④内部公开 请勿外传
版权所有©1993-2012金蝶软件（中国）有限公司 ④ 内部公开 请勿外传
EAS产品实施培训
——销售管理
④内部公开 请勿外传 P2
销销售管理概述售管理概述
产品功能分述
– 普通销售流程
– 委托代销流程
– 直运销售流程
– 以销订购流程
– 集中销售流程
– 销售退货流程
– 销售订单管理
– 价格管理
– 信用管理
课程回顾
目录
④内部公开 请勿外传 P3
集团企业销售管理概述
销售管理是企业非常重要业务环节之一，其主要职能是为客户与最终
用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生
存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。
随着中国市场经济的不断发展，许多产品所面对的消费市场从单一的
地方性市场变成了全国性乃至全球性的市场，一个个规模庞大的销售网络正
在建立或是正在运营。在整个供应链中，从商品生产完成到实现最终销售，
即商品为顾客所购买消费，需要通过销售与分销环节中的各种渠道，诸如分
公司、办事处、经销商、零售终端等来完成。
④内部公开 请勿外传 P4
集团企业销售管理概述
企业销售与分销渠道可以分为内部和外部两大类，集团企业的产品销
售由内部渠道与外部渠道共同完成：
内部渠道指企业自己投
入资源建立的分销渠道，
主要包括：生产厂、销售
公司、分公司、办事处理、
专营店等公司的分支机构；
外部渠道是指社会上的
渠道资源，企业可以借助
其分销自己的产品，但对
这类渠道没有所有权，主
要包括代理商\经销商\分
销商等；渠道管理按照分
级管理办法进行管理
④内部公开 请勿外传
分销的经营方式
经营模式
自建渠道
外部渠道
自营渠道 见集中销售方案
自建终端连锁
加盟连锁
自营连锁
战略合作
市场协作
买卖关系
独占式经营
④内部公开 请勿外传 P6
销售管理模式
营销策略（where
why）
- 产品
- 渠道
- 价格
- 促销..
营销要素（what who）
- 客户
- 组织
- 人员
管控模式（how do）
业务流程
业务政策
客户协同
④内部公开 请勿外传
营销要素
组织
销售组织、销售组、财
务组织、库存组织
人员
销售员、营销人员、促销员、销售经
理、营销经理
客户
直接客户、经销商、代
理商、KA、临时客户、
消费者
④内部公开 请勿外传
8
Module und Variations_E
营销策略4Ps
促销策略
销售促进
推销
公共关系
广告
直销
渠道组合
渠道
覆盖面
地区
地点
储运
价格策略
定价
折扣
折让
付款条件
产品组合
品种
规格
质量
档次
包装
保证
4Ps
营销策略
④内部公开 请勿外传 P9
销售业务流程管控模式
集中销售
- 集中政策分开销售
- 集中销售分开发货集
中结算
-集中销售分开发货多
方结算
-集中销售分开生产集
中结算
特殊销售
- 产品
- 配置件
- 组合件
- 包装物
- 服务
销售方式
普通销售
委托代销
直运销售
分期收款
受托代销
④内部公开 请勿外传
集中销售模式－实现现状分析
集中销售业
务模式
业务背景 管理范围与重点 现有产品的支持度（版本）
支持内容 欠缺
集中政策分开
销售
集团统一制定价格政策并下发各公司
执行 各公司自主接单；自主发货给
客户；独立与客户结算。
集中定价及价格执行 支持
集中销售分开
发货集中结算
集团统一制定销售政策，控制产品
销售公司处理销售订单业务，分子公
司负责发货，集团与分子公司进行内
部结算。
跨公司发货协同；外部结
算与内部结算。
支持 内外部结算关系固定，
无法配置；
集中销售分开
发货分开结算
集团总部集中与客户签单，并下达发
货指令 各分子公司分开发货，分开
结算。
跨公司发货协同；外部结
算与内部结算。
支持
集中销售分开
发货多方结算
集团总部集中与客户签单，并下达发
货指令 各分子公司分开发货，集团
总部、销售公司、发货工厂、客户等
多方结算。
内部多方的结算 支持 内外部结算关系固定，
