（创业指南）顺丰快递王卫
创业的疯长故事
顺德派向左，桐庐派向右，顺丰如何最终打败“四通一达”成为年营收超过 100 亿的民营快
递巨头？快递业人至贱则无敌，顺丰如何让数万物流大军变得有尊严？电子商务如此火爆，
顺丰与淘宝、京东 PK 将留下哪些悬念？
2011 年 3 月 19 日，中午，我在深圳福田万基大厦边上的翅富酒楼吃饭。这里供应粤式点
心和最正宗的奶茶。大厅里人来人往，我知道从我身边经过的人里边，有不少是顺丰的员工。
这是一家顺丰的签约餐厅，几乎相当于这家公司的食堂，只要拿着顺丰的工号牌就可以打折。
但是，我猜不出到底哪个是顺丰人，我也根本就不能够指望会在这里好运气地撞见王卫
——就算见着他，我多半也认不出他来。
你不会想象得到，这就是中国快递行业最有权力的人之一。1993 年，22 岁的王卫在广东
顺德创立顺丰速运。当时，这家公司算上王卫本人也只有 6 个人。2010 年，这家公司的销
售额已经达到 120 亿人民币，拥有 8 万名员工，年平均增长率 50%，利润率 30%。18 年
前，当王卫背着装满合同、信函、样品和报关资料的大包往返于顺德到香港的陆路通道的时
候，他肯定想不到，未来顺丰会成为不折不扣的行业冠军。
看看这些数字，它们简直就是王卫的“话语权指数”。目前，顺丰的经营规模、网点覆盖和市
场份额仅次于中国邮政集团公司（EMS），在中国快递企业中排名第二，在中国民营快递企
业中则排名第一。
Tips：
顺丰在全国拥有 38 家直属分公司、3 个分拨中心、近 100 个中转场、2500 多个基层营业
网点，覆盖除了西藏、青海之外的 31 个省、近 250 个大中城市以及 1300 多个县级市或
城镇。此外，顺丰在中国香港、澳门、台湾以及韩国、新加坡都设立网点，或者开通收派业
务。
一年 365 天，一天 24 小时，从黑龙江到深圳，从上海到新疆，连接这些网点的是收派员
的电动车、经过改装的金杯汽车和波音 757 飞机。除了 8 万员工，顺丰旗下资产还包括 1200
余条各类陆运干线和 6000 多辆自营车辆。此外，顺丰还是国内第一家（也是目前唯一一家）
使用全货运专机的民营速递企业。2008 年，顺丰合资成立了顺丰航空公司，拥有 15 架专
机（包括 2 架自有货机），日执行 30 个航段，全网设有 45 个航空组，签约多家航空公司 400
余条航线，每日 800 个以上的常用航班。这个规模还将以每年平均新增 2-3 架自有货机的
速度逐步扩充。
“顺丰一定会成为中国的联邦快递（FedEx）。”一位顺丰的供应商说，“这是不可避免的，你想
阻止也阻止不了。它 10 年之内会买 100 架飞机，全国机场周围的地他也占得差不多了。
光这两样，已经没有第二家能跟他比了。”
这样一家公司，连同它的创始人，外界却知之甚少。当我们谈论起顺丰和王卫的时候，像是
在谈论一个看不见摸不着、却缭绕弥漫在空气中的幽灵。
终端消费者对它知之甚少。在 2002 年之前，顺丰严格地把旗下所有业务控制在华南范围以
内。2004 年底，顺丰才设立市场部门。我们打开电视，能够看到刘翔为 EMS 代言，在高
楼大厦之间奋力奔跑；还有张丰毅，他穿着 UPS 的棕黄色工服在偌大的仓库里出没。但是
顺丰，迄今为止，这家公司从来不做任何广告。
同行对它知之甚少。1997 年香港回归之前，作为国企的中铁快运，希望通过铁路打开香港
的快件市场，但被派去广东谈判的人却碰了钉子，最终被当地海关婉拒。中铁快运了解到，
当地已有一家企业垄断了几乎所有通港业务，即便自己开了这条线，也拿不到足够的货源。
这家公司就是顺丰速运。
甚至政府部门一度也对它知之甚少。2002 年，顺丰在深圳福田设立企业总部，几乎包租下
位于福田的万基商务大厦整栋楼。这时候，顺丰在全国已经有了 180 多个网点，并且拥有
深港货运 70%的份额。据说，当时深圳市领导去北京参加邮政部门的会议，这才偶然得知
自己的城市竟然有一家行业龙头企业。此后，顺丰才得到市政府的一些优惠政策。
王卫和顺丰太神秘了。创业 18 年来，王卫从未接受任何媒体的采访。“你们百分之百采访不
到他。”一位物流快递行业资深人士告诉我，“有一次，邮政部领导都递话了，他还是委婉拒绝。”
另外一位行业报主编则说，多年来，他们一直邀请王卫“来编辑部坐坐，不是采访，就是内
部交流”，王卫答应归答应，但是从来没有出现过。就连顺丰的企业内刊《沟通》，出版 7 年
来，也从未出现过这位掌门人的面孔。倒是有那么几次，这本月刊上刊登了王卫的照片，不
过都是背影或者极其模糊的侧面照。
迄今为止，王卫只在媒体上出现过一次。这倒是一桩充满戏剧性的经验。2010 年春天，王
卫花 3 亿 5 千元港币购买了香港九龙塘喇沙利道的一块地皮，自建两栋 4 层楼高的独立屋，
