男装业种
2009年一季度销售分析
目
录
一、总一、总 述述
二、计划分析二、计划分析
11、日销分析、日销分析
22、品牌分析、品牌分析
五、活动分析五、活动分析
七、下期重点工作七、下期重点工作
三、结构分析三、结构分析
11、品类结构、品类结构
22、价位结构、价位结构
33、库存结构、库存结构
四、调整分析四、调整分析
六、相关动态六、相关动态
一、总 述
期 间 指 标 本 期 同 期 同 比 基本状态
月 度
销售计划 1510 1440 5%
实际完成 -3%
达 成 率 % % %
销 售 量 25563 26164 -2%
件 单 价 587 590 -1%
日均销售 -2%
销售坪效 8476 8725 -3%
毛 利 率 18% 17% 1%
毛 利 额 261 5%
年 度
年间销售 -3%
年间达成率 % % %
年间进度率 % % %
日期 1-1 1-2 1-3 1-4 1-5 1-6 1-7 1-8 1-9 1-10 1-11 1-12 1-13 1-14 1-15 1-16
计划 67 38 52 25 23 15 13 11 12 16 19 15 16 17 16 18
销售 17
大堂
达成 100% 99% 100% 100% 103% 68% 73% 106% 97% 108% 109% 97% 145% 134% 188% 146%
日期 1-17 1-18 1-19 1-20 1-21 1-22 1-23 1-24 1-25 1-26 1-27 1-28 1-29 1-30 1-31 合计
计划 25 26 29 37 41 48 56 58 20 12 14 16 13 14 18 800
销售 30 37 49
大堂
达成 162% 189% 106% 103% 108% 94% 90% 100% 83% 155% 104% 111% 132% 134% 90% 110%
二、日销售达成—时间顺序——1月
一月份全月计划达成率为110%，销售最高值在春节前的一周，呈现出不断上升的趋势，
进入年三十后，销售额迅速下降，一年中最旺的季节就为春节前的二十天。
2 月
日期 2-1 2-2 2-3 2-4 2-5 2-6 2-7 2-8 2-9 2-10 2-11 2-12 2-13 2-14 2-15
计划 15 14 12 13 13 15 16 15 12 13 14 13 15
销售 16 8 19
大堂 1
达成 107% 71% 81% 56% 82% 83% 93% 98% 141% 101% 127% 79% 65% 127% 92%
日期 2-16 2-17 2-18 2-19 2-20 2-21 2-22 2-23 2-24 2-25 2-26 2-27 2-28 合计
计划 16 17 15 14 12 13 14 400
销售 7 8
大堂 2
达成 37% 48% 41% 19% 34% 66% 70% 64% 72% 94% 88% 61% 77% 77%
二月份的销售呈现上下起伏不定的情况，整体达成率为77%，元宵节、情人节两天销售
最高，分别达到20万、19万，进入2月中旬开始，销售下滑，其余天数没有完成日割计
划，主要原因是货品和天气的影响。
日期 3-1 3-2 3-3 3-4 3-5 3-6 3-7 3-8 3-9 3-10 3-11 3-12 3-13 3-14 3-15 3-16
星期 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一
计划 12 10 10 11 12 9 10 12
销售 6
达成率 93% 73% 47% 81% 57% 61% 122% 148% 77% 77% 111% 58% 67% 111% 135% 98%
同期 10 9
同比 -37% -25% -60% -15% -50% -43% -41% -14% -31% -18% 15% -39% -29% -27% 6% -15%
日期 3-17 3-18 3-19 3-20 3-21 3-22 3-23 3-24 3-25 3-26 3-27 3-28 3-29 3-30 3-31
合计
星期 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二
计划 8 9 8 11 12 8 9 11 9 11 10 9 8 310
销售 15
达成率 59% 53% 65% 56% 120% 127% 90% 51% 90% 84% 50% 131% 150% 81% 95% 90%
同期 7
同比 -31% -38% -33% -30% -10% -12% -4% -38% -30% 37% -36% 6% 18% -13% 6% -21%
33月月
三月份受到装修和天气因素的影响，业种有21处装修、改造、撤柜，从货品上没有补充
新货品，同时气温较低，春装不动，从15日开始进行大面积的撤柜，这些都导致了本月
销售同比下降。
卖区销售分析
卖 区
销 售 经营面积 坪 效
毛利额 毛利率
计划 本期 达成率 同期 同比 构成比 本期 同期 同比 构成比 本期 同期 增减
绅士卖区 710 96% 5% 45% 4% 45% 8586 8285 301 16%
