战略采购
与供应商管理
主讲人：崔岭
规范管理 专业服务 特色培训
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采购与供应物流管理
采购与进货管理
供应商关系管理
企业采购与供应物流计划
供应链管理目标实现过程
战略目标：社会、经济、环境平衡
满足需求
用户满意
留住用户
产品/服务
企业形象 相互关系
独特性、功能、质量、价格、交货期 品牌、文化 互利、协作、可靠、响应
采购与进货管理
企业采购管理概述
企业采购战略
进货管理
企业采购管理概述
企业采购概述
企业采购管理概述
企业采购概述
1) 1) 企业采购的概念企业采购的概念
所所谓谓采采购购，，是是指指从从通通过过商商品品交交换换和和物物流流手手段段从从资资
源源市市场场取取得得资资源源的的过过程程。。从从学学术术上上看看，，它它一一般般包包
含以下一些基本的含义：含以下一些基本的含义：
1) 1) 所有采购，都是从资源市场取得资源的过程。所有采购，都是从资源市场取得资源的过程。
2) 2) 采购，既是一个采购，既是一个商流过程商流过程，也是一个，也是一个物流过程物流过程。。
3) 3) 采采购购，，是是一一种种经经济济活活动动。。它它是是企企业业经经济济活活动动的的
主要组成部分。主要组成部分。
企业采购概述
2) 2) 企业采购的流程企业采购的流程
第一步．接受采购任务，制定采购单。第一步．接受采购任务，制定采购单。
第二步．制定采购计划。第二步．制定采购计划。
第三步．根据既定的计划联系供应商。第三步．根据既定的计划联系供应商。
第四步．第四步．与供应商洽谈、成交、最后签订订货合同与供应商洽谈、成交、最后签订订货合同。。
第五步．运输进货及进货控制。第五步．运输进货及进货控制。
第六步．到货验收、入库。第六步．到货验收、入库。
第七步．支付货款。第七步．支付货款。
第八步．评估处理。第八步．评估处理。
内部用户
确定
规格
选择
供应商
签订
合同
订购
发货
和评估
进度
检查
和评估
供应
商
采购职能
战术采购 订购职能
原料来源 供应
购买
购置
采购过程模型
企业采购管理概述
1) 1) 企业采购管理的概念企业采购管理的概念
所所谓谓采采购购管管理理，，就就是是指指为为保保障障企企业业物物资资供供应应而而
对对企企业业采采购购进进货货活活动动进进行行的的管管理理活活动动。。管管理理包包
含含计计划划、、组组织织、、指指挥挥、、协协调调和和控控制制五五大大职职能能。。
采采购购管管理理就就是是对对整整个个企企业业采采购购活活动动的的计计划划、、组组
织、指挥、协调和控制织、指挥、协调和控制活动。活动。
企业采购管理概述
2) 企业采购管理的目标和职能
物资采购实现对整个企业的物资供应，
有四个基本目标：一是适时适量保证供
应，二是保证原材料质量，三是费用最
省，四是管理协调供应商、管理供应链。
企业采购管理概述
3) 企业采购管理的内容和模式
(1) 采购管理组织；
(2) 需求分析；
(3) 资源市场分析；
(4) 制定采购计划；
(5) 采购计划实施；
(6) 采购评价与分析。
(7) 采购监控。
(8) 采购基础工作。
企业采购管理概述
4) 4) 企业采购管理的重要性企业采购管理的重要性
采购管理的重要性表现在以下几个方面：采购管理的重要性表现在以下几个方面：
1) 1) 保障供应，保障企业正常生产，降低缺货风险。保障供应，保障企业正常生产，降低缺货风险。
2) 2) 物物资资采采购购供供应应的的物物资资的的质质量量好好坏坏直直接接决决定定了了本本企企业业
生产的产品的质量好坏。生产的产品的质量好坏。
3) 3) 物资采购的成本构成了物资生产成本的主体部分。物资采购的成本构成了物资生产成本的主体部分。
4) 4) 物物资资采采购购是是企企业业和和资资源源市市场场的的关关系系接接口口，，是是企企业业外外
部供应链的操作点。部供应链的操作点。
5) 5) 物资采购是企业与市场的信息接口。物资采购是企业与市场的信息接口。
6) 6) 物资采购是企业科学管理的开端。物资采购是企业科学管理的开端。
企业采购战略
企业采购战略概述
按采购技术分类的采购战略
按采购品种性质分类的采购战略
联合采购战略
价格折扣采购战略
企业采购战略概述
1) 1) 采购战略的概念采购战略的概念
所所谓谓企企业业采采购购战战略略，，是是指指企企业业采采购购所所采采用用的的带带有有指指导导性性、、全全局局性性、、长长远远性性
的的基基本本运运作作方方案案。。一一个个采采购购战战略略，，无无论论它它是是什什么么战战略略、、什什么么方方案案，，都都应应当当
包含以下五个方面的基本内容：包含以下五个方面的基本内容：
(1) (1) 采购采购品种品种战略：包括品种种类、性质、数量、质量等的选择；战略：包括品种种类、性质、数量、质量等的选择；
(2) (2) 采采购购方方式式战战略略：：包包括括采采购购主主体体、、采采购购技技术术、、采采购购途途径径、、联联合合方方式式等等的的
选择；选择；
(3) (3) 供供应应商商选选择择战战略略：：包包括括招招标标方方式式、、考考核核方方式式、、评评价价方方式式、、使使用用方方式式等等
的选择；的选择；
(4) (4) 订订货货谈谈判判战战略略：：包包括括采采购购的的品品种种规规格格、、数数量量、、质质量量、、价价格格、、服服务务和和风风
