时间或
篇幅
费用
（元）
每次接
触人数
总接触
人数
每人次
成本
广告选
择性
广告效
果评价
备注
合计
四、品牌管理执行工具与模板
（一）产品品牌调查表
销量
测试内容
地区 过去 3 年 未来 3 年
消费者
接受程度
知名度
与竞争品牌
对比情况
其他
（二）品牌维护计划表
品牌名称： 计划时间：年 月 日到 年 月 日
项目
地区
维护方式 实施时间 费用预算 效果评估 备 注
五、新产品上市执行工具与模板
（一）新产品潜在客户追踪表
编号： 日期： 年 月 日
潜在客户 预计采购时间
编号
商品
名称 姓名 电话 特点 一月内 三月内 半年内
预计
采购量
竞争
对手
备注
（二）新产品广告实施报告表
编号： 日期： 年 月 日
产品
名称
销售
重点
目标
选用
媒体
实施
方法
费用
预算
付款
方式
广告
代理商
期间
签约
金额
备注
第六章 销售管理细化执行与模板
一、销售政策制订流程与工作细化
（一）销售政策制订工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图
1．市场环境分析
销售部在制订销售政策
前，需对企业和产品面临的市
场环境进行分析，包括社会经
济、政治、行业环境等
《 产 品 销
售 政 策 汇
总表》
2．制订产品政策
销售部根据市场环境分
析的结果确定产品销售政策，
包括产品组合销售、产品线销
售政策等
《 产 品 销
售政策》
3．确定渠道政策
3．1 销售部需要拟定渠道成
员加入的条件，包括注册资金、
客户资源、商业信用等
渠 道 成 员
相 关 资 质
材料
3．2 销售部根据国家行政区
域的划分标准，综合各地经济
发展水平的差别，划分代理级
别设定代理权限
1．规范市
场 销 售 行
为 ， 完 善
营 销 服 务
网络
2．在维护
销 售 商 利
益的同时，
实现双赢
1．熟悉销
售 政 策 制
订的原则
2．明确销
售 政 策 制
订的方法
3．熟悉销
售 政 策 的
构成
4．清楚销
售 政 策 制
订的流程
3．3 销售部根据“双赢”的原
则，综合地区差异，确定具体
的，可供选择的合作方式
《 渠 道 政
策》
1．市场环境分析
2．制订产品政策
3．确定渠道政策
4．制订价格政策
5．明确服务支持政策
7．制订销售制度
8．形成完整的销售政策
6．确定客户服务政策
4．制订价格政策
销售部负责编制价格政
策，包括商品名称、渠道成员
价、建议销售价、双方维护价
格政策的义务等
《 价 格 政
策》
5．明确服务支持政策
销售部拟定的服务支持
政策包括提供产品支持、营销
与广告支持、信息平台支持等
《 服 务 支
持政策》
6．确定客户服务政策
销售部拟定客户服务政
策包括发货和回款等内容
《 客 户 服
务政策》
7．制订销售制度
销售部制订具体的《销售
制度》以保证上述政策的施行
《 销 售 制
度》
8．形成完整的销售政策
销售部负责将上述政策
整理成具体的文件，按照《销
售政策制订控制程序》的要求，
由销售部经理签字后，交总经
理办公会讨论后施行
《 销 售 政
策 制 订 控
制程序》
二、销售政策制订执行工具与模板
（一）销售政策总表
生产厂商 功能概述 进价 零售价 渠道政策 服务支持 目前促销活动
三、销售业务管理执行工具与模板
（一）销售日报表
月 日
品名 规格 单价 数量 金额 备注
合 计
（二）销售计划表
地区： 单位：元
上月完成量 本月计划量
产品编号 产品名称 产品规格 产品单价
数量 金额 数量 金额
备注
合 计
主管： 填表人： 制表日期：
（三）销售分析表
第一季度 第二季度 第三季度 第四季度销售员
姓名
本年销
售目标 金额 比重（%） 金额 比重（%） 金额 比重（%） 金额 比重（%）
合 计
四、订货管理执行工具与模板
（一）商品订货单
订单号码 客户名称
客户地址
品 名 规 格
批号等级 订货数量
分批交货数量
用 途 包 装
完成日期 出货日期
色 号 箱 数 箱 号 毛 重 净 重
总 计
主管： 制表人：
（二）订货登记表
接单
日期
预定交
货日期
生产
日期
装运
押汇
日期
月 日
制
造
单
号
客
户
名
称
产
品
名
称
数
量
单
价
金
额
月 日
信
用
情
况
月 日 月 日 月 日
运
费
保
单
退
税
凭
证
（三）订货统计表
客户名称 负责人
地 址 联系方式
品名 规格 单价 数量 订货月份 总额
合计
五、发货管理执行工具与模板
（一）商品发货单
编 号： □一次交货 □分批交货
客户名称
交货日期
订单号码
客户地址
序 号 产品名称 产品编号 数 量 单 价 金 额
仓管员： 主管： 核准： 填单：
（二）商品装箱单
每箱重量
箱号
长×宽×高
（cm） 毛重 净重
内装货物
名 称
商品
编号
数量 单价 总价 其他
1
2
…
总 计
（三）发货日报表
填表日期： 年 月 日
序 号 客户名称 品 名 规 格 数 量 单 价 金 额 备 注
1
2
合 计
（四）发货月报表
填表日期： 年 月 日
上月结欠 本月订货 本月发货 本月结欠订购
日期
提货单
编 号
单
价 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额
备注
复核： 填表人：
六、回款管理执行工具与模板
