第五章 采购价格与成本管理
第五章 采购价格与成本管理
采购价格概述
市场经济条件下的定价
采购成本分析
采购数量与价格变动对成本的影响
采购价格概述
采购价格的概念
适当价格的含义
采购价格的概念
定义：采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需物品和服务的价格。
（一）影响采购价格的因素
供应商成本的高低
规格与品质
采购物品的供需关系
市场季节与采购时机
采购数量
交货条件
付款条件
（二）采购价格的种类
送达家
出厂价
现金价
期票价
净 价
毛 价
现货价
合约价
实价
适当价格的含义
采购适当价格：在既定物料品质、交货期限或其他条件下，所能得到的最低价格。
采购的基本要求是品质第一，服务第二，价格列为最后
决定适当采购价格的目标：在确保所购物资的成本，以期能树立有利的竞争地位，并在维持买卖双方利益的良好关系下，使原料供应持续不断。
市场经济条件下的定价
定价应考虑的因素
定价方法及其计算
定价应考虑的因素
（一）内部因素
成本：它包含产品生产中所有生产要素消耗所产生的成本，它是企业制定商品价格的最定经济期限，价格高于成本将产生利润，价格低于成本将带来亏损。
市场定位：就是在消费者心目中建立的产品形象，其中包括对产品外观、内在质量以及价格诸方面的协调设计。
定价目标：是指导企业制定决策的目标，是企业的经营目标，这是由价格和利润的联系决定。
定价应考虑的因素
（二）外部因素
供求状态：商品的供求状态可以影响到价格的制定，因为商品供求状态可以影响市场物价水平。价格变动也能改变供求状态。
竞争因素：竞争激烈程度越高，可行的价格水平就越低。
货币价值：价格是产品同货币的交换比，这种交换比计算的依据是价值量。产品价值量与单位货币所代表的价值量之间的比值，就是价格。
国家政策：国家制定了一系列方针政策，对企业制定价格具有指导或约束作用。
定价方法及其计算
（一）成本导向定价法
基本特点：关心对成本的充分补偿与盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在撤兵那之上；把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来。
成本加成定价法
以单位产品完成成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价格的。基本计算公式：
价格＝平均单位成本＋平均利润
价格＝（总成本＋目标利润额）／总产量
价格＝单位成本十单位成本×成本利润率＝单位成本(l十成本利润率)
（一）成本导向定价法
例如：某企业全年生产某种产品10万件，产品的单位变动成本10元，总固定成本50万元，该企业要求的成本利润率20％，则：
该产品的价格＝(10十5)×(l十20％)＝18(元)
（一）成本导向定价法
目标成本定价法
是以企业期望可达到的成本目标作为制定价格的基础的定价方法。计算公式：
价格＝目标成本＋目标利润＋税金
价格＝总目标成本×（1＋成本加成率）／总产量
例题书上
（一）成本导向定价法
收支平衡定价法
又称保本定价法，放弃了对利润的追求，只要求保本，主要适用于市场销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一定销售量的目标占主要地位的场合。计算公式：
保本价格 = 固定成本 / 收支平衡销售量 + 单位产品变动成本
在保本价格基础上加上预期利润，即为产品售价：
产品售价 = （固定成本 + 预期利润总额）/ 销售数量 + 单位变动成本
收支平衡时的销售量 = 固定成本 / （单位产品价格 – 单位变动成本）
例题书上
（一）成本导向定价法
变动成本定价
变动成本定价法是以单位变动成本为为最低界限，尽量使价格高于单位变动成本的 定价方法。其计算公式：
价格 = 变动成本 （1+ 利润率）/ 产量
例如，已知变动成本是1,000,000元，企业期望相对于变动成本的利润里是20%，预计产量是100,000单位，则：
价格 = 变动成本 （1+ 利润率）/ 产量
= 1,000,000 （1 + 20%）/ 100,000
= 12（元）
（二）需求导向定价法
直觉价值定价法——由顾客认知、感受的合理价格推定
