第十三章 国际贸易方式
国际贸易方式是指国际商品贸易中买卖
双方所采用的具体交易形式或使用的
具体方法。在国际贸易中最常用、最
简单的贸易方式是单边出口（进口），
还有多种贸易方式，如经销、代理、
寄售、展卖、拍卖、对销贸易、加工
贸易等。下面几节将分别阐述除单边
出口（进口）外的贸易方式。
第一节 经销和代理
一、经销
（一）经销的含义
经销（Distribution）是指进口商（经销
商）与出口商（供货商）达成协议，承担
在规定的期限和区域内销售指定商品的一
种贸易方式。
依据经销权限的不同，分为两种类型：
一种是独家经销（Sole Distribution），我国
通常称为包销（Exclusive Sales），是指出
口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、
一定地区经营某一种或某一类商品的专营权
利。这种专营权是指专卖权和专买权。专卖
权是指出口商在某一时期和某一地区内只能
通过经销人销售某种商品，不能再同该地区
的其他商人做这种买卖。专买权是指经销人
在规定的时期和地区内只能经营出口商的商
品，既不能经营其他来源的同类商品，也不
能把出口商的商品销售到其他地区。
另一种是一般经销。在一般经销的方式
下，不存在专卖权和专买权，即出口
商可在同一时间、同一地区内寻找几
家经销商来经销同类商品，经销商也
不享有独家专营权。它与单边逐笔销
售不同的是，双方当事人除签订买卖
合同外，还要事先签订经销协议，确
定双方当事人的权利与义务,使买卖双
方确立一种较为稳固的购销关系。
（二）经销协议的内容
经销协议是出口商与经销商达成的规定
双方权利与义务关系的契约。其主要
内容包括：经销商品的范围，经销地
区，经销期限，经销数量或金额，作
价办法，经销商在商标保护、广告宣
传、提供市场信息等方面的责任。在
独家经销协议中，还应包括专营权的
内容。
（三）采用经销方式应注意的问题
1.物色合适的经销商。
2.合理规定经销商品和经销地区。
3．明确规定经销数量或金额。
4．明确经销商品的作价方法。
5．注意规定知识产权保护方面的内
容。
6．处理好经销协议与买卖合同的
关系。
二、代理
（一）代理的性质与特点
代理（Agency）是国际贸易中常见的做
法。在全球贸易中，相当数量的业务
是通过代理商进行的。代理是指代理
人按照委托人的授权，代表委托人与
第三人订立合同或从事其它法律行为，
委托人直接承担由此产生的权利和义
务的一种贸易方式。
代理方式与经销方式相比，具有以下特点：
1． 代理人只能在委托人授权的范围内，代
表委托人从事商业活动。
2． 代理人一般不以自己的名义与第三者签
订合同。
3． 代理人通常是运用委托人的资金从事业
务活动。
4． 代理人不负责交易的盈亏，只收取佣金。
代理人只居间介绍生意，招揽生意，但不承
担履行合同的责任。
（二）代理的类型
1．普通代理
普通代理(Agent),又称为一般代理，是指
委托人在同一地区与同一期限内委托几个代理
人为其销售指定的商品，同时保留直接与代理
地区的买主成交的权利的一种代理。
2． 独家代理
独家代理(Exclusive Agent ,Sole Agent)是指
委托人在指定地区和规定的期限内，授予代理
人代销指定商品的专营权的一种代理。委托人
在规定期限、指定地区内只能委托该代理人推
销指定商品，而不能委托其他代理人；即使委
托人在这一期限与地区直接同客户进行了交易，
也要向独家代理人支付一定的佣金。
独家代理与普通代理不同，其主要区别
表现在：
（1）独家代理人享有专营权，而普通
代理人则不享有专营权；
（2）独家代理人收取的佣金，不仅包
括经自己介绍所成交的金额部分，而