（一）催款通知单
致 公司财务部：
贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。
货物名称 规格 数量 金额 发货日期 欠款期 到期日 超期天数
合 计
注：1．我公司已是第 次向贵公司催款。
2．贵公司已是第 次未按协议规定按时结款。
公司财务部
年 月 日
（二）收款通知单
编号： 时间： 年 月 日
客户名称 发货单号码 摘 要 金额 备 注
合 计
出票人 银行名称 账 号 票据号码 到期日 金 额 附 件
合 计
主管： 经办人：
（三）回款计划书
编制部门： 年度： 单位：万元
月份
项目
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
合
计
备
注
销售目标
回款目标
应收款
预收款
其 他
核准： 制表：
（四）应收账款表
编号： 填写日期： 年 月 日
统一发票项
次
客户
名称 月 日 字号
货单编号
预定收款
日期
金额 收款情况说明
主管： 会计： 制表人：
（五）应收款分析表
年度： 填写日期：
月份 销售额
累计销
售 额
未收
账款
应收
票据
累计
票据
未贴现
金 额
兑款
金额
累计
金额
退票
金额
坏账
金额
财务部分析及建议
领导意见
复核人： 初核人： 制表人：
七、销售合同管理执行工具与模板
（一）销售合同评审表
编号：
客户名称 联系人 预备合同编号
联系电话 联系地址 邮政编码
合同类型 □一般 □特殊 □传真 □口头
评审方式 □传审 □会审
评 审
评审内容
部门 评审人 日期
各项要求是否接受
技术要求 □是 □否
质量要求 □是 □否
交货期 □是 □否
交货方式 □是 □否
付款方式 □是 □否
验货方式 □是 □否
其他 □是 □否
是否具有满足订单要求的能力 □是 □否
评审结论：
审批人：
年 月 日
注：预备合同为未签字盖章的合同。
（二）销售合同统计表
序号 销售专员姓名 合同编号 签订日期 货物编号 数量 单价 成交金额
合 计
（三）合同履行跟踪表
合同号： 客户名称：
数量 金额
履行时间
商品
名称 未发 已发 总量 未付 已付 总额
履行情况说明
八、销售费用控制执行工具与模板
（一）销售费用预算表
部门： 单位：元
品 种 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 总额
工资
办公费
通信费
水电费
差旅费
修理费
销售佣金
运输费
广告费
招待费
仓储费
租赁费
包装费
保险费
其他费用
合 计
销售部经理： 销售主管： 填表人：
（二）销售费用分析表
月份：
实际数
费用项目 预算数
金 额 占总费用比重
差 额 原 因
工资
办公费
通信费
水电费
差旅费
修理费
销售佣金
运输费
广告费
招待费
仓储费
租赁费
包装费
保险费
其他费用
合 计
销售部经理： 销售主管： 填表人：
第七章 渠道管理细化执行与模板
一、渠道管理流程与工作细化
（一）渠道管理工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图
1．分析客户需要
营销人员通过对客户的
调查，了解目标客户“喜欢购
买什么商品”、“在哪里购买”、
“何时买”等，为渠道设计提供
必要的支持
《 客 户 调
查问卷》
2．确定渠道设计目标
渠道设计目标因产品的
特性而异，主要包括预期达到
的客户销售水平及中间机构
要发挥的作用等
渠 道 设 计
相关资料
1．确保产
品 或 服 务
安 全 、 迅
速 的 被 消
费
2．实现企
业 营 销 目
标
1．熟悉渠
道 选 择 方
法
2．掌握渠
道 管 理 的
技巧
3．制订《渠道选择方案》
渠道经理负责制订渠道
选择方案，其具体内容包括商
业中间机构的类型、商业中间
机构的数量、每个加入成员的
条件及其相互责任等
《 渠 道 选
择方案》
3．制订《渠道选择方案》
4．渠道选择方案评估
5．选择渠道成员
6．激励渠道成员
7．评价渠道成员
8．实施渠道改进
2．确定渠道设计目标
1．分析客户需要
4．渠道选择方案评估
营销部门组织物流、生产、
财务等部门对渠道选择方案
实施评估，评估内容包括渠道
成本、渠道控制、渠道与营销
政策的符合程度等
《 渠 道 选
择方案》
5．选择渠道成员
渠道部门在渠道设计完
成后，需选择渠道成员，考虑
的因素包括经商年数、经营的
其他产品、成长和盈利记录等
渠 道 成 员
相关资料
6．激励渠道成员
渠道部门可以针对渠道
成员绩效的差异，设定具体的
奖惩措施以激励渠道成员
《 渠 道 奖
惩制度》
7．评价渠道成员
渠道部门定期组织对渠
道成员的评价，其内容包括销
售配额完成情况、平均存货水
平、向客户交货时间等
《 渠 道 成
员评价表》
8．实施渠道改进
渠道部门根据渠道运行
情况，对其提出改进措施，以
便于提高渠道运转效率
《 渠 道 改
进方案》
二、渠道管理执行工具与模板
（一）营销渠道开发进度表
渠道专员：
序号 开发步骤 进度日期
1 寻找新开发客户资料
2 取得联系并初步电话联系
3 初步拜访
4 产生意向
5 报价
6 渠道主管审核
7 渠道经理审核
8 进行具体沟通
9 签订合同
（二）渠道成员注册登记表
经销商编号 归档编号
公司全称 公司成立时间