附带独立泳池。这桩打破同区地产价格记录的买卖引起了《壹周刊》记者的注意。敬业的狗
仔队不仅在顺丰深圳总部的写字楼前守候王卫数日，还混进顺丰香港的点部，做了一整天的
快递员，收派了 300 多个包裹。最后，狗仔队终于拍到了王卫的照片，文章以《水货佬做
到买屋仔，买 757 飞机》为题发表。据说这件事情让王卫很不爽。现在，互联网上还能够
搜索到这篇文章，但是王卫的照片已经找不到了。
寻找王卫的可不只是媒体，投资银行的经理人们也在找他。这一次，他们可不只是出于八卦
或者好奇心，而是明明白白地嗅到了金钱的味道。据说，早在 2004 年，FedEx 策划进入
中国市场的时候就曾经接触过王卫。传闻中，FedEx 希望以 4、50 亿人民币的价格收购顺
丰，但是被王卫拒绝了。那一年，顺丰的销售额是 13 亿人民币。寻找王卫的 PE 和 VC 越
来越多。一位咨询公司的董事长透露说，包括花旗银行在内的很多美国投资商曾经找到他，
希望他能够撮合注资顺丰的交易，一旦成交，将付给他 1000 万美元的佣金。
“不过，这些投行都太小气了。”他说，“他们只肯投资 5、6 亿人民币。顺丰哪止这个价钱。顺
丰如果上市的话，市值应该在 150 亿人民币左右。这还不算溢价的部分。如果算上溢价部
分，这个数字就还要再乘以 8。”
这真是一个疯狂的年代，快递行业突然成了投资人眼里为数不多的价值洼地。很多人准备了
上亿的钱，跃跃欲试，打算大捞一把。但门槛低、投资大、周期长，这个快递军团未来 5
年内会怎样整合？专业人士说，“中国快递行业未来有两大趋势。一个是集约化，劳动力密集、
技术密集和资金密集，会有大量资金投资在信息化设备、中转中心和飞机上。一个是优胜劣
汰，美国前四大快递公司占全行业份额的 95%，中国前四大快递公司占全行业份额的 50%，
很明显集约化程度还不够。这个行业将在未来 5 年完成一轮整合，最终会有 8 家大的领先
企业生存下来。”
他还说：“这 8 家里，顺丰和 EMS 是一定有的。其余的，都还要观察。”
马云应该至少会部分同意他的观点。2011 年 1 月 19 日，马云在北京举行的阿里巴巴“物流
合作伙伴发展大会”上宣布了阿里的大物流战略。未来两年里，阿里将先期投资 100 亿人民
币，打造开放、分享的物流体系生态圈，为推动中国早日诞生全球领先的物流企业而努力。
他说：“未来十年中国一定会有自己的 UPS。坏消息是，十年以后最成功的物流公司一定不
是今天排在前十名的。”
就连马云也在寻找王卫。有人告诉我说，几年前，马云曾经在香港数次约见王卫，王卫婉拒。
命运交叉点
如果穿越快递的时光隧道，1993 年其实算是第一个里程碑。顺丰、申通和宅急送都是这一
年成立的。这三家公司都成了行业标本和幸存者，不过，它们的命运各不相同。
一个偶然的机会，我结识了一位朋友的朋友。有消息说，他所在的一家创业公司刚刚拿到几
十亿人民币的风投，打算在 2011 年初进军快递行业。去年冬天，他在北京、上海、广州和
深圳开始了一场旅行式的调研。
事实上，他看到的是一幅 21 世纪头十年的中国社会毛细血管末梢的“快递切片”。在北京大
山子酒仙桥建材市场附近，有一大片快递公司的集散地，几乎到了门挨门的地步。每天晚上
十一点半钟是他们最忙碌的时候，根本没什么人拦他，他推开门，看到脸上有冻疮伤口的小
姑娘捂着羽绒服坐在地上，灯光昏暗，她被鞋子、食物、化妆品和书籍的山丘环绕着，正在
一个一个地分拣包裹，为快递员准备明天一早的派送任务。
在上海青浦区北青路的中转场里，有一个个用瓦楞纸箱或者红白蓝蛇皮袋包装好的货物在自
动传送带上缓缓前行，穿着统一工服的中转工人把它们扔进金杯转运车里。这完全是一种中
国特色的交通工具。车的外表面被油漆成了每一家公司的形象主题色，或者黑，或者黄，或
者绿。除了司机和副驾驶，车里面的座椅被拆得精光，以便给源源不绝的货物提供栖息之地。
这种“人货混装”的运输方式经常给司机们带来麻烦。按照中国的交通法规定，这样的车辆不
能够在一线城市的中心城区行驶。罚款是常有的事儿，不过大家都习惯了。顺丰甚至曾经每
年作出几百万的交通罚款预算。
3 月的一个早晨，我从车窗里看着这条马路。“北青公路”的蓝色路标、破损的农民房、带铁栅
栏的小加工厂、修建于民国时期的水泥桥墩和灰色、巨大的水泥建筑群，它们挨个从我眼前
晃过去。这条全长 7 公里的公路是华东地区最大的物流快递中转场聚集地。它背靠宝钢公
司，连接着沪青平公路、沪宁高速、沪杭高速，覆盖整个长三角的枢纽。从这里的任何一个
街口出发，都能够迅速到达上海市区、松江、浙江和江苏境内。几乎所有的快递公司都在这
条马路上设立了分公司和中转中心，平均每家占地数百亩，每一家每天都至少有 15 万件的
包裹中转。
