理财顾问服务
2013年4月
理财顾问服务概念
• 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的
财务分析与规划、投资建议、个人投资产
品推介等专业化服务。商业银行为销售储
蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、
宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属
于理财顾问服务。在理财顾问服务活动中，
客户根据商业银行提供的理财顾问服务管
理和运用资金，并承担由此产生的收益和
风险。
理财顾问服务流程
• 商业银行在理财顾问服务中向客户提供的财务分
析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介四
种专业化服务，是一个循序渐进的有机整体 。
• 对客户而言，寻求理财顾问服务的根本目的是实
现人生目标中的经济目标，管理人生财务风险，
降低对财务状况的焦虑，进而实现财务自由。
• 对银行而言，通过理财顾问服务实现客户关系管
理目标，进而实现银行产品的顾问式、组合式销
售，可以提高银行经营业绩。
理财顾问服务特点
• 1．顾问性
商业银行不涉及客户财务资源的具体操作，只提
供建议，最终决策权在客户。
• 2. 专业性
– 要求从业人员有扎实的金融知识基础，对相关的金融
市场及其交易机制有清晰的认识，对相关的金融产品
的风险性和收益性能准确地测算和分析。
• 3．综合性
• 4. 制度性
• 5．长期性
客户分析
• 收集客户信息
– 1．客户信息分类
–定量信息和定性信息
–财务信息和非财务信息
–① 财务信息是指客户当前的收支状况、财务安
排以及这些情况的未来发展趋势等。
–② 非财务信息是指其他相关的信息， 比如客户
的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力
等。
表6-1 定量与定性信息
客户分析
• 2．客户信息收集方法
• （1） 初级信息的收集方法。
• 由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通
获得，所以也称为初级信息。
• 交谈、数据调查表
• （2） 次级信息的收集方法。
• 宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的
信息中获得，所以我们称为次级信息。
• 建立专门数据库
客户分析
• 客户财务分析
• 1．个人资产负债表
–净资产=资产-负债
2. 现金流量表
现金流量表用来说明在过去一段时期内，个人
的现金收入和支出情况。现金流量表只记录涉
及实际现金流入和流出的交易。那些额外收入，
如红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积
以及股权投资的资本利得也应列入现金流量表。
客户分析
• 盈余/ 赤字= 收入-支出
• 个人现金流量表可以作为衡量个人是否合
理使用其收入的工具， 还可以为制定个人
理财规划提供以下帮助:
• (1) 有助于发现个人消费方式上的潜在问题
;
• (2) 有助于找到解决这些问题的方法:
• (3) 有助于更有效地利用财务资源。
客户分析
• 3. 未来现金流量表
• (1)预测客户的未来收入
–一是估计客户的收入最低时的情况;
–二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对
其收入变化进行合理的估计。
• 一般而言， 在这种收入预测方法下，客户
未来的收入会有一定的涨幅。
• 常规性收入和临时性收入
客户分析
• 常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变
化率即可， 如工资、奖金和津贴、股票和债券投
资收益、银行存款利息和租金收入等。每种收入
的性质不同，变化幅度也不一样。工资和奖金等
收入可以根据当地的平均工资水平增长幅度进行
预测。
• 有些收入(尤其是股票投资收益)随着市场环境的
变化有很大的波动， 所以如果客户所在地区经济
情况不稳定，有必要对这些收入进行重新估计，
而不能以上年的数值为参考。
• 对于临时性的收入，从业人员应该根据客户的具
体情况进行重新估计。
客户分析
• (2) 预测客户未来的支出
• 一是满足客户基本生活的支出
• 二是客户期望实现的支出水平
• 这里所指的“基本生活”，并非指仅实现
基本生存状态的生活水平，而是指在保证
客户正常生活水平不变的情况下，考虑了
通货膨胀后的支出数额预测。而有很多客
户在维持现有消费水平的基础上，都期望
能够进一步提高生活质量。。
客户风险特征和理财特性分析
• 1. 客户的风险特征
• 风险是对预期的不确定性，是可以被度量的。同
