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销售 拒
36
你喜欢
有拒绝的销售
没拒绝的销售
前 言
《营销36拒》是指销售过程中面对客户三十六个拒绝的处理方法，它是根据寿险一线营销伙伴先进的销售思想和丰富的实战经验总结而成，是寿险营销员必不可少的展业工具（技能）。
本文中的三十六个拒绝，是客户最常提出的36个核心问题，针对每一个问题，处理方法又分成了生活版和专业版。
即易于新人学习掌握，也适合有一定基础的营 销员提高。大家只要勤加练习、融会贯通，就可以轻松面对市场，业绩倍增。
一、行业相关：
1.我听朋友说保险不能买，都是骗人的。
2.保险公司要是倒闭了怎么办？
3.保险都是买时容易赔时难。
二、公司相关：
4.你们公司太小了，没听说过。
5.我和其他公司对比一下再做决定。
6.别家公司的产品利益比你们高太多了。
三、信任度：
7.我有亲戚、朋友、同学在保险公司。
8.业务员干两天就不干了，我怎么办？
9.钱放在银行更放心。
四、无需求：
10.我对保险没兴趣。
11.我已经有商业保险了，不需要再买了。
12.保险时间太长了，得死后才能领到钱。
13.我已经有社保了。
14.我有的是钱，不需要保险。
15.钱越来越不值钱，未来那点钱，一点用都没有。
16.未来是什么样我自己都不知道，买保险干啥？
17.我身体健康，不需要保险。
18.我不想买了保险，最后给太太当嫁妆。
五、信仰相关：
19.保险不保没事，一保就出事。
20.我信教、信佛，就是不信保险。
六、犹豫不决：
21.我回家和媳妇商量商量。
22.我还想考虑考虑，考虑好了我给你打电话。
23.买保险还需要体检，太麻烦了。
24.我想买，可我爱人不同意。
七、能力不足：
25.我没有闲钱，保险都是卖给有钱人的。
26.投保后，如果交不起钱了，怎么办？
八、保险没有用：
27.以前没有保险的人都这么过的，我何必买保险呢？
28.养儿育女就是保障，何必买保险。
29.我是外地人，买保险有用吗？
九、收益不划算：
30.钱拿去投资可比买保险赚得多。
31.我年龄大了买保险不划算。
十、不着急：
32.我现在没时间，改天再谈吧。
33.我还没成家，现在不需要保险。
34.这保险产品是不错，过一阵子再说吧。
35.等我年龄再大一点再买也不迟。
36.我现在有贷款需要还，等还完再说吧。
一、行业相关：
1、我听朋友说保险不能买，都是骗人的。
生活版：那只是听说而已，您被骗过吗？如果没有，只能说明我们对保险还不够了解，如果保险是骗人的国家还能支持吗？
专业版：保险公司任何一张保单都是经过政府核准的，而政府近来也一直鼓励人们购买保险，甚至人们投保所交保费可免所得税，所以如果保险是骗人的，那政府也不可能鼓励的，您说是不是？（保险法）
一、行业相关：
2、保险公司要是倒闭了怎么办？
生活版：你听说过哪家保险公司倒闭了吗？没有吧，国家有法律规定保险公司不能倒闭，保险合同终生有效。
专业版：《保险法》第89条是这样规定的：经营有人寿保险业务的保险公司，除分离、合并外，不得解散。而且保险合同也是受法律保护的，一旦投保，您的利益将永远得到法律的保证。
一、行业相关：
3、保险都是买时容易赔时难。
生活版：理赔理赔，有理就给赔，都不理赔叫什么保险公司。
专业版：您的担心完全没有必要，合众保险最大的服务特色就是“理赔不难”。并且公司开业以来多次获得“寿险理赔最迅速的保险公司奖”，我们合众的理赔服务六大特色是：24小时受理电话报案、咨询、上门服务、延至付利息、预付赔款、简单案件即时结案、结案通知及回访。（打开展业夹，拿出理赔案例“40分钟理赔58万”）
二、公司相关：
4、你们公司太小了，没听说过。
生活版：以前我们也没听说过LV、苹果，但现在我们不也都知道了嘛！没听说是因为你不关注这一领域，并不代表它不好，对吧！就让我给你介绍一下。