有顺丰的黑色运件车超车了。它往沪杭高速的方向开过去。几小时之后，就会有工作人员把
车上的包裹卸下来，然后由收派员送到办公室、公寓楼或者别墅里。
我朋友的行程则刚好相反。他从这里直接去了虹桥机场，然后飞往深圳宝安机场。他要去看
著名的华强北。中国的快递业向来有“南华强北，北中关村”一说。这两家电子产品集散地的
快递业务向来是全国最多的。早年间，华强北的一个快递员带着老婆孩子和一辆金杯车，承
包一层楼的业务，一个月能挣上 4 万。
几个小时之后，他已经站在深圳某个电子市场边的巷子口。已经是夜里十二点，城市暗了下
来。但是，只有在夜晚他才能看到这个行业的真相。这条巷子门挨门全是大大小小的快递公
司，有顺丰，有 EMS，有四通一达，也有宅急送。白天，快递员把在电子市场收到的货物
都集中到这里，到了晚上，店铺已经关门，但是快递公司还在盘点和转运计划中。
“我在那里站了几个小时。我发现，四通一达的门最早关，宅急送的卷闸门已经关下来一半，
只有顺丰，他们的店在半夜还是灯火通明，车水马龙，不停有人和货进来。”
夜更深了。他站在巷子口，看着快递员们陆陆续续离开。他们都穿着黑红相间的工服，表情
还带着白天工作时候的严肃紧张，他们走得很快，急着赶末班公共汽车回家。第二天一早 8
点，他们还得出现在这里，开始又一天的重复劳动。
他当天晚上回到酒店就上网查“工蚁”这个词条：“一般为群体中最小的个体，但数量最多，纪
律严明，善于步行奔走。”“顺丰就是一个工蚁兵团，蚂蚁雄兵。我就是这样的感觉。人家都
说这个行业是农民头子带着一群农民在干。没错，的确很草根，跟电商的反差就更大了。我
都很难相信动动鼠标的行业背后是一群农民在支撑。但这些农民的生命力是最强的，像草一
样。”
王卫也曾经是“工蚁”的一员。他是一线收派员出身，做过“背包客”。不论在公司内部讲话里，
还是在公开的会议场合，一旦谈到顺丰，王卫总是试图把人们的注意力从他自己身上转移。
他曾经不止一次地在公司年会上说，顺丰的一线收派员“才是最可爱的人”。
顺丰内部人士透露，1971 年，王卫出生在上海。他的父亲是一名空军俄语翻译，他的母亲
是江西一所大学的老师。7 岁的时候，王卫随家人搬到香港居住。高中毕业之后，王卫没有
继续升学。十几岁的时候，王卫曾经在香港叔叔的手下做过小工。
上世纪九十年代初期，受邓小平南巡的影响，香港大约 8万多家制造工厂北移到了大陆，
其中 53000多家在广东的珠三角地区。当年顺德县委书记欧广源有一句话：“几乎每天都有
企业开张，天天都是鞭炮不断。”大量工厂北移催生了“前店后厂”模式，香港与珠三角信
件往來頻繁。因为分属不同的关税区，往往邮寄要花上两三天。“比如工厂里缺一个什么急
件，今天说，明天要，要去报关，得一个星期，谁能等得起？”一位与王卫同期创业，但后
来专攻保税物流业务的深圳公司老板说。
王卫比其他人更懂得如何寻找出路。一开始，王卫受人之托，在广东和香港之间夹带点
儿货。慢慢地，东西越来越多，当用拉杆箱子也装不下的时候，王卫开始意识到这是一个商
机。他跟父亲借了 10万人民币，于 1993年 3月 26日在顺德注册了顺丰速运，他是公司 6
名创始人兼快递员之一。同时，他在香港太子的砵兰街租了几十平米的店面，用来接货和派
货。顺丰的业务以一种不规范的形态起步。除了顺德到香港的陆路口岸，番禺到香港和澳门
的快船也是王卫当时倚重的业务路线。
王卫的一个朋友告诉过我：“他是我认识的最有钱的工作狂，每天工作 15、16 个小时。”
事实上，这是从创业初期保留下来的职业习惯。一位顺丰早期员工说：“那时候顺丰只有十
几个人，大家围在王卫身边，同吃同住，每天唯一的任务就是跑市场。我们这些业务员都象
疯了一样，每天早出晚归，骑着摩托车在大街小巷穿梭。”早年间，在砵兰街的邻居也对他
印象深刻，说他每天凌晨就开始工作，晚上才离开。“那时候这条街没什么人，他来了之后，
一直有货车上上下下拉货，慢慢这里开始有别的物流公司，还有足浴店。他带旺了整条街。”
“当时王卫抢了 EMS不少生意。送一个文件就几十块，很好赚。”一个顺丰前高管总结
说，当时王卫的策略是“割价抢滩”。“别人 70块一件货，顺丰收 40块。”王卫用低于市
场均价 30％的价格揽货，吸引了大批中小商家。虽然一票货只收几十元钱，但生意红火的
出人意料，“每年赚个几百万不成问题”。
作为起家业务的香港件，不但成就了王卫的第一桶金，目前仍是顺丰业务的主力军，占
到公司业务总比重的 40%。到 1997年时，顺丰已经在局部垄断了深港货运，在顺德到香港
的陆路通道上，70%的货由顺丰一家承运。
如果我们能够穿越快递的时光隧道，1993年其实算是第一个里程碑。顺丰、申通和宅急
送这 3家在后来的岁月里影响深远的快递公司都是这一年成立的。这是上世纪 90年代初期
