水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年水产饲料市场前景及趋势预测 .................................................................................4
第一节 水产饲料行业监管情况及主要政策法规 ................................................................................4
一、行业主管部门、行业监管体制 ..............................................................................................4
二、行业法律法规 ..........................................................................................................................5
三、行业政策 ..................................................................................................................................9
第二节 我国水产饲料行业主要发展特征 ..........................................................................................15
一、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................15
（1）质量、技术、研发壁垒 ......................................................................................................15
（2）人才壁垒 ..............................................................................................................................15
（3）营销壁垒 ..............................................................................................................................15
（4）品牌壁垒 ..............................................................................................................................16
（5）行业进入许可壁垒 ..............................................................................................................16
（6）资金壁垒 ..............................................................................................................................16
二、行业的周期性、区域性和季节性 ........................................................................................16
（1）周期性 ..................................................................................................................................17
（2）区域性 ..................................................................................................................................17
（3）季节性 ..................................................................................................................................17
三、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................17
（1）原料品质保证和质量控制技术是保证水产饲料质量的基础 ..........................................18
（2）水产预混料和功能性饲料添加剂技术是水产饲料配方技术的核心 ..............................18
（3）配方技术是研发水产饲料的关键 ......................................................................................18
（4）饲料加工技术是水产饲料产品质量的保障 ......................................................................19
第三节 中国水产饲料行业发展情况分析 ..........................................................................................20
一、下游水产养殖业增长驱动水产饲料行业发展 ....................................................................20
（1）水产品需求持续增长 ..........................................................................................................21
（2）中国水产养殖业在渔业生产中占主导地位 ......................................................................21
二、水产饲料行业整体情况 ........................................................................................................22
（1）水产饲料产量稳步增长 ......................................................................................................22
（2）区域发展情况 ......................................................................................................................23
（3）水产饲料未来市场空间巨大 ..............................................................................................23
三、水产饲料行业需求分析 ........................................................................................................24
（1）水产规模化养殖将增加水产饲料的需求 ..........................................................................24
（2）水产饲料的逐步普及将会给水产饲料行业带来巨大增长空间 ......................................26
第四节 水产饲料行业的上下游关系 ..................................................................................................27
一、上游原料加工行业情况 ........................................................................................................27
（1）鱼粉 ......................................................................................................................................27
（2）豆粕 ......................................................................................................................................28
二、下游水产养殖行业情况 ........................................................................................................29
（1）特种水产与普通水产养殖的区别 ......................................................................................30
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（2）部分产品养殖的介绍 ..........................................................................................................32
三、上下游行业发展状况对水产饲料行业及其发展前景的影响 ............................................33
（1）水产饲料上游原料产品供应稳定，价格波动频繁 ..........................................................33
（2）水产养殖业发展迅速，水产饲料需求持续增长 ..............................................................33
第五节 2022-2023 年我国水产饲料行业竞争格局分析....................................................................33
一、行业竞争概况 ........................................................................................................................33
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................34
（1）海大集团 ..............................................................................................................................34
（2）通威股份 ..............................................................................................................................34
（3）天马科技 ..............................................................................................................................34
（4）恒兴实业 ..............................................................................................................................35
（5）澳华集团 ..............................................................................................................................35
（6）傲农生物 ..............................................................................................................................35
第六节 企业案例分析：粤海饲料 ......................................................................................................35
一、粤海饲料的行业地位 ............................................................................................................35
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................35
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................38
四、未来发展的主要瓶颈与应对计划 ........................................................................................39
第七节 2023-2028 年我国水产饲料行业面临的机遇与挑战............................................................40
一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................40
（1）我国水域资源丰富，水产养殖发展具有先天资源优势 ..................................................40
（2）国家出台各项政策，大力扶持饲料行业发展 ..................................................................40