无法配置；
集中销售分开
生产集中发货
对大宗交易商品，需要收取一定比例
的预收款，方能进行发货和出库。
跨组织的计划传递及内部
调拨
不支持
④内部公开 请勿外传
销售方式－实现现状分析
EAS制造产品已经支持4种制造策略的核心主要策略模型
销售方式 业务背景 管理范围与重点 现有产品的支持度（版本）
支持内容 欠缺
直运销售
依据客户的销售订单由供应商进
行供货并直送客户。主要是商贸
型企业。
销售下单、转采购、销售结
算与采购结算。
支持
委托代销 企业产品在代理商中寄售，待代
理商销售完毕后进行结算，在快
速消费品、耐用消费品等制造型
企业中常见。
委托代销库存管理及委托代
销结算。
支持单一企业对外部客户的委托代
销业务。
委托代销的跨公司发货业
务未实现。
受托代销 与委托代销相对应，核心企业代
理制造厂商的产品，在大型商贸
企业较常见，如上海三联、格力
电器。
受托代销商品库存管理，及
销售后与供应商的结算管理。
不支持，仅支持受托代销库存 不支持受托代销商品的销
售；
不支持与供应商的结算。
受托加工销售 核心企业代理加工品牌企业的产
品，收取加工费，在OEM制造
型企业中常见，一般带料，如盈
利时等
客供料的完整管理过程，涉
及到计划、采购、库存、生
产领料等。
支持客供料的手工收料、手工发料。 不支持客供料的计划、采
购及按生产订单领料。
预收款销售 对大宗交易商品，需要收取一定
比例的预收款，方能进行发货和
出库。
预收款的收取，或预收款匹
配，销售发货出库的货款控
制。
支持按订单预收款，或先收款，后
匹配预收款；
发货、出库时对预收款进行检查。
经销销售模式
（？）
客户/经销商需要预存款到核心
企业，下单时，核心企业对客户
/经销商的账户余额进行校验，
款足则可以下单。
对经销商的信用余额管理，
返利余额管理与兑换。
支持经销商余额管理 缺少对返利余额管理，及
返利余额兑换成订单折扣。
以销订购模式 核心企业接客户订单后，通过专
项采购满足客户需求，一般在商
贸企业中的客户定制产品需要通
过以销订购模式满足。
销售业务与采购业务的衔接，
专项采购的产品需要与普通
商品库存隔离。
支持
快速订单处理
（开票大厅）
对一些门店或办事处的批发模式
下,在下达订单的同时,进行交货
和开票。
开单结算 不支持
④内部公开 请勿外传
特殊销售－实现现状分析
特殊销售 业务背景 管理范围与重点 现有产品的支持度（版本）
支持内容 欠缺
配置件销售 客户化定制产品，在下单订单时配置，
按配置生产和发货，在装备制造业中使
用较多。
不支持
成套件销售 产品在销售、开票时按成套整件进行销
售，但在生产、仓储、发货等环节以子
件进行，在客户现场进行安装。典型行
业如家具。
整件销售、开票，子
件出库。
不支持
组合件销售 对库存产品进行简单组合形成在客户现
场进行安装。典型行业如家具。
快速进行产品组合 不支持
无库存物料销
售 （服务、费
用类）
服务类产品销售，在服务业，或有服务 无库存物料可以进行
销售，开票核销。
不支持
赠品/备件/样品
发货流程
赠品/备件/样品发货 随单的赠品/备件/样品
发货；
单独的免费交货赠品/
备件/样品发货；
支持 赠品计税问题
④内部公开 请勿外传
EAS销售管理整体介绍
• 支持从报价、合同、销售订单、发货通知单到销售出库单、
应收款、收款等可配置业务流程，满足企业规范化的业务流
程管理。
• 支持赊销、现销、委托代销、以销订购、直运销售等模式，
满足企业多种经营方式的需要。支持多种销售退货模式，包
括只退不补、先退后补、退换货等多种退货业务流程。
严谨严谨及可配置的及可配置的销销
售流程管理售流程管理
• 包括毛利润分析报表、销售成本明细表、销售收入明细表、
信用额度分析、信用期限分析等报表
支持多支持多种销种销售模式售模式
提供提供较为较为丰富的丰富的业业
务报务报表表
EAS销售管理系统帮助集团企业及单体企业提供了销售管理的全面
解决方案主要包括以下内容：
④内部公开 请勿外传
EAS销售管理整体业务流程
