光伏接线盒市场前景预测与零成本做营销策略研究报告.pdf

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光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年光伏接线盒市场前景及趋势预测 ...................................................................................3 光伏接线盒行业监管情况及主要政策法规 ...................................................................................3 所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................3 行业主管部门和行业监管体制 ............................................................................................4 行业法律法规及政策 ............................................................................................................4 我国光伏接线盒行业主要发展特征 ...............................................................................................9 本行业与下游光伏电站行业紧密相关 ................................................................................9 行业具有一定的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................9 进入本行业存在一定的技术壁垒 ......................................................................................10 2022-2023 年中国光伏接线盒行业发展情况分析........................................................................10 全球光伏接线盒市场发展情况与前景 ..............................................................................10 中国光伏接线盒市场发展情况与前景 ..............................................................................11 2022-2023 年我国光伏接线盒行业竞争格局分析........................................................................12 行业竞争格局 ......................................................................................................................12 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................13 （1）苏州谐通光伏科技股份有限公司 ......................................................................................13 （2）江苏海天微电子股份有限公司 ..........................................................................................13 （3）浙江人和光伏科技有限公司 ..............................................................................................14 （4）浙江中环赛特光伏科技有限公司 ......................................................................................14 （5）浙江佳明天和缘光伏科技有限公司 ..................................................................................14 （6）苏州快可光伏电子股份有限公司 ......................................................................................14 企业案例分析：通灵股份 .............................................................................................................14 通灵股份的市场地位 ..........................................................................................................14 行业技术水平及特点 ..........................................................................................................15 公司的竞争优势 ..................................................................................................................16 公司的竞争劣势 ..................................................................................................................17 公司自身的创新特征 ..........................................................................................................18 2023-2028 年我国光伏接线盒行业面临的机遇与挑战................................................................19 行业发展态势及面临的机遇 ..............................................................................................19 （1）有利的政策环境 ..................................................................................................................19 （2）环境保护和能源结构调整将促进太阳能光伏行业发展 ..................................................20 行业发展态势及面临的挑战 ..............................................................................................21 （1）国家推进平价上网的速度逐步加快，光伏行业补贴呈现阶梯式退坡趋势 ..................21 （2）国际贸易摩擦问题对光伏行业海外拓展有一定影响 ......................................................21 （3）相关产品价格存在进一步下降的可能 ..............................................................................22 三、光伏接线盒企业零成本做营销策略及建议........................................................................................22 8 大方法 0 成本营销方法 ...............................................................................................................22 SEO........................................................................................................................................23 百度百科、贴吧、论坛等 ..................................................................................................23 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 2 自媒体 ..................................................................................................................................23 裂变运营 ..............................................................................................................................23 企业合作 ..............................................................................................................................23 电话销售 ..............................................................................................................................24 直播视频 ..............................................................................................................................24 其他 ......................................................................................................................................24 零成本做营销策略 .........................................................................................................................24 营销要快人一步 ..................................................................................................................24 用好身边的资源 ..................................................................................................................25 抓好种子用户 ......................................................................................................................26 口碑是最厉害的营销武器 ..................................................................................................26 想办法让顾客曝光你的店 ..................................................................................................27 和顾客做朋友 ......................................................................................................................28 用细节突显专业 ..................................................................................................................28 为你的品牌代言 ..................................................................................................................28 建立自己的品牌宣传地 ......................................................................................................29 最好的营销就是做到更好的日常 ....................................................................................30 零成本营销方案 .............................................................................................................................31 前提是你要懂点“顾客心理学”...........................................................................................31 用好 slogan 一句顶一万句！..............................................................................................32 差评也能变口碑！ ..............................................................................................................34 案例 .................................................................................................................................................34 四、光伏接线盒企业《零成本做营销策略》制定手册............................................................................35 动员与组织 .....................................................................................................................................36 动员 ......................................................................................................................................36 组织 ......................................................................................................................................36 学习与研究 .....................................................................................................................................37 学习方案 ..............................................................................................................................37 研究方案 ..............................................................................................................................38 制定前准备 .....................................................................................................................................38 制定原则 ..............................................................................................................................39 注意事项 ..............................................................................................................................40 有效战略的关键点 ..............................................................................................................41 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................43 战略结构组成 ......................................................................................................................43 战略制定流程 ......................................................................................................................44 具体方案制定 .................................................................................................................................45 具体方案制定 ......................................................................................................................45 配套方案制定 ......................................................................................................................47 五、光伏接线盒企业《零成本做营销策略》实施手册............................................................................47 培训与实施准备 .............................................................................................................................47 试运行与正式实施 .........................................................................................................................48 试运行与正式实施 ...............................................................................................................48 实施方案 ..............................................................................................................................48 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 3 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................49 增强实施保障能力 .........................................................................................................................50 动态管理与完善 .............................................................................................................................51 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................51 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................52 一、前言 对于大的企业来说，不管是花钱买评论，买广告位，买外卖排名，买首页广告，还有花钱买新 媒体广告的，买大 v品鉴的，买霸王餐的……这都是预算之内的，砸钱然后才能赚钱，这就是生意 之道。 然而对于一些企业来说，小企业资金薄弱，经不起大折腾，但是不花钱，又怎么做营销呢？ 这里我们就来解密如何低成本做营销？ 下面，我们先从光伏接线盒行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年光伏接线盒市场前景及趋势预测 光伏接线盒行业监管情况及主要政策法规 所属行业及确定所属行业的依据 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），光伏接线盒所处行业属 于电气机械和器材制造业（C38）。根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754- 2017），光伏接线盒所处行业属于电气机械和器材制造业（C38）大类下的输配电及控制设备制造 （C382）下的光伏设备及元器件制造（C3825）。光伏接线盒属于光伏设备及元器件制造行业，系 中国光伏行业协会会员单位。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 4 行业主管部门和行业监管体制 太阳能光伏行业的主管部门为国家能源局。根据《中华人民共和国可再生能源法》第五条规 定，“国务院能源主管部门对全国可再生能源的开发利用实施统一管理。