- 71 -
B4. 科龙电器现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制
SHA-4301-04711-01-02d
- 72 -
缺乏有效控制和管理的销售网络将严重制约科龙集团的发展
科龙电器实施的大户策略无法支撑科龙销售目标的实现
尽管经销大户不具备足够的实力和网络，但他们却控制科龙电器近六成的销售额
科龙电器销售网络在数量和质量上都不如竞争对手
科龙电器对现有经销渠道和网络缺乏有效的管理和控制
没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道
在拓展大中型零售客户方面，科龙电器还缺乏相应的政策和管理技能
科龙可以通过内部优化和渠道创新建立网络竞争优势
11
22
33
44
55
66
77
SHA-4301-04711-01-02d
- 73 -
冰箱前二十家客户销售情况 评 价
Source: 冰箱销售公司，罗兰•贝格分析
冰箱总销量
(万台)
前二十家所
占比例
前二十家平
均销量(万台
)
1995 1996 1997 1998
122 150 159 146
% % % %
• 冰箱公司前二十家客户占冰箱公司销量的
比例越来越大，高达37%
• 而他们的平均销量并没有因97年公司实施
的大户政策而增加
• 同时，大中型零售商的崛起和各大厂家更
多地参与市场营销给大批发商的空间也越
来越小
尽管冰箱公司前二十家大客户的销售比例越来越大，但并没有促进销售目标的实
现
1
冰箱销售目标
(万台)
122 165 178 195
96~98
变化
-3%
%
%
18%
因此，依赖大户来实现总体销售目标
存在很大风险
SHA-4301-04711-01-02d
- 74 -
科龙
科龙和华宝合并以前 科龙和华宝合并以后(1998~1999)
华宝 可行方案一 可行方案二 可行方案三
年销量
大户
批发量
大户数
大户平均
销量
年销量
大户
批发量1)
大户数
大户平均
销量
34万台(1998) 21万台(1997)
26万台 16万台(科龙)
51 58
5,000台 2,800台
80万台 100万台
60万台 75万台
56 56
10,700台 13,400台
120万台
90万台
56
16,000台
空调公司50家指定批发商98年9月至99年5月仅完成协议打款计划金额的%
从实际效果来看，空调公司寄希望于空调大户来实现销售目标也很不现实1
168% 220%120%
1) 根据往年的销售结构，大户批发量占总销量的75%计算
SHA-4301-04711-01-02d
- 75 -
主要空调厂家的大户与网点结构分析 评 价
Source: 罗兰•贝格公司访谈，空调公司
江苏 湖北
• 一般大户主管科龙/华宝空调销售人员不
超过3至4人，而且大部分还经营其它品
牌
• 经销大户管理网点数量太多必然面临诸
多问题，例如：
– 对二级网点的监控和协调很差
– 对网点推广科龙产品有些力不从心
• 一旦大户转向其它品牌或自身经营能力
下降，将严重影响厂家的市场拓展，例
如：
– 原大户同二级网点之间的遗留问题
– 迫于大户压力，转向竞争对手品牌
由于许多大户并不具备足够的业务队伍和管理能力，他们对二、三级网点的管理
也就显得力不从心
2
大户数 1 2
四川
5
网点数 250 170 150
大户平均
网点数
250 85 30
5 5 3
159 209 148
32 42 49
5 1(联营) 6
152 200 103
51 200 17
大户数
网点数
大户平均
网点数
大户数
网点数
大户平均
网点数
科
龙
华
宝
美
的
格
力
SHA-4301-04711-01-02d
- 76 -
98年1~8月容声冰箱客户和销售结构 98年科龙空调客户和销售结构
Source: 冰箱公司和空调公司，罗兰•贝格公司访谈
但他们却控制着科龙电器近六成的销售量2
1085 81万台 约300家 34万台
客户数 销售量 客户数 销售量
前33家
前44家
前20家
大户
大约30家经销大户控制了科龙电器近六成的销量
SHA-4301-04711-01-02d
- 77 -
Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰•贝格分析
容声冰箱在主要冰箱市场上的网点数都低于海尔
省/市
网点覆盖率(%) 市场份额(%)
一致性
江苏
浙江
山东
辽宁
上海
湖北
河南
河北
北京
广东
四川
+
+
+
+
+
14
+
+
?
?
?
?