险分摊、责任权利和义务等；险分摊、责任权利和义务等；
5) 5) 采购采购进货进货战略：包括运输方式、运输路径、运输商等的选择。战略：包括运输方式、运输路径、运输商等的选择。
因此也常常把因此也常常把品种、方式、供应商、订货和进货品种、方式、供应商、订货和进货看成是采购战略五要素。看成是采购战略五要素。
企业采购战略概述
2) 2) 采购战略的分类采购战略的分类
企业采购战略有很多种。它们可以分成不同的类别。企业采购战略有很多种。它们可以分成不同的类别。
(1) (1) 按品种性质的分类按品种性质的分类
(2) (2) 按采购品种的多少分类按采购品种的多少分类
(3) (3) 按采购品种价格分类按采购品种价格分类
(4) (4) 按采购主体分类按采购主体分类
(5) (5) 按采购招标方式分类按采购招标方式分类
(6) (6) 按采购途径分类按采购途径分类
(7) (7) 按采购技术分类按采购技术分类
按采购技术分类的采购战略
1) 传统采购
2) 订货点采购
3) MRP采购
4) JIT采购
5) 供应链采购
6) 电子商务采购
按采购品种性质分类的采购战略
1) 常规品采购战略
2) 紧缺品采购战略
3) 生鲜品采购战略
4) 数字品采购战略
5) 时令品采购战略
6) 珍稀品采购战略
联合采购战略
采采购购战战略略按按采采购购品品种种的的多多寡寡可可以以分分为为单单一一品品种种采采购购战战略略和和
多多品品种种联联合合采采购购战战略略。。同同类类多多品品种种、、同同地地多多品品种种联联合合订订购购
可可以以降降低低订订货货成成本本、、提提高高订订货货效效率率、、降降低低运运输输成成本本、、提提高高
运输效率。所以应当尽可能地实现多品种联合订购。运输效率。所以应当尽可能地实现多品种联合订购。
联联合合订订购购采采购购战战略略可可以以分分为为定定量量联联合合订订购购策策略略和和定定期期联联合合
订订购购策策略略。。定定量量联联合合订订购购策策略略，，是是以以各各品品种种经经济济订订货货批批量量
为为基基础础的的定定量量订订货货采采购购战战略略。。联联合合订订购购中中的的主主品品用用经经济济订订
货货批批量量、、副副品品视视运运输输包包装装单单元元情情况况可可以以用用其其经经济济订订货货批批量量
或或附附属属经经济济批批量量。。定定期期联联合合订订购购策策略略，，是是以以各各品品种种经经济济订订
货货周周期期为为基基础础的的定定期期订订货货采采购购战战略略。。联联合合订订购购中中的的各各品品种种
的的订订货货周周期期都都化化为为某某个个标标准准周周期期的的简简单单倍倍数数、、然然后后以以标标准准
周周期期为为单单位位进进行行周周期期运运行行，，在在不不同同的的运运行行周周期期中中实实现现不不同同
品种的联合订购。品种的联合订购。
价格折扣采购战略
采采购购战战略略按按价价格格变变化化特特性性可可以以分分为为不不变变价价格格采采购购
战战略略价价格格折折扣扣采采购购战战略略和和区区段段价价格格采采购购战战略略。。折折
扣扣价价铬铬采采购购的的基基本本方方法法，，就就是是要要比比较较折折扣扣前前后后的的
总总成成本本，，包包括括购购买买成成本本、、订订货货成成本本和和保保管管成成本本。。
可可以以用用节节约约比比较较法法和和成成本本比比较较法法。。区区段段价价格格采采购购
战战略略是是多多个个折折扣扣区区段段价价格格的的采采购购战战略略，，它它可可以以采采
用多区段成本比较法。用多区段成本比较法。
进货管理
进货方式环节管理
进货管理的基本原则
进货方式环节管理
1) 1) 自提进货自提进货
自自提提进进货货，，就就是是在在供供应应商商的的仓仓库库里里交交货货，，缴缴获获
以后的进货过程全由采购者独家负责管理。以后的进货过程全由采购者独家负责管理。
(1) (1) 货物清点环节管理货物清点环节管理
(2) (2) 包装、装卸、搬运上车管理包装、装卸、搬运上车管理
(3) (3) 运输环节管理运输环节管理
(4) (4) 中转环节的管理中转环节的管理
(5) (5) 验收入库环节的管理验收入库环节的管理
进货方式环节管理
2) 2) 供应商送货供应商送货
供供应应商商送送货货对对采采购购商商来来说说，，是是一一种种最最简简单单轻轻松松
的的采采购购进进货货管管理理方方式式。。他他基基本本上上省省去去了了整整个个进进
货货管管理理环环节节，，把把整整个个进进货货管管理理的的任任务务以以及及进进货货
途途中中的的风风险险都都转转移移给给了了供供应应商商。。只只剩剩下下一一个个入入
库库验验收收环环节节。。而而入入库库验验收收也也主主要要是是供供应应商商和和保保
管管员员之之间间的的交交接接，，进进货货员员最最多多只只提提供供一一个个简简单单
的协助而已。的协助而已。
进货方式环节管理
3) 3) 委托和外包进货委托和外包进货
委委托托外外包包，，就就是是把把进进货货管管理理的的任任务务和和进进货货途途中中的的风风险险都都转转移移给给第第三三方方物物流流公公
司司。。这这时时供供应应商商和和采采购购商商都都得得到到了了解解脱脱。。因因此此这这不不但但对对采采购购商商、、对对供供应应商商来来
说说都都是是一一种种最最好好最最轻轻松松的的进进货货方方式式。。对对第第三三方方物物流流公公司司来来说说，，也也是是一一种种最最理理
想想的的进进货货方方式式。。因因为为它它有有利利于于发发挥挥第第三三方方物物流流公公司司的的自自主主处处理理、、联联合合处处理理和和