国务院有关部门在各自的 职责范围内负责有关的可再生能源开发利用管理工作”国家能源局负责研究国内外能源开发利用情 况，提出能源发展战略和重大政策；研究拟订能源发展规划、提出体制改革建议；实施对石油、天 然气、煤炭、电力等行业的管理，指导地方能源发展建设；提出能源节约和发展新能源的政策措 施；管理国家石油储备；履行政府能源对外合作和协调管理。 太阳能光伏行业的全国自律性组织为中国光伏行业协会。协会的主要职能有贯彻落实政府有关 的政策、法规，向政府业务主管部门及相关部门提出本行业发展的咨询意见和建议；开展信息咨询 工作。调查、研究本行业产业与市场,根据授权开展行业统计，及时向会员单位和政府有关部门提 供行业情况调查、市场趋势、经济运行预测等信息，做好政策导向、信息导向、市场导向工作；参 与制定光伏行业的行业、国家或国际标准，推动产品认证、质量检测等体系的建立和完善；促进光 伏行业内部及与其他行业在技术、经济、管理、知识产权等方面的合作，协调会员单位之间的关 系；维护会员合法权益，加强知识产权保护，反对不正当竞争，促进和组织订立行规行约，推动市 场机制的建立和完善，营造良好的行业环境和舆论氛围；广泛开展产业、技术、市场交流和学术交 流活动。受政府委托承办或根据市场和行业发展需要，组织举办本行业国内外产业、技术及市场发 展研讨会和产品展览会，为企业开拓国内外两个市场服务；加强与国内外相关组织、企业的联系和 交流，开展多种形式的国际交流与合作，维护中国光伏行业利益、形象，积极应对国际纠纷等。 行业法律法规及政策 光伏接线盒所处行业的主要法律法规及产业政策如下: 序号 颁布时间 颁发机构 文件名称 主要内容 1 1997 年 11 月 全国人大常 委 会 《中华人民共和 国 节约能源法》 鼓励在新建建筑和既有建筑节能改 造 中使用新型墙体材料等节能建筑 材料 和节能设备，安装和使用太阳 能等可 再生能源利用系统；鼓励、 支持在农 村大力发展沼气，推广生 物质能、太阳 能和风能等可再生能 源利用技术。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 5 2 2005 年 2 月 全国人大常 委 会 《中华人民共和 国 可再生能源 法》 将太阳能列入可再生能源；将可再 生 能源的开发利用列为能源发展的 优先 领域；鼓励可再生能源的开发 利用；鼓 励和支持可再生能源并网 发电；鼓励单 位和个人安装和使用 太阳能利用系统； 财政设立可再生 能源发展专项资金；对 列入可再生 能源产业发展指导目录的 项目给予 税收优惠。 3 2007 年 8 月 国家发改委 《可再生能源中 长期规划》 将太阳能发电列为重点发展领域； 规 模化建设带动可再生能源新技术 的产 业化发展。具体目标包括：力 争到 2010 年使可再生能源消费量 达到能源消费 总量的 10%，到 2020 年达到 15%；到 2010 年，基本实 现以国内制造设备为 主的装备能 力，到 2020 年，形成以自 有知识 产权为主的国内可再生能源装 备能 力；力争到 2010 年太阳能发电总 容量达到 30 万千瓦（即 300MW），到 2020 年达到 180 万千 瓦（即 ）。 4 2011 年 3 月 全国人大 《国民经济和社 会 发展第十二个 五年 规划纲要》 明确大力发展节能环保、新一代信 息 技术、生物、高端装备制造、新 能源、 新材料、新能源汽车等战略 性新兴产 业，新能源产业重点发展 新一代核能、 太阳能热利用和光伏 光热发电、风电技 术装备、智能电 网、生物质能。 5 2012 年 7 月 国家能源局 《太阳能发电发 展 “十二五”规 划》 明确至 2015 年末国内太阳能发电 总装 机量将达到 2,100 万千瓦。 6 2013 年 7 月 国务院 《关于促进光伏 产 业健康发展的 若干 意见》 明确提岀“十二五”光伏发电装机 容 量将提高至 35GW,并对光伏市 场的拓 展、规范、发展和政策支持 提岀了新 的要求和指导；其中，上 调装机目标、 规范高效产能和完善 支持政策成为三 大亮点。 7 2013 年 7 月 财政部 《关于分布式光 伏 发电实行按照 电量 补贴政策等 有关问 题的通 知》 国家将对分布式光伏发电项目按电 量 进行补贴，补贴资金通过电网企 业转 付给分布式光伏发电项目单 位。 8 2014 年 11 月 国务院 《能源发展战略 行 动计划（2014- 2020 年）》 增强能源自主保障能力；推进能源 消 费革命；优化能源结构；拓展能 源国 际合作；推进能源科技创新。 9 2015 年 4 月 国家能源局 《国家能源局综 合 司关于进一步 做好 可再生能源 发展“十 三五” 规划编制工 作的 指导意见》 实现 2020 年非化石能源消费占比 15% 和 2030 年非化石能源消费占比 20%的 战略目标、推动能源生产和 消费革命、 促进国民经济和社会可 持续发展提供 重要保障。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 6 10 2015 年 12 月 国家发改委 《国家发改委关 于 完善陆上风电 光伏 发电上网标 杆电价 政策的通 知》 对 2013 年 8 月制定的光伏电站标杆 上 网电价进行调整，一类地区为 元/千 瓦时，二类地区为 元/千瓦时，三类 地区为 元/千 瓦时；分布式光伏发 电的电量补贴 政策不变。 11 2016 年 2 月 国家能源局 《国家能源局关 于 建立可再生能 源开 发利用目标 引导制 度的指导 意见》 能源结构调整：“为促进可再生能 源 开发利用，保障实现 2020、2030 年非 化石能源占一次能源消费比重 分别达 到 15%、20%的能源发展战 略目标…… 建立明确的可再生能源 开发利用目 标”。 12 2016 年 12 月 国家能源局 《能源发展“十 三 五”规划》《可 再 生能源发展 “十三五”规划》 《能源发展“十三五”规划》提岀 平 衡能源布局，将光伏布局向东中 部转 移，目标新增太阳能装机中， 中东部 地区约占 56%，并以分布式开发、就地 消纳为主，争取到 2020 年光伏用电侧 实现平价上网。 《可再生能源发展“十三五”规 划》提 岀到2020年太阳能发电装 机亿千瓦 以上。光伏发电装机 年均增长约 1,200 万千瓦以上。太 阳能发电的发展重心 主要体现在加 强分布式利用和推动技 术进步方 面，特别是积极鼓励在工商业 基础 好的城市推广屋顶分布式光伏项 目，对于西部地区的大型光伏电站 项 目，明确要求在解决弃光问题的 基础 上有序建设。 13 2017 年 10 月 工信部、国 家 发改委、 中国 证监会 等十六 部委 《关于印发发挥 民 间投资作用推 进实 施制造强国 战略指 导意见的 通知》 支持光伏、高铁等具有国际竞争力 的 优势产业，积极加强国际布局， 提供 政策、资金、金融等服务，推 动民营 企业稳妥有序拓展国际新兴 市场。 14 2018 年 4 月 工信部、住 建 部、交通 运输 部、农 业农村 部、 国家能源 局、国务院 扶 贫办 《智能光伏产业 发 展行动计划 （ 2018-2020 年）》 到 2020 年，智能光伏工厂建设成效 显 著，行业自动化、信息化、智能 化取 得明显进展；智能制造技术与 装备实 现突破，支撑光伏智能制造 的软件和 装备等竞争力显著提升； 智能光伏产 品供应能力增强并形成 品牌效应，“走 岀去”步伐加快； 智能光伏系统建设 与运维水平提升 并在多领域大规模应 用，形成一批 具有竞争力的解决方案 供应商。 15 2018 年 5 月 国家发改 委、财 政 部、国家能 源局 《关于 2018 年光 伏 发电有关事项 的通 知》 合理把握发展节奏，优化光伏发电 新 增建设规模；加快光伏发电补贴 退坡， 降低补贴强度；发挥市场配 置资源决 定性作用，进一步加大市 场化配置项 目力度。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 7 16 2019 年 1 月 国家发改 委、国 家能 源局 《关于积极推进 风 电、光伏发电 无补 贴平价上网 有关工 作的通 知》 明确了优化平价上网项目和低价上 网 项目投资环境，保障优先发电和 全额 保障性收购，鼓励平价上网项 目和低 价上网项目通过绿证交易获 得合理收 益补偿等，进一步推进风 电、光伏发电 平价上网 17 2019 年 4 月 国家发改委 《关于完善光伏 发 电上网电价机 制有 关问题的通 知》 完善集中式光伏发电上网电价形成 机 制，将集中式光伏电站标杆上网 电价 改为指导价。综合考虑技术进 步等多 方面因素，将纳入国家财政 补贴范围 的 I〜III 类资源区新增集中 式光伏电 站指导价分别确定为每千 瓦时 元、 元、 元。 适当降低新增分布式光伏发电补贴 标 准，纳入 2019年财政补贴规 模，采用“自 发自用、余量上网” 模式的工商业分 布式（即除户用以 外的分布式）光伏发 电项目，全发 电量补贴标准调整为每 千瓦时 元；纳入 2019 年财政补贴 规模， 采用“自发自用、余量上网”模 式 和“全额上网”模式的户用分布式 光伏全发电量补贴标准调整为每千 瓦 时 元。 鼓励各地岀台针对性扶持政策，支 持 光伏产业发展。 18 2019 年 5 月 国家能源局 《 关 于 2019 年 风 电、光伏发电项 目 建设有关事项 的通 知》 积极推进平价上网项目建设。严格 规 范补贴项目竞争配置，上网电价 是重 要竞争条件，优先建设补贴强 度低、退 坡力度大的项目。全面落 实电力送岀 和消纳条件，新增建设 项目必须以电 网具备消纳能力为前 提，避免岀现新的 弃风弃光问题， 在同等条件下对平价 上网项目优先 保障电力送岀和消纳条 件。 2019 年度安排新建光伏项目补贴预 算 总额度为 30 亿元，其中， 亿元 用 于户用光伏，补贴竞价项目按 亿元 补贴总额组织项目建设， 两项合计不 突破 30 亿元预算总额。 19 2019 年 10 月 工信部办公 厅、 住建部 办公厅、 交 通运输部办 公厅、农业 农 村部办公 厅、国 家能 源局综合 司、国务院 扶 贫办综合 司 《六部门关于开 展 智能光伏试点 示范 的通知》 支持培育一批智能光伏示范企业， 包 括能够提供先进、成熟的智能光 伏产 品、服务、系统平台或整体解 决方案 的企业；支持建设一批智能 光伏示范 项目，包括应用智能光伏 产品，融合大 数据、互联网和人工 智能，为用户提供 智能光伏服务的 项目。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 8 20 2020 年 3 月 国家能源局 《 关 于 2020 年 风 电、光伏发电项 目 建设有关事项 的通 知》 积极推进风电、光伏平价上网项目 建 设，有序推进风电需国家财政补 贴项 目建设，积极支持分散式风电 项目建 设，稳妥推进海上风电项目 建设，合理 确定光伏需国家财政补 贴项目竞争配 置规模等。 21 2020 年 3 月 国家发改委 《关于 2020 年光 伏 发电上网电价 政策 有关事项的 通知》 对集中式光伏发电继续制定指导 价，将 纳入国家财政补贴范围的 I〜 III 类资源 区新增集中式光伏电站指 导价，分别确 定为每千瓦时 元、 元、 元。 新增集中式光 伏电站上网电价原则上 通过市场竞 争方式确定，不得超过所在 资源区 指导价。降低工商业分布式光伏 发电补贴标 准，采用“自发自用、余量 上网” 模式工商业分布式光伏发电项 目每 千瓦时补贴 元；降低户用分布 式光伏发电补贴标准，户用分布式 每 千瓦时补贴 元。 符合国家光伏扶贫项目相关管理规 定 的村级光伏扶贫电站（含联村电 站）的 上网电价保持不变；鼓励各 地岀台针 对性扶持政策，支持光伏 产业发展。 22 2020 年 7 月 国家能源局 《关于加快能源 领 域新型标准体 系建 设的指导意 见（征求 意见 稿）》 在智慧能源、能源互联网、风电、 太 阳能发电、生物质能、储能、氢 能等 新兴领域，率先推进新型标准 体系建 设，发挥示范带动作用。稳 妥推进电 力、煤炭、油气及电工装 备等传统领 域标准体系优化，做好 现行标准体系 及标准化管理机制与 新型体系机制的 衔接和过渡。 23 2021 年 2 月 国务院 《关于加快建立 健 全绿色低碳循 环发 展经济体系 的指导 意见》 推动能源体系绿色低碳转型。坚持 节 能优先，完善能源消费总量和强 度双 控制度。提升可再生能源利用 比例，大 力推动风电、光伏发电发 展，因地制宜 发展水能、地热能、 海洋能、氢能、生 物质能、光热发 电。加快大容量储能技 术研发推 广，提升电网汇集和外送能 力。 24 2021 年 3 月 全国人大 《中华人民共和 国 国民经济和社 会发 展第十四个 五年规 划和 2035 年远景目 标纲 要》 推进能源革命，建设清洁低碳、安 全 高效的能源体系，提高能源供给 保障 能力。加快发展非化石能源， 坚持集 中式和分布式并举，大力提 升风电、光 伏发电规模。 25 2021 年 4 月 国家能源局 《2021 年能源工 作 指导意见》 大力发展非化石能源。研究岀台关 于 促进新时代新能源高质量发展的 若干 政策。