（五大核心体系建设）
营 销
营 经营、策略、计谋；
同同””赢赢””音，我们一定要有可以赢的策略和战略音，我们一定要有可以赢的策略和战略 ，法云：，法云：
赢胜一筹，必先赢胜一筹，必先““谋谋” ” ，亦可说美容院管理核心点是寻找和挖掘需，亦可说美容院管理核心点是寻找和挖掘需
求求 ；；
销 销售商品、服务课程、养生舒压…
销售，是一个满足顾客需求的过程；销售，是一个满足顾客需求的过程；
接下来我们从接下来我们从北京路的人潮，北京路的人潮，
上下九的热闹，上下九的热闹，
天河城的聚客天河城的聚客发现了什么发现了什么…………
美容院是什么美容院是什么？？？？
出售美丽梦想的场所
美容院销售是什么美容院销售是什么？？？？
保养产品
服务课程
养生舒压
……
你销售的需求
你顾客的需求
等
于
解悉美容院顾客需求
安全有效的产品
医学美容基础知识
生活情报速递
人际关系和信息交流
倾诉和缓解心情减压
专业舒适的技术
充满热情愉快的氛围
尊贵优异的服务品质
重塑个人气质和信心
营销管理体系建设
经营项目体系
销售模式体系
促销管理体系
项目推广体系
营运表单体系
满足需求
解悉美容院顾客需求
安全有效的产品
医学美容基础知识
生活情报速递
人际关系和信息交流
倾诉和缓解心情减压
专业舒适的技术
充满热情愉快的氛围
尊贵优异的服务品质
重塑个人气质和信心
（第一大核心体系）
经营项目设定
考量
5大
要素
商圈
消费
群体
定位
代理
产品
结构
定位
硬件
设备
配套
定位
员工
素质
配套
定位
企业
主或
高级
白领
类
公务
员老
师医
生收
入稳
定类
家庭
主妇
或炒
股类
高档
知名
度高
中档
知名
度一
般
高科
技配
套齐
大众
化配
套齐
高素
质专
业人
才有
特长
专业
人才
文化
水平
专业
技能
低
年轻
自由
工作
收入
不稳
定类
中低
档没
知名
度
低档
次不
齐全
竞争
对手
项目
调查
经营项目整合
遵循四
大模块
明星项目课程
—限时段全店推广创收
上量,提升顾客认知度
及店面知名度的课程
时尚前沿课程
—利用3大要素之所长推
出的科技的,领先的,创
新求新求变的课程
特色项目课程
—利用本店之所精推出
的纳客项目课程
常规项目课程
—业内普遍存在的以安
全有效为基础延伸的
课程
经营项目开设（范本）（范本）
面部经典护理系列：面部经典护理系列：
净白去黄护理净白去黄护理----------------------------------------------------------------------------------------------
--- --- 元元//次次
舒敏健肤护理舒敏健肤护理----------------------------------------------------------------------------------------------
--- --- 元元//次次
净化平衡毛孔净化平衡毛孔----------------------------------------------------------------------------------------------
--- --- 元元//次次
保湿锁水护理保湿锁水护理----------------------------------------------------------------------------------------------
--- --- 元元//次次
皇冠矿泉能量系列：皇冠矿泉能量系列：
面部祛痘无痕课程面部祛痘无痕课程------------------------------------------- -------------------------------------------
元元//次次 元元//疗程疗程
面部轮廓雕塑课程面部轮廓雕塑课程------------------------------------------- -------------------------------------------
元元//次次 元元//疗程疗程
面部水疗能量面部水疗能量SPA-------------------------------------------- SPA-------------------------------------------- 元元//次次 元元//疗程疗程
动力焕采抗衰课程动力焕采抗衰课程------------------------------------------- -------------------------------------------
