打开另一扇窗
有个小女孩，她十分喜爱的宠物狗不幸病死了，小女孩很是悲痛。小狗离开她的这天，她正趴在窗口上独自伤心，不巧，她看见窗外的人正在埋葬她心爱的小狗，不禁泪流满面，悲恸不已。她的外祖父见状，赶紧把她带到另一个房间，面向另一个方向的窗口，让她欣赏窗外自己种植的玫瑰花。看见窗外大片鲜艳的玫瑰花，小女孩悲伤的情绪果然有了好转，心里顿时开朗起来。老人托起外孙女的下巴说：“孩子，你开错了窗，这扇窗才会给你温暖的阳光。”
如果给一个心情不好的人开错了“窗”，让他看到的是一片灰色调的清冷风景，他的心里就会愈加暗淡无光。即使是一个心情极好的人，如果展现在他眼前的是一片狼籍的景象，也会使他本来十分美好的心境荡然无存，内心的阳光被阴云所取代。
我们开了哪扇窗？
怎么为客户选择险种？
怎么为客户选择产品？
从提问去引导客户选择险种
换个角度让客户选择产品
听过这样一个趣闻
有两个基督教徒向牧师询问同一个问题——在祈祷时能否吸烟。
A问：“在祈祷时可不可以吸烟？”牧师断然拒绝。
B则问：“在吸烟时可不可以祈祷？”牧师十分肯定地说：“当然可以。”
同一问题，由于问的角度不同，答案就大相径庭。只有选择恰当的角度，才会取得理想的效果。
由此可见，换一个角度想问题，换一个方法做事情，可能会收到不一样的效果，可能会让你欣喜一番。常换一个角度想问题，换一个方法做事情，可能会让你在不知道如何处理的时候“柳暗花明”。
几种常用的提问方式
1、求教型提问
“这样设计您满意吗？你觉得哪里还需要改进的？”
目的：把问题抛给客户自己去解决，从而更准确的了解到客户的需求点。
2、启发型提问
启发型提问
让客户准确的选择险种，避免选择误区。
“请问您想要的是重大疾病有得赔的还是平时住院费用可以报销的健康险？”
3、协商型提问
协商型提问
以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。 这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。先说理由，再说选择。
“根据您目前拥有的保障分析得出，您的养老补充目前还不够，您看您是否优先考虑补充您的养老基金？”
4、 限定型提问
在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
人们有一种共同的心理--认为说不比说是更容易和更安全。所以向客户提问时尽量设法不让顾客说出不字来。
“您是先完善健康方面的保障还是先优化养老的补充？”
换个角度让客户做选择
健康险
从交费，保障范围选择产品
“你喜欢保障的范围大一点还是交费实惠一点的？”（康恒和康定）
养老险
从领取方式选择产品
“您喜欢一辈子都领还是80岁前领完的？”（松柏和鸿寿）
少儿险
从收益选择产品：
是否有分红
大病保障金，教育基金，养老补充金
“您希望读书的时候领完还是养老也要考虑一点的？”（鸿运和鸿宇）
分红险
从领取方式选择
“您希望每年领，还是三年领一次的？”（美满和千禧/鸿鑫）
“是想领一辈子还是80岁就还本的？”（千禧和鸿鑫）
为客户打开另一扇窗
让选择变得轻松！