（3）城乡居民生活水平提高，水产品需求稳定增长 ..............................................................40
（4）可持续发展意识增强，水产健康养殖方式的重要程度不断提高 ..................................41
二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................41
（1）水产饲料行业技术亟待提升，企业自主创新研发能力仍需改善 ..................................41
（2）国外进口原材料依存度高，其价格波动对水产饲料行业发展造成较大压力 ..............41
（3）养殖格局比较分散，养殖户养殖观念及养殖技术有待提高 ..........................................42
（4）动物疫情和极端天气对养殖的冲击 ..................................................................................42
第三章 水产饲料企业营销如何借势新媒体？..........................................................................................43
第一节 借势新媒体做营销成发展趋势 ..............................................................................................43
第二节 企业营销如何借势新媒体？ ..................................................................................................44
第三节 企业做新媒体平台营销有哪些好处？ ..................................................................................45
第四节 企业新媒体营销的特点 ..........................................................................................................46
第四章 水产饲料企业新媒体营销策略 ......................................................................................................46
第一节 新媒体平台的传播特征 ..........................................................................................................47
第二节 现阶段企业的营销困境 ..........................................................................................................47
第三节 基于新媒体平台的企业营销策略 ..........................................................................................48
一、细分市场，明确定位 ............................................................................................................48
二、收集数据，深度分析 ............................................................................................................49
三、利用微博开展营销，加强互动 ............................................................................................49
四、利用微信開展营销，拓展功能 ............................................................................................50
五、组建队伍，保证实力 ............................................................................................................51
第四节 企业利用新媒体推广策略 ......................................................................................................52
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一、运用新媒体来帮助店面做推广 ............................................................................................52
二、利用线上做营销推广，提升品牌知名度 ............................................................................52
三、创意智能定向精准，新客获取不是难事 ............................................................................53
第五节 企业微信运营策略 ..................................................................................................................54
第五章 水产饲料企业《新媒体营销策略》制定手册..............................................................................55
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................56
一、动员 ........................................................................................................................................56
二、组织 ........................................................................................................................................56
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................57
一、学习方案 ................................................................................................................................57
二、研究方案 ................................................................................................................................58
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................58
一、制定原则 ................................................................................................................................58
二、注意事项 ................................................................................................................................60
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................60
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................63
一、战略结构组成 ........................................................................................................................63
二、战略制定流程 ........................................................................................................................63
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................64
一、具体方案制定 ........................................................................................................................65
二、配套方案制定 ........................................................................................................................67
第六章 水产饲料企业《新媒体营销策略》实施手册..............................................................................67
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................67
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................68
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................68
二、实施方案 ................................................................................................................................68
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................69
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................70
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................71
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................71
第七章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................72
第一章 前言
社交媒体对于企业的发展也是一个重要助力
近年来，以微博、小红书、抖音、快手为代表的新媒体快速发展，企业也逐步利用了这一波新
社交媒体的发展红利进行推广和营销，同时可以迅速做产品打爆和宣传，这对企业和行业的发展来
说也是一个重要的助力。
那么，企业营销如何借势新媒体？企业新媒体营销策略都有哪些？
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下面，我们先从水产饲料行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年水产饲料市场前景及趋势预测
第一节 水产饲料行业监管情况及主要政策法规
按照中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），水产饲料所在行业属于
制造业的“C13农副食品加工业”，指直接以农、林、牧、渔业产品为原材料进行的谷物糜制、饲料
加工、植物油和制糖加工、屠宰及肉类加工、水产品加工，以及蔬菜、水果和坚果等食品的加工。
根据《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）》，水产饲料所在行业属于“C13农副产品加工业”之
“饲料加工”，行业代码“C1320”。
一、行业主管部门、行业监管体制
（1）行业主管部门
根据《饲料和饲料添加剂管理条例》（2017年修订，国务院令第 676号），我国饲料行业的
行政主管部门是中华人民共和国农业农村部（以下简称“农业部”），负责全国饲料、饲料添加剂的
监督管理工作。国务院农业行政主管部门负责全国饲料、饲料添加剂的监督管理工作。县级以上地
方人民政府负责饲料、饲料添加剂管理的部门，负责本行政区域饲料、饲料添加剂的监督管理工
作。
全国畜牧总站（中国饲料工业协会）是承担全国畜牧业（包括饲料、草业、奶业）良种和技术
推广，畜禽、牧草品种资源保护与利用管理，畜牧业质量管理与认证，草地改良与生物灾害防治等
工作的国家级技术支撑机构。全国畜牧总站下设饲料行业指导处，主要职责包括：负责饲料综合业
务工作；参与起草饲料行业法律法规、部门规章和发展战略、规划、计划和标准，提出相关政策建
议；指导饲料添加剂和添加剂预混合饲料生产许可证审核，参与饲料质量安全监督工作；参与粮改
饲项目组织实施及管理，组织推广全株玉米、苜蓿等优质饲草的青贮技术；负责饲料行业统计工
作，对饲料行业形势进行研判、预警；承担《中国饲料工业年鉴》的编写工作等。
（2）行业监管体制
根据国务院《饲料和饲料添加剂管理条例》、农业部新修订的《饲料和饲料添加剂生产许可管
理办法》（2017年修订，农业部令 2017年第 8号）、《饲料添加剂和添加剂预混合饲料产品批准
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文号管理办法》（农业部令 2012年第 5号）、《农业农村部办公厅关于实施添加剂预混合饲料和
混合型饲料添加剂产品备案管理的通知》（农办牧〔2019〕32号）等法律法规的规定，我国对饲