元元//次次 元元//疗程疗程
祛瑕净白特效课程祛瑕净白特效课程------------------------------------------- -------------------------------------------
元元//次次 元元//疗程疗程
明眸异彩眼部系列：明眸异彩眼部系列：
眼部塑形课程眼部塑形课程----------------------------------------------------------------------------------------------
-- -- 元元//次次 元元//疗程疗程
眼部淋巴排毒眼部淋巴排毒----------------------------------------------------------------------------------------------
-- -- 元元//次次 元元//疗程疗程
舒缓减压能量理疗系列：舒缓减压能量理疗系列：
头部刮痧头部刮痧--------------------------------------------------------------------------------------------------
----- ----- 元元//次次
颈部抗衰颈部抗衰--------------------------------------------------------------------------------------------------
----- ----- 元元//次次
手部六觉能量手部六觉能量------------------------------------------------------------------------------------------
-- -- 元元//次次 元元/10/10次次
背部刮痧背部刮痧--------------------------------------------------------------------------------------------------
---- ---- 元元//次次
病理背穴能量疗法病理背穴能量疗法---------------------------------------- ----------------------------------------
元元//次次 元元//疗程疗程
背部舒缓油压护理背部舒缓油压护理---------------------------------------- ----------------------------------------
元元//次次 元元//疗程疗程
半身舒缓油压护理半身舒缓油压护理---------------------------------------- ----------------------------------------
元元//次次 元元//疗程疗程
全身淋巴排毒理疗全身淋巴排毒理疗----------------------------------------- -----------------------------------------
元元//次次 元元//疗程疗程
知性女人能量养生系列知性女人能量养生系列
女性生理调节课程女性生理调节课程-------------------------------------------------------------------------------- --
元元//次次 元元//疗程疗程
肺部能量排毒课程肺部能量排毒课程-------------------------------------------------------------------------------- --
元元//次次 元元//疗程疗程
舒肝排毒理疗课程舒肝排毒理疗课程-------------------------------------------------------------------------------- --
元元//次次 元元//疗程疗程
乳腺保养能量课程乳腺保养能量课程-------------------------------------------------------------------------------- --
元元//次次 元元//疗程疗程
