第十八章
“三来一补”谈判
本章要点
“三来”的基本概念
“三来”方式的利弊
补偿贸易的概念
补偿贸易的利弊
“三来”谈判的内容和策略
补偿贸易谈判的内容和策略
“三来”的概念及利弊
“三来”的形式
“三来”的利益
“三来”的不足
“三来”的形式
来料加工
来样加工
来件装配
“三来”的利益
利用国外资金进行加工
开展“三来”业务；产品一般用于外销，因而能在不影响国内同行民族工业的发展，不冲击国内市场的前提下扩大就业
可以发挥生产潜力，提高出口商品生产技术，改善产品质量，提高管理水平
可以及时了解出口商品在国际市场上的信息
产品直接交付外商，手续简便，投资少
“三来”的不足
加工装配所采用的原材料、零部件以及标准、数量由外商控制，这不仅在一定程度上影响了加工企业的经营灵活性、自主性，而且直接影响加工企业的生存和发展
由于各国都有庞大的待业人口，使国际加工装配业务市场上竞争激烈，导致加工装配费较低，出现利益分配不均等的现象
出口商品的销售主动权掌握于外商手中。承接方只收取工缴费。这样商品在国外市场上的销售权掌握在委托方手上
委托方如来料或来件供应不及时，影响承接方正常的生产秩序
各地分散承接对外加工装配业务，往往冲击同类商品的正常出口，由于承接对外加工装配业务由地方各有关部门自行掌握，各地分散经营，互不通气，对收取工缴费用的标准掌握不一，国外商人常常利用这一空隙，乘机压价
补偿贸易的概念及利弊
补偿贸易的具体形式
补偿贸易的好处
补偿贸易的局限性
补偿贸易的具体形式
直接补偿
间接补偿
综合补偿
加工费补偿
多边补偿
三角补偿
补偿贸易的好处
对进口方的好处
有利于改善国际收支或对外贸易收支的平衡
利于吸收国外先进的技术知识和管理经验
有利于建立销售渠道、开辟市场、扩大产品出口
通过补偿贸易生产的产品，一般都比较先进或有用，有利于扩大生产建设的规模，增强企业的生产能力
对出口方的好处
可以从返销商品中获得较多的商业利润
有利于工业比较发达的国家及其厂商，推销自己多余的机械设备，扩大向发展中国家的出口
有利于取得比较廉价稳定的能源或原材料
进口方利用引进的技术设备进行生产而碰到的问题和积累的经验，出口方可以从中予以总结吸取
补偿贸易的局限性
对进口方来说的局限性
开展补偿贸易从签订合同、进口机器设备到建成投产、完成补偿需要较长时间，手续比较繁杂
补偿贸易的出口方常利用进口方的急切心情，推销积压过时产品
会对它们自己的生产和市场带来持久的破坏性的影响
对出口方来说的局限性
销售回头产品要承担风险，一旦国际市场发生变化，出口方可能无法销售回头产品
设备供方只能利用自有资金经营，因为发达国家的经营资金大部分来自银行信贷，而以工厂和机器设备作抵押向银行取得贷款
抵偿产品往往打乱原有的销售渠道和市场
“三来”谈判的内容及策略
来料、来件的质量、数量与到货时间
提供的技术设备
成品质量的认定
材料损耗率与成品合格率的确定
费用开支的计算
工缴费的制定
工缴费付款方式
产地证和出口配额
保险
奖罚的确定
约束性内容和仲裁方式
合作的期限
产品商标的使用
承接方（中方企业）的注意事项
工缴费的制定
生产成本
利润
产品的加工质量、交货情况和国际市场的销售情况
加工深度及产品档次
加工批量大小与国际市场上一般工缴费水平
工缴费计价货币
工缴费付款方式
委托方预付部分工缴费给承接方
先出后结和先结后出相结合的方法
对来料、来件采取D／A远期，加工后成品出口采用D／P即期
采用对开信用证结算方式
汇款方式
对来料、来件采用D／A远期，加工后成品出口采用即期 L／C
托收的结算方式
委托方开立部分光票信用证，承接方开立进口即期信用证方式
补偿贸易谈判的内容及策略
设备、技术的构成和作价
确定补偿方式和补偿产品
关于补偿产品的销售和作价
确定补偿的期限和数量
支付与结算方式
信贷方式
补偿产品的商标、牌号
补偿贸易的保险
违约责任的处罚，索赔和仲裁
设备、技术的构成和作价
设备的名称、类型、品种、数量、性能、商标、产地、质量、包装、交货的时间和地点等
对技术（软件）的名称、性质、内容和标准等，也应有明确规定
对技术和设备的作价，更应该力求合理
确定补偿方式和补偿产品
采取直接补偿方式，简单易行，便于计划和核算
采取间接补偿方式，涉及到其它产品，做法比较复杂一些。而且，其它产品的来源是否有保证，是否符合需要，也必须具体筹划
采取综合补偿方式，牵涉面更广泛，组织产品和经济核算更为复杂，然而也显得更灵活
关于补偿产品的销售和作价
1．以国际市场有关的商品交易所或报刊所公布的价格为基础，议定调整幅度。
2．以西方同等产品的出厂价作为参考，折让一定幅度。
3．按国际市场或售给经销商的优惠价计算。
4．参照竞争者的价格，给予一定福度的优惠。
5．按生产国（地区）的国内（地区内）工资和原料价格指数对暂行价进行调整。
确定补偿的期限和数量
规定在一定时期内技术设备销售方必须向技术设备进口方购买一定数量的商定产品。
规定在一定时期内，技术设备出口方应向进口方购买一定金额的商定产品。
规定一定时期内，技术设备的出口方向进口方购买产品的金额应达到技术设备价款的某一比例
支付与结算方式
银行担保
采用对开信用证方式
采取托收方式
在结合运用信贷方式时，双方通过银行结算，有些用现款支付，有些用冲账方法清算
现金支付
信贷方式
出口商私人信贷
政府资助的信贷，这里主要是指国家出口信
银行的商业信贷
补偿产品的商标、牌号
保留出口方原有的商标、牌号
改用新的商标、牌号
采用中性包装
贷款偿还期限
进口设备或使用贷款金额以及利息的大小
进口设备的安装和正式投产时间的长短
生产能力的提供抵偿品出口能力的大小
抵偿品在国际市场上的售价和销售情况
设备进口方的技术力量和经营管理水平
违约责任的处罚，索赔和仲裁
根据近年来的实践，在补偿贸易洽谈中还有几点应予应有的注意：
制订协议的条款，应该严密、明确，以免日后引起争议
对生产用的原材料、辅助材料的供应和来源，应做切合实际的安排，建立在可靠的基础上
补偿产品偿还完毕以后的销售问题，也应做长远打算
