2021-2025 年中国大气污染治理行业
出口转内销市场策略研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国大气污染治理行业出口转内销市场策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................6
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................7
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ....................................................................9
第二章 市场调研：2020-2021 年中国大气污染治理行业市场深度调研................................................10
第一节 大气污染治理概述 ..................................................................................................................10
第二节 我国大气污染治理行业监管体制与发展特征 ......................................................................10
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................10
二、行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................11
三、行业主要法规政策 ................................................................................................................11
（1）主要法律法规 ......................................................................................................................11
（2）主要行业政策 ......................................................................................................................12
四、行业政策及主要法律法规对企业经营发展的影响 ............................................................18
五、进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................18
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................18
（2）品牌及业绩壁垒 ..................................................................................................................18
（3）资金和规模壁垒 ..................................................................................................................18
第三节 2020-2021 年中国大气污染治理行业发展情况分析............................................................18
一、大气污染治理行业现状及发展趋势 ....................................................................................18
（1）大气污染排放情况 ..............................................................................................................19
（2）我国大气污染状况有所好转，但形势仍旧严峻 ..............................................................19
（3）政府加大大气污染治理力度 ..............................................................................................19
（4）超低排放成为行业发展趋势 ..............................................................................................20
二、细分行业的发展情况分析 ....................................................................................................21
（一）滤袋 ....................................................................................................................................21
（1）发展过程 ..............................................................................................................................21
（2）主流产品、技术特点及要求 ..............................................................................................21
（3）发展趋势 ..............................................................................................................................23
（4）关键影响因素 ......................................................................................................................23
（二）脱硝催化剂 ........................................................................................................................23
（1）发展过程 ..............................................................................................................................23
（2）主流产品、技术特点及要求 ..............................................................................................24
（3）发展趋势 ..............................................................................................................................25
（4）关键影响因素 ......................................................................................................................25
三、技术水平及特点 ....................................................................................................................25
（1）滤袋技术水平及特点 ..........................................................................................................25
（2）脱硝催化剂技术水平及特点 ..............................................................................................27
第四节 2020-2021 年我国大气污染治理行业竞争格局分析............................................................29
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................29
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（1）滤袋 ......................................................................................................................................29
（2）脱硝催化剂 ..........................................................................................................................30
二、行业内的主要企业 ................................................................................................................30
（1）滤袋 ......................................................................................................................................30
（2）脱硝催化剂 ..........................................................................................................................31
三、市场主要参与者、可比公司的市场占有、排名情况 ........................................................31
（1）滤袋 ......................................................................................................................................31
（2）脱硝催化剂 ..........................................................................................................................33
（3）同类型产品的横向比较情况 ..............................................................................................34
四、同行业可比公司比较情况 ....................................................................................................35
（1）经营情况、行业地位、产品布局情况、技术实力 ..........................................................35
（2）衡量核心竞争力的关键业务数据、指标等方面的比较情况 ..........................................38
第五节 企业案例分析：元琛科技 ......................................................................................................39
一、元琛科技市场地位及竞争情况 ............................................................................................39
二、公司产品在行业细分领域的市场占有率 ............................................................................40
三、公司竞争优势 ........................................................................................................................42
四、公司竞争劣势 ........................................................................................................................44
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................44
一、行业市场未来趋势 ................................................................................................................44