胃肠保养能量课程胃肠保养能量课程-------------------------------------------------------------------------------- --
元元//次次 元元//疗程疗程
肾部保养能量课程肾部保养能量课程------------------------------------------------------------------------------ ----
元元//次次 元元//疗程疗程
五行经络脊椎保养五行经络脊椎保养------------------------------------------------------------------------------- ---
元元//次次 元元//疗程疗程
静脉曲理疗静脉曲理疗-------------------------------------------------------------------------------- -- 元元//次次
元元//疗程疗程
潜能光波减压课程潜能光波减压课程 ------------------- ------------------------------------------------------------ -
元元//次次 元元//疗程疗程
热石能量养生课程热石能量养生课程-------------------------------------------------------------------------------- --
元元//次次 元元//疗程疗程
美体塑身系列：美体塑身系列：
全身速效塑形课程全身速效塑形课程------------------------------------------------------------------------------ ---- 元元//次次
元元//疗程疗程
手臂纤细课程手臂纤细课程-------------------------------------------------------------------------------------------------- -- 元元
//次次 元元//疗程疗程
如兰玉手嫩白护理如兰玉手嫩白护理-------------------------------------------------------------------------------------------- 元元//
次次 元元//疗程疗程
塑胸获氧课程塑胸获氧课程--------------------------------------------------------------------------------------------------- ---
元元//次次 元元//疗程疗程
美腰精瘦课程美腰精瘦课程------------------------------------------------------------------------------------------------------ --
元元//次次 元元//疗程疗程
提臀精致课程提臀精致课程------------------------------------------------------------------------------------------------------- -
元元//次次 元元//疗程疗程
绣腿精瘦课程绣腿精瘦课程----------------------------------------------------------------------------------------------------- ---
元元//次次 元元//疗程疗程
附加特别系列：附加特别系列：
去黑头、收细毛孔护理去黑头、收细毛孔护理---------------------------------- ---------------------------------- 元元//
次次
手部芳香腊疗护理手部芳香腊疗护理----------------------------------------- -----------------------------------------
元元//次次
莹润美唇护理莹润美唇护理----------------------------------------------- -----------------------------------------------
元元//次次