④内部公开 请勿外传 P15
销售管理概述
产产品功能分述品功能分述
– 普通销售流程
– 委外销售流程
– 直运销售流程
– 以销订购流程
– 集中销售流程
– 销售退货流程
– 销售订单管理
– 价格管理
– 信用管理
课程回顾
目录
④内部公开 请勿外传 P16
①销售订单
应用场景
厂家先把商品供给客户，在后
期根据约定的收款条件进
行收款的业务模式。
有些企业在赊销时为了降低风
险，可能收取一定比例的
预收款。
管理需求
赊销时对付款条件的要求，一般按月结，或出库后XX天结算；
赊销时企业需要进行风险控制，避免坏账产生，往往需要对客户进行信
用控制，或收取一定比例的预收款。
普通销售业务模式（赊销）
③销售回款
②销售发货
④内部公开 请勿外传 P17
普通销售业务流程
设计思路
销售订单处理
核心企业客户完成普通赊销的销售业务, 主要
流程包括销售订单、发货通
知单、销售出库单、应收单
等单据
销售活动中可以进行预收款的控
制，通过参数可以在发货通
知审核的时候进行预警控制。
同时在流程过程中还实现了价格
控制、客户档案信息的自动
获取、即时库存查询等功能。
应收结算
销售收款
发货通知
采购订单
销售出库
④内部公开 请勿外传 P18
销售管理概述
产产品功能分述品功能分述
– 普通销售流程
– 委托代销流程
– 直运销售流程
– 以销订购流程
– 集中销售流程
– 销售退货流程
– 销售订单管理
– 价格管理
– 信用管理
课程回顾
目录
④内部公开 请勿外传 P19
⑤结算收款
①销售订单
应用场景
厂家先把商品供给大型超市，
或代理商进行寄售。
只有等超市，或代理商把产品
销售给最终消费者，方与
厂家进行销售结算。
商品在代理商或超市寄售过程
中，商品所有权归属厂家。
管理需求
企业与强势代理商进行合作，建立伙伴关系，由代理商进行产品销售，
代理商通过产品差价获取丰厚利润，企业不需要自建渠道，节约了运营成
本，专注与产品研发和客户服务。
外部客户委托代销业务模式
③销售
②发出商品
③收款
④结算清单
④内部公开 请勿外传 P20
委托代销业务流程1
设计思路
销售订单处理
核心企业客户
发出商品
该涉及思路特点：
销售出库时，只是表示发出商品，
库存由普通库存转为委托代
销库存。
应收结算时，一般是部分销售出
库单生成应收单，应收单审
核自动减少委托代销库存。
当应收参数“通过应收单扣减委
托代销库存”为是时，启用
该流程。
应收结算
销售收款
销售出库
代销销售清单
要货申请
普通库存
委托代销
库存
减少
增加
减少
④内部公开 请勿外传 P21
委托代销业务流程2（推荐使用）
设计思路
销售订单处理
核心企业客户
发出商品
该涉及思路特点：
销售出库时，只是表示发出商品，
库存由普通库存转为委托代
销库存。
提供委托结算功能，由用户直接
根据客户提供的代销结算录
入到结算功能中。
委托代销结算后自动生成一张新
的结算出库类型的销售出库
单。
当应收参数“通过应收单扣减委
托代销库存”为否时，启用
该流程。
应收结算
销售收款
销售出库
代销结算清单
要货申请
普通库存
委托代销
库存
减少
增加
减少
委托代销结算
结算出库
④内部公开 请勿外传 P22
销售管理概述
产产品功能分述品功能分述
– 普通销售流程
– 委托代销流程
– 直运销售流程
– 以销订购流程
– 集中销售流程
– 销售退货流程
– 销售订单管理
– 价格管理
– 信用管理
课程回顾
目录
④内部公开 请勿外传 P23
④收款
③直运发货
①销售订单
应用场景
直运销售又称第三方采购，指企业接
到客户的订单后，向第三方供应
商签订采购订单。
第三方供应商根据采购订单，组织货
源直接向客户发运货物。
对于进行直运销售的企业，无需进行
实物的收发，即可完成购销业务。
直运销售结算包括两部分：企业和供
应商之间的发票与付款；企业和
客户之间的发票与收款。
管理需求
企业与供应商进行合作，建立伙伴关系，通过直运模式，减少运营成本，
提高效率。
直运销售业务模式
②采购订单
⑤付款
