销售提升从“品类管理”开始
—— 全国连锁药店店长培训课程
老板、店长、员工最关心的什么？
销售额 ＝ 交×客单价
品类管理
• 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向
是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。
• 零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业的利润目
标和谐对接，稳健地获取利润。
品类管理的两个结果
• 做大销量
• 降低成本
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三种品类管理办法
1. 商品功效管理
2. 商品毛利管理
3. 商品在商品线中的定位及管理办法
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品类管理的一个中心两个基本点
一个中心：消费者
两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求
B .优化供应，降低成本
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品类管理关注的与组合利润相关的九大过
程指标
一、销量相关三大指标：
1. 客单价
2. 客单数（客流量）
3. 顾客忠诚度
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品类管理关注的与组合利润相关
的九大过程指标
二、利润相关三大指标：
1. 进销差价
2. 残损与折扣
3. 营业外收入
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品类管理关注的与组合利润相关
的九大过程指标
三、成本相关三大指标：
1. 库存
2. 脱销率
3. 动销率
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品类管理的六个要素
1. 一把手工程
2. 一体化流程
3. 工商合作关系
4. 组织结构
5. IT系统支持
6. KPI
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品类管理重中之重------关联销售
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如
何
提
升
客
单
价
？
•推荐高单价商品
•推荐疗程用量
•收银员多说一句话
•捆绑促销
•关联销售
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FAB法则
• Ｆ即特征（Feature），在销售时把它理解成一种特点或属性，
即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容户相
信的一点；
• Ａ即优点（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来的作用
或优势；
• Ｂ即利益（Benefit），是指作用或者优势会给客户带来的利益。
(向顾客推销利益)
经典句式：
“因为…… , 所以……, 对您而言……”
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猫和鱼的故事
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有
任何反应——这一摞一个属性（Feature）。
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猫躺在地下非常饿了，销售员过来说，我这儿有一摞钱，可以买
很多鱼。” 买鱼就是这些用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
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猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说请看，我这儿有
一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地
扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
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猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见
它的女朋友了。那么销售员说，我这儿有一摞钱。”猫肯定没
有反应。销售员又说：“这些很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫
仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
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• 销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分
析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给
顾客的利益。
提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为他带来的好处。
提示一：要了解顾客的需求。
• 促销员在推荐产品的时候，按FAB原则，采用经典
句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。
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关联销售策略
主药+辅助用药+预防保健+食疗
Ｆ：因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用；
A: 所以 您可以免受疾病煎熬之苦；
B: 对您而言，身体是革命本钱，有了健康就有了一
切！
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药店常用的六种关联销售法
方法一：西药+中药
标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就
可以早点痊愈。
方法二： 口服+外用
标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根；口服和外
用药搭配效果好；可以让您更快更好恢复健康。
方法三：治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械 )
标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治；非常适合您现
在的病情；小病早治疗可以预防大病降临。
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方法四：健康+美丽
标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您
同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。
方法五：个人+家庭
标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同
时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他
们；今天化小，明天保全家健康。
方法六：低价+高价
演 练：
药店常用的六种关联销售法
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感冒顾客关联销售方案
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关联销售原则
安全、有效、方便! 顾客满意!
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！祝大家工作顺利
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