組織市場與組織購買行為
李皇照 博士
中興大學行銷系教授
如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】
□組織市場類型
企業組織
工業購買者
服務業購買者
政府機構
非營利組織
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□組織市場的特性
購買者較少
購買數量較大
購買者分佈較易集中
供應商與顧客間關係密切
衍生性需求（Derive Demand）
需求較缺乏彈性
需求的波動性大
專業購買
直接購買
互惠購買
租賃或購買
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□組織的購買角色
購買中心（Buying Center）
組織的購買決策單位
發起者
使用者
影響者
決定者
核准者
購買者
把關者
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■組織的購買類型
直接再購買
修正再購買
新任務購買
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■組織購買決策過程
問題確認
一般需要描述
產品規格
供應商搜尋
報價徵求
供應商選擇
例行訂購規定
績效評估
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□影響組織購買行為之因素
環境因素
組織因素
人際因素
個人因素
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