海尔 容声 绝对差距 海尔 容声 绝对差距
3
容声和海尔在主要冰箱市场覆盖率和市场份额比较
SHA-4301-04711-01-02d
- 78 -
大于10,000万 5,000~10,000万 1,000~5,000万 500~1,000万 100~500万 小于100万
% -10% % -9% % +15%
133 165 645 848 1,980 2,621调查网点
数量
差别
家电销售规
模(万元)
海尔 容声
海尔冰箱更侧重于高质量的销售网点
容声和海尔网点分析
Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰•贝格分析
3
SHA-4301-04711-01-02d
- 79 -
Source: 空调公司，罗兰•贝格分析
尽管科龙同主要竞争对手在网点数量上相差不大，但相对市场份额相差很远
— 网点质量和售点促销跟不上
五省一市主要空调品牌经销网点和相对市场份额分析
江苏 浙江 河南 湖北 重庆 四川 合计网点
南京
8
15
65%
20
79%
8
62%
-12
杭州
39
34
78%
36
98%
33
91%
+3
郑州
19
53%
20
16
78%
11
67%
-1
武汉
40
43%
50
58
51%
45
59%
-18
重庆
39
14%
40
49
52%
36
60%
-10
成都
32
40%
23
44%
26
23
63%
+6
一级
177
182
205
156
-28
二/三级
160
63%
137
54%
139
68%
153
+7
二/三级
242
219
56%
276
83%
229
83%
-34
二/三级
169
61%
209
182
61%
116
55%
-40
二/三级
127
52%
149
151
86%
95
78%
-24
二/三级
93
67%
83
84
70%
79
47%
+9
二/三级
117
99%
80
47%
122
80%
103
-5
二/三级
908
877
954
775
-46
网点数
相对市场份额
网点数
相对市场份额
网点数
相对市场份额
网点数
相对市场份额
科龙
华宝
格力
美的
海尔
网点差距
3
SHA-4301-04711-01-02d
- 80 -
零售商
批发商
客户管理存在的主要问题 业务人员工作重心
区域代理商
• 讨价还价能力太强， 每月回款都要谈条件
• 对其缺乏有效的约束机制，它可以不完成任务，但厂家不可
不兑现承诺
• 对区域代理商依赖性太强
• 对营销政策，网点开拓和分销缺乏有效控制
• 仅注重回款
• 对其营销策略，网点开拓和价格冲击缺少有效控制和支持
• 对批发商的过份依赖导致约束无力，如批发商自身已有重大
财务困难，业务员仍寄希望客户下月能够打款
• 缺少足够的关心和销售支持
• 多数是间接客户，沟通很少
• 卖场管理技能差
目前科龙电器对其经销商和网络还缺乏有效的管理和监控4
SHA-4301-04711-01-02d
- 81 -
美的
格力
春兰
春兰
科龙
华宝
海尔
少
小 大
多 直
接
客
户
数
量
客户规模
直接控制最终零售，有利于了解和分析市场
针对目标消费者促销，利于品牌推广
费用较高
充分利用中等批发商的优势
增强对最终售点的控制
足够的销售支持(高素质的业务队伍，卖场
管理等)
利用大批发商的资金
营销管理费用较低
对销售网络建议不利
渠道太长
同竞争对手相比，科龙空调还没有对经销网点进行有效监督和控制的愿望4
97以前
SHA-4301-04711-01-02d
- 82 -
基本的经销商内容 科龙经销商档案内容
1、基本情况
• 名称、企业性质
• 地址、电话
• 主管经理/联系人姓
名、电话
2、业务状况
• 分销能力及覆盖区域
• 当地排名、地理位置
• 营业面积/人员素质
• 服务
3、销售能力
• 营业额
• 主要经销品牌及比例
目前科龙销售公司及办事处还没有建立基本的客户管理档案
4、财务状况及付款
• 注册资金
• 负债比率
• 付款能力
• 业绩
5、经销本公司产品纪录
6、分类(A、B、C)管理
和定期评价
7、其它(公关建议等)
1、基本情况
• 名称
• 地址
• 联系人/电话
• 帐号/税号
2、经销本公司产品纪录
4
SHA-4301-04711-01-02d
- 83 -
影响因素
基本原则
零售为主 批发为主
• 经销商数量
• 地理分散度
• 经销商密度
• 销售时间
• 购买人决策影响
• 平均订货量
• 容积
• 季节性
• 单位价值
• 产品标准性
• 技术特性
• 毛利
• 规模
• 财务能力
• 对控制的愿望
• 管理能力
• 客户了解程度
• 合格的批发商
• 成本
• 批发商提供的服务质量
少
低
高
长
高
大
大
弱
高
低
高
低
大
强
高
高
高
较少