非常典型的创业路径。三家公司的创始人全都是“异乡人”，全都是为了解决个人生存问题，
在经营上也具有强烈的偶然性。王卫是在广东做夹带的香港人。申通则是一群浙江桐城人在
杭州和上海跑货运。至于宅急送的创始人陈平，他创立这家公司则完全是在日本受了宅急便
的启发。在创业初期，宅急送也送过鲜花和牛奶，甚至一度差点成了一个搬家公司。
当时，广东省内绝大部分快递公司都聚集在东莞市的虎门镇。从交通来说，虎门是广东
高速公路网络的一个重要的交汇点，东去和北上有广深高速，向西有虎门大桥，还有常虎高
速。不过，2010年，一位快递公司老板去虎门做调研，发现当年的快递公司有一半都已经
消失了。
这三家公司成了行业标本和幸存者，不过，它们的命运各不相同。2005年，顺丰的营业
额是 16亿元，基本和申通持平。当时，业内有“南顺丰，东申通，北宅急送”的说法。2010
年，顺丰营业额 120亿，申通 60多亿，宅急送 20多亿。这一年，王卫开通了韩国和新加坡
的派送业务，并且拥有顺丰自己的两架 757飞机。陈平在宅急送多元化转型失败之后，把自
己的别墅抵押出去，创立了星辰急便，打算从头再来。他把办公室墙上的一幅字念给我听：
“路遥无为。”至于申通的董事长陈德军，他和王卫同年，40岁。他开始淡出公司业务层
面，把日常运营交给自己的妹夫打理。
那一天，我坐的车沿着北青公路开了 20分钟。我要从申通的公司总部赶到佘山别墅区见
上陈德军一面。他在这里买了房子，几乎每天下午都要在隔壁的高尔夫球场打球。他喜欢飙
车，罚单雪片一般飞来。他还喜欢打牌斗地主，有时候通宵达旦。我发现他跟我想象的一模
一样，厚嘴唇，黑皮肤，小眼睛，大个子，大巴掌，不过握手的时候却非常轻柔，想要显得
绅士的样子。早年间奔波动荡的生活在他的身体上留下了痕迹。他撩起裤腿，给我看他小腿
肚上的一大块伤疤。
“我想要放下。我这个岁数，身体才是第一位的。我不想那么累。我也不理解王卫为什
么要把自己搞得那么累。前几天我在广州开会还见到他，他看起来很憔悴，听说他喝很多中
药。”
聊了一会儿，他接到一个电话，报喜鸟的老板找他打球。他忙不迭地走了。
快递业格局图表：
快递行业似乎成了一片经济领域的黑暗大陆，预备好了要进行一场隐秘又危险的狂欢。
如果要为这场嘉年华准备一份军备资料的话，有人用了“正规军、军阀和游击队”这个说法。
所谓“正规军”是 EMS和顺丰，这两家企业都是直营模式。EMS有国家邮政局的政策支持，
网点优势无人能及，并且在国内企业中有巨大的国际件优势。顺丰有航空运力的资源优势，
并且以服务质量高、管理严格著称。“军阀”是宅急送和出自浙江桐庐的“四通一达”。宅
急送的品牌和营销能力强，和制造企业关系良好，但是受 2008年多元化业务失败的影响，
尚未彻底恢复元气。“四通一达”（申通、圆通、中通、汇通和韵达）是加盟模式的快递企
业，网点分布全面，有规模化效应，但是对淘宝业务有路径依赖（这 5家来自桐庐的企业有
80%的业务都来自淘宝）。2010年底，媒体频频曝光“暴力分拣”和“爆仓”事件，已经折
射出加盟制企业的管理短板。至于“游击队”，上有做代收货款业务的区域性配送公司联盟（C
OD联盟），下有几万块、几十万块、几百万块起家的夫妻老婆店。
冒险家王卫
快递业务并不是顺丰创造的，但是它通过建立服务标准（直营）、提供服务承诺（快）
提升了中国整个快递行业的服务质量。从 1999年到 2002年，王卫在顺丰历史上最大的一次
组织变革中充分释放了自己的胆量、攻击性和控制力。
其实我现在在做的事情，陈平 8年前就做过了。2003年，陈平去广东找王卫。这是他俩
第一次相约见面。陈平拿着地址，在马路上找了半天没找着。他给王卫打了个电话，王卫告
诉他从某个士多店进去，再从士多店里面的某个门进去，沿着楼梯下到地下室，他的公司就
在那儿。陈平在地下室里见到了王卫。当时，他正跟十几个快递员在一起，每个人都背着大
包，正要出发。
这一年，顺丰的业务量不到宅急送的三分之一。两年后，顺丰的业务量是宅急送的两倍。
虽然公司诞生于地下室，成长于街道和巷弄，但是顺丰在很早的时候就立志不能成为和
某些快递公司一样的街道公司。2003年对于顺丰来说是转折性的一年。这一年春天，SARS
爆发，顺丰身处 SARS的重灾区广深地区。这次公共卫生领域的危机事件成为中国快递行业
最大的商业机会。因为人们都不敢出门，快递的业务量猛增。
尽管如此，顺丰却并不是依靠突如其来的偶然性事件成长起来的。只有严格按照程序办
事的大公司才能够有所创新。当时，国内快递企业大多走的是“快递而忧则物流”的路子。
但是从一开始，顺丰就确立了非常明确的市场细分和产品定位。顺丰主要做中端的文件和小
件业务，不做大件重货的运输和派送，其中尤以商业信函为主。据顺丰一位内部人士透露，