系统化处理，提高了物流运作效率、降低了物流运作成本。系统化处理，提高了物流运作效率、降低了物流运作成本。
这这种种进进货货方方式式的的管管理理主主要要要要抓抓好好二二次次三三方方的的交交接接管管理理和和合合同同签签订订管管理理控控制制工工
作作。。第第一一次次交交接接是是供供应应商商和和第第三三方方物物流流公公司司的的交交接接、、第第二二次次交交接接是是第第三三方方物物
流流公公司司与与采采购购商商保保管管员员之之间间的的交交接接。。交交接接工工作作主主要要是是货货物物的的清清点点检检验验，，要要保保
证证货货物物数数量量质质量量无无误误。。合合同同签签订订主主要要包包括括三三方方相相互互之之间间的的合合同同，，要要分分清清权权利利、、
义务和责任。合同条款要详细、清楚，凭合同来规范、控制各方的行为。义务和责任。合同条款要详细、清楚，凭合同来规范、控制各方的行为。
交接过程，要检查各方履行合同的程度，根据合同来处理有关的事情或纠纷。交接过程，要检查各方履行合同的程度，根据合同来处理有关的事情或纠纷。
进货管理的基本原则
1) 1) 进货方式选择原则进货方式选择原则
进进货货方方式式选选择择，，要要根根据据进进货货难难度度和和风风险险的的大大小小的的具具体体情情况况
选择合适的进货方式。选择合适的进货方式。
(1) (1) 对对于于进进货货难难度度和和风风险险大大的的进进货货任任务务，，首首选选是是委委托托第第三三
方方物物流流公公司司进进货货方方式式，，次次选选供供应应商商送送货货方方式式，，一一般般最最好好不不
选用户自提进货方式。选用户自提进货方式。
(2) (2) 对对于于进进货货难难度度小小和和风风险险小小的的进进货货任任务务，，首首选选是是供供应应商商
送货进货方式。送货进货方式。
2) 2) 安全第一原则安全第一原则
3) 3) 成本效益统一原则成本效益统一原则
4) 4) 总成本最低的原则总成本最低的原则
供应商关系管理
供应商管理概述供应商管理概述
供应商评价和选择供应商评价和选择
控制供应商与防止供应商控制控制供应商与防止供应商控制
供应商绩效管理与激励供应商绩效管理与激励
供应商管理概述
企业供应商分类
供应商关系分类
企业供应商分类
1) 按供应商的重要性分类
(1) 伙伴型供应商
(2) 优先型供应商
(3) 重点型供应商
(4) 商业型供应商
企业供应商分类
2) 按80/20规则分类
(1) 重点供应商
(2) 普通供应商
企业供应商分类
3) 3) 按供应商的规模和经营品种分类按供应商的规模和经营品种分类
(1) “(1) “专家级专家级””供应商供应商
(2) “(2) “低产小规模低产小规模””的供应商的供应商
(3) “(3) “行业领袖行业领袖””供应商供应商
(4) “(4) “量小品种多量小品种多””的供应商的供应商
供应商关系分类
企业与供应商之间的关系大致可以分为五种：企业与供应商之间的关系大致可以分为五种：
1) 1) 短期目标型短期目标型
2) 2) 长期目标型长期目标型
3) 3) 渗透型渗透型
4) 4) 联盟型联盟型
5) 5) 纵向集成型纵向集成型
采购产品组合和供应商组合
四种基本供应商策略
供应商评价和选择
供应商评选的目标
供应商评选的操作步骤
供应商选择的方法
供应商评选的目标
1) 1) 获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务
2) 2) 确确保保供供应应商商能能够够提提供供最最优优质质的的服服务务、、产产品品及及最最及及
时的供应时的供应
3) 3) 力争以最低的成本获得最优的产品和服务力争以最低的成本获得最优的产品和服务
4) 4) 淘淘汰汰不不合合格格的的供供应应商商，，开开发发有有潜潜质质的的供供应应商商，，不不
断推陈出新断推陈出新
5) 5) 维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系
供应商评选的操作步骤
1) 分析市场竞争环境
2) 建立供应商选择的目标
3) 建立供应商评选标准
4) 建立供应商评选小组
5) 供应商参与
6) 评选供应商
7) 实施供应链合作关系
供应商选择的方法
1) 直观判断法
2) 评分法
3) 采购成本比较法
4) 招标采购
5) 协商选择方法
供应商选择的方法
2) 评分法
供应商选择的方法
5) 5) 协协商商选择选择方法方法
在在可可供供单单位位多多、、采采购购单单位位难难以以抉抉择择时时，，也也可可以以采采用用
协协商商选选择择的的方方法法，，即即由由采采购购单单位位选选出出供供应应条条件件较较为为
有有利利的的几几个个供供应应商商，，同同他他们们分分别别进进行行协协商商，，再再确确定定
合适的供应商。合适的供应商。
和和招招标标方方法法比比较较，，协协商商选选择择方方法法因因双双方方能能充充分分协协商商，，
在在商商品品质质量量、、交交货货日日前前和和售售后后服服务务等等方方面面较较有有保保证证；；
但但由由于于选选择择选选择择范范围围有有限限，，不不一一定定能能得得到到最最便便宜宜、、
供应条件最有利的供应商。供应条件最有利的供应商。
当当采采购购时时间间紧紧迫迫，，投投标标单单位位少少，，供供应应商商竞竞争争不不激激烈烈，，
订订购购物物资资规规格格和和技技术术条条件件比比较较复复杂杂时时，，协协商商选选择择方方