且包括委托人直接同代理地区的客户
成交应支付的佣金。而普通代理人收
取的佣金只限于经他介绍所成交的金
额。
独家代理与经销形式的专营权有着本质的区
别，具体表现在：（1）专营权的性质不同。
独家代理的专营权是专门代理权，而独家
经销的专营权是专买专卖权。（2）当事人
之间的关系不同。独家代理方式下，委托
人与代理人是委托代理关系，而独家经销
方式下，出口商与经销人是买卖关系。
（3）承担的风险不同。独家代理人只为委
托人推销商品，不需垫付资金、不负盈亏、
不承担经营风险。而独家经销人则要自筹
资金、自担风险、自负盈亏。（4）经营的
收益不同。独家代理人获取的是佣金，而
独家经销人赚取的是利润。
3.总代理
总代理(General Agent)是指代理人在
指定地区内，不仅有独家代销指定商
品的权利，还有代表委托人从事商务
活动和处理其它事务的权利。由于总
代理的权限较大，我国出口企业一般
不委托外商担任我方总代理。
（三）代理协议的内容
1.双方当事人。
2.指定的代理商品。
3.指定的代理地区。
4.代理类型。
5.协议有效期及中止条款。
6.代理的佣金。代理佣金是委托人给予代
理人推销商品的报酬。
7.非竞争条款。
8.最低成交额。
（四）代理方式的利弊
采取代理方式，出口商可以利用代理人的销
售渠道，巩固和扩大原有市场，开辟新市
场。由于代理商不承担经营的风险，所获
的收益（佣金）与推销数量直接挂钩，有
助于调动代理人经营的积极性，增加出口
数量。同时，由于委托人始终掌握着商品
价格等主要交易条件，故不会出现包销方
式下包销商有可能控制市场的局面。
但是采用代理方式也有一些不足：一是不利
于出口商直接、广泛接触客户。二是如果
代理人资信不佳，就会出现“代而不理”
或“越俎代疱”的现象。
（五）运用代理方式应注意的问题
1.慎重选择代理商。
2.认真签订代理协议，全面规定双
方的权利与义务，明确规定代理地区、
代理佣金等条款。
3.处理好代理商与我国在国外建立的
合资企业、独资企业的关系。
4．加强与代理商的联系，充分发挥
代理商的作用。如定期交换市场信息。
第二节 寄售、展卖与拍卖
一、寄售
寄售(Consignment)是一种委托代
售的贸易方式。其作法是寄售人（出
口人）先将准备销售的货物运往国外
寄售地，委托当地代销人按照双方商
定的条件，由代销人代为销售，所得
货款，扣除佣金及有关费用后，交付
给寄售人。
（一）寄售的性质和特点
寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议
属于信托合同性质。寄售人与代销人之间
是委托代售关系，而不是买卖关系。
同一般出口相比，寄售具有以下特点：
１.寄售是一种现货交易。
２.寄售人与代销人之间是委托代售关系。
３.货物售出前的一切费用和风险由寄售人
承担。
（二）寄售协议的内容
寄售协议是明确寄售人与代销人权
利与义务关系的法律文件，一般应包
括以下４个方面的内容：
1.双方当事人的关系。应明确双方
关系的法律性质。
2.双方当事人的权利与义务。
代销人的主要义务是：（1）提供储存寄售商
品的仓库，办理进口许可证。（2）保证货
物在仓库存放期间，品质和数量完好无损，
如发生货物损失、灭失等现象，代销人负
赔偿责任。（3）代垫寄售商品在经营、仓
储期内所产生的有关费用，代垫费用办理
寄售商品的保险。（4）进行广告宣传或提
供售后服务。（5）及时向委托人反馈市场
信息。委托人的主要义务是：（1）按质、
按量、按期提供寄售商品。（2）偿付代销
人在寄售过程中所垫付的费用。
3.寄售商品价格。通常有三种方
法：（１）规定最低售价。（２）随
行就市。（3）代销前征求寄售人的意
见。