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 9 26 2021 年 5 月 国家能源局 《国家能源局关 于 2021 年风电、 光伏 发电开发建 设有关 事项的通 知》 2021 年，全国风电、光伏发电发电 量 占全社会用电量的比重达到 11% 左右， 后续逐年提咼，确保 2025 年 非化石能 源消费占一次能源消费的 比重达到 20%左右。 27 2021 年 6 月 国家发改委 《国家发展改革 委 关于 2021 年新 能源 上网电价政 策有关 事项的通 知》 2021 年起，对新备案集中式光伏电 站、 工商业分布式光伏项目和新核 准陆上 风电项目，中央财政不再补 贴，实行平 价上网。 28 2021 年 8 月 国家发改 委、 国家能 源局 《关于鼓励可再 生 能源发电企业 自建 或购买调峰能力增加 并网规 模的通知》 为努力实现应对气候变化自主贡献 目 标，促进风电、太阳能发电等可 再生 能源大力发展和充分消纳，依据可再生 能源相关法律法规和政策 的规定，按照 能源产供储销体系建 设和可再生能源 消纳的相关要求， 在电网企业承担可 再生能源保障性 并网责任的基础上，鼓 励发电企业 通过自建或购买调峰储能 能力的方 式，增加可再生能源发电装机 并网 规模。 我国光伏接线盒行业主要发展特征 本行业与下游光伏电站行业紧密相关 太阳能光伏组件接线盒及其他配件产品主要应用于光伏组件中，在光伏发电系统中起连接和旁 路保护作用，是太阳能光伏发电系统必不可少的配套产品。 本行业的下游为太阳能光伏组件，与太阳能光伏电站新增装机量紧密相关。每块太阳能电池板 均需配置一套接线盒，新增装机量与接线盒的需求呈高度的正相关性。 近年来，受政府鼓励政策影响和光伏技术发展推动，全球及中国的太阳能光伏电站新增装机量 保持在高位，促进了行业的发展。 行业具有一定的周期性、区域性和季节性特征 太阳能光伏行业的发展与政府补贴政策和光伏企业的投入水平密不可分，而政府的补贴和企业 投入又会受到经济发展周期和经济发展水平的影响。在经济发展速度较快和政府补贴较高的时期， 太阳能光伏电站的新增装机量较高；在经济发展低迷或经济危机时期，如 2011年的欧债危机，太 阳能光伏电站新增装机量较低。因此，太阳能光伏行业具有一定的周期性。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 10 太阳能光伏行业的区域特征与历史发展、上下游企业的情况密切相关。华东地区作为中国太阳 能光伏产业起步较早的地区之一，聚集了无锡尚德、天合光能等大型太阳能光伏组件企业。与此同 时，与太阳能光伏接线盒相关的上游企业，如电缆线、保护器件生产企业也主要集中在江苏、浙江 等地区，形成了产业聚集效应。 太阳能光伏行业受国家补贴政策影响较大。随着光伏发电的平价上网趋势,政府对光伏发电的 补贴趋于不断降低，近年来，国家发改委出台的光伏标杆上网电价的调整政策将会在每年末和半年 末对装机容量产生一定的影响，从而对光伏组件的销售量产生季节性影响。 随着光伏平价上网的顺利推进，光伏企业对补贴的依赖度逐步降低，行业的季节性和周期性也 将趋于平缓，公司销售收入的季节性趋于减弱，各季度销售收入波动由行业季节性共性主导逐渐转 变为客户个体需求及行业整体经营环境主导。 进入本行业存在一定的技术壁垒 太阳能光伏组件接线盒必须具有以下主要特性：①耐候性。接线盒在室外需经受光照、冷热、 雨雪等严峻气候的考验；②防水防尘。太阳能光伏电站长期暴露在室外环境中，需经受风雨、风 沙、浮尘等气象环境，接线盒需具备较好的防水防尘功能；③耐紫外线。在高海拔地区或者光照较 强的地区，紫外线会对塑料产品造成损坏，因此，接线盒需具备较强的耐紫外线能力。对于新进入 的企业而言，短时间内获取上述技术难度较大，行业具有一定的技术壁垒。 由于太阳能光伏电池使用环境的特殊性，客户对光伏接线盒产品质量要求较高。目前市场主流 认证包括德国莱茵 TUV、南德 TUV、美国 UL、德国 VDE、欧盟 RoHS、欧盟 CE、日本 JET等国际认 证，此外企业还需要通过 ISO9001认证、环境管理体系认证、职业健康安全管理体系认证等。 为了保证产品质量的持续性，太阳能光伏组件制造商通常会与认证供应商保持长期稳定合作关 系。因此，新进入的企业难以与行业内已有企业争夺优质客户。 2022-2023 年中国光伏接线盒行业发展情况分析 全球光伏接线盒市场发展情况与前景 由于每一个光伏组件都需配置一套接线盒，因此光伏接线盒的市场前景由光伏组件的行业发展 决定。根据欧洲光伏产业协会 2021年预测，2025年全球光伏市场的新增装机容量将达到 266GW。 2020年，全球光伏市场的新增装机容量为 ，按照市场常规每块组件 400W计算，相当 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 11 于光伏组件市场销售约为 亿件，相当于光伏接线盒需求量为 亿套。根据欧洲光伏产业协会 2021年预测，2025年全球光伏市场的新增装机容量将达到 266GW，相当于光伏组件市场销量约为 亿件，相当于光伏接线盒需求量为 亿套。 中国光伏接线盒市场发展情况与前景 根据欧洲光伏产业协会 2021年发布的《GlobalMarketOutlook2021-2025》,未来 5年，我国光 伏累计装机量将保持 21%的年度复合增长率，到 2025年累计装机量有望达到 。 我国为太阳能资源最为丰富的国家之一，全国总面积 2/3以上地区年日照时数大于 2,000小 时，为太阳能光伏发电提供了良好的基础。我国的光伏产业起步于二十世纪七十年代，2005年 起，随着一批多晶硅项目建成投产，我国太阳能光伏产业进入高速发展时期。截至 2007年，我国 太阳能光伏电池产量升至 1,088MWo2009年，为加快推动光伏发电的产业化和规模化发展，中国开 始实施“金太阳示范工程”，促进了中国太阳能光伏行业的发展。 2011年，由于欧债危机的全面爆发，欧洲国家纷纷削减光伏补贴，欧洲的光伏市场发生变 化。2012年 9月，欧盟公告称对中国光伏电池发起反倾销调查,对出口欧洲的中国太阳能光伏企业 造成了较大的影响。2011年 10月，美国商务部正式对中国太阳能电池行业开展“双反”调查，我 国光伏行业发展遇到短期困境。 2013年 7月，为促进光伏产业平稳发展，国务院公布《关于促进光伏产业发展的若干意 见》，明确提出“十二五”光伏发电装机容量将提高至 35GW，并对光伏市场的拓展、规范、发展 和政策支持提出了新的要求和指导，其中，上调装机目标、规范高效产能和完善支持政策成为三大 亮点。财政部、国家发改委等部委陆续出台政策，包括公布两批共计 30个分布式光伏发电应用示 范区、将全国范围内分布式光伏补贴标准提高至 元/千瓦时、鼓励金融创新服务支持分布式光 伏等。2014年之后，我国光伏产业进入稳步回暖、稳定发展阶段，当年光伏产业新增装机容量达 到 13GW，部分龙头企业已实现扭亏为盈。2019年，我国新增装机容量达 ，虽然同比有所下 降，但是我国新增和累计光伏装机容量继续保持全球第一。2020年，我国新增装机容量为达 ，新增和累计光伏装机容量继续保持全球第一。 2017年 7月，国家能源局正式下发《关于可再生能源发展“十三五”规划实施的指导意 见》，进一步细化管理可再生能源项目建设规模，明确了 2017-2020年各省分年度光伏、风电、生 物质发电项目的建设规模，其中光伏项目未来四年在河北、山西、山东等 21个省级地区的分年度 集中式电站建设规模指标总计达 ，光伏领跑者基地项目指标每年 8GW,到 2020年底累计并网 装机容量目标为 128GW。对于分布式光伏发电项目、村级扶贫电站以及跨省跨区输电通道配套建设 的光伏电站不设建设规模限制。“十三五”期间的新增规划装机容量较“十二五”期间呈现稳中有 升的局面。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 12 2018年 5月，国家发改委、财政部、国家能源局联合发布了一份《关于 2018年光伏发电有关 事项的通知》，虽然“531”光伏新政包括“暂停普通地面电站指标发放”、“分布式光伏规模受 限”、“调低上网电价”等较为严苛的内容,但经历政策变动后，2018年我国光伏发电新增装机仍 高达 ，仅次于 2017年，创历史第二高水平，远超业界预期。 2019年 4月，国家发改委发布《关于完善光伏发电上网电价机制有关问题的通知》（发改价 格〔2019〕761号）（即“761号文”），主要内容包括：①2019年 I〜III类资源区集中式光伏 电站指导价分别为每千瓦时 元、元、元；②采用“自发自用、余量上网”模式工商 业分布式光伏发电项目每千瓦时补贴 元，户用分布式每千瓦时补贴 元。 2020年 3月，国家发改委发布《关于 2020年光伏发电上网电价政策有关事项的通知》（发改 价格〔2020〕511号）（即“511号文”），主要内容包括：①2020年 I〜III类资源区集中式光 伏电站指导价分别为每千瓦时 元、元、元；②采用“自发自用、余量上网”模式工 商业分布式光伏发电项目每千瓦时补贴 元，户用分布式每千瓦时补贴 元。 “531”光伏新政踏出了推动行业技术升级，降低发电成本，减少补贴依赖,加速“平价上网” 的第一步；“761号文”明确了集中式光伏发电上网电价和分布式光伏发电补贴标准，集中式光伏 电站指导价有所下调、工商业分布式项目及户用项目度电补贴下调，该补贴标准也侧面印证了“平 价上网”时代的来临；“511号文”与“761号文”相比，集中式光伏电站指导价分别下调每千瓦 时 元、元、元。在政策引导下，光伏行业加快去补贴化进程，平价上网加速到来。 2021年 6月，国家发改委发布《关于 2021年新能源上网电价政策有关事项的通知》（发改价 格〔2021〕833号），指出 2021年起对新备案集中式光伏电站、工商业分布式光伏项目和新核准 陆上风电项目，中央财政不再补贴，实行平价上网。 政策的出台有助于重塑光伏行业竞争格局和优化市场竞争环境，进一步巩固我国光伏产业在全 球的领先地位，为我国下一步能源结构转型奠定了坚实的基础。 2022-2023 年我国光伏接线盒行业竞争格局分析 行业竞争格局 光伏行业为我国具有国际竞争优势的战略性新兴产业，在国家政策的支持以及整体战略部署 下，国内光伏企业蓬勃发展，在国际上具有较强的竞争力。根据中国光伏行业协会，“中国光伏产 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 13 业已有多项技术取得全球领先水平，产品性价比全球最优，各环节产能规模全球第一，产业自给率 最强，基本上实现国产化”国外企业仅在小部分零件供应上具备一定竞争力，如连接器领域的安费 诺科技（珠海）有限公司与史陶比尔（杭州）精密电子机械有限公司等。 太阳能光伏组件接线盒是光伏发电系统中重要的配件之一，随着我国太阳能光伏发电装机量的 快速增长，光伏接线盒行业也迎来了较快的发展。我国生产的接线盒除了满足国内光伏电站的装机 需求外，还出口到欧洲、美国、亚洲等地区。 鉴于太阳能光伏发电环境的特殊性，对接线盒的质量和技术要求较高，生产企业进入该行业需 具备一定的资金门槛和技术门槛，也需在行业内积累品牌的知名度。因此，光伏接线盒行业具有一 定的集中度，生产企业以民营企业为主，多集中在光伏产业聚集的江浙地区，市场化程度较高，在 接线盒行业中暂 时不存在规模较大或具备较强竞争力的国外企业。根据韩华新能源、无锡尚德、隆基乐叶、天 合光能、晶澳太阳能等主要光伏组件厂商客户出具的书面确认函及访谈确认情况，其接线盒主要供 应商均为国内企业。 主要企业的基本情况 在太阳能光伏组件接线盒市场上，具有一定技术研发实力、产品质量优势、规模生产能力的企 业，除通灵股份及可比公众公司谐通科技、江苏海天外，还有浙江人和光伏科技有限公司、浙江中 环赛特光伏科技有限公司、苏州快可光伏电子股份有限公司、浙江佳明天和缘光伏科技有限公司等 公司。 （1）苏州谐通光伏科技股份有限公司 该公司成立于 2009年 12月，位于中国江苏苏州木渎古镇金桥工业园，是一家专业从事光伏接 线盒、连接器、光伏线缆及周边产品研发、生产、销售和服务的高新技术企业。公司于 2015年 12 月在全国中小企业股份转让系统有限责任公司挂牌，证券代码为 834874。 （2）江苏海天微电子股份有限公司 该公司成立于 2010年 8月，为高新技术企业，专业从事太阳能光伏接线盒、连接器等光伏配 套产品的研发、生产、销售和服务。公司于 2016年 1月在全国中小企业股份转让系统有限责任公 司挂牌，证券代码为 835435。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 14 （3）浙江人和光伏科技有限公司 该公司成立于 2004年 5月，是一家专业从事太阳能光伏组件接线盒、连接器、电缆线及周边 产品研发、生产、销售和服务的高新技术企业，现已形成完整的光伏接线盒垂直产业链。主要产品 包括：单多晶硅接线盒、单多晶硅/薄膜接线盒、薄膜接线盒、连接器、电缆线。 （4）浙江中环赛特光伏科技有限公司 该公司成立于 2008年 9月，主要经营太阳能电池接线盒、连接器、电子元件、电线电缆等太 阳能光伏配件的研发、生产和销售，已通过多项国际认证，拥有较为专业的研发团队、先进的生产 设备和流水线。 （5）浙江佳明天和缘光伏科技有限公司 该公司成立于 2009年 2月，专业从事和研发太阳能电池组件接线盒、连接器、电缆线并提供 配套的销售和服务。 （6）苏州快可光伏电子股份有限公司 该公司成立于 2005年 3月，主要从事光伏接线盒和光伏连接器的研发、生产和销售，公司在 中国大陆有两家工厂，分别位于苏州市、淮安市。 企业案例分析：通灵股份 通灵股份的市场地位 公司作为太阳能光伏组件配套产品的生产企业，凭借较强的综合实力和多年技术积累，已在行 业内确立了良好的品牌形象，获得了下游客户的广泛肯定。 2018-2019年主流太阳能组件功率区间为 270W-330W，多数高于 300W，公司以 300W进行估算 市场占有率，具备谨慎性与合理性。2020年光伏组件功率基本已达到 400W以上，而随着大尺寸、 高功率产品的不断推出，在公司接线盒产品销量稳定的情形下，公司市场占有率有望得到提升。 由于每一块光伏组件均需要一个接线盒，因此公司 2018-2019年市场占有率计算方法主要依据 为通过全球新增装机量按照每块组件 300W，2020年按照每块组件 400W测算其所需组件数量，以此 估算接线盒市场，并结合公司销量对公司市场占有率进行计算。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 15 行业技术水平及特点 太阳能光伏组件接线盒用于太阳能电池板块的连接，属于一门集机械设计、电气设计与材料科 学相结合的跨领域的综合性产业。 太阳能光伏组件接线盒是保证整个光伏发电系统高效、可靠运行的基础，由于太阳能光伏电站 运营环境的特殊性，接线盒常年暴露在室外使用，其产品应具有抗老化、防渗透、耐高温、耐紫外 线的特性，能够适应各种恶劣环境条件下的使用要求。 此外，由于接线盒内部的保护器件在起保护作用的时候发热，接线盒的散热设计同样重要。 光伏接线盒主要为光伏组件发电提供连接和保护功能，因此，光伏接线盒的技术变迁与光伏组 件的技术变迁联系紧密。 一方面，受益于 PERC、选择性发射极（SE）、半片、多主栅（MBB）等先进组件技术的快速投 入量产，近年来，光伏组件平均转换效率提升明显；同时，由于光伏硅片尺寸的变大能够增加有效 发光面积和优化电池、组件结构设计等，从而带来转换效率及功率的提升，因此，光伏组件整体朝 大尺寸、大功率等技术方向演进，并要求光伏接线盒需提升自身额定电流承载能力、提高散热能 力、连接效率及增强系统稳定性；另一方面，因受到光伏电站运营商等终端降本增效的压力传导， 光伏组件生产商也要求上游供应商提供更高性价比的主、辅材，使得光伏接线盒需优化自身生产工 艺和提高自动化生产水平，从而达到降低生产成本的目的。整体看来，报告期内，光伏接线盒朝连 接效率高、电流承载能力大、散热性好、系统稳定性强及自动化生产水平高等趋势发展。 公司接线盒产品按盒体结构可分为单体接线盒和分体接线盒，其中单体接线盒盒体部分为一 个，分体接线盒盒体部分一般为三个。相比单体接线盒，分体接线盒具备散热性能更好、连接效率 高及系统稳定性强等优点，逐渐成为市场主流产品。 公司接线盒产品按保护器件采取的芯片封装工艺的不同及材料区别可进一步细分为二极管接线 盒和芯片接线盒。 太阳能光伏组件接线盒主要由盒体、盒盖、自动保护器件、导电体、底座、连接器、电缆线等 配件构成，其中自动保护器件具备在光伏组件发生热斑效应时起到自动保护功能，系接线盒产品的 关键功能之一。传统接线盒的保护器件一般为芯片封装成的二极管，芯片接线盒的保护功能则主要 通过直接浇注的芯片实现。公司综合考虑保护器件封装工艺及材料区别，将其命名为“芯片接线 盒” 公司芯片接线盒中所用“芯片”系肖特基二极管芯片，属于功率半导体分立器件芯片中的一 类，与集成电路芯片存在一定程度差异。半导体可分为集成电路与分立器件两大类，而功率半导体 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 16 分立器件系分立器件的类型之一，功率半导体分立器件芯片为功率半导体分立器件关键组成部分， 其“芯片”命名亦为行业内通用表述。 对于二极管接线盒，其保护功能主要通过由芯片封装而成的二极管实现，其中芯片通常可由硅 材料采取半导体芯片制造工艺制造而得，二极管具备单向导电性能。公司外购二极管通过传统装配 技术直接将其装配至接线盒。 而公司芯片接线盒的保护功能主要通过直接浇注的芯片实现，公司外购芯片，采用双组份环氧 树脂胶通过灌封浇注的方式进行低压封装，并与导电体、散热片、接线盒底座等制作成一体化结 构，最终装配至接线盒。因此，相较于一般的二极管接线盒，公司芯片接线盒实现了接线盒芯片封 装技术与装配技术的优化整合，不依赖于二极管或模块的采购，省略了与二极管或模块厂商的相互 磨合和调整过程。 相比二极管接线盒，芯片接线盒具备电流承载能力大、散热性好、自动化生产水平高等优点， 近年来市场需求也逐步提升。 公司的竞争优势 公司为国内光伏接线盒主要生产企业之一，具有着相对较大的生产规模、技术及质量等优势， 公司凭借多年经营形成的良好品牌和口碑，处于一定的市场优势地位。 1、客户资源优势 公司已与韩华新能源、无锡尚德、隆基乐叶、天合光能、晶澳太阳能等国内外知名太阳能光伏 组件制造商建立了长期良好的合作关系。 公司的客户资源优势主要包括：①合作稳定。大型客户经营风险相对较小,采购需求稳定；同 时，大型客户供应商体系完善，认证时间较长、准入门槛高,一旦进入其供应商体系，则合作关系 较为稳定；②采购金额大。大型客户采购需求大，但为了保证产品质量持续稳定、降低供应商开发 与管理难度，其供应商数量有限，所以单个供应商采购金额较大；③有利于开拓新的大型组件制造 商客户，大型组件制造商在开拓新供应商时，将优先选择与其他大型组件制造商有过长期良好合作 经验的供应商。 2、技术优势 光伏组件接线盒作为太阳能光伏发电系统必不可少的配套产品，用于太阳能电池板块的组合连 接，是一门集电气设计、机械设计与材料科学相结合的跨领域的综合性产业。光伏组件接线盒的连 接和保护是保证整个系统高效、可靠运行的基础，光伏组件接线盒产品设计及生产时需要考虑产品 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 17 规格、组件制造商的生产工艺流程、组件最终的应用环境等多种因素，产品需要具有强烈的抗老 化、防渗透、耐高温、耐紫外线的特性，能够适应各种恶劣环境下的使用要求。 经过长期参与知名客户的产品需求设计，公司研发积累了丰富的产品设计经验，根据客户提供 的技术参数设计产品，通过自主研发不断升级改造产品，自主设计适合不同组件工艺要求的各类接 线盒产品。公司逐步建立满足不同工序、高效率通用的生产设备体系，在满足不同客户的个性化产 品需求的同时，产品精度更高、质量更加稳定。 公司自成立以来，始终以用户满意为最高追求，作为公司核心技术人员之一，公司董事长严荣 飞先生亲自带领公司研发团队进行自主研发。公司拥有专业的技术研发团队及软硬件资源，重视技 术研发投入，核心技术人员实践经验丰富、研发能力出色，技术团队人员构成合理稳定，薪酬水平 于扬中本地具备一定竞争力。公司拥有符合 TUV要求的实验室，为公司产品从研发到量产各阶段提 供标准化测试，确保产品各项性能要求得到有效保障，为客户提供高性能高质量的产品。 截至本招股说明书签署日，公司拥有的已获得授权并有效的专利技术共 58项，公司相关专利 的技术来源及取得方式合法，不存在权属纠纷或潜在纠纷，绝大多数专利为公司自主研发取得。在 公司所有专利中，除 10项专利已不使用外，其他 48项专利均应用于公司接线盒产品，为公司接线 盒产品实现了重要功能并提高其市场竞争力，具有市场经济价值，与同行业可比公司相比具备一定 的技术优势。 3、质量优势 太阳能光伏组件制造商对光伏接线盒配件的抗老化、防渗透、耐高温、耐紫外线等方面均有严 格要求，公司接线盒产品质量得到众多国内外大型组件制造商认可。公司通过多种措施确保产品质 量：精选原材料进行产品的制作；根据客户需求设计、修改图纸并严格按照规格参数要求进行生 产；建立完善的产品质量检测体系，拥有一批从业时间较长、经验丰富的质量检测人员，在生产环 节、各工艺流程均有严格的质量检测程序。 公司的竞争劣势 1、融资渠道相对单一，产能存在一定瓶颈 随着国内太阳能光伏产业的迅速发展，公司的产能遇到一定的瓶颈，不能完全跟上产业发展的 速度，需要通过融资等途径扩大产能，加大对高新技术产品的应用研发投入，以满足市场和发展需 求。 2、生产自动化水平相对不高 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 18 从公司现有的生产工艺流程来看，公司产品的质量与规模一定程度上受到工人技术熟练度的影 响，生产过程中部分工序的自动化程度不高。随着公司生产规模逐步加大，公司现有生产线的自动 化水平已无法较好适应生产要求，不利于公司生产效率的提高、生产成本及质量的控制。公司需持 续加大对自动化升级的投入，提高生产线的自动化水平，优化生产布局，完善生产流程，进一步提 高生产效率、保证生产质量及控制成本，增强市场竞争力。 3、高素质技术人才相对不足，需持续加大对一流技术人才的引进力度 随着公司规模的不断扩大，高素质管理、研发及销售人才成为公司竞争力的核心，持续的技术 研发和市场开拓才能长期支持公司的稳健发展。公司的研发团队主要系内部自主培养，人员结构相 对稳定，但随着光伏行业技术革新的加快以及客户对产品性能指标等要求的日趋严苛，公司高素质 技术人才相对不足。为了适应公司未来的发展，实现公司战略目标，继续保持市场竞争力，公 司需持续加大对一流人才的引进力度，积极引进外部人才，打造更具竞争力的技术团队，不断 根据市场变化更新技术，为公司持续发展夯实基础。 公司自身的创新特征 公司作为太阳能光伏组件配套产品的生产企业，凭借较强的综合实力和多年技术积累，已在下 游客户中形成良好品牌及口碑。同时公司以市场需求和技术研发为导向，不断提升技术创新能力。 （1）公司所属行业属于新产业、新业态、新商业模式的范畴 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），光伏接线盒所处行业属 于电气机械和器材制造业（C38）。根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754- 2017）,光伏接线盒所处行业属于电气机械和器材制造业（C38）大类下的输配电及控制设备制造 （C382）下的光伏设备及元器件制造（C3825）。公司属于光伏设备及元器件制造行业。 根据国家统计局发布的《新产业新业态新商业模式统计分类（2018）》（国统字〔2018〕111 号），光伏设备及元器件制造属于新能源设备制造（0213）大类下生物质能及其他新能源设备制造 （021304）,属于新产业、新业态、新商业模式的范畴。 （2）公司始终坚持以客户为中心，通过不断的技术创新，全方位服务于客户个性化的要求 公司主要从事太阳能光伏组件接线盒及其他配件等产品的研发、生产和销售，积累了丰富的产 品设计、研发及生产经验。公司技术中心各部门以客户为中心，通过不断的技术创新，全方位服务 于客户个性化的要求，具有较大的竞争优势，公司技术中心负责新产品、新工艺、新技术的研究开 发，跟踪国际技术发展方向和客户最新需求，进行前瞻性工艺、技术、装备应用性研究。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 19 （3）公司掌握了接线盒领域一系列核心技术，产品技术始终处于光伏接线盒连接系统行业的 发展前沿 公司始终坚持以市场需求和技术研发为导向，不断提升技术创新能力，使公司产品技术始终处 于光伏接线盒连接系统行业的发展前沿。公司拥有省级企业技术中心，构建了以技术中心为主体的 研发体系；公司始终坚持技术创新，大力开发高技术、高附加值产品，通过多年的积累，公司掌握 了一系列核心技术，截至本招股说明书签署日，公司已取得 58项专利，其中 7项为发明专利。报 告期内，公司研发费用分别为 2,万元、2,万元、2,万元和 1,万元， 占营业收入比例分别为 %、%、%和 %。 作为高新技术企业、江苏省企业技术中心、江苏省光伏产业协会副理事长单位和中国光伏行业 协会会员单位，公司高度重视接线盒技术的研发，近年来通过自主研发掌握了多项接线盒的核心技 术，公司自主研发并推出芯片类接线盒产品，芯片接线盒可显著增加电流承载能力，提升散热性 能，具备较强的竞争优势。此外，公司持续重视对智能接线盒等前沿产品的研发投入，为相关产品 未来的市场推广奠定了坚实的技术基础。 2023-2028 年我国光伏接线盒行业面临的机遇与挑战 行业发展态势及面临的机遇 （1）有利的政策环境 近年来，国家陆续出台了有利于太阳能光伏行业发展的产业政策及行业规划，为太阳能光伏行 业的发展奠定了良好的制度基础。 