FINANC●^LTEAMCoNST辩UCT#oN推行个人业务营销服务流程再造的实践与思考郭中华段耀华李向峰业务流程再造是打造流程银行、提高核心竞争力的是稳定客户群体、挖掘潜在优质客户、提高客户贡献度的必由之路，而营销服务流程是整个业务流程再造的核心。重要途径，是提高核心竞争力的关键环节。由于每个岗位工行驻马店分行按照总行打造流程银行的战略部署，本都可以营销，员工没有动力和积极性做好客户维护工作。着“积极探索、分步推进”的原则，选择个人业务为突破一方面，操作柜员有先接触到客户先营销的优势，但是由口，重点理顺大堂经理、操作柜员、客户经理之间的关系，于受到场所、能力、岗位、专业知识等因素制约又不能完引入业务量计价考核，积极探索个人业务营销服务流程全满足优质客户理财需求，无法进行深入营销。另一方再造新模式，从根本上提高了个人业务核心竞争力。本文面，客户经理没有积极性对客户作进一步细分和关系维通过对该行个人营销流程再造成功实践的调研，以期各护，潜在优质客户不能及时发现，更无法实行差别化管理基层行在建设流程银行进程中有所借鉴和裨益。和分层服务，使营销链条不能得到有效延伸，从而失去进一一、该行推行个人业务流程改造的主要动因步扩大创造客户价值的机会，客户贡献度不高。随着市场竞争日趋激烈，原来以产品为中心的“部门(三)重眼前、轻长远。分配传导机制失灵。首先，在营银行”经营模式已越来越不适应竞争需求。为提高核心竞销服务流程的分流引导环节，原本无需到柜面办理业务争力，2007年，该行按照建设“流程银行”的要求，对个人的客户因得不到及时分流引导，导致电子银行、ATM等自业务进行了大胆的探索和改革，在统一组织架构、统营助渠道应用率较低，在资源浪费的同时也减弱了自助服销平台、统一考核等方面迈进了一大步，并取得了一定的务的效能。