香草花瓣浴香草花瓣浴--------------------------------------------------------------------------------------------------
- - 元元//次次
海洋矿泉牛奶浴海洋矿泉牛奶浴------------------------------------------- -------------------------------------------
元元//次次
矿泉泡泡浴矿泉泡泡浴--------------------------------------------------------------------------------------------------
- - 元元//次次
纯植中药浴纯植中药浴--------------------------------------------------------------------------------------------------
- - 元元//次次
脱腋脱腋//手手//腿毛腿毛---------------------------------------------- ----------------------------------------------
元元//部位部位
电眼睫毛电眼睫毛------------------------------------------------------------------------------------------------------
-- -- 元元//次次
立体眉形设计立体眉形设计----------------------------------------------- -----------------------------------------------
元元//次次
化妆造型（生活妆化妆造型（生活妆//晚妆）晚妆）------------------------------ ------------------------------ 元元//次次
经营项目定价策略
国家对服务行业价格的有关规定，美容院在任何情况下国家对服务行业价格的有关规定，美容院在任何情况下
都不能违反国家对服务行业的有关政策、法律规定；都不能违反国家对服务行业的有关政策、法律规定；
消费者的承受力，一般经营良好的美容院，约消费者的承受力，一般经营良好的美容院，约80%~85%80%~85%
以上的消费者是这些固定的顾客，这些固定顾客的平均以上的消费者是这些固定的顾客，这些固定顾客的平均
消费能力，就是该美容院的定价标准；消费能力，就是该美容院的定价标准；
了解其他美容院特别是竞争对手的定价情况，一方面，了解其他美容院特别是竞争对手的定价情况，一方面，
作为美容院定价参考，另一方面有利于美容院采取正确作为美容院定价参考，另一方面有利于美容院采取正确
的价格策略以争取更多的顾客。的价格策略以争取更多的顾客。
美容院自身的因素与定位；与美容院的装修，所使用产品美容院自身的因素与定位；与美容院的装修，所使用产品
的外包装、档次、知名度，效果以及美容师的专业技能。的外包装、档次、知名度，效果以及美容师的专业技能。
原
则
一
原
则
二
原
则
三
原
则
四
服务价格的计算方程式
服务定价服务定价==产品成本产品成本++服务毛利服务毛利
服务毛率服务毛率==薪金薪金++水、电等杂费水、电等杂费++固定资产折旧固定资产折旧++维修费维修费++房租、房租、
税金等税金等++服务纯利润服务纯利润
一般来说产品成本占服务定价的一般来说产品成本占服务定价的20%20%，薪金，薪金++水、电等杂费水、电等杂费++固定资固定资
产折旧产折旧++维修费维修费++房租、税金占服务定价的房租、税金占服务定价的40%40%，服务纯利润占，服务纯利润占40%40%，则，则
服务定价服务定价==产品成本产品成本÷20%÷20%
优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。
例如：例如：一次护理所需产品成本为一次护理所需产品成本为1515元，元，
则服务定价则服务定价=15÷20%=75=15÷20%=75元元
会员通常疗程服务优惠价为七折，会员通常疗程服务优惠价为七折，
则则服务零售价服务零售价==服务定价服务定价÷=107÷=107元元
项目课程与消费群体递进关系
消费群体
新顾客 散顾客 常顾客 大顾客
特色项目课程 明星项目课程 常规项目课程 时尚前沿课程
时尚前沿课程
明星项目课程
常规项目课程
（第二大核心体系）