（1）电力行业未来趋势 ..............................................................................................................44
（2）非电行业市场未来趋势 ......................................................................................................45
二、烟气净化设施在各使用领域普及程度及未来市场空间 ....................................................47
（1）烟气净化设施在火电行业的普及程度及未来市场空间 ..................................................48
（2）烟气净化设施在非电行业的普及程度及未来市场空间 ..................................................48
三、工业除尘主流方法的发展趋势及市场空间 ........................................................................49
（1）电力行业 ..............................................................................................................................50
（2）非电行业 ..............................................................................................................................52
四、工业脱硝主流方法的发展趋势及市场空间 ........................................................................55
（1）脱硝行业市场总空间情况 ..................................................................................................56
（2）催化剂产品应用行业的情况 ..............................................................................................56
第七节 2021-2025 年我国大气污染治理行业发展前景及趋势预测................................................57
一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................58
（1）国家政策的支持 ..................................................................................................................58
（2）下游行业产业结构升级带来市场需求的增加 ..................................................................59
（3）生产技术水平不断提高 ......................................................................................................59
（4）脱硝催化剂市场前景广阔 ..................................................................................................60
二、行业市场供求状况及变动原因 ............................................................................................60
（1）行业市场供给状况及变动原因 ..........................................................................................60
（2）行业市场需求状况及变动原因 ..........................................................................................60
三、行业利润水平的变动趋势 ....................................................................................................61
四、行业面临的挑战 ....................................................................................................................61
（1）受行业政策影响程度较大 ..................................................................................................61
（2）行业整体研发投入较低 ......................................................................................................61
（3）下游行业系统升级及本行业低端产能过剩 ......................................................................61
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................62
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................62
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................62
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................62
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................63
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................64
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................65
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................65
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................67
三、对策建议 ................................................................................................................................68
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................69
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................69
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................69
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................69
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................69
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................69
六、产品附加值低 ........................................................................................................................70
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................70
第四章 2021-2025 年中国大气污染治理企业出口转内销市场策略探讨与建议....................................71
第一节 外销企业转型内销发展策略 ..................................................................................................71
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................71
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................71
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................71
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................72
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................72
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................72
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................72
八、大气污染治理业内销应人才策略 ........................................................................................73
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................74
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................74
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................74
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................75
第三节 大气污染治理企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..........................................................75
一、心胸障碍 ................................................................................................................................75
二、观念障碍 ................................................................................................................................76
三、人才障碍 ................................................................................................................................76
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................76
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................76
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................77
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................77
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................77
第四节 大气污染治理业内销策略中的十大市场规律 ......................................................................77
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................78
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................78
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三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................78
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................78
五、服务也很重要 ........................................................................................................................78