2013年 7月，国务院发布了《关于促进光伏产业发展的若干意见》，明确提出“十二五”光 伏发电装机容量将提高至 35GW，并对光伏市场的拓展、规范、发展和政策支持提出了新的要求和 指导；其中，上调装机目标、规范高效产能和完善支持政策成为三大亮点。 2017年 7月，国家能源局公布《关于可再生能源发展“十三五”规划实施的指导意见》，进 一步细化管理可再生能源项目建设规模，明确了 2017-2020年各省分年度光伏、风电、生物质发电 项目的建设规模，其中光伏项目未来四年在河北、山西、山东等 21个省级地区的分年度集中式电 站建设规模指标总计达 ，光伏领跑者基地项目指标每年 8GW,到 2020年底累计并网装机容量 目标为 128GW。 2017年 10月，工业和信息化部、国家发改委、中国证监会等十六部委共同发布《关于印发发 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 20 挥民间投资作用推进实施制造强国战略指导意见的通知》，提出支持光伏、高铁等具有国际竞争力 的优势产业，积极加强国际布局，提供政策、资金、金融等服务，推动民营企业稳妥有序拓展国际 新兴市场。 2018年 5月，国家发改委、财政部、国家能源局联合印发《关于 2018年光伏发电有关事项的 通知》，适应光伏行业发展实际，促进我国光伏行业提质增效,实现高质量发展、可持续发展。国 家能源局新能源司与光伏行业协会部分企业代表进行座谈时指出：发展光伏的方向是坚定不移的， 国家对光伏产业的支持是毫不动摇的。 2019-2020年为我国光伏发电平价上网的规模推广阶段，该阶段产业政策重点从电力消纳保障 机制、光伏发电指导价、全面竞争配置机制、无补贴平价政策等方面引导光伏发电加速实现全面平 价。2019年 1月，国家发改委、国家能源局联合发布《关于积极推进风电、光伏发电无补贴平价 上网有关工作的通知》（发改能源〔2019〕19号），从享受 20年购电协议、鼓励就近直接交易、 固定电价收购、全额保障性收购、出售绿证等 8项支持政策措施推动平价上网，开启了我国规模推 广平价上网的元年。2020年 3月，国家能源局发布《关于 2020年风电、光伏发电项目建设有关事 项的通知》（国能发新能〔2020〕17号），要求各省级能源主管部门继续按照发改能源〔2019〕 19号要求积极支持、优先推进无补贴平价上网光伏发电项目建设。未来，预计我国仍将出台相关 平价上网支持政策，助力我国光伏产业在“十四五”迈入全面平价上网阶段。政策的出台有助于重 塑光伏行业竞争格局和优化市场竞争环境，进一步巩固我国光伏产业在全球的领先地位，为我国下 一步能源结构转型奠定了坚实的基础。 （2）环境保护和能源结构调整将促进太阳能光伏行业发展 随着社会对环境保护问题的日益重视，人们越来越倾向于发展清洁的可再生能源，逐步降低化 石能源在能源结构中的比重，发展可再生能源已成为国际社会推动能源转型、应对气候变化的重要 途径。 全球方面，2015年 12月 12日，《联合国气候变化框架公约》（UNFCCC）缔约方会议第二十 一次大会（COP21）在巴黎闭幕，并通过了具有历史性义的全球气候变化新协议一《巴黎协定》。 2016年 11月 4日，《巴黎协定》正式生效,为 2020年后全球应对气候变化行动作出了安排，要求 各国采取行动减少温室气体排放，增强对气候变化的应对能力。根据英国石油公司（BP）预测， 2015-2035年，可再生能源（包括风能、太阳能、地热能、生物质能和生物燃料）在全球能源消耗 中的份额从将 2015年的 3%升至 2035年的近 10%。根据欧洲光伏产业协会 2021年预测，2025年全 球光伏市场的新增装机容量将达到 266GW,太阳能作为可再生能源的重要组成部分，将迎来快速发 展的机遇。 国内方面，2020年 9月，国家主席习近平在联合国大会上表示：“中国将提高国家自主贡献 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 21 力度，采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力争于 2030年前达到峰值，争取在 2060年前实 现碳中和。”中国由此成为迄今为止世界各国中作出最大减少全球变暖预期的气候承诺的国家。 2020年 12月，国家主席习近平在气候雄心峰会上进一步表示：“到 2030年，中国单位国内 生产总值二氧化碳排放将比 2005年下降 65%以上，非化石能源占一次能源消费比重将达到 25%左 右，森林蓄积量将比 2005年增加 60亿立方米，风电、太阳能发电总装机容量将达到 12亿千瓦以 上。”这一表述将此前我国 2030年非化石能源消费占比战略目标由 20%提升至 25%，因此市场普遍 预计新能源“十四五”规划还将超过预期。根据中国光伏行业协会预测，“十四五”期间，中国年 均光伏新增装机规模将达到 70GW到 90GW之间。 综上所述，无论从全球或是国内角度，光伏发电作为可再生能源的重要组成部分，因其发电成 本较低、发电质量高等优势，预计未来将迎来更为广阔的市场空间。 行业发展态势及面临的挑战 （1）国家推进平价上网的速度逐步加快，光伏行业补贴呈现阶梯式退坡 趋势 虽然光伏发电行业发展的最终目标是实现平价上网，但在发展过程中政策和补贴对光伏发电行 业起到重要作用，2013年以来，我国光伏产业密集推出了一系列鼓励政策，为光伏行业的快速发 展起到了积极引导作用。 2018年以来，国家推进平价上网的速度逐步加快，2018年 5月 31日，国家发改委、财政部、 国家能源局发布的《关于 2018年光伏发电有关事项的通知》（发改能源〔2018〕823号），随着 太阳能电池片转换效率的提高和光伏发电度电成本的降低，光伏发电平价上网的条件渐趋成熟，国 家对于光伏补贴的政策导向呈现阶梯式退坡趋势，对光伏企业短期经营产生一定影响。 （2）国际贸易摩擦问题对光伏行业海外拓展有一定影响 2011年 10月，美国商务部正式对中国太阳能电池行业开展“双反”调查,并在随后作出了反 倾销、反补贴仲裁，对从中国进口的太阳能电池板征收反补贴税，并提高相关税率。2012年 9 月，欧盟也宣布对中国光伏组件、关键零部件发起反倾销调查，同年 11月，对中国光伏产品开展 反补贴调查，2013年 7月,欧盟与中国就光伏贸易争端达成解决方案，中国出口欧盟的光伏产品实 行最低限价和限量的“双限”要求。 2018年 1月，美国总统批准美国国际贸易委员会对全球光伏产品采取保障措施的建议，对全 球光伏产品征收为期四年的保障措施关税；2018年 9月，欧盟委员会决定结束对中国太阳能光伏 电池和组件的反倾销和反补贴措施。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 22 近年来，欧洲、美国等国为保护其国内光伏产业不断挑起与我国的贸易摩擦，通过征收高额惩 罚性关税削弱我国光伏产业的市场竞争力，对我国光伏产业发展造成一定的冲击。未来，如果国际 贸易环境发生恶化，海外市场政策收紧，将对我国光伏行业的海外业务拓展产生一定影响。 （3）相关产品价格存在进一步下降的可能 平价上网的大背景下，光伏产业链技术革新仍将以降本、提质、增效为结果导向，相关产品价 格存在进一步下降的可能 在光伏平价上网的大背景下，实现光伏发电度电成本降低、提质增效是行业的持续追求。 光伏电站等应用系统端，随着新能源发电比例的提高，如何解决光伏高渗透率对电网运行安全 性影响、光伏发电波动性以及提高光伏电站智能化水平等将成为新的技术变革研究方向。预计光伏 电站等发电应用系统将加速与储能系统深度融合，通过将发电与储能在发、输、配、用等环节协同 匹配，降低系统度电成本；通过将光伏发电和信息技术的跨界融合，实现光伏电站从建设到运维的 全流程智能化，提高系统收益。 光伏组件端，由于光伏组件成本是影响度电成本的核心指标，预计将持续通过新型组件技术创 新、光伏硅片大尺寸化、组件生产自动化、智能化等方式提高光伏组件转化效率、功率和降低组件 生产成本。 接线盒配件端，随着光伏组件整体朝大尺寸、大功率等技术方向演进，光伏组件对光伏接线盒 的电流承载能力、散热能力、连接效率及系统稳定性等均提出了更高的要求。预计公司当前研发的 电流承载能力更大、散热性能更好、连接效率高及系统稳定性强的分体式接线盒和芯片接线盒等产 品将获得市场的进一步认可；同时，能有效协调电压电流分配、具备自动关断、远程监控、故障诊 断等功能的高性价比智能接线盒产品预计也将成为接线盒未来的研发方向。 综上所述，在未来全面平价上网时代，光伏产业链技术革新预计仍将以降本、提质、增效为结 果导向，优质、高效、低成本的产业链产品将成为行业的主流需求，相关产品价格存在进一步下降 的可能。 三、光伏接线盒企业零成本做营销策略及建议 8 大方法 0 成本营销方法 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 23 对于企业营销来讲，有没有零成本的营销方法呢？完全的零成本几乎没有，这里给大家分享集 中几乎不花钱的营销方法： SEO SEO就是几乎不怎么花钱的营销方法，建立一个网站后平，做好规划，然后把把网站的介绍及 链接发在相关的论坛网站等，然后再编写发布相关的图文内容资讯，每天更新一下。这样用户搜索 一下就能发现你的网站、产品等。 百度百科、贴吧、论坛等 编写企业品牌、产品相关的百度百科，上传百度文档，回答百度知道上的相关问题，发布百度 帖子，内容同样是引导到自己的产品、品牌等。 自媒体 在各大自媒体平台开设账号，主要包括微信、微博票、今日头条、企鹅号、搜狐号、百度百 家、新浪看点、知乎、UC大鱼号、凤凰号、简书、网易新闻、豆瓣、趣头条等。 在这个自媒体平台同样可以发布公司或者行业相关的内容信息，吸引目标用户打开查看。 裂变运营 主要可以利用活动优惠、课程、资料、社群营销等，吸引用户参与。但是用户要想获得，必须 转发分享，或者以邀请朋友参与为原则，类似于拼多多的拼团砍价活动。 裂变运营的核心就是要洞察用户的需求点，确保你的奖品是用户正在想要的。因为用户邀请的 朋友，一定是非常信任他而且对相关的礼品感兴趣的，也就是说，裂变产生的用户非常精准。 企业合作 通过企业间的合作，也可以低成本到达营销目的，比如互相抱团、宣传、联合举办活动、互换 客户名录等等。比较多的是通过分销的形式，介绍并成交一名客户，直接返现。对于企业来讲，并 没有投入过多的成本。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 24 电话销售 针对 B端的运营，通过企查查等平台，采集企业信息，然后通过电话直接沟通，这样的成本也 非常低，主要是电话销售的时间成本。 直播视频 利用淘宝直播、斗鱼、抖音、快手等直播平台，同样是零成本营销非常好的方式。目前，淘宝 直播已经成为很多店铺获取流量的主力。同样，抖音、快手等直播平台的流量也非常大，大家不要 以为直播就必须是年轻人，通过互动也能直接带来成交。 另外，也可以编辑短视频，在抖音、快手、西瓜视频等平台发布，流量非常大。 其他 一起营销的核心问题就是流量与曝光，电子书、行业资料、行业内幕解密等都是非常有效的低 成本营销方式。 零成本做营销策略 营销要快人一步 打仗讲究的是兵马未动粮草先行，做企业也如同打仗，店还没开，营销要先行。 很多人都是等店开了以后才着手准备宣传工作，那么显然已经错过最佳宣传时机了。 很多人都知道开业要搞优惠活动，而且往往都还挺下血本的，少则打折送劵，多则免费品尝， 但是搞了以后发现效果也不甚明显，为什么呢？原因很简单，活动没有扩散出去，优惠力度再大又 有谁能看得见？ 正确的做法是提前开启营销造势活动，比如各种娱乐场所，健身房、ktv，都会提前一个月到 半个月开始到处售卖会员，吸引别人办卡。 案例：开业前一周就开始启动宣传，找了好几十辆三轮车，全部贴上广告，全县城跑了一周， 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 25 广告核心就一句话：xx店 X月 X日开业，开业三天全部免费。结果可想而知，还没开业呢，几乎 全县的人都已经知道我们店了。 用好身边的资源 如果让我们把一个信息传递出去，那么最先影响到的肯定是身边人，而且最先愿意帮助你传播 的也是身边人，所以营销第一步就是先从身边人下手。 很多人都知道开业前先叫几个自己的哥们伙计过来尝一尝，顺便给提点意见，结果大家都说很 好，老板自己也顿时信心大增了。 其实这多少有点自欺欺人的感觉，因为这样的反馈除了炫耀之外，基本上没有意义可言，因为 没有哪个人会愿意去打击自己朋友创业的激情，这样的闭门搞启动仪式只能算作是自嗨。 开业营销启动应该抓住身边的资源，并且好好利用身边的资源。 案例：内测 第一轮让我们的合伙人和股东们先品尝，差不多十来个人，吃完后每个人要匿名填写我们事先 准备好的反馈表，填完还要在朋友圈宣传第二轮试吃的信息，并且要求每个人至少介绍 10个朋友 前来品尝。 第二轮试吃人员基本上来自我们合伙人和股东的朋友圈子，范围进一步扩大，人数也接近百人 了，吃完继续匿名填写反馈表，然后再发朋友圈帮我们宣传正式内测信息，内测的时候其实就相当 于试营业了，所有朋友的朋友，每人再介绍 10个朋友来，差不多就接近千人了。 