④内部公开 请勿外传 P24
直运销售业务流程
设计思路
销售订单处理
应付结算
核心企业客户
直接向客户收款
该业务场景特点：
核心企业无物流，只
有资金流和信息
流。
销售订单需要指定直
运业务类型和采
购组织、直运供
应商。
采购订单处理
供应商
应收结算
直接向供应商付款
销售收款 采购付款
采购订单
发货
销售订单
收货
④内部公开 请勿外传 P25
销售管理概述
产产品功能分述品功能分述
– 普通销售流程
– 委托代销流程
– 直运销售流程
– 以销订购流程
– 集中销售流程
– 销售退货流程
– 销售订单管理
– 价格管理
– 信用管理
课程回顾
目录
④内部公开 请勿外传 P26
④收款
③直运发货
①销售订单
应用场景
贸易型企业，接收客
户订单后进行采购。
部分个性化产品，企
业通过订购方式满
足客户需求。
管理需求
需要跟踪销售订单到采购的过程。
以销订购的产品往往是特采的产品，需要严格区分，只能专供客户使用。
以销订购业务模式
②采购订单
⑤付款
④内部公开 请勿外传 P27
以销订购核心业务流程
设计思路
销售订单处理
应付结算
核心企业客户
直接向客户收款
该业务场景特点：
核心企业需要销售与
采购协同。
销售订单需要指定采
购组织和供应商。
物料销售资料页签需
要指定“以销订购”
属性。
采购订单处理
供应商
应收结算
直接向供应商付款
销售收款 采购付款
采购入库销售出库
销售订单
采购订单
发货收货
④内部公开 请勿外传 P28
销售管理概述
产产品功能分述品功能分述
– 普通销售流程
– 委托代销流程
– 直运销售流程
– 以销订购流程
– 集中销售流程
– 销售退货流程
– 销售订单管理
– 价格管理
– 信用管理
课程回顾
目录
④内部公开 请勿外传 P29
集中销售业务管理模式
模式3：集中销售、分开发货、集中结算
模式2：集中销售、分开发货、分开结算
集团集中销售可以有多种不同模式，在统一的应用原则下结合应用，
下面是最典型的业务场景:
模式1：集中政策、分开销售、分开结算
模式4：集中销售、分开发货、四方结算
④内部公开 请勿外传 P30
①价格政策
④收款②销售订单
③发货
①价格政策
②销售订单
③发货
④收款
应用场景
集团统一制定价格政策
并下发各公司执行
各公司自主接单；自主
发货给客户；独立与
客户结算
管理需求
集团型企业需要在销售政策上进行管控，如：制定销售价格、信用政策等，
而并不参与具体销售业务的协同
集团型企业的总部需要实时掌握下属企业的运营状况
集团销售模式1：集中政策模式
④内部公开 请勿外传 P31
集团销售模式1：集中政策模式
设计思路
图 集中政策模式流程图
销售政策
发货管理
销售订单处理
应收结算
分子公司集团总部
销售出库
直接向客户收款
该业务场景特点：
集团统一制定价格政策
并下发各公司执行
销售订单处理组织与发
货组织、收款组织是
同一个组织
④内部公开 请勿外传 P32
①价格政策
⑤收款
②销售订单
④发货
①价格政策
③发货通知单
应用场景
集团销售公司集中与客户
签单，并下达发货指令
各分子公司分开发货，分
开结算
管理需求
集团总部需要统一管理客户关系和销售企业的核心产品，集团下面的工厂
负责产品的生产、仓储和物流发货等的执行
集团销售模式2：集中销售（分开结算）
④内部公开 请勿外传 P33
集团销售模式2：集中销售（分开结算）
设计思路
该业务场景特点：
订单处理组织与发货组
织不是同一个组织
发货组织与结算组织是
同一个组织
按发货组织分别进行结
算
图 集中销售（分开结算）模式流程图
发货处理
销售出库
销售订单处理
分子公司 集团总部
销售订单
应收结算
直接向客户收款
④内部公开 请勿外传 P34
①价格政策
⑤收款②销售订单
④发货
①价格政策
③发货通知单
⑥付款
集团销售模式3：集中销售（集中结算）
应用场景
集团统一制定销售政策，
控制产品
销售公司处理销售订单
业务，分子公司负责
发货
集团与分子公司进行内
部结算
管理需求