新顾客销售模式建立
美容院定位
A类店
1500平以上大型会所
B类店
800平以上大店
C类店
500左右中型店
D类店
200平以下小店
A类
名人、明星
B类
企业主、政府高官
C类
贵妇、高级白领
D类
老师、医生、公务员
A类
企业主、政府高官
B类
贵妇、高级白领
C类
老师、医生、公务员
D类
小企业主、炒股类
A类
贵妇、高级白领
B类
老师、医生、公务员
C类
小企业主、炒股类
D类
中产白领
A类
老生、医生、公务员
B类
小企业主、炒股类
C类
中产白领
D类
学生自由职业低收入
寻找新顾客？？？
名人、明星
学生、自由职业收入低
银行，一般住宅区、写字楼，
企业主、政府高官
高档社区、别墅，五星俱乐部、酒吧，五星宾馆
老师、医生、公务员
高档写字楼，高档小区，高档百货公司、名牌店
中产白领
中档写字楼，步行街，中档住宅区、商场、中档
会所、证券公司
学生会，夜总会，
小企业主、炒股类
学校，医院，机关单位，单位住宅区
贵妇、高级白领
省、市府机关，高档写字楼，外企
了解顾客的消费心理
名人、明星
学生、自由职业收入低
便宜 效果 健康 放松
企业主、政府高官
永保青春 放松 健康 享受
老师、医生、公务员
永保春春 攀比 享受 健康
中产白领
效果 享受 健康 便宜
好奇 赶时髦 便宜
小企业主、炒股类
效果 攀比 便宜 健康
贵妇、高级白领
永保青春 健康 攀比 放松
找准宣销手段纳客？？
名人、明星
学生、自由职业收入低
优惠卡/特色宣传单/礼物派发
小区会所活动/专业讲座
企业主、政府高官
明星口碑/大众媒体广告
老师、医生、公务员
特色的宣传单/专业沙龙讲座/明星模仿秀
商圈联合促销/户外形象广告/美容院网站
中产白领
户外形象广告/商圈联合促销/亲子活动
美容院网站/专业美容杂志广告/礼物派发
特价卡/宣传单张/征对学生会专题讲座
小企业主、炒股类
优惠卡/特色宣传单/主动行销/住宅区宣销
商圈联合促销/老顾客口碑
贵妇、高级白领
电视广告/媒体杂志广告/户外形象广告
公益事业/老顾客口碑/主动行销
建立宣销模式步骤
第一步：进行宣销形势分析
制定宣销的第一步某省市场调查所得的资料进行分析，找到最需要解制定宣销的第一步某省市场调查所得的资料进行分析，找到最需要解
决的宣销人群、最需要宣传的项目，明确目标、以及实现这些目标的措决的宣销人群、最需要宣传的项目，明确目标、以及实现这些目标的措
施。找出目标消费者，分析他们的消费行为和消费方式，分析美容院现施。找出目标消费者，分析他们的消费行为和消费方式，分析美容院现
有产品和服务项目的特点、长处与短处，与同类美容院相比有哪些独特有产品和服务项目的特点、长处与短处，与同类美容院相比有哪些独特
的优点（消费者所关心的新项目和新技术往往是宣销诉求的重点和表现的优点（消费者所关心的新项目和新技术往往是宣销诉求的重点和表现
的重要内容）某省市场及竞争对手的情况，它们的宣销策略与投资、它的重要内容）某省市场及竞争对手的情况，它们的宣销策略与投资、它
们的特长与薄弱环节是什么？这往往是宣销战略所要注意的突破点；总们的特长与薄弱环节是什么？这往往是宣销战略所要注意的突破点；总
结美容院过去的宣销情况，如以前做过什么宣销，诉求重点是什么，定结美容院过去的宣销情况，如以前做过什么宣销，诉求重点是什么，定
位是什么，效果如何等。位是什么，效果如何等。
第二步：明确宣销目标
如提高知名度或美誉度，吸纳新客源，树立美容院的品牌形象，促如提高知名度或美誉度，吸纳新客源，树立美容院的品牌形象，促
使消费者消费、从某省市场赚取利润求得发展。开发某省市场和刺激继使消费者消费、从某省市场赚取利润求得发展。开发某省市场和刺激继
购需求。购需求。
第三步：明确宣销对象
每一家美容院都会面对众多的消费者，但是任何一家美容院也不能每一家美容院都会面对众多的消费者，但是任何一家美容院也不能
令所有的消费者满意，所以必须了解消费者的消费心理，锁定目标顾客令所有的消费者满意，所以必须了解消费者的消费心理，锁定目标顾客
群，分区分批的持续进行开发。群，分区分批的持续进行开发。
第四步：制定宣销的实施计划书
包括时间、地点、形式、人员安排、达成目标、费用预算、人员分工、外联、包括时间、地点、形式、人员安排、达成目标、费用预算、人员分工、外联、
宣销品的设计制作等等。宣销品的设计制作等等。
第五步：宣销活动实施
目标清楚、责任到人、培训到位、团队协助。目标清楚、责任到人、培训到位、团队协助。
第六步：宣销活动的总结评估第六步：宣销活动的总结评估
