中国营销通路模式
叶 东
三类基本的通路模式
M通路模式：制造商主控的渠道
W通路模式：大批发商经销商主控的渠道
R通路模式：超级零售商改变了通路的大格局
M通路模式：制造商主控的渠道
1、 长虹模式（1996-1997）：掌控经销商诸侯
2、 三株模式（1996）：半军事化的人海终端：联络处+分公司+子公司+工作站
3、 TCL模式（1997-1998）：自控的营销网络；自建分公司
4、 海尔渠道（2000）：多渠道（工贸公司-办事处）
5、 爱多模式（1998）：经销商入股-共同股份公司
6、 格力模式（1998-2000）：经销商大户政策；类似有长虹
7、 联想模式（1999、2003）：从分公司到特许专卖店：通路短链+客户营销
8、三九模式（2001）：自建连锁零售店，类似有双汇模式（千店连锁模式）与台湾的统一，既做供应商又做零售商
9、 长城模式（1997-2000）：1+1终端掌控 每一经销商由厂家配备一名驻点业务员，业务员与当地经销商同吃、同住、同工作。在中国很有实效，困难是业务员腐败
10、 江铃模式（1998）：汽车区域买断专营
11、 商务通模式（1999-2000）：小区独家代理
12、 统一模式：制造+销售 自己的终端
13、 戴尔模式：直销。类似有安利模式
14、 中国移动超级终端模式：合作网络（与手机商合作）打造超级终端模式
15、 双通路：化妆品（美容店+百货专柜）、饮料食品（酒楼或者娱乐点通路+超市等零售点通路，当然产品、包装、价格传播也兵分两路
W通路模式：大批发商经销商主控的渠道
1、 郑百文模式（-1999）：买断经营（某品种）
2、苏宁模式（1993-）：由空调大经销商转型家电连锁零售商
3、国美模式（1998-）：由家电批发商延伸为连锁零售商
4、中域电讯模式（2003）：打造超级终端平台
R通路模式：超级零售商改变了通路的大格局
1、 家乐福模式
2、 沃尔玛模式：大规模低价采购
3、 7-11模式
中国营销通路的复杂性
1、 生产商与中间商利益冲突
2、 中间商复杂的动机导致不规范的商业行为
3、 商业信誉地下
4、 法律与游戏规则不健全
5、现代的物流体系还没建立
中国通路所表现出来的主要问题
1、 相互杀价：避免压货，扩大销量获得厂家的返利
2、 货款不回笼：不会欠钱的人是愚蠢的
3、 跨区串货
4、 大户称霸：国美
5、 中间商跳槽：有奶便是妈
6、 竞争对手挖墙角：缺乏职业道德，职业经理人大过老板
7、 地方保护主义
8、新市场进入障碍
9、 建网成本高
10、 内部失控：业务员身在曹营心在汉，吃回扣，多处兼职
11、 灰色交易
12、 店大欺客：超级大卖场打压供应商，进场费巨大
13、 货架紧张
14、 终端铺货促销成本高
15、 信息沟通慢，主要是信息沟通手段落后
16、通路速度慢：第三方物流配送体系还没建立起来
中国通路的几大变化
1、 由长渠道向扁平化发展
2、 经销商为中心向终端为中心
3、 大城市向地、县下沉
4、 通路激励：由货币激励到多元化激励
5、商业关系：由商业交易向共赢的合作伙伴关系
零售业态的发展态势
1、 传统百货业风光不在，各地的百货商场都面临发展困境，大多处于不赢利和亏损状态：态度差、品类少，价格贵
2、 连锁各业蓬勃发展：大型超市 仓贮商店 家居广场 专卖店等
3、 专业连锁店风光正劲 ：国美、苏宁等
4、 新兴业态层出不穷 ：购物中心、专卖店、折扣店、便利店，连锁店等
5、 国际零售业全面扩张： 家乐福 沃尔玛 百思买 百安居等
6、区域发展极不平衡：基本集中在东部地区
面对零售为王的今天，经销商的转型
1、 重新定位：从经销商转变为服务提供商
2、 自创经销商品牌
3、 专业化生存
4、重新联合和扩张