商务卖区 498 82% -13% 27% -3% 41% 5652 6242 -590 24%
饰品卖区 302 82% 319 -22% 16% -14% 14% 9907 11007 -1100 17%
大堂销售 105 11%
业种合计 1510 99% -3% 100% 1804 -2% 100% 8476 8534 -58 18%
结 论：
从各卖区销售占比对比图看，绅士卖区本期销售占比达业种整体销售额的46%，高于同期占比5个百分点，是本业种销售占比最
高的卖区。商务卖区销售占比为27%，低于同期占比4个百分点，本季度三月中旬，我们对中岛进行了大面积调整改造，调整后
销售额有明显上升趋势，在4月份开始对商务卖区进行调整后考核。
饰品卖区本期销售占比为16%，低于同期销售占比5个百分点，09年饰品卖区缩小面积90平米，面积减少，销售随之降低。本季
度大堂销售占比达11%，高于同期占比4个百分点，可见大堂促销对销售的拉动起着至关重要的作用。
结 论：
从各卖区销售、毛利占比对比图看，绅士卖区的销售占比、毛利占比均排在三个卖区之首，说明绅士卖区是本业种高销售、高毛
利的卖区，但从销售、毛利对比来看，绅士卖区销售占比高于毛利占比6个百分点，说明该卖区毛利额产出趋于不合理趋势。商
务卖区毛利占比高于销售占比10个百分点，说明商务卖区是我业种出毛利的卖区。饰品卖区销售占比和毛利占比持平，比较理。
品牌销售分析——绅士卖区
排
序
柜 组
本 期 同 期 面 积 坪 效
毛利额 毛利率
计划 销售 达成率 构成比 销售 构成比 同比 本期 同期 本期 同期 排名
1 杰克琼斯 1500000 1463482 98% 22% 861051 13% 70% 13978 8224 1 118661 8%
2 马克华菲 930000 976357 105% 14% 935180 14% 4% 12582 12051 2 123419 13%
3 迪 柯 尼 490000 642441 131% 9% 644292 10% 0% 10566 10597 3 75391 12%
4 报 喜 鸟 620000 505969 82% 7% 751496 11% -33% 7620 11250 6 93042 18%
5 路易诗兰 460000 497470 108% 7% 279198 4% 78% 9604 4518 4 120359 24%
6 佛伦帝奴 570000 496842 87% 7% 513381 8% -3% 80 6211 7685 10 70282 14%
7 POLO 450000 425929 95% 6% 590940 9% -28% 6415 8900 9 62236 15%
8 爵士丹尼 430000 421434 98% 6% 412467 6% 2% 8247 8072 5 110595 26%
9 欧迪波士 480000 369052 77% 5% 405215 6% -9% 7084 7763 7 59380 16%
10 乔 治 白 310000 248217 80% 4% 287031 4% -14% 5786 6950 11 78049 31%
11 比音勒芬 260000 245096 94% 4% 306124 5% -20% 3972 4961 13 50609 21%
12 杰 克 斯 310000 223658 72% 3% 324531 5% -31% 4546 8496 12 61305 27%
13 博士邦尼 180000 140827 78% 2% 229698 4% -39% 6674 10835 8 31333 22%
14 金 狐 狸 110000 123560 112% 2%
15 金 利 来 17350 % 10732 % 62% 47 369 281 14 4199 24%
合 计 7100000 6797684 96% 100% 6551336 100% 4% 8162 8100 1058859 16%
下降品牌销售分析：
1、报喜鸟、乔治白、杰克斯这三个品牌分别下降33%、14%、31%
主要是货品品类的组合导致销售下降。这三个品牌今年货品的设
计风格都是以市场流行趋势为主，面料组合多为记忆性面料，款
式较为时尚休闲，缺少简单大方的正装货品，导致货品的品类组
合上出现了偏差，使老顾客很难选择到纯棉、简单、大方的正装
货品，致使这一品类商品的销售流失。
2、佛伦帝奴、欧迪波士两个品牌分别下降3%、9%，主要原因是同
期冬装该两个品牌有貂毛这类高值商品的销售，而本期公司对该
货品未进行开发。佛伦帝奴此类商品同期销售万元，欧迪波士
销售万元，拉动了同期销售增长。其次是件单价的下降导致销
售额的降低。本期毛衫的价格 均在1580元左右，同期毛衫价格在
1980元左右，每件单品价格下浮400元，价格的调整并未起到拉
动销售上升的作用，相反降低了开门红的整体的销售额。
3、POLO、比音勒芬两个品牌分别下降28%、20%，该两个品牌同
期原位置分别是梵帝士、金狐狸的销售，销售没有可比性。
4、博士邦尼品牌同比销售下降39个百分点，主要是受3月份销售下
降的影响，下降73个百分点，导致第一季度整体销售额下滑。