我们内测了不到一周，平均每天至少会有两百左右的人前来就餐。就这样滚雪球一样的，生意 就一步步的带动起来了，等到我们正式开业的时候，基本上已经趋于稳定了。 这个公式是能算出来的，三轮宣传的人数基本上是呈指数级趋势增长的：10x10x10=1000。我 们策划的开业宣传文章，10个人每个人寻找自己的 10个朋友转发，再假设每个人朋友圈能影响到 的仅有 100人，那么总共的影响力最少等于 10x10x100=10000。 很多人花钱找大 v写文章，阅读量也差不多就是这个数，但是报价基本上会超过这个数。 所以，营销不能忽略身边人，要把最基础的传播环节做扎实了，效果是立竿见影的。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 26 抓好种子用户 对一个企业来说，第一批顾客是至关重要的。 很多老板都喜欢追求一炮打响的开门红局面，一开业就要排起长队，这样才能吸引更多人，同 时显示自己的气势，所以往往会搞各种各样的优惠活动吸引人来排队。 我们的建议是除非你是老手，否则这样的做法非常不可取。 一个新店刚开业，从产品到人员到设备各方面都是新的，都需要磨合和熟练，突然一下子高负 荷运转难免会出错。 对于第一次进店消费的顾客，无论是服务不到位，等候时间过长，还是产品口味不达标，都会 给人留下不好的印象。沉淀一个顾客很难，但是赶走一个顾客非常容易。 所以第一批顾客不求多，但求精，哪怕只有一个人，也要把最好的产品最好的服务最好的感觉 呈现给他，让他觉得这家店还不错，下次还会再来。 把第一批顾客抓住，发展为种子用户，再让他们来带动更多人，这样生意才会越做越好。 这种影响可以用一个倍数增长公式来表示，m=2n，今天如果服务好了十个人，明天可能就变成 了 20个，后天就变成了 40个，以此类推，不出一周，生意就异常火爆了。 所以，我们经常遇到新店开业时我都会给老板说，不要看数量要看趋势，只要今天比昨天好， 明天比今天好，就是好的。每天进步一点点，不出半个月就能达到预期目标。 口碑是最厉害的营销武器 口碑，就是用户对你的店的评价。 你努力做好了产品，提供了好服务，顾客当面称赞你了，可以让你欣慰一下。 顾客如果将这种好说给了他朋友，那么下一次可能会为你带来一个新的顾客。如果顾客把这种 称赞晒在了网上，影响的就是上百甚至上千人做决定。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 27 其实了解一下如今年轻人的消费模式就应该知道，在不知道吃啥的情况下，一般都会先选择上 网搜一下，看看点评评价如何，这就跟淘宝买东西前先看评价是一样的。 在这种情况下，如果店里能增加一个海报，加一个比较打动人心的广告语，然后再附上点评的 入口，那么相信会有不少顾客会去扫码写评论的。 还有另一种做法就是设置留言墙，这个办法尽管很老套，已经被奶茶店玩坏了，但是确实是管 用的。 所以我们给我们砂锅店里也开辟了一个留言墙，两年下来，满满的都是回忆，一个人的评论会 被更多的顾客看到，这也是口碑营销。 想办法让顾客曝光你的店 好的营销应该让别人愿意主动替你的店做宣传。为什么去星巴克的人都要拍照，为什么喝到喜 茶的人要拍照，为什么很多人在商场门口看到一只奇丑无比的玩具娃娃都要凑上去拍照发朋友圈。 一个人愿意拍照宣传一家店无外乎两个原因，一个是逼格，一个是趣味。逼格往往在于彰显自 己的品味，趣味则分两种，正常的趣味是为了衬托自己的审美，还有一种逗比的趣味叫自黑。 去星巴克要拍照，是逼格，看到美的东西要合影，那就是趣味，看到丑的玩具也要合影，那就 是自黑。无论是彰显品味还是展示趣味还是自黑，都能激起顾客内心分享的欲望，能抓住这种顾客 心理，事情就好办了。 比如我们在设计砂锅店产品的时候，就引入了一些新的元素，例如在餐具上增加了三碟小菜， 还有一个专门装卤蛋的碟子，形状还挺美，很多第一次来的顾客都会被这一造型吸引，然后拍照发 给朋友或者发朋友圈，因为从来没见过砂锅设计的这么有美感。 比如在产品设计方面我们在店里做了港式甜品，砂锅和甜品的搭配我们应该是第一家做的，这 会让很多人觉得太奇怪，也愿意拍照分享这一奇观。 遇到节日的时候我们还会做一些装置类的广告，吸引顾客拍照，为的就是增加趣味性。这些装 置摆在店里，就会有很多人去拍照，然后就有很多人通过朋友的朋友圈找到我们店里来吃饭。 让顾客来曝光你的店才是营销的高级段位，如果实在不济，做不到让顾客主动传播，也可以搞 一些优惠活动吸引顾客拍照分享，或者诱导他们去网上写点评。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 28 和顾客做朋友 顾客是上帝似乎已经成了服务行业的一个共识，但是现如今，更高明的服务则是把顾客当朋 友。上帝是高高在上的，我把你捧那么高是因为我需要赚你的钱，这样的服务往往是带有功利性 的，你仰视别人，换来的只能是别人对你的俯视。 把顾客当朋友就不一样了，平视对方，则更显真诚，就像老罗说的，做手机不赚钱，主要是交 个朋友，再如另一位老罗说的，没有什么道路可以通往真诚，真诚本身就是最好的道路。 把顾客当朋友，让顾客来你店里就有一种回家的感觉，以真诚换取真诚，生意做不好都不可 能。 如何把顾客当朋友，很简单，你就把她当做是你第一个追求的姑娘，什么无微不至，什么体贴 关怀，一下子都懂了，所以有句话说的很对，要视客户如初恋，这就是和顾客做朋友的最高境界。 用细节突显专业 营销不是给墙上做个广告，不是注册个公众号发篇文章，不是找个公众号发篇软文。好的营销 其实是体现在日常生活中的每个点点滴滴之中的。 比如说给顾客服务时的一个动作，回答顾客疑问时的微笑，顾客离开时的一句道别，都很重 要。 举个例子，我见过很多小店的收银员，十个里边有九个不懂得如何给顾客找钱的。你去看看肯 德基麦当劳魏家凉皮等连锁店你就知道了，几乎每一个收银员都知道给顾客找钱要用双手奉上，钱 不能揉成一团。 你再去一些小店感受一下，有多少能做到这一点。所以，什么是营销，那就是把最简单的细节 做好，不用花一分钱，你就可以用你的专业征服顾客。 为你的品牌代言 很多老板都认为找个人来做营销，一切交给他就好了。品牌是啥，品牌不是店名，也不是说你 的店名气大了就是品牌，更不是说你的店多了就是品牌。品牌本质上是一种认知，它不是数量的累 计，而是质的体现。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 29 比如一说凉皮都会想到宝鸡，这不是品牌，只是因为大多数擀面皮都来自宝鸡，数量多而已。 但是一说凉皮店都会想到魏家，这就是品牌。 一条街上有好几家凉皮店，大多数人都会选择去魏家凉皮，因为相信它的品质保障，这就是品 牌影响力。 当然，大店的品牌都是靠时间和金钱一点一滴积累起来的，这个一般小店是很难做到的。 但是小店也自有一套品牌积累法，那就是人格化，比如西安的刘大胡子熏肉大饼，贾三灌汤 包，王魁肉加馍，他们的成名都是和创始人密不可分的，这些品牌的品牌力很难说是来自产品的味 道，还是创始人的坚守，可能各种因素都包含在其中。 营销就是要将自己和自己店铺牢牢捆绑，比如我的很多朋友都是通过我才知道锅沸沸的，在他 们眼中我就是锅沸沸的代言人。 还有我们服务的一个客户老陕兄弟，其创始人就是身处河北的陕西人，他自己就是老陕，在他 们店里他自己就是招牌，别人来店里吃饭都得先认识这个老陕，认识了老陕也就认识了他的店。 一个店如果连创始人自己都羞于在朋友面前提及，我不认为这样的店会有成功的可能性。 建立自己的品牌宣传地 大的品牌会有更多的资本去做宣传，因此容易掌握更多的宣传推广渠道。 对于小店来说，花钱寻找渠道不现实，那么最好的方式就是挖掘自己的渠道，建立自己的宣传 阵地。 目前来说最简单的方法就是建立自己的顾客群，建立自己的会员系统，搭建自己和顾客之间沟 通交流的桥梁。 根据凯文凯利的 1000个铁杆粉理论，一家小餐饮店，只要有 200个铁杆粉丝就可以活的很滋 润，现如今，一个店老板想要有意识的找到 200个铁杆粉其实很容易，比如下面几个办法： （1）建立自己的微信群，邀请顾客进群，每天在群里发一定的福利。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 30 （2）维护好自己的点评和团购平台，和这些发表评论的顾客多互动，拉近距离。 （3）在外卖的过程中要有意识的建立顾客资料库，遇到节日或者新品促销等活动可以给这些 顾客发短信或打电话。 （4）建立自己的公众号，保持和顾客的良好的有效的互动…… 方法非常多，我们服务的客户基本上都是看到了这些平台的重要性才选择和我合作的，我们帮 他们建立并维护自己的顾客群，公众平台，会员系统，目的就在于帮助他们实现和顾客的有效沟 通，帮他们沉淀老顾客，形成品牌资产和竞争壁垒。 现在的餐饮江湖，产品和服务都很容易被模仿和超越，都很难成为核心竞争力，只有服务和用 户口碑，以及用户对品牌的忠诚度才能成为最终竞争的核心与关键。 所以海底捞谁都学不会，可口可乐创始人敢说即使有一天可口可乐工厂倒闭了，就凭着可口可 乐这个金字招牌都可以分分钟东山再起这样的话。 最好的营销就是做到更好的日常 最后一招是无招胜有招。 很多老板找运营找宣传都想一下来个病毒式营销，来个番茄炒蛋般的传播，其实罗马不是一天 建成的，没有哪个品牌是一夜之间爆红的，即使有可能也只是昙花一现。 那些有钱有资源的大品牌尚且如此，剩下的缺资本又缺资源的小店就更不可能了。 分析一下寿司之神的成功，煮饭先人的成功，都源自于日本的职人精神，也就是我们所说的匠 心，现实中我们也会碰到很多这样的店，我们常常羡慕别人生意火爆，却不知道火爆背后是几十年 如一日的辛苦耕耘。 很多人开店一个月就想赚钱，开店三个月就开始不耐烦，产品开始打折扣，服务开始打折扣， 这样的店还想火简直就是异想天开。 最好的营销就是坚持做到更好地日常，产品稳定如一，服务十年如一日，时间就是最好的营 销，把一切交给时间，时间自然会给你最好的馈赠。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 31 所以，每个老板都应该抱定一个成为百年老店的信念，在自己心里挂一个倒计时，时刻提醒自 己，距离成为百年老店还有 98年，距离倒闭只有一个夜晚。 零成本营销方案 传播效果好不好，往往不在于你“喊”的声音大不大，而在于你用什么样的工具。 同样，餐厅营销效果好不好，往往也不取决于你砸了多少钱、印了多少宣传页，而在于你的营 销策略有没有抓住顾客的消费心理。 前提是你要懂点“顾客心理学” 先来看三个应用典型：1元定律、不确定性原则、峰终定律。 有家名为“冀先生”的餐饮店，对面开了一家羊汤馆。天气渐冷，对面一开门，冀先生的生意 就受到了影响，日均营业额下降了近千元。 资深餐饮人许静宜给“冀先生”想了个引流办法：“1元暖心鸡汤”。 下午 1点半到 5点之间，出售现熬鸡汤，一碗只售 1元钱。“1块钱大家其实不在乎的，如果 是免费的，大家就不珍惜了，而 1元也可以收回成本。” 这样的“1元鸡汤”一天最多能卖 70多碗，“来喝汤的顾客当然不是只喝汤，肯定还要吃碗 面。”店里的销量自然也有所提高。 “零成本”营销攻略！好多老板看完把自家推广方案改了 宜家的 1元冰淇淋，同时还运用了“峰终定律”。 峰终定律：人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，峰；一 个是最后的体验，终。过程中好与不好的其他体验，对记忆差不多没有影响。 宜家的购物路线就是按照“峰终定律”设计的。虽然它有一些不好的体验，比如“地形”复 杂，店员很少，找不到帮助，要排长队结账等等。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 32 但是它的峰终体验是好的，它的“峰”就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的 羊毛毯以及著名的瑞典肉丸，“终”就是出口处 1元钱的冰淇淋，看似赔本，却为宜家带来了极佳 的“终”体验，成为人们记住宜家的一个标记。 再来看“不确定性原则”。 在游戏中，有一个有趣的心理机制，叫“不确定性”，如果设计者只对玩家的确定行为给出特 定奖励，那么玩家很快就会懈怠。如果奖励是不确定的，玩家就会充满期待，保持兴奋。 餐饮业营销也是一样，但如果你的打折理由本身具有随机性，就能持续戳中顾客的兴奋点。 在美国，有个险浪冲浪烧烤酒吧，位置不太好，门前有一个吊桥，当有船只经过的时候，吊桥 会升起 5~7分钟，酒吧和顾客就被一条河隔开了。 聪明的老板推出了“吊桥升起时，啤酒就卖 25美分”的活动，因为船只经过完全是随机事 件，于是，顾客不仅不会离去，反而纷纷在等待这个偶然的优惠机会。 用好 slogan 一句顶一万句！ 好多老板看完，把自家 slogan改了 方向错了，跑得越快偏得越远。slogan选得不好，越铺天盖地做广告越浪费。 