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从营销到领导从营销到领导
领导力的架构
课程框架
角色转换
领导者的五大行为
以身作则
共启愿景
挑战现状
使众人行
激励人心
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讲师介绍： 杨发明 博士
知名培训师、浙江大学管理学博士、原华为公司高级管理培训师
中国注册会计师，国家自然科学基金资助优秀青年学者
十年的系统管理和培训经验，六年华为管理与高级讲师经验，多年大型民营
企业副总经理管理经验，具有深厚的管理理论基础与管理实践经验。
在《中国软科学》、《中外科技政策与管理》、《科研管理》、《国内经济与管
理》、《经济论坛》、《 》等国内外著名杂志上发表过四十余篇管理论文。
多年来累积培训五百余场，在全国举行了八十余场公开课。其经典课程:卓
越沟通与影响力、培训培训师、高级领导力、职业生涯与个人管理、中层管理、
情绪管理与压力舒解、团队建设、从技术人才走向管理等。
第一章 领导力的架构
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基本概念
一、领导者、领导力、领导行为
二、领导的涵义
、让别人开心地做事
、
、吸引众多的人追随你
三、营销人才与领导人才的不同
营销人才的特点 领导人才的特点
、信念 个人成功的信念 服务他人的信念
、成就感 个人英雄 甘于寂寞
、激励 激励自己 激励他人
、做事 自己做事 影响他人做事
、责任感 为自己负责 为团队负责
、素质能力 热情、进取、坚韧、说服、可信赖
理想、胸怀、谦卑、勇气、识人、
责任、可信赖
、沟通能力 销售达成的沟通能力 团队整合的沟通能力
、事务范围 专一冲锋说服 “杂”事服务影响
、影响力来源 恐惧型功利型 …原则型
、心智突破 突破“怕拒绝” 突破“怕冲突”与“胸怀”
第二章 领导者的五大行为
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一、以身作则
、由内而外
、安利领导者需要的行动
）树立：做有价值有意义的事，钱必定会来
）写出你的理念与原则
）分享你的理念与原则
）团队研讨：我们的理念与原则—我们提倡什么，反对什么
）写自己不在时的留言板
）反思调整自己的时间分配、语言与行为
）自己说的自己先做到，做好榜样
）守承诺、自我批评
二、共启愿景
、由内而外
、愿景是希望、是蓝图、是理想
人是为希望活着的，有理想才有希望；人是为意义活着的，有使命才
有意义。
– 目标朝里看，就变成责任；
– 目标朝外看， ；
– 目标朝上看， 。
——斯蒂文·怀斯
洞悉自己
不在时的
指导原则
宣讲自己
的信念
言行一致
标杆榜样
内在声音
坚定信念 表里一致
人 格
基 石
了解人格
问问内心
写出自己
的信念
承担责任
了解行业
讲故事
突破设限 自己相信
随时共享
前瞻性
想像力 激情坚定
人 格
基 石
了解趋势
视野长远
远大梦想
乐观热忱
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“在出色的团队里，任务和自我已融为一体”；
没有行动的愿景是白日梦,没有愿景的行动是恶梦。
——马斯洛
、前瞻性与想像力
, .(爱因斯坦)
想像力×逼真现实
斯格托玛现象
、共启愿景：前瞻性、想像力、激情、坚定
世界上最伟大的力量之一，就在于人们相信自己的意志，敢于梦
想，对人生抱有高度的期望，能够为实现人生目标自信地前行。
——理查·狄维士
一个人要有所成就，要有对于一个目标坚持到底的热情与投入。
——福特
、安利领导者做什么
6、 安利领导者需要的行动