集团总部需要控制销售资源，集团下面的工厂负责产品的生产、仓储和物
流发货等的执行
集团总部需要集中管控企业的资金
④内部公开 请勿外传 P35
集团销售模式3：集中销售（集中结算）
设计思路
订单销售组织与发货组
织不是同一个组织
发货组织与结算组织不
是同一个组织
集团与客户先集中结算
集团再与分子公司进行
内部结算
发货处理
应收
销售订单处理
出库处理
分子公司 集团总部
销售订单
*采购入库 *销售出库
应收应付
向客户收款向分子公司付款向集团收款
④内部公开 请勿外传 P36
集团销售模式3：集中销售产品演示
客户需求
业务模式
产品流程
关键功能界面
分公司－采购申请
采购中心－下达订单
分公司－采购入库
集团总部－虚出虚入
集团总部－外部应付
集团总部－内部应收
分公司－内部应付
EAS集团供应链
分公司向采购中心进行采购申请
采购中心下达订单，收货组织是机床深圳，集
中结算方式
机床深圳采购入库单
生成总部的虚出虚入单据
集团本部建立对供应商的应付单
协同生成集团本部对机床深圳的应收单协同生成机床深圳队集团总部的应付单
④内部公开 请勿外传 P37
集团销售模式4：集中销售四方结算
应用场景
分/子公司负责客户
关系和签单
由总部设立的配送中
心/工厂负责发货
管理需求
集团总部制定并下达销售政策后，需要集中配送商品
企业需要确保各个参与业务的主体间实现信息共享
企业需要提高产品的覆盖率，保证产品的质量
④内部公开 请勿外传 P38
集团销售模式4：集中销售四方结算
设计思路
销售订单处理
分子公司 集团总部
销售订单
应收
*销售入库 **销售出库 **销售入库
发货处理
应收
销售出库
工厂
*销售出库
应付 应收 应付
向客户收款 向集团付款 向分子公司收款 向工厂付款
向集团收款
④内部公开 请勿外传 P39
集团销售模式4：集中销售四方结算
关键要点
系统比较突出体现
了物流中心、营销中
心、销售公司互相分工
协作的集团销售模式
在配送中心的商品
所有权归总部所有，只
有在发货给客户后才发
生商品所有权的转移和
内部结算
④内部公开 请勿外传 P40
集团销售模式4：集中销售四方结算
④内部公开 请勿外传 P41
销售管理概述
产产品功能分述品功能分述
– 普通销售流程
– 委托代销流程
– 直运销售流程
– 以销订购流程
– 集中销售流程
– 销售退货流程
– 销售订单管理
– 价格管理
– 信用管理
课程回顾
目录
④内部公开 请勿外传 P42
销售退货 —业务范围（续）
销售退货处理的业务包括：
普通销售退货
普通销售退补货
集中销售集中结算退货
普通销售退换货
集中销售四方结算退货
④内部公开 请勿外传 P43
销售退货—普通销售退货流程图
④内部公开 请勿外传 P44
销售退货—普通销售退补货流程图
④内部公开 请勿外传 P45
销售退货—普通销售退换货流程图
④内部公开 请勿外传 P46
销售退货—集中销售集中结算退货流程图
④内部公开 请勿外传 P47
销售退货—集中销售四方结算退货流程图
④内部公开 请勿外传 P48
销售管理概述
产产品功能分述品功能分述
– 普通销售流程
– 委托代销流程
– 直运销售流程
– 以销订购流程
– 集中销售流程
– 销售退货流程
– 销售订单管理
– 价格管理
– 信用管理
课程回顾
目录
④内部公开 请勿外传 P49
销售订单管理
关键要点
支持多币种销售
支持赠品的业务
支持对订单进行锁库
支持订单变更处理功能
支持多种来源创建订单
支持版本管理
支持处理预收款业务
④内部公开 请勿外传 P50
订单量
销售订单管理－允收比例、允收时间入库
允发量
允发上限 允发下限
更新库存时，超过上限更新库存不成功；
超过下限订单自动行业务关闭。
④内部公开 请勿外传 P51
销售订单管理－预收款控制
支持预收款功
能
匹配预收款
订单、发货、出
库预收款功能
④内部公开 请勿外传 P52
销售订单管理－锁库管理
为保证较高优先级的能够及时出库，需要对现有库存针对已为保证较高优先级的能够及时出库，需要对现有库存针对已