摩托罗拉等一些大型跨国企业曾找到顺丰，希望其参与物流项目的投标，但顺丰考虑再三之
后没有接单。“重货成本大，利润薄，也不是我们的强项。”他说。
在大方向确定的前提下，顺丰按照客户细分设计了自己的产品价格体系：与四大国际快
递重叠的高端不做，五六元钱的同城低端也不做，剩下的中端客户被锁定为唯一目标。以 2
公斤重的包裹为例，从北京送到上海，DHL的价钱是 112元，EMS是 43元，顺丰 30元，宅
急送 20元。
顺丰的服务设计也非常简单。500克内收不超过 20元的邮费，上门送货，全国联网，36
小时到达。从客户预约下单到顺丰收派员上门收取快件，1小时内完成。快件到达顺丰营业
网点至收派员上门为客户派送，2小时内完成。除了收费标准逐步调高、取送件时间逐渐缩
短之外，直到今天，顺丰的产品定位一直没有任何改变。快递业务并不是顺丰创造的，但是
这家公司通过建立服务标准、提供服务承诺提升了中国整个快递行业的服务质量。
1996年，顺丰开始进军国内快递业务。以顺德为起点，顺丰将网络触角延伸到广东省以
外，通过向长三角地区复制业务模式，进而扩张到华中、西南、华北。
为了节约成本、加快速度，在顺德之外，顺丰新建的快递网点多数采用合作和代理的方
式。每建一个点，就注册一个新公司。这种形式和加盟类似，分公司归当地加盟商所有，互
相连成一个网络。顺丰各地网点的负责人是公司的中坚力量，他们上缴一定数额的利润，多
余的则留下。令人惊奇的是，直到 2002年之前，顺丰一直都没有总部，只有一大批广州顺
丰、中山顺丰这样的地方公司。这种“自然延伸”式的扩张，靠的是自发的加盟。因此，顺
丰形成的网络并不是有规划的，而是哪里有市场哪里就有网络。例如广东省，下属的县城几
乎每个都有顺丰的站点，而在经济发展程度较弱的省份，除了省会城市之外基本没有网点。
2003年，随着顺丰的队伍不断扩大，创始人王卫把他的目光转向了天空。
疫情期间，航空公司的生意非常萧条。2003年初，借航空运价大跌之际，顺丰顺势与扬
子江快运签下合同，成为国内第一家（也是目前唯一一家）使用全货运专机的民营速递企业。
据顺丰高层透露，扬子江快运目前的 5架 737全货机，全部由顺丰租下，其中 3架用于承运
自己的快件。这种全货机载重 15吨，往返于广州、上海、杭州的 3个集散中心之间。除了
专机以外，顺丰还与多家航空公司签订协议，利用国内 230多条航线的专用腹舱，负责快件
在全国各个城市之间的运送。
用飞机运快件的成本不菲。据了解，其广州—上海—杭州—广州的租机价格为每小时 2
万多元人民币。不过，这让顺丰在服务时效性方面获得了压倒性的优势。通过租飞机，顺丰
实现了全天候、全年 365天无节假日派送。在北京、上海、深圳等干线，即便头天下午 6点
取件，第二天一早也能收到。而且顺丰所谓的高价，对一般消费者来说也足以接受，多次提
价之后，500克以内的快件也只有 20元。
凭借革命性的服务，2003年之后，顺丰的货量增长迅速，每年增速都在 50％左右。迅速
增长的货量形成的规模优势，抵消了包机增加的成本。这种良性循环，又进一步巩固了顺丰
在速度方面的优势。
王卫很快就意识到了速度和规模化的迷人之处。2003年之后，顺丰凭借包机便利，以低
价香港件做主打产品策略，横扫华东至整个中国，迅速完成全国 200多个网点的布局，进入
发展最为迅速的时期。到 2006年初，顺丰在国内已建有 2个分拨中心、52个中转场，拥有
2000多台干线中转车辆以及 1100多个营业网点，覆盖了国内 20个省 100多个大中城市（包
括香港地区）及 300多个县级市或城镇。
在顺丰的历史上，扩大规模的资金来源要么是银行贷款，要么是企业经营所得。2004年
起，王卫先后 9次将物业或商铺抵押给银行。不过，快递是典型的轻资产行业，在银行看来，
如果跑去车辆和地皮，快递公司拥有的网点和快递员根本不值钱。2005年，王卫将整间顺
丰速运公司抵押给中国银行，所借不过区区 420万元。
这个时候，王卫开始流露出他的冒险家气质。有人评价他说：“王卫很勇，他有胆子不
断扩张，赚 10块再拿 8块去开新商铺。”王卫既是一个审慎的商人，也是一个热情的梦想
家。他身上既有运动家的沉着浪漫，也有当代商人食肉动物一般的攻击性。
平常，王卫是个再沉默谦和不过的人。前几年，有人跟顺丰公司的一群人一起吃饭，一
直吃到最后，才知道原来那个坐在角落、不抽烟不喝酒也不多话的人就是他们老板。他常去
各个点部视察，见到快递员，他会主动自我介绍说：“我是你的同事王卫。”他信佛，据说
他的办公室里摆了有 8尊佛像。
有一天，王卫站在镜子前面，他看到了这么一个人：作为一个男人，他算得上年轻，满
打满算也不过才刚到 40岁。在同龄人里，他算不上有多起眼。虽然个子很高，总有一米八