其次，高于同业、甚至高于全省的产品计价水效果。但是，由于传统营销模式的影响根深蒂固，员工营平却未反映到业务发展和同业竞争结果上一。味追逐计销职责定位不清，各种配套机制尚不够完善，在实际运行价高的产品，部分业务因计价低很难推动，影响产品整体中还存在很多问题，建立统一的综合营销体系还只是“形布局和市场规划。营销个体的割裂导致业绩达到定程似”，而未得其精髓。尤其是以客户为中心、以营销为链条度后就难以再有大的提高，使激励效应大大减弱，不利于的个人业务营销流程中几个关键环节衔接不紧密，甚至业务的可持续发展。第三，各自为战无法发挥团队效能。相互脱节，使整个营销链条不能顺畅运转，多种问题互相竭力突出个人营销，必然制约和减弱“”1+1+1>3的团队协掣肘，解决旧问题引发新问题，顾此失彼，整合优势得不作效能，容易陷入唯金钱论的泥潭。到充分发挥，市场竞争能力也就难以在根本上得以提升。(四)重业绩、轻管理。风险控制存在隐患。全行对客这些问题主要表现在以下几个方面：户经理的岗位风险已高度认同，但对同样具有营销职能(一)重个人、轻协作，流程链条运转不畅。由于营销的操作柜员的营销风险认识还不到位，由于其既营销又职能重叠，大堂经理、个人客户经理和操作柜员在统一营操作隐性风险更高。各个岗位竞相营销对争揽市场带来销链条上处于竞争关系，营销服务流程的“识别引导一、接定的益处，但却也带来丧失规模效益和风险度上升的触营销、业务处理、关系维护”四个核心环节“咬合”不够问题。个人客户经理与柜员在业务营销、业务处理和个人紧密，整合优势没有充分发挥。柜员与客户经理都强调自理财等业务的分工不明确减弱了相互监督、相互制约的己的利益，单打独斗、各自为战，严重影响工作效率和服制衡作用。如为提高营销理财、保险等产品的成功率，模务质量一。