高
差
多
高
低
短
低
少
小
强
低
高
低
高
小
弱
低
低
低
较多
低
好
市
场
产
品
厂
家
批发商
没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道5
渠道影响因素和选择原则 科龙电器渠道选择的问题
科龙冰箱
容声冰箱
科龙空调
华宝空调
• 基本在同一批发主要
的流通渠道
• 科龙冰箱往往首先进
入二、三级市场
• 以批发大户为主
• 同一大户往往经销两个
品牌
• 其渠道和客户区分很小
SHA-4301-04711-01-02d
- 84 -
优 点 缺 点 备 选 方 案
批发商
• 可以上批量
• 利用它们的分销渠道、仓库
和营运资金
• 销售成本低
• 难以控制分销渠道
• 没有足够信息反馈
• 缺少与零售商及消费者的直
接沟通
• 市场覆盖不稳定
• 边远地区(农村市场)
• 批发商主导的市场(浙江、广
东、福建等)
• 新市场开拓的初期
• 季节性强的产品(空调)
零售商
• 容易控制市场并且比较稳定
• 市场长期发展
• 信息直接反馈
• 容易提供售后服务
• 较大资金占用(铺底)
• 订购量小
• 需要销售代表较多的投入和
支持
• 销售成本高
• 零售商主导的市场
• 收入相对较高的大中型城市
代理商
• 专一经营某一个品牌
• 充足的资金能力和分销能力
• 厂商利益一致
• 讨价还价能力强
• 难以控制分销渠道
• 信息反馈和沟通差
• 目前中国合格的代理商几乎没有
– 排它性(仅经营一个品牌)
– 仅代理不做零售
渠道选择的策略：代理商、批发商或者零售商？5
Back up
SHA-4301-04711-01-02d
- 85 -
已购买冰箱的地点
(N=1084)
打算购买冰箱的地点1)
(N=235)
• 未来冰箱销售渠道集中于大
型百货商场和电器城
• 一级城市的消费者购买冰箱
将更集中大型百货(49%)和家
电城(24%)
Source: 东方市场调查公司，罗兰•贝格分析
合计：100%合计：100%
冰箱渠道
1) 可多种选择
消费者购买冰箱渠道的变化
大型百货商店和电器城将是冰箱的主要网点5
大型百货商店
普通电器商店
大型电器城
单一品牌专卖 店
其它
SHA-4301-04711-01-02d
- 86 -
已购买空调的地点
(N=730)
打算购买空调的地点1)
(N=609)
• 空调销售渠道的总体结构变化
不大
• 逐渐向大型百货及空调专业店
集中
• 普通电器店因缺乏专业队伍,
其影响将越来越小
Source: 东方市场调查公司，罗兰•贝格分析
合计：100%合计：100%
空调渠道
1) 可多种选择
消费者购买空调渠道的变化
同冰箱相比，空调销售网点更加分散5
大型百货商店
空调专卖店
大型电器城
普通电器商店
单一品牌专卖 店
其它
SHA-4301-04711-01-02d
- 87 -
1) 该覆盖率系指在所有经销家用电器(且面积大于20平方米)的不同网点中的覆盖率
冰箱对不同网点覆盖率1) 空调对不同网点覆盖率
特大型百货店
大型百货店
家电城
超级市场
五交化商店
中型百货店
大中型家电专卖
品牌专卖
Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰•贝格分析
冰箱和空调在电器经销网点中的覆盖趋势基本一致，但侧重点仍不一样5
SHA-4301-04711-01-02d
- 88 -
Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰•贝格分析
城市类型 数量
平均家电
网点数
家电网点
数小计
冷柜
覆盖率
超大型城市
(市区非农业人口200万以上)
特大型城市
(市区非农业人口100~200万)
大型城市
(市区非农业人口50~100万)
中型城市
(市区非农业人口20~50万)
小型城市
(市区非农业人口20万以下)
合 计
冰箱
覆盖率
冰箱
网点数
空调
覆盖率
冷柜
网点数
空调
网点数
12
22
47
205
382
668
391
167
114
81
45
4,692
3,674
5,358
16,605
17,190
47,519
%
%
%
%
%
1,200
1,000
1,800
5,700
6,500
16,200
%
%
%
%
%
1,600
1,000
1,600
4,700
4,000
13,000
%
%
%
22%
%
700
700
1,000
3,000
3,000
8,400
1) 网点营业面积在20平方米以上，家电市场中摊位除外
2) 以上估计仅为668座城市城区的网点测算
冰箱的网点主要集中于二、三级市场，而空调网点集中在一、二级市场5
Back up
SHA-4301-04711-01-02d
- 89 -
众多因素仍然制约着科龙电器开发和管理大中型零售客户