样的风险在不同的主体那里会有不同的感受，因
此每个客户对待风险的态度都是不一样的。
• 客户的风险特征可以由以下三个方面构成:
• (1) 风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态
度， 也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
产生不同的风险偏好的原因较复杂，但与其所处
的文化氛围、成长环境有很深的联系。
客户风险特征和理财特性分析
• (2) 风险认知度。反映的是客户主观上对风
险的基本度量， 这也是影响人们对风险态
度的心理因素。同一个风险每个人对其认
知的水平是不一样的，人们对风险的认知
水平往往取决于其个人的生活经验。比如
房地产市场和股票市场都具有很高的风险，
但是几年前我国股票市场待续下跌而房地
产市场持续地增长，结果有为数不少的人
不能正确评估房地产市场和股票市场的风
险。
客户风险特征和理财特性分析
• (3) 实际风险承受能力。反映的是风险客观
上对客户的影响程度， 同样的风险对不同
的人影响是不一样的。例如，同样的10万
元炒股票，其风险是客观的， 但对于一个
仅有10 万元养老金的退休人员和一个有数
百万元资产的富翁来说产生的影响是截然
不同的。
• 风险厌恶型、风险偏爱型和风险中立型
客户风险特征和理财特性分析
客户风险特征和理财特性分析
客户风险特征和理财特性分析
客户风险特征和理财特性分析
• 2. 其他理财特征
• (1) 投资渠道偏好。指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会
关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。对此， 银行从业
人员在给客户提供财务建议的时候要客观分析并向客户作准确解释，
在此基础上要充分尊重客户的偏好，而绝不能够用自己的偏好影响客
户的财务安排。
• (2) 知识结构。客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和
主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响。
• (3)生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也
很重要。比如一个非常繁忙的职业经理人， 你建议他去炒股票， 尽
管其风险特征、知识水平等各个方面都适合炒股票，但他没有时间和
精力来做这样的理财。
• (4)个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对
理财的方式和方法产生影响。比如， 一个事事喜欢亲历亲为的人与一
个希望利用他人来帮他做事的人，其个人理财的方式和选择的产品是
不一样的。
客户理财需求和目标分析
• 客户在与银行从业人员接触的过程中会提
出他所期望达到的目标。这些目标按时间
的长短可以划分为:
• (1) 短期目标(如休假、购置新车、存款等)
。
• (2) 中期目标( 如子女的教育储蓄、按揭买
房等) 。
• (3) 长期目标( 如退休、遗产等) 。
客户理财需求和目标分析
• 以下是客户可能提出的其他要求:
• (1) 收入的保护( 如预防失去工作能力而造
成的生活困难等) 。
• (2) 资产的保护( 如财产保险等) 。
• (3) 客户死亡情况下的债务减免。
• (4) 投资目标与风险预测之间的矛盾。
财务规划
• 在对客户全面了解的基础上，理财顾问服务的下
一个流程就是具体财务规划的制订。一个全面的
财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，
税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排
问题。现金、消费及债务管理是解决客户资金结
余的问题，这是做理财规划的起点。保险规划是
研究风险转移的问题。税收规划是减少客户支出
的问题。人生事件规划是解决客户住房、教育及
养老等需要面临的问题。投资规划是讨论客户资
产保值增值的问题。
现金、消费及债务管理
• 1. 现金管理
• 现金管理是对现金和流动资产的日常管理。
其目的在于:
• (1)满足日常的、周期性支出的需求:
• (2) 满足应急资金的需求:
• (3) 满足未来消费的需求;
• (4) 满足财富积累与投资获利的需求。
现金、消费及债务管理
• 预算编制的程序包括:
• (1)设定长期理财规划目标。如退休、子女教育及买房等，
并计算达到各类理财规划目标所需的年储蓄额。
• (2) 预测年度收入。收入稳定的国家机关工作人员或在大
企业工作的工薪阶层，可以较准确地预估年度收入。收入
淡旺季差异大的市场销售人员或自由职业者，就要以过去