料和饲料添加剂的生产实行生产许可管理。
申请从事饲料和饲料添加剂生产企业，应向省、自治区、直辖市人民政府饲料管理部门提出申
请，省、自治区、直辖市人民政府饲料管理部门组织评审并核发生产许可证。在 2019年 3月以
前，饲料添加剂、添加剂预混合饲料生产企业取得生产许可证后，还应向省、自治区、直辖市人民
政府饲料管理部门提出产品批准文号申请，省、自治区、直辖市人民政府饲料管理部门按照农业部
的规定，核发相应的产品批准文号。根据 2019年 3月 29日发布的《农业农村部办公厅关于实施添
加剂预混合饲料和混合型饲料添加剂产品备案管理的通知》（农办牧〔2019〕32号），为贯彻落
实《国务院关于取消和下放一批行政许可事项的决定》（国发〔2019〕6号）要求，实施添加剂预
混合饲料和混合型饲料添加剂产品备案管理，即添加剂预混合饲料和混合型饲料添加剂生产企业生
产相关产品不再申请产品批准文号，省级饲料管理部门不再审批核发相关产品批准文号；生产企业
应当在产品投入生产前，将产品信息通过添加剂预混合饲料和混合型饲料添加剂备案系统进行网络
在线备案。
二、行业法律法规
目前，我国关于饲料加工行业的主要法律法规如下：
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三、行业政策
目前，我国关于饲料加工行业的主要产业政策如下:
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第二节 我国水产饲料行业主要发展特征
一、进入行业的主要障碍
水产饲料行业属于充分竞争行业，行业竞争激烈。经历三十年的快速发展，我国水产饲料行业
逐步进入了产业化、规模化、集团化的发展阶段，行业兼并整合的速度加快。大批规模小、实力薄
弱、技术落后的饲料企业被市场淘汰，饲料企业数量逐年减少。随着人们对食品安全问题的日益关
注，国家行政主管部门加强了对水产饲料企业的生产许可、添加剂使用、产品标准的管理并制定了
严格的规定。新的市场进入者必须在资金规模、品牌影响力、质量控制、研究开发、市场开拓、吸
引人才等方面具有较强的实力。
行业内的企业必须具备较强的科技研发能力、较高的技术服务水平，并在人才、管理、资本等
各方面均具备一定优势，才能在广大养殖户中树立品牌形象，并在市场竞争中取得有利地位。
本行业的进入壁垒具体表现为：
（1）质量、技术、研发壁垒
早期养殖户多采用原始的投喂冰鲜小杂鱼鱼糜的粗养模式和小作坊自配饲料方式，供养起行业
中众多中小饲料企业。但随着规模化养殖的发展，这些低质量的饲料无法满足养殖业提高效益的需
求。因此，养殖业需求更为高效的水产饲料。此外，随着生活水平的提高，人们愈发关注食品安
全，水产饲料产品的质量与食品安全紧密相连。对于下游水产养殖户而言，影响其购买的首要因素
变为产品质量而非价格。水产饲料的品质需要以技术作为基础，而其核心技术是水产饲料配方技术
和生产工艺技术，行业进入者必须掌握相关的技术和工艺流程，积累丰富的管理经验，以保证产品
的质量。这就要求企业在水产动物营养学、养殖学、动物疾病预防学等领域均有长期和大量的研究
支撑及经验积累。因此，技术研发实力是水产饲料生产企业的核心竞争力，也构成了该行业重要的
进入壁垒。
（2）人才壁垒
技术和研发能力的比拼归根到底是人才的比拼。水产饲料涉及动物营养学、饲料加工工艺学、
水产养殖学、水生生物学等诸多学科，对技术、市场和管理方面人才的专业能力要求较高。目前，
国内水产饲料行业的技术专业人才和市场营销人员比较匮乏，而懂技术、有行业背景的高素质职业
经理人更是难寻。新进入企业要建立一支优秀的管理团队与技术团队需要在时间、人力、物力和财
力上有足够的投入。
（3）营销壁垒
水产饲料行业竞争激烈，市场进入者需具备较强的市场开拓和养殖配套技术服务实力，并拥有
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专业稳定的销售团队和技术服务队伍。新的市场形势下要求技术服务队伍熟练掌握各种饲料的特点
和养殖难题的解决办法，只有具有强大的营销网络和较高服务营销水平的水产饲料企业方能适应新
形势的竞争需求。
（4）品牌壁垒
水产养殖难度较大、风险较高、周期较长，养殖户一旦习惯某品牌产品后忠诚度较高，不轻易
更换，这也给行业新进企业带来较大障碍。另外，目前国内水产饲料生产厂家数量较多，而且大部
分为科技和研发水平较落后的中小企业，这就造成市场上品牌繁杂，质量参差不齐。
随着养殖户观念的不断更新进步，高质量水产饲料的品牌优势将逐渐得到体现。品牌逐渐成为
养殖户选择水产饲料的主要考虑因素之一。在竞争日趋激烈的市场环境下，企业的竞争优势将会更
多的依赖于品牌定位与品牌个性。新进入企业缺乏品牌知名度，在市场开拓和培育方面会遇到更多
的阻力和壁垒。
（5）行业进入许可壁垒
水产饲料安全直接影响养殖业饲养水产动物的安全，从而间接影响消费者的食品安全。因此，
相关政府部门从 2012年以来，陆续出台了《饲料和饲料添加剂管理条例》、《饲料和饲料添加剂
生产许可管理办法》、《饲料生产企业许可条件》、《饲料原料品种目录》等一系政策规定，以加
强对水产饲料生产许可条件、许可范围的要求，力图提高行业门槛、减少行业企业数量、保障水产
饲料生产安全。
申请从事饲料和饲料添加剂生产企业，应向省、自治区、直辖市人民政府饲料管理部门提出申
请，省、自治区、直辖市人民政府饲料管理部门组织评审并核发生产许可证。在 2019年 3月以
前，饲料添加剂、添加剂预混合饲料生产企业取得生产许可证后，还应向省、自治区、直辖市人民
政府饲料管理部门提出产品批准文号申请，省、自治区、直辖市人民政府饲料管理部门按照农业部
的规定，核发相应的产品批准文号。
（6）资金壁垒
鱼粉、豆粕、鸡肉粉、菜粕、面粉等主要原材料占水产饲料生产成本的比重较大，且行业特性
决定原材料采购以现款现货为主，因此水产饲料企业的资金实力、资金周转能力成为经营取胜的关
键因素，也成为限制投资者进入水产饲料行业的限制性因素。
随着水产饲料行业发展不断成熟，强者越强的趋势日渐明显。行业龙头企业进行的行业整合横
向并购日趋活跃，行业集中度不断提高，导致进入行业的资金壁垒也大大提高。
二、行业的周期性、区域性和季节性
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（1）周期性
水产饲料与水产养殖业直接相关，当前国内水产品市场需求总体处于上升阶段，促进了水产养
殖的平稳发展，带动了水产饲料市场需求不断增长。因此，水产饲料行业未来较长一段时间内仍将
持续增长，不存在明显的周期性特征。与此同时，水产饲料行业体现出行业集中度进一步提升的趋
势。行业中具有领先优势的企业紧跟市场需求变化，积极调整产品战略和营销战略，能够从平稳增
长的市场需求中受益，并不断提升市场占有率。
尽管水产养殖业的技术得到了很大的提高，但是在很大程度上仍然受到灾害性天气、水产养殖
病害复杂化、水产品价格波动加大等因素的影响，我国水产饲料的产量会出现波动。
（2）区域性
从区域发展来看，我国水产饲料行业的产业区域主要集中在东部沿海和中西部长江沿江地区。
2018年，东部沿海地区（广东、江苏、福建、浙江、广西、山东、河北、辽宁、海南、天津、上
海）水产饲料产量为 1,万吨，占全国水产饲料产量的 %；中西部长江沿江地区（湖
北、湖南、四川、江西、重庆、安徽）水产饲料产量为 万吨，占全国水产饲料产量的
%。
不同区域的养殖品种和养殖特点均有一些差异，沿海地区养殖品种相对较多，对虾、金鲳鱼、
海鲈鱼、石斑鱼、蓝子鱼、大黄鱼、黄颡鱼等特种水产多分布在沿海地区，内陆省份则以草鱼、鲤
鱼、鲫鱼等淡水品种养殖为主。
（3）季节性
水产饲料销售的季节性较为明显。水产饲料销售受到水产养殖季节性的影响，水产养殖季节性
特征则受到水产动物生活习性的影响。除鲟鱼、鱒鮭等少量冷水鱼外，大部分鱼虾的最佳生长温度
在 20°C-30°C之间。因此每年的 5-10月为水产养殖动物的最佳生长期，也是水产饲料的销售旺
季。
三、行业技术水平和技术特点
目前，我国渔业生产技术应用尚存在不足，对众多水产养殖品种、尤其是特种水产养殖的饲料
配方研究还不够深入，技术上还有很大的提升空间，未来行业竞争也必将是技术的竞争。行业内一
般企业缺乏研发的投入和人才，技术主要参考国外养殖品种，造成技术水平较低，产品缺乏市场竞
争力；行业内一些优秀企业近年来逐步提升对技术和研发的重视程度，不断提高研发投入，技术水
平也有了大幅进步。
水产饲料企业的技术水平差异主要体现在水产预混料和功能性饲料添加剂的开发、产品配方技
术、加工工艺技术等方面。优秀的水产饲料企业大多拥有严格的原料品质保证和质量控制技术、独
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特的水产添加剂预混合饲料和功能性饲料添加剂、科学的饲料配方设计以及先进的饲料加工工艺。
（1）原料品质保证和质量控制技术是保证水产饲料质量的基础
生产优质水产饲料需要在选择性价比高的饲料原料基础上，根据动物营养需要的特性，进行科
学的配方设计，借助先进的加工工艺，生产出符合质量标准的优质产品。饲料原料是水产饲料生产
的源头，要想以最低的成本生产出符合标准要求的高质量的水产饲料，必须重视饲料原料的质量。
饲料原料质量、安全性、营养价值直接影响到水产饲料产品的营养成分、质量与安全。原料的品质
和营养价值受产地、土壤、气候、收获时成熟程度等自然因素影响，以及加工过程、运输、储藏等
“后天”因素影响较大，随着社会对水产饲料安全监督力度的加强，饲料原料的质量控制已成为水产
饲料行业的关键技术，对水产饲料企业的生存和发展也起着至关重要的作用。
国内领先的水产饲料企业一般会及时掌握国内外饲料原料最新的质量产量信息、质量标准和技
术水平，及时制订和更新原料质量企业控制标准和检验项目，建立统一的检化验标准，配备满足要
求的专业检化验设备，同时建立合格供应商评价标准，与供应商建立稳定互惠的关系，培养有专业
技能的采购队伍和检测人员，通过上述措施强化和提升原料的品质，以达到保障水产饲料产品的营
养价值和质量安全的目的。
（2）水产预混料和功能性饲料添加剂技术是水产饲料配方技术的核心
水产预混料和功能性饲料添加剂是水产饲料配方技术的核心，对企业研发能力要求高，一般只
有规模较大、科技研发能力较强的水产饲料生产企业具备水产预混料和功能性饲料添加剂研发生产
能力，其它水产饲料生产企业通常只能采取外购模式。
水产预混料是由两种或两种以上饲料添加剂和载体按一定比例配制而成的均匀混合物，是水产
饲料的核心原材料，主要包括维生素、矿物盐和功能性饲料添加剂，其中，功能性饲料添加剂是具
有促进水产动物的生长，增强动物机体免疫力、预防疾病发生，保证水产品健康成长的饲料成分。
随着生物技术、化学合成及分离技术等的发展，目前国内水产预混料和功能性饲料添加剂的核心技
术正逐步转向微生态制剂、生物活性肽以及中草药提取物等绿色安全产品的研究、开发和应用上。
公司在复合维生素、复合微量元素、复合氨基酸、微生态制剂和特色功能性添加剂的核心技术
方面都有自己的研发产品，这些新产品的开发和生产保证了公司水产饲料配方的领先优势，推动行
业向绿色健康方向发展。
（3）配方技术是研发水产饲料的关键
水产饲料配方不仅要充分结合不同品种的营养特性和生理特性，还要对不同市场的水产饲料进
行细分定位，并结合不同地区的实际养殖模式，对不同原材料的筛选和搭配优化也需要做得更加精
细，这是水产饲料生产企业技术水平和研发能力重要的体现。另外，在原材料价格波动较大的情况
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下，具有先进配方技术水平的水产饲料生产企业能够基于水产动物营养学，采用多元化和相互替代
的多种可选择原料，通过不断改良饲料配方，优化饲料原料结构，规避原材料价格波动风险，保障
并提高盈利能力。
一般而言，多数水产饲料企业的产品配方是依靠技术人员的经验配制而成，缺乏系统的理论体
系支撑，虽然对水产养殖动物的营养需求也进行了一定的研究，但仍集中在对蛋白质、脂肪和碳水
化合物等常量元素的营养需求和原料筛选方面，对微量营养素的需要量缺乏深入系统的研究。
公司在现有技术水平的基础上，深入研究鱼虾对能量、必需氨基酸、必需脂肪酸、维生素和矿
物质等的需要量，增补已有营养标准缺乏的内容；根据鱼虾不同生长阶段生理营养需求的特点，确
定不同生长阶段鱼虾的营养素平衡模式，特别是必需氨基酸、必需脂肪酸的平衡模式，开发适合鱼
虾不同生长阶段的水产饲料；研究不同养殖模式对鱼虾营养需要的影响，优化饲料配方，开发出适
合不同养殖模式的水产饲料；并不断的深入研究各种营养素的生理功能、营养素之间的相互作用、
代谢规律和适宜营养需求量等,为修正营养需求参数和配制各种低成本、低污染、高效率的绿色健
康型饲料提供可靠的理论依据。
公司作为中国饲料工业协会理事单位，参与起草了“鲈鱼配合饲料”国家标准和“无公害食品金
鲳鱼养殖技术规范”广东省地方标准。“鲈鱼配合饲料”国家标准已获批准发布，于 2009年 5月开始
实施；“无公害食品金鲳鱼养殖技术规范”广东省地方标准已获批准发布，并于 2014年 7月开始施
行。
（4）饲料加工技术是水产饲料产品质量的保障
水产饲料产品按加工工艺不同主要分为粉状料、颗粒料（传统硬颗粒料）、膨化料三种。
膨化料加工工艺的要求相对于颗粒料更为复杂,主要区别在调质、膨化及液体喷涂几个工序：
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（1）调质：在调质过程中，生产膨化料是水和蒸汽一起加，调质后的水分含量为 25%左右，
而生产颗粒料则只加蒸汽，调质后水分含量较低，为 17%左右。
（2）膨化和液体喷涂：颗粒料生产没有膨化工序及液体外喷涂工序，而多了道制粒工序。膨
化料加工工艺要求的原料粉碎更细,通过高温膨化过程能提高淀粉的熟化度,有利于鱼对饲料的消化
吸收。
（3）膨化料的优势：膨化料要求原料粉碎的更细，以及加工过程的高温不仅提高了淀粉的熟
化度，而且膨化过程中高温高湿热的瞬间强力揉搓能杀灭原料中的部分有害病菌，因此相比于普通
颗粒料，膨化料能够提高饲料的消化利用率以及降低发病几率。另一方面，膨化料在水中具有 12-
36小时的稳定度，便于直观查看鱼群的摄食情况，减少水体污染。
随着环境保护和绿色健康养殖观念增强，颗粒料将逐步被膨化料取代。相比于粉状料和颗粒
料，膨化料虽然价格较高，但饲料转化率更高，综合效益更好，同时对水域造成的污染较小，近年
来养殖户对膨化料的接受度逐步上升。
如何进一步改进和提高饲料加工工艺水平，生产出稳定性好、适口性强、饲料转化率更高的水
产饲料，仍然是水产饲料行业未来的发展目标和方向。
第三节 中国水产饲料行业发展情况分析
一、下游水产养殖业增长驱动水产饲料行业发展
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（1）水产品需求持续增长
自 1961年起，全球表观食用鱼类消费年均增速（%）就一直快于人口增速（%），超过
了所有陆生动物肉类消费的总体增速（%）,以及除禽肉（%）外的其他动物肉类（牛、羊、
猪等）消费的总体增速（数据来源：《2018年世界渔业与水产养殖状况》）
根据联合国粮食及农业组织相关数据，2015年，鱼类在全球人口动物蛋白摄入量中占比约
17%，在所有蛋白质总摄入量中占比 7%,约 32亿人口的动物蛋白摄入量中近 20%来自鱼类。
水产品除了能提供包含所有必需氨基酸的易消化、高质量的蛋白质外，还含有人体必需脂肪酸
（如长链 n-3脂肪酸）、各类维生素（D、A和 B）以及矿物质（包括钙、碘、锌、铁和硒），能显
著加强膳食结构的营养功效。水产品富含的不饱和脂肪酸，有益于预防心血管疾病，还能促进胎儿
和婴儿脑部的神经系统发育。正因为具备如此宝贵的营养价值，以及在改善不均衡膳食方面发挥的
重要作用，随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，消费观念也开始由“温饱型”向“质量型”、