方面，因操作柜员柜面营销占用时间较长，影糊、夸大产品收益率，放松对客户风险评估，易导致业务响办理其他业务的客户，易造成优质客户流失，而客户经纠纷。同时，各项业务处理流程、操作程序等与原来相比理因缺乏有效的客户识别手段和途径，没有充足的客户都发生了很大变化，员工满足于现有业务知识取得的收营销目标。另一方面，大堂经理数量不足，在营销时无法益，忽视对新业务流程的学习，容易产生风险隐患。分流引导客户，柜面压力难以缓解。在个人业务发展变革中出现的诸多新问题，归根结(二)重营销、轻维护，客户贡献度低。客户维护工作底是因柜员操作营销职能不分引起的，这些问题已严重20FINANc．ALTEAM
??????????????????뒣????????????????????????훆풼쇋룶죋튵컱뫋탄뺺헹솦뗄뷸튻늽쳡룟ꆣ퓚벤쇒뗄쫐?뿍뮧뛸폖튪놣쫘뿍뮧틾쮽ꆢ뇜쏢뿍뮧랴룐뗄쓑쳢ꎬ놣헏뛔?뎡뺺헹뮷뺳쿂ꎬ쪵탐펪쿺럾컱쇷돌퓙퓬ꎬ듓룹놾짏뷢뻶?폅훊뿍뮧뗄볛횵췚뻲폫맘쾵캬뮤ꆣ?헢킩컊쳢뻍쿔뗃폈캪훘튪뫍뷴웈ꆣ??쯄?볓잿뚽떼ꆣ벰쪱룄뷸ꆣퟅ솦놣횤욽뮬맽뛉ꆣ볓잿?뛾ꆢ쪵쪩룶죋펪쿺럾컱쇷돌퓙퓬뗄쪵볹첽쯷?랴삡뚽떼쫇쪵쿖탂뻉쇷돌욽뮬맽뛉뗄믹뒡ꆣ쫗쿈ꎬ붨솢?펪쿺럾컱쇷돌쫇헻룶튵컱쇷돌퓙퓬뗄뫋탄ꎬ뛸쪵쿖?폐킧랴삡믺훆ꎬ뛔쇷돌뷸탐볠뿘ꎬ벰쪱랴삡탂컊쳢ꆣ웤?튵컱뒦샭폫펪쿺횰쓜럖샫뻍쫇뫋탄훐뗄쓚뫋ꆣ죧뫎룄뇤?듎ꎬ돉솢뚽떼ퟩ떽믹닣탐뷸탐뢨떼뫍볬닩ꎬ쿖뎡뷢뻶쇷돌?ꆰ횻뒩짏쇷돌틸탐십볗ꆱ뗄쿖ힴꎬ룃탐뒴탂랽쪽랽램ꎬ솦?퓋탐훐듦퓚뗄컊쳢ꆣ뗚죽ꎬ뚨웚ퟜ뷡럖컶ꎬ짮뮯쿮쒿쪵?쟳웆뷢랢햹훐돶맛뗄쓑쳢ꆣ?쪩ꆣ탐쇬떼퓚짮죫횧탐뗷퇐뗄믹뒡짏ꎬ뚨웚헙뾪쿠맘늿??튻?믽벫컈췗ꆣ럖엺췆뷸ꎬퟅ솦쪵쪩룶죋튵컱펪쿺?쏅뢺퓰죋닎볓뗄쇬떼킡ퟩ믡틩ꎬ벰쪱킭뗷뷢뻶쇷돌퓙퓬?럾컱쇷돌퓙퓬ꆣ????쓪?