的平均收入为基准，做最好与最坏状况下的分析。
• (3) 算出年度支出预算目标。年度收入- 年储蓄目标= 年
度支出预算
• (4) 对预算进行控制与差异分析。
现金管理
• ① 预算的控制。
• 认知需要=储蓄动机+开源节流的努力方向
• 认知需要是储蓄的动力，其后将由开源或节流产生储蓄。
客户可通过合理的工作安排增加家庭收入，同时，回顾在
衣、食、住、行、教育、娱乐方面，哪一部分的比例远离
于平均比例，就作为节约支出的重点控制项目。
• 为了控制费用与投资储蓄，银行从业人员应该建议客户在
银行开立三种类型的账户:一个是定期投资账户，达到强
迫储蓄的功能;若有贷款本息要缴，则在贷款行开一个扣
款账户，方便随时掌握贷款的本息交付状况;开立信用卡
账户，弥补临时性资金不足，减少低收益资金的比例。
现金管理
• ② 预算与实际的差异分析。每月按照预算
科目记账， 可以得出实际的收入、费用支
出、可分析差异原因来改进。差异分析应
注意的要点如下: 总额差异的重要性大于细
目差异;要定出追踪的差异金额或比率门槛
;依据预算的分类个别分析;刚开始做预算
若差异很大， 应每月选择一个重点项目改
善;如果实在无法降低支出， 就要设法增加
收入。
应急资金管理
• 在正常的收入与支出范围内， 每月或多或
少会有一些结余，但是当碰到意外收入突
然减少、中断或支出突然大幅增加时， 如
没有一笔紧急准备金可以动用则会陷入财
务困境。紧急备用金可以应对失业或失能
导致的工作收入中断， 应对紧急医疗或意
外所导致的超支费用。
应急资金管理
• ① 以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力。
• 失业保障月数= 存款、可变现资产或净资产/月固定支出
• 意外或灾害承受能力= ( 可变现资产+ 保险理赔金- 现有负
债) /基本费用其中，可变现资产包括现金、活期存款、定
期存款、股票、基金等，不包括汽车、房地产、古董字画
等变现性较差的资产:固定支出除生活费开销以外，还包
括房贷本息支出、分期付款支出等已知负债的固定现金支
出:失业保障月数的指标越南， 表示即使失业也暂时不会
影响生活，可审慎地寻找下一个适合的工作。最低标准的
失业保障月数是三个月，能维持六个月的失业保障较为妥
当。
应急资金管理
• ② 紧急预备金的储存形式。紧急预备金可以用两种方式来
储备， 一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市
场基金;二是利用贷款额度。
• 以存款作为储备是为了保持资金的流动性但可能无法达到
长期投资的平均报酬率。而以贷款额度作为预备，一旦动
用就要支付高利息。存款利率与短期信用贷款利率的差距
越大，以部分资金保留流动性，而以存款当做紧急预备金
的诱因就越大。事故一旦发生，借款持续的时间较短，因
为紧急备用额度是有支用才按日计息， 因此利率虽高，但
借用的日子不多， 就可以用经常性收支余额还清，负担也
不会太大。最好的方式是二者搭配。
2. 消费管理
• 在消费管理中要注意以下几个方面:
• (1) 即期消费和远期消费。例如， 城市白领中的"
月光族"， 他们的即期消费固然潇洒， 但其长远
的财务状况令人担忧。保持一个合理的结余比例
和投资比例、积累一定的资产不仅是平衡即期消
费和未来消费的问题，也是个人理财、实现钱生
钱的起点，即理财从储蓄开始。
• (2) 消费支出的预期。例如， 结婚成家、子女教
育及保险支出等都可能带来消费支出的增加， 在
安排这些人生大事的时候要在财务上有充分的准
备。
2. 消费管理
• (3) 孩子的消费。孩子消费问题是国内不合理消费最多的地
方。从客户的生活方式或价值观的角度，银行从业人员不应
轻易否定，但从个人理财的角度，可以给客户作一些分析，
引导客户建立一个合理的金钱观。孩子作为家庭的一员，如
果其消费水平明显高于家庭其他成员的消费水平，不仅是对
其他成员的忽视，对孩子本身的成长也是不利的。
• (4) 住房、汽车等大额消费。衣、食、住、行是人生基本需
要， 随着社会的发展和生活水平的提高， 住房和汽车消费
在我们的消费中占的比重越来越大，汽车和住房很容易成为
人们攀比和炫耀的东西， 所以在这两项消费中很容易出现
超出消费能力的提前消费或过度追求高消费，并由此给我们
的财务带来危害。
• (5) 保险消费。从消费的角度来看， 尽管保障很重要， 但
保障的支出水平也同样应当和自身的收入水平相适应。
3. 债务管理
• (1)在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，
再拟订偿债计划， 按计划还清负债，负债是平衡
现在与未来享受的工具。
• ① 贷款需求。② 家庭现有经济实力。
• ③ 预期收支情况。④ 还款能力。
• ⑤ 合理选择贷款种类和担保方式。
• ⑥ 选择贷款期限与首期用款及还贷方式。