4．佣金条款。其内容与代理的
规定相似。
（三）寄售方式的利弊
寄售方式对寄售人、代销人及买主都有
明显的好处。对寄售人而言，既可以
在寄售货物出售前拥有货物的所有权，
又可以通过代销人选择最佳销售时机、
销售价格，获取较大的利益。对代销
人来说，不垫付资金、不负担风险，
甚至是做无本生意。寄售是现货交易，
货物与买主直接见面，买主可以缩短
交易时间，避免资金积压。
但是寄售对寄售人来说也有不少缺点。
由于寄售是一种先出运后成交的贸易
方式，寄售人负担的费用过多，承担
的风险较大。寄售人要在出售前垫付
各种费用，要等货物出售后才能收回
货款，并要承担货物出售前的价格变
动的风险，货物不能售出的风险以及
代销人资信不佳而造成的损失。
（四）运用寄售方式应注意的问题
1.加强对寄售市场的选择。
2.加强对代销人的选择。
3.加强对寄售商品和数量的选择。
4.注意缩短结算期限。
5.订立合理的寄售协议和搞好寄售管
理。
二、展卖、展卖
展展卖卖((Fair Fair and and Sales) Sales) 是是利利用用各各种种形形式式的的展展览览会会
和和博博览览会会以以及及其其他他交交易易会会形形式式对对商商品品实实行行展展销销结结合合
的的一一种种贸贸易易方方式式，，也也是是国国际际贸贸易易中中一一种种行行之之有有效效的的
的习惯做法。的习惯做法。
（一）展卖的特点和作用（一）展卖的特点和作用
展展卖卖的的基基本本特特点点是是展展销销结结合合，，以以展展带带销销，，以以销销为为主主。。
这种方式具有以下作用：这种方式具有以下作用：
.展卖方式有利于扩出口商品在国际市场上的影垧。展卖方式有利于扩出口商品在国际市场上的影垧。
.展展卖卖方方式式有有利利于于出出口口商商收收集集市市场场信信息息，，进进行行市市场场调调
研。研。
.展展卖卖有有利利于于出出口口商商疏疏通通贸贸易易渠渠道道，，建建立立和和发发展展客客户户
关系，以扩大销售地区，实现出口市场的多元化。关系，以扩大销售地区，实现出口市场的多元化。
（二）展卖的类型
1.国际博览会
国 际 博 览 会 (International
Fair)又称国际集市，是指在一定地点
定期举办的由一国或多国联合组办，
邀请各国商人参加交易的贸易方式。
参加者除了同主办国家进行交易外，
还可同其他国家的贸易商进行交易。
国际博览会分为两种形式：一种是
综合性国际博览会；一种是专业性国
际博览会。
2.中国出口商品交易会
中国出口商品交易会（Chinese Export
Commodities Fair），简称广交会。它是我
国各进出口公司和企业在广州定期联合主办
的、邀请国外客户参加的一种展览与交易相
结合的商品展销会。我国于1957年举办了首
届广交会，以后每年于春秋两季各举办一次。
3.在国外举办展卖会
我国在参加国外举办的国际博览会的同时，
还通过三种形式在国外举办展卖会。一是自
行举办展卖会。二是支持外商举办展卖会。
三是与外商联合主办我国出口商品展卖会。
（三）利用展卖方式应注意的问题
1．选择适宜展卖的商品
2．选择合适的展销地点
3．选择适当的展卖时机
4．选择好合作的客户
5．加强宣传组织工作
三、拍卖
拍卖(Auction)是由专营拍卖业务的拍卖
行接受货主的委托，在一定的地点和时间，
按照一定的章程和规则，以公开叫价的方
法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸
易方式。
（一）拍卖的特点
1.拍卖是由经营拍卖业务的专门机构
（拍卖行）按照一定的规章和程序进行的，
而不是由买卖双方洽谈进行。
2.拍卖是一种现货交易。
3.拍卖是一种现场公开竞购的交易。