三月份货品主要以特价品为主，价位低且库存不充足，流失销售
商务卖区
排
序
品 牌
本 期 同 期 面 积 坪 效
毛利额 毛利率
计划 销售 达成率 构成比 销售 构成比 同比 本期 同期 本期 同期 排名
1 冬 尊 530000 526863 99% 13% 613189 11% -14% 13372 15563 1 72137 14%
2 鲨 鱼 620000 494888 80% 12% 652896 12% -24% 5333 7036 10 87505 18%
3 宝 马 450000 354953 79% 9% 463686 8% -23% 6130 8008 7 89385 25%
4 爱 马 仕 350000 352528 101% 9% 679895 12% -48% 40 8813 13253 2 105865 30%
5 九 牧 王 280000 275071 98% 7% 197246 4% 39% 6323 4834 6 70700 26%
6 雅 戈 尔 215000 197836 92% 5% 179139 3% 10% 52 3805 3756 14 49918 25%
7 高 尔 普 200000 181487 91% 4% 141906 3% 28% 30 30 6050 4730 8 55385 31%
8 罗 蒙 250000 217371 87% 5% 276666 5% -21% 4997 8954 11 43896 20%
9 道 格 250000 200941 80% 5% 255044 5% -21% 30 6698 10853 5 63082 31%
10 爱 都 260000 216429 83% 5% 241501 4% -10% 32 6763 4383 4 57046 26%
11 舒迪诗兰 250000 188477 75% 5% 292560 5% -36% 8020 12449 3 51092 27%
12 利 郎 235000 121737 52% 3% 206044 4% -41% 2838 6282 15 30997 25%
13 吉 普 0 32393 1% 38012 1% -15% 102 102 318 373 18 6155 19%
14 爱 登 堡 180000 130191 72% 3% 124312 2% 5% 32 4068 3444 13 47327 36%
15 梵 帝 士 310000 249847 81% 6% 396435 7% -37% 4870 7728 12 38888 16%
16 莱顿苹果 200000 150574 75% 4% 217429 4% -31% 5704 8236 9 46745 31%
17 乔奇阿玛 230000 142815 62% 3% 210391 4% -32% 2541 3744 16 46355 32%
18 乔 夫 170000 57737 34% 1% 125401 2% -54% 2084 4527 17 19211 33%
合 计 4980000 4092138 82% 100% 5311752 97% -23% 4972 6435 981688 24%
下降品牌原因：
1、舒迪诗兰、梵蒂士、乔夫、乔奇阿玛尼、莱顿苹果5个品牌于3月15日撤
柜，销售不做比较。
2、吉普是新引进的品牌，再有吉普3月21开业，与同期没有可比性。
爱玛仕同期1、2月份是三家特价区销售，销售没有可比性。
3、鲍仕、花花公子现已更换品牌，分别为爱都、罗蒙。此两个品牌销
售还需进一步跟踪考核。
4、鲨鱼品牌同比下降24个百分点，主要是货品品类的不充足，导致销售的
下滑。鲨鱼品牌货品是由杭州帝 皇公司和上海公司供货，两个公司的货
品在面料、风格及价位上形成互补，由于帝皇公司新开发其它品牌，货
品设计主要以新品牌为主，鲨鱼品牌为辅，导致鲨鱼货品款式减少，
其次是人员问题，柜组长不能起到很好的带头作用，工作积极、主动性
差，导致整体人员工作激情下降，形成松、散、泄、的工作状态，严重
影响了销售的提升。
5、冬尊、道格两个品牌同比分别下降14%、21%，是皮衣单品的下降导致
整体销售额降低。
6、宝马同比下降23个百分点，一是鞋单品的下降导致整体销售额的降低，
二是春节新品到货较晚，流失了一部分销售。
7、利郎同比下降41%，主要是开门红销售的下降，导致一季度销售额下滑，
棉服、尼克服品类的下降，同期利郎尼克服销售2万元，本期没有此项
单品上柜，棉服本期销售4万元，同期销售万元，销售额下降万元，
饰品卖区
品类
本 期 同 期 面 积 坪 效
毛利额 毛利率
计划 销售 达成率 构成比 销售 构成比 同比 本期 同期 本期 同期 排名
衬衫区 685000 551804 81% 22% 538629 21% 2% 4918 4805 3 104319 19%
裤 区 1140000 909744 80% 37% 919278 36% -1% 15446 8567 1 189190 21%
环 廊 1195000 1019700 85% 41% 1117679 43% -9% 12957 15876 2 140532 14%
合 计 3020000 2481248 82% 100% 2575586 100% -4% 9933 8887 434041 17%