有订单进行预留，即为有订单进行预留，即为锁库锁库。。
解锁解锁
手工解锁手工解锁
自动解锁自动解锁
关联锁库销售订单的销售出库单减少库存时，
如果对应已锁数量已全部出完，则将该锁库分
录对应的销售订单的锁库标志置为空。
用户指定销售订单手工执行解锁功能时，系统
取消订单行上的锁库数量和锁库标志。
④内部公开 请勿外传 P53
销售管理概述
产产品功能分述品功能分述
– 普通销售流程
– 委托代销流程
– 直运销售流程
– 以销订购流程
– 集中销售流程
– 销售退货流程
– 销售订单管理
– 价格管理
– 信用管理
课程回顾
目录
④内部公开 请勿外传
集团各组织的定价权责
集团管理
委员会
集团
营销中心
分（子）公司
营销中心
分（子）公司
销售部
集团价格战略
√
以文件
形式发布
基本单价 √
集团价格政策 √
特价政策
√
需要集团审批
√
需要集团审批
集团企业各级营销机构、部门对定价管理的权责：
④内部公开 请勿外传
价格管控模式－集团集中定价，机构分开执行
集团
华华南区南区 华华北区北区 华东华东区区 华华南区南区
采采购购公司公司 工工 厂厂 22销销售售总总公司公司 工工 厂厂 11
深圳分公司深圳分公司 广州分公司广州分公司 . . .. . .
大企大企业销业销售售 中小企中小企业销业销售售
集团价格政策
特价价格政策
④内部公开 请勿外传
价格管控模式－集团定义参考价，机构定义明细价
集团
华华南区南区 华华北区北区 华东华东区区 华华南区南区
采采购购公司公司 工工 厂厂 22销销售售总总公司公司 工工 厂厂 11
深圳分公司深圳分公司 广州分公司广州分公司 . . .. . .
大企大企业销业销售售 中小企中小企业销业销售售价格政策
基本单价
④内部公开 请勿外传
价格管控模式－集团制定策略，机构分开定义明细价
集团
华华南区南区 华华北区北区 华东华东区区 华华南区南区
采采购购公司公司 工工 厂厂 22销销售售总总公司公司 工工 厂厂 11
深圳分公司深圳分公司 广州分公司广州分公司 . . .. . .
大企大企业销业销售售 中小企中小企业销业销售售
价格政策
④内部公开 请勿外传
价格管理－定价维度
客户区域
币别
客户分类
计量单位 时间范围
…辅助属性 订单数量
哪些维度对定价产生影响:
④内部公开 请勿外传
价格管理－价格执行
销售报价
销售合同协议
销售订货
销售出库
销售应收
1
2
3
4
5
报价在报价，需要能够获
取到产品的定价
合同价格有两种来源，一
种来源与商务谈判的报价，
一种来源于定价
价格来源于商务谈判的
报价、合同价格、价格
政策
价格来源签订的订单或产
品定价
价格来源签订的订单或
产品定价
5-11
哪些环节需要执行价格政策:
④内部公开 请勿外传 P60
价格管理－价格来源
基本价格方案
物料销售价格
按管理单元新增基本价格；
按价格类型＋物料新增基本价格；
④内部公开 请勿外传 P61
价格管理－价格政策
价格政策
提供四种价格组合：客户＋物料、客户类别＋物
料、客户＋物料类别、客户类别＋物料类别
可以分辅助属性、计量单位、币别、数量段设置
价格，暂不支持周期设置。
可进行价格有效期管理、限价管理、优先级管理
按销售组织进行新增的；支持在虚体、实体销售
组织上进行设置，在虚体上设置的价格政策适用于
该虚体下的所有实体销售组织
④内部公开 请勿外传 P62
价格管理－参数设置
控制单据所取到的价格是否允
许修改。
单据上单价、折扣率的修改控
制
目前只控制了订单，未控制其
他的单据
价格参数是按销售组织进行设置的；
价格参数支持在虚体销售组织上进行设置，在虚体上设置的参数适用
于该虚体下的所有实体销售组织；
如果在虚体和实体上都设置了价格参数，则以实体的设置为主；
④内部公开 请勿外传 P63
价格管理－参数设置（续1）
限价控制支持：
最低限价控制支持四种强度
超过最低限价时单据的控制强度
最低限价控制时点为单据提交
目前销售订单、合同、出库单、应收单都进行了限价控制
④内部公开 请勿外传 P64
价格管理－参数设置（续2）
