红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册.pdf

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红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................4 二、红茶行业发展分析及趋势预测 ..............................................................................................................5 红茶行业监管情况及主要政策法规 ...............................................................................................5 红茶的概况及基本分类 ........................................................................................................5 行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................6 行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................7 （1）法律法规 ................................................................................................................................7 （2）产业政策 ................................................................................................................................8 行业主要法律法规政策的影响 ............................................................................................9 我国红茶行业主要发展特征 .........................................................................................................10 红茶的功效与禁忌 ..............................................................................................................10 行业技术水平和技术特点 ..................................................................................................12 进入行业的主要壁垒 ..........................................................................................................12 （1）品牌壁垒 ..............................................................................................................................12 （2）渠道壁垒 ..............................................................................................................................12 （3）产品壁垒 ..............................................................................................................................12 （4）规模化经营壁垒 ..................................................................................................................13 （5）产品质量壁垒 ......................................................................................................................13 行业的经营模式 ..................................................................................................................13 （1）生产模式 ..............................................................................................................................13 （2）釆购模式 ..............................................................................................................................13 （3）销售模式 ..............................................................................................................................13 行业周期性、区域性和季节性特征 ..................................................................................14 （1）周期性 ..................................................................................................................................14 （2）区域性 ..................................................................................................................................14 （3）季节性 ..................................................................................................................................15 与上、下游行业之间的关联性 ..........................................................................................15 （1）上游行业对本行业的影响 ..................................................................................................16 （2）下游行业对本行业的影响 ..................................................................................................16 2022-2023 年中国红茶行业发展情况分析....................................................................................16 我国红茶行业的发展概况 ..................................................................................................16 红茶加工关键技术进展情况 ..............................................................................................17 （1）鲜叶管理 ..............................................................................................................................17 （2）萎凋 ......................................................................................................................................18 （3）揉捻 ......................................................................................................................................18 （4）发酵 ......................................................................................................................................19 （5）干燥 ......................................................................................................................................19 红茶相关专利的研究进展 ..................................................................................................20 红茶品质影响因素研究进展 .........................................................................................................21 红茶的化学组成 ..................................................................................................................21 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 2 （1）茶色素 ..................................................................................................................................21 （2）香气成分 ..............................................................................................................................21 （3）咖啡碱 ..................................................................................................................................22 影响红茶品质的因素 ..........................................................................................................22 （1）茶树品种对红茶品质的影响 ..............................................................................................22 （2）产地环境对红茶品质的影响 ..............................................................................................22 （3）加工工艺对红茶品质的影响 ..............................................................................................22 中国红茶出口贸易国际市场分析 .................................................................................................24 中国红茶出口现状 ..............................................................................................................24 中国红茶主要的出口市场 ..................................................................................................24 中国红茶在世界红茶进口市场的分析 ..............................................................................25 红茶：品种众多，行业集中度较低 ..................................................................................26 红茶企业发展现状 .........................................................................................................................27 红茶加工技术进展 ..............................................................................................................27 （1）加工设施条件的提升 ..........................................................................................................27 （2）新技术和新设备的应用 ......................................................................................................28 （3）新型红茶产品的研发 ..........................................................................................................28 红茶产业存在问题 ..............................................................................................................29 红茶产业发展对策 ..............................................................................................................29 2023-2028 年我国红茶行业发展前景及趋势预测........................................................................30 茶叶市场将保持持续稳定增长 ..........................................................................................30 茶企竞争趋向品牌化，市场集中度有望进一步提升 ......................................................30 茶叶深加工制品不断涌现，消费方式多元化发展 ..........................................................31 形成线上线下相融合的销售模式，逐渐走向新零售趋势 ..............................................31 对茶叶品质的要求不断提高，加强仓储和运输系统建设 ..............................................32 2023-2028 年我国红茶行业面临的机遇与挑战............................................................................32 行业面临的机遇 ..................................................................................................................32 （1）国家产业政策扶持茶行业的发展 ......................................................................................32 （2）国民消费能力显著提高，消费升级推动行业发展 ..........................................................33 （3）消费者愈加注重品牌价值，品牌茶企市场份额不断提升 ..............................................33 （4）人口流动、交通运输和物流业的发展打破了茶叶消费的地域性限制 ..........................33 （5）茶叶深度开发利用的科学技术不断完善和发展 ..............................................................33 （6）新零售模式促进茶叶产业持续发展 ..................................................................................33 行业面临的挑战 ..................................................................................................................34 （1）企业规模小而分散，缺乏管理经验 ..................................................................................34 （2）市场环境有待改善 ..............................................................................................................34 红茶产业链的整合管理研究 .........................................................................................................34 我国红茶产业链发展模式 ..................................................................................................34 我国红茶产业链发展中存在的主要问题 ..........................................................................35 （1）生产和加工环节的质量安全保障问题 ..............................................................................35 （2）红茶产业集中化程度较低 ..................................................................................................35 （3）产业链延伸不足，产销等链条的衔接不足 ......................................................................35 我国红茶产业链整合管理策略 ..........................................................................................36 （1）红茶种植环节的整合 ..........................................................................................................36 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 3 （2）红茶加工环节的整合 ..........................................................................................................36 （3）红茶流通环节的整合 ..........................................................................................................37 （4）红茶零售环节的整合 ..........................................................................................................37 （5）红茶产业链各阶段的衔接整合 ..........................................................................................37 红茶产业链整合管理的保障策略 ......................................................................................38 （1）加强政府对红茶产业链纵向整合的支持 ..........................................................................38 （2）发挥茶叶企业在红茶产业链纵向整合中的能力和作用 ..................................................39 红茶主要地区发展建议 ...............................................................................................................39 浙江红茶产销现状与发展思路 ........................................................................................39 湖南红茶产业发展的思考与建议 ....................................................................................43 陕西红茶产业发展现状及存在的问题 ............................................................................52 信阳红茶发展现状及建议 ................................................................................................56 南郑红茶产业发展的思考 ................................................................................................59 三、红茶企业有效提升营业额策略 ............................................................................................................61 怎样有效提升营业额 .....................................................................................................................61 营业额=客流量 x 客单价 ..................................................................................................62 营业额= 席位 x 翻台率 .....................................................................................................62 营业额=不同品类消费结构 ................................................................................................62 营业额=早上+上午+中午+下午+晚间...............................................................................62 营业额=外卖+门店..............................................................................................................63 营业额=节假日+非节假日..................................................................................................63 营业额=开单-折扣 ..............................................................................................................63 魔鬼在细节处 ......................................................................................................................63 从 7 个方面快速提升营业额 .........................................................................................................64 客流量 ..................................................................................................................................64 进店率 ..................................................................................................................................65 体验率 ..................................................................................................................................66 回头率 ..................................................................................................................................67 客单价 ..................................................................................................................................68 翻台率 ..................................................................................................................................69 外卖数量 ..............................................................................................................................69 提升营业额九种有效方法 .............................................................................................................70 提升品质、服务、清洁水平 ..............................................................................................70 提升企业的可见度 ..............................................................................................................70 提供理想的停车位 ..............................................................................................................71 调研门店商圈变化 ..............................................................................................................71 积极参加社区活动 ..............................................................................................................71 顾客情感维系实施 ..............................................................................................................71 执行和推广营销活动 ..........................................................................................................72 门店提升营业额的技巧 .................................................................................................................72 品牌升级 ..............................................................................................................................72 定点折扣法 ..........................................................................................................................72 做好产品定价 ......................................................................................................................73 价钱衬托原则 ......................................................................................................................73 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 4 提高产品可得性 ..................................................................................................................73 人情味的服务 ......................................................................................................................74 设置产品附加值 ................................................................................................................74 为顾客提供默认选项 ........................................................................................................74 顾客消费经验识别累积 ....................................................................................................75 把握住顾客“获得性”心理.................................................................................................75 通过定价策略提升营业额 .............................................................................................................76 定价要以成本为中心 ..........................................................................................................76 定价要想两全，就要以需求为中心 ...................................................................................76 定价要想两全，就要以竞争为中心 ..................................................................................77 提高营业额的 15 个营销方法 .......................................................................................................77 四、红茶企业《有效提升营业额策略》制定手册....................................................................................78 动员与组织 .....................................................................................................................................79 动员 ......................................................................................................................................79 组织 ......................................................................................................................................79 学习与研究 .....................................................................................................................................80 学习方案 ..............................................................................................................................80 研究方案 ..............................................................................................................................81 制定前准备 .....................................................................................................................................81 制定原则 ..............................................................................................................................82 注意事项 ..............................................................................................................................83 有效战略的关键点 ..............................................................................................................84 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................86 战略结构组成 ......................................................................................................................86 战略制定流程 ......................................................................................................................87 具体方案制定 .................................................................................................................................88 具体方案制定 ......................................................................................................................88 配套方案制定 ......................................................................................................................90 五、红茶企业《有效提升营业额策略》实施手册....................................................................................90 培训与实施准备 .............................................................................................................................90 试运行与正式实施 .........................................................................................................................91 试运行与正式实施 ...............................................................................................................91 实施方案 ..............................................................................................................................91 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................92 增强实施保障能力 .........................................................................................................................93 动态管理与完善 .............................................................................................................................94 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................94 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................95 一、前言 营业额一直是绝大多数门店经营者和管理者努力提升的目标，也是衡量创造价值多少的一项指 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 5 标。不过，对于不少老板来说，即便使劲浑身解数，却总是始终没法让营业额提升哪怕一星半点， 乃至最终落得个惨淡收尾的悲惨结局。 那么，营业额起不来的原因到底是什么？ 怎样有效提升营业额？ 从哪些方面可以快速提升营业额？ 提升营业额有效的方法有哪些？技巧有哪些？ 怎么通过私域运营实现业绩突破性增长？ 以及怎么通过定价策略提升营业额？ 下面，我们先从红茶行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、红茶行业发展分析及趋势预测 红茶行业监管情况及主要政策法规 红茶的概况及基本分类 红茶，为山茶科植物茶的嫩叶或嫩芽。红茶并不是天然生长的，而是在明末清初，在绿茶的基 础上制做成的，是以适宜的茶树新牙叶为原料，经萎凋、揉捻(切)、发酵、干燥等一系列工艺过程 精制而成的茶，发酵作用使茶叶中的成分产生化学反应，以水冲泡，不仅香气迎人，还呈现出特有 的深红茶色，因此被人称为“红茶”。 根据加工工艺及产品特性，红茶可细分为红碎茶、工夫红茶及小种红茶。 我国较为知名的红茶品种包括金骏眉、正山小种、祁门红茶、滇红及川红等。 从主要产品来看，主要涉及茶及食品等行业领域；从经营模式及销售渠道来看，主要涉及零售 及电子商务等行业领域。根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），红茶 所处行业为“F52零售业”之“F522食品、饮料及烟草制品专门零售”。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 6 行业主管部门和监管体制 红茶所属行业的主管部门包括商务部、国家市场监督管理总局、国家卫生健康委员会、农业农 村部、国家林业局及工业和信息化部。 部门/机构 主要职能 商务部 负责推进流通产业结构调整，指导流通企业改革、商贸服务业和社区商业发展，提岀促进 商 贸中小企业发展的政策建议，推动流通标准化和连锁经营、商业特许经营、物流配送、电子 商务等现代流通方式的发展 国家市场监督管理 总局 负责市场监督管理和行政执法的有关工作，起草有关法律、法规草案，制定工商行政管理 规 章和政策；负责起草食品安全等监督管理的法律法规草案，拟订政策规划和部门规章，推动 建立落实食品安全企业主体责任，建立食品药品重大信息直报制度，并组织实施和监督检查 等 国家卫生健康 委 员会 组织开展食品安全风险监测评估，依法制定并公布食品安全标准；负责食品安全风险评估 工 作，与国家市场监督管理总局的有关职责分工，会同国家市场监督管理总局等部门制定、实 施食品安全风险监测计划 农业农村部 负责研究拟定农业的产业政策，引导农业产业结构的合理调整、农业资源的合理配置和产 品 品质的改善；制定农业科研、教育、技术推广及其队伍建设的发展规划和有关政策；组织重 大科研和技术推广项目的遴选及实施；指导农业教育和农业职业技能开发工作；组织实施农 业各产业产品的质量监督、认证和农业植物新品种的保护工作 国家林业局 负责全国林业及其生态建设的监督管理；拟订林业及其生态建设的方针政策、发展战略、 中 长期规划和起草相关法律法规并监督实施；拟订农村林业发展、维护农民经营林业合法权益 的政策措施；参与拟订林业及其生态建设的财政、金融、价格、贸易等经济调节政策 工业和 信息化部 负责互联网行业管理（含移动互联网），协调电信网、互联网、专用通信网的建设、拟订 相 关政策并组织实施、指导电信和互联网相关行业自律和相关行业组织发展等 红茶所属行业的行业自律协会主要为中国茶叶流通协会、全国茶叶标准化技术委员会、中国食 品工业协会、中国连锁经营协会及中国电子商务协会。 部门/机构 主要职能 中国茶叶流通 协会 组织收集、整理和传递国内外茶业经济信息和科学技术信息，进行市场分析、预测，开展 信息交流活动和咨询服务，为企业的生产和经营提供决策依据；积极推进行业技术进步和 产 业化经营，组织技术交流、产品质量论证和科技项目论证，开展专业技术、技能培训和 企业 管理人员培训，提高行业技术水平和企业管理水平；普及茶叶商品知识、宣传茶叶饮 用价值， 弘扬中国茶文化；代表会员向国家有关部门反映茶叶生产、流通各个环节的新情 况和存在的 问题，提岀制订行业方针、政策、制度、法规等方面的意见和建议；协助和承 担政府主管部 门委托的部分行政管理职能；组织商品交流，拓宽茶产品市场，促进行业内 部各种形式的合 作和横向经济联合；加强与国内外同行业的各种交流活动 全国茶叶标准化技 术 委员会 （SAC/TC339） 归口管理全国茶叶标准化和国际茶叶标准化工作，下设绿茶、乌龙茶、普洱茶、边销茶、 白茶、特种茶国际标准国内工作组、红茶、黑茶、花茶、黄茶、茯茶、有机茶等十二个工 作 组，分别开展各相关领域的标准化工作 中国食品工业 协会 协助政府在食品行业开展统筹、规划、协调工作，加强对食品企业的指导和服务；制定并 监督执行行规行约，规范行业行为，加强行业自律，协调行业关系，创造和维护行业公平 竞 争环境与市场秩序；经国家有关部门授权，参与行业生产、经营许可证的发放工作和资 格审 查 中国连锁经营 协会 由连锁经营及相关企业、机构和个人自愿结成的全国性、行业性社会团体。主要协助政府 主管部门开展行业管理，参与政策制定与协调，参与制定、修改本行业技术标准、经济标 准、 管理标准等，维护企业合法权益，经授权开展行业统计，收集整理发布行业信息，组 织开展 市场统计，搭建业内交流与合作平台，致力于推进连锁经营事业与发展 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 7 中国电子商务协会 辅助政府决策，推动电子商务的发展，进行与电子商务相关业务的调查和研究，协助政府 部门制定相关法律法规和政策，开展电子商务国际交流与合作，进行电子商务立法研究， 推 进信用体系建设等，为会员提供电子商务相关法律与法规指导等 行业主要法律法规及产业政策 （1）法律法规 序 号 法律法规名称 颁布单位 颁布时间 1 《福建省促进茶产业发展条例》 福建省人民代表大会常务委员会 2021 年 2 《食品生产经营监督检查管理办法》 国家市场监督管理总局 2021 年 3 《网络交易监督管理办法》 国家市场监督管理总局 2021 年 4 《食品生产许可管理办法》（2020 年修订） 国家市场监督管理总局 2020 年 5 《中华人民共和国食品安全法实施条例》（2019 年 修订） 国务院 2019 年 6 《中华人民共和国电子商务法》 全国人民代表大会常务委员会 2018 年 7 《中华人民共和国食品安全法》（2021 年修订） 全国人民代表大会常务委员会 2018 年 8 《食品药品安全监管信息公开管理办法》 国家食品药品监督管理总局 2017 年 9 《食品经营许可管理办法》（2017 修订） 国家食品药品监督管理总局 2017 年 10 第三方电子商务交易平台服务规范（2016 修正） 中华人民共和国商务部 2016 年 11 《食品生产许可审查通则（2022 版）》 国家食品药品监督管理总局 2022 年 12 《网络零售第三方平台交易规则制定程序规定》 中华人民共和国商务部 2014 年 13 《有机产品认证管理办法》 国家质量监督检验检疫总局 2013 年 14 《国务院关于加强食品安全工作的决定》 国务院 2012 年 15 《关于进一步加强安溪铁观音地理标志证明商标和地 理 标志产品保护工作的暂行规定》 安溪县人民政府 2012 年 16 《安溪铁观音地理标志保护产品专用标志使用暂行规 定》 安溪县人民政府 2012 年 17 《福建省促进茶产业发展条例》（2021 修正） 福建省人民代表大会常务委员会 2021 年 18 《食品标识管理规定》（2009 年修订） 国家质量监督检验检疫总局 2009 年 19 《地理标志产品保护工作细则》 国家质量监督检验检疫总局 2009 年 20 《茶叶生产许可证审查细则》 国家质量监督检验检疫总局 2006 年 21 《中华人民共和国农产品质量安全法》 全国人民代表大会常务委员会 2006 年 22 《食品生产加工企业质量安全监督管理实施细则（试 行）》 国家质量监督检验检疫总局 2005 年 23 《地理标志产品保护规定》 国家质量监督检验检疫总局 2005 年 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 8 （2）产业政策 发布时间 发布部门 产业政策名称 主要内容 2021 年 9 月 农业农村 部、 国家市场监 督 管理总局、中 华全国供销合 作 总社 《农业农村部国家市 场监督管理总局 中华 全 国供销合作总社关于促进 茶产业健康发展的 指导 意见》 到 2025 年，茶园面积稳定在现有水平，茶产业科技 贡 献率达 65%；干毛茶总产值达到 3,500 亿元，茶叶岀 口额达到 25 亿美元，培育若干个年销售额超 20 亿元的 大型现代茶产业企业集团；茶科技水平大幅提升， 茶文 化大力弘扬，一二三产业深度融合，茶产业高质 量发展 格局基本形成。