智库文档所有分类

2021-2025年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告.pdf

下载

华研智库

127页 | 1.49MB | 0次下载 |

0.0

(0人评价)

我要评价：

投诉举报

用手机看文档

扫一扫,手机看文档

下载

开通VIP

2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................7 第一节控制阀行业渠道选择策略研究报告简介 ................................................................................7 第二节控制阀行业渠道选择策略研究原则与方法 ............................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................10 一、重要性 ....................................................................................................................................10 二、研究意义 ................................................................................................................................10 第二章市场调研：2020-2021 年中国控制阀行业市场深度调研............................................................12 第一节控制阀概述 ..............................................................................................................................12 第二节我国控制阀行业监管体制与发展特征 ..................................................................................13 一、控制阀所处行业分类及依据 ................................................................................................13 二、行业管理体制 ........................................................................................................................13 三、行业主要法律法规和产业政策 ............................................................................................13 （1）主要法律、法规和部门规章 ..............................................................................................13 （2）行业政策 ..............................................................................................................................14 四、行业特有的经营模式 ............................................................................................................15 第三节 2020-2021 年中国控制阀行业发展情况分析........................................................................15 一、全球控制阀行业概况 ............................................................................................................15 二、我国控制阀行业概况 ............................................................................................................16 三、油气控制产品 ........................................................................................................................16 四、燃气输配控制产品 ................................................................................................................18 五、供热控制产品 ........................................................................................................................19 六、空调控制产品 ........................................................................................................................25 第四节 2020-2021 年我国控制阀行业竞争格局分析........................................................................26 一、油气控制产品 ........................................................................................................................26 二、燃气控制产品 ........................................................................................................................27 三、供热控制产品 ........................................................................................................................28 三、空调控制产品 ........................................................................................................................32 （1）四通阀 ..................................................................................................................................32 （2）汽车膨胀阀 ..........................................................................................................................33 第五节企业案例分析：春晖智控 ......................................................................................................34 一、春晖智控技术水平和技术特点 ............................................................................................34 二、春晖智控的竞争优势 ............................................................................................................37 三、春晖智控的竞争劣势 ............................................................................................................50 第六节 2021-2025 年我国控制阀行业发展前景及趋势预测............................................................51 一、下游需求保持旺盛 ................................................................................................................51 二、产业链齐全 ............................................................................................................................51 三、政策扶持 ................................................................................................................................51 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................51 （1）宏观经济不景气 ..................................................................................................................51 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （2）土地成本高涨、商业环境恶化 ..........................................................................................51 （3）人力成本上涨、高水平技术工人缺乏 ..............................................................................52 （4）发达国家制造业回流、东南亚制造业崛起 ......................................................................52 第三章企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................53 第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................53 一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................53 二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................53 第二节影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................54 一、产品的特点 ............................................................................................................................54 二、企业特点 ................................................................................................................................54 三、用户特点 ................................................................................................................................55 四、中间商特点 ............................................................................................................................55 五、市场表现 ................................................................................................................................55 六、竞争对手状况 ........................................................................................................................56 七、外部环境影响 ........................................................................................................................56 第三节企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................56 一、选择原则 ................................................................................................................................56 二、选择标准 ................................................................................................................................57 第四章企业渠道选择策略规划制定原则及依据 ......................................................................................59 第一节企业渠道选择策略规划的制定原则 ......................................................................................59 一、科学性 ....................................................................................................................................59 二、实践性 ....................................................................................................................................59 三、前瞻性 ....................................................................................................................................59 四、创新性 ....................................................................................................................................59 五、全面性 ....................................................................................................................................60 六、动态性 ....................................................................................................................................60 第二节企业渠道选择策略规划的制定依据 ......................................................................................60 