促销的方法和途径
TRADE PROMOTION/
CONSUMER PROMOTION/
DIRECT MARKETING/
PUBLIC RELATION/
EVENT
n 1. 如何寻找有效之促销方案 ? n 2. 通路促销 n 3. 消费者促销 n 4. 直效行销 n 5. 公关活动 n 6. 其它活动
1. 如何寻找有效之促销方案 ?
n 从价值活动下手！ n 从价值活动之互补着手。 n 从创造价值活动之额外价值着手。 n 从弥补价值活动之缺口着手。 n 从开创价值活动之竞争优势着手。
2. 通路促销 Trade Promotion
n 目标对象 n 批发商 n 零售商 n 业务团队
2-1. 通路促销目标
n 守住底限（Keep the Basics）: n 更好的零售价格 n 更好的货架位置 n 铺货更多 ( 新据点 )
n 取得促销量: n 降价 n 宣传产品铺货情况 n 做好陈列
n 对抗竞争: n 使对手之促销影响力失效 n 降低其促销效果
n 获致更多的消费者试用或再次购用: n 在通路上做广告 n 在货架陈列上降价 n 联合促销 n 大规模陈列
2-2. 规划步骤
n 拟出一促销概要 n 取得主管同意 n 估测销量 n 拟出初步的促销比重 n 估计其它费用 n 摘要
3. 消费者促销 Consumer P
n 3-1. 产品之整体行销目标 n 更多试用 ( Trial ) n 更多再次试用 ( Repeat ) n 建立忠诚习性（Royal） n 重定位（Re-Positioning） n 消费更多 n 对抗竞争对手
3-2. 常见之消费者促销方案
n 折价 n 加量包 n 退费优惠 n 发送样品 n 买2送1 ( 之类的 ) n 赠品 n 抽奖
3-3. 有效之时机…
n 产品有明显可见的重大改进 n 知名品牌占有率成长中 n 铺货率日趋增加 n 做为广告附加行动
3-4. 无效之时机…
n 产品在两年以上都无显而易见的改良 n 市场占有率下降 n 持续做价格上的促销 n 被用做防御目的
4. 直效行销 Direct Mktg
n 一刀切入：直接对准目标对象。 n 直接找到你 （not mass marketing） n 面对面对你说话 （direct mail, direct phone, face to face.） n 直接影响你 （Direct Communicate with you） n 直接叫你掏钱 （Direct transaction） n 永远记着你 （Customer Relation Management） n 永远要你掏钱…（Customer Royal Management)
直接邮件 Direct Mail
n 唯一要件：锁定目标市场！
n However： n 36% 的广告邮件在姓名或地址上出现严重错误！ n 最浪费的事就是重复寄给同一个人！ n 许多高度个人化的广告邮件，却是寄给6年前住在顾客家地址的那个家庭！ n 在4周内重复把同一份广告邮件寄给同一个收件人5次的那家公司，不知道是不了解「忍无可忍」的意思，还是要试验顾客的耐性。
n 某家银行寄给我4岁女儿一份信用卡申请书，还说现在不申请将终生遗憾！ n 同一家公司从不同部门寄信给顾客，有时他们会记得顾客的名字与生日，有时候却又忘的一乾二净。 n 教师节赠品的信多半在节过一周后才收到，上面还写着9月30日截止！ n 你在某家商店的消费堪称大户，但从他们寄给你的广告邮件上却丝毫感受不出有何优遇！
Class Discussion
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个案 1. – Crest 佳洁士牙膏
5. 公关活动 PR
n 公关不是慈善活动！！！ n 公关不是危机处理！！！ n 公关不是企业形象！！！ n 公关不是媒体关系！！！ n 公关更不是广告！！！ n 是以上都是。
6. 其它活动 Event
n 对内 n 业务训练 n 业务说明 n 业务激励 n (制作物、销售手册、发表会)
n 对外 n 研讨会 n 发表会 n 参展 n Event