• ⑦ 信贷策划特殊情况的处理( 还款期内银行利率
调整对还款额的影响，住房公积金贷款的选择，
提前还贷) 。
3. 债务管理
• (2) 在合理的利率成本下， 个人的信贷能力即贷款能力取
决于以下两点:
– ① 客户收入能力；② 客户资产价值。
• (3) 在债务管理中应当注意以下事项:
– ① 债务总量与资产总量的合理比例。比如总负债一般不要超过净
资产。
– ② 债务期限与家庭收入的合理关系。比如还贷款的期限不要越过
退休的年龄。
– ③ 债务支出与家庭收入的合理比例。 只是一般的概念。还要
考虑家庭结余比例、收入变动趋势、利率走势等其他因素。
– ④ 短期债务和长期债务的合理比例。没有一定之规，要充分考虑
债务的时间特性和客户生命周期以及家庭财务资源的时间特性相
匹配。
– ⑤ 债务重组。当债务问题出现危机的时候， 债务重组是实现财务
状况改善的重要方式。
4. 家庭财务预算的综合考虑
• 在理财规划中， 现金、消费及债务管理的
目的是让客户有足够的资金去应付家庭财
务开支、建立紧急应变基金去应付突发事
件、减少不良资产及增加储蓄的能力，从
而为家庭造一个财务健康、安全的生活体
系。
4. 家庭财务预算的综合考虑
• 例: 35 岁的翟先生在一家传媒公司做策划主管，
每个月收入6000元左右，收益好的时候有效益提
成，年底一般有刚刚元左右的年终奖。妻子在一
家私企做会计， 工资较稳定，每月2000元。下有
刚九个月的儿子，每个月儿子的开销较大，尿不
湿加奶粉是最大的消费，会花费近2000左右。上
有四位老人，老人有自己的退休金并帮助翟先生
照着孩子。买房子的贷款3万元，月供1750元，
其他每月生活开支约3000， 银行存款不多，目前
只有3万元。
4. 家庭财务预算的综合考虑
• 现金管理方面，翟先生家庭每个月要有储
蓄的习惯，比例可以占家庭收入的1/3，保
证家庭资金流通正常，也能应付家庭紧急
情况。
• 消费管理方面， 谨慎买车。因为近期买车
每月将增加平均1400元的养车费以及400元
的带动消费，而且翟先生暂时没有可以投
资增额的资金， 买车主要看是否是生活必
需，养车是否轻松。
保险规划
• 保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保
险费，保险人对于合同约定可能发生的事故因其
发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任， 或
者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、
期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。
• 从法律角度看， 保险是一种合同行为。投保人向
保险人缴纳保费， 保险人在被保险人发生合同规
定的损失时给予补偿。
• 保险规划具有风险转移和合理避税的功能。
1. 制定保险规划的原则
• (1) 转移风险的原则。投保是为了转移风险， 在发生保险
事故时可以获得经济补偿。
• (2) 量力而行的原则。保险是一种契约行为， 属于经济活
动范畴， 客户作为投保人必须支付一定的费用，即以保险
费来获得保险保障。投保的险种越多，保障范围越大。但
保险金额越高，保险期限越长，需支付的保险费也就越多，
因此为客户设计保险规划时要根据客户的经济实力量力而
行。
• (3) 分析客户保险需要。在制订保险规划前应考虑以下三
个因素: 一是适应性。根据客户需要保障的范围来考虑购
买的险种。二是客户经济支付能力。三是选择性。在有限
的经济能力下， 为成人投保比为儿女投保更实际， 特别
是对家庭的"经济支柱"来讲更是如此。
2. 保险规划的主要步骤
• (1)确定保险标的
• 保险标的是指作为保险对象的财产及其有
关利益，或者人的寿命和身体。投保人可
以以其本人、与本人有密切关系的人、他
们所拥有的财产以及他们可能依法承担的
民事责任作为保险标的。
• 一般来说，各国保险法律都规定，只有对
保险标的有可保利益才能为其投保，否则，
这种投保行为是无效的。
2. 保险规划的主要步骤
• 所谓可保利益，是指投保人对保险标的具有的法
律上承认的利益。可保利益应该符合三个要求，
• ① 必须是法律认可的利益。如果投保人投保的利
益的取得或者保留不合法甚至违法，那么这种利
益不能成为可保利益。
• ②必须是客观存在的利益。如果投保人投保的利
益不确定，或者仅仅只是一种预期， 就不能成为
一种可保利益。
• ③ 必须是可以衡量的利益。这样才能确定保险标
的大小， 并以此来确定保险金额。
2. 保险规划的主要步骤
• (2) 选定保险产品
• 人们在生活中面临的风险主要为人身风险、财产
风险和责任风险。
• 比如对人身保险的被保险人而言，客户既面临意
外伤害风险， 又面临疾病风险， 还有死亡风险等。
所以， 银行从业人员可以相应地为客户选择意外