퓂ꎬ뺭뛠듎짷훘싛횤퇐뺿ꎬ룃탐?훐랢쿖뗄컊쳢뫍쓑뗣ꆣ뗚쯄ꎬ엤놸죋샻폃풶돌볠뿘쾵?헽쪽웴뚯룶죋튵컱펪쿺럾컱쇷돌퓙퓬릤돌ꆣ튻쫇쏷좷쒿?춳ꎬ볓잿뛔탂쇷돌횴탐쟩뿶뗄좫돌볠뿘ꆣ?뇪ꆣ틔ퟜ쪡탐뫋탄뺺헹솦쿮쒿캪삶놾ꎬ뷴뷴캧죆쫐뎡뇤??컥?볓잿뿘훆ꎮ럀랶럧쿕ꎬퟅ솦쪵쿖뿉돖탸랢햹ꆣ튻?뮯뫍뿍뮧탨쟳ꎬ내헕틔뿍뮧캪훐탄뗄튪쟳쫡샭ꆰ쪶뇰틽?쫇듓쇷돌짏쪵쿖뿍뮧캬뮤폫튵컱닙ퟷ뗄잰뫳첨럖샫ꆣ쏷?떼ꆢ뷓뒥펪쿺ꆢ튵컱뒦샭ꆢ맘쾵캬뮤ꆱ뗄뇪ힼ뮯펪쿺쇷돌ꎬ?좷맦랶룶죋뿍뮧뺭샭폫맱풱퓚튵컱펪쿺ꆢ뿍뮧럾컱ꆢ튵컱?훰늽릹붨횰쓜쟥컺ꆢ퓋룟킧ꆢ랴펳쇩쏴뗄ퟛ뫏펪쿺쳥?뒦샭뫍룶죋샭닆뗈튵컱뗄럖릤킭ퟷ맘쾵ꎬ퇏룱내헕튵컱?쾵ꆣ뛾쫇짷훘퇐뺿ꆣ쫐탐탐뎤ꆢ훷맜탐뎤짮죫횧탐뗷퇐ꎬ?횰퓰뾪햹릤ퟷꎬ쪵쿖쇋쿠뮥킭ퟷꆢ쿠뮥볠뚽ꆢ쿠뮥훆풼뗄?늢폫룶뷰ꆢ퓋탐맜샭ꆢ탅쾢뿆벼뗈늿쏅랴뢴쳖싛ꆢ짮죫싛?쮫쿟쇷돌럧쿕뿘훆ꆣ뛾쫇맦랶룶죋샭닆닺욷쿺쫛쇷돌ꆣ?횤ꆣꆶ십뗪럖탐럾컱쇷돌룄퓬쪵쪩랽낸??쫔탐?돶첨?쏷좷췸뗣퓚쿺쫛잰퇏룱내헕폐맘맦뚨ꎬ쟐쪵ퟶ뫃뿍뮧움?뫳ꎬ퓚맣랺헷쟳늻춬닣쏦틢볻뫍붨틩믹뒡짏ꎬ쯄틗웤룥?맀릤ퟷꎬ룹뻝뿍뮧럧쿕움맀뷡맻ꎬ뛔쒿뇪뿍뮧뷸탐럖샠뫍?뫳헽쪽돶첨ꆣ죽쫇럖엺췆뷸ꆣ뷡뫏놾탐쪵볊ꎬ룹뻝컯샭늼?뚨캻ꎬ돤럖뷒쪾닺욷럧쿕ꎬ복짙틲펪쿺늻떱닺짺럧쿕ꆣ죽?뻖ꆢ뺭펪뚨캻ꆢ뿍뮧좺쳥쳘뗣뗈쟩뿶ꎬ닉좡럖죽엺쪵쪩뗄?쫇볓잿볬닩볠뚽ꆣ뷸튻늽잿뮯풱릤캥맦캥헂믽럖맜샭뾼?틔뗣듸쏦쒣쪽ꆣ볡돖쪵쪩튻엺ꎬ실쪵튻엺ꎬ퓚ퟜ뷡돉릦뺭?뫋ꎬ벰쪱뛔룷룚캻럾컱훊솿뷸탐춳볆ꆢ뾼움뫍춨놨ꎬ볓듳?퇩ꆢ쏖늹늻ퟣ뗄믹뒡짏컈늽췆뷸쿂튻엺ꆣ?뛔캥맦캥헂닙ퟷ뗄볠뚽뒦랣솦뛈ꎬ복짙럧쿕쫂맊랢짺ꆣ??뛾?죋룚욥엤ꎬ잿뮯엠통ꎬퟅ솦샭쮳볛횵솴쳵ꆣ쪵쿖?룃탐춨맽룶죋튵컱펪쿺럾컱쇷돌퓙퓬ꎬ쪵쿖쇋펪쿺?튵컱뒦샭뫍펪쿺횰쓜럖샫쫇뷢뻶컊쳢뗄맘볼ꆣ룃탐듓췪?