上下，但他的长相和衣着都显得过于朴素。他留着简单的平头，脸庞瘦削，颧骨突出，皮肤
因为早年间的操劳和后来的户外运动显得黝黑粗糙。他的穿着不怎么讲究，一件普通的衬衣
就能出门。他也不怎么说话，沉默的时候显得更加严肃，一副心事重重的样子。
不过，王卫有非常疯狂的一面。他喜欢一些有身体暴力性质的户外运动。他最大的业余
爱好是骑自行车。不是普通的自行车。王卫迷恋的是一种类似极限运动的 Down Hill自行车。
运动员骑着专用的自行车，以高速从山顶上往下俯冲。据说，陪王卫玩 Down Hill的人没有
一个身上不是镶嵌了铁钉的。王卫对此一度非常沉迷。他甚至说过“我的第一职业是骑自行
车，第二职业才是快递”这样的话。王卫还喜欢开越野车，经常去藏边自驾旅行。坐过他车
的人都知道，王卫开车极猛。就在今年 2月底，他还刚刚开坏了一辆路虎车的底盘轴。
从 1999年到 2002年，王卫在顺丰历史上最大的一次组织变革中充分释放了自己的胆量、
攻击性和控制力。
在创业之初，顺丰和所有民营快递公司一样，在扩张中缺乏资金的支持，因此选择了加
盟制。从 1996年到 2001年之间，在顺丰的网点铺设中，个人承包、挂靠与直营等方式并存。
2002年之前，顺丰多数通过先与当地公司合作，最后再逐步收回的方式，发展自己在地方
的网络公司。例如在北京和上海两个地区，顺丰都是先以一家叫做威时配的公司为切入点，
通过“先合作、后收回”的方式最终进入市场。其中，上海的顺丰公司就是在经历了 5年半
的合作之后才正式成立的。这其实是一种个人承包的方式，每日合作方收派多少金额，都要
与顺丰之间开具发票。
但是，这种公司结构与顺丰的产品定位之间出现了根本性的矛盾。顺丰所经营的是高附
加值的快件业务，客户对价格相对不敏感，而是更重视速度和可靠性。而在加盟制下，很多
地方公司由于出身于运输公司，他们在承揽快件的同时，本身还会接一些别的货，而这些货
可能和顺丰的快件拼在同一辆车上。这就出现了一个问题：无论是时效性还是装卸质量，顺
丰的快件最后还是要“将就”那些普通货物，人为造成了与服务定位之间的背离。此外，在
松散的加盟体制下，对地方网络的管理很多时候也是一纸空谈。
在 1999年之前，王卫曾经一度和今天的陈德军一样，淡出公司的日常运营管理。他和妻
子喝茶、打球、游泳、爬山，日子过得很悠闲。但是，高速扩张中的顺丰速运却有失控的危
险。最严重的时候，某些大加盟商甚至抢走顺丰的客户，自行开公司做生意，成了王卫事实
上的竞争对手。
在发生了几次大的事故之后，王卫下定决心抛弃加盟制。在接下来的几年中，顺丰采取
了激烈的方式进行收权。它给那些地方公司的小老板们发出通牒，如果不愿意将股份卖给顺
丰，就必须离开，顺丰将重新自建网点。
可想而知，顺丰在这一收权过程中会遭遇到极大的阻力。对于王卫来说，这种阻力甚至
有可能让他付出生命的代价。2002年，王卫收权成功，顺丰顺利从加盟制转为直营制，顺
丰在深圳设立了自己的企业总部。不过，这一事件给王卫的日常生活留下的影响是，一直到
今天，王卫在任何地方出现，身边都有 4-6个保镖。
2005年的时候，有一群新认识的朋友跟王卫一起吃饭。饭后，大家坐上了王卫的越野车，
准备再去一个别的什么地方玩会儿。王卫开车，没多大一会儿，在拐了一个大弯之后，王卫
打了个电话。他在电话里说：“没事，你们走吧。”有人回头，看见后面跟着有辆奔驰车，
它一个急停，掉头就消失在滨海大道的车流里。
顺丰的悬念和变数
电子商务的火爆还不至于烧到王卫的眉毛，但是他显然已经感受到了灼热。马云、刘强
东、王卫，将成为快递业 版的战国三雄吗？
据说，不久以前，王卫在私人场合跟他的朋友说过这么一句话：“顺丰现在做电商物流
是个死。顺丰现在不做电商物流，将来可能也是个死。”
这话有点危言耸听的意思。不过，王卫向来是个很有危机感的人。有朋友评价他说：“他
是那种三个月不调整就觉得要大难临头的人，所以他经常着急上火。”
他不可能无视巨大的电商物流市场。2010年，顺丰和 EMS加在一起，平均一天的包裹量
不到 400万单。但是，单单淘宝一家电商，一天的包裹量就达到了 700万单。
顺丰是中国传统民营快递企业里现场信息化管理能力最强的，有现成的物流网络，有航
空运力优势，又有专业人才储备。别的不说，京东商城负责物流的副总，还有淘宝网的物流
总监龚涛，都是前顺丰高管。一直到现在，龚涛还记得他在顺丰的工号是 021456。如果要
进入电商物流，岂不是顺理成章的事情。
几年前，顺丰的确做过这样的尝试。王卫曾经从宅急送挖走一名高管，并且成立了专门
的电子商务物流部门。不过，最后这项业务调整以失败告终，新部门也很快被裁撤。另一方
面，顺丰开拓了顺丰 E商圈的电子商务业务，代售 3C产品、行李箱、遮阳伞、食物等商品。