“健康型”转变，人均水产品占有量整体呈提升趋势。
如上图所示,2011年我国水产品人均占有量为 千克，到 2020年已增加至 千克，
2011年至 2020年复合增长率为 %。
（2）中国水产养殖业在渔业生产中占主导地位
在我国，虽然捕捞业有着得天独厚的江河湖海资源优势，但由于过度捕捞，我国水域生态系统
遭到不同程度地破坏，水生物资源也出现了明显地衰退。为做好水生物资源养护工作和生态环境保
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护，实现我国渔业的可持续健康发展，《中华人民共和国渔业法》中明确提出了我国“渔业生产实
行以养殖为主，养殖、捕捞、加工并举，因地制宣，各有侧重”的渔业发展方针。
1993年开始，中国水产品养殖产量超过水产品总产量的 50%，水产养殖业在渔业生产中开始占
据主导地位，水产养殖产量占水产品总产量的比例逐年增加。根据《中国渔业统计年鉴》的数据，
2020年，我国水产品养殖产量 5,万吨，占全国水产品总量的 %，比上年增长 %，
其中海水养殖产量 2,万吨，比上年增长 %，淡水养殖产量 3,万吨，比上年增长
%。
二、水产饲料行业整体情况
（1）水产饲料产量稳步增长
1995年我国水产饲料产量为 万吨，到 2020年全国水产饲料产量已达到 2,万
吨，复合增长率为 %。
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（2）区域发展情况
从区域发展来看，我国水产饲料行业的产业区域主要集中在东部沿海和中西部长江沿江地区。
不同区域养殖品种和养殖特点均有一些差异，沿海地区养殖品种相对较多，对虾、金鲳鱼、海鲈、
石斑鱼、蓝子鱼、大黄鱼、黄颡鱼等特种水产多分布在沿海地区，内陆省份则以淡水养殖为主，草
鱼、鲤鱼、鳊鱼养殖占 70%以上。
从全国水产市场来看，水产饲料还有较大发展空间。一方面，江苏、福建、广东等沿海省份还
有大量的滩涂可以有效利用起来，虾料和海水鱼料开发空间巨大;另一方面,北方的天津、辽宁、山
东等沿海省市水产饲料普及率较低，无论淡水、海水饲料的开发空间都有较为明显的提升空间。
（3）水产饲料未来市场空间巨大
根据农业部市场预警专家委员会发布的《中国农业展望报告（2020-2029）》，到 2029年我国
水产品总产量将增加至 6,971万吨，水产品消费量预计将水产养殖仍将是中国渔业生产增长的主要
动力，养殖产量占水产品总量比重将持续增加，至 2029年将接近 %。
1995年，我国水产饲料产量仅为 万吨，到 2005年，其产量已增长至 万吨，2020
年，全国水产饲料产量达到 2,万吨，1995年至 2020年，水产饲料产业平均保持了 %的
高速增长，并预计将在长时间内保持稳定增长的趋势，水产饲料的未来市场空间巨大。
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三、水产饲料行业需求分析
（1）水产规模化养殖将增加水产饲料的需求
近年来，我国居民对水产品消费需求量持续增加，由于受到天然水生物资源量的限制，捕捞业
产量有限，因此水产品的消费需求将更多依赖于人工养殖，中国水产养殖业在渔业生产中已占主导
地位，水产品养殖规模稳定增长。
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2016年 12月，农业部颁布《全国渔业发展第十三个五年规划》，指出“要发展工厂化循环水
养殖、池塘工程化循环水养殖、种养结合稻田养殖、海洋牧场立体养殖和外海深水抗风浪网箱养殖
等生态健康养殖模式”自从 2017年 2月份，环保部发布《关于加强“十三五”国家重点生态功能区县
域生态环境质量监测评价与考核工作的通知》以来，大水面和网箱养殖大量被拆除。
随着国家不断推动水产养殖业工业化、规模化、标准化，水产养殖向集中化、规模化和生态化
发展，其中深海网箱养殖、工厂化养殖等方式规模增长较快，带动水产饲料规模化发展。
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（2）水产饲料的逐步普及将会给水产饲料行业带来巨大增长空间
目前，我国仍有许多地区使用动物性饵料（冰鲜杂鱼）进行水产养殖。以“用鱼养鱼”的冰鲜杂
鱼养殖模式，往往需要 5斤至 7斤甚至更多的冰鲜杂鱼才能养出 1斤鱼，一方面造成了严重的渔业
资源浪费，给原本已处于资源枯竭的海洋渔业资源造成了更大的生态压力；另一方面，冰鲜杂鱼利
用率低，大量残饵沉积水底，不仅污染养殖环境，而且是各种病原的重要来源，诱发水产养殖病害
频发，从而增加药物使用频率，间接威胁到水产品质量安全与养殖业的可持续健康发展。
2003年，农业部就已发布《水产养殖质量安全管理规定》，鼓励使用配合饲料，限制直接投
喂冰鲜饵料，防止残饵污染水质。随着陆地养殖面积萎缩和国家对海洋资源的开发，一些大型的海
水鱼养殖公司和深水网箱养殖的群体陆续出现，散养逐步会被淘汰,集中度进一步提高。2016年，
农业农村部发布的《全国渔业发展第十三个五年规划》，要求积极推广全价人工配合饲料，逐步替
代冰鲜幼杂鱼。
水产饲料营养均衡、转化率高、养殖成本低且效益高，随着国家政策引导及规模化养殖的逐步
增加，传统的冰鲜杂鱼喂饲比例将逐步减少，水产饲料普及率将逐步上升，水产饲料替代传统的冰
鲜杂鱼养殖模式将会给水产饲料行业带来巨大增长空间。
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第四节 水产饲料行业的上下游关系
水产饲料行业连接上游的鱼粉、豆粕、面粉、添加剂等原料种植业、加工业以及下游水产养殖
业，水产养殖业的景气情况直接影响水产饲料的生产与销售。
一、上游原料加工行业情况
粤海饲料生产水产饲料所需的原材料主要包括动物蛋白类原料、植物蛋白类原料、面粉等，其
中，动物蛋白类原料中的鱼粉和植物蛋白类原料中的豆粕为粤海饲料生产所需的重要上游原材料，
以下内容主要介绍鱼粉、豆粕的生产和贸易情况。
（1）鱼粉
①生产情况
鱼粉的生产商向渔民、收鱼商采购原料鱼，采用蒸汽烘干原料鱼后压榨得到鱼油，压榨后剩下
的鱼肉再经过烘烤、粉碎即可制得鱼粉。水产饲料生产所需鱼粉按来源可以分为国产鱼粉与进口鱼
粉，两者生产工艺类似。我国鱼粉市场依赖进口，主要进口国家为秘鲁。
在生产旺季上，国产鱼粉的生产旺季与国内捕鱼旺季重合，时间从每年的 9月份开始到次年的
4月结束。进口鱼粉中秘鲁鱼粉的生产旺季分为两个时间段，分别是每年 4至 7月、以及每年 11
月至次年 1月。
②销售情况
鱼粉主要用于饲料行业，其销售终端客户通常为饲料生产商。对于国产鱼粉，国内的饲料企业
通常直接向国产鱼粉生产商进行采购，也通过国产鱼粉的贸易商进行鱼粉采购；对于进口鱼粉，国
内的饲料企业通常向进口鱼粉的贸易商进行采购，一方面是单个饲料生产企业的鱼粉需求量偏低，
通过鱼粉贸易商可以汇集鱼粉购买的需求，有利于获得更好的采购价格；另一方面，鱼粉具有季节
性、资源性、区域性的特点，其供给量受到季节、气候变化、贸易政策的影响，鱼粉贸易商对鱼粉
的产量、市场需求进行提前预判，能在不同的鱼粉市场环境下向饲料企业供应鱼粉，满足饲料企业
生产需求。
鱼粉的品质主要由蛋白质的含量决定，国产鱼粉的蛋白质含量相对较低，主要可以分为 63%鱼
粉、64%鱼粉、65%鱼粉；进口鱼粉可以分为普通级、泰国级、台湾级、日本级、超级五个级别，普
通级进口鱼粉的蛋白质含量通常大于等于 65%，泰国级、台湾级、日本级的进口鱼粉的蛋白质含量
通常大于等于 67%，超级鱼粉的蛋白质含量通常大于等于 68%。
饲料企业在进行鱼粉采购前，通常会对某一批次的鱼粉进行抽样检验以确定该批次鱼粉的蛋白
含量，进而确定该批次鱼粉的品质与价格，并根据生产需求采购对应品质、价格的鱼粉。
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③市场竞争情况
针对秘鲁进口鱼粉，由于秘鲁各鱼粉厂实行配额制，各生产商之间基本不存在竞争,然而各贸
易商的竞争比较激烈，各贸易商的竞争优势主要体现在其所能供应的鱼粉产品质量情况与产品价格
情况。针对国产鱼粉，各生产商之间存在较为激烈的竞争，该竞争一方面体现在各生产商所能获取
的鱼类原材料的质量与价格，而这决定了其所生产的鱼粉的品质与成本；另一方面体现在其对下游
饲料企业的销售方面的竞争。
④价格波动
报告期内，主要受秘鲁等主要鱼粉产地气候和捕捞配额等因素影响，鱼粉产量不稳定，导致我
国鱼粉平均价格波动较大。
如上图所示，报告期内，鱼粉价格主要在 9,000-13,000元/吨内波动。鱼粉价格的波动主要是
由于供给与需求的波动造成的。2018年至 2019年底，从供给端看，秘鲁鱼粉的配额超出市场预
期，市场供应充足；从需求端看，国内非洲猪瘟的爆发导致了猪饲料生产下滑，而鱼粉也是猪饲料
中的成分之一，使得国内鱼粉需求量下降，因此，鱼粉价格在该段时间内下降。2020年上半年，
从供给端看，受疫情影响主要生产国秘鲁捕捞量下降且出口检疫时间变长，市场供应不足，价格上
涨；从需求端看，非洲猪瘟的缓和导致了国内猪饲料生产同比上涨，鱼粉需求量上升，从而导致价
格上涨。2020年下半年随着疫情的相对缓和，进口鱼粉供给恢复，鱼粉市场价格逐渐回落。2021
年 1-6月鱼粉价格保持相对稳定。
（2）豆粕
①生产情况
在生产流程上，豆粕的生产商从国内、国外采购大豆，通过浸提工艺获取豆油后的副产物即为
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豆粕。
②销售情况
豆粕主要用于饲料行业，其销售终端客户通常为饲料生产商。我国大豆需求主要依赖进口，进
口大豆量自 2010年起即超过 80%。
饲料企业通过贸易商和生产商采购豆粕。豆粕的品质通过蛋白质含量进行区分，主要可以分为
43%豆粕和 46%豆粕。饲料企业会根据生产需求采购对应品质、价格的豆粕。
③市场竞争状况
针对豆粕，各生产商、贸易商之间的竞争均较为激烈。主要包括：A.各豆粕生产商、贸易商的
报价存在差异，针对同一品类豆粕报价相对较低者具有竞争力；B.豆粕生产商、贸易商所能提供给
予饲料企业的贸易条款存在差异，如部分规模较大的豆粕生产商、贸易商允许饲料企业先提货后付
款，而规模较小的豆粕生产商、贸易商仅允许饲料企业采用现款现货的方式采购豆粕。
④价格波动
报告期内，我国豆粕价格受大豆的国际市场价格、下游养殖行业景气程度等因素的共同影响，
呈明显波动趋势。2018年 1月至 2020年 12月，豆粕价格在 2,500元/吨至 3,700元/吨之间剧烈
波动。2021年 1-6月，受极端天气的影响，南美持续干旱、国内频繁暴雨等，供给减少导致豆粕
价格有所上涨。
二、下游水产养殖行业情况
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（1）特种水产与普通水产养殖的区别
水产饲料的下游行业是水产养殖业，主要包括特种水产养殖与普通水产养殖，两者的区别主要
在于：
①特种水产品市场价格较高
由于特种水产品营养丰富，口感较佳，因此市场价值较高，能够为养殖业者带来更大的收益。
②硬件设施投入更大，技术要求更高
特种水产品的生物学特征与普通淡水鱼类的差异性较大，对养殖水体的盐度、温度、溶解氧、
酸碱度以及颗粒物浓度等要求各不相同，有些还需要特殊建造的高位池、深海网箱等养殖设施，因
此特种水产品养殖投入更高，并要求养殖户具备较高的技术管理与养殖水平。
以虾为例，通常养殖 1斤虾需要动物保健产品 1元左右，增氧与换水的电费 1元左右，1亩水
面要配置一台增氧机，高位池每亩造价平均为 10万元左右，这些成本投入均远高于普通淡水鱼类
养殖的相应费用支出。
③特种水产养殖品种对饲料的工艺水平、营养水平等方面要求更高，因此饲料单价较高
在饲料的工艺水平方面，特种水产饲料必须迎合各类特种养殖品种的生物习性要求，在饲料的
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粉碎细度、熟化程度、颗粒外观等方面均显著高于普通水产饲料。
在饲料的营养水平方面，大部分特种水产品主要为肉食性或者偏肉食性，因此，特种水产饲料
中鱼粉用量较大，鱼粉的成本在饲料成本中的占比高于普通水产饲料。
此外，由于市场通常对特种水产品的养成体提出较高要求:如金鲳鱼需要体色金黄、海鲈鱼需
要肌肉鳞片结实、对虾需要虾壳光鲜亮硬，因此，特种水产饲料对诸如蛋白质、氨基酸、脂肪酸等
饲料营养素的含量、相互搭配以及饲料原材料的质量都具有更高的特殊要求。
④特种水产品养殖资金回收期长，养殖户资金压力较大
普通水产养殖品种在鱼苗期后使用的饲料营养成分区别不大，养殖成本在成长期均匀投入，有
些品种没有统一的可上市规格，一般采取分级标粗、轮捕轮放的养殖模式，大部分一年可收鱼 2-4
次，这种模式缩短了养殖周期，既有效降低养殖成本，也有利于循环生产、加速资金回笼。因此，
普通水产养殖资金周转快，养殖户资金压力较小。
特种水产养殖品种由于对水质和环境要求高，养殖周期相对较长，如对虾养殖期在 3-5个月、
金鲳鱼养殖期在 4-14个月、海鲈鱼在 9-16个月才达到可上市规格。大部分特种水产养殖品种还具
有成长早期拉骨架、成长后期膘肥的生长特性，因此前期拉骨架阶段时间长、养殖投入占大部分，
而后期膘肥生长阶段时间短、养殖投入较少。因此，特种水产养殖资金周转相对较慢，养殖户资金
压力较大。
⑤特种水产养殖风险较高，呈现明显的地域性特征
虽然特种水产养殖品种销售单价和附加值更高，经济效益更明显，市场需求也呈现逐年增加的
趋势，但是特种水产品仍然面临产品受众面积相对较小、市场风险较高、饲养技术和疾病防治技术
成熟度低于普通水产养殖品种、养殖户资金压力大等风险。
为降低养殖风险，特种水产养殖户一般采用共同抱团发展、形成规模效应、赢取市场话语权等
发展策略，因此，特种水产养殖区域整体较为集中，行业呈现明显地域性特征，多布局在沿海地区
或内陆水产养殖大省，包括广东、广西、海南、江苏、湖北、湖南、福建、浙江等省份。
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（2）部分产品养殖的介绍
①对虾养殖
对虾养殖所需要采购的主要产品包括饲料、种苗、动保产品和养殖设备，其饲料采购途径一种
是通过当地的饲料经销商购买，另一种是直接通过饲料生产厂家购买。对虾养殖形式多样，主要包
括工厂化养殖、高位池养殖与低位池养殖。工厂化养殖的产量高，适合在有热源、水源且靠近消费
市场的区域进行养殖；高位池养殖的密度高，养殖周期在 70至 130天不等；低位池养殖的池塘面
积大，管理比较粗放，投入少，养殖密度小，因此产量也相对较低。养殖户经常以混合养殖的形式
进行养殖，养殖周期较长。养殖成品主要是通过中间商进行销售，中间商收购成品虾后，销售至对
虾零售市场或对虾产品加工厂。
②金鲳鱼养殖
金鲳鱼是主要的海水鱼养殖品种之一，养殖主要集中在水温较高的广东、广西及海南，以网箱
养殖为主，池塘养殖为辅。由于金鲳鱼的生长快，养殖时间短，受到养殖户的青睐。近十多年来，
金鲳鱼饲料成功推广，养殖量稳步上升，为了满足消费者的需求，收鱼商、加工厂会收购各类规格
的金鲳鱼养殖成品。在成品金鲳鱼的销售方面，主要可以分为活鲜（活鱼）、冰鲜（打碎冰）两
类，活鲜主要销往当地餐饮行业，售价较高；冰鲜主要销往海鲜批发市场、大型超市及加工厂。在
行业竞争上，金鲳鱼养殖的行业集中度不断提高，大部分养殖集中于大型养殖公司或是大型的养殖
户，养殖量增长明显。
③海鲈鱼养殖
海鲈鱼养殖的主要特点是高密度养殖，因此其单位面积的养殖产量较高，海鲈鱼养殖周期在
9-16个月，部分大鱼的养殖周期长达 4年以上。在采购方面，海鲈鱼养殖户主要通过经销商购买
鱼苗与饲料。在成品鱼销售方面，养殖户主要是销售至下游的收鱼商。由于消费市场远离养殖地，
养殖户无法通过自有资源销售成品鱼，因此成品鱼销售主要依靠收鱼商，其竞争主要表现在收鱼商
之间的竞争。
④石斑鱼养殖
石斑鱼是第四大海水鱼养殖品种，主要养殖品种是珍珠石斑、青斑、淡水石斑等。养殖周期跨
度比较大，最短的为 9个月，最长的需要长达数年，主要养殖的方式为池塘养殖、网箱养殖。由于