政策 销售支持
投资/成本业务队伍
拓展零售客户的
制约因素
• 铺底/赊销
• 灵活的定价/扣点政策
• 激励政策
X
X
X
• 卖场管理专业技能
• 促销人员的培训
• 同零售商打交道的技能
• 同零售商开展业务的热情和态度
• 习惯的改变
？
？
？
• 进场费
• 场地费
• 大商场公关费
• 促销人员的预算
• 人员的培训费
X
X
X
• 提供样机
• 及时的小批量配送
• 现场促销/管理
• 价格协调
• 服务
X
？
？
？
？
？
？
？
6
？ X已有 待完善 没有
Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰•贝格分析
SHA-4301-04711-01-02d
- 90 -
控制性 经济性
(1) 销售成本边际利润率是否大于100%？
新增边际利润/增加的销售成本
(2) 销售资金占用率是否低于行业平均水平？
新增资金占用/预计新增销售额
中间商数量
费用投入
对营销队伍要求
可控性
少
大
高
强
多
少
低
弱
通过制订区域性销售政策确保经济性和可控性目标实现
应该充分利用管理手段和经济杠杆实现对渠道和网络的有效管理和控制6
SHA-4301-04711-01-02d
- 91 -
Resource: 99年度美的，格力，科龙营销方案
科龙
华宝
美的
格力
• 淡季现汇补息
(%~1%)/月，承兑
补息(~%)/月
(承兑到期日至淡季结
束日，按现汇补息，
承兑到期日超出淡季
部分，按%/月贴息
)
• 旺季现汇不补息，承
兑贴息%/月
• 淡季投款补息，一次
性结清(7%~1%)
• 旺季现汇不补息
• 不论淡、旺季承兑一
律贴息%/月
• 淡季现汇补息%/月
承兑，免息，超出免
息期部分贴息%/月
• 旺季现汇不补息，承
兑贴息%/月
贴息返利 销售返利 储运配送 广告和售后 销售保障和市场管理
• 淡季投款返利(1%~2%) (旺季额
度在淡季投款数倍以内也可
以享受该项返利)
• 年终规模返利(1%~3%)
• 价格执行奖(1%)
• 单项奖励(柜机)(%)
• 经销商奖励(柜机)
• “模糊返利”
• 淡季投款返利(1%~2%) (旺季额
度在淡季投款数倍以内也可
以享受该项返利)
• 淡季协议执行奖(%)
• 年终规模返利(~2%)
• 全年协议执行奖(%)
• 单项奖励(5P柜机1~2%)
• 经销商奖励(出国旅游)
• “模糊返利”
• 价格执行奖(%)
• 前期投款奖(1%)
• 最佳会员奖
• 无其它返利
• 免费运送
• 指定仓库提货
• 免费运送
• 整车免费运送，
直接发货
• 客户中转仓提
货运费自理
• 计划投入亿广告费
• 分公司直接领导售后中
心
• 增加配件的供应总量，
降低配件价格
• 重点发展二、三级网络
• “百、千、万”培训工
程
• 确保月费用结算到位
• 直接经销商必须有完整
的售后措施
• 直接经销商负责二级经
销商的维修、安装服务
管理
• 强调售前、售中服务
• 计划投亿广告费
• 促销费用6:4与客户分担
• 由地方维修管理中心统
一负责管理各网点及各
装维修
• 增派人员开拓二、三级
市场，加强深度分销
• 不同阶段制定不同的市
场指导批发价
• 禁止跨区销售，实施货
源编码管理制度
• 不补差价，不追加价格
• 全国统一指导批发价
• 禁止跨区销售，禁止异
地批发
• 补差价，不追加价格
• 全国统一指导批发价
• 禁止跨区销售，实施编
码管理
科龙的销售政策显得十分呆板，特别是返利组合和配送政策6
- 空调销售政策对比分析 -
SHA-4301-04711-01-02d
- 92 -
市场营销管理优化的主要趋势
主要基于市场环境决定
的措施
同内部与结构有关的
措施
外部的差异化 改善和商家的合作关系
内部优化 创新的销售模式
传统做法 创新手段
有四种可能的创新思路建立渠道管理的竞争优势7
SHA-4301-04711-01-02d
- 93 -
主要手段
内部优化 外部差异化 价值链关系的优化 创新的销售模式
• “非核心”行政管理
的集权化
• 业务流程优化：如订
单处理，订价
• 开发或强化有效的数
据处理系统，如同分
公司数据联网
• 根据目标消费群和渠
道调整销售组织
• 针对不同的销售渠道
的服务、产品组合营
销方案
• 系统化的垂直整合和
区域重组
• 强化客户经理管理
• 针对不同重要客户建
立不同的关系
• 建立以绩效为导向的
体系
• 优化同商家的价值链
–配送
–商品管理
• 建立多功能的核心客
户队伍
• 多媒体渠道的营销，
如网上用户维护指南
• 开发新的销售渠道
–直销
–网上销售
• 同其它行业的合作进
入新渠道，如房产开
发商
科龙可以选一种或几种手段进行网络创新7
SHA-4301-04711-01-02d
- 94 -