从构成图来看：衬衫区、裤区构成比较同期都有所增长，分别增长1%；环廊商品的销售
占比下降2%。比高出面积占比13%，环廊销售占比高出面积占比9%，这两个区域销售产
出水平较合理。
排
序
柜 组
本期 同期 面积 坪效
毛利额 毛利率
计划 销售 达成率 构成比 销售 构成比 同比 本期 同期 本期 同期 排名
1 皮尔卡丹 475000 378553 80% 69% 363456 67% 4% 6471 6213 1 59072 16%
2 雅 戈 尔 70000 72096 103% 13% 82079 15% -12% 2794 3181 4 20274 28%
3 箭 牌 70000 44547 64% 8% 41506 8% 7% 5639 5254 2 7128 16%
4 步 森 70000 56608 81% 10% 51588 10% 10% 20 20 2830 2579 3 17846 32%
合 计 685000 551804 81% 22% 538629 21% 2% 4918 4801 3 104319 19%
1 波 司 登 370000 307171 83% 34% 292423 32% 5% 22 26 13962 11247 3 38569 13%
2 九 牧 王 305000 232312 76% 26% 222908 24% 4% 12490 6634 5 51880 22%
3 贝 克 顿 155000 134009 86% 15% 115231 13% 16% 26276 9218 1 28597 21%
4 步 云 155000 126439 82% 14% 122926 13% 3% 24792 10159 2 28852 23%
5 虎 都 155000 109813 71% 12% 165790 18% -34% 13557 7177 4 41292 38%
合 计 1140000 909744 80% 37% 919278 36% -1% 15446 8567 1 189190 21%
1 猛士隆 485000 425275 88% 42% 354673 32% 20% 26090 21759 1 41872 10%
2 兰尔卡斯 260000 192623 74% 19% 345087 31% -44% 12590 22555 4 33108 17%
3 庄 爵 165000 127290 77% 12% 145175 13% -12% 12603 14374 3 20620 16%
4 兰顿苹果 90000 78738 87% 8% 85926 8% -8% 9487 10353 5 16629 21%
5 金 利 宝 90000 94378 105% 9% 100233 9% -6% 13879 14740 2 1515 2%
6 太 子 狮 65000 69532 107% 7% 51413 5% 35% 9149 6765 6 17314 25%
7 虎 豹 40000 30640 77% 3% 35172 3% -13% 8 6 3830 5862 7 7996 26%
8 古思帝罗 0 1223 % 0 0% 0 194 8 1479 121%
合 计 1195000 1019699 85% 41% 1117679 43% -9% 12957 15876 2 140532 14%
总 合 计 3020000 2481247 82% 100% 2575586 100% -4% 9933 8884 434041 17%
雅戈尔衬衫同比销售下降12个百分点，主要原因是同期开门红公司整体做满200
送200元大力度的促销活动，拉动了整体销售的增长。其次是公司配货不均衡，
卖场货品不充足导致销售下降，公司配货主要以专卖店和销售业绩好的柜组为主，
导致衬衫货品不充足，影响了销售额的增长。
虎 都: 较同期下降34个百分点,下降幅度较高,主要原因是裤子品类单一,无畅销款,
200-399元之间裤子销售较弱,本期200-299元价格段销售15件,万元,同期此价
格段销售54件万元。300-399元销1件,338元,同期销售6件,1932元,此两个价格
段出现了下滑的苗头。
对策：
1、和供应商沟通，对本柜组的货品进行调整，把滞销款返公司，补充新款货品。
2、营业员的素质提升，必免营业员频繁更换。
环廊销售下降柜组原因分析：
1、兰尔卡斯（1）较同期下降44个百分点，下降幅度较大，其主要原因同期包括
休闲区的销售，体现同比下降的趋势。
（2）本期低价位商品较同期销售也出现了大幅度的下降，主要集
中在100-200元之间 价格段商品的下降。
2、庄 爵（1）下降12个百分点，同期100-199元特价款销售57件，万元,本
期特价款少 销售37件万元
（2）下降主要集中在3月份，下降了30%，货品出现偏差,缺少棉质
T恤,顾客购买受局限性。
3、金利宝（1）较同期下降6个百分点，主要是货品款式单一，新增加副品牌
埃斯科裤子款式新颖,但裤形偏瘦,顾客购买受局限性.
（2）供应商对货品库存把握不好,不能及时组织货品，货品到货较慢,
影响了销售.
对 策: 催促供应商及时补货,保证新款裤子尺码齐全,拿出特价款,提升销售.
