目 标 市 场
请你经常评估、执行
是否进行有效的市场开拓？
是否提高生产性、留存率？
保费增长了，业务员及业务主管们的生产力与收入是否增加了？
客户概念诞生于20世纪初，然而企业家们花了100年才真正领会其中含义 ------罗纳德《客户关系管理》
90年代，买卖双方的角色发生逆转，客户不再是被猎取的对象，而是得到培养和照顾。
目标市场定义
目标市场是指有类似的
☆ 经济收入
☆ 需求点
☆ 生活水准
具有一定规模的消费人群
市场
目标
目标市场开拓的内涵
有钱的或有能力、有需求能产生保费的客户
有规模，或能产生效益的不同目标群
了解、分析
--准备 找对人，敲对门，做对事 —开发 由点及面，善于总结推广--拓展
开拓
目标市场细分
1． 市场细分的意义和作用 （1） 迅速走到准客户面前 （2） 明确营销策略，减少盲目性和浪费 （3） 有利于抢占市场先机，巩固竞争优势 （4） 针对性更强，便于管理和推动 （5） 促进展业成功率
2． 细分的角度 单位性质、客户规模、需求类型
目标市场分类 --摘自2001年12月11日中国社科院出版的《当代中国社会阶层研究报告》
1、 国家与社会管理者阶层-----------公务员
2、 经理人员阶层-----------------------企业中、高层管理人员
3、 私营企业主阶层--------------------个人拥有产业的私营企业主
4、 专业技术人员阶层-----------------IT业、金融证券业人员、
企业工程师
5、 办事人员阶层-----------------------办公室文员、采购员、
其他行业营销员
6、 个体工商户阶层--------------------小商铺业主、小作坊业主
7、 商业服务人员阶层-----------------
8、 产业工人阶层-----------------------蓝领
9、 农业劳动者阶层--------------------农民
10、 城乡无业失业半失业者阶层---
国家与社会管理者阶层---公务员
行业特点
（1）经济收入较高。
（2）个人素质较高。
（3）保险意识较强，但拥有社保，单位福利较好。
（4）缺乏投资渠道或投资能力。
经理人员阶层---企业中、高层管理人员
行业特点
（1）经济收入高。
（2）个人素质高。
（3）保险意识强，社保无法满足其需要。
（4）对产品要求高。
（5）投资意识强。
私营企业主阶层---个人拥有产业的私营企业主
行业特点
（1）经济收入高。
（2）自主性强。
（3）保险意识不强，通常无社保。
（4）对产品要求高。
（5）投资意识强。
专业技术人员阶层 ---IT业、金融证券业人员、企业工程师
行业特点
（1）收入稳定且承上升趋势。
（2）个人素质高，自主性强。
（3）投资渠道较狭窄，投资结构不合理。
（4）保险意识强，通常有社保。
低收入、低保障阶层（合）
行业特点
（1）收入较低。
（2）保险意识不强，缺乏保险保障。
（3）工作生活缺乏稳定性。
（4）投资渠道单一，对分红较感兴趣。
我该怎样做？
由陌生的人—认识的人—熟悉的人
—朋友—准主顾—客户
“人”字的结构是相互支撑，站在对方的角度想一想，你能为他（她）做些什么？
真情付出，让他（她）惊喜、感动、快乐
利用你的客户资源、人脉关系，最大限度实现资源共享。
方法选择
1、回访老客户----投连大回访
2、客户服务----客户服务节
3、老方法----送健康手册、平安符
4、信函开拓 健康调查问卷
良好的关系是在不断的服务、交流中建立起来的
能够接触上高收入客户的关 键是什么？
意 识
技 巧
想出的“大单”
“大胆” 的 想
如何去想？
要用熟悉的眼光去看陌生的事情
要用陌生的眼光去看熟悉的事情
接触客户最需要的两样东西是？
工具
理由
成功的人吸引什么样的人？
成功的人
黄金出租车公司的李司机是业务员张华的亲戚
商讨团体开拓方案
他们公司规定，每周二，四下午，全体司机分两拨各学习。半天，可以留时间讲保险。
找准目标，进行研讨
安 准
排 备
就 出
绪 发
准备工作
1.宣传材料是必不可少的。
2.现场赠送的小礼品。
3.调查问卷的设计.印刷。
4.必备的展业用具。
5.其他辅助工具、材料。
人员安排
这家出租车公司共200余人，每次学习到位100人。我么安排6—8名业务骨干，有陈经理牵头，陈经理和张华分别讲公司简介和风险分析。其他人员主要负责问题的解答，资料发放，职场分为搭建。
活动程序
张华以条款为线索，结合日常生活中主要风险因素，突出风险保障与家庭亲情关系。
有陈经理介绍公司实力，包括背景、只要承包项目介绍、公司最新举措、动向。重点强调公司的实力、服务和信誉。
留时间自由提问，其他人解答问题，填写资料，礼品赠送
后续工作
另外保留完整的调查表，做客户资料合理分配要求注意回访
将问卷分类、登记、汇总、分析。撰写调查报告，指导下一步工作。
回访所需准备的材料包括
1.公司一直的服务料性材，加深印象。
2.根据背景材料合理设计保障计划
3.根据对方的生活的状况、家庭成员，选小礼物，以示尊重。
回馈总结
类似展业活动还要继续进行，对该活动进行汇总、总结，检视这次综合成效（签单率）、总绩效、平均保费量、投入产出比.
市场定位------机关内勤
年龄：28岁-50岁
学历：专科以上
工作环境：办公室机关
年收入：1万元—3万元
家庭成员：三口之家，孝敬老人
与业务员关系：目标市场或介绍
针对以下内容发表建议：
（大家高度参与发表见意）
1、行业特点
2、家庭特点
3、嗜好及喜欢的话题
4、最害怕发生的事
5、最得意的成就
6、客户可能出现的拒绝问题有那些
要求五分钟研讨。
研讨课题：第一组
1、如何引发客户的购买点。
2、接触、话术三条
3、说明、话术三条
4、促成、话术三条
5、最佳拜访时间及地点
研讨课题——第二组
1、客户可能出现的拒绝问题如何处理（三条以上）
2、最佳商品组合
3、简单有效的产品说明