联系电话 传真 电子邮件
营业地址 邮编
基本
资料
收货地址 联系人
上级主管部门 税号
开户行 账号
经营性质 注册资金 固定资产
资信
情况
流动资金 可用资金
公司法人 性别 身份证号 联系电话
总经理姓名 性别 身份证号 联系电话
主要联系人 性别 身份证号 联系电话
公司总人数 管理人员数 财务人员数
销售人员数 技术人员数 服务人员数
现主营产品
与营业额比例
经营方式 □行业销售 □个人市场零售 □批发 □其他
人员
情况
主要客户群
主要销售区域
（含分销区域）
店面地点
渠道专员意见
渠道经理意见
总经理意见
（三）渠道关系加强对策表
对策
客户
推动的影响
力
同竞争对手
间的关系
本公司负责
人员
强化对策 时间表 备注
总经理
相关负责人
财务经理
其他人员
备注
三、零售管理执行工具与模板
（一）店铺销售明细表
店长 地区 日期 天气
订单号 商品 型号 颜色 数量 单价 实销价格 备注
合计
（二）销售情况月报表
填写日期：
上月库存额 购入金额 合计金额 销售金额
品号 品名
数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额
损益
营业
费
营业
利润
备注
（三）店铺绩效评分表
考评项目 考评明细 分值 分数
1．货架清洁无灰尘
2．灯箱画，形象背板无灰尘、手印
3．店内装饰品干净整洁，无灰尘
货区卫生
4．地板无脏物、杂货
货品卫生 货品整洁，没有线头，浮尘
1．收银台、展示台明亮整洁
2．办公用品摆放整齐
办公卫生
3．报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上
1．桌椅干净，椅套清洁，无损伤
店面
卫生
休息区卫生
2．画册保持最新版，无遗失，无损坏
1．个人仪容仪表要符合公司要求，发型整齐大方，不
披头散发或梳怪异发型
2．化淡妆、不涂有颜色的指甲油
仪容仪表
3．不配带醒目夸张的戒指，最多只能佩戴一个
1．必须和每一位进店的客户打招呼，根据情况说不同
的问候语
销售
和
服务
招呼客户
2．在上货、点数时遇到客户进来，先招呼客户，凡是
以客为先
整体
印象
四、直销管理执行工具与模板
（一）直销人员申请表
申请人 性别
学历 职业
相
片
联系电话
身份证号码
户口所在地
现住址
声 明
本人郑重声明：本人是中华人民共和国公民且年满 18 周岁，不属于全日制在校学生、教师、医务人员、
公务员和现役军人，本人也不属于 公司正式职员或法律法规规定不得从事兼职的人员。同时，保证上
述所填写的资料全部属实，如有虚假，本人愿意承担一切法律责任。
申请人签名：
日期： 年 月 日
审批：
单位盖章：
年 月 日
（二）重点行动目标表
月
经理 主管 本人
本月销售方针及计划
重点销售商品 重点拜访客户名单 新开拓客户名单
1．
2．
3．
1．
2．
3．
1．
2．
3．
（三）每周行动计划表
第 周
重点目标
重点销售商品
重点拜访客户名单
重点行动目标 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六
1．
2．
3．
1．
2．
3．
1．
2．
3．
五、代销管理执行工具与模板
（一）代理申请表
企业名称 地址
法人代表 联系方式
注册资金
企业规模
主营业务
企业
基本
信息
企业性质
经营业务 营业额 （与上一年度相比）增长幅度
经营
情况
员工构成
情况
申请人声明
代理等级
申请代理
区域
市场部：
年 月 日
财务部：
年 月 日
总经理：
年 月 日
（二）代理店调查表
代理店名称 地址
成立日期 联系方式
法人代表 出生日期
姓名 职位 学历 年龄
员工
主营品种 主要供应商 主要客户 销售额
经营状况
往来银行
备注
六、连锁加盟管理执行工具与模板
（一）连锁加盟申请表
机构名称 地址
法人代表 联系方式
机构
基本
信息 机构规模
经营场地 □自有 □租用 □办公房 □店面 □住宅 □其他
办公设备 □电脑 □打印机 □传真机
申请类别 □品牌加盟 □创业加盟
其他说明
申请人声明 申请人签字：
年 月 日
（二）连锁店装修审批表
工程名称
工程造价
建设单位
渠道经理审批
营销总监审批
第八章 促销管理细化执行与模板
一、促销方案制订流程与工作细化
（一）促销计划制订工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图
1．确定营销战略
由市场部负责起草，营销
总监完善并经总经理办公会
讨论通过的营销战略是编制
各项营销计划的基础
《 营 销 战
略》
2．确定销售目标
市场部根据企业的营销
战略，制订年度销售目标
《 年 度 销
售目标》
3．论证促销的可行性
市场部根据市场竞争的
激烈程度及竞争对手的竞争
策略，组织相关人员论证实行
促销的可行性
促 销 论 证
的 相 关 材
料
1．编制的
促 销 计 划
合 理 、 可
行
2．促销计
划 符 合 总
体 营 销 战
略
1．掌握促
销 预 算 编
制的方法
2．熟悉促
销 计 划 制
订的步骤
3．1 如果论证结果认为可行
则进行相关的准备工作
1．确定营销战略
2．确定销售目标
3．论证促销的可行性
4．初步确定促销总体预算
5．设计促销方案及预算
6．确定促销计划及促销重点