养殖时间较长，养殖户的资金投入大。成品石斑鱼的流通主要形式为活鱼或冰鲜，主要销往餐饮业
及海鲜市场。石斑鱼的养殖目前以资金雄厚的大型养殖户为主。
⑤乌鳢养殖
乌鳢养殖一般可以分为春苗养殖与秋苗养殖，放苗量通常为 7,000-10,000尾/亩，养殖周期通
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常为 8个月-14个月，部分养殖户会养殖 2-3年。由于消费市场远离养殖地,养殖户无法通过自有
资源销售成品鱼，因此乌鳢的成品鱼销售主要依靠收鱼商。
三、上下游行业发展状况对水产饲料行业及其发展前景的影响
（1）水产饲料上游原料产品供应稳定，价格波动频繁
水产饲料所需的主要原料包括鱼粉、豆粕、其他蛋白类以及面粉等。上游原材料发展对本行业
的影响主要体现在采购成本、供货数量以及供货质量等方面。
鱼粉作为最具营养、最易消化的动物蛋白之一，一直是水产饲料、尤其是特种水产饲料的主要
原材料。近年来，受到海洋生态变化、厄尔尼诺现象等因素影响，全球主要鱼粉生产国，例如秘
鲁、智利、美国和厄瓜多尔实施捕捞配额制政策，导致全球鱼粉价格波动较大，对水产饲料行业发
展造成一定压力。
（2）水产养殖业发展迅速，水产饲料需求持续增长
水产饲料与下游行业水产养殖业联系紧密，各类水产品养殖产量与水产饲料普及率直接决定了
水产饲料的市场总容量。
由于受到天然水生生物资源量的限制，捕捞业产量有限，水产养殖业在我国渔业生产中占主导
地位。随着我国经济持续健康增长、城乡居民收入和城市化进程提高，人民生活水平不断提高，膳
食结构也逐步改善，人们对水产品的需求量处于逐年增长态势，对品质好、价格高的水产品的需求
量也越来越大，直接推动了水产养殖业的快速发展。
近年来，水产品养殖业平稳增长，海水养殖产量由 2011年的 1,万吨增加至 2020年的
2,万吨，复合增长率 %；淡水养殖产量由 2011年的 2,万吨增加至 2020年的
3,万吨，复合增长率 %（资料来源：中国渔业统计年鉴）。随着国家推动水产养殖业工
业化、规模化和人们对水产品消费需求的持续增长，作为规模化养殖的物质基础，水产饲料将拥有
强大的增长动力与广阔的发展空间。
第五节 2022-2023年我国水产饲料行业竞争格局分析
一、行业竞争概况
自改革开放以来，我国水产饲料行业经历了三十多年的高速增长，逐步进入了产业化、规模
化、集团化的发展阶段，行业兼并整合的速度加快，大批规模小、实力薄弱、技术落后的企业被市
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场淘汰，企业数量逐年减少。根据农村农业部《2020全国饲料工业产业数据》，2020年全国 10万
吨以上规模饲料生产厂 749家，在全国饲料总产量中的占比为 %，较上年增长 8个百分点，集
约化程度进一步提高。
大中型企业通过规模扩张或行业并购以实现规模效应，利用管理、品牌、技术赚取溢价，导致
市场内分散的企业布局逐渐向集约化发展。具备资金优势、品牌优势、管理优势的公司将获取更多
的市场份额，成为市场主流，行业集中度不断提高，未来水产饲料企业整合发展将成为行业发展的
趋势。
二、行业内主要企业
目前，公司的主要竞争对手包括海大集团、通威股份、天马科技、恒兴实业、澳华集团、傲农
生物等。
（1）海大集团
广东海大集团股份有限公司（股票代码：）的业务围绕动物养殖过程中需要的产品
和服务展开，主要产品包括水产和畜禽饲料、优质水产动物种苗、动物保健品和生物制品、生猪养
殖等，覆盖各类产品的研发、设计、生产、销售、服务等全部业务环节。其中饲料产品括鸡、鸭、
猪、鱼、虾等饲料。根据海大集团 2020年公开披露的年度报告，2020年度营业收入 亿
元，净利润 亿元，饲料销量 1,466万吨；根据海大集团 2021年公开披露的半年度报告，
2021年 1-6月营业收入 亿元，净利润 亿元，饲料销量 881万吨。（资料来源：上市
公司公开披露信息）
（2）通威股份
通威股份有限公司（股票代码：）在农业方面，主营业务为水产饲料、畜禽饲料等
产品的研究、生产和销售。其中，水产饲料一直其核心产品，也是农业板块的主要利润来源。根据
通威股份 2020年公开披露的年度报告，营业收入 亿元，净利润 亿元，饲料销量
万吨；根据通威股份 2021年公开披露的半年度报告，营业收入 亿元，净利润
亿元，饲料销量 万吨。（资料来源：上市公司公开披露信息）
（3）天马科技
福建天马科技集团股份有限公司（股票代码：）专业从事特种水产配合饲料研发、
生产和销售，产品主要应用于鳗鲡、石斑鱼、大黄鱼、龟、鳖、鲟鱼、鮭鱒、鲆鲽鳎、鲍、海参等
特种水产动物；在 2019年以并购方式进入畜禽饲料业务领域。根据天马科技 2020年公开披露的年
度报告，营业收入 亿元，净利润 亿元，特种水产配合饲料销售 万吨。根据天马
科技 2021年公开披露的半年度报告，营业收入 亿元，净利润 亿元，特种水产配合饲料
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销售 万吨。（资料来源：上市公司公开披露信息）
（4）恒兴实业
广东恒兴饲料实业股份有限公司是一家集饲料产销、微生态制剂及兽药、进出口贸易于一体的
民营企业，其饲料产品覆盖虾饲料、海水鱼饲料、普通水产配合饲料、蛙饲料和蟹饲料以及畜禽饲
料中的猪饲料、鸡饲料和鸭饲料。恒兴实业在虾饲料方面具有较大优势。（资料来源：企业公开披
露信息）
（5）澳华集团
深圳市澳华集团股份有限公司是以水产饲料为核心业务的国家高新技术企业。主要产品包括水
产饲料、禽畜饲料及动保产品；以普通淡水鱼类、海水鱼类、特种水产类为饲养对象的膨化料产品
和虾蟹料产品属于公司的优势竞争产品。澳华集团 2020年 1-6月营业收入为 亿元，净利润
亿元。（资料来源：招股说明书）
（6）傲农生物
福建傲农生物科技集团股份有限公司是以饲料为核心的企业，是国内大型猪用饲料生产商之
一。公司主营业务包括饲料、动保、养猪、原料贸易、农业互联网等产业；以猪料、禽料、水产
料、反刍料等为公司主要产品。根据傲农生物 2020年公开披露的年度报告，傲农生物 2020年度营
业收入为 亿元，净利润 亿元，饲料销量 万吨；根据傲农生物 2021年公开披露
的半年度报告，2021年 1-6月营业收入为 亿元，净利润亿元，饲料销量 万
吨。（资料来源：企业公开披露信息）
第六节 企业案例分析：粤海饲料
一、粤海饲料的行业地位
目前，公司主要产品水产饲料种类齐全，覆盖水产动物的不同生长阶段；公司采用的差异化产
品策略，持续进行饲料品种分类和创新，不断推出系列新品，体现出较强的竞争优势。公司坚持
“驻港服务”和“塘头服务”的营销理念，在广东、广西、福建、浙江、湖北、江苏等全国重点养殖区
域建立了生产基地和销售网络布局。公司重视技术研发创新，持续推动配方改良以及新技术在水产
饲料领域的应用。
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二、公司的竞争优势
（1）技术与研发优势
公司的核心竞争优势来源于 20多年来专注于水产饲料，尤其是特种水产饲料领域的技术储
备。作为国家创新型试点企业及高新技术企业，公司十分重视新产品和新技术的研发与应用，自主
创新已成为公司抢占水产饲料市场的核心竞争力。
截至 2021年 6月 30日，公司现拥有专职研发人员 291名，其中包括博士 5名、硕士 30名、
本科 130名，专职研发人员中，高级工程师 7名，工程师 16名，涵盖水产动物营养、水产养殖与
病害、食品工程、微生物学、机械设计等专业。公司研发团队结构合理，技术力量雄厚。
公司建有广东省院士工作站、广东省省级企业技术中心、福建省省级企业技术中心、广东省水
产动物饲料工程技术研究开发中心、广东省水产饲料（江门粤海）工程技术研究中心、广东省水产
饲料（中山粤海）工程技术研究中心，同时拥有多个中试基地、养殖示范基地、水产动物病害检测
中心，为公司产品的技术开发提供了强大的技术支撑。公司自建有淡水、低盐度海水以及海水养殖
三种模式的小试、中试实验系统进行水产动物营养与饲料技术参数研究。通过大量动物养殖实验,
进行配方改良以及新技术的应用，研发不同水产养殖动物各生长阶段的高效配合饲料，不断提高饲
料转化率，促进动物生长，增强免疫力，形成了一系列水产饲料高新技术产品。
公司坚持产学研合作的项目运作模式，与中山大学、中国海洋大学、广东海洋大学、中国科学
院南海研究所、中国水产科学研究院淡水渔业研究中心、美国德克萨斯农工大学等国内外高校和科
研院所合作，目前已完成研发项目 560余项，在研课题 110余项，已完成项目中包括国家级项目
10项、省级项目 49项、市级项目 20项。通过实施技术创新项目，公司充分发挥了企业的人才、
技术与资金优势，结合市场需求，精心打造了粤海饲料品牌，提高了企业的综合竞争力，保证了粤
海饲料产品在行业内的优势地位。
作为科研成果的直接体现，公司现拥有国家发明专利 31项，实用新型专利 200项，公司技术
处于行业优势地位，这些专利技术已成为公司在水产饲料行业中保持优势竞争地位的重要保障。
（2）产品质量优势
作为具备技术底蕴的企业，公司一直以来将提高产品质量作为增强公司的核心竞争力之一。公
司先后通过 ISO9001质量管理体系、IS022000食品安全管理体系认证，建立并完善了内部质量管
理体系。从原材料的采购、检测、入库和领用，到生产加工过程中各关键控制点的全程跟踪，直至
产品的包装、入库、验证和出库，每个环节公司都制订了严格的控制程序，并能始终如一地贯彻执
行，从而为产品质量的稳定性提供了有力的保障，在业内树立起良好的声誉，已获得包括经销商和
养殖户在内的广大客户认可和好评。
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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（3）产品差异化
在产品差异化方面，公司设立即开始经营虾料，2004年，粤海牌对虾饲料被评为广东省名牌
产品；2007年公司产品“低盐度南美白对虾饲料及添加剂”被评为国家重点新产品。在巩固虾料市场
地位的同时，公司于 2006年开始发展海水鱼料，进入海鲈鱼、金鲳鱼等细分品种市场，并率先推
出海鲈鱼专用饲料及金鲳鱼专用饲料，凭借过硬的产品质量和良好的服务得到养殖户的认可，2009
年海轩牌金鲳鱼饲料被评为广东省自主创新产品。公司采用的差异化产品策略，针对水产品持续进
行饲料品种分类和创新,不断推出系列新品，满足终端市场的需求。近些年，公司一方面继续巩固
在虾料市场的优势地位，南美白虾对虾配合饲料和草虾配合饲料连续多年被评为广东省名牌产品；
另一方面公司针对特定水产品特定养殖阶段推出多种专用饲料，其中土塘专用南美白对对虾配合饲
料、粤海牌高级对虾苗开口饵料、鱼虾混养全效配合饲料等的饲料产品被评为广东省高新技术产
品。
（4）营销服务优势
公司组建了具有营养学专业背景的营销团队，营销人员的专业素养，能够为下游客户提供专业
的市场服务。在完善的营销团队建设基础上，公司以片区划分并配置技术支持专员，实现了对客户
多层次的技术支持。同时，公司实行顾问式营销模式，通过与养殖客户的专业性互动，以技术指导
为切入口，对客户进行高频次的走访，在专业交流之中推广产品，并为客户提供养殖信息的交流和
服务。公司举办基层养殖技术培训会，解决养殖户的需要，给基层一线养殖户带来实实在在的养殖
技术，并通过养殖技术总结养殖模式，对客户提供一系列技术、药物的配套服务。
公司一直推行“驻港服务”和“塘头服务”，由营销人员、服务专员和工程技术人员组成“铁三角”
服务营销团队，不仅仅是销售产品，更要以服务作为第一要务，服务终端养殖户，及时了解标杆示
范养殖动态，每月定时称重，检测相关指标、了解水质的变化以及其他需求，收集整理数据。同时
根据养殖情况和市场价值行情，为客户提供信息服务，推广盈利养殖模式，帮助客户实现养殖利益
最大化。
受益于具有专业背景的营销团队和以客户为导向的营销模式，公司能够第一时间精准的感知客
户需求，解决客户的诉求，并为养殖户产品销售提供销售渠道，保障养殖户效益，使得客户了解产
品的优越性，认同粤海饲料的品牌和服务，大大增强了客户的忠诚度。公司产品销售覆盖了北至环
渤海地区、南至海南岛及北部湾的中国广阔沿海养殖区域。
（5）精细化成本管理优势
公司按照细分市场建立专门的采购团队，建立了基于原材料数据库和原材料市场价格数据库的
专业信息研究模式，提高原材料市场价格波动的预判能力和采购效率，有效控制原材料成本。
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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水产饲料以鱼粉、鸡肉粉、豆粕、菜粕、面粉等为主要原材料，原材料成本控制，尤其鱼粉的
成本控制对于水产饲料生产企业具有重要的意义。公司对重要的原材料如鱼粉等进行集中采购，采
购量大，能够获取有优势的采购价格。凭借多年的原材料采购经验以及行业竞争优势，公司原材料
采购的议价能力比较强，拥有一批具有长期战略合作关系的供应商，保障公司能够取得优质、充
足、稳定、价格优势的原材料供应。同时，公司通过长期的研发和经验积累，对于各种原料的性价
比、利用效率，建立系统的数据库，使得公司能够根据市场情况，及时采购、使用相关原料。
（6）品牌优势
凭借着在特种水产饲料市场的多年深耕，粤海饲料旗下品牌在饲料经销商和养殖户中有较强的
影响力，品牌优势较强。粤海饲料旗下拥有粤海牌、粤佳牌、海佳牌、海荣牌、海轩牌等多个知名
品牌，其中“粤海牌”商标在 2004年被评为广东省著名商标。凭借着在特种水产饲料市场的多年深
耕，粤海饲料品牌在饲料经销商和养殖户中有较强的影响力，公司产品在面向终端养殖户销售时具
有一定的竞争优势。2007年，“粤海牌”水产饲料荣获中国名牌产品称号。
粤海饲料旗下各品牌均有多个明星产品，公司生产的“粤海牌”草虾饲料、南美白对虾饲料，
“粤佳牌”海水鱼饲料、草虾饲料、南美白对虾饲料，“海佳牌”乌鳢饲料，“海荣牌”罗非鱼饲料先后
被评为广东省名牌产品，“海轩牌”虾配合饲料被评为广西名牌产品，“粤海牌”水产饲料被评为福建
省名牌产品。高质量的产品给粤海饲料的品牌带来良好的市场反馈，形成品牌优势。
三、公司的竞争劣势
（1）融资渠道单一
公司目前的资金来源主要通过自身积累和银行融资，融资渠道较为单一，融资额度有限，制约
了公司在生产规模、研发、销售方面的投入。融资渠道单一成为制约公司经营规模进一步提升的一
大瓶颈。
（2）生产能力受限
目前，公司生产的水产饲料产品品种众多、配方多样、工艺要求差异大，加上受市场需求季节
性和个性化影响，需采用共线生产。共线生产因饲料配方、物理性状导致生产过程中频繁更替生产
技术参数，难以充分发挥现有生产线的设计产能，生产效率较低。
随着公司业务规模的扩大，在销售旺季即使所有生产线满负荷生产仍不能满足订单需求，对于
公司现有客户的维护以及未来市场的进一步扩张构成了障碍。
（3）业务布局仍待拓展
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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目前，公司已在广东、广西、福建、浙江、湖北、江苏等全国重点养殖区域建立了生产基地，
但在北方地区以及其他内陆省份尚未完成系统化的生产与销售布局，且公司向国际市场出口产品尚
处于起步阶段。公司在国内外的业务布局仍有待拓展，以进一步实现市场扩张。同时公司尚未对上
下游产业进行延伸，未能整合产业链，整体抗风险能力有待提高。
四、未来发展的主要瓶颈与应对计划
（1）资金瓶颈
公司在发展中需要足够的资金支持，仅靠自身经营所得的积累难以满足短期内迅速扩张的需
要，从而使公司错失快速扩张、发展壮大的机会。公司目前的资金来源主要通过自身积累和银行融
资，融资渠道较为单一，融资额度有限，制约了公司在生产规模、研发、销售方面的投入。融资渠