六、与国际接轨 ............................................................................................................................78
七、终端革命 ................................................................................................................................78
八、善于“识势”.............................................................................................................................79
九、核心竞争力 ............................................................................................................................79
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................79
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................80
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................80
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................80
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................81
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................82
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................82
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................82
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................82
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................83
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................83
六、小结 ........................................................................................................................................83
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................84
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本大气污染治理行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国大气污染治理业市场发展进行深入的调研和分析的基
础上，对大气污染治理行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，为大气污染治理行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依
据，为企业未来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对大气污染治理行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您
对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部
署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
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2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本大气污染治理行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对大气
污染治理行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
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史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国大气污染治理行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 大气污染治理概述
环保行业按照服务对象划分，主要分为水污染治理、大气污染治理、固体废物治理和噪声污染
治理等领域。其中，大气污染治理是环保行业中的支柱产业之一。
大气污染是指大气中污染物质的浓度达到有害程度，以至破坏生态系统和人类正常生存和发展
的条件，对人和物造成危害的现象。大气污染物质包括悬浮物和污染气体，悬浮物主要包括 TSP
（总悬浮颗粒物）、PMio（可吸入颗粒物）、（可入肺颗粒物），污染气体主要包括酸性气体
（二氧化硫 S02、氮氧化物 NOx）、温室气体（二氧化碳 CO2、氟氯碳化物）和对流层臭氧。
耐高温耐腐蚀滤袋和 SCR脱硝催化剂专门用于治理工业烟气中的烟尘和氮氧化物，属于大气污
染治理中不可缺少的重要组成部分，在国家大气污染防治过程中具有重要的战略地位，其市场需
求、技术水平以及整个行业的发展壮大与环保行业的发展紧密相关。
第二节 我国大气污染治理行业监管体制与发展特征
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订）和国家统计局发布的《国民
经济行业分类》（GB/T4754-2017）,大气污染治理所属行业属于“制造业”中“专用设备制造业
（C35）”。
根据国家发改委公布的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录 2016版》,大气污染治理所
属行业属于“7、节能环保产业”下的“先进环保产业”；根据国家统计局发布的《战略性新兴
产业分类（2018）》（国家统计局令第 23号），大气污染治理所属行业为节能环保产业下的“先
进环保产业”。
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二、行业主管部门、监管体制
（1）中华人民共和国生态环境部
负责建立健全生态环境基本制度，对重大生态问题进行统筹协调和监督管理,环境污染防治的
监督管理，制定大气污染防治管理制度、标准、基准和技术规范并组织实施。
（2）中华人民共和国发展和改革委员会
负责研究拟定本行业的行业规划、行业法规和经济技术政策，组织制定行业规章、规范和技术
标准，实施行业管理和监督。
（3）中华人民共和国工业和信息化部
负责拟订实施行业规划、产业政策和标准；监测工业行业日常运行；推动重大技术装备发展和
自主创新；管理通信业；指导推进信息化建设；协调维护国家信息安全等。
（4）中国环境保护产业协会
中国环境保护产业协会为行业自律组织。由在中国境内登记注册的从事环境保护产业的科研、
设计、生产、流通和服务单位以及中国境内从事环境保护产业的行业专家自愿组成的社会团体，是
具有社团法人资格的跨地区、跨部门、跨所有制的全国性、行业性的非营利性社会组织。中国环境
保护产业协会下设袋式除尘委员会、脱硫脱硝委员会和固体废物处理利用委员会，专门负责我国袋
式除尘行业、脱硫脱硝行业和固体废物处理行业内企业自律和信息交流。
（5）中国产业用纺织品行业协会
中国产业用纺织品行业协会是非织造布和产业用纺织品行业唯一的全国性协会。自成立以来协
会在行业自律、技术培训、信息交流和国内外交流与合作和会展等方面广泛开展工作，指导企业参
加免检、名牌以及各类重大项目申请，为会员提供全方面的服务，为行业的进步和发展起到了促进
作用。
三、行业主要法规政策
（1）主要法律法规
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（2）主要行业政策
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四、行业政策及主要法律法规对企业经营发展的影响
在上述法律法规和行业政策实施的背景下，为应对内外资企业的激烈竞争，为适应袋式除尘、
脱硝行业发展和转型对滤袋、脱硝催化剂的需求，企业应通过不断加大研发和投资力度，不断调整
产品结构，适时推出新产品，使得行业地位不断提升。
五、进入行业的主要壁垒
（1）技术壁垒
本行业企业需要针对客户不同工况环境以及不同除尘、脱硝效果的要求综合考虑和设计解决方
案，对产品的用料、规格、型号进行定制化设计、生产，对生产企业研发、生产及质量控制能力等
方面有着较高的要求。
随着国家环保标准不断提高和环保政策不断趋严，除尘、脱硝行业对产品性能指标的要求也越
来越高，除了要适应更复杂的工况条件外，还要求更加高效的过滤效率、稳定的使用性能和持久的
使用寿命，能否掌握先进的烟气治理技术是企业进入行业的壁垒。
（2）品牌及业绩壁垒
滤袋、脱硝催化剂是除尘、脱硝系统的核心部件。设备的过滤及脱硝效率、使用性能和使用寿
命，关系到环境安全以及使用单位的稳定运营。下游用户对产品的质量要求高，选择供应商时十分
谨慎，招投标过程中会列出相关的技术指标作为供应滤料、脱硝催化剂的标准，下游用户一般倾向
于选择具备技术实力、生产经验丰富、市场认可度较高的供应商。企业需要较长时间积累品牌影响
力，才能拥有稳定的客户群。因此，品牌及业绩是企业进入行业的壁垒。
（3）资金和规模壁垒
元琛科技所属行业目前市场竞争较为激烈，具有一定规模的企业在设备及研发投入、人才引
进、工艺改进、成本控制、市场推广、客户精细服务等方面拥有相对明显的竞争优势。因此，资金
和规模是企业进入行业的壁垒。
第三节 2020-2021 年中国大气污染治理行业发展情况分析
一、大气污染治理行业现状及发展趋势
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（1）大气污染排放情况
大气中烟尘和 NOx排放的主要来源为电力行业和钢铁、水泥等非电行业，而我国电力行业以火
力发电企业为主，火力发电的燃料煤炭在燃烧过程中会排放大量的烟尘和 NOx。因此，电力行业一
直是国家大气污染治理的重点。国家针对火电行业出台了一系列烟气排放的治理政策，通过污染物
排放技术和装备的发展应用以及超低排放的全面实施，火电行业已由大气污染控制的重点行业，转
变为大气污染防治的典范行业。
与火电行业污染物减排相比，非电行业对我国污染排放影响越来越大。2018国民经济统计年
鉴显示，2018年我国钢铁的产量 亿吨，占世界的 51%,水泥熟料总产量 亿吨，占 56%，平
板玻璃 亿箱，占 52%，电解铝 3600万吨，占 57%。且我国分布了 40多万台量大面广的燃煤锅
炉，城中村、城乡接合部和农村的采暖用煤数量更是惊人。其中，烟气粉尘和 NOx的排放量占全国
3/4以上。未来十四五期间，环保政策势必会促进非电行业烟气治理市场的进一步发展。我国大气
治理市场从电力行业的逐渐成熟转向非电行业的深度治理，非电行业将成为下一阶段打赢“蓝天保
卫战”的关键所在。
（2）我国大气污染状况有所好转，但形势仍旧严峻
改革开放以来，中国经过了快速的工业化、城镇化进程，国民经济取得显著发展。但随着经济
发展水平的提高，工业能耗持续增加，以可吸入颗粒物（PM10）、细颗粒物（）为特征污染物
大气污染问题愈发严重。在重工业基地和大中型城市，大气污染形势尤为严峻。
我国经过多年的保护与治理，大气污染状况持续改善。生态环境部发布的《2018年中国生态
环境公报》指出，2018年全国 338个地级及以上城市中，121个城市环境空气质量达标，占全部城
市总数的 %，比 2017年上升 个百分点；217个城市环境空气质量超标，占 %。在国家
积极推进节能减排、大力发展新能源、收紧环保政策的情况下，大气污染状况较之前有所好转，但
空气质量达标城市占比仍然较低，大气污染形势仍旧严峻，大气污染治理不容松懈。
（3）政府加大大气污染治理力度
近些年，政府逐步认识到经济发展与环境保护协同发展的必要性，环境污染治理也上升到国家
战略。决策层环境保护意识不断强化，生态文明理念逐渐开始确立，政府相继出台多项政策指导大
气污染防治。
2013年 8月，《国务院关于加快发展节能环保产业的意见》提出要示范推广大气治理技术装
备。加快大气治理重点技术装备的产业化发展和推广应用。大力发展脱硝催化剂制备和再生、资源
化脱硫技术装备，推进耐高温、耐腐蚀纤维及滤料的开发应用，加快发展选择性催化还原技术和选
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择性非催化还原技术及其装备，实施产业化示范工程。
2013年 9月，国务院出台《关于印发大气污染防治行动计划的通知（国发〔2013〕37号）》
（以下简称“大气十条”），提出要经过五年努力，全国空气质量总体改善，重污染天气较大幅度减
少，京津冀、长三角、珠三角等区域空气质量明显好转，力争再用五年或更长时间，逐步消除重污
染天气，全国空气质量明显改善。大气十条也明确到 2017年全国地级及以上城市可吸入颗粒物浓
度比 2012年下降 10%以上，优良天数逐年提高；京津冀、长三角、珠三角等区域细颗粒物浓度分
别下降 25%、20%、15%左右，其中北京市细颗粒物年均浓度控制在 60微克/立方米左右。
2018年年初，环保部发布《关于京津冀大气污染传输通道城市执行大气污染物特别排放限值
的公告》，要求处于“2+26”城市的焦化企业，自除上述文件外，国家陆续修订和出台了《中华人
民共和国大气污染防治法》、《中华人民共和国环境影响评价法》、《中华人民共和国环境保护税法》
等法律法规，并配套出台相关行业政策。同时，为达成既定的目标，各省市均出台配套地方排放标
准和治理措施。系列政策的密集出台为大气污染治理行业提供了良好的外部监管环境，地方排放标
准的出台也健全了环境治理监管体系。
2018年 6月，国务院发布《打赢蓝天保卫战三年行动计划（国发[2018]22号》，提出“以京津
冀及周边地区、长三角地区、汾渭平原等区域（以下称重点区域）为重点，持续开展大气污染防治