对每次宣销活动进行总体效益和优劣的评估，为下次宣销总结经验。对每次宣销活动进行总体效益和优劣的评估，为下次宣销总结经验。
第七步：后期跟进第七步：后期跟进
分清步骤，注意话述，力求高满意、高效益。分清步骤，注意话述，力求高满意、高效益。
案例：
散顾客销售模式建立
散客
提升专
业诉求
培养
信任度
找准顾
客需求
标准化
的接待
礼仪
专业细
致的服
务流程
贴心关
爱的售
后服务
顾客成
功案例
的介绍
美容院
权威背
景介绍
塑造价
值观
核心问题
工作重
点
常顾客销售模式建立
常客
挖掘更多
潜在需求
提高
客单价
完整的顾
客档案发
现需求
推荐项
目套餐
专业细
致的服
务流程
贴心关
爱的售
后服务
店长或专
家的权威
建议
举办多种
专题沙龙
讲座
核心问题
工作重点
大顾客销售模式建立
大客
做好客
情维护
锁定长
期稳定
建全大客
户服务体系
经营者应
与其有更
深的友情
尊贵独享
的服务流程
贴心关爱
的售后服务
快速便捷
的沟通渠道
私人美疗
师服务
核心问题
工作重点
（第三大核心体系）
美容院项目营销设计目的
提高美容院的核心竞争力；提高美容院的核心竞争力；
促进美容师的销售动力；促进美容师的销售动力；
为美容院创造更高的效益；为美容院创造更高的效益；
吸纳新客源；吸纳新客源；
创造持续经营的良性空间。创造持续经营的良性空间。
美容院项目推广步骤
第一步：提炼项目产品销售卖点第一步：提炼项目产品销售卖点
11、产品的卖点；、产品的卖点； 2 2、使用仪器的卖点；、使用仪器的卖点； 3 3、配套手法的卖点；、配套手法的卖点；
第二步：建立项目或产品的需求对象第二步：建立项目或产品的需求对象
11、顾客问卷调查；、顾客问卷调查； 2 2、客户群分类；、客户群分类；33、顾客档案分析、顾客档案分析 4 4、目标顾客确定、目标顾客确定
第三步：项目或产品的内外部宣传第三步：项目或产品的内外部宣传
1 1、外部宣传：电视报纸广告、户外形象广告、宣传单张、专业杂志广告、外部宣传：电视报纸广告、户外形象广告、宣传单张、专业杂志广告
2 2、宣传：建立店内销售引导的动线、宣传：建立店内销售引导的动线
产品或项目的危机感（咨询室、更衣室）
再次冲击优势（走廊、美容美体房）时尚典雅文化（操作间）
建立优势（形象画）
第五步：员工强化培训第五步：员工强化培训
11、推广项目或产品的专业知识培训与考核；、推广项目或产品的专业知识培训与考核；
2 2、专业诉求的培训与模拟训练考核；、专业诉求的培训与模拟训练考核；
3 3、专业手法的培训与考核；、专业手法的培训与考核；
第六步：正式推广前的店内渲染第六步：正式推广前的店内渲染
给入店的每位顾客进行宣传，告知正式推广日期，形成推广前期小小的给入店的每位顾客进行宣传，告知正式推广日期，形成推广前期小小的
宣宣
销潮，让顾客期盼并做好邀约；销潮，让顾客期盼并做好邀约；
第七步：销售目标的建立及激励政策第七步：销售目标的建立及激励政策
11、员工个人目标细化（做每份档案的顾客消费心理与邀约目标分析）；、员工个人目标细化（做每份档案的顾客消费心理与邀约目标分析）；
2 2、全员推广前动员；、全员推广前动员；
第八步：项目或产品推广正式运行第八步：项目或产品推广正式运行
11、邀约入店；、邀约入店；
2 2、诊断（借助仪器或专家坐诊）、诊断（借助仪器或专家坐诊）
（第四大核心体系）
美容院时效促销管理
实某省市场分析——活动前必备课程
经营现状分析；
自我优势分析；
竞争对手情况；
厂商支持；
客源、特别是潜在客源情况分析等；
活动成功关键—明确目标定
位
吸引人潮，提高顾客入店比率；吸引人潮，提高顾客入店比率；
改善并提升美容院的专业形象和良好口碑；改善并提升美容院的专业形象和良好口碑；
拓展商圈，开发新的顾客源；拓展商圈，开发新的顾客源；
稳定客源，提高忠诚顾客比率；稳定客源，提高忠诚顾客比率；
提长顾客人均消费客度；提长顾客人均消费客度；
推出独特的销售或服务主张；推出独特的销售或服务主张；
改变季节性营业格局或竞争格局；改变季节性营业格局或竞争格局；
刺激提升营业额。刺激提升营业额。
遵循并活用6W 2H的原则
WHY WHY：为何要推行促销活动？即：进行促销的原因是什么？：为何要推行促销活动？即：进行促销的原因是什么？
WHAT WHAT：推销什么？是美容项目、新产品或店面形象？：推销什么？是美容项目、新产品或店面形象？
WHEN WHEN：什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？：什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？