Source: 罗兰•贝格分析
侧重点
外部差异化
内部优化 销售模式创新
“厂商伙伴关系的优化”
效率和成本
潜力发挥
市场/销售潜力利用
高低
低
高
具体取决于科龙集团的目标导向— 效率或销售潜力7
SHA-4301-04711-01-02d
- 95 -
rb addresses
ARGENTINA
Roland Berger y Asociados .
International Management Consultants
Tte. Gral. . Peron 346 - Piso 5°
1038 Buenos Aires
Phone ++54-11-43 42 14 98
Fax ++54-11-43 45 57 58
AUSTRIA
Roland Berger & Partner
International Management Consultants
Freyung 3/2/10
A-1010 Vienna
Phone ++43-1-5 36 02 0
Fax ++43-1-5 36 02 60
BELGIUM
Roland Berger
International Management Consultants .
100, Boulevard du Souverain
B-1170 Brussels
Phone ++32-2-6 79 01 70
Fax ++32-2-6 72 92 22 or 51 81 25 01
BRAZIL
Roland Berger & Partners S/C Ltda.
Rua Alexandre Dumas, 2220-5° andar
04717-004 São Paulo / .
Phone ++55-11-51 81 83 66
Fax ++55-11-51 81 69 19
CHINA
Roland Berger (Shanghai)
International Management Consultants Ltd.
China World Trade Center
914-916 China World Tower
No. 1 Jianguomenwai Avenue
Beijing 100004, .
Phone ++86-10-65 05 21 96
Fax ++86-10-65 05 54 84
72 Xing Guo Road
3F Business Building
Shanghai 200052 , .
Phone ++86-21-62 12 64 11
Fax/Phone ++86-21-62 12 74 71
CZECH REPUBLIC
Roland Berger & Partner GmbH
International Management Consultants
Vsehrdova 2/ 560
CS-110 00 Prague 1 - Malá Strana
Phone ++420-2-57 31 11 61
Fax ++420-2-57 31 11 63
FRANCE
Roland Berger & Partner GmbH
International Management Consultants
16, avenue George V
F-75008 Paris
Phone ++33-1-53 67 03 20
Fax ++33-1-53 67 03 75
GERMANY
Roland Berger & Partner GmbH
International Management Consultants
Alt Moabit 101b
D-10559 Berlin
Phone ++49-30-3 99 27 50
Fax ++49-30-3 99 27 30 3
Georg-Glock-Straße 3
D-40474 Düsseldorf
Phone ++49-211-4 38 90 1
Fax ++49-211-4 38 91 40
Bockenheimer Landstraße 42
D-60323 Frankfurt
Phone ++49-69-17 00 30
Fax ++49-69-17 00 35 02
Stadthausbrücke 7
D-20355 Hamburg
Phone ++49-40-37 63 10
Fax ++49-40-37 63 11 02
Arabellastr. 33
D-81925 Munich
Phone ++49-89-9 22 30
Fax ++49-89-9 22 32 02
Löffelstraße 40
D-70597 Stuttgart
Phone ++49-711-7 67 30
Fax ++49-711-7 67 34 01
GREAT BRITAIN
Roland Berger & Partners Ltd.