法比招标方法更为合适。法比招标方法更为合适。
控制供应商与防止供应商控制
控制供应商的方法
防止供应商控制的方法
控制供应商的方法
1) 完全竞争控制
2) 合约控制
3) 股权控制
4) 管理输出控制
5) 供应商激励机制
防止供应商控制的方法
1) 全球采购
2) 再找一家供应商
3) 增强相互依赖性
4) 更好地掌握信息
5) 利用供应商的垄断形象
6) 注意业务经营的总成本
7) 一次性采购
8) 协商长期合同
9) 与其他用户联手
供应商绩效管理与激励
供应商绩效管理
供应商的激励机制
供应商绩效管理
1) 供应商绩效管理的目的
供应商绩效管理的主要目的是确保供应
商供应的质量，保持与优秀供应商继续
合作，而淘汰绩效差的供应商。供应商
的绩效管理同时可以促进供应商改善其
业绩，为日后更好地完成供应活动打下
良好的基础。
供应商绩效管理
2) 供应商绩效管理的基本原则
持续进行，要定期评估
要从供应商和企业自身各自的整体运作方面
来进行评估，确立整体的目标
进行评估时，要考虑到外在因素带来的影响
供应商绩效管理
3) 供应商绩效评价指标体系
(1) 质量指标
(2) 供应指标
(3) 经济指标
(4) 支持、配合与服务指标
供应商的激励机制
1) 价格激励
2) 订单激励
3) 商誉激励
4) 信息激励
5) 淘汰激励
6) 新产品/新技术的共同开发。
7) 组织激励
企业采购与供应物流计划
采购计划的概念
采购计划的内容
采购计划的实施与控制
采购计划的概念
所所谓谓采采购购计计划划，，就就是是对对于于采采购购全全过过程程的的活活动动计计划划。。
因因为为采采购购全全过过程程，，包包括括了了商商流流过过程程和和物物流流过过程程，，
所所以以采采购购计计划划也也就就包包含含了了对对于于采采购购过过程程中中的的商商流流
和物流活动进行的计划。和物流活动进行的计划。
所所谓谓计计划划，，都都是是要要解解决决一一个个““干干什什么么？？””和和““怎怎
么么干干？？””的的问问题题，，因因此此它它是是一一个个对对于于未未来来的的采采购购
活活动动的的方方案案、、战战略略、、策策略略的的规规划划和和策策划划，，也也是是对对
于于方方案案、、战战略略、、策策略略的的实实施施措措施施和和政政策策等等进进行行布布
置和规定。置和规定。
计计划划的的完完整整实实施施，，将将保保证证采采购购任任务务的的有有效效顺顺利利进进
行和圆满完成行和圆满完成。。
采购计划的内容
选择采购战略
制定采购实施计划
选择采购战略
一个完整的采购战略，应当包括采购品
种、供应商、采购方式、订货谈判、进
货方式等的几个方面战略。
(1) 采购品种战略
(2) 供应商战略
(3) 采购方式方案战略
(4) 订货谈判战略
(5) 采购进货战略
制定采购实施计划
采购实施计划应当包括以下几个方面：
(1) 选择和组建采购组织
(2) 选择和聘用采购人员
(3) 制订采购目标和要求
(4) 确定采购作业流程
(5) 制订采购进度计划
(6) 保证措施
采购计划的实施与控制
采购控制的基础工作
建立采购控制制度
采购控制的基础工作
1) 加强采购人员素质管理
2) 适当提高采购员的工资待遇
3) 建立健全采购规章制度，设立奖惩激
励机制
4) 搞好首单采购、创造好的基础环境
建立采购控制制度
1) 建立采购预计划制度
2) 建立采购评价制度
3) 实施标准化作业制度
4) 建立请示汇报制度
5) 资金使用制度；
6) 运输进货控制制度。
7) 采用公开招标制度采购
物资采购
合同的订立及其风险防范
崔岭
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买卖合同的概念和特征
概念与特征
买卖合同是最早也是早典型的有偿合同形买卖合同是最早也是早典型的有偿合同形
式式
概念：我国《合同法》第九章对买卖合同概念：我国《合同法》第九章对买卖合同
作了专章规定。其中规定，买卖合同是指作了专章规定。其中规定，买卖合同是指
出卖人转移标的物的所有权于买受人，买出卖人转移标的物的所有权于买受人，买
受人支付价款的合同。受人支付价款的合同。
特征：（特征：（11）买卖合同是转移标的物所有权）买卖合同是转移标的物所有权
的合同。的合同。
（（22）买卖合同是有偿双务合同。）买卖合同是有偿双务合同。
（（33）买卖合同是诺成合同和不要式合同。）买卖合同是诺成合同和不要式合同。
买卖合同的概念和特征
内贸与外贸的区别（货物买卖）
合同主体要求不同
合同形式要求不相同
价格条款和结算方式不同
法律适用不同
招标采购的一般要求
– 有关法律法规规定要求采用招标采购方式买卖的设备材料，
必须进行招标采购，当事人不能选择。
大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项
目；
全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；
使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。
– 招标采购必须按照《招标投标法》和相关具体法规规定的
程序进行。
按国家有关要求办理审批手续并取得批准，确定招标项目和招
标方式（一般应当采取公开招标，法律允许采用邀请招标的可
以采用按邀请招标）。
选择招标代理机构（具有编制招标文件和组织评标能力的招标