一、国家产业政策 ........................................................................................................................60 二、行业发展规律 ........................................................................................................................60 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................61 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................61 第三节影响渠道选择策略的主要因素 ..............................................................................................61 一、影响渠道选择策略的主要因素 ............................................................................................61 二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 ................................................................................62 三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 ................................................................................63 第五章企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................65 第一节公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 ......................................................................65 一、公司制定渠道选择策略规划要点 ........................................................................................65 二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 ................................................................................65 第二节公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ..............................................................................66 一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ............................................................................66 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................67 三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 ............................................................................68 第三节构建渠道选择策略研究体系 ..................................................................................................68 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................69 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................69 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................70 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................70 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................70 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................71 第四节科学制定渠道选择策略规划 ..................................................................................................71 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................71 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................72 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................72 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................73 五、科学制定渠道选择策略 ........................................................................................................73 六、降低风险 ................................................................................................................................73 第五节制定渠道选择策略需注意事项 ..............................................................................................74 一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................74 二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................74 三、制定渠道选择策略规划的注意点 ........................................................................................75 四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 ................................................................................76 五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 ....................................................................................77 六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 ........................................................................77 第六章 2021-2025 年控制阀行业营销及渠道发展趋势预测....................................................................79 第一节 2021-2025 年控制阀行业营销发展趋势预测........................................................................79 一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................79 二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................79 三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................81 四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................81 五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................82 六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................83 七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................83 八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................83 九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................84 十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................84 十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................84 十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................84 十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................85 十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................85 第二节 2021-2025 年控制阀行业渠道及终端发展趋势预测............................................................86 一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................87 二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................87 三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................87 四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................87 五、零售业进入“无界”时代 ....................................................................................................88 六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................89 七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................89 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 ..............................................................90 九、“新零售”成为发展趋势 ......................................................................................................91 （一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................92 （二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................92 （三）“新零售”引入多渠道模式和服务 ..................................................................................92 （四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................93 （五）新零售重构供应链 ............................................................................................................93 （六）新物种崛起 ........................................................................................................................93 十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................94 （一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................94 （二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................94 （三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................94 （四）“经销商”都将变成“服务商” ......................................................................................95 （五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................95 （六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................95 十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................96 十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................96 十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................96 十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................97 十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 ............................................................................98 第七章 2021-2025 年中国控制阀企业渠道选择策略探讨与建议............................................................99 第一节构筑控制阀线上线下立体渠道（全渠道） ..........................................................................99 一、线上线下的终端 ....................................................................................................................99 二、企业触电便利多 ....................................................................................................................99 