（二）拍卖出价的方法
1．增价拍卖：最常见的拍卖方式。
2．减价拍卖即荷兰式拍卖
3．密封递价(Sealed bids)拍卖
（三）拍卖程序
国际商品拍卖一般经过准备阶段、正式
拍卖阶段和付款交货阶段。
第三节 招标与投标
招标(Invitation to Tender)是指招标
人（买方或工程业主）预先发出招标公
告或招标单，提出拟购商品的品种、数
量和有关买卖条件或拟建项目的各种条
件，邀请投标人（卖方或工程承包商）
在规定的时间和地点投标的行为.投标
(Submission of Tender)是指投标人根
据招标公告或招标单规定的条件，在指
定的时间内向招标人递盘的行为。招标
与投标实际上是一笔交易的两个方面。
一.招标方式
（一）国际竞争性招标
国国 际际 竞竞 争争 性性 招招 标标 ((International International Competitive Competitive
Bidding Bidding ))是是指指招招标标人人发发布布招招标标公公告告，，邀邀请请众众多多投投
标标人人参参加加投投标标，，通通过过投投标标人人之之间间的的竞竞争争，，选选择择其其中中
对对招招标标人人最最有有利利的的投投标标人人达达成成交交易易。。它它可可以以分分为为以以
下两种：下两种：
.公公开开招招标标((Open Open Bidding)Bidding)是是指指招招标标人人在在报报刊刊上上
公公开开发发布布招招标标公公告告，，一一切切愿愿意意参参加加投投标标的的厂厂商商都都可可
参加投标。公开招标的竞争性最强。参加投标。公开招标的竞争性最强。
.选选择择性性招招标标（（Selected Selected BiddingBidding））,,又又称称邀邀请请
招招标标，，是是指指招招标标人人有有目目的的地地向向一一些些声声誉誉较较好好、、实实力力
较较强强或或与与自自己己有有良良好好业业务务关关系系的的厂厂商商寄寄发发招招标标通通告告，，
邀请其参加投标。邀请其参加投标。
（二）谈判招标
谈判招标(Negotiated Bidding)是
招标人选择几家客户直接进行谈判，
并同谈判成功的客户达成交易。它不
属于严格意义的招标方式。
（三）两段招标
两段招标（Two-stage Bidding）即招
标分为两个阶段进行。第一阶段采用
公开招标方式，在对众多投标人的投
标进行初评后，再邀请几家比较理想
的客商进行第二阶段的选择性招标。
二、招标投标的程序
招标投标的程序一般包括招标、投标和
中标三个阶段。
（一）招标
招标是国际招标与投标业务的第一个阶段，
是决定招标能否成功的关键阶段。在这一
阶段，招标人要进行以下工作：
1.发布招标公告。
2.资格预审。
3.编制招标文件。
（二）投标
1.研究招标文件。
2.编制投标文件和提供保证函L/G。
3.递送投标文件。
（三）开标
开标是招标人在规定的时间和地
点，对递交的投标文件进行比较，择优
选择中标人。开标分为：
公开开标是由招标人按照规定的时间地
点，当众拆开所有密封投标单，宣读内
容。凡是投标人都可派出代表监督开标，
开标后投标人不得更改投标内客。
不公开开标，是由投标人自行选定中标
人，投标人不能派出代表参加开标。
三、招标投标方式的特点
招标与投标不同于一般交易方式。
其主要区别是：
1.投标只按招标人提出的条件，一般由
投标人一次递价成交，无须经过双方
反复磋商。
2.招标是由一家招标人向多家投标人发
出投标邀请，因此，投标人之间的竞
争十分激烈。而招标人处于比较主动
的地位，通常可以较低的价格获取所
需要的商品或完成拟建的工程项目。
第四节 商品期货交易
一、期货交易的含义及特点
期货交易（Futures Trading）是