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写并说行业前途、企业前途、专业前途
写并说团队的理想与愿景
以不同方式分享团队的理想与愿景
培养相信自我潜能无限的团队氛围
与伙伴探讨个人的愿景，并与团队结合
找出团队外与团队内的标杆，并大力宣扬
分享名人标杆故事
三、挑战现状
、由内而外
世界上不变的只有变化
、突破自我设限：亚斯兰现象
自我设限
– 太年轻或太年老 –没有资历
– 没有资金 –没有时间
– 环境不允许
、挑战舒适区，好奇与冒险
讲危机
共创新
不断学习
有勇气 准备意识
人 格
基 石
讲变化
讲进步
甘冒险
敢挑战 不断突破
团体成长
进取意识
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如果你一直做平常的事，那么你始终只能获得平常得
到的东西。
始终问： ？
– 使你改变的那类经历，往往是让你远离舒适的经历。
– 有时候，一个人遭受挫折，往往是改变这个人的自我
概念的最好机会。
、机会总是垂青有准备的人
当学生准备好，老师就会出现
提醒自己：
学习，挑战，成长，路在脚下
、安利领导者做什么
6、安利领导者需要的行动
分享理念：
向自己的舒适区、能力限与旧的行为习惯挑战，并分享。
每周团队分享：
每周选出一个冒险之星、一个挑战之星、一个学习之星，
庆贺他／她。
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四、使众人行
、由内而外
、吸引志同道合、有潜质的人
想要跟我学习的人，必须要有强烈的求知欲望！
——苏格拉底！
、教伙伴必需的能力
)目标与标准
、帮伙伴拿下头两场胜利
万事开头难
小目标
拿下胜利
庆祝与总结
、个人目标与团队目标的融合
每人都要为团队做贡献
以多种方式表扬贡献
选对人
目标执行 启发能力
人 格
基 石
了解需要
识别潜质 吸引人才
执行支持
共定目标
方法讨论
训练技能
团队学习
启发锻炼
说明 示范 练习
表扬 指正
)说给他听 ）
）跟踪指正）
摸索
模拟
)
）实战压力演练
）让他做几遍
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、启发伙伴的主动思考
在一张桌子上摆上枚硬币，如图所示。
现只移动一枚硬币仍然保持一横一竖两个序列，同时保证
无论横向还是纵向，每列数起来都是枚硬币。
、授权，培养伙伴独当一面
责任病毒定律：
当有条件的情况下，人都倾向于推拖责任，即你多承担一份责任，
对方就少承担一份责任。
双赢协定
– 期望的结果
– 指导方针
– 资源
– 报告
– 后期奖励
委派责任的六个条件
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授权的五个原则
– ：信任 – ：放手
– ：接受风险 –：辅导
– ：鼓励主动性
、安利领导者做什么
、安利领导者需要的行动
接触更多的朋友，发现潜在的伙伴
、性格：
正直（习惯价值观,语言行动）
成熟（勇气与体谅）
富足心态
、技能：
沟通交流
计划组织
合作共事
、有益的结构和体系
、双赢协定（共条）
信任
、责任感 、自我监督
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发现他的需要，满足他的需要，影响他加入团队
将个人目标与团队目标整合，建立信任与互助精神
五、激励人心
、由内而外
、激励的本质是围绕：“ ”
了解与挖掘需要
– 关于以后，你希望是…? –你对未来的期待是…?
– 你想从中获得…? –你将来想成为…?
– 你希望自己…? –你想要…?
– 你的意思是…? –那是指…?
– 除了那，还有…?