不过，无论是我们接触到的顺丰内部人士还是行业人士，均表示这是一个很小的试探，几乎
可以忽略不计。
顺丰的电商尝试为何会遭遇挫败？
一家电商网站的物流总监分析说：“顺丰以快著称，要求收派员收一派二。顺丰的快递
员送货像疯了一样，送到马上走，一点都不停留。它的体系就是这种标准化策略，要求快，
不这样的话就达不到服务标准。但是电子商务的包裹有个性化的服务要求，要试穿，还要退
货，我不想买你还得给我推销一下，这是他们原来体系设计没有考虑到的。他们要改动就要
大改，他一铺就是一个大系统，牵一发而动全身，他改不了。”
不仅如此，陈平分析说，电商物流体系会将顺丰的快递体系肢解掉。他说：“传统的物
流像顺丰，一个包裹从北京送到上海，我去取货、入仓、分拨，再用飞机运到上海，再配送，
这是整个链条。但是电子商务网站现在排名前十的，95%都自建物流仓储，50%都有自己的配
送队伍。当他们在全国各大城市有了仓库之后，其实就只需要顺丰这样的快递公司做落地配
送。你在上海订了一个北京的货，但是因为网站在上海本身就有仓储，货已经在上海了，就
只需要同城快递。这对顺丰来说就好比我做了一道辣椒炒肉，可是你只吃辣椒不吃肉，顺丰
的网络优势和服务体系优势无法发挥。”
事实上，一方面，电商物流市场越来越大，另一方面，顺丰离这个市场越来越远。此后，
顺丰对于电商物流的业务表现出谨慎和观望的态度。2010年，电子商务包裹仅占顺丰整体
业务量的 8%左右。
以顺丰目前每天 200万件的业务量来看，它可以先按兵不动。有人曾经问过王卫，为什
么又把这一块停了。王卫的回答是，第一，顺丰已有的业务都够做的了。第二，电商物流的
业务太低端，打价格战，而顺丰的业务向来是走中高端定位。
对于顺丰的观望，有人表示乐观和耐心。他说，王卫这个人向来是要么不做，要么就要
做到最好。以目前来看，电商市场他还没有看懂看透，等到看懂看透再动手不迟，就算等个
5、6年也还来得及，因为这个市场实在太大了。
但也有人士表示了担忧。由于用工成本和油价不断上涨，顺丰的快递业务利润正在下降。
2010年，顺丰营业额达到 120亿，但是要在此基础上再增加 100亿将是相当困难的事情。
快递市场不是无限增长的。有资深人士评价说，这种状况如果继续下去，2011年顺丰将有
可能亏损。
就在顺丰好整以暇的时候，市场格局已经在发生深刻的变化。1月，马云发布了阿里巴巴
的大物流战略，表示将在第一期投资 100亿人民币，打造一个开放的物流平台。刘强东更是
野心勃勃，宣称京东商城将 2010年融到的 亿美元的一半投放到物流建设，在全国购置 120
0亩土地建设物流平台。
关于马云和刘强东的新动作，我们在采访中得到了各种各样的观点和揣测。这至少说明
一个事实：对于这两位的战略意图和操作途径，现在大家都还是一知半解看不明白。有人说，
马云是想圈地做物流地产；有人说，马云是想捆绑支付宝做供应链融资；有人说，马云如果
在 2007年选择亚马逊模式，而不是日本乐天模式，现在市场早就尘埃落定了。有人说，马
云又不是外星人，他怎么可能在 2007年就预料到 2011年的市场。就算预料到了，他也做不
了。有人说，刘强东已经抢了马云的先机，他把融到的所有的钱都放在物流上，实在是明修
栈道暗度陈仓。将来他可能不做电子商务不卖货了，悄悄转型做一家物流公司——否则实
在说不通，怎么可能有人花了所有的钱修了一栋大厦最后只有自己一个人住呢？有人说，刘
强东实在是个赌徒，假使明年泡沫一来，再没有利润的情况下，他和投资人都完蛋。
总之，这是一个商业版本的“拯救大兵瑞恩”。事实上，作战双方是电子商务和传统零
售业。一个美国 VC说，他赌的就是电子商务占整体零售比重的 15%，一旦达到这个数字，
他就赌赢了。目前来看，都是电商自己内部打得热闹，这就好比国军内耗，大家反正都有钱，
先自己人打着，哪一天钱不够了，再一致对外。这个战场上，国家和 VC、PE提供舞台。马
云和刘强东以为自己是引擎，其实不是。真正的引擎是追逐财富的欲望。瑞恩是谁？瑞恩就
是利润——看不见的利润。也许这场战争最后突然荒诞地停止，发现所谓的瑞恩根本不存在。
乱局之中，顺丰如果能够做个冷静的旁观者未尝不是一件好事。据说，前几年的时候，
马云曾经两次在香港约见王卫，王卫婉拒。2008年，王卫曾经在杭州约见马云，马云不见。
有人评价说，这两个人正在彼此打量。“马云做仓储，如果他再往下做配送，王卫一身冷汗。
王卫做快递，如果他再往上做仓储，马云一身冷汗。马云这个平台，快递公司不加入怕错过
这一拨，加入的话又怕被他控制，很纠结。”关于马云进一步的动向，我们在采访中得到的
消息是，马云正在和申通董事长陈德军持续会谈，意图入股申通。不过，陈德军说：“马云
做事比较傲慢霸道。他要求一旦入股申通就不能够再做其他电商的生意，所以我还没有答