专业版：买保险买的就是未来的钱，钱是不分大小、不分品牌的，我们只需考虑谁能给我们带来更多稳定的收益。合众人寿已经迈入中型保险公司，26家分公司遍布全国，现在已经拥有325亿固定资产，1600万名客户，如果您拥有的合众的保单，您将会见证他成长的过程和享受优质的服务。
二、公司相关：
5、我和其他公司对比一下再做决定。
生活版：您打算对比哪方面内容？这份计划书就是为您量身定做的，我给您选的一定是最好的。
专业版：如果您想做对比的话，就让我来帮助您对比吧。因为这样可以为您节省很多的时间，而且做对比还需要专业的保险知识，这方面我很专业，您就放心吧。
二、公司相关：
6、别家公司的产品利益比你们高太多了。
生活版：那不可能。您说的是哪家保险公司？我们公司一直是以回馈客户为己任，能不能帮您看一看。
专业版：站在专业的角度，我对其他公司的产品都进行过对比，我们公司的产品非常有优势，让我帮您算一下，好吗？
三、信任度：
7、我有亲戚、朋友、同学在保险公司。
生活版：买保险和买其他商品不太一样，买其他商品找熟人是为了方便，买保险却涉及到很多你个人的隐私和财务信息，您不希望自己的财务信息被别人知道吧！
专业版：那他们一定向你介绍过保险商品吧？冒昧的问一下，您现在都有什么保险呢？我们公司现在正在为客户做免费的保单整理，我可以帮您整理一下。
三、信任度：
8、业务员干两天就不干了的情况多了，人不在了我怎么办？
生活版：我觉得这个行业前景非常好，打算一直做下去，相信有您的支持，我一定会越做越好，绝对不会让您失望的。
专业版：这点您不必担心，因为所有的保险合同都是您和公司签订的，公司会有专门的服务人员与我来共同为您做服务。（就像您在银行储蓄时，您接触的是银行的员工，但取钱时您不会只找帮您存钱的那个人，而是到银行取钱。保险也是同样的道理。为您服务的是保险公司，而非某一个人。）
三、信任度：
9、钱放在银行更放心。
生活版：银行能给你报销医药费、能给你开养老金吗？到头来还不是在花自己的钱看病、养老。
专业版：请问您指的是哪方面的放心呢？如果钱放在银行要是贬值了，您还放心吗？从安全的角度来看，钱放在银行是很放心。但从保值增值的角度来看，保险公司才更放心。
四、无需求：
10、我对保险没兴趣 。
生活版：那我请教您一下，如果现在有这样一件事，您每拿5元钱给我，我就给您10元钱，有多少换多少，您会感兴趣吗？
专业版：买保险不是为了兴趣，而是必须要买的。因为生老病死是自然规律，我们每个人都避免不了。而且这样的事情都需要靠我们自己去解决，所以我们都应该给自己准备一份保障。
四、无需求：
11、我已经有商业保险了，不需要再买了。
生活版：是吗？那你的保险观念真是太强了，能冒昧的问你一下，你都有什么保险呢，都有什么保障你了解吗？我们公司现在正在做免费的保单整理，我可以帮您整理一下。
专业版：恭喜您这么有远见，请问您都买了些什么保险？买保险就像穿衣服一样，从内到外、一年四季都要配全，既不能大人穿童装也不能冬天穿夏装，让我帮您做一个全面的保单整理，然后给您好好设计一下，好让您的保障能匹配您现在的身份。也顺便让您全家人都能拥有全面保障。
四、无需求：
12、保险时间太长了，得死后才能领到钱 。
生活版：保险产品的种类有很多，可不是只有死了才能领到钱！我们公司就有马上能领到钱的产品。我给你介绍一下。（聚富定投、财富年年）
专业版：保险有很多种类，不同的人选择不同的保险。请问您喜欢什么样的保险呢？——根据客户的回答给他设计产品。
四、无需求：
13、我已经有社保了。
生活版：您听说过这句话吗？“要想活的起，社保来保底；要想活得好，还得靠商保。”
专业版：只依靠社保，您觉得够吗？因为社保是最低的生活保障，您现在有能力，为什么不给自己多积累一些财富呢？
四、无需求：
14、我有的是钱，不需要保险。
生活版：你现在这么有钱，还差这点买保险的钱啊？就当支持我工作了！