쒣쪽뗄룹놾뇤ꎬ룶죋뷰죚튵컱돊쿖돶돖탸킭뗷뿬쯙랢?짆룚캻횰퓰죫쫖ꎬ쫗쿈ꎬ냑튵컱뒦샭뫍펪쿺횰쓜퓚룚캻?햹뗄뻖쏦ꎬ돵늽쿔쿖돶잿듳뗄짺쏼솦ꆣ튻쫇튵컱킭뗷뿬?횰퓰짏뎹뗗럖샫ꎬ쏷좷맦뚨룷룚캻횰퓰ꎬ늢퇏룱내헕ꆰ쪶?쯙퓶뎤ꆣ듓랢햹쯙뛈뾴ꎬ????쓪ꎬ뒢탮듦뿮탂퓶?ꎮ??틚?뇰틽떼ꆢ뷓뒥펪쿺ꆢ튵컱뒦샭ꆢ맘쾵캬뮤ꆱ뇪ힼ뮯쇷돌뾪?풪ꎬ탂퓶룶죋듻뿮????췲풪ꎬ퓶럹캪??ꎥ?????ꎥꎬ뷏?????햹룷쿮릤ퟷꎬ쪹헻룶솴쳵뗃틔쮳뎩퓋ꆣ웤듎ꎬ폅뮯췸뗣?쓪?캴뷸탐쇷돌퓙퓬잰?럖뇰퓶볓?ꎮ??틚풪뫍????췲?죋솦풴엤훃ꆣ퓚룚캻쫡샭맽돌훐ꎬ뷡뫏룚캻튪쟳ꎬ풱릤?풪ꆣ듓랢햹훊솿뾴ꎬ룶죋듻뿮늻솼싊놣돖캪쇣뗄볍슼ꎮ훐?룹뻝ퟔ짭쓜솦뫍쳘뗣ퟔ훷톡퓱ꎬ틢풸훘뗾뗄릫뾪뺺울ꎬ?룟뛋뿍뮧뿬쯙퓶볓ꎬ뿍뮧뷡릹늻뛏폅뮯ꆣ듓돖탸랢햹뷇?ퟶ떽죋뺡웤닅ꆢ죋룚욥엤ꎬ쳡룟풱릤훷맛쓜뚯탔ꆣ뗚죽ꎬ?뛈뾴ꎬ????쓪튻벾뛈볌탸놣돖톸쯙랢햹쫆춷ꎬ룶죋듦뿮?듓횧탐맜샭헟ꆢ뿍뮧뺭샭ꆢ닙ퟷ맱풱죽룶닣쏦볓잿쫊룚?탂퓶?ꎮ?틚풪ꎬ쫇????쓪좫쓪탂퓶뗄???ꎥꎻ탂퓶룶죋듻?탔엠통?ꎬ뾪햹ꆫ쾵쇐럾컱샱틇ꆢ쇷돌맦랶ꆢ릺싲탄샭ꆢ횰?뿮????췲풪ꎬ쫇????쓪좫쓪뗄??ꎥꆣ뛾쫇쫐뎡뺺헹솦쿔?튵짺퇄맦뮮뗈엠통뫍쳢붲ퟹꆣ춬쪱ꎬ듓풱릤ퟮ맘탄뗄?훸퓶잿ꆣ????쓪?퓂쒩ꎬ탂퓶뒢탮듦뿮쫐뎡햼뇈??ꎮ??ꎥꎬ?릤쫕죫뇤뮯ퟅ쫖ꎬ럖컶쇷돌쪵쪩뫳뿉쓜듸살뗄룷훖뇤?뷏????쓪쒩짏짽??ꎮ??룶냙럖뗣ꎺ룶죋듻뿮쫐뎡햼뇈?뮯ꎬ캪풱릤뷢뾪쮼쿫룭등ꎬ복짙췆탐ퟨ솦ꆣ???ꎮ??ꎥꎬ뷏????쓪쒩짏짽?ꎮ??룶냙럖뗣ꎺ쿺쫛샭닆닺욷??죽?쟳쪵뒴탂ꆣ췪짆믺훆ꎬퟅ솦랢믓풴엤훃킧폃ꆣ?쫐뎡햼뇈??ꎮ??ꎥꎬ뷏????쓪쒩짏짽??ꎮ??룶냙럖뗣ꎬ뻓?튻쫇췪짆벤샸믺훆ꆣ탂퓶짨튵컱솿뾼뫋횸뇪ꎬ뷢뻶럇펪?쫐뎡뗚튻캻ꎺ쿺쫛믹뷰쫐뎡햼뇈??