全程商业招商运作&营销策划思路
2011/11/26
迅地地产--100%为客户快速提升品牌与销量
打破一切常规
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Mission?
——目标梳理
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Mission?
项目概况
目标梳理
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经济技术指标
平方米
平方米
平方米
平方米
住宅总建筑面积：
平方米
商场、酒店及其他总建筑面积：
平方米
35%
30%
106个
94个（其中室内停车52个）
总用地面积：
其中车站占总用地面积：
建筑占地面积：
总建筑面积：
其中
容积率：
建筑密度：
绿化率：
商业街外临街道路停车位个数
商业街内停车位：
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Mission?
项目概况
目标梳理
我们的策划目标是什么？
■100%快速回笼资金，建立轰动效应
■探索开发全新的商业模式
■商铺旺销旺租，利润最大化，决定区域商业格局
■提升金龙商业城在码市的第一品牌影响力
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Mission?
——目标梳理
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Who am i?
——我们推销什么？
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Q1：我们为什么要打破常规？
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成熟区域商铺的常规模式：
注意：
1、回款时间紧迫。
2、独特的营销手法强势推出。
销售的成败主系于主力店的招商，项目销售的风险过于集中；
但是，主力店的招商一般周期较长。
卖未来，通过主力店增强客户信心。
通过大招商引进知名大商家，促进商铺快速销售。
金龙商业城
根据项目目标及开发模式，迅地地产（深圳决策堂）进行招商管理团队管理督导。
资金回笼慢
招商阻力小，容易吸引众多商户，聚集消费人气。
分割为众多小面积商铺，对外招租，统一管理。
江华华银国际、春晓商业广场
本项目的适用性
缺点
优点
操作要点
模式
按常规商业模式，难以实现项目目标，必须寻求突破。
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Q2：打破常规从哪里入手？
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营销策略：
一切从上帝（客户）需求出发
建立关于客户需求的常识：
——客户为什么要买金龙商业城的商铺？
——客户如何做出购买商铺的决策？
——客户根据什么判断商铺价值？
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本项目客户定位——根据产品的价值本项目的客户分为3个层次（暂定）
60万以上
30万以上
大型私营业主
中高实力商家
第三类
40万-60万
20万-30万
大型或中等私营业主
中高级公务员
企业高层
中等实力商家
第二类
20万-40万
10万-20万
中级公务员
个体经营者
小私营业主
企业高层
第一类
相应总价范围（元）
首期支付能力（元）
客户类别（迅地地产搜寻）
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Mission?
基 础
战 略
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Who an i?
一切从上帝需求出发
常识1——客户动机：经济利益
常识2——客户决策视角：投资回报
常识3——客户判断基础：经营前景
晓之以景——勾勒美好“钱景”
诱之以利——打造“钱景”保障体系
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钱景1：建成后，金龙商业城的租金和售价将成为码市未来租售的参照基准
挖掘价值
项目区内、区外互动性强；直接与城镇主干道交通相通，交通快捷方便
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挖掘价值
迅地地产全程参与，将金龙商业城打造成为码市中高消费能力的商业中心。
钱景2：
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挖掘价值
钱景3：
码市自古向来以“小南京”傲之，独特的三省交界地理位置及高增长经济收入，现已成为一万多人的城镇常住地；作为一个城镇，码市的具有发展中消费潜力。
涔天河水库移民，将使码市未来人口数量急剧上升。
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挖掘价值
钱景4：集中商业价值挖掘
码市唯一一座一站式商业购物街；
面积超大，成长性强；
充分利用新城镇（码市镇政府对面）主干线宣传。
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挖掘价值
钱景5：最大化的街铺设置
通过对金龙商业城各种形式的街区设置，实现了街铺价值的最大化。
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挖掘价值
钱景6：体验式风情街区
主入口设置、各商业区的斑马路线设置人为增加金龙商业城街区的情趣和体验价值
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创造价值
活力码市
动感、活力四射
小型社区文化表演舞、儿童活动中心和临时的展示空间给街区居民提供一种“人居人聚”的双优空间，为他们创造一种现代化城镇生活体验的价值。
创造价值
时尚码市
潮流阵地（赢取眼球效应）
最新潮流信息集散地，时尚而具特色，眼球效应佳，引起消费者的共鸣。
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创造价值
休闲码市
休闲浪漫情怀
别具特色的风情体现，码市新一代的休闲浪漫生活情致场所。
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Mission?
基 础
战 略
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Who an i?