International Management Consultants
12 Stratford Place
GB-London
W1N 9AF
Phone ++44-171-2 90 48 00
Fax ++44-171-4 99 99 38
HUNGARY
Roland Berger & Partner Kft.
International Management Consultants
Andrássy út 64
H-1062 Budapest
Phone ++36-1-3 53 02 29
Fax ++36-1-3 53 24 34
INDIA
Roland Berger
International Management Consultants
Pvt. Ltd.
Hyatt Regency Hotel, Suite No. 423
Bhikaji Cama Place, Ring Road
Delhi - 110 066
Phone ++91-11-6 10 94 12 or 6 10 92 48
Fax ++91-11-6 10 93 95
ITALY
Roland Berger & Partner .
International Management Consultants
Via Sirtori, 32
I-20129 Milan
Phone ++39-02-29 50 11
Fax ++39-02-29 52 48 37
Via Ludovisi, 35
I-00187 Rome
Phone ++39-06-48 82 11 9
Fax ++39-06-48 91 94 83
JAPAN
Roland Berger & Partner Ltd.
International Management Consultants
ARK Mori Building 22nd Floor
1-12-32, Akasaka
Minato-ku, Tokyo 107-6022
Phone ++81-3-35 87 66 60
Fax ++81-3-35 87 66 70
LATVIA
Roland Berger & Partner GmbH
International Management Consultants
Basteja Blvd. 12
LV-1050 Riga
Phone ++371-7 21 20 68
Fax ++371-7 21 69 38
MALAYSIA
Roland Berger & Partner SDN. BHD.
International Management Consultants
Letter Box 81, Level 17 Menara IMC
No 8 Jalan Sultan Ismail
50250 Kuala Lumpur
Phone ++60-3-2 06 57 13
Fax ++60-3-2 06 57 14
PORTUGAL
Roland Berger & Partner Lda.
International Management Consultants
Edificio Monumental
Av. Fontes Pereira de Melo, 51-4° E
P-1050 Lisbon
Phone ++351-1-3 52 43 61/2/3/4
Fax ++351-1-3 52 43 60
ROMANIA
Roland Berger & Partner SRL
International Management Consultants
Str. Emanoil Porumbaru 10, Sect. 1
RO-71263 Bucharest
Phone ++40-1-2 22 19 05
Fax ++40-1-2 22 62 71
RUSSIA
Roland Berger & Partner GmbH
International Management Consultants
1. Tverskaja - Jamskaja ul. 23
RF-125047 Moscow
Phone ++7-095-7 21 19 51
Fax ++7-095-7 21 19 54
SPAIN
Roland Berger .
International Management Consultants
Avda. Diagonal, 567, 3rd Floor
E-Barcelona 08029
Phone ++34-93-4 94 74 40
Fax ++34-93-4 94 74 20
Paseo de la Castellana, 140, 3rd Floor
E-Madrid 28046
Phone ++34-91-5 64 73 61
Fax ++34-91-5 64 72 75
SWITZERLAND
Roland Berger AG
International Management Consultants
Dufourstr. 56
CH-8008 Zurich
Phone ++41-1-2 67 41 11
Fax ++41-1-2 67 41 19
UKRAINE
Roland Berger & Partner GmbH
International Management Consultants
23 Shota Rustaveli Str., Apt. 10
252023 Kiev
Phone ++380-2 27 09 83
Fax ++380-44-2 46 78 54
USA
Roland Berger & Partner, LLC
International Management Consultants
100 West Big Beaver Road, Suite 200
Troy, MI 48084
Phone ++1-248-6 80 67 30
Fax ++1-248-6 80 67 31
90, Park Avenue, Suite 1600
New York, . 10016
Phone ++1-212-9 84 10 97
Fax ++1-212-3 51 50 66
SHA-4301-04711-01-02d
