像麦肯锡一样工作
—— 营销MIS系统介绍与数据分析
省公司营销部
1
麦肯锡解决问题的程序*
营销MIS系统介绍
数据分析
图表表达
*资料来源：《麦肯锡方法》埃森·拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版
2
麦肯锡解决问题的程序
• 以事实为基础
• 严格的结构化
• 以假设为导向
3
如何“以事实为基
础”
在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。
从项目的第一天开始，团队所有成员要
对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，
收集到足够的事实，进行富有逻辑性的
严谨的分析。
事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻
求解决之道的关键。
4
为什么“以事实为基础
”？
事实弥补了内在知觉的缺乏 （“问题出在哪里？
”）
事实纠正了内在知觉的错误（“问题肯定是…
…”）
事实提高了行动方案的可信度和可靠性
躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求
事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆
忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。
做对的事情 Do the right thing
把事情做对 Do the thing right
5
在探求事实的道路上
弄清楚面临问题是不是真正的问题
（比如出勤率问题）
不让事实去适应你的个人灵感、解决方法
（孟德尔的遗传试验）
不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你
（牙膏广告创意的案例）
你必须
6
如何“严格地结构化”
MECE
：
Mutually Exclusive 相互独立
Completely Exhaustive 完全穷尽
作为解构问题的方法，MECE从问题的最高
层开始，一层层地列出你必须解决的问题的
各项组成内容。
考虑：每项内容都是独立的，可区分的？
是不是问题的每一个方面都已考虑到
？
问题是不是不能再细分下去了？
7
MECE举例（半成品，抛砖引玉）
业绩停止不前或下滑
人均保费
增员率 新人上工号率
留存率
培
训
氛
围培训、
辅导、
追踪
增员
选择
准主任、
主管的
增员
普通员工
的增员
认识
人力问题
老人留存率
氛围
问题
心态 氛围
管
理
增
员
选
择
8
MECE案例（续一）
业绩停止不前或下滑
人力问题 人均产能活动率
早会 技能意愿、
信心
追踪
内容
与形
式
考勤
管理
机构、
部、
组各
层面
落实
激
励
培训 其它
9
MECE案例（续二）
业绩停止不前或下滑
人力问题 活动率人均产能
客户群 素质技能 销售
资格
阳光
工程
客户
档案
管理
代理
人培
训
险
种
组
合
话
术
修养
礼仪
学
识
工
具
使
用
10
如何“以假设为导向
”
即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的
结果。
记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不
是答案，不是指路明灯。
•是不是针对问题的真相？
•是不是所有问题都想到了
？
•是不是可能的最佳假设？
创造最初的假设
检验最初的假设
在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中，
检验：
11
一旦你掌握了
以事实为基础 （资料收集、数据分析、
人员访谈）
严格的结构化 （MECE）
以假设为导向 （创造并检验假设、头
脑风暴法）
那么，你已经了解麦肯锡解决问题程序
的框架和实质
12
麦肯锡解决问题的程序
营销MIS系统介绍
数据分析
图表表达
13
14
MIS系统菜单
预收日报表
投连预收报表
健康险预收报表
业务员分析表
各单位计划录入
预收业绩分析 常规分析 细化分析 业务竞赛
15
MIS系统菜单
承保FYP
标准FYP
人均FYP
人均件数
件均FYP
活动率
分险种FYP
各险种FYP占比
人力
三个月转正率
十三个月继续率
二十五个月继续率
契撤率
预收业绩分析 常规分析 细化分析 业务竞赛
16
保费结构
各司龄职级人数表
各司龄职级佣金表
各司龄人力收入结构表
各保费段增员脱落状况
近三个月增员活动率
近三个月人均FYP
合格人力占比
预收业绩分析 常规分析 细化分析 业务竞赛
MIS系统菜单
17
MIS系统菜单
按照投保、
承保的个人、
部门竞赛报
表
预收业绩分析 常规分析 细化分析 业务竞赛
18
查询月份
单位代码
统计深度
指标说明
19
数据形式之一
20
数据形式之二
21
数据下载
方法一： 点击页面下端“文件另存”
，存为Excel表
方法二： 选择所有数据（按Ctrl+A），
复制 （按Ctrl+C），
打开Excel空白表，
粘贴（按Ctrl+V）
22
麦肯锡解决问题的程序
营销MIS系统介绍
数据分析
图表表达
23
标准保费
机构A
机构B
描述性分析：数据分时段走势、差距变化情况以及
相应的时间背景 24
投连占比
机构A
机构B
25
分红占比
机构A
机构B
26
投连FYP 机构A
机构B
27
分红FYP 机构A
机构B
28
人力 机构A
机构B
29
人均FYP 机构A
机构B
30
活动率 机构A
机构B
31
人均件数 机构A
机构B
32
件均FYP 机构A
机构B
33
合格人力占比 机构A
机构B
34
近三个月增员活动率 机构A
机构B
35
近三个月有增员者月均FYC 机构A
机构B
36
近三个月有增员者月均
FYC与机构人均FYC之比
机构A
机构B
37
三个月转正率 机构A
机构B
38
十三个月留存率 机构A
机构B
39
注意各指标之间的关联性
保费、分险种保费、各险种占比
保费、人力、人均保费、活动率、人均件数、
件均保费
人力、合格人力占比
人力、增员活动率、增员者月均FYP、增员
者月均FYP与机构人均FYP 比较、转正率、留
存率
… … 40
司龄 – 职级 – 人
数
机构A
机构B
41
司龄
试用业务员
人数
试用业务员
人均FYC
正式业务员
人数
正式业务员
人均FYC
主任以上人
数
主任以上人
均FYC 总计人数
总计
人均FYC
<3月 176 836 6 1413 0 无 182 855
3-6月 137 554 49 1209 0 无 186 726
6-12月 67 520 138 1112 1 2649 206 927
12-24月 67 420 171 1278 24 1927 262 1118
>=24月 49 383 163 1218 96 1685 308 1231
合计 496 615 527 1211 121 1741 1144 1009
司龄 – 职级 – 人均FYC 机构A
机构B
42
司龄收入结构 机构A
机构B
43
保费段增员脱落状况 机构A
机构B
44
麦肯锡解决问题的程序
营销MIS系统介绍
数据分析
图表表达
45
简单明了——图表表达的原则
麦肯锡把图表作为一种易于理解的
形式传达信息。
麦肯锡
做法
每张图表只包含一种信息
不使用三维图表
仅使用两色来印制图表
46
误区之一
展示元素不宜大于3个
47
误区之二
时间序列数据最好使用折线图，
而不宜使用柱状图等 48
误区之三
研究用数据最好不使用三维立体图
49
误区之四
为避免图表的欺骗性，图线最好占据2/3
至3/4的高度（调整Y轴刻度） 50
是探究事实过程的一的重要的、必
不可少的环节;
是人员访谈前的必要准备;
也是我们形成假设、检验假设的重
要手段。
数据分析
51
享受思考的乐趣！
获得发现的惊喜！
祝愿各位组训同仁
52
谢 谢
六月-
2223:15:0423:1523
:15六月-22六月-
2223:15
23:1523:15:0
4六月-22六月
-2223:15:04
2022/6/15 23:15:04
