怎样成为一个出色的营销顾问.ppt

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 有强烈的成功欲望、荣誉感、有志气及 愿意面对挑战  对自己销售的楼盘熟悉及有信心  对客户有热诚及诚意，愿意接触客户  愿意设身处地为对方的利益着想  能克服面对拒绝及自我恐惧的心理  有屡败屡战的精神  有恒心、决心及强烈的时间观念  知道如何包装和推销自己  不做计划  没有花足够的时间拓展业务  过分倚重于价格  缺乏客户的详细信息  不够耐心  过早地进行推介  对自己估计过高  没能搞清（客户的）决策过程  讲得太多，听得太少  不做售后随访 我要成功！ 我必须成功！！ 那我该怎么办！！？ ？ 推 销 自 己 推销之道 即做事之道 也是做人之道 推 销 自 己  推销之道 先推销自己 再推销楼盘 推 销 自 己  外表&内涵  社交能力  态度  心态  外表： • 仪表及服饰 • 微笑 • 热诚  内涵： • 傾听 • 关心 • 记忆 提高社交能力的方式  自嘲  直接指出及赞美对方  吸取和尊重客户提出的意见、建议  多用礼貌用语  减少自我，交谈时多用“我们”等字眼 保持积极态度的8个要点  热情  着眼于积极的一面  职业自豪感  在自己身上的投入 保持积极态度的8个要点  不懈的努力  给自己打气  从失败中学习 对客户的态度  为客户着想  达到双赢局面  生活  挫折、失败  理解、体谅  钱 我花钱我快乐  善待自己 销售人员对挫折的观点  挫折不等于失败  要尽快忘记它，但要吸取教训  挫折是成功率的积累 销售人员对待 挫折的处理方式  用乐观的态度去接受挫折  用积极的心态去面对挫折  不要对过去耿耿于怀 1、销售前的准备工作  对楼盘各项参数了如指掌  了解楼盘的卖点  了解准客户 1、销售前的准备工作  准备好销售前的答客问 n 将各项重点罗列好，不停练习， 直到熟练，才能收到预期效果 n 同事间互相排练及提问 2、做好销售前准备的好处  因熟练才能发挥自然  因自然才能有系统的表达  流畅的表达，才能增强客户信心  因客户信心，因此提高成功机会 3、融入双向式销售模式  Tell me I forget  Show me I remember  Involve me I understand 4、建立销售渠道  陌生人 朋友  朋友 熟朋友  熟朋友 准客户  准客户 客户 5、如何做好销售工作  传媒提高知名度  口碑生意保证 初出道的物业顾问只会注重“收集”客源， 有经验的物业顾问更注重如何“发掘”客户 设计客户档案 惦记着你的客户 令客户欣赏你 工作态度，服务方式 推荐你是件光荣的事  有计划、有策略  让客户知道你是谁，为什么打电话  让客户知道你来电一定有划算  要为下一次的联系铺垫 2、电话COLD CALL  电话COLD CALL的好处 n 令你不断接触及认识更多的人 n 已有电话初步沟通，见面更融洽 n 善用时间，扩大销售网络 n 可减少应酬，更为实干  电话COLD CALL的技巧 • 写一个好剧本 • 适时搭讪 • 信心，自信 （胆大，心细，脸皮厚） • 不同行业的时间差异  态度和热情  有所区别  像了解自己的业务一样了解客户的业务  随访和反馈  有效的推荐  意味客户选择去哪买？ 买些什么 何时买 花多少钱买 调研 询问 倾听  对价格的承受力  销售的可能性  令客户心动的竞争对手  其它服务需求  所选择的区域  所需的户型要求  可接受的面积  对配套设施和物业管理的要求尺度  一般性问题  试探性问题  效果类问题  确认性问题  直到他们知道你有多关心， 人们才关心你知道多少  观察形体语言  显示出兴趣和机敏  消除混乱  不要急于打断  把个人的看法放在一起  不要以貌取人  不可强求  核实你的理解  听话听音  明确下一步要做的事 钱 ！ 钱 ！  预期一个成功的结果  引入主题，引起共鸣  对问题的需求和分析  适当使用专业术语  概括大意  暂停思考，进入下一步骤  说话占据超过80%的时间  不做任何准备  不做任何记录  不着边际的谈话太多  不做任何提问  充满热情  用眼睛交流  生动的语言  运用声音技巧、节奏  尽量简短地表达你的观点  减少坏的语言习惯  使用描述性语言 对 客 户 的 心 态  客户是衣食父母  客户是成功与失败的见证 顾客至上，永远是对的 销售人员对客户 投诉的处理方式  耐心傾听  询问  善意解答  让客户写下投拆内容  不要争吵 语气亲近 理解、接受、关怀、分享  沟通要点  不能操之过急  主动建议  不断征询  多用“我们”以示认同  令你难堪，逼你知难而退  主观、粗鲁、常说“不”  指桑骂槐  沟通要点  平和表达  不卑不亢，耐力赢信心  不辩论，不急于作答  不批评，忌大声  沟通要点  作适时回应  以“无关痛痒”的弱处引 起共鸣，以求突破  以客观角度评述  怕麻烦、怕改变、不动声色  着眼省钱、省时间  令你猜不透  沟通要点  直截了当的方式  简明扼要  他有兴趣自会发问  站在他的立场表明态度  突出完善的服务细节  别寄望马上做朋友 目的 品牌维护 客户网络再拓展  整理客户档案  征询售后需求，加深印象  电话拜访  亲临拜访  定期跟踪  信函致谢  思维逻辑性、条理性  工作的优先级  列清单  写日记 每 日 工 作 计 划  细化  时间安排  工作量  寄望结果 谢 谢 五月- 2218:32:2618:3218 :32五月-22五月- 2218:32 18:3218:32:2 6五月-22五月 -2218:32:26 2022/5/24 18:32:26