用这些句型进行回应
– 是不是…… –我听到你说……
– 你是说…… –我不确定你……
– 你曾想过…… –你想……
– 所以，对你来说…… –对你来说是怎样的…
– 你有什么期待呢 …… –你的愿望是什么呢
– 那后来呢？多说一些…… –然后呢 我感觉到……
– 看起来你有些…… –那是什么感觉感受…
生理需要
安全需要
社交需要
尊重需要
自我
实现
满足需要
荣誉掌声
坦城对人
分享感受
围绕需要
创造成就感 分享内心
人 格
基 石
了解需要
影响需要
看到成果
欣赏表扬 一致沟通
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– 与那伴随的是什么感受…
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、创造成就感与荣誉感
个人英雄到团队领袖
广阔胸怀
——方法：荣誉、勋章、鲜花、表扬、认可、欣赏、集体
庆功与祝贺
、建立信任关系的沟通模式
知觉
（五种感官）
“我看、听、闻、触、尝…”
解释
（赋予意义）
“我相信，我想，我假
设，我诠释，我想象，
我判断，我猜测…”
感觉
（身体反应）
正向：敞开、温暖、靠近
负向：封闭、冷漠、排斥
意图
我打算做什么
我想要做什么
我将会做什么
行动
我所做的事
背景与情境
询问
倾听
分享
核对
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、安利领导者做什么？
、安利领导者需要的行动
多沟通多询问，了解并挖掘深层需要
渐进满足他的需要，偶尔影响他的需要
创造成就感
庆祝与庆功
让他看到自己的成长
给予后进者以鼓励
由内而外的修炼自己
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《从营销到领导》知识点
、领导的涵义：
1) 让别人开心地做事
2) 影响别人实现目标
3) 吸引众多的人追随你
、领导者的五大行为是：以身作则、共启愿景、挑战现状、使众人行、激励人心。
、愿景是希望、是蓝图、是理想
、教伙伴必需的能力：
) 目标与标准 ) 先鼓励尝试 ) 说给他听 ）做给他看
）让他做几遍 ）跟踪指正 ）夸他做得不错 ）实战压力演练
、个人目标与团队目标的融合：
1) 建立与分享多元目标
2) 建立信任
3) 建立分享互助尽责的氛围
4) 每人都要为团队做贡献
5) 以多种方式表扬贡献
、责任病毒定律：
当有条件的情况下，人都倾向于推拖责任，即你多承担一份责任，对方就少承担一份责
任。
、委派责任的六个条件
) 性格 ) 技能 ) 双赢协定 ) 自我监督
) 有益的结构和体系 ) 责任感
、授权的五个原则：信任、放手、接受风险、辅导、鼓励主动性。
、激励的本质是围绕：“需要”。
、挑战舒适区：
1) 如果你一直做平常的事，那么你始终只能获得平常得到的东西。
2) 始终问：如果发生最坏的情况，我能够面对吗？
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《从营销到领导》复习参考题
一、 填空题
1． 领导者的五大行为是：以身作则、 、挑战现状、使众人行、激励人心。
2． 在领导过程中个人目标要与 相融合。
3． 愿景是 、是蓝图、是理想。
二、 单项选择题
（ ）. 委派任务的六个条件不包括：
）责任感 ）技能
）自我监督 ）性别
（ ）. 激励的本质是围绕：
）精神奖励 ）物质奖励
）职级晋升 ) 需要
（ ）. 不属于授权五原则的是：
）信任 ）监督
）接受风险 ）鼓励主动性
三、 判断题
（ ）. 在素质冰山模型中，表露于外在，容易被他人看到的是价值观。
（ ）. 授权的五个原则：信任、放手、接受风险、辅导、鼓励主动性。
（ ）. 人的需求顺序是先满足社会需要再满足生理需要。
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课程评估表
安利（中国）培训中心
课程名称：从营销到领导 主讲讲师： 杨发明老师 课程日期：
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非常同意 同意 一般 不同意 很不同意
A. 课程效用
课程内容具有实践指导性 ○ ○ ○ ○ ○
课程内容对我有所帮助及启发 ○ ○ ○ ○ ○
课程内容清晰明确，易于理解 ○ ○ ○ ○ ○
其他评价：（请填写）
B. 讲师效能
讲解深入浅出，分析简洁明了 ○ ○ ○ ○ ○
充分关注学员的需要，保持良好的互动 ○ ○ ○ ○ ○
营造开放的讨论氛围，启发更深层的思索 ○ ○ ○ ○ ○
其他评价：（请填写）
C. 总体评价 ―――――――――――――――――
D. 核心意见
您对本课程中的哪些内容最感兴趣？为什么？
您是否认为本课程将是一次有价值的投资？您的评价。
E. 跟进计划
如果您希望再次参加此课题的研讨，您希望深入了解哪些内容？
感谢您的合作与支持！
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