指在期货交易所内，按一定规章制度
进行的期货合同的买卖。期货交易只
是期货合同本身的买卖，很少涉及实
际货物的转移。交易结果是交付或取
得买进或卖出同等数量的期货合同的
价格差额。
期货与现货交易存在着明显的区别。现货交
易买卖的是实际货物，转移的是货物的所
有权，而期货交易买卖的是标准期货合同，
一般不涉及货物的实际交割，只须在期货
合同到期前对冲；现货交易双方可以在任
何时间和任何地点进行交易，而期货交易
必须在期货交易所内，在开市时间进行交
易 ；现货交易的合同条款是根据双方的情
况订立的，局外人一般不知道；而期货交
易的合同条款是标准化的，价格是对外公
布的。
期货交易具有以下特点：
1.期货交易以标准期货合同为交易标的
2.期货交易实行特殊的清算制度
3.建立严格的保证金制度
二、期货交易的类型
根据交易者动机的不同，期货交易分为
以下两类：
1.套期保值
套期保值，又称为海琴(Hedging)。
其通常做法是，在卖出或买入实际货
物的同时，在期货市场上买入或卖出
同等数量的期货，利用期货市场价格
和实际商品价格的变化趋势基本一致
的规律，以期货市场的盈利来弥补实
际货物交易中可能遭受的损失。
套期保值有两种方式：卖期保值和买期保值。
卖期保值(Selling Hedge )是指套期保值者
根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期
货合同，然后再以买进期货合同进行对冲的
做法。买期保值（Buying Hedge）是指套期
保值者根据现货交易情况，先在期货市场上
买入期货合同，然后再以卖出期货合同进行
对冲的做法。 进行套期保值业务的目的不是
利用价格波动进行投机，而是为了避免价格
波动给实际货物买卖造成的损失。因此，套
期保值必须将买卖现货与买卖期货同时进行，
以把握两个市场价格趋势的一致性；同时，
两次买卖的数量必须相等，否则也会导致盈
亏差额。
2.投机交易
投机（Speculation）的主要方式
是买空卖空。买空即多头（Long,
Bull）,投机者预测价格将会上涨而买
入期货合同，待价格上涨后再卖出，
通过买入和卖出的差价牟利。卖空即
空头（Short ,Bear）,投机者预测价
格将下跌而卖出期货合同，待价格下
跌后低价补进，从中盈利。
第五节 对销贸易
对销贸易（Counter Trade）是在古老
的易货贸易基础上发展起来的以进出
结合为基本特征的一种贸易方式。其
本质含义是：不是单方的购买，而是
双方有买有卖，一方的商品和劳务的
出口必须以进口为条件。
对销贸易内容复杂、形式多样，主要包
括易货贸易、互购、补偿贸易、转手
贸易和抵销交易等五种形式。
一、互购
互购（Counter Purchase）是指交易双
方互相购买对方产品的一种贸易方式。在
这种贸易方式下，双方签订两份既独立又
有联系的合同：一份是约定先由进口的一
方用现汇购买对方的货物，另一份则由先
出口的一方承诺在一定期限内购买对方的
货物。
（一）互购与易货的区别
1.互购不是单独以货换货，而是现汇交
易，并且不要求等值交换。
2.先出口的一方应在第一份合同中规定
回购的金额。详细内容另行商订。
3.一笔互购交易有时要涉及两个以上当
事人。按照目前国际上的做法，在征
得对方同意的基础上，出口方的回购
义务和先进口方的供货义务可分别由
其他第三方完成。
（二）互购贸易的利弊二）互购贸易的利弊
对对先先出出口口方方来来说说，，互互购购贸贸易易首首先先有有利利于于其其资资金金周周转转。。
由由于于互互购购贸贸易易用用现现汇汇支支付付，，一一般般采采用用信信用用证证即即期期付付款款
或或付付款款交交单单进进行行，，有有时时也也可可采采用用远远期期信信用用证证付付款款交交单单