三、未来：多形态终端应运而生 ..............................................................................................100 四、企业全渠道营销策略 ..........................................................................................................100 第二节案例：快速消费品的渠道分析与管理 ................................................................................105 一、当前快消食品渠道管理的重要性 ......................................................................................105 二、快消食品渠道管理策略 ......................................................................................................105 （一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ......................................................................105 （二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ..................................................................106 （三）构建快消食品销售网络渠道 ..........................................................................................106 （四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ..............................................................................107 三、结论 ......................................................................................................................................107 第三节市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ................................................................107 一、问题分析 ..............................................................................................................................107 （一）营销渠道比较单一 ..........................................................................................................107 （二）没有建立协调效应 ..........................................................................................................108 （三）缺乏先进的营销理念 ......................................................................................................108 二、策略分析 ..............................................................................................................................108 （一）优化营销渠道结构 ..........................................................................................................108 （二）建立协同效应 ..................................................................................................................109 （三）丰富市场营销渠道 ..........................................................................................................109 三、结束语 ..................................................................................................................................109 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第四节供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ........................................................................110 一、供应链管理的含义及意义 ..................................................................................................110 二、企业传统营销渠道的弊端 ..................................................................................................110 三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ..........................................................................111 四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ..........................................................111 五、结语 ......................................................................................................................................113 第八章 2021-2025 年中国控制阀企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 ........................114 第一节构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 ....................................114 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................114 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................114 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................114 第二节构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................115 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................115 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................115 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................116 第三节构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................116 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................116 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................117 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................117 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................117 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................117 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................118 第四节构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 ................................118 一、完善渠道选择策略 ..............................................................................................................118 二、完善企业渠道选择策略的有效措施 ..................................................................................119 三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 ..............................................................................119 第五节持续变革是渠道选择策略的精髓 ........................................................................................120 第十章盛世华研总结 ................................................................................................................................121 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................121 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................121 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................122 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................123 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................123 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................123 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................123 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................124 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................124 六、小结 ......................................................................................................................................124 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................125 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章企业渠道选择策略研究概述渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。第一节控制阀行业渠道选择策略研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本控制阀行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国控制阀业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对控制阀行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：控制阀行业市场调研企业渠道选择策略的基本类型与选择企业渠道选择策略规划制定原则及依据制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程未来中国控制阀企业渠道选择策略探讨与建议企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨构建控制阀企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为控制阀行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来渠道选择策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对控制阀行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节控制阀行业渠道选择策略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法本控制阀行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对控制阀行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章市场调研：2020-2021 年中国控制阀行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节控制阀概述控制阀工业是国民经济中的基础工业之一。控制阀广泛应用于国民经济的各个领域，是石油、天然气、化工、冶金、电力、核工业、航天航空、军工、船舶、海洋工程、环保、制药等行业的关键设备的重要部件之一，控制阀具有范围广、规格型号繁多、需求巨大的特点。根据国家质量监督检验检疫总局与国家标准管理委员会联合发布的新国标《IEC69534- 1:2005,IDT》及《GB/T26815-2011》对控制阀的定义，控制阀（controlvalve）是指在过程控制系统中由动力操纵，调节流体流量的装置，其能够按照控制系统发出的信号，通过改变阻力系数来改变阀内截流件的位置，从而达到调节流量的目的。在生产过程自动化控制系统中，控制阀是必不可少的终端控制元件。在工业自动化过程控制领域中，控制阀通过接受调节控制单元输出的控制信号，借助动力操作去自动改变工艺介质流量，进而改变工艺流程中的流量、压力、温度、液位、成分、浓度等工艺参数。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 控制阀与手动阀不同，它属于通用流体机械设备，要在复杂恶劣工况条件下实现自动控制和精确流量调节的工业自动化仪表。控制阀技术涉及材料工程、机械设计与制造、流体力学、控制科学与工程、测量技术与仪表等相关交叉学科技术，在石油、天然气、化工、冶金、电力、核工业、航天航空、军工、船舶、海洋工程、环保、制药等工业领域广泛应用。第二节我国控制阀行业监管体制与发展特征一、控制阀所处行业分类及依据根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），控制阀所处行业属于 C类目录下的通用设备制造业（分类代码：C34）。