3．2 如果论证结果认为不可
行，则结束本流程
4．初步确定促销总体预算
市场部根据促销费用的
历史使用情况、竞争对手信息
以及媒体费用变化的数据等
资料确定促销的总体预算，并
报营销总监、总经理审批
《 促 销 费
用预算表》
5．设计促销方案及预算
市场部人员分析历史促
销活动效果及竞争对手的促
销策略，结合企业年度销售目
标，初步拟定促销方案及详细
促销预算，报营销总监、总经
理审批
《 促 销 方
案》
6．确定促销计划及促销重点
市场部根据审核通过的
促销方案，拟定详细的《促销
计划书》并选择确定促销重点
《 促 销 计
划书》
二、促销方案制订执行工具与模板
（一）促销工作计划表
单位：元
产品
名称
×月×日预
计销售
×月×日
实际销售
本月营
业额
促销方式 针对客户 方法说明 督导人员
（二）促销活动申请表
申请人 总经理意见
市场背景分析及
举办事由
促销商场、促销人员名单
及数量
工资
奖金
费用
补助
预计收获
总经理： 渠道经理： 复核： 填表人：
（三）促销活动计划表
企业名称： 填表日期：
促销时间促销
编号
针对
产品
促销
方式 起 止
促销
主管
配合
事项
预计营
业额
预期
效果
备注
三、促销管理执行工具与模板
（一）促销成本分析表
促销方式
方式说明
投放期间
估计总费用
成本收益分析
评 价
（二）促销活动总结表
活动主题 活动内容
活动日期 活动地点
活动成果（包括对销售业绩、品牌提升、对客户、
中间商、竞争对手影响等）
对活动主题的评价 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差
原因分析活动主题
改进意见
对活动形式的评价 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差
原因分析活动形式
改进意见
对活动时机的评价 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差
原因分析活动时机
改进意见
对活动地点的评价 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差
原因分析活动地点
改进意见
对人员表现的评价 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差
原因分析人员表现
改进意见
对准备工作的评价 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差
原因分析准备工作
改进意见
对执行过程的评价 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差
原因分析
对促销活
动的分析
执行过程
改进意见
活动效果的总体评价 □非常好 □较好 □一般 □不理想 □极差
附：促销活动总结报告
第九章 客户服务管理细化执行与模板
一、大客户管理流程与工作细化
（一）大客户管理工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图
1．资料收集
大客户服务人员对企业
大客户的相关信息进行收集
与整理，收集的内容主要包括：
客户的基本资料、客户特征、
业务状况、与本企业的业务往
来状况等方面
《 大 客 户
资料卡》规 范 大 客
户 管 理 的
操作流程，
提 高 大 客
户满意度
1．了解大
客户需求
2．了解维
护 大 客 户
关 系 的 关
键因素
2．客户分级分类管理
企业根据客户与本企业
的业务状况、信誉、生产状况
等方面对客户进行分级、分类
管理
《 大 客 户
管 理 控 制
程序》
1．资料收集
2．客户分级分类管理
3．制订大客户管理战略与目标
4．战略目标实施
5．售后服务管理
6．信息档案管理
3．制订大客户管理战略与目
标
根据企业营销战略，大客
户服务人员经理会同营销部
经理及其他相关人员制订大
客户管理战略与目标，实施差
异化、特色化管理
大 客 户 管
理 战 略 与
目标
4．战略目标实施
大客户服务人员组织战
略目标的实施，相关部门予以
配合
大 客 户 管
理 战 略 与
目标
5．售后服务管理
5．1 大客户服务人员通过对
大客户信息资料的收集、整理
与分析，了解大客户对产品业
务的需求
《 大 客 户
意 见 调 查
表》
5．2 大客户服务人员针对大
客户不同的需求，采取不同的
服务模式与营销措施，对其实
施特性化的服务
6．信息档案管理
大客户服务人员对收集
到大客户的相关信息进行归
档管理，并根据大客户的实际
情况，对相关信息进行及时的
更新
《 大 客 户
档案》
二、大客户管理执行工具与模板
（一）大客户意见调查表
客户名称 地址
填表人 联系方式
调查内容 非常满意 满意 一般 不满意 非常不满意
服务态度
办事效率服务质量
服务人员的专业水平
产品质量
公司产品
包装设计
……
三、客户关系管理执行工具与模板
（一）客户信息调查表
客户名称
地址
邮编 联系电话
企业性质 企业规模
经营范围
时间 主要采购商品 金额
与本企业业务往来
（二）客户增减分析表
直接客户数 间接客户数 直接客户销售额 间接客户销售额
销
售
金
额
原
有
新
增
删
除
现
有
增
加
原
有
新
增
删
除