一切从上帝需求出发
常识1——客户动机：经济利益
常识2——客户决策视角：投资回报
常识3——客户判断基础：经营前景
晓之以景——勾勒美好“钱景”
诱之以利——打造“钱景”保障体系
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目的：
通过专业经营公司对商业街的统一运营运作，吸引消费者，保证经营前景。
操作系关键点：
引入知名品牌的经营公司，给客户以信心；
明确发展商、经营公司、小业主之间的权责和利益关系；
创造价值
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目的：
通过品牌商家树立项目性腺，并给客户及其他商家以信心，产生聚集效应；发挥促销作用；
操作系关键点：
确定商业街主题；
通过商业招商机构进行招商；
宣传策略——高调、广泛：
新闻发布会暨签约仪式；
户外广告/软文/万客会会刊/楼书/形象墙/售楼处展板/橱窗；
创造价值
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项目价值
客户需求
1、高租金，高收益
2、高消费能力的稳定消费群体
3、码市本地居民习惯消费聚集地
4、集中挖掘商业价值
5、街铺最大化
6、体验式风情街区
7、品牌经营公司保障经营
8、品牌主力店进驻，带旺人气
长期回报
升职前景
回报率
安全/稳定
美好钱景
保障系统
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Mission?
——目标梳理
3
Who am i?
——我们推销什么？
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How tu Do?
——我们卖什么？
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Mission?
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Who an i?
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Hho to Do?
入市策略与推售
销售推广攻略
入市策略
1、商铺销售时机：
商业街区展示区全实景展示，一期必须签约5-8家主力
大商家，品牌商家必须签约15-20家。
2、先预热后展示再认筹：
进行充分的市场预热和展示后再认筹。
3、销售前奏：
多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求
紧张度。
4、制造营销热点，持续举行活动：
不断制造销售热点，持续举办体验式营销活动，持续制
造人气，提高社会关注度。
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Mission?
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Who an i?
3
Hho to Do?
入市策略与推售
销售推广攻略
渠道营销——潜在的客户资源
活动营销——搭台唱大戏
体验营销——完全展示攻略
事件营销——引领销售高潮
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渠道营销——潜在的客户资源
活动营销——搭台唱大戏
体验营销——完全展示攻略
事件营销——引领销售高潮
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Mission?
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Who an i?
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Hho to Do?
入市策略与推售
销售推广攻略
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根据金龙商业城的商业运营体系，确定三大原则，保障成功：
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配合元素——年轻/时尚/潮流
渠道营销——潜在的客户资源
活动营销——搭台唱大戏
体验营销——完全展示攻略
事件营销——引领销售高潮
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Mission?
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Who an i?
3
Hho to Do?
入市策略与推售
销售推广攻略
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金龙商业城
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渠道营销——潜在的客户资源
活动营销——搭台唱大戏
体验营销——完全展示攻略
事件营销——引领销售高潮
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Mission?
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Who an i?
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Hho to Do?
入市策略与推售
销售推广攻略
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事件营销1：金龙商业城招商启动新闻发布会
招商启动新闻发布会
江华县委县政府相关领导
江华县码市镇政府相关领导
江华县商务局
金龙商业城领导
各大主力店、品牌代理商
江华金点子、瑶都在线、电视台等
迅地地产特邀嘉宾
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形式：论坛/发布会/讲座
主题：金龙商业城经营发展模式研讨
邀请嘉宾：
江华县委县政府相关领导
江华县码市镇政府相关领导
江华县商务局
金龙商业城领导
各大主力店、品牌代理商
江华金点子、瑶都在线、电视台等
迅地地产特邀嘉宾
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目的：展示金龙商业城前景，提升其它商家及投资者对金龙商业城的信心，
促进后续招商，促进商铺销售
关键工作：主力店确定
后续新闻及软文报道
邀请嘉宾：
江华县委县政府相关领导
江华县码市镇政府相关领导
江华县商务局
金龙商业城领导
各大主力店、品牌代理商
江华金点子、瑶都在线、电视台等
迅地地产特邀嘉宾
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（虚拟）
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目的：展示金龙商业城良好运营情况，提升其他商家及投资者
对金龙商业城的信心，促进金龙商业城后续的销售
邀请嘉宾：
江华县委县政府相关领导
江华县码市镇政府相关领导
江华县商务局
金龙商业城领导
各大主力店、品牌代理商
江华金点子、瑶都在线、电视台等
迅地地产特邀嘉宾
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Mission?
——目标梳理
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Who am i?
——我们推销什么？
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How tu Do?
——我们卖什么？
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招商指引
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码市镇商业格局分析，现已形成新老商圈中，综合零售业竞争激烈，但发展空间依然存在
■码市有新老两个商圈，目前依然以老商圈（广西路、农贸市场、中心花园）
最为繁荣。
■码市呼唤大型集中式的商业街（金龙商业城）。
■金龙商业城是码市未来商业规划最完善、最集中、发展前景最好的的板块。
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码市金龙商业城
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关于返租
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商业地产
6%-10%
10%的投资
带来高风险。
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8%
9%
10%计算。
推广思路：不走寻常路
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“金龙商业城”招商即将开始！
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联系人：迅地地产事业部/销售部 张东18652360523
2011/12/26
迅地地产--100%为客户快速提升品牌与销量