支持茶企同业整合、兼并重组， 推动股 份制改造、建立现代企业制度和上市融资，打 造一批竞 争力强、市场占有率高的茶产业领军企业 2021 年 2 月 农业农村部 《农业农村部关于落 实 好党中央、国务院 2021 年农业农村重点工作 部 署的实施意见》 加强农产品流通体系建设。制定促进农产品流通业 发 展的意见。全面实施农产品仓储保鲜冷链物流设施建 设工程，加大蔬菜、水果、茶叶、中药材等鲜活农产 品 仓储保鲜补贴力度，建设一批田头小型仓储保鲜冷 链设 施，鼓励有条件的地方建设产地低温直销配送 中心 2020 年 6 月 农业农村部 《关于促进贫困地区 茶 产业稳定发展的指导 意 见》 加快贫困地区茶产业发展转型升级，促进产业布局 更 加优化，产品特色更加突岀，产业效益切实提高，助 力贫困地区脱贫致富、乡村振兴 2019 年 5 月 中国共产党 中 央委员会、国 务院 《关于深化改革加强 食 品安全工作的意见》 遵循最严谨标准、最严格监管、最严厉处罚、最严 肃 问责的“四个最严”要求，建立食品安全现代化治理 体系，提高从农田到餐桌全过程监管能力，提升食品 全 链条质量安全保障水平，增强广大人民群众的获得 感、 幸福感、安全感 2018 年 12 月 国家市场监 督 管理总局 《关于做好电子商务 经 营者登记工作的意 见》 为进一步深化商事制度改革，规范电子商务行为， 促 进电子商务持续健康发展，对各省、自治区、直辖市 市场监督管理部门做好电子商务经营者的登记服务工 作 提岀相关意见 2018 年 5 月 福建省人民 政府 《关于推进绿色发展 质 量兴茶八条措施的通 知》 提岀采取有力措施推动茶产业高质量发展，不断提 升 闽茶品牌影响力，助力乡村振兴战略实施，福建省茶 产业将力争在全国率先实现产值超千亿元的目标 2018 年 1 月 国务院办公 厅 《关于推进电子商务 与 快递物流协同发展的 意 见》 提岀针对电子商务全渠道、多平台、线上线下融合 等 特点，科学引导快递物流基础设施建设，构建适应电 子商务发展的快递物流服务体系 2017 年 4 月 食品药品监 督 管理局 《总局关于进一步加 强 茶叶质量安全监管工 作 的通知》 茶叶生产企业应当严格按照食品安全法等法律、法 规、 标准和相关文件的规定，切实落实质量安全主体责 任； 各地食品药品监管部门要全面加强茶叶质量安全监 督 管理，严厉打击违法违规行为；各地食品药品监管部 门要进一步制定和完善监管工作措施，强化监管责任 落 实 2017 年 3 月 食品药品监 管 总局 《关于发布食品生产 经 营企业建立食品安全 追 溯体系若干规定的公 告》 食品生产经营企业通过建立食品安全追溯体系，客 观、 有效、真实地记录和保存食品质量安全信息，实现 食 品质量安全顺向可追踪、逆向可溯源、风险可管控， 发生质量安全问题时产品可召回、原因可查清、责任 可 追究，切实落实质量安全主体责任，保障食品质量 安全 2017 年 2 月 国务院 《“十三五”国家食 品 安全规划》 牢固树立和贯彻落实创新、协调、绿色、开放、共 享 的发展理念，坚持最严谨的标准、最严格的监管、最 严厉的处罚、最严肃的问责，全面实施食品安全战略， 推动食品安全现代化治理体系建设，促进食品产业发 展，推进健康中国建设 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 9 2017 年 1 月 商务部 《关于进一步推进国 家 电子商务示范基地建 设 工作的指导意见》 提岀强化基地承载能力，提升孵化能力，增强辐射 能 力。结合地方经济发展特点，推动电子商务与生产制 造、商贸流通、民生服务、文化娱乐等产业的深度 融合 2017 年 1 月 国家发改 委、 工信部 《关于促进食品工业 健 康发展的指导意见》 提岀“创新、协调、绿色、开放、共享”的发展理 念， 围绕提升食品质量和安全水平，以满足人民群众日 益 增长和不断升级的安全、多样、健康、营养、方便食 品消费需求为目标，以供给侧结构性改革为主线，以 创 新驱动为引领，着力提高供给质量和效率，推动食 品工 业转型升级、膳食消费结构改善，满足小康社会 城乡居 民更高层次的食品需求 2016 年 12 月 商务部、国 家 发改委 《电子商务"十三五” 发展规划》 提岀以新理念引领发展，激发电子商务市场活力，不 断拓宽电子商务创新发展领域，积极营造宽松的电子 商 务创业环境，大力发展电子商务产业。坚持通过创 新监 管方式规范发展，加快建立开放、公平、诚信的 电子商 务市场秩序 2016 年 12 月 中共中央、 国 务院 《中共中央、国务院 关 于深入推进农业供给 侧 结构性改革加快培育 农 业农村发展新动能的 若 干意见》 实施优势特色农业提质增效行动计划，促进茶叶等产 业提档升级 2016 年 10 月 农业部 《农业部关于抓住机 遇 做强茶产业的意见》 提高茶产业竞争力，发展茶叶精深加工，创建茶叶知 名品牌，培育大型茶叶集团。到 2020 年，培育 5 个销 售额超 50 亿元的茶叶集团、20 个销售额超 20 亿元的 茶叶集团，通过十多年的努力，培育 1-2 个具有国际 影 响力和品牌知名度的超大茶叶集团。同时，打造一 批国 内外有影响力的茶叶知名品牌 2016 年 5 月 国家发改 委、 商务部、中 国 人民银行 《关于推动电子商务 发 展有关工作的通知》 提岀完善电子商务法规政策环境，健全电子商务支撑 体系，加强电子商务基础设施和交易保障设施建设， 积 极培育电子商务服务，深化电子商务应用 2016 年 4 月 农业部 《全国绿色食品产业 发 展 规 划 纲 要 X2016- 2020 年） 提岀全面开展绿色食品市场营销服务体系建设，推动 绿色食品步入'‘以品牌引导消费、以消费拉动市场、 以市场促进生产”的发展轨道，支持多形式建立绿色 食 品电商平台，积极引导企业充分利用电商平台拓宽 营销 渠道、提高流通效率 2013 年 4 月 国家发改委 等 《关于进一步促进电 子 商务健康快速发展有 关 工作的通知》 要求强调统筹推进电子商务发展环境建设，推进商贸 流通领域电子商务创新发展；建立完善电子商务产品 质 量安全监督机制，推进电子商务标准化工作；促进 农业 电子商务发展 2013 年 4 月 农业部 《农业部关于促进茶 叶 生产持续健康发展的 意 见》 明确提岀要在稳定茶园面积的同时，加强老茶园改 造， 大力推广绿色防控技术，积极推进产业化经营，提 高 单产，提高品质，提高效益，促进茶叶生产持续健康 发展 2009 年 4 月 农业部 《全国茶叶重点区域 发 展规划（ 2009-2015 年）》 按茶类和自然条件，将全国划分为四大茶叶重点区 域， 通过规划的实施，四大茶叶优势区进一步形成产品 特 色明显，技术含量高，生产、管理水平一流，国内外 竞争力强的茶叶重点区域，从而达到以重点区域促进 全 国茶业发展，提高我国茶业总体水平 2003 年 8 月 农业部 《关于进一步加强茶 叶 质量安全管理的通知》 优化产地环境，积极创建标准化生产示范基地；严格 农业投入品管理，加强科技培训；提高生产组织化程 度， 建立行业自律机制；健全质量安全保障体系，加 大政策 资金扶持力度 行业主要法律法规政策的影响 茶、食品、零售及电子商务等行业领域政策法规无重大变化。随着《关于促进贫困地区茶产业 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 10 稳定发展的指导意见》《福建省促进茶产业发展条例》《农业农村部国家市场监督管理总局中华全 国供销合作总社关于促进茶产业健康发展的指导意见》等政策的出台，茶产业将持续向高质量方向 发展，具备技术优势、质量优势、品牌优势、规模优势的茶企将快速成长，为公司持续发展营造了 良好的政策环境。 我国红茶行业主要发展特征 红茶的功效与禁忌 红茶从明代问世起，就凭借其红艳通透的茶汤、芬芳四溢的茶香、甜醇柔润的口感赢得了中国 民众的喜爱，更是征服了全世界人民的味蕾。红茶经历数百年的演变，当今依旧魅力不减。随着时 代的发展，整个社会对于饮料的态度正发生改变。大健康时代，绿色、营养、健康的茶饮成为人们 的首选。以红茶为代表的健康茶饮，越来越受到人们的青睐。红茶有哪些功效，又有什么禁忌？ 红茶的功效：调节代谢，防止肥胖 由于食物摄入过多或机体代谢改变会导致体内脂肪积聚过多，造成体重增长并引起病理、生理 改变或潜伏。饮用红茶或其提取物可以减轻肥胖，改善高血糖症。红茶不仅能减少餐后对脂肪的吸 收，还能降低健康人餐后的血糖水平，提高胰岛素反应。有研究认为，红茶有利于降低体重，脂肪 及血胆固醇含量可能源于红茶在肠胃中影响肠道感应器，抑制脂质和蛋白质的吸收。 提神健脑，消除疲劳 红茶中的咖啡碱通过刺激大脑皮质来兴奋神经中枢，促成提神、思考力集中，进而使思维反应 更敏锐，记忆力增强；它也对血管系统和心脏具有兴奋作用，强化心搏，从而加快血液循环以利新 陈代谢，同时又促进发汗和利尿，由此双管齐下加速排泄乳酸（使肌肉感觉疲劳的物质）及其他体 内老废物质，达到消除疲劳的效果。 利尿功效 在红茶中的咖啡碱和芳香物质联合作用下，增加肾脏的血流量，提高肾小球过滤率，扩张肾微 血管，并抑制肾小管对水的再吸收，于是促成尿量增加。如此有利于排除体内的乳酸、尿酸（与痛 风有关）、过多的盐分（与高血压有关）有害物等，以及缓和心脏病或肾炎造成的水肿。 延缓老化，抗癌，美容功效 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 11 红茶的茶多酚极其氧化物是很重要的抗氧化物质之一。其抗氧化物质有延缓老化与抗癌功效， 能防止皮肤黑色素的生成（黑色素是氧化过程中生产），有美容效果。红茶除茶多酚外，还拥有抗 癌功效的物质，据了解现已利用于红茶中的抗氧化的成分来做营养补助药。 放松功效 茶氨酸有自然的甜味，只有在茶、山茶、茶梅里存在，其他植物中没有此类成分。茶氨酸是氨 基酸的一种，在茶里面氨基酸占 50%～60%。一般情况下，干燥茶叶中含着 1%～2%的茶氨酸，这茶 氨酸饮用以后测人的脑波，放松时多出现的α波量会增加。红茶是茶氨酸含量特别高的饮料，因此 饮用红茶有放松功效。 消炎杀菌功效 红茶中的多酚类化合物具有消炎的效果，儿茶素类能与单细胞的细菌结合，使蛋白质凝固沉 淀，藉此抑制和消灭病原菌。所以，细菌性痢疾及食物中毒患者喝红茶颇有益，民间也常用浓茶涂 伤口、褥疮和香港脚。 解渴、生津清热功效 夏天饮红茶能止渴消暑，是因为茶中的多酚类、醣类、氨基酸、果胶等与口涎产生化学反应， 且剌激唾液分泌，导致口腔觉得滋润，并且产生清凉感、同时咖啡碱控制下视丘的体温中枢，调节 体温，它也刺激肾脏以促进热量和污物的排泄，维持体内的生理平衡。红茶是属于运动饮料，可消 暑解渴及补充水分。由于茶中的咖啡碱具有提神作用，在需要体力及持久力的运动（如马拉松赛 跑）前饮用，让人更具持久力。 红茶的禁忌： 红茶作为一种健康的饮料，日常规律的摄入，有助于人恢复代谢平衡，带来更好的精神与生理 状态。但喝茶也讲究科学饮用，若出现以下情况，则不建议喝红茶： 1.空腹不宜饮用：因为红茶会加速降低人体的血糖含量，空腹饮用或饮用过量，会造成“茶 醉”，出现头晕、乏力、出汗等现象，此时吃一些糖或小点心即可缓解；饭前后不宜大量饮茶，建 议在餐后 1小时再喝； 2.服药期间不宜饮用：在吃药期间喝茶会影响药性发挥； 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 12 3.红茶冷后不宜饮用：红茶放凉后，会形成一些不溶于水的沉淀物，喝了会造成肠胃不适； 4.怀孕及经期不宜饮用：因为经期会大量消耗体内铁质，红茶中的鞣酸会妨碍人体对食物中铁 的吸收； 5.湿热体质者不宜大量饮用：红茶属于“热性”，大量饮用易导致“上火”加剧。 另外，喝茶时新茶并非越新越好，喝法不当易伤肠胃，由于新茶刚采摘回来，存放时间短，含 有较多的未经氧化的多酚类、醛类及醇类等物质，这些物质对健康人群并没有多少影响，但对胃肠 功能差，尤其本身就有慢性胃肠道炎症的病人来说，就会刺激胃肠黏膜，原本胃肠功能较差的人更 容易诱发胃病。因此新茶不宜多喝。 行业技术水平和技术特点 随着茶叶行业的不断发展，茶叶生产加工过程中的清洁化、连续化、自动化进一步提升，茶叶 加工的机械化和标准化水平不断提高，各茶类的生产工艺不断改进或升级，从而提高茶叶生产的整 体质量和效率，行业整体技术水平稳步提升。 进入行业的主要壁垒 （1）品牌壁垒 随着国内消费水平提高，消费者对茶叶品质日益重视，众多消费者已经由购买非品牌茶叶逐步 转向购买品牌茶叶。根据中国茶叶流通协会数据显示，品牌化是近几年茶叶消费市场的主要发展趋 势和升级方向，自 2013年我国茶叶消费市场品牌茶销售额超过非品牌茶以来，品牌茶叶的市场份 额始终保持稳步增长。 品牌是公司综合实力的体现，是企业在茶叶新品研发、质量控制、食品安全及市场推广等多方 面持续努力、不断改进的结果，需要长期投入和积累。因此，茶行业的新进入企业，难以在短期内 塑造品牌，且面对品牌茶企的竞争，难以迅速扩大市场占有率。 （2）渠道壁垒 规模型茶企需建立完善的销售渠道拓展下游市场，提升品牌知名度并扩大市场占有率，销售渠 道直接影响企业的销售规模与品牌影响力。茶企建立销售渠道需要不断培养当地营销团队，逐步开 发市场资源，寻找稳定的合作客户，并持续总结优化形成有效的管理体系。上述工作的开展均需长 期的时间积累，对行业新进入者存在一定的壁垒。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 13 （3）产品壁垒 我国幅员辽阔，茶区分布广，各地经济、文化和生活习惯不同，饮茶风俗习惯亦各有特色，塑 造了地域性茶文化，形成了各地代表性茶叶品种，例如西湖龙井、安溪铁观音、武夷山大红袍、云 南普洱等。茶企在规模化发展的过程中，需要不断丰富产品种类,满足各地区消费者特色茶叶品类 需求，塑造全品类形象。行业新进入者难以掌握全品类茶叶生产技术，存在一定的壁垒。 （4）规模化经营壁垒 随着茶行业不断发展，具有规模化生产能力，具备技术和资金优势的企业有望不断提升市场份 额。规模茶企需要在厂房建设、生产设备购置、产品研发、人员培训及市场推广等方面进行大量投 入，形成较为完整的产业链。规模化、工业化生产不仅可以降低生产成本，而且有利于茶叶产品标 准化，故规模企业在成本控制方面能力相对较强，抗风险能力较高，产品更加稳定。行业新进入者 短期内无法形成规模化经营，在激烈的市场竞争中居于劣势地位。 （5）产品质量壁垒 随着社会经济的持续发展，居民消费水平及消费观念的升级，法律法规、监管政策和食品安全 标准体系日趋完善，茶叶产品质量标准将会进一步提高，对茶企产品质量提出了更高的要求。新进 入企业短时间内难以建立规范有效的质量控制体系，满足相关生产标准，并确保产品品质及产品质 量。 行业的经营模式 （1）生产模式 行业内企业一般采用以销定产的生产模式，即根据全年销售计划、新产品推出计划、产品销售 结构及年限结构等制订生产计划，并根据存货变动情况对生产计划随时进行调整。 （2）釆购模式 行业内企业采购原材料主要包括茶叶原料及包装物等，茶叶原料采购的来源包括自有基地及外 购，外购原料一般会建立供应商名录，实行供应商准入制度，并采取严格的质量控制标准，以确保 原料品质的稳定。 （3）销售模式 行业内企业销售渠道包括专营门店、专柜、商超专卖、批发市场及电商等，专营门店中直营店 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 14 渠道平均销售额占比较高。 行业周期性、区域性和季节性特征 由于行业的周期性、区域性和季节性特征主要由产品特性决定，故本小节仅分析茶行业的周期 性、区域性和季节性特征。 （1）周期性 随着人们生活水平的提高，对健康的日益重视，“多饮茶、饮好茶”逐渐成为健康生活的潮 流，茶叶产品销售量逐步提升。国家经济环境对整体消费有一定影响，客观上也会影响到茶叶产品 消费，但由于茶叶已成为居民日常生活常备的食品饮料，茶行业整体处于上升区间，周期性不明 显。 （2）区域性 我国幅员辽阔，茶区分布广，各地经济、文化和生活习惯不同，饮茶风俗习惯亦各有特色，塑 造了地域性茶文化，形成了各地代表性茶叶品种。例如，乌龙茶主要流行于福建、广东等地，冲饮 方式特别，技艺细致考究，重在品香，先闻其香，后尝其味，亦称“工夫茶”。福建、广东历来商 业发达，乌龙茶适合经商者品茶洽谈，浅斟慢饮；龙井茶芽叶翠绿，汤色明亮，滋味鲜爽，清秀如 兰，符合江浙人民清淡、精细的饮食口味 产区经济的带动结合文化偏好的差异，使不同地区在经济发展、社会交往过程中逐渐形成区域 茶叶品牌，品牌茶企市场份额提升，我国茶叶消费尤其是单品类名优茶的消费呈现一定地域特征 （如下表所示）。 茶区 省份 主要茶叶品类 代表品牌 所属企业 普洱 大益茶 云南大益茶业集团有限公司 云南省 滇红 凤牌 云南滇红集团股份有限公司 贵州省 都匀毛尖 贵天下 贵州贵天下茶业集团有限责任公司 四川省 峨眉山茶 竹叶青 四川省峨眉山竹叶青茶业有限公司 西南 茶区 西藏自治区东南部 墨脱茶 - - 凤凰单枞 宋凰 宋凰生态茶业有限公司 广东省 英德红茶 英红 广东英红茶业股份有限公司 广西壮族自治区 六堡茶 三鹤 广西梧州茶厂有限公司 华南 茶区 福建省 安溪铁观音 八马茶业 八马茶业股份有限公司 大红袍 武夷星 武夷星茶业有限公司 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 15 武夷红茶 正山堂 福建武夷山国家级自然保护区正山茶业 有限 公司 福鼎白茶 品品香 福建品品香茶业有限公司 福州茉莉花 春伦 福建春伦集团有限公司 海南省 白沙绿茶 - - 台湾省 冻顶乌龙 天仁茗茶 天仁茶业股份有限公司 西湖龙井 西湖牌 杭州茶厂有限公司 浙江省 安吉白茶 极白 安吉极白白茶有限公司 君山银针 君山茶业 湖南省君山银针茶业股份有限公司 湖南省 安化黑茶 湖南中茶 湖南中茶茶业有限公司 江西省 庐山云雾 公和厚 江西公和厚茶业有限公司 黄山毛峰 谢裕大 谢裕大茶叶股份有限公司 太平猴魁 猴坑 黄山市猴坑茶业有限公司安徽省南部 祁门红茶 天之红 安徽省祁门红茶发展有限公司 洞庭碧螺春 三万昌 苏州三万昌茶叶有限公司 江苏省南部 南京雨花茶 盛峰 南京盛峰茶业有限公司 江南 茶区 湖北省南部 恩施玉露 立早 恩施市凯迪克富硒茶业有限公司 河南省 信阳毛尖 文新 信阳市文新茶叶有限责任公司 陕西省 汉中仙毫 东裕茗茶 陕西东裕茶业有限公司 甘肃省 陇南绿茶 - - 山东省 日照绿茶 圣谷山 日照圣谷山茶场有限公司 安徽省北部 六安瓜片 徽六 安徽省六安瓜片茶业股份有限公司 江苏省北部 花果山云雾茶 - - 江北 茶区 湖北省北部 仙人掌茶 - - （3）季节性 我国茶叶生产具有季节性。春茶主要是指清明前后采摘的茶叶，一般时间于 5月之前；立夏至 立秋采摘加工的茶为夏茶，一般时间于 5月初至 7月初；立秋至白露之间采摘加工的茶为秋茶，一 般时间于 7月中旬至 9月初；白露以后所采制的茶叶统称为冬茶,在冬季寒冷的天气下，茶叶生长 速度放慢，产量降低。此外受到居民消费习惯的影响，节假日对茶叶销售有较为明显的促进作用。 与上、下游行业之间的关联性 由于行业与上、下游行业之间的关联性主要由产品特性决定，故本小节仅分析茶行业与上、下 游行业之间的关联性。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 16 （1）上游行业对本行业的影响 上游行业主要为茶叶种植业与精制茶加工业（含初制）。茶叶种植业受到气候环境的影响最为 直接,茶叶原料的供应数量、质量和采购价格进而对精制茶加工业（含初制）的产品产量、质量、 成本及盈利状况产生重大影响。因此茶叶销售行业与茶叶种植业、精制茶加工业（含初制）关联紧 密。 （2）下游行业对本行业的影响 本行业的下游为终端消费市场。终端消费者饮茶需求的稳定增长是本行业发展的基础。随着我 国经济发展和城乡居民生活水平的提高，人们对健康日益重视，“多饮茶、饮好茶”逐渐成为健康 生活的潮流，茶行业有着巨大的市场空间。 2022-2023 年中国红茶行业发展情况分析 我国红茶行业的发展概况 我国红茶的种类有很多，分布也比较广泛，以祁门红茶最为着名，其中有我国特有的工夫红茶 和小种红茶，也有与印度、斯里兰卡相类似的红碎茶。红茶是我国的第二大茶叶种类，出口量占我 国茶叶总产量的 50%左右。 国内红茶产区分为传统红茶产区和新兴红茶产区。传统红茶主要是福建正山小种和坦洋工夫、 云南滇红、安徽祁红、四川川红、湖北宜红、湖南湘红、江西浮红与宁红、广东英德红茶、海南红 碎茶，福建白琳工夫、政和工夫、浙江越红、江苏宜红等小品种红茶也有一定的产量;新兴红茶主 要是河南信阳红、贵州遵义红、浙江小叶红等。按照其加工的方法与出品的茶形，一般可分为三大 类：小种红茶、工夫红茶和红碎茶。 根据中国茶叶流通协会数据，2020年中国红茶产量达到 万吨，同比增长 %。红茶 依然是我国茶叶产业的热点，在福建的金骏眉、坦洋工夫和河南的信阳红等红茶热的带动下，全国 红茶出现快速发展，而且信阳红、遵义红等创制红茶在市场也得到快速发展。 红茶随着人们对于“悦己经济”的快速发展，得到越来越多消费者的垂青;同时，红茶作为新 茶饮中时尚与品位的象征，对城市白领、新生代等具有巨大的吸引力。2020年消费量再次大幅增 长，达到了 万吨，同比增长 %，就整体而言，目前国内内销主要为中低端产品，高端 红茶仍依赖于自斯里兰卡等国进口。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 17 从我国茶叶消费习惯的变化来看，近年来随着国内白领阶层逐渐地与国外交往日益增多，受欧 美茶叶消费习惯影响，对于红茶的消费倾向性增加明显。再者在我国茶饮料方面，农夫山泉的东方 树叶红茶饮料以及统一阿萨姆等调制奶茶等由于口感浓郁、气味鲜明，更能得到青少年人群的青 睐，进一步促进了我国的红茶市场增长。预计到 2026年我国红茶消费量将增长到 53万吨。 我国红茶来源主要是斯里兰卡、印度和肯尼亚等。根据海关总署数据，2020年红茶进口来源 前三分别是斯里兰卡(%)、印度(%)和肯尼亚(%)。实际上我国红茶虽然产量庞大，然而 就品质而言，相比较斯里兰卡和肯尼亚等仍有不小差距。而印度对于红茶需求量较少，其消费习惯 主要是消费绿茶，所以红茶出口较大。 近年来，红茶产能逐年扩张，贸易结构得到优化。根据中国茶叶流通协会数据，2020年中国 红茶产量达到 万吨，同比增长 %。红茶依然是我国茶叶产业的热点，在福建的金骏 眉、坦洋工夫和河南的信阳红等红茶热的带动下，全国红茶出现快速发展，而且信阳红、遵义红等 创制红茶在市场也得到快速发展。 目前，中国已经是全球茶叶面积最大的国家，但真正意义上出口的茶叶远比不上红茶出口大国 印度、斯里兰卡。全世界茶叶平均单产超过 65公斤，中国平均单产只有 50公斤，而且茶叶均价不 过每公斤 1美元左右。 随着全球一体化的不断发展、饮食与消费结构的变化，国内茶叶消费市场已日趋多元化，“红 茶热”悄然兴起。红茶因其特殊的加工工艺而产生的独特保健功效，得到越来越多追求健康的消费 者的垂青;同时，作为时尚与品位的象征，红茶的品饮对城市白领、新生代等时尚一族具有巨大的 吸引力。 红茶加工关键技术进展情况 因红茶的热度越来越高，茶厂逐渐开始大规模研制红茶。贵州省安顺市属于典型的湿润亚热带 季风气候，雨量充足，冬无严寒，夏无酷暑，具有山岳气候的典型特征。该地在红茶的采摘加工上 具有独特的方式，本文根据安顺地区的实际特点，探析了红茶加工的关键技术。 （1）鲜叶管理 贵州省的安顺红茶品种多为小叶品种，原料要求有较高的嫩度。采摘时鲜叶长度应保持在 ～5cm，按精粗原料的不同情况，分开采摘，分级管理，采摘时要挑出虫叶、病叶和老叶。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 18 最好在上午的十点到下午的四点钟之间进行鲜叶的采集工作，不可采集具有露水和雨水的茶 叶，选择鲜嫩的茶叶进行采摘工作，因嫩叶质量高、味道鲜美，内含物质元素多，所以制作的红 茶，具有鲜香味美、色泽纯润等优质特点。 贵州的茶叶一年有五到六个月的采收期，把握好茶叶采摘的时机比较重要，叶采摘应选在阴天 或晴天的下午进行，这时茶叶上无露水、无雨水，茶叶质量较好。春季可在树梢上有 10%的新梢达 一芽二到三叶时进行开采，当新梢伸长至高峰期时，应按照标准将将茶叶尽量采尽，夏季气温较 高，雨水充足，是全年高产的重要季节，产量可达全年的 30～40%。采摘后要放置在透气的篮子 中，运输的过程要迅速，保持其新鲜度，茶叶不能紧压，防止其破损。此后，专业人员应严格按照 标准验收，确保茶叶原料的质量，采摘后的茶叶要摊开处理，及时散热。坚持分批勤采的原则，春 茶宜 6～7d采一批，高峰期可 3～5d采一批，夏茶可 5～6d采一批，秋茶适合 4～5d采一批。 （2）萎凋 茶叶的萎凋工序是红茶加工环节中的基础，在茶叶脱水过程中，同时使大分子物质降解，形成 氨基酸等次生物质，改变茶叶的味道，积累大量的前期物质，形成红茶的獨特品质和口感，为发酵 工序提供物质保障。 安顺市地势较高，太阳光照不足，气温凉爽，多数的茶叶制作厂处于高山之上，温度较低，所 以使用加温萎凋是适合此地区高效稳定的萎凋方法，可采用热风装置在萎凋室内加温进行萎凋工 作，用专门的空调萎凋室或专业萎凋槽进行萎凋处理。空调萎凋室可自动化处理，根据相关情况调 节相应的室温和湿度，而专业的萎凋槽则是半机械半人工控制的萎凋加温方式，该设备易操作，效 率高，萎凋出的茶叶品质稳定，适合运用于大规模生产。 萎凋时，摊叶量的标准为叶与叶之间互不重叠，摊叶量为每平方二点五千克到每平方五千克之 间，其摊叶放置的厚度为 15～20cm，温度控制在 20～22℃之间，相对湿度把控在 50～70%，萎凋 的时间可控制在 8～12h。萎凋时可通过温度、湿度、时间、摊叶的厚度，随时调整茶叶的失水速 度。 