人，可以自行办理招标事宜。否则应当委托有资质的招标代理
机构代为办理），自行编制或委托编制招标文件。
发布招标公告或招标邀请。
投标人编制投标文件投标。
开标、评标和选择中标人。
招标人与中标人根据招标和投标文件签订商务合同等。
物资采购合同的订立及其风险防范
物资采购合同的概念和主要条款
除了包括当事人的名称和住所、标的、
数量、质量、价款、履行期限、履行
地点和方式、违约责任和解决争议的
方式外，还应当包括包装方式、检验
标准和方法、结算方式和售后服务等。
对于需要出卖人安装的设备还应当特
别约定安装服务条款。
物资采购合同容易出现的问题和风险
买卖标的物的合法性和出卖人是否具有处分
权问题
[案例]
刘某申请加入了＂某高尔夫球会＂，成为其会员．后刘某与高尔夫球俱刘某申请加入了＂某高尔夫球会＂，成为其会员．后刘某与高尔夫球俱
乐部和高尔夫度假村的主办者某市旅游总公司签订了一份《某高尔夫球会乐部和高尔夫度假村的主办者某市旅游总公司签订了一份《某高尔夫球会
住所使用合同》，约定由高尔夫球俱乐部和旅游总公司将其所有的某高尔住所使用合同》，约定由高尔夫球俱乐部和旅游总公司将其所有的某高尔
夫球度假村的３７号别墅，以使用费港币夫球度假村的３７号别墅，以使用费港币797 000797 000元的价格，给刘某使用，元的价格，给刘某使用，
使用期限为４０年。该住所应当与某年７月３０日前交付使用；逾期付款使用期限为４０年。该住所应当与某年７月３０日前交付使用；逾期付款
或逾期交付住所的，均应向对方支付逾期期间的补偿利息，月利率以或逾期交付住所的，均应向对方支付逾期期间的补偿利息，月利率以%%
计算；住所使用期限届满，住所归还高尔夫球俱乐部和旅游总公司。同年计算；住所使用期限届满，住所归还高尔夫球俱乐部和旅游总公司。同年
６月９日，刘某一次性付清了住所使用费，但高尔夫球俱乐部和旅游总公６月９日，刘某一次性付清了住所使用费，但高尔夫球俱乐部和旅游总公
司未按时交付别墅。双方产生纠纷诉讼至人民法院。司未按时交付别墅。双方产生纠纷诉讼至人民法院。
本案处理过程中对于合同的效力，法院产生了两种截然不同的意见：一种本案处理过程中对于合同的效力，法院产生了两种截然不同的意见：一种
意见认为该合同是双方当事人规避法律的商品房买卖合同，因为高尔夫球意见认为该合同是双方当事人规避法律的商品房买卖合同，因为高尔夫球
俱乐部和旅游总公司都不具有对外销售商品房的资格，所以该合同无效；俱乐部和旅游总公司都不具有对外销售商品房的资格，所以该合同无效；
另一种意见则认为，该合同买卖的是房屋的使用权，对于此类交易行为法另一种意见则认为，该合同买卖的是房屋的使用权，对于此类交易行为法
律并没有予以禁止，所以该合同是有效合同。最后法院采纳了第二种意见，律并没有予以禁止，所以该合同是有效合同。最后法院采纳了第二种意见，
判决高尔夫球俱乐部和旅游总公司承担违约责任。判决高尔夫球俱乐部和旅游总公司承担违约责任。
[案例]分析
本合同是否有效呢？本合同是否有效呢？
根据我国现行有关法律法规的规定，在我国禁止或限制买卖的根据我国现行有关法律法规的规定，在我国禁止或限制买卖的
标的物主要包括以下几类：标的物主要包括以下几类：
国家专有财产，如土地、矿藏、水流、森林、草原、荒地、国家专有财产，如土地、矿藏、水流、森林、草原、荒地、
滩涂等自然资源，铁路、公路、航空、邮电设施、军用设施滩涂等自然资源，铁路、公路、航空、邮电设施、军用设施
和物资等。和物资等。
危害人身健康的物品，如毒品、淫秽物品和不符合国家强制危害人身健康的物品，如毒品、淫秽物品和不符合国家强制
质量标准的假冒伪劣产品。质量标准的假冒伪劣产品。
为精品准不得买卖的物品，如爆炸物、麻醉品、放射性物资为精品准不得买卖的物品，如爆炸物、麻醉品、放射性物资
等。等。
金融管制物品，如黄金（县通过黄金交易所的买卖除外）、金融管制物品，如黄金（县通过黄金交易所的买卖除外）、
白金及其黄金白金制品。白金及其黄金白金制品。
文物。文物。
其他实行专卖的物品未经许可不得买卖，如烟草、食盐等。其他实行专卖的物品未经许可不得买卖，如烟草、食盐等。
[案例]分析
从以上规定看，案例中交易的房屋使用
权并不属于法律法规禁止交易的标的物，
而且出卖人也有完全的处分权，所以该
交易是有效的。
当然，本案中当事人订立的是转让标的
物使用权合同，与我们所说的转移标的
物所有权的买卖合同不同。但是因为买
卖合同是典型的有偿合同，对于有偿合
同有特别规定的使用特别规定，没有特
别规定的都可以参照适用买卖合同的规
定，所以法院的处理是正确的。
[案例]分析
除了上述禁止买卖的标的物外，我们还应该注意以下两个方面：除了上述禁止买卖的标的物外，我们还应该注意以下两个方面：
由于现在越来越多的产品实行国家强制检验或认证制度，这类由于现在越来越多的产品实行国家强制检验或认证制度，这类
产品只有经过国家强制检验或认证并取得相关证书后才可以上产品只有经过国家强制检验或认证并取得相关证书后才可以上
市买卖。如电信产品的入网许可证、电器产品的３Ｃ认证和食市买卖。如电信产品的入网许可证、电器产品的３Ｃ认证和食
品的品的QSQS认证等。当事人签订的没有通过国家强制检验或认证产认证等。当事人签订的没有通过国家强制检验或认证产
品的买卖合同将无效。对于此类合同无效的问题，往往也有不品的买卖合同将无效。对于此类合同无效的问题，往往也有不
同的理解。同的理解。