道单一成为制约公司经营规模进一步提升的一大瓶颈。
公司可通过本次上市获得资金的支持。在完成上市后，公司将视具体发展的状况与资金需求，
进一步通过直接融资、间接融资相结合的方式，减少因资金瓶颈给公司发展与扩张带来的不良影
响。
（2）专业人员瓶颈
近年来，公司的产能将持续扩张，业务现进一步拓展，公司亟需培养和引进大量高素质的专业
技术人员、研发人员及管理人员，面临着专业人员的瓶颈。
公司在完成本次上市后，将通过内部培养与外部招聘相结合的方式，引进大量的专业技术人
员、研发人员及管理人员。同时，公司将进一步优化与拓展人才激励模式，如采用股权激励等方
式，锁定对公司的发展与壮大有积极影响的专业人员与人才。
（3）产能瓶颈
报告期内，公司产能利用率较高，其中广西粤海、中山粤海、江门粤海、广东粤佳等子公司已
长期满负荷运转，浙江粤海、福建粤海、湛江海荣等子公司产能利用率也稳步提升，随着公司业务
规模的扩大，对于公司现有客户的维护以及未来市场的进一步扩张构成了障碍，产能已成为制约公
司发展的重要因素。
本次上市的募集资金投资项目将新增水产饲料实际产能 37万吨/年，募集资金投资项目建成之
后，公司可以有效突破现有产能瓶颈，提高生产效率，满足不断增长的市场需求，为公司现有产品
和未来新产品的上市提供可靠的生产条件。
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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第七节 2023-2028年我国水产饲料行业面临的机遇与挑战
一、行业面临的机遇
（1）我国水域资源丰富，水产养殖发展具有先天资源优势
国家的自然资源对第一产业的发展有着直接影响。我国拥有丰富的海洋和内陆水域资源，海岸
线长度 18,000多公里，渤海、黄海、东海和南海海域面积达 473万平方公里，水深 200米以内的
大陆架面积约 148万平方公里，潮间带滩涂面积 万平方公里，10米等深线以内的浅海 万
平方公里。内陆水域面积约 万平方公里，湖泊、河流占内陆水域总面积的 %，为水产养
殖行业的发展创造了先天有利条件。（资料来源：《加强水生生物资源与水域生态环境保护工作促
进渔业可持续发展》，陈毅德，2004）
（2）国家出台各项政策，大力扶持饲料行业发展
农业作为人类赖以生存的基础性产业，具有重要的战略意义，作为农业重要的一部分，饲料行
业是我国国民经济的支柱性产业之一，是连系种植业、养殖业、肉类加工业等产业的枢纽。国家出
台了一系列扶持政策，大力支持饲料行业的发展。
2016年，农业部颁布的《全国饲料工业“十三五”发展规划》指出，饲料工业“十三五”发展的总
体目标是饲料产量稳中有增，质量稳定向好，利用效率稳步提高，安全高效环保产品快速推广，饲
料企业综合素质明显提高，国际竞争力明显增强。通过 5年努力，饲料工业基本实现由大到强的转
变，为养殖业提质增效促环保提供坚实的物质基础。
2001年，财政部、国家税务总局发布《财政部、国家税务总局关于饲料产品免征增值税问题
的通知》（财税〔2001〕121号）规定，对单一大宗饲料、混合饲料、配合饲料、复合预混料、浓
缩饲料继续免征增值税。
（3）城乡居民生活水平提高，水产品需求稳定增长
随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，我国水产品的消费量将会稳步增长。水产品，尤
其是高端特种水产品，营养价值高，风味独特，深受消费者的青睐。我国的水产品总产量虽已居于
世界第一位，但水产品人均消费仍处于较低水平，根据《2020年全国渔业经济统计公报》，2020
年我国人均水产品占有量为 千克，2019年我国人均水产品的消费量仅为 千克，2018年
全球水产品人均消费量为 千克，我国人均水产品消费量仍有很大的上升空间。随着我国水产
品养殖业的不断发展，我国水产品的产量可满足人们日益增长的消费需求。与此同时，近海自然渔
业资源日益枯竭，大力发展水产养殖，有助于为城乡居民提供更多更好的水产品。整体而言，未来
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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国内水产品市场需求增长空间较大，为水产养殖业和水产饲料业提供了良好的发展环境。
（4）可持续发展意识增强，水产健康养殖方式的重要程度不断提高
我国自 1995年起开始全面实施伏季休渔制度，推广工业化、规模化水产养殖。2016年 5月，
《农业部关于加快推进渔业转方式调结构的指导意见》提出“积极发展大水面生态养殖、工厂化循
环水养殖、池塘工程化循环水养殖、种养结合稻田养殖、海洋牧场立体养殖、外海深水网箱养殖等
健康养殖模式。加强全价人工配合饲料的研发和推广，加快替代冰鲜幼杂鱼直接投喂。深入开展健
康养殖示范场和示范县创建活动。”2016年 10月，国务院颁布《全国农业现代化规划（2016-
2020）》提出，“大力发展水产健康养殖，加强养殖池塘改造。降低捕捞强度，减少捕捞产量”。
2021年 2月，中共中央国务院《关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见》提出“提升粮
食和重要农产品供给保障能力”、“加快构建现代养殖体系”，饲料行业将进入高速发展阶段。
随着科学技术水平的快速进步以及国家对健康养殖模式的推广，农户的养殖观念与养殖方式开
始逐步转变，规模化、标准化、专业化养殖模式增长较快，带动水产饲料普及率逐年提高，为水产
饲料行业的发展提供了广阔的空间和强大驱动力。
二、行业面临的挑战
（1）水产饲料行业技术亟待提升，企业自主创新研发能力仍需改善
水产饲料涉及水产动物营养学、饲料加工工艺学、水产养殖学、水生生物学等众多学科，对专
业知识和技术要求较高。目前，国内水产饲料产品研发多以企业为主体，在市场和利益为导向的情
况下，企业缺乏对基础研究进行投入的动力。水产动物基础生理、代谢、基础营养及其饲料工艺与
设备等的全面、系统研究的缺乏，制约了国内水产饲料行业技术的快速提升。
总体来说，目前我国多数水产饲料生产企业缺少高素质的研发团队和相应的研发设施，企业自
主创新能力弱，同质化现象严重。水产饲料生产企业需要加大研发投入，提高新产品研发能力，尤
其是要提高自主创新研发水产养殖饲料的能力。
（2）国外进口原材料依存度高，其价格波动对水产饲料行业发展造成较
大压力
鱼粉作为最具营养、最易消化的水产饲料成分，为主要原材料之一。近年来，受到海洋生态变
化、厄尔尼诺现象等因素影响，主要鱼粉生产国例如秘鲁、智利、美国和厄瓜多尔实施捕捞配额制
政策，导致全球鱼粉价格波动较大，对我国水产饲料行业发展造成较大压力。
目前，我国水产养殖对进口原材料依赖程度较高。近年来，全球鱼粉产量逐年下降,但世界水
产养殖仍以每年至少 10%的速度增长。按照目前供需关系的发展趋势，全球鱼粉产量将难以支撑水
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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产养殖业的快速发展。国际供需变化大,且受天气等诸多因素影响，鱼粉价格的波动较大，而我国
每年进口的鱼粉约占世界鱼粉贸易量的 1/3，这将对我国水产饲料生产企业成本的稳定性造成一定
的不利影响。
实现鱼粉的有效替代和高效利用是目前中国水产饲料，尤其是特种水产饲料工业的关键技术。
技术领先的水产饲料生产企业正通过鱼粉替代技术、脂肪或碳水化合物节约蛋白技术等路径降低鱼
粉的耗用，以缓解鱼粉资源紧缺对企业经营产生的压力。
（3）养殖格局比较分散，养殖户养殖观念及养殖技术有待提高
虽然我国规模化养殖已有一定程度的发展，但局限于环境的限制及长期以来传统养殖习惯的影
响，目前小规模粗放养殖仍还占有较大市场份额，养殖格局较分散。同时，由于养殖户受教育程度
普遍偏低，对于一些新观念、新技术的接受与掌握比较被动和缓慢，这也在一定程度上制约了行业
的快速进步与发展。
（4）动物疫情和极端天气对养殖的冲击
水产养殖的特殊性使水产养殖动物受大范围传染性疫情的影响相对较小，但下游水产养殖易遭
遇台风、低温、强对流天气、病害、赤潮等多重打击，进而造成相关饲料需求减少；同时全球极端
天气的频发，也会对上游种植业造成不利影响，导致饲料原材料价格波动大，不利于饲料企业的发
展。
水产养殖业为粤海饲料下游产业，病害与自然灾害直接影响水产养殖业，在一定程度上间接影
响水产饲料行业。
2016年度至 2021年 1-6月，全国范围内对水产养殖存在影响的病害与自然灾害次数与烈度情
况统计如下：
整体而言，除 2019年外，全国范围内自然灾害与病害发生频次基本保持稳定，高烈度自然灾
害发生次数较为固定。
2016年至 2020年，全国水产饲料产量情况如下：
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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最近五年，全国水产饲料行业产量基本保持稳定，除 2019年由于病害与自然灾害次数较多和
2020年新冠疫情导致产量出现轻微下滑外，其他年份与病害和自然灾害发生无明显相关性。
第三章 水产饲料企业营销如何借势新媒体？
第一节 借势新媒体做营销成发展趋势
在如今大数据信息化时代的因素作用下， 借势新媒体做营销已经成为企业发展的一大趋势，
完全崭新的行业生态崭新的商业模式日益崛起，在我国越来越多的企业选择用新媒体的方式扩大宣
传，打造品牌形象，打造产品口碑，品牌的规模越来越大。
在新媒体的普及下，越来越多的品牌通过短视频的方式出现在大众眼中，各路商家也都纷纷进
军新媒体平台，通过先进的技术平台来推动自己企业的发展，但是，随着消费者的口味越来越刁
钻，越来越追求品质消费，不仅要好玩好看更要好吃，因此，对于企业，打造爆款化，高服务强感
知的消费感受才能被顾客记住，现阶段更是这样，加强门店运营管理，厚积薄发效率提升才有机会
形成优质规模。
如今，越来越多的品牌开始以自身名气为基础打造自己品牌形象的延伸产品，比如海底捞推出
的火锅底料，星巴克推出的水杯咖啡豆以及玩偶等等，越来越多的门店开始利用自身品牌优势，进
行产品延伸。
品牌的传播渠道更是多样化，现阶段，各大新媒体平台都在利用短视频营销风口，让很多企业
在平台上奋力打造自己的产品，打造自己的私域流量池，各大直播平台也都被企业拿来发展自己的
品牌，让更多的人知道企业的产品，大王相信，新媒体和企业结合起来的发展趋势更有利于助跑品
牌创新时代。
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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第二节 企业营销如何借势新媒体？
你是否看到过这样的实体店？看着进出的顾客并不多，生意似乎很惨淡，觉得这样的店可能坚
持不了多久，结果，人家一直在经营，而且生意还不错，为什么？因为他们很可能在做你看不见的
生意。
传统实体店想生意好，要满足三要素，位置，位置，还是位置。为什么？因为传统坐商是等客
上门，没人流就只能等死了。但以后坐商的经营方式将发生重大变革，从以前的等客，变成了找
客，怎么找？新媒体是成本最低，效率最高的方式。
新生代的消费者，除了睡觉，几乎每天一半以上的时间都拿着手机在看，要不就是看着电脑或
平板，这意味着什么？意味着他们一半的时间都在网上，而绝大多数中小门店却都忽视了网络媒体
的运营。
传统媒体就是报、纸、杂志、电视、广播、广告牌、传单这些，而新媒体呢？主要是指互联网
上的媒介，很多人会说，我有做外卖团购啊，这不就是新媒体吗？这的确属于新媒体，但请记住，
都知道的，都在扎堆去做的，一定不是什么好媒介了。团购外卖已经过度竞争，显然不是优质新媒
体，咱们要找那些既优质，又需要一些门槛的媒体，为什么要门槛呢？因为无门槛的事都会去做，
价值洼地很快就会被填平，剩下的又是残酷的竞争，只有有些门槛的事，才会过滤掉一大批竞争对
手。
新媒体非常多，下面介绍几种必须做的媒体。首先自然就是短视频媒体，抖音、快手，b站，
然后是知乎、小红书、微博，搜索引擎，还有基于位置的就近引流 APP，比如地图、出行软件标记
店铺，都能给店铺引流，这些一定要做，而且是必须组合运用，效果才好。
这么说有些抽象，咱们通过一个案例来理解。一家主打健康轻食的店，因为门店位置不好，所
以生意很差，原本指望附近一栋写字楼的白领顾客，结果在写字楼底商竞争对手的店铺直接截流。
如果依然等客上门，结果肯定是等死，于是，他们开始了网络营销，首先，他们在小红书上种草，
安利他们的特色产品，因为颜值很高，有的目标顾客看了很感兴趣，随手习惯性的百度了一下，结
果呢？人家店早已经在搜索引擎埋伏好了，你搜索相关关键词，百科、贴吧、知道，一个不少，满
满的好口碑，目标顾客觉得靠谱，就被导流到店家的微信或者公众号上了。那还有一些无动于衷，
只是看看的目标顾客呢？他们无意间在短视频平台再次看到了这个品牌，这个再次看见非常重要，
这也是为什么要全媒体运营的重点，因为，一个人的心理变化是，第一次见到另一个人或一个事
物，通常是保持戒备的，但第二次在遇到，就会解除戒备心理，第三次见到，就会有一种亲切感，
这也是为什么广告要多次传播的原因。所以，当顾客在其他媒体又看到你了，他心中的防线就又突
破了一层，如果他有需求却还是没联系你们，不要紧，当他刷微博或者知乎时，又看到了你们，只
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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要他是真的有需求的目标顾客，三次接触，基本都会创造连接。
看完这个案例我们总结以下几点：1、内容一定要专业，有价值，要不就有趣，好看，绝对不
能是硬广；2、不同媒体传播角度不同，短视频平台侧重新奇有趣，小红书侧重颜值图片，知乎侧
重专业知识，微博侧重官方形象，百度侧重口碑，其他新兴的，针对年轻人的新媒体，因为广告费
不贵，可以适当投点直击痛点的广告，当然，也必须有软性传播；3、各媒体之间的传播要相互关
联，相互验证，这样才能让目标顾客离你越来越近。
第三节 企业做新媒体平台营销有哪些好处？
消耗成本低：传统的营销模式都是针对于线下，比如在门店门口张贴海报，人流多的地方打广
告，而这些方式需要消耗大量的成本。相对于新媒体营销来说，成本显然会更高。在新媒体平台，
不需要花费大量的金钱去做一些物资，只需要花一点时间、一点人力，在平台上发布一些文章、海
报之类的。
宣传效果好：传统的方式主要是针对线下用户，无论是以海报张贴形式，还是传单发放形式，
在如今的环境中，带来的宣传效果都不是很好。现在多数用户的注意力更多的是在网上，而利用新
媒体平台进行宣传可以达到一个更好的效果。在这方面，不论是以何种方式进行宣传，传播范围更
广，用户回馈的信息也会更多。
用户黏性强：以往，顾客到店消费过后，也许就不会再有过多的接触，多数就是利用会员卡、
优惠券之类的引导一下顾客再次消费，但这种方式很多时候也不会达到自己想要的效果。在新媒体
平台，我们与用户有了更多的接触了解，更能将用户留下来。像平时我们可以通过评论、留言等方
式与用户互动，也可以通过一些活动小游戏，让用户完全有参与感。这样我们与用户的互动更加频
繁，社交传播效果也会更强。
销售转化高：利用新媒体平台，我们可以做更多的营销活动方式，来带领用户参与，促进消
费。比如现在很常见的一种方式：拍照上传，进行投票评选，票高者获得礼品。这种方式新颖有
趣，让用户更愿意去参加，也能更好地进行到一个宣传，吸引了更多用户参与到这种营销活动中
来。在拥有一定话题热度后，也能够让促销产生实际收益。
信息的传播是即时的，扩散很快，在病毒营销的助力下，随便一个信息都可以起到颠覆性的传
播效果。所以，产品摆在哪儿卖已经不是问题，如何传播才是问题。但在大数据等因素作用下，企