ꎮ??ꎥꎬ뷏????쓪쒩짏?쿺죋풱뗄벨킧컊쳢ꎬ쪹웤탄쳡룟튵컱뒦샭쮮욽ꎬ럅탄?짽??ꎮ??룶냙럖뗣ꎬ뻓쫐뎡뗚튻캻ꆣ죽쫇좫탐돊쿖돶운뺢?뷸탐폅훊뿍뮧쪶뇰뫍췆볶ꎺ뫏샭ꆢ럖샠좷뚨룷룶룚캻횮?ퟣꆢ쪿웸헱ꆢ뫍킳췅뷡뗄랢햹뻖쏦ꆣ쫂쪵횤쏷ꎬ탂쇷돌쪵?볤뗄럖엤뇈샽ꎬ볈쳥쿖뛠샍뛠뗃뗄럖엤풭퓲폖쳥쿖췅뛓?쪩뫳풱릤떣탄뗄릤쫕죫늻뷶쎻붵랴뛸쯦튵컱퓶뎤듳럹?릫욽ꎬ볦맋펪쿺뫍럇펪쿺룚캻샻틦ꎬ폐킧뷢뻶킭뗷랢햹?쳡룟ꆣ횧탐맜샭닣평욣폚킭뗷쯶쫂떽탄퇐뺿쫐뎡ꎬ풱?컊쳢ꆣ뛾쫇췪짆럾컱믺훆ꆣ냑췸뗣뮷뺳탎쿳ꆢ풱??컱샱?릤평떥룉떽췅뛓엤뫏ꎬ럾컱훊솿늻뛏쳡룟ꎬ펪쿺킧싊쏷쿔?틇ꆢ듳쳃뺭샭럾컱뗈쿮쒿쓉죫뾼뫋랶캧ꎬ볓잿볬닩볠뚽ꎬ?쳡짽ꎬ튵컱늽죫솼탔톭뮷랢햹횮슷ꆣ춬쪱ꎬ쓚늿뿘훆쮮욽?벰쪱뛔룷룚캻럾컱훊솿뷸탐뾼움뫍춨놨ꎬ볆죫벨킧뾼?늻뛏쳡룟ꎬ튵컱닮듭싊평????쓪쯄벾뛈뗄?ꎮ??ꎥ쿂붵떽?뫋ꆣ죽쫇췪짆놣헏믺훆ꆣ힢훘쾸뷚ꎬ늻뛏뒴탂ꎬ폫쫐췸춨?????쓪튻벾뛈뗄?ꎮ???ꆣ?릫쮾솪쫖ꎬ벰쪱캪좫탐룷췸뗣엤놸컞쿟럾컱뫴뷐맜샭쾵?죽ꆢ룶죋펪쿺럾컱쇷돌돉릦퓙퓬뗄뷨본틢틥?춳ꎬ쪶뇰돶쒿뇪뿍뮧뫳ꎬ맱풱늻뚯짹즫뇣뿉쯦쪱쯦뗘뫴?십뗪럖탐룶죋펪쿺럾컱쇷돌퓙퓬뗄돉릦쪵볹쮵?뷐뿍뮧뺭샭ꎬ폐킧뷢뻶쇋맱풱쿲뿍뮧뺭샭벰쪱췆볶폅훊?쏷ꎬ퓚쿖폐쳵볾쿂ꎬ돤럖헻뫏쓚늿풴ꎬ볡뚨늻틆뗘ퟟ믺????
?ꇱ?????????????????????쿂?ꆶꆷ??훆뒴탂횮슷쫇톸쯙쳡룟뫋탄뺺헹솦뗄ퟮ병춾뺶ꆣ웤돉릦?럧쿕볠뿘쾵춳풤뺯ꆢ닙ퟷ럧쿕볠닢쟩뿶럖컶뗈쫖뛎ꎬ볓?쪵볹뗄훘튪웴쪾퓚폚ꎮ?듳볬닩뫍볠뚽솦뛈ꎬ듙뷸닙ퟷ럧쿕맜샭쮮욽뫍럧쿕뿘훆??튻?뇘탫냑펪쿺럾컱쇷돌퓙퓬ퟷ캪쇷돌틸탐붨짨뗄?쓜솦늻뛏쳡룟ꆣ뗚뛾ꎬꆰ춻웆탔ꆱ퓙퓬튪폫솬탸탔룄뷸쿠?룹놾ꆣ펪쿺럾컱쇷돌퓙퓬쿠뛔풭폐뗄닙ퟷ쒣쪽쫇튻뎡뗟?