专业版：正因为您很有钱，您才更需要保险，保险不光保的是人，还能保财产。您听说过遗产税吧？保险是唯一一种能够合理合法避债免税的商品。
四、无需求：
15、钱越来越不值钱，未来领出的那点钱，一点用都没有 。
生活版：那也比没钱好啊！我给你介绍的保险，就是用来防止你的钱未来不值钱了的，你不想听一听吗？。
专业版：您说的很对，您说的就是通货膨胀。今天我跟您说的保险就是帮您抵御通货膨胀的。您看看。
四、无需求：
16、未来是什么样我自己都不知道，买保险干啥？
生活版：正是因为我们不知道未来是怎样的，我们才更需要保险。比如未来的医疗费、养老金，都是需要我们自己准备。保险就是保证在未来的日子里能有一笔可知的钱来解决这些问题。
专业版：不知道，并不代表就不会发生。每个人都会变老，养老金什么时候去开始准备。对于确定要发生的事情，我们提前做准备有错吗？
四、无需求：
17、我身体健康，不需要保险。
生活版：我有一个做医生的朋友说过，“你赚多少钱都是给我赚的，你相信吗？因为人早晚都会生病”。那等你生病的时候，医疗费你是愿意自己拿呢，还是保险公司给你拿呢？
专业版：正是因为您健康，您才有资格购买保险。许多医院里躺着的病人，都希望自己能有一份医疗保险，所以您现在的选择才显得非常的重要。
四、无需求：
18、我不想买了保险，最后给太太当嫁妆 。
生活版：别开玩笑了！那受益人写你儿子吧。
专业版：保险是爱与责任的体现，您购买的保险，在疾病时可以减轻家人的负担，在年老时可以减轻儿女的负担，就算不在了，也可以让家人的生活更幸福。何乐而不为呢？
休息一下
五、信仰相关：
19、保险不保没事，一保就出事 。
生活版：按您的意思，把医院、火葬场、保险公司都拆了，就不会有疾病、死亡和意外发生了吗?
专业版：医院是为了治病而存在的，保险是为了风险而存在的。医院是为了解决疾病带来的痛苦才存在的；保险则是为了解决风险造成的损失才存在的。正所谓“保了不怕事，不保也出事”。
五、信仰相关：
20、我信教、信佛，就是不信保险 。
生活版：有信仰与买保险并不冲突啊！我给您讲一个和尚买保险的例子吧。
专业版：1.不管是什么信仰，都告诉我们应该多做好事和善事。其实买一份保险也是在做善事，别人需要帮助时，也等于我们在帮助他们，我们有什么意外发生时，也不会牵连别人，这样的好事我们又何乐而不为呢？
2.保险是合众人之力解决一人之难，如同宗教的帮助世人的道理是一样的。
六、犹豫不决：
21、我回家和媳妇商量商量 。
生活版：你媳妇是学保险的吗？你生病了找谁？打官司找谁？一定是找专业人士。你买保险也要找专业人士商量才对！
专业版：您是说回家和爱人商量商量是吗？其实买一份保单就相当于换个地方存钱而已，何况还有固定的收益，并可以让我们享受高额的保障。花钱需要商量，存钱还用商量吗?你说是吧。
六、犹豫不决：
22、我还想考虑考虑，考虑好了我给你打电话 。
生活版：您想考虑的是什么呢？是不是我解决了您考虑的问题您就购买保险呢？
专业版：考虑并不能减少您家庭对保险的需要。何况，保险这种商品和其他商品不一样。风险是随时都会发生的，等到意外发生了再想购买保险就晚了，相信您一定能为您的未来做出一个明智的决定。
六、犹豫不决：
23、买保险还需要体检，太麻烦了 。
生活版：我们公司有不需要体检的理财型产品，您看看！
专业版：我们公司是给您做免费体检，别人想要还不一定轮得到他呢？何况体检对您也有好处，知道自己身体健康，您会更加安心工作、生活。而且您以后也应该养成定期体检的习惯，才能防范于未然。现在有机会去体检有什么不好呢？而且也不会占用您很多时间的。
六、犹豫不决：
24、我想买，可我爱人不同意。
生活版：她不同意的是您乱花钱。如果她知道您是为了这个家在积累财富的话，她也会鼓励您的。
专业版：您的意思是您已经同意了,只是想让爱人也同意是吗?那我们一起来讨论一下让您爱人也同意的方式好吗?您看,是下班后一块去您家还是约您爱人一起出来坐坐?