应。”
如果说顺丰未来发展最大的变数，可能就在上市和国际化这两件事情上。
在顺丰 18年的发展历史上，要么是用自己赚的钱扩张，要么是向银行抵押资产获得贷款。
顺丰是一家 100%的家族企业，王卫 100%一个人说了算，也从来没有用投资者的钱。
但是，如果顺丰要继续向 FedEx学习，把国际化进行到底，那是一件需要极大资本投入
的事情，VC和 PE必然要进入。以资本的逐利性，顺丰上市是必然的结果。到了那个时候，
顺丰是整体上市，还是顺丰速运、顺丰航空和顺丰旗下做 IT研发的泰海科技拆分上市？上
市之后，顺丰原本简单的股权结构将发生怎样的变动？
多年前，曾经有人称顺丰为“老鼠会”。事实上，顺丰发展到今天的独得之秘之一就是
它的收派员承包制和计件工资。这样的制度保证了顺丰一线员工的高收入，高收入支撑着顺
丰以快为核心的高服务质量，高服务质量又支撑着顺丰的高价格。在“三高”的循环中，顺
丰始终保持着某种精确的平衡。问题是，一旦顺丰进入国际市场，这种中国式承包制还有在
本土一样的魔力吗？
Tips：
据统计，2010年中国网络购物交易规模接近 5000亿人民币，比 2009年增长了 %，
占社会消费品零售总额比重为 %，同比提高了一个百分点。
2010年中国社会物流总额 万亿元，按可比价格计算，同比增长 15%。社会物流总
费用与 GDP的比率为 %（美国为 10%左右），同比下降 个百分点，物流运行效率有
所提高。
中国快递业 2009年的接件量是 亿件，2010年达到 24亿件（美国数字为 70亿件）。
据预测，2011年中国快递业包裹量将达到 35亿件。快递业目前每年以 23%的速度增长，已
经 3倍于 GDP的增长速度，但仍然赶不上电商每年 50%的增速。
王卫，香港人，现年 38岁，作为顺丰的总掌舵人，和他所带领的企业一样，充
满了传奇色彩。在百度上搜索这位身家被估计超过 10亿的人物，结果为零。
早在 2004年，顺丰快递营业额已经达到了 13亿元。虽然从来不打牌子，但
事实上申通、宅急送都不是它的对手。
出生于香港的王卫，父亲曾是一名空军的俄语翻译，母亲则是江西一所大
学的教师。从小就受到良好环境熏陶的王卫，头脑过人。
十几岁的时候，王卫在香港叔叔的手下做小工。后来，他尝试了开工厂等
很多种生意，但没有取得成功。不过，在寸土寸金、压力巨大的香港生活，被周
边的商业环境、经营之道熏陶，一个精明商人的眼界与才干逐渐形成。
1990年代初，经常往返于香港与大陆的王卫有时会受人之托，捎带货物出
入境。从父亲那里借到 10万元资金后，24岁的王卫与几个伙伴合作成立了专送
快件的公司，并于 1993年 3月 26日，在广东顺德注册成立了顺丰公司，创业初
期公司只有 5个人。
垄断香港与大陆
1997年，顺丰已经在局部垄断了深港货运，在顺德到香港的陆路通道上，70
％的货由顺丰一家承运。1997年香港回归之前，作为国企的中铁快运，希望通
过铁路打开香港的快件市场，但被派去广东谈判的人却碰了钉子，最终被当地海
关婉拒。中铁快运了解到，当地已有一家企业垄断了几乎所有通港业务，这家公
司就是顺丰速运。
租大飞机送小件
2002年底到 2003年上半年，广东成为 SARS重灾区。2003年初借航空
运价大跌之际，顺丰与扬子江快运签下合同，成为国内第一家也是目前唯一一家
使用全货运专机的民营速递企业。扬子江快运目前的 5架 737全货机，全部由顺
丰租下，其中 3架用于承运自己的快件。这种全货机载重 15吨，往返于广州、
上海、杭州的 3个集散中心之间。除了专机以外，顺丰还与多家航空公司签订协
议，利用国内 230多条航线的专用腹舱，负责快件在全国各个城市之间的运送。
广州—上海—杭州—广州的租机价格为每小时 2万多元人民币，顺丰在服务
时效性方面获得了压倒性的优势。通过租飞机顺丰实现了全天候，全年 365天无
节假日派送。在北京、上海、深圳等干线，即便头天下午 6点取件，第二天一早
也能收到。而且顺丰所谓的高价，对一般消费者来说也足以接受，多次提价之后
500克以内的快件也只有 20元。
只做小件 不做重货
顺丰坚持只做快递，而且只做小件不做重货。与四大国际快递重叠的高端不
做，五六元钱的同城低端也不做，剩下的中端客户被锁定为唯一目标。服务产品
的设计也非常简单，500克内收不超过 20元的邮费，上门送货，全国联网，36
小时到达。摩托罗拉等一些大型跨国企业曾找到顺丰，希望其参与物流项目的投
标，但顺丰没有接单。
从不卸磨杀驴
顺丰的工资高是出名的，一般递送人员月薪一千出头，但在顺丰两三千很平
常，八千一万也不算高。管理层的薪酬，同行公司给十万，顺丰至少要翻一倍。
一些创业之初的有功之臣跟不上发展了，王卫从来不会扫地出门，而是高薪奉养
起来。