现
有
增
加
原
客
户
新
客
户
本
期
销
售
上
期
销
售
原
客
户
新
客
户
本
期
销
售
上
期
销
售
（三）客户区域分析表
年度 项目 区域 客户数量 占企业总客户数的比例 占该区销售额的比例
四、客户投诉管理执行工具与模板
（一）客户投诉登记表
受理编号 受理日期
投诉客户姓名 投诉类型 □商品 □服务 □其他
客户地址 联系方式
投诉事由
客户要求
□受理 承诺办理期限
投诉受理
□不予受理 原 因
备注
（二）客户投诉调查表
投诉事件 发生原因 处理经过 建议
日期 事由 对策 工作改进
（三）投诉处理记录表
投诉客户姓名 联系方式 地址
投诉内容及事由
调查结果调
查 调查判定
实施对策
产生原因
客户满意度评价
备 注
（四）投诉处理通知单
客户姓名 联系方式 地址
受理日期
投诉内容
订单编号 订购日期
生产日期 问题发生部门
索赔事项
承诺处理期限 实际处理期限
发生原因及调查结果
客户要求或希望
公司对策实施要点公司
对策 对策实施确认
（五）投诉处理报告表
报告人 日期
投诉客户姓名 地址 联系方式
投诉方式 □信件 □传真 □电话 □其他
投诉日期
投诉问题描述
处理紧急程度 □特急 □急 □一般
承办人
改进对策或
处理方式
处理时间
原因调查
（六）客户投诉统计表
投诉 处理方式
日
期
编
号
客户名称
所购
商品
数
量
规
格
购货
日期
投诉
内容
责任
部门
退
货
换
货
折
扣
维
修
损失
金额
五、售后服务管理执行工具与模板
（一）产品维修报告单
客户姓名 购买产品 购置产品型号
购买时间 产品保修期 填写日期
产品故障描述
初步原因分析
维修情况 由维修人员填写
部门主管审核
（二）产品退换货汇总表
类别客户
姓名
购买
产品
购买
日期
规格
型号
颜色 数量 金额
退 换
退（换）
货日期
退换货
原因
第十章 区域市场管理细化执行与模板
一、区域市场构建流程与工作细化
（一）区域市场构建工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图
1．明确企业的经营理念
企业高层明确企业的经
营理念
2．确定企业目标和发展规划
企业高层确定企业的目
标和未来发展规划
《 企 业 发
展规划》
1．搭建合
理 的 企 业
区 域 市 场
结构
2．为企业
营 销 活 动
的 开 展 、
营 销 目 标
1．企业内、
外 部 分 析
的内容
2．企业财
务预测
3．区域市
场 机 构 的
设置
3．企业内部分析
1．明确企业的经营理念
2．确定企业目标和发展规划
3．企业内部分析
4．市场分析与考察
5．确定备选目标区域市场
6．进行可行性分析
7．编制区域市场构建方案
10．区域市场营销活动执行
8．组建区域市场
9．配置区域市场人员
3．1 对企业的类型和特点、
品牌知名度、规模进行分析
3．2 对企业现有营销情况进
行分析，分析营销组织力量、
营销业绩情况等
3．3 对企业财务状况，利润
和成本构成进行分析
4．市场分析与考察
4．1 对国家、政府相关政策、
行业信息进行分析
4．2 对竞争对手的营销组织、
营销政策、发展规划进行分析
5．确定备选目标区域市场
通过分析初步确定几个
备选目标区域
6．进行可行性分析
对备选目标区域市场进
行具体的调研与考察，编制可
行性分析报告
《 区 域 市
场 可 行 性
分析报告》
7．编制区域市场构建方案
根据可行性分析报告和
公司的营销战略，编制区域市
场构建方案
《 区 域 市
场 构 建 方
案》
8．组建区域市场
的 实 现 提
供保障
3．满足企
业 持 续 发
展的需要
4 ．区域人
员的配置
8．1 根据规划的区域市场构
建方案，公司组织区域市场的
构建工作
8．2 负责市场构建的人员办
理分公司/办事处的前期组建
手续的办理
9．配置区域市场人员
根据区域市场构建方案
和区域市场的营销实际情况
配置区域市场人员
10．区域市场营销活动执行
区域营销人员执行区域
市场营销活动
二、区域市场构建执行工具与模板
（一）区域市场规划表
序号 区域名称 包含地区 负责人
（二）分公司设立申请书
名 称
营业场所 邮政编码
负 责 人 联系电话
经营范围
依照《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国公司登记管理条例》申请分公司设立登记，提交材料真
实有效。谨此对真实性承担责任。
公司法定代表人签字： 指定代表或委托代理人签字： 公司盖章：
年 月 日 年 月 日 年 月 日
三、区域市场管理执行工具与模板
（一）分公司/办事处开户计划表
开户计划数
区域
编制
人数
实到
人数
城市人口（人）
计划
客户数
目前
客户数 1 月 2 月 3 月 ……
小计
小计
小计
合 计
月销量预估（万元）
第十一章 营销人员招聘与培训细化执行与模板
一、营销人员招聘管理流程与工作细化
（一）营销人员招聘管理工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图
规 范 企 业
招聘管理，
1．招聘计
划的编制
1．人员招聘需求提出
1．人员招聘需求提出
2．汇总、编制人员需求计划
3．制订招聘计划
4．招聘信息发布
5．简历筛选
6．人员评价
7．做出录用决策