它是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是根据买主的价值观念来制定产品价格的一种方法。定价的关键由卖方的成本转为买方对价值的认知。
企业在利用这一方法定价时，主要是利用市场营销组合中的非价格因素向买主进行示范，使他们对商品形成一种较高的坐标观念，然后根据这种价值观念制定价格。这种价值模式的形成对产品的价格水平和加快产品市场接纳速度非常重要。例如，某企业计划推出一种新产品，他们首先通过各种展示会向消费者广泛宣传、展示。因为当一种新产品要为买主花费不低的价格所接纳时，卖主首先应花代价让买主理解。然后，通过市场调查等方式了解顾客的期望价格，这是第一步工作，称为拟订价格。
第二步再了解经销该产品的中间商的成本构成情况及其他费用情况，推算出该产品的出厂价格。
第三步根据成本这个核定标准，综合考虑其他一些因素，研究所拟订的产品价格的可接受性，制定出该产品的最终价格。
（二）需求导向定价法
采用直觉价值定价法制定的价格是较为切实可行的。但采用这种方法最重要的一点是对买主的觉察价值要估测得较准确，估测过高，则造成定价过高不适销；估测过低，则会在参照成本核定时觉得无利可图而失去市场机会或因定价过低而影响企业的经济效益。
例如，美国卡特彼勒公司的拖拉机以每台高出竞争者同型产品4000美元的价格出售，在市场上十分畅销。该公司在宣传推销中影响用户价值观念的主要内容是：①本企业产品与竞争者产品一般质量相同，应定价20000美元；②耐用性高于竞争者产品，应加价3000美元；③可靠性高于竞争者产品，应加价2000美元；④维修服务措施周到，应加价2000美元；⑤零部件供应期较长，应加价1000美元；⑥为顾客提供价格折扣，企业减利4000美元。因此，拖拉机实际售价为24000美元。
这种算法，加深了顾客对产品性能的理解，使众多用户愿意多付出4000美元购买，成功地推销了它的产品。
（二）需求导向定价法
差别定价——在市场细分基础上实行价格歧视与差价
差别定价法是指对同一质量、功能、规格的商品或服务，对待不同需求的顾客，而采用不同的价格。也就是说，价格差异并非取决于成本的多少，而是取决于顾客需求的差异。即以销售对象、销售地点、销售时间等条件变化所产生的需求差异作为定价的基本依据。因此，企业使用这种定价法时，要充分考虑顾客需求，顾客心理、产品差异、地区差别、时间差别等，制定出灵活的价格。主要有以下几种形式：
（二）需求导向定价法
（1）对不同的顾客群，可以用不同的价格，甚至可以讨价还价。顾客因职业、阶层、收入、年龄等原因，会有不同需求。企业定价时给予相应的优惠或提高价格，可以促进销售。例如，博物馆对学生和老年人一般收取一个较低的门票费用。
（2）对外观不同的同种商品，可以规定不同的售价。例如，同等质量、规格而花色不同的产品，花色陈旧的价格要定低些，花色新颖的价格可定高些，标有某种纪念符号的产品价格也要相应定得高些。
（3）对不同的销售或服务区域，可以规定不同的地区差价。比如，同样的饮料，在舞厅中的价格要高于街边饮食店的价格。同种商品卖给不同的国家或地区，也可以制定不同的售价。
（4）对不同季节、不同时间的商品或服务，可以规定不同差价。例如，在服务行业中，旺季与淡季、白天与夜间、平时与节假日等，收费标准是不同的。又如，长途电话按一天的不同时段，以及按周末与工作日分段收费。时间定价的一种特定形式是占位定价（yield pricing），旅馆和航空公司为了保证高占位，所以常常采用。例如，游船为了保证满座，在开航前两天购票可以降价。
（二）需求导向定价法
增量分析定价法
根据顾客的需求弹性或需求曲线来定价，以实现最大销售收入或最大利润为目标。分析价格变动与需求变动的相互关系以及它们对利润的影响。
例如：
100 300 400 500
需求量（件）
8 6 4 3
价格（元）
固定成本为800，平均变动成本为一常数2元
－200
1000
800
200
800
100
8
400
1400
800
600
1800
300
6
0
1600
800
800
1600
400
4
－300
1800
800
1000
1500
500
3
利润／元
总成本／元
固定成本／元
变动成本／
销售收入／元
需求量／件
价格／元
采购成本分析
材料成本
采购管理成本
储存成本
材料成本
材料成本是指材料的进价成本，又称购置成本，是指材料本身的价值，等于采购单价与采购数量的乘积。
采购管理成本