行动”、“坚决打赢蓝天保卫战”，经过 3年努力，大幅减少主要大气污染物排放总量，协同减少温
室气体排放，进一步明显降低细颗粒物（）浓度，明显减少重污染天数，明显改善环境空气
质量,明显增强人民的蓝天幸福感。到 2020年，二氧化硫、氮氧化物排放总量分别比 2015年下降
15%以上；未达标地级及以上城市浓度比 2015年下降 18%以上，地级及以上城市空气质量优
良天数比率达到 80%，重度及以上污染天数比率比 2015年下降 25%以上。
2016年以来，我国开始了严格的环保督察制度，以中央环保督察为手段，推动地方创建一系
列生态环境保护的长效机制，以切实解决污染问题，并杜绝污染问题的反弹。环保督察制度的常态
化,对地方政府及企业形成强大的环保压力,反过来倒逼企业环境守法，守法将成为新常态。
（4）超低排放成为行业发展趋势
随着国家持续出台排放标准限值及治理政策，大气排放标准逐步提高，排放要求越来越严格。
2015年 12月，环境保护部发布《全面实施燃煤电厂超低排放和节能改造工作方案（环发〔2015〕
164号）》到 2020年，全国所有具备改造条件的燃煤电厂力争实现超低排放。2019年 4月，生态环
境部发布《关于推进实施钢铁行业超低排放的意见（环大气〔2019〕35号）》要求新建（含搬迁）
项目达到超低排放水平、现有企业进行超低排放改造，从首先实现超低排放的火电行业到钢铁行
业，国家逐步推进各个行业的超低排放。2019年，生态环境部发布《工业炉窑大气污染综合治理
方案》，推进工业炉窑全面达标排放。
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虽然煤电行业超低排放改造将接近尾声，但国家大气环境质量改善的进程仍不会松懈。随着钢
铁行业超低排放的全面实行、部分省份水泥行业超低排放意见的相继出台，以及将来有色、水泥等
行业超低排放意见的出台，对烟气净化产品也提出更高的要求，非电行业将成为超低排放改造的主
战场，市场前景广阔。
二、细分行业的发展情况分析
（一）滤袋
（1）发展过程
大气污染排放和环境保护的要求，直接推动了除尘滤袋行业的发展，我国滤料的发展可分为三
个时期：
（2）主流产品、技术特点及要求
滤袋产品不同的技术特点及性能要求，如形态性能、强力、透气性、耐温性、耐腐蚀性、防水
防油性、过滤性能等，适用于不同的工况环境。
（A）按使用环境及耐温程度分类如下：
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（B）按使用材质分类如下:
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（3）发展趋势
随着滤袋的应用越来越广泛，产品呈现向耐高温、耐腐蚀、长寿命、低运行阻力、低能耗及功
能性方向发展的特点。近年来，由于滤料市场需求的拉动，尤其耐热、耐腐特种高性能纤维滤袋市
场迅猛发展，高性能国产纤维创新步伐明显加快，国产 P84、PPS、PTFE、芳纶产品质量已经逐步
达到国际水平。
（4）关键影响因素
影响滤袋产品发展的关键因素为客户需求以及烟气治理技术和材料学的发展。随着国家环保标
准的升级，能够适应于各种苛刻烟气环境的耐温、耐腐的滤袋产品的巨大市场需求推动着产品的创
新和进步；随着高性能纤维材料研究不断深入，以及烟气治理新技术、新标准不断涌现，推动了更
新材料、更新技术、更高标准的滤袋产品的研发和生产。
（二）脱硝催化剂
（1）发展过程
我国烟气脱硝行业起源于国家大气污染物的强制减排，脱硝行业具体可分为以下几个过程：
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（2）主流产品、技术特点及要求
脱硝催化剂不同的技术特点及性能要求，如活性、选择性、机械性能、抗毒性、耐热性、S02
氧化率、寿命、比表面积等，适用于不同的工况环境。催化剂的活性温度范围是最重要的指标，反
应温度不仅决定反应物的反应速度,而且决定催化剂的反应活性。
(A)按工作温度分类如下：
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（B）按照成型的状态分类如下：
（3）发展趋势
随着国家对烟气中 NOx等污染物的控制愈发严格，SCR技术作为 NOx控制的主要手段，不同工
况脱硝产品是近年来研发应用的重点。针对钢铁、玻璃、水泥等非电力行业烟气温度低的特性，传
统的 SCR脱硝技术因催化剂工作温度高、无适宜热源、加热运行成本高等弊端不宜直接采用，行业
内企业对催化剂进行针对性的改良，以提高其在低温烟气脱硝领域的适用性。低温和宽温差 SCR催
化剂是脱硝领域发展的重要方向，在提高催化剂活性、稳定性及寿命的同时，继续应用新材料、开
发新构型产品，提高效率，降低成本，是该领域的发展趋势。
（4）关键影响因素
影响脱硝催化剂产品发展的关键因素为客户需求以及烟气治理技术和材料学的发展。随着国家
环保标准的升级，具有活性高、选择性强、机械性能好、抗毒性强等特征的脱硝催化剂产品，能够
适应于各种苛刻烟气环境，其巨大的市场需求推动着产品的创新和进步；随着对脱硝催化剂相关的
活性成分、载体、助催剂等材料的研究不断深入，以及烟气治理新技术、新标准不断涌现，推动了
更新材料、更新技术、更高标准的脱硝催化剂产品的研发和生产。
三、技术水平及特点
（1）滤袋技术水平及特点
随着国家对烟气粉尘排放标准的日益严格，除尘过滤材料必须满足超低排放要求，同时还要满
足稳定运行和良好的使用寿命等要求。伴随着电力及非电领域的发展，除尘方式主要有电除尘、布
袋除尘、湿法除尘和电袋复合除尘。由于我国滤料领域的产品创新，研发了基于 PTFE基布和纤维
的复合滤料、定制性的纤维优选与配比方案、提高耐久性的后处理技术等，再加上现场业主在袋除
尘管理与应用水平的提高，对滤袋性能检测与质量把关，使得滤袋在现场的使用期限逐渐延长。
1）工业除尘的主流方法为电除尘、袋式除尘及电袋除尘，其工作原理、可应用的行业及其各
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自优缺点具体为：
2）主流除尘技术运用于不同场景，并非迭代关系
除尘技术的应用发展与工业化的发展息息相关。早期，我国工业化程度较低,主要污染行业排
放的烟气量相对较小，环保要求较低，对除尘技术的要求也较低,结构简单且投资少的旋风除尘器
和湿式除尘（水膜除尘）处于主流地位，电除尘技术和袋式除尘技术发展缓慢。
在 80年代后，工业化和城市化进程加快，电力、水泥、钢铁等行业规模化发展，其排放的烟
气量也大幅增长，造成的环境污染也日益严重，环保问题日益受到重视，因此电除尘技术逐渐取代
原有的除尘技术，并得到了较大发展。
进入 21世纪之后，随着我国电力、水泥、钢铁等行业进一步发展及国家对环保的重视，袋式
除尘技术由于在除尘效率方面的优异性能，获得了快速的发展，并呈加速发展态势。
随着新的环保标准的出台和施行，对电力、钢铁及焦化、垃圾焚烧、玻璃、陶瓷等行业的粉尘
排放要求均有所提高，重点地区和部分行业要求达到超低排放标准。为了满足环保排放标准的要
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求，对于除尘设备性能提出更高要求，现有排放不达标的除尘设备进行技术改造过程中，袋式除尘
器及电袋复合除尘器具备除尘效率高、工艺简单等优点能够满足这一环保要求。
总体而言，电除尘、袋式除尘及电袋除尘三种主流除尘技术的使用场景及行业有所不同，且各
有优缺点、相互共存发展，并不是技术迭代关系。
3）不同技术路径的滤袋产品在处理对象、应用场景、实现功能、产品价格、毛利率等方面的
横向比较情况如下：
影响滤袋产品价格和毛利率的因素主要为产品所用材料及工况烟气对应的工艺难度。同等工况
条件及材质的情况下，袋式除尘与电袋除尘对应的滤袋产品价格和毛利率基本一致。
（2）脱硝催化剂技术水平及特点
2012年 1月 1日施行的《火电厂大气污染物排放标准》（GB13223-2011）对燃煤电厂氮氧化物
的排放提出更为严格的要求，新建火电机组排放量要低于 100mg/m3,从 2014年 1月 1日开始，重
点地区火电投运机组都要低于 50mg/m3o这也要求 SCR脱硝催化剂具有更高的脱硝效率和宽温域脱
硝性能。针对我国非电领域的排放指标逐步提升和非电领域烟气特点，国内企业进行自主研发，生
产出适合于不同烟气条件的脱硝催化剂，在焦化、日用玻璃、烧结、垃圾焚烧、石灰窑等领域，不
断攻克低温脱硝技术难题，实现中低温 SCR脱硝成功应用。
1）工业脱硝主流方法为 SCR（选择性催化还原法）和 SNCR（选择性非催化还原法），其工作原
理、可应用的行业及其优缺点具体为：
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2）不同技术路径的脱硝催化剂产品在处理对象、应用场景、实现功能、产品价格、毛利率等
方面的横向比较情况如下：
影响脱硝催化剂产品价格和毛利率的因素主要为工况烟气各自特殊性以及对应产品所用材料、
孔型和生产的工艺难度等。公司各技术路径主要对应高温催化剂和中低温催化剂，中低温催化剂的
工况情况较为特殊，氮氧化物等脱除技术难度大，相比高温催化剂，中低温催化剂的产品价格相对
较高，随着公司中低温催化剂工艺逐步稳定，中低温催化剂和高温催化剂毛利率基本一致。
预计未来除尘、脱硝行业对产品性能指标的要求也越来越高，除了要适应更复杂的工况条件
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外，还要求更加高效的过滤效率、稳定的使用性能和持久的使用寿命。而以超净排放电袋非对称梯
度滤料代表的新型高效过滤材料的不断研发、运用无疑是未来的发展方向，对于脱硝行业，不同工
况脱硝产品将是研发应用的重点，所以低温催化剂和宽温差催化剂的市场前景广阔。
元琛科技通过长期的研发与实践，整体设计能力和研发能力较高，形成了具有自主知识产权的
优势产品，所生产产品具有稳定性好、适用性强、性能优越的特点，能满足中高端客户的需求。元
琛科技所属行业属于技术密集型行业，核心技术“电袋非对称梯度技术”、“驻极处理技术”、
“PTFE复合乳液渗膜技术”、“针眼热熔覆膜密封技术”、“除尘脱硝一体化技术”、“PTFE纳米膜
复合技术”、“电厂高效 SCR脱硝技术”、“稀土修饰耐碱 SCR脱硝技术”、“中低温 SCR脱硝技
术”、“氮氧化物-二噁英协同脱除技术”，涵盖了工业除尘和脱硝领域前沿技术。同时，公司在研
发和生产过程中，自主创新开发了多项关键技术。公司的核心技术水平直接影响产品的使用性能、
质量和稳定性。
第四节 2020-2021 年我国大气污染治理行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
大气烟气治理行业主要包括除尘、脱硫、脱硝等行业。从事烟气治理行业的企业众多，主要分
为：（1）烟气治理环保工程企业，主要企业在环保工程领域占据大部分市场份额；（2）烟气治理
环保设备生产企业，在不同市场参与竞争。大气烟气治理行业市场竞争较为充分。
滤袋、脱硝催化剂产品属于大气烟气治理行业的除尘、脱硝行业。
（1）滤袋
从事的过滤材料生产领域是一个充分竞争的市场，市场集中度较低，竞争较为激烈。根据中国
环境保护产业协会袋式除尘委员会的行业调查，从事袋式除尘行业的注册企业近 170家，分布在全
国 26个省（直辖市），其中科研、高校和主机企业近 50家，纤维和滤料 100余家，配件和测试仪
器共 10余家。2019年行业总产值预计 200亿元。
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数据来源：中国袋式除尘委员会年度发展综述
（2）脱硝催化剂
国内脱硝催化剂行业厂家数量较多。在国家出台多项量化减排指标的压力以及电价补贴的鼓励
政策下，国内各类资本涌入烟气脱硝领域，一类是以大型国企所属配套企业为代表，具有市场优
势；另一类为专业从事烟气治理的诸多民营企业，抓住国家加大环保力度的市场契机，迅速发展壮
大。目前全国有几十家企业从事脱硝催化剂的生产，竞争较为激烈，行业集中度较低。
随着国家及地方政府对超低排放标准的不断出台，这对企业高性能滤袋、脱硝催化剂产品的研
发、生产、资金等方面提出很高的要求，具有自主研发能力且具有生产、资金实力的企业在竞争中
将占有优势，行业集中度将有不断提高的趋势。
二、行业内的主要企业
（1）滤袋
在国内市场，袋式除尘行业的纤维和滤料企业达 100余家，其中以中小规模企业为主。经过多
年的发展，公司在国内市场积累了一批稳定的客户，在滤袋领域具有一定的市场地位。公司竞争对
手主要包括：
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（2）脱硝催化剂
在国内市场，脱硝催化剂行业厂家数量较多。经过多年的发展，公司在国内市场积累了一批稳
定的客户。公司竞争对手主要包括：
三、市场主要参与者、可比公司的市场占有、排名情况
（1）滤袋
滤袋产品电力行业、非电行业市场份额分布情况不同，中国环境保护产业协会袋式除尘委员会
根据会员单位不完全统计，2019年度各滤料品牌在国内滤料市场占有率如下：
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①电力行业
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②非电行业
从上图可以看出，电力行业市场主要企业为必达福环境技术（无锡）有限公司、厦门中创环保
科技股份有限公司、中材科技股份有限公司、元琛科技、南京际华三五二一环保科技有限公司等。
公司在电力行业具有较高的市场占有率，报告期内排名前五。
非电行业市场分布较为分散，非电行业市场集中度低于电力行业，在非电领域销售超过亿元排
名前列的企业主要包括：必达福环境技术（无锡）有限公司、浙江鸿盛环保科技集团有限公司、中
材科技股份有限公司、厦门中创环保科技股份有限公司、南京际华三五二一环保科技有限公司、上
海博格净化科技有限公司、浙江宇邦滤材科技有限公司、江苏东方滤袋股份有限公司等。
（2）脱硝催化剂
目前，没有权威机构对脱硝催化剂产品的市场参与者的占有情况、排名情况进行统计。根据公
开资料，以主要参与者、可比公司产能信息统计，各脱硝催化剂生产企业产能分布情况如下：
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天河（保定）环境工程有限公司、江苏峰业科技环保集团股份有限公司、浙江海亮环境材料有
限公司、德创环保等能同时生产蜂窝式、平板式脱硝催化剂；德创环保、山东天璨环保科技有限公
司、浙江海亮环境材料有限公司、大唐环境产业集团股份有限公司等为上市公司或上市公司子公
司，具有资金、规模优势。上述企业，占有率均较高。
大型电力集团下属企业江苏龙源催化剂有限公司、华电青岛环保技术有限公司、国家电投集团
远达环保催化剂有限公司、大唐环境产业集团股份有限公司等,在电力领域具有一定的市场份额。
近年来，SCR脱硝技术在非电领域逐步得到广泛应用，脱硝催化剂产品主要企业在电力行业和非电
行业参与市场竞争。
（3）同类型产品的横向比较情况
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在烟气治理领域，公司生产的高温系列滤袋、脱硝催化剂产品，具有稳定性好、适用性强、性