方方式式。。先先出出口口的的一一方方除除接接受受远远期期信信用用证证外外，，不不垫垫付付资资
金金，，还还可可以以在在收收到到出出口口货货款款至至支支付付回回购购货货物物价价金金的的这这
段段时时间间里里，，利利用用对对方方的的资资金金。。其其次次，，由由于于先先出出口口方方先先
出出后后进进，，在在续续后后谈谈判判中中处处于于比比较较有有利利的的地地位位。。西西方方发发
达达国国家家凭凭借借技技术术上上的的优优势势，，往往往往比比较较愿愿意意采采用用互互购购作作
法。法。
对对先先进进口口方方来来说说，，利利用用互互购购贸贸易易有有利利于于带带动动本本国国商商品品的的
出出口口，，但但也也存存在在一一定定的的不不稳稳定定性性。。由由于于回回购购是是先先出出口口
方方对对今今后后所所做做的的承承诺诺，，这这些些承承诺诺往往往往比比较较原原则则，，先先进进
口国面临着承诺不能履行的风险。口国面临着承诺不能履行的风险。
二、补偿贸易
补偿贸易（Compensation Trade）是指在
信贷的基础上进口机器设备，然后用机器设
备生产的产品或其它产品或劳务，分期偿还
机器设备价款的一种贸易方式。
（一）补偿贸易的种类及特点
在当前我国开展的补偿贸易中，按照补偿
产品的方式，可分为三类：
1.直接产品补偿。
2.其它产品补偿。
3.劳务补偿。
4.综合补偿。
补偿贸易同其他贸易方式相比，具有三个基
本特征：
1.出口国家提供的一定信贷是补偿贸易
的基础，即进口设备方不用现汇支付（有
时需要支付15%的定金），补偿贸易实际上
是一种商业信贷。
2.设备进口与产品出口相联系。设备供
应方必须同时承诺回购设备进口方产品或
劳务。
3.设备出口方供应技术、设备并取得补
偿产品，设备进口方提供补偿产品取得设
备的使用权和所有权，双方是买卖关系。
（二）补偿贸易的利弊
补偿贸易对设备进口方和设备供应方有十分重
要的作用。通过补偿贸易，设备进口方可以
引进先进的设备，提高技术水平和劳动生产
率，扩大本国的生产能力，提高产品的质量，
增加花色品种，增强出口产品的竞争性。同
时通过对方回购，还可以扩大出口，获得比
较稳定的销售渠道和销售市场。
就设备供应方而言，实行补偿贸易，有利于突
破进口方支付能力的不足，扩大出口。特别
是在市场竞争激烈的情况下，通过承诺回购
义务，可以争取贸易伙伴，加强自己的竞争
地位。
但但是是，，补补偿偿贸贸易易并并非非十十全全十十美美，，还还存存在在不不少少缺缺点点和和局局
限性，主要表现在：限性，主要表现在：
.补补偿偿贸贸易易内内容容复复杂杂，，既既涉涉及及信信贷贷和和流流通通领领域域，，
也也涉涉及及生生产产领领域域。。双双方方当当事事人人都都同同时时充充当当买买主主和和卖卖
主的角色，关系较为复杂，进行起来比较困难。主的角色，关系较为复杂，进行起来比较困难。
.补补偿偿贸贸易易持持续续的的时时间间长长，，产产品品回回购购需需要要通通过过多多
次次交交易易，，在在价价格格和和数数量量的的确确定定上上存存在在着着一一定定的的未未来来
因素，产品的销售具有一定的风险。因素，产品的销售具有一定的风险。
.进进口口设设备备的的一一方方，，在在作作价价上上容容易易吃吃亏亏。。因因为为，，
对方提供的机器设备的价格通常包含较高的利润。对方提供的机器设备的价格通常包含较高的利润。
.出出口口设设备备的的一一方方对对补补偿偿产产品品在在品品质质、、规规格格和和交交
货货方方面面要要求求较较严严，，往往往往借借口口销销售售市市场场状状况况不不好好，，对对
补偿产品进行压价或撕毁合同，不再接受返销产品。补偿产品进行压价或撕毁合同，不再接受返销产品。