伤害保险、健康保险或人寿保险等。而对于财产
保险而言，同一项家庭财产也会面临着不同方面
的风险。比如，汽车面临着意外损毁或者是失窃
的风险，这时可以相应地选择车辆损失保险、全
车盗抢保险， 或者是二者的组合。
2. 保险规划的主要步骤
• 银行从业人员要帮助客户在专业人员的帮助下，准确判断
其准备投保的保险标的具体情况(比如保险标的所面临的
风险的种类、各类风险发生的概率、风险发生后可能造成
损失的大小，以及自身的经济承受能力)，进行综合的判
断与分析，帮客户选择对其合适的保险产品，较好地回避
各种风险。
• 在确定购买保险产品时， 还应该注意合理搭配险种。投保
人身保险可以在保险项目上进行组合，如购买一至两个主
险附加意外伤害、重大疾病保险， 使人得到全面保障。但
是在全面考虑所有需要投保的项目时， 还需要进行综合安
排， 应避免重复投保，使用于投保的资金得到最有效的运
用。
2. 保险规划的主要步骤
• (3) 确定保险金额
• 在确定保险产品的种类之后，就简要确定
保险金额。保险金额是当保险标的发生保
险事故时，保险公司所赔付的最高金额。
一般来说，保险金额的确定应该以财产的
实际价值和人身的评估价值为依据。
2. 保险规划的主要步骤
• 财产的价值比较容易计算。对一般财产，如家用
电器、自行车等财产保险的保险金额由投保人根
据可保财产的实际价值自行确定，也可以按照重
置价值即重新购买同样财产所需的价值确定。对
特殊财产，如古董、珍藏等，则要请专家评估。
购买财产保险时可以选择足额投保，也可以选择
不足额投保，由于保险公司的赔偿是按实际损失
程度进行赔偿的，所以一般不会出现超额投保或
者重复投保。一般来说，投保人会选择足额投保，
因为只有这样， 万一发生意外灾难时，才能获得
足额的赔偿。如果是不足额投保， 一旦发生损失，
保险公司只会按照比例赔偿损失。
2. 保险规划的主要步骤
• 理论上， 个人的价值是无法估量的，因为个人精神的内涵
越过了其物质的内涵。但是，仅从保险的角度，可以根据
诸如性别、年龄、配偶的年龄、月收入、月消费、需抚养
子女的年龄、需赡养父母的年龄、银行存款或其他投资项
目、银行的年利率、通货膨胀率、贷款等，计算虚拟的"
人的价值" 。在保险行业，对"人的价值"存在着一些常用
的评估方法，如生命价值法、财务需求法、资产保存法等。
需要注意的是，这些方法都需要每年重新计算一次，以便
调整保额。因为人的年龄每年在增大，如果其他因素不变，
那么他的生命价值和家庭的财务需求每年都在变小，其保
险就会从足额投保逐渐变为超额投保。如果他的收入和消
费每年都在增长，而其他因素不变，那么其价值会逐渐增
大，原有保险就会变成不足额投保，所以理财从业人员每
年请保险专业人士检视投保客户的保单是十分必要的。
2. 保险规划的主要步骤
• (4) 明确保险期限
• 在确定保险金额后，就需要确定保险期限，因为
这涉及投保人预期缴纳保险费的多少与频率，所
以与客户未来的预期收入联系尤为紧密。对于财
产保险、意外伤害保险、健康保险等保险品种而
言，一般多为中短期保险合同，如半年或者一年，
但是在保险期满之后可以选择续保或者是停止投
保。但是对于人寿保险而言，保险期限一般较长，
比如1 5年甚至到被保险人死亡为止。在为客户制
订保险规划时，应该将长短期险种结合起来综合
考虑。
3. 保险规划的风险
• (1)未充分保险的风险
• 比如，对财产进行的保险是不足额保险，结果造成损失发生时所获得
的保险金赔偿不足，未能完全规避风险:或者是在对人身进行保险时保
险金额太小或保险期限太短，同样有可能造成一旦保险事故发生，不
能获得较为充分的补偿。
• (2) 过分保险的风险
• 比如， 对财产的超额保险或重复保险。由于保险公司在赔偿时，是根
据实际损失来支付保险赔偿金， 这种超额保险或者重复保险并没有起
到真正的保障作用， 反而浪费保费。
• (3) 不必要保险的风险
• 有些风险可以通过自保险或者说风险保留来解决，比如对平时由于感
冒或牙痛等类似的小灾小病所需的医疗费用支出， 人们自己承担风险
这种处理办法反而更为方便和简单，还可以节省费用，取得资金运用
收益。对于应该自己保留的风险进行保险， 是不必要的，也会增加机
会成本，造成资金的浪费。
税收规划
• 税收规划是指在纳税行为发生前， 在不违反法律、
法规(税法及其他相关法律、法规)的前提下，通
过对纳税主体(法人或自然人)的经营活动或投资
行为等涉税事项作出事先安排，以达到少纳税和
递延缴纳的一系列规划活动。
• 在我国现行的税制结构中，以自然人即单独的个
人为纳税人的税种并不是很多。其中，个人所得
税是唯一的完全以自然人为纳税人的税种。个人
所得税是以个人收入所得为征税对象的一种税，
当收入达到一定额度的时候， 人们就需要缴纳个
人所得税。
1.税收规划的原则
• 银行从业人员在为客户进行税收规划时，
应该遵循一定的原则，从税法的基本原则，