价格管理资料是否含税 ：无论是否启用价格管理此选项都起作用。
控制价格资料价格、单据单价、物料基础资料中的销售单价是否含税。
价格政策对销售订单中不同币别有效 ：单据上取价格时找是否有对应币
别的价格，如果没有对应币别的价格则根据该参数是否对不同币别有效，
有效则找本位币，没有本位币就取任意一个币别的记录就可以了；不选中
则找基本价格；
④内部公开 请勿外传
集团销售价格演示
客户需求
业务模式
产品流程
关键功能界面
价格参数设置
集团定义参考价
销售公司定义明细
价格
价格修改控制
订单限价控制
客户价值
集团价格
集团定义参考价、最低限价
销售公司定义明细价，最低限价受集团的控制，
不允许修改。
销售订单的价格修改控制
低于最低限价时受限价控制
④内部公开 请勿外传 P66
EAS价格折扣取数逻辑－不启用价格政策
不启用价格管理是通过判断当前销售组织的价格参数【启用价
格折扣管理】来确定。
1、优先取源单单价
2、优先取基本单价。
3、取不到基本单价时，取物料参考售价。
④内部公开 请勿外传
价格折扣取数逻辑－启用价格政策
启用价格管理是通过判断当前销售组织的价格参数【启用价格折扣管理
】来确定。
» 1、优先取源单单价
» 2、再取本销售组织价格政策、上级虚体销售组合的价格与折扣；
» 3、取不到时取基本单价，折扣按0计算；
» 4、取不到时取物料参考售价，折扣按0计算。
匹配逻辑
» 1、匹配顺序：客户＋物料、客户组＋物料、客户＋物料组、客户
组＋物料组
» 2、币别匹配：币别先匹配相同的，无则匹配本位币转换；
» 3、计量单位的匹配：计量单位先匹配相同的，无则匹配基本计量
单位进行转换；
» 4、辅助属性：默认匹配相同的辅助属性，没有则匹配为空的；
» 5、币别、计量单位、辅助属性优先级：先匹配辅助属性，再匹配
币别，最后匹配计量单位；
④内部公开 请勿外传
内部交易价格模式
内部交易价格的定义方式：
» 1、价格政策定义内部调拨价
» 2、按客户价格×（1－减价比例） ，减价比例取
物料的销售页签对应字段 ；
» 3、按客户价格×（1－减价比例），减价比例取
物料的库存页签对应字段 ；
» 4、按客户单价平价销售。
④内部公开 请勿外传 P69
销售管理概述
产产品功能分述品功能分述
– 普通销售流程
– 委托代销流程
– 直运销售流程
– 以销订购流程
– 集中销售流程
– 销售退货流程
– 销售订单管理
– 价格管理
– 信用管理
课程回顾
目录
④内部公开 请勿外传 P70
集团
信用
管控
集团销售信用管控模式
独立控制模式
集中控制模式
集团客户控制模式
既是客户又是供应商模式
集团企业对集团客户模式
④内部公开 请勿外传 P71
信用管控模式－独立控制模式
客户
分公司1 分公司2 子公司
额
度
10
万
额度15
万
额
度
5万
集
团
企
业
业务场业务场景景：
一个单一客户在集团企
业的一个，或多个财务
组织进行交易，按每个
财务组织独立设立信用
额度和独立控制。
管理需求：管理需求：
各个公司独立控制客户
信用。
④内部公开 请勿外传 P72
集团信用管理－集中控制模式
客户
分公司1 分公司2 分公司3
集
团
企
业
集团统
一授予
总额度
20万
业务场业务场景景：
一个单一客户在集团企
业的多个财务组织进行
交易，集团企业需要统
一设置额度进行控制。
管理需求：管理需求：
集团统一授信总额度。
统一管控余额，统一控
制。
④内部公开 请勿外传 P73
集团信用管理－ 集团客户控制模式
客户－工厂1
集团总部 销售公司 工厂1
集
团
企
业
集团统
一授予
总额度
20万
客户－工厂2
客户－工厂3
业务场业务场景景：
集团客户在集团企业的
一个财务组织进行交易，
集团企业需要统一设置
额度进行控制。
管理需求：管理需求：
集团统一授信总额度。
统一管控余额，统一控
制。
④内部公开 请勿外传 P74
集团信用管控-既是客户又是供应商模式
供应商－XXX有限公司
集团总部 销售公司 工厂1
集
团
企
业
集团统