.如如果果补补偿偿贸贸易易的的出出口口，，同同自自己己同同类类产产品品的的出出口口
发生竞争，会打乱原有的贸易渠道。发生竞争，会打乱原有的贸易渠道。
（三）进行补偿贸易应注意的问题
1.做好项目的可行性研究。
2.注意货币的选择。
3.坚持进口设备既要先进，又要适合我
方需要，严防外商借补偿贸易之际出售过
时设备，或高估设备价格，牟取暴利。在
进口设备时，要争取引进国外的专利或专
有技术，提高技术水平。
4.正确处理补偿贸易与正常出口的关系。
5.认真签订补偿贸易合同
补偿贸易合同是规定双方权利和义务的法律文件，
其具体内容应包括以下几个方面：
（1）设备的名称、型号、规格、性能、参
数，同时应明确设备安装的责任，对方应负责
的技术协助（包括人员培训），以及质量保证
的期限等。若涉及专利或专有技术，还应规定
相关内容。
（2）有关信贷的条件，包括贷款金额、计
价和结算货币、利率、偿还期限、偿还办法以
及银行担保。
（3）有关回购的规定。包括回购的产品名
称、每期回购的数量、不履行回购义务的补救
办法、回购产品的作价办法、回购义务的转让、
以及回购产品的品质标准和交货时间。
三、转手贸易和抵销交易
转手贸易(Switch Trade)又称三角贸易
（Triangular Trade）。是指记帐贸易项
下握有顺差的一方将顺差转让给第三方，
以换取其所需要的设备或其他商品，然后
再由持有该项顺差的第三国在记帐贸易下
逆差国购买货物，运往其他市场销售，收
回硬通货的一种贸易方式。在实践中，由
于第三方购买的货物一般不是在国际市场
易换得自由外汇的产品，因此，第三方往
往需要把所购产品与其他国家产品相交换，
有时经过多次交换，才能换取能够换取硬
通货的产品。
抵销（Offset）交易是80年代开始盛行的一
种贸易方式，这种贸易方式目前多见于军
火或大型设备的交易。其基本做法是，军
火或大型设备出口商承诺购买进口方的有
关零部件，或承诺将进口货款转化为资本，
在进口国兴办零部件工厂和其他工业，然
后以分红的形式取得利润，如东道国实行
外汇管制，也可用利润购买当地产品出口，
取得外汇的方式实现利润汇回。从本质上
看，这种方式已突破商品交换的范围，成
为直接投资，通过贸易推动生产国际化进
程的一种特殊方式。
第五节 加工贸易
加工贸易是指从国外进口原料或零件，利用
本国设备和劳动力，加工成成品再出口的
贸易方式。加工贸易包括来料加工和进料
加工两个方面。
一、来料加工
来料加工（Processing with Customer’s
Materials）是指由外商提供一定的原材料、
零部件、元器件，由我方按对方的要求进
行加工装配，成品交由对方处置，我方按
照约定收取工缴费作为报酬。
（一）来料加工的性质和作用
来料加工属于劳务贸易的一种形式，是
以商品为载体的劳务出口。开展该项业务
不论对承接方还是委托方，均有积极作用。
对承接方而言，可以克服本国生产能力有
余而原材料不足的矛盾，增加外汇收入；
可以充分利用劳动力的资源，促进本地区
经济的发展；可以借此引进国外先进的技
术和管理经验。对委托方来说，可以降低
成本，增强其在国际市场的竞争能力；可
以促进其产业结构的调整与升级。
（二）来料加工合同的主要内容
来料加工是一种以商品作为载体的劳务出
口。其合同的内容不同于一般的货物买卖
合同。通常应包括以下几个内容：
1.对来料来件的规定
对方提供原材料或零部件是来料加工顺
利进行的物质基础，也是保证我方按时按
质交付货物的前提之一。因此，合同中必
须具体规定对方送交料件的时间、地点，
并详细说明料件的品质、数量，还应规定
料件短缺及未按时提交料件的处理办法。
2.对提交成品的规定
为保证成品的质量，要对成品的品