业新媒体营销也激起了波澜，已经迎来大变革时代，崭新的行业生态、商业模式日益崛起爆发。
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第四节 企业新媒体营销的特点
爆款化：高服务强感知才能被顾客记住，DQ冬季依旧在卖冰激凌，冬天买冰淇淋的人少，就
可以想尽办法降低成本，提高服务和品质，资金投入到研发新品中。冬天能卖得不差，那么夏天来
临的时候必定迎来爆点。
零售化：成为特定流量的终端销售场景，越来越多的品牌都开始以自身名气为根基打造出零售
产品：在海底捞，你可以带走袋装火锅底料、佐料。在星巴克，你可以买到新品不断的杯子、咖啡
豆以及玩偶。
渠道下沉：一线城市造势能，三四线城市造规模与利润，很多本身就很有盈利能力，但规模不
算巨大的企业都齐刷刷的选择在一线城市开首店比如：“巴奴毛肚火锅”和“喜家德”之类的。
传播多样化，应有自己的“流量池”，在现阶段，抖音、西瓜视频等视频直播平台已经成为了
新的带货传播窗口，很多企业都在奋力尝试，打造自己的私域流量池。
管理数字化：数据成为核心竞争力，数字化不再只是一个标签，也不再只是 IT方面的专属话
题。互联网+时代，其巨大的影响力已经从量变到质变，对消费者行为、外部商业环境、以及企业
自身的运作模式产生了革命性的影响。
这是一个互动的时代，谁掌握了互动的窍门，提供了互动的平台，谁才有机会成为赢家，新媒
体传播的核心就是互动。能和受众粉丝打成一片就成功了一大步。新媒体时代的品牌和过去大不相
同，品牌的打造是能够借助新兴的用户群去共同共融出升级你的品牌。社群运营为前提下可以更深
和更广地挖掘潜在的用户，对用户的个性需求予以满足，提供精准和贴心的服务。这时的传播和营
销就达到了全覆盖的程度，能够渗透到你的每一位用户或者潜在消费人群里。企业新媒体营销在这
个新媒体时代是企业发展尤为重要的一环，掌握了企业新媒体营销玩法对企业的发展有很大裨益。
第四章 水产饲料企业新媒体营销策略
随着信息技术的高速发展，以互联网、物联网、移动终端为代表的信息浪潮，在全球引发一场
信息革命。以微信、微博为典型案例，其潜移默化地改变了人们的社交方式和交流圈子，也给企业
带来营销契机，应用到企业生产、经营、管理中，符合了新形势下对企业的发展要求。因此，在当
前新媒体环境下，企业要转变营销理念，结合现有营销困境，加强对新媒体平台的认识，并基于新
媒体平台，创新营销策略，达到企业的营销目标，进而促进企业可持续健康发展。在这样的环境背
景下，探究基于新媒体平台的企业营销策略具有非常重要的现实意义。
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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第一节 新媒体平台的传播特征
新媒体平台融入了先进的信息技术，相比于传统媒体平台，其具备以下几点传播特征。
1、交互性
广播、报刊和电视这类传统媒体主要以线性传播和单向传播为主，接受到的受众信息反馈为单
向性，以设立读者信箱的方式达到和受众互动的效果。这种互动方式存在范围狭窄、互动速度慢的
弊端。在新媒体日渐发展成熟后，人们逐渐确立了自媒体和用户中心论的地位，并以 为基
础技术，为用户互动提供了更大的可能性。新媒体的 可以反映出互联网的变化，改变了原
有受众的被动地位，促使媒体与受众构建多元化的互动交流关系，提高受众反馈信息的及时性。
2、自主性
新媒体以一点对多点为主要传播方式，在实际应用中，可以形成星型结构。内部网络中的任何
人都是媒体，其中心就是个人，每一个人都是信息的传播者和接受者，这种变化在媒体领域是一次
新的改革。也就是说，新媒体时代，人人拥有话语权，兼具传播者和接受者双重角色，因此，也赋
予了受众在信息循环环境下的自主性与主导性。
3、多元化
在互联网的支持下，新媒体平台拥有巨大的数据库，包含多样化的信息，并呈现了爆炸式增长
的趋势。传统媒体在传播中受限程度较大，如报纸有版面的限制、广播和电视有时段的限制，导致
很多材料被删除或者舍去。而新媒体打破了这一限制，信息传播与流通更加自由，解决了传统媒体
的局限性，扩大了传播范围，极大地丰富了新媒体传播的内容，使新媒体在时间与空间方面呈现出
开放性的特点。正是这种开放性，使得新媒体空间信息逐渐多元化，强化了世界文化的交互，实现
了多元化价值观共存的局面。
第二节 现阶段企业的营销困境
经过大量调研工作，分析了数百家企业，得出结论：在新媒体时代，企业传统营销工作备受打
击，整体营销效率不高，无论是品牌知名度还是销售业绩，都出现了明显下滑的趋势，不利于企业
的长久稳定发展，急需解决。
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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1、市场定位不准确
市场定位是企业营销的根本，一旦市场定位不准确或不够具体，便会造成整个营销方案和营销
策略的方向偏离，无法实现最终的营销目标，提高企业经营效益将成为一纸空谈。而现阶段，企业
市场定位不够准确，没有对现有市场进行深入调研，特别是在新媒体时代，消费者消费心理、消费
习惯和消费行为均发生了改变，企业在不了解市场需求和消费者需求的情况下，盲目制订营销计
划，使营销方案脱离于企业的实际需求，无法发挥出营销的价值和作用。
2、营销手段单一化
企业在经营管理中，将产品和价格视为营销工作的重点，营销模式普遍单一化，主要以会员卡
或者产品价格优惠为主，营销形式多为办理会员卡、定期推出优惠产品、满减或是满送，以及开业
促销等手段，营销活动渠道多是店面海报、发放宣传单和外墙 LED屏幕等方式。一些企业也在随着
时代的发展，应用了新媒体平台，如微博宣传、微信支付或者线上团购，但只停留在基础阶段，各
方面的功能不完善，未形成规模化营销的体系，不利于企业的长久健康发展。
3、客户互动性不强
尽管一些企业意识到了新媒体的营销价值，但不成规模，再加上现有营销体系中仍以传统营销
手段为主，导致企业和消费者互动性不强，没有借助营销手段凸显企业品牌的个性化，不利于企业
的品牌宣传和品牌推广。在营销手段和宣传渠道逐渐多样化的新媒体时代，企业还没有意识到这场
信息革命带来的契机，这对企业的生存和发展的负面影响极大，若没有结合时代变革进行营销创
新，势必会影响企业在经济市场中的占有率，限制企业的成长和发展。对此，企业要创新营销理
念，正确认识新媒体，并借助新媒体平台促进企业营销变革，增加营销效益，实现营销目标，进而
促进企业的可持续健康发展。
第三节 基于新媒体平台的企业营销策略
为了提高企业营销策略的高效性和科学性，相关人员要从市场定位、营销方式、客户互动等方
面入手，借助新媒体平台，拓展营销宽度和营销广度，构建完善的企业营销体系，实现营销目标，
进而促进企业的可持续健康发展。
一、细分市场，明确定位
考虑到企业高频度的社会需求，在组织和开展营销工作的过程中，相关人员要做好市场定位，
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
49
加大市场调研力度，了解消费者的需求和竞争对手的动态，将营销计划建立在充分的市场调查基础
上，根据调查结果，制订完善的营销方案。同时，要对目标消费人群进行综合分析，了解当前目标
受众群体信息接收途径，明确其消费心理、消费习惯和消费行为，并以此为依据，合理选择营销手
段和宣传途径，提高营销方案与当前市场受众的贴合度，符合企业当前的营销需求和发展需求，进
而提高企业营销策略的有效性。首先，企业要做好自身定位，掌握现有产品情况和服务水平，并了
解基于新媒体平台的营销手段，由于产品自身对推广方式存在约束性和限制性，因此，要根据需求
进行合理选择。其次，企业要挖掘潜在目标客户群体，并对这些潜在的目标客户群体进行精准定
位，且要明确通过新媒体平台想要得到的營销效果，制定营销目标，防止整个营销活动的偏离和脱
轨。
二、收集数据，深度分析
在信息时代，信息不仅是传播的内容，更是企业一项极具价值的资源，加大数据收集，从海量
数据中提取价值信息并应用到营销工作中，可为营销策略的制定提供准确的信息依据，进而提高企
业营销策略的准确性和有效性。互联网技术的进一步发展，逐渐凸显出了新媒体的作用和价值，也
为企业品牌推广和产品营销提供良好的契机。企业在营销工作中，会受到多种因素的影响，包括消
费者的消费心理、消费习惯、收入水平及收入结构等。新媒体的出现，影响了人们的生活和工作，
这就赋予了新媒体极大的商业价值，因此，企业可以借助微信、微博等新媒体平台进行产品宣传，
增加企业经营收益。在此过程中，营销人员要把握消费者的消费规律，通过精准定位进行营销发
力，并做好搜索关键词分析，对收集到的数据进行剖析，构建消费者数据库，以此研究目标消费者
的消费行为。需要注意的是，企业要在尊重他人隐私的前提下，监测消费者动态，研究和分析结
果，制定符合企业发展需求的营销战略。
三、利用微博开展营销，加强互动
以微博营销为例，借助微博提升企业品牌形象，提高企业的知名度，提高消费者对企业经济理
念和价值文化的认同程度，壮大企业，进而获得经济利益。
1客户关系管理
客户关系管理特指企业和客户关系的维持，属于企业的经营软实力，最终目的是协助企业管理
销售循环，包括引进新客户、保留老客户、提供服务，并逐渐加强企业与客户之间的关系。利用微
博进行营销，不仅可以维护、发展、挖掘新客户，还可以与客户构建直接性交互渠道。企业为服务
型行业，尤其要重视客户好评与回头消费，基于微博营销的客户关系管理，可使整个企业松散的客
户资源，形成集客服、销售、决策于一体的管理系统。
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
50
2危机公关
微博是企业危机公关的有效平台，危机公关以迅速做出反应、告知真相为核心原则，利用微博
传播的即时性，对危机进行即时性反应，以达到控制舆论的效果。在利用微博进行为危机处理中，
要监测舆情，根据舆情进行快速反应，在危机出现后第一时间发言，以获得发言权；要积极参与到
互动中，以此引导与掌握舆论方向，化解危机；要在危机出现后立即处理危机，回答消费者提出的
问题，解决疑虑，换位思考，加快危机处理的速度。
3公益营销
企业可利用微博开展公益营销，提升企业形象和知名度，进而达到提高销售效益的目的。在实
践过程中，相关人员可在微博中利用热点事件或者公益组织，发起公益活动，整合企业各方面的资
源优势，以企业和公益活动契合点为核心，开展营销活动，以达到多方合作伙伴共赢的局面。在具
体实施中，企业要结合营销定位，明确目标人群，树立公益形象，加大品牌宣传，并对网络事件高
度重视，做好时事热点的观察与分析，找到和企业服务的契合点，发表博文，借此引出与热点事件
相关的话题，引起粉丝讨论，还可发起公益活动，以达到营销效果。
四、利用微信開展营销，拓展功能
1、构建生活服务平台
为了提高营销效果，企业可借助微信营销的方式，设立品牌平台，以满足消费者的需求为订阅
目标，关注消费者的需求，引起消费者的关注。这种微信业务主要是让消费者自主获取信息，围绕
消费者自身需求提供服务，完善微信公众平台，并将消费者反馈的信息进行收集和整理，改进业
务，进而获得消费者的好评和青睐。服务号和订阅号推出后，可给消费者带来一种便利式服务，运
营一段时间后，这些服务手段可以成为企业营销工作的重要依托。企业还可扩大微信服务范围，包
括余额查询、优惠券等服务，为企业的营销工作提供助力。
2、CRM管理
从企业现有营销情况来看，采用微信营销的方式可以帮助企业和消费者进行一对一交流，挖掘
企业的经营优势，辅助客户关系管理，完善客户信息数据系统，提高企业品牌推广的针对性。例
如，龚晓明医生的微博有大量的粉丝，但他在微信平台上发布了无痛分娩医院征集信息，而没有选
择拥有较大粉丝群体的微博，这主要是因为微博转发量和传播量较大，同时也拥有较大的回复量，
增加了数据收集的难度，无法达到目标。同时，在微信平台上发布征集信息，也保护了用户的隐
私，提高了信息整理的便利性，保证了信息统计的效率，进而实现了品牌推广的最终目的。对此，
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
51
企业在利用微信平台进行线上推广时，第一，要及时推送，发送企业线下门店的招牌菜、优惠菜或
推荐菜，促进直接消费。第二，制订活动计划，借助定期营销活动，增加消费者对企业品牌文化的
认同感和信任感。第三，拓展服务内容，设置微信预约、微信订座等功能，商家可据此提前安排，
节省时间。第四，使用地理围栏技术，通过微信平台的“附近”功能和小程序，加大宣传，迅速定
位商家位置，引导消费消费。
3、交流互动
综合考量，从企业的营销层面上看，微博的品牌推广能力较强，而微信的管理能力较强，因
此，企业的营销人员可以推行推广和 CRM的整合和分离，以获得最佳的品牌宣传效果。例如，当用
户在微博关注企业官方微博后，可以即刻回复，引导用户关注微信公众平台；反之，关注微信平
台，即刻回复，引导用户关注微博，这种串联模式，可以建立平台间的联系性，一方面可强化平台
间的合作，达到优势互补的效果；另一方面可使双方获利，达到“1+1>2”的宣传效果。除此之
外，利用 QQ、人人、陌陌、豆瓣等平台宣传微信公众号，形成联合机制，建立粉丝 QQ群、微信
群，增加用户的转化率、通过 QQ邮件和好友申请的方式，实现批量 QQ用户精准的微信营销的推
送。
4、朋友圈口碑
朋友圈分享是微信的重要功能，可促进情感交流。随着人们对朋友圈的关注，朋友圈的优势逐
渐凸显出来，让好友间进行点对面的交流，用户借助朋友圈分享文字、图片、视频等，可以把信息
传播给更多的人，好友在朋友圈接收信息后，可以评论或点赞，保障信息的安全性和私密性，也赋
予了朋友圈极大的信任感，这也为企业产品口碑的树立提供了丰富的沃土。对此，企业可以借助微
信进行精准传播，构建庞大的关系网络，提高信息传播的速度，建立微信客服团队，并将微信粉丝
逐渐向实体门店引流，促进销售，利用“霸王餐”“扫码购”“优惠券”等微信活动，增加销量，
促进企业全渠道战略布局的实现。
五、组建队伍，保证实力
新媒体营销平台的开发，离不开专业技术人员的支持，为了实现企业的营销目标，相关人员要
积极组建一支高素质的新媒体营销队伍，做好微博、微信等新媒体平台的开发工作和运营工作，根
据用户喜好编辑文章和博文，利用微博、微信的现有功能，推送生活信息、搞笑娱乐等内容，且内
容不能局限在企业活动宣传方面，以免引起反感，发挥出新媒体平台的营销价值和营销作用，丰富
题材和内容，强化新媒体营销的专业性，提高企业营销工作的综合质量水平，促进企业的可持续健
康发展。
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
52
为了促进企业的可持续健康发展，在新媒体时代，企业要审时度势，审视和反思企业的现有营
销体系，明确营销的不足，并有针对性地提出营销策略，精准定位，做好市场细分，加强信息数据
的收集和分析。其还要根据自身需求，借助新媒体平台开展营销工作，拓展营销方式和营销范围，
扩大企业的品牌影响力，以达到最佳的营销效果，进而提高企业的综合竞争实力。
第四节 企业利用新媒体推广策略
一、运用新媒体来帮助店面做推广
随着新媒体的蓬勃发展，越来越多的行业开始利用其进行推广宣传，作为传统行业，也大量的
开始利用新媒体来进行推广，本篇就来和大家分享一下怎样运用新媒体来帮助店面做推广的小经
验。
1，首先最简单也是短期内最有效果的，就是加入到地图工具中去，去各个地图工具网站 APP
登记自己的企业，标注企业的位置，这样潜在消费者很容易就能够搜索到企业，而且走到这附近也
会利用地图工具中查找到你的位置。
2，平台、团购网站等也是非常好的宣传推广方法，由于这些大平台的流量大，曝光率高，很
多消费者都养成了先会从这些平台里选，然后通过里面的图片、评论等选择习惯，所以要好好运营
这块，效果非常立竿见影。
3，一些大型的外卖平台，也是非常好的推广手段，通过这些外卖的曝光，将店内的宣传册、