一授予
总额度
20万
客户－XXX有限公司
业务场业务场景景：
客户在集团企业进行交
易，客户同时也是企业
的供应商，需要统一按
应收余额、应付余额合
并后进行控制。
管理需求：管理需求：
集团统一授信总额度
统一管控余额
④内部公开 请勿外传 P75
集团信用管控-集团企业对集团客户模式
客户－B有限公司
集团总部 工厂1 工厂2
集
团
企
业
集团企
业统一
授予
集团客
户总额
度20万
客户－A有限公司
业务场业务场景景：
集团客户多家公司，在
集团企业多家公司进行
交易，按统一额度控制。
管理需求：管理需求：
集团统一授信总额度
统一管控余额
④内部公开 请勿外传
EAS集团销售信用产品演示
集团销售信用
信用参数设置
业务分析码
信用档案
销售订单提交控制，
信用检查
通过参数【集中控制信用管理】满足集中控制模式订单、发货、出库、应收都可以控制信用
信用控制强调依次预警、密码验证、取消交易等
通过定义业务分析码满足下面两种信用模式
集团客户控制模式、既是客户又是供应商模式
订单提交检查信用情况，超余额，则取消交易。
④内部公开 请勿外传
业务分析码的应用场景
一个客户但是在系统中维护了多个客户
既是客户又是供应商
客户为一个集团公司，其总公司和子公司都和自己存在
业务往来
业务分析码进行信用控制的说明
按业务分析码进行信用额度和信用期限设置
按业务分析码进行进行信用检查
客户优先的说明
首先检查该客户的信用额度和信用期限
再按业务分析码进行信用检查
信用管理－业务分析码的信用处理
④内部公开 请勿外传
信用管理－集团信用的处理
集团信用的设置
集团信用的控制处理
进行集团信用的必要条件
集团本位币一致
客户一致或者设置业务分析码进行对应
所有的财务组织都启用信用管理
其他条件
按销售出库单进行信用控制时，必须采用由销售出库
单推应收单的流程；
销售出库单不录入销售金额，则对这张销售出库单不
检查信用；
④内部公开 请勿外传 P79
销售管理概述
产品功能分述
– 普通销售流程
– 委托代销流程
– 直运销售流程
– 以销订购流程
– 集中销售流程
– 销售退货流程
– 销售订单管理
– 价格管理
– 信用管理
课课程回程回顾顾
目录
④内部公开 请勿外传 P80
重点难点
销售流程管理
普通销售流程
委托代销流程
集中销售流程
销售退货流程
销售策略
价格管理
信息管理
④内部公开 请勿外传 P81
实施建议
物料分物料分类类：：
在销售环节建议增加物料的产品分类
存在类别定价的物料，需要建立在物料的基本分类下
客客户户分分类类
需要启用信用控制的客户，可以启用信用的客户分类
价格维度：也需要建立价格维度的客户类别
零售客户也需要建立客户档案
权权限限设设置：置：
不建议使用数据权限；
需要权限隔离的销售部门，可以按销售部门的维度建立销售组织；
业务员的权限隔离，可以采用创建者权限来进行隔离；
对价格和成本等字段的可见可以采用字段权限
④内部公开 请勿外传 P82
实施建议
销销售价格：售价格：
目前EAS不支持对取价维度进行扩展，需要二次开发
二次开发的取价维度建议不超过3个，且是固定维度
销销售信用售信用
销售信用目前支持5个自定义维度的参与信用计算
如果发现信用额度不对时，单个客户可以在客户上先勾选取消信用控
制，再勾选进行信用控制，这样可以重算该客户的信用额度
如果发现多个客户的信用额度不对时，可以在系统参数中取消该财务
组织的信用控制，再勾选进行信用控制，这样可以重算该财务组织所有
客户的信用额度
④内部公开 请勿外传 P83
实施建议
返利返利
目前系统提供了返利计算后结果进入系统生成应收应付的处理
返利计算或者返利后的特殊处理都需要二次开发
促促销销
目前EAS只能处理按天的促销价格
或者是直接录入促销的赠品
如果需要复杂的促销，则需要二次开发
④内部公开 请勿外传
Thanks
terima kasih
感謝
谢谢
ありがとう
ขอบคุณ
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