能优越的特点，能满足中高端客户的需求，客户认可度较高。但与同行业主要企业相比，公司目前
产品品类不够丰富，产品应用领域不够广泛。
四、同行业可比公司比较情况
（1）经营情况、行业地位、产品布局情况、技术实力
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（2）衡量核心竞争力的关键业务数据、指标等方面的比较情况
①营业收入及增长率
②归属于公司股东扣除非经常性损益后的净利润及增长率
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③扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率
报告期内，公司与同行业可比公司中创环保、德创环保相比营业收入较低，但公司扣除非经常
性损益后的净利润及加权平均净资产收益率较高，且营业收入、净利润均保持较快增长，相比同行
业可比公司具有较好的盈利能力。
③其他关键业务指标对比情况
烟气治理行业市场空间广阔，同行业可比上市公司利用资金优势，在环境治理领域完成了多元
化布局。报告期内，公司集中资源在既定专业细分领域发展业务，公司主要产品为各类耐高温耐腐
蚀滤袋和 SCR脱硝催化剂，较同行业可比上市公司业务较为集中。虽与同行业可比上市公司在营业
收入规模上存在一定差异，但公司近年来业务及利润规模发展迅速，成长性较高。元琛科技一直高
度重视自主研发能力，一致保持着较高的研发投入，通过自主研发，确立并保持技术先进性和研发
优势。元琛科技掌握已多项核心技术，其中公司自主研发的“超净电袋非对称梯度技术”、“驻极
处理技术”、“PTFE复合乳液渗膜技术”、“针眼热熔覆膜密封技术”、“除尘脱硝一体化技术”等
关键核心技术达到先进水平。公司拥有一支以“安徽省企业技术中心”、“安徽省工程技术研究中
心”、“博士后科研工作站”为平台的科研技术队伍，已与东华大学、合肥工业大学、安徽建筑大
学、安徽工业大学、中科院等高校及权威科研机构开展产学研合作。公司专注于过滤材料、脱硝领
域的技术研发，具有较高的技术研发水平，与同行业可比上市公司在不同细分领域内各有竞争优
势。
第五节 企业案例分析：元琛科技
一、元琛科技市场地位及竞争情况
公司自设立以来，一直重视研发工作，通过不断技术改进、技术创新，已在不同领域形成了多
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项核心技术，科技成果推动公司产品产业化。公司科技成果与产业深度融合，通过技术创新解决烟
气治理中除尘和脱硝的难题，进一步提高公司的技术水平。
元琛科技及其前身自成立以来，一直专注于过滤材料及烟气净化系列环保产品的研发、生产、
销售和服务。公司主要产品为各类耐高温耐腐蚀滤袋和 SCR脱硝催化剂，公司产品主要应用于电
力、钢铁及焦化、垃圾焚烧、水泥和玻璃等行业和领域。公司为中国产业用纺织品行业协会常务理
事单位。公司为集滤料、滤袋、脱硝催化剂、脱硝催化剂回收及再生的企业之一。公司具有危险废
物经营许可证（HW50类）。
元琛科技多年的经营管理成效，赢得了客户和同行的广泛认可。截至目前，公司滤袋产品已成
功应用于国内电力公司多台装机容量 1000MW及以上机组，实现电袋或袋式除尘领域的超净排放；
中国产业用纺织品行业协会出具证明，2017-2019年在国内高温过滤材料行业排名前五，安徽省排
名第一。
公司不断攻克低温脱硝技术难题，脱硝催化剂产品已成功应用于焦化低温脱硝、烧结中低温脱
硝，实现 SCR脱硝系统超低排放；公司脱硝催化剂产品已赢得了客户的广泛认可，下游客户包括龙
净环保、国家电投集团、中电国瑞、清新环境、安丰钢铁和信义玻璃等知名企业。经过多年的发
展，公司市场地位已经得到稳步提升。
二、公司产品在行业细分领域的市场占有率
1、元琛科技产品细分市场占有情况及其比例
（1）滤袋
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报告期内，受制公司营运资金规模和设备投入等，公司滤袋产品收入及销量均有所下降，公司
滤袋产品在滤料市场及在细分领域电力行业的市场占有率下降;公司在非电行业处于拓展阶段，在
非电行业的市场占有率较低，但呈现上升趋势。
（2）脱硝催化剂
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报告期内公司脱硝催化剂产品收入及销量快速增长，呈持续上升趋势，市场占有情况逐步提
升。
三、公司竞争优势
（1）技术先进性和研发优势
公司为国家级高新技术企业、省级创新型试点企业，拥有省级企业技术中心、省级工程技术研
究中心及博士后科研工作站。公司走“产学研”相结合之路，不断消化吸收国内外先进技术，拥有
自主知识产权，形成持续创新能力，从而奠定了在烟气净化行业的优势地位。
公司建有装备先进、功能完善的实验室，具有 CNAS、CMA资质。公司拥有授权专利 77项，其
中发明专利 24项，实用新型 53项。公司专注于过滤材料、脱硝领域的技术研发，公司核心技术具
有先进性，公司核心技术及先进性详见本招股意向书之“第六节业务技术”之“七、元琛科技技术
与研发情况”之“（一）公司的技术情况”。
公司承担 4项国家项目。公司获得安徽省科学技术进步奖二等奖 1次、三等奖 2次。公司拥有
省级高新技术产品 1件，省级重点新产品 12件。元琛科技科研实力及成果情况详见本招股意向书
之“第六节业务技术”之“七、元琛科技技术与研发情况”之“（二）元琛科技科研实力及成果情
况”。
公司在坚持自主创新的同时，高度重视与高校、科研机构的技术合作，并与东华大学、合肥工
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业大学、安徽建筑大学、安徽工业大学、中科院等高校、科研机构所建立多层次、多方位的合作关
系。
（2） 服务和品牌优势
公司服务网络遍布全国 30个省（市）和自治区。在公司服务创新的过程中，客户满意度得到
持续攀升，公司品牌得到客户的认可。公司通过快速反应、培训和制度化的客户回访策略，并结合
“随时随地”和“全程贴心”的服务宗旨，对客户售前、售中和售后提供持续有效的服务，针对客
户的需求进行个性化方案设定。公司正在通过国际化的营销和客户服务，为国际客户提供优质产
品，也为公司业务的发展和持续增长提供了强有力的支持。
元琛科技多年的经营管理成效，赢得了客户和同行的广泛认可。公司产品主要应用于电力、钢
铁及焦化、垃圾焚烧、水泥和玻璃等行业和领域，其公司主要客户为龙净环保、国家电投集团、中
电国瑞、清新环境、首钢京唐、安丰钢铁、华润水泥和信义玻璃等企业。
（3） 产品创新及质量优势
公司核心的技术研发团队具有多年的过滤材料和脱硝催化剂研发以及产业化经验，持续创新并
不断与高校科研院所进行产学研合作，致力于开发最适合国内过滤、脱硝技术发展和环境及健康防
护要求的新产品。
公司注重技术改造投入，拥有完整的、国际先进的、与产品技术配套的生产和检测设备，在研
发和生产过程中，实行全程的试验和检测。公司建立了产品数据及使用情况的质量监控体系，从源
头控制，为客户提供优质产品及全方面的服务，保证产品质量的优良稳定。
（4）管理优势
公司通过了国际标准 ISO9001:2015质量管理体系、IS014001:2015环境管理体系和
0HSAS18001:2007职业健康安全管理体系“三标一体化”认证。经过多年的发展，公司形成了一支
具有精通管理、熟悉行业、技术全面、具有丰富行业经验和企业管理经验的管理队伍。
（5）人才优势
公司注重对技术人员、生产人员和销售人员的选拔、培养和任用，长期与第三方管理培训机构
合作，对各个部门优秀人才进行专业知识培训。在公司发展壮大的同时，不断通过内训、外训的方
式培育新一批技术研发人员与业务骨干，保持并不断提升员工队伍专业化、知识化。公司在从事过
滤材料、脱硝催化剂的研发、生产制造过程中，积累了丰富的研发和实践经验，形成了一支创新型
人才队伍，为公司可持续发展提供了保障。
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四、公司竞争劣势
（1） 经营规模较小
报告期内，2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月，公司营业收入分别为 26,万
元、32,万元、36,万元和 17,万元。报告期内，公司营业收入持续增加，业
务规模不断扩大，但与可比上市公司相比，经营规模仍然较小，抗风险能力相对不足。
（2） 产能不能满足行业需求
随着国家对环保行业超低排放的要求，除尘、脱硝改造和新建项目不断增加，滤袋、脱硝催化
剂更换需求猛增，产品市场需求不断增长。针对除尘领域滤料的选型，客户项目导向型产品往往是
定制化的，对市场的预测及计划的准备带来很大的不可预见性。且因公司销售额的波动较大，对产
能的均衡安排也带来难度，而公司现有滤料生产设备无法生产特殊材质的滤料，专用产能不足成为
公司进一步发展的制约因素。
（3） 融资渠道单一制约公司的发展壮大
为适应市场发展趋势，公司为提高产能及产品的技术含量，需要不断投入资金引进高端进口设
备，并进行充足的人才储备。而公司的资金来源主要为销售货款、银行借款等方式，融资渠道较单
一。报告期内，受融资渠道单一的限制，公司适度控制经营规模，集中资金在既定专业细分领域发
展业务，公司较同行业可比上市公司业务较为集中，融资渠道单一制约了公司的发展。
（4）业务相对集中
报告期内，公司主要从事滤袋、脱硝催化剂的研发、生产、销售和服务。公司产品主要应用于
工业烟气治理的除尘、脱硝领域，相比同行业上市公司，目前业务拓展领域不够广泛，业务结构相
对集中。业务结构的相对集中使公司存在发展风险，也可能削弱公司生产经营的抗风险能力。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、行业市场未来趋势
（1）电力行业未来趋势
火电厂排放的烟尘是我国的主要大气污染源，控制火电厂烟尘排放是保护生态环境的重要措施
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之一。电力作为现代社会不可缺少的能源，市场需求稳定，且呈现逐年增长的趋势。国家能源局发
布的 2019年全国电力工业统计数据显示，火电发电设备容量为 119,055万千瓦，较 2018年增长
%，新增火电装机容量 4,092万千瓦，年全社会用电量 72255亿千瓦时，同比增长 %,虽然火
电装机容量增量存在下降趋势，但总体规模仍呈逐年递增趋势。
同时，随着电力绿色发展水平不断提高，电力行业节能减排取得新成绩，截至 2018年底，全
国达到超低排放限制的煤电机组约 亿千瓦，占全国煤电总装机容量的 80%。
因此，电力行业对于滤袋和脱硝催化剂需求主要来源于增量和存量更换两部分，增量需求来自
于未完成超低排放改造的火电设备和新增的火电设备，存量更换需求来自于已完成超低排放改造的
设备后续更换。
（2）非电行业市场未来趋势
非电行业烟气主要污染物排放居高难下，成为大气污染治理重点和改善区域空气质量的关键。
① 钢铁行业
钢铁行业是大气污染防治的重点行业之一。钢铁冶炼整个过程包含炼焦、烧结、炼铁、炼钢和
轧钢，其中烧结和炼焦环节主要产生烟粉尘和 NOx等废气，
生态环境部发布《关于推进实施钢铁行业超低排放的意见》要求，钢铁现有企业以及在用锅
炉，自 2018年 10月 1日起，执行二氧化硫、氮氧化物、颗粒物和挥发性有机物特别排放限值；
“2+26”城市现有企业应采取有效措施，在规定期限内达到大气污染物特别排放限值。主要目标为
全国新建（含搬迁）钢铁项目原则上要达到超低排放水平，推动现有钢铁企业超低排放改造。到
2020年底前，重点区域钢铁企业超低排放改造取得明显进展，力争 60%左右产能完成改造，有序推
进其他地区钢铁企业超低排放改造工作；到 2025年底前，重点区域钢铁企业超低排放改造基本完
成，全国力争 80%以上产能完成改造。
钢铁行业烟气治理最大的难点是脱硝。钢铁行业氮氧化物排放限值从 300mg/Nm3提高到
50mg/Nm3后，很多企业难以达标，急需治理改造。经过近两年的市场实践与选择，逐步占据钢铁
行业脱硝市场主流的是 SCR脱硝技术。公司掌握 SCR脱硝技术并具有技术优势，市场增量空间巨
大。
随着国家对钢铁超低排放的要求和超低排放工作的不断推进，据测算，未来钢铁烧结大气治理
除尘、脱硝建设项目规模将达 亿元,其中新增脱硝工程、改造脱硝工程和改造除尘工程规模
分别将达 336亿元、亿元和 24亿元。
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② 水泥行业
水泥行业是重污染行业，其排放的 SO2、粉尘、NOx分别占工业系统的 10%、12%、16%。而我
国是水泥生产大国，水泥产量长期稳居世界第一，2016年至 2018年，全国水泥产量分别能达到
亿吨、亿吨及 亿吨。
2013年 12月，环境保护部会同国家质检总局重新修订并发布了《水泥工业大气污染物排放标
准》（GB4915—2013）、《水泥窑协同处置固体废物污染控制标准》（GB30485—2013）及其配套的
《水泥窑协同处置固体废物环境保护技术规范》（HJ662—2013）等 3项标准，新标准重点提高了颗
粒物、NOx的排放控制要求。根据最新的《水泥工业大气污染物排放标准》规定，水泥窑颗粒物和
NOx排放标准将由原来的 30mg/Nm3和 400mg/Nm3下降到 20mg/Nm3和 320mg/Nm3。
水泥行业主要采用的除尘办法主要有电除尘和袋式除尘两种。由于水泥工业粉尘量大，电除尘
除尘效率受设备性能、企业管理水平、生产线工况等因素影响较大，除尘效率不一，国内仅少数水
泥企业可以用电除尘实现国家排放标准。正因为如此，制约因素相对较少、除尘效率更高的袋式除
尘成为当前更多水泥企业降低粉尘排放量的首选。水泥行业烟气出口温度较高，但是该高温区烟气
含尘量大，催化剂易受飞灰侵蚀，不利于高温脱硝，故在除尘后采用低温脱硝技术具有明显的优
势。据中国水泥协会信息研究中心初步统计，2019年全国新点火水泥熟料生产线共有 16条，新点
火熟料设计产能 2372万吨/年。截止到 2019年底，全国新型干法水泥生产线累计 1624条，设计熟
料产能维持在 亿吨，实际年熟料产能依旧超过 20亿吨，超低排放改造空间巨大，袋式除尘滤
袋和脱硝催化剂需求规模大。
③ 垃圾焚烧行业
《“十三五”全国城镇生活垃圾无害化处理设施建设规划》提出，到 2020年底，全国城镇生
活垃圾焚烧处理能力达到 万吨/日，焚烧占比达到 54%（2015年全国城镇生活垃圾焚烧处理
能力为 万吨/日，焚烧占比为 31%）。若完全实现此目标，则 2015-2020年，垃圾焚烧市场将
保持 %的复合增速。
2014年 5月发布的《生活垃圾焚烧污染控制标准（GB18485-2014）》明确要求，生活垃圾焚烧
炉排放烟气中颗粒物限值为 30mg/m3（1小时均值）和 20（24小时均值）,要求氮氧化物（NOX）排
放限值为 300mg/m（1小时均值）和 250mg/m3（24小时均值），要求二噁英类测定均值为
对严格的排放指标，垃圾焚烧发电主动通过增加烟气治理设备，以达到排放限值，未来超低排放改
造市场巨大。
④ 焦化行业
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2012年 10月 1日正式施行的《炼焦化学工业污染物排放标准》(GB16171-2012)要求，自 2015