七、能力不足：
25、我没有闲钱，保险都是卖给有钱人的。
生活版：有钱人买保险叫锦上添花，没钱人买保险叫雪中送炭。您说哪个更重？
专业版：越是这样您才越需要保险。给自己购买一份保险是为了您的家人，不是自己。一旦发生了风险，没保险是雪上加霜，有保险才是雪中送炭。当然，可以根据您的具体情况来决定您购买的金额。
七、能力不足：
26、投保后，如果交不起钱了，怎么办？
生活版：你怎么可能交不起钱呢？这点保费，对你来说根本不算什么的。
专业版：如果出现这样的情况，我们也有很多方法解决。比如保单缴费有宽限期，可以缓缴保费；就算过了宽限期，也可以办理复效；急用钱时，还能用保单贷款，您就放心吧。
八、保险没有用：
27、以前没有保险的人都这么过的，我何必买保险呢 ？
生活版：以前没有电视，现在我们不有了嘛！以前家里没有汽车，现在我们不也有了嘛!以前也没有这么多风险、这么多疾病，现在不也都有了嘛！
专业版：那是因为以前我们对保险都不了解。再说以前医疗、养老都国家管，现在不都靠自己了嘛？
八、保险没有用：
28、养儿育女就是保障，何必买保险。
生活版：你相信养儿防老吗？你听过这句话吗，叫“养老防儿”。我们有这个能力自己养老，为什么要指望儿女呢？
专业版：现在我们国家已经进入了典型的421家庭结构，孩子的生活压力已经非常大了，我相信您也不希望未来给孩子增添太多的负担吧？
八、保险没有用：
29、我是外地人，买保险有用吗？
生活版：外地人买保险当然有用，保险全国都有效，就像银行卡一样。
专业版：这个问题您不用担心，保险是全国通用的。无论您在什么地方生活，都要考虑收入中断、医疗费和年老时生活费的问题。合众人寿有二十六家分公司，遍布全国，无论到哪儿，都能为你提供服务。
九、收益不划算：
30、钱拿去投资可比买保险赚得多。
生活版：你不能把所有的钱都拿去投资吧？我只是让你把一部分闲钱放在保险公司，为自己的将来添加一份保障。
专业版：保险不等同于投资。保险是理财，理财是要保住财富，而投资是要创造财富。更何况鸡蛋也不能放在一个篮子里啊！
九、收益不划算：
31、我年龄大了买保险不划算。
生活版：我们公司新推出了一款产品，是专门为年龄大的人设计的，收益的多少与年龄无关，您看看。（聚富定投）
专业版：您知道吗？年龄越大风险越高，越需要事先将风险转移，所以也越需要买保险。而且都说“久病床前无孝子”，我们也该抓紧时间为自己打算了。更何况我们也不想将来成为儿女的负担吧。
十、不着急：
32、我现在没时间，改天再谈吧 。
生活版：我不会耽误你太长时间的，只要十分钟就可以。
专业版：我知道您太忙了，每天都有很多事情等着您去处理，但保险是关系到您一生的大事，从这个角度来讲，它显得更加的重要。既然今天我已经打扰您了，可否占用您十分钟时间为您未来的生活添加一份保障呢？
十、不着急：
33、我还没成家，现在不需要保险。
生活版：没成家，咱还有爹妈需要照料不是，为什么不买？
专业版：保险是一份责任，结婚后我们对妻子、儿女有抚育的责任；没结婚时我们对父母也有报答养育之恩的责任，并非我们没有结婚就没有责任、没有负担，就不会生病、不会发生意外。如果我们生病了，或者发生意外了，那谁来负担我们的医药费呢？
十、不着急：
34、这保险产品是不错，过一阵子再说吧。
生活版：其实保险就是早投保早受益，再说你可以先把手续办一下，也不是让你马上就交钱。你办完手续我还得拿回公司核保呢，并不是谁想保都能保得上的。来，你先在这签个字。
专业版：早投保早受益，迟些买还要多交很多钱，等到保险公司因为您的健康或其它问题不接受我们投保时，再想买就晚了，再说您不想在退休以后还要继续缴费吧。
十、不着急：
35、等我年龄再大一点再买也不迟。
生活版：年龄越大保费越高，为什么不在现在便宜的时候买呢？
专业版：早买、迟买都是买，而且早买保费交的低，保障的时间长；迟买保费交的高，保障的时间短。为什么不早买呢？
十、不着急：
36、我现在有贷款需要还，等还完再说吧。
生活版：正是由于你有贷款，你的责任才更大了，所以更需要保障。
专业版：还贷款的前提是身体健康，无意外发生，可这些都是我们无法掌控的。如果您保证不了这一点，也就无法偿还贷款了，到时家人的经济压力会更大。但通过保险就可以解决这些问题。
END