安顺地区的茶叶含水量高，要注意防止萎凋不足所导致的茶叶质量硬且脆，揉捻时茶叶易断碎 等问题，采用含水量检测法可有效帮助调节萎凋适度，红茶春季的含水量一般可把控在 60～62%， 而夏季的含水率可把控在 62～64%。 （3）揉捻 揉捻是通过机械力的作用，使经过萎凋的叶子卷成条状，破坏茶叶的细胞组织，让茶叶内的多 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 19 酚氧化酶充分接触多酚类化合物，借助氧促进红茶的发酵工序。因揉捻出的茶叶茶汁凝于表面，在 茶叶冲泡的过程中，可使溶性物质与茶水相融合，利于提升茶水的品质。 揉捻红茶时可使用茶揉捻机，将萎凋后的茶叶投掷到揉捻机中，投叶量不宜过多，可为 10～ 15kg。大量投入茶叶易导致揉捻机无法正常运作，造成揉捻程度不均，并且大量的茶叶成团会使茶 叶温度升高，提前变红影响后续工作。揉捻的时间可把控在 20～30s，揉捻的加压过程可为：空压 3～5s、轻压 5s、重压 5～10s、轻压 5s、再空压 3～5s。 安顺的红茶对细胞的破坏率要求较低，一般在 80%左右即可，由于采摘的茶叶较嫩，叶片多数 均可自然卷曲成条状。加压时会使茶汁少量的外溢，受压时会使外溢的茶汁吸附在茶叶的表面。揉 捻均均可使细胞破坏充分，从而使茶叶的香气低淡，茶青味薄。 （4）发酵 发酵这一环节是制作红茶的重要技术，目的是在适宜的温度、湿度等环境中让茶叶充分发酵， 增加茶叶中酶的活化度，促进茶叶中多酚类化合物的氧化反应，形成红茶独特的味道和光泽，降低 青涩的口感并增加浓郁的茶味。发酵是使茶叶变红最关键的工序，是形成红茶香味的主要环节。 发酵时要求控制好温度，一般以 28℃左右为宜，相对湿度可在 95%以上，保持空气新鲜，氧气 充足。红茶在发酵时可适当搅拌茶坯，使其混合均匀，发酵充分。 （5）干燥 干燥是让茶叶停止发酵的工序，利用高温破坏渥红梅的活性，固定茶在萎凋、揉捻和发酵后已 形成的特性，作为红茶制作的最后一道工序，可保持红茶的内质，蒸发茶叶残留的水分，在短时间 内提高茶叶的香气，形成红茶独特的品质。 红茶首先要在滚筒杀青机中保持温度 220℃，时间 3s左右，叶子出筒后要摊凉 50m，此后，要 进行烘干机烘干处理，温度可在 100～110℃，时间可保持在 20～30s，中间可再次将叶子搓成条 状，使茶叶的含水量降至 8%以下，叶子出机后摊凉一小时，最后要再次使用烘干机烘干叶子，温 度保持在 120℃，时间 1～3s为宜，使茶成品含水率降至 6%以下。 综上所述，贵州省的自然条件可进行红茶的生产，红茶可通过鲜叶管理、萎凋、揉捻、发酵和 干燥五项关键加工技术，让茶味变的浓郁，让色泽变得红亮，从而形成特有的品质。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 20 红茶相关专利的研究进展 红茶是我国的传统基础茶叶种类，具有帮助胃肠消化、促进食欲、利尿、消除水肿等功效。红 茶的主要品种有祁门红茶、滇红工夫红茶、正山小种红茶、广东荔枝红茶等。随着对红茶的深入研 究及知识产权意识的提高，更多的红茶加工研究者通过专利申请的方式对其研究成果进行保护。本 文拟从近年来国内专利申请情况探究红茶领域专利申请状况，希望能为后续红茶的研发提供参考。 从近年来国内红茶的相关专利申请情况来看，红茶的研发主要集中在以下方面。 通常红茶是以茶树芽叶为原料进行加工，随着人们对营养、保健功效等的追求，红茶的原料也 在不断的演变。现有红茶加工中并不局限仅采用茶树芽叶进行加工，如 CN102389002A公开了一种 连翘红茶的制备方法。该法以连翘叶为原料，不添加任何添加剂，由于连翘叶含有丰富的营养成 分，制备得到的连翘茶，具有清热解毒、生津止渴、抗菌利尿、健胃增食的功效，同时香气纯正， 滋味浓厚。CN103549055A公开了一种山楂叶红茶加工方法，即以山楂树鲜叶与茶树鲜叶为原料制 备，所得山楂叶红茶有明显山楂叶的鲜香味。 红茶作为传统茶叶，多以家庭作坊沿用传统工艺进行加工，部分工艺步骤还主要依靠制茶人的 经验进行判断。为实现现代化制茶，将红茶加工中的部分工艺采用现代方式进行加工也是当今热 点。如 CN103412006A公开了一种红茶揉捻适度的判定方法，对加工茶叶进行复阻抗 Z值测定并记 录，记录的复阻抗 Z值由大到小，复阻抗 Z值降低速度由快到慢，当复阻抗 Z值降低并趋于一个平 稳后而首次出现回升时，此时即为揉捻适度，因此，根据复阻抗 Z值可有效判定揉捻适度，获得细 胞破碎率和成条率均较高的高品质茶叶。CN103424520A公开了一种红茶发酵适度的判定方法，在 红茶发酵过程中，发酵叶无论品种、嫩度、发酵工艺条件都不会改变多酚类内含物质的含量，因此 通过确定多酚类某一物质的转化率与红茶的感官品质相关性便可确定红茶发酵程度。 红茶制备工艺的改进主要集中在原料处理、参数的选择或增加新工艺等方面，如 CN106417708A公开了一种红茶的加工工艺，该方案打破传统红茶的加工工艺，加入了摇青的步 骤，与萎凋后直接进入揉捻工序相比，摇青步骤均匀缓慢的将茶叶的叶细胞破损，更有助于将茶叶 的青草味排出，留下茶叶香味，同时，经过摇青后，茶叶的叶面更为光泽，叶肉呈现青蒂绿腹红边 的状态。CN107467234A公开了一种利用菌种发酵红茶的加工工艺，在加工过程中制得的揉捻叶上 喷洒红曲霉发酵液和枯草芽孢杆菌发酵液。利用红曲霉和枯草芽孢杆菌对茶叶进行菌种发酵处理， 能够使茶叶的营养成分有效酵解，得到的产品具有特殊的风味。 针对特殊消费人员的个人需求开发新式红茶制品也是红茶新产品的研发方向。如 CN103431088A 公开了一种脱除咖啡因红茶，即采用鲜叶冷冻、蒸汽杀青、真空微波干燥等处理， 脱除红茶中的咖啡因，且不破坏其傳统茶叶的外形。既能满足目标消费者对其保健功能的需求，又 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 21 能满足国人对茶叶外形感官品质的要求。 从以上专利分析可以看出，目前，红茶的研发主要集中在原料、工艺、传统工艺现代化等方 面，中国红茶制备工艺经过多年发展已较为成熟。但随着消费者需求的变化及可持续发展的要求， 尤其是现在新式茶饮的迅速走俏，未来红茶产品在保证口感品质的基础上，将更加突出高效便捷， 与食品工业的融合也将更加紧密，为今后研究提供方向。 红茶品质影响因素研究进展 红茶以鲜叶为原料，历经萎凋→揉捻→发酵→干燥 4 道加工工序制作而成。在制作过程中， 鲜叶中原本富含的茶多酚类成分因酶促氧化作用而逐渐转变成香气成分、茶红素、茶黄素和茶褐素 等发酵产物。这些产物使红茶形成了其所独有的色、香、味品质特征[1]。近年来，随着生活质量 的不断提高，人们对红茶品质的追求也随之提升，本研究分别针对红茶的化学组成、茶树品种、产 地环境、加工工艺等因素对红茶品质的影响等内容进行了详细综述，以期为创新红茶制作工艺、提 高红茶品质提供一定理论参考。 红茶的化学组成 （1）茶色素 红茶中的茶色素主要包括 3种，分别为：茶黄素（TFs）、茶红素（TRs）、茶褐素（TBs）。 其中，TFs赋予红茶较为鲜亮的汤色，使红茶汤色呈现出“金圈”。因该色素对红茶品质具有较为 积极的影响，目前较多研究主要集中于此色素方面。截至目前，有研究者已证明：TFs 主要由茶黄 素-3(3')-单没食子酸酯、茶黄酸、茶黄素-3-3'-双没食子酸酯等几类色素按一定比例组成；与 TFs 相似，TRs 也对红茶汤浓及汤色有积极影响，它由 TFs 经后续多步氧化、缩合反应后生成， 其结构较其他色素而言更为复杂，截至目前，该种色素的化学结构仍未得到确定，仍待后续进行更 为深入的研究；TBs是一类呈暗褐色的茶色素，它由 TFs 和 TRs 经后续多步氧化、缩合后生成。 与 TFs 及 TRs 不同，TBs 对红茶品质具有较为消极的影响，当红茶中 TBs 含量较多时，其汤色将 发暗，从而降低红茶品质[2]。 （2）香气成分 红茶香气成分的组成较为丰富，包含的化合物种类多达 300 余种，这些化合物以酯类、醇 类、酮类和醛类物质为主。特别是其中的反-2-己烯醛、水杨酸甲酯、顺-3-己烯醇、芳樟醇等是红 茶香气的最主要组成成分。红茶的香气组成受多方面因素影响，其中影响较大的主要是茶树品种、 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 22 产地环境和加工工艺等，通过对上述因素进行适当改良，以提高红茶的香气品质，对于增强红茶市 场竞争力具有较为重要的现实价值[3]。 （3）咖啡碱 咖啡碱是红茶中的又一重要组成成分，当红茶茶汤冷却之后，会与茶汤中的 TFs和 TRs发生反 应形成络合产物，从而使冷却茶汤出现乳白色浑浊现象，浑浊现象越明显，表明茶汤中 TFs及 TRs 含量较高，红茶品质也越好，反之，则越差[2]。 影响红茶品质的因素 （1）茶树品种对红茶品质的影响 为了探究不同茶树品种的茶鲜叶中生化成分对红茶品质的影响，银飞燕等采集了 5个湖南省种 植的茶树品种鲜叶，在对 5 个茶鲜叶样品进行了多种生化成分检测分析后，以其为原料发酵制作 红茶，并进行品质评价，结果显示：5 个茶树品种的鲜叶中均含有较为丰富的生化成分，经发酵后 所得的 5 个红茶样品中 TFs 以及 TRs 含量均较高，说明这 5 个湖南茶树品种均适合作为高档红茶 的发酵原料使用。 （2）产地环境对红茶品质的影响 有研究者通过分析普通红茶和世界三大高香红茶的矿物质组成探究各产地土壤地质条件对红茶 品质的影响，结果显示：土质疏松、色泽为红色或红黄色、有机物质含量高的产地土壤更有利于茶 树生长，这对于红茶品质的形成极为有益。此外，pH介于 ～的偏酸性土壤更适宜茶树生 长。 研究显示，低温、高湿和高海拔的气候条件比较适合茶树的生长，以具有此气候条件的产地的 茶鲜叶为原料加工制作的红茶，品质较好。此外，产地短暂而适度的干旱也有利于红茶香气成分的 形成[5]。 （3）加工工艺对红茶品质的影响 1 萎凋对红茶品质的影响 不同的萎凋方法对红茶品质的影响各不相同，研究显示：与日光法和自然晾晒法相比，萎凋槽 法更能促进红茶品质的提升，目前，该方法已在红茶生产中得到广泛应用；冷冻萎凋法能够加速红 茶的发酵，提高红茶茶汤中的 TFs 和 TRs等有效成分，因此，可提升红茶品质；高压处理萎凋法 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 23 可刺激茶鲜叶中的多酚氧化酶活性，进而提高红茶茶汤中的 TFs 色素和香气成分[6]。 2 揉捻对红茶品质的影响 目前，红茶的揉捻方法主要有手工和机械 2 类方法，研究显示：传统的手工揉捻法可促进大 量香气成分的形成，因此，成品红茶的香气品质较好；机械揉搓法则有利于红茶中 TFs 色素以及 TRs 色素的形成，因此，成品红茶茶汤的色泽较好[6]。 3 发酵对红茶品质的影响 （1）发酵温度对红茶品质的影响。红茶发酵过程应严格控制好发酵温度，当温度过低时，茶 叶中的多酚氧化酶活性较低，致使茶叶中茶多酚等成分的转化速率较慢、转化不彻底，内含物积累 不足，红茶品质不高；当温度过高时，茶叶中多酚类物质的转化速率过快，致使 TRs 的积累量在 短时间内迅速增加，这些色素接下来将会继续进行氧化、缩合反应，最终形成大量 TBs。研究表 明：红茶发酵的普遍适宜温度是 24℃～30℃[7]。 （2）发酵时间对红茶品质的影响。在一定温、湿度条件下，应合理控制好发酵时间，当发酵 时间过短时，茶叶中茶多酚等成分转化不彻底，内含物积累量不足，红茶品质不高；发酵时间过长 时，致使发酵过度、红茶中 TBs 含量较高，从而导致茶汤暗红不亮，红茶品质较差。研究表明： 当红茶的发酵温度为 28℃左右时，则适宜的发酵时间为 4 h左右[7]。 （3）发酵湿度对红茶品质的影响。红茶发酵过程应合理控制好发酵湿度，当湿度过低时，茶 叶表面的水分蒸腾速度过快，导致茶叶表层较为干硬，阻碍发酵反应的进行；当湿度过高时，茶叶 周围的空气流动性较差，导致茶叶发酵受阻[5]。 （4）氧气状况对红茶品质的影响。红茶的发酵过程本质上是一个氧化反应过程，因此，发酵 室内的氧气状况将会影响红茶的发酵效果。有研究者分别对茶叶进行了无氧发酵、紧压发酵和散开 发酵，并对比 3 种发酵方式对成品红茶品质的影响，实验结果显示，3种发酵方式制作而成的红茶 品质排序为：无氧发酵＜紧压发酵＜散开发酵[8]。 4 干燥对红茶品质的影响 通过干燥操作可使得红茶发酵形成的品质固定下来。为有效提高红茶品质，干燥时毛火温度应 不高于 120℃，足火温度应不高于 95℃[6]。 红茶的品质评定主要以红茶中所含的茶色素和香气成分为依据，品质好的红茶，其所含有的茶 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 24 色素主要为 TFs 和 TRs，而 TBs 则较少，所含的香气成分也丰富且气味香甜、独特；品质差的红 茶，其所含有的茶色素 TBs较多，此外，品质差的红茶中香气成分较为单一。而优越的茶叶生长环 境、优良的茶树品种、精湛的加工工艺与技术能够大大地提高红茶的品质。 中国红茶出口贸易国际市场分析 茶叶是全球三大饮料之一，随着茶叶作为健康饮料消费需求的不断上升，茶叶的全球贸易也不 断增加。据国际茶叶委员会统计数据显示，2018年，全球茶叶总产量 585万吨，比 2017年增加 万吨，同比上升 %；全球茶叶总出口量 185万吨，比 2017增加 6万吨，同比上升 %；全球茶叶总进口量 173万吨，比 2017年增加 1万吨，同比上升 %。茶叶起源于中国， 目前中国已成为世界上最大的茶叶生产国和消费国，以及主要的茶叶出口国之一，在国际茶叶贸易 中占有重要地位[1]。国际贸易中一般将茶叶分为绿茶和红茶，由于文章主要分析红茶出口贸易在 国际市场的情况，因此文中所述红茶泛指除绿茶外的全发酵和半发酵茶，ITC数据库代码 090230 （小包装）和 090240（大包装）。 中国红茶出口现状 目前中国茶叶出口到世界上 130个国家和地区，近年来随着国际茶叶市场供过于求，以及茶叶 出口的技术贸易壁垒日益增多，加之茶叶生产的人力成本不断上升，中国茶叶在国际市场的竞争日 益激烈[2]。据中商产业研究院数据库显示，2017年中国茶叶出口量为 355258吨，同比增长 %。2018年中国茶叶出口量维持增长趋势，达到 364742吨，同比增长 %，稳居世界第二大茶 叶出口国。对于中国红茶而言，从 2001年到 2018年，红茶总出口量却有所下降，数据如表 1所 示。红茶总出口量从 2001年的 68144吨下降到 2015的 46764吨后，到 2018年才有所恢复，达到 55014吨。在产品结构方面，中国红茶大包装出口量在减少，2001年为 65013吨，但是到了 2018 年仅为 44788吨。而小包装出口量从 3131吨涨到 10226吨，增长了 3倍多。 中国不同包装红茶的出口额都出现上涨趋势，其中大包装从 2001年 9256万美元增加至 2018 年 28437万美元，占总出口额 %。中国红茶小包装的出口额也呈增长趋势，从 2001年的 1015 亿美元涨到 21234万美元，涨幅达 倍。虽然从绝对量来看，小包装茶叶所占份额仍然低于大 包装，但是从整体变化趋势来看，小包装茶叶出口额、出口量的绝对和相对变化都显著高于大包装 茶叶，这反映出中国的红茶出口结构正在逐步转变，由大包装为主向大小包装并重的出口结构转 变。 中国红茶主要的出口市场 从 2001年到 2018年，中国红茶在世界上越来越受欢迎，出口总金额从 10271万美元增长到 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 25 49671万美元。表 3列举了 2001～2018年间中国红茶主要出口市场的出口额，2018年出口额排名 前十的市场包括中国香港、越南、日本、美国、马来西亚、泰国、韩国、德国、俄罗斯和缅甸。在 这 18年间，除了日本保持稳定外，其他国家和地区都有不同程度的增长，特别是韩国、越南、缅 甸、马来西亚和泰国这几个国家。2001年中国红茶到越南出口额仅 52万美元，到了 2018年猛涨 至 7899万美元，增长 倍。韩国则从 2001年的 10万美元增长到 2018年的 1452万美元。泰 国从 2001年的 16万美元，增至 2018年的 1819万美元。 2001～2018年间，中国红茶主要出口市场的变化。2015年中国香港地区直接代替日本成为中 国最大的红茶出口市场，2015年开始越南加大从中国进口红茶的额度，2018年成为中国第二大红 茶出口市场，日本和美国排在第三和第四位，整个中国红茶出口市场结构已全部变化，某些市场逐 渐退出前十的行列，如英国、波兰、突尼斯、伊朗等。 中国红茶在世界红茶进口市场的分析 2018年世界红茶主要市场的进口情况，进口红茶前十的市场有巴基斯坦、俄罗斯、英国、埃 及、美国等。中国红茶主要出口市场中的日本、美国、德国和俄罗斯都是世界红茶主要进口国，这 说明中国红茶在国际市场有一定的影响力。 2018年世界红茶进口额达 478545万美元，总进口量为 1350885吨。巴基斯坦总进口额和总进 口量分别为 55776万美元和 199530吨，世界排名第一。俄罗斯总进口金额达 45084万美元、总进 口量为 149546吨，世界排名第二。英国总进口额 36616万美元、总进口量 122100吨，排名第三。 从进口价格方面来看，日本进口的单价最高，达 万美元/吨，排名第二的是德国，为 万 美元/吨，第三是哈萨克斯坦和伊朗，均为 万美元/吨。这三个市场的进口价格分别比世界平 均价格高了 、和 万美元/吨。巴基斯坦的红茶进口单价最低，为 万美元/吨， 英国和俄罗斯的进口单价也比较低，均为 万美元/吨。整体来看，世界十大红茶进口市场中， 只有日本、德国、哈萨克斯坦和伊朗平均单价高于平均水平。 2018年中国红茶出口总额达 49671万美元，占世界红茶出口额的 %；出口量为 55014 吨，占世界红茶出口量的 %，排名世界第五。中国香港地区是中国红茶出口最主要的市场，其 进口额和进口量分别为 16430万美元和 8477吨，总进口额排名第一、进口量排名第三。越南是中 国红茶第二大出口市场，2018年越南从中国进口红茶金额达 7899万美元，进口量为 2859吨。日 本排名第三，进口额和进口量分别是 3883万美元和 9446吨。韩国在 2018年只从中国进口红茶 470吨，但是总金额达 1452万美元，平均价格达 万美元/吨，是中国红茶出口价格最高的市 场，均价排名第二是越南，达 万美元/吨，第三是马来西亚，达 万美元/吨，中国香港地 区排名第四，均价为 万美元/吨。俄罗斯、德国、泰国、美国、日本都是世界红茶主要进口 国，是世界红茶重要的市场，也是中国红茶出口量最大的几个市场，这几个市场出口均价分别为 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 26 万美元/吨、万美元/吨、万美元/吨、万美元/吨和 万美元/吨，都低于 中国红茶平均出口价格。 文章以数据分析为基础，根据中国红茶出口贸易的现实情况，分析 2001～2018年以来中国红 茶的贸易情况，比较了中国与世界各国的红茶贸易，实证分析了中国对世界红茶主要市场的影响因 素及贸易潜力，为拓展世界红茶市场提供了依据。主要结论和政策启示如下。 中国红茶如果想继续在世界上保持竞争力，必须增加影响力，提高茶叶质量，质量是茶业生存 之本。中国政府应在高质量发展中发挥引导与监管作用，不断完善产品和服务的质量标准和法律法 规建设，为茶业高质量发展营造制度和社会文化环境。茶农、茶企等应重视国际市场的调查研究， 以需求为导向进行改革和创新。政府和茶企等应加强诚信宣传和教育，使茶叶生产及相关从业者牢 固树立以诚信求生存、求发展的意识[3]。 在世界红茶主要出口市场里，中国现在排名第五，虽然出口量增长缓慢（主要集中在小包装的 红茶的增长），但是出口额猛涨，这意味着中国应更注重小包装红茶出口。目前，中国农产品的净 出口值已经是负数，但茶叶的出口值却比较突出，且红茶出口金额也比较大，这说明，中国茶叶贸 易的优势很大[4]。 总体来看，中国向“一带一路”沿线国家开展红茶出口贸易的潜力在不同贸易伙伴之间存在差 异，其中对东盟、美国等的部分国家茶叶贸易发展充分，对非洲、南美洲和中东欧等部分国家红茶 贸易不足，对这些国家和地区可以使用非关税措施取代双边贸易摩擦。同时在国家层面上要积极参 与国际标准的制定，提高中国在红茶贸易领域的话语权，同时要通过高科技，不断突破技术性贸易 壁垒。 中国红茶在世界红茶出口中占有重要的地位，但是还要从以下几个方面加强，一是中国红茶需 要及时了解世界红茶进口市场的变化，通过茶文化的交流与传播，促进与各国的文化交流，互相学 习，降低文化阻力，构建和谐包容的人文环境；二是加强与沿线国家茶叶行业组织的交流，积极参 加相关的博览会、文化节等活动，在一些主销的国家、区域举办交流推介的活动，加强宣传，让海 外市场对中国红茶有所认可，提升中国红茶的知名度；三是保持自己在世界红茶出口的地位以及掌 握自己的消费市场动态，通过产品创新和出口结构调整培育新的贸易增长点，根据每个出口市场的 特点，有针对性地研发产品，满足消费需求。 红茶：品种众多，行业集中度较低 红茶属于全发酵茶类，是目前全球主要的消费茶叶品类，也是我国第二大出口茶叶品类。我国 红茶主要产于安徽、四川、云南、福建、湖南等地，目前认知度较高的红茶品种包括祁门红茶、云 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 27 南滇红、正山小种、金骏眉等。红茶产地分布广泛，品种众多，红茶生产企业数量较多，行业集中 度较低。2020年红茶全国销量为 万吨，公司 2020年红茶国内销量为 万吨，占比 %。2021年红茶国内销量为 万吨，公司 2021年红茶国内销量为 万吨，占比 %。 红茶企业发展现状 随着红茶产业的兴起，2011 年至 2016 年以生产红茶为主导的企业亦快速成长。 在重点红茶 产区，红茶龙头企业，如滇红，以云南滇红集团股份有限公司为代表；祁红，以安徽国润茶业有限 公司、安徽省祁门红茶发展有限公司为代表；闽红，以福建正山堂茶业有限责任公司、 福建新坦 洋茶业（集团）股份有限公司为代表；川红，以四川川红茶业集团有限公司为代表；宜红，以湖北 宜红茶业有限公司为代表；宁红，以江西省宁红集团有限公司为代表；桂红，以广西凌云浪伏茶业 有限公司为代表。 上述企业均发展成为省级以上农业龙头企业。 同时，越来越多的国家级、省级 农业产业化茶叶龙头企业涉入红茶加工， 红茶成为其提高资源利用率、拓展市场的一个新的增长 点，如云南双江勐库茶叶有限责任公司、 浙江茶叶集团股份有限公司、 宜昌萧氏茶叶集团有限公 司等均新增了红茶系列产品。另外，越来越多的工商资本开始关注并投资红茶产业，如云南白药集 团、龙润集团、祥源集团等， 其中云南龙润茶业集团有限公司已成为国家级农业产业化龙头企 业。 此外，红茶品牌建设取得较快发展。在红茶品牌建设中，公共品牌和企业品牌共同发力。公共 品牌主要是申请地理标志保护， 目前我国有 3 个部门从事农产品的地理标志保护工作， 一是国 家工商总局的地理标志商标注册， 二是国家质量监督检验检疫总局的地理标志产品保护， 三是农 业部的农产品地理标志登记。 到 2016 年底，申请国家工商总局的地理标志商标注册有 27 余件， 申请国家质量监督检验检疫总局的地理标志产品保护有 5 件， 申请农业部的农产品地理标志登记 有 11件。 红茶加工技术进展 近年来， 红茶加工技术水平也取得了长足的提升， 我国红茶加工研究重点集中于加工设施条 件的提升，新技术和新设备的应用，以及新型红茶产品的研发等方面。 （1）加工设施条件的提升 红茶加工设施条件全面提升，萎凋、发酵等设备可控性和精准性有所提高，新设备研制成功。 设施复式萎凋[7]同时解决了参数不可控性以及劳动强度大的问题，通过温湿度调控、自动化翻拌 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 28 基本实现了萎凋作业的自动化与连续化。 基于 PLC 控制的自动化茶叶揉捻机组[8]的研制成功， 实现了多台揉捻机的协作联动，且可自动控制揉捻压力、转速和时间等参数，真正达到了揉捻工序 的连续化、自动化作业。 增氧控温控湿发酵机和阶梯式连续化发酵机[9]等实现了对发酵环境参数 温度、相对湿度、通气状况等调控，基本实现了发酵的机械化和连续化。然而新型加工设备仍处于 研制成功初段，距实际生产和推广应用还有很大一段距离。 （2）新技术和新设备的应用 红茶加工工艺技术和基础研究不断加深，新技术逐步应用。 红茶加工一般经过萎凋、揉捻、 发酵、干燥等工序制成。 鲜叶通过萎凋均匀地失水，叶质变柔软，便于揉捻成条，同时鲜叶发生 一系列化学变化，萎凋叶青草气逐渐散发。萎凋过程中鲜叶呼吸特性及理化特性的变化规律得到明 确[10-11]，同时根据不同品种原料的特点， 研究获得对应适宜的萎凋条件和程度， 此外新型萎 凋技术如人工控光萎凋技术[12-13]、冷冻萎凋技术[14-15]等得到了深入研究。 揉捻是工夫红茶 塑形和形成内质的重要工序， 萎凋叶在揉捻机械力的作用下茶汁溢出成条，为发酵提供条件。揉 捻过程中在制品的物理特性和生化成分变化规律得到明确[16]，空调揉捻技术日趋成熟。 发酵是红茶特色品质形成的关键工序， 发酵叶中多酚类在氧化酶的作用下发生酶促氧化反 应，形成红茶特征成分和品质。近年来发酵研究主要表现在发酵机理研究、发酵最佳参数优化、新 型发酵适度技术应用等方面。 现有研究已基本探明发酵过程中品质生化成分的变化规律， 以及香 气成分的形成规律， 得出高湿度和适当翻拌通氧有利于优质红茶品质的形成， 此外开展电子鼻技 术[17]、色泽检测技术[18]等新技术在红茶发酵适度快速判断的研究。 干燥是工夫红茶加工的最 后一道工序，除了去除水分达到足干便于贮藏以外，还对茶叶色香味的形成起重要作用， 近年来 开展了微波技术[19]、远红外技术[20]、低温真空技术[21-23]等在茶叶干燥提香中的应用研究。 （3）新型红茶产品的研发 随着红茶市场的迅速发展， 红茶产品也呈现出百花齐放的发展态势， 许多地区争相生产具有 不同区域特色的红茶产品，“金骏眉” 红茶以武夷山桐木关高海拔地带生长的武夷变种单芽为原 料，经过严格的自然萎凋、揉捻、发酵、过红锅和手工焙笼干燥工艺制作而成。 “信阳红”是采 用小叶种原料加工成与信阳毛尖“细圆紧直”外形相类似的红茶产品。 “八仙红茶”是采用乌龙 茶品种引入晒青、摇青工艺，生产出具有花香的红茶，以高香品质著称。此外，还有炭焙红茶、崂 山红茶、松针保健红茶、锌硒红茶等，均各有特色。 总体上看， 近年来我国工夫红茶的加工研究及新型红茶的研制已取得了巨大的进步， 不断有 高新技术应用到红茶加工中，其机械化、自动化水平较本世纪初已有显著提升，一批可实现自动 化、省力化作业的工夫红茶加工新设备研制成功，制茶新技术、新工艺不断涌现，工夫红茶新产品 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 29 更加丰富。 红茶产业存在问题 （1）部分红茶企业质量意识不强。