年 1月 1日起，现有企业开始执行新的污染物排放标准。其中，机焦炉、半焦炉颗粒物和 NOx的排
放限值分别从 50mg/m3和 800mg/m3降至 30mg/m3和 500mg/m3；热回收焦炉颗粒物和 NOx的排放限
值分别从 50mg/m3和 240mg/m3降至 30mg/m3和 200mg/m3；焦炉烟囱颗粒物和 NOx的特别排放限值
分别为 15mg/m3和 150mg/m3。2018年环保部发布的《关于京津冀大气污染传输通道城市执行大气
污染物特别排放限值的公告》要求处于“2+26”城市的焦化企业，自 2019年 10月 1日起，执行
NOx和颗粒物特别排放限值。
焦化行业脱硝改造工艺路线有三种，分别为 SDA/SDS脱硝+布袋除尘+SCR脱硝、SCR脱硝+湿法
脱硫和活性炭协调治理工艺。焦化炉窑脱硝工艺 90%采用 SDA/SDS脱硝+布袋除尘+SCR脱硝和 SCR
脱硝+湿法脱硫路线。
⑤ 其他非电行业
目前，平板玻璃行业执行《平板玻璃工业大气污染物排放标准》(GB26453-2011)的要求，玻璃
熔窑颗粒物和 NOx限值分别为 50mg/m，和 700mg/m，；陶瓷行业执行《陶瓷工业大气污染物排放标
准》(GB25464-2010)及 2014年修改单的要求，陶瓷窑颗粒物和 NOx限值分别为 50mg/m3和
700mg/m3；砖瓦行业执行《砖瓦工业大气污染物排放标准》(GB29620-2013)的要求，人工干燥及焙
烧窑颗粒物和 NOx限值分别为 30mg/m3和 200mg/m3。
根据《钢铁烧结、球团工业大气污染物排放标准》等 20项国家污染物排放标准修改单(征求意
见稿)，国家拟对平板玻璃、陶瓷工业、砖瓦工业三个行业新增特别排放限值，玻璃熔窑颗粒物和
NOx限值分别为 20mg/m3和 400mg/m3,陶瓷窑颗粒物和 NOx限值分别为 20mg/m3和 150mg/m，,砖瓦
工业人工干燥及焙烧窑颗粒物和 NOx限值分别为 20mg/m3和 150mg/m3。如上述标准正式发布后，
全面实施非电行业的大气污染物特别排放限值，则可能产生改造市场约 414亿元,其中平板玻璃、
陶瓷、砖瓦分别为 39亿元、86亿元、289亿元。
二、烟气净化设施在各使用领域普及程度及未来市场空间
我国的大气烟气治理行业具有明显的政策导向性，国家环保政策对烟气净化设施在环境治理的
应用进程中起到了巨大的推动作用。我国烟气治理大致经历了如下历程：治理计划从“控制酸雨”
到“大气十条”再到“蓝天保卫战”，治理措施从火电脱硫到火电脱硝除尘、再到其他行业限产、
直至当前的非电提标改造，污染物治理范围从单一的二氧化硫扩展到五大空气污染物全面控制。近
年来，环保标准不断提高，治理手段不断丰富，治理领域不断扩大。在此背景下，火电、钢铁、水
泥、垃圾焚烧、平板玻璃、陶瓷、非电燃煤锅炉等烟气污染行业，为达到国家规定的烟气排放标准
及治理要求，必须安装符合环保规定的脱硫、除尘、脱硝等烟气净化设施。
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（1）烟气净化设施在火电行业的普及程度及未来市场空间
火电行业烟气净化设施普及程度高，已基本实现超低排放。2014年 9月，国家发改委、环保
部、国家能源局三部委就曾联合下发《煤电节能减排升级与改造行动计划（2014—2020年）》,计
划到 2020年,燃煤发电机组必须安装高效脱硫、脱硝和除尘设施。截至 2016年底，我国已投运火
电烟气脱硝机组容量约 亿千瓦，占全部火电装机容量比重 %，其他未脱硝的为燃机和 CFB
锅炉。目前燃煤电厂除尘、脱硫、脱硝装置已基本实现全覆盖。截至 2019年底，全国达到超低排
放限制的煤电机组约 亿千瓦，占全国煤电总装机容量的 86%。
我国在能源结构调整过程中，火电产能未来增加有限，未来火电大气治理市场主要来自烟气净
化设施相关设备的后续更换。按照 2019-2025年保持 %的年复合增长率测算，2025年市场规模
超过 300亿“。
（2）烟气净化设施在非电行业的普及程度及未来市场空间
与电力行业相对单一稳定的烟气工况相比，非电领域各行业烟气工况特性存在很大差异，给非
电行业烟气净化设施研发和应用带来一定的挑战。目前，非电领域烟气平均排放标准宽松于火电行
业，随着国家对非电行业烟气污染物减排政策的推进，非电行业烟气治理成为大气环境治理的重
点，现有烟气净化设施难以满足更高烟气排放标准的要求，未来高效的烟气净化设施市场需求将呈
现快速增长态势。
钢铁行业。截至 2016年底，钢铁行业脱硫脱硝设施的安装率达到 90%12以上，烟气设施安装
率高，但是无法满足超低排放的要求。2019年 4月，生态环境部发布《关于推进实施钢铁行业超
低排放的意见》要求，全国新建（含搬迁）钢铁项目原则上要达到超低排放水平，推动现有钢铁企
业超低排放改造；到 2025年底前，重点区域钢铁企业超低排放改造基本完成，全国力争 80%以上
产能完成改造。随着钢铁行业污染物超低排放改造的推进，钢铁行业烟气治理设施新建及改造市场
迎来爆发式增长。据测算，钢铁烧结大气治理除尘、脱硝建设项目规模达 亿元，其中新增脱
硝工程、改造脱硝工程和改造除尘工程规模分别将达 336亿元、亿元和 24亿元 13。
水泥行业。截至 2016年底，水泥行业脱硝装置安装率超过 85%14，但是排放标准宽松。2018
年以来，“超低排放”的要求开始在全国部分区域推行，各省市不断加大环保力度，部分地区陆续
出台较之前更加严格的水泥行业大气排放标准，已有 10余个省市出台了水泥工业大气污染物特别
排放值实施计划或提出特别排放值。随着各地方不断出台或探索实施更加严格的排放标准，水泥行
业现有装备将无法满足环保要求，在水泥行业推动高效除尘、脱硝装置势在必行。截至 2019年
底，全国新型干法水泥生产线累计 1624条，水泥行业超低排放改造空间巨大。
垃圾焚烧行业。垃圾焚烧发电企业主动通过增加烟气治理设备，以达到排放限值。十三五期
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间，垃圾焚烧市场以近 20%的复合速度增长，据测算，2018-2020年生活垃圾焚烧烟气治理市场空
间高达 180亿元。预计未来垃圾焚烧市场仍将保持快速增长的态势，对烟气净化设施的新增及改造
需求将持续扩大。
焦化行业。2018年环保部发布的《关于京津冀大气污染传输通道城市执行大气污染物特别排
放限值的公告》，要求处于“2+26”城市的焦化企业，自 2019年 10月 1日起，执行 NOx和颗粒物
特别排放限值。随着环保常态化推进，部分不在“2+26”名单中的城市，也自发执行特别排放限值
标准。为达到特别排放限值要求，焦化企业必须从除尘脱硫脱硝工艺方面进行一系列的环保改造升
级。2016年纳入中国炼焦行业协会统计的焦炉总数量约 2,000座，按每条焦化生产线的烟气脱硝
治理投资需 1,500-3,000万元来计算，市场容量大约在 300-600亿元。
此外，在工业燃煤锅炉、平板玻璃、陶瓷工业、砖瓦工业等其他非电烟气治理领域，烟气净化
设施也发挥着重要作用。随着政府不断加大非电行业的烟气治理力度，非电工业领域烟气净化设施
新增及改造需求将持续释放。据测算,钢铁、水泥、垃圾焚烧、平板玻璃、陶瓷、非电燃煤锅炉等
主要非电行业的大气治理市场空间合计为 1,999亿元一 3,044亿元,非电领域市场空间巨大。
三、工业除尘主流方法的发展趋势及市场空间
根据应用项目比例，除尘领域袋式除尘在 2017年、2018年、2019年市场占有情况及其比例情
况如下：
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除上述情形外，上述主流除尘方法在玻璃、焦化等行业的市场占有情况及其比例，均无公开数
据或权威统计。
袋式及电袋除尘技术由于在除尘效率方面的优异性能，能够更好地满足环保要求，其占有情况
及占有率呈现逐步上升趋势。
根据中国环境保护产业协会袋式除尘委员会预测，2020-2022袋除尘滤料市场规模将分别达到
96亿元、108亿元、122亿元，如下图所示：
（1）电力行业
1） 电力行业超低排放改造情况
2015年国家环境保护部、国家发展和改革委员会、国家能源局印发的《全面实施燃煤电厂超
低排放和节能改造工作方案》，要求到 2020年，全国所有具备改造条件的燃煤电厂力争实现超低排
放（即在基准氧含量 6%条件下，烟尘、SO2、NOx排放浓度分别不高于 10mg/m3、35mg/m\50mg/m）
o
据国家生态环境部统计，国家持续推进燃煤电厂超低排放改造，截至 2019年末全国达到超低
排放限制的煤电机组约 亿千瓦，占全国煤电总装机容量的 86%3，仍有总装机容量 14%的机组正
在改造中。
2） 电力行业转型情况
电力行业是能源消耗大户，在能源生产和消费中占据重要位置，电力行业作为国民经济重要的
基础性行业，在供给侧结构性改革背景下，电力行业转型升级加快了步伐，非化石能源发电装机比
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重逐步提升、煤电装机容量规模有所控制。
近些年，电力市场需求呈现逐年增长的趋势，核电、风电、太阳能发电等清洁能源增速较快且
比例逐步提高，传统火电增速减慢，火电装机在电力装机的比重逐年下降，因此除尘仍集中于火电
行业。
3）各种主流除尘方法的市场空间情况
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工业除尘主流方法中，电除尘是燃煤电厂的主流除尘方法，但其应用比例已从 2005年 95%下
降到 2017年的 %，而电袋除尘和袋式除尘在电力行业的应用比例已超过 30%。报告期内，2017
年度、2018年度、2019年度，电袋除尘和袋式除尘在电力行业的应用比例分别为 33%、%、
35%，增长幅度较小。
根据中国环境保护产业协会袋式除尘委员会预测，2020-2022电力行业袋除尘滤料市场规模将
保持 4%左右的年复合增长率，分别达到 24亿元、25亿元、26亿元。
4）电力行业滤袋除尘的发展趋势
近年来，电力行业中光伏、风电、核电等清洁能源比例逐步提高，传统火电增速减慢，但火电
仍在电力行业中占主导地位。为满足超低排放标准的要求，对除尘设备进行技术改造过程中，具备
除尘效率高、工艺简单的袋式除尘及电袋式除尘方法能够满足要求，因此，正在改造中、已改造完
成的存量除尘设备，仍会使用电袋除尘及袋式除尘方法。火电行业超净排放对滤袋产品有存量更换
和增量安装的需求，未来将趋于稳定，有一定的市场空间。
（2）非电行业
随着火电行业超低排放改造即将基本完成、钢铁行业已开始实施超低排放,其他非电行业也将
推行超低排放。非电行业下各细分行业主要包括钢铁、水泥、玻璃、垃圾焚烧、焦化等行业。
1）非电行业改造情况、各自烟气的特殊性及改造的复杂性
① 钢铁行业
2019年 4月，生态环境部发布《关于推进实施钢铁行业超低排放的意见》推动现有钢铁企业
超低排放改造，到 2020年底前，重点区域钢铁企业超低排放改造取得明显进展，力争 60%左右产
能完成改造，有序推进其他地区钢铁企业超低排放改造工作；到 2025年底前，重点区域钢铁企业
超低排放改造基本完成，全国力争 80%以上产能完成改造。
钢铁行业从炼焦、烧结、炼铁、炼钢到轧钢整个冶炼工艺均涉及不同类型污染物，NOx、烟尘
等污染严重的废气排放主要集中在烧结和炼焦环节。烧结和炼焦产生的烟气量大，每生产 1吨的烧
结矿石可产生 4000-6000m3的烟气；温度变化大，一般烟气温度 120〜180。。；含湿量大，露点温
度较高，露点温度在 60〜80°C；含有腐蚀性气体，点火、混合料的烧结时会产生氮氧化物以及氯
化氢、硫氧化物等腐蚀性气体，而且这些气体含氧量比较高。
由于烟气的上述特征，在具体改造实施中存在不少技术难题，袋式除尘是控制工业烟气颗粒物
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排放的主流技术，钢铁行业应用比例达 95%。烟气温度低，导致脱硝催化剂活性低、易中毒；烟气
量大，粉尘粒径小，腐蚀性强，因此对除尘方法和滤袋的使用性能要求较高。
② 水泥行业
2019年生态环境部、国家发改委等部门印发《工业炉窑大气污染综合治理方案》，方案指出深
入推进水泥等重点行业加快污染治理设施升级改造，加快污染治理设施升级改造，全面加强无组织
排放管理，重点区域率先实施。同时，生态环境部鼓励水泥产业聚集地区率先探索超低排放改造，
创新污染治理技术；指导江苏、山东、河南、四川等地制定水泥行业相关排放标准或政策文件，加
严主要大气污染物排放要求，为今后推进水泥行业超低排放积累丰富经验。在可预见的将来，水泥
行业超低排放改造将逐步展开。
水泥工业产生烟气主要为水泥窑头矿石燃烧过程中产生的氮氧化物和粉尘。粉尘的特征主要
有：水泥粉尘属于成分复杂的混合性粉尘，贯穿于整个生产流程，其粒径分布广，烟尘温度变化
大；富含游离 SiO2，毒性较强。
由于水泥产生烟气的设备多、分布广，改造难度较大、改造周期较长，制约因素相对较少、除
尘效率更高的袋式除尘成为当前水泥企业降低粉尘排放量的首选，袋式除尘在水泥行业的应用比例
近 90%,且上述烟气的特殊性导致水泥行业除尘滤袋使用寿命相对较短，更换周期较短。
③ 玻璃行业
国家于 2011年制定了《平板玻璃大气污染物排放标准》(GB26453—2011)，至今，国家及各省
均暂未出台相关标准或文件强制要求超低排放，亦未出台其他类型玻璃污染物排放标准。从整体上
看，平板玻璃经济体量小，大气污染物排放总量不高，但由于其“500公里”分布特性，对区域小
环境的影响不容忽视，近年来成为大气治理企业新的领域。
平板玻璃行业的烟气中污染物为烟尘、SO2和 NOX等，主要来源于炉窑。由于玻璃窑炉需每隔
20〜30分钟进行换火，烟气流量和浓度大范围波动；烟气成分复杂，不仅含有 SOx和 NOx,还含有
惰性金属盐类、金属氧化物、不完全燃烧物质和 C02、HF、HCl等有害物资；烟气颗粒小、有粘
性、温度高。
目前平板玻璃主要采用袋式除尘器，除尘效率通常能达到 %以上，满足生产和排放标准要
求 7。由于烟尘的粘附性、化学腐蚀性强、灰分中碱金属氧化物的含量较高等复杂性，除尘后的粉
尘中主要成分为硫酸钠、无水芒硝等易结垢物质，易附着在环保设备中，堵塞管道导致设备无法正
常运转，因此对滤袋的工艺要求较高。
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④ 垃圾焚烧行业
随着各城市垃圾处理市场对垃圾焚烧的需求扩大，我国垃圾焚烧发电规模不断扩大，尤其是
2019年部分城市启动垃圾分类工作迅速推动垃圾焚烧发电市场的增长。垃圾焚烧行业的烟气排放
标准为 2014年制定的《生活垃圾焚烧污染控制标准(GB18485-2014)》，国家及各省均暂未出台相关
标准或文件强制要求超低排放。
因垃圾成分的不可控和燃烧过程的多变性，垃圾焚烧行业烟气中除了占烟气总体积的 99%的
N2、。2、CO2和 H2O之外，含有 1%的有毒、有害污染物，且有害污染物成分复杂，不但含有 02、
SO2、CO2、NOx等，还含有较多的 HCl、HF等酸性气体；存在二噁英和呋喃等致癌物质；烟尘粒径
细、黏度高，具有强磨琢性和冲击性。
垃圾焚烧行业烟气中飞灰、酸性污染物(HCl、HF、SOx)、重金属及二噁英等有机污染物较为复
杂，一般工艺为先脱除酸性物质后再进行除尘，工艺较为复杂。袋式除尘技术在垃圾焚烧大气治理