由于我国的土地管理体制与国外有着很大的区别，我国实行的由于我国的土地管理体制与国外有着很大的区别，我国实行的
是土地国有和农民集体所有的政策，且明确禁止土地所有权的是土地国有和农民集体所有的政策，且明确禁止土地所有权的
买卖，工程建设用地也一般只能使用国有土地。所以，在我国买卖，工程建设用地也一般只能使用国有土地。所以，在我国
签订的国有土地所有权及集体土地的所有权和使用权买卖合同签订的国有土地所有权及集体土地的所有权和使用权买卖合同
都是无效的。当事人签订禁止流通买卖标的物的买卖合同，不都是无效的。当事人签订禁止流通买卖标的物的买卖合同，不
但合同无效，双方实现不了合同目的，而且可能受到行政或刑但合同无效，双方实现不了合同目的，而且可能受到行政或刑
事处罚。事处罚。
[案例]分析
上面主要讲的是标的物的合法性问题，其实，上面主要讲的是标的物的合法性问题，其实，
实物中出卖人不具有标的物的所有权或处分权实物中出卖人不具有标的物的所有权或处分权
的买卖合同更为常见。这也就是所谓出卖他人的买卖合同更为常见。这也就是所谓出卖他人
之物的买卖，这类买卖合同在理论上被称为是之物的买卖，这类买卖合同在理论上被称为是
效力待定的买卖合同，经所有权人追认或者出效力待定的买卖合同，经所有权人追认或者出
卖人在订立合同后取得处分权的买卖合同是有卖人在订立合同后取得处分权的买卖合同是有
效的，否则，合同不能生效，买受人将不能活效的，否则，合同不能生效，买受人将不能活
的标的物的所有权。的标的物的所有权。
综上所述，从买受人的角度看，拟签订买卖合综上所述，从买受人的角度看，拟签订买卖合
同时，实现确认买卖标的物的合法性和出卖人同时，实现确认买卖标的物的合法性和出卖人
的所有权或处分权是很必要的。的所有权或处分权是很必要的。
物资采购合同的订立及其风险防范
物资采购合同容易出现的问题和风险
标的物的所有权和风险转移问题
买卖标的物的合法性和出卖人是否具有
处分权问题
标的物的所有权与毁损、灭失风险转移
问题，是买卖合同中比较容易引起争议的
问题之一。以下面的案例来说明这一问题。
[案例]
20022002年年66月月1010日，某建筑公司与某水泥厂签订了一份水泥购销合同，日，某建筑公司与某水泥厂签订了一份水泥购销合同，
建筑公司向水泥厂购买某某型号的纸质包装水妮建筑公司向水泥厂购买某某型号的纸质包装水妮1010吨，价款吨，价款x xx x元。元。
交货方式：买受人到出卖人仓库自提。结算方式：出卖人收到合交货方式：买受人到出卖人仓库自提。结算方式：出卖人收到合
同金额同金额20%20%的顶今后的顶今后33日内发火，余款发货后日内发火，余款发货后11个个 月内结清，买受月内结清，买受
人付清所有货款前出卖人保留标的物的所有权。何勇对于验收方人付清所有货款前出卖人保留标的物的所有权。何勇对于验收方
式及违约责任都作了详细的约定。式及违约责任都作了详细的约定。
66月月1515日，建筑公司派业务员带着定金现款随同公司的运输车辆前日，建筑公司派业务员带着定金现款随同公司的运输车辆前
往付款提货，水泥厂收款后也立即依合同如数发货。建筑公司运往付款提货，水泥厂收款后也立即依合同如数发货。建筑公司运
送水泥的车辆由于在回公司途中突然遭遇暴雨，暴雨造成山体滑送水泥的车辆由于在回公司途中突然遭遇暴雨，暴雨造成山体滑
坡，该车被泥石流从公路上冲入河边的小河中，虽然车上人员及坡，该车被泥石流从公路上冲入河边的小河中，虽然车上人员及
时跳车幸免遇难，但车上的水泥几乎全部被河水冲走。事后，建时跳车幸免遇难，但车上的水泥几乎全部被河水冲走。事后，建
筑公司未再支付合同余款，水泥厂催要未果，于是向人民法院起筑公司未再支付合同余款，水泥厂催要未果，于是向人民法院起
诉。诉。
庭审中，建筑公司辩称，因为合同约定很清楚，在付清货款前，庭审中，建筑公司辩称，因为合同约定很清楚，在付清货款前，
水泥的所有权归水泥厂，那么水泥毁损、灭失的风险应当由水泥水泥的所有权归水泥厂，那么水泥毁损、灭失的风险应当由水泥
厂承担。由于水泥已全部灭失，所以建筑公司无需再支付货款。厂承担。由于水泥已全部灭失，所以建筑公司无需再支付货款。
[案例]分析
该案是一个典型的标的物所有权与风险转移不一致的该案是一个典型的标的物所有权与风险转移不一致的
买卖合同纠纷，建筑公司的抗议是否能成立呢？买卖合同纠纷，建筑公司的抗议是否能成立呢？
我国《合同法》对于标的物的所有权和风险转移的规我国《合同法》对于标的物的所有权和风险转移的规
定是比较完善的。《合同法》第一百三十三条规定：定是比较完善的。《合同法》第一百三十三条规定：
““标的物的所有权自标的物交付时期转移，但法律另标的物的所有权自标的物交付时期转移，但法律另
有规定或当事人另有约定的除外。有规定或当事人另有约定的除外。””第一百四十二条第一百四十二条
规定：规定：““标的物毁损、灭失的风险，在标的物交付之标的物毁损、灭失的风险，在标的物交付之
前由出卖人承担，交付之后又买受人承担，但法律另前由出卖人承担，交付之后又买受人承担，但法律另
有规定或当事人另有约定的除外。有规定或当事人另有约定的除外。””
[案例]分析
由此可见，在一般情况下，（法律没有特别规定，当事人也没有由此可见，在一般情况下，（法律没有特别规定，当事人也没有
约定），标的物的所有权和毁损、灭失风险都是随着标的物的交约定），标的物的所有权和毁损、灭失风险都是随着标的物的交