根据国家统计局制定的《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754- 2017），控制阀属于阀门和旋塞制造行业（分类代码：C3443）。二、行业管理体制本行业主管部门是国家工业和信息化部，其主要职责是提出发展战略和政策，拟订并组织实施发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升级；起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作等。另外，国家质量监督检验检疫总局、各省市地方质量技术监督部门以及受委托的特种设备技术机构负责特种设备制造许可证（压力管道元件）的颁发及监督管理；全国阀门标准化技术委员会负责全国通用、特殊用途的各种材质的高中低压阀门、阀门驱动装置、过压保护安全装置等专业领域的标准化工作。控制阀所处行业协会为中国制冷空调工业协会及中国燃气工业协会、上述协会参与行业标准制定，协助政府主管部门实施行业管理，为行业内企业提供指导、咨询、学术交流、商务展览等服务。三、行业主要法律法规和产业政策控制阀是装备制造行业的基础部件，也是工业自动化实现的关键所在，该行业属于高端装备制造业，作为国家发展战略核心内容之一长期以来一直受到政策支持。（1）主要法律、法规和部门规章实施时间发布部门名称相关内容 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 2014 年全国人大常委会《中华人民共和国特种设备安全法》国家对特种设备的生产、经营、使用、检验检测、安全监督管理以及事故应急救援与调查处理和法律责任进行了规定。 2010 年国家质检总局《压力管道元件制造许可规则》对压力管道元件制造许可的实施方法做岀了具体规定，控制阀生产企业从事属于规定范围的控制阀产品制造，必须按照上述规则，取得相应级别的特种设备制造许可证。 2019 年国家市场监督管理总局《市场监管总局关于防爆电气等产品由生产许可转为强制性产品认证管理实施要求的公告》自 2019 年 10 月 1 日起，防爆电气、家用燃气器具和标定容积 500L 以上家用电冰箱（具体产品范围和强制性产品认证实施规则详见附件）纳入 CCC 认证管理范围，各指定认证机构（认证机构和实验室指定工作将另行公告）开始受理认证委托。（2）行业政策实施时间发布部门名称相关内容 2018 年国务院《打赢蓝天保卫战三年行动计划》 2020 年采暖季前，在保障能源供应的前提下，京津冀及周边地区、汾渭平原的平原地区基本完成生活和冬季取暖散煤替代，燃气壁挂炉能效不得低于 2 级水平。力争 2020 年天然气占能源消费总量比重达到 10%。新增天然气量优先用于城镇居民和大气污染严重地区的生活和冬季取暖散煤替代，重点支持京津冀及周边地区和汾渭平原，实现“增气减煤”。 2020 年采暖季前，地方政府、城镇燃气企业和上游供气企业的储备能力达到量化指标要求。建立完善调峰用户清单，采暖季实行“压非保民”。 2017 年发改委、能源局等十部委《北方地区冬季清洁取暖规划（2017-2021 年）》在北方地区城市城区和县城，加快城镇天然气管网配套建设，制定时间表和路线图，优先发展燃气供暖。以“2+26”城市为重点，着力推动天然气替代散烧煤供暖。在城乡结合部，结合限煤区的规划设立，大力推广天然气供暖。农村地区积极推广燃气壁挂炉。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 2017 年财政部、住建部、环保部、能源局四部委《关于开展中央财政支持北方地区冬季清洁取暖试点工作的通知》提岀中央财政支持试点城市推进清洁方式取暖替代散煤燃烧取暖 2016 年全国人大《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》纲要中提岀要推进先进装备制造业基地和重大技术装备战略基地建设，开展国际产能和装备制造合作，推动装备、技术、标准、服务走岀去。智能控制系统属于高端装备制造业。 2014 年国务院《能源发展战略行动计划（2014-2020 年）》到 2020 年，天然气占一次能源消费比重达到 10%以上 2015年国务院印发《中国制造 2025》重点提及了大力推动十大重点领域突破发展，其中高档数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、先进轨道交通装备、节能与新能源汽车、电力装备、农机装备等高端装备制造，控制阀作为高端装备自动化控制系统中的必不可少的元件，将迎来长期而稳定的发展。四、行业特有的经营模式由于控制阀属于主机配套产业，行业内基本采用以销定产的生产模式、直销的销售模式。虽然控制阀是自动化控制中的核心部件，但是由于下游应用领域非常广泛，每个细分行业规模主要由其配套主机的市场规模决定。每个细分行业对生产者所要求技术、资源禀赋、人才也各不同。各独立市场的竞争者差异非常大。本行业存在非常多的细分市场龙头企业。第三节 2020-2021 年中国控制阀行业发展情况分析一、全球控制阀行业概况上世纪 80年代以来，全球经济稳步增长。从下游应用领域来看，全球控制阀市场主要需求来自于石油、化工、冶金、电力、船舶行业。但随着技术的日新月异，控制阀产品功能不断加强，控制阀的下游应用领域将越来越广泛，诸如煤化工、液化天然气、家电行业、航天航空、军工、海洋工程、环保等新兴行业需求不断上升，成为控制阀市场重要推动力。随着全球制造业向低成本的发展中国家和地区的转移，近十年来，许多世界知名的控制阀制造商关闭了其在北美、欧洲的工厂向中国大陆、印度等其他亚太地区转移产能。中国、印度等发展中 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 国家控制阀行业发展迅猛，产品出口及市场占有率不断扩大，并且不断取代欧美日等国家和地区，成为行业的重要生产基地和主要产品销售市场。二、我国控制阀行业概况我国控制阀工业起步较晚。20世纪 60年代，国内开始研制单座阀、双座阀等产品，主要是仿制前苏联的产品。由于机械工业落后，机械加工精度低，产品质量低下，但尚能满足当时工业生产过程的一般控制要求。20世纪 80年代改革开放后，国内一些控制阀厂商先后从德国、美国和日本等国家引进技术，国际知名控制阀厂商也逐渐在我国以独资或合资的方式进行投资建厂，国内控制阀工业进入了飞速成长时期，经过三十多年的发展，我国的控制阀行业在企业数量、生产产值、技术水平等方面都形成了较强的实力。目前国内控制阀领域的低端领域，国内企业凭借良好的性价比已经全面替代外资品牌，但在中高端领域诸如石油、天然气、航天航空、海洋工程、核工业等,外资企业凭借良好的品牌形象，稳定的性能、过硬的质量仍然占据了市场主要地位。国内企业在品牌、阀体材料技术、铸造工艺技术、阀体结构设计、密封材料技术、阀门机加工技术、检验设备技术上与外资企业仍存在全方位的差距。控制阀按控制介质的不同可分为气体控制和液体控制两大类，并可按介质进一步细分为水控制、冷媒控制、燃油控制、空气控制、燃气控制等若干个专业领域，受专业特性的决定，流体控制产品种类繁多，应用面极广，因而也使控制阀的技术发展趋势、市场发展状况分别受到其所配套的终端产品发展状况的直接影响。公司目前涉及的领域包括：油气控制、燃气输配控制、供热控制、空调控制。三、油气控制产品目前油气控制产品主要应用在加油/加气机领域。主要产品为双流量电磁阀、比例阀和油气回收调节器。加油机产业是伴随汽车工业和交通运输业产生并发展的，我国加油机产业起步较晚，直至二十世纪六、七十年代，北京、上海、天津和青岛等地才相继开始研制、生产加油机，掀开了我国加油机产业发展的历史。改革开放以来，特别是进入二十世纪九十年代后，我国的加油机产业发展迅速。据初步统计，九十年代初加油机生产商有一百余家，年生产能力在十万条加油枪以上。目前，取得生产合格证的有四十余家，总的生产能力又有了进一步的提高。这四十余家厂商有国有企业、民营企业和合资企业。随着加油机产业的不断发展，相关部件行业也得到了迅猛的发展，特别是包括以春晖智控为优秀代表的国内加油机部件生产厂家逐步壮大，改变了国内市场原先以进口部件为主的局面。加油机中广泛采用控制系统产品以达到精确控制液体的加注，每把油枪都配置一个控制阀。加 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 油机行业以中石化、中石油和中海油为主要终端客户。目前国内平均每个加油站至少配备六台加油机，平均每台加油机配备至少两把油枪。油气回收调节器市场容量主要受加油站网络建设及加油机更新换代情况的影响。行业未来的市场空间主要体现在以下四个方面：第一、增量市场，伴随公路网络建设，配套加油站建设，对加油机的需求会相应增加；2016 年第十二届全国人民代表大会的政府工作报告明确提出 2016年全国计划完成公路投资万亿元。同年，交通部提出未来十年尤其是“十三五”的五年，我国公路基础设施仍将处于集中建设、加快成网的关键阶段。根据国务院发布的《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划纲要》， “十三五”期间将我国公路通车里程预计将增加 42万公里。随着新的公路网络的建设和汽车保有量的进一步提高，加油站需求仍将增长有望新建更多的加油站，对加油机的需求量也将因此上升。 2018年 6月 28日，国家发改委、商务部正式发布《外商投资准入特别管理措施（负面清单）（2018年版）》明确从 7月 28日起取消外资连锁加油站超过 30家需中方控股的股比限制要求。英国石油集团、壳牌等外资石油巨头纷纷表示将加快布局在中国投资。外资的进入将掀起新一轮的加油站投资热潮，拉动加油机市场的需求。如 BP计划未来五年新增 1000座加油站,壳牌在中国已经 1200余座加油站的基础上，未来再发展 2400座加油站。第二、更新市场，根据隆众咨询的数据，现在中国加油站数量大约有 10万座，截至 2018年年末，中石化经营 30,655座加油站，中石油经营 21,783座加油站，占据国内加油站的一半的份额，我国正在使用的税控电脑加油机平均每六年需要更新一次，庞大的加油站数量为油气控制系统产品提供了广阔市场空间；另外，我国加大在环境保护方面的投资力度和要求，给加油机油气回收系统的改造带来很大的发展机会；第三、国际市场，我国双流量电磁阀、比例调节阀技术品质水平已与同类国际品牌基本持平，然而产品售价远低于国外厂商，因此凭借显著的性价比，本土品牌有机会获取大量国际加油机生产企业的订单；第四、加气机市场，天然气作为环保清洁的能源，在环保和节能上较汽油和柴油汽车有着巨大的优势，随着国家的支持力度在加大，加气车的数量在增加，目前很多城市的出租车和公交汽车均开始采用天然气作为燃料。未来随着天然气在普通家用汽车、商用车、船舶等领域拓展，天然气生产储运、加气站和天然气汽车产业链的相关企业存在着巨大的市场机遇，也将为油气阀门产品带来巨大的市场需求。综上所述，我国未来几年的加油站扩张和更新需求将保持平稳态势。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 春晖智控的双流量电磁阀产品（主要在国内销售）在国内占据了主要的市场分额，在国际市场上，春晖智控与美国加油机巨头吉尔巴克、稳牌保持了多年的稳定合作，2019年开始春晖智控开始向日本加油机巨头龙野供货，目前合作范围已经扩大到全球。未来几年春晖智控的油气控制产品将保持稳健增长。四、燃气输配控制产品目前燃气输配控制产品主要应用在天然气输配领域，主要产品为调压器、调压箱、调压站、压力容器。我国天然气的主要需求地在东部，但主要供给地在西部和北部，最远来自俄罗斯与中东。两者之间存在巨大的地理距离，因此需要在中游输气层面建设大量管网设施进行长距离输送。由于长距离管网输送的需要，必须对燃气进行加压，相应地在上级管网高压燃气进入下级管网和最终用户时，需要利用控制阀将高压燃气通过多次降压，从而达到下级管网及用户的压力要求。此外，我国天然气异地开采及跨区域输送必然导致天然气贸易的日趋活跃，而天然气流量的可靠计量是该类贸易正常结算的前提条件。由于高精度的燃气调压装置可同时承担调压、控制、计量的任务，因此成为远距离、跨区域燃气输送管网以及城市管网系统的必备设备。天然气作为一种环保、洁净、高效、安全的能源，在世界能源消费结构中占有与煤炭同等重要的位置。我国在塔里木盆地、东海、南海都有丰富的天然气储量，然而我国的天然气开采、利用水平却远远落后于世界水平。根据国家发展改革委、国家能源局 2017年 5月制定的《中长期油气管网规划》，我国将加快天然气管网建设，扩大管网规模和覆盖范围。2015年我国天然气管网万公里，城镇天然气用气人口亿；到 2020年，天然气管网里程达到万公里；到 2025年，全国省区市天然气主管网全部连通，50万人口以上的城市天然气管道基本接入，天然气管网里程达到万公里，天然气管道全国基础网络形成，支线管道和区域管网密度加大，用户大规模增长，逐步实现天然气入户入店入厂。全国城镇天然气人口达到亿，天然气消费规模不断扩大,在能源消费结构中比例达到 12%。根据国家能源局石油天然气司、国务院发展研究中心资源与环境政策研究所、自然资源部油气资源战略研究中心联合编写的《中国天然气发展报告（2019）》，2018年天然气消费快速增长，中国天然气表观消费量达 2,803亿立方米，比上年增长 %，在一次能源消费中占比达 %，提高个百分点。截至 2018年底，我国天然气干线管道总里程达到万公里。天然气消费的提升必要带动天然气输配管网的投资，但目前天然气管网、调压站、接收站等基础设施建设滞后于天然气生产和消费需求增长，形成明显的短板制约。2017年冬季北方的天然气短缺现象凸显出目前燃气输配管道网管严重滞后于下游的需求的增长。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 随着我国城市化进程的加快，城市规模不断扩大，新兴城市不断涌现，城市燃气输配管网的新建、扩建、更新工作势在必行。我国燃气输送主干管网与地方输配管网的建设将进入一个高峰期，市场对于大中型燃气调压装置及燃气输配控制系统的需求将快速增长。由于燃气管网建设具有递进式发展的特点，上级管网的建设将直接带动下级管网的建设，并最终拥有广泛的天然气终端用户。因此，当我国地区管网建设初具规模后，局部管线的铺设也将快速展开，届时针对工业企业、生活小区、居民住宅楼的中小型燃气调压装置及控制系统的市场需求将呈现几何增长的趋势。根据上述的数据显示，我国到 2025年天然气干线管道总里程还有一倍的增长空间，在一次能源消费中占比有 4%的提升空间，可见支线管道和区域管网密度提升空间非常大，春晖智控生产的天然气输配设备主要安装在各个区域、小区、楼宇，需求空间仍然很大。春晖智控目前燃气控制类产品客户均为国内大型燃气公司，比如中国燃气、华润燃气、新奥燃气等。良好的客户基础是公司燃气控制类产品业绩持续增长的良好保障。五、供热控制产品供热控制产品主导产品为供热水路控制阀。主要用于燃气壁挂式采暖炉。主要下游客户为燃气壁挂炉生产企业，包括德国博世、菲斯曼、威能、日本林内、国内的广东万和、广州迪森、中山健泰等。公司供热产品的景气度与燃气壁挂炉的需求情况高度相关。（1）燃气壁挂炉是替代北方非集中供暖地区散煤取暖的主要选择燃气壁挂式采暖炉是以天然气为主要能源的新一代节能型供热、供暖两用式热水器，一家一户自成系统，同时解决供热水、供暖需求。在欧洲发达国家已有几十年历史，除公共建筑和大型公寓外，居民建筑采用燃气壁挂炉进行分户采暖达 60%-80%。冬季供热采暖是我国北方居民的基本生活需求。上世纪 50年代，我国为城市居民安装集中供热系统。但受制于当时的资源条件，将中国南北分界线的“北纬 33度附近的秦岭和淮河一线”就成为供暖的界限，秦淮线以北的区域安装集中供热系统。根据《北方地区冬季清洁取暖规划（2017-2021年）》（“以下简称冬季清洁取暖规划”），北方地区包括北京、天津、河北、山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、山东、陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海等 14个省（区、市）以及河南省部分地区。根据《北方冬季清洁取暖规划》截至 2016年底，我国北方地区城乡建筑取暖总面积约 206亿平方米。其中，城镇建筑取暖面积 141亿平方米，农村建筑取暖面积 65亿平方米。其中仅有 70亿平方米面积，居民和企业主要通过热电联产、大型区域锅炉房等集中供暖设施满足取暖需求。其他 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 集中供暖尚未覆盖的区域以燃煤小锅炉、等分散供暖作为补充。城乡结合部、农村等地区则多数为分散供暖,大量使用煤炉、柴灶或土暖气等供暖。我国北方地区取暖使用能源以燃煤为主，燃煤取暖面积约占总取暖面积的 83%。取暖用煤年消耗约 4亿吨标煤，其中散烧煤（含低效小锅炉用煤）约 2亿吨标煤，主要分布在农村地区。大量的散煤取暖导致了严重的大气污染。对于城市内的大型集中供热系统，目前我国通过超低排放改造可以有效降低污染物的排放。对于非集中供暖地区和城乡结合部和农村地区，由于天然气燃气壁挂炉有经济性、安装改造方便，安装天然气燃气壁挂炉进行分户采暖成为替代北方非集中供暖地区散煤取暖的主要选择。根据《北方冬季清洁取暖规划》，在北方地区城市城区和县城，加快城镇天然气管网配套建设，制定时间表和路线图，优先发展燃气供暖。以“2+26”城市为重点，着力推动天然气替代散烧煤供暖。在城乡结合部，结合限煤区的规划设立，大力推广天然气供暖。农村地区积极推广燃气壁挂炉。因此，近年来国内燃气壁挂炉行业发展迅速。（2）“煤改气”进展 ①2016年、2017年“煤改气”政策推出 2013年国务院发布了《大气污染防治行动计划》，各地陆续出台大气污染治理相关政策。2015 年以来，北方地区纷纷出台政策推进煤改气，整改燃煤锅炉为燃气锅炉，大力发展天然气，治理大气污染。面对当前中国大面积地区出现的雾霾天气，习近平总书记在 2016年 12月 21日下午主持召开中央财经领导小组第十四次会议中发言：推进北方地区冬季清洁取暖，关系北方地区广大群众温暖过冬，关系雾霾天能不能减少，是能源生产和消费革命、农村生活方式革命的重要内容。要按照企业为主、政府推动、居民可承受的方针，宜气则气，宜电则电，尽可能利用清洁能源，加快提高清洁能源供暖比重。 2017年 3月 1日，环保部、发改委、财政部、能源局及相关 6大省市政府联合印发《京津冀及周边地区 2017年大气污染防治工作方案》，将包括北京、天津等“2+26”城市列为北方地区冬季清洁取暖规划首批实施范围。 “2+26”城市积极响应国家煤改气号召，陆续出台补贴政策推进相关改造项目实施，包含初始设备购置费用补贴、初装费用补贴和运行补贴，大力推进煤改气。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 个别地方政府发布的与燃气壁挂炉补贴相关的政策地区设备购置费补贴管线迁入费等初装费补贴运行补贴北京市通州区购置费用的 90%，每台最多补贴 7200元 9,000元/户 2,440元/户石家庄 1000元冶 2,900元/户 1元/立方米，每户每个采暖季最多补贴 900立方米廊坊市补贴 70%，最高 2700元 4,000元/户 1元/立方米，每户每个采暖季最多补贴 1,200立方米衡水市 2600元/台 - 元/立方米邯郸市 3000元/台 2,600元/户 1元/立方米太原市 5000元/台 - 1,500元每年每户郑州市每台最多补贴 3500 元 - 1元/立方米，每户每个采暖季最多补贴 600立方米新乡市购置费用的 70%，每台最多补贴 3500元 - 1元/立方米，每户每个采暖季最多补贴 600立方米济南市 2000元/台 3,000元/户补贴 1元/立方米，最多 1,200元淄博市补贴 70%，最高 2700元/ 户 - 补贴 1元/立方米，最多 1,200元 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 随后，中央财政也明确表示支持“煤改气”项目推进，5月 16日，财政部、住建部、环保部、能源局四部委共同印发《关于开展中央财政支持北方地区冬季清洁取暖试点工作的通知》提出中央财政支持试点城市推进清洁方式取暖替代散煤燃烧取暖，试点示范期 3年，中央财政根据城市规模分档确定，直辖市每年安排 10亿元，省会城市每年安排 7亿元，地级城市每年安排 5亿元。 2017年 10月环保部等部门联合发布《京津冀及周边地区 2017-2018年秋冬季大气污染综合治理攻坚行动方案》，提出加快散煤污染综合治理，在京津冀大气污染传输通道城市“2+26”城市列完成以电代煤、以气代煤的任务。全面完成以电代煤、以气代煤任务。2017年 10月底前， “2+26”城市完成以电代煤、以气代煤 300万户以上。北京、天津、廊坊、保定市 2017年 10月底前完成“禁煤区”建设任务，散煤彻底“清零”。已经列入中央财政支持的北方地区冬季清洁取暖 12个试点城市（天津、石家庄、唐山、廊坊、保定、衡水、太原、济南、郑州、开封、鹤壁、新乡市），要加大工作力度，2017年 10月底前取得实质性进展。各地要以乡镇或区县为单位，全行政区域整体推进以电代煤、以气代煤工作，集中资源，挂图作战，严禁摊派式在不同村庄零散开展工作。 ② “煤改气”效果显现，节奏放缓 2018年 1月环保部在新闻发布会上表示，“2+26”城市共完成以电代煤、以气代煤 394多万户，削减散煤 1000余万吨，在京津保廊建成上万平方公里的“散煤禁燃区”，超额完成任务。根据环境保护部通报 2017年 12月和 1-12月重点区域和 74个城市空气质量状况，2017年清洁采暖和“煤改气”等一系列实施以来，京津冀区域 13个城市 12月平均优良天数比例为 %，同比上升个百分点。浓度为 73微克/立方米，同比下降 %；PM10浓度为 119微克/ 立方米，同比下降 %。1-12月浓度为 64微克/立方米，同比下降 %；PM10浓度为 113微克/立方米，同比下降 %。10月-12月《京津冀及周边地区 2017-2018年秋冬季大气污染综合治理攻坚行动方案》（环大气〔2017）110）号）实施以来，浓度削减幅度最大的前六位城市是石家庄、北京、廊坊、保定、鹤壁和安阳市，与去年同期相比，浓度削减幅度均在 40%以上。由于 2017年度“煤改气”推进过快，且中国-中亚天然气管道意外违约少供,叠加天然气管网及储气调峰设施建设落后、管输能力不足的影响，2017年冬季供暖季期间我国北方地区发生严重天然气短缺。2018年“煤改气”进度开始略微放缓。 ③ 未来“煤改气”将持续推进 2018年 9月环保部下发的《京津冀及周边地区 2018-2019年秋冬季大气污染综合治理攻坚行 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 动方案》提出，2018年 10月底前“2+26”城市要完成散煤替代 362万户。在 2017年的总目标基础上增加了 62万户，且明确规定河北改造目标为 174万户，与 2018年 2月初河北省发改委下发通知之间存在较大差异。政策加码反映了政府对于大气治理的决心。根据 2017年 12月的《北方清洁取暖规划》，到 2019年，北方地区清洁取暖率达到 50%，替代散烧煤（含低效小锅炉用煤）7400万吨。到 2021年，北方地区清洁取暖率达到 70%，替代散烧煤（含低效小锅炉用煤）亿吨。针对“2+26”重点城市，2019年城区清洁取暖率要达到 90%以上，县城和城乡结合部（含中心镇，下同）达到 70%以上，农村地区达到 40%以上。2021年，城市城区全部实现清洁取暖，35蒸吨以下燃煤锅炉全部拆除；县城和城乡结合部清洁取暖率达到 80%以上，20蒸吨以下燃煤锅炉全部拆除；农村地区清洁取暖率 60%以上。针对北方其他地区城市，2019年，城区清洁取暖率达到 60%以上；2021年，清洁取暖率达到 80%以上，20蒸吨以下燃煤锅炉全部拆除。新建建筑全部实现清洁取暖。县城和城乡结合部 2019 年，清洁取暖率达到 50%以上；2021年，清洁取暖率达到 70%以上，10蒸吨以下燃煤锅炉全部拆除。农村地区 2019年，清洁取暖率达到 20%以上；2021年，清洁取暖率达到 40%以上。产业在线监测数据显示，2017年中国燃气壁挂炉市场受“煤改气”政策的推动，需求大幅增长，销量达到 478万台，同比增长 %；2018年“煤改气”政策力度减弱，燃气壁挂炉销量万，下降 39%；2019年壁挂炉市场的出货情况有了明显好转，2019年 1-10月壁挂炉总销量万台，同比增长 %；其中内销量万台，同比增长 %。“煤改气”市场开始恢复性增长。因此，中国北方地区煤改气空间依旧非常广阔。 ④ “煤改气”项目推进对春晖智控业务的影响由于近年来煤改气项目市场高速推进，燃气壁挂炉市场需求主要依赖“煤改气”项目的拉动，春晖智控客户覆盖了国内主要的燃气壁挂炉厂商，因此春晖智控短期业绩景气程度与“煤改气”的推进紧密相关。春晖智控主要专注于中高端燃气壁挂炉市场的板换机型。按生活热水的换热方式区别，壁挂炉一般分为套管式换热器方式机型和板式换热器机型，两种换热方式具体差异如下: 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 项目换热原理部件区别优劣势板式换热器方式通过板式换热器来加热生活热水，生活热水由电动三通阀来完成，当用户打开热水龙头后，电动三通阀将主换热器内的高温水导入板换内，进行二次换热从而加热生活热水。需要安装三通阀、二次板式换热器，加工工艺相对复杂，进岀水路及板换之间尺寸关联，对尺寸要求相对较高。优点：（1）由于储水容积较小，对岀水温度的控制更为精确；舒适性佳；（2）一旦产生结垢现象，板式热交换器易于清理；缺点：需要加板式换热器和三通换向阀，所以生产成本相对较高。套管式换热器方式生活热水加热管的管路被嵌套在加热采暖一次水的管路中，利用主换热器内一次高温水通过管中管加热套管内的生活热水。无三通阀、二次板式换热器；加工工艺相对简单，进岀水路相对独立，对尺寸要求低优点：由于省略了三通阀等部件，结构简单，造价低廉；缺点：容易产生内壁结垢，导致热水产率的迅速下降，而且内部一旦结垢，很难清洗，只能将整个热交换器更换，维修成本较高；同时当由采暖工况转为卫生热水工况时，水温波动较大。国内煤改气市场由于对产品价格较为敏感，因此价格更低的传统套管式燃气壁挂炉会更受欢迎，客户在套管机物料市场需求紧缺的情况或者项目对环保要求更高才会选用板换式燃气壁挂炉。近年来春晖智控通过推出性价比较高的塑料水路控制阀帮助板换式燃气壁挂炉厂商降低了整体产品价格，提升板换式燃气壁挂炉厂商在“煤改气”市场的竞争力，有利于春晖智控更加充分享受煤改气项目的红利。另一方面，由于公司客户覆盖面较广，市场占有率较高，专注于更加环保和舒适的板换式燃气壁挂炉市场，因此即使未来“煤改气”项目市场滑坡，春晖智控仍然能够在零售及普通工程市场占 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 有较大的市场份额，春晖智控业绩不会受到重大不利影响。（3）南方采暖市场正在崛起由于历史原因，南方地区城市集中供暖基础设施基本为零，铺设集中供暖管道成本过高,选用家庭分户取暖成为必然，主要的取暖方式包含空气源热泵供暖、燃气壁挂炉供暖和电热供暖，燃气壁挂炉优势明显，相比较而言能实现更加舒适温暖的采暖、取暖费用可以控制、同时还可提供生活用水，已经成为越来越多南方家庭的选择。未来几年燃气壁挂式采暖炉行业将进入了黄金发展时期，作为核心部件的供热水路控制阀市场需求将快速增长。近年来，在“煤改气”政策的推动下，春晖智控的产品产销量大幅增长，也提升了春晖智控的经营规模和技术能力。2018年煤改气政策放缓，春晖智控不断开拓市场和产品创新，加速客户及市场的多元化，诸如韩国客户庆东纳碧安和海外市场的拓展；同时积极向市场推广塑料水路模块，巩固市场份额，逐步降低煤改气政策放缓的影响。长远来看，煤改气政策有效激活了中国燃气壁挂炉采暖市场，无论国内的南北方市场还是国际市场，燃气壁挂炉采暖舒适的采暖需求仍将保持良好的增长态势。煤改气政策的放缓不会对春晖智控的业绩和成长性产生重大不利影响。六、空调控制产品空调控制产品主要为四通电磁换向阀、汽车膨胀阀，主要用于家用空调和汽车空调。四通电磁换向阀是冷暖两用家用空调的关键零配件，家用空调的市场发展状况直接决定了四通阀的市场容量。我国经过多年的发展已经成为世界最大的空调生产国。根据产业在线 ( 1-12月，中国空调总销量亿台，同比增长 %；内销量 9,万台，同比增长 %；外销量 5,万台，同比增长 %。考虑到 2019年地产放缓以及上年同期基数较高，2019年空调行业销售总量同比略微下降 %，其中内销下降 %，出口增长 %。宏观上我国经济增长预期依然稳健，我国家庭户均空调保有量增长空间较大，农村家庭空调保有量显著偏低。随着城镇化的持续推进，农业人口转移至城镇定居后，也将加大空调消费。同时，在受益于一户多机属性下的保有量增长以及庞大保有量下的更新需求，整体市场在未来几年内有望保持较稳健成长。我国空调制造企业具备规模优势和产业集群优势，国际竞争优势明显，未来出口市场潜力巨 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 大。在亚洲的印度、中东和南美洲等高温地区发展中国家，空调尚未普及，需求增长潜力巨大。由于空调控制系统需求和空调产量密切相关，伴随我国空调产量增长，空调控制系统产品的需求在未来几年将继续增长。春晖智控目前的空调四通阀业务属于二线厂商，采取规模化跟随战略，春晖智控计划提高生产效率，降低生产成本，保持现有市场份额。但总体上，春晖智控四通阀业务占春晖智控业务占比较低，不会对春晖智控业绩和成长性产生重大不利影响。汽车空调需求主要与汽车产量紧密相关。受益于国内汽车产业的发展，近 10年国内汽车空调行业获得了长足的发展，以国内汽车空调龙头企业松芝股份为例，2007年营业收入为亿， 2017年营业收入为亿，增长速度较快。未来随着智能汽车和新能源汽车的兴起，中国汽车和汽车空调市场仍将保持旺盛的需求。汽车膨胀阀作为汽车空调的核心部件也将会有相应的增长。根据中汽协发布的 2019年汽车产销数据，我国全年累计产销量分别为 2,万辆和 2,万辆，同比下降 %和 %。当前，我国处在经济发展动能切换以及房地产繁荣末期，居民负债率增加，消费意愿下降导致汽车需求增速下滑。春晖智控的汽车膨胀阀业务也因此受到影响，略有下降，但总体上春晖智控汽车膨胀阀业务占春晖智控总体业务占比较低，不会对春晖智控业绩和成长性产生重大不利影响。第四节 2020-2021 年我国控制阀行业竞争格局分析控制阀的下游领域比较广泛，遍布石油、化工、电力、冶金、天然气、食品饮料、造纸、机械制造等行业，各类控制阀的市场容量直接受到其为之配套的终端产品市场状况的影响。而面对种类繁多的控制阀，业内企业也只能在部分控制产品上形成自有的技术积累和生产规模，因此针对不同终端市场的控制阀又形成了相对独立的市场，各独立市场的竞争参与者也各不相同。一、油气控制产品油气控制产品主要为双流量电磁阀、电磁流量比例阀、拉断阀、切断阀、电子气液比调节阀、三次油气回收阀等。由于国内外标准不同，国际品牌包括美国 ASCO公司等，这些公司付款条件苛刻，缺乏定制化服务，在中国市场竞争并未有明显的优势。主要企业具体情况如下： 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 序号企业名称简介 1 美国 ASCO公司美国 ASCOJOUCOMATIC公司是世界 500强之一的美国艾默生集团成员，是一家主要生产和销售流体控制阀以及气动控制元件的跨国公司，具有 100多年的生产技术经验，在全球拥有超过 30家工厂，为客户提供多种流体控制产品。 2 温州市亿恒自动化科技有限公司成立于 2006年，专业生产电脑加油机专用防爆双流量电磁阀的公司。所生产的 MSF型和 DSF型双流量被国内外各大小专业加油机制造商所定点采用。针对行业现状和公司自身条件，公司将坚持“专注部件、替代进口、国产高端”的经营理念，确保核心产品双流量电磁阀的市场地位，积极与全球加油机前四强的美国吉尔巴克、法国托肯、美国稳牌、日本龙野开展合作，将产品推向更多海外市场。同时推广油气回收控制阀、拉断阀等产品，积极研发新产品，实现成为客户的超市型油气部件配套商的发展战略。二、燃气控制产品燃气控制产品主要为调压设备，目前国内整体竞争格局是上海飞奥燃气设备有限公司、费希尔久安输配设备（成都）有限公司和特瑞斯能源装备股份有限公司三家企业凭借成熟的技术占据过半的市场份额，其他品牌包括春晖智控内的数十家企业抢夺其他的市场份额。主要企业具体情况如下：序号企业名称简介 1 上海飞奥燃气设备有限公司成立于 1995年 5月，系由中国航天科技集团公司所属的上海航天能源股份有限公司、意大利飞奥集团公司共同岀资组建，是国内首家同时也是最大的专业从事燃气调压计量系统及设备的研究、开发、设计、生产、销售，并提供技术服务的中外合资企业。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 2 费希尔久安输配设备（成都）有限公司费希尔久安输配设备（成都）有限公司是世界 500强企业一美国艾默生电气公司在中国西部投资成立的一家专业从事燃气输配设备设计、开发、生产、销售于一体的独资企业。 3 特瑞斯能源装备股份有限公司成立于 1997年，专注于研发、生产、销售各类天然气输配专用调压、计量集成设备以及 LNG应用的配套装备，经过多年的发展积累，已经形成天然气输配系统集成、核心零部件、LNG成套设备三大类，百余个品种的产品，涉及天然气的采集、输配、应用全过程。由于国内天然气行业中国燃气、新奥燃气、华润燃气等均采用招标的方式采购调压设备，因此在市场竞争中，在技术水平满足客户需求的情况下，价格往往成为首要的竞争要素。针对行业现状和公司自身条件，企业应实施差异化量产战略，瞄准的智能化和高端燃气产品市场，通过创新和技术能力的提升提高中标率避开价格战。三、供热控制产品供热控制产品主要产品为供热水路控制阀，目前国内主要的竞争对手包括珠海吉泰克燃气设备技术有限公司、恒翔控股集团有限公司等。每家厂商在成本、设计上均有各自的特色。未来随着主要厂家的产品质量的提升、规模的扩大，价格竞争将越来越激烈。主要企业具体情况如下：序号企业名称简介 1 珠海吉泰克燃气设备技术有限公司成立于 2005年，公司在水路设计、模具制造、电子装配、机械加工制造、水路组装和自动检测方面具有丰富经验，是美的、迪森、万和、双菱、威能、等知名企业的主要供应商。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 2 恒翔控股集团有限公司位于浙江诸暨，从事壁挂炉配件、燃气热水器配件、汽车配件等产品为主的研发、生产与销售，专业生产水路阀体、膨胀水箱、汽车离合器操纵系统，其中包括模块控制阀、膨胀水箱等产品。公司在供热市场专注于供热控制领域的中高档水路控制阀市场，坚持创新，为用户提供性价比高的整体解决方案。在铜水路的基础上采用工程塑料等新材料应用于壁挂炉水路系统，发挥春晖供热多年专注于壁挂炉水路的研发能力，开发更多集成度更高的产品，实现由水路控制阀供应商向系统解决方案服务商的转变。春晖智控目前在国内燃气壁挂炉供热控制领域的高档水路控制阀市场处于优势地位。春晖智控目前主要合作伙伴包括：三大外资知名燃气壁挂炉品牌：德国博世、德国威能、德国菲斯曼。公司与博世的中国子公司博世热力技术（上海）有限公司自 2013年合作至今，非常稳定。公司与德国威能的合作最早追溯至 2006年，一直保持紧密的合作关系。公司与德国菲斯曼的中国子公司北京菲斯曼供热技术有限公司目前也保持紧密的合作。同时公司也是其他外资和国内一线品牌的核心供应商，包括广东万和新电气股份有限公司、广州迪森家居环境技术有限公司、万家乐热能科技有限公司、健泰实业、上海林内有限公司（日本）、能率（上海）住宅设备有限公司（日本）等。2017年度广东省燃气采暖热水炉商会将公司评为 2016年度十大优秀国内壁挂炉配件企业。2018年中国壁挂炉产业配件原材料采购节将公司评为最佳战略合作伙伴。春晖智控在水路控制阀领域目前覆盖了国内主要的燃气壁挂炉生产厂商。根据下游客户网络公开信息，公司国内主要客户的主要产品、生产规模及市场地位如下：主要客户主要产品生产规模及市场地位 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 博世热力技术（上海）有限公司燃气采暖热水炉（壁挂炉）、燃气热水器及空调热泵系统公司隶属德国博世集团。博世热力技术是全球室内节能暖通空调和舒适热水能源管理全套解决方案的顶级供应商，在 2018年实现了 35亿欧元的销售额。中国土木工程学会燃气分会授予的“燃气壁挂炉十大品牌。北京庆东纳碧安热能设备有限公司燃气壁挂炉、热水器、商用锅炉等隶属韩国庆东集团，全球第四大供暖设备集团之一；中国土木工程学会燃气分会授予“燃气壁挂炉十大品牌；广东万和新电气股份有限公司燃气灶、热水器、燃气壁挂炉、厨房电器、消毒碗柜等生活热水（包含热水器、燃气壁挂炉等）年产销量达到 500万台。