领域具有绝对的优势，垃圾焚烧行业应用比例达 100%8。
⑤ 焦化行业
焦炉烟尘污染源主要分布于炉顶、机焦两侧和息焦，焦炉烟尘发生于装煤、炼焦、推焦和息焦
过程中。多地出台了焦化行业实行深度治理的文件，对焦炉烟气、地面除尘站的脱硫、除尘、脱硝
设施进行升级改造，二氧化硫、氮氧化物、颗粒物和挥发性机物稳定达到特别排放限值要求。焦化
行业的烟气排放标准为 2012年制定的《炼焦化学工业污染物排放标准》(GB16171-2012)，国家及
各省均暂未出台相关标准或文件强制要求超低排放。
焦化烟气含污染物种类繁多，废气中含有煤尘、焦尘和焦油物质；烟气危害性大，污染物多属
有毒有害物质；烟气污染物发生源多、面广、分散，为连续性与阵发性并存的排放方式；粉尘中焦
粉磨损性强，易磨损管道与设备，粉尘中的焦油物质堵塞袋式除尘器的滤袋。
由于焦炉烟尘面广分散，且含有较多焦油物质，难以捕集且容易堵塞滤袋,焦粉磨损性强，处
理相当困难。焦化行业除尘方式多种，袋式除尘只是作为其中一种，在焦化行业的应用情况尚无权
威的数据。
2） 非电行业市场空间情况
根据中国环境保护产业协会袋式除尘委员会预测，2020-2022非电行业袋除尘滤料市场规模将
至少保持 15%左右的年复合增长率，分别达到 72亿元、83亿元、96亿元。
3） 报告期内的滤袋销售收入及细分行业市场占有情况
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报告期内各期间，公司电力行业和非电行业滤袋产品销售收入情况如下：
目前，公司滤袋产品在非电行业处于拓展阶段，在非电各细分行业市场的占有率较低。
四、工业脱硝主流方法的发展趋势及市场空间
根据各种脱硝方法的脱硝效率和各工业行业应用的相关资料，脱硝领域 SCR脱硝方法在 2017
年、2018年、2019年市场占有情况及其比例情况如下：
水泥、垃圾焚烧行业脱硝改造目前尚处于初步阶段，无权威统计数据；玻璃行业包括平板玻
璃、日用玻璃等众多领域，平板玻璃基本采用 SCR脱硝，日用玻璃因为烟气量小，脱硝改造方法众
多，无权威统计数据。
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SCR脱硝技术由于在脱硝效率的优异性能，能够更好地满足环保要求，在电力、钢铁、焦化等
行业应用比例高。随着国家级各地方不断出台或探索实施更加严格的排放标准，可以预见 SCR脱硝
技术在其他行业应用呈现逐步上升趋势。
（1）脱硝行业市场总空间情况
根据北极星大气网预测,2020-2022电力行业将保持 50亿以上的存量更换规模，非电行业以每
年 15%以上的速度增长，按此推算，2020-2022非电行业脱硝催化剂市场规模将分别达到 35亿、40
亿、46亿。
（2）催化剂产品应用行业的情况
1）元琛科技催化剂产品在 SCR市场的占有情况
报告期内，公司电力行业和非电行业脱硝催化剂产品销售收入情况如下:
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报告期内，元琛科技脱硝催化剂产品所属行业从以电力行业为主向电力和非电协同发展转变，
产品也从以高温催化剂产品为主调整为高温和中低温催化剂产品共存的局而。非电行业涉及钢铁、
玻璃和焦化等行业，其中钢铁行业销售收入占元琛科技非电行业脱硝催化剂收入比例较大。
脱硝催化剂产品在工业烟气治理细分领域应用的市场规模目前没有权威机构对其进行统计，但
报告期内公司脱硝催化剂产品销售规模快速增长，呈持续上升趋势，市场占有情况逐步提升。
2）SCR和 SNCR各自的优缺点及成本负担情况
目前国内主流的工业脱硝技术处理路线主要包括 SCR（选择性催化还原法）和 SNCR（选择性非
催化还原法）。SCR（选择性催化还原法）工艺适用温度范围广，脱硝效率可达到 90%以上，可实现
NOx排放浓度小于 50mg/m3,但催化剂容易中毒、烧结、堵灰、磨损，且价格较高，使用人需投入的
建设及运行成本较高。SNCR（选择性非催化还原法）工艺对应的产品价格较低、布置简易、占地面
积小，使用人需投入的建设及运行成本低。但适用温度一般为 850。。〜1150。。，下游设备易堵塞
和腐蚀，脱硝效率 30%〜80%，氨逃逸量较大。
烟气排放企业一般根据自身工况条件选择对应工艺路线的脱硝催化剂产品，SCR工艺路线虽然
投资及运行费用较高、占地面积较大，但其脱硝效率比 SNCR高很多，在国家的严格控制排放标准
的情况下，使用 SCR工艺能够使烟气达到低排放标准，因此众多企业选择 SCR工艺以达到超低排
放。
3）公司产品应用行业情况及市场开拓情况
报告期内，元琛科技脱硝催化剂产品所属行业从以电力行业为主向电力和非电协同发展转变，
产品应用行业包括电力及钢铁、玻璃、焦化、垃圾焚烧等非电领域。
随着电力行业改造基本完成、清洁能源比例逐步提高，传统火电虽增速减慢但仍在电力行业中
占主导地位。火电行业超低排放对脱硝催化剂产品有存量更换和增量安装的需求，未来将趋于稳
定，业务拓展存在一定的市场开拓空间。随着国家对非电行业大气污染治理政策不断出台，尤其是
2019发布的《关于推进实施钢铁行业超低排放的意见》和《工业炉窑大气污染综合治理方案》，要
求钢铁行业超低排放、工业炉窑全面达标排放，因此，钢铁等非电行业市场空间较大。
第七节 2021-2025 年我国大气污染治理行业发展前景及趋势预测
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一、行业面临的机遇
（1）国家政策的支持
污染排放控制趋严是促使袋式除尘、烟气脱硝行业快速发展的关键因素，袋式除尘及脱硝行业
属于政策推动型行业，国家污染控制标准的制订、修订对行业发展起到直接的促进作用。
《纺织工业发展“十二五”规划》指出，组织高性能过滤材料推广示范，提高耐高温、耐腐蚀
袋式除尘滤料性能水平和使用寿命，扩大在电力、钢铁等应用领域。
《产业结构调整指导目录（2011年本）（2013年修正）》将“采用编织、非织造布复合、多层
在线复合、长效多功能整理等高新技术，生产满足国民经济各领域需求的产业用纺织品”列入鼓励
发展的产业。
《“十二五”节能环保产业发展规划》提出在大气污染控制方面，加快先进袋式除尘器、电袋
复合除尘技术及细微粉尘控制技术的示范应用；在环保材料方面，重点研发和示范膜材料和膜组
件、高性能防渗材料、布袋除尘器高端纤维滤料和配件等。
《国务院关于加快发展节能环保产业的意见》提出示范推广大气治理技术装备，加快大气治理
重点技术装备的产业化发展和推广应用，大力发展脱硝催化剂制备和再生、资源化脱硫技术装备，
推广耐高温、耐腐蚀纤维及滤料的开发应用。
2015年 12月，国家环保部《全面实施燃煤电厂超低排放和节能改造工作方案》指出到 2020
年，全国所有具备改造条件的燃煤电厂力争实现超低排放（即在基准氧含量 6%条件下，烟尘、二
氧化硫、氮氧化物排放浓度分别不高于 10、35、50毫克/立方米）。国家环保部关于编制“十三
五”燃煤电厂超低排放改造方案的通知指出超低排放改造提前至 2017年，排放标准提升至
50mg/Nm3，大部分 SCR脱硝机组将进行加装改造。上述国家产业政策的颁布都对烟气除尘、脱硝产
品的制造和应用给予鼓励、重点或优先发展等支持。
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（2）下游行业产业结构升级带来市场需求的增加
我国电力、垃圾焚烧、水泥、钢铁等行业的高速发展使大气污染问题愈发突出，国家重视从源
头展开污染治理，大气污染物排放标准日趋严格，这使得下游产业在结构调整、技术升级等方面有
较大的上升空间。这就在客观上迫切需要加快下游行业产业结构调整，优化原料结构，提高原料保
障水平，优化产品结构，使产品向低碳、多功能、环保、质优的方向调整，提高有效供给水平。随
着国家污染控制的要求越来越高，过滤材料、脱硝产品具有广阔的市场发展前景，从而为元琛科技
带来新的发展机遇。
（3）生产技术水平不断提高
烟气除尘、脱硝行业是一个进入壁垒较高的行业。中高端的除尘设备会涉及到较多的核心技
术，而且设备在面临不同行业的不同情况时设计会不一样，这要求企业有一定的科技水平和研发能
力才能够在市场上立足，要求企业的生产技术水平必须始终保持不断提高。简单模仿生产的低端设
备只能使企业在短期内拥有价格优势，长期内会因为技术更新困难而无法适应市场要求从而被市场
所淘汰。随着除尘行业与脱硫、脱硝的一体化逐步进行，整个大气污染治理市场都将向着技术密集
型产业方向发展，能够提供多项服务的大中型厂商会在竞争中占有优势。在国家产业政策的扶持
下，以元琛科技为代表的国内过滤材料、脱硝催化剂生产企业将越来越多地占有国内市场份额，并
更加具有走出国门、走向全球的能力。
烟气净化企业的除尘、脱硝、脱硫系统一般都是分开设计和建设，导致环保改造中空间占用
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大、不同工艺衔接困难等一系列问题。在此背景下，除尘、脱硝、脱硫一体化技术引起广泛关注。
"上世纪八十年代，人们已对除尘脱硝一体化开始了研究，并有了实验成果；而因脱硫都是通过干
法、半干法或者湿法的方式，使烟气中的硫氧化物与碱性氧化物等吸收液接触反应，在吸收塔的底
部形成石膏,存在特殊性，因此三者合一存在一定的技术难度。
除尘、脱硝、脱硫一体化技术大体上可以分为两种，为联合脱硫脱硝除尘技术和同时脱硫脱硝
除尘技术 18。其中，联合脱硫脱硝除尘技术系区分多个工艺流程，分别达到除尘、脱硝、脱硫效
果，该一体化技术需要在多个独立设备的整体系统中完成；同时脱硫脱硝除尘技术是系通过一种材
料制成的设备并通过反应系统将烟气中的二氧化硫、氮氧化物、粉尘等去除。
经过长期的研究和开发，目前，除尘、脱硝、脱硫一体化技术存在实际运用。其中，德国公司
ClearEdge开发出的高温陶瓷纤维滤管催化脱硝脱硫除尘一体化技术已经成功在全球有超过 300台
套成功应用案例 19,包括玻璃窑炉烟气、水泥窑炉烟气、垃圾焚烧烟气治理等行业；美国戈尔公司
生产的催化滤袋已经于 2019年 11月成功应用于山东莱钢永锋钢铁有限公司烧结机超低排放项目，
实现除尘脱硝一体化。
除尘、脱硝、脱硫技术存在一体化趋势，但在实际运用过程中，我国电力、钢铁、焦化、水
泥、垃圾焚烧等行业用户，从达到国家排放标准的要求和成本角度衡量，主要选择现有的主流除
尘、脱硝、脱硫技术。未来，随着一体化技术的进一步成熟，成本及效率达到现有主流技术的标
准，元琛科技现有技术将存在被替代的风险。
（4）脱硝催化剂市场前景广阔
十三五期间，国家对重点区域大气污染防治规定了更为严格的工业烟气治理中氮氧化物的排放
标准，预计未来将进一步趋严，因此脱硝产品将面临更广阔的市场需求。
二、行业市场供求状况及变动原因
（1）行业市场供给状况及变动原因
大气污染治理的企业数量较多，滤袋、脱硝催化剂产品的竞争主体较多，中低端产品供应充
足。近年国家环保政策趋严，对烟气排放提出了更加严格的要求,行业对产品的技术要求越来越
高，满足超低排放滤袋和脱硝催化剂、宽温域脱硝催化剂产品供不应求。
（2）行业市场需求状况及变动原因
目前，虽然我国火电的投资规模出现增速减缓的趋势，但国家对于大气污染排放和环境保护的
要求不断提高，随着电力、钢铁、有色、水泥等行业超低排放政策及相关意见的出台，除尘、脱硝
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工程及设备改造项目不断增加，烟气净化产品的市场需求呈现增长趋势。
三、行业利润水平的变动趋势
大气污染治理行业属于战略性新兴产业，滤袋、脱硝催化剂的市场行业利润率相对较高，近年
来公司平均毛利率水平超过 30%。随着环保标准的提高和国家对环保的要求趋严，在非电行业烟气
净化产品的市场需求将持续上升，同时由于烟气除尘、脱硝治理领域具有一定的进入壁垒，因此未
来行业将保持较高的利润水平。
四、行业面临的挑战
（1）受行业政策影响程度较大
烟气治理行业属于政策导向型行业，行业发展受国家环保政策影响较大。未来如果发生国家环
保政策力度减弱或者相关政策未能得到有效执行等情况，将会对行业发展产生不利影响。
（2）行业整体研发投入较低
我国的除尘滤料和催化剂企业大部分为中小型企业，缺少研发投入和产品创新，在高性能除尘
滤料和催化剂方面难以与国外品牌竞争。随着我国环保标准的不断提高，低端产品将难以满足要
求，没有自主研发能力、没有资金实力以及没有企业经营能力的中小企业将面临着严峻的生存和发
展的挑战。
（3）下游行业系统升级及本行业低端产能过剩
随着公司下游行业如电力、钢铁的烟气排放标准提高，需要这些行业的除尘、脱硝系统不断升
级，导致元琛科技所在行业内的中低端滤料、脱硝催化剂产品产能过剩，但是满足超低排放滤袋和
脱硝催化剂、宽温域脱硝催化剂产品会供不应求。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的纺织服装企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击
最大，非常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市
场，一旦国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生
产出来的产品。
五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是纺织服装出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品
牌作贴牌生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一
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个品牌的建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容
易的事。要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，
导致销售网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场
的外贸企业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小纺织服装企业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新
能力不强，在国际市场上很容易发生价格竞争。目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以设计单
调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还有一定
的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外贸纺织服装企业涌入将会使国
内纺织服装市场竞争进一步加剧。在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进
军，加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 2021-2025 年中国大气污染治理企业出口转内销市场策