4.兰顿苹果：
5.虎豹：
迪柯尼 比华利保罗
楼
梯
杰克琼斯 鲨 鱼
博
士
邦
尼
卫
生
间
爵士丹尼
世纪宝马
冬尊
报 喜 鸟
马克华菲
新引进
柜位调整
扩大面积
待装修
比音勒芬
新引进
圣 捷 罗
新引进
金 利 来
新引进
吉 普
新引进
罗蒙
新引进
爱都
新引进
爱登堡
新引进
高尔普
柜位调整
道 格
柜位调整
爱玛仕 柜位调整
利郎 柜位调整
乔治白 柜位调整
九牧王
柜位调整
杰克斯
柜位调整
雅戈尔
柜位调整
佛伦帝奴
扩大面积
路卡迪龙
4月26日装修
衬衫区
准备装修改造
正在出效果图
装修改造后品牌布局图
二、计划分析—品牌分析—副品牌
柜 组 总销售
主品牌
占比 副品牌
副品牌
占比
销售 销售
爵士丹尼 421434 332933 79% 杰 凡 尼 88501 21%
迪 柯 尼 642441 456134 71% 百狮尊尼 186307 29%
佛伦帝奴 496842 283200 57% 澳伦多兰 213642 43%
博士邦尼 140827 111254 79% 联邦登亨路 29573 21%
罗 蒙 217371 180418 83% 保罗波士 36953 17%
爱 都 216429 181801 84% 杰 凡 喜 34628 16%
波 司 登 307171 57616 19% 罗 蒙 249555 81%
虎 都 109813 47856 44% 外 星 狐 61957 56%
皮尔卡丹 378553 185444 49% 啄 木 鸟 193109 51%
合 计 2930881 1836656 63% 合 计 1094225 37%
从九个品牌的主副品牌销售
占比看：
副品牌销售占比较高的品牌
是虎都、波司登。
波司登柜组;
由于将罗蒙品牌的代理权拿到
后，公司给配了罗蒙的裤子，
且货品量较大， 一直以来该柜
组以罗蒙的货品为主，品类比
较丰富，既有休闲裤、牛仔裤、
又有西裤，价格与中岛、边厅
的品牌裤子发生了很好的错位，
能够满足顾客的需要，所以副
品增加的比较合理。柜组两个
品牌是罗蒙、波司登。
虎都柜组：
副品牌外星狐的销售占比高，
虎都的销售占比小。供应商对
虎都品牌的货品把握不好，款
式老，尽管品牌的知名度足够
但货品存在问题，新品到货不
好，供应商给公司打款不及时，
新品到货不好，导致副品牌销
售占比较高。
其余七个品牌的主副品牌销售
占比较合理，副品牌对主品牌
的销售起到很好的补充作用，
同时柜组的销售又保持了以主
品牌为主的良好形式。
三、结构分析——品类结构
品 类
本 期 同 期
金额 构成比 数量 构成比 件单价 金额 构成比 数量 构成比 件单价
西 服 66 5% 543 2% 1215 7% 879 3% 1102
夹 克 9% 1932 8% 628 9% 1971 7% 626
皮 衣 179 14% 733 3% 2442 16% 946 4% 2382
毛 衫 19% 5954 23% 426 18% 5076 19% 518
T 恤 3% 855 3% 530 5% 1190 4% 552
裤 子 20% 8596 34% 307 17% 8614 32% 291
衬 衫 6% 2430 10% 303 70 5% 2699 10% 259
尼克服 2% 190 1% 1426 4% 340 1% 1538
棉 服 19% 3316 13% 739 261 18% 4164 16% 626
饰 品 2% 894 3% 298 2% 798 3% 392
半 T % 120 % 408 0% 10 0% 700
合 计 100% 25563 100% 511 100% 26687 100% 540
从销售的品类来看：
裤子：无论是销量和销售金额，占比最高的品类是裤子
分别达到20%和34%，同期也是占比较高。
棉服：虽然销售金额占比较高，达到19%,但从销量的占
比上看不具备特别大的优势，达到13%，同期16%
进入三月份后，已经进入销售的末季，基本上以打
折甩货让利销售为主。
毛衫：销售数量、金额占比均高于同期，分别达到23%、
19%高出同期4%、1%
皮衣：无论是销售数量还是金额占比都发生了下降，这是今
年非常明显的特点。皮装销售明显不如同期
三、结构分析——价位结构分析
价格段 数量 金额
数量
占比
金额
占比
数量 金额
数量
占比
金额
占比
100以下 705 3% % 960 4% %
100-199 5069 81 20% 6% 5657 21% 6%
200-299 5928 23% 11% 4946 19% 9%
300-399 4386 155 17% 12% 4094 15% 10%
400-499 2448 10% 8% 2804 11% 9%
500-699 2420 9% 11% 2959 11% 12%
700-1000 1646 6% 11% 1977 7% 12%
1000-1999 2271 9% 24% 2531 9% 25%
2000-2999 510 2% 10% 478 2% 8%
3000以上 180 1% 6% 281 1% 9%
合 计 25563 100% 100% 26687 100% 100%
说明：
300元以下数量占比46%，同期44%，上升2%；
金额占比%，同期%，上升%
300-500元之间数量占比27%，同期26%，
上升1%； 金额占比20%，同期20%，同比持平
说明
（1）500元以下的低价位、低档次商品在增加。