即从税收法定原则、社会政策原则和税收
效率原则出发来定义税收规划的基本原则，
应该遵循合法性、目的性原则、规划性原
则及综合性原则，这些原则赋予了税收规
划其本身放区别于其他节税手段的鼓本质
的特征。
1.税收规划的原则
• (1)合法性原则
• 合法性原则是税收规划最基本的原则， 这是由税
法的税收法定原则所决定的， 也是税收规划与偷
税漏税乃至避税行为区别开来的根本所在。合法
性原则意味着它是在尊重法律，不违反法律法规
和不恶意钻法律漏洞的前提下进行的。税法是规
范征管关系的基本准则，客户具有依法纳税的义
务，税务机关的征税行为也必须受到税法的规范。
只有在税法规定的范围内，理财从业人员才可以
为客户选择合适的税负方案，帮助客户最大限度
地降低或减小税负，最大可能地获取利润或取得
最大的收益。
1.税收规划的原则
• (2) 目的性原则
• 目的性原则是税收规划最根本的原则，是由税法基本原则
中的税收公平原则所决定的。税收规划的目的就是节税，
从业人员在制订税收规划时应该有很强的为客户减轻税负、
取得节税收益的动机，从而降低税收成本以达到总体效益
的最大化，在合法性原则下这是完全合理的， 也是客户最
本质的目的。税收公平原则要求税收负担在客户之间进行
公平分配， 以客户拥有财富数量来衡量其纳税能力从而进
行征税; 客户通过税收规划， 或合理调整应纳税财产的比
例以降低税负，或延缓纳税以获得资金的时间价值，符合
了税收的公平原则，也从而能够更有效地盘活资金，获得
更高的投资收益。
1.税收规划的原则
• (3) 规划性原则
• 规划性原则是税收规划最有特色的原则，这是由
作为税收基本原则的社会政策原则所引发的。国
家贯彻社会政策，以促进国家经济发展和实施其
社会目的，需要运用税收固有的调节经济的功能
作为推进国家经济政策和社会政策的手段，所以
税收的政策性和灵活性是非常强的。税收规划通
过事先的计划、设计和安排，在进行筹资、投资
等活动前，把这些行为所承担的相应税负作为影
响最终财务成果的重要因素来考虑，通过趋利避
害来选取最有利的方式。
1.税收规划的原则
• (4) 综合性原则
• 综合性原则是指进行税收规划时，必须综
合考虑规划以使客户整体税负水平降低。
为客户进行税收规划不能只以税负轻重作
为选择纳税的唯一标准，应该着眼于实现
客户的综合利益目标。另外，在进行一种
税的税务规划时，还要考虑与之有关的其
他税种的税负效应，进行整体规划，综合
衡量，防止前轻后重。
2. 税收规划的基本内容
• (1)避税规划，即为客户制订的理财计划采用"非违法"的
手段，获取税收利益的规划。避税规划的主要特征有以下
几点:非违法性，有规则性，前期规划性和后期的低风险
性，有利于促进税法质量的提高及反避税性。
• (2) 节税规划， 即理财计划采用合法手段， 利用税收优
惠和税收惩罚等倾斜调控政策，为客户获取税收利益的规
划。节税规划的主要特点如下: 合法性，有规则性， 经营
的调整性与后期无风险性，有利于促进税收政策的统一和
调控效率的提高及倡导性。
• (3) 转嫁规划， 即理财计划采用纯经济的手段， 利用价
格杠杆，将税负转给消费者或转给供应商或自我消转的规
划。转嫁规划的主要特点如下:纯经济行为，以价格为主
要手段，不影响财政收入，促进企业改善管理、改进技术。
3. 税收规划的主要步骤
• (1)了解客户的基本情况和要求
• ① 婚姻状况。客户的婚姻状况会影响某些税种的扣除。例
如， 在美国所得税法中就存在未婚客户和夫妻共同申报使
用不同宽免额的法律规定。已婚夫妇也可以选择单独申报
或合并申报。我国个人所得税只针对个人，而不注重经济
生活单位一一家庭，这也是今后有待完善的地方。
• ② 子女及其他赌养人员。如果抚养子女及赡养其他人员，
在很多国家和地区可以享有一定的扣除、抵免或免税，从
而会对客户的应纳税额产生影响。例如，我国香港特别行
政区所得税法中就充分照顾了抚养子女的情况。我国所得
税法中也应考虑客户所赡养的人口情况。
3. 税收规划的主要步骤
• ③ 财务情况。税收规划是理财计划的一部分， 只有在全
面和详细地了解客户财务情况的基础上，才能制订针对客
户的税收规划，使税收规划达到客户满意。客户的财务情
况包括客户的收入情况、支出情况及财产情况:财产包括
客户的动产和不动产。
• ④ 投资意向。许多客户的税收规划目的是在投资中有效地
节税， 因而了解客户的投资意向就显得特别重要。客户的
投资意向包括客户的投资方向和投资额。客户投资方向和
投资额的大小与税收规划的投资方向、技资形式、投资优
惠规划、适用税率设计、风险分析等都有直接的关系，所
以要进行税收规划就要了解客户的投资意向。
3. 税收规划的主要步骤
• ⑤ 对风险的态度。节税与风险并存， 节税越多的方案往
往也是风险越大的方案，两者的权衡取决于多种因素，包
括客户对风险的态度这个因素。了解客户对风险的态度及