中国土木工程学会燃气分会授予“燃气壁挂炉十大品牌广东诺科冷暖设备有限公司燃气壁挂炉年生产能力达 50万台中国土木工程学会燃气分会授予“燃气壁挂炉十大品牌上海林内有限公司燃气热水器、燃气采暖热水两用炉、燃气灶具、吸油烟机、消毒柜、洗碗机、烤箱、电热水器等隶属日本林内集团，年产 200万台综合热能器具中国土木工程学会燃气分会授予“燃气壁挂炉十大品牌 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 主要客户主要产品生产规模及市场地位广州迪森家居环境技术有限公司采暖、新风、净水及多能源集成系统隶属迪森股份（），采暖等产品年产销量年产 22万台中国土木工程学会燃气分会授予“燃气壁挂炉十大品牌中山市羽顺热能技术设备有限公司燃气壁挂炉、商用锅炉等年产能高达 50万台、拥有在职员工 500多名国内高端供暖系统设备制造商东莞市艾瑞科热能设备有限公司燃气壁挂炉、模块炉、空气源热泵等设计生产能力达到 50万台，拥有 6万多平米的现代化厂房，近 800名员工健泰实业燃气壁挂炉、电壁挂炉、空气源热泵等生产基地总面积超过 20万平方米，现有员工超过 1000人根据中国土木工程学会燃气分会燃气供热专业委员会的统计调查和春晖智控的业务数据，春晖智控水路控制阀在国内市场占有率测算如下：项目 2019 年 2018 年 2017 年国内燃气采暖热水炉总产量（万台）春晖智控水路控制阀境内销量（万个）（注 1）其中：板换机型水路控制阀销量（万个） 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 套管机型水路控制阀销量（万个）春晖智控产品安装壁挂炉测算套数（万套）（注 2）春晖智控水路控制阀国内市场占有率 % % % 注 1：境内销量等于春晖智控水路控制阀总销量扣除直接及间接岀口部分注 2：按照 1个板换机型燃气壁挂炉使用 2个水路控制阀，1个套管机型燃气壁挂炉 1个水路控制阀进行测算。春晖智控在铜制水路控制阀领域目前覆盖了国内主要的燃气壁挂炉生产厂商。在塑料水路控制阀领域，公司自 2014年开发成功塑料水路（发明专利：）以来，经过近几年的推广和系列产品的开发，2016年开始进行小批量的市场使用，近三年连续在国内外市场大力推广塑料水路模块。三、空调控制产品（1）四通阀目前国内四通阀行业已经形成 2+N的竞争格局，浙江三花智能控制股份有限公司和浙江盾安人工环境股份有限公司占据行业主要的市场份额。空调厂商目前选择供应商时已经从价格为主转向价格、品质并重，同时开始考察产品是否能够降低能耗。在此大背景下，各四通阀厂商的经营重点均放在把握住优质客户、推进自动化提高人均效率、降低成本上。主要竞争对手具体情况如下：序号企业名称简介 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 1 浙江三花智能控制股份有限公司深交所上市公司，业务范围涵盖电子膨胀阀、四通换向阀、微通道换热器等，制冷业务单元 2019年销售额亿元。 2 浙江盾安人工环境股份有限公司深交所上市公司，主要业务涵盖零部件制造（家用与商用空调、热泵、冷冻冷藏、工业等领域制冷和控制类部件产品）、装备制造（商用空调及核电、洁净、轨道交通等领域特种空调等）、节能业务等领域,制冷配件业务 2019年销售额亿元。由于四通阀产品标准化程度较高，在技术水平和产品性能上，春晖智控与一线厂商差异不大，四通阀主流型号 5型、9型、11型，春晖智控也均能生产。但是由于三花智控、盾安环境业务规模较大，生产设备投入大，生产自动化程度高，规模效应非常明显。在客户资源与市场份额方面，三花智控、盾安环境客户资源较为广泛，包括了主流空调厂商格力、美的、奥克斯、大金等，两者占据了四通阀主要市场份额。（2）汽车膨胀阀目前国内生产汽车膨胀阀厂家主要集中在浙江一带，其中有较大竞争力的厂家包括浙江三花智能控制股份有限公司、日本 TGK有限公司、日本不二工机公司、德国埃格霍夫调节技术有限公司。中高端市场合资品牌车型的空调市场主要被外资品牌日本 TGK、日本不二工机、德国埃格霍夫占据。内资品牌中三花智控实力较强。主要企业具体情况如下：序号企业名称简介 1 浙江三花智能控制股份有限公司全球制冷控制元器件领军企业，在电子膨胀阀、四通换向阀、微通道换热器等产品市场占有率均居全球第一。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 2 日本 TGK有限公司全球领先的车用膨胀阀生产、销售企业。 3 日本不二工机公司全球知名控制阀生产企业，产品包括自动膨胀阀、截止阀、排水泵、电子控制膨胀阀、电磁阀等冷冻、空调用自动控制机器。在车用膨胀阀等多个领域全球领先。 4 德国埃格霍夫调节技术有限公司全球领先的车用膨胀阀、温控器生产、销售企业。针对目前的竞争格局和公司自身条件，公司将以配套国内民族品牌汽车为核心，深度开发现有客户如上海加冷松芝汽车空调股份有限公司、重庆三电汽车空调有限公司等。发展铝阀的同时，重点把握新能源汽车空调变革的时代性机遇。第五节企业案例分析：春晖智控一、春晖智控技术水平和技术特点公司以四通阀起家，经过 20多年的经营发展成为拥有 5大产品线的综合性精密工业厂商，无论在精密机械加工、电气控制，还是在细分行业应用上均沉淀了大量的核心技术和自主知识产权。油气控制产品线：代表产品税控电脑加油机用流量比例电磁阀，春晖智控在动芯上设有专用的导向套盒专用流体动平衡通道，减小了动铁芯的接触面积，消除了由于动压差形成的运动阻力，提高了先导阀的反应速度；采用小流量与大流量通道组合方法，控制流量输出，提高了流量阀的比例配置精度与计量精度。供热控制产品线：春晖智控的水路控制阀采用线性电机控制二出液口，实现一进二出的功能转换，而且二输出口采用机械连锁输出，确保二出口实现一开一关的工作状态，提高功能转换的可靠性；附加压力控制装置接口与其他工作电路板连接可实行其他控制，如压力高到一定程度时，压力控制装置输出一信号，触动其他装置可采取泄压措施，有效提高流向控制阀的可控性和安全性。燃气控制产品线：春晖智控的燃气控制阀组主要采用了自主研发的双路调压自动切换技术，通过选用高优性能的调压器，对输出参数实施差异化设置，实现自动切换功能；设置计量、过滤和过 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 滤差压显示功能，通过选用高精度的滤芯和实施高强度整流，确保足够的计量精度；采用安全放散、紧急切断、泄漏检测和报警三重安全屏障，确保了足够的安全性；通过对压力、温度、瞬时流量和累计流量等数据的实时监测和数据远传，实现了燃气输配全过程的遥测遥控和自动化管理。空调控制产品线：春晖智控在四通阀设计上采用了动铁芯内设弹簧、静铁芯置于动铁芯上方，静铁芯的上部或下部设有永久磁铁的结构，提供了一种几乎在不耗能的情况下，就能使动铁芯与静铁芯处于吸合或断开两种稳定状态的解决方案，具有独创性、新颖性、处于国内领先地位，填补了国内空白。春晖智控生产的双向热力膨胀阀具备正向制冷和反向制热，体积小，重量轻等特点，替代毛细管配套使用于热泵热水器及空调器中，能效比可提高 5%以上，并能消除传统热力膨胀阀因螺纹连接密封部密封材料老化引起的泄露风险，降低氟泄露风险，产品采用独特的平衡部密封结构，技术创新性强。内燃机配件产品线：春晖智控通过对凸轮形线及升程变化，优化制造工艺，保证凸轮升程误差不大于±（目前 QC/T544-2000标准要求为±）,达到充分燃烧，减少废气排放，产品广泛配套于国五国六排放发动机。通过引进凸轮轴楔横轧新工艺，春晖智控改变传统的凸轮轴毛坯使用的型钢加工及锻造加工，达到凸轮轴毛坯各轴挡一次成形，节约大量的原材料和加工成本。春晖智控专利产品硬质合金复合挺柱，产品性能达到国际先进水平，成功应用在上海日野 P11C、中国重汽引进德国曼发动机的国产化项目中。春晖智控产品按技术或者规格分类情况如下: 应用领域指标分类标准油气控制公司油气控制产品主要按照应用加油机机型分类，双流量电磁阀主要应用在国内加油机，比例阀主要应用在国外加油机，油气回收调节阀用于油气二次回收燃气控制燃气控制产品按照流量（立方米/小时）分类，公司楼宇调压阀产品目前覆盖 15-100立方米/小时的产品、区域调压箱产品覆盖 50-5000立方米/小时的产品；门站类产品是根据客户需求非标定制供热控制公司供热控制产品是根据客户要求定制产品；公司产品按照材料分类，分为铜制阀和塑料阀；按照应用燃气壁挂炉机型，分为套管式壁挂炉和板换式壁挂炉 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 空调控制公司空调控制产品四通阀覆盖了空调主机需要的主流型号，包括 DHF-5（阀口通径 8mm）、DHF-9（阀口通径 11mm）、DHF-11 （阀口通径）等内燃机配件公司凸轮轴产品主要按照应用商用车缸数，分为四缸商用、六缸商用、八缸商用等；挺柱产品按照材料分类硬合金、钢制、铁制春晖智控各类产品的销售额及占比如下: 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 二、春晖智控的竞争优势（1）技术优势 1）春晖智控产品取得多项权威认证 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 公司长期致力于流体控制领域关键零部件的技术开发和产品生产销售，产品横跨多个领域，不仅具备了产品的自主开发和设计的能力，还掌握了独特的产品生产工艺，拥有突出的技术优势和产品运作能力。公司是高新技术企业，拥有 141项专利权，公司多次获得浙江省科技进步奖项，掌握了涉及流体控制领域的主要应用技术。公司多个产品通过多个国际国内权威机构认证。序号名称取证时间产品所属产品线 1 ATEX（SIRA）认证 2009-7-29 DV1060P德国比例阀油气控制产品 2 ATEX（SIRA）认证 2007-6-06 EPV10油气回收阀油气控制产品 3 UL认证（巴西） 2012-3-15 DV1050EX高档机双流量阀油气控制产品 4 ATEX（LCIE）认证 2012-1-18 DV1050EX高档机双流量阀油气控制产品 5 UL认证（美国） 2008-12-28 DV1050P美国比例阀油气控制产品 6 CSA北美认证 2012-11-20 08阀供热控制产品 7 TUV/CE认证 2013-9-30 WV20M55电机供热控制产品 8 TUV/CE认证 2012-09-12 WV20-SV01安全泄压阀供热控制产品 9 TUV/CE认证 2015-7-07 WV20-SVP01、WV20-SV01、 WV20-SV02、WV20-SV03泄压阀供热控制产品 10 TUV认证 2013-6-10 AC四通阀 DHF-5〜45型空调控制产品 11 CQC认证 2013-6-08 AC四通阀 DHF-5〜45型空调控制产品 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 12 CQC认证 2013-6-08 AC四通阀小线圈 DHF-5〜45型空调控制产品 13 CQC认证 2012-8-28 DC四通阀 DHF-5〜45型空调控制产品 14 TUV/CE认证 2013-6-10 AC四通阀 DHF-5〜45型空调控制产品 15 UL认证（美国） 2008-12-28 AC四通阀 DHF-5〜45型空调控制产品 2）春晖智控阀类控制产品在设计研发、生产加工、装配检测各环节的技术门槛、工艺难度和经济附加值公司长期致力于流体控制领域关键零部件的技术开发和产品生产销售，产品横跨多个领域，具备深厚的产品开发设计技术积累。经过二十多年的发展，春晖智控掌握了独特的生产和装配检测工艺，能够不断提高生产效率，降低产品不良率。春晖智控通过保持设计研发、生产加工、装配检测三方面的优势不断给客户提供性价比更高的产品。项目设计研发生产加工装配检测 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 总体门槛以及工艺难度要求具备产品的自主开发和设计的能力、拥有专门的技术研发团队、丰富的技术积累以及持续的研发投入以确保满足客户新的需求。主要包括防泄漏技术、控制精度技术和提升使用寿命的相关技术，技术门槛较高生产工艺的设计需要丰富的生产管理及产品工艺技术经验；单纯的机加工门槛不高，只需要有一定经验的操作人员即可控制阀产品种类多，客户对产品质量稳定性的要求较高，因此装配和检测程序较为复杂，需要通过高精尖的设备和合理的装配、检测方法在保证产品装配和检测质量的前提下不断提高生产效率技术门槛、工艺难度具体技术防泄漏技术：零部件产生泄漏，会导致整机性能失效或下降，若产品介质为易燃易爆气体，会导致出现安全隐患；春晖智控主要通过改善产品结构的方式达到防泄漏的目标：主要包括通过膜片小孔“喇叭形”密封技术，提升膜片密封性能；通过内密封技术，实现产品工作功能提升。质量保证：春晖智控通过单轴承电机技术实现电机体积小型化，减少发热量，提升产品的输入效率，提高了产品的竞争力；同时，春晖智控运用线圈整体塑封成型技术实现线圈采用整体塑封成型，产品通过 UL、ATEX 认证，提升了产品安全性能质量保证：目前行业内使用比较多的检测方式为水检法、差压法、卤检法等传统方式。春晖智控通过引进先进设备并结合自主研发设计的检测工序和检测技术，采用氦检、综合运用 X射线椭圆成像检测技术、光谱检测和电脑软件控制泄漏仪自动化检测等技术实现检测结果直观展示，提高检测效果。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 提升控制精度技术：提升控制精度能够提升最终产品的整体机能；在比例阀产品领域目前业内主流技术路线为通过无极调节技术和产品电控化的方式提升控制精度。春晖智控也采取主流的流量无极调节技术和产品电控化的方式实现流量无极调节，提高产品竞争力。降低成本：春晖智控综合利用阀体进、出油口同轴（0度）设计技术和滚子耐磨技术调整产品结构、减少贵金属的使用并形成部分进口替代，降低了产品成本提升效率：目前行业主流提升效率的方式为升级检测设备、设计更为合理的检测方式和程序等春晖智控一方面购买或升级部分自动化设备并采用流量特性曲线测试技术实现自动化检测，提升产品的检测效率；另一方面综合运用动作及泄漏自动化测试技术、外泄漏复测技术进一步优化、提升产品检测、复测生产效率。提升使用寿命技术：产品使用寿命的提升是产品竞争力的重要表现，部分关键零部件产品的使用寿命将对整机的使用效率有重大影响。目前行业主流采取咼品质材料使用和组合弹簧的技术。春晖智控除主要采用复位大小弹簧组合技术之外，还通过动密封技术设计隔膜式结构，以达到延长产品使用寿命的目的。降低成本：行业主流方式为提升装配、检测的自动化程度，减少人力使用。春晖智控综合运用总成自动化装配技术、膜盒自动选配技术和总成集成测试技术实现装配自动化，减少该工序人员。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 附加值提高产品的性能，增强公司产品的核心竞争力，附加值较高生产工艺的设计可以提高生产效率，实现产品单位成本的下降，附加值较高；单纯的机加工环节附加值较低装配是公司产品最终成型的关键环节，检测是公司产品质量的保证，在工艺环节上具备较强的技术含量，具有一定的附加值 3）春晖智控技术优势具体体现春晖智控目前的主要竞争优势主要体现在通过设计研发上的技术积累实现产品更好的防泄漏性能、更高的加工精度以及更长的使用寿命，同时通过生产加工和测试装配方面的技术和工艺升级提高产品的生产效率、降低单位成本并提高产品质量降低不良率，具体如下：环节竞争优势具体技术具体表现具体技术形成的专利更好的防泄漏技术膜片小孔“喇叭形”密封技术通过膜片小孔“喇叭形”密封技术实现双流量阀产品膜片密封性能提升一种双流量电磁阀（）设计研发更精确的控制精度技术流量无极调节技术通过流量无极调节技术实现在 50L/min流量范围内无极调节，在加油站上配套使用，只需使用高标号及低标号的两个储油罐，节约加油站的土地资源 - 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 综合运用膜盒充注技术、内密封技术、二次节流技术和感温管感温技术实现膨胀阀调节范围由常用热力膨胀阀的 1:2变为 1:4，满足不同工况的流量需求；同时实现膨胀阀制冷和制热工况条件下双向工作功能，并能够更精确的实现感温功能，降低外界温度对产品的影响双向热力膨胀阀内平衡密封结构 ()；双向热力膨胀阀 ()；热力膨胀阀 ()一种带消音功能的热力膨胀阀 () 综合运用二级调压技术、内置放散技术、高压切断技术和不间断供气技术等提高产品的调压精度，缩短响应时间，提咼产品的稳定性能一种过滤、调压、安全切断合为一体的燃气调压器 ()一种双向安全切断阀的燃气调压器() 一种燃气管路安全放散阀 () 复位大小弹簧组合技术通过复位大小弹簧组合技术提高双流量阀产品的动作寿命能增加 30万次以上一种双流量电磁阀 () 更长的使用寿叩动密封技术采取独特的隔膜式结构，延长水路控制阀的使用寿命 - 生产加工产品质量单轴承电机技术实现电机体积小型化，减少发热量,提升输入效率一种单轴承电机结构 () 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 线圈整体塑封成型技术线圈采用整体塑封成型，产品通过 UL、 ATEX认证，提升产品安全性能一种加油机用电磁阀组合线圈() 阀体进、出油口同轴(0度)设计技术将阀体进出油口设计成同轴(0度)，使得阀体结构紧凑，可减少黄铜用量，降低原材料成本 35%以上降低成本滚子耐磨技术形成部分进口替代，降低了产品成本一种油气回收真空泵用滚子组件 () 产品质量综合运用 X射线椭圆成像检测技术、光谱检测等技术实现检测结果直观展示，提咼复验效果 - 装配检测提升效率综合运用动作及泄漏自动化测试技术和外泄漏复测技术实现电磁阀的动作及泄漏自动化检测，提高泄漏检测效率 20%和复测效率提升 40% - 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 流量特性曲线测试技术采用压缩空气作为测试介质，用电脑测试软件进行自动化测试，通过改变被测线圈的电流,从而达到改变流量的目的，电脑测试软件自动显示流量比例阀线圈电流和流量的特性曲线关系并进行自动合格判断，判断结果更加准确，比起人工手动测试及判断，生产效率提高 70%以上流量比例阀特性曲线的测试方法 () 降低成本综合运用总成自动化装配技术、膜盒自动选配技术和总成集成测试技术减少部分膨胀阀检测工序操作人员热力膨胀阀的膜盒充注装置 ()；一种热力膨胀阀的检测方法与装置 ()一种热力膨胀阀膜盒混合气体充注装置 ()一种电磁热力膨胀阀的性能测试装置 () (2)品牌与客户优势经过近二十多年的经营，公司在控制阀和内燃机配件领域具备较强的知名度。