国内红茶市场的兴起，让各地茶企看到了良好的发展前 景，部分茶企盲目跟风，投机炒作现象逐渐显现，加上消费者对红茶质量的甄别水平不高， 导致 大量低质高价红茶进入市场， 成为制约产业稳定发展的隐患。 （2）缺少适制红茶的原料基地。 目前，全国已有 16 个省份（直辖市）生产红茶，其中不少 为绿茶主产区域， 该区域中一般未建立专用的红茶原料基地，亦未种植适制红茶的茶树品种，直 接采用绿茶品种进行红茶生产，从而影响最终产品品质。 （3）由于底子薄、规模化程度低、标准化加工水平低等条件制约，红茶加工仍面临劳动力紧 缺、作业能耗高、生产成本持续增加、特色新产品开发相对滞后、质量安全水平不稳定、产业集中 度低等诸多问题。且我国加工技术的智能化、定向化调控尚较欠缺，在自动化和连续化生产方面仍 与印度、肯尼亚等红茶生产国存在较大的差距， 品质形成机理的研究仍需进一步深入； 不同领域 研究进展不一，一些新技术、新设备和新产品等虽已开发成功，但还处于小实验阶段，离大规模产 业化应用还有一定的距离。 一些企业厂房、设备陈旧老化，卫生条件简陋，不符合清洁化、标准 化生产要求，产品质量安全稳定性差，茶叶成本居高不下，严重制约着工夫红茶产业的发展。 （4）我国有众多具有较高知名度的红茶品类，如祁红、滇红、川红、宜红、宁红等，但缺少 有实力的红茶龙头企业和知名企业品牌， 制约了产业的持续稳定发展。 红茶产业发展对策 （1）建立中国红茶质量评价标准。我国以工夫红茶为主， 其品质风格有别于国外 CTC 红 茶，应针对我国红茶“醇、鲜、香”的特点建立优质红茶评价的中国标准。 （2） 建立中国红茶优势生产区。 根据生态环境、自然资源比较优势，分别建立大叶种红茶 和中小叶种红茶的主产区， 在主产区内积极发展红茶生产专用原料基地，构建标准化茶园。 （3）积极利用国内国外资源，开拓市场。 国外红茶生产国具有优越的资源条件， 红茶龙头 企业应积极抓住“一带一路”的机遇，主动走出去，取长补短，拓展国内、国外两大市场。 （4）调整优化红茶产品结构。企业应根据自身条件和定位确定不同规格和风味的产品， 如通 过工艺优化和平台提升生产出高性价比的优质红茶， 或依托独特的自然资源和文化优势打造有文 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 30 化内涵的高端小众产品。 （5）加强地理标志产品的保护。要加强地理标志产品的政策支持力度，扩大宣传，使其成为 有生命力的公用品牌。 要让规模大、品质优、知名度高的特色标志产品成为红茶优势产区的核 心。 （6）扶植红茶龙头企业，培育知名的红茶企业品牌是国内红茶持续发展的必经途径。 对于龙 头企业的扶植要注重企业家创新精神、 担当意识的培养；企业培育品牌则离不开产品的打造，产 品是品牌塑造的基础。 （7）加强科技创新。下阶段的重点任务在于研究绿色精准化生产技术，提高红茶质量；开发 红茶新产品，拓展红茶的功能；研制自动化生产设备，提高劳动生产率。 总体上看， 我国红茶的加工研究以及新型茶的研制已取得了巨大的进步， 不断有高新技术应 用到茶叶加工中，逐步朝机械化、自动化、连续化等方向发展。 纵观近年来红茶产业和市场的发 展趋势， 未来我国红茶产业发展的方向为红茶产品趋向优质化、多样化、方便化，利用工艺创新 生产色、香、味、形等方面有特色的新产品，如甜香红茶、花香红茶、轻发酵红茶等；加工主体根 据自身特色呈现不同发展模式， 大众红茶产品加工将向规模化、机械化、品控化方向发展，保证 红茶产品质量的稳定性和优质性， 更为突出以量和稳定取胜，小众红茶产品向多元化、特色化方 向发展；红茶生产趋向标准化、省力化、低碳化，茶叶加工方式由目前的全程机械化、连续化，逐 渐向定向化、信息化和自动化作业发展；学科融合、基础研究和应用研究协作将更为紧密，通过跨 学科、多层次等紧密合作，在基础研究、应用基础研究和应用技术研究等领域开展联合创新。 2023-2028 年我国红茶行业发展前景及趋势预测 茶叶市场将保持持续稳定增长 我国是茶叶消费大国，有着悠久的饮茶历史和博大精深的茶文化。目前，我国茶叶人均消费量 虽高于世界平均水平，但部分地区仍有待提高。随着经济社会的发展和人民生活水平的提高，对健 康、天然的茶叶产品的消费需求量也在逐步提高。因此，我国茶叶市场仍有较广阔的发展空间，未 来仍将保持稳定增长。 茶企竞争趋向品牌化，市场集中度有望进一步提升 目前，我国茶企数量多而分散，整体规模较小，达到一定规模并拥有种植、加工、销售全产业 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 31 链的品牌企业较少。随着国内消费水平提高，消费者对茶叶品质日益重视，众多消费者已经由购买 非品牌茶叶逐步转向购买品牌茶叶。根据 EuromonitorInternational的数据，近十年来品牌茶叶 的平均消费增速领先于非品牌茶叶，品牌茶叶的市场份额不断攀升，头部茶企发展有利。目前，中 国茶行业的集中度还相对较低，随着头部茶企品牌建设的不断完善，通过市场竞争实现优胜劣汰， 未来茶行业的市场集中度有望进一步提升。 茶叶深加工制品不断涌现，消费方式多元化发展 人们对于茶的利用方式，多以沸水冲泡饮用为主。然而随着社会的发展和人们个性化消费的增 加，传统饮茶方式无法满足需要，消费者开始追求更加简便、快捷、多元化的茶叶消费方式。同 时，根据《食品科学》相关文献研究表明，茶叶中含有茶多酚、咖啡碱、茶氨酸、茶多糖等多种功 能性营养成分，具有抗氧化、降血脂、增强免疫、预防心血管疾病等多种功能。茶叶中部分功能性 营养成分是脂溶性的，不溶于水。企业通过运用现代深加工技术，把茶叶加工成茶饮料，或与传统 食品相结合制成茶食品，可更加充分地提取茶叶的功能性营养成分。在此类新消费观念的指引下， 各类茶叶深加工产品不断涌现，消费方式向多元化发展。 形成线上线下相融合的销售模式，逐渐走向新零售趋势 近年来，随着电子商务模式的快速发展，茶行业不再局限于传统的线下消费渠道，形成了线 上、线下相互融合的行业销售模式，并向新零售趋势发展。茶企的线下布局，为其积累了品牌口碑 与客户资源，有利于为其线上模式的推广进行引流。茶叶市场线下销售规模不断增长的同时，线上 销售规模亦快速增长。根据 iiMediaResearch数据显示,2020年茶叶线上市场规模达到 265亿元， 同比增长 %。根据《2021中国茶叶行业发展报告》对百强企业的抽样调查显示，2020年样本 企业在天猫（淘宝）平台销售额达到 亿元，京东平台销售额为 亿元，拼多多销售额 亿元，抖音、苏宁、微店等为 亿元，自有平台或社群销售额 亿元，各大线上平台 以及自有平台线上销售量及销售额展示出了较强的增长势头。 2020 年茶叶百强企业在各大电商平台销售额（亿元） 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 32 数据来源：中国茶叶流通协会 对茶叶品质的要求不断提高，加强仓储和运输系统建设 随着社会的发展和人们生活水平的提高，消费者愈发重视产品的安全与品质。影响茶叶品质的 因素主要在于加工、仓储和运输环节。近年来，我国茶叶工艺逐渐成熟，仓储和运输系统的不完善 将可能影响茶叶品质。高品质茶叶对茶色、茶香、茶味和鲜度都有要求，而温度、湿度、含氧量及 阳光照射等都会对茶叶品质有较大影响。为满足消费者对茶叶品质的要求，未来茶叶仓储和运输系 统将向更加智能化、信息化的方向发展。 2023-2028 年我国红茶行业面临的机遇与挑战 行业面临的机遇 （1）国家产业政策扶持茶行业的发展 2016年农业部发布了《关于抓住机遇做强茶产业的意见》，提出“提高茶产业竞争力，发展 茶叶精深加工，创建茶叶知名品牌，培育大型茶叶集团。”在国家政策方针的指引下，茶行业步入 了新的发展阶段，具备技术优势、品牌优势、规模优势的茶企将更具竞争力。 2021年 2月，农业农村部发布的《农业农村部关于落实好党中央、国务院 2021年农业农村重 点工作部署的实施意见》强调，要“发挥电商平台作用，推动绿色优质农产品生产与消费有效对 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 33 接”、“全面实施农产品仓储保鲜冷链物流设施建设工程，加大蔬菜、水果、茶叶、中药材等鲜活 农产品仓储保鲜补贴力度”。在国家政策的支持与鼓励下，我国茶行业将进一步与电子商务、新零 售、智慧仓储、智慧物流等新模式、新技术深度融合，加快行业高质量快速发展。 （2）国民消费能力显著提高，消费升级推动行业发展 改革开放以来，我国经济一直保持快速发展，国民收入不断提高，消费能力显著增强。国家统 计局数据显示，2021年我国居民人均可支配收入达 35,128元，同比增长 %；2021年我国居民 人均消费支出达 24,100元。随着国民消费能力的不断提高，追求高品质和健康的消费理念得到普 及。饮茶作为一种有利于身体健康、可提高生活品质的良好消费习惯，符合现阶段消费者对健康和 高生活品质的诉求。饮茶人群的增长以及消费能力的提升带动茶行业市场规模扩张。 （3）消费者愈加注重品牌价值，品牌茶企市场份额不断提升 品牌化是近几年茶叶消费市场的主要发展趋势。随着商品消费市场的不断发展，企业竞争逐渐 加剧，产品同质化开始显现。随着收入水平的提升，消费者的购买需求开始向个性化需求转变，对 于商品品牌的关注度提升。随着茶行业的发展，市场环境更加透明，消费者对于茶产品的认知度逐 步提升，品牌意识不断被强化。在此趋势下，具备品牌优势的茶叶企业市场份额有望逐步提升。 （4）人口流动、交通运输和物流业的发展打破了茶叶消费的地域性限制 传统的茶叶消费受制于产地资源、交通不便、人口流动性低等因素，存在一定的地域性特征。 近年来受益于交通运输的发展，人口在区域间的流动愈发频繁，逐步打破了茶叶消费的地域性限 制。各地的消费者开始逐渐尝试和接受更加多元化的茶叶品种，茶叶消费逐渐由过去的地域性消费 转变为全国性消费。随着交通运输网络覆盖地域不断扩大，茶企的销售范围得以扩张，进一步推动 茶叶消费市场的发展。 （5）茶叶深度开发利用的科学技术不断完善和发展 根据《食品科学》相关文献研究表明，茶叶中含有茶多酚、咖啡碱、茶氨酸、茶多糖等多种功 能性营养成分，具有抗氧化、降血脂、调节免疫功能、预防心血管疾病等多种功能。茶叶可广泛运 用于饮品、食品、医药、纺织、化工等领域，可开发出多种功能性茶饮品、茶食品、茶保健品等。 近年来，茶叶深度开发利用的技术不断提高完善，茶叶深加工开始走向产业化运营，从而更好地满 足消费者对茶叶产品的多样化和精细化需求，有利于整个茶行业的持续稳定发展。 （6）新零售模式促进茶叶产业持续发展 新零售是以消费者为核心，以提升效率、降低成本为目的，以技术创新为驱动，要素全面革新 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 34 的商品交易方式。对于茶行业而言，茶企可充分运用互联网大数据更好地研究消费者的需求和变 化，并利用新型线上营销手段精准营销，以此调整企业的发展战略、产品方向和创新内容。此外， 作为连接生产与消费的流通环节，传统企业对全供应链控制能力较弱，信息传导响应不及时，供需 错配导致企业库存高企、周转率低、商品同质 化等问题不断加剧。新零售模式下，茶企可采用先进技术手段，增强全链条数字化建设,将消 费需求传导至生产端，降低成本，提升效率。新零售模式可以促进茶企和茶行业的持续发展。 行业面临的挑战 （1）企业规模小而分散，缺乏管理经验 现阶段，由于茶叶入市门槛低，导致我国茶行业企业规模偏小，私营企业和手工作坊居多，标 准化程度低，龙头企业较少，市场集中度低。众多小微茶企导致行业平均产值低，市场竞争激烈， 难以产生规模效益，并且在产品开发能力受限的情况下，质量不稳定、透明度较差、品种单一的产 品，难以给消费者带来满意的体验。同时多数企业缺乏经营管理人才，未能建立现代企业管理制 度，难以发展壮大，阻碍了行业进一步发展。 （2）市场环境有待改善 目前茶叶类产品的销售渠道包括品牌连锁店、茶叶批发市场、农贸集市、超市、百货中心等， 商户散杂的局面一直存在，市场环境较为混乱。小茶企的规范经营、品牌意识、品质保障都亟待加 强。我国茶叶市场需要更多的大型品牌企业，通过优质的产品和服务，树立消费者的信心，引导行 业健康发展。 红茶产业链的整合管理研究 红茶产业链整合是提升茶叶经营附加值的重要渠道，本文对我国红茶产业链整合模式进行了简 单介绍，指出了我国红茶产业链模式存在的主要问题，着重表现在：生产加工环节上，茶叶质量安 全问题值得关注；在生产过程中产业集中化程度较低，规模优势不明显；茶叶加工水平较低，产业 链延伸不够，产品的附加值较低；茶叶生产的专业人才十分匮乏，劳动力成本十分高；产销过程中 各个环节衔接出现了相互脱离等。针对以上问题，从种植环节、加工环节、流通环节、零售环节、 产业链各阶段的衔接等方面提出了产业链整合策略，并构建保证措施。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 35 我国红茶产业链发展模式 根据产业链的一般理论，一种商品的产业链形成往往经历生产、流通、消费等三个主要过程， 红茶产业链的形成也是如此。下图 1为我国红茶产业链模式，大体划分为三种，第一种是“茶农- 茶叶合作组织-消费者”模式，该模式下茶农进行茶树种植、鲜叶采摘，其后与茶叶合作组织合作 进行茶叶加工，加工完成的红茶经由茶叶批发市场、茶叶专卖直营店、商场超市及茶馆销售于消费 者。第二种模式为“茶农-茶叶企业-消费者”模式，该模式下茶农进行茶树种植、鲜叶采摘，其后 由专门的茶叶企业进行茶叶加工，加工完成的红茶经由茶叶批发市场、茶叶专卖直营店、商场超市 及茶馆销售于消费者。第三种模式为“茶农-茶农自加工-消费者”模式，该模式下茶农进行茶树种 植、鲜叶采摘，然后茶农进行加工，加工好的红茶直接销售于消费者。当然，茶农加工好的红茶也 可能销售给中间商，再由中间商直接销售给消费者或者经由茶叶批发市场、茶叶专卖直营店、商场 超市及茶馆间接销售于消费者。 我国红茶产业链发展中存在的主要问题 （1）生产和加工环节的质量安全保障问题 在红茶原料生产和加工过程中，茶叶质量安全问题仍是影响茶叶发展的重要问题。茶叶质量安 全主要是受有害金属残留、农药残留、粉尘污染等因素的影响，尽管在国内政府十分重视茶叶质量 安全问题，但是由于我国红茶主要以分散的农户种植经营为主，规模较小，农药残余等控制管理的 难度较大，因此，国内的茶叶质量监管工作依然存在较大的难度。在红茶出口市场方面，国内红茶 质量安全还难以达到国际卫生质量检测标准的要求，鉴于茶叶质量安全问题，我国红茶出口遭遇国 际性壁垒的概率较高。 （2）红茶产业集中化程度较低 当前，我国以“低收入、低投入、低产出”红茶生产经营模式为主，这主要是因为我国茶农和 加工企业主要以家庭种植、小茶厂加工为主，企业的规模化、组织化和专业化程度十分低。在小生 产的状态下，农户种植与大市场相互脱离，茶农和企业的抗风险能力均十分弱。在国内，红茶龙头 企业数量十分少，龙头企业对农户的带动能力较弱，产、供、销一体化的经营模式还没有形成。尤 其是在分散的生产和经营管理模式下，单个茶农或茶厂缺乏有效的资金积累，不能从根本上提升茶 叶可持续发展的资金和技术支撑，红茶改良推广技术难以得到有效的应用。 （3）产业链延伸不足，产销等链条的衔接不足 以家庭作坊为主的红茶生产加工模式造成了我国红茶加工水平低，产业链条延伸不足，整合能 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 36 力较弱的现状。在产业链难以得到有效延伸，产业没有形成规模的情况下，产业对劳动力就业的带 动能力就十分弱，茶叶的生产成本普遍较高；同时小作坊式的生产加工方式下，作业条件较为简 陋，质量安全难以保障，红茶精加工水平能力十分弱，茶叶的深加工不足，茶叶的附加值不高。红 茶产销存在脱节，专业组织化程度不高，销售的成本较高。 我国红茶产业链整合管理策略 （1）红茶种植环节的整合 1 加强红茶合作社建设，为红茶种植提供有效指导 生产合作社是当前我国红茶生产过程中一种新型的生产组织方式，茶农与合作社之间进行合作 有利于建立合作共赢关系。例如，通过合作社的统一采购有利于降低茶农的农资采购成本，利用合 作社进行抱团式的营销有利于增强茶农在市场营销中的讨价还价能力，在合作社的指导下进行统一 的农药喷洒、茶叶技术管理、生产监管等工作，有利于降低茶农的生产成本。而合作社还会为茶农 提供技术交流的机会，强化茶农的制茶技术和经验合作社。因此，在我国红茶产业链整合管理中首 先要加强红茶生产合作社的建设。 2 自律管理，相互监督，加强质量安全管理 仅仅依靠政府对红茶生产加工过程的质量安全进行监管是远远不够的，茶农、企业往往对自身 的农药、化肥、添加剂等使用量比较了解。茶农与茶农之间、红茶生产企业之间、茶农与企业之间 应该形成相互监督的自律机制，积极按照国际质量要求标准进行生产。 （2）红茶加工环节的整合 1 统一规划，资源共享 首先必须改变当前我国红茶加工较为分散的模式，当前家家户户拥有一套红茶加工设备，设备 利用率较低，资源严重浪费，还会带来电压不稳定、质量不高等各种问题。因此，我国政府应该进 行红茶加工的统一规划，根据茶叶加工选址要求，将小型、分散红茶加工企业组织起来，实行统一 规划和分配。配备专门的技术人员，实现规模化、规范化、清洁化生产，促进资源共享，降低生产 成本。第二，指派专业技术骨干，入户指导，提升加工质量。针对茶叶加工质量不高，深加工技术 不足的问题，应该指派专业技术骨干，进行入户指导，提升红茶加工技巧，增强产品的附加值。第 三，加工户和茶叶企业相互合作，实现供应。加工过程中，加工户和茶叶企业往往处于两端，造成 了茶叶产业链脱节。加工户和茶叶企业相互合作，实现联盟，企业向加工户提供技术指导和设备支 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 37 持，加工户向企业提供初级产品或进行产品专项加工，有利于实现两者的共赢。 （3）红茶流通环节的整合 1 提升品牌意识，形成区域红茶品牌 没有品牌就难以抢占市场，我国红茶批发商必须形成品牌意识，抱团式发展才能真正在红茶市 场上获得一席之地。因此，可以考虑一个区域的多家红茶批发商进行合作，建立战略合作联盟，将 某一个红茶品牌做大做强。构建战略合作联盟还有利于避免市场的恶性竞争，降低流通成本。 2 协调合作，产品灵活调动 我国红茶批发商往往具有自己的营销渠道和客户，区域不同、消费者饮茶习惯不同，对红茶品 类需求就会不同，某种畅销的红茶品类往往聚集在某一个批发商中，产品销路良好，也有的某个批 发商的产品出现大量积压。在这种情况下，我国红茶批发商应该进行协调合作，从长久出发，增强 信息沟通和交流，进行跨区域的产品灵活调查，扩大红茶营销渠道。 （4）红茶零售环节的整合 1 建立茶叶交易市场，实现目标集群营销 建设统一的茶叶交易市场，形成红茶专业营销渠道和精准营销。策划红茶分区，按照不同价 格、不同质量等形式进行红茶分类，满足不同消费的差异化需求。 2 强调产品质量和服务 优质的质量是红茶树立品牌，获取消费者信赖的基础。我国红茶零售商要严格做好质量关，让 每一位红茶消费者体会到物有所值。做好售前、售中和售后服务工作，让消费者体会到商家的真 诚，提高客户满意度，增强消费者的消费忠诚度，形成稳定的客源群体。 3 做好信息沟通和反馈工作，与客户和供应商建立长久稳定的沟通机制 建立沟通联系机制，做好信息沟通和反馈工作，零售商才能够真正了解产品的市场售后信息、 客户需求等，有利于商家及时调整营销策略，最大可能地满足消费者需求，获得消费者的信赖。与 供应商建立密切的联系，有利于了解当前市场的价格等信息情况，降低采购成本，实现产品畅销。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 38 （5）红茶产业链各阶段的衔接整合 1 签订合同，形成稳定的合作关系 加工企业选择茶农往往根据鲜叶质量好坏来选择，批发商收购茶叶对象，综合考虑价格和质 量。这些选择往往没有固定的对象，但是如果根据采购经验，签订合同，形成稳定的合作关系，则 有利于降低采购成本，并实现采购、生产、加工等链条的有效衔接。对于上游的茶农来说，鲜叶有 了销路，对于加工企业来说，降低了采购成本，对于批发商来说，降低了采购成本，还保证了旺季 的茶叶供给满足。 2 产业链上下游相互沟通、相互监督 茶农、茶叶企业、批发商等上下游的各个主体要相互合作和沟通，下游将产品销售信息反馈给 茶农有利于茶农选择畅销的红茶品种，茶农将鲜叶种植质量和优势反馈给茶叶加工企业，有利于加 工企业提升加工质量，增强加工附加值。加工企业生产出高质量的红茶品种有利于增强批发商营销 中的市场占有率。 红茶产业链整合管理的保障策略 中国人自古就有饮茶的习惯，我国当前的茶叶需求量十分大。红茶作为茶叶品种的一大组成， 以其独特的优势获得了消费者的喜爱，良好的红茶市场运营有利于拉动我国国民经济的健康可持续 发展。纵观当前我国红茶产业链现有模式以及存在的多种问题，本文针对性提出了我国红茶产业链 整合管理策略，但是该策略的良好运行还需要政府、茶叶企业、茶农等相互合作，发挥良好的保证 作用。 （1）加强政府对红茶产业链纵向整合的支持 当前我国红茶需求已经向绿色、品牌、优质等方向转变，建立优质红茶战略成为企业竞争的主 题。长久以来，我国茶叶生产和营销企业较为分散，以茶叶企业为核心的红茶产业链纵向整合的模 式还处于初期，仅仅依靠这种单一模式进行纵向整合仍然存在一定的不足，必须通过政府的政策支 持来加强对红茶产业链纵向整合的引导。 我国政府首先应该出台产业链纵向整合的相关支持政策，鼓励成立一批有实力有担当的茶叶龙 头企业，实现红茶产业链向上和向下的延伸，构建红茶产业链的一体化生产经营模式；在区域协调 上，鼓励茶叶发展较发达地区打破行政界限，向不发达的地区建立联盟关系，可以将其设定为原料 生产基地、加工或出口基地等，形成不同区域上下产业链之间的利益缔结关系。同时与这些企业上 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 39 下游的茶农之间建立利益共享、风险共担机制，从而带动当地劳动力就业水平，促进红茶品牌建 设。 （2）发挥茶叶企业在红茶产业链纵向整合中的能力和作用 在红茶产业链的纵向整合中，茶叶企业起到较为关键的中介作用，茶叶企业的整合能力，和企 业资源对红茶产业链纵向整合的绩效产生积极的正向影响作用，因此，我国在加快提升茶叶企业纵 向整合能力的过程中，必须认识到茶业企业的战略地位。尤其是当前我国茶叶企业的生产规模普遍 处于较小、分散的状态，市场的竞争能力较弱，在市场竞争不断加剧的今天，加快茶叶企业之间的 横向合作，培育一批具有实力的龙头茶叶企业，鼓励这些企业实现对向上向下优质资源的整合，有 利于树立茶叶品牌，实现茶叶的保值和增值。另外，由于我国茶区相对较为分散、在茶叶企业整合 的过程中，不能采用“一刀切”的形式，也不能利用强制的行政干预，应该坚持以市场配置为主， 实现茶叶企业的优化合理配置。 红茶主要地区发展建议 浙江红茶产销现状与发展思路 2020-05-30 07:41俞燎远 (浙江省农业技术推广中心，浙江 杭州 310020) 浙江红茶产制始于清朝同治年间，始产于温州，简称“温红”，以销往英国、法国为主。新中 国成立后，浙江改制工夫红茶为红碎茶量产出口，1978年最高年产量曾达 万吨。二十世纪 80 年代中期，随着名优绿茶规模化生产，浙江红茶逐渐销声匿迹。2007年国内兴起红茶消费热潮， 浙江红茶重新焕发活力，成为浙江绿茶之外的主要茶类。 1 红茶产销现状 红茶产量产值快速增长 2000年以来，伴随着“金骏眉”的发展，浙江陆续恢复创制了众多特色工夫红茶，如杭州市 “九曲红梅”，绍兴市“会稽红”，柯桥区“越红工夫”，龙泉市“金观音红”等。全省红茶产量 产值逐年快速增长，从 2009年全省红茶产量 1200吨，增长到 2019年红茶产量 8600吨，增长 7倍 多，年增长幅度达 %。全省红茶产值增幅更大，2019年比 2012年增加 亿元，增长 295%，年平均增长率超过 30%(见表 1)。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 40 表 1 浙江省红茶生产情况统计表 红茶优势区域逐渐形成 据统计，浙江 75个产茶县中，有 69个县生产红茶，占比达 92%，生产范围非常广。但浙江红 茶生产重点地域相对比较集中，2019年红茶产量前 5位的产茶市，累计红茶产量 7445吨，产值 亿元，分别占全省红茶产量和产值的 %和 %。其中丽水市最高，红茶产量 4177吨， 产值 亿元，分别占全省红茶产量和产值的 %和 %(见表 2)。红茶产量前 7位的产茶 县，累计产量 5503砘，产值 亿元，分别占全省红茶产量和产值的 %和 %，其中丽水市 有 4个县产量居前，松阳和龙泉红茶产量均超过 1500吨，为全省最高(见表 3)。 表 2 2019年浙江红茶重点市情况统计表 表 3 2019年浙江红茶重点县情况统计表 红茶适制品种初步明确 近年来，浙江科研、教育和推广部门开展了众多适制红茶品种筛选试验研究。结果表明，浙江 大部分茶树品种都可以加工红茶，不同的茶树品种加工的红茶、不同工艺加工的红茶感官审评结果 差异较大，主要表现为茸毛多的茶树品种加工的红茶显金毫，芽头粗状的茶树品种加工的红茶条索 紧结，福建引进茶树品种加工的红茶香气浓郁，野生老茶树加工的红茶滋味浓醇，白化黄化茶树品 种加工的红茶滋味鲜爽。 红茶制作工艺基本成形 按红茶分类，当前的浙江红茶绝大部分是工夫红茶，加工工艺为鲜叶萎凋-揉捻-发酵-初烘-摊 凉回潮-复烘-摊凉-提香。如果是加工扁形、卷曲形红茶，则在发酵后进行扁茶机压扁定型或曲毫 机定型。2018年浙江发布《工夫红茶加工技术规范》(DB/T 2164—2018)省地方标准，每年组织举 办省级、市级、县级红茶加工技术研修班和培训班 50余期，培训红茶从业人员 3000余人，茶农加 工红茶的技能显著提升。 红茶消费市场逐年增长 驱寒滋养、养胃护胃的功效，方便贮存的特性，红艳透亮的色感，追求时尚的风潮，经济效益 高的现状等因素，促成了近年来浙江红茶产量、销量和消费量快速增长。在中国茶叶流通协会组织 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 41 的 2019年世界红茶产品质量推选活动中，杭州九曲红梅、新昌雪里红茶获大金奖，北仑三山玉叶 红茶、永康胡公红茶等获金奖，浙江红茶在全国崭露头角。中国国际茶叶博览会等茶博会展销中冲 泡鉴赏多的也是红茶，浙江红茶得到了消费者认可。 2 主要工作举措 组建红茶技术创新团队 2014年，浙江组建了省级茶叶产业技术创新与推广服务团队红茶组，浙江省农业技术推广中 心俞燎远高级农艺师为组长，中国农业科学院茶叶研究所、浙江大学、浙江农林大学、浙江树人大 学、丽水市农科院茶叶研究所、市级、县级茶叶技术推广部门专家，龙头茶叶企业技术专家为组 员。近 5年来，红茶组开展“工夫红茶加工关键技术研究集成与示范”、“适制浙江特色红茶的茶 树良种筛选与研究”等省三农六方课题攻关，实施“工夫红茶生产技术熟化集成”、“果味红茶加 工关键技术研究”等区域试验站研究项目，“高山有机红茶提质增效技术示范与推广”、“红茶机 采机制技术研究应用与示范”等示范项目 16项，每个项目给予 15-20万元经费支持，团队专家联 系示范点并做好技术指导，取得了显著成效。 