主要受到杰克琼斯品牌一个半月的全场
3-5折特卖销售的影响。500-1000元之间
数量占比15%，同期18%，下降3%；金
额占比20%，同期20%，持平水平。
说明
（2）500-1000元这个价格段的商品销售数量
在减少，但 金额并没有发生大的变化。
比较平稳。1000元以上的商品销售数量
占比12%，同期12%，持平。金额占比
30%，同期金额占比42%，
说明
（3）1000元以上价格段的商品销售数量占比
持平的情况下，商品的件单价发生了下降。
总结：
出现了以上三种变化形式即低档商品占比上升，
中档持平，高档商品金额下降的整体形式。
四、库存分析
品类 数量 数量占比 金额 金额占比 件单价
西服 778 2% 168 8% 2160
夹克 1762 5% 10% 1183
皮衣 191 1% 4% 4040
毛衫 1239 3% 4% 660
T恤 4412 12% 11% 554
裤子 13237 37% 590 27% 446
衬衫 4532 13% 10% 468
半衬 1805 5% 4% 535
饰品 2314 7% 6% 526
半T 5296 15% 18% 729
合 计 35566 100% 100% 615
从库存数量、金额占比图看:
半T和裤子的库存占比比重较大，数量占比、金额
占比分别达到业种整体库存的52%、43%。其次是
长衬和长T，库存数量占比、金额占比分别达到业
种整体库存的25%、21%，从此可以看出此几项品
类是本季节的主要单品库存，同时半T、裤子、长
衬、长T这四项品类也是我们五月销售的重贩商品，
属合理库存。
五、调整分析
调 整 后 调 整 前 对 比
备 注
品 牌 面积 销售 坪效 品牌 面积 销售 坪效
销售
增长率
坪效
增加值
新
引
进
品
牌
吉 普 102 31994 314 爱玛仕、梵帝士 102 74163 727 -57% -413
21—31对比爱 都 32 13053 408 乔奇阿玛尼 7415 135 76% 273
爱 登 堡 32 12168 380 鲍 士 13576 246 -10% 134
金 利 来 47 17350 369 杰 克 斯 10048 263 73% 106 28—31对比
比音勒芬 60574 982 金 狐 狸 89282 1447 -32% -465 全月
柜
位
调
整
爱 玛 仕 40 31317 783 爱 玛 仕 53001 1033 -41% -250
21—31对比
道 格 30 21832 728 道 格 21846 930 0% -202
九 牧 王 25079 577 九 牧 王 40 16254 406 54% 170
利 郎 23072 538 利 郎 16345 498 41% 39
高 尔 普 30 11713 390 波 顿 30 10789 360 9% 31
杰 克 斯 4715 96 杰 克 斯 13690 358 -66% -263
乔 治 白 62612 1459 乔 治 白 83646 2025 -25% -566 全月
雅 戈 尔 52 23138 445 雅 戈 尔 11485 241 101% 204 28—31对比
合 计 338617 560 合 计 421540 683 -20% -124
从调整前后的销售对比来看，由于时间
较短，最多只有10天时间，同时这10天
的销售还是在整体的调整改造没有结束
的情况下完成的，所以就此来判断调整
后的效果还为时尚早，对调整品牌的销
售跟踪需要一个数据的观察过程，而且
作为业种更多的是抓新引进品牌的销售，
加大新引进品牌的货品，保证销售额稳
定增长最重要。
六、活动分析
月
份
主 题
09 年 08 年
时间 内容 销售 达成率 时间 内容 销售 同比
一
月
九重大礼迎新年
千万减现乐翻天
1月1—5日 200减20～60 100%
12月30日—
1月6日
折上每满200减40 10%
迎新春 1月17—24日 品牌折扣 111%
新年送新喜
1月18-25日
购物即送折扣减现卡 66%
五福临门乐新春
欢欢喜喜过大年
1月25—31日 满200抽刮刮卡 92%
春节
2月6—12日
购物送年货，送券＋
赠礼
-15%
新春独享礼
会员回娘家
1月26日 5倍积分 136% 1月26日 -43%
大堂特卖 1月13—31日 特卖80—180元
大堂促销
2月1—24日
105 56%
二
月
大商冬装大出清 2月9—15日
冬装全面出清3折起
再送元宵礼券+智慧礼
102% 2月21—27日 21日猜灯谜、送汤圆 31%
浪漫大商
爱的箴言
2月13—15日 万朵玫瑰满额送 95%
情人节
2月13—14日
购物满521元，送迪
士尼水杯+玫瑰花
20%
会员答谢日 2月26日 会员购物5倍积分 8 88% 2月26日 -38%
三
月
大商丽人节 3月6—8日 单柜组满300送38元大
商卡
112% 3月7—9日 单笔购物满380立减
38+138元特供品
-32%
三一五 消费与
发展情系大商
3月14—16日
会员独享 5倍积分
超值换购
116% 3月15—17日 无活动 -11%
会员日 3月26日 2倍积分+超值换购 84% 3月26 会员5倍积分 -19%
婚庆周 3月28—31日 大商卡升值200=221 114%
3月29—
4月1日
购物满2008元，送
200元购物券
6%
大 堂 3月10—31日 京豹促销