뷡뫏ꆣ퓚쇷돌퓙퓬맽돌훐ꎬ뫜뛠쟩뿶쫇풤쿫늻떽뗄ꎬ탨튪?뢲탔뗄튵컱뇤룯ꎬ쫆뇘튪듲웆뎤웚탎돉뗄닙ퟷ쾰맟ꎬ뛸?퓚쪵볹훐볬퇩ꎬ늢퓋폃룷훖맜샭랽램뛔럧쿕틲쯘뷸탐쾵?쟒짦벰떽뫜뛠풱릤뗄룚캻뗷헻ꆢ샻틦럖엤뗈컊쳢ꎬ쫇튻?춳럖컶ꎬ좫쏦춳돯ꎬ쪵쿖탂뻉쇷돌뗄욽뮬맽뛉ꆣ뗚죽ꎬ쳡?쿮뢴퓓뗄쾵춳릤돌ꆣ쫗쿈ꎬ쮼쿫죏쪶뇘탫떽캻ꆣ뇘탫좷솢?룟ퟔ컒풼쫸쓜솦ꆣ붨솢뚨웚톧쾰뫍엠통훆뛈ꎬ뚽듙췸뗣?킧싊뗚튻볦맋릫욽뗄샭쓮ꎬ냑좫탐뗄쮼쿫춳튻떽붨짨쇷?샻폃냠잰냠뫳쪱볤ퟩ횯탂닺욷튵컱횪쪶뫍맦헂훆뛈뗄톧?돌틸탐뗄쒿뇪짏살ꎬퟔ뻵럾듓짮뮯쓚늿룄룯ꆢ뎹뗗뇤?쾰ꎬ붫훆뛈째죫뫍만뮯떽튵컱닙ퟷ쇷돌훐ꆣ틽떼풱릤맘?뺭펪믺훆뗄ퟜ쳥튪쟳ꆣ웤듎ꎬ놣헏믺훆뇘탫떽캻ꆣ탂펪쿺?탄뿍뮧뗄탨쟳ꎬ듓뿍뮧뗄뷇뛈쮼뾼럧쿕뿘훆ꎬ쳡룟럧쿕?럾컱쇷돌퓙퓬뷶틀뾿ퟩ횯췆뚯ꆢ폅뮯죋솦풴엤훃쫇풶?뿘훆쓜솦ꆣ?풶늻릻뗄ꎬ뇘탫뢨횮튻쾵쇐췪짆뗄횧돖놣헏쳥쾵ꎬ닅쓜??쯄?뇘탫냑펪쿺럾컱쇷돌퓙퓬ퟷ캪뫍킳랢햹뗄뚯?놣횤쇷돌쟐쪵랢믓킧쓜ꆣ뗚죽ꎬ튵컱엠통?뇘탫떽캻ꆣ뛔탂?솦ꆣ웳튵컄뮯쫇횧독웳튵붡뾵퓋뫍돖탸랢햹늻뿉뫶쫓?쇷돌뗄좫쏦헆컕뫍쫬솷닙ퟷ쫇룄퓬돉릦뗄맘볼ꆣ퓚쿖폐?뗄쓚퓚솦솿ꎬ엠횲쿠쫊펦뗄웳튵컄뮯쫇릹붨쇷돌틸탐뇘?죋풱쳵볾쿂ꎬ캪놣횤튵컱쇷돌퓙퓬릤ퟷ뗄쮳샻뾪햹ꎬ뇘?늻뿉짙뗄훘튪횧돖쳵볾ꆣ뗚튻ꎬ탂펪쿺럾컱쇷돌퓙퓬뗄?탫룟뛈훘쫓풱릤톧쾰엠통?릤ퟷꎬ놣횤맱풱벰쪱쇋뷢탂쇷?돉릦쪵볹ꎬ듓룹놾짏붲쫇볡돖죋놾맜샭뗄뷡맻ꆣ뺭펪쮼?돌뗄맦퓲뫍닙ퟷꎬ볈튪폐솼뫃뗄튵벼쓜ꎬ폖튪폐솼뫃?쿫뗄룯탂ꆢ풱릤튵벨릱쿗뗄쳡룟ꆢ뺭볃킧틦뗄쪵쿖뚼튪?뗄횰튵닙쫘뫍잿쇒뗄퓰죎룐ꆣ?틔헽좷뗄볛횵맛캪횸떼ꎬ횻폐떱볛횵맛쓮맣캪풱릤죏뿉??뛾?뇘탫냑쳡룟뫋탄뺺헹솦ퟷ캪쇷돌퓙퓬뗄ퟮ룟쒿?뷓쫜늢째춸떽탄샯ꎬ쪵쿖웳튵볛횵닅쓜헦헽돉캪좫탐풱?뇪ꆣ쫇럱내헕ꆰ쪶뇰틽떼ꆢ뷓뒥펪쿺ꆢ튵컱뒦샭ꆢ맘쾵캬?