成立省级红茶产业分会 2012年 6月 30日，浙江成立了省茶叶产业协会红茶分会，分会秘书处设在红茶重点产区龙 泉。多年来，分会依托龙泉良好的红茶发展氛围，组织开展红茶研究“市校合作”“校企合作”科 技支撑，多次组织赴福建红茶原产地学习红茶加工关键技术，组织参加红茶博览会，引进国家级良 种金观音，开发龙泉红、金福红等独具“香、活、甘、韵”特色的红茶新产品，为推进浙江红茶产 业转型升级作出了贡献。 研制红茶加工装备和流水线 先进的红茶加工机械是红茶品质的有力保障。一方面引进推广红茶先进装备。全面推广红茶萎 凋槽和红茶发酵箱等红茶加工先进实用装备。另一方面组织开展红茶机械研制。中茶所叶阳团队领 衔研制成功控红茶温控湿可视化连续发酵机；衢州上洋茶机厂研制成功小型红茶生产流水线；杭州 丰凯茶机厂的“工夫(条形)红茶成套加工设备”被认定为 2020年度浙江省装备制造业重点领域首 台(套)产品。众多红茶装备和流水线的研制和投产为浙江红茶标准化、智能化、规模化生产提供了 有力保障。 开展红茶全产业链技术研究 近年来，浙江开展的红茶研究项目很多，取得了丰硕成果。如 2013～2015年在丽水实施的红 茶科研项目就有 26个。为研究集成红茶全产业链技术体系，加快红茶关键技术示范推广，2019年 浙江省农业技术推广中心协同中国农科院茶叶研究所、浙江工业大学、杭州市、丽水市农科院茶叶 所开展“红茶提质增效关键技术研究集成与示范推广”红茶全产业链技术攻关项目研究。研究内容 从适制红茶品种试验筛选、不同香型红茶工艺创新、小型红茶连续化生产线研制、机采鲜叶分级分 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 42 类加工红茶、一直到红茶多产品开发与综合利用。 组织优质红茶评审推选 2013年，浙江省供销社、浙江省茶叶产业协会、浙江微茶楼文化协会联合举办“浙茶杯”红 茶评选活动，到 2019年已连续举办 7届，每届全省有 130-150余家企业送样参评，评选出 10-15 个金奖，20-25个银奖。优质红茶评选活动为引导浙江茶产业结构调整，提高茶叶资源利用率，促 进浙江红茶品牌建设，提升红茶质量起到了积极作用。 3 存在的问题 红茶占比偏小 近年来虽然浙江红茶发展较快，但由于生产基数低，发展时间短，红茶在全省茶叶中的比重较 小。2019年浙江红茶产量仅占全省茶叶产量的 %，产值仅占 %。 政策扶持偏少 以龙井茶为首的浙江绿茶闻名全球。长期以来，浙江茶叶产业政策以扶持绿茶产业为主，除几 个红茶主产县外，各级政府对红茶发展不够重视，相关扶持政策不多。 主导品牌偏弱 “九曲红梅”“龙泉红”“越红工夫”等浙江红茶品牌虽有一定的知名度，但由于起步晚、产 量低、宣传少等原因，与国内外知名红茶品牌相比差距明显。 4 红茶发展思路 今后一段时期，浙江茶产业总体发展思路是创新发展理念，做强主导品牌，壮大龙头主体，促 进产业、文化、旅游“三位一体”和生产、生活、生态“三生融合”，推动茶产业高质量发展。红 茶养胃护胃、时尚感强、耐贮存、效益好，功能利用广泛，市场前景广阔，是浙江茶产业高质量发 展的重要载体。 加强红茶政策扶持 2016年浙江省人民政府“关于促进茶产业传承发展的指导意见”(浙政办发〔2016〕11号)明 确支持发展红茶等多茶类生产。浙江在重视绿茶品牌建设的同时，应根据国内茶叶市场多元化发展 的现状，考虑茶叶市场需求和企业经济效益，通盘考虑全省茶产业发展的中长期规划，合理布局， 正确引导，适度扶持红茶产业发展。争取各级政府制定红茶长远发展规划，出台对红茶产业的倾斜 性扶持政策。同时也要把握红茶市场供求关系变化，避免不顾市场变化，一哄而上发展红茶。 开发特色红茶产品 在多元化消费的现实环境里，红茶消费也必然呈现多样化趋势。红茶暖胃、消食、抗病毒等功 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 43 效被喜欢喝茶又不能多喝绿茶的消费者所青睐，红茶独特的时尚感更是吸引年轻人加入到饮茶人群 之中。浙江红茶企业要遵循市场导向的策略，坚持效益优先的原则，根据消费者需求开发不同外 形、不同工艺、不同香型，突出个性、引领时尚、适合各类消费者需求的红茶新产品，合理发展红 茶产业，切忌盲目跟风生产。 制定红茶产品标准 为提高浙江红茶产品质量和市场占有率，应制定发布《浙江红茶》产品标准，规范浙江红茶的 加工工艺、技术参数、产品质量、品质评审、理化检测等相关要求。同时要结合浙江红茶发展实 际，加快《红茶加工技术规范》省地方标准的宣贯和实施。省茶协红茶分会等红茶的社会团体应组 织制定不同类别红茶加工方法，红茶审评技术规范等团体标准。 培育红茶区域品牌 针对全国六大茶类齐头并进的发展格局，部分茶园基础面积较大，绿茶发展优势不强的县市， 可以及时调整茶叶发展思路，出台红茶发展规划，制定相关政策措施，打造红茶区域知名品牌，加 大红茶展示展销等宣传力度，争创中国红茶之都等荣誉称号。力争通过 5-10年努力，打造国内外 影响力大，市场上知名度高，产品品质过硬，消费者信得过的红茶区域品牌。同时要加强区域内规 模红茶龙头企业的扶持，支持企业发展红茶适制品种茶园和改善红茶加工装备和流水线，提高区域 红茶产品质量。 延长红茶产业链 依托中国农科院茶叶研究所、浙江大学茶叶研究所和中华全国供销合作总社杭州茶叶研究院等 单位的技术优势，开展多渠道、多形式的红茶专项课题研究，联合研制个性突出、引领时尚的红茶 及其深加工产品，加快成红茶研究果转化和市场拓展，有效延伸红茶及其深加工产品产业链。同时 加强红茶特色小镇、红茶文化庄园、红茶博物院馆等红茶产业链延伸配套工程建设，加速红茶全价 利用、跨界发展，为浙江省茶叶产业早日实现转型升级做出积极贡献。 湖南红茶产业发展的思考与建议 茶叶是我省具有比较优势的传统农产品，近年来在省委、省政府的重视、省农业农村厅直接领 导下，在省相关部门支持和各级党委政府推动下，湖南茶产业强势发展，已成为助农增收、精准扶 贫和地方区域经济发展的支柱产业。红茶是湖南具有广泛市场与发展潜力的优势茶类，为推动我省 红茶产业的发展，努力构建湘茶新的增长极，加快千亿茶产业建设步伐，省委、省政府 2018决定 “重点整合红茶资源、打造湖南红茶公共品牌”并设立专项资金进行支持。四年多来，在省农业农 村厅直接领导、大力推进和省直相关部门支持、市县协力和全省茶人共同努力下，“湖南红茶”品 牌建设、产业发展取得了卓有成效的业绩，截止 2021年底，全省生产加工各类红茶 万吨、实 现综合产值 223亿元，分别比 2017年底增长 %、%。“湖南红茶”被评为“2019年度全 国茶界推广力度最大的公共品牌”， 贵州、湖北、江西等省茶叶主管部门、行业组织相继来我省 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 44 学习交流湖南红茶品牌建设经验。我们应该乘势而上，持续推进、加快发展。 一、四年多来“湖南红茶”品牌建设的主要工作 1、创新工艺形成“湖南红茶”独特的品质符号。因应国内外红茶消费兴起、强劲发展的势 头，我们继承传统优势，大胆技术创新。从地方特异茶树资源云台山群体、江华苦茶、保靖黄金 茶、城步峒茶、汝城白毛茶中选育出了一批特色鲜明、适制优异“湖南红茶”的品种及单株；配套 绿色栽培技术，种植于绿水青山之中；用“在全省红茶中找共性，在全国红茶中创个性”的思路， 通过六大茶类的工艺融合创新，突破了利用夏秋茶原料加工高香、高档红茶的技术瓶颈，独创了新 工艺标准并实现了自动化加工；产品个性突出，内含成分丰富，具有“花蜜香，甘鲜味”的鲜明特 点。 2、建立保障“湖南红茶”品牌建设的运行机制。根据省政府专题办公会议要求和和湖南红茶 品牌建设的工作需要，2019年 8月 1日成立了“湖南省红茶产业发展促进会”，采用“政府引 导、企业主导、促进会平台”运作模式，在省农业农村厅直接领导支持、红茶主产区政府及主管部 门协力和专家委员会指导下，不断创新服务方式、搭建服务平台、提升服务水平、增强服务效能， 在品牌形象塑造、标准制定、技术培训、推广活动、广告投放、市场拓展及品牌质量监管等方面， 组织开展了系列卓有成效的服务工作，构建起湖南红茶产业发展协力机制、积累了品牌运营宝贵经 验。 3、全面构建“湖南红茶”品牌与质量标准体系。建立“湖南红茶”商标 VI体系、组织申报国 家地理证明商标；强化“湖南红茶”质量标准，制定发布《湖南红茶 适制茶树品种栽培技术规 程》和湖南红茶-工夫红茶、红碎茶、紧压红茶产品质量标准加工技术规程以及《湖南红茶公用商 标使用管理规范》等 8个团体标准，举办 20期“湖南红茶加工技术培训班”、制备发放“湖南红 茶”标样等宣贯实施；组织专家先后对符合“湖南红茶”质量标准 130家规模进行评定、授权使用 “湖南红茶”商标；每年对授牌企业开展质量与商标使用规范管理检查，建立授权企业身份证制 度。 4、广泛宣推提升“湖南红茶”品牌的社会影响。组织编写《湖南红茶》专著、编印《湖南红 茶》宣传册、摄制《湖南红茶》宣传片、聘请“湖南红茶”形象代言人、举办“湖南红茶之歌征集 大赛”；在机场、高铁站、地铁、电梯千屏、步行街、公交站台和央视、交通台、茶周刊及冠名 “湖南红茶”高铁专列等全方位投放广告，还在湖南经视制播《湖南红茶》专题、开建“湖南红 茶”公众号、在《湖南茶业》以及《湖南农业》、《湖南食品》杂志上开设“湖南红茶”专栏，组 织粤港澳媒体赴红茶产区采访等。并先后在杭州、北京、深圳、香港、悉尼等举办了 20多场“湖 南红茶”品牌推介会。 5、组织开展“湖南红茶”展示展销开拓市场。国内市场上四年多来我们先后组织红茶代表企 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 45 业参加一年一度的（杭州）中国国际茶叶博览会、湖南茶业博览会、中国农产品交易会及湖南贫困 地区优质农产品（北京、深圳）产销对接会、北京世界园艺博览会湖南日、湘赣边区优质农产品产 销对接活动、湘潭三湘农品嘉年华活动、湖南庆祝 “国际茶日”等进行展示展销；为了拓展 国际市场，先后组织红茶出口企业参加了香港美食节国际茶展、湖南品牌农产品（澳门）展销中心 挂牌入驻、澳大利亚中华文化节暨茶文化产业博览会、澳门国际经贸投资展会等进行展示展销，还 在摩洛哥举办湘茶推介会。 6、努力搭建“湖南红茶”营销平台服务企业。策划并在实施的“湖南红茶”“五进”（茶 楼、社区、机关、学校、宾馆）活动，促进湖南红茶产品本地消费；借助 2021中华茶祖节暨株洲 “茶祖红”茶旅文化节系列活动，强力打造“湖南红茶”核心产区“茶祖红”品牌，同时扩大了炎 陵龟龙窝、神农生态、茶祖印象等企业产品的销售；搭建“湖南红茶微商城”、湘报优选电商及湘 汇 636等公共服务平台，拓展“湖南红茶”授牌企业产品线上、线下销售渠道；组织“挑担茶叶上 北京”大型活动、对接人民货仓、央视购物等并开展带货直播月，搭建起“湖南红茶”出省、行销 全国的通途。 二、“湖南红茶”品牌建设、产业发展成绩 1、全省红茶产业覆盖面不断扩大，占比不断提升。因应国际国内逐步兴起的红茶消费热，省 委、省政府不失时机的做出“重点推进资源整合、打造湖南红茶公共品牌”决策部署，加之省农业 农村厅的强力推进，全省发展红茶产业积极性不断提高，产区从 2017年的桃源、石门、新化、安 化、古丈、慈利、城步、洞口、宜章、江华、常宁、平江等 12个县市，至 2021年底已扩大到全省 14个市州、72个县市区，生产加工总量、综合产值在全省茶产业中的占比稳步提升（见附表） 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 46 2、全省红茶品质明显提升，全国评比获奖增多。随着省茶叶研究所、湖南农业大学及促进会 专家对创新型“湖南红茶”加工技术的陆续培训与不断推广以及现场指导，以及《湖南红茶 适制 茶树品种栽培技术规程》和湖南红茶-工夫红茶、红碎茶、紧压红茶产品质量标准加工技术规程以 及《湖南红茶 公用商标使用管理规范》等 8个团体标准出台与宣贯，全省红茶加工工艺不断改 进、完善，红茶产品品质持续提升，授牌企业品质达标率 90%以上（见附表 3）、全省能生产“花 蜜香、甘鲜味”红茶企业比例每年在增加（见附表 4），金毛猴、传世湖红、映象湖红、军规红、 将军红、常德红茶、瑶都红、莽山红、茶祖三湘红、香露红等企业品牌优质红茶，因其独特的花 香、蜜韵、回甘、鲜爽相继荣膺国内、国际红茶评比大奖。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 47 3、“湖南红茶”品牌知名度提升、影响力扩大。由于统一组织、统一形象先后在境内长沙、 杭州、北京、深圳、重庆、南昌等和境外香港、澳门、澳洲、北非等展示展销、举办“湖南红茶” 品牌推介会，并在央视、高铁、地铁、广播电台、长沙网红地户外及电视专题、新媒体等平台密集 全方位广告，开展“湖南红茶之歌歌词征集”、“《爱上红茶恋上你》湖南红茶主题歌演唱者大 赛”等创新宣推方式，一时间在省内外刮起了“湖南红茶”旋风，再有省、厅领导亲自站台推介和 “花蜜香、甘鲜味”独特的品质加持，“湖南红茶”迅速赢得了社会的广泛关注与消费者传颂。为 此，“湖南红茶”被中华合作时报评为“2019年度全国茶界推广力度最大的公共品牌”。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 48 4、“湖南红茶”品牌架构基本形成、带动力明显。目前全省已有株洲、常德、邵阳、娄底 4 个市，新化、桃源、石门、澧县、洞口、新宁、城步、茶陵、炎陵、常宁、宜章、汝城、江华、双 牌、沅陵、古丈、慈利、武陵源、湘乡、韶山等 20多个县市区主产红茶、争创“湖南红茶”核心 产区，初步形成了“湖南红茶”省级品牌引领、省市县及企业品牌联动、共享共建的产业发展机制 和“省级公共品牌+企业品牌+核心产区产品”品牌体系架构。 5、“湖南红茶”龙头企业逐步凸显、阵容不断扩大。在授权使用的 151家生产经营企业中， 年销售红茶 5000万元以上的有湘茶集团、新化新五嘉、桃源君和、洞口古楼雪峰云雾、安化卧龙 源、慈利金慈银澧、桂东玲珑王、宜章老一队、茶陵茶祖印象、平江九狮寨等 10家企业，年销售 红茶 2000-5000万元的有常德武陵秀峰、新化紫鹊红茶、古丈英妹子、新化宝聚祥、古丈牛角山、 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 49 茶陵龙灿农业、常宁谷佳、炎陵神农生态、江华瑞鑫源、潇湘茶业、隆回一都云峰、新化天门香、 湖南中茶、隆平茶业、桃源百尼茶庵、石门天画罗坪、桃源古洞春、石门壶瓶山、新化渠江薄片、 新宁崀峰、沅陵干发、洞口富硒农业、新化月光茶业、安化烟溪天茶、澧县粤旺双上、新化紫金茶 叶科技、新邵兴盛茶业等 27企业，其余授牌企业都是红茶年销售在 500-2000万元之间。在“湖南 红茶”授牌企业之外，全省生产经营红茶年销售额 2000万元以上的还有湘乡第一茶厂、常德神仙 界、衡阳长健、株洲唐宇、邵阳小康生态、沅陵辰投、宜章莽山仙峰、炎陵耕夫子、湘潭嘉湘、邵 阳中盛现代农业等 7家企业，红茶年销售额 300-2000万元的还有 130多家企业。 6、红茶营销网络不断拓展，消费市场稳步增长。2018年以来，随着全省红茶产量的增加、品 牌龙头企业的不断进入，原本地消费和出口原料为主的销售格局逐步拓宽、延展，除统一组织的长 沙、杭州、北京、深圳、南昌、重庆等展销推介、拓展的市场外，红茶主产县组织及品牌优势企业 先后开拓了珠三角、东北、内蒙古、济南、陕西、新疆、山西、上海等销区市场以及福建、四川、 武汉、河南、贵州、广西等产茶区部分市场。营销网络传统的经销商、自营店、加盟店、代销等仍 占主导（见附表 5），但通过天猫、京东等开设网店销售的数量和金额持续增加，尤其是通过带货 直播、抖音、朋友圈等微营销及团购、直销分享、旅游市场伴手礼等新兴销售手段带来的销量增 长。与全国一样，红茶的出口市场因为传统“浓、强、鲜”品质习惯，一时间相对平稳，只是均价 上升明显（见附表 6），当然与我们国际上宣传推广也不无关系，但随着中华民族、中华文化的伟 大复兴，作为中华文化的精粹与代表的中国茶文化及饮茶习惯一定会成为国际时尚而被追捧。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 50 7、湖南红茶产业集群初趋成型、规模效应逐步显现。目前红茶主产市县产业正出现集聚发展 态势，新化县由 10余家规模红茶企业组建了新五嘉、紫鹊红茶、宝聚祥 3家集团，正在连接、吸 纳遍布全国的 30万家文印店进入营销网络，举全县之力打造湖南红茶核心产区新化红茶；湖南红 茶核心产区株洲市国投支持茶陵、城投支持炎陵发展红茶产业，与此同时茶陵县通过引导社会资本 发展红茶产业，新增了万樟、龙灿、景阳山 3家规模企业，并大面积建设适制红茶良种茶园，炎陵 推进炎帝陵周围万亩茶文旅一体化的红茶综合体项目建设；核心产区桃源通过一年一度的“桃源红 茶文化节”引导、优化该县的茶产业结构，宣传推介桃源红茶，君和、百尼茶庵、古洞春、匠者、 神仙界等一批龙头企业生产优质红茶，成为全省红茶产量最大的县。还有宜章、洞口、常宁、桂 东、古丈、石门、江华等主产区都在推进“湖南红茶”核心产区产业建设。与此同时，全省 1000 多家茶叶企业 70%有红茶生产加工、生产销售红茶 300万元以上的有 300余家，包括“湖南红茶” 授牌的 4家国家级龙头企业、49家省级龙头企业、77家市县级龙头企业。一个由 10余个核心产区 为主、20个红茶主产县市区组成的湖南红茶优势产区，国家级、省级、市县级红茶龙头企业、专 业合作社及营销公司等组成的湖南红茶企业集群，初步形成了湖南红茶产业集群，带动全省在 2021年生产加工各类红茶 万吨、实现综合产值 223亿元（见表 7）。 三、存在的问题与不足 一是“湖南红茶”公共品牌宣传影响力起来，产区、企业积极性虽然起来了，但大部分市县财 政不能调剂资金扶持，因此产区品牌基地建设和企业技术普及推广、加工装备更新、产品与包装开 发、终端市场网店建设等不能及时跟进；二是创新加工技术及推广层面有待加强，尤其是新转产红 茶的市县、企业，缺乏系统的规划指导与技术普及，生产没能规范，产品品质难以管控；三是没有 建立统一的“湖南红茶”品牌销售形象店，同时红茶主消市场的推广、拓展不足，加之疫情影响， “湖南红茶”品牌带来的销售增长不明显，企业的期望和主动积极性有所下降；四是“湖南红茶” 授牌企业要增加新工艺设备投入、新包装投入、企业品牌宣传投入及参加展示展销、拓展市场等的 费用，又没获得相应支持，其负担提高、积极性也有下降。 四、持续推进湖南红茶产业发展的思考与建议 茶叶比较效益突出，既是绿色、环保、健康的朝阳产业，更是广大边远山区百姓增收致富、区 域经济发展乡村振兴产业兴旺最可凭依的民生、富民产业，是湖南省委、省政府巩固脱贫成果、实 施“全面乡村振兴”发展战略的主导产业和有力抓手。2021年 3月 22日习总书记在福建考察时明 确提出“要把茶文化、茶产业、茶科技统筹起来，今后要成为乡村振兴的支柱产业”，今年党的二 十大会议期间习近平总书记在出席广西座谈会时进一步指示“茶产业大有前途，要打出品牌，把茶 产业做大做强”。习近平总书记的两次讲话，充分肯定了发展茶产业的意义、肯定了茶文化和茶科 技的赋能作用，更强调了品牌对于做大做强茶产业的意义；既是对茶产业提出的殷切希望，更为茶 产业的发展指明了方向，我们必须明确工作重点，坚持打造品牌，创新发展方式，做大做强红茶产 业，努力构建湖南茶产业新的增长极和支持极，推动千亿湘茶高质量发展。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 51 1、坚定不移，铸造“湖南红茶”公共品牌。湖南红茶历史文化底蕴丰厚、几度辉煌，是湖南 在全国具有传统优势和广泛国际国市场的大品类，具有保质时间长、便于运输销售和采制时间长、 农民用工受益多的突出特性，具有养胃暖胃、美容养颜、提高免疫、减轻吸烟危害等功效，同时通 过工艺技术创新，“花蜜香甘鲜味”品质特性独一无二，最能满足人们对高品质、健康时尚生活追 求。同时近年来国际国内不断兴起红茶消费热，而且“湖南红茶”品牌建设已见成效，只要我们因 势利导、顺势而为，湖南红茶是我省最能成功打造 300亿级、500亿级乃至 1000亿级的大品牌、 大产业。省委、省政府一定要重视，加大支持“湖南红茶”公共品牌打造，调整、优化湘茶产业结 构，做大做强红茶产业，努力构建千亿茶产业支撑极，助力“乡村振兴、产业兴旺”。 2、坚定不移，培育“湖南红茶”企业集群。坚持“扶优、扶大、扶强”，在 151家“湖南红 茶”授牌企业中重点培育壮大 10家左右起点高、品质优、规模大、带动力强的“湖南红茶”龙头 标杆，示范引领；加快工艺设备的更新换代，重点支持建设传统技艺与创新工艺融合的“湖南红 茶”加工生产线，推进清洁化、连续化、标准化、机械化、智能化，建设 20个“花蜜香、甘鲜 味”自动化“湖南红茶”的生产加工示范企业；支持龙头企业品牌打造，增强“湖南红茶”市场主 体竞争力，支持品牌企业开拓市场；引导、推进、规范“湖南红茶”核心产区建设，推进以“湖南 红茶”标杆龙头企业为主带动、中小加工企业依托的“湖南红茶”产业园区建设，打造 5-10个品 质特色鲜明、区域企业集聚的“湖南红茶”产业园区和龙头企业集群。 3、加大科技支撑，提升“湖南红茶”核心竞争力。支持推进“湖南红茶产业化关键技术研究 与示范”重大科技专项：一是重点实施江华苦茶、城步峒茶、汝城白毛茶等适制优质红茶种质资源 挖掘和新品种选育、繁育与推广，茶园绿色高效轻简化技术研究及应用、推广，扶持建立特定区 域、特定品质特性的“湖南红茶”品牌高标准示范基地；二是重点实施“花蜜香、甘鲜味”创新红 茶标准化加工工艺装备研发、优质红茶加工技术与智能加工装备研究，推动“湖南红茶”生产加工 清洁化、连续化、标准化、智能化；三是重点实施优质红茶新产品开发、茶产业融合创新等研究及 成果转化，提升产品品质、创新产品形态、开发精深加工产品，满足更大范围消费者需求。着力推 进、启动“湖南红茶健康功效”科研立项，揭示湖南红茶独特品质原理、湖南红茶保健价值的科学 机理等。 4、创新营销方式，放大“湖南红茶”宣推效果。在选择性投放广告、举办中部农博会、湖南 茶博会、香港美食展展示展销、品牌推介等外，一是打造标志性文化工程：湖南红茶之歌 MTV、湖 南红茶博物馆、“湖南红茶”展示与接待中心、红茶特色小镇、湖南红茶经典旅游线路等；二是前 往红茶重点销区东北、山东、广州以及北京结合当地茶博会、茶叶市场举办展示展销、品牌推介活 动；三是开展重大节庆事件营销，如以建党 100周年为契机，策划“红党、红心、红土地，湖南红 茶、红茶中国” 大型献礼活动等；四是在长沙高桥茶市和济南、广州、沈阳、北京、西安等红茶 主销区茶叶专业市场建设“湖南红茶”一条街与直播基地；五是支持企业在省外开设统一形象“湖 南红茶”品牌店；六是选择性地在迪拜、悉尼、莫斯科等一带一路节点城市与红茶主消集散地举办 展销、推介活动，落地开店、合作经营、开拓国际市场。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 52 5、加强品牌管理，确保“湖南红茶”品质可靠。一是通过宣传、培训、发放技术资料，多方 面引导全省红茶生产加工“花蜜香、甘鲜味”创新型红茶产品；二是明确授权使用“湖南红茶”商 标的产品系送样通过款单品，不同红茶单品没评审授权的不能使用“湖南红茶”商标；三是所有授 牌企业建立“湖南红茶”质量追溯身份证制度，所有过程可视、可溯；四是“湖南红茶”授权企业 产品包装印制，必须符合《湖南红茶 公用商标使用管理规范》，并纳入统一数字化管理；五是要 求授权使用“湖南红茶”商标企业开展质量自检、自查，杜绝达不到品质要求的产品冒牌“湖南红 茶”进入市场；六是定期组织对授权使用“湖南红茶”商标企业开展检查、不定期进行市场检查， 包括企业宣传资料、店面及其他标志物品的规范；七是推行淘汰制，检查发现 2个时段不达标仍使 用“湖南红茶”商标的，取消授权。 6、增大资金支持，维护“湖南红茶”发展局面。四年多来，在省农业农村厅的领导、推动 下，全省红茶产业发展迅猛，“湖南红茶”品牌建设取得了明显成效，但一个产业的发展、一个品 牌的打造需要一个较长时间的引导与培育、扶持与推进。为此，我们建议：一是省政府进一步明确 省农业农村厅“湖南红茶”品牌建设工作职责与品牌强农示范创建重点品牌，协调指导省市县红茶 产业发展、品牌建设关系，努力构建“省级公用品牌+核心产区产品+企业品牌”模式，推动全省红 茶产业的持续健康快速发展；二是省委、省政府继续加大“湖南红茶”品牌支持力度，增设 3-5年 每年 1000万元的“湖南红茶”公共品牌建设专项资金预算，同时新增每年 5000万元红茶产业发展 资金，主要用于红茶重大科技专项、重点龙头企业扶持、加工设备改进、国内国际市场渠道建设、 “湖南红茶博物馆”等形象工程建设等。 （作者单位：湖南省红茶产业发展促进会） 陕西红茶产业发展现状及存在的问题 红茶作为世界第一大基本茶类，总产量约占全球茶叶总产量的 60%以上[1]。我国是红茶的创 始国，曾处于垄断地位。安徽的祁红、云南的滇红、广东的英红等早已享誉国内外[2]。近年来， 金骏眉红茶后来居上。虽然我国红茶外销不强，但随着我国社会经济发展以及人民生活水平的提 高，尤其是红茶的柔合口味和保健作用被我国大众逐渐认识和接受后，我国红茶内销量快速增长， 2010年红茶产量同比增长高达 %，远远超过长期增长率平缓的绿茶。 1 陕西红茶产业概况 陕西省在 21世纪初之前的几十年里一直以生产绿茶为主。20世纪 50—60年代，紫阳县曾试 产过红茶，但因技术及市场等原因没有投产。20世纪 90年代初，镇巴县曾试制红碎茶，由于没有 国际市场质量和经济优势也没能投产[3]。总结陕西试产红茶的历史教训，徐凯明等茶技人员在选 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 53 定红茶内销市场以红条茶（工夫红茶等）为突破口后，首先自行小样试验，获得一定经验后，引进 福建客商在南郑汉山茶厂制收以典型带动。同时徐凯明等人对陕西红茶生产技术进行探索，找出了 制约陕西红茶（红条茶，下同）质量优良的主要技术（工艺）问题是萎凋程度偏轻、揉捻不足、干 燥升温不快等，并进行改进，使陕西红条茶生产技术水平提高，达到国内红条茶生产水平，所制高 中档红条茶质量达到了国内佼佼者金骏眉红茶品质水平，从而使汉中及陕西生产的红茶得以畅销， 使省内红茶生产厂家快速增加到 10余家。为发展当地茶业，汉中职业技术学院成立了茶业研究 所，开展红茶科研推广工作。陕西理工大学成立红茶研究所对红茶技术进行研究推广。在此基础 上，为彰显陕西茶的富硒特色，进一步创新发展对人体广具保健作用的控量富硒红茶，2012年徐 凯明主持的“控量富硒红茶生产技术研究及应用”项目、2013年李新生和付静共同主持的“汉中 市茶叶质量安全检测体系建设与汉中工夫红茶开发研究”等项目，通过汉中市科技主管部门的成果 评审，并双双获得汉中市政府科技成果奖。