在各个细分领域积累了丰富的客户资源，不仅有利于扩大现有产品的销售规模，也有利于在老客户中推广新品，同时对开拓新客户群体也有非常大的作用。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 在油气控制领域，公司代表性客户包括:全球加油机龙头厂家美国吉尔巴克、日本龙野、法国托肯、美国德莱赛稳；国内的前几大加油机厂商正星科技、托肯恒山、北京三盈等。在燃气控制领域，公司代表性客户包括：国内五大燃气运营商中的中国燃气、中石油昆仑燃气、华润燃气、新奥燃气以及天津滨海燃气、浙能集团、宁波兴光燃气等。在供热控制领域，公司代表性客户包括：外资品牌的德国博世、德国威能、德国菲斯曼、日本林内；内资品牌的广东万和、广州迪森、广东诺科、万家乐等。在空调控制领域，公司代表性客户包括：广州松下、TCL、格兰仕、松芝股份、深圳创维等。在内燃机配件领域，公司代表性客户包括：上柴股份、中国重汽、玉柴股份、潍柴股份、日本日野、江淮纳威司达、中国一拖、三一重工等。 (3)战略优势春晖智控结合自身所处行业特征和自身的条件，公司专注于“控制阀专家”的产业定位，将缝隙市场领导者作为企业发展的核心战略。缝隙市场领导者战略是指将资源集中投入在那些大企业所不愿做而小企业做不了、具有高附加值的产品、应用于绿色环保节能低碳的产业，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势，达成这个行业领导者的战略。所谓缝隙市场往往是那些被市场中有绝对优势的企业(上市公司)忽略的某些细分市场，同时，缝隙市场有如下特点：一是冷门的行业，不为有资金和规模优势的大企业关注；二是行业有特殊和高资本的门槛；三是产品需要直销和服务反应迅速的要求；四是产品和公司的制造技术生产工艺相似；五是产品有较高的边际贡献率。公司缝隙市场的战略已经在油气控制产品和供热控制产品得到践行，公司未来有望在其他产品线上复制油气和供热控制产品的成功经验。（4）区位优势控制阀企业大都依托工业聚集地而建，从而离目标市场和原材料生产厂商更近更快的响应市场需求变化。公司地处浙江省，这里是全国最大的控制阀制造产业集群，同时也是我国最主要的制冷设备配件基地和汽车零配件基地，上下游配套体系完善。公司位于长三角地区，陆路、水路和航空交通发达，使得公司在信息获取、市场开拓和提供服务方面更加便利。（5）管理优势 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 公司一直专注于流体控制产品和控制系统的研究和生产，公司管理层及核心骨干从业经历较长，在春晖智控工作年限较长，积累了丰富的管理及生产经营经验,公司管理层和核心骨干均直接持有公司的股权，公司的发展与管理层及业务骨干的利益直接相关，为公司的长远发展奠定了坚实的基础。（6）春晖智控各个产品领域的市场地位、核心竞争优势 ①油气控制产品具体项目情况主导产品双流量电磁阀、比例阀市场地位公司已经进入全球四大加油机品牌及国内八大主流加油机品牌的供应链体系。全球四大加油机品牌包括：美国吉尔巴克、法国托肯、美国稳牌、日本龙野。国内八大主流加油机品牌包括：正星科技、江阴富仁、托肯恒山、北京三盈、北京长吉、上海中意、北京佳力佳。公司是美国吉尔巴克、正星科技、江阴富仁、托肯恒山的核心供应商。双流量电磁阀销量占国内市场 70%（估算依据：根据中国计量协会加油设备工作委员会统计 2017年、2018年全国生产燃油加油机万、万条枪（含售后），根据一枪配一个电磁阀估算，公司 2017年、 2018年市场占有率达到 82%、70%左右。）核心竞争优势 1、客户层次高和市场地位较高； 2、技术积累深厚； 3、产品性价比高。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 ② 供热控制产品具体项目情况主导产品水路控制阀市场地位 1、公司的客户已经覆盖国内主流壁挂炉品牌包括：博世热力技术（上海）有限公司）（德国博世的中国子公司）、广东万和新电气股份有限公司（A 股上市公司）、广州迪森家居环境技术有限公司（A股上市公司）、万家乐热能科技有限公司、上海林内有限公司（日本燃气器具领导厂商日本林内的中国子公司）、能率（上海）住宅设备有限公司（日本燃气器具领导厂商日本能率的中国子公司）等。 2、 2016年被博世评为 2014-2015年最佳合作供应商、2017年度广东省燃气采暖热水炉商会将公司评为 2016年度十大优秀国内壁挂炉配件企业； 2019年在 ISH上海国际供热展上公司被评为“ISHC&CIHE新中国成立 70周年清洁供暖突岀贡献企业”。 3、2019年公司前置式内置旁通水路模块、一种一体式一进两岀水路切换模块及水路模块，荣获 2019年中国燃气具行业 40周年优秀原创技术成果。核心竞争优势客户层次高，品牌知名度高、公司采取的定制化策略有利于保持紧密的合作关系。 ③ 燃气控制产品具体项目情况主导产品楼宇调压箱、区域调压箱/柜、高中压调压站 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 市场地位公司客户覆盖了国内五大运营商（新奥、华润、中燃、深圳燃气、中国石油）；国内省、地级城市燃气商（浙能集团、绍兴天然气集团、宁夏哈纳斯、宁波兴光、蓝光等）配套合作。竞争优势 1、目前已拥有各档流量、压力的自制调压器（CHTL15、CHT70、 CHTXY100、CHTB17/TA30、CHTC系列、CHTF轴流式等），能满覆盖用户各种流量需求。燃气调压装置被国家科学技术部评为国家级火炬项目；燃气输配信息智控装置被评为浙江省高新技术产品。 2、拥有良好的品牌和服务优势，售后服务体系完善。 3、有专业销售工程师团队，快速响应并第一时间解决用户提岀的设备问题；在中低压高压设备中，拥有自主的调压器产品品牌；有较强的竞争力，如 RX100〜RX3000调压箱、柜设备。注：由于缺乏公开市场份额数据，春晖智控主要信息和竞争对手选取依据来自于公司销售数据和公司市场人员和客户的访谈 ④ 空调控制产品具体项目情况主导产品空调用四通阀、汽车空调膨胀阀市场地位行业主要市场份额被上市公司三花智控、盾安环境占据，公司目前处于市场跟随者竞争优势四通阀产品经过多年的技术积累，产品成熟度较高，成本管理能力强。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 注：由于缺乏公开市场份额数据，春晖智控竞争对手选取依据来自于公司销售数据和公司市场人员和客户的访谈 ⑤ 内燃机配件具体项目情况主导产品凸轮轴、挺柱市场地位国内重型发动机行业凸轮轴和钢制挺柱市场的主要生产厂商。公司客户覆盖了中国主流重型发动机生产厂商：潍柴动力、中国重汽、上柴、上海日野。潍柴动力、中国重汽、上柴是中国柴油发动机领域的领导厂商，日野公司在日本的中重型柴油卡车制造领域中占据着领导地位。日野是丰田集团的成员之一。竞争优势 1、行业品牌知名度高，产品专业化程度高，产品开发能力强。 2、热处理工艺水平国内领先，产品配套国六排放发动机，专利产品硬质合金挺柱是国内唯一批量化生产企业，产品性能达到德国、日本进口件水平。三、春晖智控的竞争劣势（1）规模有待进一步扩大目前公司经营规模比较小，虽然在多个细分行业均有布局，但是整体抗风险能力相比大型企业仍然较弱，另外由于各个业务板块整体规模不大，在生产、采购等方面无法取得较好的规模效益，受制于规模的因素，公司无法引进高端技术与管理人才，公司经营受到一定制约，因此，经营规模有待进一步扩大。相较三花智控、盾安环境等较大的竞争对手，公司在生产加工环节处于劣势地位，主要原因在于目前由于受制资金和规模有限，公司的规模效应低于同行业的主要竞争对手。（2）筹资渠道单一 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 公司的产品线具有较好的发展潜力和市场需求，部分项目尚处于持续培育市场和大力推广阶段，需要投入大量的资金投入研发和添置固定资产，但与同行业上市公司相比，公司缺乏资本市场的融资渠道，融资成本较高，且融资渠道单一。第六节 2021-2025 年我国控制阀行业发展前景及趋势预测一、下游需求保持旺盛行业产品的应用领域包括加油机、天然气输配管网、燃气壁挂式采暖炉、发动机、汽车空调等，未来几年都将保持旺盛的需求，良好的市场环境有利于公司不断投入研发，加强创新，扩大市场份额。二、产业链齐全控制阀所处长三角是中国阀门、汽车零配件的主要生产基地，产业链配套齐全,相关人才聚集。同时经过三十多年的发展，中国已经成为全球制造基地，有利于公司与上下游紧密合作改良工艺，降低成本，开发新品。三、政策扶持 2015年中国国家国务院印发《中国制造 2025》，部署全面推进实施制造强国战略。其中明确通过政府引导、整合资源，实施国家制造业创新中心建设、智能制造、工业强基、绿色制造、高端装备创新等五项重大工程。控制阀所处的装备配件行业是发展高端装备的基础，也将会受到政府的大力扶持。另外近年来政府推出的一系列诸如支持天然气能源消费、城中村改造、煤改气、油气二次回收、环保节能的政策均推动了春晖智控下游行业的发展。四、影响行业发展的不利因素（1）宏观经济不景气行业下游应用领域加油机、天然气输配管网、燃气壁挂式采暖炉、发动机、汽车空调等景气程度均与宏观经济景气程度紧密相关，若未来国内和国际经济环境持续低迷，公司的产品的市场需求将受到不利的影响。（2）土地成本高涨、商业环境恶化近年来国内土地房屋价格涨势显著，带动企业各项成本均呈持续上涨态势，整体商业环境恶 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 化，企业没有足够的剩余资金投入研发，竞争停留在低质低价层次上。公司虽然不断加大研发投入来推出新品、降低成本，但是如果趋势无法扭转，公司将持续受到不利的影响。（3）人力成本上涨、高水平技术工人缺乏近年来，人工成本不断上涨，给企业的经营带来较大的压力，同时技术工种对年轻一代的吸引力有所下降，导致高水平的技术工人缺乏，春晖智控的产品均需要精密的机械加工过程，对高水平的技术工人需求非常大，因此会受到较为不利的影响。（4）发达国家制造业回流、东南亚制造业崛起随着中国人口红利的消退，各项成本持续抬升，中国制造业低成本优势逐渐消失。发达国家目标打造工业，强调智能制造，导致近年来全球制造业有回流的态势。同时东南亚国家包括缅甸、越南、马来西亚由于各项成本较低，吸引外资力度大，制造业也开始崛起。我国制造业若仍然停留在低成本竞争策略而不注重研发创新，会有陷入衰退的风险。如果这种极端情况出现，春晖智控的产品作为主机配套产品，将面临不利的影响。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 第三章企业渠道选择策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择一、可供选择的营销渠道类型 1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。 (1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。 (2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。 2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。 (1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种销售渠道。 (2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。二、营销渠道的选择策略确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第二节影响营销渠道类型选择的因素一、产品的特点 (1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢利。 (2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而且售后服务非常关键。 (3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。 (4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。 (5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。二、企业特点 (1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。 (2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但实际上也不得不选择较长的渠道销售。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 (3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监控，企业往往会采用短而快的营销渠道。三、用户特点通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。四、中间商特点企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。五、市场表现 (1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。 (2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，充分利用中间商进行销售。 (3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 六、竞争对手状况企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。七、外部环境影响外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时候就有较大的选择空间。第三节企业渠道选择策略的选择原则与标准一、选择原则营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在： (一)要坚持目标差异化原则生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 (二)利益性原则利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。 (三)弹性原则企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。二、选择标准 1、渠道选择要量体裁衣企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的组合优势。在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。 2、逆向思考渠道设计的可行性消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可行性是渠道设计的重要原则之一。畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 通。 3、渠道选择不可“纸上谈兵” 企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上谈兵，华而不实。在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则，渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。 4、注重渠道的可控制性在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第四章企业渠道选择策略规划制定原则及依据第一节企业渠道选择策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业渠道选择策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业渠道选择策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响渠道选择策略的主要因素一、影响渠道选择策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业渠道选择策略定位的因素有： 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业渠道选择策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 第五章企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作一、公司制定渠道选择策略规划要点科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司渠道选择策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司渠道选择策略公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业渠道选择策略前的准备工作企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定渠道选择策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定渠道选择策略规划的主要内容一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司渠道选择策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业发展战略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业渠道选择策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的渠道选择策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节构建渠道选择策略研究体系 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业渠道选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为渠道选择策略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定渠道选择策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定渠道选择策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第五节制定渠道选择策略需注意事项一、企业发展战略制定需注意的要点企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定发展战略注意事项企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业渠道选择策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定渠道选择策略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的渠道选择策略体系。