付由出卖人转移至买受人。也就是说，一般情况下标的物的所有付由出卖人转移至买受人。也就是说，一般情况下标的物的所有
权与毁损、灭失风险是同时转移的，买受人灾区的标的物所有权权与毁损、灭失风险是同时转移的，买受人灾区的标的物所有权
的同时承担标的物的毁损、灭失风险。的同时承担标的物的毁损、灭失风险。
如果当事人约定标的物的所有权不随交付而转移，而是出卖人在如果当事人约定标的物的所有权不随交付而转移，而是出卖人在
买受人付清货款前保留所有权，那么，标的物的毁损、灭失风险买受人付清货款前保留所有权，那么，标的物的毁损、灭失风险
是否也因为所有权没有转移而继续由出卖人承担呢？答案是否定是否也因为所有权没有转移而继续由出卖人承担呢？答案是否定
的：除非当事人明确约定在出卖人保留标的物所有权的同时继续的：除非当事人明确约定在出卖人保留标的物所有权的同时继续
承担起毁损、灭失风险，标的物的毁损、灭失风险应当自标的物承担起毁损、灭失风险，标的物的毁损、灭失风险应当自标的物
交付买受人士开始交付买受人士开始66欧出卖人转移至买受人。所以，本案中建筑公欧出卖人转移至买受人。所以，本案中建筑公
司应当承担水泥交付以后的毁损、灭失风险，并应当支付合同余司应当承担水泥交付以后的毁损、灭失风险，并应当支付合同余
款。款。
[案例]分析
除上述一般规定外，《合同法》还规定了买卖合同标的物毁损、除上述一般规定外，《合同法》还规定了买卖合同标的物毁损、
灭失奉献的转移的特殊情况。如第一百四十三条（因买受人的原灭失奉献的转移的特殊情况。如第一百四十三条（因买受人的原
因不能如期交付，买受人自违反约定之日起承担标的物毁损、灭因不能如期交付，买受人自违反约定之日起承担标的物毁损、灭
失风险）、第一百四十四条（对于在途标的物，买受人自合同成失风险）、第一百四十四条（对于在途标的物，买受人自合同成
立时承担标的物毁损、灭失风险）、第一百四十五条（交付地点立时承担标的物毁损、灭失风险）、第一百四十五条（交付地点
约定不明而需运输标的物，自交第一承运人起，买受人承担标的约定不明而需运输标的物，自交第一承运人起，买受人承担标的
物毁损、灭失的风险）、第一百四十六条（标的物之于交付地点物毁损、灭失的风险）、第一百四十六条（标的物之于交付地点
买受人违约没有收取的，买受人自违反约定之日起承担标的物毁买受人违约没有收取的，买受人自违反约定之日起承担标的物毁
损、灭失的风险）和第一百四十八条（因质量不符要求买受人拒损、灭失的风险）和第一百四十八条（因质量不符要求买受人拒
绝接受，标的物的毁损、灭失的风险由出卖人承担）等。绝接受，标的物的毁损、灭失的风险由出卖人承担）等。
另外，因为新《合同法》较充分地体现了意思自治、契约自由的另外，因为新《合同法》较充分地体现了意思自治、契约自由的
私法原则，因此设定了很多任意性规范，允许当事人通过特别约私法原则，因此设定了很多任意性规范，允许当事人通过特别约
定排除《合同法》一些条款的适用。所以，除了上述法定风险转定排除《合同法》一些条款的适用。所以，除了上述法定风险转
移情形外，当事人还可以约定其他风险或所有权转移的时间和方移情形外，当事人还可以约定其他风险或所有权转移的时间和方
式。式。
交货时间、地点和方式问题
物资采购合同一般都是根据工程建设
或其他生产需要，购买各种工程和生
产物资的合同。如果出卖人不能准时
交货，将给买受人带来很大的经济损
失，甚至造成工程或生产无法继续。
交货时间、地点和方式问题
此外，买卖合同的交货时间、地点和方式有着特此外，买卖合同的交货时间、地点和方式有着特
殊的法律意义：殊的法律意义：
从标的物风险转移的角度看，如果双方对于标的从标的物风险转移的角度看，如果双方对于标的
物的风险转移没有约定，那么具体的交货时间和物的风险转移没有约定，那么具体的交货时间和
交货地点将成为当事人承担标的物毁损、灭失风交货地点将成为当事人承担标的物毁损、灭失风
险的时间和空间标志。险的时间和空间标志。
交货地点还是识别买卖合同履行地的标志，对于交货地点还是识别买卖合同履行地的标志，对于
法律管辖有着重要的意义。因为我国《民事诉讼法律管辖有着重要的意义。因为我国《民事诉讼
法》规定，在合同当事人没有约定合同争议的管法》规定，在合同当事人没有约定合同争议的管
辖地点的，由合同履行地和被告所在地人民法院辖地点的，由合同履行地和被告所在地人民法院
管辖。而有关司法解释正式将交货地点作为买卖管辖。而有关司法解释正式将交货地点作为买卖
合同的履行地。所以，合同约定一个具体的交货合同的履行地。所以，合同约定一个具体的交货
地点，不但是正确履行合同的需要，也可以减少地点，不但是正确履行合同的需要，也可以减少
将来可能产生合同管辖权争议。将来可能产生合同管辖权争议。
交货时间、地点和方式问题
交货方式主要是指提货和运输的方式，一般有交货方式主要是指提货和运输的方式，一般有
代运、送货和自提三种。交货方式不但可以在代运、送货和自提三种。交货方式不但可以在
合同价格条款对交货费用（主要是运输和装卸合同价格条款对交货费用（主要是运输和装卸
费用）没有作出约定的情况下，确定交货费用费用）没有作出约定的情况下，确定交货费用
的承担问题，而且交货方式也是确认交付（即的承担问题，而且交货方式也是确认交付（即
确认标的物所有权和风险转移）的主要标志。确认标的物所有权和风险转移）的主要标志。
如代运方式下，出卖人将标的物交由第一承运如代运方式下，出卖人将标的物交由第一承运