WHERE WHERE：什么地方举办？店内、商某省市区或西餐厅？：什么地方举办？店内、商某省市区或西餐厅？
WHOM WHOM：促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群。：促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群。
WHO WHO：由谁负责执行？即：由准策划、统筹、操作执行？：由谁负责执行？即：由准策划、统筹、操作执行？
HOW HOW：用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？：用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？
HOW MUCH HOW MUCH：支出多少？此次促销活动，需支出多少广告：支出多少？此次促销活动，需支出多少广告
费？价值多少礼品？印刷费多少？需开支多费？价值多少礼品？印刷费多少？需开支多
少加班费？需增加多少订货量？同时能产出少加班费？需增加多少订货量？同时能产出
多少？能增加多少新顾客？能提升多少营业多少？能增加多少新顾客？能提升多少营业
额？等等额？等等
促销实施步骤
收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方
法，时机，制定促销方案、预算。法，时机，制定促销方案、预算。
促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产
品库存盘点、登记；促销用各类统计表格的准备；监控品库存盘点、登记；促销用各类统计表格的准备；监控
促销邀约的实施，主持人的确定，促销场地的选定，宣促销邀约的实施，主持人的确定，促销场地的选定，宣
传单张、邀请函的设计与制作；传单张、邀请函的设计与制作；
正式促销的实施：活动场地布置、促销功能分区及人员正式促销的实施：活动场地布置、促销功能分区及人员
分配、促销物品的清点摆放、促销流程的跟进，销售诉分配、促销物品的清点摆放、促销流程的跟进，销售诉
求跟进等整个促销过程实施明确分配与监控。求跟进等整个促销过程实施明确分配与监控。
活动后期的跟进与宣传实施严格督促，最后将认真、仔活动后期的跟进与宣传实施严格督促，最后将认真、仔
细的对促销进行总结、评估。细的对促销进行总结、评估。
促销方案黄金十法
则
①①““原子裂变原子裂变””（如持（如持SK-II,SK-II,兰寇，碧欧泉的空瓶换护理）兰寇，碧欧泉的空瓶换护理）
②②派发宣传单派发宣传单（夹报（夹报//联盟派单联盟派单//送信箱送信箱//三八母亲节派玫瑰花）三八母亲节派玫瑰花）
③③主动行销主动行销（主动派发给医院、学校科室的月卡）（主动派发给医院、学校科室的月卡）
④④时令性促销时令性促销（如节假日、打折、奉送项目、闲时段的特价促销等）（如节假日、打折、奉送项目、闲时段的特价促销等）
⑤⑤季节性促销季节性促销（春（春//夏夏//秋秋//冬冬//四季的促销）四季的促销）
⑥⑥联合促销联合促销（附近商圈如健身（附近商圈如健身//美发等场所借力使力美发等场所借力使力//共同赢利）共同赢利）
⑦⑦广告媒体广告媒体（广告（广告//招牌招牌//美容杂志）美容杂志）
⑧⑧终端会终端会（教育培训（教育培训//营销模式讲座）营销模式讲座）
⑨⑨会员制会员制（规划分类会员，做好个性化的服务跟进）（规划分类会员，做好个性化的服务跟进）
⑩⑩优惠卡优惠卡（现金券（现金券//特价卡）特价卡）
关系行销
有关系用关系—亲戚、朋友、同学
沒关系找关系—用好处找
★內部行销
员工～员工亲戚～朋友 ～同学
一网打“进”
关系资料整理
同学会、联谊会同学会、联谊会
政府的组织、团体、协会政府的组织、团体、协会
民间休闲组织：车队、运动（舞蹈、瑜珈民间休闲组织：车队、运动（舞蹈、瑜珈……））
公司名称、负责人、营业项目（了解收公司名称、负责人、营业项目（了解收
入）、员工人数（量及价格折数）、男女比率入）、员工人数（量及价格折数）、男女比率
（产品品项）（产品品项）
一、实效促销的费用预算一、实效促销的费用预算
预计活动收益预计活动收益==预计活动总收益－收入活动总成本预计活动总收益－收入活动总成本
二、实效促销监督实施制度二、实效促销监督实施制度
促销评估促销评估
三、效果三、效果==收益－投入成本（收益为现场销售额，新开收益－投入成本（收益为现场销售额，新开
卡人数替形象增值价值等，成本为一切开销）卡人数替形象增值价值等，成本为一切开销）