优惠单等等随外卖一起送到顾客手中，无疑起到了二次宣传的作用，而且外卖也是提升店面营业额
的占比例很大的一块。
4，建立自己店面的公众号等等自媒体账号，定期发布一些新品、活动、通知等等消息，增加
曝光量，宣传店铺。
5，利用社交媒体软件，建立社群，通过更紧密的联系，拉拢老客户，吸引新客户，可以推送
一些特色活动、节日优惠、会员生日礼物和祝福等等，关系搞融洽了，很容易留住顾客的。
6，利用新的比较火的 APP，比如一些视频类的，大力推广自己的特色产品，将其打造成爆
款，吸引顾客们的关注，效果非常好。
二、利用线上做营销推广，提升品牌知名度
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
53
企业的竞争现在越发激烈，那么如何利用线上做营销推广，提升品牌知名度？
1、线上自有渠道
线上的自有渠道会有微信公众号、朋友圈、小程序或微博等社交渠道，还有自带流量的大型电
商平台如天猫、京东、美团等。还有些商家也有自己的官网或 APP，这些渠道都可以帮商家进行推
广。
2、其他拓展流量渠道
首先，可以通过 SEM/SEO搜索优化、付费推广等方式获得流量，或者利用大号进行推广。此
外，还可利用例如有赞大号，有赞分销系统，有赞广告投放系统等，在线上推广。
同样，一些垂直行业内的地推或展销、会销，如果有机会参与，同样能增加曝光量。
3、多种营销玩法
有一些聪明的商家，会巧妙的运营营销插件，比如分销员、扫码付款默认自动关注公众号、满
减、代付、签到……多种营销工具来帮你推广。
还有比如小程序、多人拼团、分销员、多网点、秒杀、打包一口价，满减、满赠、优惠券（虽
然老土，但是效果很赞）等等，这些都是众多商家亲测有效的成交神器。
三、创意智能定向精准，新客获取不是难事
品牌背景
大众点评网是中国领先的本地生活消费平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网站，
大众点评是国内最早开发本地生活移动应用的企业，现已经成长为一家移动互联网公司。
营销痛点
大众点评目前装机量太高，并且现在市场竞品较多，想通过微博的线上推广，吸引潜在用户下
载激活是目前首要任务。
投放效果
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
54
在品牌要求的范围之内，投放效果提升显著。广告点击率提升 120%、CPA直降 50%、7日留存
率提升 35%。
优化策略
大众点评目前一、二线城市覆盖较多，相较而言，小城市的潜在用户更多，在地域定向上锁定
中小城市，“网红店种草”、“小吃店探路”、“霸王餐免单”，推广素材有主题，成套系。迎合
不同地域人群喜好及季节特点，真正做到因人、因地、因时制宜。图片真实，具备超强吸引力，让
新客获取不再是难事。
以此来看，做信息流广告推广，效果是非常显著的。
移动广告最大的意义是用户在走动的时候，可以有机会接触到这样的一个广告，甚至在接触这
个广告的下一秒钟他决定了要到哪个店点里面去消费，这是"脚的流量"，这跟 PC端互联网上的流
量是不一样的。举个通俗的例子：
移动互联网广告的位置定向功能对于拉客是非常有利的。因为位置或者跟这个广告之间的距离
会高度影响用户对于广告的兴趣度，这个兴趣度的距离就是在于 3公里的距离。我们看到在 3公里
以内，假设有一个店点在他的 3公里以内投放广告，他用户的点击率会远高于 3公里以外的广告点
击率。
所以，做线上推广，选择移动信息流广告绝对没错的！
第五节 企业微信运营策略
在如今社会多样化的进程下，企业也走上了互联网营销道路，从开始的美团、饿了么到抖音、
微信公众号以及其他新媒体平台的出现，企业已经从传统的线下营销方式转为线上线下相结合的新
模式，那么，企业新媒体营销玩法是什么呢？
企业新媒体营销模式被打破边界，打破传统的企业运营模式的互联网时代，传统企业与互联网
公司也发生了微妙变化。对于企业来说，也会逐步形成全网营销，全渠道 KOL新媒体模式。如果还
在思考你是否需要跨界，是否需要融入次元文化，是否需要借助新媒体去打破营销边界，答案也是
很明确的，当然这需要你的全员营销，需要协同作战，默契配合，在利益不冲突的基础上，你整体
的创意、营销与运营团队的每个人，都必须融为一体。
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
55
随着网络的普及和飞速发展，网络作为一种广告媒体已经越来越受到企业的重视。网络媒体不
仅仅具有覆盖面广、不受时空限制、媒体信息丰富多彩、广告效果易于统计、成本相对较低等特
点，与传统媒体对比最重要的特点还在于具有信息双向流通的交互功能。人们的交流圈子和方式从
“耳濡目染”向“手指文化”转变，对企业的生产、经营、管理，尤其是营销活动的影响是革命性
的。郑州市的企业群体，在当前新技术和传统模式共存的环境下，如何抢占先机，利用新媒体营
销，成为被广泛关注和深度探讨的热门话题。
在微信平台，语言表达通常以“朋友”的方式出现，从而拉近顾客和企业之间的距离，增强亲
切感。在潜移默化中，使消费者逐渐接受你的特色文化，从而在其心中建立起独特品牌形象。怎么
利用互联网营销来为企业获取流量呢？可以通过建立官方网站，跟大型的团购平台合作，通过网络
渠道推广等，将线上线下资源互相转化。那么企业想要建立微信公众号，通过自媒体运营来达到推
广该怎么做呢？
多样化的新媒体内容运营：做微信运营关键是如何丰富内容，并将内容推广出去，让更多的人
知道你的企业，你的产品，你的活动。没有价值的推送会让顾客没有耐心阅读，更不要指望顾客去
帮你分享传播，所以内容很重要。企业微信公众号可以推送饮食，养生类信息，可以结合集结分享
时令产品制作方法，如端午节教大家包粽子，元宵节交大家包饺子等。
让顾客形成使用习惯：微信的用户基数相对较大，现在走在大街小巷，大到商场购物，小到街
边水果摊买水果，大家都在使用微信支付，可以开通微信预定，微信支付等方式，来便捷客户的消
费体验。通过微信开发，增加互动板块，如抽奖，发红包，发代金券等来活跃粉丝，刺激消费。
如何增加用户：微信运营锁定的客户群体更多的是年轻人，想要把微信营销发挥到极致，就必
须抓住这部分人群的消费心理。年轻人群喜欢尝试新事物，有一定经济能力，但对活动和优惠也比
较敏感，所以定期推出关注送礼，转发送礼，新品试吃，优惠券等活动，不失为增加微信用户量的
好。
微信营销贵在坚持：做微信运营也是做广告树立品牌形象的一种渠道，跟广告一样达不到立竿
见影的效果，所以这是一个长期坚持和慢慢累积的过程，用户群和粉丝在慢慢累积，口碑在慢慢累
积，同样的品牌形象也在慢慢累积。
第五章 水产饲料企业《新媒体营销策略》制定手册
在明确“新媒体营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行
学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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第一节 动员与组织
在决定制定实施“新媒体营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计
战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行
业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组
成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计“新媒体营销策略”规划。同时，企
业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行
SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“新媒体营销策
略”
召开专门会议就推行“新媒体营
销策略”作出决定
2
成立公司“新媒
体营销策略”建
设领导和制定小
组
确定公司“新媒体营销策略”建
设小组的人员及分工。公司应当
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
动员
3
进行建立“新媒
体营销策略”思
想动员
召开公司建立“新媒体营销策
略”思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
57
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“新媒体营销
策略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习 “新媒体营销策略”的意义与
方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。定期发布《战略发展报告》《行业要
览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
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找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高“新媒体营销策
略”有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对
商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新
创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应
用，同样离不开企业的创新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
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在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施“新媒体营销策略”时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的
决策，从而在市场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
61
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“新媒体营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基
础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，
准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实
和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“新媒体营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于
市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信
息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根
据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需
求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
62
在创新 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“新媒体营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用
途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
63
额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
64
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“新媒体营销策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“新媒
体营销策略”方
案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“新媒体营销策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
65
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
市场方
面
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
66
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
运营方
面
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
67
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第六章 水产饲料企业《新媒体营销策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
68
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，印发“新媒体营销策略”工作实施方案和
具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
69
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“新媒体营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
水产饲料企业新媒体营销策略研究报告
70
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
加大业绩考
核力度
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
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率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“新媒体营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真
正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
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第七章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
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行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
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究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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