8．发出录用通知
9．办理入职手续
人力资源部根据企业发
展战略规划，预测人员需求状
况
1．2 营销部门根据业务发展
需要，提出人员需求计划，报
人力资源部审核
2．汇总、编织人员需求计划
人力资源部对销售部用
人需求计划进行审核与汇总，
报总经理审批
《 人 员 需
求申请表》
3．制订招聘计划
招聘计划的内容包括：招
聘职位的名称、任职条件的确
定、招聘渠道的选择、招聘实
施时间等方面
《 招 聘 工
作计划》
4．招聘信息发布
人力资源部根据制订的
招聘计划，发布招聘信息
招聘广告
5．简历筛选
人力资源部对应聘人员
的资料进行初步审核，并通知
基本符合企业要求的应聘人
员参加企业组织的面试
应 聘 人 员
提 交 的 相
关资料
确 保 岗 位
对 人 才 的
需求
2 ．招聘计
划的内容
6．人员评价
人力资源部组织面试的
相关工作，面试一般分为初试、
复试、第三轮面试等阶段，根
据招聘岗位的需要而定
《 面 试 评
价表》
7．做出录用决策
用人部门根据应聘人员
面试的表现，确定录用人员
8．发出录用通知
对符合企业要求的人员
发出录用通知，录用通知可以
电话、信函等多种方式进行；
对未被企业录用的人员也应
及时、礼貌的地告知，并保留
其相关的资料，放入企业的人
才储备库中
《 录 用 通
知书》
9．办理入职手续
人力资源部组织新员工
办理入职手续
二、营销人员招聘管理执行工具与模板
（一）人员需求申请表
申请部门 部门经理
□员工辞退 □员工离职 □业务增量 □新增业务 □新设部门
申请原因
说明
职务
名称
工作
描述
所需
人数
最迟上
岗日期
任职条件
专业知识
工作经验
工作技能
职位 1
其他
专业知识
工作经验
工作技能
需求
计划
说明
职位 2
其他
合计 人
职位 1 基本工资 其他待遇
薪酬标准
职位 2 基本工资 其他待遇
部门经理
意见
签字：
日期：
人力资源部
批示
签字：
日期：
总经理意见
签字：
日期：
（二）应聘人员登记表
应聘职位： 填表日期： 年 月 日
姓名 性别 年龄 出生日期
籍贯 民族 身高 体重
学历 职称 健康状况 婚姻状况
毕业院校 所学专业
第一外语 级别 第二外语 级别
联系方式 身份证号
期望工资 上岗时间 其他要求
起止时间 学校名称 专业 学历
所受教育
起止时间 公司名称 所担任职务 相关证明人
工作经验
培训机构 培训机构 培训内容 所获得的相关证书
参加
的培训
所受过的
奖励及处
分
兴趣
和爱好
个人特长
及自我评
价
（三）试用期考核表
姓名 职位 职位编号
基本信息
所属部门 直接领导 填写日期
试用计划
1．试用职位：
2．试用期限：
3．工作安排：
4．薪酬：
一、自我鉴定
签字：
日期：
二、工作任务完成情况评定
工作任务完成情况 员工自评 直接领导评定
三、所在部门鉴定
1．工作态度 □优秀 □良好 □一般 □较差
2．工作主动性 □优秀 □良好 □一般 □较差
3．工作责任感 □很强 □良好 □一般 □较差
试用期考核
4．工作效率 □很高 □良好 □一般 □较低
5．工作质量 □优秀 □良好 □一般 □较差
6．待人接物 □优秀 □良好 □一般 □较差
7．遵规守纪 □优秀 □良好 □一般 □较差
总体评价
1．评语
2．考核结果
签字：
日期：
人力资源部鉴定 签字：
日期：
总经理鉴定 签字：
日期：
三、营销人员培训管理执行工具与模板
（一）员工培训需求申请表
姓名 年龄 学历
岗位 所属部门 本岗位工作年限
本岗位应具有的知识和技能
培训目的
培训内容 培训方式 培训时间
部门领导审核
签字：
日期：
人力资源部审核 签字：
日期：
（二）部门培训需求申请表
申请部门
培训目标
培训内容 培训方式 培训时间 参加培训人数 培训费用预算 需求程度
人力资源部
审核
签字：
日期：
总经理审核
签字：
日期：
（三）参加外部培训申请表
姓名 职位 所属部门
培训目的
培训费用预算
主办单位
地址
时间
部门经理审核
签字：
日期：
人力资源部
审核
签字：
日期：
总经理审核
签字：
日期：
（四）培训效果评估调查表
姓名 所在岗位 所属部门
评分
评估项目 评估内容
5 4 3 2 1
培训课程 培训课程的实用性
课程的难易程度
课程时间安排的合理性
讲师的风格
讲授清晰、有条理
授课技巧
培训讲师
课堂气氛
培训场地的布置
相关设施的准备
后勤工作的准备培训组织
对此次培训工作组织情况的整体
评价
其他
1．对此次培训的总体评价
2．对此次培训有何改进的意见或建议
第十二章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板
一、营销人员绩效考核流程与工作细化
（一）营销人员绩效考核工作流程
工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图
1．制订绩效考核计划
制订绩效计划的过程是
一个双向沟通的过程，通过管
理者与员工进行沟通，明确达
成目标计划的结果
《 绩 效 考
核计划》
2．考核工作组织
人力资源部或营销部门
组织对员工的考核工作，包括
确定考核实施时间的、设定考
核指标及考核标准、考核相关
量表的准备等工作
《 绩 效 管
理制度》
3．下达考核通知
根据考核实施方案或计
划下达考核通知，让相关人员