从上百句餐企 slogan里，我们筛选出这些好记上口，又有“带货能力”的广告语↓↓↓ 1、卖点突出型：一句话让人知道你的“卖点”是什么 王品牛排：“一头牛仅供六客” 巴奴毛肚火锅：“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是” 太二酸菜鱼：“酸菜比鱼好吃” 挥汗堂老料火锅：“炒足八小时” 2、情感共鸣型：一句话挖掘目标客群的潜在需求 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 33 西贝：“家有宝贝，就吃西贝” （目标客群：亲子家庭） 全聚德：“不到万里长城非好汉，不吃全聚德烤鸭真遗憾” （目标客群：打卡型顾客） 外婆家：“我家就在西湖边” （目标客群：杭帮菜爱好者） 3、一针见血型：敢说敢做，赤诚相见，直击痛点 大渝火锅：“不好吃就退货” 李子坝：“缺斤少两死全家” 钱大妈：“不卖隔夜肉” 锅说：“好的油只用一次” 4、调性为王型：把年轻人的诉求“说”出来 小恒水饺：“吃饺子是一件时尚的事” 四有青年：“吃顿像样的青春饭” 一點點奶茶：“有种摇出美好的感觉” ——好的广告语要口语化，越口语化越有传播力；要有针对性，直击顾客痛点，告诉顾客购买 理由；同时还要有记忆点，有情绪，有感染力，有品牌调性。 还有一点很重要：越短越好记，slogan切记要短，要删到实在删不动为止。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 34 看完这几个优秀案例，是不是很想立刻马上给自己家的 slogan“动动刀”？ 差评也能变口碑！ 只要老板学会这些回复技巧 差评，是任何一个餐厅都免不了会遇到的问题。 同样面对差评，有人直接“手撕”顾客，有人视而不见，还有人视评价如“珍宝”，把回复差 评也变成一次营销。 内参君曾经总结过一条外卖商家应对差评的“铁律”：很有诚意地认错，比什么都有效。 古茗相关负责人介绍，对于客诉，古茗在微信公众号上设置了一个投诉、建议、咨询的入口， 而为了让更多消费者了解公众号，古茗的饮品杯子上都印有公众号的二维码。 “投诉建议每天都会看，将来还要对意见、建议进行收集分析，进而有针对性地整改。”该负 责人说。 其实，好评也好、差评也罢，顾客的评价只是一面镜子，照见的就是品牌本身。你对顾客评价 的态度里，不仅有你的心态和格局，还有你做事的诚心和决心。 案例 美国行销大师杰亚伯拉罕有 3句关于营销的名言，“大量开发新客户，让新客户大量购买，让 老客户重复购买”。 如何用最简单的方式开发大量的客户？我想告诉大家的是重视利用最简单的营销工具。这个最 简单的营销工具是什么？我告诉你是你最常用的名片，也许你会疑惑，在这个网络如此发达的社 会，名片的形式已经从最传统的纸质名片逐渐转化为电子名片，甚至有些公司已经淘汰掉了纸质名 片，这种做法我且不去讨论他的意义，我想跟大家讲的是一张好的名片打造可以让你增加 30%的生 意，相信我，你的名片可以为你赚更多的钱。 真实案例中有一位陈姓餐饮店老板，在新区开了一家中餐厅，主要客户是来自于周边的人群， 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 35 也就是我在上一篇文章里分享过的近流客户，刚开业时，由于周边的餐厅比较少，他的生意还不 错，但随着新区的日渐成熟，周边多了很多同类型的餐饮店，生意开始出现下滑的趋势。 陈老板具有敏锐的商业触觉，当他发现趋势不利的时候，他会积极寻求帮助，他通过朋友介绍 认识了老罗，老罗让他通过前端让利的方式来获取客户（上篇文章有提到），那到底该怎么做呢？ 通过交流，老罗了解到陈老板的店面并不大，就餐高峰时，会造成无座的现象，如果这种情况 是在地段好的商圈，那么老罗并不认为这是一种坏现象，问题在于陈老板所在的位置是新区，周边 的居民对就餐厅尚未形成习惯和黏性，所以这些客户一旦流失，下一次就很难再次过来就餐。 老罗建议陈老板用名片来解决问题，名片营销可以促进订餐的数量，解决店铺拥挤的情况，同 时还能无限发展订餐的客户，解决了新客户增加困难的情况。 陈老板经过点拨顿时悟出了他真正的营销点在哪里，于是在他原有名片信息的基础上新增了如 下的信息，单次订餐达 70 元，送 10元煲汤；累计消费达 600元，送 100元券。但凡到店的客户 陈老板都会发送这样的名片，信息发出后，外卖订单增加了 2倍，提前预约订餐的人也比之前增加 了 1倍。 由于外卖的成本增加，陈老板仔细研究了过往的外卖金额，发现过去点外卖的客户大多集中在 40~60元之间，通过赠送刚需煲汤，能够有效提高外卖订单金额，解决成本增加的问题，累计消费 达到一定金额则可以长久锁定客户。剩下的事情就是保证菜品的质量和味道，这就容易许多了。 除了增加了以上的促销信息，陈老板在细节上也是非常用心，他专门设置了订餐热线和其他电 话区分开来，不仅这样陈老板的名片还用双面贴把正反面都贴上，这样做的目的是方面客户把名片 随手贴在显眼的位置。 仅仅是通过这个小小的改变，陈老板的生意越做越好，越做越大，后来他的中餐馆成为了当地 小有名气的餐厅。他也顺利成章的成为了老罗的朋友，老罗说虽然他曾经点拨过陈老板，但是陈老 板给他留下最深的印象便是对客户的了解，他不仅掌握了每个消费客户的联系方式，而且对客户的 消费金额都一一记录下来。 后来他又利用朋友圈，把最新的菜品传到网上，客户通过浏览他的空间了解了最新的菜品和价 格，并且通过微信下单，做起了线上的生意。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 36 四、光伏接线盒企业《零成本做营销策略》制定手册 在明确“零成本做营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进 行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“零成本做营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战 略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业 发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成 一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽 可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效 提升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “零成本做营销 策略” 召开专门会议就推行“零成本做 营销策略”作出决定 2 成立公司“零成 本做营销策略” 建设领导和制定 小组 确定公司“零成本做营销策略” 建设小组的人员及分工。公司应 当在设立战略委员会，或指定相 关机构负责公司发展战略管理工 作，履行相应职责。 动员 3 进行建立“零成 本做营销策略” 思想动员 召开公司建立“零成本做营销策 略”思想动员会 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 37 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 学习 与准 备 1 组织相关人员参 加“零成本做营 销策略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“零成本做营销策略”的意义 与方法 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 38 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 39 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 40 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 41 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“零成本做营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位 基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异 性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业 现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“零成本做营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由 于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信 息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根 据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需 求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 42 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 43 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“零成本做营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、 用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场 份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 44 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “零成本做营销 策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 方案 制定 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 45 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“零成 本做营销策略” 方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “零成本做营销 策略”方案的研 讨和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 市场方 面 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 46 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？运营方 面 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 47 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 48 五、光伏接线盒企业《零成本做营销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 49 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“零成本做营销策略”工作实施 方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细 化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“零成本做营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 50 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 51 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“零成本做营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能 真正形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 52 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 53 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 光伏接线盒企业零成本做营销策略研究报告 54 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。