汉中职业技术学院和陕西理工大学作为各自红茶科技成 果项目的第一完成单位，秉承高校服务地方经济的理念，联合各市县茶业技术部门及广大茶业人 员，大力推广应用红茶生产技术成果。几年来陕西红茶及控量富硒红茶推广应用创效达 3亿多元 （2013—2016年），并且使汉中红茶生产技术领先全省，汉中红茶产品参加 2014年第 11届和 2015年 12届中国（北京）国际茶业博览会，蝉联大会红茶类金奖和更高的特别金奖，使陕西红茶 的品质居国内先进水平，推动了以汉中为首的陕西红茶发展。截至 2015年底，汉中市生产红茶的 企业逾 100家，推动汉中茶园快速增长到 万 hm2，年茶叶产值达 亿元，年综合产值达 亿元，使汉中茶业成为汉中农业的支柱产业和茶区脱贫致富的首选产业。在以红茶及控量富 硒红茶等科研项目的推动下，陕西茶业也得到进一步发展，于 2015年底统计，全省茶园面积发展 到 万 hm2，年产茶叶达 万 t，年产值达到 亿元，使陕西茶业位居全国产茶省的第 7 位，成为全国产茶大省之一。通过持续工作，2018年底，汉中茶园面积发展到 万 hm2，占全省 茶园面积的 %，年产茶 万 t，占全省的 %，年产值 亿元，占全省的 %，其中 红茶产量达 1 206 t，占全省的 38%。陕西全省茶园面积也发展到 万 hm2，年产茶 万 t， 年产值达 亿元，其中全省红茶年产销量达 3 184 t，年产值达 亿元，使陕西红茶成为 陕西茶业的第二大生产茶类。 2 陕西红茶产业的主要生产形式 目前，陕西红茶产业产量逾 3 000 t，年产值超 10亿元，有上百家红茶生产企业，其生产形 式多种多样，概括起来陕西的红茶产业生产形式和全国类同，主要有三大類型。 大型机械化连续红茶生产形式 随着陕西红茶生产的兴起，境内有实力的一些茶叶企业投资兴建了大型机械化连续红茶生产 线，较早的有南郑汉山茶业公司建立的机械化连续红茶生产线，后来有商南金丝茶业公司和西乡县 鹏翔茶业公司建立的机械化连续红茶生产线等。这些大型红茶加工生产线，常要求批量较大，年产 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 54 量也较高，它们是陕西红茶生产的主力军，但有一些大型红茶生产线常年未开动或年开动时间较 短。这些大型机械化连续红茶生产线需较长时间、较大产量的调试试产期，还要有相应的技工人员 多年摸索才能熟练掌握。这类生产形式有待于进一步发挥利用。 机械化逐机大量生产红茶形式 在陕西红茶生产的兴起过程中，以机械化逐机生产红茶的企业较多。这种红茶生产形式多由绿 茶生产企业扩产红茶而形成，企业数量比较多，各企业年产红茶量差异比较大。他们根据自己的销 售能力、原料情況及加工能力等灵活决定自己的产量，是陕西红茶生产销售最活跃的一批力量。这 种红茶生产形式不需要添置全套红茶机械，仅需添补少量生产红茶特需的机械，如萎凋及发酵机 械，其他如揉捻及烘干等可以用生产绿茶的机械，厂房也增加不多，设备投资较节省，生产批量可 大可小，灵活多样。在搞好加工管理及销售工作的情况下，单位产品成本较低，打入市场的能力 强，在陕西红茶兴起过程中发挥着重要作用，具有较强的生命力。 半机械半手工中小规模生产红茶形式 在陕西红茶生产兴起早期，以中小型绿茶生产机械为主，增加少量设备或用手工及简易场地生 产红茶的生产形式占主导地位。这种生产形式一般年加工量比较少，如果大幅扩大年产量，常受简 易场地以及手工人力所限制。但是如果制作精心、加工技术好、产品质量优、有一定销售量，也是 茶行业内一些从业者的绝佳选择。这种生产形式也是一些逐机大量生产红茶形式的早期表现，他们 常在销售批量增加后添置机械，发展成逐机大量生产红茶形式。一些技术差、生产的红茶质量不 高、没有销售能力的企业会很快改行。这一形式是一些红茶生产企业在红茶规模生产上的摸索时 期。 在目前的市场经济条件下，企业是产业行业的主体，企业对生产经营有充分的自主权。陕西的 红茶企业根据自身资本实力和市场营销能力及生产资源等条件，选择一定的、可取的生产形式，是 无可干预的，这也相应形成了陕西红茶的多种生产形式，他们都在市场中锤炼，构成陕西红茶产业 的客观形式，然而都有进一步克服易被忽视问题提高水平的取向。 3 陕西红茶产业发展存在的问题 陕西红茶产业在广大茶业科技人员及政府主管部门和广大从业人员的共同努力下，发展到今天 的较大规模，但是仍存在一些诸如品质成分上茶红素和茶黄素转化机理不明确和生产实际易被忽视 等问题，亟需茶业科技人员去探索解决。近些年来，以付静博士为首的陕西理工大学红茶科研团 队，申报并获批了红茶科研方面的“夏秋茶综合利用技术研发”“江北茶区工夫红茶理化成分与品 质特性的相关性研究”“不同来源多酚氧化酶催化儿茶素形成“Theasinensins与 Theaflavins的 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 55 竞争机制研究”等项目，以上项目主要来源于汉中市科技局项目、陕西省教育厅重点实验室科研计 划项目和陕西省科技厅科技统筹项目等。近年来，以徐凯明教授为首的汉中职业技术学院红茶科教 团队，深入陕西主产茶市县有关单位及企业，讲授红茶加工技术，指导生产操作，助力陕西脱贫攻 坚。很多陕西茶业科教人员、政府领导、茶农都在为陕西茶业的发展而努力，但是仍然存在很多问 题。 对红茶生产技术知识认识不够 红茶从产生到现在有逾 400年的历史，但到 20世纪六七十年代才被科学明确地分为六大基本 茶类之一。红茶的发源地在福建崇安县星村镇桐木关村一带，始产小种红茶，在 16世纪初期，主 要用于出口，由于其干茶乌黑，英语称“Black tea”，意即“黑色的茶”。18世纪中叶，在安徽 省至德县（现为东至县）尧渡镇余干臣创制出工夫红茶（1875年），随后广泛生产，大量出口， 产区曾多达 12个省。到 19世纪 80年代，中国红茶垄断着世界贸易。由于红茶贸易的巨额利润， 被荷兰、英国人转移到印度和斯里兰卡等国生产，并创制出红碎茶，成为现今世界茶叶贸易的主要 红茶。到 20世纪 50年代前夕，我国仅少量地区生产少量红茶出口。20世纪 50年代初，中华人民 共和国成立之后，才恢复和发展红茶生产及出口。20世纪 50年代到 21世纪初，陕西一直没有能 投产红茶。红茶在历史上一直没有在陕西产生和演化及生产，加上近代陕西产茶区属内陆，交通不 便、山大沟深、经济落后，茶业衰落，红茶也没有任何发展[4]。因此，陕西地区对红茶生产技术 知识的认识上，没有历史沉积，仅茶叶专业人员有所了解。改革开放后红茶的生产技术知识才被陕 西茶区及茶人有所了解，之后曾有人试制，但由于技术、销路等原因都没能持续投产。近年来，经 过多次培训推广，对红茶生产技术知识的认识有所增进，但至今红茶生产相关人员对红茶生产技术 知识认识不够，需加强学习培训[4]。 对红茶生产技术工艺掌握不好 红茶生产（加工）的基本工艺是茶鲜叶经萎凋后操捻，再经发酵，最后干燥成为红茶。一些试 图生产红茶的人员，去参观红茶生产过程后，常认为红茶生产比绿茶生产还简单，但实际生产试验 后，都认为红茶没有绿茶好生产。红茶生产加工过程中，变化主要体现在茶叶内在成分上，而外在 表现常不明显，使红茶加工生产的工艺程度不好掌握，造成红茶产品有许多问题，甚至成为废茶。 在目前的生产技术水平下，无论是大型机械化连续红茶生产，还是机械化逐机大量红茶生产，在掌 握红茶加工工艺程度上，还是以感官及经验为主。因此，要求制红茶的人员切实发挥感官作用，用 好感官判断，并且需要几年的红茶生产经验积累和理论与实际经验的对接及转换。总体来看，现在 红茶生产的萎凋工序程度掌握上常偏轻;在萎凋手段上要切实达到萎凋要求的温度;在揉捻工序程度 掌握上，常按绿茶的揉捻程度（偏轻），应加重揉捻，并且进行 2～3次揉捻为好;在发酵工序上， 应适当掌握发酵初步适当后就要付烘，结束发酵。在实际生产中，一些制茶人员常死板掌握发酵技 术，将揉捻好的茶叶投入发酵机中，以为几小时后即可。但是由于发酵机升温慢，要升至全部茶叶 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 56 达到发酵所需温度（30 ℃左右）时间比较长，导致发酵程度很轻，在干燥后使红茶产品还带有青 涩味，叶底常有青块等，产生较大的缺陷。因此，应在发酵时较快达到发酵温度，经一定时间后查 看发酵程度，以感官及经验判定发酵是否适度。至于发酵时间，只能作参考。发酵适度后需及时高 温烘干，以结束发酵过程，固定品质。有些茶厂在制红茶中不考虑这一点，发酵后久放，造成质量 问题。此外，由于烘干升温不快，使发酵叶在烘干前期又发酵一程，常使红茶发酵程度过度，发酵 味重而明显，没有甜酵香，成为次品红茶。在红茶干燥中，应该高温快速烘毛火，之后低温长烘至 足干，同时把握适当发酵程度，从而制出品质较佳的红茶[5]。 在红茶生产中卫生注意不足 红茶生产加工，多道工序都是在常温或近乎常温下完成的，只有最后的烘干工序是在高温下完 成的。整个过程持续时间比较长，其卫生条件和要求应比绿茶高。因此，要切实注重红茶生产中的 卫生情况，提高卫生程度，从鲜叶开始要讲究卫生，严防灰尘污染，切实搞好萎凋室卫生、操捻卫 生、发酵卫生，防止因卫生问题而影响红茶质量。对场所机具用具、宜批清批结、清洗消毒，并防 止人员及用具等带入不清洁的因素。 信阳红茶发展现状及建议 （1.河南省豫南茶树资源综合开发重点实验室；2.信阳市农业科学院；3.信阳市文新茶叶有限 责任公司；河南 信阳 464000） “信阳红”的横空出世和一鸣惊人，是信阳先天优势和人为精心策划双重作用的结果。首先， 信阳有浓厚的茶文化底蕴和优越的茶树生长环境；其次，信阳茶人的创新精神和红茶技术的成功嫁 接；其三，开创河南红茶先河，新奇夺目；其四，省委书记担当形象代言人，有利于“信阳红”的 高端定位和推广；其五，信阳市委书记、市长亲临一线推介，营销跟进到位；其六，品牌保护力度 大，品牌宣传战线长。 总之，“信阳红”是以“茶农增收、品牌做响、企业做强”为目标，政府、企业、茶农三者同 心协力，共唱的一台大戏。“信阳红”的开场是非常成功的，但后继乏力，我们对“信阳红”进行 复盘、剖析，找出其停滞不前的瓶颈所在，对“信阳红”及整个红茶产业具有重大意义。 1 “信阳红”茶诞生 2009 年年尾，省委书记卢展工考察信阳茶产业时指出，信阳应该充分利用夏秋茶，开发红茶 “信阳红”，提高茶农收入。卢书记点题后，信阳市积极推进，浉河区抢抓机遇，强力攻坚，经过 106 天日夜奋战，“信阳红”茶终于诞生了。2010 年 9 月 17 日在中国茶叶流通协会组织的品鉴 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 57 会上，专家组一致肯定了“信阳红”的高端定位，并给出了“外形紧细、棕润多金毫，汤色红亮、 甜香持久、滋味醇厚甘爽、叶底嫩匀红亮”的评语。 继“信阳红”之后，卢展工连续命名了南阳“桐柏红”、三门峡“函谷红”、洛阳“牡丹 红”，共四大红茶，形成北方红茶产业集群效应。“信阳红”成为茶界新宠，陈文华[1]先生在 《探寻“信阳红”的历史座标》一文中为她正名，从红茶在中国的发展轨迹和在世界的传播轨迹中 找到“信阳红”坐标，奠定了“信阳红”的地位。 2 品牌操作 定位为红茶新贵 “信阳红”被定位为春品新派红茶，包含几层意思。一是产地新，“信阳红”立足于江北茶 区，属于高纬度红茶；二是原料新，“信阳红”用采于春季的细嫩芽头制作，有别于传统红茶；三 是工艺新，“信阳红”苛刻的发酵工艺与其它红茶不同；四是口味新，滋味醇厚甘爽的“信阳红” 有别于其它红茶。 品牌保护及时 信阳市茶叶协会申请注册“信阳红”证明商标，并制定了“信阳红”证明商标使用规范。经过 公开竞标，最终指定具有技术、生产、品牌、营销等方面优势的 3 家龙头企业五云茶叶公司、文 新茶叶公司、信阳红茶叶公司使用“信阳红”证明品牌，主导“信阳红”的生产销售工作，使“信 阳红”品牌得到有效保护。 品牌宣传到位 为了提高“信阳红”的知名度和美誉度，信阳市制定了“信阳红风暴”活动方案。从 2010年 国庆到 2011年年底，先后进行了信阳试茶、江城卖茶、绿城赏茶、羊城品茶、榕城斗茶、申城秀 茶、京城亮茶八场大型造势活动。在“管彤问茶”、“立波论茶”、“汪洋评茶”活动中 ，“信 阳红”品牌运作团队与商政名流、文化精英、茶界专家一起将持续 14 个月的“信阳红风暴”宣传 活动推向高潮，成功将一个行业事件扩大成社会广泛关注的焦点。 3 “信阳红”后续研究 历史告诉我们，任何事物都必需经受历史的检验，信阳毛尖的盛名是千年文化积淀下来的 [1]。“信阳红”问世之后，品牌宣传方面做足了文章，科学研究方面略显不足。科研主要以工艺 和功能成分提取为主，信阳茶叶专家[2-14]从鲜叶试制性、加工工艺、冲泡条件、功能成分提取、 质量分级几个方面对“信阳红”做了研究。我国拥有全球规模最大、体系最全的茶学科研队伍。研 究方向贯穿整个茶产业链,涵盖茶树分子生物学与生物化学、茶树资源、茶树保护、茶树育种、茶 树栽培、茶叶加工与深加工、茶叶质量与安全、茶与健康等领域[15]。对比“信阳红”，主要是基 础研究，也不够全面，深入的研究一片空白，科技支撑不起“信阳红”的发展和升级。只有加强科 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 58 研，才能扭转“信阳红”后劲不足的局面。 4 “信阳红”研究的发力点 有茶人认为，我国红碎茶国际竞争力不强，品质比不上印度、肯尼亚、斯里兰卡等国产品，其 实香高味醇的工夫红茶才是我们的强项，才是在国际市场最具竞争力的红茶产品。“信阳红”作为 功夫红茶中的佼佼者，科技投入不足，使其难以进军国际市场，以下几个方面是打破瓶颈的关键所 在。 茶树栽培育种方面 茶叶品质与茶树品种密不可分，有许多茶叶名称也是茶树品种名称。目前，“信阳红”茶所用 原料和生产信阳毛尖所用原料一样。信阳群体种种类杂多，有桂花种、柳叶种、瓜籽种等，但是 “信阳红”茶还没有找到最匹配的茶树品种，需要深入研究。中国科学院昆明植物研究所高立志团 队成功绘制出茶树高质量基因组图谱，决定茶叶适制性、风味、品质和茶树全球生态适应性的遗传 基础得以诠释[16]。这一成果为我们选育“信阳红”的适制品种、提高茶叶品质提供了理论支撑， 为科研人员指名了方向。 茶叶机械方面 茶叶机械包括茶园管理机械、茶叶加工机械和泡茶机械，这诸多机械中，采茶机械是关键。如 今可见的采茶机械是修剪式采茶机，但是修剪式采茶机不能用于名优茶，“信阳红”属于名优茶， 用不了修剪式采茶机。目前，茶叶采摘支出占到我国茶产业总成本的 32%[17]，而且还有上升趋 势。采摘机械化是茶产业当前亟待解决的重要问题，修剪式采摘存在缺陷，我们需要改变思路，采 用智能化识别技术，以叶绿素、纤维素、咖啡碱等含量为指标，开发出能甄别茶树芽叶的采茶机 械。 此外，“信阳红”没有标准的加工机械和生产线，企业制作技术不一，分为“生发酵”和“熟 发酵”（根据发酵前是否红变）两派，产品质量参差不齐。因此“信阳红”需要开发相匹配的标准 红茶生产线，以满足市场需求。 茶叶质量与安全研究 “信阳红”制茶过程不添加任何辅料，只有茶叶自身的理化变化，影响其质量安全的因素主要 是农药残留、重金属和有害微生物[15]。笔者通过统计 2013-2018 年信阳市文新茶叶有限责任公 司外检报告，铅在信阳茶叶中的含量基本在 之间，远低于国标 的指标，与 尹鹏等[18]做的信阳毛尖稀土和重金属含量及风险评估结论相似。 在茶园绿色防控技术研究方面，我国科研工作者研制了天敌友好型 LED 诱虫灯、害虫诱捕黄 板和控制茶园害虫的茶树昆虫性信息素，对减少农药使用起到一定作用。茶叶中微生物研究主要集 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 59 中在黑茶方面，茯砖中的冠突散囊菌、普洱茶中的黑曲霉、六堡茶中的黄霉菌等[19]，在提高茶叶 质量、防治茶树病虫害、茶叶储存保鲜方面，也有一些研究成果。在农药残留和微生物方面，“信 阳红”还需要深入研究，为其扩大市场保驾护航。 保健研究和精深加工产品开发 茶叶的综合利用是从医学、轻工业和食品科学的视角，从茶树鲜叶、成品茶和茶相关副产品中 提取、分离的次级代谢产物和有效活性成分，开发为保健品、防辐射剂、食品添加剂、饲料添加 剂、化妆品添加剂等，应用于医药、食品、畜牧、轻工、服装等产业领域，由此获得高附加值的深 加工产品。虽然茶叶综合利用前景广阔，但是挖掘程度远远不够。就拿茶保健品来说，原料仍以绿 茶成分为主，以茶多酚为原料的保健品很少，以其他茶类成分或者提取物为原料的保健品少之又 少。所以，“信阳红”需要在茶叶综合利用方面加大研发力度，延伸产业链，开发出通吃天下的产 品，让“信阳红”不再受地域限制，打破喝茶习惯区域化的束缚，让“信阳红”成为全国性乃至全 球性茶叶品牌。 推进茶园管理与气象服务相结合 近几年随着种植行业的发展，在越来越多的农业种植中都有气象监测系统的使用。茶业气象相 关监测体系和研究相对滞后，安吉白茶[20]和普洱茶[21]有一些成果，特别是在气象指数保险方面 的研究与实践走到了前面。河南信阳茶业在气象监测尚未为茶农生产提供切实可行的用途，需要针 对信阳茶业特点探索一套接地气的气象服务体系。探明茶园小气候，精确测定土壤温度、大气温 度、土壤湿度、大气湿度、风速、风向、大气压力、降水强度、光照强度、负氧离子、、土 壤疏松度等指标，准确制定茶园行距、梯田宽度，利于精细化种植，提高茶叶质量，提升信阳红茶 附加值，也为信阳红高端定位提供科学依据。 5 余论 “信阳红”在种类繁多的茶谱中，已经争得一席之地，开局很好，“信阳红风暴”成为茶界佳 话。只是经过数年发展，“信阳红”还是一个区域品牌，全国化、全球化的路任重道远，只有科学 技术能让其历久弥新，不断升级，成为消费者的宠儿。 南郑红茶产业发展的思考 意义 南郑是传统的绿茶生产区，长期以来存在夏秋茶鲜叶利用率低的问题。为了解决这一突出问 题，近几年，经过茶叶技术人员与部分茶叶企业的不懈努力，成功开发红颗粒、红砖茶等红茶新产 品，有效增加夏秋茶的经济效益。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 60 发展现状 南郑茶产业是全区脱贫攻坚主导农业产业，栽茶历史悠久，截止 2019年底全区茶园总面积 万亩，其中可采摘茶园面积 万亩，年产干茶过万吨，产值 15亿元，是“汉中仙毫”核 心区和“汉中红茶”研发地。现阶段，全区近 7家企业生产红茶。其中以汉山茶业公司建成汉中第 一条采用日光萎凋技术的清洁自动化生产线，年生产红茶 25吨；其余企业陆续进行生产，通过自 然萎凋、发酵机发酵等红茶常规技术加工，全区年红茶产量约 35吨以上，产值约 3500万元。红茶 发展时间比较短，品牌效应初显成效，注册有汉山、绿娇子、汉缘等 7枚红茶商标，其中 2014年 在北京国际茶业博览会上，“汉山”牌红茶荣获唯一特别金奖，“汉缘”牌红茶荣获金奖，在汉中 乃至全省都处于领先地位，具有一定的知名度。 存在问题 目前，南郑红茶生产处于起始阶段，具有良好的基础，虽然个别企业红茶在业界具有一定影响 力，但整个红茶发展还存在需要改进的问题。 规模品牌小、市场竞争力不强。红茶生产按传统胡工艺加工，产品的品牌在大市场上没有竞争 优势。特别是与当前市场上热销的“金骏眉”“祁红”“滇红”等产品相比，特色不够突出。南郑 区近几年邀请省市上专家进行评审，专家一致认为南郑红茶这几年在品质上有很大的提升，但距离 国内红茶的高水平还有一定的距离，主要体现在工艺不稳定、品牌联显著、没有具体的标准。 产品质量参差不齐。红茶生产茶企业接触有 6年以上的，技术较为成熟，其他企业多为第一次 摸索生产，没有专业的红茶生产技术人员，红茶生产有“绿转红、红转绿”的现象。由此形成产品 品质各异、质量不稳定。 红茶生产标准规范不健全，难以批量生产。大多企业均按传统红茶工艺自主生产，鲜叶标准、 加工技术、产品标准、包装等都不统一，影响了茶叶品质，无法形成品牌效应。 缺乏精通红茶生产稳定的研发技术队伍。长期以来，汉中及市场需求重视绿茶开发生产，对红 茶的研发生产重视程度不够，而真正引领国际茶叶市场的依然是红茶占主导地位，就目前生产出的 成品红茶基本达到工夫红茶的品质，但要形成具有特色的红茶品牌还有待进一步研发。 措施及建议 红茶产品试制在我区是成功的，具有较高品质，具备发展空间，在稳定生产优质绿茶的前提 下，适度发展红茶产品是有效利用夏秋茶资源的最佳选择。为进一步做好红茶生产开发提几点建 议： 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 61 必须统一红茶标准的生产技术规范。依托传统红茶加工工艺，结合南郑茶叶资源优势及红茶特 点，做好原料标准、加工工艺、产品质量、精选包装、价格定位等各环节的统一标准技术规范。 应有序推广红茶的生产加工。红茶作为本区茶产业后续发展的一类新产品，应科学规划，适度 发展。对具备生产条件、有品牌带动效应的企业大力扶持鼓励发展，做到资源合理开发，切实增加 茶农收入。 加大品牌宣传推介力度。陕南是传统绿茶产区，以饮用绿茶为主，虽适合生产红茶，但作为新 产品，要想做优做强，需要市场消费者的认可、共同努力，投入大量的人力财力共同树品牌、打造 知名品牌、奋力开拓市场，不断提升产品知名度。 加快红茶精深研发步伐。大力引进和培育红茶生产技术人才，科学推广红茶规范化生产加工技 术，不断挖掘红茶精深研发力度，逐步扩大红茶发展空间，使南郑茶叶形成绿茶为主、红颗粒、红 砖茶等红茶产品发展的新格局，实现南郑茶产业的多样化发展。 三、红茶企业有效提升营业额策略 怎样有效提升营业额 营业额一直是绝大多数门店经营者和管理者努力提升的目标，也是衡量创造价值多少的一项指 标。不过，对于不少老板来说，即便使劲浑身解数，却总是始终没法让营业额提升哪怕一星半点， 乃至最终落得个惨淡收尾的悲惨结局。 营业额起不来的原因到底是什么？ 营业额起不来的原因有很多，可能是品类选错了，可能是商圈选址出了问题，可能是竞争太激 烈，可能是…… 有太多的“可能”，但最有可能的恰恰是被忽略的最基本的关注点，基础环节没有管控好，导 致出问题。 很多人认为，营业额就是等于收入。但是你知道收入的构成吗？只有知道收入构成，仔细研究 哪个收入部分出了问题，有针对性地改善，才能对经营的提升与改善起到显著作用，找到提升营业 额的关键突破点。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 62 营业额=客流量 x 客单价 首先考虑客单价，客单价属于顶层设计范围。定价有学问，不同客单价，决定你切分的客群有 所不同。明确自己的目标客户群体，确定适合的价格区间带，抓住该抓的顾客。 客单价定好了，下步就是考虑如何增加客流量。你是守株待兔？还是主动出击？集客方面，你 都花了哪些心思？是传统的拉个条幅、做个海报等等贴在门口，还是争取一切免费广告位及合理增 加付费广告？是单一线下集客，还是线上、线下一起发力？是单独营销，还是联合异业联合集 客？…… 新客增长率理想的同时，我们还需要考虑如何增加顾客的到店频次即增加消费频次。 营业额= 席位 x 翻台率 门店面积是固定的，租金一般是固定的，客单价也相对稳定，那么在固定的面积里能摆多少席 位，就考验门店室内平面设计师的本事了：既要兼顾顾客体验，又要结合工作伙伴的体验，合理、 高效利用平面及立体空间，多争取席位，更需要考虑席位的灵活组合和多变性，每个席位都是营业 额。 一旦席位数确定了，就得拼翻台率了。而支撑翻台率背后的却是依靠综合系统力和后台支持力 与保障力。 营业额=不同品类消费结构 不同品类销售结构占比不同，营业额一定不同。请思考，我们的现状是顺其自然销售，还是有 增加建议性销售？我们的销售结构是否合理？是低价位产品占主流吗？ 营业额=早上+上午+中午+下午+晚间 大多数门店的房租是以月为单位收取的，即无论你营业多少个小时，都缴纳固定的租金，如此 一来，当然是营业时间越长越好了。 但是拉长营业时间不是盲目的，而是有前提的：有没有配套的产品提供。所以我们需要思考和 研究不同时段的顾客需求是什么，只有提供与需求匹配的产品，延长时段才有意义、才奏效！ 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 63 那么，你提升与改善的重点在于拉动哪个时段呢？ 营业额=外卖+门店 在互联网发展的推动下，外卖业务蓬勃发展。传统的门店，正确的做法必然是思考在不影响到 店顾客的前提下，如何额外开拓外卖业务。当然如果定位为外卖模式的门店，也是可以思考如何开 拓线下实体店的业务。 你可以新增和大力开拓的点，是哪个呢？ 营业额=节假日+非节假日 通过数据的沉淀与积累，开展内部的同比、环比分析，还有与“街坊邻居”的对比，不难发现 是节假日营业额略低，还是非节假日略低；是工作日（周一到周四）略低，还是周末（周五到周 日）略低。 找到真正的“短板”，针对性有效改善，势必事半功倍。 营业额=开单-折扣 还有最后一个比较容易的忽略点——那就是折扣，这点很多人都没有注意到。细算算，百万大 店，如果折扣达到 10%，就损失 10万的营业额。营业额的增加，要依赖开源，当然节流也很重 要，所以不要动不动就任性打折，而是多策划一些好玩和新鲜的主题活动如抽奖免单，三人行一人 免单，每日几款一元特价产品，深刻运用吸引-兴趣-行动的爱达营销法则，这里就不一一赘述了。 总之顾客是花心的，你要有对待恋人的细心。 魔鬼在细节处 很多时候，大家都习惯性把目光聚焦在结果上，每天盯着结果，恰恰忽略了过程的管控、提升 与改善。殊不知：没有过程，哪来结果？！ 结果是等不出来的，需要踏踏实实的落实到每一个细节和每一件小事上。细节决定成败！ 总结一句话：其实我们能做的还很多，还有很多举手之劳的基础工作没有做、没做好。发现这 些机会点后，改善的“术”必定层出不穷。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 64 从 7 个方面快速提升营业额 以餐饮为例 增加客流量提高营业额的四点：客流量、进店率、体验率与回头率。 客流量 所谓的客流量，指的是以门店地址为基准，在一定的时间内经过店铺的人数。 【注意】客流量≠人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。 【影响因素】天气、位置、营销、活动等 客流量，最重要的是地段，如果选址不好，以下这些只是辅助方法，地段还是第一的。 提升方法： 第 1招、打造产品特色，做出“明星”菜品 古话有云“一招鲜吃遍天”。我国的饮食文化何其丰富，川鲁粤扬浙闽徽湘八大菜系，随便哪 一个主打菜系都可以有自己的特色，都可以大做文章。即使与竞争对手处于同一个菜系，也要多多 考虑依靠特色菜品取胜，菜品在精不在多，也不要轻易深陷于价格战当中，特色永远是最好的竞争 力。 第 2招、升级门店的装修风格 门店已经开了，地理位置无法改变，但是我们可以在一些装修的细节上费些心思，做好“场景 营销”，从细节上去打动消费者。 比如改善门店的灯光照明，很多餐厅除在餐桌顶部布置暖黄色的吊灯外，还确保集中于座位顶 部的光线亮度。通过这种方式，不仅能让顾客的注意力集中于餐品，而且能让菜品显得越发秀色可 餐。 另外，可以在门店内播放快节奏的背景乐，快节奏的音乐可以潜在地让顾客加快吃饭速度，从 而达到提升翻台率的目的。