合 计 合 计 18%
本季度共活动12次，其中店整体活动11次，
实现销售万元，业种自主活动1次，
实现销售万元。
从活动销售占比图可以看出，一月份销售
占比最高，达到全月销售占比89%，对销
售起到了较大的拉动作用。
可见节前的促销对销售的增幅起到至关重
要的作用。
七、相关动态
品 牌
本 店 地 店
销售 面积 坪效 位置 销售 面积 坪效 位置
报 喜 鸟 7620 边厅 360 4272 步行街东段
澳伦多兰
6551 边厅 118 300 3933 步行街东段
欧迪波士
雅 戈 尔 52 2827 中岛 300 1513 步行街中段
九 牧 王 6322 中岛 55 200 2750 步行街中段
利 郎 2844 中岛
61 160 3812 步行街中段
270 93 新 天 地
从各品牌坪效对比图看：
只有利郎一个品牌与专卖店
坪效相比下降，其余几个品
牌坪效均高于外店。
时刻关注专卖店动向，保证店内外
活动的一致性。
毛利分析——找出毛利同比下降的品牌及下降原因，确
定保毛利增长的方法。
总 述：
1.一季度实际产生毛利额273万元，同期毛利总额260万，同比增5%。
2. 本期毛利计划万，毛利计划达成率103%，综合毛利率21%
正柜产生毛利247万，大堂收入万，营业外收入万。
毛利分析—各品牌一季度毛利完成情况统计数据
品牌 总销售 毛利额 同期销售 同期毛利额 毛利同比
虎 都 109810 41291 164857 32371 28%
马克华菲 976357 123419 935180 41219 199%
九牧王裤 23418 51880 22057 38866 90%
鲨 鱼 526863 72137 613129 39243 84%
花花公子 217280 43895 276558 19158 129%
贝 克 顿 140827 37247 114139 20161 85%
庄 爵 130191 47327 124312 30974 53%
九牧王服饰 275071 70700 197246 47733 48%
爱登堡 134009 28597 115231 20161 42%
步 森 56608 17846 51588 12884 39%
步 云 126439 28850 121026 17378 66%
皮尔卡丹 378553 59070 359464 41519 42%
雅戈尔衬 72096 20274 74645 20023 1%
爱 马 仕 468547 110595 412467 83754 32%
爵士丹尼 378553 59072 363456 45772 29%
利 郎 109813 41292 165790 32372 28%
莱顿苹果 181487 55385 126784 43716 27%
猛士龙 536592 120359 279198 96842 24%
高 尔 普 181487 55383 141954 47374 17%
波 司 登 307171 38571 290907 35257 9%
品牌 总销售 毛利额 同期销售 同期毛利额 毛利同比
冬 尊 425596 41872 354673 34384 22%
梵 帝 士 245096 50609 306124 43319 17%
乔 治 白 248217 78049 287780 69302 13%
舒迪诗兰 197836 49918 179139 44998 11%
宝 马 307171 38569 292343 35257 9%
箭 牌 44547 7128 41506 6643 7%
爱都 192623 33108 408001 31743 4%
迪 柯 尼 667277 75391 644292 74368 1%
乔 夫 72096 20274 78173 20022 1%
乔奇阿玛尼 142815 46355 210391 48969 -5%
道 格 216429 57046 242501 60337 -5%
路易诗兰 560383 117974 468220 125777 -6%
雅戈尔服 259913 61305 262377 65554 -6%
杰克琼斯 1517908 118661 861051 138183 -14%
兰顿苹果 78738 16627 85596 24521 -32%
POLO 354953 62235 558874 74577 -17%
虎 豹 30640 7996
佛伦帝奴 492105 70280 411949 115776 -39%
兰尔卡斯 192623 33160 344987 59332 -44%
杰 克 斯 234108 51880 262377 90099 -42%
品牌 总销售 毛利额 同期销售 同期毛利额 毛利同比
欧迪波士 369052 84881 405215 93199 -9%
报 喜 鸟 505969 92925 652896 157814 -41%
博士邦尼 140827 31331 229698 59586 -47%
比音勒芬 249857 50608 306124 107143 -53%
吉普 32393 6155 53001 12826 -52%
梵 帝 士 249857 38887 558874 74577 -48%
金利来 17350 4199 40500 9801 -57%
圣捷罗 902 1479
金 利 宝 94378 1515 100233 0
古思帝罗 550 116