做好考核工作的准备工作
4．资料提供与信息收集
4．1 人力资源部或营销部对
员工的日常工作表现记录进
行收集与整理
员 工 日 常
工 作 表 现
记 录 的 相
关信息
4．2 收集的信息主要包括各
项营销计划的完成情况、费用
预算执行情况、客户意见调查
表等
对 员 工 的
工 作 业 绩
及 工 作 能
力 进 行 综
合 考 核 ，
并 设 立 相
应 的 激 励
机 制 ， 从
而 使 人 尽
其 责 、 人
适 其 岗 ，
实 现 组 织
的 经 营 目
标
1 ．考核量
表的设计
2 ．绩效考
核的方法
5．考核实施
1．制订绩效考核计划
2．考核工作组织
3．下达考核通知
4．资料提供与收集
5．考核实施
6．考核结果汇总
7．绩效沟通与反馈
8．制订绩效改进计划
9．考核结果运用
5．1 营销部负责人根据绩效
计划阶段制订的考核指标和
目标对员工的绩效表现进行
评价
考核表
5．2 员工对自己的工作进行
自评
6．考核结果汇总
营销部经理对员工的考
核结果进行汇总并将汇总的
结果提交企业人力资源部
7．绩效沟通与反馈
通过沟通与反馈，可以让
员工更清楚地了解自己在绩
效期间的表现，从而明确下一
阶段努力的方向
8．制订绩效改进计划
在绩效反馈与面谈的基
础上，企业管理者与员工共同
制订员工的绩效改进计划，帮
助员工提升其绩效表现
《 绩 效 改
进计划》
9．考核结果运用
人力资源部依据企业的
相关规章制度，将员工绩效考
核的结果作为对员工进行薪
资调整、职务调整、培训与发
展等决策的重要参考
二、营销人员绩效考核执行工具与模板
（一）绩效面谈记录表
面谈参与人员 信息记录者
时间
面谈内容 信息记录
1．上一阶段工作中，取得的成功有哪些
2．工作中需要改进的地方
3．对此次考核有什么意见
4．你认为本部门员工谁的工作表现比较好
5．下一步的工作计划
（二）员工绩效改进表
姓名 所在职位 所属部门 直接领导
一、评估期间绩效未符合工作标准之事实描述
二、原因分析
三、改善目标及措施（需详细说明工作内容、实施日期、完成日期等）
四、改进措施记录
五、改进效果评价及后续措施
（三）销售人员绩效考核表
被考核者 所在岗位 所属部门
考核期
评价要素 评价尺度 考核得分
R1>100% 90 分～100 分
90%<R1≤100% 80 分～89 分
80%<R1≤90% 70 分～79 分
60%<R1≤80% 60 分～69 分
工作业
绩
销售计划完成率
（R1）
R1≤60% 59 分以下
90%< R2≤100% 90 分～100 分
80%< R2≤90% 80 分～89 分
70%< R2≤80% 70 分～80 分
60%< R2≤70% 60 分～69 分
回款计划完成率
（R2）
R2≤60% 59 分以下
市场信息都能得到及时反馈，
且信息准确
90 分～100 分
市场信息大部分时间都能得到
及时反馈，信息准确
80 分～89 分
市场信息一般情况下能得到及
时反馈，信息较为准确
60 分～79 分
市场信息反馈
市场信息反馈不及时且信息不
太准确
60 分以下
良好 90 分～100 分
一般，偶有抱怨 60 分～89 分
客户反映情况
较差，经常有客户投诉的情况
发生
60 分以下
工作非常积极，工作任务从来
不会延迟
90 分～100 分
工作较为积极，工作任务偶尔
会延迟
80 分～89 分
能自觉完成本职工作，工作任
务有时会延迟
70 分～79 分
工作积极性
应付性地工作，缺乏积极性 69 分以下
能主动地与他人合作且积极帮
助同时解决问题
79 分～100 分
在别人的协调下能与他人合作 60 分～69 分
工作
态度
工作协作性
缺乏合作精神 59 分以下
全面地了解产品性能 79 分～100 分工作
能力
对产品的了解
对产品的情况大部分了解 60 分～69 分
不太了解产品的相关知识 59 分以下
很强，能超额完成销售任务 90 分～100 分
较强，能完成销售任务 80 分～89 分
一般，大部分情况下都能完成
销售任务
60 分～79 分
业务能力
较差，经常不能完成销售任务 59 分以下
（四）营销部经理绩效考核表
考核指标 分值 考核得分 备注
部门费用预算达成率
市场调研任务达成率
广告投放有效率
销售收入
销售收入增长率
销售费用率
新客户增长率
市场占有率
任务
绩效
市场知名度
部门协作满意度
核心人员保有率
管理
绩效
部门培训计划完成率
专业知识
业务能力
分析判断能力
决策能力
工作
能力
领导能力
三、营销人员薪酬管理执行工具与模板
（一）员工调薪表
姓名 年龄 学历
所在岗位 所属部门 进入公司时间
调薪原因
□试用合格予以转正 □晋升调薪 □调职调薪 □ 年度调薪
□其他（请注明）
内容 调薪前 调薪后
职位
职位等级
薪酬水平
异动情况
薪资级别
人力资源部
意见
总经理审批
（二）业绩奖金核定表
本月营业额 本月净利润 利润率
可得奖金 调整比例 应发奖金
部门 姓名 职位 奖金
奖金核定
本月净利润 可得奖金 本月营业额 奖金提高比例
奖金核定标准
（三）员工奖励审批表
姓名 所在岗位 所属部门
奖励事项描述
部门经理审核
人力资源部审核
总经理审核