质规格、数量、交货期作出明确规定。
对于有特殊要求的产品，必须订明详
细的技术条款，并规定违约的处理办
法。我方在规定该条款时，应根据自
身的技术水平、生产能力，实事求是
地加以规定，做到对双方均有利。
3.有关工缴费的规定
工缴费是指加工成本加利润。在确定工
缴费标准时，应以邻近国家与地区的工资
水平为计算基础，并同时考虑以下因素：
一是我国企业加工该产品的实际成本；二
是我国目前的劳动生产率与国外的差距；
三是来料加工过程中涉及的运输、保险费
用由谁承担。由于我国劳动生产率与国外
存在一定的差距，同时为了提高竞争力，
我们规定的工缴费应略低于国外同行的标
准。
4.付款办法
对来料、来件及成品均不作价的，
则可规定工缴费由外商通过信用证或
汇付方式向我方支付。对料、件和成
品分别作价的，双方可以对开信用证，
即来料、来件用远期信用证，成品出
口用即期信用证，也可以用托收方式
即来料、来件用承兑交单（D/A），对
成品出口用即期付款交单（D/P）。
5.运输和保险
根据来料加工业务的做法，无论是
料件或成品，其所有权始终属于外方，
我方获取的工缴费是净收入。因此，
料件和成品的运输及保险应由外商负
责，如合同规定由我方代办，则费用
应由外商负担。
（三）开展来料加工应注意的问题
1.应选择投资少、见效快、收益较大、
在国际市场上销路稳定的商品进行加工装
配，同时也要逐步提高技术层次，改变目
前以劳动密集型产品加工装配为主的状况。
2.要正确处理来料加工业务与正常出口
的关系。
3.要加强经济核算，讲究经济效益，合
理确定工缴费。
4.在进料加工业务中，外商对成品的品
质、规格、外型设计及使用的商标等都有
具体要求。
二、进料加工
进料加工（ Processing with
Imported Materials）是指进口国外有关原
料、辅料，加工成品后再出口。例如从国外
进口面料，做成服装出口。这种做法在我国
又称“以进养出”。
（一）进料加工的作用
1. 进料加工有助于弥补国内物资资源的
不足，扩大商品出口。
2.采取进料加工有助于我国出口商品适应
国际市场的需要和提高出口商品的档次。
3.采用进料加工有助于出口企业进行经济
核算，提高竞争力。
（二）进料加工与来料加工的区别
1.在进料加工中，原料进口和成品出口
是两笔不同的交易，均发生了所有权的转
移，而且原料供应者和成品购买者之间没
有必然的联系。而在来料加工业务中，原
料、零部件的运进和成品的运出均未发生
所有权的转移，它们属于一笔交易，有关
事项在同一个合同中加以规定。
2.在进料加工中，两国商人的关系是买
卖关系，而在来料加工中，两国商人的关
系是委托加工关系。
3.在进料加工中，我方从国外购进原料、
零部件加工成成品，使价值增值，再
销往国外，赚取的是由原料、零部件
到成品的附加值，但我方要承担市场
销售的风险。在来料加工中，成品由
外方销售，我方无须承担风险，但我
方获取的只是一部分劳动力的报酬，
它与进料加工产生的附加值是不能划
等号的。
（三）发展进料加工应注意的问题
1.加强国际市场的行情调研。
2.加强产品的开发能力。
3.精确核算，保证取得良好的经济
效益。
考试题型：
一、名词解释（3分/个，12分）
二、填空题（22分）
三、选择题（2分/个，20分）
四、判断题（20分）
五、简答题（3分/个，9分）
六、案例分析题（3分/个，6分）
七、论述题（11分）
祝同学们考出好成绩！
祝你好运
祝你好运
祝你好运
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谢 谢
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