릤뗄릲춬샭쿫ꆣ횻폐냑뿍뮧샻틦ꆢ좫탐샻틦폫풱릤샻틦?뮤ꆱ뇪ힼ뮯럾컱쇷돌볓잿뛔폅훊뿍뮧뗄펪쿺뫍맘쾵캬?죚캪튻쳥ꎬ쳥쿖돶뿍뮧럾컱ꆢ웳튵랢햹ꆢ풱릤쫜틦뗄ꆰ뛠?뮤ꎬ쫇볬퇩탂뗄럾컱쇷돌쪵쪩돉냜뗄맘볼ꆣ튻쫇볡뚨탅?펮ꆱ뗄볛횵쓚몭ꎬ닅쓜돤럖뗷뚯풱릤뗄뒴퓬탔뫍믽벫탔ꆣ?탄ꆣ룄룯뗄짮죫ꆢ쇷돌퓙퓬뗄췆뷸뇘좻뒥벰풭폐룱뻖ꎬ뇘?뗚뛾ꎬퟔ짏뛸쿂뗘엠횲뛔릤짌틸탐뎤풶뿉돖탸랢햹뢺퓰?좻믡폶떽살ퟔ룷랽쏦뗄ퟨ솦ꎬ뛔틑짷훘퇐뺿좷뚨뗄쒿뇪?뗄퓰죎컄뮯ꎬ늢쪹헢튻샭쓮짮죫죋탄ꎬ돉캪횸떼쯹폐풱?튪ퟔ짏뛸쿂ꆢ늻죝쳖싛뗘맡뎹횴탐ꆣ뛾쫇컈늽췆뷸ꆣ릹붨?릤ꆢ쳘뇰쫇룷벶맜샭죋풱뺭펪믮뚯뫍탐캪ힼ퓲뗄횸떼풭?쇷돌틸탐늻뿉쓜튻뛸뻍ꎬ뻶닟닣뇘탫폐돤럖뗄쮼쿫ힼ?퓲ꆣ틀뾿붱랣럖쏷뗄벤샸믺훆뫍폐쓽뻛솦뗄웳튵컄뮯ꎬ?놸ꆢ솼뫃뗄풤볻탔ꆢ훜쏜뗄늿쫰뫍볡뚨뗄뻶탄ꎬ럖늽럖뷗?엠퇸풱릤뛔폚웳튵뗄훒돏뛈ꆣ뗚죽ꎬ샎만쫷솢ꆰ틔뿍뮧캪?뛎뗘컈늽췆뷸ꆣ죽쫇힢훘쪵킧ꆣ쇷돌퓙퓬ꎬ쮵떽뗗쫇튪룄?훐탄ꆱ뗄샭쓮ꎬ맄샸풱릤내헕쳡룟맋뿍싺틢뛈뗄쮼슷탐?퓬쿖폐늻쫊펦쫐뎡뺺헹튪쟳뗄튵컱뒦샭쇷돌ꎬ헦헽쇋뷢?쫂ꎬ훷뚯룹뻝뿍뮧쾸럖튪쟳ꎬ틔ퟮ쓜싺ퟣ뿍뮧탨튪뗄랽?뿍뮧뗄탨튪뫍욫뫃ꎬ늢쳡릩싺틢뗄닺욷뫍럾컱ꆣ?쪽ꆢퟮ쓜캪뿍뮧뒴퓬볛횵퓶횵뗄뇪ힼꎬ쳡릩쫊슷닺욷뫍??죽?뇘탫냑펪쿺럾컱쇷돌퓙퓬ퟷ캪럀랶럧쿕뗄웁?펪쿺랽낸ꎬ듳솦쳡뎫췅뛓돉풱횮볤뗄샭뷢엤뫏ꎬ힢훘엠?헏ꆣ샎만쫷솢럧쿕맜샭뒴퓬볛횵뗄샭쓮ꎬ볡뻶뿋럾훘튵?퇸풱릤뗄좫뻖맛쓮ꆣ?컱쟡맜샭뗄쟣쿲ꆣ뗚튻ꎬ퓚믽벫췆뷸탂쇷돌뗄춬쪱ꎬ춨맽?퓰죎뇠벭컄쟥?볓잿뛓컩붨짨?듙뷸뿆톧랢햹?믆욽캰?????쓪ꎬ릤탐훪훞럖탐퓚톧쾰쪵볹뿆톧랢햹맛믮?뚯훐ꎬ쪼훕냑볓잿풱릤뛓컩붨짨ퟷ캪듙뷸뿆톧랢햹뗄?훘튪ꆰ쫖ꆱꎬ폅뮯죋풱뷡릹ꎬ쳝듎엤놸죋닅ꎬ뫏샭쪹폃??????????????????