芃蒇薆袆羂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羆薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄羁芃莄螃羀羃膇虿羀肅莃蚅罿芈膅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羅芄节薈肄羄蒇蒃肄肆芀螂肃腿蒆螈肂莁荿蚄肁肀薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薂螅蚆羅莅蚁螅肇薁薇螄腿莃蒃螃莂膆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇薆袆羂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羆薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄羁芃莄螃羀羃膇虿羀肅莃蚅罿芈膅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羅芄节薈肄羄蒇蒃肄肆芀螂肃腿蒆螈肂莁荿蚄肁肀薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薂螅蚆羅莅蚁螅肇薁薇螄腿莃蒃螃莂膆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇薆袆羂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羆薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄羁芃莄螃羀羃膇虿羀肅莃蚅罿芈膅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羅芄节薈肄羄蒇蒃肄肆芀螂肃腿蒆螈肂莁荿蚄肁肀薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薂螅蚆羅莅蚁螅肇薁薇螄腿莃蒃螃莂膆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇薆袆羂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羆薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄羁芃莄螃羀羃膇虿羀肅莃蚅罿芈膅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羅芄节薈肄羄蒇蒃肄肆芀螂肃腿蒆螈肂莁荿蚄肁肀薄薀蚈膃莇蒆蚇芅薂螅蚆羅莅蚁螅肇薁薇螄腿莃蒃螃莂膆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅蝿肈蒈螄袈膀芁蚀袇芃蒇薆袆羂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羆薃蚂袃聿莆薈袂膁薁蒄羁芃莄螃羀羃膇虿羀肅莃蚅罿芈膅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羅芄节薈肄羄蒇蒃肄肆芀螂肃蝿肇艿薃袂衿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇芇螆肃芅芇蒆袆膁芆蚈肁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羃芈节蚄螅膄芁螇羁肀莁蒆螄羆莀蕿罿芅荿螁螂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃蒄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀膂薆螅螃肈薅薅羈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇芇螆肃芅芇蒆袆膁芆蚈肁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羃芈节蚄螅膄芁螇羁肀莁蒆螄羆莀蕿罿芅荿螁螂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃蒄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀膂薆螅螃肈薅薅羈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇芇螆肃芅芇蒆袆膁芆蚈肁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羃芈节蚄螅膄芁螇羁肀莁蒆螄羆莀蕿罿芅荿螁螂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃蒄薀袇聿蒃蚂肂羅蒂袄袅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂葿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀膂薆螅螃肈薅薅羈肄薄
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