对风险的承受程度，可以更好地按客户要求进行税收规划。
• ⑥ 纳税历史情况。虽然税收规划是对客户以后的纳税进行
规划， 但了解客户纳税历史会对目前的税收规划有所帮助
。客户的纳税历史情况包括以前所纳税的税种、纳税金额
以及减免税的情况。客户对税收规划的共同要求肯定是尽
可能多地节税。节税的目的是增加客户的财务利益，而在
这一点上，不同客户的要求可能是有所不同的，这也是税
收规划必须注意的一点。
3. 税收规划的主要步骤
• ⑦ 要求增加短期所得还是长期资本增值。客户对财务利益
的要求大致有三种: 一种是要求最大限度地节约每年税收
成本， 增加每年的客户可支配的税后利润; 另一种是要求
若干年后因为采用了较优的纳税方案， 而达到所有者权益
的最大的增值，第三种是既要求增加短期税后利润，也要
求长期资本增值，" 鱼"和熊掌" 要兼得。对不同要求所进
行的税收规划也是有所不同的。
• ⑧ 投资要求。有些客户只有一个投资意向和取得更大财务
收益的要求， 这时候税收规划人可以根据客户的具体情况
进行税收规划，提出各种投资建议。但有时客户对投资已
经有了一定的意向， 包括投资项目、投资地点、投资期限
等，这时税收规划人就必须了解客户的要求， 根据客户的
要求来进行税收规划，提出投资建议或提出修改客户要求
的建议。
3. 税收规划的主要步骤
• (2) 控制税收规划方案的执行
• 税收规划实施后，从业人员还需要经常、定期地
通过一定的信息反馈渠道来了解纳税方案执行的
情况。反馈渠道可以是税收规划人与客户保持沟
通，比如半年或→年，在一起沟通情况。
• 当反馈的信息表明客户没有按理财从业人员的设
计方案的意见执行税收规划时，税收规划人应给
予提示，指出其可能产生的后果; 当反馈的信息
表明从业人员设计的税收规划有误时，从业人员
应及时修订其设计的税收规划; 当客户情况中出
现新的变化时，从业人员应介入判断是否改变税
收规划。
3. 税收规划的主要步骤
• 在特殊情况下，客户因为纳税与征收机关
发生法律纠纷时， 从业人员按法律规定或
业务委托应及时介入， 帮助客户度过纠纷
过程。如果出现对客户不利的法律后果，
从业人员一是接受教训; 二是在订有赔偿条
款且责任又认定在从业人员一方时，应积
极负责赔偿客户因此受到的损失。
4. 税收规划案例
• 例1 :客户工资薪金转化为劳务报酬纳税
• 丁先生是一个高级知识分子，2006年1月获得某
工资类收入62500 元。如果丁先生和该公司存在
稳定的雇用与被雇用关系，则应按工资、薪金所
得缴税，其应纳所得税额为( 62500-1600) ×35%
- 6375 =14940 (元) 。如果丁先生和该公司不存
在稳定的雇用关系， 或采取某些可能的措施，使
得本人与该公司没有稳定的雇用关系，这笔收入
就可按劳务报酬所得缴税，其应纳税额为62500×
（1-20%）×40%-7000=13000（元），可节税
1940元。在一般情况下， 将工资、薪金所得和劳
务报酬所得分开有利于节省税款。
4. 税收规划案例
• 例2 :客户工资薪金与劳务报酬分别纳税
• 周小姐2006年2月从公司获得工资、薪金收入
40000元。另外， 周小姐还获得某设计院的劳务
报酬收入40000元。根据税法规定，其工资、薪
金收入应纳税额= （40000-1600）×25% - 1375
= 8225 (元)，劳务报酬所得应纳税额=40000×( 1
- 20% ) × 30% - 2000=7600(元)，该月周小姐共
应纳税15825元。如果周小姐将该两项所得合并
纳入工资、薪金所得纳税，则其应纳税额
=（40000+400000-1600）×35%-6375=21065
（元），分开纳税可以节省税款5240元。
人生事件规划
• 1.教育规划
• 教育规划是指为了需要时能支付教育费用所订的
计划。教育规划可以包括个人教育投资规划和子
女教育规划两种。个人教育投资规划是指对客户
本身的教育投资规划; 子女教育规划是指客户为
子女将来的教育费用进行规划，对子女的教育又
可以分为基础教育、大学教育及大学后教育。
• 在确定了客户教育投资规划的基本数据，即该规
划所需的资金总额、投资规划的时间、客户可以
承受的每月投资额、通货膨胀率和基本利率后，
从业人员就可以帮助客户制订教育投资规划了。
人生事件规划
• 2. 退休规划
• 就目前的人均寿命而言，这意味着， 一般
人在退休之后还有10年到20年或更长的退
休生活。大概来说，退休规划包括利用社
会保障的计划，购买商业性人寿保险公司
的年金产品的计划以及企业与个人的退休
金计划等。
人生事件规划
• (1) 客户在退休规划中的误区
• 在制订退休规划的过程中，客户往往根据自己一
些不切实际的主观想法，作出不合理的决策，从
而影响了自己退休目标的实现。同时，由于专业
知识和经验的限制，客户对此问题往往不能及时
醒悟并加以恰当调整。从业人员要在理财工作中
使客户改变对退休规划的认识误区。