人就视为交付完成。另外，由于交货方式不同，人就视为交付完成。另外，由于交货方式不同，
交货地点也不同，相应的诉讼管辖地点也可能交货地点也不同，相应的诉讼管辖地点也可能
不同。不同。
标的物验收和质量处理问题
[案例]分析
因为标的物的质量问题产生的合同争议
占了买卖合同纠纷的绝大部分，而合同
中对于标的物质量标准、验收方式和方
法的约定不明确，又是产生质量问题的
主要原因。因此，在买卖合同中针对标
的物的特点，约定具体明确的质量验收
标准是至关重要的，否则，当事人可能
面临很大的合同风险和损失。
[案例]
某乐器生产厂商向某公司购买日本产的数控机床某乐器生产厂商向某公司购买日本产的数控机床
11台，双方合同约定的机床验收标准是日本原厂的出厂台，双方合同约定的机床验收标准是日本原厂的出厂
验收标准。乐器厂按合同支付了全部货款后，乐器厂验收标准。乐器厂按合同支付了全部货款后，乐器厂
派工程人员与某公司的工程人员按照日方原厂提供的派工程人员与某公司的工程人员按照日方原厂提供的
验收标准一起对机床进行了出厂检验，检验结果都符验收标准一起对机床进行了出厂检验，检验结果都符
合出厂验收标准，接着机床被运到乐器厂安装调试并合出厂验收标准，接着机床被运到乐器厂安装调试并
进行试生产。但经过无数次的反复调整，该机床都无进行试生产。但经过无数次的反复调整，该机床都无
法生产出合格的乐器产品。乐器厂因此以某公司交付法生产出合格的乐器产品。乐器厂因此以某公司交付
的机床不符合生产要求为由要求退货，某公司则以其的机床不符合生产要求为由要求退货，某公司则以其
提供的机床经过出厂检验并且各项监测指标都符合合提供的机床经过出厂检验并且各项监测指标都符合合
同约定的出场标准为诱饵不同意退货。同约定的出场标准为诱饵不同意退货。
保安装服务的采购合同应当注意的问题
物资采购合同中有一大部分都是机器、
设备等生产资料的买卖，机器、设备一
般都需要安装、调试及验收。
物资采购合同风险的防范措施
关于买卖标的物的合法性和出卖人处分权风险的关于买卖标的物的合法性和出卖人处分权风险的
防范防范
对于所有权和风险转移问题的防范对于所有权和风险转移问题的防范
应当了解《合同法》关于标的物所有权和毁损、灭失风
险转移的相关规定。
应当了解法律规定的前提下，在合同中约定对己方有利
的所有权和风险转移方式和时间。
针对国家法律规定需要经过过户登记才能活的标的物所
有权的买卖合同（如房屋、机动车买卖等），合同中还
应当明确约定有关过户登记过程中双方的权利、义务。
交货时间、地点和方式引起风险的防范交货时间、地点和方式引起风险的防范
质量标准和验收方式风险的防范质量标准和验收方式风险的防范
保安装服务买卖合同的风险防范保安装服务买卖合同的风险防范
设备进口合同的订立及其风险防范
关于进口设备是否受到进出口管制问题，首先可以查阅商务部发布的禁止进口货物目关于进口设备是否受到进出口管制问题，首先可以查阅商务部发布的禁止进口货物目
录和限制进口货物目录，也可以查询外经贸和海关等主管部门或法律专业人员。录和限制进口货物目录，也可以查询外经贸和海关等主管部门或法律专业人员。
对于进口设备的原产地问题，进口商首先应当对拟进口的设备和出口商做较为详细地对于进口设备的原产地问题，进口商首先应当对拟进口的设备和出口商做较为详细地
了解，知道哪个国家或哪个公司生产的该类设备适合需要。其次，在对该类设备有了了解，知道哪个国家或哪个公司生产的该类设备适合需要。其次，在对该类设备有了
详细了解后，在签订合同时，应当将进口设备的详细情况写入合同，不但明确规定生详细了解后，在签订合同时，应当将进口设备的详细情况写入合同，不但明确规定生
产厂商、品牌、规格和原产地等，并且应当要求出口方提供原产地证书。产厂商、品牌、规格和原产地等，并且应当要求出口方提供原产地证书。
关于国际贸易术语的使用问题，要准确恰当的使用国际贸易术语。关于国际贸易术语的使用问题，要准确恰当的使用国际贸易术语。
关于结算方式问题，主要要看合同双方的资信情况、交易金额等具体情况，由双方根关于结算方式问题，主要要看合同双方的资信情况、交易金额等具体情况，由双方根
据需要协商确定。据需要协商确定。
对于运输风险的防范。一是要对有关的航运公司做一些了解，并在合同中要求出卖人对于运输风险的防范。一是要对有关的航运公司做一些了解，并在合同中要求出卖人
将货物交由信誉和实力都好的承运人承运。二是应当在合同中明确约定是否允许转运将货物交由信誉和实力都好的承运人承运。二是应当在合同中明确约定是否允许转运
和分运，并约定严格的装运期和到货期，对于迟延交货应约定严格的违约责任等。另和分运，并约定严格的装运期和到货期，对于迟延交货应约定严格的违约责任等。另
外，在装运条款中对于货物装运条件和要求也要做出明确的要求。外，在装运条款中对于货物装运条件和要求也要做出明确的要求。
防止进口商部提供设备售后服务的主要措施包括：防止进口商部提供设备售后服务的主要措施包括：
进口设备最好直接向生产厂商购买
在合同中明确约定售后服务的内容
由于从国外进口的机械设备，基本上是国内没有同类产品或替代产品的，设备的技术含量较高。
因此，在考察该设备使用性能时，也应当充分了解该设备技术所包括的知识产权问题。同时，
也应当充分注意国内是否存在其他合法存在的知识产权类型，比如常见的“平行进口”问题。
关于争议解决方式和法律适用问题关于争议解决方式和法律适用问题
合同文本冲突问题合同文本冲突问题