促销后期跟进促销后期跟进
促销活动应注意事项促销活动应注意事项
1 1、促销信息的传达，经由来店顾客的宣传，邀请函的派发，广告媒体，店、促销信息的传达，经由来店顾客的宣传，邀请函的派发，广告媒体，店
内布置及营造气氛等。内布置及营造气氛等。
2 2、必须有明确的、必须有明确的““促销活动实施进度及分工协作计划表促销活动实施进度及分工协作计划表””
3 3、所有员工必须知道自己的职责、任务、并按期完成。、所有员工必须知道自己的职责、任务、并按期完成。
4 4、应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练。、应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练。
5 5、对促销活动必须完整的记录、对促销活动必须完整的记录
影响美容促销的因素
美容院口碑形象美容院口碑形象
美容院地址，交通便利及顾客特性美容院地址，交通便利及顾客特性
美容院服务水准美容院服务水准
美容院服务项目设置美容院服务项目设置
美容院店内气氛美容院店内气氛
美容院使用产品的功效美容院使用产品的功效
美容院专业技术美容院专业技术
美容院策划能力美容院策划能力
促销计划表
现状分析现状分析
竞争对手分析竞争对手分析
切入重点切入重点
促销办法促销办法
促销目标促销目标
主主 题题
促销对象促销对象
活动时间活动时间
地地 点点
宣传方式宣传方式
促销陈容促销陈容
费用预算费用预算
注意事项注意事项
预期效益预期效益
促销过程检索表
前前
期期
准准
备备
培训到位培训到位
分工到位分工到位
产品到位产品到位
礼品到位礼品到位
工具到位工具到位
邀约到位邀约到位
宣传到位宣传到位
场地选择场地选择
会场布置会场布置
促销政策促销政策
会议流程会议流程
促促
销销
期期
间间
促销期间促销期间
顾各到位顾各到位
配合到位配合到位
存在问题存在问题
后后
期期
工工
作作
销售产品销售产品
包卡顾客包卡顾客
入会会员入会会员
形象效果形象效果
总结优劣总结优劣
后期跟进后期跟进
美容院端会模式大比拼
收获收获\ \
方式方式
店销店销 联欢会联欢会
（嘉年华）（嘉年华）
人妖秀人妖秀 明星明星
模仿秀模仿秀
捐资助学捐资助学
知名度知名度
业绩业绩
旧客户旧客户
美誉度美誉度
新客源新客源
凝聚力凝聚力
爱心年卡
爱爱心年卡的价值应不低于心年卡的价值应不低于40004000，包含，包含：：
某产品一年的面部护理某产品一年的面部护理
某项目某项目
某身体护理某身体护理
一年內购买该产品享受最低的一年內购买该产品享受最低的88折折
爱心妈妈证书（可以现场颁，也可转交单位）爱心妈妈证书（可以现场颁，也可转交单位）
二、会场无需交全款，收订金即可，会后三天內到美容院二、会场无需交全款，收订金即可，会后三天內到美容院
补齐余额补齐余额
三、将爱心年卡所含项目事先制成一块漂亮的三、将爱心年卡所含项目事先制成一块漂亮的KTKT
拍卖时请美容师端出來拍卖时请美容师端出來
爱心妈妈特別待遇
赠花
证书或赠匾
采访
与妇联会主席合照
美容院优惠待遇:
续卡或是购买产品特优惠
新客方案
门槛应设门槛应设多高多高？？
美容师的任务分配美容师的任务分配
时间点以及购买点时间点以及购买点
会前新客护理送门票会前新客护理送门票
套盒套盒
单瓶加月卡单瓶加月卡
现场捐款人赠礼包现场捐款人赠礼包:B:B超卡超卡
先做爱心妈妈卡拍卖后现场捐款先做爱心妈妈卡拍卖后现场捐款
捐款后立即清点金額并做公布捐款后立即清点金額并做公布
然后请书记接款然后请书记接款
（第五大核心体系）
建立营运表单体系好处
1、数字化、表格化统一管理，随时了解营运
情况；
2、清晰了解店内来客数与消费情况以及美容
师的业绩状况，尽快了解经营优劣，迅速
进行策略调整；
3、清晰掌握顾客耗用额，极时督促耗卡额，
减少经营危机；
4、业绩排行，促使竞争。
营运表单明细
1、美容院营业日报表（销售额，来客数，耗卡数等营（销售额，来客数，耗卡数等营
业数据分析）业数据分析）
2、美容院营业状况分析表（美容师（美容师//项目疗程项目疗程//产品产品//
赠品的具体数据与排行）赠品的具体数据与排行）
3、美容院报表（额，来客数，耗卡项（额，来客数，耗卡项
目，产品销售等数据的统计与排行榜）目，产品销售等数据的统计与排行榜）
4、美容顾问业绩日报表
5、美容师业绩日报表
6、美容院业绩排行表（）
一帆风顺一帆风顺
二龙腾飞
三羊开泰
四季平安
五福临门
六六大顺
七星高照
八方来财
九九同心
十全十美