• ① 计划开始太迟。
• ② 对收入和费用的估计太乐观。
• ③ 投资过于保守。
人生事件规划
• (2) 退休规划的步骤
• 一个完整的退休规划，包括工作生涯设计、退休
后生活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计。
由客户的退休生活设计引导出退休后到底需要花
费多少钱，由客户的工作生涯设计估算出可领多
少退休金(企业年金或团体年金)，退休后需要花
费的资金和可受领的资金之间的差距，就是客户
应该自筹的退休资金。客户自筹退休金的来源，
一是运用过去的积蓄投资，二是运用现在到退休
前的剩余工作生涯中的储蓄来累积。退休规划的
最大影响因素分别是通货膨胀率、工资薪金收入
成长率与投资报酬率。
人生事件规划
• ①客户退休生活设计。
• ②客户退休第一年费用需求分析。
• ③客户退休期间费用总需求分析。
• 退休时需要准备的退休资金应该等于
• 其中， E= 退休后第一年支出;
• c= 退休后生活费用增长率;
• r= 投资报酬率，
• n= 退休后预期余寿。
• ④确定退休后的年收入情况。主要是由社会保障收入、雇
主退休金、补贴、儿女孝敬、投资回报和其他收入组成。
人生事件规划
• 3. 遗产规划
• 遗产规划，指当事人在其活着时通过选择
遗产规划工具和制订遗产计划，将拥有的
或控制的各种资产或负债进行安排，从而
保证在自己去世时或丧失行为能力时尽可
能实现个人为其家庭所确定目标的安排。
3. 遗产规划
• 确定遗产继承人和继承份额;
• 为遗产所有者的供养人提供足够的财务支持;
• 在与遗产所有者的其他目标保持一致的情况下，
将遗产转移成本降低到最低水平;
• 确定遗产所有者的继承人接受这些转移资产的方
式;
• 为遗产提供足够的流动性资产以偿还其债务;
• 最大限度地为所有者的继承人(受益人)保存遗产;
• 确定遗产的清算人等。
3. 遗产规划
• 遗产规划工具主要包括
•遗嘱、
•遗产委任书、
•遗产信托、
•人寿保险、
•赠与。
投资规划
• l.投资规划概述
• 投资是指投资者运用持有的资本，用来购买实际
资产或金融资产，或者取得这些资产的权利，目
的是在一定时期内预期获得资产增值和一定收入
(固定的或非固定的) 。
• 投资分为实物投资和金融投资
• 直接投资和间接投资
• 投资的最大特征是用确定的现值牺牲换取可能的
不确定的(有风险的) 未来收益
投资规划
• 制订投资规划先要确定投资目标和可投资
财富的数量，再根据对风险的偏好确定采
取稳健型还是激进型的策略; 分析投资对象
包括基本分析和技术分析;构建投资组合涉
及确定具体的投资资产和财富在各种资产
上的投资比例:管理投资组合主要包括评价
投资组合的业绩和根据环境的变化对投资
组合进行修正。
投资规划
• 2. 投资规划步骤
• (1)确定客户的投资目标
• (2) 让客户认识自己的风险承受能力
• (3) 根据客户的目标和风险承受能力确定投
资计划
• (4) 实施投资计划
• (5)监控投资计划
(1)确定客户的投资目标
• 由于个人的环境、目标、态度和需求各不相同，
所以每个人的目标可能有很大不同。但大多数人
的目标都可以分成如下一些类型:
• ①出于以下目的的资本积累:应付突发事件、家庭
大额消费和支出、子女教育和个人职业生涯教育
需要、一般性投资组合以积累财富。
• ②防范个人下列风险:过早死亡、丧失劳动能力、
医疗护理费用、托管护理费用、财产与责任损失、
失业。
• ③提供退休后的收入。
(2) 让客户认识自己的风险承受能力
• 每一个人对于风险的承受能力是不一样的，
银行从业人员一般都是通过风险测试以及
根据客户的年龄与资产状况进行判断。通
常来说，在投资过程中，如果愿意承受的
风险越大，那么投资的潜在收益率也就越
高。高的收益率一般都是用更高的投资风
险换来的。
(3) 根据客户的目标和风险承受能力
确定投资计划
• 要制订一个完善的可执行的投资计划，首
先就需要根据客户的投资目标和风险承受
能力来确定投资策略 。
• 投资策略根本上说是根据投资目标和风险
承受能力确定的一个主观期望。
• 投资计划则是以主观期望为中心，根据金
融市场的客观状况，拟订的一套组合投资
方法。
(4) 实施投资计划
• 金融市场往往是瞬息万变的，在实施投资
计划的时候，要注意对选择的投资商品进
行紧密的跟踪，在偏离客户的期望时要做
详细的记录，以期望能够最大限度地控制
风险，减少不必要的损失。
(5)监控投资计划
• 一般来说，需要在每半年或者每年有一次
投资的总结，不仅仅是看在过去的时间是
否完成了所期望的目标，而且评估一下生
活状况的改变对达成投资目标的影响。
• 另外，国家政策和相关法律的改变、经济
环境的变迁、新的金融商品的出现都会影
响到现有投资计划的实施，所以，在有这
类客观环境变更时，都需要重新审视自己
的投资计划，并确定一些新的投资方案。