采购管理成本是指企业向外部的供应商发出采购订单的成本费用，是企业为了实现采购而进行的各种活动的费用。
储存成本
企业为持有存货而发生的费用即为存货的储存成本，主要包括：存货资金占用费或机会成本、仓储费用、保险费用、存货残损霉变损失等。
采购数量与价格变动对成本的影响
固定成本与变动成本
商业折扣和折让
固定成本与变动成本
固定成本：是指业务量在一定范围内增减变动，其总额始终保持不变的有关成本。
主要特点
在相关范围之内，固定成本总额不受业务量变动的影响；随着业务量的增加或减少，单位固定成本将随之相应降低或升高。
变动成本：是指随着业务量的增减变动，总数额也将发生相应的正比例变动的有关成本。
主要特点
变动成本总额受到业务量变动的影响，与业务量保持正比例变动关系；单位变动成本不因业务量变动而发生相应的变动，其数额将始终保持在某一特定的水平上。
商业折扣和折让
现金折扣
现金折扣，又称付款期限折扣，是鼓励买主在规定期限内早日付款，而按原价格给予一定折扣的价格削减方式。同时，交易条件应包括：折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。
例如，“2/10，30天”，意思是支付期限是30天，但如果对方在10天内付款，就可以获得2%的折扣。否则，在30天内支付发票的全部金额。它可以被理解注明或理解为30天的信用期限后利息费用会增加。
这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金周转，减少公司的收款成本，预防坏账。当然，这类折扣必须向所有符合条件的顾客提供，以体现其中的公平性。
数量折扣
数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为，销售商根据顾客购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣。
商业折扣和折让
功能折扣
指的是供应商给某些采购企业的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能（如推销、储存、服务）。
例如，一家制造商可能允许零售商从建议的零售清单价格中提一个30％的商业折扣，以抵消零售功能成本。同样，制造商可能允许批发商给出一种低于建议零售价30％和10％的连锁折扣，即100/30/10，则零售价是100元，零售商拿到产品的价格是70元，批发商拿到产品的价格是60元。
功能（交易）折扣，是生产商鼓励中间商大力销售产品的有效工具，它可以促进产品销量，同时也保证了渠道成员获取适当利润。由于交易渠道成员提供的功能不同，因此生产商会对其提供不同的折扣，但同时必须对同一功能下的渠道成员提供相同的折扣。
季节折扣
季节折扣，又称季节差价，是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。
例如，航空公司在淡季打折，夏季服装在秋冬交季常会打折，而羽绒服在夏季就会便宜得多。
商业折扣和折让
折让
折让是另一种类型的价目表价格的减价。折让有两种常用形式：推广折让和运费折让。
1、推广折让
当中间商采取积极措施推广产品，促进产品的销售时，生产商也会对其提供一定的价格折让，鼓励其行为，这就是推广折让。
例如，“50/99%，100/95%，150/90%”，即中间商推广出去50件商品产品时，则生产商就为其返回1%的折扣，原有产品就以99%的进价销售给中间商；同样地，当中间商推广出去100件商品产品时，则生产商就为其返回5%的折扣，原有产品就以95%的进价销售给中间商；中间商推广出去150件商品产品时，则生产商就为其返回10%的折扣，原有产品就以90%的进价销售给中间商。
2、运费折让
一个企业的产品，不仅销售给当地顾客，而且同时也有外部的消费市场。而销售给外地时，就需要把产品从产地运到顾客所在地，此时就需要一定的运输费用。
运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时，生产商在价位上给予其的一种让利行为。当产品需要销往较远地区或国际市场时，产品的运输成本很高，此时如果购买者有自己的采购部门与运输设备，愿意自行解决运输问题时，那么销售商就可以在价格上进行折让，来弥补对方的运输费用。
当然，销售商的折让幅度要适当，不能低于产品最低的运输成本，也不能高于公司减少产品的运输环节所节省的成本。