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 65 第 3招、调整店面营业时间 合理的安排现有的人力，做好员工的排班工作;从而补充早餐的空白，充分利用早餐的时间。 第 4招、增加门店的营销手段 我们对于“营销”的理解还只是停留在打折、让利、优惠、满送等等阶段，要么就是大打价格 战，伤敌一千自损八百。事实上营销的手段远远不止这些，也远远不至于如此“劳民伤财”。 线上线下打折促销、还是节假日活动宣传、借助产品搭配、借助社会热点、事件炒作。或者捆 绑宣传的异业联盟，这些都是可以显著提升门店流量的营销手段。在这个互联网的时代，想要提升 人气，带来客流量，进而提高营业额，就要敢想、敢做，不能拘泥于过去的“老套路”。 第 5招、使用宣传工具 建议店面印制部分宣传单页，在低峰期安排员工进行商圈的发放工作，可以在高峰期来临之前 在店门前附近进行拦截式发放;也可以低峰期时安排员工在店面方圆 5公里之内进行地毯式发放， 从而加大宣传力度； 提升营业额的同时也是品牌宣传的一个好机会，我们不能局限于离店面近的顾客来消费，扩大 宣传，让更多的人知道有这么一家门店，从而走到店里来用餐;我们得到的不只是营业额，更多的 是有庞大的消费市场的支持! 第 6招、用微信订餐捆住顾客 利用微信订餐的秒杀限时抢购，团购，摇奖，游戏等功能，顾客排队侯餐可以利用微信免费打 印照片等等功能赚足人气，永久绑定顾客，实现二次营销。 进店率 进店率即指，进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量 X100%，进店率可以直接反映出店 铺氛围营造的好坏，如果营造得好，那么进店率就会比较高，如果营造一般，进店率自然就会比较 低。 【影响因素】品牌的影响力、门店形象、门店氛围、橱窗及黄金陈列区 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 66 进店率最重要的是您经营的小吃、菜品和您的装修风格相符，比如人们是不会去咖啡厅风格的 店面吃小吃的。 提升方法： 1、宣传促销 经营免不了的一个环节及时宣传促销，可以在门口放广告牌，也可以在门口贴上现在的特价 品、新品、赠品等等，虽然这都是非常传统的方式，但是却非常的实用，适时的促销活动也能给门 店带来不少的顾客。 2、以最快方式告诉所有人“你是卖什么的” 这个年代，快速告诉消费者你是卖啥的真的太重要了！就好比你纸上谈兵再详细，也抵不过消 费者快速感知到你是卖啥的来得有用！ 因为消费者不会给自己时间去“细细品味”你，他们要的是 3秒钟快速判断出你的“定位”， 随后做出选择！你模糊不清，犹抱琵琶半遮面的，对不起。 到时候你想明白了，想要再补上这个消费者认知，那就晚啦！客户都到别家吃饭去啦！ 3、调整门店背景音乐 不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个 是很多老板和店长所没注意到的。 4、门店的色调控制 这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调。 体验率 就是顾客在门店用餐时，体验新菜品的概率，体验率=体验人数/进店总人数。 【影响因素】销售技巧、陈列、服务、员工对产品熟悉程度、营销方案等 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 67 提升方法： 1、结合本区域的销售情况，将适合当地顾客的喜好进行重点宣传，以增强顾客的兴趣。 2、通过增强员工的销售技巧，在门店有营销活动的时候，都做一条简短并且有效的销售术 语，让员工通过这一句话提升客人的消费欲望。 3、不断地告诉员工必须加强顾客的点菜率，因为点菜率决定着回头率，让销售人员积极热情 地引导和鼓励顾客用餐。 4、加强新员工培训，每一周店长必须给予员工进行简短培训，每个月区域经理都要对自己区 域的店长进行培训，每个季度老板要对整个销售系统做一次全面的培训。 5、提升整个销售团队的合作性，在餐厅里面采用团队式作战，两人一小组，当甲做销售的时 候乙必须在旁边协助，当乙做销售的时候甲必须在旁边协助，并且建立每天团队 PK制度，团队业 绩倒数第一的给予一个的罚款。 6、公司下发的营销活动，店长必须组织店内员工进行学习，并且要保证每个人都能够百分之 百地清楚整个营销活动。在销售的过程中，可以适当地利用营销活动提高顾客的体验率。 回头率 所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成占 比，现在很多门店都在提倡 VIP，如果一家门店注重发展 VIP，那回头率普遍会偏高。 【影响因素】员工的餐中服务、菜品味道、门店位置等 回头率说一千道一万，最重要的还是您产品和服务。 提升方法： 1、买卖公正、公道，对顾客一视同仁 我们应该有这种观念，凡是在餐厅消费的，无论贫富、贵贱，职位高低都是我们的顾客，都应 该受到公平平等的对待。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 68 因为商人有供应商品的使命，无论你多么喜欢或厌恶某人，在买卖时必须公正。当你对所有顾 客一视同仁，顾客就会因你买卖公正，公道而涌向你的门店。 2、注重对待顾客的态度 每一个顾客都是一个独立的个体，都有独立的人格，你必须尊重他。在工作中，有时我们可能 因为意见相异而与顾客产生摩擦。此时，你更需要注意自己的言谈举止，尊重你的顾客。 你的态度可能成为你们之间良好关系建立的起点，也可能成为引发你和顾客之间战争的导火 线。总之，不管什么情况，都不该失去礼节，若你言辞诚恳，你的顾客会对你留有良好的印象，从 而再次光临你的门店。 3、诚信为本、诚实待客 做生意一定要诚实，经营过程中靠欺骗顾客过日子是长久不了的。有时候虽然能蒙骗顾客一 时，但不能蒙骗他们一世。 在现实中，会上当受骗的人不多，顾客是最聪明的，也最公正，只要他觉得在你的门店里上过 当，他日后定回避而远之，而且他一定会把他上当受骗的经过告诉他所认识的人，这样一传十、十 传百，名声就臭了，所以千万不要欺骗顾客。 4、提醒顾客不要错过促销优惠活动 告诉客人本次优惠到什么时候截止，以后就没有这种优惠了；或者某种出品是现在这个季节做 适合的，过了又要等一年了。 5、不要让顾客感到遗憾 平时在工作中要注意的事情很多，但这一条绝不可以忽略。我们必须不断从各种角度去检查自 己所经营的门店到底让顾客满意到什么程度？顾客是否曾在此有过遗憾？ 客单价 就是，一般顾客一桌消费 100元，现在我们让他提高到一桌消费 150元。这样你的营业额是不 是提高了？那么该如何做呢...... 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 69 其实思路非常简单，只是你平时没有考虑到而已...... 比如，以餐饮为例，你的店有一个特色菜，烤鱼。顾客没有点，你可以说，今天活动期，再加 一份我们店的特色菜烤鱼。可以打 XX折，您看，要不要多加一份烤鱼？ 我相信你这样一说，肯定会有一部分人，点烤鱼，虽然你的利润降低了，但是毕竟还是有利润 的。你还是有一点利润可以赚的。如果你不推荐的话，你连这点利润都赚不到。 这个方法非常管用，希望你不要忽视，一定要去尝试这种方法，一定让你会有惊喜的。 翻台率 你想一下，当大量的顾客进店消费，顾客肯定会在你的店门口大排长队。有的顾客肯定会不耐 烦，直接到别的店去消费了。有什么办法可以让这些顾客留下来消费呢？ 其实思路也非常简单。你可以说，等候 20分钟可以打 8折，等候 30分钟，可以打 7折，等候 40分钟，可以打 6折。 至于具体打多少折，可以根据你产品和服务的利润进行调整。这个打折的思路，就是让顾客留 下来消费的，非常好的一个方法。 你可能会说，这样打折，赚不到什么钱呢，但是你想一下，如果顾客去隔壁消费了，你是不是 一分钱都赚不到？ 打折留客，至少你还是有一点利润的，是不是？这样你一天的营业额是不是就提高了？ 外卖数量 这个是什么意思呢？ 不是让你到美团网站去找顾客。而是前期你通过留下顾客的数据。可以让他在手机上点餐，然 后，你通过送货上门，达到销售额提高的目的。 所以前期你一定要留下顾客的数据，否则这一步你无法实现。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 70 提升营业额九种有效方法 企业的可持续发展是建立在稳定的营业额水平、成本水平、费用水平、利润水平基础上的。职 业店长负有为企业提升营业额的任务，因为营业额指标是考核店长工作绩效的重要指标。 关于提升营业额我们将向您介绍九种有效的实施方法： 提升品质、服务、清洁水平 卓越的品质、服务、清洁水平是顾客愿意惠顾企业的重要原因，提升品质、服务、清洁水平会 直接提升企业的营业额。 只有持续地让顾客满意才能使顾客不断光临，因而最好的市场营销工具是关心顾客的感受。企 业应从履行高标准的品质、服务、清洁的承诺开始。 （一）关心顾客 关心顾客是一项长期任务。让走进店铺的顾客感受到真诚的关爱，让离开店铺的顾客带走被关 爱的感觉。 （二）营造氛围 营造氛围要点：1、为等候的顾客提供报纸和杂志；2、增加等候区的饮用水；3、热情问候顾 客使顾客感到温暖；4、询问顾客对菜品和服务的建议。 安排领位人员维系顾客关系。领位人员应该运用顾客的眼光观察店铺；通过加快服务速度提高 服务效率。 （三）高水平的品质服务清洁 品质：原料新鲜、数量充足、工艺严谨、口味绝佳、卖相美观。 服务：快速的、准确的、第一次就把事情做正确的。 清洁：清洁、清洁、再清洁。 提升企业的可见度 一旦企业的 Q、S、C达到要求，就应把注意力放在企业的可见度方面。现实经济生活中很多顾 客是短时间内决定去哪儿消费的，顾客通常选择他们能够看得见的企业。如果想吸引商圈内更多的 顾客消费，应提升店铺的可见度。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 71 除提升店铺的可见度措施外，参与社区活动能增加企业生动的可见度。如：联合举办募捐活 动；放置茶水免费赠饮；打扫街区垃圾箱；参加社区公益活动等。 提供理想的停车位 今天越来越多的人拥有私家车，如果企业不能提供理想的停车位就会直接影响生意。 调研门店商圈变化 商圈是指门店周围的区域。70%的顾客来自门店所在的商圈。为此门店需要：评估门店所在的 商圈；找出对手的优劣势；找出门店的优劣势。 （一）评估门店商圈 评估门店的商圈包括：商圈的性质和结构；商圈所在社区类型；交通流量分析；企事业单位数 量；人口最集中区域。 （二）了解竞争对手 了解竞争对手包括：产品类别、营销活动、个性服务、优劣势。 （三）把握自身优势 把握自身优势包括：产品结构分析；促销活动分析；营业走势分析。 （四）实施商圈调查 商圈调查包括：顾客就餐的目的；交通易达分析；顾客类型分析；顾客惠顾频率。 （五）评估调查结果 分析调查结果，评估对营业额的直接影响因素，制订市场营销策略。 （六）邻里意见调查 一定要了解商圈内影响顾客作出消费决定的因素。 记住：没有任何一个商圈是完全相同的！ 积极参加社区活动 积极参加社区活动有以下益处：提高企业信誉；提升企业形象；增加企业亲善力；从竞争对手 中脱颖而出。 只要参加社区活动就能够帮助企业了解和满足顾客的特殊需求。参与社区活动包括：与社区共 同制定活动计划并安排媒体报道；积极参与教育事业，对教育事业的投入是企业永恒的主题。 顾客情感维系实施 对企业来说，顾客是利润的来源。顾客长期惠顾与顾客维系是分不开的。顾客维系包括物质维 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 72 系和情感维系。物质维系可通过促销活动实现；情感维系则包括对新顾客和对老顾客的维系。 顾客情感维系在操作上包括以下内容：代客存酒、建立顾客卡、发放贵宾卡、建立客户档案、 添加微信互动等。 执行和推广营销活动 市场营销计划能否成功取决于店铺的执行。要对店铺执行情况进行调查、督导、检讨以确保营 销活动的成功。 （一）让员工参与 与员工沟通促销活动内容，即在促销活动之前召开员工会议，让每个员工都了解：营销活动内 容；如何达到预期效果；员工如果参与此项活动。 鼓励员工参与：聆听员工意见和建议；通过训练使员工胜任促销活动要求。 有效沟通益处：让员工理解如何实施促销活动；使员工深感在活动中价值；使员工形成习惯即 随时向顾客促销。 保持员工热情：持续使用神秘品评者；举办营销活动竞赛；采用能激发员工士气的措施。 （二）支持营销活动 支持营销活动实现企业对公众的承诺。要订购足够数量的奖品和礼品来保证营销活动的正常实 施。 营销宣传是件大事，应让员工和顾客都感到兴奋，为此可采用：POP广告、店铺装饰、优胜者 照片、顾客的奖品、微信社群营销、异业联盟等。 门店提升营业额的技巧 其实，提升营业额的方法有很多，这里给大家说几个小技巧。 品牌升级 喜新厌旧，这是大多数人的心理。如果你的店开了几年都是老样子，势必会造成老顾客的流 失，不是说顾客不会来了，而是来的次数更少了，生意也就慢慢下滑。不定期的做做品牌升级，产 品升级，搞搞一些活动，保持活跃以及新鲜感，提高顾客的消费粘性，营业额也会提升。 定点折扣法 我们知道，做客流的集中时间是在中午、晚上各 1个半小时，过了这个点，客人就会稀里哗 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 73 啦，如果能让每天的客流高峰期延长 3个小时，这就意味着每天的营业额至少提升 50%！ 以餐饮为例，方法就是采用“定点折扣法”，比如在大学城就有这么一家特色鱼头店，他的海 报是这样写的“中午 1:30-2:30，晚上 6:30-8:30，全场打 8折” 因为正常饭点，这家鱼头店面生意还是可以的，更多的客流，后厨也忙不过来，但是呢，过了 饭点高峰期，生意明显下降，到了 2点过后，后厨基本都是空闲的！时间一久，新老客户基本也都 知道了这家店的习惯，如果到了 1点半左右，晚上到了 6点半左右，还没有吃饭，那就去他家吃鱼 头饭！ 所以定点折扣法既可以保障客流高峰期的产品利润，又能弥补空闲时间的人力，反正房租是固 定的、员工的工资是要开得，不如利用好空隙时间能收多少是多少！ 做好产品定价 消费者在外消费，除了讲究东西好吃，其次就是比较在乎客单价，一家性价比高，产品服务好 的生意在很大程度上是不会惨淡的，所以产品定价很重要。 如何做好产品定价，延展开来有很多的内容，但是在设置产品定价时，价格衬托很重要。一根 筷子在不折断的情况下如何瞬间变短？在一旁放一根更长的筷子就可以了。在菜品定价时，可将热 门菜品、受欢迎的菜品的定价适中，然后至少有两个菜品定价超过此类菜品，这样被点购的几率会 更高。 价钱衬托原则 在一根筷子不折断的前提条件下，怎么让它瞬间减短？回答是在旁边放一根更长的筷子。 要是要卖掉一份 28元的产品，更佳的标价形式是最少有 2个产品的价钱超出 28元。 例如 4款产品的标价分别是：18元、28元、48元、58元，那麼在其中 28元的产品被点购的 概率会高些。 提高产品可得性 可得性，就是指易于得到、可见、可感知。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 74 如果是柜台点单，次到店的顾客，会很关心前边的人都点了哪几个菜品。 如果是桌边点单，顾客在就座中途则会看别人桌面的产品。在点单过程中，临桌的菜品也非常 容易得到顾客的关心，相关产品被点购的几率会高些。 同样的，门口的易拉宝、宣传海报、门贴、菜牌或者柜台区的广告灯箱、桌面的台卡……这类 可见性、直观性更强的菜品，更易于被点购。 需要留意的是，主产品海报需要布置在点单前，给顾客留下印象，互补性型产品则适度出现在 点餐后，用以及时提示顾客开展再补充。 人情味的服务 门店想要做得好，产品和服务一样不能少，产品不相上下的情况下，想要比别的门店更胜一 筹，那就在服务上要上心，更加用心一点，比同行多做一点，你可以收获到不少回头客。有些门店 的服务员热情主动，有些叫半天没人应，你会选择哪家? 设置产品附加值 很多门店都会设置这样的“套路”，产品附加值指的是通过劳动或者加工等创造的超过原辅材 料的价值的增加值，说白了就是话很少的钱，让消费者感觉到有很大的回馈。 如果店内设置现做果汁或饮料，原价是 10元一杯，随便加些珍珠椰果等便是 12元钱，或者第 二杯仅需 2元等活动都可以叫做产品附加值，让消费者能够感觉到合适、实惠，这样也可以吸引顾 客点餐，增加营业额。 提高营业额的方法有很多，也不都是绝对的，但是还是要求创业者能够开动脑筋，多多思考， 适当变通，适合自己的才是最好的！ 为顾客提供默认选项 按照目标群体的差异而设置特别的规格。比如你的目标群体是女士，那么就能够设置小规格来 便于女士顾客选购。 组合也是提升顾客默认的有效性方法之一。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 75 常用的默认选项还有许多，例如能够试着向喜欢新鲜感的顾客推荐新品；向次到店的顾客推荐 特色菜；向选择困难的顾客介绍卖得好且实惠的菜品这类。 当然了，推荐的前提条件是店内的服务人员对自家产品要充足了解。 顾客消费经验识别累积 经验，专指顾客过去的消费感受。经验，也分一次和数次。 鉴于之上提及过的人群惰性，除非是之前的感受不佳，否则顾客一般会按照过去的经验，作出 惯性决策，一是由于懒，二是为了能避免踩雷。 此刻，服务人员能够按照现阶段店内营销的重点，来正确引导顾客点单。 例如： 之前吃的那一个 XXX好不好啊，很好吃，那这一次就再尝一尝…… 之前吃的那一个 XXX好不好啊？有些辣啊，那这一次尝一尝不辣的…… 把握住顾客“获得性”心理 诺贝尔经济学得奖者丹尼尔·卡尼曼教授长期性研究发现，人们对失去的感受是得到感受的 2 倍之上。 从社会心理学的角度观察，顾客非常不喜欢损失，就算是可忽略的一丁点儿损失。 按照这种的消费心理，点单流程不适宜让顾客作出开放式思索，而应当开展封闭式的选择。给 出一个现价和一个特价，一般顾客会选择的是特价。 这就是套餐内容设计的原点，让顾客避开损失心理并得到满足感和安全感。 有关于实惠的幅度，从快消品和电商这儿引入的经验是：当实惠的价钱绝对值很低时，适宜用 百分比表明。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 76 对 45元的套餐内容而言，“选择套餐内容比单点要节约 10%”看上去比“节约 元”的实 惠幅度更大。就算它们本质上是一回事儿，但在顾客的认知里，确是彻底不一样的二种实惠幅度。 也有一种便是在搞活动的情况下，单纯性打五折，顾客带走的商品很可能仅有这一件，但如果 是“买一送一”，顾客尽管只花了一件商品的钱，却能带走两件商品。 二种促销手段所得到的营业额是一样的，但“买一送一”却更能推动产品的流通。 现阶段，较为普遍的点单流程有柜台点单、桌边点单、扫码点餐、自助取餐 4种。 之上小技巧，一样能够代入到每种不一样的点单流程中。在了解了这些技巧后，还需要开展不 断刻意训练，对整个点单流程的细节也需要联系实际状况，不断作出变更和健全。 通过定价策略提升营业额 一家定价是首要问题。直接关系到利润，目标客户群体，如何定价相信很多人都有这样的问 题。但是在产品的的定价方面，需要研究和制定相关策略。 定价要以成本为中心 以成本为中心的定价策略，策略主要是根据原料的进货价格比例，当然，这里的成本也需要包 括租金、水电、员工工资等数据，计算成本后，可以在成本的基础上增加一定比例，不同的餐厅会 根据实际情况采用不同的百分比，更简单合理，一般价格不会太高，消费者更容易接受。 这里分享一种更科学的定价方法，即首先设定目标收益率作为核定价格的标准，然后计算目标 利润率。这种科学的定价方法不仅可以以食品为中心制定合理的价格，还可以更好地保护消费者和 经营者的权益。现在许多成功的餐馆都采用了这种定价模式。 定价要想两全，就要以需求为中心 在定价时，也可以采用以需求为中心的定价策略。以餐饮为例，在宣传时，可以重点宣传菜 肴、饮料的食材和宣传点。例如，公众更关心健康和健康，商店可以创造一些有机蔬菜和健康汤， 然后使用非价格因素，如服务、广告和营销，让客人形成餐厅产品的概念。客人形成餐厅这些物品 的概念后，可以制定相应的价格。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 77 定价要想两全，就要以竞争为中心 以竞争为中心的定价策略现在也被大多数企业用来制定价格，但这种方法不适用于长期的。这 种方法一般不与成本和消费者需求挂钩，常用于临时或特殊场合，如节日促销可以使用这种策略， 当然，在使用策略价格之前，需要调查研究同行业竞争对手是如何定价的，否则可能设定不合理的 菜单价格。 一般来说，在不同的阶段，需要根据企业本身的状况制定不同的价格。除了在营销中适当降低 竞争价格外，还应该以成本为中心，以提高消费者的认知度，从而提高价格。 提高营业额的 15 个营销方法 在不断变化的数字环境中，领先于营销曲线对成功至关重要。随着世界进一步进入数字时代， 企业必须通过了解 2023年促进销售的最有效的营销策略来保持领先地位。 2023年带来了各种新营销策略的潜力，以覆盖潜在客户，有了正确的策略，企业可以最大限 度地提高其努力的有效性并获得回报。 1.社交媒体广告：社交媒体广告是 2023年最有效的营销策略之一。社交媒体平台上有超过 36 亿用户，企业可以通过广告和赞助帖子锁定客户和潜在线索。 2.内容营销：内容仍然是数字世界的王者，企业应该专注于创造为客户提供价值的优质内容。 内容营销帮助企业与受众建立关系，提高品牌知名度，并推动自然网站流量。 3.搜索引擎优化（SEO）：搜索引擎优化是任何数字营销策略的重要组成部分。通过优化您的 网站、内容和其他数字资产，企业可以提高其在搜索引擎上的可见性，并吸引更多有机网站流量。 4.电子邮件营销：电子邮件营销仍然是一个强大的营销工具，仍然是吸引潜在客户和保持当前 客户参与的实用方法之一。电子邮件营销可用于发送个性化优惠、自动化活动和时事通讯。 5.影响者营销：影响者营销是接触和吸引目标受众的有效方式。有影响力的人可以帮助企业向 更大的受众传播信息，并与客户建立关系。 6.视频营销：视频营销是最强大的营销工具之一，企业应该在 2023年利用它。视频是接触潜 在客户的一种引人入胜的方式，企业应该专注于创建高质量和引人入胜的内容。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 78 7.付费广告：付费广告是接触目标受众和提高品牌知名度的好方法。企业应专注于创建适合目 标客户的广告系列，并衡量其广告的有效性。 8.自动化：自动化将是 2023年任何企业的必备条件。自动化可以帮助企业简化流程，节省时 间并提高效率。自动化工具可用于营销活动、客户服务和销售。 9.个性化：个性化是 2023年任何业务的关键。企业应专注于为客户创造个性化体验，以建立 信任和忠诚度。个性化可用于营销活动、网站内容和客户服务。 10。用户生成内容：用户生成内容（UGC）是吸引客户和提高品牌知名度的有力方式。企业应 利用 UGC，利用客户评论、推荐和产品图像来创造更吸引人的客户体验。 11。移动营销：手机现在是客户的首选设备，企业应该专注于创建针对移动用户优化的广告系 列。移动营销策略应侧重于创建易于访问和吸引用户的内容。 12。联盟营销：联盟营销是接触更多受众和增加销售额的好方法。企业应专注于找到合适的关 联公司，以帮助向目标受众推广其产品或服务。 13.。虚拟活动：虚拟活动是吸引客户和增加销售额的好方法。企业应利用虚拟活动为客户创 造引人入胜的体验，并覆盖更多的受众。 14.。聊天机器人：聊天机器人是为客户提供个性化体验和提高参与度的好方法。聊天机器人 可用于客户服务、营销活动和销售。 15.。本地搜索引擎优化：本地搜索引擎优化将是 2023年任何营销策略的重要组成部分。本地 搜索引擎优化帮助企业提高其在搜索引擎上的可见性，并吸引本地客户。 16.。语音搜索优化：语音搜索越来越受欢迎，企业应该专注于优化语音搜索查询的内容。优 化语音搜索内容可以帮助企业提高其在搜索引擎上的可见性并接触潜在客户。 为了在 2023年的竞争中保持领先地位，企业必须了解最有效的营销策略，并将其实施到营销 计划中。通过利用上述策略，企业可以最大限度地提高营销工作的有效性并提高销售额。 四、红茶企业《有效提升营业额策略》制定手册 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 79 在明确“有效提升营业额策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员， 进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“有效提升营业额策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计 战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行 业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组 成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供 尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有 效提升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “有效提升营业 额策略” 召开专门会议就推行“有效提升 营业额策略”作出决定 2 成立公司“有效 提升营业额策 略”建设领导和 制定小组 确定公司“有效提升营业额策 略”建设小组的人员及分工。公 司应当在设立战略委员会，或指 定相关机构负责公司发展战略管 理工作，履行相应职责。 动员 3 进行建立“有效 提升营业额策 略”思想动员 召开公司建立“有效提升营业额 策略”思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 80 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“有效提升营 业额策略”班学 习 领导小组和公司主要干部系统学 习“有效提升营业额策略”的意 义与方法 学习 与准 备 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 81 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 82 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 83 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 红茶企业有效提升营业额策略制定与实施手册 84 不明 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务