合计 13473381 2473722 13596883 2444884 1%
总结：对毛利发生下降的品牌原因归类
1.销售额同比下降，导致毛利额水平发生下降的品牌有：
欧迪波士、乔奇阿玛尼、兰顿苹果环廊、polo(同期是梵蒂士销售）、
博士邦 尼、梵蒂士、
兰尔卡斯品牌同期包括休闲散区的销售和毛利所以体现下降。
2.自本月15日起，业种进行了较大规模的装修改造，截止3月末改造基本结束。出
现了半个月销售额的亏空，所以与同期的毛利额比较，体现出下降的形势。
主要的品牌有：报喜鸟、雅戈尔服饰、道格、杰克斯、
3.因品牌位置改变，同期是两个品牌与本期一个品牌的毛利对比，发生下降：
吉普3月23日开业，同期是爱马仕和梵蒂士两个品牌的销售，所以同比下降。
4.经营方式改变，导致毛利额下降：
佛伦帝奴、欧迪波士同期是代扣税点8%，本期改为专柜开税票结款，尽管销售
额上升，但毛利额仍然体现下降。
虎豹品牌环廊裤子1—3月是专柜系统，由于该位置环廊销售不理想，同期对比
的是雪中飞裤子，属于租赁形式，虽然销售同比上升，但毛利同比体现下降。
5。由于品牌调整，本期只有几天的销售额与同期的全月的销售额比较，毛利额
下降:金利来（3月28日开业)、吉普（3月21日开业）
6.本期做活动给与让利，导致尽管销售额上升，但毛利额体现同比下降
路易诗兰（-10%）、杰克琼斯（-8%）
7.同期是自营品牌金狐狸，本期更换品牌，销售同比下降，毛利 同比下
降：比音勒芬。
专柜扣点产生的毛利额下降的品牌明细—针对三月份毛利下降品牌分析
品牌序列 品 牌 销 售 毛 利 额 同期销售额 同期毛利额 毛利额同比 毛 利 差 额
1 杰克琼斯 121263 164066 24458 -26% -6268
2 报 喜 鸟 69077 268299 56343 -74% -41837
3 雅戈尔服 47226 61629 14914 -23% -3486
4 爱 都 39127 44168 10689 -11% -1220
5 杰 克 斯 38520 40500 9801 -5% -479
6 舒 迪 诗兰 33611 74859 18116 -55% -9982
7 利 郎 33251 50333 12181 -34% -4134
8 吉 普 32393 53001 12826 -52% -6671
9 爱 登 堡 27892 31286 7571 -11% -821
10 博 士邦 尼 23515 87746 21235 -73% -15544
11 金 利 来 17350 40500 9801 -57% -5602
12 步 森 11531 12177 2947 -5% -156
13 乔奇阿玛尼 11021 36813 8909 -70% -6264
14 乔 夫 6523 39747 9619 -84% -8040
合计 512300 1005124 219408 -50% -110505
说明：以上14个品牌中，除杰克琼斯外，其余13个品牌均是由于大规模装修改造因素
的影响，导致销售额下降，从而引起毛利额的下降。解决的办法就是大力提升
销售，销售同比上升，从而毛利额发生上升。
下步毛利提升的计划和办法：
1.尽最大可能地提升品牌销售额：保证应用应季货品丰满、品牌库存充足。员工销售技巧
提升、营销活动等多种方法提升销售额，扩销是提高毛利最重要的手段。
2.减少营销活动的让利：做促销活动时，本着“能不让利的绝不让利、必须让利的尽量减
少让利幅度”，同时必须设定让利后的保底销售目标，保证毛利不损失。
3.对业种租赁形式的品牌首先保证租金总额同比上升，同时设定保底销售目标，对保底
销售的超额部分增加相应的扣率，保证超额部分也能有毛利入账。
4.通过金利来、路卡迪龙两个品牌的引进，给与我们的启示:利用我店已经形成的优势引
进公司直营或大的代理商来我店经营，他们对我店所提出的正常扣率非常理解和支持。
而本地代理商过多地与我们讲条件，这也是阻碍我们毛利提升的一个方面。
5.增加其他营业收入：例如增加大堂的租金收入、保证每个新入店品牌的入场费如
期缴纳、增加墙体广告、门头广告租金收入等。
6.严格实行品牌的末位淘汰制度，对销售没有起色或半年排名末位的品牌进行淘汰，对、
确有保留价值的品牌与公司接洽，实行公司直营，从而提升毛利额。
下期重点工作计划：
1.坚持商品物价、质量检查：商品质量是企业的立命之本，有的供应商在经营中存在侥
幸心里，有违规现象发生。每天不定时进行检查，对重点供应商重点检查。对营业员
进行教育和 引导，净化我们的商品市场，让顾客买的放心，员工销售的安心，保持我
店的良好形象。
2.员工岗位大练兵培训学习：组织员工日常的学习，参加五月中旬的技能大赛。提升全
员素质。
3.检查夏装新品的到货：每年五一都是夏装的热卖期。抢抓重点换季季节，抢抓夏装季头
4.对引进品牌加大宣传推广：吉普、圣捷罗、比音勒芬、罗蒙、爱登堡、爱都、金利来这
些品牌仍需要采用电台广播、门头广告、店内广播、交通台广播、报纸等多种方式进行
宣传，培养起忠实 的顾客群，扩大影响力，提升销售。
5.策划讨论母亲节和端午节活动：母亲节与女装联动、端午节与超市联动。
6.加大加密现场检查：每天分七个时间段进行检查，做好记录，让大家都形成珍惜集体
荣誉、自觉遵守劳动纪律的风气。
7.拜访和联系大的品牌公司，与他们建立良好的联系，为品牌调整随时做准备：
第一步的计划拜访品牌有威可多、萨巴蒂尼、 玛雅诺、鄂尔多斯、沙驰、曼哈顿、
汤尼威尔、乔治白、马克华菲。