略探讨与建议
第一节 外销企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小纺织服装企业应该清楚地认识到，低成本、低
技术、低价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才
能在国内争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小纺织服装企业品牌建设的引
导和扶持，形成其自主品牌建设的长效机制。
我国出口型纺织服装企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原
来的营销战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品
的附加值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增
长方式的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批发大卖场“大麦
客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”商标，不收上架
费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010年成立，展示珠
三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸中心、“优粤
诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型出口企业可
以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商品的认受性
和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、大气污染治理业内销应人才策略
其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场
上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长”
的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计
人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑
选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复
制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴
别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。
其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马
如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄
锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发
挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。
其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后
让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额
度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是
“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同
时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦
信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是
分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。
其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚
王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源
包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企
业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业
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要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的
“品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业
老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内
销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
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首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 大气污染治理企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内
销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以
下三大障碍。
一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
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品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个
“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必
须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的
“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
五、销售渠道不畅
外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加
工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，
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面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难
打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开
市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收
名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更
加举步维艰。
六、缺乏自主品牌
外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如
果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅
要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌
在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。
七、缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变
经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计
或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销
售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然
而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避
风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要
障碍之一。
八、税务问题导致销售成本增加
外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴
设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项
税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价
格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。
第四节 大气污染治理业内销策略中的十大市场规律
一、正确理解品牌及品牌的重要意义
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从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复
之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决
心打造品牌。
二、中国传统文化是一座金矿
中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力
从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把
金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
三、品牌战略不能缺失
品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市
场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或
“登塔”，以站得更高，望得更远。
四、低成本打造强势品牌
习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑
造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。
五、服务也很重要
要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金
量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将
成为中国品牌崛起的重要路径之一。
六、与国际接轨
中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际
接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在
运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
七、终端革命
零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层
次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进
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场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及
甚至是束手无策。
八、善于“识势”
“识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之
势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机
遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中
国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
九、核心竞争力
核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销
必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
十、合适的经营战略
中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出
市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正
确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的
机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描
述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年
中国大气污染治理行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场
竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究大气污染治理行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，
有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业
的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、
当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动大气污染治理行业未
来演化的主要因素有哪些？未来大气污染治理行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机
会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研
究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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