企业渠道选择策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 五、不同阶段企业渠道选择策略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 第六章 2021-2025 年控制阀行业营销及渠道发展趋势预测第一节 2021-2025 年控制阀行业营销发展趋势预测一、数字化生活带来的变革受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信亿活跃用户中，%的人每天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。二、全域营销重塑营销生态全域击破边界重塑营销生态全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的一种智能营销方式。整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌诱发全域营销。首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征：第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统 4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展的过程当中需要重视的。第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是 AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会做一个解析。全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价值，那么问题来了。举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 态中有工具可以帮助品牌进行变现的。在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超过亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销：第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业持续运维。第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。三、中国营销业态的进化论媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。四、数据将成为关键资源随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、 Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成一个数字生态系统。五、手机将处于更加中心的位置手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交流： • AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重要，他们将使用 AI来实现这一目标。 • 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。 • 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年 11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。 • 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和 Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 六、利用新媒体增加产品宣传和促销由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。七、自媒体时代兴起由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着很高的依赖性。依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说可能比传统的公司广告更真实。而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾客进行多方位的互动，形成顾客的忠诚度。如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是广告必须从广而告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。八、粉丝经济崛起 2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！ UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消费者爱上品牌，一直很心动。粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称：，，，和的所有美国桌面流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在 2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017 年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。十、按需定制更接近消费者随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。十一、视觉营销趋势更加明显视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视频的消费时长也在日益上涨。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。十三、场景化体验渗透产品和服务首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个包含诸多场景的运动体验。其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。十四、使用 AI 技术与消费者互动更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。深受打击的传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便与专业竞争对手进行正面竞争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购物推荐、电子邮件、移动平台、营销信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来几个月 AI技术对个性化的影响： • 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置来定位购物者。 • 面部识别技术嵌入到新的 iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以和消费者交流。 • Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密的沟通方式。此外，亚马逊于 11月宣布，Alexa skills（语音 app）开发人员很快将能够在基于识别个人用户的声音上，建立个性化的响应。那么 2018年 AI技术将会带给我们什么？ 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 • 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化购物体验。 • 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。 • 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社交媒体链接到购物的跳板。 • 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变；它们会根据消费者的位置和时间段进行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。 • 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进行沟通。这种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层次的联系。包括美国百货公司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示高度相关的产品和服务（从而销售产品），减少庞大的库存。第二节 2021-2025 年控制阀行业渠道及终端发展趋势预测在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖店等传统零售业态与电商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景于一体的创新模式零售业态。未来零售业三个赋能的核心是物流、体验和商品。在走向无界零售的道路上，未来或将演化出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体验”持续优化。报告预测，线上线下融合、社交电商、以及泛零售品类延伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。 2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而 2018年的变化速度不大可能放缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们的产品。我们也认为新技术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消费者和零售商在 2018年支持零售业变革的五大关键需求： • 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向新的渠道，因为零售商争相提供新的选择并重塑自己的物业。 • 让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高生活质量的服务。 • 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互动、奖励和经验。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 • 技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商与技术巨头（包括亚马逊）、物流技术供应商和大 V进行合作。 • 更快捷：零售商将利用区块链和 3D打印等多元化技术，使其供应链变得更加智能，从而更适合更具竞争力的市场。在接下来，分享在 2018年这些需求是怎样在 18个趋势中体现的。一、营销渠道扁平化发展传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升，企业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的扁平化的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。二、渠道类型趋于多元化加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销渠道的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销售模式。这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求，提高企业产品的竞争力。三、营销渠道终端的个性化消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。因此定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较高等特点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没有形成固定成熟的销售模式。四、网络营销渠道发展迅速在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了一定得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化和实施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 五、零售业进入“无界”时代近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望—— 清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界” 大家都做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。如今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么是“无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应链都是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产品、库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满足消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还需要 5年至 10年的时间。在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望。《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带来的改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两端有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终没有改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。 “对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总裁、无界零售赋能事业部总裁林琛解释说。其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交 2021-2025 年中国控制阀行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补货，高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和零售商完整的解决方案，并以体外增强的形式赋能给合作伙伴。 “如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东时尚生活事业群零售创新业务部系统及创新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实现成本降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体化、线上线下一体化。大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统零售作决策的时候，主要依靠比对销售数据和库存数据。如今，还可以通过大数据深度学习去整合更多数据和信息，作出更准确的判断。 “到 2018年年底，‘无界零售’将进一步升级，利用人工识别与用户大数据分析，通过智慧科技的智能实现引客入店、信息补充、转化